Психологическая подготовка продавца. Психологическая подготовка менеджеров по продажам Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами

На 80% продажа – это психология. Продавец должен управлять решениями покупателя. Должна производится психологическая подготовка покупателя к приобретению товара. С разными людьми надо вести себя по-разному. Например, с целеустремлённым человеком надо разговаривать коротко и ясно, с творческой натурой – более долго. В любом случае нельзя вести продажи стереотипно, необходимо учитывать специфику человека (покупателя).

Покупатель боится отдать свои деньги, испытывает мучительные колебания по поводу правильно ли истратил их, приобрёл ли нужный, доброкачественный продукт, боится «быть в дураках».

От «идеального» продавца покупатель ждёт:

Порядочности и честности.

Заботы продавца о покупателе, его потребностях (продавец помогает покупателю решить его проблемы, а не пытается нагреть на нём руки).

Продавец, который обманывает (может продать эскимосам снег) – должен сидеть в тюрьме.

Все люди живут продажами: товаров, мыслей, идей, своей рабочей силы и т. п. Низкокачественные товары и услуги могут погубить компанию. Если товар плохой – докладывать руководству!

По сути продают не товар, а отношения, т.е. дают возможность заработать другим людям на своём товаре. Покупают долгосрочные отношения.

Однако не менее важна психологическая подготовка самого продавца. Когда у продавца хорошее настроение – продажи идут хорошо, плохое настроение – плохие продажи. Счастливый человек будет хорошо продавать. Положительный настрой обеспечивается внушением того, что не стоит жить неудачами прошлого (пилить опилки), а необходимо идти вперёд, находить новые возможности. Неудачники живут прошлым, успешные люди – будущими возможностями. Человек живёт в обществе, поэтому наше настроение во многом зависит от мнения о нас других людей.

Главные качества «идеального» продавца:

Умение слушать – самое главное качество.

Правильно задавать вопросы.

Секрет успеха:

Работай.

Получай удовольствие от работы.

Умей слушать.

Необходимо менять свои привычки. Привычки - враг человека.

Три главных преимущества продавца:

Свобода самовыражения. При неквалифицированных продавцах организация умирает. Нет продаж – нет производства.

Отсутствие потолка доходов при минимуму инвестиций (вложения в основном в собственный внешний вид).

Польза другим – основа для счастья человека.

Основы успеха продавца:

Отверстие в нижней части лица – рот. Продавец – это способность убеждать, говорить, слушать.

Много правильных фраз. Необходимо иметь фразы на каждую ситуацию, должны быть заготовлены заранее ответы на типичные вопросы клиентов. Для этого надо изучить типичные вопросы клиентов и подобрать к ним типичные фразы. Уверенно говорить заученные фразы.

Высокая мотивация. Человека мотивируют: результат, деньги, признание. Свои способности лучше переоценить, чем недооценить, почувствовать вкус успеха. От постоянной критики, внушений, что ты никто – человек бежит. Невозможно что-то продать, если человек неуверен в себе.

В достижении необходимого результата препятствуют:

Страх: потерять то, что имеешь (хотя можешь иметь не самое лучшее) и провал (страх потерять самоуважение). Для подавления страха надо делать то, что боишься (не связанное с риском для здоровья).

Неуверенность в себе. Не пилить опилки, неудачи – ценный опыт.

Болезненность перемен. Люди боятся перемен. Однако перемены, инициированные в жизни человека другими - ещё более болезненны. Перемены лучше инициировать самому. Самое безопасное место человека – в утробе матери, далее жизнь только ухудшается.

Для заражения покупателя энтузиазмом у продавца должна быть высокая собственная самооценка.

Методы поднятия самооценки:

ЖДР (желание, решение, дисциплина). Если не хотеть (не иметь желания), то ничего не добиться. Будет желание, на 80% проблема решена. При этом надо иметь веру. Кроме хотения, надо принять решение. Это отправная точка. Соблазны, старые привычки должны подавляться дисциплиной.

Расстановка приоритетов – 3 осознанные цели что хочешь добиться в жизни. Если есть цель в жизни - ресурсы начинают работать на вас, другие люди помогают. 80% людей не замечают что происходит (плывут по течению), только 5% людей влияют на свою жизнь. Определить главное препятствие в жизни и способы, план его разрушения во времени. Если есть план решения проблемы – чувствуешь себя лучше и спокойней. Однако жизнь вносит свои коррективы.

Действенные методы поднятия самооценки:

Позитивные ожидания и представления. Важно прокручивать в голове перед встречей беседу с покупателем. Что представляешь, так и будет на самом деле.

Позитивный разговор с самим с собой. Нами движут подсознательные установки – я плохой или я хороший. Необходимо поверить в себя, убеждать себя, что я гений, профессионал. Изменяться к лучшему.

Позитивные люди. «Эффект солёного огурца» - если в бочку со свежими огурцами поместить один солёный, то вся бочка закиснет. Больше общаться с оптимистами.

Одежда и макияж очень важны. У мужчин во внешнем виде важны хорошие ботинки. Одеваться в то, в чём ощущаешь себя уверенно.

Любить слово «нет». В большинстве продаж люди отказываются, т. к. им этого не нужно. Не требовать от подчинённого невозможного, не пытаться продать всем. Нужно пытаться преодолевать возражения. Объём продаж зависит от количества и качества контактов с потенциальными покупателями. Не сидеть сложа руки, не останавливаться. Отказ – урок на будущее.

Три черты идеального менеджера

Целостность – всё, что говорит, дополняет друг друга

Инициатива – не молчать, задавать вопросы клиенту, раскручивать, чтобы хотелось купить (но не навязчиво).

Дисциплина – дисциплина поставок.

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Самсонова Елена

11.5. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА

Психологическая подготовка – это отдельная тема. Для каждого человека она своя. Кому-то страшно делать холодные звонки, а кто-то делает их играючи. Кому-то все равно, что о нем будет думать клиент, а для кого-то быть «белым и пушистым» в глазах клиентов очень важно.

Каждый проживает свою жизнь, которая откладывает на человеке свой отпечаток. Поэтому у кого-то есть комплексы неполноценности, у кого-то гениальности (что, в сущности, почти одно и то же), у кого-то есть какие-то страхи, у кого-то – бездумная бесшабашность, которые влияют на поведение человека в различных ситуациях коммуникации.

С ними нужно работать индивидуально, так как сколько людей – столько и ситуаций.

Поэтому давать в этой книге какие-то советы по поводу того, как преодолевать страхи (оценки, навязывания, отказа и т. д.) или как выходить из стрессовых ситуаций, я не буду. Можно найти множество книг на эту тему или пройти какие-либо тренинги на тему эффективной коммуникации или личностного роста.

С моей точки зрения, страхи и стрессы уходят тогда, когда человек имеет в своем арсенале множество способов реакции на различные непредвиденные ситуации. Когда человек знает и умеет применять множество технологий работы. Всему этому можно учиться в условиях тренингов либо в реальной практической деятельности. Технологии можно взять из книг на тему продаж, выпускаемых сейчас в больших количествах, либо перенять у более опытных товарищей.

Надеюсь, что технологии, которые вы нашли в этой книге, дадут вам еще больше уверенности в себе и в том, что вы делаете.

А в следующем разделе вы найдете еще одну технологию. Если вы возьмете ее на вооружение и будете готовиться к встрече в течение хотя бы 15 минут, то повышение результативности вашей работы я могу гарантировать.

Данный текст является ознакомительным фрагментом. Из книги Модели управления персоналом автора Померанцева Евгения

3. Показатель «социально-психологическая атмосфера организации». Этот показатель агрегирован из данных (полученных в ответах на вопросы 15, 16, 31, 38, 39, 40, 41), представляющих отношение работников к руководству, коллективу, организации (см. табл. 4.7).Таблица 4.7. Показатель

Из книги Оценка поведения автора Кинан Кейт

Психологическая травма Причастность к инциденту, виновность или угроза для жизни могут вызвать один из видов стресса – психологическую травму. Реакция на эту ситуацию бывает разной, но в основном люди ведут себя одинаково. Может быть три фазы поведения:1. Вначале человек

Из книги 4 правила эффективного лидера в условиях неопределенности автора Кови Стивен Р

Во что вам обходится психологическая рецессия? Издержки страха высоки. Даже в нормальные времена «тревога поглощает до 28 % рабочего времени среднего работника в США… и снижает производительность труда примерно на 650 млрд долл. в год»{69}. В наши нестабильные времена люди

Из книги Стрессоустойчивый менеджер автора Альтшуллер А А

Глава 1 ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ СТРУКТУРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА В психологической структуре деятельности менеджера выделяют три блока: мотивацию, средства и результаты деятельности.Мотивация – совокупность различных побуждений к определенной активности, которые порождают,

Из книги Психологические приемы управленца автора Либерман Дэвид Дж

Психологическая составляющая 1: правильная мотивация Когда мы объясняем, почему мы хотим того или иного, мы должны быть честны перед самими собой. В мире столько людей, влачащих жалкое существование из-за того, что поставили перед собой цели на основании чужих ожиданий. У

Из книги Маленькие хитрости большого бизнеса автора Азарова Ольга Николаевна

Психологическая составляющая 2: план действий Помимо выбора направления движения мы нуждаемся также в плане, который подсказывает, как добраться до выбранного пункта назначения. Немногие просто отправятся в аэропорт и сядут в самолет, который доставит их в какую–

Из книги Технологии лидерства [О Богах, Героях и Руководителях] автора Рысев Николай Юрьевич

Психологическая составляющая 4: упорядоченная стабильность Когда мы структурируем, упорядочиваем свою жизнь, мы делаем развитие возможным. Например, обрезка растений – процесс направления их роста, т. е. энергии, в том направлении, в каком вам хочется. Любое живое

Из книги Психология рекламы автора Лебедев-Любимов Александр Николаевич

Психологическая составляющая 5: действовать честно Недостаток или отсутствие честности подрывает нашу энергию: это как жать на педаль газа одной ногой, а другой – жать на педаль тормоза. Поступая так, мы сгораем. Первый закон механики, сформулированный Ньютоном, говорит

Из книги Радуга характеров. Психотипы в бизнесе и любви автора Карнаух Иван

Психологическая подготовка докладчика Психологическую подготовку надо начинать с того момента, когда Вы узнали, что Вам предстоит сделать презентацию, доклад, пойти на интервью.1. Отнеситесь к подготовке презентации со всей серьезностью. Это не только правильно, но и

Из книги Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя автора Черников Юрий Николаевич

14.8.11 Психологическая (эмоциональная) реактивность Акция – реакция. Действие – противодействие. Надо – не надо. Должен – не должен. Мы люди, за которыми тянется шлейф нашего детства. Нас воспитывали, устанавливая границы нашего поведения. Мы часто слышали «надо!», и это

Из книги Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам автора Самсонова Елена

Из книги Как найти и оценить кандидата? Простые решения для непрофессионалов автора Масленников Роман Михайлович

11.8. Родители и дети, психологическая несовместимость Часто от родителей можно слышать: «Мы не можем найти общего языка со своим ребенком. Чего только не испробовали – и ласку, и силу. Ничего не понимает, упрямый какой-то». Порой такие родители продолжают ребенку «желать

Из книги автора

Глава 1. Психологическая практика 2.0 Я начну с рассказа о том, что такое система 2.0, точнее – психологическая практика 2.0. Откуда она взялась и почему я ею занимаюсь? Отмечу, что это очень важный момент, и первую часть книги я посвящу разбору основополагающих вопросов, с

Из книги автора

11.5. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА Психологическая подготовка – это отдельная тема. Для каждого человека она своя. Кому-то страшно делать холодные звонки, а кто-то делает их играючи. Кому-то все равно, что о нем будет думать клиент, а для кого-то быть «белым и пушистым» в

Из книги автора

Глава 3 Подготовка к подбору сотрудника. Отсутствие подготовки это подготовка к провалу Давайте говорить о тех инструментах, которые вам потребуются, для того, чтобы качественно перейти к решению вышеописанных задач и результативно оценивать кандидатов в рамках вашего

Опытные менеджеры и продавцы знают, что не существует одной какой-то техники продаж , которая была бы ключом к успеху во всех сделках. Каждая продажа индивидуальна. Техник продаж тоже много и все они могут быть эффективны только в определенных частях беседы. Однако существует некая схема идеальной продажи, зная и используя этапы которой, вы сможете контролировать каждую свою продажу и доводить ее до необходимого логического завершения. Чем больше вы будете контролировать сделку, тем больше у вас будет продаж и тем больше денег вы заработаете.

Итак, техника продаж — что такое? Из каких этапов она состоит?

Что такое техника продаж?

Начнем с определения. Техника продаж — это набор правил и рекомендаций для менеджеров по продажам, которые упрощают процесс заключения сделки с клиентом.

Техника продаж включает следующие основные этапы продаж :

0. этап. Подготовка к продаже. Психологическая установка.

7.этап. (Закрепление приятного впечатления. Подтверждение правильности сделанной покупки).

Все эти этапы мы постепенно с вами рассмотрим. Каждый этап по-своему важен и должен приносить определенный результат, который в сумме должен дать заключение качественной взаимовыгодной сделки.

Иногда продажу сравнивают с беседой. В какой-то степени это так. Поэтому можно рассматривать этапы продаж согласно следующим фазам беседы:

Детство — создание доверительных отношений с клиентом;
Молодость — процесс убеждения собеседника купить товар или услугу;
Зрелость — продажа или составление контракта.

Во время продаж нужно проходить с клиентом все этапы, все фазы зрелости. Каждый этап занимает какое-то время, иногда длительное, в процессе которого продавец налаживает контакт с клиентом и убеждает его купить товар. Поэтому, во время продажи стоит об этом помнить, с одной стороны не торопиться, а с другой стороны направлять клиента в нужное русло.

Я не согласна с теми, кто утверждает, что нужно вести сделку в строгой последовательности этапов продаж , от 1 к 7. Я считаю, что манера продаж каждого менеджера сугубо индивидуальна и нужно пробовать различные варианты подхода, диалога, и использовать самые эффективные варианты процесса продажи, даже если они отличаются от типовых этапов продаж. В то же время, основной ошибкой начинающих продавцов считается пропуск этапа выявления потребностей или недостаточно выявленные потребности когда задано мало вопросов. По этой причине и происходит основная потеря клиентов. Поэтому, обратите особое внимание на главу, где мы будем рассматривать вопросы, которые нужно задавать клиентам.

0. этап. Подготовка к продаже. Психологическая установка

0 этап продаж: психологическая установка

Многие бизнес тренеры не выделяют этот этап на своих тренингах. Они говорят о , которые помогут им достигнуть больших успехов в продажах, об умениях, которые необходимо достигнуть, но в отдельный этап продаж психологическую установку не выделяют. И зря.

Давайте проведем эксперимент. Запишите на бумаге те качества и навыки, которыми должен обладать или обладает успешный менеджер по продажам. Такую задачу ставят перед слушателями различных курсов по продажам, вне зависимости от того, какой продукт или услугу реализует компания-работодатель. Компания может продавать мобильные телефоны или страховые продуты, но вас обязательно попросят составить портрет идеального продавца. Безусловно, все те качества идеального менеджера, которые вы запишите, должны вас мотивировать, должны заставить вас задуматься, какие качества нужно развить в себе, чтобы добиться успеха. Но это еще не все…

Итак, давайте перечислим те качества, которыми обладает супер успешный менеджер продаж. Обычно говорят, что это ответственность, целеустремленность, уверенность в себе, упорство, мотивация, стремление к успеху, потребность быть первым (лучшим), активность, дружелюбие, чувство юмора, отзывчивость, пунктуальность, знание товара, знание техник продаж и техник работы с возражениями… Продолжите свой список…

А теперь разделите все перечисленные качества на 2 колонки. В первую колонку запишите качества и черты характера, а во вторую умения, которые необходимо выработать менеджеру.

Заполнили? Отлично!

А теперь смотрите внимательно. Колонка, в которой вы указали качества личности, обычно значительно больше той, в которой вы перечисляли умения. Иногда даже в несколько раз. У вас тоже так?

Так вот, все эти качества связаны с психологической установкой , с настроем на работу и результат. Понимаете? Получается, 70% нашего успеха заключено в нашем настрое, в тех обещаниях эффективно и результативно работать, которые мы себе даем. Поэтому я и выделила 0 этап подготовки к продажам, этап психологической установки.

Знания различных техник продаж , умения продавать, опыт — все это, безусловно, важно, но не являются основными для успеха. Основное — это ваша установка ! Помните об этом ежедневно. Помните о том, сколько людей добились успеха только благодаря своему , хотя множество людей говорили им, что успех невозможен. Сначала настрой, потом способности и умения!

Какие качества необходимы менеджеру по продажам и как их в себе развивать вы узнаете из этой презентации.

2006 г.
5-88230-159-9
Книгопечатная продукция
Объем: 160 стр.

Выпуск "Психологическая подготовка продавца" является основой для успешной работы специалиста по продажам в области психологической подготовки и обретения личной силы в продажах. Подлинный мастер продаж рождается тогда, когда он правильно осознает и понимает самого себя. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами должны знать техники психологической настройки на продажу.

Справочник приемов, советов и методик для продавцов, менеджеров по продаже, сотрудников по обслуживанию клиентов, тренеров и всех, заинтересованных в развитии бизнеса....

Поколение ПРО. ПРОфессиональные ПРОдавцы

В наше время мы все стали поколением ПРО! Что это значит? Профессиональные продавцы! Мы продаем все и всегда, продажи стали частью нашей жизни. Даже если сегодня вы идете на собеседование по поводу работы, то это можно сравнить только с......

Еще одна книга о продажах? Да! Еще одна из множества написанных и изданных? Да! Так почему же стоит ее прочитать? Потому что в ней есть то, что есть только в ней: идея системности процесса продажи; технология продаж для любого продукта; ......

В этой книге собраны наблюдения из жизни о ценах, продавцах, клиентах и том, что на самом деле важно. Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Игоревич Сизов раскрывает принципы, лежащие в основе успешных продаж. Советы Андрея Игоревича имеют......

Профессия продавец

Продавец - это человек, напрямую общающийся с клиентом, представляющий фирму и ее продукцию, формирующий репутацию. Поэтому он должен быть не только компетентным торговцем, но и хорошим психологом, менеджером, маркетологом. В данном пособии......

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Еще одна книга о продажах? Да! Еще одна из множества написанных и изданных? Да! Так почему же стоит ее прочитать? Потому что в ней есть то, что есть только в ней: – идея системности процесса продажи; – технология продаж для любого продукта; – ......

Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами

Вы занимаетесь продажами и хотите зарабатывать больше? Просто прочтите эту книгу. В ней представлен широкий набор легких в применении инструментов для повышения результативности продаж. Тимур Асланов делится своими находками, наработками и......

Хорошо известно, что торговля - те же качели. Периоды взлетов чередуются с падениями, за удачным месяцем вполне может последовать черная полоса неудач. Таковы особенности торгового бизнеса.

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА ПРОДАВЦА

Кто не хочет, чтобы его поглотила пучина, должен хорошо плавать.

Г. Сенкевич

Когда вам становится очень туго,

и все оборачивается против вас, и, кажется,

нет сил терпеть ни одной минуты больше,

ни за что не отступайте - именно в такие

моменты наступает перелом в борьбе.

Г. Бичер-Стоу

В то же время торговые акценты, продавцы, постоянно общаясь с потенциальными клиентами, покупав телями, должны излучать энергию, оптимизм и хорошее настроение. О том, что это удается далеко не всегда, хорошо знают сами торговые работники.

На вопрос анкеты, распространенной среди работников магазина, «Какие причины, по-вашему, вызывают конфликты в торговом зале?» почти половина опрошенных продавцов челябинского Торгового центра, петербургского Дома торговли, московского универмага «Первомайский» и черниговского комплекса «Дружба» ответили: «Неумение владеть собой в общении с покупателями». Что ж, самокритичное высказывание.

Результаты исследования работы продавцов позволили сделать вывод, что почти половина продавцов не видят возможности работать без срывов. Да, работа с покупателями нелегка. Каждый из них имеет свой характер, настроение и не стесняется проявлять их. И подчас так, что продавцу не позавидуешь. Это, конечно, отрицательно сказывается на его здоровье.

Таким образом, вопрос о психологической подготовке продавца актуален. Во-первых, он должен уметь держать себя в руках при проявлениях недоброжелательности в свой адрес. Во-вторых, постоянно демонстрировать оптимизм, воодушевление, энергию вне зависимости от внутреннего состояния. И, в-третьих, быть защищенным от разрушительного воздействия на нервную систему постоянно возникающих стрессов.

Главная » Инвестиции » Психологическая подготовка продавца. Психологическая подготовка менеджеров по продажам Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами