Предимства и недостатъци на личните продажби. Лични продажби за ефективен бизнес. Лични продажби в комплекса от маркетингови комуникации

Концепцията и функциите на личните продажби в маркетинга

Един от маркетинговите инструменти, наред с рекламата, насърчаването на продажбите, връзките с обществеността и директния маркетинг, са личните продажби. Някои източници разглеждат личната продажба като форма на директен маркетинг, тъй като включва директен контакт между продавача и потребителя. Това е, което отличава личните продажби от другите елементи на маркетинговия комуникационен микс.

Определение 1

Лична или персонална продажба е представяне на продукт на един или повече потенциални клиенти, при което се взема решение за покупка.

Целта на личните продажби е да се правят продажби и да се установят дългосрочни, доверителни отношения с потребителите.

Преди навлизането на информационните и компютърни технологии процесът на продажба се извършваше предимно лице в лице. В съвременните условия личната продажба се осъществява и лице в лице, по телефона и през Интернет.

Личните продажби са скъп и ефективен инструмент за маркетингова комуникация. Субектите на личната продажба са търговски агенти, които имат специални качества:

умение да слуша внимателно;
способност за убеждаване;
притежаващи способността да направят клиента доволен и готов за нова покупка.

Характеристики на личните продажби:

връзка между компанията и нейните клиенти (задължително съгласуване на интересите на компанията с нуждите на клиентите);
агент по продажбите е лицето на компанията;
основна роля в маркетинговата програма (при прилагане на стратегия за прокарване на продукта).

Предимства и недостатъци на личните продажби

Представянето на продукта по време на лична продажба се основава на така наречените „три стълба“. Първо, индивидуализацията на информацията за продукта, която се предоставя на конкретен потребител. Такава информация стимулира решенията за покупка. Второ, възможността за увеличаване на конкурентното предимство на компанията чрез лични продажби. Трето, възможността за демонстриране на продукта на мястото на продажба

Предимства на личните продажби:

осигуряване на личен контакт;
адаптиране към нуждите и исканията на всеки потенциален клиент;
призоваване за отговор и създаване на обратна връзка;
фокусиране върху конкретни целеви сегменти;
размерът на разходите, които не дават ефект, е по-малък, отколкото при рекламата;
задържане на лоялни клиенти;
освобождаване на нерешителните купувачи от ненужни съмнения.

Въпреки високата ефективност на личните продажби, те имат и редица недостатъци.

Недостатъци на личните продажби:

значителни разходи за потенциален клиент;
невъзможност за покриване на голяма пазарна площ;
неефективност на използването на лична продажба за информиране на потребителя.

Видове лични продажби

Има следните видове лични продажби:

реципрочна продажба;
мисионерска продажба;
технически продажби;
креативни продажби;
продажби на търговски представители;
консултативна продажба.

Отзивчивата продажба включва агент, който пътува по маршрута до потребителите и продава стоки на дребно. При този тип лични продажби агентът по продажбите трябва да отговори на търсенето. Примери включват доставка на питейна вода до офиси и апартаменти по заявка на клиента. Продавачите на домакински уреди в магазините също се занимават с подобни продажби, когато клиентите се обръщат към тях за съвет.

При мисионерските продажби агентът по продажбите не участва в събирането на поръчки. Неговата функция е да разпространява информация за нови продукти, преди те да бъдат пуснати в продажба. Пример за това са агенти по продажби на лекарства, които информират лекарите за нови лекарства от фармацевтичните компании. На представители на болници и клиники се предоставят безплатни мостри за демонстрация и препоръки към пациентите. Потребителите помнят не името (то е написано в лекарската рецепта), а опаковката. Когато отидете в аптеката, купувате препоръчаното лекарство.

В случаите на технически продажби търговските агенти предлагат продукти, услуги и оборудване, които решават техническите проблеми на потребителите. Този тип лична продажба се използва за промишлени стоки (машини, оборудване). Търговският агент трябва да разбира техническите характеристики на продуктите и да може да идентифицира, анализира и решава проблемите на клиентите.

Творческите продажби възникват, когато се продават нови продукти или старите продукти се представят на нов пазар. Търговският агент убеждава потребителите, че имат сериозен проблем и че този конкретен продукт ще реши този проблем най-добре от всички. Търговските агенти създават, стимулират търсенето и разпространяват поръчки.

Продажбата на търговски представители е подобна на реципрочната продажба. Търговският агент приема поръчки и също така отговаря за обслужването. Този тип лична продажба включва обаждане на дилъри, приемане на поръчки, извършване на доставки, създаване на рекламни материали и проследяване на поръчки. Използва се в хранително-вкусовата, текстилната, шивашката и домакинската промишленост.

Консултативните продажби са форма на маркетинг на взаимоотношения (партньорства). Търговският агент организира среща с клиенти и ги информира за възможността за сътрудничество, т.е. формира основата за развитието на дългосрочни взаимоотношения. Задаването на водещи въпроси ви позволява да разберете нуждите на потенциалните клиенти. На следващата среща се разработва програма за сътрудничество и се поставя текущата поръчка. След сделката агентът осигурява следпродажбено обслужване, като по този начин укрепва продажбата и благоприятните отношения.

Процес на лични продажби

Определение 2

Процесът на продажба е последователност от етапи, всеки от които трябва да бъде проучен от търговския агент. Всички негови етапи са насочени към спечелване на нови потребители и получаване на поръчки от тях.

Етапи на процеса на лична продажба:

разузнаване (съставяне на списък с потенциални клиенти въз основа на проучване на различни източници на информация);
подготовка за контакт (събиране на информация за възможната целева аудитория и съставяне на бази данни);
установяване на контакт с потенциални клиенти (ключовият момент е първото впечатление; за привличане на интерес се споменават препратки към общи приятели, препоръки или бързо представяне на продукти);
провеждане на презентация (целта е потенциален потребител да се превърне в истински клиент);
елиминиране на възражения и конфликтни ситуации, възникващи по време на преговори и представяне на продукта;
сключване на сделка (получаване на съгласие за покупка);
поддръжка на транзакции (следпродажбено обслужване, контакти).

След като работодателите осъзнаха факта, че продажбите на организацията и в крайна сметка нейната бъдеща работа изцяло зависят от нивото на квалификация, програмите за обучение на служители в професионални продажби на фирмени продукти започнаха бързо да се разрастват. Освен това не само агенти по продажбите, но и обикновени консултанти от офиси за продажби, както и различни ръководители на проекти и линейни мениджъри могат да преминат обучение по техники за продажби за персонал и други видове обучения. И това изобщо не е изненадващо, тъй като услугите се предлагат не само директно в залата или специален офис, но и по време на преговори и на бизнес срещи на най-високо ниво. И така, каква е техниката на продажби на продавач-консултант и какви са

Какви етапи на продажба съществуват днес?

Днес бизнес образованието има стабилна систематизация на етапите на продажбите. И така, нека да разгледаме етапите на продажба на продукт за продавач-консултант:

подготовка за продажби (реклама);
установяване на контакти с клиента;
идентифициране на нуждите;
представяне на продукта;
пробна сделка;
обсъждане на бизнес предложения;
приключване на сделката;
установяване на дългосрочно сътрудничество.

Не се страхувайте от отхвърляне

Днес различни видове възражения, конфронтация и различия в целите не трябва да се възприемат като нещо необичайно или проблематично. Ако говорим за продажби, тогава всичко е точно обратното. Трябва да се каже, че едва когато продавачът се сблъска с отказ на клиента или несъгласие на купувача със сделката, започва да се проявява продажбената техника на продавача на консултант за мебели и други стоки - работа по въпроси и възражения и по-нататъшни преговори. относно разходите.

Професионализмът на продавач-консултанта се проявява в това как точно знае как да води преговори, след като е получил отказ при първото предложение за покупка, така че неговият арсенал винаги трябва да има редица техники, които са необходими специално за по-нататъшни преговори с купувача . Разнообразието от всички техники се основава на основния принцип на водене на търговски преговори. Състои се в липсата на противоречия от страна на продавача. При директна конфронтация с клиента може да се направи единствената правилна стъпка според него - просто да спрете преговорите, да се обърнете и да си тръгнете. В зависимост от успеха с купувача ще зависи желанието на клиента за по-нататъшно сътрудничество с компанията, желанието му да предостави на продавача необходимата информация на бъдещи етапи от продажбата, както и неговата лоялност към компанията като цяло. Ето защо при провеждане на търговски преговори, когато неизбежно възникват противоречия, продавачът не трябва да оказва натиск върху купувача, тъй като това ще има много лош ефект върху резултатите от продажбата, защото клиентът вътрешно ще се „защити“.

Работа с въпроси от интерес

Днес има утвърдено мнение, че продавачът трябва да е активен, енергичен и способен да убеди всеки и всичко. Но както показва практиката, най-ефективните продавачи са тези, които знаят как да слушат. Техниката на продажбите на продавач-консултанта е, че им се задават водещи въпроси, а също така дават възможност на събеседника да каже каквото му трябва. Дори когато идентифицира нуждите, продавачът трябва да е сигурен, че задава въпроси, които ще му помогнат да определи истинските нужди на клиента и в същото време да го накарат да се почувства наистина важен, след което ще се премести в по-удобно състояние. Точно така трябва да се държи един продавач-консултант. Техниката на работа е да гарантираме, че клиентът е доволен.

Чрез въпросите, които задава и поведението си, консултантът трябва да демонстрира такава позиция, че клиентът да разбере, че наистина трябва да знае как предлаганите стоки и услуги задоволяват потребностите.

За да направи това, продавачът трябва да разбере от какво наистина се нуждае потенциалният купувач от продукта. Заемането на позицията на обикновен консултант в този случай би било най-подходящо, тъй като понякога е много трудно за клиентите да кажат от какво наистина се нуждаят, тъй като самите те не винаги ясно си представят желанията си.

От какво се страхуват клиентите?

Поради факта, че самият потенциален купувач не разбира точно от какво се нуждае, в подсъзнанието си той развива желание да бъде отбранителен, когато преговаря с продавача. Последният винаги трябва да е готов да общува с такъв клиент. Задължително е да се знае, че купувачът заема подобна позиция съвсем не поради сложния си характер или защото не харесва личността на продавача. Тази затворена позиция се основава на обичайните страхове на клиента:

не е сигурен, че изборът му наистина е правилен;
клиентът се страхува да плати допълнително, избирайки продукт с голяма надценка;
не знае по какви критерии всъщност се оценява продуктът и целият асортимент;
страхува се от измама от изтънчен продавач;
не иска да се среща с арогантен и груб консултант;
той не иска да изпадне в неудобно положение, показвайки своята некомпетентност в свойствата на продукта.

И ако дори един от най-лошите му страхове стане поне малко оправдан, той веднага ще си тръгне. Методи за продажба, техники за продажба - всичко трябва да е насочено към изкореняване на страховете на клиента на този етап и внимателно разглеждане на всички възражения.

Справяне с възникващи възражения

По принцип търговските преговори могат да се считат за започнали, когато продавачът срещне първото възражение. При този тип преговори това е най-естествената форма на поведение на купувача. За квалифицирания консултант всяко възражение е сигнал, че клиентът не разполага с достатъчно информация. За продавача възраженията на купувача са ценни.Техниката на продажбите на продавач-консултанта също е насочена към това, че въз основа на възраженията той винаги ще направи заключение за необходимия продукт на клиента и ще се опита да направим всичко, за да премахнем несигурността.

Начинаещите продавачи много често приемат възраженията като негативност на клиента, насочена лично към тях, което предизвиква негативна реакция. Ако продавачът проведе съзнателен, обмислен разговор, ситуацията винаги ще остане под контрол и той няма да реагира по никакъв начин на възраженията на потенциалния купувач, а просто ще работи с тях.

Работата трябва да започне с обикновен комплимент. Това трябва да бъде изразено чрез интерес към мнението на клиента и към отговора на това възражение. Много често тази техника се нарича „присъединяване към възражение“, която е изградена на принципа на „айкидо“. Например, в отговор на възражението на клиента, че мониторите представляват опасност за здравето, можем да кажем, че наистина има такова мнение, но сега мониторите се сглобяват по специална технология със защитен слой, което ги прави напълно безопасни. В такава ситуация продавачът сякаш се присъединява към възражението, създава взаимно разбирателство с клиента и демонстрира, че те имат много повече общи неща от несъгласие. За да засилите „ефекта на съгласие“, преди да отговорите на възражение, трябва да добавите: „Добре е, че каза това“, „Разбирам те“ и т.н. Така продавачът дава да се разбере на клиента, че неговото мнение е наистина важно за него и то има право на съществуване.

Нивото на подготовка на продавач-консултанта се определя и от факта, че той може да се адаптира към всеки отделен купувач.

С помощта на утвърдителни твърдения продавачът осигурява безконфликтно прехвърляне на преговорите към етапа на сътрудничество. Това се постига чрез съгласие със съществуващите възражения и след това развитие на мислите, съдържащи се във възражението: „Наистина сте прав в това, което казвате за високата цена на тази машина. Но за сметка на такива разходи ще получите много допълнителни ползи, които също трябва да бъдат обсъдени.

Много често възраженията съдържат косвени препратки към предимства Продавачът трябва да превърне негатива в положителен, да обърне внимание на добрите параметри на стоките или услугите.

„Вашият продукт има подозрително ниска цена, а освен това все още сте нов в този бизнес“, може да каже клиентът. И може да му се отговори, че именно поради краткото си съществуване компанията е принудена да се придържа към конкурентни цени.

Най-важното е да успокоите купувача, да му правите предложения, да не спорите, да се опитате просто да говорите и да разсеете всичките му страхове.

Верни възражения

Истинските възражения на клиента много често са прикрити зад маловажни резерви, тъй като много често самият той не осъзнава какви са истинските мотиви, които го движат. Ето защо, за да достигнете до реални, а не въображаеми пречки, които ще застанат на пътя на продавача, първо трябва да говорите с клиента и да разберете защо той не иска да направи покупка.

Как продавачът трябва да преодолее фалшивото възражение срещу истинското?

Техника, наречена „отгатване“, може да работи добре в тази ситуация. Продавачът, който го използва, задава въпроси на всички възражения на клиента, които имат за цел да премахнат всички извинения: „Ако нямаше финансови ограничения, какво бихте направили?“, „Ако нямахте такъв проблем, бихте ли сключили сделката ?" Ако и тогава клиентът има възражения, тогава можете да повторите въпросите. Последното възражение ще бъде вярно.

Фалшиви възражения

В същото време не трябва да пренебрегвате другите възражения на клиента, дори ако продавачът може да види, че те са очевидно неверни. Освен това, ако купувачът е изразил няколко възражения, първо трябва да се отговори на най-простото от всички.

Обсъждане на разходите

Критичен момент в търговските преговори е реакцията на клиента към обявената от продавача стойност. Има редица техники, които правят възможно този разход да бъде разумен.

Техника, наречена „сандвич“, е, че по време на преговори цената се поставя между два „пласта“, всеки от които съдържа неоспорима полза за клиента. Използвайки тази техника, трябва да се стремите да гарантирате, че преговорите приключват и започват с указания за ползи и ползи, а не само с прости числа.

Когато използва техниката на „сравнение“, продавачът свързва цената на продукта с неговите ползи, които ще донесе на клиента: „Ако помислите колко пари можете да спестите с този продукт за една година...“, „ Помислете колко ползи ще ви донесе това.“

Техниката на „разделяне“ включва дешифриране на стойността чрез разлагането й на малки компоненти. По този начин можете да разделите цената на закупен продукт на броя години, през които планирате да го използвате, и след това да изчислите цената на месец за неговото използване.

Как да контролирате гласа си?

Всички знаем, че в зависимост от гласа на човек може да се даде оценка с 80% вероятност за възраст, характер, моментно емоционално и физическо състояние. Въз основа на произношението на думите събеседникът може да направи заключение откъде е говорещият, какво образование има и общото ниво на развитие на говорещия.

Техниката на продажбите на продавач-консултант с високо ниво на квалификация трябва да има добре развито умение за установяване на емоционален контакт с купувача поради вокалното настроение на втория. В ежедневието хората интуитивно адаптират собствения си глас към гласа на своя събеседник, особено когато искат да постигнат нещо от него. Професионализмът на продавача се проявява и в съзнателния контрол на неговия глас и интонация, в зависимост от личността на всеки клиент, неговите цели и етапите на продажбите.

Консултантът трябва да бъде „на една вълна” с купувача и да му помага при избора на стоки, използвайки своите богати знания за качествата на стоките или услугите. Ако успее да се сприятели с купувача, тогава ще получи редовен клиент.

В заключение, когато възникне въпросът как да увеличите личните продажби като търговец, е безопасно да кажем, че трябва да използвате всички горни съвети и да се стремите към повече.

Не е тайна, че различни компании се стремят да привлекат клиенти да продават своите стоки, работи или услуги. За да направят това, те използват техники за убеждаване, различни напомняния и т.н. Това влияние върху потенциален купувач се нарича промоция. Един вид промоция е личната продажба. Нека разгледаме този метод по-подробно.

Дефиниция на понятието

Терминът „лични продажби“ се отнася до директния контакт, който възниква между търговския персонал и купувача. Основната цел на такова взаимодействие е продажбата на продукт или услуга.

Уместността на тази концепция непрекъснато нараства. По този начин по-рано личните продажби бяха средство за маркетингови комуникации и се използваха активно само на пазарите на промишлени стоки. Днес те завършват всеки процес за придобиване на необходимия продукт. Ето защо овладяването на технологията на продажбите е важно за всички специалисти, включително търговци, занимаващи се с реклама, както и тези, които изграждат дългосрочни отношения с клиентите.

Предимства

Какви са основните предимства на личните продажби? Предимствата им са в следното:

1. Директен контакт с купувача. Това ви позволява да видите реакцията на потенциален клиент към офертите, получени до него, да оцените неговите невербални сигнали, както и да определите настроението и да идентифицирате очакванията, които има по отношение на услугата и продукта.

2. Възможности за демонстриране на качеството и характеристиките на продукта. Това е особено вярно при продажбата на парфюми и козметика. Потребителят бързо ще купи продукта, който е видял и тествал. Демонстрацията на продукт силно влияе върху успеха на продажбата му.

3. Възможности да станеш нещо повече от продавач за клиента. По време на разговора е желателно персоналът на компанията да разбере определена лична информация за лицето, което стои пред тях. Това може да е неговата дата на раждане, всякакви факти от живота, интереси и т.н. Получената информация впоследствие трябва да се превърне във важен фактор за повишаване на удовлетвореността от процеса на покупка. Многобройни примери за използването на този механизъм могат да бъдат намерени в модерните бутици за дрехи. Те не само честитят рождения ден на своя клиент, но и му предлагат продукт с празнична отстъпка. Купувачът е доволен, а компанията има увеличение на продажбите.

Фактори, влияещи върху успешното внедряване

Какви инструменти за лични продажби има? Когато изготвя планове за продажба на своя продукт, всяка компания трябва да има обща представа за своето пазарно търсене. Разбира се, компанията не е в състояние да контролира голям брой различни фактори, влияещи върху продажбите. Това може да се каже за размера на косвените и преките данъци, времето, международните кризи и т.н. Съществуват обаче определени пазарни фактори, които подлежат на необходими промени. Те включват параметри за въздействие върху продажбите.

Когато пазарът е разнороден, продавачът по правило не се стреми да коригира нивото на продажбите с цените. Най-често те използват фактор, показващ качеството на продукта. Този параметър обикновено се определя от самия купувач. Въпреки това, с повишаване на качеството на продукта, неговият експлоатационен живот се увеличава. А това от своя страна заплашва, че обемите на продажбите ще бъдат трудни в бъдеще. Ако пазарът е наситен, тогава търсенето на определен продукт съществува в рамките на обема на нещата, които вече са се провалили. Ето защо много продуктови групи имат нови модели всеки сезон. Това се отнася както за дрехи и обувки, автомобили, така и за видео и аудио техника. Само в този случай купувачът започва да смята закупените преди това стоки за немодерни. Той се стреми да ги замени с нови.

За да се извършват личните продажби максимално ефективно, е важно да се запознае целевата аудитория с информация, свързана с компанията, както и стоките, произвеждани или продавани от нея. Това ще създаде определен имидж на компанията и ще формира отношение към нейния продукт. Освен това подобен ход значително ще увеличи личните продажби. Рекламата ще помогне за формирането на онези идеи, въз основа на които ще бъде по-лесно за продавача да изгради отношенията си с клиента.

Подобряване на личните продажби

Не е изненадващо, че в наше време всички технологии, с които разполага човечеството, постепенно овладяват все повече и повече нови направления. Личните продажби на стоки и услуги не изостават от този процес.

Днес тя използва следното:

Техника за бизнес преговори, която представлява първия етап от продажбите;
- техника на търговско представяне, която помага да се изложат аргументирани аргументи, посочващи предимствата на конкретен продукт;
- телемаркетинг, който поддържа връзки между мениджъри и потенциални клиенти;
- мрежов маркетинг, представен от мрежа от продавачи, извършващи лични продажби.

Увеличаване на обема на личните продажби

Днес HR отделите на повечето компании се стремят да привлекат добри мениджъри в своя персонал. Намирането на такива специалисти обаче е изключително трудно. Продавач, който току-що е започнал работа, едва ли ще може ефективно да предложи на клиентите цялата гама от продукти, които съществуват в компанията. Ето защо мениджърите често просто „отглеждат“ служителя, от който се нуждаят. За да направят това, те се обръщат към програми за обучение. Много от тях съветват, че продавачът трябва да открие свързани и свързани продукти, които са полезни за клиента. На теория всичко изглежда просто. На практика всичко това е много по-сложно.

За да може един мениджър непрекъснато да увеличава личните си продажби, той ще трябва да гарантира, че се спазват Десетте принципа на добрите продажби. Нека ги разгледаме по-подробно:

1. Първият принцип насърчава мениджъра, който извършва лични срещи и продажби, винаги да помни кой е неговият клиент. Понякога продавачите забравят за тази концепция и се сблъскват с първите си трудности при продажбата на стоки. Струва си да се помни, че всеки купувач е индивидуален. Следователно подходът към него трябва да бъде такъв. За добрия мениджър е важно не само да познава бизнеса си, но и да може да разбере психологията и мотивите на купувача.

2. Вторият принцип на личните продажби е факторът персонализация. В крайна сметка не само клиентът е човек, но и продавачът. Това твърдение може да изглежда малко странно. Това обаче предполага, че търговията приветства използването на човешки данни. С други думи, всеки мениджър трябва да се представи така, че да е интересен за събеседника. Ако има враждебност към продавача, не може да се очаква успех в личните продажби.

3. Третият принцип ни напомня за важността на диалога. Това е основата на всеки преговор. Добре структурираният диалог се основава на способността да се представят добре въпросите и правилно да се възприемат отговорите. Техниките за изследване трябва непрекъснато да се подобряват. Не забравяйте, че човек има една уста и две уши. Следователно трябва да прекарвате само двадесет процента от времето си в разговори и да оставите останалите осемдесет процента за получаване на отговори.

4. Според четвъртия принцип продавачът винаги трябва да е наясно с всички събития, които се случват не само в неговата компания, но и в магазина, както и в индустрията като цяло. Това ще изисква известно участие в живота на вашия пазар под формата на обсъждане на належащи въпроси на тематични сайтове, създаване на собствен блог и т.н. Ефектът от такива действия ще стане забележим след кратко време.

5. Петият принцип се отнася до индивидуалния подход. Малко вероятно е мениджърът да може да предостави на купувача уникална оферта. Това не се случва често на пазара. Ето защо характеристиките на един продукт не трябва да се крият в неговата изключителност, а в работата на продавача. Мениджърът, който извършва лични продажби на услуги или стоки, трябва да създаде уникална оферта за своя клиент.

6. Шестият принцип показва необходимостта от продажба на резултата. Много от най-популярните методи казват същото. Как да постигнем този принцип? Това ще стане чрез разговор с клиента, по време на който продавачът трябва да открие всичките му „болести точки“ и след това да посочи начина за отстраняване на проблема.

7. Според седмия принцип продавачът трябва да забрави за логиката. В края на краищата, според много проучвания, това влияе върху покупките само с 16%. Останалите 84% са мотиви от емоционален характер. Ето защо продавачът трябва да помни, че клиентът най-вероятно е воден от алчност, престиж, статус, амбиция, страх и други чувства, но не и от логика. За да завършите успешно транзакция, трябва да разберете емоционалния мотив, който ръководи клиента.

8. Осмият принцип гласи, че знанието е сила. Стимулирането на личните продажби може да възникне само въз основа на предоставяне на купувача на достатъчно обширна информация за продукта или услугата. Диалогът трябва да се гради върху това знание.

9. Според деветия принцип цената не трябва да е най-важният въпрос. Какво означава това? Намаляването на цената на продукта не трябва да служи като метод за убеждаване. За добрия търговец най-голямата стойност идва от неговите продукти и услуги, както и собственото му ниво. За това се определя съответната цена.

10. Десетият принцип на личните продажби подчертава важността на презентациите. Представянето на стоките, извършено с тяхна помощ, прави правилното впечатление на купувача и увеличава вероятността за сключване на печеливша сделка с 10 пъти.

Скриптове за продажби

Рано или късно на всеки мениджър става ясно, че определен набор от стандартни подготовки е важен за бързото изпълнение на сделките. Това са скриптове. Не бива обаче да разчитате напълно на тях. В крайна сметка е важно мениджърът да не се превръща в робот, който има проблеми с разбирането на това, което казва.

Скриптовете за лични продажби са предварително записан сценарий на поведение, диалог и реакции на мениджъра. Използвайки този шаблон, продавачът може да убеди клиента в правилния подход при избора на конкретен продукт. Предварително написан скрипт е по-вероятно да доведе клиента до покупка, а продавача до продажба.

В превод от английски „скрипт“ означава „алгоритъм“ или „сценарий“. На тази основа се провежда проучването и след това се взема окончателното решение за продължаване на диалога.

Примерен скрипт

Как да продаваме стоки бързо и изгодно? Нека разгледаме пример за скрипт за продажби, който се извършва между организации по време на лична среща на мениджъри. На първия етап е важно продавачът да извърши самопредставяне. Това е необходимо не само за предварително запознаване, но и за предаване на клиента на ключовите задачи, които трябва да бъдат решени по време на срещата. Разговорът обикновено започва с фразата „Добър ден, казвам се... Представлявам компания... Нека обсъдим сътрудничество, което ще позволи на вашата компания... (последвано от описание на ползите от сделката).“

На втория етап е важно да се определи интересът на клиента, който го е подтикнал да се срещне. Този ход ще ви позволи да апелирате към този факт по време на преговорите. Например: „Сгоден съм... Вие се съгласихте да се срещнете с определен интерес за сключване на сделка... Моля, изяснете мотивите си.“

На третия етап е важно да се идентифицират ключовите въпроси на диалога. Те могат да се отнасят до цени и условия за доставка, възможности за сътрудничество и др. Например: „Благодаря за информацията. Сега нека обсъдим ключовите въпроси, които ще бъдат повдигнати по време на преговорите.

На следващия етап се определя последователността на разглеждане на въпросите. Например: „За да увеличим максимално ефективността на нашата среща, нека направим следното: веднага ще разбера някои нюанси с помощта на определени въпроси и след това ще говоря за нашите продукти, условията на сделката, цените и други подробности. Съгласен?".

След това трябва да задавате въпроси, за да разберете основните мотиви, поради които клиентът се е съгласил на срещата. След това се извършва презентация на продукта или услугата, съобразена с интересите на потенциалния купувач.

Следващият етап е необходим за обобщаване на предварителните резултати. Например: „(Име на купувача), завърших представянето на моя продукт и нека сега да разгледаме набързо проблемите, които очертахме в самото начало на срещата.“

След като предварителните резултати бъдат обобщени, можете да пристъпите към финализиране на сделката и разглеждане на варианти за сътрудничество. Например, ако купувачът има възражения относно високата цена или че не е доволен от времето за доставка, важно е да зададете много ефективен въпрос: „И като цяло, имате ли нещо против да работите с нас? Тогава ще се срещнем на половината път и ще решим......"

По този начин скриптът е технология, която позволява на мениджъра постоянно да постига успех в личните продажби.

Продажба на личен автомобил

Купуването на кола е много по-лесно, отколкото след това да я продадете. В крайна сметка всеки купувач мечтае да закупи превозно средство буквално за стотинки. Следователно той винаги ще се опитва да намали цената, намирайки вина във всичко.

Ето защо продажбата на личен автомобил има своите тънкости. На първия етап ще трябва да оцените външния вид и техническото състояние на машината. Това ще бъде отправната точка за предпродажбената подготовка.

Приоритетният индикатор за автомобила е неговият външен вид. Ето защо си струва да смените износените гуми, да премахнете следи от ръжда, да премахнете чипове и вдлъбнатини. Всички изразходвани усилия определено ще се отплатят. След това трябва да почистите добре интериора и да премахнете всичко ненужно от него.

След външна проверка на автомобила, купувачът със сигурност ще иска да отвори капака. Затова и тук трябва да има ред. По-специално, продавачът първо ще трябва да провери стойките и клемите на акумулатора, както и да почисти двигателя. Няма съмнение, че купувачът ще погледне в багажника. Тук също трябва да се създаде идеален ред.

Продажбата на личен автомобил никога не минава без пазарлък. Това е златното правило на пазара. Купувачът може да започне да намалява цената поради голям пробег, пукнатини по тялото и др. Ами ако има скрити дефекти в колата? По-добре е незабавно да предупредите за тях. В крайна сметка тогава има голяма вероятност да се обърнете към съда и да анулирате сделката.

Продажба на употребявани дрехи

Днес продажбата на лични вещи се извършва като правило чрез публикуване на реклами на специални уебсайтове. Какъв е препоръчителният алгоритъм на действие?
Продажбата на лични вещи започва с изпиране на вещта.

След това се снима (за предпочитане на светъл фон) и се идентифицира с категория (дамски дрехи, детски дрехи и т.н.). За да определите правилно цената на даден артикул, ще трябва да разгледате подобни продукти, като обърнете внимание на качеството на тъканта, експлоатационния живот, наличието на петна и др. Едва след това се избира специална платформа, на която се поставя рекламата. Размерите на артикула трябва да бъдат посочени в коментар. Всичко. Можете да изчакате обаждане от купувача и да сключите сделка.

Лична (лична) продажба е представяне на продукт на един или повече потенциални клиенти, осъществявано в процеса на директна комуникация и с цел продажба и установяване на дългосрочни отношения с тези клиенти; Това е устно представяне от служители на компания на нейните продукти и услуги в разговор с потребители, включващ личен контакт под формата на диалог, а не монолог.

Видове стратегии за лични продажби:

Стандартна продажба;

Гъвкава продажба.

За разлика от други форми на промоция на продукта на пазара, личната продажба установява директна връзка с потребителите. Преди развитието на съвременната електроника и телекомуникации, продажбата се извършваше предимно лице в лице. Днес личните продажби се извършват лице в лице, по телефона, чрез използване на факс, компютри и интернет. Продавачите могат да установят незабавен и директен контакт с купувачите, да противодействат на възраженията, да преодолеят спада в потребителското търсене и да развият дългосрочни взаимоотношения, които водят до различни възможности за кръстосани продажби. Недостатъкът на личната продажба е свързаният с нея разход. Следователно не се използва с цел достигане до масовия пазар. Търговецът е важен стратегически инструмент, защото той установява специални търговски отношения с потребителите и има достъп до важна информация за околната среда. Има много различни видове търговци и техните задачи. Управлението на търговията включва набиране, подбор, наемане, обучение, мотивиране, оценка и понякога прекратяване на персонал. Всеки търговски персонал, дори и да е само един човек, трябва да бъде управляван.

Стандартните продажби са предварително разработен и еднакъв подход към всички клиенти. Този подход е ефективен при продажба на известни, сравнително евтини потребителски стоки.

Гъвкавата продажба е продажба, която включва индивидуален подход към всеки купувач, „настройване“ на продавача към индивидуалните нужди на потребителя. Този подход е ефективен при продажба на индустриални стоки, услуги и в случаите, когато продуктът е малко известен или сравнително скъп.

Предимства на личната продажба:

Индивидуално отношение към всеки клиент;

Гъвкавост;

Включване на потребителите в диалог;

Наличие на незабавна и ясно изразена обратна връзка;

Силен фокус върху това да накарате купувача да направи покупка веднага.

Недостатъци на личните продажби:

Високи разходи на клиент;

Ограничен брой купувачи на продавач във всеки един момент;

Успехът на една продажба често силно зависи не от свойствата на продукта, а от личните качества на продавача.

Има няколко различни вида лични продажби:

Продажби на периферия - сключване на сделки на място с търговски представител.

Продажби на дребно - съдействие на място от продавач на пълен работен ден.

Продажби от дома - сделки с търговски представител, който идва в домовете на клиентите.

Личните продажби са най-важни за компании, които продават продукти, които изискват обяснение, демонстрация и обслужване. Съвременните компании харчат огромни суми пари за обучение на търговския персонал в изкуството на продажбата. Всички подходи за обучение са насочени към превръщането на търговския представител от пасивен приемащ поръчки в активен приемащ поръчки.

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Същността на личните продажби, техните предимства и недостатъци. Основните етапи на търговския процес, работа с различни видове клиенти. Разлики между масовия и индивидуалния маркетинг. Организация на лични продажби по примера на туристическата компания "TEZ TOUR".

резюме, добавено на 13.06.2010 г

Лични продажби в маркетинговите комуникации. Техните предимства и недостатъци. Значението на рекламните средства в зависимост от вида на продукта. Професионални търговски двигатели. Приложение на сензорното брандиране и маркетинга от уста на уста в продажбите на дребно.

курсова работа, добавена на 03/08/2015

Процес на персонална продажба. Организиране на лични продажби. Проста структура на търговския отдел. Териториална, продуктова и пазарна специализация. Специализация по видове клиенти. Анализ на организацията на личните продажби на примера на търговската компания Oriflame.

курсова работа, добавена на 24.06.2010 г

Проучване на личните продажби като начин за популяризиране на стоки на пазара на примера на системата за продажби на Avon. История на създаването, организационни и икономически характеристики на фирмата, анализ на организацията на личните продажби, начини за тяхното подобряване.

курсова работа, добавена на 17.05.2012 г

Разглеждане на теоретичен материал за системата за лични продажби. Проучване на организацията на личните продажби на примера на OJSC "AVON". Разработване на мерки в областта на подобряване на личните продажби в АД "AVON" и оценка на икономическата ефективност.

курсова работа, добавена на 11.12.2014 г

Етапи, правила, технологии и стратегии на личните продажби. Характеристики на държавното регулиране на директните продажби. Основни изисквания към рекламните стоки. Усъвършенстване на системата за лични продажби на продавач-консултанти чрез въвеждане на мотивационна програма.

курсова работа, добавена на 15.03.2016 г

Стратегии за популяризиране на стоки на пазара на продажби, техните отличителни черти, условия и възможности за приложение в конкретно предприятие. Проучване на организацията на личните продажби в Bely Veter LLP и разработване на препоръки и методи за нейното подобряване.

курсова работа, добавена на 26.10.2010 г

Характеристики на лична продажба на марка в бижутерски салон и бутик. Организиране на лични продажби на марката Artlinea. Разработване на предложения, насочени към популяризиране на бижута чрез лична продажба на търговската марка Artlinea на ИП "Шакиева".

дисертация, добавена на 30.03.2015 г

У дома » Печелете пари онлайн » Предимства и недостатъци на личните продажби. Лични продажби за ефективен бизнес. Лични продажби в комплекса от маркетингови комуникации