Предложения за подобряване на маркетинговата дейност на АТП. Подобряване на маркетинговата дейност на Style Plus LLC. Целта на тази работа е въз основа на теоретичните основи на маркетинга и текущата пазарна ситуация да се оцени
JSC "Tander", чиято дейност се основава на принципите на маркетинга, разработи програма за маркетингови дейности. Целите на предприятието се постигат чрез оценка и задоволяване на изискванията на клиентите. Маркетингът не само създава условия за навлизане на пазара, но също така спомага за консолидиране на позицията на компанията на пазара, разширяване на продажбите и бърза промяна на характеристиките на продукта под влияние на технологичния напредък и изискванията на потребителите.
Компетентното разработване на маркетингова програма е най-важният елемент от техническата и икономическата дейност на предприятието.
Маркетинговата програма включва раздели: обобщение на бенчмарковете; представяне на текущата маркетингова ситуация; списък на опасностите и възможностите; списък със задачи и проблеми; маркетингова стратегия; програми за действие; бюджетни и контролни процедури.
В основата на плана са маркетинговите цели и предвидените задачи. Маркетинговата програма трябва да отразява: цели и ориентири (например увеличаване на дела на продажбите на даден пазар, увеличаване на печалбата от продажби и др.); прогноза за пазарните условия за планирания период; характеризиране на области на маркетингова работа за получаване на данни, необходими за изготвяне на маркетингови планове в бъдеще (маркетингово проучване); програма за действие (къде, кой, кога и как трябва да действа и колко ще струва); асортиментна политика на предприятието; политика в областта на работата с доставчици на материали и компоненти; ценова политика; политика за разпространение на стоки; политики за реклама и насърчаване на продажбите; характеристики на бюджетите (прогноза за печалби и загуби); разбивка на дейностите по време на изпълнението им; контролна процедура.
Маркетинговата програма трябва да формира основата, върху която могат да се разработят по-подробни планове (програми) за функционалното предназначение и за всеки вид продукт.
За да реши различни маркетингови проблеми, предприятието разработва общ бюджет за маркетингови разходи. Обикновено общият размер на маркетинговите удръжки се определя като процент от очаквания оборот. Предприятието трябва да определи как най-добре да разпредели общата сума на удръжките за маркетинга на конкретен продукт и за отделните маркетингови елементи: реклама, промоция на продукта на пазара, директни продажби на клиенти и др.
Особено важен е въпросът за задачите и разходите за разработване и разработване на нови или подобрени видове продукти и подобряване на тяхното качество. Маркетинговата служба изучава изискванията на потребителите и чрез обратна връзка от тях идентифицира недостатъците в дизайна и качеството на производството на продуктите, оценява показателите за надеждност на продукта и формулира задачи за дизайнерските, технологичните, тестовите и други отдели на завода. Ефективността на маркетинговите дейности на предприятието на пазара зависи от изпълнението на тези задачи.
Препоръчително е в маркетинговия план да се включат основните задачи за разработване на нови или модернизация на произвежданите продукти, необходимото усъвършенстване на технологиите, подобряване на тестването на продукта, контрол на неговото производство, развитие на услугите и др. с посочване на изпълнители и срокове.
Формира се маркетингов план за следващата година и за бъдещето (2, 5 или повече години); могат да бъдат направени необходимите разяснения, докато напредва и пазарната ситуация се променя.
Контролът върху изпълнението на маркетинговия план се извършва от ръководството на структурните подразделения на предприятието, извършващо маркетингова дейност, и от ръководството на предприятието (директор).
Доклад за изпълнението на маркетинговия план за всяко полугодие се представя на ръководителя на предприятието.
Въпреки наличието на отдел за маркетинг и продажби, който го предоставя с подходяща документация за длъжностите, предвидени в щатното разписание, наредбите за тази служба, една от причините за нестабилното финансово състояние на предприятието е липсата на постоянни пазари за продажби, както вътрешни, така и външни.
Маркетинговата програма, както всяка друга, свързва задачите, стоящи пред различни структурни подразделения, но насочени към общ резултат. Освен това маркетинговият план има за цел в по-голямата си част да комбинира тези различни задачи на ниво отдел в едно цяло на ниво предприятие.
Проблемите в комуникацията по отношение на плана се отразяват негативно на неговото изпълнение. Мотивацията на служителите за изпълнение на плана се повишава, когато те активно участват в неговото разработване.
Препоръчително е да назначите ръководителя на всеки отдел или отдел, участващ в изпълнението на плана, отговорен за изпълнението на планираните дейности. Лицето, отговорно за разработването на маркетинговия план, провежда разговори с тези лица, за да гарантира, че те разбират правилно очертанията на документа и необходимите подробности, като по този начин осигурява обратна връзка на всички нива на организацията.
Всички ръководители на търговски служби, икономически служби и производствени директори трябва да се запознаят с маркетинговия план.
Съвкупно се изслушват резултатите от изпълнението на маркетинговия план за изминалия месец, отчет за изпълнението на продуктовите програми и разходите в рамките на маркетинговия бюджет. Заседанието се ръководи от търговския директор на ЗАО "Тандер". Въз основа на резултатите от срещата се съставя протокол, в който се записват дейности, които са корекции на текущия маркетингов план. Маркетинговият отдел изготвя протокола. Протоколът се подписва от заместник генералния директор по търговските дейности. Всички служби, които участват в изпълнението на плана, са запознати с протокола.
Предвижда се провеждане на заключителни срещи по изпълнението на маркетинговата програма за шестте месеца. Подготовката на материалите за срещата се извършва от маркетинговия отдел. Заседанието се ръководи от заместник-директора по търговските дейности. Генералният директор се запознава с протокола от заседанието за резултатите от полугодието.
В съвременната пазарна икономика едно предприятие използва много инструменти за постигане на конкурентно предимство и не беше веднага разбрано, че именно маркетингът осигурява ясен механизъм за неговото (конкурентно предимство) планиране и прилагане; в течение на няколко години маркетингът „прерасна“ от обикновен отдел продажби в най-важната функционална област на дейност на компанията, нека да разгледаме как се развиват маркетинговите отдели, как са организирани и как взаимодействат с други услуги на предприятието.
За по-успешно прилагане на маркетинговата програма в ЗАО "Тандер" е необходимо да се анализират подробно възможните варианти на вътрешнофирмената маркетингова система. Обърнете внимание на техните предимства и недостатъци, свържете възможността за тяхното прилагане с възможностите на предприятието.
Разработването на вътрешнофирмена маркетингова система може да бъде разделено на шест етапа.
Етап 1.Прост отдел за продажби. Малките компании, като правило, създават заместник позиция. търговски директор, чиято задача е да ръководи търговския персонал. Самият обаче зам Директорите участват пряко в търговията. Когато една фирма трябва да проведе маркетингово проучване или рекламна кампания, зам. Търговският директор наема специалисти от други компании.
Етап 2.Търговски отдел, изпълняващ маркетингови функции. Когато една компания се разширява, тя трябва да добави или засили някои маркетингови услуги. Тя трябва да проведе проучване на пазара, за да разбере нуждите на местните клиенти и пазарния потенциал. След това трябва да проведете рекламна кампания в избраната област - да представите себе си и своите продукти. За изпълнение на тези задачи зам. Търговският директор наема специалисти - мениджър маркетингови проучвания и мениджър реклама. Той може също да наеме маркетинг специалист, който да управлява тези и други маркетингови функции.
Етап 3.Независим маркетингов отдел. Продължавайки да расте, компанията може да си позволи допълнителни инвестиции в маркетингови проучвания, разработване на нови продукти, реклама и насърчаване на продажбите и подобряване на обслужването.
Постепенно директорът на компанията достига до разбирането, че от гледна точка на печалбата отделянето на маркетинга в самостоятелен отдел ще бъде полезно. За ръководене на катедрата е създадена заместник- длъжност. Маркетингов директор. Както и зам. Директор продажби, той докладва на директора. На този етап продажбите и маркетингът вече са две различни функции, които обаче трябва да бъдат тясно свързани помежду си.
Този баланс на силите позволява на директора да оцени възможностите и проблемите на своята компания по по-балансиран начин. Да приемем, че продажбите падат и директорът търси решение на проблема. Депутат Директорът по продажбите може да предложи наемане на повече служители по продажбите, увеличаване на техните заплати, провеждане на състезание като „кой продава най-много“, обучение или намаляване на цената, така че продуктът да се продава по-добре. Депутат Маркетинг директорът трябва да анализира текущата пазарна ситуация.
Етап 4.Модерен маркетинг отдел. Въпреки че зам търговски и маркетингови директори и трябва да работят заедно, отношенията между тях често са обтегнати, базирани на недоверие един към друг. Депутат Търговският директор се възмущава, че на търговския персонал се дава по-малко място в маркетинга, зам. Маркетинг директорът иска повече средства за нетърговска дейност.
Работата на маркетинг мениджъра е да идентифицира целеви възможности за растеж и да създава маркетингови стратегии и програми. Служителите по продажбите са отговорни за прилагането на тези програми. Маркетолозите започват от маркетингови проучвания, опитват се да идентифицират и разберат пазарните сегменти, планират и винаги имат предвид дългосрочния план. Тяхната цел е да увеличат пазарния дял с печалба за компанията, а служителите по продажбите, напротив, разчитат на своя опит и се опитват да достигнат до всеки конкретен клиент. Основната част от работното им време се изразходва за лична комуникация с клиенти и клиенти. Те живеят за днес и се опитват да изпълнят плана си за продажби.
Ако възникнат твърде много търкания между продажбите и маркетинга, директорът на компанията може, след като разреши конфликта, или да върне маркетинга под ръководството на заместник. търговски директор, или поверете на ръководителя на маркетинговия отдел да отговаря за всичко, включително и за търговския персонал. Последното решение е в основата на съвременния маркетинг отдел – отдел, ръководен от изпълнителния директор маркетинг и продажби. На него са подчинени всички, които изпълняват маркетингови функции и мениджъри по продажбите.
Етап 5.Ефективна маркетингова компания. Една фирма може да има активен маркетингов отдел и пак да се провали на пазара. Всичко зависи от това как другите отдели на компанията гледат на клиентите и как възприемат маркетинговата си отговорност. Ако те считат всичко това за преки отговорности на маркетинговия отдел, тогава маркетингът на такава компания не може да се нарече ефективен. Само когато всички служители разберат, че дължат работата си на клиентите, които избират техните продукти, можем да говорим за ефективна маркетингова кампания.
Парадоксът е, че когато една компания започне да съкращава разходите си и да променя структурата си, основният удар пада върху маркетинговите и търговските отдели. В същото време тяхната задача остава същата - да осигурят възможно най-голям доход. За да поддържат ефективността и позицията си в компанията, търговците и търговците трябва да бъдат креативни в начина, по който достигат до клиентите и генерират печалби.
Етап 6.Компания, базирана на процеси и резултати. Сега много компании отново променят организационната си структура, като я фокусират върху основните процеси, а не върху отделите. Организацията по отдел все повече се разглежда като пречка за основните бизнес функции като създаване на нови продукти, привличане и задържане на клиенти, обработка на поръчки и обслужване на клиенти. За да постигнат определени резултати във всички тези процеси, компаниите създават смесени екипи и назначават техни ръководители. Маркетолозите и търговците все повече прекарват повече време в работа в такива екипи. В резултат на това те докладват на двама „шефове“: екипа или екипите и маркетинговия отдел. Всеки екип периодично изпраща характеристики за ефективността на своите членове до отделите. Маркетинговите отдели отговарят за обучението на своите служители, назначаването им в нови екипи и цялостната оценка на работата им.
Въз основа на събраната информация направихме анализ на маркетинговата дейност на предприятието. Компанията ZAO "Tander" е развиваща се компания и една от най-големите компании в търговската дейност в цяла Русия. Тя не спира да се развива и всеки ден всичко се развива и развива.
Можете да предложите на мениджърите на всички търговски точки на компанията няколко препоръки за подобряване на маркетинговите дейности. На първо място, това е голяма и усърдна работа с продавачите на касиерите. Изисква се да се проведе обучение за техники за поддръжка с тях, както и с продавачите на търговската зона. Директорът на клона трябва да инструктира маркетинговия отдел да се ангажира с рекламната промоция на компанията и да сключи споразумение с рекламна агенция. Също така прилагайте методи за насърчаване на продажбите, като дегустации, купони, промоции.
Събитие 1
На първо място, компанията несъмнено трябва да въведе маркетингова услуга в управленската структура. Маркетингът позволява да се комбинира стратегическото планиране на компанията с маркетинговото планиране, подчинявайки организационните форми на управление на стратегически цели и задачи. В резултат на това организацията може да действа като единен механизъм.
Нарастващото значение на маркетинга в дейността на предприятието в крайна сметка се отразява в изграждането на организационни и управленски структури и техните функции. Световният опит показва, че преструктурирането на организационната структура на предприятието за последващото му преориентиране към маркетинг е дълъг и сложен процес, в който е необходимо да участва не само ръководството, но и целият персонал.
Въвеждането на маркетинга в организационната структура на предприятието може да стане чрез създаването на специализирана служба, тоест маркетингов отдел, или чрез модернизиране на основни услуги, за да ги адаптирате към пазарните условия и променящата се външна среда.
Събитие 2
Несъмнено за по-нататъшния растеж и развитие на Stroy Contact LLC е необходимо да се разработи маркетингов план, както тактически, така и стратегически маркетингови планове. Те могат да се състоят от:
1. Продуктов план. Stroy Contact LLC трябва да обърне внимание на това, което се планира да бъде пуснато и по кое време, какви услуги ще бъдат предоставени.
2. Проучване и разработване на нови продукти. Тук Строй Контакт ООД трябва да обърне внимание на иновативни продукти в строителната индустрия, които имат различни ефекти. Например:
Използването на топлоспестяващи материали, които ви позволяват да поддържате стабилна температура в помещението с по-малко консумация на енергия. Тази иновация е предназначена да намали сумата на общите разходи, като същевременно запази мащаба на ефекта. Определя се като иновация, която спестява разходи;
Монтаж на климатични и приточни вентилационни системи. Този тип иновация е насочена към увеличаване на ефекта при запазване на размера на общите разходи. Може да се определи като иновация, добавяща ефект.
3. План за реклама и насърчаване на продажбите. По време на анализа беше установено, че наскоро предприятието Stroy Contact LLC имаше проблеми с обема на строителните работи, свързани с намаляване на броя на инвеститорите и клиентите. Оказа се също, че компанията няма отдел за привличане на клиенти, което по принцип е типично за строителния бизнес, където личните връзки на ръководството играят съществена роля. Въпреки това, за да може компанията да бъде в крак с времето и да не пропуска нито една възможност за привличане на инвеститори, се предлага след създаването на маркетингов отдел да се обърне значително внимание на рекламата на компанията в Интернет. А именно, необходимо е:
Създаване и поддържане на фирмен уебсайт;
Както и да следи провеждащите се търгове, да събира необходимите за тях документи и да подава заявления за участие в търгове.
Този маркетингов ход ще донесе не само икономически, но и социални ползи: създаването на уебсайт ще позволи на Stroy Contact LLC да придобие имиджа на модерно предприятие, рекламата в Интернет ще позволи да се предаде дейността на предприятието и услуги, които предоставя на широката общественост, участието в търгове ще му позволи да се обяви за сериозно предприятие, което ще помогне за привличане на клиенти.
4. План за функциониране на каналите за дистрибуция.
5. Ценови план, който включва бъдещи промени в цените. Stroy Contact LLC се характеризира с гъвкава система от цени и отстъпки за редовни клиенти. За да се определи цената на строителния проект, първоначално се изготвя оценка, която се потвърждава от двете страни: клиента и изпълнителя.
6. План за маркетингово проучване. Stroy Contact LLC трябва да обърне внимание на търсенето на определени стоки и услуги на строителния пазар. Това означава, че е необходимо да се определят конкурентните позиции на конкретни видове продукти на предприятието. Например: днес монолитното жилище е много популярно, а монолитното строителство е една от обещаващите технологии за изграждане на сгради и конструкции.
7. План за експлоатация на физическата разпределителна система. Тук трябва да се отбележи, че Строй Контакт ЕООД разполага със собствен склад, необходим за съхранение на оборудване и строителни материали.
8. План за организация на маркетинга.
Събитие 3
SWOT анализът даде възможност ясно да се идентифицират силните и слабите страни на предприятието, както и да се идентифицират съществуващите проблеми в предприятието. Много от тези проблеми могат да бъдат решени чрез навлизане в нови пазарни сегменти. Затова като маркетингови дейности се предлагат мерки за достигане на нови целеви сегменти. Има няколко възможности за разработване на нови целеви сегменти.
Най-печелившият сегмент за една организация трябва да има:
Високо ниво на продажби;
Висока норма на печалба;
Слаба конкуренция и възможност за свободен достъп.
В действителност такава успешна комбинация е изключително рядка, така че предприятието трябва да може да прави компромиси. След като едно предприятие е идентифицирало сегменти, които са привлекателни за него, то трябва да подчертае тези, които са най-подходящи за неговите силни страни. В същото време предприятието трябва да осъзнае, че трябва да се избират не само привлекателни сегменти, но и такива, в които предприятието има всичко необходимо, за да работи ефективно.
След като е избрала определени сегменти, строителната организация трябва да изготви план за проникване в тези сегменти. Ако сегментите са установени, в които присъстват конкурентни предприятия, тогава преди да вземе решение за собственото си позициониране, организацията трябва да определи позициите на конкурентите. Като се има предвид позицията на конкурентите, организацията има две възможни опции:
1. Позициониране сред съществуващите конкуренти и борба за пазарен дял. Тази стратегия е приемлива: ако пазарът е достатъчно голям, така че да има достатъчно място за всички конкурентни предприятия; и ако предприятието има силни конкурентни предимства.
2. Предложете материал или технология, които все още не са на пазара или са в недостатъчно количество, което ще предизвика голямо търсене. Следователно, предлагането на потребителя на продукт, базиран на нов продукт с неговите специални характеристики, ще помогне да привлечете потребителя на ваша страна. Но първо ръководството на предприятието трябва да се увери, че предприятието има способността да работи с такъв материал или технология, способността да произвежда стоки в рамките на планираните цени и достатъчен брой потенциални потребители, чиито предпочитания ще бъдат върху страна на предприятието. Ако резултатите са задоволителни, тогава предприятието трябва да предприеме мерки за запълване на пазарната ниша.
За да се запази компанията на повърхността, в периоди на незначителни обеми работа или тяхното отсъствие се предлага да се създаде дъщерна строителна организация, занимаваща се с изграждането на частни къщи, вили, ремонти и декорация. Това ще позволи на компанията да заеме нов сегмент от пазара на строителни услуги.
Създаването на дъщерна компания ще позволи на Строй Контакт ООД да: избягва дълги периоди на престой, да печели от дейността на компанията, да използва съществуващото строително оборудване и да запазва работни места. Не разпускайте строителни екипи, разпределяйки ги в няколко малки поръчки, с възможност за последващото им използване, когато се появи голяма поръчка.
По този начин изпълнението на изброените дейности: технически, търговски, маркетингови и организационни ще позволи на Stroy Contact LLC да увеличи обема на продажбите, да постигне планираните показатели за придобиване на пазарен дял, както и да укрепи позицията си на пазара.
Нестеров А.К. Анализ и подобряване на маркетинговата дейност на предприятие // Енциклопедия на Нестерови
Практически аспекти на анализа и разработването на насоки за подобряване на маркетинговата дейност на предприятие, работещо на динамичен пазар. Тази статия обсъжда възможните области за подобряване на маркетинговите дейности в предприятие, работещо на пазара на клетъчни услуги, като използва примера на мрежата от комуникационни магазини SARLINK.
Маркетинговите дейности като инструмент за развитие на предприятието и вземане на управленски решения
Маркетингът е преди всичко практическа дисциплина, която възниква, развива се и непрекъснато се усъвършенства в резултат на икономическата дейност на предприятията на пазара. В условията на пазарна икономика основното предимство може да бъде притежаването на информация за потребителите, както съществуващи, така и потенциални, конкуренти, контрагенти, различни посредници и др. Също така е необходимо да се възприеме успешният опит на компаниите, работещи на този пазар. Това до голяма степен ще ви позволи да избегнете негативни аспекти в дейността на предприятието.
Съвременната концепция за маркетинг е, че всички дейности на предприятието се основават на познаване на потребителското търсене и неговите промени в бъдеще. Маркетинговата дейност е многостранна: тя започва с въплъщението на желанията на потребителите в конкретен продукт или услуга, организацията на неговото производство, след завършването на което е необходимо да представите вашите продукти на пазара по такъв начин, че да привлечете устойчив потребител внимание към него, което изисква гаранция за високо качество на услугата.
Особено важно е да се подобрят маркетинговите дейности за предприятия, работещи на динамично развиващи се пазари. Това, от което потребителите са имали нужда вчера, вече няма да е от значение утре. Ето защо за всички компании, работещи на динамични пазари, е необходимо непрекъснато да провеждат маркетингови проучвания, за да определят насоките, в които трябва да се развиват, къде да положат най-големи усилия, къде да инвестират пари, за да разширят дейността си и как да изградят политиките си за привлече нови потребители. В условията на почти пълно насищане на пазара, тежка конкурентна среда и засилена конкуренция съществува спешна необходимост от непрекъснато подобряване на маркетинговата дейност.
Маркетингът е повече от просто промотиране на продукти и услуги на пазара. Сега трябва да се съсредоточим върху производството на стоки и услуги, от които потребителите наистина се нуждаят. Маркетингът е двупосочен процес, който се основава на връзката между производствените сили и потребителя. Следователно съвременната пазарна дейност изисква мениджърите и специалистите на предприятията да имат умения за вземане на решения въз основа на взаимодействие с потребителите и идентифициране на нуждите. Без добро познаване на съвременните методи за управление в рамките на социалната и етична ориентация на маркетинговите дейности на предприятието, дългото и успешно съществуване на предприятието на пазара е невъзможно.
МИНИСТЕРСТВО НА ОБРАЗОВАНИЕТО И НАУКАТА НА РЕПУБЛИКА БУРЯТИЯ
ДЪРЖАВНА БЮДЖЕТНА ПРОФЕСИОНАЛНА ОБРАЗОВАТЕЛНА ИНСТИТУЦИЯ "БУРЯТСКО РЕПУБЛИКАНСКО ТЕХНИКУМ ПО ХРАНИТЕЛНО-ПРЕРАБАТИТЕЛНА ПРОМИШЛЕНОСТ"
(ГБПОУ "БРТПиПП")
ИЗСЛЕДВАНИЯ
на тема: Анализ и подобряване на маркетинговата дейност на Търговска къща Надежда
Изпълнител: редовен студент от 551 група
Специалност: 38.02.04 “Търговия (по отрасли)”
Лалетина Александра Евгениевна
Москалева Виктория Ивановна
Ръководител на работата: Преп. ОПЕРАЦИОННА СИСТЕМА. Селецкая
Улан-Уде, 2017 г
Съдържание
Въведение1. Характеристики на маркетинговите дейности в предприятието
1.1 Същността и основните принципи на маркетинга
1.2 Характеристики на маркетинговия микс
1.3 Формиране на конкурентни предимства
2.Анализ и усъвършенстване на маркетинговата дейност на Търговска къща Надежда
2.1 Анализ на финансово-икономическата дейност на търговска къща "Надежда".
2.2 Анализ на маркетинговите дейноститърговска къща "Надежда"
търговска къща "Надежда"
2.4 Анализ на конкурентоспособносттатърговска къща "Надежда"
3. Начини за подобряване на маркетинговите дейноститърговска къща "Надежда"
Заключение
Списък на използваните източници
Въведение
В конкурентна среда основната задача на системата за управление на предприятието е да гарантира, че организацията печели и поддържа предпочитан пазарен дял и постига превъзходство на организацията над нейните конкуренти. За да се засили конкурентоспособността на предприятието, е необходимо активно да се използва маркетингов подход за решаване на управленски и производствени проблеми. Връзката между потребителските изисквания и възможностите на предприятието трябва да формира основата за разработване на правилните насоки, цели и стратегии за бизнес дейности, както и маркетингови програми и стратегически планове на най-високо ниво.
Актуалността на темата се състои в това, че в условията на ускоряване и усложняване на процесите, протичащи на пазара, предприятието трябва да разработи качествено нови методи за решаване на възникващи проблеми от управленско и друго естество. Проблемът за стратегическия успех на предприятието, създаването и поддържането на конкурентни предимства е един от най-належащите. Маркетингът е предназначен да помогне за решаването на подобни проблеми. Мениджърите и специалистите трябва да изучават неговата същност, основни аспекти и концепции, да познават добре организацията на маркетинговите дейности, да използват методите и техниките на тази дейност, както и да използват с максимална ефективност всички положителни неща, които пазарът дава, и гладко отстрани негативните му страни. Ефективността на едно предприятие в съвременните пазарни условия зависи от това колко добре е структурирана маркетинговата система. Въз основа на гореизложеното може да се твърди, че избраната тема е много актуална и изисква специално проучване и внимание.
Трябва да се отбележи, че една от основните насоки на стратегията за развитие на предприятието в град Улан-Уде е да отговори на нуждите от висококачествени продукти, конкурентно предприятие, което отговаря на обхвата и ефективното търсене на различни сегменти от населението.
Възможно е да се постигне такова високо ниво на развитие, при условие че предприятията имат ефективна маркетингова услуга и добре структурирана стратегическа политика на предприятието.
Целта на тази работа е, че е необходимо да се анализира и подобри маркетинговата дейност на предприятието ТД "Надежда", да се идентифицират възможностите за организиране на маркетингова дейност и да се определят начини за подобряването им.
Обект на изследването е търговска къща "Надежда" (Улан-Уде), която произвежда и продава хранителни продукти. Предмет на изследването е организацията на маркетинговата дейност в това предприятие.
1 Характеристики на маркетинговите дейности в предприятието
1.1 Същността и основните принципи на маркетинга
Маркетинг(от английски пазар - „пазар“) е оригиналното единство на строга наука и способност за ефективна работа на пазара.
Маркетинге единен комплекс от организиране на производството и маркетинга на стоки (услуги), насочен към идентифициране и задоволяване на нуждите на определена група потребители с цел реализиране на печалба.
Естествено, всичко това беше на примитивно ниво. И едва през последните десетилетия в науката за управление се появи ново движение с ясно определени граници, функции, цели и методи, наречено „маркетинг“. Този термин се появява за първи път в началото на ХХ век. в САЩ, а само след 15 - 20 години навлиза и започва активно да се използва и развива в много страни по света.Маркетингът започва своето развитие през 1960-1970 г., повлиян както от външни, така и от вътрешни фактори:
а) повишен жизнен стандарт;
б) увеличаване на дела на разполагаемия доход;
в) подобряване качеството на предоставяните социални услуги;
г) развитие на комуникационните системи (хората започват активно да пътуват, носейки със себе си не само нови стоки, но и нови нужди);
г) желанието да прекарате свободното си време изгодно.
Маркетингът е производствена философия, която постоянно е обект на пазарни, политически, икономически и социални влияния. С правилното „разбиране на средата“, способността за бърза реакция на пазарните промени и способността за приемане на гъвкавост при решаването на стратегически и тактически проблеми, маркетингът може да се превърне в основата за дългосрочната и печеливша дейност на всяка компания.
Самата същност на маркетинга съдържа определени понятия: потребност (нужда), заявка (търсене), обмен на стоки. Първоначалният компонент на човешката природа е нуждата: нуждата от храна, облекло, топлина, безопасност и т.н., т.е. нуждата е човешкото чувство за недостиг. Но потребност, която е приела специфична форма под влияние на нивото на култура и личност на индивида, се нарича потребност.
Потребност, подкрепена от покупателната способност, се нарича търсене. Търсенето е променлива величина. Той се влияе от фактори като нива на цените, нива на доходи, мода и много други.
Всяка сделка се извършва на пазара. В съвременното общество пазарът не е непременно физическа величина (място).
Оттукролята на маркетинга за икономиката– това е повишаване на търговията и ефективността на пазара.
Основни принциписа:
1) постигане на крайния оправдан резултат от дейността на компанията;
2) заемане на определен пазарен дял в дългосрочен план;
3) ефективни продажби на стоки;
4) избор на ефективна маркетингова стратегия и ценова политика;
5) създаване на пазарни новости, които позволяват на компанията да бъде печеливша;
6) постоянно провеждат пазарни проучвания, за да проучат търсенето за по-нататъшно активно адаптиране към изискванията на потенциалните купувачи;
7) използвайте интегриран подход за обвързване на поставените цели с наличните ресурси и възможности на компанията;
8) търсене на нови начини компанията да повиши ефективността на производствената линия, творческата инициатива на персонала за въвеждане на иновации;
9) подобряване на качеството на продукта;
10) намаляване на разходите;
11) организира доставката на продуктите на компанията в такъв обем, на такова място и време, което би било най-подходящо за крайния потребител;
12) наблюдава научно-техническия прогрес на обществото;
13) постигане на предимства в борбата срещу конкурентите.
И така, основните цели на маркетинга са следните:
1. Максимизираневъзможно високо ниво на потребление - фирмите се опитват да увеличат продажбите си, да увеличат максимално печалбите, като използват различни методи и техники (въвеждат мода за своите продукти, очертават стратегия за растеж на продажбите и т.н.).
2. Максимизиранеудовлетворението на потребителите, т.е. целта на маркетинга е да идентифицира съществуващите нужди и да предложи максимално възможен набор от хомогенни стоки. Но тъй като нивото на удовлетвореност на потребителите е много трудно да се измери, е трудно да се оценят маркетинговите дейности в тази област.
3. Увеличете максимално избора.Тази цел следва и е като че ли продължение на предишната. Трудността при реализирането на тази цел не е да се създаде марково изобилие и въображаем избор на пазара. И някои потребители, когато има излишък от определени категории продукти, изпитват чувство на безпокойство и объркване.
4. Максимизиране на качеството на живот.Мнозина са склонни да вярват, че наличието на асортимент от стоки има благоприятен ефект върху неговото качество, количество, наличност, цена, тоест продуктът е „подобрен“ и следователно потребителят може да задоволи нуждите си колкото е възможно повече. и подобряване на качеството на живот. Поддръжниците на тази гледна точка признават, че подобряването на качеството на живот е благородна цел, но в същото време това качество е трудно измеримо, поради което понякога възникват противоречия.
Маркетингови задачи:
1) проучване, анализ, оценка на нуждите на реални и потенциални купувачи;
2) маркетингова помощ при разработването на нов продукт (услуга);
3) предоставяне на услуга;
4) маркетингови комуникации;
5) проучване, анализ, оценка и прогнозиране на състоянието на реални и потенциални пазари;
6) проучване на дейността на конкурентите;
7) продажби на стоки (услуги);
8) формиране на асортиментна политика;
9) формиране и прилагане на ценовата политика на дружеството;
10) формиране на стратегия за поведение на компанията.
1.2 Характеристики на маркетинговия микс
Маркетинговият микс е набор от инструменти (обекти, процеси и функции), чрез манипулиране на които търговците се опитват да задоволят най-добре клиентите. Маркетинговият микс се отнася до променливите, които са под контрола на маркетинга. Маркетинговият микс обикновено включва следните елементи:
Продукт (стока, услуга);
Цената му (спрямо конкурентите и нуждите на пазара);
Как продуктът достига до потребителя;
Начинът, по който се рекламира продукта.
Маркетинговият микс "7P" включва всички елементи на маркетинговия микс "4P" (продукт, цена, място, промоция), както и елементи като "хора" - хора, всички, които участват пряко или косвено в маркетинга процес, "процес" - процедури, механизми и последователности от действия, които осигуряват маркетинг, "физическо доказателство" - обстановката, средата, в която се предоставя услуга или се продава продукт.
Маркетинговият микс е предложен за първи път през 1953 г. от Нийл Бордън в неговото президентско обръщение към Американската маркетингова асоциация. Бордън използва работата на Джеймс Кулитън, която описва маркетолога като човек, който координира процесите и съчетава различни елементи в работата. Предполагаше се, че разнообразна комбинация от елементи може да доведе до положително представяне на пазара. През 1960 г. Маккарти формулира класификация, наречена 4P, която съчетава четири елемента (продукт, място, цена, промоция)..
Маркетинговият микс се прилага както за търговски, така и за нетърговски дейности.
Разработване на маркетингов микс.
След като е взела решение относно позиционирането на своя продукт, компанията е готова да започне. до планиране на детайлите на маркетинговия микс Маркетинговият микс е една от основните концепции на съвременната маркетингова система.
Четирите P на маркетинговия микс
Продуктът е набор от „продукти и услуги“, които фирмата предлага на своя целеви пазар.
Цената е сумата пари, която потребителите трябва да платят, за да получат продукта..
Методите на разпространение са всички видове дейности, чрез които даден продукт става достъпен за целевите потребители.
Методите за стимулиране са всички видове дейности на една компания за разпространение на информация за предимствата на нейния продукт и убеждаване на целевите потребители да го купят.
Всички решения относно компонентите на маркетинговия микс до голяма степен зависят от конкретното продуктово позициониране, възприето от компанията. Маркетинговият микс е набор от контролируеми маркетингови променливи, които фирмата използва заедно, за да предизвика желания отговор от своя целеви пазар.
Маркетинговият микс се състои от пет основни групи дейности:
1. Продуктът е набор от продукти и услуги, които една компания предлага на своя целеви пазар.
2. Цената е сумата пари, която потребителите трябва да платят, за да получат продукт. Цената, която фирмата начислява, трябва да съответства на възприеманата стойност на предлагането, в противен случай клиентите ще купуват продуктите на конкурентите.
3. Дистрибуцията е всички видове дейности, чрез които продуктът става достъпен за целевите потребители. Има два вида дейности: дистрибуция на стоки и процес на движение на стоки.
4. Методи за стимулиране (комуникационна политика) са всички видове дейности на компанията за разпространение на информация за постиженията на нейния продукт и убеждаване на целевите потребители да го купят.
5. Осъществяване на маркетингови дейности.
Условия за изпълнение на програмите:
приток на информация;
установяване на стратегическо и тактическо планиране;
определя структурата на организацията на маркетинговия отдел;
контролна система.
Външните, вътрешните и двустранните маркетингови комплекси според традиционната концепция 4P имат свои специфични продуктови категории, цени, канали за дистрибуция и промоция на продукта.
Вътрешният маркетингов комплекс описва стратегията на взаимоотношенията компания-персонал. Двупосочният маркетингов микс описва стратегията на връзката „персонал-потребител”.
По този начин управляемите параметри на двупосочния маркетингов комплекс са:
продукт - процесът на предоставяне на услуга и, като следствие, нейното качество;
цена - степента на участие на потребителя в процеса, както и реалната цена на услугата, получавана от фирмата;
методът за довеждане на продукта до потребителя - стилът на поведение, избран от служителя на компанията за комуникация с потребителя;
промоция на продукта - информационни потоци, създадени и поддържани от служители на компанията.
Сравнение на предложения подход с някои маркетингови модели на сектора на услугите.
1.3 Формиране на конкурентни предимства
Конкурентните стратегии се фокусират върху създаването на конкурентно предимство. Конкурентното предимство се отнася до предимства пред конкурент чрез предлагане на по-голяма стойност за потребителите. Голяма стойност е, когато една организация предлага на потребителите продукт или услуга по-големи ползи или същите ползи на по-ниска цена от своите конкуренти. Има три варианта за конкурентно предимство - в маркетинга, в разходите, в нишата:
1) предимство в маркетинга на пазара като цяло. Маркетинговото предимство е конкурентно предимство в продукти или услуги, които по-добре задоволяват нуждите на клиентите от тези на конкурентните фирми. Маркетингово предимство на пазара означава, че някои свойства на продукт или услуга на дадена организация са за предпочитане за потребителя от тези на конкурентна организация. Обикновено маркетинговото предимство се основава на уникалността на продукта;
2) предимство в цената на пазара като цяло. Разходното предимство е конкурентно предимство, което се постига чрез по-ниски производствени и маркетингови разходи в сравнение с конкурентите. Това позволява на компанията да намали цените или да използва спестяванията за реклама и разпространение. Организация, която постига маркетингово предимство, обикновено е по-ориентирана към клиента, отколкото организация, която се стреми към ценово предимство. Това е така, защото превъзходният продукт или услуга изисква по-голямо внимание към нуждите на клиента. Въпреки това организация, която търси предимства в разходите, не може напълно да пренебрегне нуждите на клиентите. Ако една организация е фокусирана единствено върху производството и се интересува само от ефективността на разходите за сметка на нуждите на клиентите, всяка полза, получена от спестяване на разходи, ще бъде съмнителна;
3) предимството в нишата се основава или на маркетингово лидерство, или на лидерство в разходите.
Има различни начини за получаване на конкурентно предимство с помощта на по-предпочитани стоки и услуги - марка, услуга, технологично лидерство, асортимент:
1) ако е възможно да се постигне силна репутация на марката, това ще доведе до осигуряване на място за продукта на рафтовете на магазините и потребителите ще бъдат насърчени да купуват нови продукти. Основата на репутацията на марката е качеството на продукта;
2) друг начин за получаване на конкурентно предимство може да бъде предоставянето на по-високо качество на услугата поради бързината на доставка и бързата реакция на заявките на клиентите;
3) един от източниците на конкурентно предимство може да бъде и технологичното лидерство, когато една компания постоянно е една от първите, които предлагат на клиентите продукти с нови характеристики;
4) компания, която предлага най-пълната гама от стоки на пазара, има по-голям шанс да постигне признание от клиентите, отколкото компания, която произвежда сравнително ограничен асортимент. Наличието на пълен асортимент е от голямо значение за институционалните купувачи, тъй като те често изискват разнообразие от продукти в съответствие с техническите спецификации.
Фактори за пазарна привлекателност
Когато идентифицирате възможности за конкурентно предимство, трябва да вземете предвид три привлекателни фактора:
1) силни и слаби страни на конкурентите на пазара;
2) способността на компанията да постигне предимства пред конкурентите;
3) степента на привлекателност на пазара като обект за получаване на ползи.
Способността на компанията да се възползва от маркетинговите възможности и конкурентните слабости се определя от силните и слабите страни на самата фирма. За тази цел се използва маркетингов одит - цялостен анализ на маркетинговите операции и ресурси на компанията. Маркетинговият одит анализира производството, научноизследователската и развойна дейност, продажбите, дистрибуцията, разработването на продукти и ресурсите за промоция на продукти.
Според източника на тяхното възникване се разграничават следните основни видове конкурентни предимства:
1. Конкурентни предимства, основани на икономически фактори, определени от:
Благоприятно общо икономическо състояние на пазарите, на които оперира предприятието, стимулираща държавна политика в областта на обема на инвестициите, кредитните, данъчните и митническите ставки;
Обективни фактори, стимулиращи търсенето;
Икономии от мащаба, ефекти от опита;
Икономическият потенциал на предприятието, способността за намиране и ефективно използване на източници на финансиране.
2. Конкурентни предимства, определени от системата от държавни институции и административни мерки: закони, наредби, специални привилегии и други решения на държавни и административни органи, ограничения от страна на държавните и общинските власти при издаването на патенти и лицензи, квоти, сложни процедури за регистрация на предприятия, пречки при разпределяне на парцели, предоставяне на производствени и офис помещения и др.
Конкурентните предимства се определят от нивото на развитие на пазарната инфраструктура.
3. Технически (технологични) конкурентни предимства.
4. Конкурентни предимства, получени чрез добра информация.
5. Конкурентни предимства на базата на географски фактори.
2 Анализ и подобряване на маркетинговата дейност на търговска къща „Надежда”.
2.1 Анализ на финансово-икономическата дейност на търговска къща "Надежда".
Организацията е регистрирана на 21 септември 2011 г. от регистратора Междурайонна инспекция на Федералната данъчна служба № 9 за Република Бурятия. Генерален директор на организацията е Алажинов Михаил Александрович. Компанията TDN Plus се намира на юридически адрес 670033, Република Бурятия, Улан-Уде, улица Пищевая, 10б. Основната дейност е “Търговия на дребно с хранителни стоки, напитки и тютюневи изделия в специализирани магазини”, регистрирани са още 25 вида дейност. Вид собственост - частна собственост, организационно-правна форма - дружество с ограничени възможности. Уставният капитал - 10 000 рубли. регистрационни данни:
OGRN: 1110327011167
INN: 0323358474
Скоростна кутия: n/a
OKATO: 81401368000
OKPO: 90040730
Излагането на стоки се спазва според продуктовия квартал, приемане на стоки. Магазинът разполага с цялото необходимо оборудване за продажба на хранителни и нехранителни стоки - касови апарати, хладилна техника, щандове, витрини).
Организационната структура е показана на фигура 1.
Фигура 1 - Организационна структура на управление
Търговска къща "Надежда" има достатъчен опит в управлението на търговския процес; изградената управленска структура на предприятието осигурява стабилна дейност на Търговска къща "Надежда" произвежда следните видове продукти:
Производство на месо и месни полуфабрикати и готови продукти;
Производство на мляко и млечни продукти;
сладкарски изделия;
Производство на хляб и хлебни изделия.
Доставка на стоки като: чай, кафе; маринати; консервирани храни (ананаси, кайсии, ягоди, зелен грах); консерви: (чубрица, задушено месо, цаца в домати, херинга в масло, цаца, пастет и др.); млечна сметана, сирене, продукти (масло, сирене, колбаси, топено сирене, яйца, извара, кефир, сухо мляко, сметана на прах); кондензирано мляко, конфитюр (кондензирано мляко, кондензирано какао, конфитюр в кофички, конфитюр в меки опаковки, сладолед); закуски (чипс, калмари, кехлибарена риба, жълт кит, аншоа, хлебарка, царевични пръчици, осолени шамфъстъци, сладки и солени фъстъци, оцет); зърнени храни, каши (ориз, елда, грис, просо, овесени ядки, овесени ядки, слънчеви мюсли, бързи каши, минутни каши, грах, перлен ечемик, паста, спагети); напитки (натурални сокове, кола, спрайт, фанта, студен чай, минерална вода, водка, бира 0.5л, 1.5л, 2.5л, коняк, вино, шампанско); тютюневи изделия – различни; зеленчуци, плодове (краставици, домати, портокали, ябълки, мандарини, банани, грозде и др.); подправки (черен пипер, сол, захар на тегло, рафинат, дафинов лист, чили кетчуп, майонеза, доматено пюре, растителни масла); сушени плодове (сини сливи, сушени кайсии, стафиди, фурми, райски ябълки, сушени банани, смес от сушени плодове, халва, козинак (семки, фъстъци) и др.
Търговска къща "Надежда" е насочена основно към производство на млечни продукти - прясно мляко, извара, сметана, кисело мляко, суроватка, извара и др., както и месни полуфабрикати - котлети, сарми, пози, кнедли. , манти, таралежи. Колбаси – колбаси, бекон, виенски колбаси, пушени колбаси, варени колбаси, полуфабрикати, колбаси, смесени колбаси. Хлебни изделия - баници, хляб (1 клас, 2 клас, кула), кифлички, питка, баница с пълнеж, пица. Сладкарски изделия – торти, пасти, сладкиши.
Основната дейност на ТД "Надежда" е производство на изделия от собствени и вносни полуфабрикати. Произвежда и продава:
Производство на месо и месни полуфабрикати
Производство на мляко и млечни продукти
Производство на колбаси
Производство на сладкарски изделия;
Производство на хляб и хлебни изделия.
За да осигури производството на продукти, използва два вида основни суровини - месо и мляко. ТД "Надежда" ви позволява да получавате готови продукти от суровини. Този процес включва специално оборудване, което позволява производството на тези продукти и помещенията, в които могат да се съхраняват тези произведени продукти.
Обемът на производство и продажби на продукти е представен в таблица 1.
Таблица 1 – Показатели за производство и продажби
промяна(+,-), хиляди рубли
Темп на растеж, %
Темп на растеж, %
Обем на производство, хиляди рубли
1256,7
1675,3
418,6
133
33%
Обем на продажбите, хиляди рубли.
1198,8
1456,4
257,6
121
21%
Намиране на промяната:
Около пр. = 1675,3-1256,7 = 418,6 хиляди рубли.
Приблизително реално = 1456,4-1198,8 = 257,6 хиляди рубли
T r.pr.=1675,3/1256,7*100%=1,33%
T real.=1456.4/1198.8*100%=1.21%
Т при. Обем пр.=133-100=33%
Т при. Реален обем=121-100=21%
Промяната в обема на производството +418,6 t.r., нараства с 33%, а обемът на продажбите +257,6 t.r., нараства с 2 1% през 2016 г. в сравнение с 2015 г., което се дължи на увеличаване на търсенето на произведените стоки.
Таблица 2-Промяна в печалбата от продажби
Промяна p\p=2100-1800=300 хиляди рубли.
Промяна h\p=1762-1423=339 хиляди рубли.
Т\р.п/п.=2100/1800*100=116.7%
T/r.h/p=1762/1423*100=123,8%
T/p.p/p=116,7-100=16,7%
T/p.h/p.=123,8-100=23,8%
Въз основа на намерените данни можем да заключим, че нетната печалба за 2016 г. се е увеличила с 300 хиляди рубли в сравнение с 2015 г., темпът на растеж е 116,7%, а темпът на растеж е 16,7%, поради увеличаване на обема на производство и продажби на продукти и появата на редовни клиенти.
Таблица 3 - Изменение на търговския оборот
Промяна P/t=51476040-46375884=5100156 rub.
Промяна O/t=4375345-3654765=720580 rub.
T.r.R/t.=51476040/46375884*100=110,9%
Т.р. O/t=4375345/3654765*100=119,9%
R/t.T/at.=110,9-100=10,9%
O/t.T/pri.=119,9-100=19,9%
Въз основа на дадените таблични данни се оказа, че оборотът на дребно се е увеличил през годината с 10,9%, а оборотът на едро с 19,9%.Въз основа на данните можем да кажем, че предприятието не поддържа загуби, но увеличава оборота и се опитва да не надвишава нормата на инвентаризация по складове
2.2 Анализ на маркетинговите дейности търговска къща "Надежда"
В процеса на развитие търговска къща Надежда създаде два вида отдели за маркетингово обслужване:
Отдел Маркетинг и развитие.
Отдел „Външноикономическа дейност“.
Маркетинговата услуга е изградена по продуктово-пазарен тип. Има както отделни продуктови мениджъри, така и пазарни мениджъри. Индивидуалните продуктови мениджъри планират печалбите от продажбите на продуктите, получават информация за обемите на продажбите от пазарните мениджъри.Индивидуалните пазарни мениджъри от своя страна са отговорни за разработването на печеливши пазари за съществуващите и потенциалните продукти на организацията. Предимството на тази маркетингова организация е, че ръководството обръща внимание на всеки продукт и всеки пазар. Тази организация на управлението на маркетинга обаче увеличава разходите за управление, няма достатъчна организационна гъвкавост и поражда конфликти.
Отделът за маркетинг и развитие работи с акцент върху вътрешния пазар, основно с цел разширяване на продажбите и намиране на обещаващи разработки за серийно производство. Отдел "Външноикономическа дейност" търси перспективни продукти и контакти на външния пазар, а също така наблюдава и съпровожда изпълнението на предварително сключени договори за външнотърговски доставки.
Задачата на маркетинговата служба е да остане фокусирана върху потребителя, постоянно да наблюдава дейността на конкурентите, да определя техните силни и слаби страни, да определя области за подобряване на маркетинговите дейности, да разработва и постига изпълнението на планове и програми за маркетингови дейности и да комуникира маркетинга информация за други отдели на предприятието. Преговорите с потребителите потвърдиха необходимостта от продукта. Правилното поставяне на рекламата и управлението на рекламата в Търговска къща Надежда зависи от умението да се оцени нейната ефективност. Повечето методи за измерване на рекламата имат приложен характер и са приложими само за определени видове реклама.
Магазинът се интересува да разбере колко ниски или високи са техните рекламни разходи. Това означава, че част от приходите от реклама обслужва дела от гласовете, които даден магазин хвърля чрез реклама.
Динамиката на продажбите на продукта е важна за оценка на изпълнението на програмите.
Има увеличение на обема на продажбите, необходимо е да започнете да популяризирате продукта на пазара, да разработите редица стратегии, тактики и методи за създаване на устойчиво търсене и стимулиране на продажбите, да разработите ценова политика, която да бъде привлекателна както за купувача, така и за продавачът и намерете резерви за повишаване на нивото на конкурентоспособност продукти.Обемът на продажбите, приходите от продажби и размера на получената печалба също зависят от пазарите на продажби.Следователно е необходимо да се проучи динамиката на позицията на всеки вид продукт .
Активната дейност на предприятието през последните години има стабилизиращ ефект върху икономиката на предприятието, подхранвайки производството и разработването на нови видове продукти с парични средства.
2.3 Анализ на маркетинговите резултати търговска къща "Надежда"
Основно значение за осигуряване на живота на предприятието ТД "Надежда" в условията на търговия на дребно е обосновката на стратегическия курс и тактиката на поведение в конкретната ситуация. Благосъстоянието на едно предприятие зависи от много фактори: икономическата и политическата ситуация в града, потребителското търсене на хранителни продукти, степента на „жестокост“ на конкуренцията, качеството на материално-техническата база, квалификацията на персонала, нивото по организация и технология на производството на храни.
Маркетинговата дейност на предприятието ТД "Надежда" е краткосрочна политика на предприятието като субект на пазарната икономика, която се състои в разработване на специфичен курс на неговото поведение въз основа на анализ на външните условия на неговото функциониране, оценка на вътрешните възможности на предприятието и внимателно развитие на организационните и техническите резултати. При разработването на посока основната задача е дългосрочното координиране на възможностите на предприятието Търговска къща Надежда с пазарната ситуация, за да заеме подходяща позиция на пазара и да реши проблемите, пред които е изправено предприятието.
Наличието на дългосрочна програма за техните действия позволява на мениджърите на предприятието Търговска къща Надежда да вземат системни, целенасочени решения в областта на оперативната дейност (участие или неучастие в конкретни търгове, насоки на диверсификация, производствена и кредитна политика и т.н.).
Посоката на маркетинговите дейности се определя от програми.
В предприятието ТД "Надежда" има краткосрочни и средносрочни маркетингови програми.
Краткосрочните програми са предназначени за една или две години и поради това практически не засягат стратегическите цели на предприятието, тоест онези основни цели, които трябва да постигне. С други думи, те обикновено не са в състояние да повлияят на стратегическите цели на търговската организация.
Това обаче не означава, че те не трябва да бъдат съобразени със стратегически цели. Всъщност именно краткосрочните програми са средството за постигане на стратегически цели.
Средносрочните програми са програми, предназначени за период от две до пет години, дългосрочни - за период от повече от пет години.
В ТК „Надежда” функционира отдел „Маркетинг и продажби”, който е на подчинение на директора.
Отдел "Маркетинг и продажби" се ръководи от директор, който се назначава и освобождава от ръководителя на предприятието ТД "Надежда". Той извършва:
Търсене и проучване на потенциални пазари за печеливши продажби на продукти;
Разкрива неудовлетвореността на търсенето на изследвания пазар, както и възможностите на предприятието ТД „Надежда” да го задоволи;
Идентифицира изискванията, исканията, желанията на потребителите за качество, асортимент, дизайн и методи за продажба на продуктите на компанията;
Участва в разработването на стратегия за пазарно поведение ТД „Надежда” събира, проучва, оценява, анализира и разработва потенциални пазари за продукти, възможността и икономическата целесъобразност за навлизане на тези пазари;
Занимава се със събиране и систематизиране на данни за предприятия, произвеждащи подобни продукти, поведението на конкурентите и техните намерения на изследваните пазари; извършва сравнителен анализ на свойствата и качеството на продуктите на предприятието Търговска къща Надежда и конкурентни магазини; организира проучване на потребителски оценки, мнения, претенции на потребителите относно качеството и асортимента на предлаганите стоки, тяхната възприемчивост към реклама;
Идентифициране и отчитане на незадоволително търсене и нужда от стоки, които предприятието може да усвои;
Да зачита търговските интереси на предприятието и да не допуска разкриването на информация, която представлява търговска или друга защитена от закона тайна на предприятието.
Маркетинговата система е основополагаща за икономическата, техническата, производствената, търговската, организационната политика и дейността на предприятието Търговска къща Надежда, тъй като финансово-икономическото състояние на цялото предприятие зависи практически от реализацията на произведената продукция. Маркетинговата концепция се основава на идентифициране на нуждите и реални потребителски оценки на асортимента и качеството на стоките и признава необходимостта да се произвежда и продава според тези нужди и оценки, по-добре и по-ефективно от конкурентите.
Основата на маркетинговата система е набор от организации, които си взаимодействат в процеса на предоставяне на необходимите стоки: доставчици на компоненти, общественост, финансови кръгове, преса и рекламни агенции, държавни организации и законодателни органи, маркетингови посредници, потребител.
Управлението на качеството на продукта въз основа на маркетинговата концепция включва следните етапи:
1. Проучване на пазара и оценка на възможностите на предприятието да отговори на неговите изисквания („анализ на ситуацията“);
2. Развитие на пазарното поведение на предприятието в условията на конкуренция от производители на подобни продукти;
3. Координиране на дейността на отделите на предприятието за гъвкаво адаптиране на производството и продажбите в съответствие с постоянно променящите се пазарни условия.
Задачата на маркетинговите специалисти е да разработят план и стратегия за създаване и продажба на стоки, да наблюдават тяхното изпълнение, да наблюдават резултатите и да направят необходимите корекции в маркетинговата програма.
Изпълнението на тази задача включва следните стъпки:
Разработване на дългосрочни и годишни маркетингови планове (включително прогноза за обема на продажбите) за конкретен продукт;
Проучване на необходимостта от даден продукт и търсенето на него;
Събиране на информация за отношението на потребителите и търговските работници към продукта;
Постоянна работа за подобряване на продукта, за да отговори на променящите се потребителски изисквания, контакти с разработчици и производители на продукти, икономически и други услуги;
Корекция на маркетинговия план и др.
Основните цели на маркетинговите дейности са:
Търсене и проучване на състоянието на пазарите за продукти, идентифициране на потребителите, формиране на пазарната политика на предприятието;
Формиране на база данни за вземане на информирани маркетингови решения;
Планиране, участие в изпълнението и контрол на изпълнението на мерки, насочени към осигуряване ефективността на дейността на предприятие ТД „Надежда” в пазарни условия;
Разработване на необходимите контролни действия.
Основните функции на маркетинговата служба са:
Определяне на пазарната ситуация, създаване на пазари за продукти;
Оценка на необходимостта от продукти, подобни на продуктите на предприятието и възможността за задоволяване на тази потребност чрез сегментиране на пазара и за всеки вид продукт;
Определяне на оптималната продуктова гама;
Определяне на пазарен дял за всеки вид продукт;
Определяне на причините за търсене на всички видове продукти;
Прогнозиране и определяне на пазарното търсене на продуктите на фирмата;
Проучване на групи купувачи и тяхната покупателна способност;
Информация за продукти, които са обещаващи за пазарите на продажби;
Търсене на информация за конкурентите, техните методи на работа, тенденции в развитието на технологиите;
Изготвяне на доклади за маркетинговата дейност до ръководството на предприятието.
2.4 Анализ на конкурентоспособността търговска къща "Надежда"
За да се анализира конкурентоспособността на търговска къща "Надежда", беше проведено проучване сред жителите на районите Октябрьски и Съветски. Въпросите се отнасяха до разпознаването на търговската къща сред населението и също бяха насочени към идентифициране на недостатъци в работата на този магазин.
Въпроси:
№1. Знаете ли за магазин Надежда?
№2. Знаете ли, че ТД реализира собствено производство?
№3. Купувате ли продукти от Търговска къща Надежда?
№4. Какви продукти купувате най-често?
№6. Харесвате ли качеството на продуктите?
№7. Доволни ли сте от цените в магазина?
№8. Доволни ли сте от обслужването на персонала в магазина?
№9. Какво не ви устройва в търговски център Надежда?
В проучването участваха 120 души: по 60 души съответно в районите Октябрьски и Советски.
Въз основа на получените данни можем да изготвим диаграми, които ясно отразяват резултатите от проучването, както и да направим изводи и предложения за по-нататъшната работа на Търговска къща Надежда.
Фигура 2 - Знаете ли за магазин Надежда?
Така, въз основа на тази диаграма, виждаме, че в район Съветски има абсолютно (тоест сто процента) признание за търговска къща Надежда. На този етап не са необходими предложения, тъй като това е най-високият възможен резултат.
Фигура 3 - Знаете ли за магазин Надежда?
Въз основа на тази диаграма можем да видим, че в квартал Октябърски 5 респонденти от 60 респонденти са отговорили отрицателно на въпроса за познаването на този магазин, което възлиза на 9% в цифров еквивалент. Може би това отклонение от 100% показател се дължи на факта, че има по-малко обекти на магазин "Надежда" в квартал Октябрски.
Фигура 4 - Знаете ли, че Търговска къща Надежда продава собствени продукти?
На този етап от проучването открихме, че в област Советски 32% от респондентите са отговорили отрицателно на въпроса относно познаването на това как магазинът продава собствената си продукция, а 68% от респондентите са отговорили положително. Смятаме, че е рационално да предложим на Търговска къща „Надежда“ да смени изложението на стоките в магазина, като премести собствените си продукти на по-видни места или в центъра на залата, за да повиши концентрацията на вниманието на клиентите. върху тези стоки.
Фигура 5 - Знаете ли, че Търговска къща Надежда продава собствени продукти?
На този етап от проучването установихме, че в квартал Октябърски 45% от респондентите са отговорили отрицателно на въпроса за познаването на това как магазинът продава собствената си продукция, а 55% от респондентите са отговорили положително. В сравнение с проучването в област Советски, има тенденция за увеличаване на броя на респондентите, които не знаят за собствените си продукти. Смятаме, че би било рационално да предложим Търговска къща Надежда да увеличи обема на рекламата на собствените си продукти в тази част на града, както и да промени изложението на стоките в магазина, премествайки собствените си продукти на повече на видни места или в центъра на залата, за да се увеличи концентрацията на вниманието на клиентите върху тези продукти.
Фигура 6 - Купувате ли продукти от Търговска къща Надежда?
В тези диаграми наблюдаваме, че в квартал Октябърски този магазин се посещава от по-малко хора, отколкото в квартал Советски, разликата е 18%. Най-вероятно, както се предполагаше, това несъответствие в данните се дължи на липсата на търговски обекти в района.
Въпрос No4. Какви продукти купувате най-често?
По този въпрос в Съветски район на град Улан-Уде установихме, че най-голямото търсене сред потребителите е: печени продукти, млечни продукти, домашно произведени продукти, алкохолни напитки и тютюневи изделия, социално значими стоки, закуски, печива, захарни изделия, плодове, зеленчуци. Има и импулсно търсене.
В квартал Октябрьски на град Улан-Уде ситуацията е почти същата. Най-голямо търсене сред потребителите има: млечни продукти, битова химия, хлебни изделия, чай, алкохолни напитки и тютюневи изделия, социално значими стоки, зърнени закуски, полуфабрикати, собствено производство, зърнени храни, сладкарски изделия. Подобно на района Съветски, има импулсно търсене.
След като анализирахме отговорите на респондентите от Съветски район на град Улан-Уде, установихме, че потребителите в по-голямата си част са напълно доволни от пълнотата на асортимента, който в момента се предлага в търговските обекти в този район, но в в същото време бихме искали да видим повече млечни продукти и плодове в асортимента, алкохолни продукти от елитни сортове, продукти от собствено производство.
Въз основа на резултатите от проучване, проведено в район Октябрьски на град Улан-Уде, ние също видяхме, че потребителите в по-голямата си част са напълно доволни от пълнотата на асортимента, който в момента се предлага в търговските обекти в този район, но в същото време бихме искали да видим повече плодове в асортимента, зеленчуци, млечни продукти, тютюневи изделия.
Фигура 7 - Харесвате ли качеството на продукта?
Въз основа на анализа на този въпрос може да се види, че в район Октябрьски има по-високо недоволство, отколкото в район Съветски. И в двата случая предлагаме на ръководството на ТХ Надежда да проведе задълбочено проучване за идентифициране на неудовлетвореността от конкретни продукти, след което да промени метода на производство или условията на съхранение.
Фигура 8 - Доволни ли сте от цените в магазина?
Според резултатите от проучването има високо недоволство от установеното ниво на цените в районите Советски и Октябрски на град Улан-Уде, което се отразява негативно на общата посещаемост на магазина от потенциални потребители. В този случай като предложения можем да предложим преразглеждане на ценовата политика в Търговска къща „Надежда“, провеждане на промоции с установяване на отстъпки за продукти и установяване на „социални“ цени за определени категории стоки. Също така, когато следвате тези препоръки, трябва да рекламирате намалени цени на стоки, за да привлечете нови клиенти и да покажете промените.
Фигура 9 - Доволни ли сте от обслужването на персонала в магазина?
Недоволството от персонала в Съветски район на град Улан-Уде варира в рамките на нормалните граници, тъй като е невъзможно да се гарантира пълната удовлетвореност на клиентите в един или друг аспект. В квартал Октябрски неудовлетвореността от персонала показва доста висок резултат, така че можем също така да предложим провеждане на задълбочено проучване на потребителското мнение по този въпрос, за да идентифицираме конкретен търговски обект, чийто персонал не отговаря на изискванията на потребителите, както и провеждане на разговор с персонала с молба за по-учтиво отношение към клиентите.
Въз основа на резултатите от проучване в област Советски установихме, че основното недоволство на потребителите е обслужването, високите цени за социално значими стоки и неспазването на санитарните стандарти.
В квартал Октябрски потребителите не са доволни от: обслужването на персонала, високите цени, липсата на място за съхранение на багаж.
Според данните от проучването виждаме ясно разпределение на оценките, дадени от потребителите в Съветски район на търговска къща „Надежда“.
По-голямата част от анкетираните оцениха магазина с 5 точки, което несъмнено е отличен резултат. Не трябва да пренебрегвате съществуващия процент потребители, които са оценили магазина с 2 точки, но тяхното недоволство е изразено в данните, предоставени по-горе, и е отстранимо.
Така средната оценка за магазина е 4,3 точки.
Фигура 11 - Анализ на магазина
На тази диаграма виждаме анализираните отговори на респондентите в район Октябрьски, изразени във визуално представяне на оценките, дадени от респондентите на магазин „Надежда“.
Има лек превес на максималния резултат от 5 точки над резултата от 4 точки, което се демонстрира от дадения по-горе резултат от анализа за Октябрьски район.
Средната оценка за магазина е 4,4 точки, което надвишава средната оценка за област Советски.
3 начина за подобряване на маркетинговата дейност на Търговска къща "Надежда"
Най-голямото събитие в развитието на маркетинга на търговска къща "Надежда" беше реорганизацията на маркетинговата служба, която се състоя през 2012 г. Увеличава се делът на продажбите чрез търговско-търговския отдел (т.е. продукти, предназначени за потребителския пазар) в общия обем на приходите от продажба на продукти.
По този начин влиянието на маркетинговите услуги върху икономическата дейност на цялата Търговска къща „Надежда” нараства, но не може да се каже, че в момента това влияние е само положително. Негативното е, че предвид спада на поръчките на едро маркетинговата служба все още не може да осигури достатъчен обем продажби на дребно.
Въпреки това, тъй като маркетингът все още е в етап на развитие, очевидно е, че има реална възможност да се премахнат последиците от това изоставане в средносрочен план.
Един от основните проблеми на Търговска къща "Надежда" при преориентирането на предприятието към продукти на дребно е, че за да се получи същия размер на печалбата и да се изплатят същия размер на режийните разходи, е необходимо да се увеличи броят на начините за продажба на продукти . И сега предприятието има достатъчно възможности и опит да приложи това. Освен това, за да се увеличи обемът на продажбите, трябва да се увеличи степента на текучество.
Благоприятен фактор е, че намаляването на поръчките на едро не се случва моментално, т.е. маркетинговите служби на предприятието получават известно време да разберат проблемите, да преориентират и реорганизират производствените и търговските дейности на предприятието.
Актуални проблеми на подобряването на маркетинга и възможностите за тяхното решаване в Търговска къща Надежда:
Необходимо е да се опитаме да приложим методи от световния опит в маркетинговата система, а не само руските.
Системата за управление и маркетингова организация на търговска къща "Надежда" се характеризира с редица характеристики, които могат да бъдат класифицирани като специфични и трябва да бъдат решени колективно.
Създадени са нови услуги за икономически изследвания за търсене на информация за пазарите на продажби.
Напоследък особено се засилва влиянието на ценовата система и ценовия маркетинг.
За ефективен маркетинг е необходимо да се следят резултатите от маркетинговите дейности и да се разработват специфични маркетингови дейности.
Понастоящем предприятието има маркетингови услуги, участващи в оценката на собствените възможности на компанията, проучване на пазара, провеждане на презентационни събития, формиране на имидж и т.н. В същото време управлението на маркетинга всъщност не е централизирано, така че контролът върху ефективността на маркетинга също е не е централизирано и се извършва субективно, т.е. основните критерии за ефективност не са формирани и зависят от текущата ситуация.
В допълнение, влиянието на текущия момент, възникнало в резултат на развитието на тенденции, възникнали в миналото, също се формира в резултат на приоритета на продажбата на вече произведен продукт, който е създаден вчера в отсъствието на приоритет на изучаване на изискванията на пазара. Маркетинг няма и няма да има, ако производителят се стреми към пазарен успех, само на етапа на маркетинг на вече създаден продукт.
От друга страна, маркетинговите услуги придобиват все повече координиращи и контролиращи функции. Следователно можем да кажем, че въпросът дали търговска къща "Надежда" ще се присъедини към успешно работещите в пазарни условия предприятия, основани на маркетинговата концепция, се решава в момента.
Ето защо целта на маркетинговата дейност на ТД „Надежда” е увеличаване на обема на продажбите, разширяване на пазарния дял и увеличаване на печалбата.
За постигането на тази цел маркетинговият отдел решава следните задачи:
Разработване на стратегия за маркетингови дейности;
Повишаване на конкурентоспособността на предприятието;
Генериране на търсене, стимулиране на продажбите;
Контрол върху производството на качествени стоки;
Веднъж на всеки шест месеца провеждайте маркетингови проучвания на хранителния пазар на Бурятия.
Освен това, ако използвате данни от маркетингови проучвания, за да определите конкурентните предимства, можете да изградите правилния тактически план за развитие на търговска къща Надежда.
Планирано е да се активизират продажбите въз основа на анализ на продажбите и наблюдение на пазара в Бурятия и близките региони, което на практика става основа за аналитични заключения.
Инструмент за управление, който ви позволява да координирате действията на услугите, е маркетингов план. Въз основа на идентифицираните недостатъци, проучване на пазара на ниво тенденции и в съответствие с планираната стратегия за развитие, икономическата обосновка на целите, които предприятието си поставя, е съставен оперативен план за маркетинговите дейности на предприятието, който идентифицира конкретните дейности на маркетинговия отдел за годината.
Особено внимание в разработения план се отделя на работата по популяризиране на продукта, а именно извършване на рекламни дейности и организиране на връзки с обществеността. Приоритетът, организацията и компетентното изпълнение на дейностите по реклама и насърчаване на продажбите ще позволи на предприятието значително да увеличи собствения си брутен доход, а маркетинговият отдел ще „оправдае“ собствената си необходимост и ефективност и ще покрие основните разходи за собственото си формиране и поддръжка.
Трябва да се отбележи, че за да запази позициите си на пазара, за търговска къща Надежда е препоръчително:
Поддържа широка гама от предлагани продукти;
Поддържайте внимателно обмислена ценова политика;
Изберете най-оптималните доставчици;
Прилагайте всички възможни методи за генериране и стимулиране на клиентското търсене (промоции, дегустации, отстъпки, тегления, лотарии и др.).
Предложените маркетингови дейности ще увеличат търговския оборот с приблизително 50%. Следователно, когато се използват предложените начини за подобряване на маркетинговата услуга, търговска къща "Надежда" ще получи по-високи печалби и възможности за по-нататъшно развитие, което е просто необходимо в съвременните пазарни условия.
Заключение
Съвременното развитие на пазарната икономика е необходимостта от разработване на качествено нови методи за решаване на управленски проблеми. Маркетингът допринася за стратегическия успех и създаването и поддържането на конкурентно предимство.
Мениджърите и специалистите трябва да са запознати с организацията на маркетинговите дейности, да прилагат методите и техниките на тези дейности, както и да се възползват от всички положителни неща, които дава пазарът, да подравняват и изглаждат отрицателните му страни.
Основата за управление на маркетинговата дейност на ТД „Надежда” включва:
Планиране на маркетингови дейности;
Организационна структура на маркетинговите услуги на предприятието;
Изпълнение на планирани маркетингови решения;
Оценяване на тяхното представяне;
Контрол и настройка.
В хода на анализа на финансовите резултати на търговска къща Надежда и проучване на потребителските предпочитания беше установено, че:
ТХ "Надежда" е динамично развиващо се предприятие; обемът на производството се увеличава с 33%, обемът на продажбите на продукти се увеличава с 21%, печалбата от продажби се увеличава с 16,7%, а оборотът се увеличава с 10,9%;
Във връзка със санкциите, приложени към Русия, търсенето на местни продукти се увеличи, което допринесе за увеличаване на търсенето на стоки от ТД Надежда и следователно за увеличаване на печалбите;
3) Търговска къща „Надежда” не е на последно място по обем на производство в Република Бурятия, което потвърждава горното изследване;
5) степента на готовност на ТД “Надежда” за реализиране на маркетинговата стратегия е средна;
6) не е определена пазарната концепция за управление на производствената, търговската и научно-техническата дейност на ТД “Надежда”;
7) ТД „Надежда” участва активно в процеса на формиране на конкурентни предимства и имидж;
8) разширява се специализираната мрежа от маркови магазини
9) Привличане на клиенти чрез широка гама и наличност от готова продукция и полуфабрикати.
Списък на използваните източници
Амблър, Т. Практически маркетинг / Т. Амблър. – Санкт Петербург: Издателство „Петър”, 2016. – 400 с.
Аникеев, С.Н. Методология за разработване на маркетингов план / S.N. Аникеев. - М.: "Фолиум", 2016. - 131 с.
Ансофф, И. Нова корпоративна стратегия / И. Ансофф. – Санкт Петербург: Издателство „Петър”, 2015. – 329 с.
Афанасиев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика за развитие на компанията / M.P. Афанасиев. – М.: Издателски център „Книга”, 2016. – 304 с.
Багиев, Г.Л. Основи на организирането на маркетингови дейности в предприятие / G.L. Багиев. – Санкт Петербург: Регион. изд. ВНТОЕ, 2016. – 240 с.
Багиев, Г.Л. Маркетинг / G.L. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Ан. – Санкт Петербург: Издателска къща „Петър“, 2015. – 733 с.
Баришева, А.В. С лице към клиента / А.В. Баришева. // Маркетинг в Русия и чужбина. - 2014. - № 3. - С.72-83.
Бурцев В.В. Модел на търговската политика на организацията // Наръчник на икономиста. – 2015. – № 2. – С.22 –25.
Бурцев В.В. Политика на продажбите в голямо промишлено предприятие // Наръчник на икономиста. – 2007. – № 1. – С.14 –17.
Вайсман, А. Маркетингова стратегия: 10 стъпки към успеха / А. Вайсман: прев. с него. - М .: АД "Интерексперт", Икономика, 2016. - 344 с.
Голубков, Е.П. Основи на маркетинга / E.P. Голубков. – М.: „Финпрес”, 2015. – 342 с.
Горяев, И.П. Маркетинг: Речник-справочник / И.П. Горяев. - М.: "Кимр", 2016. - 208 с.
Градов, А.П. Организационна структура и функции на маркетинговата служба на предприятието: Учебник / A.P. Градов. – Санкт Петербург: ИК „Невски проспект”, 2016. – 92 с.
Дихтл, Е. Практически маркетинг / Е. Дихтл, Х. Хершген. – М.: Висше училище, 2015. – 369 с.
Золотова З.С. Реформиране на маркетинговата услуга // Наръчник на икономиста. – 2013. – № 10. – С.107 –108.
Календжян, С.О. Как да съставим маркетингов план за търговско дружество: прев. от английски /Календжян С.О. - М.: Дело, 2137. - 80 с.
Ковальов, А.И. Маркетингов анализ / A.I. Ковальов, В.В. Войленко. -М .: Център за икономика и маркетинг, 2016. – 176 с.
Котлър, Ф. Основи на маркетинга / Ф. Котлър. - М.: „Прогрес“, 2015. – 734 с.
Лазурко, Н.В. Основи на организирането на маркетингови дейности в предприятие / N.V. Лазурко. – М.: „Владос”, 2016. – 272 с.
Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как да спечелим на пазара / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цигичко. – М.: Финанси и статистика, 2015. – 327 с.
Пешкова, Е.П. Маркетингов анализ в дейността на фирмата / E.N. Пешкова. – М.: Ос-89, 2016. – 368 с.
Рижикова Т.Т. Индустриална маркетингова стратегия на предприятие // Наръчник на икономиста. – 2013. – № 2. – С.62 –64.
Савицкая, Г.В. Анализ на икономическата дейност / G.V. Савицкая. – М.: “ИНФРА – М”, 2016. –287 с.
Сергеева, С.Е. Ефективният маркетинг е ключът към успеха на компанията / S.E. Сергеева. // Маркетинг в Русия и чужбина. - 2016. - № 2. - С.114-120.
Федко, В.П. Основи на маркетинга. / В.П. Федко, Н.Г. Федко. – К.: Издателски център „Март”, 2015. – 448 с.
Hayem, A. Маркетинг за манекени: Прев. от английски / А. Хайем. – Киев: „КиевПрес”, 2016. – 258 с.
Шкардун В.А. Оценка на готовността на предприятието да приложи маркетингова стратегия / V.A. Шкардун, Т.И. Ахтямов. // Маркетинг. – 2013. – № 3. – С.23-26.
