Според маркетинговия консултант Джей Абрахамс. Джей Ейбрахам. Получаване на всичко, което можете, независимо от това, което вече имате. Потопете се дълбоко в сферата на професионалните продажби на клиенти на търговския етаж

В тази статия предоставям превод на 50 въпроса, които според Джей Ейбрахам си задават само 5% от собствениците на бизнес в Съединените щати. Останалите 95% работят, „както Бог сложи на душата“.

Отговорите на тези въпроси помагат да подредите нещата в главата си и да видите нови възможности там, където преди, както си мислехте, нямаше такива.

Поне на мен лично тези въпроси помогнаха много. Не виждам причина да не могат да ти помогнат.

И така, Джей Ейбрахам. Получаване на всичко, което можете, независимо от това, което вече имате.

(„Извличане на всичко, което можете от всичко, което имате“ от Джей Ейбрахам)

1) Какво ме накара да започна бизнеса си на първо място (мотивация, среда, инциденти и т.н.)?

2) Когато за първи път започнах, откъде дойдоха моите клиенти (какви процеси, методи и действия използвах)?

3) Защо клиентите купуват от мен в самото начало?

4) Защо клиентите купуват от мен сега?

5) Кой е основният метод за привличане на клиенти, който използвах, за да изградя своя бизнес?

6) Кои от моите маркетингови усилия доведоха до най-много продажби/клиенти? Какъв процент от всички продажби идват от тези усилия?

7) Тествам ли различни аспекти на моите маркетингови дейности, за да се уверя, че те дават най-добрите и печеливши резултати?

8) До каква степен съм свързан или участвам в работата с клиенти (приемам ли поръчки, продавам ли или проследявам)?

9) Какви текущи маркетингови усилия направих аз лично днес? Как това е различно от това, което направих в самото начало?

10) Откъде идват най-вече клиентите ми (демографски характеристики)?

11) Какво е по-добре за мен: да привлека повече нови клиенти или да взема повече пари от съществуващи и защо?

12) Кой друг има полза от моя успех освен моите клиенти, моите служители и членовете на моето семейство?

13) Колко от моите доставчици и партньори се интересуват от разрастването на бизнеса ми, защото това им е от полза? Кои са те?

14) Когато получа клиент за моя бизнес, кой друг може да го използва?

15) Какво точно прави моят бизнес (какво продавам, как да го продавам, на кого да го продавам в рамките на индустрията, категорията или нишата)? Опишете възможно най-подробно.

16) Каква е моята бизнес философия по отношение на клиента?

17) Как се промениха моите бизнес практики или гамата от продукти и/или услуги, които продавам, откакто започнах бизнеса си?

18) Какъв е моят оборот на служител? Дали е по-висок, по-нисък или същият като средния за индустрията?

19) Каква е средната пожизнена стойност на моя клиент (колко пари ми прави, докато работя с моята фирма)?

20) Кое е най-сериозното оплакване на клиентите за моята компания и как да отстраня този проблем?

21) Какво е моето уникално предложение за продажба (USP)? Защо клиентите ми купуват от мен, какво прави моя продукт/услуга различен от конкуренцията? Имам ли USP за всяка линия от моя бизнес?

22) Моят USP поддържа ли се последователно във всички маркетингови дейности? Ако да, как да го направя, ако не, защо не?

23) Кратко описание на моята маркетингова програма или целия набор от маркетингови методи, които използвам. Как са свързани те?

24) Кои са най-големите ми конкуренти и какво предлагат те, което не го правя?

25) Какви стъпки предприема, за да компенсирам разликата им? Помага ли ми?

26) Коя е най-голямата грешка на моите конкуренти и какво правя, за да се предпазя от тази грешка?

27) Какво наистина искат моите клиенти (колкото е възможно по-подробно, няма нужда да отговарям „качествен продукт или услуга“)? откъде да знам това?

28) Моите клиенти купуват ли само от мен или от моите конкуренти? Какви стъпки мога да предприема, за да спечеля по-голяма част от пазара?

29) Колко голям е пазарният потенциал на моята ниша и какъв процент покривам сега?

30) Колко ми струва да привлека един клиент?

31) Кой е основният източник на печалба в моя бизнес и какво правя, за да запазя този източник?

32) Кой е най-големият ми маркетингов успех до момента (промоция, продажба, рекламна кампания и т.н.)?

33) Кой е най-големият ми проблем в маркетинга днес (опишете възможно най-подробно, с причина и следствие, както финансови, така и лични)?

34) По какви начини мога допълнително да намаля риска от покупка, да намаля бариерата за навлизане или да премахна пречките за моя клиент, за да улесня работата им с мен?

35) След първата продажба имам ли систематизирани и формализирани методи за взаимодействие с клиента?

36) Моят бизнес подкрепен ли е достатъчно с положителни отзиви от клиенти и имам ли система за събирането им? Отпечатани ли са, ръкописни, аудио или видео? Как да ги използвам в моя маркетинг?

37) Изграждам ли активно реферална система?

38) Опитвал ли съм да съживя стари клиенти или да работя с тези, които не са купили нищо?

39) Изпратих ли клиенти, които не можах да конвертирам към моите конкуренти?

40) Полагам ли последователни усилия да общувам с клиентите си за това, което моята компания прави, за да им помогне?

41) Как да внедря допълнителни продажби с клиенти?

42) Какво е по-добре за мен: да печеля пари от първата продажба или да разчитам на дългосрочно сътрудничество?

43) Имам ли бартер?

44) Какви гаранции давам на моите клиенти и как те се различават от гаранциите на моите конкуренти и индустрията като цяло?

45) Колко бързо отпадат клиентите ми (средно продължителността на живота на клиента може да бъде изразена като време или брой продажби)?

46) Как да събера данните за контакт на моите клиенти, реални и потенциални? Използвам ли ги в моята маркетингова програма?

47) Какъв е средният ми чек и какво мога да направя, за да го увелича?

48) Колко средно ми струва първата продажба на един клиент (разходи за придобиване и преобразуване)?

49) Използвам ли чужди списъци с потенциални клиенти? Ако не, откъде да намеря техните контакти за директна поща или студени обаждания/посещения?

50) Продадох ли клиентската си база на други компании? Ако да, какви бяха резултатите?

-- [ Страница 1 ] --

Джей Ейбрахам

твоя работа

от задънената улица

9 стъпки за избягване на стагнация

до просперитет по време

икономически спад

Преводач: Юлия Музалевская ( [защитен с имейл])

Редактор: Олег Павлов

Коректор: Олга Дайняк ( [защитен с имейл])

2011, Рига, Латвия

Много се радвам, скъпи читателю, че най-накрая имате

имат възможност да прочетат едно от произведенията

прекрасен американски търговец Джей Абрахам на руски.

Това е невероятна книга.

Това ще превърне вашия бизнес от борба във вълнуващо пътешествие в свят на безкрайни възможности за разрастване на вашата компания - дори по време на икономически спад.

Цикълът от мисли за това как да се увеличи доходът и рентабилността на предприятието ще се превърне в хармонична верига. Във всеки един момент от времето вие ще знаете точно каква трябва да бъде следващата ви стъпка и какво ще ви донесе.

Това е книга, която според мен всеки предприемач, който се отнася сериозно към себе си и към бизнеса си, трябва да прочете и препрочете.

С уважение и най-добри пожелания, Олег Павлов, изпълнителен директор на Училището за бизнес растеж на Джей Ейбрахам www.abrahamschool.org Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org

БЛАГОДАРНОСТИ

Глава 1. Вашият бизнес стигна ли до задънена улица?

Глава 2

Глава 3

Глава 4

Глава 5

Глава 6

Глава 7

Глава 8

Глава 9

Глава 10

Глава 11

ЗАКЛЮЧЕНИЕ: ПОЗДРАВЛЕНИЯ! ИЗПЪЛН СИ ОТ ТЪПИЯТА!

–  –  –

БЛАГОДАРНОСТИ

Не мога обаче да твърдя, че авторството на цялото разнообразие от подходи, стратегии и тактики, описани в него, принадлежи единствено на мен. На страниците на тази книга ще намерите идеи (заслужено признати, разбира се!) от най-забележителните умове в съвременния бизнес. Тези хора не са просто легенди в света на маркетинга и продажбите, но и мои приятели, колеги, съавтори, настоящи и бивши стратегически партньори. „Първи сред равни“ в този списък е Рич Шефрен, чиито блестящи мисли са отразени в много глави от книгата ми и без които тя (както много други успешни интернет търговци) би била несравнимо по-бедна.

На страниците на тази книга ще се запознаете и с идеите на Чет Холмс, с когото сме разговаряли много пъти и чиято книга „Най-голямата машина за продажба“1 силно препоръчвам да прочетете.

А също и - идеите и констатациите на "гениалния" на продажбите-консултации Анди Милър.

Благодаря на Барбара Левинщайн за посредничеството и разпространението на тази книга на чужди пазари.

Специални благодарности на моя издател, Роджър Купър, за вярата в тази книга и за желанието да работим усилено, за да я постигнем успех.

Благодаря на Рут Милс за отличната редакция (тя кара мислите ми в книгата да звучат по-организирано и кратко, отколкото в реалния живот) и на Майкъл Левин, който, въпреки че приема живота и мен лично твърде сериозно, помогна на идеите ми да имат силна , звучен "глас".

Благодаря ти, Кристи, че ме моли години наред да напиша нова книга, и на всички прекрасни хора, които са ми помагали, съветвали, наставлявали и учили през последните тридесет години – топли се под крилото на своята мъдрост и знание.

Чет Холмс “The Ultimate Sales Machine” Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Извинявам се, ако случайно съм забравил да включа някого в моя списък с благодарности: вашите идеи и приноси към тази книга не са забравени.

Тази книга е предназначена за собственици на бизнес, предприемачи, професионалисти и начинаещи и мениджъри. Искрено се надявам, че това ще помогне на вашия бизнес да излезе от стагнация, да се развива и просперира – точно сега, в този икономически труден момент, а също и в бъдеще.

Авторско право © Джей Ейбрахам www.abrahamschool.org

ВЪВЕДЕНИЕ

ИКОНОМИЧЕСКА КРИЗА?

СТРАХОТНА НОВИНА!

И моите клиенти също.

И ще го обичате, след като прочетете тази книга.

Въпреки всички проблеми, причинени от икономически сътресения (като рецесията, която преживяваме днес), точно в този момент можете да откриете, че всъщност има много повече възможности за растеж, отколкото през периоди на бърз растеж.

Ето защо оценявам такива моменти.

Кризата е страхотен шанс да загубите носа на конкурентите, да ги изпреварите в кръг, да ги включите в колана - изберете сами метафората. Изводът е, че можете лесно да спечелите - ако знаете как да използвате трудните времена. Когато всички напуснат състезанието, ви очаква кариран флаг. Когато всички гледат назад, вие гледате напред. Когато всички са в страх, правиш състояние! Отваряте нови възможности и пазари, сделки и неизследвани области, които никой не вижда дори при благоприятни условия и още повече във време на финансови битки.

Моята книга ви обещава нещо уникално. Достатъчно лесно е да посочите пътя към просперитета, когато икономиката е в подем. Ще ви покажа как да постигнете невиждан успех, ако финансовата картина на страната и света като цяло е изписана в мрачни цветове.

Докато завършвах книгата си, колебанията на фондовия пазар бяха на безпрецедентно ниво. В един от тези дни пазарът загуби над седемстотин пипса! В същия ден обаче акциите на сто компании поскъпнаха. Как става така, че в най-лошите времена някои компании процъфтяват както никога досега?

А защо не можеш?

Оказва се, че можете и ще ви покажа как.

Позволете ми да започна с един въпрос: (с цялото ми уважение към вас) бизнесът ви стигна ли до задънена улица?

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Един застоял бизнес (независимо дали е едноличен собственик или голяма индустриална корпорация) не расте с предвидените темпове годишно, тримесечно, ежедневно. Ако вашата компания се движи по „пазарния“ ток, тогава веднага щом „изсъхне“, вашият бизнес също ще бъде заседнал, защото не контролирате съдбата му. Така че в добри времена дори не осъзнавате, че сте в задънена улица!

Да кажем, че компания, която направи 100 000 долара миналата година, направи 110 000 долара тази година. Ръководството може да твърди, че бизнесът се разраства, но в действителност това е само следствие от възхода на пазара, а не от активната стратегическа позиция на ръководството. Така че сега печалбата на компанията е само $70 000 или по-малко вместо $110, докато конкурентите (с помощта на идеите, описани в моята книга) успяват да спечелят $250 000.

Защо толкова много компании стигат до задънена улица и се забиват в нея?

Въз основа на моя опит четирите най-често срещани причини за стагнация на бизнеса са, както следва:

1. Липса на „нагласа за растеж“ във всеки аспект на бизнеса;

2. Липса на практика при измерване, наблюдение, сравняване и анализиране на резултати;

3. Липса на подробен стратегически маркетингов план с прогнозни очаквания за растеж на производителността;

и накрая

4. Неспособност за поставяне на адекватни, конкретни цели.

По време на криза тежестта на всички тези проблеми се увеличава. Първо, поради лошата икономическа ситуация се намалява обемът на доходите. И второ, самата концепция за рецесия или икономически спад буквално вкарва хората в ступор.

Те са уплашени. Те не знаят какво да правят - следователно, като правило, не правят нищо или с двойно постоянство продължават да използват първоначално неефективни методи.

Но ето добрата новина – вашите конкуренти може да не са чели тази книга.

Всъщност в трудни времена като тези, които преживяваме в момента, е много вероятно вашите конкуренти да се втурват в паника, опитвайки се да се задържат на повърхността или напълно да са изпаднали от надпреварата, оставяйки повече пазарен дял на вас.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Целта на моята книга е да ви помогне да избегнете тази съдба. Гледайки напред, искам да ви науча да приемате рецесията и икономическите сътресения и майсторски да печелите от вашите проблеми и неприятности и дори от грешките на конкурентите. Една от тези грешки е да напуснеш сцената, когато става трудно. Но ако можете да мислите стратегически, компетентно да управлявате вашата компания или отдел, привлечете и задръжте „високо печелившите“

клиенти и да се възползвате от слабостите на конкурентите, бързо ще откриете, че можете да бъдете още по-успешни и да печелите повече пари, отколкото през така наречените времена на бум.

Ако вашият бизнес е в безизходица, аз ще ви помогна да излезете от него. Така че до края на тази книга ще можете да се отнасяте към икономическата криза по начина, по който го правят много успешни бизнесмени – като я поздравите с думите: „Е, ще видим!“ Може да не харесвате трудни времена повече от постоянно добри времена, но ще придобиете увереност - защото способността ви да правите печалба вече няма да зависи от състоянието на икономиката или действията на вашите конкуренти. Пред вас ще се открият възможности и алтернативи, които не сте забелязали преди. А също така ще имате изключително специфичен стратегически план, благодарение на който вашият бизнес ще се разрасне в космически мащаби. И всичко това на фона на ежедневното отчаяние на финансовите наблюдатели!

Като собственик на бизнес или служител на компания, никога не трябва да се страхувате от икономическа криза или рецесия. Ако пазарната ситуация е благоприятна, тогава всичко, от което се нуждае всяка компания, е

е просто да седиш и да чакаш самите клиенти да почукат на вратата. „Реактивният поток“ на успеха носи всички със себе си - напред. Не е нужно да знаете как да управлявате бизнес. Не е нужно да използвате стратегии. Няма нужда да предлагате уникални предимства на клиентите. Не е нужно дори да мислите за развитие! Можете просто да се движите по течението, оставяйки всичко да си тръгне. Дори и тези без способности могат да се издигнат до върха, яхвайки вълната на икономически просперитет.

Но по време на икономически спад такива хора изглежда са парализирани: музиката е спряла и те не знаят какво да правят по-нататък. Те се оттеглят. Те замръзват... Прекарват все повече време за старите неефективни методи, но некомпетентността, скрита преди това зад огромната движеща сила на благоприятните

икономиката се усеща. Такива компании са като делтапланер: щом ги пуснете, те могат да летят с часове. Но щом започнат да се „хвърлят“ от едната страна на другата от въздушни течения, които са променили посоката си, които са извън техния контрол, кацането им се превръща в зрелище не за хора със слаби сърца.

Много малък брой компании в трудни времена започват да мислят наистина стратегически. Чрез стратегия, ориентирана към развитието, тези компании успяват да уловят всички нови клиенти, които навлизат на пазара - хора, които никога не са купували предлагания продукт или услуга, или не са били готови да направят крачка напред, или може би не са имали нужда от този продукт преди . Нещо повече – стратегически ориентираните компании получават или, ако искате, деликатно „отнемат“ 15-20 процента от най-атрактивните клиенти на своите конкуренти.

Така, ако привлечете всички нови клиенти на пазара и „откраднете“, да речем, 15-20 процента от най-атрактивните, печеливши и редовни клиенти от няколко ваши конкуренти, получавате два пъти – да, да, два пъти – повече от бихте могли да имате, дори да сте на върха на пазара. Всъщност, дори ако икономиката или вашата конкретна индустрия са на дъното си, можете да умножите печалбите с 60, 80 или дори 100 процента, докато всички около вас стоят неподвижни или напълно разорени. Ако сте готови сериозно да се научите как да правите ценови оферти, на които не можете да откажете, да овладеете стратегията за високи постижения, заедно с други въздействащи концепции, които ще ви представя в моята книга, тогава със сигурност ще постигнете невероятен успех!

В тази връзка трябва да се отбележи, че всяка компания има от двадесет до петдесет или повече високоефективни „точки на приложение“ или експоненциални фактори. Тези фактори могат експоненциално да умножат печалбите ви - при условие, че се научите да ги разпознавате и да ги използвате правилно.

Те ще увеличат вероятността потенциален клиент да ви се обади или да отиде на вашия сайт. С тяхна помощ ще ви стане по-лесно да продавате продукта си и да извършвате сделки. Еднократните клиенти ще се превърнат в редовни, а тези, които никога не са купували нищо преди, определено ще купят нещо. Тези фактори са невероятни, може би дори умопомрачителни Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org прости стъпки, които ще ви помогнат да генерирате повече потенциални клиенти, да увеличите продажбите, да увеличите печалбите, да увеличите реализациите, да завладеете нови пазари и да откриете нови начини за установяване и разрастване на взаимоотношения с клиенти.

Ако вашата компания има петдесет такива фактора, то като увеличите ефективността на, да речем, десет от тях, вие ще сте готови не само да преживеете трудни финансови периоди, но и да процъфтявате както никога досега. Едуард Деминг 2 разбира значението на такива фактори в индустриалния свят и използва тези знания за създаване на гигантски корпорации. Възприех същия подход, приложих го към една много по-важна кауза – реализиране на печалба за вашия бизнес.

Отново, въпреки всички неприятности, свързани с рецесията, успешните, стратегически ориентирани и предприемчиви бизнесмени са готови да посрещнат трудни времена, защото също така изчистват пазара от „посредствените“

състезатели, които умеят само да "обезмасляват сметаната" от благоприятна икономика, докато самите те нямат компетентността. Ето защо си позволявам да кажа, че ще ви науча да обичате кризата. Вашият бизнес може да процъфтява както никога досега, докато всички около вас се провалят. Като преживеете икономически спад, вие ще бъдете по-силни, по-щастливи и готови да растете по-бързо, отколкото бихте могли да се надявате или дори да си представите.

Тайната на успеха на вашия бизнес е много проста: просто трябва да намерите „зле разпознати“ или променящи се нужди и да ги напълните с мъдрост, съпричастност и разбиране, които никой друг не може да идентифицира и прояви. С една дума, вие ще разрешите проблеми, които другите може дори да не могат да изразят. Тези проблеми попадат в три категории: ваши собствени, проблеми на вашите конкуренти и проблеми на пазара. От незапомнени времена хората, които могат да решат най-големите и важни проблеми, винаги са получавали основната награда. Така е било винаги и така ще бъде.

Най-вероятно, по време на рецесия, нито вие, нито вашите конкуренти можете дори да посочите списък с онези специфични проблеми, които трябва да бъдат решени. И ако не можете да ги изразите с думи, какво да кажем за намирането на решения! Въпреки това, с американски учен, статистик и консултант по теорията за управление на качеството. Деминг е най-известен с иновативните си предложения за реорганизация на предприятия, широко използвани в Япония и други страни и известни като "lean production".

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Като имате ясна представа с какво се опитвате да се справите, вие ще можете да овладеете изкуството да решавате както собствените си проблеми, така и проблемите на вашия пазар. И щедра награда няма да ви накара да чакате!

От време на време всяка компания или предприемач намира така наречения „онзи“. Например авиокомпанията JetBlue веднъж установи, че бизнесмените просто умират от скука по време на полет. И ръководството реши да инсталира отделни телевизори за всеки пътник. Идеята е проста, но много ефективна. Или помислете за финансовия консултант и писател Хауърд Ръф, който нарича себе си „шампион“ в съветите на инвеститорите от средната класа. Откривайки, че елитните издания са склонни да игнорират такива инвеститори, той направи състояние, давайки съвети на онези, които (все още!) не са били богати. American Express също намери „този“. Тя изучава навиците за пазаруване на хората и създава писма въз основа на най-вероятните нужди на клиентите.

Един от основните проблеми, които според мои наблюдения съществува на пазара, е проблемът с т. нар. „амбивалентна несигурност“, когато клиентът не просто се съмнява дали да купи от вас, а дали изобщо да купи. Това напомня ситуация, в която човек стои пред киносалон и изучава заглавията на филми, нито един от които не го „хваща“ и в същото време изобщо не знае дали иска да гледа филм. Как да го накарате да купи билет за вашия филм и ако е успешен, също пуканки и сода, както и DVD - няколко месеца по-късно?

Проблемът с „амбивалентната несигурност“ възниква, когато потенциалните ви клиенти все още се колебаят дали имат нужда от вашия продукт или услуга или не са напълно сигурни, че вие ​​можете да разрешите проблемите им. Ако можете да се възползвате максимално от тези два експоненциални фактора във вашия случай, като премахнете колебанието и съмненията на клиента дали има нужда от това, което предлагате и дали трябва да изберат вас, тогава ви е гарантиран огромен успех!

И ще ви покажа как да го постигнете.

Е, ако вашият проблем е „застоя“ на бизнеса, какво трябва да се случи, за да го изкарате от задънената улица?

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Вие анализирате всички показатели на вашия бизнес (не само по месеци и години, но и като ги разделите на категории): например броя на потенциалните клиенти и реалните продажби на продукт, сумата на средна покупка, сумата на средната покупка при доставчици. След това анализирате всички връзки, последствия и отклонения, „следващи“ от получените данни.

Вашата компания има систематичен стратегически процес, който осигурява и поддържа непрекъснат поток от потенциални и за първи път купувачи в предвидим брой. Вие развивате взаимоотношения с тези клиенти, които стават постоянни и купуват на предвидими интервали. Така че, като разгледате вашите числа днес, можете точно да предвидите как ще изглеждат те след три, четири месеца или някакъв друг период от време. Растежът на вашата компания е конкретен и предсказуем от година на година, защото вие се движите напред, а вашите конкуренти се движат назад. Докато те изпращат имейли до клиенти, вие хоствате уебинари, като използвате социални медии, Web 2.0 и LinkedIn – нещо, за което никой не беше чувал преди няколко години. Докато те напразно се опитват да привлекат клиенти с традиционна реклама, вие се обединявате с групи от съмишленици, които рекламират вашия продукт на своите членове и т.н.

Година след година печалбите ви не просто се увеличават постепенно - те растат експоненциално. Постигате този резултат, като използвате недостатъчно използвания потенциал на развитието на бизнеса, което може да умножи вашите продажби и маржове на печалба. Например, Costco3 разгледа техните числа и заключи, че продажбата на членство е по-изгодна от продажбата на самите продукти в магазините! Сега те разработват рекламни и маркетингови трикове, за да насърчат купувачите да пазаруват редовно в техните магазини, като по този начин поддържат репутацията на членството. А телевизионното предаване „Кой ще загуби повече“4 организира свой онлайн клуб, за членство в който отслабващите също трябва да плащат годишна такса.

Мрежа от "клубни" магазини-складове на компанията Costco Holsail, продаващи стоки с отстъпка на малки цени на едро. За извършване на покупки е необходимо „членство”, тоест трябва да се заплати определена входна такса.

„The Biggest Loser“ е телевизионно риалити шоу, излъчвано в повече от 90 държави и снимано в 25 държави (САЩ, Австралия, Бразилия, Германия, Унгария, Индия, Израел и др.). Става дума за хора с наднормено тегло, които се опитват да отслабнат за парична награда.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Повече от милион души се присъединяват към това общество на всяко тримесечие. Това наистина е ливъридж5!

Вие ясно си представяте целия списък от проблеми, които съществуват във вашия бизнес, и знаете, че всички те са преодолими. Всъщност в по-голямата част от случаите ситуацията може да се подобри. Научихте се да виждате потенциалните източници на увеличени печалби и знаете как да извлечете максимума от тях. Например открихте, че една категория клиенти е десет пъти по-вероятно да направят покупка от други категории и с правилния подход те ще купят от вас седемнадесет пъти повече от средния клиент. Или – вашата реклама вече не работи, но знаете как да организирате друга – безплатно. Като забележите, че потребителите харчат по-малко, можете да разработите алтернативна оферта, на която не могат да откажат. И ако корпоративните събития и изложби вече не ви носят достатъчен поток от клиенти, тогава ще намерите нов канал за разпространение, непознат за никой от вашите конкуренти. Подобно на Уейн Грецки6, вие "знаете къде ще свърши шайбата."

Знаете какво е „посланието“ на конкурентите, какво е тяхното предимство и разлика на пазара и можете да ги надминете по всички тези показатели или успешно да се позиционирате – в противовес на тях. Разбрахте защо някои потребители предпочитат да купуват от конкуренти, а не от вас, и знаете как да промените това.

Вие сте наясно с алтернативни видове стоки и услуги, които вашите потенциални клиенти могат да закупят вместо това, което им предлагате. Списъкът с подобни алтернативи може да включва просто бездействие (запомнете човека в киното). Можете обаче да докажете, че избирайки вас, клиентът взема най-мъдрото решение. Знаете как да създадете мотивация и да „доведете“ клиента до покупка. Вие не само пасивно притежавате информация или теоретични познания за вашия пазар, но също така можете да печелите, като го използвате във взаимоотношения с потенциални и съществуващи клиенти.

Всяко ваше действие е насочено към развитие. Всяка стъпка, всяка инвестиция и контакт с купувача или пазара е насочена към растежа на вашия бизнес. лост - действие на лоста канадски хокеист, централен нападател. Един от най-известните спортисти на 20-ти век.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org бизнес. Помислете за примера на Кевин Трюдо, автор на известната поредица от книги за техники за обучение на паметта и лечение на различни заболявания. И в допълнение – майстори на информационната реклама. Искате ли да знаете каква е тайната на неговия успех? Трюдо пуска първо реклами и едва след това определя цени: първо той открива колко обаждания са получени за всеки хиляда зрители, гледали рекламата, и след това определя ценовата политика, извличайки максималната печалба. Брилянтен подход! Повечето предполагат само, че знаят колко ще струва даден продукт или услуга на пазара, докато Трюдо предприема неочаквана - и много убедителна - стъпка: изучава пазара отвътре и се вслушва в неговото мнение.

Това са само няколко от стъпките, които можете да предприемете, за да задвижите бизнеса си, а на страниците на тази книга има много други.

След като разберете как да стигнете до тайното богатство, което се крие в дълбините на кризисната икономика, вие отново ще се върнете по пътя на безпрецедентния успех. А как да постигнем това – ще ви разкажа в моята книга!

И накрая, сигурно си задавате още един въпрос – защо трябва да ме слушате и да ми вярвате?

Моят отговор може да ви се стори смел, но фактите говорят сами за себе си: увеличих богатството на клиентите си със седем милиарда долара – и тези данни са документирани! Имам дванадесет и половина хиляди успешни истории. Около три хиляди автори и експерти ме цитират в публикациите си. Подходът ми няма нищо общо с "новите тенденции", аз не съм самопровъзгласил се "гуру", който пропагандира идеологическа теория без доказателства. Напротив – доведох повече компании в различни индустрии и държави, стартиращи предприятия и производствени гиганти до успех от всеки на тази планета – дори по време на криза. Помогнах на безброй хора, които бяха заменени от главозамайващи възможности, а сега искам да помогна и на вас.

Не ви моля да платите $25 000, за да присъствате на моя семинар. Не ви моля да ме наемете срещу шестцифрени такси или процент от печалбата. аз

–  –  –

Просто искам да ви помогна да постигнете най-доброто за вашия бизнес, финанси, живот и себе си.

Това пътуване е цял живот. Така че нека тръгваме по пътя!

Глава 1 Западнал ли е вашият бизнес в задънена улица?

Искате ли да споделя някои невероятни статистики с вас? Според резултатите от моето изследване 95% от фирмите, представители на малкия и средния бизнес, включително и току-що навлезлите на пазара, не постигат целите си.

Чудовищна цифра, нали?

Има много истории за провал. Защо се случва това?

Защото повечето компании нямат ясен план, базиран на четирите най-важни аспекта: продукт, пазар, миграция и маркетинг.

Много компании нямат ясна, конкретна представа къде трябва да върви техният бизнес. А собствениците им просто не могат реалистично да оценят текущите си перспективи. Те не се питат: "Ами ако...", и точно с тези думи често започва историята на огромния успех!

Освен това те нямат книгата Как да прекъснем задънена улица в бизнеса. Но имате го: страхотна новина за начало!

Моят подход ще ви помогне да „избягате2 от тази рутина. Прилагайки моята стратегия към вашата компания, вие ще разработвате ежегодно цялостен подробен план за развитие за следващите 12 месеца. Този план ще бъде разбит по тип продукт, пазар, маркетинг, клиент, месец, а в някои случаи дори седмица. Ще разработите стратегии, готови за изпълнение тук и сега. Ще наблюдавате и оценявате резултатите от всяка нова стратегия поне два пъти месечно, а може и по-често. По този начин, когато забележите отклонения от предвидения курс, можете активно и бързо да реагирате, вместо да седнете и да чакате ситуацията да излезе извън контрол.

Авторско право © Джей Ейбрахам www.abrahamschool.org

Ще научите как да постигнете най-добри резултати. Ще научите какво трябва да се направи и ще научите как да прилагате стратегии и тактики, които лично сте разработили.

Ще увеличите максимално рентабилността на вашия бизнес, като замените дейности, които не генерират приходи, с нови концепции, които можете да изпробвате веднага.

Ако текущият резултат надвишава вашите прогнози, тогава ще започнете да развивате съответната област в дълбочина. Ако, напротив, индикаторите се окажат по-ниски от очакваните, можете да направите корекции в действията си, да адаптирате стратегията си или да намерите нови подходи. Тази книга ще ви помогне да предприемете стъпките, необходими за планиране на вашата бизнес реалност.

Какво е да си в задънена улица? Напрегнат си... Объркан... Разочарован... Дните минават и нищо не се случва. Прекарвате невъобразимо време, опитвайки се да се справите със счетоводни отчети, заплати на служителите и други неприятни процедури. Усещане, че висиш над пропаст, вкопчен в скалата с ноктите си. Бихте искали да се включите в ефективни дейности, които носят максимална възвръщаемост, но не сте сигурни какви стъпки да предприемете, за да не допуснете грешка. Може би вече имате някои идеи, но не знаете откъде да започнете и как да ги реализирате. И дори да знаете това, всеки ден носи нови проблеми, които изискват незабавното ви внимание, така че на практика не ви остава енергия за стратегически проекти, които могат да ви изведат на ново ниво, да "извадят" ума ви от "блатото", в който се оказа. Приходите пресъхнаха. Рекламата не продава. Потенциалните клиенти остават същите. Печалбите падат. Мрачна картина ... "Расте или умри!" Този афоризъм важи за всичко. Особено когато става въпрос за жизнената сила на бизнеса, взаимоотношенията и човешкия ум. Бизнесът трябва постоянно да се развива. Не можете да бъдете доволни от факта, че просто се „държате на повърхността“ - трябва да се настроите на просперитет. На страниците на тази книга ще ви покажа какво да направите първо, какво да направите след това и какво да направите след това, както и

- как, къде и защо да го направя. По този начин няма да се почувствате отново счупени с куп „идеи като цяло“, които не се подреждат в конкретен план или действие.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Вие сте чували отново и отново, че най-важната инвестиция в живота на повечето хора е домът. Всъщност 80% от времето ви за събуждане се инвестира във вашия бизнес и е посветено на вашия бизнес. Тук трябва да отидат вашите чувства. Тук трябва да бъде насочена вашата страст. Тук вашата собственост, вашето благополучие трябва да бъдат създадени и разумно умножени. Повечето предприемачи обаче не го виждат по този начин.

Инвестирайки енергия, време и пари във вашия бизнес, вие създавате не просто приходи, а истинско богатство. Защо? Защото можете да продадете бизнеса си на цена 5-15 пъти по-висока от получената печалба – в зависимост от района, в който работите. Невъзможно е да си представим нещо по-изгодно! Освен това ще се освободите от стреса, в който живеете и семейството ви ще ви обича още повече!

Вярвам, че вие ​​не само заслужавате максимална възвръщаемост от вашия бизнес - сега и в бъдеще: трябва да разчитате на това - както в практическо, така и в нематериално отношение. Благоденствие, непрекъснато нарастващи доходи, абсолютно доверие, висока стойност на активите - вие заслужавате всичко това и други предимства на успеха. Разбира се, тук говорим за материално благополучие, но с него ще получите удовлетворение, липса на стрес, самореализация, възможност да водите желания начин на живот и да поддържате връзка с близките.

Една от причините, поради които бизнесмените могат да се забият, е липсата на страст към това, което правят и за кого. Няма значение дали са загубили този ентусиазъм с времето или изобщо не е съществувал, всички те в повечето случаи фокусират вниманието си върху грешните неща. Те са престанали да следват играта, която играят, и може би никога не са знаели нейните правила. Чувстват се безсилни да променят бизнеса или живота си. Разпалете тази страст и я накарайте да пламне - това е пътят към успеха! И ще ви покажа как да го направите.

Когато времената станат трудни, повечето хора избират най-лошия вариант: намаляване на разходите с човешки и интелектуални ресурси, които са основните активи в повечето компании днес. Това е тяхна грешка. Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org няма нищо по-ефективно в бизнеса от енергията, страстта, интелигентността, връзките и предприемаческия дух на хората около вас на работа. След като прочетете тази книга до края, ще видите (Глава 10), че принципът, базиран на фразата „Мога да го направя сам!“ работи само за вашето шестгодишно дете, но за „безизходния“ бизнес среда на двадесет и първи век, той е напълно неподходящ.

По ирония на съдбата, колкото повече хората чувстват, че не се движат напред, толкова повече се страхуват да загубят статуквото и да променят курса, въпреки съмнителното качество и влошаващото се представяне на подобни политики.

Въпреки това, няма по-добро време да се опитате да промените отношението и бизнес принципите си, отколкото по време на икономическата криза.

Можете без риск, по традиционния начин, да опитате нов подход към продажбите, маркетинга или рекламата и след това да установите, че следващият е с 20% по-ефективен. Но и вие не трябва да спирате дотук – третата стратегия може да подобри резултата ви с цели 40%!

Можеш да спреш, но защо? Ако вашата индустрия падне с 30%, вие вече сте победител... Но това не е причина да спирате! Преодолявате общата низходяща тенденция в индустрията. Започвате да печелите повече - така че защо да почивате на лаврите си? Виждал съм как промяна в стратегията увеличава рентабилността на бизнеса с 21 пъти - невероятните 2100%! И все пак повечето компании, които имат късмета да се издигнат на ново ниво на успех, отново се оказват в задънена улица, защото се задоволяват само с резултата от първата стъпка към развитие. Те вярват, че "по-доброто" е достатъчно, но "по-доброто" никога не е достатъчно! Ако продължите да влагате същото количество усилия и време във вашия бизнес, със същото ниво на алтернативни разходи, същият потенциален клиент, който прекрачи вашия праг, може да донесе 333% повече печалба. Тогава какъв е смисълът да се задоволяваш само с 33%?!

Тук започва самото повишаване на ефективността, за което говорих по-рано. Дори във времена на криза, когато конкурентите затварят вратите на своите компании, можете да преуспявате. Ще продължите да растете, въпреки мрачните прогнози на финансовите анализатори. Звучи добре? Ако ви е харесало, прочетете нататък.

–  –  –

Девет препъни камъка към успеха Написах тази книга, за да ви помогна да изведете бизнеса си от задънена улица. И за да можете по-ясно и по-ясно да си представите същността на моята мисъл, аз набелязах девет основни препятствия по този път – да ги наречем „препъни камъни”.

Така идентифицирах основните области, в които бизнесът обикновено спира – независимо от глобалната икономическа ситуация, и посветих отделна глава на всеки от тези девет аспекта. Стъпка по стъпка ще ви покажа кои са най-често срещаните грешки, капани и заблуди, които всеки от тези „камъни” ни подготвя. И най-важното ще ви предложа конкретни решения, които можете да използвате във вашия бизнес днес, за да постигнете желаното и дори завистливо ниво на развитие на вашия бизнес, което заслужавате. И също така – ще ви науча да се възползвате от негативната среда, в която се намира бизнесът днес. Ще ви покажа как да приложите всичко, което сте научили.

Така че нека да разгледаме тези девет препъни камъка. Това е само кратък преглед, но за конкретни идеи и решения прочетете следващите глави.

Стигнали сте до задънена улица, защото губите от конкурентите си.

Ако конкурентите са по-успешни от вас, това не означава, че предлагат по-добър продукт или услуга. Може би те просто използват по-ефективен подход към самопозиционирането, маркетинга и продажбите. Това може също да означава, че вашият подход не работи.

Всички тези области изискват постоянни иновации, но повечето компании не могат да продължат напред в маркетинга, стратегията, иновациите и управлението. Всичко това е невъзможно, ако нямате ясна представа и разбиране за същността на това, което се случва днес във вашата компания с всяка една от тези категории. Резултатът е това, което Питър Дракър дефинира в известна фраза: „Ако собствениците на бизнес не работят постоянно, за да надраснат, те могат да бъдат сигурни, че техните конкуренти ще го направят.” Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Въпреки това, иновациите в бизнеса са изненадващо лесни!

Така че в глава 2 на тази книга ще разгледаме какво представляват иновациите в бизнеса и колко прекрасни начина можете да ги приложите. Ще обсъдим разликата между оптимизация и иновация и ще покажем колко малко компании всъщност прилагат наистина иновативни стратегии. Когато показателите за ефективност внезапно започнат да се покачват или, обратно, да падат, собствениците на бизнес, като правило, избират едно от две действия: те или правят това, което са правили преди, по-интензивно, или го правят по-малко интензивно. Във всеки случай дейността им е обвързана с една и съща посока – вместо да изберат нещо друго: по-добро, по-ефективно, печелившо, продуктивно, рационално и приоритетно.

Как да направим пробив? Как да поемаме контролирани рискове? Как изглеждате извън вашата индустрия за иновации, които могат да бъдат приложени във вашия бизнес? Отговаряйки на тези въпроси, вие ще излезете от безизходицата, в която сте попаднали, защото сте губели от конкуренти. След като прочетете първата глава, вие вече сте стъпили по пътя на движението и развитието, просперитета и лидерството.

Вие сте в задънена улица, защото не продавате достатъчно.

Как да обърнете ситуацията във ваша полза и да ви накара да продавате повече, по-често, на повече клиенти; с една дума - как да извършим повече транзакции - по-лесно и по-бързо? В трета глава ще ви запозная с Business School of Indiana Jones – защо го наричам така, ще се убедите сами. Ще научите всичко за това как да превърнете една игра от такава, в която няма шанс за печалба, в такава, в която само вие знаете как да печелите постоянно, лесно и с безкрайно удоволствие - както от самия процес, така и от крайните резултати, които определено ще достигнат.

Има много елементи на бизнеса, които можете да замените. Първо, ще поговорим за това как можете да промените подхода си към продажбите, като обучите целия си търговски персонал в консултативни техники за продажба. След това ще разгледаме вашата реклама, която е по-вероятно да бъде суха, тактическа (а не стратегическа) и неефективна. Ще разгледаме по-отблизо как привидно незначителни промени (като заглавия на реклами) могат да доведат лавина от нови клиенти на прага ви.

Ще разгледаме и как вървят нещата във вашата компания с онлайн представителство, чието значение трудно може да бъде надценено в съвременния свят, здраво оплетен в World Wide Web. Имате ли интернет сайт? Привлича ли клиентите, от които се нуждаете? Ако не, време е да промените всичко!

Има много други области във вашия бизнес, където промените могат да бъдат невероятно полезни и ефективни, като например как използвате средствата или какво е основното „послание“ на вашата компания. Ще разгледаме всеки един от тези аспекти и ще говорим за това как иновациите могат да ви помогнат да забравите за недостига и парите.

Докато прочетете глава 3 и завършите моето бизнес училище в Индиана Джоунс, вие ще бъдете майстор в проактивните продажби, уникалното предложение за продажба, стратегията за високи постижения и консултантските продажби — и с тези инструменти ще имате увереност, че вашият бизнес никога няма да се провали.застой поради липса на продажби. Обърнете играта във ваша полза, променете стратегията и тактиката на продажбите! И знаеш ли какво ще стане? Вашите резултати също ще се променят. И много бързо!

Нестабилният обем на бизнеса ви доведе до задънена улица

Бизнесът има нестабилни, непредсказуеми обеми, когато му липсва стратегическа, системна и аналитична организация. В глава 4 ще споделя с вас концепцията за създаване на успешна „стратегия за миграция“, която ще ви помогне да задълбочите и „разширите“ отношенията си с клиентите и тези, които препоръчват вашата компания и продукт на други.

Така че нека дефинираме термини. Стратегията за миграция включва избор на най-добрата целева аудитория по отношение на качество и количество потенциални клиенти, привличане на техния интерес към вашия продукт, включването им в списъците с редовни клиенти, създаване на оферта, която те не могат да откажат,

Авторско право © Джей Ейбрахам www.abrahamschool.org

и директна продажба. По този начин вие ги „премествате“ във вашата система за продажби, движейки се „нагоре“. Трябва да започнете със създаването на цялостна система за установяване на взаимоотношения с купувачи и/или посетители на вашата компания. Това включва: телефон, уебсайт, каталог на продукти/услуги, техническа поддръжка, предоставяне на информация при поискване и всички други канали, чрез които клиентите идват при вас.

Тази система може да включва безплатни мостри, евтини продукти, допълнителни информационни материали, безплатни съвети или помощ и други средства за установяване на връзка. Вие не само ще можете да разберете кои са най-обещаващите ви клиенти и как да общувате с тях, но също така ще видите как можете да ги „промотирате“ от „само гледане“

(потенциални купувачи) на тези, които първо правят малка покупка (първоначални купувачи) и накрая голяма покупка редовно („клиенти за цял живот“). Ще споделя с вас стратегиите, които успешно се прилагат в компаниите, които консултирах – в много от тях печалбите са се увеличили 15 пъти само за година и половина! Това се случва много по-често, отколкото си мислите, и често най-добрата среда за такива промени е икономическият спад. Постигам тези резултати не защото имам уникални способности, а защото повечето собственици на бизнес рядко използват максимално ресурсите на своята компания и нейните служители.

Стигнали сте в задънена улица поради липсата на правилна стратегия.

Ако трябва да водите дневник за всички бизнес транзакции, извършени през месеца, вероятно ще откриете, че 80% от тези дейности се оказват напълно непродуктивни и нестратегически. Повечето предприемачи не обръщат достатъчно внимание на разработването на стратегия, управление и развитие на компанията чрез повишаване на производителността. Те се занимават с микро-мениджмънт и оставят настрана макро-мениджмънта. Те просто продължават да губят време, пари и човешки ресурси – точно както винаги са правили – и да получават същите – далеч от блестящи – резултати. Те се опитват да се справят с ежедневните горещи точки тактически, като раздават всичко Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org работят все повече и повече за бизнеса, вместо да карат бизнеса да работи за тях.

В глава 5 на тази книга ще ви помогна да стигнете до дъното на тази модна дума „стратегия“, която всички чуват в наши дни, но която повечето предприемачи всъщност не разбират и не използват. Ще ви обясня разликата между понятията "стратегия" и "тактика", "ефективност" и "продуктивност", ще ви разкажа за управлението в реално време на бизнес човек и за "теорията за най-ефективното използване ". Ще ви покажа как можете честно, бързо и със зашеметяващ ефект да повишите представянето си с помощта на 3-5 най-значими, по отношение на ливъридж дейности, за които получавате пари във вашата компания. Ще разделим тези задачи на 5-6 подпроцеса и ще ги оценим от гледна точка на умения, ентусиазъм и уместност за успеха на вашия бизнес - днес и в бъдеще.

Вие сте в задънена улица, защото разходите "изяждат" всичките ви печалби.

Как разходите могат да „изядат“ печалбите на бизнес в състояние на стагнация?

Първо, повечето компании не следят какъв процент от възвръщаемостта получават от инвестирането в своя маркетинг, защото ако го правят, със сигурност щяха да стигнат до извода, че текущата им маркетингова стратегия е просто „пари в канала“. Второ, когато времената станат трудни, тези компании най-често решават да намалят разходите за продажби и маркетинг, когато тези области се нуждаят от повече инвестиции в момента, при условие че компаниите знаят как да накарат тези инвестиции да се изплатят.

И трето, ръководството трябва да коригира обхвата на оценката от гледна точка на цялостната перспектива за всяка операция - защото ако бизнесът западне, те просто не могат да действат. В този случай е необходимо да се премине към „приоритетен” маркетинг, както аз го наричам. Повечето компании нямат представа каква е мотивацията на техните първични или потенциални клиенти, така че разходите са или твърде високи, или твърде ниски.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Когато икономиката е в упадък и бизнесът е в застой или в упадък, повечето предприемачи и мениджъри инвестират все повече и повече пари в маркетинг, без да оценяват възвръщаемостта на текущите маркетингови инвестиции. Ако не извлечете максимума, тогава извлечете минимума. Едно нещо е очевидно: ако продължите да правите същите неща с двойно постоянство, които не са работили в добри времена, тогава определено няма да оцелеете в кризата! В шеста глава от моята книга ще ви науча да анализирате всяко действие, което предприемате, с помощта на основен въпрос: „Ако инвестирам един долар, каква възвръщаемост ще получа? И каква печалба мога да очаквам в бъдеще? Каквото и да правите, оценявайте го по отношение на инвестициите или печалбата, а не само разходите.

Как да съкратите процеса на планиране и управление на вашата компания (цели на компанията в краткосрочен, средносрочен и дългосрочен план), за да гарантирате не само развитието, но и да поддържате жизнеспособността на вашия бизнес? Как да се измъкнем от "капана" на конкуренцията в цената, която е бич за компании като вериги от предприятия - заведения за бързо хранене, например? Как може човек да се научи да използва надценките, които могат да си позволят Ritz-Carlton или Tiffany? Как да превърнем по-големите компании като съюзници, да използваме гамата от други предприятия, да създадем достъп до продукти и технологии без време и финансови разходи, да се утвърдим на нови и международни пазари, да намалим разходите за изследвания и разработки до нула? На всички тези ключови въпроси ще бъде даден отговор в шеста глава.

Вие сте заседнали, защото все още използвате неефективни методи.

Някои предприемачи, собственици на бизнес и мениджъри се страхуват много да не загубят статуквото. Повечето от тях, независимо от индустрията, имат много предвидима тенденция да правят бизнес от позиции, генериращи доходи, които са идентични с останалата част от същата индустрия. Но всичко трябва да е различно.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Ако правите това, което правят всички останали, няма да можете да се откроите от конкуренцията. Ще загубите статут и ще се превърнете в потребителски стоки. В глава 7 ще говорим за това как да спрем да използваме неефективни методи и да задържим статуквото и да развием навика да тестваме, изследваме и оценяваме по-ефективни методи, подходи и стратегии. С моя помощ ще бъдете готови да направите следващата стъпка напред с иновативни, ефективни решения. Това е движеща сила в други индустрии. Просто може да не е използван още във вашия.

Вие сте в безизходица, защото пазарът изтласква вашия бизнес.

Отправната точка на успеха е вашата собствена визия за себе си и вашия бизнес, вашият образ в собствените ви очи. Ако гледате на своя продукт като на стока, продукт или услуга без марка, не по-различна от другите, така ще се окаже в действителност: такива пророчества винаги се сбъдват. Вие ще правите това, което правят другите: задавате същите цени, продавате, рекламирате, общувате с клиенти – точно като всички останали. Но това е като да подпишеш собствената си смъртна присъда.

Ако продавате същия продукт, на същата цена и по същия начин като вашите конкуренти, тогава трябва да създадете допълнителна стойност или пазарът ще изтласка вашия бизнес. Предлагайте на клиента бонуси, нови предимства, най-добрите условия и гаранции, достъпна и ефективна техническа поддръжка.

Трябва да се откроите, да направите своя продукт, вашата компания и бизнес модел уникални, превръщайки ги в изключително търсена стойност – препоръчвайте, съветвайте, съветвайте, подкрепяйте! Правейки това, вие ще се откроите от останалите в благоприятна светлина и ще се отличите от компаниите за потребителски стоки.

В глава 8 ще ви покажа значението на пазарното очакване, конкурентното предимство и собствеността върху пазара. Всеки човек, включително потенциални клиенти и клиенти - и, разбира се, всички бизнесмени - трябва постоянно да се чувства специален. И бизнесът също трябва да бъде уникален

–  –  –

пазар, в противен случай той просто ще бъде пометен, изтласкан, превърнат в безлики потребителски стоки. Един от компонентите на нашата задача е да покажем на вашите клиенти, че са специални, че са ценени и уважавани. И аз ще ви науча как да го направите.

Бяхте заведени в задънена улица от посредствен маркетинг.

Това, което повечето предприемачи не осъзнават, е, че това, което разделя посредствен бизнес от многомилионен бизнес, е по-ефективен маркетинг от всеки друг компонент от него. В глава 9 ще ви покажа какво се случва, когато се научите как да използвате огромния потенциал на маркетинга, за да умножите експоненциално рентабилността на вашия бизнес. Дефинирам „маркетинг“ просто: това е всяка дейност, която има за цел да убеди пазара, че вашата компания може да реши проблемите на потребителите, да попълни празнини, да отговори на очакванията, да реализира възможности и цели по начин, който никой друг не може. В същото време вашите потребители и потенциални купувачи може дори никога да не са формулирали тези проблеми за себе си. Но ако вашият бизнес успее да намери наистина ефективен начин да им съобщи възможността си, ви предстои стремителен възход.

Маркетингът е гръбнакът на почти всеки солиден бизнес във всяка индустрия. Следователно трябва да станете по-добър търговец. Добрата новина за вас е, че страхотните търговци не се раждат, те се правят.

Въпреки цялата сложност, насърчавана от много автори и така наречените експерти, рационалният, ефективен и високо печеливш маркетинг е изненадващо прост и логичен процес.

Ако искате да полетите до небето и ми позволите да ви помогна, ние определено ще стигнем до там! В глава 9 ще ви науча как да постигнете перфектната „острота на зрението“ и прецизност на най-мощния лазер в маркетинга, за да се издигнете до безпрецедентни висоти. Нашата цел е не само да ви помогнем да разберете, но и да започнете да действате.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Вие сте заседнали, защото си мислите: "Мога да направя всичко сам!"

— Аз самият! - тези думи са подходящи, ако идват от устните на дете, което иска да си завърже връзките на обувките, да закопчае колана или да хвърли топката в коша.

Децата трябва да бъдат насърчавани да се научат да се грижат за себе си. Но когато става дума за света на бизнеса, фразата: "Мога да го направя сам!" ще ви донесе много повече главоболие, отколкото успех. В глава 10 ще ви покажа как да отключите огромни нови възможности за просперитет и успех — за вас и вашия бизнес — като изоставите тази детска мантра за „самоувереност“. Тази илюзия сериозно ограничава вашите възможности, знания, умения и доходи. Може да си мислите, че не можете да си позволите да делегирате правомощия - всъщност не можете да си позволите да правите всичко сами.

Какво можете да постигнете, като работите с други хора, което не бихте могли да постигнете сами? В основата си предприемачеството е изкуството за ефективно използване на хора, умения, активи, капитал и усилия. В глава 10 ще ви науча как да извлечете максимума от талантите на служителите си — и вашите обединени усилия ще засенчат всеки успех, който някога сте постигали сами, без значение колко изключителни може да са вашите способности. Ще ви покажа как да организирате свой собствен консултативен съвет – това, което Наполеон Хил нарече „група на майсторите“. Ще ви науча как да се възползвате от EF („чуждестранни усилия“), HI („чужди идеи“), SNZ („чужди умения и знания“) и ROI („чужди ресурси и взаимоотношения“). И в резултат на това ще получите повече черни дупки - пари на други хора!

Направете крачка днес, за да излезете от задънената улица утре

Какво означава да се преодолее задънената улица? Какво е усещането, когато пътят ви към успеха е чист от всичките девет „препъни камъка“, които са измъчвали бизнеса ви, които са предмет на моята книга?

За да отговорите на този въпрос, помислете за най-радостния момент от живота си - вашата сватба, раждането на дете, победната цел, която сте донесли на вашия университетски екип... Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org можете да изживеете всеки работен ден също толкова вълнение и радост. Звучи твърде обещаващо, но нека обясня защо си позволявам да заявя това.

Първо, съдбата ви ще бъде изцяло във ваши ръце. Няма да се страхувате нито от икономическия спад, нито от конкурентите. Напротив, това ще добави към вашия ентусиазъм, защото трудните времена са още една причина да изоставите конкурентите си далеч назад. Ще знаете точно какво ви очаква утре. Вашият бизнес ще работи повече за вас, отколкото вие за него. Стратегически структурираните дейности ще генерират нови източници на доходи за вас, нови потенциални клиенти и клиенти, превръщайки ги в систематичен непрекъснат процес.

Където е възможно, вашите транзакции ще бъдат организирани в система, която носи хиляди от най-активните реферали, най-печелившите сделки и най-печелившите клиенти. И накрая, вашият бизнес ще се превърне в ценен актив, който всеки ще иска да притежава, защото ще комбинира организирани системи и процеси с предвидимост, рентабилност и устойчивост.

Класическият модел на предприемача от 20-ти век беше самонаправеният човек. Въпреки това, успехът в бизнес средата на двадесет и първи век изисква способност за творческо взаимодействие с другите.

Никой не може да знае и може абсолютно всичко. Никой никога не може да сглоби напълно пъзела на успеха сам. Продължаването на култивирането на тази идея е егоистично по три причини.

Първо, ако имате превъзходен продукт, услуга или компания, вие сте спечелили правото да бъдете на вашия пазар и вашият успех ще бъде страничен продукт от присъствието на него. Второ, независимо дали сте предприемач или мениджър, вашето семейство очаква вашият бизнес и кариера да ви донесат максимално удовлетворение, минимум стрес и да се превърнат в източник на все по-голяма стойност - за вас и вашите близки. И трето, ваше задължение е към служителите, инвеститорите и акционерите да направите бизнеса най-печелившият, стабилен и желан избор в съзнанието на потребителя.

Прекъсването на задънената улица означава да изберете най-бързия и лесен път за промяна, за да спечелите нови победи. Ще ви вдъхнови, ще разшири хоризонтите на вашите възможности... и вашите финансови постижения!

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Това е увереността, която ще спечелите от систематичен подход, който постоянно привлича нови хора, потенциални клиенти или клиенти – в зависимост от вашия бизнес модел – и ги превръща от купувачи за първи път в повтарящи се, редовни и дългосрочни клиенти през целия живот. Това означава, че вашата компания има систематичен процес на резултати, който ви позволява непрекъснато да подобрявате своя бизнес модел и да увеличавате приходите. Това означава, че вашият ентусиазъм за работа нараства експоненциално. Вие извличате максимума от своята продуктивност и взаимодействия, независимо какво правите – сега и в бъдеще.

Използвате само стратегически подход. Вие знаете точно какви са причинно-следствените връзки, разходите и очакваните резултати от всяка операция. Застраховани сте от рискове, защото имате няколко източника на доходи. Построихте необичайно здрава сграда със здрава, непоклатима основа. Винаги сте една крачка пред конкурентите си, което означава, че се откроявате и доминирате на техния фон. Вие сте единственият жизнеспособен избор за потребителя във вашия пазарен сегмент. Вие разбирате и ясно формулирате нуждите, надеждите, очакванията и проблемите на пазара по-добре от всеки друг и предлагате ясно решение, което потребителите ще оценят и искат да видят само във вашето представяне. Вие имате пълен контрол върху всичко, което правите и къде отивате. Имате конкретен план за действие, който стриктно следвате и може да бъде коригиран според нуждите. Освен това имате „стратегия за излизане“ – независимо дали това е продажба на бизнеса, предаване на служители или каквото и да било.

Несигурността отстъпи място на абсолютната сигурност, объркването на шеметната радост.

Спомняте ли си Тенекиения дървар от „Магьосникът от Оз“?

Малко масло, използвано разумно и е готово за пътуване по пътя на жълтите тухли! Той не трябваше да се връща в работилницата, за да започне пътя към мечтата си: всичко, от което се нуждаеше, бяха няколко капки масло на правилното място!

За това е моята книга: тя ще ви покаже къде да отидете, как да се развивате и как да получите най-много удоволствие и печалба от бизнеса, на който вече сте посветили толкова време, внимание и грижи.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Във всяка глава има десетки идеи как да се преодолее задънената улица и аз смело казвам, че концепциите, които споделям с вас, могат да бъдат от голяма полза за вашия бизнес. И в края на всяка глава, в допълнение към обобщение, обобщаващо основните идеи, ще ви предложа една конкретна стъпка, която можете да предприемете ТОЧНО СЕГА.

Готови ли сте да излезете от задънената улица? Тогава тръгвай!

–  –  –

Безсмислено е да се отрича: нашият свят е жесток. И светът на бизнеса не е изключение:

напротив, неговите закони са още по-брутални. Как да стигнем до върха? Как да направите своя продукт или услуга най-добрите?

Според мен Питър Дракър е най-великият бизнес теоретик на ХХ век.

- веднъж каза: "Маркетингът и иновациите дават резултати, всичко останало е цена." Бих добавил към това твърдение още един аспект, който носи печалба - стратегии.

Въпреки това, въпреки факта, че маркетингът, иновациите и стратегията "короняват"

всяко предприятие в бизнеса, повечето предприемачи и собственици на компании не могат да осигурят непрекъснат поток от пробиви в тези ключови области. В резултат на това, ако те не превъзхождат себе си, без съмнение техните конкуренти го правят.

Ако губите от конкуренти, време е да промените нещо. В тази глава ще научите как да стартирате бизнеса си по такъв начин, че вашите конкуренти да се чудят кога се грижат за вас. Всичко, което е необходимо, е малка доза иновация и убийствена стратегия. Тоест различен подход. Нека разгледаме всичко това с пример.

Преди няколко години двама мои приятели излязоха с една и съща идея по едно и също време, но подходиха към нейното изпълнение по съвсем различни начини: единият от гледна точка на недалновидна тактика, другият стратегически, с дългосрочна ориентация .

Първият, Том, беше талантлив копирайтър, който видя потенциала на неизследвания тогава пазар за изкуствени диаманти (кубични цирконий). След като похарчи $30 000, той пусна реклама на цяла страница в Los Angeles Times, обявявайки откриването на своята компания Beverly Hills Diamond и нейния водещ продукт, еднокаратов диамант за $39, създаден от човека. Изкусно изработената реклама на Том привлече клиенти, които похарчиха общо $42 000, което след приспадане на всички разходи му донесе 3000 $ чиста печалба. Свикнал веднага да получава по-солиден доход, Том намерил бизнеса за недостатъчно печеливш и се оттеглил.

Вторият ми приятел, Лари, не владееше словесното изкуство, но за разлика от Том беше отличен стратег (а това е по-силен коз!). Лари отиде на същия пазар, въоръжен със стратегия да продава същия продукт, но резултатът беше напълно различен. Неговите реклами бяха по-малко умело изработени и спечелиха на Van Pliss & Tissani (предизвикателство за Van Cleef & Arpels и Tiffany на Larry's, които все още не бяха марки) само 28 000 долара. Тъй като рекламата струваше 30 000 долара, Лари първоначално загуби 2 000 долара, без да се включват режийните разходи.

Въпреки това Лари не помисли да се разстрои и вместо това премина към следващия етап от стратегията си. Докато Том използваше обикновени картонени кутии за опаковане, Лари изпрати своите „диаманти“ в изящен калъф за бижута, който от своя страна беше поставен в кадифена торбичка – което му струваше солидна сума върху това, което вече беше похарчил за реклама.

Лари прикачи следното писмо към "диаманта":

Благодарим ви, че закупихте нашия еднокаратов скъпоценен камък. Отваряйки изящния калъф, веднага ще оцените неговия великолепен блясък - нашите камъни са още по-красиви в реалния живот, отколкото на снимката.

Може да си мислите, че камъкът е малко по-малък, отколкото сте очаквали, но такава е природата на нашите диаманти. За да постигнем такъв невероятен блясък, нашият камък трябва да е много плътен, поради което изглежда с 25 процента по-малък, отколкото повечето хора очакват. Въпреки това, оценявайки невероятната красота на нашите диаманти, много купувачи купуват пет или десет карата камъни от нас, за да ги поставят в обстановка и да получат красиво бижу. Тъй като често се сблъскваме с подобни заявки, вече сме направили настройки за най-добрите си камъни - от 5 и 10 карата. В приложения каталог ще намерите пръстени, обеци, колиета и гривни с камъни от 14-18 карата. И най-важното, тъй като ние правим тези бижута сами и в големи количества, цените за тях са с 50 процента по-ниски, отколкото бихте трябвало да платите в обикновен магазин за бижута.

Имаме удоволствието да Ви поканим да закупите нашите бижута: прилагаме предплатена опаковка и формуляр за доставка, а също така Ви предоставяме двоен кредит. Освен това, всяка покупка, извършена при нас, не ви налага никакви задължения в рамките на тридесет дни от датата на получаване на бижуто. Ако не

–  –  –

чуйте ентусиазирани коментари от семейството и приятелите или намерете същото парче на по-ниска цена, можете да ни върнете камъка и декора - без причина.

Каква беше разликата между тактиката на Том и стратегията на Лари в крайна сметка?

След като спечели 3 хиляди долара, Том веднага изостави бизнеса. Стратегията на Лари първо му донесе загуба от 2000 долара, а след това и нетна печалба от 25 милиона долара само през първата година от съществуването на компанията.

Това е разликата!

Ако имате убийствена стратегия и огнен подход, вие сте гарантиран експлозивен успех.

ОПТИМИЗАЦИЯ VS ИНОВАЦИЯ: КАКВО ВИ ТРЯБВА, ЗА ДА ИЗВЕДЕТЕ БИЗНЕСА СИ НА НОВОТО НИВО

Колкото и странно да звучи, огромен процент от предприемачите и собствениците на бизнес изглеждат като Том, а не Лари. Повечето от тях никога не са се замисляли сериозно дали подходът, който използват в бизнеса, е най-добрият и най-печелившият от всички.

Защо Лари успя да спечели 25 милиона, а Том само няколко хиляди?

Отговорът е прост: иновативната стратегия на Лари му позволи да се открои от конкуренцията. Подходът на Лари към маркетинга и продажбата на неговите имитационни диаманти беше много по-широк от калъфа за бижута.

Думите „иновация“ и „оптимизация“ днес са на устните на всеки, но много хора все още бъркат тези напълно различни понятия. Оптимизация – привеждане на съществуващ процес до оптимална производителност с цел генериране на максимална печалба с минимални инвестиции. Няма значение дали е време, риск или капитал. За да оптимизирате бизнеса, първо трябва да научите как функционират всички процеси, свързани с генерирането на печалби. Ако даден процес се провали, той трябва да бъде заменен или подобрен. Ако работи, трябва да увеличите максимално производителността му. Това е същността на оптимизацията: да се повиши производителността на работеща система до N-та степен Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org и да се поправи или замени неработеща такава.

Иновацията, от друга страна, не се характеризира с организираност и предвидимост.

Всяка компания трябва постоянно да се подобрява, да поема контролирани рискове и да търси нови идеи извън своята индустрия. С правилния подход иновацията е смел и вълнуващ процес, а резултатът е цял свят от възможности в краката ви. Ще ви науча как да превърнете иновацията в нещо повече от модна дума или смътно желание.

Оптимизацията и иновациите са еднакво необходими за успеха, но тук е важно да спазвате реда. Нека се обърнем накратко към „първоначалния курс“ на Джей Ейбрахам. Ако ме поканите да работя за вашия бизнес, първо ще разделя всичките си действия на два етапа: оптимизация и по-късно - иновация. И ето как ще го направя.

На първия етап (оптимизация) бих работил за повишаване на производителността на текущите процеси на вашия бизнес; но не защото са модел на ефективност, а защото не искате да рискувате бизнеса си в търсене на по-ефективни алтернативи. Всеки печеливш процес трябва да бъде оптимизиран. След като постигнете стабилен резултат, можете да преминете към следващия етап - въвеждането на иновации.

Тук ще ни трябват допълнителни приходи, които се появиха в резултат на първия етап (оптимизация) – ще ги насочим към проучване на нови подходи, за да заменим или допълним по-малко ефективни. Като иновирате, вие по същество надраствате себе си.

Понятията „иновация“ и „оптимизация“ се основават на напълно различни принципи. Въпреки това, като ги използвате заедно, можете да изведете бизнеса си на съвсем ново ниво.

КАКВО РАБОТИ И КАКВО НЕ: КАК ДА ЗНАЕМ

–  –  –

ефективност. По един или друг начин всичките им действия са обвързани с предишния подход, вместо да избират различен (или комбинация от няколко). Тук влизат в действие иновациите.

Ключът към успеха включва осъзнаването на следното:

Това, което правите, може да бъде направено по различен начин.

Ако опитвате нещо ново, винаги го сравнявайте с предишни резултати, за да видите дали има по-ефективен подход.

Ако намерите по-добър подход - приложете го, ако не - продължете!

През последните тридесет години имах късмета да наблюдавам онези, които са успели - във времена на криза и просперитет - в различни индустрии.

Само тези, които са предоставили на своята компания количествен, качествен и непрекъснат максимум от иновативни идеи, винаги са били на върха - независимо дали в областта на маркетинга, стратегическото разработване, иновациите или управлението. Няма изключения от това правило.

Посветих живота си на намирането на най-ефективните и най-безопасни начини за повишаване на производителността и ефективността на бизнес процесите – това, което наричам „добър ливъридж“. Ливъриджът, подобно на холестерола, може да бъде „лош“ и „добър“. „Лошият“ холестерол запушва кръвоносните съдове и е смъртоносен, докато „добрият“ холестерол може да го неутрализира.

От своя страна „лошият“ ливъридж доведе до колапса на ипотечната индустрия, която се разпада пред очите ми, докато пиша тази книга. Друг пример за "лошо"

ливъридж – когато една компания инвестира в някакъв актив. Това може да бъде оборудване или служители или други режийни разходи, които включват тежък дългосрочен ангажимент. Компанията инвестира, без да е сигурна, че възвръщаемостта поне ще надхвърли разходите, да не говорим за печалбата.

Доста е рисковано. Разбира се, ако всичко работи, не сте в опасност.

Обаче иначе... страхувам се, че може да останеш с нос.

Не правя "опасен" лост. Да, предлагам нови подходи, които умножават многократно вашите резултати, но винаги работя със застраховка - широка и надеждна, издържаща на всяко падане и намаляване

–  –  –

рискът е почти нулев. Предлагам иновации, които дават моментални резултати. Иновацията е безполезна, ако не носи по-добри и по-осезаеми ползи на пазара и е най-добре, ако вие сте единственият, който предлага тези предимства.

СИЛАТА НА МАРКЕТИНГА: НЕ ГО РАЗБЕРЕТЕ

Повечето малки и средни предприятия изобщо не се занимават с маркетинг. А тези, които го правят, избират най-традиционните методи, което всъщност е евфемизъм на думата „неефективен“. Компании като тази не проследяват ефективността и не се стремят да подобрят маркетинговите променливи, които биха могли да увеличат резултатите експоненциално. (Маркетинговите променливи са факторите, които определят силата на флуктуацията в резултатите.) Обикновено те дори не знаят, че маркетингът има такава сила. Все едно да купите дванадесетцилиндров Jaguar и да откриете, че само шест от тях работят: можете да го карате, но ако почистите останалите и леко ги омаслите, ще удвоите мощността – много по-ефективно и на по-ниска цена!

Променяйки маркетинговата си стратегия, вие променяте резултатите си. Дори малки промени могат да помогнат. Познавам случаи, при които малка промяна в реклама - просто префразиране на рекламната информация или премахване на възприеманите рискове от клиента на етапа на сделката - увеличава печалбата с 21 процента. Например, вместо да кажа „Купете моя продукт“, промених текста на рекламата на моя клиент на: „Купете моя продукт сега, защото...“. Резултатът е увеличение на продажбите с 30-40 процента и най-важното - моментално!

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Това е само един от начините за използване на маркетинг. Познавам случаи, когато продажбите се учетвориха, когато една компания смени средствата си за комуникация с пазара. А смяната на една дума на изложбен плакат утрои посещаемостта и учетвори качеството на посетителите, тоест крайната доходност на потенциалните клиенти. И едно действие за поддържане на връзка с клиента може да обърне ситуацията след неуспешна оферта за продажба и да спечели обратно 35 процента от клиентите. Знам и за случаи, при които продажбите на бивши клиенти са се увеличили с 50 процента поради последващи обаждания. Заключение: променяйки маркетинга, вие променяте неговите резултати!

Повечето малки и средни предприятия нямат представа с колко „точки на ливъридж“ имат на разположение. Във всяка компания, във всеки отделен процес, свързан с реализирането на печалба, има много такива инструменти. Да приемем, че вашата компания реши да рекламира в жълтите страници. Една от „точките на лоста“ е просто промяна на основния текст (всичко, което идва след заглавието на рекламата). Освен това можете да промените разположението на рекламите на страницата (хоризонтално и вертикално или от дясно на ляво). И накрая, можете да разменяте отделни елементи в самия рекламен елемент. Тук имаме три „точки на ливъридж“ – с тяхна помощ спечелихме допълнителни точки още преди клиентите да започнат да се обаждат в рекламата!

Това, за което говорите с клиента, може да увеличи вероятността от покупка с цели 75 процента!

–  –  –

себе си, вашата компания и/или вашия продукт като изключителен характер на пазара - винаги с главата и раменете над конкуренцията. Мислете за тях като за "зърна", които да смилате във вашата "мелница".

Петнадесет начина да позиционирате себе си, вашия продукт или компания в "Превъзходно качество"

1. Каквото и да правите за клиент, го правете под мотото: „На вашите услуги“. Не забравяйте, че вие ​​сте "доверен съветник" на клиента за цял живот!

2. Не се страхувайте да говорите за това, за което конкурентите мълчат. Всеки клиент трябва да чуе от вас това, което другите са скрили от него.

3. Чувствайте се свободни да хвалите собствените си постижения и да покажете своята стойност – но само в контекста на ползите, които те носят на клиента.

Практикувайте: трябва да се похвалите скромно и с вкус и най-важното - искрено и без прекаляване.

4. Не крийте недостатъците си. Клиентите също са хора, точно като вас.

Като признаете, че не сте перфектни, ще изглеждате „истински“ и честни в очите им.

5. Създайте си навик да разглеждате всеки контакт с клиенти като инвестиция в дългосрочни отношения с пазара. Това не е еднократно представление – тук говорим за нов светоглед.

6. Идентифицирайте своите силни и слаби страни и играйте на своите силни страни.

Задачата изглежда проста, но повечето не го правят – те работят срещу себе си, опитвайки се да „замаскират“ недостатъците си. Тук не може да се говори за ливъридж.

–  –  –

7. Дръжте риска си под контрол. В същото време винаги посочвайте на клиентите рисковете или опасностите, които те не са забелязали, които са изпълнени с вашия пазар, и помагайте да ги сведете до минимум или да ги премахнете напълно.

8. Възползвайте се максимално от изследванията и другите данни, с които разполагате, за да подкрепите твърдението си, да подчертаете предимство или да демонстрирате ефективност.

Обобщавайте, сравнявайте, интерпретирайте и анализирайте информацията във форма, която е достъпна за клиентите и ги насърчава да направят покупка.

9. Предизвикайте ригидния начин на мислене! Предложете свежи перспективи, по-ефективни стратегии или съгласуван план за развитие - и пазарът ще ви последва!

10. Работете непрекъснато за повишаване на стойността на вашата марка – правете повече, грижете се за клиентите, участвайте.

11. Организирайте съюзи и консултативни съвети. (Ще говорим повече за развитието на взаимноизгодни стратегически отношения в глава 10.)

- колкото се може по-често, но винаги - по същество. Можете да ги получите от бивши клиенти, влиятелни хора във вашия район, както и чрез събиране на отзиви в пресата.

13. Винаги наемайте най-добрите! Платете им прилично. Но - само за резултата.

14. Никой няма да се обърне към „невидимото“. Уверете се, че вие, вашият продукт или компания сте разпознати. Направи го

–  –  –

ефективно. Обърнете се към правилните хора. Резултатът трябва да си заслужава усилията!

15. Научете се да излъчвате истински успех – много преди да го постигнете. В крайна сметка това е само въпрос на време!

______________________________

Тези петнадесет тези винаги ще ви напомнят, че към промените трябва да се подходи в детайли. Всеобхватното, поетично значение на думата „промяна“ няма да ни помогне. Имате нужда от реални, конкретни стъпки. Така че мислете за промяна, а не за промяна.

Друго предимство на промяната е, че помага на бизнеса да се развива по-бързо и по-ефективно. Да вземем пример за аналогия. Да речем, че решите да увеличите производителността на колата си, като добавите турбокомпресор и смените колелата, защото смятате, че това ще добави мощност към колата и съответно скорост. Всъщност комбинацията от тези действия ще увеличи експоненциално производителността, тъй като новите гуми и увеличената мощност осигуряват още по-голяма скорост.

Благодарение на подобряването на няколко процеса едновременно, успях да помогна на много компании да постигнат фантастични резултати за кратко време.

КАК ДА НАПРАВИМ БИЗНЕСА УСПЕШЕН: ЗАДАВАНЕ НА ПРАВИЛНИТЕ ВЪПРОСИ

Разглеждайки този списък, може да възкликнете: „Петнадесет точки?!

Толкова много… Откъде да започна?” На практика, дори да завършите само три или две, или дори един от тях, вече ще бъдете няколко стъпки пред конкуренцията. Защо? Защото повечето от тях не знаят как да задават правилните въпроси.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Вместо да гледат напред и да мислят как да променят начина, по който правят бизнес, повечето собственици на бизнес са погълнати от интроспекция.

Те постоянно си задават грешен въпрос: „Достоен ли съм да си върша работата?“ А това от своя страна поражда редица още по-трудни въпроси, например:

Ще успея ли да запазя този бизнес?

Ще мога ли да се състезавам с толкова големи конкуренти?

Ще успея ли да спечеля достатъчно пари, за да осигуря достойна старост, да плащам образованието на децата си и да мога да взема двуседмична ваканция всяка година?

Ще успея ли да направя този бизнес наистина печеливш?

Вместо да питате дали сте достоен за този бизнес, попитайте дали е достоен за вас.

На първия въпрос ще ви дам отговора още сега: „Без съмнение, вие сте достойни“. Така че започнете да действате съответно!

След като осъзнаете, че усилията и времето, похарчено, могат да ви дадат много повече, ще видите, че вашият бизнес е истинско „рог на изобилието“. Така че защо не вложите всичко, което имате?

Като начало това е маркетинг. Маркетингът ще ви позволи да постигнете резултати, които са много по-високи от тези, които държат на статуквото си. Просто не разглеждайте маркетинга като разход: маркетингът винаги е инвестиция. С помощта на компетентна маркетингова стратегия можете да увеличите рентабилността на бизнеса си с до двеста процента - годишно. И увеличавайки печалбите, увеличавате стойността на бизнеса поне още пет пъти.

За да постигнете това, винаги повтаряйте следната мантра:

"Новата стратегия е най-добрият резултат."

За съжаление повечето МСП изобщо нямат стратегия. Техният подход по-скоро може да се нарече тактически, но не и стратегически. С трудности затваряне на още един месец, те

–  –  –

разлистете календара и започнете следващия ден с надеждата да оцелеете и в него. Те са също толкова късогледи като Том в историята, която ви разказах в началото на тази глава. Те могат да видят само това, което се случва тук и сега, и затова пропускат всички обещаващи възможности.

Като предприемач, вие просто се нуждаете от дългосрочна стратегия, която поддържа всичко във вашия бизнес да работи по взаимосвързан начин, от търсене до сключване на сделката и препродажба, отново и отново. Всички ваши действия трябва да са насочени към разработването, поддържането и подобряването на тази стратегия. Успехът няма да дойде при вас, ако кажете: „Трябва да направя повече пари тази седмица“. Успехът може да бъде постигнат само чрез разработване на дългосрочна стратегия и неотклонно следване.

Да приемем, че ако сте зъболекар, вашата стратегия може да изглежда така: „Ние ще намерим потенциални клиенти в денталната индустрия и ще ги насочим по пътя, който увеличава повторните продажби и следователно приходите. След това организираме процеса на привличане на клиенти по препоръка – обмислен и системен. Ние знаем точно как да продължим напред и ще контролираме всяка наша стъпка. Всичко, което правим, е насочено към постигане на все по-високи резултати.” Ето какво означава да мислиш стратегически!

Повечето не осъзнават колко важна е стратегията. Стивън Кови в своя бестселър „7-те навика на високоефективните хора“ казва: „Започнете с мисълта за крайния резултат“. Да работиш без стратегия е като да започнеш къща без идея колко бани ще има или къде ще бъде разположена кухнята. Вие безмислено чукате дъски с надеждата, че ще се окажете с поносимо жилище. И това е колко компании работят ден за ден. Нека разгледаме друг пример от реалния живот.

Преди много години един от моите клиенти беше брокерска фирма за злато и сребро. Собствениците подходиха само тактически: привлякоха клиенти, продадоха им нещо и започнаха да търсят нови. Помогнах им да се отърват от това „статично“ мислене, заменяйки го с голяма стратегия.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Първата стъпка беше да се намерят най-атрактивните перспективи по най-ефективния и най-евтин начин. Включихме ги в процеса на постепенно опознаване на нашия продукт, след което предложихме да направим първата инвестиция в скромен размер - при най-атрактивните и най-сигурни условия.

Грижехме се за комфорта на нашите клиенти и ги информирахме за това, като ги канихме да сътрудничат с нас.

Това поражда доверие.

След това ги доведохме до втора сделка - по-голяма и по-качествена - и това беше следващата стъпка в развитието на дългосрочни отношения. Въз основа на нашата стратегия започнахме със злато, след което преминахме към сребро, редки монети, златни запаси и други предмети, представляващи интерес за колекционери и инвеститори. Използвахме системен подход. Ние не се стремихме да „грабнем всичко наведнъж и да избягаме“. Първата ни стъпка беше да започнем етичното развитие на последователни, дългосрочни взаимоотношения.

Втората част от този етап беше работата по бюлетина. Предложихме да присъстваме на инвестиционни семинари. Това се случи във време, когато покупката на Krugerrands все още не беше незаконна, а монетите се къпеха в пари. Ние се възползвахме от тази възможност и се възползвахме максимално от нея: производителят на Krugerrand ни плати сто процента от разходите за реклама в Wall Street Journal и разходите за изпращане на милион рекламни писма. В същото време стартирахме цели двадесет процеса - всеки от тях беше нетрадиционен метод за ефективно въздействие върху най-атрактивната категория купувачи.

След като започнахме да прилагаме тази стратегия, ние продължихме само напред - със скокове и граници. Докато най-близкият конкурент правеше $50 милиона, нашата печалба беше $500 милиона. Благодарение на нашата стратегия спечелихме това състезание - с десетократно предимство!

СТРАТЕГИЯ ЗА ОТЛИЧНОСТ: ЩЕ БЪДЕТЕ ЗАБЕЛЕНИ

Сериозно ли мислите, че д-р Фил8 е най-добрият, най-квалифициран психолог в Америка? Може и да не е най-добрият, но определено печели най-много – 20, 50 и дори 100 пъти повече от всичките му колеги взети заедно. Разликата между обикновения местен психиатър и д-р Фил обаче изобщо не е д-р Фил Макгроу е популярен американски психолог, водещ на телевизионното шоу „Д-р Фил“, което за първи път се появи на екраните през 2002 г.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org знания и съвети. Разликата е в умението да се позиционирате, умелото брандиране и желанието да изразите себе си. С други думи, става дума за „видимост“ на пазара.

Има буквално хиляди бизнесмени, които някога са били „никой“ на пазара, но са успели да се откроят от конкуренцията и сега се радват на успех, за който преди дори не можеха да мечтаят. А сега - добрата новина за вас: "конкурентното превъзходство" може да се научи!

Важна част от побеждаването на конкуренцията е прилагането на стратегия за високи постижения, която значително ще увеличи стойността на вашия бизнес в очите на вашата целева аудитория. Трябва да се откроите от тълпата и да се издигнете над останалите, създавайки аура на превъзходство, която решително отличава вашата марка от обикновените конкуренти. Превъзходството обаче не трябва да се бърка с арогантността. Разгледайте най-успешните консултанти във всяка област. По правило те са най-високо платените и търсени именно защото вдъхват много повече уважение.

Да вземем за пример моя собствен бизнес. Позиционирам се като реномиран маркетинг консултант, който се представя с няколко порядъка по-добре от обикновения човек в бранша. Това възприятие от страна на клиентите отчасти се дължи на психологическия аспект, така че подкрепям този образ, като разграничавам поведението си и изграждам взаимоотношения с клиенти от конкурентите. Контролирам отношенията си с клиентите и този контрол става възможен, защото знам точно към каква цел ги водя.

Повечето хора не са в състояние да контролират взаимоотношенията с клиентите и затова са принудени само да реагират.

Първото нещо, което трябва да направите, е да се научите да виждате собствения си бизнес като най-надеждния, уважаван и ценен източник на пазара. Вашето възприятие и имидж незабавно ще трансформират отношенията ви с клиентите. От този ден нататък трябва да цените себе си, да правите бизнес и да взаимодействате с клиентите си по такъв начин, че да станете техен единствен доверен партньор и експерт във вашата индустрия, истински „експерт“ на пазара.

Основното нещо е, че вие ​​самите трябва да вярвате, че работите в полза на другите и че целта на вашия бизнес е да предоставя клиенти (включително потенциални)

Авторско право © Джей Ейбрахам www.abrahamschool.org

по-високо ниво на обслужване от всеки конкурент. Разбира се, вие получавате заплащане за това (това е награда за вашите усилия), но това е нищо в сравнение с качеството на услугата, която предлагате на клиента – основният елемент от вашия бизнес. Вашата цел не е да забогатеете! Вашата цел е да направите живота или бизнеса на клиента по-богат, сигурен и доволен, за да може той да се реализира напълно – в работата или в живота.

Моят колега, световноизвестният експерт по обучение по продажбите Чет Холмс, разработи гениален и забележително ефективен метод за „създаване на съвършенство“. Просто кажете на потребителя какви трябва да бъдат критериите за избор при закупуване на продукт или услуга във вашата индустрия. След това се уверете, че продуктът на вашата компания напълно (или дори повече от) отговаря на тези критерии.

Много известни марки са използвали тази тактика. Нека си припомним "23 вкуса"

- рекламна кампания "Доктор Пипер". Чудили ли сте се колко съставки има в рецептата за сода, докато д-р Пепър не ви каза, че оригиналният вкус на тяхната напитка е резултат от смес от двадесет и три различни вкуса?

Бихте ли отказали да пиете напитка само с един вкус? Мисля че не. Всъщност много производители на газирани напитки също използват десетки вкусове в своите рецепти, но пускането на реклами и опаковки с надпис „23 вкуса“ предполагаше, че тази технология е напълно недостъпна за конкурентите.

Единствено напитката Doctor Pepper отговаряше на критерия за най-оригиналния метод на приготвяне - по дефиницията на Doctor Pepper.

Ако по някаква причина не можете да сте единствената компания, която отговаря на определени критерии, тогава бъдете първият, който кажете на пазара за тези критерии и вашето съответствие с тях - преди вашите конкуренти. Рекламирайте какво правите, как и защо и обяснете как ще бъде от полза за клиента. Същността на превъзходния маркетинг е да представи бизнес процеса (от момента на раждането на идеята до доставката на продукта до потребителя) в нова равнина, която е коренно различна от конкурентите, дори ако процесът всъщност е същият. Ако успеете да бъдете първият, който открито дефинира, опише и вдъхне уважение към процеса, вашият бизнес веднага ще спечели доверие. Всички останали ще изглеждат като вашите клонинги и вие

–  –  –

да получите предимството на собственост и статут на "превъзходство". Нека разгледаме още един пример.

Преди много години представлявах магазин за дамско облекло и обувки от висок клас, който правеше няколко милиона долара годишно. Чифт обувки на шпилга струва $500 и за да оправдаете тази цена, трябваше да покажете на клиента какво прави тези обувки различни от всички останали. Обяснихме, че един производител трябва да проучи подробно повече от сто вида кожа, преди да намери подходящия за всеки чифт. Специалните бои струват пет пъти повече от обикновените. И благодарение на копринените нишки, използвани при производството, обувките стават просто ослепителни - и десет пъти по-скъпи!

Всъщност така се правят всички скъпи обувки. Единствената разлика беше, че само ние открихме и обяснихме този таен процес на купувача, благодарение на който бяхме откроени и избрани - в края на краищата в очите на клиента ние бяхме „превъзхождащи“ всички останали.

Но отидох още по-далеч. Говорих за това как купувачите избират стоки за нашите магазини. Докладвах, че всяка година те изминават почти милион километра, летейки до Европа, Азия и Северна Америка (особено Чикаго и Ню Йорк). Те изкачват 10 000 стъпала, разпитват и внимателно оценяват 80 000 доставчици, всичко това, за да изберат само 112 напълно уникални модела, които ще попаднат в нашите магазини.

Цифрите бяха впечатляващи, въпреки че почти всеки магазин за дрехи прави същото. Но ние се отличаваме с това, че превъзхождаме и превъзхождаме конкуренцията, защото никой никога не е споделял такъв вид информация с клиент.

Докоснахме само върха на айсберга на конкурентното предимство, така че ще разгледаме тази стратегия по-подробно в глава осма. Междувременно обмислете най-добрия начин да позиционирате вашата компания като превъзходен източник на продукти или услуги във вашата индустрия.

Повярвайте ми, няма да съжалявате!

НЕ БЪДЕТЕ "ОВЦА В СТАДОТО"

–  –  –

защото са оптимални - това е всичко, което знаят. Нека ви дам тази история за пример.

Преди няколко години имах клиент, който продаваше софтуер и неговата компания губеше много от конкурентите. Конкурентната компания имаше по-компетентен търговски персонал, докато самите програми съдържаха огромен брой грешки. Въпреки това, те получиха всички клиенти. И така, първата компания се обърна към мен, обяснявайки същността на проблема. „Знаем, че нашите програми са по-добри“, чудеха се собствениците, „но явно правим нещо нередно. Какво трябва да променим?"

Това е любимият ми въпрос. Веднага щом сте вътрешно готови да промените нещо, пред вас ще се отворят вратите към света на безкрайните възможности. Помогнах на тази компания да разработи дългосрочна стратегия, в която предлагахме пълно възстановяване на средствата на всеки, който е закупил нискокачествен софтуер от конкуренти. Ние предложихме този заем в замяна на покупката на нашия продукт и дори доплатихме при преизчисляване на цените.

Реакцията на потребителите не закъсня: хората разбраха, че разчитаме на дългосрочно сътрудничество. В резултат на това компанията успя да си върне позицията на пазара, а конкурентите останаха да се чудят какво се е случило.

В една „сурова“ пазарна икономика е по-важно от всякога да можете да се защитите. Не можете да си позволите да губите клиенти заради конкурентите. Ето добрата новина: всичко, от което се нуждаете, за да си възвърнете конкурентното предимство, е да бъдете креативни в намирането на нови подходи (помислете за Лари, който опакова своите кристали в луксозна кадифена торбичка и включи изящно изработено писмо). Разбира се, когато нещата вече вървят нагоре, не е толкова лесно да започнете да измисляте алтернативни методи.

Точно затова твърдя, че има лъч светлина в тъмното царство на днешната криза: това е чудесна възможност да започнете да мислите по различен начин.

Може да е трудно да се повярва, но през последните няколко години имах късмета да работя за клиенти в 465 различни индустрии – както директно, така и като консултант; през това време си взаимодействах по един или друг начин и Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org комуникирах с повече от половин милион бизнес аудитория; Допринесох за успеха на над 300 водещи компании и добавих богатство към над хиляда частни клиенти. През цялата си кариера винаги съм следил отблизо всеки проект и съм поддържал връзка с всеки клиент – и успях да науча по нещо от всеки. Всичко това означава, че през целия си живот съм виждал прилагани повече бизнес стратегии – както невероятно успешни, така и отчаяно провалени – от всеки, който живее на нашата планета.

За съжаление, много собственици на бизнес са прекарали по-голямата част от работния си живот „в пашкул“ под стъкления буркан на собствената си индустрия, без да са наясно с богатството от мощни, ефективни идеи, обикалящи икономиката около тях. Искам да бъда не просто глътка свеж въздух за вас, а по-скоро мощен поток от очистваща яснота!

Вероятно всичко, което сте правили преди, е било в най-добрия случай нерентабилно, в най-лошия – нерентабилно. Така че сменете го! Отделете се от стадото, иначе няма да стигнете далеч. Оптимизиране на работните процеси, подобряване на неработещите. Иновирайте, експериментирайте. Разработете дългосрочна стратегия. Обичайте маркетинга - искрено и страстно. И не забравяйте: вашият бизнес го заслужава! Улови момента!

Време е да ви представя един малко известен бизнес гуру Индиана Джоунс.

_______________________

Резюме Маркетингът, иновациите и стратегията дават резултати, всичко останало е цена.

Първият етап е оптимизация или търсене на най-ефективния и рационален вариант: повишаване на производителността на работеща система до N-та степен и коригиране или замяна на неработеща.

Втори етап е иновация: иновация, поемане на контролирани рискове и търсене на нови идеи извън индустрията.

Мислете за промяна, а не за промяна.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Задайте правилните въпроси. Вместо: „Достоен ли съм за тази цел?“

попитай дали те заслужава.

Гледайте на вашия бизнес като на най-доверения, уважаван и ценен източник на пазара: работите в полза на другите и целта на вашия бизнес е да предостави на клиентите по-високо ниво на обслужване от всеки от вашите конкуренти.

______________________

Променете стратегията - резултатът ще се промени!

Направете го сега: Изберете един от "петнадесетте начина да позиционирате себе си, вашия продукт или компания - в "отлично качество" - и го опитайте веднага!

–  –  –

Глава 3 Заседна, защото не продавате достатъчно?

Спомняте ли си първия филм за Индиана Джоунс, Raiders of the Lost Ark? Всеки, който го е гледал, без съмнение ще си спомни тази сцена.

Нашият герой, Джоунс, тича из египетския базар, опитвайки се да се скрие от цяла тълпа страховити типове с тюрбани. Индиана завива в една уличка и се озовава в задънена улица, където го очаква двуметров гигант, размахващ две огромни марокански саби. За момент зрителят замръзва от ужас, мислейки, че Индиана е свършила.

Но тогава Инди вади пистолет и застрелва големия мъж.

Това се нарича "промени играта"!

Точно това трябва да направите, ако попаднете в задънена улица поради ниски продажби. Добре дошли в Бизнес училището на Индиана Джоунс! В тази глава ще ви науча как да използвате пистолет - вместо да се биете отчаяно с мъже с мечове, високи шест фута.

Разбира се, в преносен смисъл. В реалния живот, когато се сблъскате с агресивни тъпаци, вие самите трябва да можете да отстоявате себе си.

Maneuver Indy е точно това, което трябва да се използва в бизнеса. Запомнете: ходът на играта може да бъде променен за миг. Повечето са блокирани, защото не знаят как ефективно да продават своите продукти или услуги. Междувременно има огромен брой начини за ефективно продаване! В зависимост от това какво продавате (продукт или услуга), на кого и как, преценете дали вашият метод е най-ефективният и ефикасен, за да информирате пазара за вашия продукт, мотивирайте потребителя и го убедите да купи от вас (сега и в бъдеще). Ако искате да продадете повече, време е да играете смяна.

Или по-скоро промени.

Докато вашите конкуренти се бият помежду си с мечове, вие можете да ги унищожите всички с няколко основни промени в ключови аспекти, които са типични за всеки бизнес от двадесет и първи век.

Кой би си помислил, че професор по археология и авантюрист също може да ни научи нещо за бизнеса?

–  –  –

ПРОМЕНЕТЕ ВАШИЯ ПОДХОД КЪМ ПРОДАЖБИТЕ

Повечето компании използват стандартен модел за организиране на търговски екип. Екипът може да работи в или извън офиса, по телефона или лично;

можете дори да включите персонал на трети страни като дистрибутори, производители и търговски представители.

Ако във вашата компания има продавачи (а те вероятно имат), първото нещо, което трябва да направите, е да ги обучите в консултативни умения за продажба. В повечето компании обучението на продавачите е ограничено до запознаване с територията и продуктовия каталог. Нека ви кажа: ученето е нещо друго.

Чрез консултативни продажби можете да изведете своя продукт или услуга на следващото ниво – и отвъд. С този подход фокусът е върху нуждите на клиентите и способността на вашия продукт или услуга не само да отговори на тези нужди, но и да предостави на клиентите повече стойност от номиналната стойност на това, което са закупили. Сега задачата на търговците не е просто да продават стоката, независимо дали клиентът има нужда от нея или не – използвайки този динамичен подход, те действат като консултанти, като първо идентифицират нуждите на клиента и едва след това – предлагат решение. В очите на клиентите вашата компания веднага ще се открои от конкуренцията - защото сега вие ставате техният най-надежден съветник.

Консултативните продажби имат толкова общо с методите на старата школа, колкото денят има и нощта. Като просто промените подхода си, можете да утроите, учетворите или дори да удвоите продажбите си. Независимо от начина, по който работи вашият екип по продажбите и е компенсиран (контакт лице в лице с клиенти в магазина или студени разговори, заплата или комисионни), първата ви стъпка трябва да бъде да обучите продавачите си на консултативни умения за продажба.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Но не бива да спираме дотук. Всички останали служители, по един или друг начин в контакт с клиенти, също трябва да притежават уменията за консултантски продажби. Тази група включва: секретар, обслужващ персонал, помощен персонал, счетоводен отдел - можете да продължите списъка сами. Изводът е, че всички те са стратегически важни „гласове“ в „хора“ на вашия бизнес, определящи неговото позициониране и превъзходство в очите на потребителя.

Може да си помислите, че разходите за обучение на търговския персонал могат да изпразнят джоба ви, но - и всичките ми клиенти бяха изненадани от този факт - разходите всъщност са доста малки. Всъщност те са много по-скромни от средното увеличение на печалбите, което може да се постигне с нов подход за продажби през първия месец-два след прилагането му. По правило цената на обучението не надвишава няколкостотин, максимум няколко хиляди долара, но тази еднократна инвестиция може да ви донесе стотици хиляди - и дори милиони - печалба в долари.

Запомнете: вашите продавачи са първи в линията на атака. Да управляваш компания, в която служителите за продажби и контакти с клиенти нямат консултативни търговски умения, е като да управляваш авиокомпания, където пилотите никога не са гледали ръководството на самолета.

Мнозина се страхуват да „издигнат“ до продажбите, вярвайки, че това е вид изкуство, нещо неразбираемо, талант, който човек или притежава, или не. За наше щастие тази гледна точка е погрешна. Консултативните продажби са наука.

Всеки може да го овладее и приложи в бизнеса. Освен това в основата на този метод на продажба е чувството, присъщо на всеки човек от раждането му: емпатия.

Въпреки факта, че многократно съм виждал „космическия“ успех на консултантските продажби във всяка индустрия, която може да си представим, не се смятам за експерт в тази област. Така че позволете ми да повторя съвета на моя добър приятел – един от най-брилянтните теоретици на продажбите – Анди Милър. Когато Анди беше на 27, той купи холандска софтуерна компания, превърна я в компания за милион долара и след това я продаде. Той служи в консултативните съвети на четири различни корпорации, което отвори вратата за Милър към университети в Съединените щати, които преподават продажби, предмет, който дори не съществуваше преди 15 години.

Появата му в университетската програма доведе до необходимостта от научни изследвания в областта на продажбите, благодарение на които сега започваме да разбираме кое е истина и кое е мит. Имайки достъп до всички материали от тези изследвания, Анди разви подхода си на подходящо ниво. Ако се заемете сериозно с изучаването на неговата система и следвате простите инструкции, бързо ще разберете, че концепцията за консултативни продажби е изцяло нова „игра“, която е значително по-различна от старата (и много по-ефективна).

Методът на консултативни продажби може да се приложи във всяка индустрия, във всяка страна. Където и да сте, винаги ще е подходящо.

Въпреки това, в зависимост от културата на страната, два аспекта ще се различават:

процесът на изграждане на взаимоотношения с клиентите;

процес на вземане на решения.

В някои култури бизнесът е микродиктатура, при която властта е съсредоточена в ръцете на лидера, в други собственикът работи за подчинени.

По един или друг начин методът на консултативна продажба може да се приложи във всяка среда, в която съществува вашата компания.

Първо, нека да разгледаме маркетинговата стратегия, която използвате в момента. Маркетинговият подход е съществен елемент от бизнес философията, особено ако е затруднен от ниските продажби. Вашият маркетинг фокусиран ли е върху привличането на клиенти (пулл маркетинг) или промотирането на продукт/услуга на пазара (push маркетинг)? Какъвто и подход да предприемете, маркетингът винаги включва взаимодействие един-много. Една компания с една цел и една потребност взаимодейства с много различни нужди - обикновено безброй потребители, които формират аудитория.

Продажбата, от друга страна, винаги включва контакт лице в лице. Работата на продавача е да преведе общото маркетингово послание в конкретно послание, Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org, до един клиент. Независимо дали използвате това, което се нарича "капков маркетинг", като идентифицирате целевата си аудитория и постепенно изграждате доверчиви отношения с нея, или "наводнявате" потенциални клиенти с информация във времето (но не постоянно) - "маркетинг на вълната" - чрез консултативни продажби, тези усилия ще донесат плодове под формата на успешно завършени сделки. Това е единственият подход, който ще ви позволи да съкратите цикъла на търговия, да увеличите скоростта на затваряне, да премахнете предоставянето на отстъпки, което в крайна сметка ще доведе до увеличаване на печалбите и рентабилността.

Вашите клиенти преминават през четири етапа в процеса на покупка:

1. Признайте, че имат нужда.

2. Решете какво да правите с него (докато вашият основен конкурент е статуквото – тоест бездействие).

3. Оценете алтернативите.

4. Изберете продавач.

Ако друга компания действа като клиент, тази последователност ще изглежда малко по-различно:

1. Потенциален клиент се свързва с доверен източник.

2. Прави справки сред познати.

3. Сътрудничи с признати марки.

4. Сравнете оферти от различни продавачи.

По какъвто и път да поемат вашите клиенти, трябва да го ориентирате добре. Трябва да го познаваш отвътре и отвън. След като разберете какво представлява процесът на закупуване, ще трябва да приведете в съответствие своя цикъл на продажба с цикъла на покупка на вашия клиент. Ако не можете да разберете на какъв етап е купувачът, следващата ви стъпка ще наруши ритъма - и това е началото на бедствието. Позволете ми да демонстрирам мнението си с пример.

Един мой бивш клиент беше много успешен в продажбата на курсове за обучение, изпращайки хиляди каталози всеки месец. Потенциалните клиенти, след като се запознаха с каталога, се обадиха

–  –  –

фирма и получи компетентни съвети от продавачи – компетентни и напълно неподходящи.

Клиентите вече бяха готови да направят покупка и нямаха нужда от съвет. Всичко, от което се нуждаеха, беше да получат отговори на някои въпроси и да се запишат за курса.

Когато изключихме продавачите от процеса и току-що започнахме да обработваме сделки с обаждащи се клиенти, продажбите се утроиха. Така продавачите се оказаха допълнителна връзка.

С други думи, за да разберете процеса на извършване на покупка, трябва да разберете какво мотивира клиентите да предприемат практически стъпки в тази посока. Имат ли убедителни причини за промяна? Причините за болка, страх, удоволствие ли са? Нашият мозък е буквално програмиран да избягва болката, 100 пъти по-силна от удоволствието. Това означава, че е по-лесно да се „продаде“ болката. Въпреки това, ако вашият бизнес е свързан със сигурност, правни услуги или застраховка, очевидно е, че страхът ще бъде основният мотивиращ фактор за купувача.

От друга страна, удоволствието може да се разглежда като мечта, визуален образ в съзнанието на купувача. Много хора са склонни да фантазират и се стремят да бъдат заобиколени от съвременни неща и процеси. Това също е мотивация за покупка. Продавач, който познава бизнеса си, трябва да може да разпознава желанията на клиента. (Не забравяйте, че хората пазаруват по свои собствени причини, а не по вашите.)

Случвало ли ви се е да се справите с компания, която очевидно има проблем и да се чудите защо не се опитат да го отстранят? Често компаниите просто избягват проблемите си. Ето един пример за вас: колко често правите нещо, когато се порежете на остър ръб на хартия или получите малка драскотина? Почти никога. Ако получите изгаряне от втора степен, вероятно ще използвате лед или алое вера. Но ако си счупите крака или ръката, веднага ще отидете в пункта за първа помощ. Колко души според вас четат рекламите на лечебните заведения в „жълтите страници“, преди да отидат в спешното? Почти никой – болката ни кара да действаме.

Човек ще направи всичко, за да разреши този вид проблем.

Независимо дали става дума за счупен крак или неуспешно корпоративно сливане, трябва да сте наясно, че болката, страхът или удоволствието (в този ред) мотивират хората да действат, а мащабът на действието е правопропорционален на силата на тези емоции. Помните ли, в часовете по биология ни показаха как една амеба плува до захарта, но стои далеч от оцета? Този принцип работи дори на клетъчно ниво.

Същността на продажбите е във взаимоотношенията, което означава, че този, който може да създаде най-доверчивите отношения с клиента, ще получи сделката. Хората купуват от тези, на които имат доверие, които са им близки по дух. Всъщност този модел работи във ваша полза, защото улеснява определянето на кой наистина е в настроение да купува и кой просто отива да пазарува в търсене на безплатна информация за продуктите и пазарните условия. Ако купувачите са сериозни, ще се радват да ви се доверят. И ако те просто питат цената, те никога няма да говорят за проблемите и желанията си, като ви държат на уважителна дистанция.

Научих това от дядо ми, който отглеждаше овце и прасета. Овцете произвеждат потомство веднъж годишно, а понякога се раждат близнаци. Когато това се случи, майката избира едното агне и отхвърля другото. Дядо хранеше тези агнета и винаги им даваше имена: едно от тях се казваше Ягни. Когато Ягни порасна и дойде време да го изпрати в кланицата, дядото просто не можеше да се раздели с него. Ако продажбите са изградени върху взаимоотношения и вашият купувач е честен, свестен човек, който ви познава по име, имате шанс. В противен случай ще отидете на клане - просто още не знаете за това.

Има много негативни стереотипи за продавачите - и те трябва да се отърват. Ако се разболеете и отидете на лекар, едва ли ще си играете шаради с него, оставяйки го да гадае какво ви е. Напротив, ще очаквате Вашият лекар да зададе конкретни въпроси, които ще му помогнат да идентифицира симптомите Ви и да Ви постави точна диагноза. И едва тогава ще решите какво сте съгласни да направите от предложеното от него, за да се излекувате.

Това е целта на консултативните продажби: да помогнете на клиентите да получат това, което искат, да им помогнете „да се оправят“. Винаги се представям като „лекар“ и се опитвам да помагам на „пациентните“ си клиенти. Ако обаче внушителният начин на продавача предизвика недоверие у клиента, той няма да може да получи информацията, от която се нуждае, за да помогне на клиента и да предложи най-доброто решение на проблема. Помислете за следния пример.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Неотдавна получихме обаждане от собственик на компания, чийто бизнес беше застрашен.

Тя се надяваше да получи съвет от нас как да се „изравни“ с основен конкурент, който заплашваше да изтласка компанията й от пазара. Много беше заложено и за двете страни: без наша помощ този бизнес най-вероятно щеше да умре, но ако ние му помогнахме да излезе, компанията щеше да получи големи клиенти, които бяха ухажвани от конкурент, и ние щяхме да бъдем съответно компенсирани.

Тогава поех инициативата и зададох следния въпрос: „Бихте ли ми казали първо за вашия бизнес и какво знаете за вашия конкурент?“

Моят спътник се поколеба. Тя очерта ситуацията, но даде да се разбере, че не иска да навлиза в подробности. Зададох още няколко подобни въпроса: „Какво знаете за услугата, която предлага вашият конкурент? Какви маркетингови техники наблюдавахте от него? Какъв е вашият собствен подход към маркетинга?

Но отново получих уклончиви отговори. Тогава започнах да разбирам, че моята събеседница не иска да дава ключова информация, защото се страхуваше да не изгуби контрол над връзката, като ми покаже всички карти. Не бих могъл да предложа никакво решение, без да имам пълно разбиране на проблема. Тогава казах: „Разбирам съмненията ви, но не мога да помогна на бизнеса ви, ако не разбирам същността му. Не рискувате нищо, но трябва да разберем дали мога да ви бъда полезен или не.

Тези прости думи успокоиха клиентката и тя се отвори пред нас. Нейният проблем се оказа в сферата на нашата компетентност и сключихме договор, изгоден и за двете страни.

Но точно като лекар, който не може да постави точна диагноза, без да разполага с пълна информация за пациента, така и ние, бизнес лекарите, трябва да имаме смелостта да зададем на клиентите „трудните“ въпроси:

„Какво всъщност се случва с теб?“, „Къде те боли?“, „Как мога да ти помогна?“

Продавачът трябва да знае истинската история на клиента, в противен случай ще възникне недоразумение, ще поставите грешна „диагноза“, побързайте да предпишете грешното „лекарство“ и ще направите „медицинска грешка“. Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Ако клиентите търсят препоръка, без да ви кажат всички факти, те се лишават от възможността да извлекат максимума от сделката си с вас. Те няма да могат да намерят подходящо решение за конкретния си проблем и ще останат недоволни.

Консултативната продажба има три части: представяне, дефиниране и приключване на сделката (поръчката може да варира). Позволете ми да ви покажа как комбинацията от тези съставки може да бъде безкрайно по-ефективна от всеки друг подход за продажба.

Да кажем, че имаме три компании:

Компания номер едно: четиримесечен цикъл на търговия, 90% степен на завършване на сделката.

Компания номер две: осеммесечен цикъл на търговия, 60% процент на затваряне.

Фирма номер три: 14-месечен цикъл на търговия, 2% процент на затваряне.

Каква е тайната на първата фирма, за която другите две не знаят?

Компанията номер 1 използва подход, който може да бъде описан като „Quid Pro Quo“. Използвайки метода на консултативна продажба, те първо определят параметрите на сделката. Какъв проблем трябва да се реши с тази покупка? Какво се опитва да постигне клиентът? След като установят това, продавачите прибягват до предварително сключване на сделката, като изискват съгласието на клиента за закупуване на продукта или услугата на тяхната компания, ако могат да осигурят всичко, което е било договорено на предишния етап. И накрая, компанията предлага на клиента решение, като представя своя продукт или услуга.

Междувременно компания номер две използва традиционния подход, като действа в този ред: дефинирайте, представяйте и приключвайте сделката. И намалява ефективността.

Е, третата компания обикновено използва много ненадеждна тактика:

представяне, дефиниране и сключване на сделката.

Методът на консултативна продажба ще ви позволи да направите стойността на продукта или услугата изключителна за клиента. В противен случай просто няма да можете да различите своя продукт от всичко останало, което съществува

–  –  –

пазар. Единственият ви аргумент ще бъде цената и ще бъдете принудени да давате отстъпки. А това е много по-опасно, отколкото можете да си представите.

Този пример за три хипотетични компании ясно демонстрира очевидните предимства на модела Quid Pro Quo както за вас, така и за вашите клиенти. Той е чудесен и за големи фирми - повечето професионални купувачи предпочитат този метод, защото елиминира наддаването и отстъпките и ви спестява време.

За успешното използване на този подход трябва да се вземат предвид няколко точки. Първо, никога не трябва да забравяме, че по същество говорим за ефективен процес на продажби, който не може да бъде универсален.

Задачата не е да се следва точно зададеното, а да се приключи успешно сделката. Освен това, ако е необходимо, трябва да можете да „отстъпите“. И не се страхувайте да задавате трудни въпроси. В същото време бъдете готови за факта, че клиентите вероятно ще отделят време, за да ви дадат отговор. Въпреки че мълчанието потиска повечето хора, в този случай то може да бъде много полезно.

Използвайки подхода на Quid Pro Quo, вие ще придобиете по-добро разбиране за човешките типове личности. Продължителността на процеса ще варира – в зависимост от индивидуалните нужди на клиента – така че е важно да можете да се адаптирате към тях. Въпросите, които задавате, също трябва да се основават на типа личност на конкретния клиент.

Не забравяйте за това "платинено" правило:

Отнасяйте се с другите така, както те искат да се отнасят с тях.

Винаги търсете истината в нуждите на клиента си, дори ако отговорът му не ви харесва. И ако не отговаряте на очакванията на клиента, бъдете готови да го признаете. Това е въпрос на етика: ваше задължение е да бъдете честен с клиента относно вашите възможности или липсата им и най-важното да бъдете честни със себе си.

Сега нека обобщим всичко, което казахме за консултативните продажби по прост и ефективен начин.

______________________________

–  –  –

Неща, които трябва да запомните, когато извършвате консултативни продажби:

Вие сте професионален асистент, а не продавач.

Действайте като лекар: Спечелете доверието на клиента, като демонстрирате увереност във вашите способности, поставяйки точна „диагноза“ и предписвайки „лечение“ – без колебание или страх от отхвърляне.

Фокусът трябва да е върху клиента, а не върху последователността на вашите действия.

Няма нищо лошо в това, че сделката може да не се осъществи.

Настоявайте за честен и открит разговор. И вие, и вашите клиенти трябва да изясните позициите си.

Общувайте с клиента на равни начала.

Играйте честно - или напуснете играта.

Не влизайте в неизгодни или нечестни сделки.

Проект за уебсайт, партньор в Русия Школа за бизнес растеж на Джей Абрахам

Дистанционно обучение за собственици, бизнес лидери и предприемачи

Как да увеличим печалбите на компанията
Пълна оптимизация на фунията за продажби. Системата на Джей Ейбрахам

„Собствениците на бизнес, ориентирани към печалба, получават
по-добри резултати от собствениците, фокусирани само върху растежа на продажбите“

От доклада на SOBO 2013 на консултантската компания EMyth

Във всеки бизнес, с цялото разнообразие от техники и тактики, има само

3 начина да развиете бизнеса си

Повече клиенти;

Повече печалба от продажба;

По-чести разпродажби.

Както и 3 ключови бизнес процеса:

Привличане на потенциални клиенти (генериране на потенциални клиенти)

Преобразуване от потенциален купувач към реален (Lead Conversion)

Поддръжка на клиенти и повторни продажби

Ако комбинирате тези 2 подхода, ще получите Топ 5 предизвикателства за бизнес растеж

• Как да привлечем повече потенциални клиенти
• Превърнете потенциален клиент в реален
• Увеличете общата сума на една продажба
• Увеличете печалбата от продажбите
• Увеличете честотата на продажбите

И 2 допълнителни въпроса

Как да намалим оттичането на клиенти

Програма Пълна оптимизация на фунията за продажби.
Системата на Джей Ейбрахам
предоставя практически, доказани решения на тези ключови въпроси

Резултатите от участниците в програмите на училище Jay Abraham в Русия, Украйна, Беларус потвърждават ефективността на програмата на практика.

Важно ли е удвояването на продажбите ви? Увеличаване на броя на новите клиенти? Лоялност към вашата компания на тези, с които вече сте имали възможност да работите? Мисля, че ако сте собственик на бизнес, тогава отговорът, априори, ще бъде недвусмислен.

Пътят ми към тази програма не беше директен, чрез книги, връзки и видеоклипове се запознах с автора и след като придобих увереност и разбиране, че може да бъде наистина полезна, реших да участвам в програмата.

Курсът предоставя огромно количество интересна и важна информация, техники и решения .. но най-вероятно няма да има златен ключ към тайната врата. Всичко ще бъде изключително полезно и ефективно само след като прекарате този том през ситото на вашите ситуации и го настроите и изработите за вашите бизнес процеси, лично... Николай С. собственик на бизнес

Програмата се състои от 5 основни модула.

1. Пълен преглед на фунията на продажбите и концепцията за жизнена стойност

Концепция за стойност на времето за живот

Практика на ливъридж или оптимизация

Какво дава по-бърз и надежден растеж на бизнеса и печалбата

Маркетингови и бизнес показатели като основа за управляван растеж

2. Как да получите повече потенциални клиенти

Идеален клиентски профил

Откъсване от конкуренти и позициониране

Уникално предложение за продажба. Как да формулираме, как да приложим

Партньорства и маркетингови съюзи

3. Как да превърнем потенциален клиент в реален

Образователен и проактивен маркетинг

Модел за продажба в 2 стъпки на Чет Холмс

Принципът 20/80 и стратегията за миграция

Принцип на обръщане на риска

Гамбитни решения, базирани на LifeTime Value

4. Как да увеличите размера на продажбата и печалбата от продажба

Кръстосана продажба и повишена продажба

DownSell

Пакетиране и специални промоции

Практически примери и инструменти

5. Как да увеличите честотата на пазаруване

Проста техника, която увеличава вероятността от последващи продажби

Изграждане на взаимоотношения с клиента. Стратегия за доминиране

Повторни продажби. Front-end - Back-end

Допълнително:

5. Как да изградим динамични интернет маркетингови фунии

5 стълба на систематичния интернет маркетинг

8 ключови етапа на взаимодействие с клиентите

Работилница за създаване на магнитни куки за клиенти в сайта

Седмица 1. Пълна оптимизация на фунията за продажби. Преглед на методите.

Допълнителни материали:

1. Шаблон за маркетингов план за действие на една страница.
2. Д. Ейбрахам "9 двигатели на растежа на бизнеса"
3. Д. Ейбрахам „Стратегия на превъзходството. Стъпка по стъпка"
4. Д. Ейбрахам „Стратегия на превъзходството. последно издание"
5. Д. Ейбрахам, Пол Лемберг "Основният въпрос на стратегията"
6. Контролен списък на Джей Ейбрахам за разработване на нова стратегия
7. Изграждане на дърво от стратегии и тактики
8. Шаблон за фуния за продажби

Две седмици. Как да привлечем повече потенциални клиенти

Запис на урок + слайдове на урок

Допълнителни материали:

1. Формуляри за системна работа с партньори
2. 8-те въпроса на Джей за разработване на USP
3. 45+1 Партньорски ползи - Джей Ейбрахам
4. 10 правила за мощно позициониране. Майкъл Фортин
5. Как да получите реферали. Джей Ейбрахам
6. 93 системи за привличане на клиенти с препоръки. Джей Ейбрахам
7. Упражнение „Профил на идеалния клиент“. Проба
8. Как да използвате заглавия - Джей Ейбрахам
9. 100 легендарни заглавия. Колекция за моделиране
10. Интервю на Джей с Тони Робинсън "6 нужди и успех на продукта"

Седмица 3 Как да превърнем посетителя в купувач. (Преобразуване)

Запис на урок + слайдове на урок

Допълнителни материали

1. Принцип на оптимизация – Джей Ейбрахам
2. Контролен списък за текст за продажба на Drayton Bird
3. Пример за структура за представяне на продажбите на PADI
4. Структурата на текста за продажба

Седмица 4 Увеличаване на сумата на една продажба и печалба на продажба

Запис на урок + слайдове на урок

Приложения

1. Ценова еластичност на търсенето
2. Пример за предложение от списание "Генерален директор"

Седмица 5 Увеличете честотата на покупките и задържането на клиенти

Запис на урок + слайдове на урок

Приложения.

1. Три причини за напускане на клиенти и три стратегии за връщане. Джей Ейбрахам
2. 10 стъпки за използване на CRM. Дрейтън Бърд

БОНУСИ 1.

1. Методика и годишна програма (52 урока) на седмичните обучения
   служители

БОНУС 2.
Уебинар „Скрити активи на всеки бизнес. Неочевидни финансови показатели, които няма да видите във финансовите отчети»

БОНУС 3. Уебинар "Как да намерим силни креативни решения в бизнеса и живота. 7-те стъпки на Джей Ейбрахам" с упражнения

Как ще работи програмата

Ако изберете 1-ва опция, веднага ще получите всички материали
за самостоятелно преминаване. Поддръжка и често задавани въпроси
чрез имейл.

Ако изберете 2-ра или 3-та опция, ние се съгласяваме индивидуално
График на срещите по Skype. И веднага получавате всички материали.

Неочевидни предимства

Ако имате заместници и други мениджъри във вашата компания, тогава всеки може
участват в програмата.

Един от участниците в програмата, собственик на бизнес, написа: "Използвах материалите от 1-ви урок няколко пъти за планиране за месеца и тримесечието. След втория урок заредих маркетинговия отдел за един месец..."

В друга компания беше създаден проектен екип от ръководители на области. Всички те взеха участие в програмата.

След 6 месеца след завършване на програмата, въпросът е:
- Използвате ли материалите от програмата?
получих отговора:
- Да, активно го използваме!

Водещи Головин Павел, партньор на училището Jay Abraham в Русия

- практически опит в прилагането на маркетинговите концепции на Jay Abraham

Проведени обучителни уебинари за Училището за мениджъри на журнали, генерален и търговски директор, потребители на интернет счетоводство „Моят бизнес“, членове на Jay Abraham Insider Club

Практически личен опит от 1992 г. в различни бизнес области

06 октомври

Как две прости маркетингови концепции могат значително да увеличат печалбите ви

Icy Hot Company се занимаваше с производство и продажба по пощата на балсам за облекчаване на болката за пациенти с артрит.

Стойността на дребно на всеки буркан балсам беше $3.
Производствените и логистичните разходи бяха $0,48.
Средната норма на възвръщаемост при продажбата на стоки е 50%.

Джей Ейбрахам анализира клиентската база на тази компания и забеляза, че 35% от купувачите стават редовни клиенти, като правят средно 6 покупки годишно. Тоест всеки трети купувач е похарчил $18 през годината.

И всеки първи и всеки втори купувач носеше по 3 долара на година, купувайки един буркан балсам.

Две прости маркетингови концепции

Първата маркетингова концепция, въведена от Джей Ейбрахам, се нарича жизнена стойност на клиента. За да го използвате, определено трябва да знаете колко пари ще донесе клиентът по време на сътрудничеството си с вас. Колко пъти той ще купува вашите продукти и за каква сума.

Втората концепция се отнася до увеличаване на продажбите чрез партньорска мрежа или изграждане на стратегически съюзис други предприемачи. В резултат на това получавате остри почти без разходи.

Комбинирайки тези две концепции: пожизнена стойност на клиента и увеличаване на продажбите чрез партньорска мрежа, това е схемата, която Джей Ейбрахам прилага в тази ситуация.

Решение за Icy Hot от Джей Ейбрахам

1. Оставете 100% от стойността на стоката на продавача.
2. + доплатете $0,45 за всяка продажба, което ще доведе до 115% комисионна.
3. Освен това Джей Ейбрахам се обърна към 1000 радиостанции, телевизионни компании и други медии с предложение да продаде балсама по време на непродадено рекламно време и да получи 115% от цената на стоките при всяка продажба.

Резултатът от внедряването на маркетингови решения

Първо, нека поговорим за загубите на компанията от продажбата на всяка бутилка балсам:

$0,48 (производствени разходи + логистика) + $0,45 (доплащане на продавача) = $0,93

Въпреки това, партньорската програма донесе повече от 1 000 000 нови клиенти на Icy Hot! От тях 350 000 са закупили стоки за $60 през първата година (същите 35% от редовните клиенти).

Годишният оборот на компанията се е увеличил с 350 000 х $60 = 21 000 000 $.
На цена (платена на вноски) от $0,93 x 1 000 000 = $930 000
50% - печалба = $10 500 000.

Но това не е всичко!

Към компанията се обърнаха дистрибутори (самите!), които формираха мрежа с годишни продажби от 4 милиона долара.

Дори да изхвърлим спестените пари и да говорим само за „нетната“ печалба, ще получим 12,5 милиона долара.

Опции за реализиране на маркетингови концепции

Много от вас вероятно ще кажат: „Всичко това, разбира се, е добре, но моят продукт се купува само веднъж!“. Нека разгледаме вариант на тази схема за продукт, който клиентът купува само веднъж в живота.

Маркетингова схема за продукти, които се продават еднократно

Първият вариант е подходящ, ако имате два продукта: единият е евтин, а другият е скъп. Например артикул №1 струва $20 и за по-лесно изчисляване, нека вземем 50% = $10 печалба. Артикул №2 струва $500, със същата печалба 50% = $250.

Да приемем, че сте анализирали своята клиентска база и сте разбрали, че 20% от закупилите продукт №1 купуват (едновременно с него или впоследствие) продукт №2. Тоест на всеки 1000 купувачи на продукт №1 има 200 покупки на продукт №2.

Да приемем, че сте дали продукт №1 за продажба на филиал и сте му платили 100% комисионна. В същото време продажбите на продукт №1 се увеличиха 4 пъти. Какво ще загубите:

$10 (цена на продукт #1) x 4000 = $40 000.

Въпреки това, след като получите подробности за тези клиенти и продължите да работите с тях, можете да им продадете продукт №2 (съгласно условията 20% от клиентите ще го купят).

$250 (печалба от продукт #2) x 800 = $200 000.

$200,000 – $40,000 = $160,000 допълнителна печалба!

Маркетингова схема за един евтин продукт

Ако имате само един евтин продукт, който се предлага веднъж в живота, можете също да приложите подобна маркетингова схема.

След като анализирате вашата клиентска база, разберете каква част от вашите клиенти също купуват по-скъп продукт от определена компания N.

1. Сключете договор за партньорство с фирма N за продажба на по-скъп продукт на комисионна.
2. Предложете своя продукт за продажба на партньорски компании със 100% плащане на комисионна.

Какво дава?

3. Както и в горните случаи, вие ще спечелите от продажбата на по-скъпия продукт на фирма N. И поради по-високото ниво на комисионна вие не само не губите, но и печелите.

Вариант на тази опция, ако плащате 50% или по-малко комисионна за вашия продукт вместо 100%.

Александър Г. Буслер Категория: Маркетинг Актуализирано: 2015-10-11

Александър Г. Буслер

Корпоративни обучения

ще тренираме след 18 часа

B2B експерт по продажбите

Обучение за изграждане на умения, което ще промени представите ви за преговори и комуникации в бизнеса

ще тренираме след 16 часа

B2C експерт по продажбите

Потопете се дълбоко в сферата на професионалните продажби на клиенти на търговския етаж

фатална грешка: Неуловена грешка: Извикване на недефинирана функция wp_related_posts() в /home/prozdoro/website/www/wp-content/themes/carrington-blog/single/single-default..php(205): include() #1 /home /prozdoro/site/www/wp-content/themes/carrington-blog/carrington-core/templates..php(22): cfct_single() #3 /home/prozdoro/site/www/wp-includes/template-loader .php(74): include("/home/prozdoro/....php(19): require_once("/home/prozdoro/....php(17): require("/home/prozdoro/.. .“) #6 (основен) е хвърлен /home/prozdoro/site/www/wp-content/themes/carrington-blog/single/single-default.phpонлайн 78

У дома » Полезен » Според маркетинговия консултант Джей Абрахамс. Джей Ейбрахам. Получаване на всичко, което можете, независимо от това, което вече имате. Потопете се дълбоко в сферата на професионалните продажби на клиенти на търговския етаж