Entrevista con Denis Kurkov: No hay negocio sin riesgo. Cómo hacer millones en empresas de mudanzas

Según los resultados del primer trimestre de 2017, Moldavia ocupó el octavo lugar entre los países de la CEI con un indicador de 97 millones de dólares, datos proporcionados por el Banco Central de la Federación Rusa. Pero estos son datos oficiales, en realidad las cantidades pueden ser mucho mayores.

No se sabe con certeza cuántos trabajadores migrantes trabajan en Rusia sin registro ni empleo, y en qué volúmenes se exporta fuera del país el "efectivo" ganado por los migrantes y que no se contabiliza en ninguna parte. Este dinero nunca volverá a la economía del país. El régimen sin visado para los ciudadanos de la CEI tiene una serie de restricciones, pero están niveladas por la apertura de las fronteras, principalmente las fronteras automovilísticas, y el control formal. Esto se puede ver en las palabras de un empresario de Moldavia, quien, bajo condición de anonimato, habló sobre cuánto gana ilegalmente en Rusia, informa "".

¿Historia de éxito?

Denis T. tiene 30 años. Nació y creció en un pequeño pueblo en los suburbios de Chisinau. Dejó la escuela en la escuela secundaria: comenzó a ganar dinero en reparaciones y obras de construcción para alimentar a su familia. Luego se dedicó al transporte de carne desde la vecina Ucrania. En 2010, un conocido ofreció invertir en la compra de un autobús y organizar un vuelo a Moscú, para llevar a los conciudadanos al trabajo y de regreso, además de entregar correspondencia y paquetes. Dos años más tarde, Denis decidió ocuparse del transporte por su cuenta. El dinero acumulado fue suficiente para su propio minibús, y la base de clientes acumulada hizo posible ganar dinero desde el primer vuelo.

El minibús hace dos viajes a la semana. Dos conductores trabajan en la ruta: el propio Denis y un conocido contratado por él. Los ingresos de ida varían de 40 a 100 mil rublos. Alrededor de 500 000 rublos por mes, menos gasolina, mantenimiento y reparación de un minibús (la ruta pasa por el territorio de Ucrania, a menudo fuera de la carretera; se requieren reparaciones casi después de cada viaje), así como el salario del segundo conductor (25 000 rublos) - el resto permanece disponible.

Denis estima sus ganancias mensuales del transporte en alrededor de 350-400 mil rublos. En la víspera de las vacaciones es posible ganar más. Por ejemplo, un vuelo a fines de diciembre de 2016 trajo más de 200 mil pasajeros.

La expareja de Denis sigue trabajando en la misma ruta y además realiza dos vuelos semanales. Denis dice que para garantizar la lealtad de los clientes, los recoge directamente en casa y los entrega en su lugar de trabajo en Moscú; el ex socio no ofrece tales condiciones. En total, según sus estimaciones, al menos 10-15 microbuses llegan a la capital de Rusia desde diferentes partes de Moldavia con diferente regularidad. Pero no existe una competencia seria entre ellos: hay suficientes pasajeros y correspondencia para todos los transportistas.

Sin una entidad legal registrada, pero con un ingreso sólido

Denis no tiene una entidad legal registrada ni en Rusia ni en Moldavia. Pero regularmente paga sobornos, los llama "impuestos". Solo a los agentes de la policía de tránsito se les "paga" entre 2 y 3 mil rublos por un viaje. El policía ruso acepta dejar ir el minibús sin inspección y control de los documentos de los pasajeros por un promedio de 500 rublos, en Ucrania y Moldavia, por 250 rublos. Ha conocido a muchos policías durante muchos años.

En Moldavia, Denis tiene que pagar extra a los funcionarios locales: no menciona las cantidades, pero dice que “no son críticas”. En Rusia, nadie se dirigió a él con preguntas sobre el transporte ilegal.

Además del transporte, Denis se dedica a la reparación de apartamentos y casas de campo en Moscú y los suburbios de Moscú. Esta dirección es "supervisada" por su esposa, quien, en su tierra natal, dominó los conceptos básicos del trabajo de acabado.

Reparaciones Denis tomó por accidente. En los días entre vuelos, buscaba un trabajo de medio tiempo y lo contrataron para sacar los desechos de la construcción en su minibús. Por regla general, sus compatriotas actuaban como clientes. Lo atrajeron para trabajar en varios sitios como electricista. Habiendo formado su propia brigada, Denis publicó anuncios en varios periódicos cerca de Moscú, y así recibió a los primeros clientes. Entonces el boca a boca empezó a funcionar.

A diferencia del transporte, la depreciación del rublo a fines de 2014 afectó gravemente al negocio de reparación. El número de pedidos se ha reducido a la mitad: ahora el equipo de Denis trabaja simultáneamente en dos o tres sitios por mes. En promedio, la reparación de un apartamento o casa de 100 metros cuadrados. m logra ganar de 600 mil rublos. (reparación estándar) hasta 800 mil rublos. ("renovación"). En total, alrededor de 1,3 millones de rublos. por mes.

Menos el costo de las herramientas, el alquiler de un garaje para almacenar equipos y salarios a los trabajadores (cinco personas a 25 mil rublos cada una), queda alrededor de un millón.

"Los rusos se han vuelto más atentos a la elección de contratistas de Moldavia"

La caída de los pedidos se vio afectada no solo por el debilitamiento del rublo. Denis dice que los rusos se han vuelto más cuidadosos al elegir contratistas de Moldavia. En el punto álgido de la crisis, una corriente de estafadores salió de este país: las llamadas "brigadas negras". Actúan según un escenario: ingresan al fideicomiso, reciben un anticipo, comienzan a trabajar, pero después de un par de días desaparecen para siempre. Sin embargo, asegura Denis, los moldavos en el mercado de la construcción siempre cotizan más alto que las personas de otros países de la CEI.

A veces, Denis logra ganar dinero extra con la reventa de plomería, puertas y materiales de construcción, que el cliente define como chatarra. Si la condición es satisfactoria, puede suministrar una cabina de baño o ducha a otro cliente bajo la apariencia de una nueva y quedarse con el dinero asignado para la compra. "Illiquid" se vende a los propietarios de puntos de venta al por menor en los mercados de Moldavia.

Una vez que Denis recibió una orden del dueño de la mansión en Rublyovka. La mansión acababa de ser renovada, pero no satisfizo al cliente. El equipo de Denis recibió instrucciones de desmantelar todo, desde azulejos hasta candelabros y gabinetes, y hacer reparaciones nuevamente, de acuerdo con un proyecto diferente. Denis se llevó todos los materiales de acabado y muebles a Moldavia y amuebló su propia casa.

En 2016, Denis conoció a un agricultor que produce vino casero. Valoró sus productos en 30 rublos. por litro Denis tomó un bote de 100 litros para probarlo, "para él solo" en Moscú. Y en un día vendió todo, por 100 rublos. por litro Ahora trae 300-400 litros a la semana, dependiendo de la carga de trabajo del automóvil, y vende no solo a los compatriotas, sino que también entrega a algunos restaurantes. Denis ve un gran potencial en este nuevo tipo de actividad.

Por lo tanto, según sus cálculos, logra ganar un promedio de 1,3 a 1,5 millones de rublos por mes. La mayor parte de las ganancias se convierten en dólares y euros, el "efectivo" se envía a Moldavia.

En su pueblo natal, compró un terreno, construyó una cabaña: dos de sus hijos viven en ella bajo la supervisión de su abuela. Hay dos coches extranjeros en el garaje.

Denis alquila una "pieza de kopeck" en uno de los satélites más cercanos a Moscú. No planea adquirir bienes raíces en Rusia, Europa lo atrae más. Recientemente solicitó la ciudadanía en Rumania; sus familiares viven allí. Si todo sale bien, pronto se convertirá en ciudadano de la Unión Europea y podrá trasladar allí su negocio. Pero para esto, tendrás que trabajar en Rusia para ahorrar suficiente dinero, porque en Europa tendrás que hacer negocios "en blanco". Todavía no sabe exactamente cuánto dinero requerirá esto (admite que aún no ha contado), pero según las estimaciones, otros cinco a siete años.

Denis Reshanov, como muchos otros estudiantes, buscaba trabajos de medio tiempo en su tiempo libre. En su tercer año en la Universidad de San Petersburgo, consiguió trabajo en un supermercado, donde tenía que descargar mercancías de furgonetas. En este trabajo, Denis notó que las grandes cadenas minoristas necesitan trabajadores periódicamente. Entonces surgió la idea de abrir una empresa que brindara personal por un solo trabajo, en forma moderna estos servicios se denominan “outstaffing”.

En el transcurso del año, su negocio logró alcanzar ganancias millonarias y el alcance de los servicios se amplió para reparar techos, limpiar chimeneas y quitar nieve. Las sucursales de la compañía aparecieron en muchas ciudades rusas, el negocio de Reshanov continúa su rápida expansión en el mercado. A raíz de tal éxito, decidió vender franquicias en las regiones. Este artículo trata sobre cómo un empresario logró construir un negocio prometedor con un ingreso anual de 90 millones de rublos, que surgió de un pequeño trabajo a tiempo parcial.

Cómo todo empezó.

Denis sintió su "vena emprendedora" desde niño, cuando trató de ganar su primer dinero de bolsillo. En casa recogía sus juguetes y los llevaba a la estación de metro más cercana, donde intentaba venderlos. Más tarde, surgió la idea de probarse en el "negocio" de las flores, cuya esencia era recoger lilas de los jardines delanteros vecinos, hacer pequeños ramos con ellas y venderlas en la misma estación de metro. Según Denis, a pesar del torpe diseño del "producto", las flores se agotaron en pocas horas.

Tras alcanzar la mayoría de edad, el empresario decidió hacer algo más serio y fundó su primera sociedad de responsabilidad limitada. Su beca era muy pequeña, no era suficiente para el entretenimiento, por lo que tuvo que "encender su cerebro". Con un amigo, decidieron comenzar a instalar y reparar computadoras en casa. Con el fin de atraer capital inicial para equipos y alquiler de oficinas, los amigos comenzaron a redactar propuestas comerciales para inversores. Se leyeron más de una docena de libros de moda sobre motivación y gestión de personas para componer un texto que realmente pudiera “enganchar” a los inversores potenciales.

Paralelamente, comenzaron a buscar clientes, para lo cual era necesario pasar por alto los apartamentos y los edificios residenciales. En busca de clientes corporativos, Denis y su amigo visitaron centros comerciales, supermercados, oficinas de representación de grandes empresas. Recuerda con humor que una vez se dejaron llevar tanto por la "persuasión" de un director de la empresa que el personal llamó a la policía y los "empresarios" tuvieron que abandonar urgentemente el local. Sin embargo, las tácticas planeadas valieron la pena: durante la semana seis personas llamaron y ordenaron reparaciones de computadoras.

A pesar de los pedidos, hubo una escasez crítica de dinero y tuvimos que aceptar trabajos a tiempo parcial de terceros, incluida la descarga de mercancías. La mayoría de las veces, el empleador era el hipermercado Lenta, donde había que descargar los camiones. El trabajo no era difícil, pero físicamente agotador, además, no había un horario claro de salida. Las mercancías se entregaban al almacén en un horario “flotante”: hoy podían llegar cinco camiones y mañana ninguno, y el administrador no podía avisar con anticipación sobre la hora de llegada, porque la logística terrestre, dada la calidad de la superficie de la carretera, está fuertemente condicionada. ligado a las condiciones climáticas. Entonces, Denis pensó seriamente: "¿y si otras empresas similares necesitan ayuda situacional o única de los trabajadores?" En Occidente, los servicios de arrendamiento de personal son muy populares y permiten a las empresas prescindir de los costos adicionales asociados con la contratación de empleados, especialmente si no hay un empleo permanente.

Denis no tuvo que buscar a los primeros empleados durante mucho tiempo, eran estudiantes del albergue. Poco a poco, el número de pedidos aumentó y hubo una escasez real de mano de obra. El proyecto fue promovido por todos los canales económicos disponibles, como una página de inicio en Internet, anuncios en el metro, pancartas en los cruces, distribución de volantes en las calles centrales de San Petersburgo, hasta carteles de índice en el pavimento.

Cuatro meses después de que Reshanov fundara la empresa Personal Solution, su primera oficina abrió sus puertas y los ingresos al final del año ascendieron a unos seis millones de rublos.

Cómo funciona todo.

Gracias al desarrollo de las tecnologías de TI, las nuevas soluciones ayudan a las empresas a procesar rápidamente las solicitudes de los clientes y coordinar la interacción de los empleados. Los procesos comerciales en la empresa de Denis son administrados por un sistema CRM que, al recibir las solicitudes, le permite notificar automáticamente a los cargadores. Entonces los operadores no tienen que perder tiempo llamando a la base, los mismos cargadores se ponen en contacto y confirman que están listos para trasladarse a la instalación a la hora acordada.

La base de datos de la empresa contiene información detallada sobre cada empleado: dirección de residencia, contactos, foto personal, breve descripción y una calificación que refleja sus cualidades profesionales. Después de cada pedido completado, según los comentarios de los clientes, los operadores establecen puntos en el cuestionario del cargador. Si una persona no se toma en serio el desempeño de sus funciones: llega tarde al trabajo o ignora por completo el pedido previamente aceptado, se le asigna automáticamente un bajo. La no comparecencia del cargador a la orden, que previamente confirmó, es una falta grave, por la que, por primera vez, se deduce una multa. La violación repetida amenaza al infractor con el despido sin derecho a volver al trabajo.

Lamentablemente, debido al alcohol, las empresas de mudanzas a menudo colocan a la empresa en una posición desagradable cuando los clientes se quejan de la mala calidad del trabajo o del incumplimiento de los plazos. Para evitar este tipo de situaciones, la empresa Personal Solution tiene la regla de que cuando un cliente pide 7 personas, envía 10 a un pedido. Según las estadísticas, 3-4 mudanzas pueden ignorar el pedido, pero si esta circunstancia se tiene en cuenta de antemano. , el cliente quedará satisfecho. Para las tareas más importantes, para clientes habituales, la empresa envía solo empleados bien establecidos con calificaciones altas.

El equipo de Denis cuenta con gerentes de recursos humanos experimentados que revisan cuidadosamente a cada candidato. Al solicitar un puesto de trabajo, se realiza una entrevista con el solicitante para determinar su grado de idoneidad, responsabilidad, desempeño. La selección de candidatos no deseados, como ha demostrado la práctica, facilita mucho la vida de los fundadores de la empresa y minimiza los riesgos adicionales para la reputación.

El salario del cargador es por hora y es de unos 100 rublos por hora. Depende de las condiciones en las que trabaje la persona. Si la descarga se realiza en un lugar cálido, seco y con una carga de pequeñas dimensiones, se paga la tarifa estándar. Si tiene que trabajar en la calle y en condiciones climáticas difíciles, el salario aumentará significativamente. Para el cliente, el costo de "alquilar" un cargador está en el rango de 200-250 rublos, que se ve afectado por la cantidad requerida, las condiciones ambientales, la forma de la carga, etc.

Como nieve en tu cabeza.

La crisis que estalló en 2008-2009 sumió a los negocios en el caos, muchas empresas quebraron y dejaron de existir. Las tendencias negativas también tuvieron un impacto agudo en la empresa de Denis: los pedidos cayeron drásticamente, el número de clientes regulares disminuyó. La gente no podía permitirse gastar dinero en lo que pedía libremente antes. Era necesario buscar con urgencia formas alternativas para mantenerse a flote.

Los propios clientes acudieron al rescate, sugiriendo una idea interesante hacia dónde podrían encaminarse las actividades de la empresa. Dado que el invierno de 2009 se caracterizó por fuertes nevadas, las asociaciones de inquilinos de edificios de apartamentos y de los servicios comunales y de vivienda recibieron órdenes de limpiar las calles de montones de nieve. Un año después, el empresario comenzó a involucrar personal en labores relacionadas con la construcción. En particular, los cargadores participaron en la construcción del famoso Centro Okhta, que requirió más de 150 personas por día.

Paralelamente a la carga, "Personal Solution" comenzó a ofrecer servicios de reparación de techos. A juzgar por los ingresos anuales de 15 millones de rublos, esta dirección resultó ser muy rentable y generó hasta la mitad de los ingresos totales de la empresa en 2011. Sin embargo, con el tiempo, se decidió abandonarlo y centrarse en la venta de franquicias. Este enfoque aumentó los ingresos muchas veces, llevándolos al nivel de 90 millones de rublos.

Por el momento, la red de socios de Denis cubre más de 700 empresas, en particular, se ha establecido una estrecha cooperación con gigantes como McDonald's, IKEA, Dixy. La plantilla de Personal Solutions, teniendo en cuenta todas las franquicias vendidas, está formada por 100.000 mudanzas.

Mala situación de la franquicia.

A partir de 2012, la empresa comenzó a recibir numerosos pedidos para la compra de una franquicia. Los empresarios jóvenes y ambiciosos apreciaron el potencial de la empresa de Denis y planearon repetir su éxito en sus regiones. Al principio, la situación era incomprensible, el modelo de negocio de las franquicias no estaba probado: no estaba claro qué vender exactamente a estas personas bajo la marca de la empresa. Posteriormente, se desarrollaron paquetes básicos de franquicias, cada uno de los cuales otorgaba al empresario ciertas oportunidades y facultades.

El primer paquete es un paquete de "inicio" por valor de 99 mil rublos, que consiste en documentación de texto. Detalla la esencia del negocio y proporciona instrucciones paso a paso sobre cómo iniciar y promover su negocio. El segundo paquete, el más popular entre los clientes, no da derecho a trabajar en nombre de Personal Solutions. Pero al comprarlo por 250 mil rublos, una persona recibe los conocimientos necesarios para iniciar un negocio, un sitio web que le permite aumentar el número de pedidos, una identidad corporativa desarrollada y puede desarrollarse bajo su propia marca. El tercer paquete de la franquicia “full stuffing” es el más costoso y efectivo. Habiendo pagado 800 mil rublos, un empresario recibe el derecho único de convertirse en el único representante de Soluciones Personales en su región, incluido el soporte completo para todos los procesos comerciales, desde la puesta en marcha hasta la capacitación periódica del personal.

Durante un mes, la empresa de Denis recibe en promedio unas mil solicitudes para la compra de una franquicia de empresarios de varias regiones rusas. Sin embargo, no más del dos por ciento de todas las ofertas terminan en acuerdos. Según Reshanov, la empresa prioriza su reputación y su nombre, por lo que se realiza un control estricto de los socios no deseados. Cada propietario de la franquicia paga una tarifa mensual por el uso de la marca y un 15% de deducciones de la facturación.

Recuerda cómo sucedió una historia desafortunada hace unos años cuando uno de los socios violó las obligaciones de confidencialidad y comenzó a vender plagio en su propio nombre. Se identificó a las personas que compraron esta información y la revendieron varias veces. Denis decidió rastrear de qué lado se produjo la fuga haciendo una compra de prueba. Una vez que se identificó al violador, se iniciaron los procedimientos legales y, como resultado, prevaleció la justicia. Desde entonces, la información de la empresa ha sido protegida por un software especial que no deja ninguna posibilidad de que los estafadores la utilicen ilegalmente.

En toda Rusia, Personal Solutions abrió 52 oficinas de representación oficiales y vendió más de 400 franquicias regionales. Los más exitosos son los muchachos de Novosibirsk y Naberezhnye Chelny, donde, gracias a los programas hipotecarios gubernamentales en curso, se han iniciado proyectos de construcción masivos. Obviamente, el asunto también está en una estrategia de marketing competente, así como en un control sensible sobre la calidad del trabajo del personal. La oficina central de Denis, ubicada en San Petersburgo, alberga los departamentos de marketing, ventas, soporte de franquicias regionales. Los emprendedores que han comprado paquetes cuentan con todo tipo de apoyo de consultoría. Los especialistas de la empresa ayudan en la construcción de comunicaciones con los clientes, en el desarrollo y lanzamiento de campañas publicitarias y dan consejos sobre la interacción dentro del equipo.

Sobre el futuro.

Denis planea expandir a fondo el territorio de las ventas de franquicias. Como parte de la campaña de marketing, tiene la intención de crear una "oficina móvil", un autobús brillantemente cubierto con logotipos de la empresa, que se moverá por San Petersburgo, entre objetos donde pueden estar sus clientes potenciales.

Un año más tarde, se lanzará un único centro de llamadas de la empresa para reducir la carga de los titulares de franquicias regionales. Desde hace varios años, Personal Solutions ha logrado sistematizar los procesos más laboriosos, y la plantilla de operadores en contacto con los clientes está formada por profesionales experimentados. Por lo tanto, Denis tiene la intención de aumentar rápidamente la conversión de socios y hacer que las franquicias de su empresa sean más atractivas.

Tres trabajadores hacen 10 partes. Cada parte tiene 3 etapas de ejecución:

• Operación A = 10 minutos,


• Operación B = 20 minutos,


• Operación B = 5 minutos.

La secuencia de operaciones en cada parte no se puede cambiar. Las operaciones no pueden estar más fragmentadas de lo que ya están fragmentadas. Puede interrumpir el trabajo en una pieza después de realizar una de las operaciones (pero no en medio de una operación) para comenzar a realizar las siguientes operaciones más tarde.

Aquí hay tres trabajadores para ti, tú eres el jefe. Están esperando sus instrucciones. Decide rápido, de lo contrario, ¿cuánto tiempo te mirarán y esperarán? De lo contrario, decidirán que las personas como usted no pueden salir de la oficina, porque. menos daño de tu parte.

Antes de ti, funcionaban así:
El primer trabajador va y hace la operación A en las diez partes. Los otros dos fuman. Luego, el primero regresa a la silla, y el segundo se levanta de la silla y hace todo el trabajo de la operación B. Después de que el trabajador 2 ha hecho todo y regresa para fumar un descanso, el tercero se levanta de la silla y hace todo el trabajo de la operación C.

El tiempo de espera para las operaciones secuenciales será de 350 minutos. ¿Y en paralelo?

Pondré mi respuesta debajo del spoiler, piensa, decide por ti mismo y luego mira.