Метапрограмите определят кои аспекти на дадена територия са включени в картата. Всяка от мета-програмите има два или повече избора, които насочват вниманието към алтернативни аспекти на територията. Достъпът до всяко от измеренията на метапрограмата позволява множество описания и балансирана перспектива.

Списък на основните метапрограми.

Мотивация.

Ако домът ви е в ред, тогава ви е по-лесно да знаете къде е всичко. Колкото повече различни шкафове, рафтове и чекмеджета имате, толкова повече различни полезни и безполезни неща можете да поставите там, поддържайки този ценен ред, благодарение на който всички тези неща най-вероятно са лесно достъпни за вас, отколкото ако всичко се събра в хаос .

По същия начин човешкият мозък, който работи с информация и знае как да я направи достъпна в правилните или ненужни моменти във времето, трябва да има някаква вътрешна организационна структура, според която входящата информация се възприема, обработва и става част от опита, а също и въз основа на които човек организира поведението си.

Тази организационна структура включва характеристики развитие на представителни системи, неврологични организирамция, способност възприятия от тези различни позиции, характеристики на взаимодействието на когнитивния съзнателен ум с творческото несъзнавано, характеристики на вниманието, както и други филтри на възприятието.

НЛП моделът дава полезно описание на тази организационна структура, която има широко приложение - метапрограми.

Тяхната полезност като определена класификационна структура се обуславя от редица приложни приложения в различни сфери на човешката дейност, както и от факта, че за идентифицирането им е необходимо провеждането на всякакъв вид тестове – всички те са чуват се в ежедневната реч на всеки човек в обичайното общуване.

Всяка наша метапрограма е описание на определена рамка в заобикалящата ни реалност, в която се намира нашето внимание, съответно можем да определим какво е извън тази рамка, какво пропускаме или с други думи опит, който е недостъпен за нас.

Като опознае човек, като по този начин разпознае границите на неговия опит, човек може ефективно да действа в неговите граници - това е, което наричаме взаимно разбиране. Можете също така да определите какво е извън неговите граници, като по този начин идентифицирате възможни области за подобрение и развитие на нови способности - възможности за разширяване на обхвата.

Играта на футбол с противник има смисъл само в границите на футболно игрище. Когато надхвърлим тези граници, ние проявяваме различни способности.

Метапрограма- Това са лично натрупани поведенчески убеждения.

Метапрограми- това са умели филтри на чувствата, които изпитваме за всичко, което виждаме, чуваме, усещаме тактилно, вкусваме или помирисваме. Тези програми извършват предварителен подбор на това, което се представя на осъзнаването и разбирането, преди да достигне до сферата на нашето съзнание. Информацията се чете по приоритетна стойност, когато достигне нашия праг на внимание.

Метапрограмие набор от правила за внимание, съхранявани в дългосрочната памет. Изглежда, че нашето внимание трябва да е разнообразно, но нашите мета-програми са избрали, сортирали и предварително опаковали съдържанието на осъзнаването, преди да го осъзнаем. Вниманието може да се изгражда свободно, но в сферата, ограничена от метапрограмата.

99% това, което осъзнаваме във всеки един момент, излиза извън нашето съзнание, движено от добре научени заповеди и последователности. Съзнанието е ограничено до 7 плюс\минус 2.

Никога не можем да знаем каква е нашата ситуация метапрограма(филтриран), избран, защото не можем да проследим операцията върху този филтър, която прави този избор. Метапрограмите функционират автономно, като определят кои аспекти на дадена ситуация трябва да привлекат вниманието ни.

Модели на метапрограмиранесе натрупват с времето като поведенчески убеждения. Като цяло метапрограмата наподобява теория - вид информационно, частно предположение (изречение) за естеството на събития, обекти или ситуации, с които се сблъскваме в живота.

Това е готово решение или предпочитание на база опит.

Метапрограмите са навици.Навиците могат да се променят. Нашето поле на внимание (това, което държим в съзнанието си) е доста крехко и плитко (повърхностно). Въпреки това, тъй като метапрограмните филтри са просто предварително развити навици, обръщането на внимание на партньор може да промени както операциите на филтриране, така и навиците.

Формирането на нов навик отнема приблизително 3 седмици (21 дни)за по-голямата част от хората. Тя включва следните етапи:

Несъзнателна некомпетентност

Съзнателна некомпетентност

Съзнателна компетентност

Несъзнателна компетентност

Важно е да можете да задавате неспецифични въпроси, ако искате да извлечете лична метапрограма. Например: „Какво искаш в работата си?“ е по-продуктивно от: „В работата си предпочиташ да изпълняваш задачи?“; или: „Обичаш ли да правиш всичко сам?“

Метапрограми- това е основата, на която се организира информацията и се извършват операциите ЧАНТА.

Характеристиките на нашите репрезентативни системи с техните субмодалности и когнитивни стратегии формират основата на нашите по-абстрактни процедурни филтри - метапрограми, които условно могат да бъдат разделени на три класа:

световна класификация- основният филтър, който сортира нашия опит;

метапрограми за мотивация, справките и сравненията са мета-програми, определени главно от характеристиките на операциите и сравнителните тестове в TOTE на основната мотивация и стратегии за вземане на решения;

организиране на мета-програми -Това са метапрограми, които се определят от особеностите на организацията на информацията (опит) и начините за нейната обработка по време на операции в повечето човешки стратегии.

3.5 Рейтинг 3.50 (1 глас)

„ИЗВЪН ВРЕМЕТО.“

А.Л. Потеряхин

Метапрограми

Изучаване и използване на клиентски метапрограми

в процеса на общуване

Продажбата включва психологическо въздействие върху клиента - убеждаване, внушаване на увереност в правилността на действието и т.н. Това е разбираемо за всеки мениджър по продажбите, работещ в продажбите, или застрахователен агент. Също така е ясно, че подобно въздействие изисква отчитане на психологическите характеристики на конкретно лице, което е потенциален клиент. Тази задача за продавача е изключително усложнена от факта, че той няма възможност да проучи клиента, например с помощта на психологически тестове, да направи заключение за неговия тип личност въз основа на резултатите от теста и след това да изгради убеждаваща стратегия, основана на на този тип. За да осъществи транзакция, продавачът трябва да получи информация за психологическите характеристики на потенциален клиент буквално в първите минути на комуникация. И това е възможно. Разбирането на метапрограмите на човек и способността да ги изучавате в процеса на комуникация ви позволява да намерите индивидуален „ключ“ към човек.

Самата концепция за метапрограма е въведена и широко използвана в една от областите на практическата психология, която се нарича невролингвистично програмиране на личността (съкратено НЛП). С. В. Иванова, И. М. Мостовая показаха възможностите за използване на метапрограми в работата с персонала. Е. В. Самсонова беше една от първите, които предложиха използването на тези знания за подобряване на продажбите.

В психологията префиксът „мета-“ се използва за обозначаване на явление на по-високо ниво от явлението, което обозначава основната част от думата. М. Хол и Б. Боденхамер пишат, че метапрограмите са програми, които стоят над ежедневните мисли и емоции, които ни посещават. Ежедневните мисли и емоции се проявяват на първично ниво като съдържание, което описва това, което мислим и чувстваме. В допълнение към съдържанието на нашите мисли, ние имаме други мисли и чувства, които най-често се проявяват извън съзнанието. „Тези „програми“ функционират като „правила“ за сортиране и възприемане, те контролират какво как мислим и чувстваме. Този софтуер, както всяка операционна система, определя структуранашите мисли и чувства. Това определя какво точно избираме.”

Метапрограмите често се определят като филтри по пътя на възприетата информация, които определят вида на мисленето, характеристиките на мотивацията и предпочитанията, характера на решенията и действията на човека. Без специална работа метапрограмите не се реализират от човек. След като идентифицираме наличието на определена метапрограма в комуникационен партньор, можем да оценим тези индивидуални характеристики, които са свързани с нея. Освен това най-ценното за продавача е, че метапрограмите се проявяват в речта на човек. Познавайки техните знаци и внимателно слушайки и наблюдавайки събеседника по време на разговор, е възможно да ги идентифицирате и да направите корекции в комуникацията, да се настроите към клиента, да преминете към неговия език, да вземете инициативата и да водите. Освен това метапрограмите се проявяват не толкова в съдържанието на речта, колкото в нейната форма, структурата на фразите. Практически е невъзможно партньорът съзнателно да контролира формата на речта и умишлено да ни заблуждава в това отношение.

Нека разгледаме същността на метапрограмите, които имат най-голямо практическо значение за дейността на застрахователния агент.

Референтен тип

Тази метапрограма показва как собственото мнение и мнението на другите хора са свързани при вземането на решения и самочувствието на човек. Има хора, които при вземането на решения и формирането на възгледите си се ръководят от другите, от общественото мнение и общоприетите норми на поведение. Но има и други, които винаги се фокусират върху собственото си мнение, без да обръщат внимание на одобрението или неодобрението на другите хора. Сред първите, т.нар външен справка , за второто - вътрешни . Тук трябва да се подчертае, че става дума конкретно за преобладаването на определен тип препратки, т.е. човек с вътрешна референция също може да вземе решение, като се фокусира върху другите, но неговата ориентация към собствените му убеждения все още преобладава. Приблизително еднаква комбинация от двете ориентации ни позволява да говорим за смесен препратки .

Хората с външна референция са фокусирани върху други хора, способни са да намират нови решения, знаят как да постигнат компромис и лесно се управляват. Но те се държат несигурно в процеса на вземане на решения, подложени са на външно влияние и лесно могат да променят мнението си. „Външно референтно лице има външен фокус върху вземането на решения. Колкото повече хора одобряват избора му или са направили същия, толкова по-уверен ще бъде той, че постъпва правилно.“ Поради трудностите при вземането на решения, те постоянно се нуждаят от вашата подкрепа и съвет.

E.V. Samsonova не препоръчва да казвате следното на клиенти с подчертана външна препратка:

— Решете сами...

- Би трябвало да знаеш по-добре...

„Не знам всички обстоятелства и не мога да дам съвет...

Според нея изявленията, които ги насърчават да вземат собствени решения, са противопоказни за тях.

Хората с вътрешна референция, напротив, имат вътрешен фокус върху вземането на решения. Те вземат решения сами и не се нуждаят от чужди съвети. Те сами знаят от какво имат нужда. Те са готови твърдо да защитават своята гледна точка, имат категорична визия за целите и заемат ясни позиции и са по-способни да устоят на натиск и манипулация. Но в същото време често не виждат други решения и не са достатъчно гъвкави в преговорните процеси. Човек с вътрешни препоръки „може да изслуша много съвети или да прочете много препоръки, но окончателното му решение може силно да ви изненада. Сякаш има вътрешно ядро, своя система от критерии за вземане на решения. ... Вътрешните референти не могат да понасят, когато им се дава съвет, когато ги учат или препоръчват нещо от онези, които самите те все още не смятат за достойни за доверие (тяхното доверие).“

За клиенти със силна вътрешна референция E.V. Самсонова строго забранява произнасянето на следните или подобни фрази:

— Съветвам те...

- Слушай ме…

- Всички наши клиенти са доволни от това...

- Повечето хора смятат, че...

Трябва да се има предвид, че с времето видът на препратката може да се промени както под системно въздействие, така и в резултат на промени в живота на човека.

Отворените въпроси помагат да се определи преобладаването на един или друг тип референция (или тяхната връзка), като отговаря на които клиентът може да обясни ЗАЩО мисли така, КАК е стигнал до това или онова решение. Това могат да бъдат въпроси: „Защо избрахте тази компания?“, „Смятате ли условията за приемливи? Защо?“, „Как решавате кой кандидат да предпочетете на избори?“, „Лесно ли се адаптирате към нов екип? Защо мислиш така?" и други.

Отговори като: „Така ми се струва“, „Така се чувствам“, „Толкова ми харесва“ или други, съдържащи препратки към вътрешни, лични чувства, ще показват ориентация, преди всичко, към собственото мнение, т. към вътрешна справка. Ако отговорите съдържат препратки към обективен резултат, към мненията на други хора или общоприети норми, това ще означава външна препратка.

Знаци за справка

(според E.V. Samsonova)

- Искам да видя това...— Мисля, че…

- Нещата в този стил не ми отиват...

- Изпратете ми условията, искам да ги проуча.Повечето изказвания съдържат пасивно „I“:

— Казаха ми, че нещата от тази фирма не са много качествени...

— Кажете (посъветвайте) какво е по-подходящо...

— Приятелите не ме посъветваха… 2. Ролята на други хора Други хора или източници на информация се споменават в комуникацията само мимоходом:

— Видях това (прочетох за него) в едно списание. Покажете ми, искам да видя (проверя, разбера) себе си...

— Приятели казаха, че условията са много благоприятни. Искам да се уверя сам. Дай на мен…Други хора или източници на информация присъстват в историята като важни съветници:

— Писаха в списание X, че сега са популярни... Имате ли ги?

— Приятели ме посъветваха да се свържа с вас. Мислят, че е изгодно... Какво ще кажете? 3. Контролируемост на поведението Поведението им е слабо контролирано. В кабинета (стаята), където са влезли, те сами решават къде да отидат и кога да седнат. Те могат да игнорират поканата ви или да я приемат, но го правят по свой начин.Тяхното поведение е контролирано. За пореден път ще питат дали може да се направи нещо. Вашата покана ще бъде приета с благодарност. В по-нататъшната комуникация те ще се ръководят от вашите препоръки и съвети.4. Нужда от помощ от близки Когато вземат решение, те не се нуждаят от помощ. Дори и да дойдат в офиса с някого, те го изключват от участие в сделката.Често идват в офиса (магазин, презентация, оглед) не сами, а със съветници (роднини, приятели, специалисти), които участват в етап на оценка (независимо дали си струва да се занимаваме или не).

Е.В. Самсонова предложи следните правила за общуване с хора, които имат различни видове референции.

Правила за комуникация с вътрешно референтно лице:

1. Уважавайте изразеното мнение, дори клиентът да греши.
2. Не спорете (не казвайте: „Не, това не е правилно. Сега ще ви кажа как да го направите...“).
3. Предоставяйте информация без натиск или очевидно натискане за решение. Такъв натиск бързо се проследява и предизвиква съпротива не към предложението, а към формата, в която е направено.
4. Разберете кого клиентът смята за експерт във вашата област, кого слуша и смята за достоен за доверие. Когато правите своя аргумент, позовавайте се на този източник.
5. Формулата, която ви позволява да повлияете на вътрешнореферентния клиент, е формулирана, както следва:

„Мога да ви дам информация (да ви кажа, да ви покажа и т.н.), но само вие вземате решение... (и след това говорите за това, което предлагате)“

Тази формула, според E.V. Samsonova ви позволява да заобиколите системата за управление на интрареферентния клиент.

— Мога да ви запозная с условията на различни животозастрахователни програми. Помислете и преценете сами кой ви подхожда най-добре.

— След като сте решили да почивате в чужбина, вероятно сте се замисляли за застраховка. Мога да ви предоставя подробен списък с програми за застраховка при пътуване. Този вид осигуряване е доброволно. Вие сами решавате какви условия и вид договор за пътуване да изберете.

Правила за комуникация с външно референтно лице:

1. Разберете кой и какво го е посъветвал. По време на презентацията си опитайте да се позовавате на съветите и препоръките на тези, които са били съветници.
2. Ако човек дойде не сам, а с „група за подкрепа“, разберете кой отговаря. В по-нататъшната комуникация се фокусирайте повече върху него, отколкото върху клиента.
3. Разчитайте на признати и уважавани източници на информация и оценки, по-специално се позовавайте на известни хора, които вашият клиент уважава. Това могат да бъдат както световно известни личности, така и хора от кръга на познатите на клиента. Разчитайте на мнението на мнозинството.
4. Опитайте се да не оставяте клиента извън вашето влияние, докато сделката не бъде финализирана. „Дори да сте прекарали два часа в убеждаване и човек, уверен в избора си, е отишъл за парите, тогава не можете да имате никаква увереност, че той ще се върне. Всяка фраза като: „Това са глупости. „Не го приемайте“, изречено от случаен познат, може да обезсили всичките ви усилия.
5. Дайте съвет като експерт и изразете ясно мнението си какво трябва да направи този човек:

Правя това от доста време. Чуйте ме като специалист. Това са отлични условия. Предприеме...

Завършвайки разглеждането на тази метапрограма, свързана с един или друг тип референции, трябва да се отбележи, че почти няма „чисти“ вътрешни и външни референтни хора. Изследователите обръщат внимание на това. Много зависи от спецификата на ситуацията. Човек с вътрешен референт може да се държи като външен референт в област, в която е некомпетентен. Обратно, клиент с външен референт може да се държи като вътрешен референт по въпроси, с които е запознат отдавна, ако е уверен в мнението си. В допълнение, хората може да не покажат референцията си, ако цената на издаването е ниска. Грешката в този случай няма голямо значение. Референтността се проявява ясно в ситуации на сериозен избор, когато цената на проблема е висока.

Следващата метапрограма е свързана с наличието на два вида дълбока мотивация за действия.

Избягване/постижение

Една от важните личностни характеристики, които могат да бъдат определени по време на комуникацията, са мотивационните тенденции на потенциалния клиент, които могат да се състоят от преобладаване стремежи за постигане нещо или избягване на провал или нещо нежелано. Тези две тенденции понякога се наричат ​​съответно мотивация „Към“ и мотивация „От“. Този фактор също трябва да се вземе предвид при общуването с клиента.

Факт е, че хората, които имат преобладаваща склонност да избягват провал, изпитват трудности в общуването. Поради страха от провал, те не смеят да поемат рискове, не обичат иновациите, склонни са да проверяват всичко многократно и предпочитат да действат по стари изпитани начини. Такива хора се чувстват несигурни в постоянно променящи се условия, в стресови ситуации, те се нуждаят от стабилност. Но тъй като те са фокусирани върху намирането на грешки или негативност, те са много успешни в контролирането на видове работа, в аналитичните дейности, те са по-добри в предвиждането на възможни проблеми. Такива хора могат лесно да кажат какво правят не искам, какво искат да избегна , Какво не трябва бъда. От историята на такъв човек лесно може да се разбере, че той не иска. Но няма да можете да чуете какво иска той. Няма положителен компонент.

— Не бих искал да купувам полици за цялото семейство.

„Не искам цената на застраховката да се увеличава.“

— Не искам държавните клиники да са в списъка.

Обратно, хората, които са ориентирани към постижения (или „К-мотивирани“), си поставят конкретни цели и се стремят да ги постигнат и често са готови да поемат рискове. Те приветстват иновациите, не се страхуват от промяната, сами генерират нови идеи, но в същото време са склонни да не забелязват клопките по пътя към тяхното изпълнение. Ако дадем кратка характеристика, можем да кажем, че хората с преобладаване на склонността към стремеж знаят какво ИСКАТ, а хората с преобладаване на склонността към избягване знаят какво НЕ желаят.

— Искам да застраховам детето си.

— Искам да стесните списъка с клиники, както и да посочите подробно какви заболявания ще бъдат изпратени къде за лечение.

- Кажете ми правата ми, искам да знам какви действия ще трябва да бъдат предприети в случай...

Избягването като характеристика на речта се проявява във формалното изразяване на неутрална позиция („нормално“, „приемливо“) или отричане (префиксът „не“). Позитивният език показва желание за постижения. ТЯХ. Мостовая дава следния пример: ако на въпроса какъв вид работа би била оптимална за даден кандидат, той отговори, че е нерутинна, близо до дома, добре платена и няма извънреден труд, тогава можем да кажем, че по отношение на мотивация, той е доминиран от тенденцията да избягва неуспехите. В този отговор от четири работни характеристики една е неутрална („нормално платена“), а три са отрицателни (съдържат „не“ – НЕ е рутинно, НЕ е далеч от дома, НЯМА извънреден труд). Ако на същия въпрос получим отговор: „Интересен, добре платен, в приятен екип“, това означава, че кандидатът има желание да постигне. Отговорът „Креативен, нерутинен, с добро заплащане, в известна компания“ най-вероятно ще покаже преобладаващо желание за постижения, но в същото време наличието на негативен опит, свързан с рутинна работа или повишена критичност към този фактор .

Въпросите за определяне на преобладаването на желанието за постигане или избягване на неуспехи могат да бъдат свързани с изясняване на идеите на клиента за оптималните условия на нещо (например застрахователни условия), изясняване на неговите предпочитания и др.

Как да отчетем наличието на тези тенденции в комуникацията с клиента? Е.В. Самсонова отбелязва, че ако човек има една от мотивите като доминираща, тогава той не приема аргументи, насочени към друг тип мотивация. Понякога той просто не чува, неговият „филтър“ (т.е. математическа програма) не позволява такава информация да премине. Човек не обръща внимание на думите „не принадлежи към неговия свят“. Например, на човек с мотивация за избягване не трябва да се казва, че той ще получив резултат на застраховка. Той може да не чуе това. Той трябва да говори за това, което може да направи да избегна. „Без да разбират това, продавачите често стават нервни и обидени: „Току-що ви казах всичко подробно. И сякаш дори не ме чу. Задава същите въпроси!“ Не го чух! Това е вярно. И това трябва да се разбере и вземе под внимание“.

Е.В. Самсонова формулира някои правила за работа с хора с различни видове доминираща мотивация.

С клиенти, които имат мотивация „От“ (избягване):

1. На етапа на представяне представете информация, като използвате формулата „От” > „До”, т.е. изслушва притесненията, уверява, че може да избегнанеприятности, които го притесняват и едва тогава предлага нещо.
2. Не забравяйте да използвате в комуникацията значително думиклиент.

— Не е нужно да се притеснявате за организиране и заплащане на консултация с лекар у дома, не правите разходи, свързани с евентуална хоспитализация, заплащане на лекарства, физиотерапия, а ако имате нужда от консултации със специалисти, не е необходимо да ги заплащате . Нашият застрахователен договор включва рисковете от остри заболявания...

С клиенти, които имат мотивация „K“ (постижение):

1. Информацията трябва да бъде представена по положителен начин. Такива клиенти искат да чуят само „позитивно опакована“ информация.
2. Ако е възможно, изключете всички видове „плашила“ и „истории на ужасите“, които дразнят такива хора. Те дори могат да изразят възмущението си от това.

— Застраховката при пътуване е необходимо условие за пълноценна почивка. Закупувайки нашата полица, вие получавате не само максимална защита на здравето, но и висококачествена поддръжка и най-важното - гаранция, че застраховката наистина ще ви помогне, ако е необходимо.

Говорейки за тази метапрограма, много автори също посочват известна конвенция за разделяне на хората на две големи групи или два типа. Наличието на определена мотивация трябва да се разглежда именно като доминираща тенденция. По правило човек проявява и двете мотивации. Всеки човек избягва нещо и се стреми към нещо. Но в същото време някои хора са доминирани от това да се „плашат“ с различни нежелани сценарии, докато други предпочитат да мислят какво ще получат, ако направят нещо. И в застраховането някои се опитват да избегнат нежелани последствия, а други мислят повече за ползите, които ще получат. И все пак, като правило, човек е по-близо до един от полюсите

Освен това в различни ситуации едно и също лице може да проявява различни мотивационни тенденции. Например, както отбелязва E.V. Самсонов, на работа човек може да бъде ориентиран към резултата, но у дома може да избегне неприятни ситуации за разрешаване на отношения. В тази връзка обща препоръка: слушайте внимателно, събирайте и анализирайте информация в процеса на общуване. Препоръчително е да разберете в кои моменти клиентът се проявява в стил на избягване и в кои моменти се стреми да постигне нещо. И след това представете своя продукт, като вземете предвид тези характеристики. „Винаги трябва да се свързвате с текущия момент. Клиентът сам ще ви разкаже всичко. Просто трябва да слушате, анализирате и незабавно да използвате получената информация, за да представите своя продукт.“

Разгледахме концепцията за метапрограма и анализирахме признаците, ролята на две метапрограми, както и правилата за комуникация с клиенти, които имат различни прояви на тези метапрограми. В следващия брой на списанието ще продължим разговора по тази тема.

Метапрограми.

Литература:

1. Деркс Л., Холандър Дж. Същността на НЛП. Ключове за личностно развитие. – М.: “КСП+”, 2000. – 704 с.
2. Хол М., Боденхамер Б. 51 НЛП метапрограми. Прогнозиране на поведението, четене на мисли, разбиране на мотиви. - Санкт Петербург
3. Найт С. НЛП на работа. Различията, които имат значение в бизнеса / Пер. от английски В. Ерьоменко. – М.: АСТ: Астрел, 2007. – 444 с.
4. Иванова С.В. Изкуството за подбор на персонал: как да оценим човек за един час. – M. Alpina Business Books, 2004. – 160 с.
5. Иванова С.В. Мотивация 100%: Къде му е копчето? – М.: Alpina Business Books, 2005. – 288 с.
6. Мостовая И.М. Изучаване на личността по време на процеса на интервю: структуриране на интервюто и задаване на правилните въпроси / Справочник на персонала, № 6, 2005 г. – стр. 85 – 89; № 7, 2005 – С.80 – 83
7. Самсонова Е. Танцът на продавача или нестандартен учебник по системни продажби. – Санкт Петербург: Питър 2009. – 352 с.

Метапрограмите са определени „модели“ (несъзнателни автоматизми) на човешкото мислене. Тоест един вид „релси“, по които се движи умът и в резултат на това всяка комуникация, търсене на решения, мислене и дори получаване на удоволствие.

Има повече от 51 метапрограми в НЛП и вие ще започнете да изучавате някои от тях още в курса за НЛП практикуващи.

Но защо трябва да знаем метапрограми и как мислят хората като цяло? Какви възможности ни разкрива това?

Накратко, това е а) свобода и б) контрол.

Свобода от нашите собствени „релси“, които ограничават нашето мислене и които не виждаме, докато не разберем какви други „релси“ има?

И разбира се, ако някой има навик, към който се е привързал, е доста лесно да го управлявате. За да му помогнете, да го мотивирате и напътствате или обратното, да накарате този човек да изпълни това, от което се нуждаете, считайки го за свое собствено желание - това е ваш личен избор. Метапрограмите са само инструмент.

Нека да разгледаме някои от най-интересните метапрограми.

Полярни респонденти

Вероятно сте срещали хора, които винаги спорят с вас. Дори когато са съгласни, започват с думите „Не, разбира се...“.

Те просто не могат да се осмелят да кажат друго, защото мозъкът им е устроен така. Или по-скоро „операционната система“ на техния мозък. Въпреки навика им да се карат, те са доста лесни за контролиране именно поради този навик. Просто започнете да им доказвате обратното на това, което искате от тях и спрете, когато кажат какво ви трябва ;)

Ако искате публично да дразните такъв човек, тогава в момента, в който той отново започне отговора си с фразата „Не, но...“, просто му кажете, че винаги започва с отрицателно. Какво мислите, че ще направи той веднага? Да, той ще започне да отрича! Публиката ще се смее толкова пъти, колкото се опитва да отрече, че отрича всичко)))

Сред полярните реагиращи има и по-гъвкави. Любимият им модел на реч е „Да, но“.

Уж са съгласни с вас, но в действителност това е само привидно. Можете да ги заблудите по същия начин като първите, като започнете да им доказвате обратното на вашата цел, въпреки че няма да можете да ги играете. Явно вече са минали през живота си през този виц;)

Процесори и резултати

Вече е писано доста за тези другари, тъй като метапрограмите „процес“ и „резултат“ много определят както мотивацията, така и като цяло съдбата на човек.

Резултатите стават отлични лидери поради способността им да планират и контролират по начин, базиран на резултатите. Не им пука как, те са целенасочени и ще бъдат доста гъвкави и изобретателни в избора си на методи.

Но работещите в процесите наистина знаят как да се наслаждават на живота. За разлика от постиженията, те не поставят „отметки“ и „плюсове“ в списъците си с постижения. Те изобщо не разбират как да мотивират със знака "плюс" - за тях е важна интензивността на преживяванията, гамата от усещания, да са в потока и да позволяват да се случват невероятни неща...

Вярно е, че те не знаят какво точно невероятно нещо ще се случи)), така че в бизнеса те трябва да бъдат контролирани и насочвани.

Естествено, всяка от тези метапрограми има своя система за мотивация - първата се нуждае от резултати, втората има нужда от това какъв ще бъде пътят до самия резултат. ...за тях обаче вече не е важно до кой точно ще бъде пътят))

Глобално и подробно

Има хора, които обожават детайлите, нюансите, подробностите до най-малкия детайл.

Мразя ги!!!))) Ще те удавят в тези проклети подробности и никога няма да видиш цялата картина! Нормалните хора мислят глобално, възприемат света като цяло... и не им пука, че някой започва да заспива в този момент))

Като цяло, както правилно разбрахте, глобалните трудно намират общ език с подробните. И както може би се досещате, има професионална наклонност, мотивационни характеристики и начин да намерите подход към човек.

Порта за сортиране

И накрая, за днес, нека ви покажа един различен тип мета-програма. Нека направим експеримент.

Опитайте се да си спомните някакво ярко, но не редовно събитие в живота си, като сватбата на приятел. Какъв въпрос си задавате първо, за да извадите този спомен от паметта си?

Къде беше?

Кой е бил там?

какво правеше там

Когато беше?

Какво подарихте на младоженците?

Как свърши?

Или може би изброявате верига от събития, за да стигнете до там последователно?

„Вратата за сортиране“ е вид „координатна мрежа“, чрез която структурираме съдържанието на паметта си и работим с нея. Има общо седем вида „координати“, като за всеки човек някои са водещи, а най-много 3-4 са близки. Изключително необичайно е да се мисли в други координати и е трудно да се намери общ език с хората, живеещи в тях. Това са „координатните мрежи“:

място

хора

Действия

време

Неща (обекти)

Резултати (значения)

Процедури

Възможно ли е да промените вашите метапрограми?

По-горе изброих само някои от метапрограмите, но това вече е напълно достатъчно, за да започнете да забелязвате колко различни са хората един от друг. ...Въпреки че на някой ще му е интересно да види с кого имаш нещо общо ;)))

Възниква въпросът. Ако метапрограмите ограничават нашето мислене толкова много (или по-скоро, ако имаме много нови възможности да мислим по различен начин)))), тогава как можем да овладеем други метапрограми? И има ли шанс напълно да промените характера си или съществуващият профил на мета-програмата ще определя природата на човека през целия му живот?

Добрата новина е, че можем да развием навици да мислим в различни мета-програми, отколкото сме имали преди. Това е същото умение като умението да броиш, пишеш и говориш на друг език. Той тренира.

Лошата новина (въпреки че съм сигурен, че работниците от оперативната служба не мислят така))) е, че основните метапрограми, които човек е развил от раждането си и е станал това, което наричаме негов „характер“, винаги ще бъдат по-близо до него . И в нормална ситуация (когато човек не трябва да търси нестандартни решения или да се адаптира към стила на мислене на някой друг), той ще мисли по обичайния си начин.

Решение за Джеймс Бонд

Разликата в метапрограмите, между другото, е причината, поради която обичаме да се консултираме или да прибягваме до помощта на треньори, когато не можем сами да намерим решение. Ако дадено решение е в зоната на „сляпото петно“, тогава причината не е непременно „страх от признаване“ или някаква друга диагноза - може просто да е ограничение на метапрограмите, което се разрешава чрез алтернативен „гледен ъгъл“ на друг човек. Колкото по-различни от вас, толкова по-добре.

Е, ако не искате да питате за съвет през цялото време, а напротив, предпочитате да продавате съветите си за пари))) ... Или просто искате да развиете гъвкавостта на вашето мислене, научете се да говорите с всеки човек на езика на „мозъка му“, предизвиквайки у него усещането, че го разбирате като никой друг (което е вярно), след това разработете нови мета-програми. Това може да се направи в курсове по НЛП.

P.S.Курсът за НЛП практици за мениджъри от Татяна Мужицкая стартира тази събота - 15 ноември. Вече има повече от 80 души в групата, !

У дома » Печелете пари онлайн » НЛП метапрограми. Promagik - Метапрограми в НЛП. Изготвяне на метапрограмни портрети за различни позиции