Категории клиентов в продажах авс. ABC и XYZ анализ продаж: что и как считать. О чем расскажут результаты ABC анализа
Это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент , определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента,
которая обеспечивает максимальный эффект.
Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС- анализ основан на правиле Парето , согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.
Практика показывает, что 10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота; 15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота; 75% позиций ассортимента (группа С) дают 5% товарооборота.
Учитывая это, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на группы по степени важности.
- Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.
- Группа В – товары средней степени важности.
- Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.
Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент.
При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.
XYZ анализ
XYZ–анализ - это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления .
Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.
В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки. Результатом XYZ –анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:
- Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
- Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
- Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.
Совмещенный АВС/XYZ анализ
Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра - объем продаж и прибыль.
Всего при проведении такого многомерного совмещенного анализа получается 27 групп товаров. Результаты такого анализа можно использовать для оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп , оценки логистики, оценки клиентов оптовой компании .
Преимущества совмещенного АВС и XYZ – анализов
Использование совмещенного АВС и XYZ-анализов
имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:
- повышение эффективности системы управления товарными ресурсами ;
- повышение доли высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
- выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;
- перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.
Формирование показателей ABC- И XYZ-анализов
Перед тем как совместить показатели ABC- И XYZ-анализов, необходимо провести ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по количеству реализованной продукции за определенный учетный период, например, за год.
Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.
При совмещении определяется девять групп товаров:
| AX |
BX |
CX |
| AY |
BY |
CY |
| AZ |
BZ |
CZ |
Выделение девяти групп товаров при совмещенном АВС и XYZ-анализе
1) Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании , поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие.
Как правило, по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный.
Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.
2) Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.
3) Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
4) Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. Поэтому по товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов:
- перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;
- обеспечить по части товаров более частые поставки;
- выбрать поставщиков, расположенных близко к складу, тем самым снизив сумму страхового товарного запаса;
- повысить периодичность контроля;
- поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.
5) Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы
6) По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.
7) По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.
8) В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают
Задача
. В целях укрепления позиции на рынке руководство фирмы приняло решение расширить торговый ассортимент. Свободных финансовых средств, необходимых для кредитования дополнительных товарных ресурсов, фирма не имеет. Перед службой логистики была поставлена задача усиления контроля товарных запасов с целью сокращения общего объема денежных средств, омертвленных в запасах. Необходимо провести анализ ассортимента по методам АВС
и XYZ
, в результате чего распределить ассортиментные позиции по группам и сформулировать соответствующие рекомендации по управлению запасами.
Торговый ассортимент фирмы, средние запасы за год, а также объемы продаж по отдельным кварталам представлены в таблице.
| Номер позиции | Реализация за квартал, руб. | ||||
|---|---|---|---|---|---|
| I квартал | II квартал | III квартал | IV квартал | ||
| 1 | 4900 | 4000 | 3700 | 3500 | 4100 |
| 2 | 150 | 240 | 300 | 340 | 400 |
| 3 | 200 | 500 | 600 | 400 | 900 |
| 4 | 1900 | 3300 | 1000 | 1500 | 2000 |
| 5 | 150 | 50 | 70 | 180 | 20 |
| 6 | 450 | 450 | 490 | 460 | 480 |
| 7 | 900 | 1400 | 1040 | 1200 | 1300 |
| 8 | 2500 | 400 | 1600 | 2000 | 2900 |
| 9 | 3800 | 3600 | 3300 | 4000 | 3400 |
| 10 | 690 | 700 | 1000 | 1100 | 800 |
Решение.
1. Проведем АВС-анализ запасов
. В качестве критерия классификации выберем показатель Средние запасы за год
. Методику проведения АВС-анализа с помощью программы MS Excel можно посмотреть на или почитать более подробно на примере .
В результате выделили группу А товарных позиций 1, 9 и 8, которые составляют около 80% всех запасов фирмы. В группу В входят товарные позиции 4 и 7, остальные позиции попали в группу С.
| № позиции | Средний запас за год по позиции, руб. | Доля позиции, % | Доля с нарастанием, % | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Итого: | 15640 | 100,00% | ||
| 1 | 4900 | 31,33% | 31,33% | A |
| 9 | 3800 | 24,30% | 55,63% | A |
| 8 | 2500 | 15,98% | 71,61% | A |
| 4 | 1900 | 12,15% | 83,76% | B |
| 7 | 900 | 5,75% | 89,51% | B |
| 10 | 690 | 4,41% | 93,93% | C |
| 6 | 450 | 2,88% | 96,80% | C |
| 3 | 200 | 1,28% | 98,08% | C |
| 5 | 150 | 0,96% | 99,04% | C |
| 2 | 150 | 0,96% | 100,00% | C |
Для большей наглядности построили диаграмму Парето в программе MS Excel.
Вывод
: в первую очередь необходимо контролировать запасы товаров, входящих в группу А. Теперь необходимо разобраться, оправдано ли такое количество хранимых запасов. Для этого проведем еще один АВС-анализ.
2. Выберем другой критерий классификации товарных запасов – Объем реализации за год
. В результате проведенного АВС-анализа в основную группу А попали товарные позиции 1, 9, 4 и 8. В группе В оказались позиции 7 и 10, остальные в группе С. Отметим, что все товарные позиции из группы А по предыдущему анализу на этот раз также попали в группу А. Это еще раз указывает на необходимость контроля уровня этих запасов.
| № позиции | Реализация за год, руб. | Доля позиции, % | Доля с нарастанием, % | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Итого: | 58720,0 | 100,00% | ||
| 1 | 15300 | 26,06% | 26,06% | A |
| 9 | 14300 | 24,35% | 50,41% | A |
| 4 | 7800 | 13,28% | 63,69% | A |
| 8 | 6900 | 11,75% | 75,44% | A |
| 7 | 4940 | 8,41% | 83,86% | B |
| 10 | 3600 | 6,13% | 89,99% | B |
| 3 | 2400 | 4,09% | 94,07% | C |
| 6 | 1880 | 3,20% | 97,28% | C |
| 2 | 1280 | 2,18% | 99,46% | C |
| 5 | 320 | 0,54% | 100,00% | C |
Наибольшую выручку приносят товарные позиции, попавшие в группу А. Поэтому службе логистики необходимо обеспечивать постоянное наличие этих товаров. По этим товарам допустимо создавать страховой запас с избытком. Более точнее настроить систему управления запасами позволят результаты XYZ-анализа.
3. Проведем XYZ-анализ товарных позиций
. В отличии от АВС-анализа XYZ подразумевает использование единственного критерия классификации запасов – коэффициента вариации
. Коэффициент вариации рассчитывается по формуле:
v = (S / R ср) * 100%,
где S
– среднее квадратическое (стандартное) отклонение объемов реализации за период;
R ср
– средний объем реализации за этот же период.
Чем меньше значение коэффициента вариации, тем более стабильны продажи товаров. В соответствии со значением коэффициента вариации все товарные позиции делятся на три группы: X, Y и Z. В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%. В группу Y – товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%. В группу Z – товары с коэффициентом вариации более 25%.
Результаты XYZ-анализа представлены в таблице ниже.
| № поз. | Реализация за квартал, руб. | Реализация в среднем за квартал, руб. | Стандартное отклонение реализации | Коэф. вариации, % | Группа | |||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| I | II | III | IV | |||||
| 1 | 4000 | 3700 | 3500 | 4100 | 3825,0 | 238,48 | 6% | X |
| 2 | 240 | 300 | 340 | 400 | 320,0 | 58,31 | 18% | Y |
| 3 | 500 | 600 | 400 | 900 | 600,0 | 187,08 | 31% | Z |
| 4 | 3300 | 1000 | 1500 | 2000 | 1950,0 | 855,86 | 44% | Z |
| 5 | 50 | 70 | 180 | 20 | 80,0 | 60,42 | 76% | Z |
| 6 | 450 | 490 | 460 | 480 | 470,0 | 15,81 | 3% | X |
| 7 | 1400 | 1040 | 1200 | 1300 | 1235,0 | 132,95 | 11% | Y |
| 8 | 400 | 1600 | 2000 | 2900 | 1725,0 | 898,26 | 52% | Z |
| 9 | 3600 | 3300 | 4000 | 3400 | 3575,0 | 268,10 | 7% | X |
| 10 | 700 | 1000 | 1100 | 800 | 900,0 | 158,11 | 18% | Y |
В группу X вошли товарные позиции 1, 6 и 9. В группу Y – 2, 7 и 10. Остальные попали в группу Z – 3, 4, 5 и 8.
4. Совместим результаты АВС и XYZ-анализа
. При этом в общем случае формируется девять групп товаров. В нашем случае получилась следующая товарная матрица.
| A | B | C | |
|---|---|---|---|
| X | 1, 9 | 6 | |
| Y | 7, 10 | 2 | |
| Z | 4, 8 | 3, 5 |
Товары группы АХ
(1 и 9) отличаются высоким объемом продаж и стабильностью. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но не нужно создавать избыточный страховой запас, так как спрос на товары этой группы хорошо прогнозируется.
Товары группы BY
(7 и 10) при достаточно высоких продажах имеют недостаточную их стабильность. Считается, что товары группы Y имеют определенный тренд в объемах продаж – спад или рост. Чтобы обес¬печить постоянное их наличие, нужно увеличить страховой запас.
Товары группы AZ
(8 и 4) отличаются высокими продажами и низкой прогнозируемостью спроса.
Чтобы обеспечить постоянное наличие товаров данной груп¬пы, в ряде случаев создаются избыточные страховые запасы, но это может привести к росту суммарного товарного запаса компании. Поэтому здесь можно рекомендовать перейти на более частные поставки, работать с более надежными поставщиками, более тщательно организовать контроль за расходом этих товаров.
Для товаров группы СХ
(6) можно уменьшить страховой запас до минимального уровня и использовать систему управления запасами с постоянной периодичностью между заказами.
По товарам группы CY
(2) можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов.
В группу товаров CZ
попали позиции 3 и 5. По возможности эти товары лучше вывести из ассортимента. В любом случае их нужно регулярно конт¬ролировать, так как именно из этих товаров возникают неликвиды, от которых компания несет потери.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Министерство образования и науки Российской Федерации
ФГБОУ ВПО Уральский государственный экономический университет
Курсовая работа
По дисциплине «Организация коммерческой деятельности»
На тему: «ABC и XYZ анализ»
Выполнил:
Студент Макеев А.С.
Специальность: Коммерция
Научный руководитель: Лунев В.Г.
Екатеринбург 2014
Глава I. Теоретический материал
1.1 Принцип работы АВС анализа
1.2 Принцип работы XYZ анализа
1.3 Взаимодействие ABC и XYZ анализа
Глава II. Практическая работа
2.1 Применение АВС анализа на ассортиментные позиции
2.2 Применение XYZ анализа на ассортиментные позиции
2.3 Построение матрицы ABC-XYZ-анализа
Заключение
Список использованных источников
Глава I. Теоретический материал
Традиционные способы ведения учета продаж и затрат могут ввести менеджеров в заблуждение и подтолкнуть к принятию неправильных решений. Для предотвращения подобных проблем в предприятии, существует не хитрый способ принятия решений связанных с ценообразованием продукта - ABC анализ.
Следовательно, первая задача, решаемая с помощью АВС, заключается в установлении адекватных затрат на единицу продукта и, соответственно, адекватных цен. Тем не менее, даже правильное применение АВС не гарантирует компании автоматического лидерства на рынке. Во многих случаях АВС выходит за рамки учетной концепции и превращается в метод управления затратами, помогающий воздействовать на затратообразующие факторы тех или иных видов деятельности. На основе АВС принимаются управленческие решения о сегментировании рынка и расширении продуктовых линий, установлении новых форм отношений с потребителями, совершенствовании бизнес-процессов. С анализом ABC отлично взаимодействует XYZ. При правильном использовании, комбинация этих двух составляющих дает четкую картину всех процессов связанных с продажей продукции, и стимулирует принятие правильных решений в предприятии. ценообразование управление статистика продажа
Качественное управление товарами компании подразумевает проведение ежедневного детального анализа большого количества информации по статистике продаж, запасов товара, неликвидов и т. д.
Если внимательно анализировать такую статистику по каждому отдельному товару, то на это просто не будет хватать рабочего времени. Поэтому всегда возникает вопрос, по каким товарам необходимо проводить анализ каждый день, а какие товары достаточно проверять раз в неделю или даже раз в месяц.
ABC-XYZ-анализ позволяет получить ответ на этот и многие другие вопросы.
Метод ABC-анализа предполагает определение для каждой товарной группы её роли и места в торгово-технологическом процессе на основе учета специфических особенностей товарных групп, а также степени их важности для потребителей.
Преимущества методов АВС и XYZ анализа - простота, точность и наглядность, возможность автоматизации. Недостатками обоих методов является то, что они не позволяют обеспечить правильность выводов при построении сложного, слабо структурированного товарного ассортимента.
1.1 Принцип работы АВС анализа
Идея ABC-анализа строится на основе принципа Парето, который формулируется так: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий -- лишь 20 % результата», т. е. 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Применяя это правило к товарам любой торговой компании, можно сделать очень простой шаг по внедрению логистики.
ABC-анализ -- метод, позволяющий классифицировать товарные запасы компании по степени их важности путём деления на три категории. Классические границы следующие:
А -- наиболее ценные, 20 % -- товарных запасов; 80 % -- продаж;
В -- промежуточные, 30 % -- товарных запасов; 15 % -- продаж;
С -- наименее ценные, 50 % -- товарных запасов; 5 % -- продаж.
Порядок проведения ABC-анализа следующий:
1. Выбор объекта и параметра (признака, по которому будем проводиться анализ). Обычно объектами АВС-анализа являются товарные группы, товарные категории или товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры измерения: объем продаж, как в денежном, так и в количественном выражении, доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.
3. Выделение A, B и C групп. Для этого необходимо:
*присвоить значения групп выбранным объектам.
1.2 Принцип работы XYZ анализа
XYZ-анализ -- математически-статистический метод, который позволяет проанализировать и спрогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров.
Цель XYZ-анализа -- разделение товаров по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.
Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе -- товары подразделяются на три группы X,Y и Z , исходя из значения коэффициента вариации за определенный промежуток времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.
Чем меньше величина коэффициента вариации, тем точнее прогноз. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, и соответственно тем ниже потребность в запасах товара, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, появляется дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в ассортиментной матрице магазина.
Этапы XYZ-анализа:
1. Выбор объекта анализа (группа, категория, позиция) и параметра, по которому будут сравниваться объекты (продажи за месяц, например). Обычно объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.
2. Определение количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Чем больше период, тем лучше, тем точнее будет результат анализа. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то требуется брать период, как минимум в три раза превышающий оборачиваемость.
Есть несколько разновидностей XYZ-анализа, например анализ плановых данных с фактическими, что дает более точный % отклонения от прогноза. Очень часто XYZ-анализ проводят совместно с АВС анализом позволяя выделять более точные группы, относительно их свойств.
Коэффициент вариации -- это отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса.
Рассчитывается по формуле:
где: - коэффициент вариации
Среднеквадратичное отклонение
Среднеарифметическое
I-тое значение статистического ряда
Количество значений в статическом ряде
1.3 Взаимодействие ABC и XYZ анализа
2. Определение того, какие объекты относятся к группе X, Y и Z.
Таким образом, смысл ABC-анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании).
Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.
Конечно, можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но это не даст полной картины ассортиментной матрицы компании, поэтому рекомендуется использовать оба вида анализа в комплексе, с целью выявления сильных и слабых товаров, стабильности продаж, и ключевых для компании продуктов.
XYZ анализ очень хорош в сочетании с АВС-анализом -- это выявление безусловных лидеров и аутсайдеров в ассортименте магазина.
ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).
После проведения двух данных видов анализа составляется итоговая матрица, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе (табл. 1).
Например, в ячейку АХ должны быть записаны позиции, отнесенные к группе А при классификации по методу ABC и к группе X при классификации по методу XYZ. Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.
Таблица 1
Матрица ABC и XYZ
Глава II . Практическая работа
2.1 Применение АВС анализа на ассортиментные позиции
1. Цель анализа: сокращение общего объема товарных запасов с целью сокращения затрат на их содержание и высвобождение ресурсов для расширения ассортимента.
2. Объектом управления является отдельная позиция ассортимента.
3. Признаком дифференциации ассортимента на группы А, В и С является доля годовых продаж по отдельной товарной позиции в общем объеме продаж.
4. Расчет доли отдельных позиций ассортимента в общей реализации.
Таблица 2
Расчет доли продукта в общей реализации
|
Наименование продукта |
|||
|
Батончик "Марс" |
|||
|
Батончик "Милки Уэй" |
|||
|
Батончик "Несквик" |
|||
|
Батончик "Твикс" |
|||
|
Баунти молочный |
|||
|
Жевательная резинка "Бумер" |
|||
|
Жевательная резинка "Дирол" |
|||
|
Жевательная резинка "Минтон" |
|||
|
Жевательная резинка "Супер" |
|||
|
Кетчуп "Болгарский" |
|||
|
Кетчуп "Монарх" |
|||
|
Киндер сюрприз |
|||
|
Кофе "Арабика" молотый |
|||
|
Кукурузные хлопья с сахаром |
|||
|
Лапша "Доширак" |
|||
|
Миндаль в шоколаде |
|||
|
Рис длинный |
|||
|
Рис круглый |
|||
|
Сахар-песок фасованный |
|||
|
Торт вафельный |
|||
|
Чай Ахмад |
|||
|
Чай индийский |
|||
|
Чупа Чупс |
|||
|
Шоколад "Аленка" |
|||
|
Шоколад "Вдохновение" |
|||
|
Шоколад "Восторг" |
|||
|
Шоколад "Колокольня" пористый |
|||
|
Шоколад "Кофе с молоком" |
|||
|
Шоколад "Мишка косолапый" |
|||
|
Шоколад "Несквик" |
|||
|
Шоколад "Нестле Классик" |
|||
|
Шоколад "Путешествие" |
|||
|
Шоколад "Ретро" |
|||
|
Шоколад "Российский" |
|||
|
Шоколад "Российский" |
|||
|
Шоколад "Сказки Пушкина" |
|||
|
Шоколад "Сударушка" |
|||
|
Шоколад с арахисом |
|||
|
Шоколад с кокосом |
|||
|
Шоколадный напиток "Несквик" |
|||
5. Сортировка ассортиментных групп в порядке убывания доли в общей реализации (табл. 3).
Таблица 3
АВС-анализ
|
Наименование продукта |
Годовой объем реализации продукта, тыс.р. |
Доля продукта в общей реализации, % |
Кол-во позиций ассортимента упоряд-го списка нараст-им итогом в процентах к общему кол-ву позиций ассортимента |
Доля продукта нараст-им итогом (ось ОY), % |
||
|
Кофе растворимый "Нескафе Классик" |
||||||
|
Жевательная резинка "Дирол" |
||||||
|
Батончик "Твикс" |
||||||
|
Кофе растворимый "Нескафе Голд" |
||||||
|
Батончик "Марс" |
||||||
|
Баунти молочный |
||||||
|
Сахар-песок фасованный |
||||||
|
Кофе "Арабика" молотый |
||||||
|
Жевательная резинка "Стиморол" |
||||||
|
Лапша "Доширак" |
||||||
|
Рис длинный |
||||||
|
Батончик "Несквик" |
||||||
|
Жевательная резинка "Бумер" |
||||||
|
Батончик "Милки Уэй" |
||||||
|
Шоколад "Российский" |
||||||
|
Шоколад "Аленка" |
||||||
|
Жевательная резинка "Супер" |
||||||
|
Рис круглый |
||||||
|
Шоколад "Российский" |
||||||
|
Шоколад "Нестле Классик" |
||||||
|
Шоколадный напиток "Несквик" |
||||||
|
Жевательная резинка "Минтон" |
||||||
|
Шоколад "Ретро" |
||||||
|
Шоколад "Мишка косолапый" |
||||||
|
Шоколад "Альпен Голд" с орехами и изюмом |
||||||
|
Кетчуп "Болгарский" |
||||||
|
Чай Ахмад |
||||||
|
Чупа Чупс |
||||||
|
Кукурузные хлопья с сахаром |
||||||
|
Шоколад "Кофе с молоком" |
||||||
|
Киндер сюрприз |
||||||
|
Шоколад "Сказки Пушкина" |
||||||
|
Шоколад "Вдохновение" |
||||||
|
Миндаль в шоколаде |
||||||
|
Шоколад "Восторг" |
||||||
|
Кетчуп "Монарх" |
||||||
|
Шоколад "Несквик" |
||||||
|
Шоколад с кокосом |
||||||
|
Торт вафельный |
||||||
|
Шоколад "Путешествие" |
||||||
|
Чай индийский |
||||||
|
Шоколад с арахисом |
||||||
|
Суп гуляш мгновенного приготовления |
||||||
|
Шоколад "Колокольня" пористый |
||||||
|
Шоколад "Сударушка" |
||||||
|
Шоколад Воздушный белый пористый |
||||||
6. Разделение ассортимента на группы А, В и С (табл.4).
Таблица 4
Процентное соотношение групп А, В и С ассортимента
2.2 Применение XYZ анализа на ассортиментные позиции
1. Расчет коэффициентов вариации спроса по отдельным позициям ассортимента.
2. Сортировка ассортиментных позиций в порядке возрастания значения коэффициента вариации (табл. 5).
3. Разделение анализируемого ассортимента на группы X, Y и Z (колонка 5 табл. 5).
Таблица 5
Продукты компании, выстроенные в порядке возрастания коэффициента вариации реализации
|
Наименование продукта |
Коэффициент вариации |
Номер строки упорядоченного списка |
Количество позиций ассортимента упорядоченного списка нарастающим итогом в процентах к общему количеству позиций ассортимента (ось ОХ) |
Группа (X,Y или Z) |
|
|
Шоколад "Российский" |
|||||
|
Кофе растворимый "Нескафе Голд" |
|||||
|
Кофе растворимый "Нескафе Классик" |
|||||
|
Батончик "Твикс" |
|||||
|
Шоколад "Аленка" |
|||||
|
Сахар-песок фасованный |
|||||
|
Кофе "Арабика" молотый |
|||||
|
Шоколад "Вдохновение" |
|||||
|
Баунти молочный |
|||||
|
Рис длинный |
|||||
|
Кукурузные хлопья с сахаром |
|||||
|
Шоколад "Несквик" |
|||||
|
Чупа Чупс |
|||||
|
Чай Ахмад |
|||||
|
Жевательная резинка "Супер" |
|||||
|
Шоколад "Сказки Пушкина" |
|||||
|
Кетчуп "Болгарский" |
|||||
|
Шоколад "Российский" |
|||||
|
Чай индийский |
|||||
|
Шоколад "Ретро" |
|||||
|
Жевательная резинка "Дирол" |
|||||
|
Шоколад "Кофе с молоком" |
|||||
|
Батончик "Марс" |
|||||
|
Жевательная резинка "Минтон" |
|||||
|
Шоколадный напиток "Несквик" |
|||||
|
Жевательная резинка "Бумер" |
|||||
|
Шоколад "Восторг" |
|||||
|
Лапша "Доширак" |
|||||
|
Шоколад "Альпен Голд" с орехами и изюмом |
|||||
|
Шоколад "Мишка косолапый" |
|||||
|
Шоколад с кокосом |
|||||
|
Суп гуляш мгновенного приготовления |
|||||
|
Жевательная резинка "Стиморол" |
|||||
|
Киндер сюрприз |
|||||
|
Миндаль в шоколаде |
|||||
|
Батончик "Милки Уэй" |
|||||
|
Рис круглый |
|||||
|
Кетчуп "Монарх" |
|||||
|
Батончик "Несквик" |
|||||
|
Торт вафельный |
|||||
|
Шоколад "Путешествие" |
|||||
|
Шоколад "Колокольня" пористый |
|||||
|
Шоколад "Сударушка" |
|||||
|
Шоколад "Нестле Классик" |
|||||
|
Шоколад с арахисом |
|||||
|
Шоколад Воздушный белый пористый |
2.3 Построение матрицы ABC-XYZ-анализа
Предложения по системам управления запасами для товарных позиций групп AX, AY, AZ, а также группы В и группы С.
Примечание. В ячейки матрицы записаны номера позиций.
Таблица 6
Матрица ABC-XYZ
|
(4, 5, 16, 17, 18, 23, 25, 26) |
|||
|
(10, 22, 32, 44) |
(6, 8, 33, 38, 42, 43, 50) |
||
|
(19, 29, 31, 34, 39) |
(12, 13, 15, 27, 30, 35, 37, 45, 49) |
(11, 14, 21, 28, 36, 41, 46, 47, 48) |
Для позиций, входящих в группу АХ, следует рассчитать оптимальный размер заказа и рассмотреть возможность применение технологии «точно в срок», позиции, входящие в группу AZ, следует контролировать ежедневно. Очевидно, что в связи с большими колебаниями спроса здесь необходимо предусмотреть страховой запас.
Управление запасами по позициям, входящим в группы BX, BY, BZ, может осуществляться как по одинаковым, так и по индивидуальным технологиям (как по срокам планирования, так и по способам доставки).
Планирование запасов по товарным позициям, входящим в группы CX, CY, CZ, может осуществляться на более длительный период, например на квартал, с ежедневной или ежемесячной проверкой наличия запаса на складе.
Заключение
Применение АВС и XYZ анализа на ассортиментную позицию, оказалось не сложным. Использование анализа в предприятии, значительно сократит расходы, и увеличит прибыль. Но нельзя забывать, что в лидеры рынка анализ не выведет. Только предприниматель может, принимая нестандартные решения, стать абсолютным лидером.
Преимущества методов АВС и XYZ анализа - простота, точность и наглядность, возможность автоматизации. При правильном использовании, комбинация этих двух составляющих дает четкую картину всех процессов связанных с продажей продукции, и стимулирует принятие правильных решений в предприятии.
ABC- и XYZ-анализ являются современным инструментом маркетинга, совместное применение которых с другими методами анализа помогает решать вопросы ассортиментной и ценовой политики, выбора рыночных сегментов и каналов сбыта, управления запасами, повышения эффективности использования инструментов маркетинговых коммуникаций.
Список использованных источников
1. АВС-анализ // http://www.abc-analysis.ru/
2. Стерлигова А. Н., «Управление запасами широкой номенклатуры. С чего начать?», журнал ЛогИнфо от 12.2003
3. Бодряков Роман. Семинар на тему ABC и XYZ / Роман Бодряков // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm
4. Бузукова Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа. [Электронный ресурс] -- Режим доступа. -- URL: http://zakup.vl.ru/files/avs_i_huz_analizi.pdf
5. Бодряков Р.Е. ABС и XYZ: -- составление и анализ итоговой матрицы. [Электронный ресурс] -- Режим доступа. -- URL: http://www.rombcons.ru/logistik2.htm
Размещено на Allbest.ru
...Подобные документы
Изучение теоретических аспектов разработки продукта промоушена в аудиорекламе. Проведение анализа рекламного продукта конкурентов. Сбор информации о компании "Малибу-тревел", предложения по разработке брифа и макета обращения в тематической передаче.
курсовая работа , добавлен 10.10.2011
Анализ складской деятельности в фокусном звене цепи поставок. Повышение эффективности использования программного продукта "1С: Предприятие". Регулирование запасов в системе складов с использованием АВС-XYZ анализа. Экономическая характеристика компании.
курсовая работа , добавлен 09.02.2015
Изучение понятия "маркетинговый анализ", определение его роли при принятии управленческих решений. Определение информационной базы и обзор методик. Проведение маркетингового анализа актуальности реализации проекта по строительству складского комплекса.
дипломная работа , добавлен 07.12.2011
Методы маркетингового анализа и целевые установки. Экономическое обоснование бюджета маркетинга. Анализ конкурентоспособности товара. Оценка стратегии принятия инвестиционного решения. Методика анализа конкурентоспособности маркетинговой деятельности.
реферат , добавлен 03.02.2010
Этапы жизненного цикла товара, рекламная стратегия фирмы на его различных этапах. Маркетинговое исследование компании ООО "Евросеть". Проведение анализа рынка и его потребностей. Формирование маркетингового инструментария. Анализ внешних сил маркетинга.
курсовая работа , добавлен 03.05.2015
Использование концепции логистики в управлении запасами предприятия. Экономическая сущность запасов и их классификация. Структура затрат на формирование и поддержание запасов. Содержание и сфера практического применения АВС–анализа и XYZ–анализа.
лекция , добавлен 01.06.2009
Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера. Освоение рынка новыми товарами. Управление продвижением услуг. Технология планирования стимулирования продаж. Структура маркетинговой службы на предприятии. Анализ рынка и его сегментов.
курсовая работа , добавлен 15.05.2011
Теоретические основы исследования рынка для нового товара. Проблемы, связанные с разработкой нового товара. Место службы маркетинга в создании и реализации товаров. Практические аспекты освоения рынка новыми товарами на примере компании "Аскон".
курсовая работа , добавлен 05.02.2009
Понятие конкурентоспособности товара. Факторы конкурентного преимущества товара. Анализ ситуации на рынке мяса и мясных продуктов. Проведение SWOT-анализа для компании на примере "Фабер Лекс". Тест по маркетингу в отраслях и сферах деятельности.
контрольная работа , добавлен 25.09.2013
Маркетинговая среда выбранного продукта. SWOT-анализ исследуемого продукта. Основные потребительские свойства товара. Цели продвижения продукта на рынок и его ценообразование. История и описание службы маркетинга предприятия "Samsung Electronics".
Является работа с нецелевыми клиентами. Ваши менеджеры могут быть подкованы в техниках, иметь идеальные скрипты и опыт работы, но результата не будет, если они стучатся в двери не к вашим покупателям.
ABC анализ: тест на проверку целевой аудитории
Как выявить проблемы?
Чтобы узнать, есть ли у вас такая проблема, пробежите по нашему чек-листу:
- Менеджеры проводят много встреч, а результата нет;
- Строите бизнес по опыту, полученному в другом виде бизнеса;
- Нет процесса квалификации покупателей;
- Нет определения целевого портрета клиента,
- Нет ABC анализа.
Даже если вы согласны с одним из этих утверждений, постройте ABC анализ.
Зачем нужен ABC анализ?
ABC анализ — это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам и частоте закупок. ABC анализ позволяет понять:
- Кто вам платит больше и чаще
- Какой портрет вашего покупателя
- Заходят ли в вашу воронку целевые покупатели
- Куда направить основные усилия менеджеров
- Как увеличить отгрузку новым покупателям
ABC анализ: алгоритм его проведения
Исследование покажет по оси ABC распределение покупателей по выручке, по оси XYZ – увидим их в разбивке по частотe совершаемых сделок. Вы увидите сразу, .
В результате ABC-исследования в группу А должны попасть 20% контрагентов c наибольшими объемами закупок, в В – 60% со средними закупками, в С – 20% с небольшими. Тоже самое нужно сделать по XYZ, поместив в группу X тех, кто чаще всего обращается к вам, в Y – нерегулярно, в Z – совершают единичные покупки.
ABC анализ: строим портрет целевого клиента
О чем расскажут результаты ABC анализа?
После проведения ABC анализа смотрим на пересечение ABC и XYZ, выявляем самых интересных для компании покупателей.
1) Те, кто попал в группы А и В, обеспечивают основной объем выручки. Их должно быть как можно больше в компании.
2) АХ и ВХ обеспечивают значительный объем закупок при регулярном повторно обращении.
3) AY и BY приносят вам хорошую выручку, но возвращаются к вам не стабильно. Придумайте для них бонусные программы, регулярно напоминайте о себе, сообщайте об акциях и новых товарах.
4) AZ и BZ, несмотря на приличные объемы закупок, возвращаются к вам непрогнозируемо.
5) Тех, кто в группе С, стоит пересмотреть и частично отказаться от них.
6) С участниками СХ и CY поработайте над увеличением среднего чека.
7) В CZ попадают самые неинтересные для вас покупатели. Не стоит тратить на них время менеджеров, откажитесь от работы с ними.
ABC анализ: изменяем бизнес-процесс привлечения покупателей
Что делать дальше с ABC анализом?
Поднять большую часть покупателей в категорию, А
По итогам ABC анализа запланировать задачи для каждого из целевых контрагентов и измерить их мощность:
Внедрить процесс квалификации покупателей. Важно понимать, что ABC анализ необходимо делать регулярно и на основе его результатов составлять косвенные критерии для определения портрета вашей целевой аудитории (примеры критерием смотрите в статье ). Они помогут вам еще на входе определить, подходит ли потенциальный покупатель под вашу целевую аудиторию, стоит ли тратить на него время. Добавьте этот этап в вашу .
Исходя из результатов ABC анализа, сделайте дополнительные поля по портрету целевой аудитории в СRM и запретите переходить с этапа на этап без их заполнения.
Проводить ABC анализ можно и по отдельным сегментам: по партнерским и розничным каналам. Полезно будет посмотреть на этот анализ и по продуктовой линейке.
Так вы убьете двух зайцев: сможете сделать вывод о том, какие продукты приносят вам наибольшую часть выручки и от каких нужно отказаться. ABC анализ по сегментам контрагентов позволит выяснить, что необходимо им предложить здесь и сейчас.
ABC анализ: изучаем товарный ассортимент
ABC анализ клиентов – всего лишь один из срезов для исследования текущей базы. Существует другой подход — ABC анализ запасов.
Традиционно значимость продукта идентифицируется по 2 параметрам – объем продаж и полученная прибыль. Опять же в качестве генеральной гипотезы принято правило Парето. Согласно нему 20% ассортиментных позиций обеспечивают 80% прибыли.
Огромное количество компаний в мире не раз проводили ABC анализ ассортимента. Выводы почти всегда сводятся к такому соотношению:
- 10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота;
- 15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота;
- 75% позиций ассортимента (группа С) дают 5% товарооборота.
Анализ ассортимента
Принимая все это во внимание, весь ассортимент можно разделить на группы по степени значимости:
- группа А – самые значимые товары, которые составляют наиболее ценную и рабочую часть в ассортименте;
- группа В – товары среднего уровня значимости;
- группа С – наименее значимые товары. По сути, это «кандидаты на вылет». В данную группу иногда попадают новые продукты. Их значимость обычно требует дополнительного подтверждения в течение времени.
Важно понимать, что ранжирование продуктов по группам может происходить по разным критериям в зависимости от целей.
Цель 1: сокращение ассортимента. В этом случае товары анализируются с точки зрения объемов реализации и прибыльности.
Цель 2: исследование рентабельности. Товары распределяются в зависимости от уровня рентабельности и коэффициента оборачиваемости.
Цель 3: сокращение расходов на поддержание запасов. Тут анализируем ассортимент по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.
ABC анализ: смотрим на ассортимент
В бизнесах самой разной направленности эксперты отмечают эффективность такого инструмента, как ABC анализ ассортимента.
Пример для кафе. Тут ABC анализ нужен, чтобы оптимизировать меню. Чтобы сделать это, выясняется доля каждой позиции в прибыли и обороте. Для этого следует использовать определенный алгоритм исследования:
1. Формируется специальная таблица, в которую заносятся данные по себестоимости, отпускной цене и количеству продаж за месяц / полгода / год для каждого продукта.
2. Используя формулу, продукты распределяются в рейтинге по шкале от 1 до 100 в зависимости от их долеучастия в прибыли и обороте.
3. Позиции разносятся по группам A, B и С.
Если позиция по этой шкале находится в пределах от 1 до 50, то это категория A. Если ассортиментная группа попала в интервал от 50-80, то она заносится в B. Все, что оказывается под чертой – «80», представляет собой «нелеквид».
Товары, которые оказались в группе A и B являются значимыми и эффективными, так как приносят прибыль и составляют практически весь оборот кафе. Группа С должна подвергнуться «оздоровлению», либо исключению. В первом случае необходимо стимулировать спрос. Во втором, безнадежном случае (обычно, когда позиция оказывается в списке аутсайдеров не первый раз) от такого товара следует избавиться.
ABC анализ: дополняем его XYZ анализом
Кроме того, в качестве дополняющего инструмента и для получения более четкой картины используют XYZ анализ.
XYZ анализ — это инструмент, которые делит продукцию по уровню колебаний ее потребления и регулярности отгрузки.
Тут используется несколько более сложный метод, который подразумевает получение, так называемого, коэффициента вариации. Проще говоря — колебания расхода. Сам коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.
В качестве параметров применяются:
- объем (количество);
- сумма;
- сумма реализованной торговой наценки.
В результате мы получаем то же распределение товара, но уже по другим категориям – X, Y, и Z. Продукты в этих категориях характеризуются степенью стабильности их поведения.
Так в категорию Х попадают ассортиментные группы, чье отклонение варьируется в пределах от 5% до 15%. Продажи по этим позициям легко прогнозируемы и легко поддаются планированию, так как обладают стабильной величиной потребления.
В категории Y оказывается все, что получило коэффициент вариации от 15% до 50%. Продажи по таким позициям сложнее прогнозировать. И тут, скорее всего, речь идет о товарах с сезонным спросом.
Совмещаем результаты ABC- и XYZ-анализ
Совмещение обоих видов анализа (АВС и XYZ) обладает 3 важными преимуществами.
- Вы сможете оптимизировать структуру управления товарными запасами, опираясь на максимально достоверные данные.
- Вы знаете, долю какого продукта следует повысить в своей ассортиментной матрице.
- Вы понимаете, как перераспределить персонал в зависимости от квалификации и опыта: кто должен заниматься одним продуктом, а кого стоит перебросить на другой.
ABC анализ: следим за миграцией
Важно помнить, что ABC анализ обеспечит вам «рентгеновский» снимок состояния текущей базы покупателей. Использовать этот инструмент следует регулярно и тогда вы увидите динамику перемещений контрагентов и продуктов из категории в категорию, так называемую, миграцию.
Если компания действует в B2B сегменте, то вы можете отслеживать миграцию по нескольким срезам.
- Миграция в разрезе покупателей
- Миграция в разрезе продуктов
- Миграция в разрезе менеджеров
- Изменение качества портфеля продавца по объему отгрузок по ABC
- Контроль регулярности покупок по XYZ в портфеле сотрудника
Если компания работает в B2C сегменте, то проводить мониторинг миграции следует по продукту. Изначально в качестве ориентира для идентификации категорий возьмите нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.
ABC анализ: как увеличить рентабельность
Следует отметить высокую степень практичности такой методики как ABC анализ. Маркетинг компании и стратегические решения в области брендирования также зависит от выводов, которые позволяет сделать это исследование. Приведем пример.
Проблема
Клиент Oy-li осуществлял импорт комплектующих для световой техники из Китая. Основные покупатели - производители и посредники-оптовики. Перед компанией стояла задача снижения рисков зависимости от единственного китайского поставщика. Поэтому было принято решение продавать импортируемые товары под своей торговой маркой. Так удалось бы избавится от «диктата» поставщика и сменить его при необходимости, не объясняя этот шаг своим контрагентам.
Такое стратегическое и полезное во всех смыслах решение вызвало неудовольствие со стороны посредников. Они противились ему, так как считали, что их клиенты станут напрямую обращаться к держателю бренда.
Для того, чтобы понять, кто действительно является значимым заказчиком и можно ли будет обойтись без некоторых из них в дальнейшем, был проведен ABC анализ поставщиков – потребителей продукции импортера.
Как и предполагалось, выручка распределялась между двумя группами покупателей: производители световой техники — 60%, посредники — 40%. На первый взгляд, в такой ситуации отказаться от «бунтующих» перепродавцов было бы равносильно закрытию бизнеса. Стали анализировать, кто покупает чаще и больше.
А вот посредники оказались в категории AY. Это означало, что хоть они и закрывают неплохие объемы, но их стабильность оставляет желать лучшего.
Данная ситуация показалась экспертам Oy-li тревожной. И вот почему. Контрагенты-перепродавцы поставляют комплектующие тем же производителям. По логике вещей их объем закупок тоже должен был быть равномерным, чтобы закрывать регулярные нужды клиентов-производителей. Тем не менее, этого не происходило. Заказы поступали с непредсказуемой периодичностью. А иногда вообще от случая к случаю.
Решение
Чтобы понять, в чем дело, решили провести ABCXYZ-анализ ассортиментной матрицы. И вот тут выяснилась очень интересная подробность. Как показало исследование, посредники никогда не закупали строго ограниченный набор комплектующих, из которого производитель смог бы собрать конечный продукт. Напротив, они каждый раз делали «хаотичные» закупки: по совершенно разным позициям и нерегулярно. Напрашивался очевидный вывод: перепродавцы пользовались услугами иных поставщиков и просто дозаказавали то, чего им не хватало.
Также исследование продемонстрировало еще одну неприятную особенность работы с посредниками: компания-импортер имела практически нулевую прибыль от взаимодействия с ними. Посредники получали слишком высокие скидки от продавца.
Результат
С учетом всех выясненных обстоятельств клиенту Oy-li было рекомендовано продолжить работу в направлении собственного брендирования, не ориентируясь на мнение перепродавцов. Также был разработан комплекс мер, которые позволяли выйти на новые объемы с производителями.
Так как все решения были реализованы, у компании-импортера практически сразу увеличилась рентабельность на 15% и появились ресурсы для того, чтобы сфокусироваться работе с производителями.
ABC анализ: выводы
Итак, с помощью ABC анализа исследуется клиентская база и ассортимент, что позволяет определить кто и что приносит наибольший результат. Еще более информативной будет оценка, дополненная XYZ-анализом, который покажет регулярность заказов клиентов и покупок определенного вида товаров.
ABC анализ нельзя провести, посмотреть результаты и успокоиться. Необходимо делать такие срезы периодически. И на их основе предпринимать усилия, для того чтобы часть покупателей или продуктов мигрировала в более высокодоходные категории. Покупателей для этого нужно стимулировать – предлагать акции, бонусы, особые условия: если есть потенциал для развития клиента нельзя эту возможность упускать.
Также важно уметь расставаться с частью клиентов и некоторыми продуктами. Если они делают редкие и мелкие закупки или не пользуются стабильным спросом, то зачем тратить на них усилия? Лучше направить действия на те группы, которые приносят лучший результат.
Как оптимизировать продажи без сложных аналитических исследований? Прежде всего — разобраться с тем, что вы продаете. Насколько ваши товары а) прибыльны б) стабильно пользуются спросом? Не тратите ли вы бюджет на нерентабельные товары?
Получить ответы и принять взвешенное решение помогут специальные методы — ABC анализ и XYZ анализ.
В этой статье мы покажем, как их применять, и рассмотрим кейс интернет-магазина бытовой техники и электроники, который благодаря ABC и XYZ анализу продаж увеличил прибыль в 6 раз.
Суть методов
Сразу уточним: эти методы применяют не только для анализа ассортимента, но также клиентов, поставщиков и дебиторов. Но так как в статье мы рассматриваем товарные категории и продажи, сразу будем говорить о товарах.
Если вкратце, с помощью ABC и XYZ анализа вы можете выяснить, насколько важен конкретный товар в продуктовой линейке. Как правило, эта «важность» измеряется по двум параметрам — объему продаж и / или прибыли.
Вообще всё зависит от целей. Если вы стремитесь сузить ассортимент, смотрите на объемы реализации и прибыльность. Исследовать рентабельность — показатель ROI и коэффициент оборачиваемости. Сократить расходы на содержание запасов — коэффициент оборачиваемости и занимаемой складской площади.
Однако знать, что товар просто приносит большую долю выручки за определенный период мало. А что, если на статистику повлияла сезонность или другие тенденции? Поэтому также важно выяснить, насколько стабилен спрос в перспективе.
Итак, вы ранжируете товары по вкладу в общий объем продаж (ABC) и тому, насколько легко их продать (XYZ). Для начала — немного теории о каждом методе.
ABC анализ
Вы сортируете и группируете товары по их вкладу в объем продаж.
Задача №1 — определить, на каких товарах фокусировать маркетинговые усилия (например, проводить акции).
Получаются 3 группы:
- А — самые ценные (20% ассортимента = 80% продаж);
- В — промежуточные (30% ассортимента = 15% продаж).
- С — менее ценные (50% ассортимента = 5% продаж).
Чтобы получить адекватные результаты:
- Берите товары одного ценового сегмента;
- Оценивайте по максимально объективным значениям (лучше брать статистику за бОльшие периоды — месяц, квартал, год).
Примечание . В группу «кандидатов на вылет» иногда попадают новые продукты. Очевидно, они пока не успели себя зарекомендовать и не накопили достаточно статистики, чтобы получить достоверные результаты и надежные рекомендации. Поэтому «новичков» лучше исключать из анализа или анализировать отдельно.
Алгоритм ABC анализа следующий (для наглядности последовательность работы с данными показана также на скриншоте):
1) Определите, что вы анализируете (категории товарного ассортимента) и по какому показателю это группировать (объем продаж);
3) Найдите сумму продаж для всего ассортимента;
4) Определите, какой процент продаж приносит каждая категория;
5) Рассчитайте доли нарастающим итогом;
6) Определите группы A, B и C.
Группа A идет от первой строчки в списке до значения с долей около 80%. Далее идет группа B до значения, где доля приближается к 95%. Всё, что ниже — группа C.
Итак, теперь вы знаете, какие позиции целесообразно развивать дальше, а какие лучше прекратить. Однако это не окончательный вывод: нужно определить, насколько стабилен спрос на них.
XYZ анализ
Вы сортируете и группируете товары по характеру спроса: насколько он стабилен и насколько точно его можно спрогнозировать. Определить это помогает коэффициент вариации продаж, который рассчитывается по такой формуле:
Полученное значение показывает процентное отклонение объема продаж от среднего. Чем оно больше, тем меньше устойчивость продаж конкретного товара. На его величину влияют тенденции и сезонность, а значит, растет вероятность ошибок в прогнозах (недостаток метода XYZ).
Метод дает представление, насколько стабильно покупают конкретную категорию товара. Получается 3 варианта (в скобках — коэффициент вариации):
- Х — устойчивый спрос + высокая точность прогноза, поэтому их объем продаж легко прогнозировать (0-10%);
- Y — изменчивый спрос (в частности, из-за сезонности и акций), но прогноз возможен. Для более надежных результатов можно провести дополнительный анализ (10-25%);
- Z — случайный спрос, прогноз невозможен, так как нет закономерностей в потреблении (от 25%).
Чтобы провести XYZ анализ, выполните следующие действия:
1) Рассчитайте коэффициент вариации для каждой товарной категории;
2) Отсортируйте ассортимент по этому коэффициенту;
3) По аналогии с ABC, сгруппируйте категории по группам X, Y и Z.
ABC + XYZ (кросс-анализ)
Теперь можно совместить оба метода, то есть провести кросс-анализ. Есть 2 способа — последовательный и параллельный.
Если нужно разработать стратегию продвижения определенных товаров, подойдет последовательный метод.
Вы определяете важность каждого критерия и выстраиваете оптимальную структуру анализа и последовательность шагов. Сначала применяете один вид (ABC или XYZ) и один (самый важный) критерий, далее — анализируете полученные группы с помощью другого вида и критерия (менее важного) и т.д.
Допустим, чтобы оптимизировать пространство на складе, стоит в первую очередь провести XYZ по стабильности продаж, затем — ABC по объему продаж, и наконец — ABC по обороту.
Вот визуализация еще одного варианта:
Плюс — удобно работать с большим массивом данных (ассортиментом магазина или большой товарной группой).
Если ваша задача — разработать рекомендации для работы с товарами каждой категории, лучше применять параллельный метод. Это построение матрицы по заданному количеству критериев (для ABC можно использовать несколько критериев), после которого вы анализируете категории из всех ячеек.
Так выглядит матрица:
Вот вариант с несколькими критериями:
Построение матрицы требует внимания и сосредоточенности. Поэтому метод подходит, если ассортимент не очень широкий.
Иногда некоторые ячейки остаются пустыми. Возможные причины: нет товаров со стабильным спросом, или по установленным коэффициентам ни одна категория товаров не попадает в определенную группу.
Кейс
Это реальная история одного из клиентов сервиса управленческого учета в малом бизнесе «Финолог». Сфера бизнеса — интернет-магазин бытовой техники и электроники.
Предыстория: после расширения ассортимента прибыль через некоторое время перестала расти.
Цель — выяснить, почему, и что препятствует процветанию бизнеса.
Исходные данные — продажи за полгода по каждой товарной позиции:
По этим данным консультант подсчитал долю в обороте бизнеса.
Выяснилось, что «львиная доля» продаж (74,1%) — это системные блоки, ноутбуки и мониторы. Кстати, эти позиции пользовались спросом и до расширения товарной линейки.
Группа B включает мелкую бытовую технику: микроволновые печи, утюги, электрические чайники и пылесосы. Она обеспечивает 93,4% выручки.
Телевизоры и стиральные машины дают около 5% оборота магазина, поэтому относятся к группе C.
Чтобы понять, действительно ли стоит отказываться от телевизоров и стиральных машин, провели XYZ анализ.
- X — системные блоки, мониторы и чайники;
- Y — ноутбуки, утюги, пылесосы, стиральные машины;
- Z — телевизоры и микроволновки.
