Enciclopedia de marketing. Canales publicitarios efectivos: TOP sin agua Canales publicitarios en Internet

En octubre de 2017, existen aproximadamente 12 canales de marketing en Internet que están disponibles para todos. Pero a las pequeñas empresas les basta con recibir a sus clientes a través de sólo unas pocas de ellas. Intentar utilizar todos los canales es una tarea costosa y que requiere mucho tiempo.

Por supuesto, puede pasar por una fase de prueba y error para identificar los canales más eficaces que conduzcan a un crecimiento sostenible de las ventas. En última instancia, la mayoría de los emprendedores se centrarán únicamente en aquellos que proporcionen un retorno de la inversión.

Las pequeñas empresas deben utilizar únicamente aquellos canales de marketing que estén directamente relacionados con.

Lista de 12 canales de marketing en Internet

1. Optimización de motores de búsqueda o brevemente – SEO (Search Engine Optimization)

Consiste en tácticas destinadas a incrementar el tráfico orgánico procedente de motores de búsqueda como Yandex y Google. Es bastante breve y probablemente para la mayoría de nosotros no tenga sentido entrar en detalles.

2. Marketing de referencia

Tácticas virales de difundir información sobre bienes y servicios basándose en los principios del “boca a boca” a través de los clientes y partidarios, quienes son “reclutados” para promocionar de forma independiente los productos de la empresa en su entorno.

3. Marketing de contenidos

La tecnología de crear y distribuir información valiosa y útil para generar tráfico de búsqueda, posteriormente retener visitantes en el sitio y generar seguidores de la marca. Además, sirve como base para la formación de un perfil de enlace externo.

4. Relaciones públicas o PR (Relaciones Públicas)

Tácticas para formar la imagen deseada de una marca, producto o persona ante los ojos del público objetivo. Gracias a las posibilidades de Internet, una empresa siempre puede estar “en contacto” con su público objetivo. Las redes sociales y los portales de noticias brindan la oportunidad de hablar sobre los temas más importantes y relevantes.

5. Publicidad en línea

Una de las tácticas de marketing más efectivas que puede atraer la atención de los clientes desde el colosal espacio de los medios electrónicos mediante la colocación de varias opciones para mensajes publicitarios (contextuales, multimedia, texto, teaser, sitios promocionales, spam).

6. Marketing por correo electrónico

Tácticas de comunicación directa entre empresa y público objetivo. Mediante campañas de correo electrónico dirigidas y automatizadas, se construye una comunicación eficaz con los consumidores. Esta es una excelente manera de hacer llegar su información a las personas adecuadas.

7. Promoción de productos a través de líderes de opinión (Influencer Marketing)

Esta táctica implica establecer relaciones con personas (blogueros, por ejemplo) para influir en un gran grupo de personas que se ajusten a su público objetivo.

8. Marketing de afiliados

Tecnología de promoción en Internet por parte de webmasters que se han convertido en sus socios para generar sus propios ingresos. La esencia de la táctica es redirigir el tráfico de los sitios asociados al suyo.

9. Marketing de redes sociales

Tácticas para atraer la atención del público objetivo mediante. El énfasis está en el contenido que puede atraer la atención y crear una audiencia a la que se intenta transmitir la imagen deseada de la empresa o producto.

10. Eventos en línea

Tácticas para atraer una audiencia interesada a eventos que organices en Internet, como seminarios web, seminarios, conferencias, etc., utilizando software especializado. El marketing de eventos le permite manipular en línea las opiniones y el comportamiento de una audiencia especialmente invitada. La tarea principal es formar una opinión personal positiva de los invitados al evento hacia su empresa y los servicios ofrecidos al mercado.

11. Marketing comunitario (construcción comunitaria)

Esta tecnología implica crear un microcosmos especial alrededor de la marca. El objetivo es crear un alto nivel de compromiso con el público objetivo a través de un impacto emocional en su subconsciente. Las tácticas se basan en el fenómeno de la unificación, la pertenencia a valores comunes y un estilo de vida común.

12. Construcción de enlaces

Tácticas para aumentar la masa de enlaces externos de alta calidad con el fin de aumentar los indicadores de optimización de motores de búsqueda.

Después de describirle brevemente las características y diferencias de los distintos canales de marketing en Internet, le pido que analice su marketing y determine los canales más eficaces. Intenta no confundir el éxito de un canal con el de otro. Por ejemplo, si los clientes provienen de llamadas personales, es muy tentador considerar que las ventas personales son las más efectivas. Sin embargo, los consumidores pueden llamar después de haber visitado su sitio. Las tácticas para atraer visitantes a su sitio se basarán en uno o más de los canales de marketing enumerados en la lista.

De esta manera, podrá ahorrar sus propios recursos financieros y concentrarse en aquellos canales que ya han demostrado su eficacia, en lugar de dar vueltas en busca de nuevas estrategias y tácticas.

Una vez identificados los principales impulsores de su éxito, debe dedicar mucho esfuerzo y encontrar más opciones para aprovechar al máximo las tácticas exitosas. Y no acepte simplemente lo que ya está disponible para usted en un momento dado.

Después de analizar los canales de promoción efectivos, puede comenzar a considerar cuidadosamente nuevas tácticas de crecimiento mediante la creación de proyectos "independientes" para estudiar los canales de marketing. Sólo se pueden incluir en la estrategia general de marketing nuevas técnicas que hayan demostrado su eficacia.

Para medir adecuadamente el éxito, establezca nuevas metas para el próximo trimestre. Centrarse en los objetivos tácticos para el nuevo canal. Pon a prueba tus acciones y compara los resultados obtenidos con los indicadores clave de tácticas efectivas.

Hay muchas opiniones y consejos sobre qué es lo mejor para una pequeña empresa y qué tendencias de moda existen. Antes de tomar una decisión, mire a su alrededor y vea lo que otros ya están haciendo. ¡Tus competidores también pueden ser una gran fuente de nuevas ideas!

A menudo, los especialistas en marketing, en busca de nuevas tácticas, intentan implementar algo nuevo sin realizar pruebas y sin objetivos asignados. Al final, solo hay que esperar una suerte caprichosa.

Es importante establecer límites de tiempo, financiación y KPI. Debe seleccionar nuevos canales de marketing en Internet según las calificaciones reales. Luego documente y delegue poderes a los artistas intérpretes o ejecutantes. Esto le permitirá concentrarse en lo que funciona y es rentable.

Hace un par de días realicé otra consulta única, en la que di recomendaciones para mejorar el marketing. ¿Y sabes lo que puedo decir?

A pesar de tener experiencia y una base de clientes, todos los representantes de la empresa quieren saber cómo atraer nuevos clientes, creyendo que esa es su salvación. Para ello he preparado canales y métodos de publicidad en Internet: TOP-8.

Porque creo sinceramente que se pueden atraer clientes interesantes que estén dispuestos a comprar "aquí y ahora", en primer lugar, a través de Internet (no en todos los nichos).

Pero al mismo tiempo, también creo que si tienes una base de clientes, puedes ganar dinero rápido sin atraer nuevos. Pero más sobre eso en otro artículo.

Hay más de 300 formas de anunciar

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No discutiré, solo diré que generalmente te engañan un poco, haciéndolos pasar por canales, métodos.

Importante.Los canales son un concepto más global y no puede haber tantos. Puede haber muchas formas dentro de un canal.

Por lo tanto, puede que solo existan 8, pero los canales más básicos para conseguir clientes "ayer".

Bueno, ahora que estamos completamente confundidos con los canales y métodos (la comprensión no llega de inmediato), pasemos temporalmente a otro tema para desviar nuestra atención.

¿A donde van ellos?

Habiendo comenzado a atraer clientes a través de Internet, surge una pregunta lógica: ¿dónde atraerlos? ¿O simplemente mostrar anuncios y dejar que llamen?

Ahora veamos los sitios principales donde "encarcelaremos" a nuestros clientes potenciales para su posterior ejecución.

Sitio web

El principal motor de la empresa y principal generador de clientes en Internet. Naturalmente, los sitios pueden ser diferentes, pero como estamos hablando del deseo de conseguir clientes, sigo recomendando un sitio de una sola página (página de destino).

En este artículo también aprenderá por qué las páginas de destino le permitirán conseguir clientes. Un sitio de este tipo se puede crear de dos maneras:

1. (bueno, ya lo entiendes, para nosotros);
2. Hágalo usted mismo en .

Para ser sincero, ahora estoy cortando la rama en la que estoy sentado, pero te sugiero que primero crees un sitio web usando un creador de sitios web.

En primer lugar, le permitirá ahorrar dinero y, en segundo lugar, comprenderá a fondo la creación de un sitio de Internet. Nuevamente, 3 cosas ayudarán con esto:

página de redes sociales

Esto, por supuesto, no es muy sólido, pero existe la hipótesis de que las personas se sienten más cómodas moviéndose dentro de un sitio que saltando de uno a otro.

Por así decirlo, no salgas de tu casa, que para la mayoría se considera una red social. Por tanto, si publicita dentro de cualquier red social. redes, es mejor atraer personas dentro de este portal.

Definitivamente necesitas organizar todo a la perfección y, si es posible, crear un menú wiki. Para que los clientes puedan ver un minisitio, por así decirlo. Si está interesado en el tema de las redes sociales, entonces tenemos un artículo informativo para comenzar.

Para aquellos que son especialmente vagos, pueden animar a las personas a que escriban inmediatamente un mensaje privado al gerente, pero yo personalmente no he visto esto.

Y creo que esto sólo es relevante si eres un especialista que trabaja por su cuenta y tu nicho es el campo de la belleza.

Esperamos, pero no vuelan.

A menudo me río de los propietarios (no le cuentes esto a nadie) cuando escucho: "Bueno, hicimos un sitio web, ¡pero no hay clientes!".

Esto es lo mismo que hacer un buen restaurante, sin letrero ni puertas. No tengo ninguna duda de que tu restaurante será bueno, pero sin un “portal” ¿cómo llegarán hasta ti? ¿Bajo tierra o a través de ventanas?

Aunque siempre hay artesanos que, incluso en sitios desconocidos, forman grupos en las redes sociales. De alguna manera se meten en las redes.

Es una lástima que veamos su presencia sólo a través de estadísticas y no en forma de dinero o compras. De ahí el resultado de la fábula: siempre es necesario atraer clientes, ellos no acudirán a usted por sí solos.

Salvo aquellas que se pueden denominar “cifras estadísticas”. Por tanto, estudiemos ahora los principales canales y métodos de promoción y publicidad en Internet en nuestro tiempo.

1. Publicidad contextual

Yandex Direct y Google Adwords. Si no estás familiarizado con qué es y cómo se ve, aquí tienes ejemplos.

El principio es muy simple. Una persona ingresa la frase que está buscando en un motor de búsqueda (generalmente Yandex o Google) y se le ofrecen sitios donde puede ver o comprar lo que estaba buscando.

No pagará por las vistas, sino por los clics, en otras palabras, por la cantidad de personas que visitarán su sitio. Esquema ideal.

Esta es la primera y principal herramienta que recomiendo de inmediato para conseguir clientes interesantes.

Además, como escribí en mi artículo sobre publicidad nativa, la mayoría de los compradores ni siquiera entienden que están siguiendo un enlace publicitario.

2. Marketing SEO

Es muy importante que no confundas este punto con el anterior, si en la publicidad contextual pagas por personas concretas (por clics) y te sitúas en lugares estrictamente designados para ello con la marca publicidad.

Y recuerden de una vez por todas: ese avance no es rápido, nada rápido. Debe concentrarse en obtener los primeros resultados en al menos 3 meses.

3. Publicidad dirigida

Su principal tarea es conseguir que la persona en las redes sociales realice la acción deseada:

1. Fui al sitio;
2. Se unió al grupo;
3. Instalado;
4. Y mucho más.

Parece ser lo mismo que Yandex Direct, pero la principal diferencia es que puedes concentrarte precisamente en tu público objetivo.

Por ejemplo, “Chicas de 20 a 25 años. Casado. Usan tecnología de Apple. Vuelan al extranjero al menos una vez al año. Y quién cumplirá años en 2 semanas”.

Sugiero prestar especial atención a Facebook. Configurar publicidad dirigida allí no es tan complicado, pero el poder adquisitivo de la audiencia es bastante alto. Pero aún así, mucho depende de tu público objetivo.

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4. Marketing de contenidos

La idea es que estés haciendo algo gratis para los consumidores, brindándoles contenido útil que influya en su confianza y lealtad hacia ti. Entre los principales métodos se encuentran:

1. Canal de Youtube (aquí tienes una pista y todo al respecto);
2. Publicación de artículos en medios temáticos (online y offline);
3. Realización de seminarios web.

¡Y definitivamente! Un blog tan chulo e interesante como este. Es cierto que los resultados no son rápidos, por supuesto. Pero lo has hecho bien, estamos mirando a largo plazo yooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo

5. Marketing por correo electrónico

Lo más probable es que tu pregunta ahora sea: ¿cómo se aplica esto al negocio clásico? Según corresponda, conté muchos ejemplos diferentes.

La siguiente pregunta que debería surgir. ¿No es difícil? Sí, tienes razón, se necesita tiempo para hacerlo bien.

Y últimas preguntas. Entonces, ¿cuánto tiempo lleva? ¿Qué tipo de dinero rápido puede haber? Quizás algo más. Tenemos casos en los que, después de que un cliente ingresó al embudo de correo electrónico, realizó una compra literalmente en 5 minutos.

Bueno, está bien, ¡digamos que estos son cuentos de hadas! Pero en una o dos semanas, ¿un cliente puede comprar algo recibiendo cartas de ventas? Tal vez. Y la principal belleza es que todo esto puede funcionar de forma completamente automática.

Para que, como ya escribí, el cliente tome una decisión de compra con al menos 1-3 días de antelación, y no decida para siempre.

Entiendes que al utilizar un canal de este tipo, aquellos que todavía están pensando en comprar, como dicen, "maduros", pueden convertirse en sus clientes. Con tu e-mail marketing les ayudarás a decidir más rápido 😉

6. Tablones de anuncios

Sí, esos mismos “Avito” y “De Mano en Mano”. Últimamente, “Yula” parece estar funcionando bien, pero yo no he trabajado con él, así que no puedo decir nada. Pero lo que puedo hacer con seguridad es que en este momento esta es una excelente manera de conseguir clientes que quieran comprar.

El ejemplo es muy sencillo. Actualmente tenemos un cliente con el que estamos trabajando según el principio de consultoría de marketing.

Pidió agregar una tienda en línea a su tienda minorista. Imagínese nuestra sorpresa cuando supimos que con un coste de 5.000 rublos en Avito (para cotizar una empresa), recibe más clientes que con Yandex Direct a un coste diez veces mayor.

Sí, tuvo que dedicar mucho tiempo a colocar mercancías en Avito, pero a la larga valió la pena.

Así es como se verá su empresa si comienza a publicar sus productos en Avito. Y no olvide que, además de Avito, hay más de 200 foros adecuados en los que puede publicar productos o servicios de forma totalmente gratuita.

7. Mercado

Otra excelente manera de atraer clientes es a través de sitios web que combinan ofertas de diferentes empresas, en algún lugar solo productos, en algún lugar solo servicios y en algún lugar ambos.

Si aún no has publicado allí, levanta los pies y corre a publicar en Yandex.Market, Tiu.ru, BLIZKO.ru, molotok.ru, etc... Por ejemplo, Yandex.Market se ve así:

Bueno, en consecuencia, encontrarás diferentes formatos en diferentes sitios, no tiene sentido escribirlos aquí, ya que cambian constantemente. En general, tienen 3 opciones de cooperación:

1. Para impresiones (empresa de publicidad estándar);
2. Para clics (principio de Yandex Direct);
3. Porcentaje de ventas.

8. Directorios

El mismo 2Gis, por ejemplo. Un ejemplo bastante simple de un amigo mío. Decidió iniciar un negocio de temporada: instalar aires acondicionados.

Como comprenderás, no gasté mucho dinero en publicidad. Acabo de publicar mi organización en 2Gis. Absolutamente libre.

Y trabajó muy bien todo el verano, recibiendo clientes únicamente a través de este canal publicitario. El dinero que ganaba normalmente me alcanzaba para un viaje a Tailandia.

1. Google Empresas;
2. Yandex. Directorio;
3. Y muchos otros.

Pero según mi ejemplo anterior, no confíe en un solo canal publicitario. Fue más bien una excepción y suerte que no hubo competencia y la exigencia fue tan grande que tuvo suerte.

9. Cupones

Para ser honesto, yo, como mucha gente, creo que los cupones han dejado de ser útiles. Ha habido un auge en ellos y ahora puedes publicar allí sólo si necesitas vender “algo muy innecesario”.

Pero todavía hay un público objetivo determinado y estos servicios son perfectos si, por ejemplo, tienes servicios.

¿Vas a abrir una cafetería, un lavado de autos o un salón de belleza? Organice una promoción en un sitio de cupones y, como mínimo, definitivamente no se quedará sin clientes.

1. Gran león;
2. Frendi (también conocido como ex Groupon);
3. Vygoda.ru

El principio de trabajar con estos sitios es bastante simple. Eliges un producto o servicio que promocionarás y le das un descuento del 50% (si es más, mejor).

Publícalo en el sitio web y consigue nuevos clientes. Uno de los momentos desagradables es que el monto total vendido a través del sitio se le entrega en un monto del 50% (el resto es una comisión de servicio).

Hay varias opciones para cooperar con ellos, pero esta es la más común. El segundo momento desagradable es que los clientes que visitan sitios de cupones son una categoría especial de personas y son extremadamente reacios a comprar por segunda vez el precio completo.

Por lo tanto, este canal debe usarse con mucho cuidado, como dicen, constantemente "mantener el dedo en el pulso".

Brevemente sobre lo principal.

Y por último, aquí os dejamos un vídeo divertido :) Si la publicidad en Internet fuera una persona:

Básicamente eso es todo. Y ahora un breve resumen del artículo en sí. Como puede ver, solo hay 8 canales, pero existen muchos métodos y métodos de publicidad.

Puedo decir una cosa: si implementas y configuras correctamente al menos la mitad de estos canales, ya no te quejarás de la falta de clientes, te lo garantizo.

Por cierto. No olvides analizar la efectividad de la publicidad, y para ello te recomiendo el servicio Roistat, se convertirá en tu fiel asistente. Y además de los 14 días gratuitos, recibirás otros 5.000 rublos. (usando el código promocional “INSCALE”) como regalo.

La promoción del producto

Promoción es cualquier forma de comunicación para informar, persuadir, recordar sobre bienes, servicios, actividades sociales, ideas, etc. Es decir, la promoción de un producto en el mercado significa el uso de varios métodos mediante los cuales el vendedor puede convencer al comprador para que compre estos productos.

Objetivos de promoción: estimular la demanda y mejorar la imagen de la empresa.

Las acciones específicas dependen de la llamada jerarquía de impacto (Apéndice 1).

Las funciones de promoción más importantes:

• - crear una imagen de prestigio, precios bajos, innovación,
• - información sobre el producto y sus parámetros,
• - mantener la popularidad de los bienes (servicios),
• - cambiar la forma en que se utiliza el producto,
• - crear entusiasmo entre los participantes de ventas,
• - persuadir a los clientes para que opten por productos más caros,
• - respuestas a las preguntas de los consumidores,
• - información favorable sobre la empresa.

Los métodos de promoción de productos son:

• · informar a los consumidores sobre el producto (dónde se puede comprar el producto, cuál es su precio y otra información sobre las características del producto);
• · convicción en las ventajas del producto, motivación para comprarlo;
• · un recordatorio sobre el producto necesario para estimular la demanda adicional.

A la hora de formar un complejo de promoción de productos, conviene utilizar otras herramientas.

El establecimiento de comunicaciones de marketing eficaces se lleva a cabo en la siguiente secuencia:

• · se identifica el público objetivo;
• · se determina su respuesta deseada, que en la mayoría de los casos implica una compra;
• · se determinan los objetivos de la campaña de comunicación;
• · se desarrolla un mensaje de comunicación;
• · se seleccionan los canales de comunicación;
• · se determina la persona que emite el mensaje (transmite información);
• · se establece retroalimentación con el público objetivo;
• · desarrollar un presupuesto general de promoción (presupuesto de comunicaciones);
• · se seleccionan los métodos de promoción y se evalúa la eficacia de las actividades de comunicación.

La elección de ciertos métodos de promoción/combinaciones de métodos está determinada por los siguientes factores principales: recursos financieros, objetivos de la campaña de promoción, características del mercado objetivo, características del producto, su precio, la posibilidad de utilizar ciertos métodos de promoción, si el consumidor está en una determinada etapa de preparación para comprar el producto, estrategia de promoción elegida.

A la hora de promocionar un producto, se utilizan las siguientes estrategias: una estrategia de “push” y una estrategia de “pull”.

La estrategia de “empuje” implica actividades de promoción dirigidas únicamente a los representantes del sistema de distribución que siguen inmediatamente al fabricante en el canal de distribución para persuadirlos de que “lleven” el producto al consumidor final. A su vez, cada participante en el canal de distribución promociona el producto al siguiente participante.

La estrategia “pull” son las actividades de la organización encaminadas a promocionar un producto, dirigidas a los consumidores finales quienes, si quieren comprar el producto, comienzan a exigirlo a los representantes del sistema de distribución, quienes a su vez recurren al fabricante. El proceso de atracción es más rápido y eficiente cuando el consumidor puede comprar el producto sin intermediarios o cuando el canal de distribución actúa como una Marina en la que se comparte información y se sigue una política de comunicación consistente.

La mayoría de las organizaciones utilizan una combinación de estas dos estrategias.

Así, para lograr acciones coordinadas en el ámbito de las actividades de comunicación, es necesario resolver una serie de cuestiones organizativas y metodológicas. Si en una organización varios empleados que trabajan en diferentes departamentos participan en las comunicaciones de marketing, es mejor unirlos y subordinarlos a un gerente que sea totalmente responsable de todas las actividades en el campo de la promoción de productos. A continuación, se debe desarrollar un concepto para utilizar diferentes proporciones de métodos de promoción para diferentes productos dirigidos a audiencias objetivo específicas. Es necesario crear y desarrollar constantemente una base de datos estadística sobre promoción, que contenga información sobre los costos de promoción en diversas direcciones, destacando el grado de influencia de todos los factores discutidos anteriormente, así como los resultados del uso de estos métodos. Una vez finalizado el programa de comunicación, se evalúa su eficacia, es decir Se determina la relación entre el grado de su impacto en el público objetivo y los costos.

Principales tipos de promoción de productos.

Se distinguen los siguientes medios de promoción de productos en el mercado:

• 1. Ventas personales (personales). Representan contactos regulares entre el vendedor y el consumidor. El vendedor, al atender al cliente, debe proporcionarle toda la información necesaria sobre el producto y cómo utilizarlo correctamente.
• 2. Publicidad. Representa mensajes pagos sobre productos que se distribuyen a través de los medios. Los anuncios tienen como objetivo solicitar la compra de un producto en particular. Un anuncio consta de dos partes principales: la parte textual y la parte artística y gráfica del anuncio. La publicidad debe transmitir la información necesaria, transmitirse un número suficiente de veces, promover la venta de productos y generar ingresos que cubran los costos de su creación.
• 3. Relaciones públicas. La mayoría de las empresas se benefician de unas buenas relaciones públicas. Es decir, es necesario mantener buenas relaciones con la población local, los patrocinadores, las agencias gubernamentales y los medios de comunicación. La mayoría de los consumidores prefieren empresas con buena reputación que hayan logrado crear una imagen favorable de una empresa de buena reputación.
• 4. Promoción de ventas. Esta herramienta aumenta la eficacia de la publicidad y las ventas personales (personales). La promoción de ventas incluye las siguientes actividades:
  • · recompensar a los vendedores por su buen trabajo;
  • · aplicación de descuentos especiales al precio por malas ventas de bienes;
  • · distribución de muestras gratuitas de nuevos productos;
  • · adjuntar gratuitamente un pequeño souvenir al producto;
  • · organización de exposiciones;
  • · emisión de cupones que brindan la oportunidad de comprar productos con descuento;
  • · Realización de concursos y loterías.
• 5. Actividades expositivas. La participación en exposiciones representa la promoción de los bienes y servicios de uno en los mercados de ventas. Y la participación en exposiciones internacionales reconocidas demuestra la calidad de los productos, aumentando así el estatus de la organización que representa estos productos.

Venta personal

La venta personal se refiere a la presentación verbal de un producto durante una conversación con el fin de realizar una venta. Esta forma de comercio resulta más eficaz en las etapas de formación de las preferencias y creencias del consumidor y en la realización directa del acto de compra y venta.

La razón es que la técnica de venta personal tiene los siguientes rasgos característicos:

• 1. Implica comunicación viva, directa y mutua entre dos o más personas.
• 2. Contribuye al establecimiento de una variedad de relaciones: desde un “vendedor-comprador” formal hasta una amistad sólida.

Un vendedor experimentado se esfuerza por establecer un contacto a largo plazo con el cliente, y hace que el comprador se sienta algo obligado a conversar con él, siente una necesidad más fuerte de escuchar y responder.

Para ello, cualquier vendedor debe tener una apariencia agradable, poder comunicarse, estar interesado en completar una transacción y tener el deseo de ayudar al comprador.

El éxito del vendedor también está influenciado por el seguimiento de su trabajo, lo que le permitirá ajustar las acciones del vendedor; evaluar la efectividad de su trabajo para evitar una disminución en el volumen de ventas de la empresa.

La fuente de información más importante para medir el desempeño son los informes de ventas. Se recopila información adicional a través de contactos personales, observaciones personales, el registro de las reacciones de los clientes o la comunicación directa con ellos. Etapas del método de venta personal - Apéndice 2.

Un fabricante en una economía de mercado intenta lograr una ventaja sobre sus competidores con la ayuda de publicidad y otras técnicas de promoción de ventas. El éxito de una empresa está determinado no sólo por el tamaño del capital inicial, sino también por la calidad de las comunicaciones comerciales. Los tipos de comunicaciones empresariales son muy diferentes. Esto incluye: conferencias, exposiciones, seminarios, presentaciones, ruedas de prensa, entrevistas, mesas redondas, almuerzos de empresa, negociaciones. Pero el tipo de comunicación más básico es la publicidad.

El propósito de la publicidad es aumentar la participación de mercado del fabricante del producto y fortalecer la lealtad del consumidor hacia el producto. Esto significa que la empresa espera desplazar la curva de demanda hacia la derecha y al mismo tiempo reducir su elasticidad precio.

Figura 1.

La publicidad informativa llama la atención del consumidor sobre información sobre el fabricante, el producto y sus cualidades, formas de adquirir el producto u obtener información adicional. El objetivo final de la publicidad informativa es crear o aumentar las ventas de productos.

La prensa se puede dividir en:

• · periódicos diarios, que, a su vez, se pueden dividir en comerciales, de entretenimiento, centrales y locales; Las publicaciones semanales también se dividen en empresariales, sociopolíticas y temáticas;
• · publicaciones mensuales ilustradas de carácter predominantemente científico o de entretenimiento;
• · publicaciones técnicas y profesionales;
• · Las publicaciones publicitarias e informativas pueden ser gratuitas, tener un precio simbólico o muy real.

Los principales factores que influyen en la elección de la publicación son la circulación y el volumen de ventas, la audiencia, la imagen de la publicación y su ciclo de vida (para los diarios - dos días, para las publicaciones semanales - 10 días, para las mensuales - unos 50 días), el índice de circulación ( número promedio de lectores de una copia).

La radio está muy por detrás de la televisión.

• - el producto está estandarizado,
• - hay muchos consumidores finales,
• - la compra de tamaño pequeño es típica,
• - las ventas se realizan a través de canales intermediarios y no directamente,
• - los servicios de apoyo son importantes,
• - el producto tiene un precio superior (o una cantidad superior),
• - el fabricante tiene un beneficio significativo por rublo de ventas,
• - el fabricante tiene un tamaño de mercado relativamente pequeño y/o un exceso de capacidad de producción,
• - la mayoría de las ventas del fabricante se componen de productos nuevos.

• · información (un mensaje de que el producto existe y cuáles son sus cualidades),
• · persuasión (inducir emociones favorables, formar una posición de reconocimiento del producto, cambiar las decisiones del consumidor para comprarlo),
• · mantener la fidelidad (consolidar a los consumidores existentes como principal fuente de ventas futuras).

Para garantizar todo esto, se debe llevar a cabo un proceso unificado de gestión de las actividades publicitarias (Fig. 2).

Una posición intermedia entre la publicidad en los medios y la promoción de ventas la ocupa la publicidad en el punto de venta (PSA), que representa una media del 5% del presupuesto de marketing de una empresa. Cubre: actividades informativas de la propia tienda (carteles, carteles, paneles, videocasetes, anuncios de radio), técnicas utilizadas por el fabricante (bastidores, stands, sistemas de vídeo, carritos, olores), eventos conjuntos de fabricantes y vendedores (uniformes del personal). , exposición, envases, bolsas y otros materiales de embalaje).

Al elaborar un presupuesto publicitario, se incluyen los costos de creación de materiales publicitarios y su colocación en los medios, así como los costos administrativos asociados (salarios de los empleados del departamento de publicidad o honorarios de consultores).

Figura 2.

De acuerdo con otro enfoque, se forma un presupuesto de marketing único, que incluye gastos de investigación (en promedio, alrededor del 15% de los gastos totales), promoción de ventas (en promedio, alrededor del 50%), publicidad (alrededor del 30%) y relaciones públicas (alrededor de 5%). Como se muestra en la Fig.3.

Fig. 3.

• 1 - costos de investigación;
• 2 - gastos de promoción de ventas;
• 3 - costos de publicidad;
• 4 - gastos de relaciones públicas.

Relaciones públicas

Las relaciones públicas (relaciones públicas, relaciones públicas) son una gama de programas cuyo objetivo es promover y (o) proteger la imagen (imagen, prestigio) de una empresa o de productos individuales.

La publicidad (propaganda) es un tipo de relaciones públicas y se define como la estimulación no personal y no patrocinada de la demanda de un producto, servicio o actividad mediante la publicación de información comercialmente importante en los medios impresos o una presentación favorable en radio, televisión. o en el escenario.

Una de las tareas más importantes de las relaciones públicas es la introducción de información sobre un objeto en el rango de valores de un grupo social, con el fin de consolidarlo aún más como ideal entre los valores espirituales y materiales del grupo social.

Hay 7 áreas principales de actividad de relaciones públicas:

• 1. Relaciones con los medios de comunicación o publicidad. Los empleados de relaciones públicas establecen relaciones personales con medios de comunicación que cubren una industria o empresa y brindan información en forma de ideas para historias, comunicados de prensa y otros materiales de cara al público.
• 2. Relaciones corporativas. Aborda cuestiones de la reputación general de la empresa, su imagen ante los ojos de diversas partes interesadas y su respuesta a los problemas que pueden afectar el éxito de la empresa. Esto también incluye publicidad corporativa y asesoramiento de imagen para directivos de empresas.
• 3. Gestión de crisis o gestión de crisis. El proceso de gestión de las comunicaciones en caso de una crisis o desastre: desastres naturales, fallas de gestión, etc.
• 4. Relaciones con el personal. Son comunicaciones internas de la empresa con sus empleados. Se basan en programas para motivar a los empleados a realizar su trabajo de la mejor manera posible.
• 5. Relaciones en el sector financiero. Trabajar con la comunidad financiera, incluida la interacción con las autoridades financieras gubernamentales, así como las relaciones con inversores, corredores de bolsa y prensa financiera.
• 6. Relaciones con las autoridades y la población local. Construir relaciones estatales y gubernamentales y trabajar en estrecha colaboración con los gobiernos federal, estatal, del condado y local. Esta área también incluye el lobby. Las relaciones comunitarias implican mantener conexiones positivas con la comunidad local. Se trata de diversos eventos a nivel local, patrocinio y solución de problemas ambientales.
• 7. Propaganda de productos. Se trata de programas especiales de Relaciones Públicas encaminados a lograr una publicidad positiva de los productos promocionados por la empresa. Los comunicadores de productos trabajan en estrecha colaboración con el departamento de marketing para desarrollar el diseño del producto y el posicionamiento estratégico en el mercado, y también trabajan en estrecha colaboración con el equipo de publicidad y otros especialistas en comunicaciones de marketing, como marketing directo y promociones de ventas.

El significado más amplio de la palabra PR se revela mediante epítetos:

• · Relaciones públicas negras: el uso de “tecnologías negras” (engaño, falsificación) para denigrar, destruir a un partido, grupo, etc. competidor, difundir declaraciones ofensivas o económicamente peligrosas en su nombre, etc. A veces basta con limitarse a publicación de pruebas comprometedoras. La frase está formada por analogía con la expresión “propaganda negra”.
• · Relaciones públicas amarillas: el uso, para llamar la atención, de elementos ofensivos para la mayoría de la población de un estado determinado (palabras tabú en nombres, imágenes, uso de contenido sexual, declaraciones racistas, xenófobas, etc.)
• · Relaciones públicas grises: publicidad (positiva o negativa) que oculta su fuente. A diferencia de las “RP negras”, no implica mentiras descaradas sobre su origen. Además, las relaciones públicas grises a veces se entienden como un tipo de relaciones públicas negras indirectas que no contienen mentiras directas y están dirigidas al subconsciente del receptor.
• · Relaciones públicas blancas: la frase parecía demostrar un concepto que contrastaba con las relaciones públicas negras, es decir, publicidad abierta en nombre propio. Relaciones públicas en el sentido estricto de la palabra.
• · Auto-PR: “promoción” de uno mismo, a menudo de forma anónima.
• · Brown PR es algo parecido a la propaganda neofascista y fascista.
• · Relaciones públicas verdes son relaciones públicas socialmente responsables.
• · Relaciones públicas virales: el término "viral" significa propagación autónoma en este contexto. Basado en la necesidad de las personas de compartir información interesante con su círculo de amigos y conocidos.
• · Las relaciones públicas sociales son una actividad destinada a formar, apoyar y desarrollar las relaciones necesarias (la mayoría de las veces positivas), formar patrones de comportamiento positivos, etc. Esta área de relaciones públicas incluye tradicionalmente proyectos y programas sociales y caritativos de estructuras empresariales y proyectos de organizaciones públicas y sin fines de lucro.

Las relaciones públicas tienen una serie de ventajas sobre la publicidad convencional. Una es que las relaciones públicas pueden llegar a audiencias difíciles, como líderes de opinión o consumidores de alto perfil. Estas personas, por regla general, dedican parte de su tiempo a leer publicaciones, seguir programas de noticias, pero no les interesa en absoluto la publicidad y, a menudo, tienen asistentes que interrumpen las llamadas de ventas. Por otro lado, los mensajes en el marco de las relaciones públicas (especialmente la publicidad) son percibidos por el público objetivo como más objetivos y fiables, ya que la gente está más dispuesta a creer en un mensaje informativo que en un mensaje puramente comercial.

Recientemente, las empresas están desempeñando un papel cada vez más importante en las relaciones públicas a medida que son cada vez más conscientes de su papel central en el marketing relacional. Pero para que las Relaciones Públicas cumplan sus objetivos y produzcan resultados tangibles y mensurables, deben convertirse en una parte orgánica del programa general de comunicaciones de marketing.

Promoción de ventas

La promoción de ventas es una actividad de marketing, distinta de la publicidad, la propaganda y las ventas personales, que estimula las compras de los consumidores y el desempeño de los distribuidores (exposiciones, demostraciones, diversos esfuerzos de ventas no repetitivos).

La realización de actividades de promoción de ventas está cada vez más desarrollada en la actualidad y es un método eficaz y relativamente económico para atraer compradores potenciales.

La promoción de ventas se utiliza en los casos en que se requiere:

• Incrementar el volumen de ventas en el corto plazo.
• · mantener el compromiso del comprador con una marca o empresa en particular
• · traer un nuevo producto al mercado
• · apoyar otras herramientas de promoción

Al mismo tiempo, la promoción de ventas tiene un efecto a corto plazo en el aumento del volumen de ventas, actúa como apoyo para otras formas de promoción, requiere publicidad y la imagen de la empresa puede verse socavada por la baja calidad de los elementos de promoción.

La promoción de ventas se puede utilizar para promocionar cualquier producto, pero los mejores resultados de las actividades de promoción de ventas se logran con productos que se encuentran en la fase de introducción o declive en el mercado.

Después de tales eventos, la demanda de estos productos aumenta durante algún tiempo y luego vuelve a su posición original. Pero a veces esta regla se viola, por ejemplo, si al consumidor se le ofrecen muchas opciones para utilizar el producto.

Como en el caso de las ventas personales, la eficacia de las actividades de promoción de ventas está determinada por la calidad del trabajo del personal y no sólo por formas de incentivos bien elegidas y una empresa bien planificada. Los requisitos para el personal de ventas son similares a los de las ventas personales.

Características clave de este tipo de promoción:

• · eficacia durante un tiempo relativamente corto;
• · impactos directos sobre el potencial de ventas, los canales de distribución, los consumidores o una combinación de estos grupos;
• · uso para la especialización de algunas acciones específicas.

La promoción de ventas cubre un amplio abanico de posibilidades. Los tipos de promoción de ventas se presentan en el Apéndice 3.

Las principales ventajas del método de promoción de ventas:

• · el crecimiento de las ventas es el principal beneficio a corto plazo;
• · la posibilidad de contacto personal con compradores potenciales;
• · gran selección de herramientas de promoción de ventas;
• · el comprador puede recibir algo valioso y más información sobre la empresa;
• · la capacidad de aumentar la probabilidad de una compra impulsiva.
• · público objetivo específico;

Desventajas del método de promoción de ventas:

• · corta duración del impacto;
• · costos ocultos;
• · la posibilidad de conflictos con representaciones publicitarias;
• · precio de corte: la capacidad de los compradores de esperar precios más bajos en el futuro.

Los métodos de promoción de ventas pueden ser con o sin precio.

Los métodos de promoción de precios incluyen:

• - reducción de precio;
• - cupones (compras o servicios bajo obligaciones con reducciones de precio);
• - financiación de próximas compras;
• - crédito;
• - reducciones de precios estacionales.

Incentivos no relacionados con el precio:

• - competencia de compradores (loterías);
• - promoción personal;
• - obsequios (posibilidad de compras adicionales gratuitas); - presentación de muestras de nuevos productos para uso de prueba.

Al desarrollar un método de promoción de ventas, es necesario tomar una serie de decisiones, tales como:

• 1. Determinar la intensidad de la estimulación;
• 2. A qué grupos de personas estará dirigido este programa de promoción de ventas;
• 3. Seleccionar medios específicos de promoción de ventas;
• 4. Determinar la duración del programa de incentivos;
• 5. Seleccionar el momento de las actividades de promoción de ventas;
• 6. Elaborar estimaciones de costos para las actividades de promoción de ventas;
• 7. Probar preliminarmente el programa de promoción de ventas;
• 8. Implementación de un programa de promoción de ventas;
• 9. Evaluar su eficacia.

La promoción de ventas es más eficaz cuando se utiliza en combinación con publicidad.

Actividades expositivas

En comparación con otros tipos de publicidad, las actividades expositivas tienen una serie de ventajas. Los stands permiten mostrar más claramente la oferta, permiten a los compradores potenciales examinar de cerca los productos y recibir información más detallada del representante de la organización que presenta los productos.

Así, las actividades expositivas juegan un papel importante en la correcta formación de una opinión sobre una empresa y sus productos (obras, servicios).

A primera vista, preparar una exposición no tiene nada de complicado, pero es una opinión equivocada. Se trata de un proceso preparatorio bastante complejo, que incluye recopilar la información necesaria, preparar el equipo necesario, etc.

El proceso de preparación de la exposición se puede dividir en varias etapas:

• 1. Se elabora un plan de actividades antes de la exposición y durante el período de la exposición;
• 2. Se designan personas responsables;
• 3. Se tienen en cuenta todos los posibles gastos asociados a la realización de la exposición;
• 4. Una vez finalizada la exposición, se extraen conclusiones para su uso en el futuro.

Durante un período determinado, a más tardar un mes antes del inicio de la exposición, se completa una solicitud de participación en la exposición y se envía al comité organizador. La aplicación indica todos los datos de la organización (país, dirección (teléfono), número de cuenta corriente). La esencia de la aplicación es la preinscripción y reserva de espacio expositivo. La carta de solicitud confirma el acuerdo de la organización con las disposiciones de esta exposición y las normas para su celebración. Se trata de una especie de acuerdo entre las partes. Después de recibir la solicitud, se envía a la organización la confirmación del registro de la organización en el directorio de participantes y la asignación de la cantidad requerida de espacio sujeto a pago. El pago debe realizarse dentro de 5 a 10 días.

Los organizadores de la exposición también podrán proporcionar servicios adicionales a la organización participante. Los servicios adicionales más habituales son: acreditación, publicación en catálogos, servicios de traducción, producción de rótulos y publicidad de marca.

Las organizaciones que participan en la exposición, en la mayoría de los casos, producen sus materiales exclusivos para la exposición en empresas especializadas, aumentando así la calidad de la exposición, lo que demuestra claramente el profesionalismo y un enfoque individual. Sin embargo, esto aumenta los costes de la empresa participante, lo que conlleva un aumento del coste del stand de exposición.

Pero la organización no podrá contactar con una empresa especializada para realizar un stand de exposición, sino celebrar un acuerdo especial en el anexo del contrato de alquiler del espacio, de acuerdo con los requisitos de la organización que participa en la exposición. El acuerdo estipula específicamente todos los aspectos necesarios de la exposición, el calendario y el precio.

El siguiente punto muy importante es la entrega y colocación del material expositivo en el stand. La organización debe preparar con antelación una carta de solicitud solicitando la emisión de pases para vehículos y permiso para importar (exportar) materiales de exposición. Dicha solicitud debe contener una lista detallada de los materiales de exposición importados. La carta está escrita a la empresa organizadora de la exposición, dirigida al director.

Organizar la participación de una empresa en la exposición al nivel adecuado es un proceso bastante laborioso, que incluye la construcción del área de exposición, la entrega de la carga de la exposición y la organización del viaje de los representantes de la organización expositora a la exposición. Después de todo, un stand mal diseñado o un personal mal capacitado pueden fácilmente "reducir a cero" los fondos invertidos, y esto, por regla general, no es una cantidad pequeña de dinero. Su éxito depende de cómo se prepare la exposición.

Por tanto, es mejor ponerse en contacto con una empresa especializada que ofrezca una gama completa de servicios de exposición. La lista de servicios prestados por las empresas expositoras puede ser muy diversa, por ejemplo:

• · colocación de publicidad para los clientes en vallas publicitarias y pancartas en el territorio del complejo de exposiciones;
• · envío de material publicitario de empresas sobre el tema de la exposición;
• · celebración de conferencias de prensa;
• · servicios editoriales y editoriales;
• · difusión de anuncios por radio;
• · publicidad en vídeo;
• · informar a organizaciones y empresas sobre exposiciones internacionales;
• · solicitar los servicios de un traductor y otro personal de servicio;
• · otros servicios.

Aspectos legales de la promoción.

La legislación regula las actividades de las empresas de promoción. Estos requisitos van desde prohibir la instalación de vallas publicitarias en ciertos lugares hasta exigir que las personalidades populares que anuncian ciertos productos realmente las utilicen.

Hay cinco formas principales de proteger legalmente a los consumidores y competidores de la promoción desleal:

• · proporcionar información completa;
• · confirmación;
• · órdenes de rescisión;
• publicidad correctiva;
• · multas.

Proporcionar una información completa requiere que el consumidor disponga de todos los datos necesarios para tomar la decisión correcta (composición del producto, consecuencias de su uso, etc.).

La verificación requiere que una empresa pueda probar todas las afirmaciones que hace, incluso mediante pruebas rigurosas.

Se pueden imponer multas al tesoro y en interés de consumidores específicos. estimulación publicidad presupuesto promoción

Después de analizar diversos medios de promoción, podemos sacar las siguientes conclusiones:

• · Promoción es cualquier forma de acción utilizada por una empresa para informar, persuadir y recordar a los consumidores sobre sus bienes, servicios, diseños, ideas y actividades sociales. Hoy en día, las empresas enfrentan muchos desafíos complejos y una mayor incertidumbre;
• · Para el éxito del funcionamiento y, más aún, del desarrollo de las empresas, se hace necesario llevar a cabo actividades integrales de marketing. El marketing se utiliza ahora en todas las organizaciones involucradas en la competencia por la atención, el favor, la atención y el dinero de los compradores, que son absolutamente libres de elegir bienes y servicios, lo que permite identificar y evaluar claramente las oportunidades para seleccionar aquellas que le permitirán crear productos con el mayor valor para el consumidor;
• · La promoción de bienes es el componente más importante de un complejo de actividades de marketing, una especie de salida de información al consumidor;
• · La promoción de productos correctamente organizada es extremadamente eficaz y permite no sólo resolver problemas con sus ventas, sino también aumentar constantemente el volumen de ventas de productos. El estudio de diversos medios promocionales incluye la selección y pruebas preliminares, así como el estudio de la efectividad de su impacto después de su uso.
• · Actualmente, la atención al cliente es considerada dentro del concepto de marketing como una herramienta necesaria y eficaz que asegura las ventas sostenibles de los productos de la empresa.

La promoción de un producto en el mercado se refiere al uso de diversos métodos mediante los cuales el vendedor puede convencer al comprador para que compre este producto. Los métodos de promoción de productos son:

• informar a los consumidores sobre el producto (dónde se puede comprar el producto, cuál es su precio y otra información sobre las características del producto);
• convicción en las ventajas del producto, motivación para comprarlo;
• un recordatorio sobre el producto necesario para estimular la demanda adicional.

Se distinguen los siguientes medios de promoción de productos en el mercado:

1. Venta personal (personal) Representa contactos regulares entre el vendedor y el consumidor. El vendedor, al atender al cliente, debe proporcionarle toda la información necesaria sobre el producto y cómo utilizarlo correctamente.
2. Publicidad. Representa mensajes pagos sobre productos que se distribuyen a través de los medios. Los anuncios tienen como objetivo solicitar la compra de un producto en particular. Un anuncio consta de dos partes principales: la parte textual y la parte artística y gráfica del anuncio. La publicidad debe transmitir la información necesaria, transmitirse un número suficiente de veces, promover la venta de productos y generar ingresos que cubran los costos de su creación.
3. Relaciones públicas. La mayoría de las empresas se benefician de unas buenas relaciones públicas. Es decir, es necesario mantener buenas relaciones con la población local, los patrocinadores, las agencias gubernamentales y los medios de comunicación. La mayoría de los consumidores prefieren empresas con buena reputación que hayan logrado crear una imagen favorable de una empresa de buena reputación.
4. Promoción de ventas. Esta herramienta aumenta la eficacia de la publicidad y las ventas personales (personales). La promoción de ventas incluye las siguientes actividades:
   • recompensar a los vendedores por su buen trabajo;
   • aplicación de descuentos especiales a los precios por malas ventas de bienes;
   • distribución de muestras gratuitas de nuevos productos;
   • adjuntar gratuitamente un pequeño souvenir al producto;
   • organización de exposiciones;
   • emitir cupones que brinden la oportunidad de comprar productos con descuento;
   • Realización de concursos y loterías.
5. Servicio. La satisfacción del cliente y un servicio al cliente de calidad pueden garantizar nuevos pedidos en el futuro. El servicio genera confianza en la empresa. Un ejemplo sería establecer un período de garantía para un producto, la posibilidad de devolver o cambiar un producto o eliminar un mal funcionamiento.
6. Crear una opinión pública positiva. Este método es la comunicación gratuita sobre una empresa o sus productos a través de los medios de comunicación. Por ejemplo, un discurso de un representante de la empresa en televisión o radio, una rueda de prensa.

Publicidad

Un fabricante en una economía de mercado intenta lograr una ventaja sobre sus competidores con la ayuda de publicidad y otras técnicas de promoción de ventas. El éxito de una empresa está determinado no sólo por el tamaño del capital inicial, sino también por la calidad de las comunicaciones comerciales. Los tipos de comunicaciones empresariales son muy diferentes. Esto incluye: conferencias, exposiciones, seminarios, presentaciones, ruedas de prensa, entrevistas, mesas redondas, almuerzos de empresa, negociaciones. Pero el tipo de comunicación más básico es la publicidad.

Propósito de la publicidad- aumentar la cuota de mercado del fabricante del producto y fortalecer la fidelidad de los consumidores al producto. Esto significa que la empresa espera desplazar la curva de demanda hacia la derecha y al mismo tiempo reducir su elasticidad precio.

La publicidad es cualquier llamamiento del fabricante, vendedor o sus representantes a un consumidor-comprador potencial. A mediados de la década de 1990, el mercado publicitario en Estados Unidos se estimaba en 250 mil millones de dólares al año (se ha triplicado en los últimos 10 años); en Francia a los 30; miles de millones de dólares (triplicando en 7 años); en Rusia en mil millones de dólares, pero la triplicación se produjo en dos años. El volumen de negocios del mercado publicitario ruso en 1996 aumentó un 10% en comparación con 1995 y ascendió a 1,1 - 1,5 mil millones de dólares. Al mismo tiempo, la facturación de la televisión alcanzó los 344 millones de dólares, la prensa unos 700 millones de dólares y la publicidad exterior unos 80 millones de dólares (“Advertising Business” de E.A. Utkin). En las décadas de 2000 y 2010, estos valores aumentaron muchas veces.

Existen diferentes tipos de mensajes publicitarios: informativos, recordatorios, de imagen. También se puede destacar la publicidad social que aborde los valores humanos universales (preservación del medio ambiente, salud, etc.). La publicidad informativa llama la atención del consumidor sobre información sobre el fabricante, el producto y sus cualidades, formas de adquirir el producto u obtener información adicional. El objetivo final de la publicidad informativa es crear o aumentar las ventas de productos.

• diarios, que, a su vez, se pueden dividir en comerciales, de entretenimiento, centrales y locales; Las publicaciones semanales también se dividen en empresariales, sociopolíticas y temáticas;
• publicaciones mensuales ilustradas principalmente de divulgación científica o entretenimiento;
• publicaciones técnicas y profesionales;
• Las publicaciones publicitarias e informativas pueden ser gratuitas, tener un precio simbólico o muy real.

Los principales factores que influyen en la elección de la publicación son la circulación y el volumen de ventas, la audiencia, la imagen de la publicación y su ciclo de vida (para los diarios - dos días, para las publicaciones semanales - 10 días, para las mensuales - unos 50 días), el índice de circulación ( número promedio de lectores de una copia).

La publicidad en televisión ocupa un lugar importante. Las desventajas de la publicidad en televisión son que la información se recuerda mal y la abundancia de bloques publicitarios irrita a los consumidores, lo que reduce la eficacia de la publicidad televisiva. La radio está muy por detrás de la televisión.

En los últimos 10 a 15 años, la publicidad en Internet se ha desarrollado rápidamente. Incluso las empresas tradicionales, como las agencias funerarias, comenzaron a promocionarse activamente en los agregadores de servicios. Por ejemplo, muchas agencias funerarias utilizan un directorio de agencias funerarias y algunas solicitan otros tipos de publicidad en línea. Hoy en día se puede encontrar casi cualquier oferta comercial en Internet y, en términos de cobertura de audiencia, los sitios de Internet más grandes son comparables a los canales específicos.

Una posición intermedia entre la publicidad en los medios y la promoción de ventas la ocupa la publicidad en el punto de venta (PSA), que representa una media del 5% del presupuesto de marketing de una empresa. Cubre: actividades informativas de la propia tienda (carteles, carteles, paneles, videocasetes, anuncios de radio), técnicas utilizadas por el fabricante (bastidores, stands, sistemas de vídeo, carritos, olores), eventos conjuntos de fabricantes y vendedores (uniformes del personal). , exposición, envases, bolsas y otros materiales de embalaje).

Al elaborar un presupuesto publicitario, se incluyen los costos de creación de materiales publicitarios y su colocación en los medios, así como los costos administrativos asociados (salarios de los empleados del departamento de publicidad o honorarios de consultores). De acuerdo con otro enfoque, se forma un presupuesto de marketing único, que incluye gastos de investigación (en promedio, alrededor del 15% de los gastos totales), promoción de ventas (en promedio, alrededor del 50%), publicidad (alrededor del 30%) y relaciones públicas (alrededor de 5%).

1 - costos de investigación;
2 - gastos de promoción de ventas;
3 - costos de publicidad;
4 - gastos de relaciones públicas.

1. Productor -> consumidor. Este canal es la venta directa, directa, de un producto por parte del fabricante al consumidor final. Por ejemplo, una panadería privada vende su pan en su propia tienda.
2. Fabricante -> minorista -> consumidor. En este caso, los fabricantes primero venden su producto a los minoristas, quienes luego lo revenden al consumidor final. La mayoría de las veces, este canal se utiliza para vender ropa.
3. Fabricante -> mayorista -> minorista -> consumidor. Este canal de distribución es apto para la venta de electrodomésticos.
4. Fabricante -> agente de ventas (corredor) -> mayorista -> minorista -> consumidor. Este canal de distribución se utiliza en aquellas industrias en las que la venta de bienes la realizan especialistas.

Transporte

La distribución de mercancías incluye los siguientes costos: costos de transporte, costos de almacenamiento, costos administrativos y otros costos de distribución.

Los costos de transporte de productos representan una parte importante de los costos totales de distribución. Al elegir un modo de transporte, la empresa se guía por la siguiente tarea: lograr el método de distribución más eficaz en su conjunto con costes mínimos. El transporte puede tener un impacto significativo en las ventas de productos. Cuanto más rápido entregue una empresa sus productos, mayor será la ventaja que tendrá sobre sus competidores.

Se distinguen los siguientes tipos de transporte:

1. Camión, automóvil. Este tipo se utiliza con mayor frecuencia. La ventaja de este tipo de transporte es la posibilidad de transportar carga por carretera en cualquier momento y la posibilidad de entregar la carga "puerta a puerta". La desventaja es la ineficiencia del transporte de mercancías pesadas y voluminosas como el metal o el carbón.
2. Transporte ferroviario. Este tipo de transporte se caracteriza por la capacidad de transportar cargas más pesadas y variadas. Pero la desventaja es que es imposible entregar los bienes exactamente al consumidor a través de las vías férreas.
3. Transporte de agua. Esta es la forma de transporte más barata. Este tipo transporta principalmente mercancías como petróleo, carbón, minerales, algodón y madera. La desventaja es que los barcos son lentos y las salidas no son frecuentes. Esto también puede ir acompañado de costos innecesarios asociados con la entrega de mercancías al puerto y daños a las mercancías.
4. Transporte aéreo. Este es el modo de transporte más rápido. La desventaja son las restricciones en el tamaño y peso de la carga. Además, los aeropuertos están ubicados en ciertos lugares, los vuelos dependen de las condiciones climáticas.
5. Tuberías. Este tipo de transporte se utiliza para entregar gasolina, gas natural, carbón o astillas de madera en medio líquido. Pero este transporte es muy lento.

El transporte puede tener enormes efectos negativos sobre el medio ambiente: ruido de aviones y automóviles, emisiones de gases, destrucción de bosques para la construcción de carreteras, contaminación de océanos y mares por daños a los petroleros, etc.

Métodos de promoción (métodos de promoción) - técnicas y herramientas de marketing utilizadas para lograr el objetivo de marketing: promoción.
Se puede considerar promoción cualquier forma de comunicación y difusión de información a través de la cual una empresa comunica, persuade y recuerda sobre bienes, servicios, ideas, actividades sociales u otras acciones que tengan un impacto en la sociedad. Sin embargo, entre los muchos métodos de marketing, existen métodos de comunicación claramente descritos y practicados constantemente a través de los cuales se lleva a cabo la promoción del marketing. Métodos de promoción son parte integral de una política de promoción de producto o de comunicación de una empresa o marca desarrollada y correctamente implementada.

Los métodos tradicionales de marketing de promoción incluyen cualquiera de los métodos de promoción:

• publicidad;
• venta personal (venta personal);
• relaciones públicas;
• promoción de ventas.

No es ningún secreto que al crear y utilizar amplios canales de marketing para distribución y ventas, la clave para el éxito de las ventas es la promoción en todos los niveles del canal de marketing. El trade marketing, que busca gestionar el canal de comercialización, amplía los métodos de promoción para estimular a los revendedores;

Un conjunto de métodos de promoción.- uso simultáneo de varios métodos de promoción, tales como: publicidad, venta y promoción personal y gestión del proceso de ventas, marketing directo, promoción de ventas, etc.

Publicidad- un método de promoción basado en la distribución de mensajes de información pagados transmitidos a través de los medios. Este método de promoción permite llegar a una gran audiencia y tiene un bajo costo por contacto objetivo. La desventaja de este método de promoción es la falta de retroalimentación y la dificultad para personalizar el mensaje informativo.

Venta personal (Venta personal) es un método de promoción basado en la presentación oral del producto, la información y la persuasión de la necesidad de realizar una compra, realizada durante una conversación, con el objetivo de realizar una venta. La principal desventaja de la venta personal son los altos costos.

Relaciones públicas (relaciones públicas) - un método no personal y no pagado directamente para promover, estimular la demanda de un producto o servicio, mediante la difusión de información comercialmente importante sobre él a través de métodos de comunicación masiva. La desventaja de este método de comunicación es que el método no implica comunicación directa con el fin de vender, sólo información e implicación;

Promoción de ventas (promoción del consumidor) - un método de promoción basado en actividades de marketing que estimulan la compra de bienes por parte del consumidor. La desventaja de este método de promoción es la corta duración de los incentivos para incentivar la compra o venta de un producto o servicio.

Incentivos para revendedores- un conjunto de medidas destinadas a aumentar la eficiencia de la interacción con los participantes en el canal de marketing (cadena de distribución) desde el fabricante hasta el comprador del producto y un método para promover bienes y servicios a través del canal de marketing.

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