Молокомат — полное описание бизнеса. Молокоматы: новый способ продажи традиционного продукта. Более важный вопрос — это поставки молока

У входа в торговый центр стоит автомат, как для продажи лимонада или кофе. Только вместо чашки кофе он наливает вам бутылку молока. С недавних пор в России появилась возможность таким способом покупать фермерское молоко «из-под коровы». Устройство это называется молокомат. В России их уже несколько десятков, сети автоматов развиваются в Москве и области, Казани, Белгороде, Новосибирске, несколько «стальных коров» тестируется в Воронежской области, Бурятии, Перми.

За счет молокоматов фермерам удается пробиться к покупателю в обход переработчика, и их маржа увеличивается на порядок. Некоторых переработчиков и ритейлеров эти машины интересуют как средство привлечения дополнительного потока покупателей и наращивания продаж молока. Кроме того, этот бизнес резко расширяет рынок сбыта для производителей и дистрибуторов вендинговых машин, к которым относятся молокоматы.

Однако сети молокоматов в России развиваются не так, как в Европе, и требуют от фермеров выдающихся предпринимательских и управленческих навыков. По самым смелым оценкам, продажи через молокоматы могут достичь здесь лишь 5% рынка.

Пионеры рынка

Недавно Андрей Тимошенко , совладелец компании Vendorus Group, дистрибутора и оператора кофейных и снековых вендинговых автоматов, вернулся с семьей в Москву из Казани, где они провели почти три года. Все это время Андрей внедрял новый проект. Его компания в 2008 году продала агрохолдингу «Красный Восток», крупнейшему в России производителю молока, первые в стране молокоматы итальянского производства. К тому времени продажи кофейных и снековых автоматов резко упали и компания искала новые ниши. Между тем на Западе через вендинг продают почти все, включая моющие средства для стекол и зонты. На выставке в Италии Андрей обратил внимание на автомат для свежего молока. Предприниматель рассудил, что, поскольку молоко - продукт ежедневного потребления, ниша потенциально золотая и может в разы превысить рынок привычных снековых и кофейных машин. Внедрить новинку он предложил нескольким крупным холдингам - производителям молока, которые могли бы рискнуть инвестировать в проект полмиллиона долларов (примерно столько требуется для установки 20 автоматов с инфраструктурой) или больше. Согласился «Красный Восток».

Айрат Хайруллин , владелец «Красного Востока» и депутат Госдумы, а также президент национального союза производителей молока («Союзмолоко»), оказывается, и сам присматривался к молокоматному бизнесу. Тогда, в конце 2008-го - начале 2009 года, для производителей молока начался тяжелейший период. «Зимой 2008 года банки резко задрали ставки по кредитам, от чего пострадали современные высокомеханизированные молочные предприятия. За пару лет до того они набрали кредитов на импортное оборудование, закупили элитное поголовье, которое дает молоко высокого качества, - рассказывает Хайруллин. - Но началось снижение цен на молоко из-за кризиса, потому что падал спрос». Летом 2009 года положение усугубила засуха. Снижение цен достигло пика. «Если в августе 2008-го за молоко высшего сорта давали приемлемые 16,5–17 рублей за литр, то летом 2009 года - не более 10 рублей, притом что цена на магазинной полке выросла на 37 процентов. Отрасль генерировала убыток в 5–6 рублей на литр в течение полутора лет. Уже в середине 2009 года фермеры стали резать поголовье, потому что нечем было платить по кредитам», - вспоминает Хайруллин.

Самое интересное, что покупатель платит за молоко в два с лишним раза больше, чем завод-переработчик - фермеру. Эти «лишние» деньги идут на пастеризацию или стерилизацию, упаковку, постановку на полку, а оставшееся - маржа завода и ритейлера. То есть люфт для повышения рентабельности фермера есть. Выход из этой ситуации логичен и парадоксален одновременно: молоко - готовый к употреблению продукт, так зачем ему переработка и упаковка? Люди старшего поколения еще помнят, как были популярны бочки, к которым стояли очереди с бидонами. И посредников было решено обойти.

Оказалось, что современные «бочки» придумали в Швейцарии, где фермеры тоже страдали от ценовых «качелей» и даже устраивали акции протеста, поливая молоком землю. В итоге они призвали на помощь производителей оборудования, чтобы те разработали автомат, который фермер мог бы располагать в населенном пункте недалеко от фермы: на улице, в магазине, торговом центре, - самостоятельно заливая туда молоко, а клиент покупал бы его в удобное для себя время. Дело было в начале 2000-х, и теперь в Европе стоит уже 6–7 тыс. молокоматов, в основном в Швейцарии, Италии и восточноевропейских странах. Есть такие машины в Африке и Латинской Америке, а всего в мире, по оценкам, их насчитывается до 10 тыс. штук.

Рентабельность продаж через молокоматы намного выше, чем сбыта молока заводу-переработчику. В России участники рынка называют цифру от 35%, а если не считать капзатраты - покупку автоматов и выстраивание инфраструктуры, - то и все 50% против обычных нескольких процентов.

Хотя сам «Красный Восток» от падения цен так уж сильно не пострадал благодаря большим размерам и диверсифицированной структуре, Хайруллин решил провести эксперимент с новинкой. «Мы решили, что молокоматы будут особенно полезны небольшим фермерам из регионов. Я посоветовался с менеджерами, и мы стали обкатывать технологию», - рассказывает он. Сейчас у компании сеть из 30 машин в Казани и Альметьевске.

Между тем за ходом эксперимента следили фермеры всей страны. Андрей Тимошенко ответил на 400 звонков, из которых, по его оценке, примерно 50 были от потенциальных клиентов. Среди них была и компания «Дубна+» из села Ольявидово Дмитровского района Подмосковья, как раз такая «небольшая ферма из региона», с 3 тыс. голов против 30 тыс. у «Красного Востока».

Иван Соломаха ,руководитель молокоматного проекта в«Дубне+», давно заинтересовался возможностью продавать свежее молоко напрямую. Ферму они с партнерами начали строить в 2006 году на месте развалившегося колхоза. «Все было, конечно, в плачевном состоянии, - рассказывает Иван, ведя нас по коровнику. - Только вот этот столб остался от прежнего предприятия, остальное перестроили». Инвесторы, основной бизнес у которых в Норильске, рассматривают ферму как возможность сделать «что-то качественное и полезное». Сотрудников на главные должности сманили из Москвы: привлекли хорошими зарплатами и возможностью получить жилье, построив многоквартирный дом. Кроме того, стали создавать условия жизни в селе, поддерживая школу и больницу. Но проблемы с закупочными ценами на молоко ставили всё под угрозу.

Проект «Красного Востока» стал для Соломахи дополнительным свидетельством того, что направление это перспективное. Начиная с сентября 2010 года «Дубна+» развила сеть из 25 автоматов под брендом «А-Молоко». Они расположены в основном в Дмитрове, Яхроме, Химках, а один молокомат уже установлен в Москве, в ТЦ «Рио» на Дмитровском шоссе.

Между тем о молокоматах стали писать в газетах и профессиональных журналах, их показывали на выставках. С конца 2011 года сеть молокоматов стал создавать белгородский мясо-молочный холдинг «Агро-Белогорье», установивший уже девять штук в собственной сети магазинов. Появились молокоматы у фермеров в Новосибирске, Улан-Удэ, Перми. Более того, появились российские производители молокоматов. В Москве этим занялась группа компаний «Фуд Милк». А недавно, по данным СМИ, местную разработку молокомата представили в Перми.

Иван Соломаха прогнозирует обильный приток новых игроков на рынок молокоматной торговли летом этого года. «Все ждали, как мы перезимуем: не замерзнут ли автоматы на улице, не побьют ли их вандалы. Если зима 2010 года была только началом проекта, то теперь, когда их стало много, уже можно делать выводы», - говорит он.

Впрочем, построить сеть молокоматов не так уж просто, в противном случае никто бы из фермеров не медлил.

Покупка молока как аттракцион

Я решила испытать молокомат от российского производителя «Фуд Милк», установленный в торговом центре XL на Ярославском шоссе. Бросаю монету в автомат-стеллаж с пластиковыми бутылками, он выплевывает одну. Потом засовываю деньги в машину с молоком. Открываю дверцу. Держу бутылку под углом, как показано на картинке, и нажимаю кнопку. Автомат громогласно мычит, изображая корову, так что от неожиданности хочется отскочить, но нельзя: молоко уже льется. Больше, больше, бутылка наполняется, ее становится тяжело держать, рука дрожит. К тому же оно пенится. Вот уже и горлышко близко… Естественно, все переливается через край.

Как объяснил мне потом Карен Татинцян , акционер «Фуд Милка», если возникает угроза перелива, надо рукой, свободной от держания бутылки, нажать кнопку «стоп», и автомат выключится, выдав сдачу за неналившееся молоко. А если у меня в другой руке вещи? «Там же есть специальный крючок для сумки!» - невозмутимо отвечает Татинцян. Да и держать бутылку, оказывается, не обязательно. Но тогда будет еще больше пены!

Впрочем, с автоматом итальянского производства от «А-Молоко» вышла похожая история. Хотя «итальянец» не мычит и бутылку держать не надо, я все равно проливаю часть молока, доставая ее из автомата и закручивая крышку. Помимо того что у меня не оттуда растут руки, я понимаю, что не одинока в этом. Металлические поверхности и стекло автомата в Дмитрове все в разводах от высохшего размазанного молока. К счастью, для таких случаев к молокоматам специально прикреплены бумажные салфетки.

Кроме перелива у молокоматов «А-Молоко» есть проблемы с купюроприемниками: часто в них попадает мусор, залитые молоком монеты слипаются, в результате автомат может «съедать» деньги. Компания предлагает в таких случаях звонить ей на «горячую линию» и сразу кладет пострадавшим съеденные деньги на телефон. А сейчас «А-Молоко» предлагает и альтернативный способ оплаты - через специальные электронные ключи, счет на которых можно пополнять тоже в молокомате.

В общем, возня с молокоматом - занятие на любителя. При этом любители, очевидно, есть. «Новинка вызывает у людей большой интерес, и они очень любят наблюдать за тем, как в шесть-семь утра устанавливают танк со свежим молоком, задают вопросы работникам», - рассказывает Иван Соломаха. И действительно, в обоих случаях, когда я проводила «полевые испытания» молокоматов, справиться с ними любезно помогли окружающие, в частности охранники торговых центров, хотя они и не обязаны возиться с молокоматами. Один из них, помогая закручивать крышки, выдал практически рекламную речь о том, какое это молоко вкусное, рассказал про новейшие европейские молочные технологии, назвал породу коров на ферме, поставляющей сюда молоко. «Я даже придумал слоган: получите молока от железного быка», - разошелся он.

На московском заводе «Большая перемена», специализирующемся на переработке молока и месяц назад установившем в своем фирменном магазине молокомат, подтверждают интерес покупателей к технологичной новинке. «Это как аттракцион: нужно бросать деньги, автомат мычит. Покупатели очень радуются, особенно молодежь. Мы поставили его в рекламных целях, чтобы привлечь клиентов. На экономический эффект мы даже не особенно рассчитываем», - говорит Владимир Холзаков , главный инженер. Кстати, несмотря на то что «Большая перемена» заливает в молокомат переработанное молоко, выгода от такой продажи все равно есть: нет затрат на упаковку, не нужен и продавец.

Игровой эффект все же не главное преимущество молокомата в глазах покупателей. Тем более что быстро привыкаешь. Операторы рассказывают, что после взрыва популярности, когда у автоматов толпится народ, многие покупатели, наигравшись, возвращаются в обычные магазины к привычным пакетам и бутылкам. «Люди предпочитают быстро бросить покупку в корзину и пойти дальше», - считаетАндрей Даниленко , председатель правления «Союзмолока».

Молокоматы хороши тем, что они мобильны и доступны. Их можно поставить там, где проходит наибольший поток покупателей, а альтернатив для покупки нет. Так, «А-Молоко» располагает их у подземных переходов, на вокзалах. Неуспешные же объекты можно передвинуть. Если автоматы стоят на улице, а не в торговом центре или магазине, они могут продавать молоко круглосуточно. Правда, такие и стоят дороже, и привлекательны для вандалов.

Какое лучше - сырое или пастеризованное?

Но главный козырь молокоматчиков в том, что молоко предлагается покупателю свежее, непастеризованное, «из-под коровы». Это обеспечивает им успех, даже если они прямо соседствуют с пакетированным молоком, то есть в торговом зале магазина.

«Красный Восток», например, установил молокоматы в собственной сети супермаркетов «Эдельвейс» в Татарстане, а также стал поставлять молоко в 17 молокоматов, которые установила у себя московская сеть премиум-магазинов «Азбука вкуса». «В ближайшее время мы планируем поставить это молоко в остальные 30 супермаркетов сети, чтобы все желающие могли покупать этот продукт», - сообщили в «Азбуке».

«Мы - молодая современная компания, идущая в ногу со временем, ориентированная на нужды и потребности людей, - говорит Владимир Тикунов , заместитель гендиректора торгового дома “Агро-Белогорье”. - Молокомат позволяет потребителю получить натуральное цельное молоко высочайшего качества по разумной цене практически в любое время в удобном для него месте».

В молокомате молоко дешевле, чем в упаковке. В Казани оно стоит 28 рублей за литр, в Белгороде - 30, у «А-Молоко» - 40–45, тогда как бутылка или пакет обычного молока в магазине стоит от 40 до 90. Лишь в премиальной «Азбуке вкуса» цена в молокомате около 90 рублей, что отчасти объясняется затратами на логистику - молоко доставляют каждый день из Казани, шесть часов на машине. Производители напирают на то, что это свежий продукт, вечерней дойки, не то что в коробках, хранящееся месяцами. Утром остатки молока из молокомата увозят и заливают свежее.

Спрос пока детально не изучен, база невелика. Операторы молокоматов отмечают, что покупатели у них самые разные - от пенсионеров до деловых людей. В регионах у старшего поколения сохранилась привычка к сырому молоку, а что касается больших городов, то там его популярность растет среди молодежи на волне моды на здоровый образ жизни. Некоторые покупатели берут по много литров сырого молока, так как сами изготавливают из него . «Фуд Милк» ради них приспособил свой автомат к тому, чтобы в него можно было поставить и крупную тару, а не только литровую бутылку. По словам Карена Татинцяна, он сам видел, как к итальянским молокоматам, куда помещается только бутылка, покупатели прикручивают шланг, чтобы наполнить пятилитровую емкость. Иван Соломаха, правда, парирует, что подобные клиенты дают всего 1% продаж молокоматов.

Впрочем, скептики утверждают, что сырое молоко может быть причиной заболеваний. «Фермеры занимаются реализацией - например, разливное молоко в бочках на улицах. Как ни пыжатся, доля их мала и рост ее не планируется из-за недоверия потребителей к качеству - и это правильно», - уверен Сергей Чалов , коммерческий директор группы компаний «Галактика», производителя и переработчика молока из Ленинградской области.

Молокоматчикам приходится доказывать обратное. Рассказывать, что коровы получают наилучший корм, их регулярно проверяют ветеринары, молоко попадает прямиком в танк благодаря современному оборудованию, сразу же охлаждается до четырех градусов, проходит металлическую фильтрацию. Потом танк устанавливается в молокомат, где оно хранится при такой же температуре.

Однако увещевания не всегда работают. Например, во многих штатах США продажа сырого молока запрещена. Хотя в России запрета нет, как и во многих странах Европы, власти регионов не всегда дают добро на установку молокоматов. По слухам, администрация Перми не разрешила эксперимент. Причиной была череда несчастных случаев в крае, в том числе пожар в «Хромой лошади», а рисковать еще и с молокоматами там не захотели.

Так или иначе, но молокоматы не вступают в прямую конкуренцию с упакованным молоком. Например, в «Азбуке вкуса» сообщили, что молоко из молокомата - безусловный лидер продаж в категории, но существенного снижения продаж других молочных позиций не наблюдается. Продавец одного из магазинов рассказала, что часто покупают и то и другое, бутылку сырого молока и бутылку упакованного: «Это свежее, его надо побыстрее использовать, а то и постоять может». В сети супермаркетов «Эдельвейс» отметили некоторое снижение продаж упакованного молока после установки молокоматов, но не драматическое. Скорее, речь идет о росте потребления молочных продуктов, считают эксперты и участники рынка, ведь в России оно ниже, чем в Европе.

То есть «убийцами» традиционных игроков рынка молокоматы точно не станут. Эксперты кивают в сторону Италии, где на молокоматы приходится 4–5% продаж молока. Андрей Даниленко считает, что 5% для России - это оптимистичный прогноз, дело может ограничиться и 1%. Айрат Хайруллин согласен с такими прогнозами в среднем по России, а вот в Москве, по его мнению, можно добиться и доли в 20%. Вопрос в том, получится ли у наших фермеров успешно оперировать молокоматными сетями, ведь российский рынок сильно отличается от итальянского.

Кто не запутается в сети

«Итальянцам лишь бы продать молокомат, а о том, как его использовать в России, они не задумываются», - сетует на жизнь Иван Соломаха. Сначала компания «Дубна+» купила на пробу автоматы трех итальянских производителей. Оказалось, что у одной из моделей не предусмотрена разборка и танк из-под вчерашнего молока надо мыть прямо на месте установки молокомата. Это сложновато, особенно в условиях русской зимы. Да и в принципе перемыть к утру большое количество молокоматов, установленных в разных местах, проблематично. Поэтому компания перешла на автоматы со сменными танками, которые обслуживаются централизованно, рядом с фермой, для чего был построен специальный производственный корпус.

И вообще, европейский, в частности итальянский, опыт в России не применишь - другой рынок, с другими субъектами.

В той же Италии, где молокоматов насчитывается 1,5 тыс. штук, они нужны в основном мелким семейным фермам, составляющим среди производителей молока большинство. «Фермер часто ставит автомат у ворот, чтобы не бегать по сто раз к соседям, которым нужно молоко, и может пару молокоматов поставить в деревне. Часто небольшие фермы объединены в кооператив и покупают молокоматы совместно», - рассказывает Андрей Тимошенко. На одного фермера в среднем приходится всего 1,5 молокомата, а самые большие сети объединяют 7–10 автоматов. «Потому-то здесь и не составляет труда вымыть молокомат на месте установки, - поясняет Джузеппе Натоли , совладелец итальянского производителя молокоматов Prometea.

Обычно фермеры продают через молокоматы не более 40% надоев. «Скажем так, молокомат нужен фермеру не для того, чтобы купить новую машину, а чтобы выживать. Если цены упадут - купить ботинки, пиджак», - говорит Диего Ферронато , владелец производителя молокоматов DF-Italia. А «крупняку» несколько молокоматов не дадут и 10% оборота, развивать же большие сети слишком сложно.

В России ситуация с производством молока другая. По словам Андрея Даниленко, среднее хозяйство здесь раз в пять крупнее, чем в Италии: 250 голов против 50. Небольшие семейные фермы стали массово появляться совсем недавно. Айрат Хайруллин допускает, что когда-нибудь такие производители заинтересуются возможностью продавать молоко через молокомат. Однако сегодня основной интерес автоматы вызывают у тех, кто покрупнее, и это логично - у них качественное доильное и охлаждающее оборудование на ферме, и они в отличие от мелких хозяйств могут позволить себе не только купить молокоматы, но и построить необходимую инфраструктуру. Таких хозяйств в России примерно 15% из 30 тыс.

В результате получается более сложная модель бизнеса. «Итальянские фермеры, как бы сказать, умеют только это. - Один из европейских производителей молокоматов показывает мне в воздухе процесс дойки. - Только не пишите этого, я не хочу никого обидеть. А у ваших фермеров предпринимательское мышление». Действительно, для того чтобы развивать крупную молокоматную сеть, требуется продумать многое: специальное помещение для мойки и наполнения танков, наполнение большого числа автоматов к нужному времени, обслуживание жалоб (типа «Автомат сожрал деньги»). Большая сеть требует и большого территориального покрытия, поэтому надо строить свою логистику. Наконец, необходимо куда-то девать остатки молока. В «Дубне+», например, ими поят телят.

Казалось бы, в той же «Дубне+» все проблемы успешно решаются. Молокоматы продают хорошие объемы молока, одна машина - примерно как средний «магазин у дома», то есть 150–300 литров в сутки. Сейчас компания продает через молокоматы 10% надоев, или 3 тонны в день, а летом планирует увеличить продажи до 35%, в том числе, нарастив сеть. Однако Иван Соломаха признается, что если бы раньше заводы покупали у них молоко по той же цене, что сейчас, по 18 рублей, они не стали бы заморачиваться с молокоматами.

Считается, что идти в переработку и розницу для молочных фермеров не вполне правильно. «Я заканчивал MBA и понимаю, что это не по правилам. Должен возникнуть конфликт интересов», - говорит Владислав Чебурашкин , председатель совета директоров «Дубны+». Правда, что касается переработки, то многие производители уже нарушают табу, а вот розница все еще многих пугает. Например, в вертикально интегрированном молочном холдинге «Галактика», рассмотрев идею запуска сети молокоматов, отказались от нее. «Для этого нужна сложная логистика при гарантии сохранения качества молока по всей цепочке, от коровы до потребителя, при стабильности всех ее звеньев», - объясняет Сергей Чалов.

Впрочем, сам по себе молокоматный бизнес может подсказывать производителю весьма оригинальные стратегические решения и тем самым выделять его среди конкурентов. Так, «Дубна+» решила достроить вертикально интегрированную структуру и обзавестись собственным заводом по производству кисломолочных продуктов - йогуртов и творожков, которые она будет упаковывать и тоже продавать через вендинговые машины. Кроме того, компания готова предложить франшизу на развитие молокоматных сетей фермерам из других районов Подмосковья.

В любом случае идея молокоматов уже захватила фермерские умы. Во время экспертизы одной из машин я познакомилась с фермером из Дмитровского района Подмосковья. Он рассказал, что коров у него немного и он хотел бы установить молокоматы, за 50% рентабельности-то, но нет в нем предпринимательской жилки, да и север Подмосковья занят брендом «А-Молоко». Но это был не конец истории. У фермера, оказывается, есть предприимчивый брат, и сейчас они строят план захвата рынка соседних регионов.

Проект, запущенный в 2015 году, уже вышел на самоокупаемость

В закладки

Сегодня в рубрике «Офлайн» - проект Molokovend томской DI-Group. Компания наладила производство полного цикла и поставляет автоматы для продажи свежего молока в российские регионы и Казахстан. Аппараты предназначены для установки в торговых павильонах и разливают молоко в тару покупателя.

«Россия - страна не только нефти и газа, но и сельского хозяйства. Учитывая, что одна из наших специализаций - это производство вендингового оборудования, вполне логично было добавить в свою линейку автоматы по продаже сельской продукции - натурального молока», - вспоминает в разговоре с сайт совладелец компании Molokovend Игорь Ковалёв.

Производитель вендинговых машин входит в группу компаний DI-Group, которая в равных долях принадлежит Ковалёву и его партнёру Дмитрию Стародубцеву. Производство налажено в Томске, но доставить автомат могут в любую точку России. Среди других проектов группы компаний: производство кинетического («трогательного») песка, несколько других вендинговых аппаратов, собственная линейка оборудования для 3D-печати и сеть из 150 футбольных школ, в которых учатся 14 тысяч детей.

В компании, производящей молокоматы, работают 10 человек. При этом у DI-Group общая бухгалтерия, логистика, закупки и так далее. Ковалёв затрудняется назвать объём стартовых вложений, так как разработка проекта велась внутри группы компаний. Но, по его словам, запущенное в 2015 году производство уже вышло на самоокупаемость и приносит прибыль.

«Многие клиенты из центральной части России или Дальнего Востока приезжают к нам на производство - познакомиться с оборудованием и пообщаться со специалистами. Кстати, в прошлом году были первые продажи в Казахстан, рынок молокоматов там только начал формироваться, а у сельхозпроизводителей есть огромный интерес к продаже через автомат не только молока, но и национальных молочных напитков: кумыса и шубата», - говорит предприниматель.

У Molokovend на российском рынке есть несколько конкурентов, которые также занимаются производством и поставками таких аппаратов. «Мой товарищ и одноклассник из Сибири однажды в Италии увидел торговые автоматы с молоком. Кто-то их уже устанавливал в России, кажется, ребята из Казани, но я к этой теме с подозрением относился. Остановились на одном из итальянских образцов, познакомились с хозяином, с тех пор с ним и работаем. Сейчас осталось адаптировать купюроприёмник, чтобы он работал при минус 25 градусах», - рассказывал в интервью «Афише» совладелец компании-производителя молочных продуктов «Братья Чебурашкины » Владислав Чебурашкин.

В Томске по маркетинговым соображениям решили не торопиться с производством морозостойких автоматов. «Сравнительный анализ объёмов продаж молока в уличном молокомате и том, который стоит в магазине, показал, что особых отличий по объёмам нет. Зато при низкой температуре наблюдаются сбои в работе платёжных систем, стоимость уличного автомата больше обычной, ну и согласитесь, что в минус 30 хочется быстрее зайти в помещение, мимо молокомата будут просто пробегать», - объясняет Ковалёв.

Руководитель проекта Molokovend Дарья Шаоршадзе в беседе с сайт подчеркивает, что в автоматах реализованы собственные наработки компании: «Мы заменили паростерилизацию отсека выдачи ультрафиолетом, так как были жалобы на автомат конкурентов из-за высокой влажности и температуры в отсеке пахло кислым молоком. У нас есть система "общения" с молокоматами через SMS. Удаленно можно посмотреть количество денег, наличие сдачи, можно изменить какие-то настройки».

На сайте Molokovend доступны готовые бизнес-планы для желающих купить автомат по продаже молока. По утверждению производителей, средний срок окупаемости одного молокомата - полгода. При этом стоимость одного аппарата составляет 407 тысяч рублей, а для скорейшего выхода в плюс компания советует начинать с трёх автоматов.

Игорь Ковалёв говорит, что главный фактор, от которого зависит окупаемость, - это расположение: «Нужно учитывать специфику - 90% зависит от места. Бывает, автомат просто на месте развернёшь в другую сторону, и продажи увеличиваются. Остаётся только экспериментировать».

Есть несколько обстоятельств, которые препятствуют развитию рынка вендинговой торговли свежими молочными продуктами. Так, в 2015 году в Москве были демонтированы почти все уличные молокоматы. Некоторое время город бесплатно выделял для них участки, но по завершении эксперимента владельцам предложили выкупать площади на аукционе. Сведений о том, чтобы хоть один автомат вернулся после этого на место, нет.

В интервью РБК глава московского департамента потребительских услуг Алексей Немерюк объяснял тогда, что против торговли молоком через автоматы выступает Роспотребнадзор. «Через молокоматы продается не пастеризованное молоко, и при изменении температуры, например, когда отключается подача электричества, оно превращается в яд. Доступ к наливному устройству, куда покупатель вставляет бутылку, - открыт, и любой террорист может намазать ядом подающее устройство», - говорил чиновник.

Есть и другие проблемы бюрократического характера. «Чаще всего наш целевой покупатель - средний фермер, который сдаёт молоко за копейки на завод и хочет повысить маржинальность своего производства. Для этого ему нужны молокоматы, спецтранспорт, моечное оборудование, дополнительная сертификация продукции - всё это требует затрат, а денег хватает только на то, чтобы сводить концы с концами. Единственная надежда - получить целевую субсидию или хотя бы возврат процентов за лизинг», - объясняет Ковалёв.

При этом молокоматы с юридической точки зрения не являются сельхозоборудованием, что усложняет получение государственной поддержки. Тем не менее, по словам бизнесмена, уже есть отдельные прецеденты, когда фермерам удавалось убедить специалистов на местах в том, что молокоматы необходимы для успешной работы хозяйства.

Наконец, главная трудность, с которой и связаны претензии Роспотребнадзора, заключается в юридическом статусе сырого молока. «Многие фермеры хотели бы продавать именно сырое молоко, так как имеют благополучное стадо, регулярно проходят все проверки, да и спрос со стороны целевой аудитории на такой продукт есть. Однако законодательно, на высшем уровне, этот вопрос остается открытым», - сетует Ковалёв.

По его словам, в городах-миллионниках есть хороший потенциал к развитию торговли свежими молочными продуктами через автоматы. «Хотелось бы, чтобы сеть молокоматов стояла в Екатеринбурге, Омске, Уфе и других крупных городах - это наиболее перспективные на данный момент направления. Молокоматов там ещё нет, а культура вендинга уже есть, само молоко как продукт будут брать везде, с этим проблем нет», - говорит бизнесмен.

В статье представлен подробный анализ деятельности по продаже молока посредством вендинг аппартов, сильные и слабые стороны данного бизнеса. Из материала вы так же узнаете где лучше установить молокоматы, стоимость оборудования, где лучше установить российскую модель, а где итальянскую.

Молокомат - торговый автомат по продаже свежего молока, по виду напоминающий холодильник с банкното- или монетоприемником.

Схема работы данного вендингового бизнеса проста: разлив молока осуществляется непосредственно производителем в герметичные сменные кеги, объемом от 100 до 300 литров, которые затем устанавливаются в аппараты. В конце дня оставшееся молоко сливается, и в дальнейшем используется для производства кисломолочной продукции. Кеги снимаются, промываются специальным составом, чтобы завтра снова наполниться свежим, натуральным молоком повышенной жирности.

Единственная операция, которой традиционно подвергается молоко, перед отправкой покупателю - гомогенизация . Это способ механической обработки, при которой жировые частицы разбиваются на почти неуловимые частицы, с трудом различимые даже при сильном увеличении микроскопа. Гомогенизация препятствует отстаиванию молока, формированию слоя жира на его поверхности, и предупреждает забивку труб подачи молокомата.

Главная заслуга молокоматов для бизнеса - возможность сократить цепочку посредников между производителем и конечным покупателем в виде перерабатывающих заводов и комбинатов. «Молоко - готовый к употреблению продукт» - уверены фермеры, а значит, зачем покупателю оплачивать пастеризацию или стерилизацию, а производителям соглашаться на демпинговые расценки заводов-заготовителей?!

Именно по этой причине и были созданы первые вендинговые аппараты по продаже молока в начале 2000-х в Швейцарии. Сегодня по всей Европе установлено не менее 6 тысяч торговых автоматов по продаже молока, а во всем мире их насчитывается около 10 тысяч.

Молкомат в Швейцарии

В России первые молокоматы итальянского производства появились в 2008 году, а уже в 2012 году Красноярский опытный завод Россельхозакадемии представил первый отечественный образец, созданный при поддержке Красноярского краевого фонда науки. В данный момент молокоматы установлены в Москве и Санкт-Петербурге, Белгороде и Казани, Новосибирске, Воронеже и других российских городах.

Целевая аудитория

Наиболее целесообразным кажется установка вендинговых аппаратов по продаже молока там, где наблюдается наибольшая проходимость потенциальных покупателей:

• в торговых центрах и продуктовых магазинах ;
• в холлах санаториев и больниц;
• у подземных переходов и станций метро;
• на центральных улицах спальных районов;
• на остановках общественного транспорта;
• в детских развлекательных центрах и кафе ;
• на продуктовых рынках;
• в крупных фитнесс клубах .

Но, как отмечают участники рынка, поиск подходящего места часто осложняется тем, что владельцы продуктовых магазинов часто не дают согласия на установку аппарата, опасаясь снижения выручки от продажи упакованного пастеризованного молока. А оборудование, предназначенное для установки вне помещений, стоит гораздо дороже, и может пострадать от вандалов. В любом случае, вендинговые аппараты по продаже молока - это мобильная точка продаж, которые в случае необходимости всегда можно переместить в более подходящее место.

Молкомат на улицах Франции

Покупателями свежего молока с помощью торгового автомата являются люди разных возрастов, пола, социального статуса. Тем не менее, четко прослеживается следующая тенденция: в регионах молокоматы пользуются наибольшим спросом у людей старшего поколения, которые еще помнят привозные бочки, и сохранили привычку отдавать предпочтение сырому молоку.

В Германии

В крупных городах значительную долю покупателей составляют молодые, успешные люди в возрасте от 20 до 35 лет. Это объясняется общемировой модой последних лет на здоровый образ жизни. Не стоит сбрасывать со счетов и молодых мам, которые приобретают свежее молоко для самостоятельного изготовления кисломолочных продуктов для своего ребенка.

Плюсы и минусы бизнес-модели

Сильными сторонами бизнеса являются:

• Свежесть, натуральность продукции по сравнению с молочным ассортиментом продуктовых магазинов.
• Возможность предложить покупателю более низкую цену по сравнению с пастеризованным молоком.
• Минимальная потребность в кадрах.
• Возможность размещения на минимальной площади: достаточно 1-2 м 2 .

К слабым сторонам модели можно отнести:

• Настороженность общества по отношению к сырому молоку, ввиду его потенциальной угрозы здоровью человека. Поэтому для успешной работы владелец вендинговой сети по продажи молока должен, или доказать потенциальному покупателю абсолютную безопасность своей продукции, или перейти на продажу пастеризованного молока, что идет в разрез с главной идеей данного бизнеса.
• Неясные перспективы данного бизнеса. Так, продажа сырого молока через молокоматы уже запрещена в США, Шотландии, только за 2012 год в Европе были вынуждены прекратить свою деятельность 3 вендинговых сети. Первый российский скандал, связанный с молокоматами, произошел в Санкт-Петербурге, когда молоко с племенного завода «Красногвардейский» стало причиной смерти ребенка и отравления нескольких человек. И хотя суд вынес компании «ЭкоРос» оправдательный приговор, Геннадий Онищенко, занимающий пост Главного санитарного врача России, заявил о том, что сделает все возможное для прекращения в стране торговли непастеризованным молоком.
• Нестандартный способ осуществления покупки, который может стать препятствием для людей пожилого возраста.
• Сложность обслуживания оборудования в сравнении с другими торговыми автоматами.

Обзор оборудования

На данный момент рынок вендинговых аппаратов по продаже молока в России представлен, как отечественными, так и зарубежными производителями. Определиться, какие из них наиболее соответствуют поставленным бизнес-целям, можно на основании сравнительной таблицы.

Конструктивно аппараты схожи между собой: их принцип работы одинаков, как и набор функций. Но есть и существенные отличия. Во-первых, итальянский аппарат дороже отечественного более, чем на 200 тысяч рублей при практически одинаковых габаритах. Этому есть простое объяснение: молокомат ECO Compact 100, в отличие от своего конкурента, имеет антивандальный корпус и может устанавливаться даже вне помещений. Кроме того, комплектация итальянского аппарата предусматривает наличие двух взаимозаменяемых картриджей по 200 и 230 литров, в противовес одному баку на 100 литров в модели «Базовый 01».

Таким образом, можно сделать вывод: для установки внутри помещений в местах с малой проходимостью вполне достаточно молокомата компании «Фудмилк». При установке аппарата возле станций метро, у подземных переходов, в спальных районах, а также в тех торговых точках, где спрос на свежее молоко находится на достаточно высоком уровне целесообразнее отдать предпочтение вандалоустойчивым молокоматам ECO Compact 100.

Видео

По словам Немерюка, владельцам «А-Молока» предлагали отказаться от тары покупателей, но компания не прислушалась к рекомендациям. «Доступ к раздающему устройств​​​у есть во всех кофейных автоматах — тогда их также нужно запретить? — расстроен Соломаха. — Все это очень похоже на пустую болтовню, когда вместо помощи и поддержки чиновники начинают давать бессмысленные советы».

Столичные власти, говорит бизнесмен, обещали по итогам эксперимента принять решение о постоянной локации молокоматов. «Нас уверяли, что к концу 2014-го будет разработана схема размещения вендинговых автоматов по всему городу и начнутся аукционы по аренде мест, но этого не произошло, — рассказывает Соломаха. — Мы продолжали торговать молоком, несмотря на то что законных оснований для этого у нас не было». «Эксперимент закончен, и у них нет права оставлять молокоматы», — подтверждает Немерюк.

Сейчас «А-Молоко» собирает подписи жителей под обращением к мэру Сергею Собянину, чтобы молокоматы оставили. Пока собрано чуть более 1 тыс. подписей. Февральский опрос москвичей (через разработанное городом приложение «Активный гражданин») показал, что 73,1% горожан готовы приобретать товары в магазинах-роботах.

Вендинг в Москве

25-30 тыс. вендинговых автоматов установлено в Москве

1-2 тыс. руб. — средняя стоимость месячной аренды 1 кв. м под торговый автомат в столице

12 тыс. руб. — стоимость месячной аренды места под автомат в подземных переходах у метро «Курская» и «ВДНХ»

73,1% москвичей готовы покупать товары через вендинговые автоматы

4 млрд руб. в год могут составить поступления от вендингового бизнеса в столичный бюджет

Источник: данные Национальной ассоциации автоматизированной торговли (НААТ), ФГУ «Гормост», опрос мобильного приложения «Активный гражданин»

Без Шаронова не работает

Столичные власти обещают создать единую схему размещения нестационарных торговых объектов (НТО, к ним относятся и вендинговые автоматы) не первый год. «Эта схема — нечто эфемерное, на контурных картах крестиками обозначены разрешенные места размещения объектов, — рассказывает предприниматель и муниципальный депутат Марушкино Ольга Косец. — Такие карты существуют отдельно по каждому району города, по отдельным паркам и ведомствам — метрополитену, ФГУ «Гормост».

Впервые об общей схеме размещения аппаратов чиновники заговорили весной 2012 года, когда на заседании межведомственной комиссии (МВК) рассматривались планы по развитию автоматизированной торговли. Тогда предполагалось, что на улицах, в парках, на остановках транспорта и в метро к концу 2015 года появится до 90 тыс. вендинговых автоматов, которые позволят упростить покупку каких-то простых вещей и продуктов, а значит, повысят комфорт и качество городской среды. В презентации департамента торговли и услуг (имеется в распоряжении РБК) указывалось, что это позволит увеличить доходы городского бюджета на 4 млрд руб. в год.

К весне 2013 года в департаменте торговли и услуг были разработаны общие принципы реализации проекта «Вендинг». В презентации проекта для МВК (копия есть у РБК) говорится о минимальных планах — ежегодно размещать 10,5 тыс. торговых автоматов в 2013-2014 годах. План-график реализации проекта предполагал, что схема размещения объектов должна была быть утверждена 29 августа 2013-го, а первые аукционы по продаже мест аренды должны были состояться 11 сентября того же года.

«Предполагалось, что на схеме будут обозначены места, где можно устанавливать вендинговые автоматы, к ним будет уже подведено электричество, — рассказал один из предпринимателей, принимавших участие в заседаниях МВК. — Это бы кардинально упростило процедуру установки аппарата на городской территории». Все места предполагалось реализовывать на аукционе: из презентаций МВК следует, что средняя стоимость аренды могла составить 23 тыс. руб. за 1 кв. м в год.

Но проект «Вендинг» так и не был реализован. «Курировавший проект Андрей Шаронов [бывший вице-мэр по экономической политике города] ушел из мэрии осенью 2013-го, заниматься этим вопросом стало некому, — объясняет собеседник РБК. — Существующие идеи разбросаны по разным департаментам, подчиняющимся различным вице-мэрам, которых заставить работать совместно может только лично Собянин. Не будет же он сам заниматься проблемой вендинга?»

Кроме того, отмечает участник рынка, развитие вендинга входит в прямое противоречие с борьбой против нестационарной торговли, которую ведет московское правительство. «По сравнению с киосками и палатками вендинг создает меньше рабочих мест, поэтому экономическая выгода от него для города неочевидна, — отмечает он. — Принципиальное отличие подхода Шаронова — он пытался выработать простые и понятные правила работы нестационарной торговли, а сейчас это заменено различными фестивалями варенья-печенья, ярмарками выходного дня, которые никак не решают проблему нехватки торговой инфраструктуры «у дома», не повышают поступления в бюджет города, но позволяют все время имитировать активность власти в заботе о гражданах».

Число торговых автоматов в столице за последние три года увеличилось более чем на 60%, до 25 тыс. единиц, по оценкам Национальной ассоциации автоматизированной торговли (НААТ), но это втрое меньше, чем прежде планировали чиновники. К тому же автоматы размещены преимущественно на частной территории — в торговых центрах и офисах.

Как установить вендинговый автомат в Москве

Торговые автоматы, как и киоски, относятся к нестационарным торговым объектам (НТО) — для их установки нужно предпринять одинаковые действия. По словам главы департамента торговли и услуг Алексея Немерюка, обращение с просьбой об установке НТО может подать любой гражданин: житель района или инициативная группа жителей, предприниматель или представитель общественной организации. «Москомархитектура готовит паспорт размещения — смотрит геооснову, возможность подключения коммуникаций, — рассказывает Немерюк. — Если установка объекта возможна, то решение о нем выносится на заседании межведомственной комиссии. При положительном заключении автомат включается в общую схему. После этого департамент по конкурентной политике проводит торги по аренде данного участка».

Муниципальный депутат Ольга Косец добавляет, что требуется также обязательное согласие муниципальных депутатов района, в котором предполагается установить НТО. «Пройдя различные ведомства и инстанции, предприниматель еще должен выиграть аукцион на право аренды созданной по его инициативе точки, — объясняет Косец. — Приблизительно в 50% случаев инициатор до финала не доходит».

Депутат предлагает упростить процедуру появления новых торговых точек путем проведения публичных голосований, например, через мобильное приложение «Активный гражданин», но пока это не нашло поддержки со стороны департамента торговли. «В таком случае мы получим 100 тыс. заявок на установку киосков и автоматов, — объясняет Немерюк. — Мы снова хотим заставить всю Москву ларьками?».

Дорогая аренда

«Не все так плохо, — заявил РБК президент НААТ Борис Белоцерковский. — У города возник новый интерес к теме вендинговой торговли, и уже утверждена программа установки первых 450 автоматов». Немерюк подтвердил, что новая схема установки 4 тыс. вендинговых аппаратов по всему городу уже разработана. «Она прошла согласование Москомархитектуры, в ближайшее время начнутся первые аукционы по правам аренды», — подчеркнул он. Пресс-секретарь Москомархитектуры Мария Ульянова сообщила, что ведомство пока никакой схемы не согласовывало.

В конце апреля аукцион на размещение вендинговых аппаратов провело ФГУ «Гормост»: в двух лотах были разыграны права аренды для установки 151 автомата на срок 11 месяцев. Первый лот аукциона подразумевал появление автоматов рядом с зоопарком и при выходе из станций метро «Курская» и «ВДНХ»: он вызвал наибольший интерес у участников, начальная цена выросла более чем вдвое, до 9,9 млн руб. ; в итоге право установки 76 автоматов получило ООО «Искра Фудсервис», принадлежащее питерскому предпринимателю Егору Спиваковскому. Комментарий Спиваковского пока получить не удалось.

Белоцерковский считает, что цена аренды на аукционе была поднята чересчур высоко. «Мы также участвовали, но цена слишком выросла [до 12 тыс. руб. с аппарата в месяц], — объяснил он. — Возможно, победитель намерен вернуть часть средств за аренду за счет рекламно-маркетинговой деятельности, например покраски автоматов в цвета какого-то бренда». По словам Белоцерковского, московские власти считают вендинг очень прибыльным бизнесом, поэтому назначают такие высокие ставки аренды. По его словам, среднерыночная ставка в Москве — 10-20 тыс. руб. в год.

Представитель еще одной компании, которая участвовала в аукционе ФГУ «Гормост», уверен, что завышенные ставки аренды показывают, что власти просто не знают, как работает вендинговый бизнес. «Средний доход с одного кофейного автомата составляет в Москве 11 тыс. руб. в месяц, снекового — 25-30 тыс. руб. Как при таком обороте можно платить аренду в 5-12 тыс. руб. в месяц? — спрашивает он. — Рентабельность кофейного автомата еще позволяет отбить такую аренду, но кому нужен кофе из автомата при выходе из метро? Власти не хотят заниматься этой сферой бизнеса серьезно».​

Главная » Полезное » Молокомат — полное описание бизнеса. Молокоматы: новый способ продажи традиционного продукта. Более важный вопрос — это поставки молока