Енциклопедия на маркетинга. Ефективни рекламни канали: ТОП без вода Рекламни канали в интернет

Към октомври 2017 г. има приблизително 12 канала за интернет маркетинг, които са достъпни за всички. Но за малкия бизнес е достатъчно да приемат клиентите си само чрез няколко от тях. Опитът да се използват всички канали е изключително времеемка и скъпа задача.

Разбира се, можете да преминете през фаза на проба и грешка, за да идентифицирате най-ефективните канали, които водят до устойчив растеж на продажбите. В крайна сметка повечето предприемачи ще се съсредоточат единствено върху тези, които осигуряват възвръщаемост на инвестициите.

Малките предприятия трябва да използват само онези маркетингови канали, които са пряко свързани с.

Списък с 12 канала за интернет маркетинг

1. Оптимизация за търсачки или накратко – SEO (Search Engine Optimization)

Състои се от тактики, насочени към увеличаване на органичния трафик от търсачки като Yandex и Google. Доста е кратко и вероятно няма смисъл за повечето от нас да навлизаме в подробности.

2. Препоръчан маркетинг

Вирусни тактики за разпространение на информация за стоки и услуги, базирани на принципите на „от уста на уста“ чрез нечии клиенти и поддръжници, които са „вербувани“ за самостоятелно промотиране на продуктите на компанията сред заобикалящата ги среда.

3. Маркетинг на съдържанието

Технологията за създаване и разпространение на ценна и полезна информация с цел генериране на трафик от търсене, последващо задържане на посетителите на сайта и изграждане на поддръжници на марката. Освен това служи като основа за формиране на профил на външна връзка.

4. Връзки с обществеността или PR (Връзки с обществеността)

Тактики за формиране на желания имидж на марка, продукт или човек в очите на целевата аудитория. Благодарение на възможностите на Интернет, бизнесът винаги може да бъде във връзка с целевата си аудитория. Социалните мрежи и новинарските портали предоставят възможност да се говори по най-важните и актуални теми.

5. Онлайн реклама

Една от най-ефективните маркетингови тактики, която може да привлече вниманието на клиентите от колосалното пространство на електронните медии чрез поставяне на различни опции за рекламни съобщения (контекстни, медийни, текстови, тийзъри, промоционални сайтове, спам).

6. Имейл маркетинг

Тактики за директна комуникация между бизнеса и целевата аудитория. С помощта на целеви и автоматизирани имейл кампании се изгражда ефективна комуникация с потребителите. Това е чудесен начин да представите информацията си пред правилните хора.

7. Популяризиране на продукти чрез лидери на мнение (инфлуенсър маркетинг)

Тази тактика включва изграждане на взаимоотношения с отделни лица (блогъри, например), за да се повлияе на голяма група хора, които отговарят на вашата целева аудитория.

8. Партньорски маркетинг

Технология за интернет промоция от уеб администратори, които са станали ваши партньори, за да генерират собствени приходи. Същността на тактиката е да пренасочите трафика от партньорски сайтове към вашия.

9. Маркетинг в социалните медии

Тактики за привличане на вниманието на целевата аудитория чрез. Акцентът е върху съдържание, което може да привлече вниманието и да създаде аудитория, на която се опитвате да предадете желания имидж на компанията или продукта.

10. Онлайн събития

Тактики за привличане на заинтересована аудитория към събития, които организирате в Интернет, като уебинари, семинари, конференции и др., с помощта на специализиран софтуер. Събитийният маркетинг ви позволява да манипулирате мненията и поведението на специално поканена аудитория онлайн. Основната задача е да формирате лично положително мнение на поканените на събитието за вашата компания и предлаганите на пазара услуги.

11. Маркетинг на общността (Community Building)

Тази технология включва създаването на специален микрокосмос около марката. Целта е да се създаде високо ниво на ангажираност към целевата аудитория чрез емоционално въздействие върху нейното подсъзнание. Тактиката се основава на феномена на обединение, принадлежност към общи ценности и общ начин на живот.

12. Изграждане на връзки

Тактики за увеличаване на висококачествената маса на външните връзки с цел увеличаване на показателите за оптимизация на търсачките.

След като ви очертах накратко характеристиките и разликите на различните канали за интернет маркетинг, ви моля да разгледате маркетинга си и да определите най-ефективните канали. Опитайте се да не бъркате успеха на един канал с друг. Например, ако клиентите идват от лични обаждания, е много изкушаващо да наречем личните продажби най-ефективни. Потребителите обаче могат да се обадят, след като са посетили вашия сайт. Тактиката за привличане на посетители към вашия сайт ще се основава на един или повече от маркетинговите канали, изброени в списъка.

По този начин ще можете да спестите собствените си финансови ресурси и да се концентрирате върху тези канали, които вече са доказали своята ефективност, вместо да подскачате в търсене на нови стратегии и тактики.

След като идентифицирате основните двигатели на вашия успех, трябва да положите много усилия и да намерите повече възможности, за да се възползвате максимално от успешните тактики. И не просто приемайте това, което вече е достъпно за вас във всеки един момент.

След като анализирате ефективните канали за промоция, можете внимателно да започнете да обмисляте нови тактики за растеж чрез създаване на „самостоятелни“ проекти за проучване на маркетингови канали. В цялостната маркетингова стратегия могат да бъдат включени само нови техники, които са доказали своята ефективност.

За да измерите правилно успеха, поставете си нови цели за предстоящото тримесечие. Съсредоточете се върху тактическите цели за новия канал. Тествайте действията си и сравнете получените резултати с ключовите показатели за ефективна тактика.

Има много мнения и съвети какво е най-добро за малък бизнес и какви са модните тенденции. Преди да вземете решение, огледайте се и вижте какво другите вече правят. Вашите конкуренти също могат да бъдат чудесен източник на нови идеи!

Често търговците в търсене на нови тактики се опитват да внедрят нещо ново без тестване и без поставени цели. В крайна сметка остава само да се надявате на капризен късмет.

Важно е да се определят ограничения за време, финансиране и KPI. Трябва да изберете нови канали за интернет маркетинг въз основа на действителни оценки. След това документирайте и делегирайте правомощия на изпълнителите. Това ще ви позволи да се съсредоточите върху това, което работи и носи печалба.

Преди няколко дни проведох още една еднократна консултация, на която дадох препоръки за подобряване на маркетинга. И знаете ли какво мога да кажа?

Въпреки наличието на опит и клиентска база, всички представители на компанията искат да знаят как да привлекат нови клиенти, вярвайки, че това е тяхното спасение. Именно за тази цел съм подготвил канали и методи за реклама в интернет: ТОП-8.

Защото искрено вярвам, че можете да привлечете горещи клиенти, които са готови да купуват „тук и сега“, преди всичко, използвайки Интернет (не във всички ниши).

Но в същото време също така вярвам, че ако имате клиентска база, можете да печелите бързи пари, без да привличате нови. Но повече за това в друга статия.

Има над 300 начина за реклама

нуждая се от повече

Няма да споря, просто ще кажа, че те обикновено ви подвеждат малко, представяйки ги като канали - методи.

важно.Каналите са по-глобално понятие и не могат да бъдат толкова много.В рамките на един канал може да има много начини.

Следователно може да има само 8, но най-основните канали за получаване на клиенти „вчера“.

Е, сега, когато сме напълно объркани с каналите и методите (разбирането не идва веднага), нека временно да преминем към друга тема, за да насочим вниманието си.

Къде отиват?

След като започнахме да привличаме клиенти от Интернет, възниква логичен въпрос: къде да ги привлечем? Или просто покажете реклами и ги оставете да се обаждат?

Сега нека да разгледаме основните сайтове, където ще „затворим“ нашите потенциални клиенти за по-нататъшно изпълнение.

Уеб сайт

Основният двигател на компанията и основният източник на клиенти в Интернет. Естествено, сайтовете може да са различни, но тъй като говорим за желанието за получаване на клиенти, все пак препоръчвам сайт от една страница (landing page).

От тази статия ще научите също защо целевите страници ще ви донесат клиенти. Такъв сайт може да бъде създаден по два начина:

1. (добре, разбирате, за нас);
2. Направи го сам на.

За да бъда откровен, сега отрязвам клона, на който седя, но ще ви предложа първо да направите уебсайт с помощта на създател на уебсайтове.

Първо, това ще ви спести пари, и второ, вие ще разберете напълно създаването на интернет сайт. Отново, 3 неща ще помогнат за това:

Страница в социалните медии

Това, разбира се, не е много солидно, но има хипотеза, че хората се чувстват по-удобно да се движат в рамките на един сайт, вместо да скачат от един на друг.

Така да се каже, не напускайте дома си, който за повечето се счита за социални мрежи. Ето защо, ако рекламирате в която и да е социална мрежа. мрежи, по-добре е да привличате хора в този портал.

Определено трябва да подредите всичко красиво и, ако е възможно, да създадете wiki меню. За да могат клиентите да видят един мини сайт, така да се каже. Ако се интересувате от темата за социалните мрежи, тогава имаме информативна статия, за да започнете.

За тези, които са особено мързеливи, можете да насърчите хората незабавно да пишат лично съобщение на мениджъра, но аз лично не съм виждал това.

И мисля, че това е уместно само ако сте специалист, който работи сам и вашата ниша е сферата на красотата.

Чакаме, но те не летят

Често се смея на собствениците (не казвайте на никого за това), когато чуя: „Е, направихме уебсайт, но няма клиенти!“

Това е все едно да направиш добър ресторант, без табела и врати. Не се съмнявам, че вашият ресторант ще бъде добър, но без "портал" как ще стигнат до вас? Под земята или през прозорци?

Въпреки че винаги има такива занаятчии, които дори в неизвестни сайтове групират в социалните мрежи. По някакъв начин попадат в мрежите.

Жалко е, че виждаме тяхното присъствие само чрез статистика, а не под формата на пари или покупки. Следователно резултатът от баснята: винаги трябва да привличате клиенти, те няма да дойдат при вас сами.

С изключение на тези, които могат да се нарекат „статистически цифри“. Затова нека сега да проучим основните канали и методи за промоция и реклама в Интернет в наше време.

1. Контекстна реклама

Yandex Direct и Google Adwords. Ако не сте запознати какво представлява и как изглежда, ето примери.

Принципът е много прост. Човек въвежда търсената от него фраза в търсачка (най-често Yandex или Google) и му се предлагат сайтове, където може да разгледа или купи това, което търси.

Ще плащате не за гледания, а за кликове, с други думи, за броя хора, които ще дойдат на вашия сайт. Идеална схема.

Това е първият и основен инструмент, който веднага препоръчвам за получаване на горещи клиенти.

Освен това, както писах в статията си за местната реклама, повечето купувачи дори не разбират, че следват рекламна връзка.

2. SEO маркетинг

Много е важно да не бъркате тази точка с предишната, ако в контекстната реклама плащате за конкретни хора (за кликвания) и стоите на строго определени места за това с маркировката за реклама.

И запомнете веднъж завинаги: такъв напредък не е бърз, съвсем не бърз. Трябва да се съсредоточите върху получаването на първите резултати след поне 3 месеца.

3. Целенасочена реклама

Основната им задача е да накарат човека в социалните мрежи да предприеме желаното действие:

1. Отидох на сайта;
2. Присъедини се към групата;
3. Инсталиран ;
4. И още много.

Изглежда, че е същото като Yandex Direct, но основната разлика е, че можете точно да се съсредоточите върху вашата целева аудитория.

Например „Момичета от 20 до 25 години. Женен. Използват ябълкова технология. Те летят в чужбина поне веднъж годишно. И кой ще има рожден ден след 2 седмици.”

Предлагам да обърнете специално внимание на Facebook. Създаването на таргетирана реклама там не е толкова сложно, но покупателната способност на аудиторията е доста висока. Но все пак много зависи от вашата целева аудитория.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

4. Маркетинг на съдържание

Идеята е, че правите нещо безплатно за потребителите, предоставяйки им полезно съдържание, което влияе на тяхното доверие и лоялност към вас. Сред основните методи са:

1. Youtube канал (ето подсказка и всичко за него);
2. Публикуване на статии в тематични медии (онлайн и офлайн);
3. Провеждане на уебинари.

И определено! Блог толкова готин и интересен като този. Вярно е, че резултатите не са бързи, разбира се. Но правилно разбрахте, ние търсим дългосрочно и далече оооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооо оооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооо оооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооооо

5. Имейл маркетинг

Най-вероятно въпросът ви сега е как това се отнася за класическия бизнес? Както е приложимо, разказах много различни примери.

Следващият въпрос, който трябва да възникне. Не е ли трудно? Да, прав си, отнема време, за да се справиш добре.

И последни въпроси. И така, колко време отнема? Какви бързи пари може да има?! Може би още. Имаме случаи, когато след като клиент влезе във фунията на имейла, той направи покупка буквално в рамките на 5 минути.

Е, добре, да кажем, че това са приказки! Но след седмица или две клиентът може да купи нещо, като получи писма за продажба? Може би. И основната красота е, че всичко това може да работи напълно автоматично.

Така че, както вече писах, клиентът взема решение за покупка поне 1-3 дни предварително, а не решава завинаги.

Разбирате, че когато използвате такъв канал, тези, които все още само мислят за закупуване, както се казва, „узрели“, могат да станат ваши клиенти. С вашия имейл маркетинг вие ще им помогнете да вземат решение по-бързо 😉

6. Табла за обяви

Да, същите тези „Авито“ и „От ръка на ръка“. Напоследък „Юла“ изглежда се справя добре, но аз самият не съм работил с него, така че не мога да кажа нищо. Но това, което мога да направя със сигурност е, че в момента това е чудесен начин да привлечете клиенти, които искат да купуват.

Примерът е много прост. В момента имаме клиент, с когото работим на принципа на маркетинговите консултации.

Той поиска да добави онлайн магазин към неговия магазин за търговия на дребно. Представете си изненадата ни, когато научихме, че с цена от 5000 рубли на Avito (за регистриране на компания), той получава повече клиенти, отколкото с Yandex Direct на цена десет пъти повече.

Да, трябваше да отдели много време за поставяне на стоки на Avito, но в дългосрочен план се изплати.

Ето как ще изглежда вашата компания, ако започнете да публикувате продуктите си в Avito. И не забравяйте, че освен Avito, има повече от 200 подходящи табла, на които можете да публикувате стоки или услуги напълно безплатно.

7. Пазар

Друг чудесен начин за привличане на клиенти е чрез уебсайтове, които комбинират оферти от различни компании, някъде само стоки, някъде само услуги, а някъде и двете.

Ако все още не сте публикувани там, вдигнете краката си и бягайте да публикувате в Yandex.Market, Tiu.ru, BLIZKO.ru, molotok.ru и т.н.... Например Yandex.Market изглежда така:

Е, съответно в различни сайтове ще намерите различни формати, няма смисъл да ги пишете тук, тъй като те постоянно се променят. Като цяло те имат 3 възможности за сътрудничество:

1. За импресии (стандартна рекламна фирма);
2. За кликвания (принцип Yandex Direct);
3. Процент от продажбите.

8. Справочници

Същият 2Gis, например. Доста прост пример от мой приятел. Решил да започне сезонен бизнес – поставяне на климатици.

Както разбирате, не похарчих много пари за реклама. Току-що публикувах организацията си в 2Gis. Абсолютно безплатно.

И той работи страхотно през цялото лято, приемайки клиенти само през този рекламен канал. Парите, които спечелих, обикновено стигаха за пътуване до Тайланд.

1. Google Business;
2. Яндекс. Справочник;
3. И куп други.

Но въз основа на моя пример по-горе, не разчитайте на един рекламен канал. По-скоро беше изключение и късмет, че нямаше конкуренция и търсенето беше толкова голямо, че той имаше късмет.

9. Купони

За да бъда честен, аз, като много хора, вярвам, че купоните са надживели своята полезност. Имаше бум в тях и сега можете да публикувате там само ако трябва да продадете „нещо много ненужно“.

Но все още има определена целева аудитория и тези услуги са идеални, ако например имате услуги.

Отваряте ли кафене, автомивка или салон за красота? Организирайте промоция на сайт за купони и най-малкото определено няма да останете без клиенти.

1. Biglion;
2. Frendi (известен още като бивш Groupon);
3. Vygoda.ru

Принципът на работа с такива сайтове е доста прост. Избирате продукт или услуга, които ще популяризирате и му давате отстъпка от 50% (ако е повече, още по-добре).

Публикувайте го на уебсайта и вземете нови клиенти. Един от неприятните моменти е, че цялата продадена през сайта сума ви се дава в размер на 50% (останалото е комисионна за обслужване).

Има различни варианти за сътрудничество с тях, но този е най-често срещаният. Вторият неприятен момент е, че клиентите, дошли през сайтове за купони, са специална категория хора и те са изключително склонни да купуват за втори път на пълна цена.

Следователно този канал трябва да се използва много внимателно, както се казва, постоянно „дръжте пръста си на пулса“.

Накратко за основното

И накрая, ето едно забавно видео за вас :) Ако рекламата в интернет беше човек:

Това е общо взето. А сега кратко резюме на самата статия. Както можете да видите, има само 8 канала, но има много методи и методи за реклама.

Мога да кажа едно нещо: ако внедрите и конфигурирате правилно поне половината от тези канали, вече няма да се оплаквате от липсата на клиенти, мога да го гарантирам.

Между другото. Не забравяйте да анализирате ефективността на рекламата и за това препоръчвам услугата Roistat, тя ще стане ваш верен помощник. И в допълнение към безплатните 14 дни ще получите още 5000 рубли. (използване на промоционалния код “INSCALE”) като подарък.

Популяризиране на продукта

Промоцията е всяка форма на комуникация за информиране, убеждаване, напомняне за стоки, услуги, социални дейности, идеи и др. Тоест промотирането на стоки на пазара означава използването на различни методи, чрез които продавачът може да убеди купувача да купи тези продукти.

Цели на промоцията: стимулиране на търсенето и подобряване на имиджа на компанията.

Конкретните действия зависят от така наречената йерархия на въздействието (Приложение 1).

Най-важните промоционални функции:

• - създаване на имидж на престиж, ниски цени, иновации,
• - информация за продукта и неговите параметри,
• - поддържане на популярността на стоките (услугите),
• - промяна на начина на използване на продукта,
• - създаване на ентусиазъм сред участниците в продажбите,
• - убеждаване на клиентите да преминат към по-скъпи продукти,
• - отговори на потребителски въпроси,
• - благоприятна информация за фирмата.

Методите за промоция на продукта са:

• · информиране на потребителите за продукта (къде можете да закупите продукта, каква е неговата цена и друга информация за характеристиките на продукта);
• · убеденост в достойнствата на продукта, мотивация за покупка на този продукт;
• · напомняне за продукта, необходимо за стимулиране на допълнително търсене.

При формирането на комплекс за промоция на продукта е целесъобразно да се използват други инструменти.

Създаването на ефективни маркетингови комуникации се извършва в следната последователност:

• · целевата аудитория е идентифицирана;
• · определя се желаният й отговор, който в повечето случаи включва покупка;
• · определят се целите на комуникационната кампания;
• · разработва се комуникационно послание;
• · избират се комуникационни канали;
• · определя се лицето, което прави съобщението (предава информация);
• · установява се обратна връзка с целевата аудитория;
• · разработване на общ бюджет за промоция (бюджет за комуникации);
• · избират се методи за промоция и се оценява ефективността на комуникационните дейности.

Изборът на определени методи за промоция/комбинации от методи се определя от следните основни фактори: финансови ресурси, цели на промоционалната кампания, характеристики на целевия пазар, характеристики на продукта, неговата цена, възможност за използване на определени методи за промоция, дали потребителят е на определен етап на готовност за закупуване на продукта, избрана стратегия за промоция.

При промотирането на даден продукт се използват следните стратегии: стратегия „натискане“ и стратегия „дърпане“.

Стратегията „натискане“ включва промоционални дейности, насочени само към представители на дистрибуторската система, непосредствено след производителя в канала за дистрибуция, за да ги убеди да „донесат“ продукта до крайния потребител. На свой ред всеки участник в канала за разпространение популяризира продукта на следващия участник.

Стратегията „издърпване“ е дейността на организацията, насочена към популяризиране на продукт, насочена към крайните потребители, които, ако искат да купят продукта, започват да го изискват от представители на дистрибуторската система, които от своя страна се обръщат към производителя. Процесът на изтегляне е най-бърз и ефективен, когато потребителят може да закупи продукта без посредници или когато каналът за разпространение действа като флот, в който се споделя информация и се следва последователна комуникационна политика.

Повечето организации използват комбинация от тези две стратегии.

По този начин, за да се постигнат координирани действия в областта на комуникационните дейности, е необходимо да се решат редица организационни и методически въпроси. Ако в една организация няколко служители, работещи в различни отдели, участват в маркетинговите комуникации, по-добре е да ги обедините и да ги подчините на мениджър, който е изцяло отговорен за всички дейности в областта на промотирането на продукта. След това трябва да се разработи концепция за използване на различни пропорции на промоционални методи за различни продукти, насочени към специфична целева аудитория. Необходимо е да се създаде и постоянно да се развива статистическа база данни за промоцията, съдържаща информация за разходите за промоция в различни посоки, като се подчертава степента на влияние на всички фактори, разгледани по-горе, както и резултатите от използването на тези методи. След завършване на комуникационната програма се оценява нейната ефективност, т.е. определя се връзката между степента на въздействието му върху целевата аудитория и разходите.

Основни видове промоция на продукти

Разграничават се следните средства за популяризиране на продуктите на пазара:

• 1. Лични (персонални) продажби. Те представляват редовни контакти между продавача и потребителя. Продавачът, когато обслужва клиента, трябва да му предостави цялата необходима информация за продукта и как да го използва правилно.
• 2. Реклама. Представлява платени съобщения за продукти, които се разпространяват чрез медиите. Рекламите са насочени към призиви за закупуване на определен продукт. Рекламата се състои от две основни части: текстова част и художествено-графична част на рекламата. Рекламата трябва да предава необходимата информация, да се предава достатъчен брой пъти, да насърчава продажбата на продукти и да генерира приходи, които покриват разходите за нейното създаване.
• 3. Връзки с обществеността. Повечето фирми се възползват от добрите връзки с обществеността. Тоест, необходимо е да се поддържат добри отношения с местното население, спонсори, държавни агенции и медии. Повечето потребители предпочитат компании с добра репутация, които са успели да създадат благоприятен имидж на реномирана компания.
• 4. Насърчаване на продажбите. Този инструмент повишава ефективността на рекламата и личните (персонални) продажби. Насърчаването на продажбите включва следните дейности:
  • · награждаване на продавачите за добра работа;
  • · прилагане на специални отстъпки от цената при слаби продажби на стоки;
  • · раздаване на безплатни мостри на нови продукти;
  • · безплатно закрепване на малък сувенир към продукта;
  • · организиране на изложби;
  • · издаване на купони, даващи възможност за закупуване на стоки с отстъпка;
  • · Провеждане на състезания и лотарии.
• 5. Изложбена дейност. Участието в изложения представлява популяризиране на стоки и услуги на пазарите за продажби. А участието в признати международни изложения свидетелства за качеството на продуктите, като по този начин повишава статуса на организацията, представяща тези продукти.

Лични продажби

Личните продажби се отнасят до устното представяне на продукт по време на разговор с цел извършване на продажба. Тази форма на търговия се оказва най-ефективна на етапите на формиране на потребителски предпочитания и убеждения и непосредствено завършване на акта на покупко-продажба.

Причината е, че техниката на лична продажба има следните характерни черти:

• 1. Включва живо, пряко и взаимно общуване между две или повече лица.
• 2. Допринася за установяването на разнообразни взаимоотношения: от формално „продавач-купувач” до силно приятелство.

Опитният продавач се стреми да установи дълготраен контакт с клиента и кара купувача да се чувства донякъде длъжен да води разговор с него, той изпитва по-силна нужда да слуша и да отговаря.

За да направите това, всеки продавач трябва да има приятен външен вид, да може да общува, да се интересува от извършване на сделка и да има желание да помогне на купувача.

Успехът на продавача също се влияе от наблюдението на неговата работа, което ще му позволи да коригира действията на продавача; оценка на ефективността на работата му, за да се предотврати намаляване на обема на продажбите на компанията.

Най-важният източник на информация за измерване на ефективността са отчетите за продажбите. Допълнителна информация се събира чрез лични контакти, лични наблюдения, записване на реакции на клиенти или директна комуникация с тях. Етапи на метода на личната продажба - Приложение 2.

Производителят в пазарна икономика се опитва да постигне предимство пред конкурентите с помощта на реклама и други техники за насърчаване на продажбите. Успехът на един бизнес се определя не само от размера на първоначалния капитал, но и от качеството на бизнес комуникациите. Видовете бизнес комуникации са много различни. Това включва: конференции, изложения, семинари, презентации, пресконференции, интервюта, кръгли маси, бизнес обяди, преговори. Но най-основният вид комуникация е рекламата.

Целта на рекламата е да увеличи пазарния дял на производителя на продукта и да засили лоялността на потребителите към продукта. Това означава, че фирмата се надява да измести кривата на търсенето надясно и в същото време да намали своята ценова еластичност.

Фиг. 1.

Информационната реклама предоставя на вниманието на потребителя информация за производителя, продукта и неговите качества, начини за закупуване на продукта или получаване на допълнителна информация. Крайната цел на информационната реклама е да създаде или увеличи продажбите на продукти.

Пресата може да бъде разделена на:

• · ежедневници, които от своя страна могат да бъдат разделени на делови, развлекателни, централни и местни; седмичните издания също се делят на бизнес, обществено-политически и тематични;
• · илюстровани месечни издания с предимно научно-популярен или развлекателен характер;
• · технически и професионални публикации;
• · рекламно-информационните публикации могат да бъдат безплатни, да имат символична или съвсем реална цена.

Основните фактори, влияещи върху избора на издание, са тиражът и обемът на продажбите, аудиторията, имиджът на изданието и неговият жизнен цикъл (за ежедневници - два дни, за седмични издания - 10 дни, за месечни - около 50 дни), коефициент на тираж ( среден брой читатели на едно копие).

Радиото значително изостава от телевизията.

• - продуктът е стандартизиран,
• - има много крайни потребители,
• - покупката с малък размер е типична,
• - продажбите се извършват чрез посреднически канали, а не директно,
• - услугите за поддръжка са важни,
• - продуктът има премиум цена (или премиум количество),
• - производителят има значителна полза за рубла продажби,
• - производителят има относително малък размер на пазара и/или свръхпроизводствен капацитет,
• - по-голямата част от продажбите на производителя се състоят от нови продукти.

• · информация (съобщение, че продуктът съществува и какви са неговите качества),
• · убеждаване (предизвикване на благоприятни емоции, формиране на позиция за разпознаване на продукта, превключване на решенията на потребителите да го купят),
• · поддържане на лоялност (консолидиране на съществуващите потребители като основен източник на бъдещи продажби).

За да се гарантира всичко това, трябва да се осъществи единен процес за управление на рекламните дейности (фиг. 2).

Междинно място между рекламата в медиите и насърчаването на продажбите заема рекламата на място (PSA), която представлява средно 5% от маркетинговия бюджет на компанията. Обхваща: информационни дейности на самия магазин (плакати, плакати, пана, видеокасети, радио съобщения), техники, използвани от производителя (стелажи, щандове, видео системи, колички, миризми), съвместни събития на производители и продавачи (униформи на персонала , експозиция, контейнери, торби и други опаковъчни материали).

При формиране на рекламен бюджет той включва разходите за създаване на рекламни материали и тяхното разположение в медиите, както и свързаните с тях административни разходи (заплати на служителите на рекламния отдел или хонорари на консултанти).

Фиг.2.

В съответствие с друг подход се формира единен маркетингов бюджет, който включва разходи за изследвания (средно около 15% от общите разходи), насърчаване на продажбите (средно около 50%), реклама (около 30%) и връзки с обществеността (около 5%). Както е показано на фиг.3.

Фиг.3.

• 1 - разходи за изследване;
• 2 - разходи за насърчаване на продажбите;
• 3 - разходи за реклама;
• 4 - разходи за връзки с обществеността.

Връзки с обществеността

Връзки с обществеността (връзки с обществеността, PR) е набор от програми, чиято цел е да насърчават и (или) защитават имиджа (имиджа, престижа) на компания или отделни продукти.

Публичността (пропагандата) е вид връзки с обществеността и се определя като нелично и неспонсорирано стимулиране на търсенето на продукт, услуга или дейност чрез публикуване на комерсиално важна информация в печатните медии или благоприятно представяне по радио, телевизия или на сцената.

Една от най-важните задачи на PR е въвеждането на информация за даден обект в ценностния диапазон на социална група, за да се консолидира допълнително като идеал сред духовните и материални ценности на социалната група.

Има 7 основни области на дейност по връзки с обществеността:

• 1. Връзки с медиите или публичност. PR служителите установяват лични отношения с медиите, отразяващи дадена индустрия или компания, и предоставят информация под формата на идеи за истории, съобщения за пресата и други материали, насочени към обществеността.
• 2. Корпоративни отношения. Разглежда въпроси, свързани с цялостната репутация на компанията, нейния имидж в очите на различни заинтересовани страни и нейния отговор на проблеми, които могат да повлияят на успеха на компанията. Това включва и консултации за корпоративна реклама и имидж за ръководители на компании.
• 3. Кризисен мениджмънт или кризисен мениджмънт. Процесът на управление на комуникациите в случай на криза или бедствие – природни бедствия, пропуски в управлението и др.
• 4. Отношения с персонала. Това са вътрешни комуникации на компанията с нейните служители. Те се основават на програми за мотивиране на служителите да вършат работата си по възможно най-добрия начин.
• 5. Отношения във финансовия сектор. Работа с финансовата общност, включително взаимодействие с държавните финансови органи, както и връзки с инвеститори, борсови брокери и финансовата преса.
• 6. Връзки с властите и местното население. Изграждане на връзки между държавата и правителството и тясно сътрудничество с федералните, щатските, окръжните и местните власти. Тази област включва и лобирането. Отношенията с общността включват поддържане на положителни връзки с местната общност. Това са различни събития на местно ниво, спонсорство и решаване на екологични проблеми.
• 7. Продуктова пропаганда. Това са специални програми за връзки с обществеността, насочени към постигане на положителна публичност за продуктите, рекламирани от компанията. Продуктовите комуникатори работят в тясно сътрудничество с маркетинговия отдел за разработване на продуктов дизайн и стратегическо позициониране на пазара, а също така работят в тясно сътрудничество с рекламния екип и други специалисти по маркетингови комуникации, като директен маркетинг и промоции на продажбите.

По-широкото значение на думата PR се разкрива с помощта на епитети:

• · Черен PR - използването на „черни технологии“ (измама, фалшификация) за очерняне, унищожаване на конкурентна партия, група и т.н., разпространяване на обидни или икономически опасни изявления от нейно име и т.н. Понякога е достатъчно да се ограничите до публикуване на компрометиращи доказателства. Фразата е образувана по аналогия с израза „черна пропаганда“.
• · Жълт PR - използването, за да се привлече вниманието, на елементи, обидни за по-голямата част от населението на дадена държава (думи табу в имена, в изображения - използване на сексуално съдържание, правене на расистки, ксенофобски изявления и др.)
• · Сив PR - реклама (положителна или отрицателна), която крие своя източник. За разлика от „черния пиар“, той не включва откровени лъжи за произхода си. Освен това сивият PR понякога се разбира като вид индиректен черен PR, който не съдържа директни лъжи и е насочен към подсъзнанието на получателя.
• · Бял PR - фразата се появи, за да демонстрира концепция, контрастираща с черния PR, тоест открита реклама от собствено име. PR в тесния смисъл на думата.
• · Self-PR - “реклама” на себе си, често анонимно.
• · Кафявият PR е нещо като неофашистка и фашистка пропаганда.
• · Зеленият PR е социално отговорен PR.
• · Вирусен PR – Терминът „вирусен“ означава автономно разпространение в този контекст. Базиран на нуждата на хората да споделят интересна информация с техния кръг от приятели и познати.
• · Социалният PR е дейност, насочена към формиране, поддържане и развитие на необходими (най-често положителни) взаимоотношения, формиране на положителни модели на поведение и др. Тази област на PR традиционно включва социални и благотворителни проекти и програми на бизнес структури и проекти на обществени и нестопански организации.

Връзките с обществеността имат редица предимства пред конвенционалната реклама. Едната е, че PR може да достигне до трудни аудитории, като лидери на общественото мнение или високопоставени потребители. Тези хора, като правило, отделят част от времето си за четене на публикации, следене на новинарски програми, но изобщо не се интересуват от реклама и често имат помощници, които прекъсват обажданията за продажби. От друга страна, съобщенията в рамките на връзките с обществеността (особено публичността) се възприемат от целевата аудитория като по-обективни и надеждни, тъй като хората са по-склонни да повярват на новинарско съобщение, отколкото на чисто търговско съобщение.

Напоследък компаниите играят все по-важна роля във връзките с обществеността, тъй като все повече осъзнават централната им роля в маркетинга на взаимоотношенията. Но за да могат връзките с обществеността да изпълнят целите си и да дадат осезаеми, измерими резултати, те трябва да станат органична част от цялостната програма за маркетингова комуникация.

Насърчаване на продажбите

Насърчаването на продажбите е маркетингова дейност, различна от рекламата, пропагандата и личните продажби, която стимулира покупките на потребителите и представянето на дилъра (изложби, демонстрации, различни неповтарящи се усилия за продажба).

Провеждането на дейности за насърчаване на продажбите днес става все по-развито и е ефективен и сравнително евтин метод за привличане на потенциални купувачи.

Насърчаването на продажбите се използва в случаите, когато е необходимо:

• Увеличете обема на продажбите в краткосрочен план
• · поддържане на ангажимента на купувача към определена марка или компания
• · изведете нов продукт на пазара
• · поддържа други инструменти за промоция

В същото време насърчаването на продажбите има краткосрочен ефект върху увеличаването на обема на продажбите, действа като подкрепа за други форми на промоция, изисква реклама и имиджът на компанията може да бъде подкопан от ниското качество на промоционалните елементи.

Насърчаването на продажбите може да се използва за насърчаване на всеки продукт, но най-добри резултати от дейностите за насърчаване на продажбите се постигат с продукти, които са във фаза на въвеждане на пазара или спад.

След такива събития търсенето на тези продукти се увеличава за известно време и след това се връща в първоначалната си позиция. Но понякога това правило се нарушава, например, ако на потребителя се предлагат много възможности за използване на продукта.

Както при личните продажби, ефективността на дейностите за насърчаване на продажбите се определя от качеството на работа на персонала, а не само от добре подбрани форми на стимули и добре планирана компания. Изискванията към търговския персонал са подобни на тези при личните продажби.

Основни характеристики на този вид промоция:

• · ефективност за относително кратко време;
• · пряко въздействие върху потенциала за продажби, каналите за дистрибуция, потребителите или комбинация от тези групи;
• · използване за специализация на някои специфични действия.

Насърчаването на продажбите обхваща широк спектър от възможности. Видовете насърчаване на продажбите са представени в Приложение 3.

Основните предимства на метода за насърчаване на продажбите:

• · ръстът на продажбите е основната краткосрочна полза;
• · възможност за личен контакт с потенциални купувачи;
• · голям избор от инструменти за насърчаване на продажбите;
• · купувачът може да получи нещо ценно и повече информация за фирмата;
• · способността да се увеличи вероятността от импулсна покупка.
• · специфична целева аудитория;

Недостатъци на метода за насърчаване на продажбите:

• · кратка продължителност на въздействието;
• · скрити разходи;
• · възможността за конфликти с рекламни представяния;
• · ценова граница - възможността купувачите да очакват по-ниски цени в бъдеще.

Методите за стимулиране на продажбите могат да бъдат ценови и неценови.

Методите за промоция на цените включват:

• - намаление на цената;
• - купони (покупки или услуги по задължения с ценови намаления);
• - финансиране на следващи покупки;
• - кредит;
• - сезонни намаления на цените.

Неценови стимули:

• - конкуренция за купувачи (лотарии);
• - лична промоция;
• - безплатни подаръци (възможност за допълнителни безплатни покупки); - представяне на мостри на нови продукти за пробна употреба.

При разработването на метод за насърчаване на продажбите трябва да се вземат редица решения, като например:

• 1. Определяне на интензитета на стимулация;
• 2. Към кои групи хора ще е насочена тази програма за насърчаване на продажбите;
• 3. Изберете конкретни средства за насърчаване на продажбите;
• 4. Определяне на продължителността на програмата за стимулиране;
• 5. Изберете времето на дейностите за насърчаване на продажбите;
• 6. Изготвяне на разчети на разходите за дейности за насърчаване на продажбите;
• 7. Предварително тестване на програмата за насърчаване на продажбите;
• 8. Реализиране на програма за насърчаване на продажбите;
• 9. Оценете неговата ефективност.

Насърчаването на продажбите е най-ефективно, когато се използва в комбинация с реклама.

Изложбена дейност

В сравнение с други видове реклама, изложбената дейност има редица предимства. Щандовете позволяват по-ясно показване на асортимента, позволяват на потенциалните купувачи да разгледат продуктите отблизо и да получат по-подробна информация от представителя на организацията, представяща продуктите.

По този начин изложбените дейности играят основна роля в правилното формиране на мнение за компанията и нейните продукти (работи, услуги).

На пръв поглед няма нищо сложно в подготовката за изложба, но това е погрешно мнение. Това е доста сложен подготвителен процес, който включва събиране на необходимата информация, подготовка на необходимото оборудване и т.н.

Процесът на подготовка за изложбата може да бъде разделен на няколко етапа:

• 1. Изготвя се план за дейността преди изложението и за периода на изложението;
• 2. Назначават се отговорници;
• 3. Всички възможни разходи, свързани с провеждането на изложбата, са взети предвид;
• 4. След края на изложбата се правят заключения за по-нататъшно използване в бъдеще.

За определен период от време, не по-късно от месец преди началото на изложението, се попълва заявление за участие в изложението и се изпраща до организационния комитет. В заявлението се посочват всички данни за организацията (държава, адрес (телефон), номер на разплащателна сметка). Същността на приложението е предварителна регистрация и резервиране на изложбена площ. Писмото за кандидатстване потвърждава съгласието на организацията с разпоредбите на тази изложба и правилата за нейното провеждане. Това е един вид споразумение между страните. След получаване на заявлението на организацията се изпраща потвърждение за регистрацията на организацията в директорията на участниците и разпределението на необходимото количество място, което подлежи на плащане. Плащането трябва да се извърши в рамките на 5-10 дни.

Организаторите на изложението могат също да предоставят допълнителни услуги на участващата организация. Най-често срещаните допълнителни услуги са: акредитация, публикуване в каталози, преводачески услуги, изработка на табели и брандирана реклама.

Организациите, участващи в изложението, в повечето случаи произвеждат своите ексклузивни материали за изложението в специализирани компании, като по този начин повишават качеството на изложението, което ясно показва професионализъм и индивидуален подход. Това обаче увеличава разходите на фирмата участник, което води до оскъпяване на изложбения щанд.

Но организацията може да не се свързва със специализирана фирма за изработване на изложбен щанд, а да сключи специално споразумение в приложението към договора за наем на площ, в съответствие с изискванията на организацията, участваща в изложението. Споразумението изрично урежда всички необходими аспекти на изложението, времето и цената.

Следващият много важен момент е доставката и разположението на изложбените материали на щанда. Организацията трябва предварително да подготви писмо за кандидатстване с искане за издаване на пропуски за превозни средства и разрешение за внос (износ) на изложбени материали. Такова заявление трябва да съдържа подробен списък на внесените изложбени материали. Писмото е написано до фирмата организатор на изложението, адресирано до директора.

Организирането на участието на фирмата в изложението на подходящо ниво е доста трудоемък процес, включващ изграждането на изложбената площ, доставката на изложбени товари и организирането на пътуването на представители на изложбената организация до изложението. В края на краищата, лошо проектиран щанд или лошо обучен персонал може лесно да „нулира“ инвестираните средства, а това, като правило, не са малко пари. Успехът му зависи от това как е подготвена изложбата.

Ето защо е по-добре да се свържете със специализирана компания, която предоставя пълна гама от изложбени услуги. Списъкът с услуги, предоставяни от изложбени компании, може да бъде много разнообразен, например:

• · поставяне на клиентска реклама на билбордове и банери на територията на изложбения комплекс;
• · изпращане на рекламни материали от фирми по темата на изложението;
• · провеждане на пресконференции;
• · редакционно-издателски услуги;
• · излъчване на съобщения по радиото;
• · видео реклама;
• · информиране на организации и фирми за международни изложения;
• · поръчване на услугите на преводач и друг обслужващ персонал;
• · други услуги.

Правни аспекти на промоцията

Законодателството регулира дейността на промоционалните фирми. Тези изисквания варират от забрана за инсталиране на билбордове на определени места до изискване популярни личности, които рекламират определени продукти, действително да ги използват.

Има пет основни начина за законна защита на потребителите и конкурентите от нелоялна реклама:

• · предоставяне на пълна информация;
• · потвърждение;
• · заповеди за прекратяване;
• коригираща реклама;
• · глоби.

Предоставянето на пълна информация изисква потребителят да разполага с всички необходими данни, за да вземе правилното решение (състав на продукта, последствия от употребата и др.).

Проверката изисква фирмата да може да докаже всички твърдения, които прави, включително чрез стриктно тестване.

Могат да се налагат глоби към хазната и в интерес на конкретни потребители. стимулиране рекламен бюджет насърчаване

След като анализираме различните средства за промоция, можем да направим следните заключения:

• · Промоцията е всяка форма на действие, използвано от компания за информиране, убеждаване и напомняне на потребителите за нейните стоки, услуги, дизайн, идеи, социални дейности. Днешните компании са изправени пред много сложни предизвикателства и повишена несигурност;
• · За успешното функциониране и още повече за развитието на предприятията е необходимо да се извършват цялостни маркетингови дейности. Маркетингът вече се използва във всички организации, участващи в конкуренцията за вниманието, благосклонността, вниманието и парите на купувачите, които са абсолютно свободни да избират стоки и услуги, което позволява възможностите да бъдат ясно идентифицирани и оценени, за да изберете тези, които ще ви позволят да създават продукти с най-висока потребителска стойност;
• · Популяризирането на стоки е най-важният компонент на комплекс от маркетингови дейности, вид информационен изход към потребителя;
• · Правилно организираното промоциране на стоки е изключително ефективно и позволява не само да се решават проблемите с продажбите им, но и постоянно да се увеличава обемът на продажбите на продукта. Проучването на различни рекламни средства включва подбор и предварително тестване, както и изследване на ефективността на тяхното въздействие след употреба.
• · Понастоящем обслужването на клиентите се разглежда в рамките на маркетинговата концепция като необходим и ефективен инструмент, който осигурява устойчиви продажби на продуктите на компанията.

Промотирането на стоки на пазара се отнася до използването на различни методи, чрез които продавачът може да убеди купувача да купи този продукт. Методите за промоция на продукта са:

• информиране на потребителите за продукта (къде можете да закупите продукта, каква е неговата цена и друга информация за характеристиките на продукта);
• убеденост в достойнствата на продукта, мотивация за закупуване на този продукт;
• напомняне за продукта, необходимо за стимулиране на допълнително търсене.

Разграничават се следните средства за популяризиране на продуктите на пазара:

1. Лична (персонална) продажба Представлява регулярни контакти между продавача и потребителя. Продавачът, когато обслужва клиента, трябва да му предостави цялата необходима информация за продукта и как да го използва правилно.
2. реклама. Представлява платени съобщения за продукти, които се разпространяват чрез медиите. Рекламите са насочени към призиви за закупуване на определен продукт. Рекламата се състои от две основни части: текстова част и художествено-графична част на рекламата. Рекламата трябва да предава необходимата информация, да се предава достатъчен брой пъти, да насърчава продажбата на продукти и да генерира приходи, които покриват разходите за нейното създаване.
3. Връзки с обществеността. Повечето фирми се възползват от добрите връзки с обществеността. Тоест, необходимо е да се поддържат добри отношения с местното население, спонсори, държавни агенции и медии. Повечето потребители предпочитат компании с добра репутация, които са успели да създадат благоприятен имидж на реномирана компания.
4. Насърчаване на продажбите. Този инструмент повишава ефективността на рекламата и личните (персонални) продажби. Насърчаването на продажбите включва следните дейности:
   • награждаване на продавачи за добра работа;
   • прилагане на специални отстъпки към цените при слаби продажби на стоки;
   • разпространение на безплатни мостри на нови продукти;
   • безплатно закрепване на малък сувенир към продукта;
   • организиране на изложби;
   • издаване на купони, които дават възможност за закупуване на стоки с отстъпка;
   • провеждане на състезания и лотарии.
5. Обслужване. Удовлетворението на клиентите и качественото обслужване на клиентите могат да гарантират нови поръчки в бъдеще. Услугата създава доверие в компанията. Пример за това е установяването на гаранционен срок за продукт, възможността за връщане или замяна на продукт или отстраняване на неизправност.
6. Създаване на положително обществено мнение. Този метод е безплатна комуникация за компания или нейните продукти чрез медиите. Например реч на представител на компанията по телевизията или радиото, пресконференция.

реклама

Производителят в пазарна икономика се опитва да постигне предимство пред конкурентите с помощта на реклама и други техники за насърчаване на продажбите. Успехът на един бизнес се определя не само от размера на първоначалния капитал, но и от качеството на бизнес комуникациите. Видовете бизнес комуникации са много различни. Това включва: конференции, изложения, семинари, презентации, пресконференции, интервюта, кръгли маси, бизнес обяди, преговори. Но най-основният вид комуникация е рекламата.

Цел на рекламата- увеличаване на пазарния дял на производителя на продукта и укрепване на лоялността на потребителите към продукта. Това означава, че фирмата се надява да измести кривата на търсенето надясно и в същото време да намали своята ценова еластичност.

Рекламата е всяко обръщение от производителя, продавача или техни представители към потенциален потребител-купувач. В средата на 90-те години рекламният пазар в Съединените щати се оценяваше на 250 милиарда долара годишно (той се е утроил през последните 10 години); във Франция на 30; милиарди долари (утрояване за 7 години); в Русия на 1 милиард долара, но утрояването се случи за две години. Оборотът на руския рекламен пазар през 1996 г. се увеличи с 10% в сравнение с 1995 г. и възлиза на 1,1 - 1,5 милиарда долара. В същото време оборотът на телевизията достигна 344 милиона долара, пресата възлиза на около 700 милиона долара, а външната реклама възлиза на около 80 милиона долара („Рекламен бизнес“ от Е. А. Уткин). През 2000-те и 2010-те тези стойности се увеличиха многократно.

Има различни видове рекламни съобщения: информационни, напомнящи, графични. Можете също така да подчертаете социална реклама, насочена към универсалните човешки ценности (опазване на околната среда, здраве и др.). Информационната реклама предоставя на вниманието на потребителя информация за производителя, продукта и неговите качества, начини за закупуване на продукта или получаване на допълнителна информация. Крайната цел на информационната реклама е да създаде или увеличи продажбите на продукти.

• ежедневници, които от своя страна могат да бъдат разделени на делови, развлекателни, централни и местни; седмичните издания също се делят на бизнес, обществено-политически и тематични;
• Илюстровани месечни издания предимно от научен или развлекателен характер;
• технически и професионални публикации;
• рекламно-информационните публикации могат да бъдат безплатни, да имат символична или съвсем реална цена.

Основните фактори, влияещи върху избора на издание, са тиражът и обемът на продажбите, аудиторията, имиджът на изданието и неговият жизнен цикъл (за ежедневници - два дни, за седмични издания - 10 дни, за месечни - около 50 дни), коефициент на тираж ( среден брой читатели на едно копие).

Рекламата по телевизията заема важно място. Недостатъците на рекламата по телевизията са, че информацията се помни лошо, а изобилието от рекламни блокове дразни потребителите и това намалява ефективността на телевизионната реклама. Радиото значително изостава от телевизията.

През последните 10-15 години рекламата в интернет се развива бързо. Дори традиционни бизнеси като погребални агенции започнаха активно да се рекламират в агрегаторите на услуги. Например много погребални агенции използват указател на погребални агенции, а някои поръчват други видове онлайн реклама. В днешно време можете да намерите почти всяка комерсиална оферта в интернет, а по отношение на обхвата на аудиторията най-големите интернет сайтове са сравними с целевите канали.

Междинно място между рекламата в медиите и насърчаването на продажбите заема рекламата на място (PSA), която представлява средно 5% от маркетинговия бюджет на компанията. Обхваща: информационни дейности на самия магазин (плакати, плакати, пана, видеокасети, радио съобщения), техники, използвани от производителя (стелажи, щандове, видео системи, колички, миризми), съвместни събития на производители и продавачи (униформи на персонала , експозиция, контейнери, торби и други опаковъчни материали).

При формиране на рекламен бюджет той включва разходите за създаване на рекламни материали и тяхното разположение в медиите, както и свързаните с тях административни разходи (заплати на служителите на рекламния отдел или хонорари на консултанти). В съответствие с друг подход се формира единен маркетингов бюджет, който включва разходи за изследвания (средно около 15% от общите разходи), насърчаване на продажбите (средно около 50%), реклама (около 30%) и връзки с обществеността (около 5%).

1 - разходи за изследване;
2 - разходи за насърчаване на продажбите;
3 - разходи за реклама;
4 - разходи за връзки с обществеността.

1. Производител -> потребител. Този канал е директна, директна продажба на продукт от производителя до крайния потребител. Например частна пекарна продава хляба си в собствен магазин.
2. Производител -> търговец на дребно -> потребител. В този случай производителите първо продават своя продукт на търговци на дребно, които след това препродават продукта на крайния потребител. Най-често този канал се използва за продажба на дрехи.
3. Производител -> търговец на едро -> търговец на дребно -> потребител. Този дистрибуционен канал е подходящ за продажба на домакински уреди.
4. Производител -> търговски агент (брокер) -> търговец на едро -> търговец на дребно -> потребител. Този канал за дистрибуция се използва в онези отрасли, в които продажбата на стоки се извършва от специалисти.

транспорт

Дистрибуцията на стоки включва следните разходи: транспортни разходи, складови разходи, административни разходи и други разходи за дистрибуция.

Разходите за транспортиране на продукта представляват значителна част от общите разходи за дистрибуция. При избора на вид транспорт фирмата се ръководи от следната задача – да постигне най-ефективния метод на дистрибуция като цяло при минимални разходи. Транспортът може да окаже значително влияние върху продажбите на продукта. Колкото по-бързо една компания доставя стоките си, толкова по-голямо предимство ще има пред конкурентите си.

Разграничават се следните видове транспорт:

1. Камион, лек автомобил. Този тип се използва най-често. Предимството на този вид транспорт е възможността за транспортиране на товари по магистрали по всяко време и възможността за доставка на товари „от врата до врата“. Недостатъкът е неефективността при транспортиране на тежки и обемисти стоки като метал или въглища.
2. Железопътен транспорт. Този вид транспорт се характеризира с възможност за превоз на по-тежки и разнообразни товари. Но недостатъкът е, че е невъзможно да се доставят стоки точно до потребителя чрез железопътни релси.
3. Воден транспорт. Това е най-евтиният транспорт. Този тип превозва предимно стоки като нефт, въглища, руда, памук и дървен материал. Лошото е, че корабите са бавни и плаванията не са чести. Това може да бъде придружено и от ненужни разходи, свързани с доставката на стоки до пристанището и повреда на стоките.
4. Въздушен транспорт. Това е най-бързият вид транспорт. Недостатъкът е ограниченията за размера и теглото на товара. Освен това летищата са разположени на определени места, полетите зависят от метеорологичните условия.
5. Тръбопроводи. Този вид транспорт се използва за доставка на бензин, природен газ, въглища или дървесен чипс в течна среда. Но този транспорт е много бавен.

Транспортът може да има огромно отрицателно въздействие върху околната среда: шум от самолети и автомобили, емисии на газове, унищожаване на гори за изграждане на пътища, замърсяване на океаните и моретата в резултат на повреда на танкери, превозващи петрол и др.

Методи за промоция (методи за промоция) - маркетингови техники и инструменти, използвани за постигане на маркетинговата цел - промоция.
Промоцията може да се счита за всяка форма на комуникация и разпространение на информация, чрез която една компания комуникира, убеждава и напомня за стоки, услуги, идеи, социални дейности или други действия, които имат въздействие върху обществото. Въпреки това сред многото методи в маркетинга има ясно описани и постоянно практикувани комуникационни методи, чрез които се осъществява маркетинговата промоция. Методи за промоцияса неразделна част от разработена и правилно реализирана продуктова промоционална политика или комуникационна политика на фирма или марка.

Традиционните маркетингови методи за промоция включватнякой от методите за промоция:

• реклама;
• лични продажби (лични продажби);
• връзки с обществеността;
• насърчаване на продажбите.

Не е тайна, че при изграждането и използването на обширни маркетингови канали за дистрибуция и продажби ключът към успешните продажби е промоцията на всички нива на маркетинговия канал. Търговският маркетинг, който се стреми да управлява маркетинговия канал, разширява методите за промоция, за да стимулира дистрибуторите;

Набор от методи за промоция- едновременно използване на няколко метода за промоция, като: реклама, лични продажби и промоция и управление на процеса на продажба, директен маркетинг, насърчаване на продажбите и др.

реклама- метод за промоция, основан на разпространение на платени информационни съобщения, предавани чрез медиите. Този метод на промоция позволява голям обхват на аудиторията и има ниска цена на целеви контакт. Недостатъкът на този метод за промоция е липсата на обратна връзка и трудността при персонализиране на информационното съобщение.

Лични продажби (лични продажби) е метод за промоция, основан на устно представяне на продукта, информация и убеждаване за необходимостта от покупка, направено по време на разговор, с цел продажба. Основният недостатък на личните продажби са високите разходи.

Връзки с обществеността (връзки с обществеността) - неличен и недиректно платен метод за промоция, стимулиране на търсенето на продукт или услуга, чрез разпространение на търговско важна информация за тях чрез методи за масова комуникация. Недостатъкът на този метод на комуникация е, че методът не предполага директна комуникация с цел продажба, а само информация и въвличане;

Насърчаване на продажбите (насърчаване на потребителите) - метод за промоция, основан на маркетингови дейности, които стимулират закупуването на стоки от потребителя. Недостатъкът на този метод на промоция е кратката продължителност на насърчителните мерки за насърчаване на покупката или продажбата на продукт или услуга.

Стимули за дистрибутори- набор от мерки, насочени към повишаване на ефективността на взаимодействие с участниците в маркетинговия канал (дистрибуторската верига) от производителя до купувача на продукта и метод за популяризиране на стоки и услуги чрез маркетинговия канал.

У дома » Полезен » Енциклопедия на маркетинга. Ефективни рекламни канали: ТОП без вода Рекламни канали в интернет