Según el consultor de marketing jay abrahams. Jay Abraham. Consigue todo lo que puedas, independientemente de lo que ya tengas. Sumérjase en el campo de las ventas profesionales a clientes en el parqué

En este artículo, proporciono una traducción de 50 preguntas que, según Jay Abraham, solo el 5% de los dueños de negocios en los Estados Unidos se hacen. El 95% restante trabaja, “como Dios pone en el alma”.

Las respuestas a estas preguntas ayudan a poner las cosas en orden en tu cabeza y a ver nuevas oportunidades donde antes, como pensabas, no las había.

Al menos para mí personalmente, estas preguntas ayudaron mucho. No veo ninguna razón por la que no puedan ayudarte.

Entonces, Jay Abraham. Consigue todo lo que puedas, independientemente de lo que ya tengas.

("Obtener todo lo que puedas de todo lo que tienes" por Jay Abraham)

1) ¿Qué me hizo comenzar mi negocio en primer lugar (motivación, ambiente, incidentes, etc.)?

2) Cuando comencé, ¿de dónde venían mis clientes (qué procesos, métodos y acciones usé)?

3) ¿Por qué los clientes me compraron desde el principio?

4) ¿Por qué los clientes me compran ahora?

5) ¿Cuál es el método clave de adquisición de clientes que utilicé para construir mi negocio?

6) ¿Cuál de mis esfuerzos de marketing atrajo la mayor parte de mis ventas/clientes? ¿Qué porcentaje de todas las ventas provino de esos esfuerzos?

7) ¿Pruebo diferentes aspectos de mis actividades de marketing para asegurarme de que produzcan los mejores y más rentables resultados?

8) ¿Hasta qué punto estoy conectado o involucrado en el trabajo con los clientes (tomo pedidos, vendo o hago seguimiento)?

9) ¿Qué esfuerzos de marketing actuales he realizado personalmente hoy? ¿En qué se diferencia esto de lo que hice al principio?

10) ¿De dónde provienen mayoritariamente mis clientes (características demográficas)?

11) ¿Qué es mejor para mí: atraer más clientes nuevos o sacar más dinero de los existentes, y por qué?

12) ¿Quién más se beneficia de mi éxito además de mis clientes, mis empleados y mis familiares?

13) ¿Cuántos de mis proveedores y socios están interesados en hacer crecer mi negocio porque los beneficia? ¿Quiénes son?

14) Cuando consigo un cliente para mi negocio, ¿quién más puede usarlo?

15) ¿A qué se dedica exactamente mi negocio (qué vendo, cómo lo vendo, a quién se lo vendo dentro de la industria, categoría o nicho)? Describa con el mayor detalle posible.

16) ¿Cuál es mi filosofía empresarial en relación con el cliente?

17) ¿Cómo han cambiado mis prácticas comerciales o la gama de productos y/o servicios que vendo desde que comencé mi negocio?

18) ¿Cuál es mi facturación por empleado? ¿Es más alto, más bajo o igual que el promedio de la industria?

19) ¿Cuál es el valor promedio de por vida de mi cliente (cuánto dinero me gana mientras trabaja con mi firma)?

20) ¿Cuál es la queja más grave de los clientes sobre mi empresa y cómo soluciono este problema?

21) ¿Cuál es mi propuesta única de venta (PVU)? ¿Por qué mis clientes me compran, qué hace que mi producto/servicio sea diferente de la competencia? ¿Tengo un USP para cada línea de mi negocio?

22) ¿Mi PUV recibe apoyo constante en todas las actividades de marketing? Si es así, ¿cómo lo hago?, si no, ¿por qué no?

23) Breve descripción de mi programa de marketing o el conjunto completo de métodos de marketing que utilizo. ¿Como están relacionados?

24) ¿Quiénes son mis mayores competidores y qué ofrecen que yo no?

25) ¿Qué pasos estoy tomando para compensar su brecha? ¿Me ayuda?

26) ¿Cuál es el mayor error que cometen mis competidores y qué estoy haciendo para evitar cometer ese error?

27) ¿Qué es lo que realmente quieren mis clientes (lo más detallado posible, sin necesidad de responder “producto o servicio de calidad”)? ¿Cómo sé esto?

28) ¿Mis clientes me compran solo a mí o también a mis competidores? ¿Qué pasos puedo tomar para ganar una porción más grande del mercado?

29) ¿Qué tan grande es el mercado potencial de mi nicho y qué porcentaje cubro ahora?

30) ¿Cuánto me cuesta atraer a un cliente?

31) ¿Cuál es la principal fuente de ganancias en mi negocio y qué estoy haciendo para mantener esta fuente?

32) ¿Cuál es mi mayor éxito de marketing hasta la fecha (promoción, venta, campaña publicitaria, etc.)?

33) ¿Cuál es mi mayor problema en marketing hoy en día (describa con el mayor detalle posible, con causa y efecto, tanto financiero como personal)?

34) ¿De qué manera puedo reducir aún más el riesgo de comprar, reducir la barrera de entrada o eliminar obstáculos para que mi cliente pueda trabajar más fácilmente conmigo?

35) ¿Después de la primera venta, tengo métodos sistematizados y formalizados de interacción con el cliente?

36) ¿Mi negocio está lo suficientemente respaldado con comentarios positivos de los clientes y tengo un sistema para recopilarlos? ¿Son impresos, manuscritos, audio o video? ¿Cómo los uso en mi marketing?

37) ¿Estoy construyendo activamente un sistema de referencia?

38) ¿He intentado revivir clientes antiguos o trabajar con los que no compraban nada?

39) ¿Envié clientes que no pude convertir a mis competidores?

40) ¿Hago un esfuerzo constante para comunicarme con mis clientes sobre lo que está haciendo mi empresa para ayudarlos?

41) ¿Cómo implemento up-selling con clientes?

42) ¿Qué es mejor para mí: ganar dinero en la primera venta o contar con una cooperación a largo plazo?

43) ¿Hago trueque?

44) ¿Qué garantías doy a mis clientes y en qué se diferencian de las garantías de mis competidores y de la industria en su conjunto?

45) ¿Qué tan rápido se caen mis clientes (vida útil del cliente en promedio, puede expresarse en términos de tiempo o número de ventas)?

46) ¿Cómo recojo los datos de contacto de mis clientes, tanto reales como potenciales? ¿Los uso en mi programa de marketing?

47) ¿Cuál es mi cheque promedio y qué puedo hacer para aumentarlo?

48) ¿Cuánto me cuesta en promedio la primera venta a un cliente (costos de adquisición y conversión)?

49) ¿Utilizo listas de clientes potenciales de otras personas? Si no, ¿dónde obtengo sus contactos para correo directo o llamadas/visitas en frío?

50) ¿He vendido mi base de clientes a otras empresas? En caso afirmativo, ¿cuáles fueron los resultados?

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jay abraham

tu negocio

fuera del callejón sin salida

9 pasos para evitar el estancamiento

a la prosperidad durante

caída económica

Traductora: Yulia Muzalevskaya ( [correo electrónico protegido])

Montaje: Oleg Pavlov

Correctora: Olga Daynyak ( [correo electrónico protegido])

2011, Riga, Letonia

Me alegro mucho, querido lector, de que por fin hayas

tener la oportunidad de leer una de las obras

maravilloso vendedor estadounidense Jay Abraham en ruso.

Este es un libro increíble.

Transformará su negocio de una lucha a un viaje emocionante hacia un mundo de infinitas oportunidades para que su empresa crezca, incluso durante la recesión económica.

El ciclo de pensamientos sobre cómo aumentar los ingresos y la rentabilidad de la empresa se convertirá en una cadena armoniosa. En cualquier momento, sabrá exactamente cuál debe ser su próximo paso y qué le traerá.

Este es un libro que, en mi opinión, todo emprendedor que se tome a sí mismo y a su negocio en serio debería leer y releer.

EXPRESIONES DE GRATITUD

Introducción: ¿Crisis económica? ¡Una gran noticia!

Capítulo 1. ¿Ha llegado su negocio a un callejón sin salida?

Capitulo 2

Capítulo 3

Capítulo 4

Capítulo 5

Capítulo 6

Capítulo 7

Capítulo 8

Capítulo 9

Capítulo 10

Capítulo 11

CONCLUSIÓN: ¡FELICITACIONES! ¡ESTÁS FUERA DEL PUNTO MUERTO!

Derechos de autor © Jay Abraham

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EXPRESIONES DE GRATITUD

Sin falsa modestia, tengo el coraje de decir que este libro lo guiará del fracaso al éxito, en la economía actual posterior a la crisis y en el futuro.

Sin embargo, no puedo afirmar que la autoría de toda la variedad de enfoques, estrategias y tácticas descritas en él me pertenezca únicamente a mí. En las páginas de este libro, encontrará ideas (¡merecidamente reconocidas, por supuesto!) de las mentes más destacadas de los negocios modernos. Estas personas no son solo leyendas en el mundo del marketing y las ventas, sino también mis amigos, colegas, coautores, socios estratégicos actuales y anteriores. El “primero entre iguales” en esta lista es Rich Schefren, cuyos brillantes pensamientos se reflejan en muchos capítulos de mi libro, y sin los cuales ella (como muchos otros comerciantes de Internet exitosos) sería incomparablemente más pobre.

En las páginas de este libro, también se familiarizará con las ideas de Chet Holmes, con quien hemos hablado muchas veces y cuyo libro, The Greatest Selling Machine1, le recomiendo enfáticamente que lea.

Y también - las ideas y hallazgos del "genio" de la consultoría de ventas Andy Miller.

Agradezco a Barbara Levinstein por mediar y distribuir este libro en los mercados extranjeros.

Un agradecimiento especial a mi editor, Roger Cooper, por creer en este libro y su voluntad de trabajar duro para que sea un éxito.

Gracias a Ruth Mills por la excelente edición (hace que mis pensamientos en el libro suenen más organizados y concisos que en la vida real) y a Michael Levin, quien, a pesar de tomarse la vida y a mí personalmente demasiado en serio, ayudó a que mis ideas tuvieran una fuerte , sonora "voz".

Gracias Christy por pedirme durante años que escribiera un nuevo libro, y a todas las personas maravillosas que me han ayudado, aconsejado, guiado y enseñado durante los últimos treinta años, calentándome bajo el ala de su sabiduría y conocimiento.

Chet Holmes “The Ultimate Sales Machine” Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Me disculpo si accidentalmente olvidé incluir a alguien en mi lista de agradecimiento: sus ideas y contribuciones a este libro no se han olvidado.

Este libro está destinado a empresarios, empresarios, profesionales y principiantes, y gerentes. Espero sinceramente que ayude a su negocio a salir del estancamiento, desarrollarse y prosperar, ahora mismo, en este momento económicamente difícil, y también en el futuro.

INTRODUCCIÓN

¿CRISIS ECONÓMICA?

¡UNA GRAN NOTICIA!

¡Me encanta la crisis económica!

Y mis clientes también lo son.

Y lo amarás después de leer este libro.

A pesar de todos los problemas causados por las turbulencias económicas (como la recesión que estamos experimentando hoy en día), es en este momento cuando puede encontrar que en realidad hay muchas más oportunidades de crecimiento que durante los períodos de rápido crecimiento.

Por eso aprecio momentos como este.

Una crisis es una gran oportunidad para perder la nariz de los competidores, adelantarlos en un círculo, enchufarlos en un cinturón: elija la metáfora usted mismo. La conclusión es que puede ganar fácilmente, si sabe cómo usar los tiempos difíciles. Cuando todos abandonan la carrera, te espera una bandera a cuadros. Cuando todos miran hacia atrás, tú miras hacia adelante. ¡Cuando todo el mundo tiene miedo, estás haciendo una fortuna! Abres nuevas oportunidades y mercados, tratos y áreas inexploradas que nadie ve incluso en condiciones favorables, y más aún en tiempos de batallas financieras.

Mi libro te promete algo único. Es bastante fácil señalar el camino a la prosperidad cuando la economía está en auge. Les mostraré cómo lograr un éxito sin precedentes si el panorama financiero del país y del mundo en su conjunto está escrito en colores sombríos.

Cuando estaba terminando mi libro, las fluctuaciones del mercado de valores estaban en un nivel sin precedentes. En uno de esos días, ¡el mercado perdió más de setecientos pips! Sin embargo, el mismo día, las acciones de cien empresas subieron. ¿Cómo es que en el peor de los casos, algunas empresas prosperan como nunca antes?

¿Y por qué no puedes?

Resulta que puedes, y te mostraré cómo.

Permítanme comenzar con una pregunta: (con el debido respeto hacia usted) ¿su negocio ha llegado a un callejón sin salida?

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Un negocio estancado (ya sea un propietario único o una gran corporación industrial) no está creciendo a la tasa prevista anual, trimestral o diaria. Si su empresa está a la deriva a lo largo de la corriente del "mercado", tan pronto como se "seque", su negocio también encallará, porque no controla su destino. ¡Así que en los buenos tiempos ni siquiera te das cuenta de que estás en un callejón sin salida!

Digamos que una empresa que ganó $100,000 el año pasado ganó $110,000 este año. La gerencia puede afirmar que el negocio está creciendo, pero en realidad esto es solo una consecuencia de la recuperación del mercado y no de la posición estratégica activa de la gerencia. Así que ahora la ganancia de la compañía es de sólo $70 000 o menos en lugar de $110, mientras que los competidores (con la ayuda de las ideas descritas en mi libro) logran ganar $250 000.

¿Por qué tantas empresas llegan a un callejón sin salida y se quedan atrapadas en él?

Según mi experiencia, las cuatro causas más comunes del estancamiento empresarial son las siguientes:

1. Falta de una "mentalidad de crecimiento" en todos los aspectos del negocio;

2. Falta de práctica en la medición, observación, comparación y análisis de resultados;

3. Falta de un plan de marketing estratégico detallado con expectativas de crecimiento del desempeño proyectadas;

y finalmente

4. Incapacidad para establecer metas adecuadas y específicas.

Durante una crisis, la carga de todos estos problemas aumenta. Primero, debido a la mala situación económica, el volumen de ingresos se reduce. Y en segundo lugar, el concepto mismo de una recesión, o recesión económica, literalmente conduce a la gente a un estupor.

Están intimidados. No saben qué hacer; por lo tanto, por regla general, no hacen nada o, con doble persistencia, continúan utilizando métodos inicialmente ineficaces.

Pero he aquí las buenas noticias: es posible que sus competidores no hayan leído este libro.

De hecho, en tiempos difíciles como los que estamos viviendo ahora, es muy probable que tus competidores estén corriendo presas del pánico, tratando de mantenerse a flote, o se hayan salido completamente de la carrera, dejándote más cuota de mercado para ti.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org El propósito de mi libro es ayudarte a evitar ese destino. De cara al futuro, quiero enseñarles a aceptar la recesión y la agitación económica y sacar provecho magistralmente de sus problemas y dificultades, e incluso de los errores de los competidores. Uno de esos errores es abandonar el escenario cuando las cosas se ponen difíciles. Pero si puede pensar estratégicamente, administrar de manera competente su empresa o departamento, atraer y retener "altamente rentables"

clientes y sacar provecho de las debilidades de los competidores, descubrirá rápidamente que puede tener aún más éxito y ganar más dinero que durante los llamados tiempos de bonanza.

Si tu negocio está en un callejón sin salida, te ayudaré a salir de él. Entonces, al final de este libro, podrá tratar la crisis económica de la manera en que lo hacen muchos hombres de negocios exitosos: saludándola con las palabras: "¡Bueno, ya veremos!" Es posible que no le gusten más los tiempos difíciles que los tiempos buenos, pero ganará confianza, porque su capacidad para obtener ganancias ya no dependerá del estado de la economía o de las acciones de sus competidores. Se te abrirán oportunidades y alternativas que antes no advertías. Y además contarás con un plan estratégico sumamente específico, gracias al cual tu negocio crecerá a escala cósmica. ¡Y todo esto en el contexto de la desesperación diaria de los observadores financieros!

Como propietario de un negocio o empleado de una empresa, nunca debe temer una crisis económica o una recesión. Si la situación del mercado es favorable, entonces todo lo que cualquier empresa necesita es

es simplemente sentarse y esperar a que los propios clientes llamen a la puerta. La “corriente en chorro” del éxito lleva a todos consigo, hacia adelante. No es necesario saber cómo administrar un negocio. No es necesario utilizar estrategias. No hay necesidad de ofrecer beneficios únicos a los clientes. ¡Ni siquiera tienes que pensar en el desarrollo! Puedes simplemente ir con la corriente, dejando que todo siga su curso. Incluso aquellos sin habilidad pueden llegar a la cima, cabalgando sobre la ola de la prosperidad económica.

Pero durante una recesión económica, estas personas parecen estar paralizadas: la música se ha detenido y no saben qué hacer a continuación. Se retiran. Se congelan... Pasan cada vez más tiempo en los viejos métodos ineficaces, pero la incompetencia, previamente escondida detrás de la enorme fuerza impulsora de favorables

la economía se hace sentir. Estas empresas son como un ala delta: una vez que las lanzas, pueden volar durante horas. Pero en cuanto empiezan a ser “lanzados” de un lado a otro por corrientes de aire que han cambiado de dirección y que escapan a su control, su aterrizaje se convierte en un espectáculo no apto para corazones débiles.

Un número muy pequeño de empresas en tiempos difíciles comienzan a pensar verdaderamente estratégicamente. A través de una estrategia orientada al desarrollo, estas empresas logran captar a todos los nuevos clientes que ingresan al mercado, personas que nunca compraron el producto o servicio ofrecido, o no estaban listas para dar un paso adelante, o tal vez no necesitaban este producto antes. . . Además, las empresas orientadas estratégicamente obtienen o, si se quiere, se "quitan" delicadamente el 15-20 por ciento de los clientes más atractivos de sus competidores.

Por lo tanto, si atrae a todos los nuevos clientes en el mercado y "roba", digamos, 15-20 por ciento de los clientes más atractivos, rentables y regulares de varios de sus competidores, obtendrá el doble - sí, sí, el doble - más de podrías tener, incluso estando en lo más alto del mercado. De hecho, incluso si la economía o su industria en particular están en su punto más bajo, puede multiplicar las ganancias por 60, 80 o incluso 100 por ciento, mientras todos a su alrededor están parados o completamente arruinados. Si estás listo para aprender seriamente cómo hacer ofertas de precio que no puedas rechazar, dominar la estrategia de excelencia, junto con otros conceptos de alto impacto que te presentaré en mi libro, ¡entonces seguramente lograrás un éxito increíble!

Al respecto, cabe señalar que cada empresa tiene de veinte a cincuenta o más “puntos de aplicación” o factores exponenciales altamente efectivos. Estos factores pueden multiplicar exponencialmente sus ganancias, siempre que aprenda a reconocerlos y usarlos correctamente.

Aumentarán la probabilidad de que un cliente potencial lo llame o visite su sitio. Con su ayuda, le resultará más fácil vender su producto y cerrar tratos. Los clientes de una sola vez se convertirán en regulares, y aquellos que nunca antes han comprado nada definitivamente comprarán algo. Estos factores son sorprendentes, tal vez incluso alucinantes Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Pasos simples que lo ayudarán a generar más clientes potenciales, aumentar las ventas, aumentar las ganancias, aumentar las conversiones, conquistar nuevos mercados y descubrir nuevas formas de establecer y hacer crecer las relaciones. con clientes

Si su empresa tiene cincuenta de estos factores, al aumentar la eficiencia de, digamos, diez de ellos, estará listo no solo para sobrevivir a períodos financieros difíciles, sino también para prosperar como nunca antes. Edward Deming 2 entendió la importancia de tales factores en el mundo industrial y utilizó este conocimiento para crear corporaciones gigantes. Tomando el mismo enfoque, lo apliqué a una causa mucho más importante: generar ganancias para su negocio.

Nuevamente, a pesar de todos los problemas asociados con la recesión, los empresarios exitosos, estratégicamente orientados y emprendedores están listos para enfrentar tiempos difíciles, porque también limpian el mercado de "mediocres".

competidores que sólo saben cómo "quitar la crema" de una economía favorable, mientras que ellos mismos no tienen la competencia. Por eso me tomo la libertad de deciros que os enseñaré a amar la crisis. Su negocio puede prosperar como nunca antes mientras todos a su alrededor fracasan. Al sobrevivir a una recesión económica, será más fuerte, más feliz y estará listo para crecer más rápido de lo que podría esperar o incluso imaginar.

El secreto del éxito de su negocio es muy simple: solo necesita encontrar necesidades "poco reconocidas" o cambiantes y llenarlas de sabiduría, empatía y comprensión que nadie más puede identificar y manifestar. En una palabra, resolverás problemas que quizás otros ni siquiera sean capaces de articular. Estos problemas se dividen en tres categorías: los suyos propios, los problemas de sus competidores y los problemas del mercado. Desde tiempos inmemoriales, las personas que pueden resolver los problemas más grandes e importantes siempre han recibido la recompensa principal. Así ha sido siempre, y así será.

Lo más probable es que, durante una recesión, ni usted ni sus competidores puedan siquiera designar una lista de los problemas específicos que deben abordarse. Y si no puede ponerlos en palabras, ¿qué podemos decir sobre encontrar soluciones? Sin embargo, contar con un científico estadounidense, estadístico y consultor sobre la teoría de la gestión de la calidad. Deming es mejor conocido por sus propuestas innovadoras para la reorganización de empresas, ampliamente utilizadas en Japón y otros países y conocidas como "manufactura esbelta".

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Al tener una idea clara de lo que está tratando de enfrentar, podrá dominar el arte de resolver tanto sus propios problemas como los problemas de su mercado. ¡Y una recompensa generosa no te hará esperar!

De vez en cuando, cualquier empresa o emprendedor encuentra el llamado “el indicado”. Por ejemplo, la aerolínea JetBlue descubrió una vez que los hombres de negocios simplemente mueren de aburrimiento en el vuelo. Y la gerencia decidió instalar televisores separados para cada pasajero. La idea es simple, pero muy efectiva. O piense en el consultor financiero y escritor Howard Ruff, quien se llama a sí mismo el "campeón" del asesoramiento a los inversores de clase media. Al descubrir que las publicaciones de élite tienden a ignorar a tales inversores, hizo una fortuna dando consejos a aquellos que no eran (¡todavía!) ricos. American Express también encontró "el indicado". Estudia los hábitos de compra de las personas y crea mailings basados en las necesidades más probables de los clientes.

Uno de los principales problemas que, según mis observaciones, existe en el mercado es el problema de la llamada "incertidumbre ambivalente", cuando el cliente no solo duda si comprarte a ti, sino si comprar en absoluto. Esto recuerda una situación en la que una persona está parada frente a un cine, estudiando los títulos de las películas, ninguna de las cuales lo "atrapa", y al mismo tiempo no sabe en absoluto si quiere ver una película. ¿Cómo consigues que compre una entrada para tu película y, si tiene éxito, también palomitas de maíz y refrescos, además de un DVD, un par de meses después?

El problema de la “incertidumbre ambivalente” surge cuando tus clientes potenciales todavía dudan sobre si necesitan tu producto o servicio, o no están completamente seguros de que eres tú quien puede resolver sus problemas. Si puedes aprovechar al máximo estos dos factores exponenciales en tu caso eliminando las dudas y vacilaciones del cliente sobre si necesita lo que tienes para ofrecer y si debe elegirte, ¡entonces tienes garantizado un gran éxito!

Y te mostraré cómo lograrlo.

Bueno, si tu problema es el “estancamiento” del negocio, ¿qué debería estar pasando para sacarlo del callejón sin salida?

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Usted analiza todos los indicadores de su negocio (no solo por meses y años, sino también dividiéndolos en categorías): por ejemplo, el número de clientes potenciales y ventas reales por producto, la cantidad de compra promedio, el monto de la compra promedio a proveedores. Luego analiza todas las relaciones, consecuencias y desviaciones "siguientes" de los datos recibidos.

Su empresa tiene un proceso estratégico sistemático que asegura y mantiene un flujo continuo de compradores potenciales y nuevos en un número predecible. Desarrolla relaciones con estos clientes que se vuelven permanentes y compran a intervalos predecibles. Entonces, al mirar sus números hoy, puede predecir con precisión cómo se verán dentro de tres, cuatro meses o algún otro período de tiempo. El crecimiento de su empresa es concreto y predecible de un año a otro porque usted avanza y sus competidores retroceden. Mientras envían correos electrónicos a los clientes, usted organiza seminarios web, utiliza las redes sociales, la Web 2.0 y LinkedIn, algo de lo que nadie había oído hablar hace unos años. Mientras ellos intentan en vano atraer clientes con publicidad tradicional, usted se está asociando con grupos de personas de ideas afines que anuncian su producto a sus miembros, y así sucesivamente.

Año tras año, sus ganancias no solo aumentan gradualmente, sino que crecen exponencialmente. Puede lograr este resultado utilizando el potencial infrautilizado del desarrollo empresarial, que puede multiplicar sus ventas y márgenes de beneficio. Por ejemplo, Costco3 analizó sus números y concluyó que vender membresías era más rentable que vender los productos en las tiendas. Ahora están desarrollando trucos publicitarios y de marketing para animar a los compradores a comprar regularmente en sus tiendas, manteniendo así la reputación de los miembros. Y el programa de televisión “Quién perderá más”4 organizó su propio club en línea, para ser miembro en el que también se requiere que aquellos que pierden peso paguen una cuota anual.

Una red de tiendas-almacenes "club" de la compañía Costco Holsail, que vende productos con descuento a pequeños precios al por mayor. Para realizar compras se requiere una “membresía”, es decir, se tiene que pagar una determinada cuota de ingreso.

“The Biggest Loser” es un reality show televisivo transmitido en más de 90 países y filmado en 25 países (EE.UU., Australia, Brasil, Alemania, Hungría, India, Israel, etc.). Se trata de personas con sobrepeso que intentan perder peso a cambio de un premio en metálico.

Te imaginas claramente toda la lista de problemas que existen en tu negocio, y sabes que todos son superables. De hecho, en la gran mayoría de los casos, la situación se puede mejorar. Ha aprendido a ver las fuentes potenciales de mayores ganancias y sabe cómo aprovecharlas al máximo. Por ejemplo, descubrió que una categoría de clientes tiene diez veces más probabilidades de realizar una compra que otras categorías y, con el enfoque correcto, le comprarán diecisiete veces más que el cliente promedio. O bien, su anuncio ya no funciona, pero sabe cómo organizar otro, de forma gratuita. Al darse cuenta de que los consumidores gastan menos, puede desarrollar una oferta alternativa que no puedan rechazar. Y si los eventos corporativos y las exhibiciones ya no le brindan un flujo suficiente de clientes, entonces encontrará un nuevo canal de distribución, desconocido para cualquiera de sus competidores. Al igual que Wayne Gretzky6, "sabes dónde terminará el disco".

Usted sabe cuál es el "mensaje" de los competidores, cuál es su ventaja y diferencia en el mercado, y puede superarlos en todos estos indicadores o posicionarse con éxito, en oposición a ellos. Ha averiguado por qué algunos consumidores prefieren comprar a la competencia en lugar de a usted, y sabe cómo cambiar eso.

Conoce los tipos alternativos de bienes y servicios que sus clientes potenciales pueden comprar en lugar de lo que les ofrece. La lista de tales alternativas puede incluir simplemente la inacción (recuerde a la persona en el cine). Sin embargo, puedes demostrar que al elegirte, el cliente toma la decisión más sabia. Sabes cómo crear motivación y “atraer” a un cliente a una compra. No solo tiene información o conocimientos teóricos sobre su mercado de forma pasiva, sino que también puede beneficiarse al utilizarlos en las relaciones con clientes potenciales y existentes.

Cada una de sus acciones se centra en el desarrollo. Cada paso, cada inversión y contacto con el comprador o el mercado está enfocado al crecimiento de su negocio. palanca - acción de la palanca jugador de hockey canadiense, delantero centro. Uno de los atletas más famosos del siglo XX.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org negocio. Considere el ejemplo de Kevin Trudeau, el autor de la famosa serie de libros sobre técnicas de entrenamiento de la memoria y el tratamiento de diversas enfermedades. Y además, maestros de la publicidad informativa. ¿Quieres saber cuál es el secreto de su éxito? Trudeau lanza anuncios primero y solo luego establece los precios: primero, averigua cuántas llamadas de solicitud se recibieron por cada mil espectadores que vieron el anuncio y luego determina la política de precios, extrayendo el máximo beneficio. ¡Brillante enfoque! La mayoría solo asume que sabe cuánto costará en el mercado un determinado producto o servicio, mientras que Trudeau da un paso inesperado y muy convincente: estudia el mercado desde dentro y escucha su opinión.

Estos son solo algunos de los pasos que puede seguir para poner en marcha su negocio, y hay muchos más en las páginas de este libro.

Una vez que sepa cómo llegar a la riqueza secreta que se esconde en las profundidades de la crisis económica, volverá una vez más al camino del éxito sin precedentes. Y cómo lograr esto, ¡te lo contaré en mi libro!

Y finalmente, probablemente te estés haciendo una pregunta más: ¿por qué deberías escucharme y creerme?

Mi respuesta puede parecerle audaz, pero los hechos hablan por sí solos: he aumentado la riqueza de mis clientes en siete mil millones de dólares, ¡y estos datos están documentados! Tengo doce mil quinientos casos de éxito en mi haber. Cerca de tres mil autores y expertos me citan en sus publicaciones. Mi enfoque no tiene nada que ver con las "tendencias novedosas", no soy un "gurú" autoproclamado que propaga una teoría ideológica sin evidencia. Por el contrario, he llevado al éxito a más empresas en diferentes industrias y países, nuevas empresas y gigantes de la fabricación, que nadie en este planeta, incluso durante una crisis. He ayudado a infinidad de personas que han sido sustituidas por posibilidades vertiginosas, y ahora quiero ayudarte también a ti.

No te estoy pidiendo que pagues $25,000 para asistir a mi seminario. No te estoy pidiendo que me contrates por honorarios de seis cifras o un porcentaje de las ganancias. yo

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Solo quiero ayudarlo a lograr lo mejor para su negocio, sus finanzas, su vida y para usted mismo.

Este viaje es toda una vida. ¡Así que vamos a la carretera!

Capítulo 1 ¿Ha llegado su negocio a un callejón sin salida?

¿Le gustaría que compartiera algunas estadísticas asombrosas con usted? Según los resultados de mi investigación, el 95% de las empresas, representantes de las pequeñas y medianas empresas, incluidas las que acaban de ingresar al mercado, no logran sus objetivos.

Un número monstruoso, ¿no?

Hay muchas historias de fracaso. ¿Por qué está pasando esto?

Porque la mayoría de las empresas no tienen un plan claro basado en los cuatro aspectos más importantes: producto, mercado, migración y marketing.

Muchas empresas no tienen una idea clara y concreta de hacia dónde debe ir su negocio. Y sus propietarios simplemente no pueden evaluar de manera realista sus perspectivas actuales. No se preguntan: "¿Qué pasaría si...", y es con estas palabras que a menudo comienza la historia de un éxito abrumador!

Además, no tienen el libro Cómo romper un punto muerto en los negocios. Pero lo tienes: ¡una gran noticia para empezar!

Mi enfoque lo ayudará a “salir2 de esta rutina. Al aplicar mi estrategia a su empresa, desarrollará anualmente un plan de desarrollo completo y detallado para los próximos 12 meses. Este plan se desglosará por tipo de producto, mercado, marketing, cliente, mes y, en algunos casos, incluso semana. Desarrollará estrategias listas para implementarse aquí y ahora. Supervisará y evaluará los resultados de la implementación de cada nueva estrategia al menos dos veces al mes, y tal vez con más frecuencia. Por lo tanto, cuando observe desviaciones del curso previsto, puede responder de manera activa y rápida, en lugar de quedarse sentado y esperar a que la situación se salga de control.

Aprenderás a conseguir los mejores resultados. Aprenderá lo que debe hacerse y cómo implementar estrategias y tácticas que ha desarrollado personalmente.

Maximizará la rentabilidad de su negocio al reemplazar las actividades que no generan ingresos con nuevos conceptos que puede probar ahora mismo.

Si el resultado actual supera sus previsiones, entonces comenzará a desarrollar el área relevante en profundidad. Si, por el contrario, los indicadores resultan ser más bajos de lo esperado, puede realizar ajustes en sus acciones, adaptar su estrategia o encontrar nuevos enfoques. Este libro le ayudará a dar los pasos necesarios para planificar su realidad empresarial.

¿Cómo es estar en un callejón sin salida? Estás tenso... Confundido... Frustrado... Pasan los días y no pasa nada. Pasa una cantidad de tiempo inimaginable tratando de lidiar con informes contables, salarios de empleados y otros procedimientos desagradables. Sentirse como si estuviera colgando sobre un abismo, aferrándose a la roca con las uñas. Le gustaría participar en actividades efectivas que brinden el máximo rendimiento, pero no está seguro de qué pasos tomar para no cometer un error. Quizás ya tenga algunas ideas, pero no sepa por dónde empezar y cómo implementarlas. Y aunque sepas esto, cada día trae nuevos problemas que requieren tu atención inmediata, por lo que prácticamente no te quedan energías para proyectos estratégicos que puedan llevarte a un nuevo nivel, "sacar" tu mente del "pantano", en el que resultó estar. Los ingresos se han secado. La publicidad no vende. Los clientes potenciales siguen siendo los mismos. Las ganancias están cayendo. Un panorama sombrío... "¡Crecer o morir!" Este aforismo se aplica a todo. Especialmente cuando se trata del alma de los negocios, las relaciones y la mente humana. El negocio debe evolucionar constantemente. No puede estar satisfecho con el hecho de que simplemente "se mantiene a flote", necesita sintonizarse con la prosperidad. En las páginas de este libro, le mostraré qué hacer primero, qué hacer a continuación y qué hacer después de eso, y también

- cómo, dónde y por qué hacerlo. De esta manera, no volverá a sentirse como si estuviera arruinado con un montón de "ideas en general" que no se alinean en un plan o acción específica.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Usted ha escuchado una y otra vez que la inversión más importante en la vida de la mayoría de las personas es un hogar. De hecho, el 80% de su tiempo de vigilia lo invierte en su negocio y lo dedica a su negocio. Aquí es donde deben ir tus sentimientos. Aquí es donde tu pasión debe ser dirigida. Aquí debe crearse y multiplicarse razonablemente su propiedad, su bienestar. Sin embargo, la mayoría de los empresarios no lo ven así.

Al invertir energía, tiempo y dinero en su negocio, no solo crea ingresos, sino riqueza real. ¿Por qué? Porque puede vender su negocio a un precio de 5 a 15 veces mayor que la ganancia recibida, según el área en la que trabaje. ¡Es imposible imaginar algo más rentable! ¡Además, estará libre del estrés en el que vive y su familia lo amará aún más!

Creo que no solo mereces el máximo rendimiento de tu negocio, ahora y en el futuro: debes contar con ello, tanto en términos prácticos como intangibles. Prosperidad, ingresos cada vez mayores, confianza absoluta, alto valor de los activos: se merece todo esto y otros beneficios del éxito. Por supuesto, aquí estamos hablando de bienestar material, pero junto con él obtendrá satisfacción, falta de estrés, autorrealización, la oportunidad de llevar el estilo de vida deseado y mantenerse en contacto con sus seres queridos.

Una de las razones por las que los empresarios pueden estancarse es la falta de pasión por lo que hacen y por quién. No importa si perdieron este entusiasmo con el tiempo o si no existía en absoluto, todos, en la mayoría de los casos, enfocan su atención en las cosas equivocadas. Han dejado de seguir el juego que están jugando, y tal vez nunca supieron las reglas del mismo. Se sienten impotentes para cambiar su negocio o su vida. Enciende esta pasión y haz que estalle: ¡este es el camino hacia el éxito! Y te mostraré cómo hacerlo.

Cuando los tiempos se ponen difíciles, la mayoría de las personas elige la peor opción: reducir costos con recursos humanos e intelectuales, que son los principales activos en la mayoría de las empresas en la actualidad. Este es su error. Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org no hay nada más eficaz en los negocios que la energía, la pasión, la inteligencia, las conexiones y el espíritu emprendedor de quienes te rodean en el trabajo. Después de leer este libro hasta el final, verá (Capítulo 10) que el principio basado en la frase "¡Puedo hacerlo yo mismo!" Funciona solo para su hijo de seis años, pero para el negocio "sin salida". entorno del siglo XXI, es completamente inadecuado.

Irónicamente, cuantas más personas sienten que no están avanzando, más temen perder el statu quo y cambiar de rumbo, a pesar de la calidad cuestionable y el desempeño decreciente de tales políticas.

Sin embargo, no hay mejor momento para intentar cambiar tu actitud y principios empresariales que durante la crisis económica.

Puede probar sin riesgos, de la manera tradicional, un nuevo enfoque de ventas, marketing o publicidad y luego descubrir que el siguiente es un 20% más efectivo. Pero tampoco debe detenerse allí: ¡la tercera estrategia puede mejorar su resultado hasta en un 40%!

Podrías parar, pero ¿por qué? Si tu industria cae un 30%, ya eres un ganador… ¡Pero esa no es razón para parar! Estás superando la tendencia general a la baja en la industria. Empiezas a ganar más, entonces, ¿por qué dormirte en los laureles? He visto cómo un cambio de estrategia aumentó la rentabilidad de un negocio en 21 veces, ¡un 2100% increíble! Y, sin embargo, la mayoría de las empresas que tienen la suerte de ascender a un nuevo nivel de éxito se encuentran nuevamente en un callejón sin salida, porque se contentan solo con el resultado del primer paso hacia el desarrollo. Creen que "mejor" es suficiente, ¡pero "mejor" nunca es suficiente! Si continúa dedicando la misma cantidad de esfuerzo y tiempo a su negocio, con el mismo nivel de costo de oportunidad, el mismo cliente potencial que cruza su umbral puede generar un 333 % más de ganancias. Entonces, ¿cuál es el punto de estar contento con solo el 33%?

Aquí es donde comienza el aumento mismo de la eficiencia, del que hablé anteriormente. Incluso en tiempos de crisis, cuando los competidores cierran las puertas de sus empresas, tú puedes prosperar. Seguirá creciendo, a pesar de las sombrías previsiones de los analistas financieros. ¿Eso suena bien? Si te gustó, sigue leyendo.

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Nueve obstáculos para el éxito Escribí este libro para ayudarlo a sacar su negocio de un callejón sin salida. Y para que puedas imaginar más clara y claramente la esencia de mi pensamiento, he identificado nueve obstáculos principales en este camino, llamémoslos "bloques de tropiezo".

Así, he identificado las principales áreas en las que los negocios suelen paralizarse, independientemente de la situación económica mundial, y he dedicado un capítulo aparte a cada uno de estos nueve aspectos. Paso a paso, te mostraré los errores, trampas y delirios más comunes que nos prepara cada una de estas “piedras”. Y lo más importante, te ofreceré soluciones específicas que puedes utilizar en tu negocio hoy para lograr el nivel de desarrollo de tu negocio deseado y hasta envidioso que te mereces. Y también, te enseñaré a beneficiarte del entorno negativo en el que se encuentra el negocio hoy. Te mostraré cómo implementar todo lo que has aprendido.

Así que echemos un vistazo a estos nueve obstáculos. Esta es solo una breve descripción general, pero para obtener ideas y soluciones específicas, lea los siguientes capítulos.

Has llegado a un callejón sin salida porque estás perdiendo frente a tus competidores.

Si los competidores tienen más éxito que usted, esto no significa que ofrezcan un mejor producto o servicio. Tal vez simplemente estén adoptando un enfoque más efectivo para el autoposicionamiento, el marketing y las ventas. También puede significar que su enfoque no está funcionando.

Todas estas áreas requieren una innovación constante, pero la mayoría de las empresas no pueden seguir avanzando en marketing, estrategia, innovación y gestión. Todo esto es imposible si no tienes una idea clara y comprensión de la esencia de lo que está pasando hoy en tu empresa con cada una de estas categorías. El resultado es lo que Peter Drucker definió en una famosa frase: “Si los dueños de negocios no trabajan constantemente para superarse a sí mismos, pueden estar seguros de que sus competidores lo harán”. Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Sin embargo, ¡innovar en los negocios es sorprendentemente fácil!

Entonces, en el Capítulo 2 de este libro, veremos qué es la innovación en los negocios y de cuántas maneras maravillosas puede implementarla. Discutiremos la diferencia entre optimización e innovación y mostraremos cómo pocas empresas realmente implementan estrategias verdaderamente innovadoras. Cuando los indicadores de rendimiento de repente comienzan a subir o, por el contrario, bajan, los dueños de negocios, por regla general, eligen una de dos acciones: hacen lo que solían hacer con mayor intensidad o lo hacen con menor intensidad. En cualquier caso, sus actividades están ligadas a la misma dirección, en lugar de elegir otra cosa: mejor, más eficiente, rentable, productiva, racional y prioritaria.

¿Cómo hacer un gran avance? ¿Cómo tomar riesgos controlados? ¿Cómo busca fuera de su industria las innovaciones que se pueden aplicar a su negocio? Al responder estas preguntas, saldrá del callejón sin salida en el que se encontraba porque estaba perdiendo frente a sus competidores. Después de leer el primer capítulo, ya has pisado el camino del movimiento y el desarrollo, la prosperidad y el liderazgo.

Estás en un callejón sin salida porque no estás vendiendo lo suficiente.

Cómo cambiar la situación a tu favor y hacerte vender más, más a menudo, a más clientes; en una palabra, ¿cómo completar más transacciones, más fácil y más rápido? En el tercer capítulo, le presentaré la Escuela de Negocios de Indiana Jones; por qué la llamo así, lo verá por sí mismo. Aprenderá todo sobre cómo convertir un juego de uno en el que no hay posibilidad de ganar a uno en el que solo usted sabe cómo ganar de manera constante, fácil y con un placer infinito, tanto del proceso en sí como de los resultados finales que definitivamente apreciará. alcanzar.

Hay muchos elementos de un negocio que puede intercambiar. Primero, hablaremos sobre cómo puede cambiar su enfoque de ventas al capacitar a todo su personal de ventas en técnicas de venta consultiva. Luego, analizaremos su anuncio, que es más probable que sea seco, táctico (en lugar de estratégico) e ineficaz. Echaremos un vistazo más de cerca a cómo los cambios aparentemente menores (como los títulos de los anuncios) pueden traer una avalancha de nuevos clientes a su puerta.

También veremos cómo van las cosas en su empresa con la representación en línea, cuya importancia difícilmente puede sobreestimarse en el mundo moderno, firmemente enredado en la World Wide Web. ¿Tienes un sitio de Internet? ¿Atrae a los clientes que necesita? Si no, ¡es hora de cambiarlo todo!

Hay muchas otras áreas en su negocio donde los cambios pueden ser increíblemente beneficiosos y efectivos, como la forma en que usa los fondos o cuál es el "mensaje" principal de su empresa. Veremos cada uno de estos aspectos y hablaremos de cómo la innovación puede ayudarte a olvidarte de la escasez y el dinero.

Para cuando haya leído el Capítulo 3 y se haya graduado de la Escuela de Negocios de Indiana Jones, será un maestro en la venta proactiva, la propuesta de venta única, la estrategia de excelencia y la venta de asesoría, y con estas herramientas, tendrá la confianza en que su negocio nunca fallará estancado por falta de ventas. ¡Gire el juego a su favor, cambie la estrategia y las tácticas de ventas! ¿Y sabes lo que pasará? Tus resultados también cambiarán. ¡Y muy rápido!

El volumen inestable de negocios lo llevó a un callejón sin salida

Una empresa tiene un rendimiento de volumen errático e impredecible cuando carece de una organización estratégica, sistémica y analítica. En el Capítulo 4, compartiré con usted el concepto de crear una “estrategia de migración” exitosa que lo ayudará a profundizar y “ampliar” su relación con los clientes y aquellos que recomiendan su empresa y producto a otros.

Así que definamos términos. La estrategia de migración consiste en elegir el mejor público objetivo en cuanto a calidad y cantidad de clientes potenciales, atrayendo su interés por tu producto, incluyéndolos en las listas de clientes habituales, creando una oferta que no puedan rechazar,

y venta directa. Así, los “reubicas” dentro de tu sistema de ventas, moviéndolos “hacia arriba”. Debe comenzar por crear un sistema integral para establecer relaciones con los compradores y/o visitantes de su empresa. Esto incluye: teléfono, sitio web, catálogo de productos/servicios, soporte técnico, suministro de información previa solicitud y todos los demás canales a través de los cuales los clientes acuden a usted.

Este sistema puede incluir muestras gratuitas, productos de bajo costo, materiales de información adicional, asesoramiento o asistencia gratuitos y otros medios para establecer una relación. No solo podrás entender quiénes son tus clientes más prometedores y cómo comunicarte con ellos, sino que también verás cómo puedes “promocionarlos” desde “solo mirar”

(compradores potenciales) a los que primero realizan una compra pequeña (compradores iniciales) y finalmente una compra grande de forma habitual (“clientes de por vida”). Compartiré con ustedes las estrategias que se han aplicado con éxito en las empresas que consulté, ¡en muchas de ellas las ganancias aumentaron 15 veces en solo un año y medio! Esto sucede con mucha más frecuencia de lo que piensa y, a menudo, el mejor entorno para tales cambios es una recesión económica. Logro estos resultados no porque tenga habilidades únicas, sino porque la mayoría de los dueños de negocios rara vez utilizan al máximo los recursos de su empresa y sus empleados.

Has llegado a un callejón sin salida debido a la falta de la estrategia correcta.

Si tuviera que llevar un diario de todas las actividades comerciales que tuvieron lugar durante el mes, probablemente encontraría que el 80% de estas actividades resultaron ser completamente improductivas y no estratégicas. La mayoría de los empresarios no prestan suficiente atención al desarrollo de la estrategia, la gestión y el desarrollo de la empresa a través del aumento de la productividad. Hacen microgestión y dejan de lado la macrogestión. Simplemente siguen perdiendo tiempo, dinero y recursos humanos, como siempre lo han hecho, y obtienen los mismos resultados, lejos de ser brillantes. Tratan de lidiar con los puntos conflictivos diarios de manera táctica, regalando todo Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org trabajando cada vez más para el negocio en lugar de hacer que el negocio funcione para ellos.

En el Capítulo 5 de este libro, lo ayudaré a llegar al fondo de esa palabra de moda "estrategia" que todos escuchan en estos días, pero que la mayoría de los empresarios realmente no entienden ni usan. Te explicaré la diferencia entre los conceptos de "estrategia" y "táctica", "eficiencia" y "desempeño", te hablaré sobre la gestión en tiempo real de una persona de negocios y sobre la "teoría del uso más efectivo". ". Le mostraré cómo puede aumentar su rendimiento de manera honesta, rápida y con un efecto sorprendente con la ayuda de 3-5 actividades más importantes, en términos de apalancamiento, por las cuales obtiene dinero en su empresa. Dividiremos estas tareas en 5 o 6 subprocesos y los evaluaremos en términos de habilidad, entusiasmo y relevancia para el éxito de su negocio, hoy y en el futuro.

Estás en un callejón sin salida, porque los costos "se comen" todas tus ganancias.

¿Cómo pueden los costes “comerse” los beneficios de una empresa en estado de estancamiento?

En primer lugar, la mayoría de las empresas no realizan un seguimiento del porcentaje de rendimiento que obtienen al invertir en su marketing, porque si lo hicieran, sin duda llegarían a la conclusión de que su estrategia de marketing actual es simplemente "dinero tirado". En segundo lugar, cuando los tiempos se ponen difíciles, estas empresas suelen decidir reducir los costos de ventas y marketing cuando esas áreas necesitan más inversión en este momento, siempre que las empresas sepan cómo hacer que esas inversiones valgan la pena.

Y en tercer lugar, la gerencia necesita ajustar el alcance de la valoración desde el punto de vista de la perspectiva general de cualquier operación, porque si el negocio se cae, simplemente no pueden actuar. En este caso, es necesario cambiar al marketing "prioritario", como yo lo llamo. La mayoría de las empresas no tienen idea de cuál es la motivación de sus clientes principales o potenciales, por lo que los costos son demasiado altos o demasiado bajos.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Cuando la economía está en declive y el negocio está estancado o en declive, la mayoría de los empresarios y gerentes invierten más y más dinero en marketing sin evaluar el rendimiento de las inversiones de marketing actuales. Si no extraes el máximo, entonces extraes el mínimo. Una cosa es obvia: si continúas haciendo las mismas cosas con doble persistencia que no funcionaron en los buenos tiempos, ¡definitivamente no sobrevivirás a la crisis! En el capítulo seis de mi libro, te enseñaré a analizar cada acción que realices con la ayuda de una pregunta fundamental: “Si invierto un dólar, ¿qué retorno obtendré? ¿Y qué beneficio puedo esperar en el futuro? Haga lo que haga, evalúelo en términos de inversión o ganancia, no solo de costos.

¿Cómo acortar el proceso de planificación y operación de su empresa (objetivos de la empresa a corto, mediano y largo plazo) para asegurar no solo el desarrollo, sino también mantener la viabilidad de su negocio? ¿Cómo salir de la "trampa" de la competencia en el precio, que es un flagelo para empresas como cadenas de empresas - comida rápida, por ejemplo? ¿Cómo se puede aprender a explotar los márgenes que pueden permitirse el Ritz-Carlton o Tiffany? ¿Cómo obtener como aliados a empresas más grandes, utilizar la gama de otras empresas, crear acceso a productos y tecnologías sin costos de tiempo y financieros, afianzarse en mercados nuevos e internacionales, reducir a cero los costos de investigación y desarrollo? Todas estas preguntas clave serán respondidas en el sexto capítulo.

Estás atascado porque todavía estás usando métodos ineficientes.

Algunos empresarios, dueños de negocios y gerentes tienen mucho miedo de perder el statu quo. La mayoría de ellos, independientemente de la industria, tienen una tendencia muy predecible a hacer negocios desde posiciones generadoras de ingresos que son idénticas al resto de la misma industria. Pero todo debería ser diferente.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Si estás haciendo lo que hacen los demás, no podrás sobresalir de la competencia. Perderás estatus y te convertirás en bienes de consumo. En el Capítulo 7, hablaremos sobre cómo dejar de usar métodos ineficaces y mantener el statu quo, y desarrollar el hábito de probar, investigar y evaluar métodos, enfoques y estrategias más efectivos. Con mi ayuda, estará preparado para dar el siguiente paso con soluciones innovadoras y efectivas. Es una fuerza impulsora en otras industrias. Es solo que es posible que aún no se haya utilizado en el tuyo.

Estás en un callejón sin salida porque el mercado está desplazando tu negocio.

El punto de partida del éxito es su propia visión de sí mismo y de su negocio, su imagen ante sus propios ojos. Si ve su producto como una mercancía, un producto o servicio sin marca, no diferente de los demás, así será en la realidad: tales profecías siempre se hacen realidad. Hará lo que hacen los demás: establecer los mismos precios, vender, publicitar, comunicarse con los clientes, como todos los demás. Pero es como firmar tu propia sentencia de muerte.

Si está vendiendo el mismo producto, al mismo precio y de la misma manera que sus competidores, entonces necesita crear valor adicional o el mercado desplazará su negocio. Ofrecer al cliente bonos, nuevos beneficios, las mejores condiciones y garantías, soporte técnico asequible y eficaz.

Necesita diferenciarse, hacer que su producto, su empresa y su modelo de negocio sean únicos, convirtiéndolos en un valor muy buscado: ¡recomendar, aconsejar, asesorar, apoyar! Al hacer esto, se destacará del resto de manera favorable y se distinguirá de las empresas de bienes de consumo.

En el Capítulo 8, le mostraré la importancia de la anticipación del mercado, la ventaja competitiva y la propiedad del mercado. Todas las personas, incluidos los clientes y clientes potenciales, y, por supuesto, todas las personas de negocios, necesitan sentirse especiales constantemente. Y el negocio también debe ser único en

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mercado, de lo contrario simplemente será barrido, expulsado, convertido en bienes de consumo sin rostro. Uno de los componentes de nuestra tarea es mostrar a sus clientes que son especiales, que son valorados y respetados. Y te enseñaré cómo hacerlo.

El marketing mediocre lo ha llevado a un callejón sin salida.

Lo que la mayoría de los empresarios no se dan cuenta es que lo que separa a un negocio mediocre de un negocio multimillonario es un marketing más efectivo que cualquier otro componente del mismo. En el Capítulo 9, le mostraré lo que sucede cuando aprende a utilizar el enorme potencial del marketing para multiplicar exponencialmente la rentabilidad de su negocio. Defino “marketing” simplemente: es cualquier actividad que tiene como objetivo convencer al mercado de que su empresa puede resolver los problemas de los consumidores, llenar vacíos, cumplir con las expectativas, concretar oportunidades y objetivos de una manera que nadie más puede hacerlo. Al mismo tiempo, es posible que sus consumidores y compradores potenciales nunca hayan formulado estos problemas por sí mismos. Pero si su negocio puede encontrar una manera realmente efectiva de comunicarles su oportunidad, se encontrará con un ascenso meteórico.

El marketing es la columna vertebral de casi cualquier negocio sólido en cualquier industria. Por lo tanto, debe convertirse en un mejor vendedor. La buena noticia para ti es que los grandes marketers no nacen, se hacen.

A pesar de toda la complejidad promovida por muchos autores y supuestos expertos, el marketing racional, efectivo y altamente rentable es un proceso sorprendentemente simple y lógico.

Si quieres volar a los cielos y dejar que te ayude, ¡definitivamente lo lograremos! En el Capítulo 9, le enseñaré cómo lograr la perfecta "nitidez de la visión" y la precisión del láser más poderoso en marketing para llegar a alturas sin precedentes. Nuestro objetivo no es solo ayudarlo a comprender, sino también comenzar a actuar.

"¡Yo mismo!" - estas palabras son apropiadas si salen de los labios de un niño que quiere atarse los cordones de los zapatos, abrocharse el cinturón de seguridad o lanzar la pelota a la canasta.

Se debe alentar a los niños a que aprendan a cuidarse a sí mismos. Pero cuando se trata del mundo de los negocios, la frase: "¡Puedo hacerlo yo mismo!" te traerá mucho más dolor de cabeza que éxito. En el Capítulo 10, le mostraré cómo desbloquear nuevas y vastas oportunidades para la prosperidad y el éxito, para usted y su negocio, abandonando ese mantra infantil de "autoconfianza". Esta ilusión limita seriamente sus oportunidades, conocimientos, habilidades e ingresos. Puede pensar que no puede permitirse el lujo de delegar autoridad; de hecho, no puede permitirse el lujo de hacerlo todo usted mismo.

¿Qué puedes lograr trabajando con otras personas que no podrías lograr solo? En esencia, el espíritu empresarial es el arte de utilizar de manera efectiva a las personas, las habilidades, los activos, el capital y el esfuerzo. En el Capítulo 10, le enseñaré cómo aprovechar al máximo los talentos de sus empleados, y sus esfuerzos combinados eclipsarán cualquier éxito que haya logrado solo, sin importar cuán extraordinarias puedan ser sus habilidades. Le mostraré cómo organizar su propia junta asesora, lo que Napoleón Hill llamó el "grupo intelectual". Te enseñaré cómo sacar provecho de EF ("esfuerzos extranjeros"), HI ("ideas extranjeras"), SNZ ("habilidades y conocimientos extranjeros") y ROI ("recursos y relaciones extranjeras"). Y como resultado, obtendrá más agujeros negros: ¡el dinero de otras personas!

Da un paso hoy para romper el punto muerto mañana

¿Qué significa romper el punto muerto? ¿Cómo se siente cuando su camino hacia el éxito está libre de los nueve "bloques de tropiezo" que plagaron su negocio, que son el tema de mi libro?

Para responder a esta pregunta, piense en el momento más feliz de su vida: su boda, el nacimiento de un hijo, el gol de la victoria que trajo a su equipo universitario... Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org puede experimentar cada Jornada laboral igual de ilusión y alegría. Suena demasiado prometedor, pero déjame explicarte por qué me tomo la libertad de afirmar esto.

Primero, tu destino estará completamente en tus manos. No tendrá miedo ni de la recesión económica ni de los competidores. Por el contrario, aumentará su entusiasmo, porque los tiempos difíciles son otra razón para dejar atrás a sus competidores. Sabrás exactamente lo que te espera mañana. Tu negocio trabajará más para ti que tú para él. Las actividades estructuradas estratégicamente generarán nuevas fuentes de ingresos para usted, nuevos clientes potenciales y clientes, convirtiéndolos en un proceso continuo sistemático.

Siempre que sea posible, sus transacciones se organizarán en un sistema que traiga miles de las referencias más activas, las operaciones más rentables y los clientes más rentables. Y finalmente, su negocio se convertirá en un activo valioso que todos querrán poseer, porque combinará sistemas y procesos organizados con previsibilidad, rentabilidad y sostenibilidad.

El modelo clásico del empresario del siglo XX fue el self-made man. Sin embargo, el éxito en el entorno empresarial del siglo XXI requiere la capacidad de interactuar creativamente con los demás.

Nadie puede saber y ser capaz de absolutamente todo. Nadie puede armar completamente el rompecabezas del éxito por sí solo. Seguir cultivando esta idea es egoísta por tres razones.

Primero, si tiene un producto, servicio o empresa superior, se ha ganado el derecho a estar en su mercado y su éxito será un subproducto de estar en él. En segundo lugar, ya sea empresario o gerente, su familia espera que su negocio y su carrera le brinden la máxima satisfacción, el mínimo estrés y se conviertan en una fuente de valor cada vez mayor, para usted y sus seres queridos. Y en tercer lugar, es su deber para con los empleados, inversionistas y accionistas hacer del negocio la opción más rentable, estable y deseable en la mente del consumidor.

Romper el punto muerto significa elegir el camino más rápido y fácil para cambiar para ganar nuevas victorias. Te inspirará, ampliará los horizontes de tus oportunidades... ¡y tus logros financieros!

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Esta es la confianza que ganará con un enfoque sistemático que atrae constantemente a nuevas personas, clientes potenciales o clientes, dependiendo de su modelo de negocio, y los transforma de compradores primerizos a compradores habituales y recurrentes. clientes a largo plazo toda la vida. Esto significa que su empresa tiene un proceso sistemático de resultados que le permite mejorar continuamente su modelo de negocio y aumentar los ingresos. Esto significa que tu entusiasmo por el trabajo crece exponencialmente. Saca el máximo partido de su productividad e interacciones, sin importar lo que haga, ahora y en el futuro.

Sólo está utilizando un enfoque estratégico. Conoces exactamente cuáles son las relaciones de causalidad, costes y resultados esperados de cada operación. Estás asegurado contra riesgos, porque tienes varias fuentes de ingresos. Has construido un edificio inusualmente fuerte con una base sólida e inquebrantable. Siempre está un paso por delante de sus competidores, lo que significa que se destaca y domina en su contexto. Usted es la única opción viable para el consumidor en su segmento de mercado. Usted entiende y expresa claramente las necesidades, esperanzas, expectativas y problemas del mercado mejor que nadie y ofrece una solución clara que los consumidores apreciarán y querrán ver solo en su desempeño. Tienes el control total de todo lo que haces y adónde vas. Tiene un plan de acción específico que sigue estrictamente y puede ajustarse según sea necesario. Y también tiene una "estrategia de salida", ya sea vender el negocio, entregarlo a los empleados o lo que sea.

La incertidumbre dio paso a la certeza absoluta, la confusión a la alegría vertiginosa.

¿Recuerdas al Hombre de hojalata de El mago de Oz?

Un poco de aceite, usado sabiamente, ¡y está listo para viajar por el camino de ladrillos amarillos! No tuvo que volver al taller para emprender el camino hacia su sueño: ¡solo necesitó unas gotas de aceite en el lugar correcto!

De eso trata mi libro: le mostrará adónde ir, cómo desarrollarse y cómo obtener el mayor placer y beneficio del negocio al que ya ha dedicado tanto tiempo, atención y cuidado.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Hay docenas de ideas en cada capítulo sobre cómo romper el punto muerto, y con valentía digo que los conceptos que comparto con usted pueden ser de gran valor para su negocio. Y al final de cada capítulo, además de un resumen que resume sus ideas clave, le ofreceré un paso específico que puede tomar AHORA MISMO.

¿Listo para romper el punto muerto? ¡Entonces vete!

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Es inútil negarlo: nuestro mundo es cruel. Y el mundo empresarial no es una excepción:

por el contrario, sus leyes son aún más brutales. ¿Cómo llegar a la cima? ¿Cómo hacer que tu producto o servicio sea el mejor?

Peter Drucker es, en mi opinión, el mayor teórico empresarial del siglo XX.

- dijo una vez: "El marketing y la innovación producen resultados, todo lo demás es un costo". Agregaría a esta declaración un aspecto más que genera ganancias: las estrategias.

Sin embargo, a pesar de que el marketing, la innovación y la estrategia "coronan"

cualquier empresa en el negocio, la mayoría de los empresarios y propietarios de empresas no pueden proporcionar un flujo continuo de avances en estas áreas clave. Como resultado, si ellos no se superan a sí mismos, sin duda lo hacen sus competidores.

Si está perdiendo frente a sus competidores, es hora de cambiar algo. En este capítulo, aprenderá cómo poner en marcha su negocio de tal manera que sus competidores se quedarán preguntándose cuándo cuidarán de usted. Todo lo que se necesita es una pequeña dosis de innovación y una estrategia asesina. Es decir, un enfoque diferente. Veamos todo esto con un ejemplo.

Hace algunos años, a dos de mis amigos se les ocurrió la misma idea al mismo tiempo, pero abordaron su implementación de maneras completamente diferentes: uno desde el punto de vista de las tácticas miopes, el otro estratégicamente, con una orientación a largo plazo. .

El primero, Tom, era un talentoso redactor que vio el potencial del mercado entonces inexplorado de diamantes artificiales (zirconia cúbica). Después de gastar $ 30,000, publicó un anuncio de página completa en Los Angeles Times anunciando la apertura de su compañía Beverly Hills Diamond y su producto estrella, un diamante artificial de un quilate y $ 39. El anuncio ingeniosamente elaborado de Tom atrajo a clientes que gastaron un total de $42,000, lo que, después de deducir todos los gastos, le reportó $3,000 en ganancias netas. Acostumbrado a recibir de inmediato un ingreso más sólido, Tom descubrió que el negocio no era lo suficientemente rentable y se retiró.

Mi segundo amigo, Larry, no dominaba el arte verbal, pero, a diferencia de Tom, era un excelente estratega (¡y esta es una carta de triunfo más fuerte!). Larry fue al mismo mercado armado con una estrategia para vender el mismo producto, pero el resultado fue completamente diferente. Sus anuncios estaban menos elaborados y le dieron a Van Pliss & Tissany (un desafío para Van Cleef & Arpels y Tiffany de Larry, que aún no eran marcas) apenas $28,000. Dado que el anuncio costó $30 000, Larry inicialmente perdió $2000, sin incluir los gastos generales.

Sin embargo, Larry no pensó en enojarse y, en cambio, pasó a la siguiente etapa de su estrategia. Mientras que Tom usó cajas de cartón normales para empaquetar, Larry envió sus "diamantes" en un exquisito joyero, que a su vez se colocó en una bolsa de terciopelo, lo que le costó una cantidad considerable además de lo que ya había gastado en publicidad.

Larry adjuntó la siguiente carta al "diamante":

Gracias por comprar nuestra piedra preciosa de un quilate. Al abrir el exquisito estuche, apreciará de inmediato su magnífico brillo: nuestras piedras son aún más hermosas en la vida real que en la imagen.

Puede pensar que la piedra es un poco más pequeña de lo que esperaba, pero esa es la naturaleza de nuestros diamantes. Para lograr un brillo tan sorprendente, nuestra piedra debe ser muy densa, por lo que parece un 25 por ciento más pequeña de lo que la mayoría de la gente espera. Sin embargo, apreciando la asombrosa belleza de nuestros diamantes, muchos compradores nos compran piedras de cinco o diez quilates para colocarlas en un engaste y obtener una hermosa pieza de joyería. Dado que a menudo nos encontramos con este tipo de solicitudes, ya hemos realizado engastes para nuestras mejores piedras, en 5 y 10 quilates. En el catálogo adjunto encontrará anillos, pendientes, collares y pulseras con piedras de 14-18 kilates. Y lo más importante, debido a que hacemos estas joyas nosotros mismos y en grandes cantidades, los precios son un 50 por ciento más bajos de lo que tendría que pagar en una joyería normal.

Nos complace invitarle a adquirir nuestras joyas: le adjuntamos un embalaje prepago y un formulario para los servicios de envío, y también le proporcionamos el doble de crédito. Además, cualquier compra realizada con nosotros no le impone ninguna obligación dentro de los treinta días a partir de la fecha en que recibe las joyas. Si tu no

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escuchar comentarios entusiastas de familiares y amigos o encontrar la misma pieza a un precio más bajo, puede devolvernos la piedra y el engaste, sin dar ninguna razón.

¿Cuál fue la diferencia entre las tácticas de Tom y la estrategia de Larry al final?

Habiendo ganado 3 mil dólares, Tom abandonó inmediatamente el negocio. La estrategia de Larry primero le trajo una pérdida de $ 2,000 y luego una ganancia neta de $ 25 millones en solo el primer año de existencia de la compañía.

¡Esa es la diferencia!

Si tiene una estrategia asesina y un enfoque feroz, tiene garantizado un éxito explosivo.

OPTIMIZACIÓN VS INNOVACIÓN: LO QUE NECESITAS PARA LLEVAR TU NEGOCIO AL NUEVO NIVEL

Por extraño que parezca, un gran porcentaje de empresarios y dueños de negocios se parecen a Tom, no a Larry. La mayoría de ellos nunca ha considerado seriamente si el enfoque que utilizan en los negocios es el mejor y el más rentable de todos.

¿Por qué Larry logró ganar 25 millones y Tom solo un par de miles?

La respuesta es simple: la estrategia innovadora de Larry le ha permitido destacarse de la competencia. El enfoque de Larry para comercializar y vender sus diamantes de imitación era mucho más amplio que el joyero.

Las palabras "innovación" y "optimización" están hoy en boca de todos, pero mucha gente todavía confunde estos conceptos completamente diferentes. Optimización: llevar un proceso existente a un rendimiento óptimo para generar el máximo beneficio con una inversión mínima. No importa si es tiempo, riesgo o capital. Para optimizar un negocio, primero debe aprender cómo funcionan todos los procesos involucrados en la generación de ganancias. Si un proceso falla, debe ser reemplazado o mejorado. Si funciona, necesita maximizar su rendimiento. Esta es la esencia de la optimización: elevar el rendimiento de un sistema en funcionamiento a la N-ésima potencia Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org, y reparar o reemplazar uno que no funcione.

La innovación, por otro lado, no se caracteriza por la organización y la previsibilidad.

Toda empresa debe mejorar constantemente, tomar riesgos controlados y buscar nuevas ideas fuera de su industria. Con el enfoque correcto, la innovación es un proceso audaz y emocionante, y el resultado es todo un mundo de posibilidades a tus pies. Te enseñaré cómo convertir la innovación en algo más que una palabra de moda o un vago deseo.

La optimización y la innovación son igualmente necesarias para el éxito, pero aquí es importante respetar el orden. Pasemos brevemente al "curso inicial" de Jay Abraham. Si me invita a trabajar para su negocio, primero dividiré todas mis acciones en dos etapas: optimización y luego, innovación. Y así es como lo haré.

En la primera etapa (optimización) trabajaría en aumentar el rendimiento de los procesos actuales de su negocio; pero no porque sean un modelo de eficiencia, sino porque no quieres arriesgar tu negocio en busca de alternativas más efectivas. Todo proceso rentable debe ser optimizado. Habiendo logrado un resultado estable, puede pasar a la siguiente etapa: la introducción de innovaciones.

Aquí es donde necesitaremos ingresos adicionales que surgieron como resultado de la primera etapa (optimización): los dirigiremos al estudio de nuevos enfoques para reemplazar o complementar los menos efectivos. Al innovar, esencialmente te estás superando a ti mismo.

Los conceptos de "innovación" y "optimización" se basan en principios completamente diferentes. Sin embargo, al usarlos juntos, puede llevar su negocio a un nivel completamente nuevo.

QUÉ FUNCIONA Y QUÉ NO: CÓMO SABERLO

Como señalé en el Capítulo 1, cuando los negocios se desvían (en mayor o menor medida), las empresas tienden a seguir uno de dos caminos: siguen operando como antes, con más o menos

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eficiencia. De una forma u otra, todas sus acciones están atadas al enfoque anterior en lugar de elegir uno diferente (o una combinación de varios). Aquí es donde entra en juego la innovación.

La clave del éxito consiste en darse cuenta de lo siguiente:

Lo que haces se puede hacer de otra manera.

Si está probando algo nuevo, siempre compárelo con los resultados anteriores para ver si hay un enfoque más efectivo.

Si encuentra un mejor enfoque, aplíquelo, si no, ¡adelante!

Durante los últimos treinta años, he tenido la suerte de observar a quienes han tenido éxito, en tiempos de crisis y prosperidad, en una variedad de industrias.

Solo aquellos que han proporcionado a su empresa un máximo cuantitativo, cualitativo y continuo de ideas innovadoras siempre han estado en la cima, ya sea en el campo del marketing, la creación de estrategias, la innovación o la gestión. No hay excepciones para esta regla.

He dedicado mi vida a encontrar las formas más efectivas y seguras de aumentar la productividad y la eficiencia de los procesos comerciales, lo que llamo "buen apalancamiento". El apalancamiento, como el colesterol, puede ser "malo" y "bueno". El colesterol “malo” obstruye los vasos sanguíneos y es mortal, mientras que el colesterol “bueno” puede neutralizarlo.

A su vez, el apalancamiento "malo" condujo al colapso de la industria hipotecaria, que se está desmoronando ante mis ojos mientras escribo este libro. Otro ejemplo de "malo"

apalancamiento - cuando una empresa invierte en algún activo. Esto podría ser equipo o empleados, u otros gastos generales que impliquen un gran compromiso a largo plazo. La empresa invierte sin estar segura de que la rentabilidad superará al menos los costes, por no hablar del beneficio.

Es bastante arriesgado. Por supuesto, si todo funciona, no corres peligro.

Sin embargo, de lo contrario... Me temo que te quedarás sin nariz.

No hago apalancamiento "peligroso". Sí, ofrezco nuevos enfoques que multiplican por mucho tus resultados, pero siempre trabajo con seguros -amplios y fiables, capaces de soportar cualquier caída y reduciendo

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el riesgo es casi cero. Ofrezco innovaciones que dan resultados instantáneos. La innovación no sirve de nada si no trae beneficios mejores y más tangibles al mercado, y es mejor si eres el único que ofrece esos beneficios.

EL PODER DEL MARKETING: NO LO ENTIENDO

Entonces, ¿qué estrategias innovadoras nos ayudarán a hacer que el apalancamiento sea “bueno”? ¿Y cómo usar este "buen apalancamiento" para dejar atrás a todos los competidores en el mercado? La palabra "mercado" en sí misma le dirá la respuesta, en inglés "mercado". Por supuesto, estamos hablando de marketing.

La mayoría de las PYMES no hacen marketing en absoluto. Y quienes lo hacen, eligen los métodos más tradicionales, lo que, de hecho, es un eufemismo de la palabra "ineficiente". Empresas como esta no hacen un seguimiento del rendimiento y no buscan mejorar las variables de marketing que podrían aumentar los resultados de manera exponencial. (Las variables de marketing son los factores que determinan la fuerza de la fluctuación en los resultados). Por lo general, ni siquiera saben que el marketing tiene ese tipo de poder. Es como comprar un Jaguar de doce cilindros y descubrir que solo funcionan seis de ellos: puedes conducirlo, pero si limpias el resto y los engrasas ligeramente, duplicarás la potencia, ¡mucho más eficientemente y a un menor costo!

Al cambiar su estrategia de marketing, cambia sus resultados. Incluso los pequeños cambios pueden ayudar. Conozco casos en los que un pequeño cambio en un anuncio, una simple reformulación de un argumento de venta o la eliminación de los riesgos percibidos por el cliente en la etapa de la transacción, aumentó las ganancias en un 21 por ciento. Por ejemplo, en lugar de decir "Compre mi producto", cambié el texto del anuncio de mi cliente a: "Compre mi producto ahora porque...". El resultado es un aumento en las ventas de un 30-40 por ciento y, lo que es más importante, ¡al instante!

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Esta es solo una forma de utilizar el marketing. Conozco casos en que las ventas se cuadruplicaron cuando una empresa cambió su forma de comunicación con el mercado. Y cambiar una palabra en un cartel de la exposición triplicó la asistencia y cuadriplicó la calidad de los visitantes, es decir, la rentabilidad final de los clientes potenciales. Y una sola acción para mantenerse en contacto con un cliente puede cambiar el rumbo después de una oferta de venta fallida y recuperar el 35 por ciento de los clientes. También conozco casos en los que las ventas a antiguos clientes han aumentado en un 50 por ciento debido a las llamadas de seguimiento. Conclusión: ¡cambiando el marketing, cambias sus resultados!

La mayoría de las pequeñas y medianas empresas no tienen idea de cuántos "puntos de apalancamiento" tienen a su disposición. En cualquier empresa, en cada proceso individual involucrado en la obtención de beneficios, existen muchas herramientas de este tipo. Supongamos que su empresa decide anunciarse en las páginas amarillas. Uno de los "puntos de apalancamiento" es simplemente cambiar el texto del cuerpo (todo lo que viene después del título del anuncio). Además, puede cambiar la ubicación de los anuncios en la página (horizontal y verticalmente o de derecha a izquierda). Y, por último, puede intercambiar elementos individuales dentro del propio bloque de anuncios. Aquí tenemos tres "puntos de apalancamiento": con su ayuda, ¡obtuvimos puntos extra incluso antes de que los clientes comenzaran a llamar al anuncio!

¡Lo que habla con un cliente puede aumentar la probabilidad de una compra hasta en un 75 por ciento!

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usted mismo, su empresa y / o su producto como un personaje destacado en el mercado, siempre muy por encima de la competencia. Piense en ellos como "granos" para moler en su "molino".

Quince Maneras de Posicionarte, Tu Producto o Empresa en "Calidad Superior"

1. Hagas lo que hagas por un cliente, hazlo bajo el lema: "A tu servicio". ¡Recuerde que usted es el "asesor de confianza" del cliente de por vida!

2. No tenga miedo de hablar sobre lo que los competidores guardan silencio. Cada cliente necesita saber de ti lo que otros le han ocultado.

3. Siéntete libre de elogiar tus propios logros y mostrar tu valor, pero solo en el contexto de los beneficios que aportan al cliente.

Practique: debe elogiarse a sí mismo con modestia y buen gusto, y lo más importante, con sinceridad y sin exagerar.

4. No escondas tus defectos. Los clientes también son personas, como tú.

Al admitir que no eres perfecto, parecerás "real" y honesto a sus ojos.

5. Acostúmbrese a ver cada contacto con el cliente como una inversión en una relación a largo plazo con el mercado. Esta no es una actuación de una sola vez: aquí estamos hablando de una nueva visión del mundo.

6. Identifique sus fortalezas y debilidades y aproveche sus fortalezas.

La tarea parece simple, pero la mayoría no lo hace: trabajan contra sí mismos, tratando de "disfrazar" sus defectos. El apalancamiento está fuera de discusión aquí.

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7. Mantenga su riesgo bajo control. Al mismo tiempo, siempre señale a los clientes los riesgos o peligros que no han notado que están llenos de su mercado, y ayude a minimizarlos o eliminarlos por completo.

8. Aproveche al máximo la investigación y otros datos a su disposición para respaldar su afirmación, resaltar una ventaja o demostrar el desempeño.

Resuma, compare, interprete y analice la información de una forma que sea accesible para los clientes y los aliente a realizar una compra.

9. ¡Desafía la mentalidad rígida! Ofrezca nuevas perspectivas, estrategias más efectivas o un plan de desarrollo coherente, ¡y el mercado lo seguirá!

10. Trabaje constantemente para aumentar el valor de su marca: haga más, preocúpese por los clientes, participe.

11. Organizar alianzas y consejos asesores. (Hablaremos más sobre el desarrollo de relaciones estratégicas mutuamente beneficiosas en el Capítulo 10).

- tan a menudo como sea posible, pero siempre - al punto. Puedes conseguirlos de antiguos clientes, personas influyentes de tu zona, y también recopilando reseñas en la prensa.

13. ¡Contrata siempre a los mejores! Págales decentemente. Pero - sólo por el resultado.

14. Nadie recurrirá a lo "invisible". Asegúrese de que usted, su producto o empresa sean reconocidos. Hazlo

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efectivamente. Póngase en contacto con las personas adecuadas. ¡El resultado debería valer la pena!

15. Aprende a irradiar éxito real, mucho antes de que realmente lo logres. Después de todo, ¡es solo cuestión de tiempo!

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Estas quince tesis siempre te recordarán que los cambios deben abordarse en detalle. El significado poético y global de la palabra "cambio" no nos ayudará. Necesita pasos reales y concretos. Así que piensa en el cambio, no en el cambio.

Otro beneficio del cambio es que ayuda a las empresas a crecer más rápido y de manera más eficiente. Tomemos un ejemplo como analogía. Supongamos que decide aumentar el rendimiento de su automóvil agregando un turbocompresor y cambiando las ruedas, porque cree que esto agregará potencia al automóvil y, en consecuencia, velocidad. De hecho, la combinación de estas acciones aumentará el rendimiento exponencialmente, porque los neumáticos nuevos y el aumento de potencia se suman para proporcionar una velocidad aún mayor.

Es gracias a la mejora de varios procesos al mismo tiempo que he podido ayudar a muchas empresas a conseguir fantásticos resultados en poco tiempo.

CÓMO HACER NEGOCIOS EXITOSOS: HACER LAS PREGUNTAS CORRECTAS

Mirando esta lista, podrías exclamar: “¡¿Quince puntos?!

Tantos... ¿Por dónde empiezo? En la práctica, incluso si completa solo tres o dos, o incluso uno de ellos, ya estará varios pasos por delante de la competencia. ¿Por qué? Porque la mayoría de ellos no saben cómo hacer las preguntas correctas.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org En lugar de mirar hacia adelante y pensar en cómo cambiar la forma en que hacen negocios, la mayoría de los dueños de negocios se dejan llevar por la introspección.

Constantemente se hacen la pregunta equivocada: "¿Soy digno de hacer mi trabajo?" Y esto, a su vez, da lugar a una serie de preguntas aún más difíciles, por ejemplo:

¿Seré capaz de mantener este negocio a flote?

¿Podré competir con competidores tan grandes?

¿Seré capaz de ganar suficiente dinero para tener una vejez digna, pagar la educación de mis hijos y poder tomarme dos semanas de vacaciones cada año?

¿Seré capaz de hacer que este negocio sea realmente rentable?

En lugar de preguntar si eres digno de este negocio, pregúntate si es digno de ti.

A la primera pregunta, te daré la respuesta ahora mismo: "Sin duda, eres digno". ¡Así que empieza a actuar en consecuencia!

Una vez que te des cuenta de que el esfuerzo y el tiempo invertido pueden darte mucho más, verás que tu negocio es una verdadera "cornucopia". Entonces, ¿por qué no poner todo lo que tienes en él?

Para empezar, es marketing. El marketing le permitirá lograr resultados mucho más altos que aquellos que se aferran a su status quo. Simplemente no consideres el marketing como un gasto: el marketing es siempre una inversión. Con la ayuda de una estrategia de marketing competente, puede aumentar la rentabilidad de su negocio hasta en un doscientos por ciento, anualmente. Y al aumentar las ganancias, aumenta el valor del negocio por lo menos otras cinco veces.

Para lograrlo, repite siempre el siguiente mantra:

"La nueva estrategia es el mejor resultado".

Lamentablemente, la mayoría de las PYME no tienen ninguna estrategia. Su enfoque, más bien, puede llamarse táctico, pero no estratégico. Con dificultad para cerrar un mes más, ellos

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hojear el calendario y comenzar el día siguiente con la esperanza de sobrevivir de alguna manera también. Son tan miopes como Tom en la historia que les conté al comienzo de este capítulo. Solo pueden ver lo que está sucediendo aquí y ahora y, por lo tanto, pierden todas las oportunidades prometedoras.

Como emprendedor, solo necesita una estrategia a largo plazo que mantenga todo funcionando en su negocio de manera interconectada, desde la prospección hasta el cierre del trato y la reventa, una y otra vez. Todas sus acciones deben estar dirigidas a desarrollar, mantener y mejorar esta estrategia. El éxito no llegará a usted si dice: "Tengo que ganar más dinero esta semana". El éxito solo se puede lograr desarrollando una estrategia a largo plazo y siguiéndola sin descanso.

Supongamos que es dentista, su estrategia podría verse así: "Encontraremos clientes potenciales en la industria dental y los guiaremos por un camino que aumente las ventas repetidas y, por lo tanto, los ingresos. Luego organizamos el proceso de atracción de clientes por recomendación, reflexivo y sistemático. Sabemos exactamente cómo avanzar y controlaremos cada uno de nuestros pasos. Todo lo que hacemos está orientado a lograr resultados cada vez mayores”. ¡Esto es lo que significa pensar estratégicamente!

La mayoría no se da cuenta de lo importante que es la estrategia. Stephen Covey, en su exitoso libro Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, dijo: “Comience con el resultado final en mente”. Trabajar sin una estrategia es como comenzar una casa sin saber cuántos baños tendrá o dónde estará ubicada la cocina. Juntas tableros sin pensar con la esperanza de terminar con una vivienda tolerable. Y así es como muchas empresas operan día tras día. Veamos otro ejemplo de la vida real.

Hace muchos años, uno de mis clientes era una firma de corretaje de oro y plata. Los propietarios abordaron el asunto solo tácticamente: atrajeron clientes, les vendieron algo y comenzaron a buscar otros nuevos. Les ayudé a deshacerse de este pensamiento "estático", reemplazándolo con una gran estrategia.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org El primer paso fue encontrar las perspectivas más atractivas de la manera más eficiente y menos costosa. Los incluimos en el proceso de conocer gradualmente nuestro producto, después de lo cual les ofrecimos hacer la primera inversión de tamaño modesto, en las condiciones más atractivas y seguras.

Nos preocupamos por la comodidad de nuestros clientes y les informamos al respecto, invitándolos a cooperar con nosotros.

Esto genera confianza.

Luego los llevamos a un segundo trato, más grande y de mejor calidad, y ese fue el siguiente paso para desarrollar una relación a largo plazo. Basándonos en nuestra estrategia, comenzamos con oro, luego pasamos a plata, monedas raras, acciones de oro y otros artículos de interés para coleccionistas e inversores. Hemos utilizado un enfoque sistemático. No buscábamos "agarrar todo de una vez y huir". Nuestro primer paso fue iniciar el desarrollo ético de relaciones consistentes a largo plazo.

La segunda parte de esta etapa fue el trabajo en el boletín. Nos ofrecimos a asistir a seminarios de inversión. Esto sucedió en un momento en que la compra de Krugerrands aún no era ilegal y las acuñadoras se bañaban en dinero. Aprovechamos esta oportunidad y la aprovechamos al máximo: el fabricante del Krugerrand nos pagó el cien por cien del costo de la publicidad en el Wall Street Journal y el costo de enviar un millón de cartas publicitarias. Al mismo tiempo, lanzamos hasta veinte procesos; cada uno de ellos era un método poco convencional para influir de manera efectiva en la categoría de compradores más atractiva.

Habiendo comenzado a implementar esta estrategia, solo avanzamos, a pasos agigantados. Mientras que el competidor más cercano estaba ganando $50 millones, nuestra ganancia fue de $500 millones. Gracias a nuestra estrategia, ganamos esta carrera, ¡por diez veces más!

ESTRATEGIA DE EXCELENCIA: SERÁS NOTADO

¿Piensas seriamente que el Dr. Phil8 es el mejor y más calificado psicólogo de Estados Unidos? Puede que no sea el mejor, pero definitivamente gana más: 20, 50 e incluso 100 veces más que todos sus colegas juntos. Sin embargo, la diferencia entre el psiquiatra local promedio y el Dr. Phil no es en absoluto. El Dr. Phil McGraw es un popular psicólogo estadounidense, el presentador del programa de televisión "Dr. Phil", que apareció por primera vez en las pantallas en 2002.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org conocimientos y consejos. La diferencia está en la capacidad de posicionarse, la marca hábil y el deseo de expresarse. En otras palabras, se trata de "visibilidad" en el mercado.

Hay literalmente miles de personas de negocios que alguna vez fueron "nadie" en el mercado, pero lograron sobresalir de la competencia y ahora disfrutan de un éxito que antes ni siquiera podían soñar. Y ahora, las buenas noticias para usted: ¡la "superioridad competitiva" se puede aprender!

Una parte importante de vencer a la competencia es aplicar una estrategia de excelencia que aumente de manera tangible el valor de su negocio a los ojos de su público objetivo. Debe destacarse entre la multitud y sobresalir del resto, creando un aura de superioridad que distinga decisivamente su marca de los competidores comunes. Sin embargo, la superioridad no debe confundirse con la arrogancia. Eche un vistazo a los consultores más exitosos en cualquier campo. Por regla general, son los mejor pagados y demandados precisamente porque inspiran mucho más respeto.

Tomemos mi propio negocio como ejemplo. Me posiciono como un consultor de marketing de buena reputación que se desempeña mucho mejor que la persona promedio en la industria. Esta percepción por parte de los clientes se debe en parte al aspecto psicológico, por lo que apoyo esta imagen diferenciando mi comportamiento y construyendo relaciones con los clientes en el contexto de los competidores. Controlo mis relaciones con los clientes, y este control se hace posible porque sé exactamente a qué objetivo los estoy conduciendo.

La mayoría de las personas no pueden controlar las relaciones con los clientes y, por lo tanto, se ven obligadas a reaccionar.

Lo primero que debe hacer es aprender a ver su propio negocio como la fuente más confiable, respetada y valiosa del mercado. Su percepción e imagen transformarán instantáneamente su relación con el cliente. A partir de este día, debe valorarse a sí mismo, hacer negocios e interactuar con sus clientes de tal manera que se convierta en su único socio de confianza y experto en su industria, un verdadero “experto” en el mercado.

Lo principal es que usted mismo debe creer que está trabajando en beneficio de los demás y que el objetivo de su negocio es proporcionar a los clientes (incluidos los potenciales)

mayor nivel de servicio que cualquier competidor. Por supuesto, te pagan por esto (es una recompensa por tus esfuerzos), pero no es nada comparado con la calidad del servicio que ofreces al cliente, el elemento principal de tu negocio. ¡Tu objetivo no es hacerte rico! Su objetivo es hacer que la vida o el negocio del cliente sea más rico, seguro y satisfecho para que pueda realizarse plenamente, en el trabajo o en la vida.

Mi colega, el experto en formación de ventas de renombre mundial Chet Holmes, ha desarrollado un método ingenioso y notablemente eficaz para "crear excelencia". Simplemente dígale al consumidor cuáles deben ser los criterios de selección al comprar un producto o servicio en su industria. Y luego asegúrese de que el producto de su empresa cumpla completamente (o incluso más) con estos criterios.

Muchas marcas famosas han utilizado esta táctica. Recordemos "23 gustos"

- Campaña publicitaria "Doctor Pepper". ¿Alguna vez te has preguntado cuántos ingredientes hay en una receta de refresco hasta que Dr. Pepper te dijo que el sabor original de su bebida es el resultado de una mezcla de veintitrés sabores diferentes?

¿Te negarías a tomar una bebida con un solo sabor? Creo que no. De hecho, muchos fabricantes de bebidas carbonatadas también usan docenas de sabores en sus recetas, pero el lanzamiento de anuncios y empaques con la inscripción “23 sabores” implicaba que esta tecnología era completamente inaccesible para los competidores.

Solo la bebida Doctor Pepper cumplió con el criterio del método de preparación más original, según la definición de Doctor Pepper.

Si por alguna razón no puede ser la única empresa que cumple con ciertos criterios, entonces sea el primero en informar al mercado sobre estos criterios y su cumplimiento, antes que sus competidores. Anuncie lo que hace, cómo y por qué, y explique cómo beneficiará al cliente. La esencia del marketing superior es presentar el proceso de negocio (desde que nace la idea hasta la entrega del producto al consumidor) en un nuevo plano que es radicalmente diferente de los competidores, incluso si el proceso es en realidad el mismo. Si puede ser el primero en definir, describir e inspirar respeto abiertamente por el proceso, su empresa ganará credibilidad de inmediato. Todos los demás se verán como tus clones, y tú

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obtener la ventaja de la propiedad y el estado de "superioridad". Consideremos un ejemplo más.

Hace muchos años, representé a una tienda de ropa y calzado de mujer de lujo que ganaba varios millones de dólares al año. Un par de tacones de aguja cuestan $500, y para justificar ese precio, tenías que mostrarle al cliente qué hacía que estos zapatos fueran diferentes de los demás. Te explicamos que un fabricante debe estudiar en detalle más de cien tipos de piel antes de encontrar la adecuada para cada par. Los tintes especiales cuestan cinco veces más que los normales. Y gracias a los hilos de seda utilizados en la fabricación, los zapatos se vuelven simplemente deslumbrantes, ¡y diez veces más caros!

De hecho, así es como se fabrican todos los zapatos caros. La única diferencia fue que solo nosotros descubrimos y explicamos este proceso secreto al comprador, gracias al cual fuimos seleccionados y elegidos; después de todo, a los ojos del cliente, éramos "superiores" a todos los demás.

Pero fui aún más lejos. Hablé sobre cómo los compradores eligen los productos para nuestras tiendas. Informé que cada año recorren casi un millón de kilómetros, volando a Europa, Asia y América del Norte (especialmente Chicago y Nueva York). Suben 10.000 escalones, cuestionan y evalúan minuciosamente a 80.000 proveedores, todo para seleccionar solo 112 modelos completamente únicos que acabarán en nuestras tiendas.

Los números fueron impresionantes, aunque prácticamente todas las tiendas de ropa hacen lo mismo. Pero nos destacamos por superar y superar a la competencia porque nunca nadie ha compartido ese tipo de información con un cliente.

Solo hemos tocado la punta del iceberg de la ventaja competitiva, por lo que exploraremos esta estrategia con más detalle en el Capítulo Ocho. Mientras tanto, haga una lluvia de ideas sobre la mejor manera de posicionar a su empresa como la fuente superior de productos o servicios en su industria.

Créeme, ¡no te arrepentirás!

NO SEAS UNA "OVEJA EN EL REBAÑO"

La mayoría de los empresarios se comportan como un rebaño de ovejas. Dirigen el negocio utilizando todos los métodos que han visto en su industria, y ninguno.

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porque son óptimos, eso es todo lo que saben. Déjame darte esta historia como ejemplo.

Hace unos años, tenía un cliente que vendía software y su empresa estaba perdiendo mucho frente a la competencia. La empresa competidora tenía personal de ventas más competente, mientras que los propios programas contenían una gran cantidad de errores. Sin embargo, a pesar de esto, consiguieron todos los clientes. Entonces, la primera empresa se acercó a mí y me explicó la esencia del problema. “Sabemos que nuestros programas son mejores”, se preguntaron los dueños, “pero claramente estamos haciendo algo mal. ¿Qué necesitamos cambiar?"

Esta es mi pregunta favorita. Tan pronto como esté internamente listo para cambiar algo, las puertas al mundo de infinitas posibilidades se abrirán ante usted. Ayudé a esta empresa a desarrollar una estrategia a largo plazo en la que ofrecimos un reembolso completo a cualquiera que comprara software de baja calidad de la competencia. Ofrecimos este préstamo a cambio de la compra de nuestro producto e incluso pagamos extra al recalcular los precios.

La reacción de los consumidores no se hizo esperar: la gente se dio cuenta de que contamos con una cooperación a largo plazo. Como resultado, la empresa logró recuperar su posición en el mercado y los competidores se preguntaron qué pasó.

En una economía de mercado "dura", es más importante que nunca poder defenderse. No puede permitirse el lujo de perder clientes frente a los competidores. Aquí están las buenas noticias: todo lo que necesita para recuperar su ventaja competitiva es ser creativo para encontrar nuevos enfoques (piense en Larry, quien empacó sus pedrería en una lujosa bolsa de terciopelo e incluyó una carta elaboradamente elaborada). Por supuesto, cuando las cosas ya van cuesta arriba, no es tan fácil empezar a inventar métodos alternativos.

Precisamente por eso sostengo que hay un rayo de luz en el oscuro reino de la crisis actual: esta es una gran oportunidad para empezar a pensar diferente.

Puede ser difícil de creer, pero en los últimos años he tenido la suerte de trabajar para clientes en 465 industrias diferentes, tanto directamente como como consultor; durante este tiempo interactué de una forma u otra y me comuniqué con más de medio millón de audiencia empresarial; He contribuido al éxito de más de 300 empresas líderes y agregado riqueza a más de mil clientes privados. A lo largo de mi carrera, siempre he seguido de cerca cada proyecto y me he mantenido en contacto con cada cliente, y he podido aprender algo de todos. Todo esto significa que en toda mi vida he visto implementar más estrategias comerciales, tanto increíblemente exitosas como desesperadamente fallidas, que cualquier otra persona que viva en nuestro planeta.

Desafortunadamente, muchos dueños de negocios han pasado la mayor parte de su vida laboral "encerrados" bajo el frasco de vidrio de su propia industria, sin darse cuenta de la riqueza de ideas poderosas y efectivas que circulan en la economía a su alrededor. ¡Quiero ser no solo un soplo de aire fresco para ti, sino una poderosa corriente de claridad limpiadora!

Probablemente todo lo que hizo antes fue, en el mejor de los casos, no rentable, en el peor, no rentable. ¡Así que cámbialo! Sepárate de la manada, de lo contrario no llegarás lejos. Optimice los procesos de trabajo, mejore los que no funcionan. Innovar, experimentar. Desarrollar una estrategia a largo plazo. Me encanta el marketing, con sinceridad y pasión. Y no lo olvide: ¡su negocio se lo merece! ¡Aprovechar el momento!

Es hora de presentarles a un gurú de los negocios poco conocido, Indiana Jones.

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Resumen El marketing, la innovación y la estrategia producen resultados, todo lo demás tiene un coste.

La primera etapa es la optimización, o la búsqueda de la opción más eficiente y racional: elevar el rendimiento de un sistema en funcionamiento a la N-ésima potencia y reparar o reemplazar uno que no funcione.

La etapa dos es la innovación: innovar, tomar riesgos controlados y buscar nuevas ideas fuera de la industria.

Piensa en el cambio, no en el cambio.

pregúntale si te merece.

Vea su negocio como la fuente más confiable, respetada y valiosa del mercado: usted trabaja para el beneficio de los demás y el objetivo de su negocio es brindar a los clientes un nivel de servicio más alto que cualquiera de sus competidores.

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Cambia la estrategia: ¡el resultado cambiará!

Hazlo ahora: elige una de las "quince maneras de posicionarte a ti mismo, a tu producto o empresa - en "calidad excelente" - ¡y pruébalo ahora mismo!

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Capítulo 3 ¿Atascado porque no vende lo suficiente?

¿Recuerdas la primera película de Indiana Jones, En busca del arca perdida? Todos los que lo vieron sin duda recordarán esta escena.

Nuestro héroe, Jones, corre por el bazar egipcio, tratando de esconderse de una multitud de tipos espeluznantes con turbantes. Indiana gira en un callejón y se encuentra en un callejón sin salida, donde lo espera un gigante de dos metros, blandiendo dos enormes sables marroquíes. Por un momento, el espectador se congela de horror, pensando que Indiana ha terminado.

Pero luego Indy saca un arma y le dispara al hombre grande.

¡Esto es lo que se llama "cambiar el juego"!

Esto es exactamente lo que tienes que hacer si te encuentras en un callejón sin salida debido a las bajas ventas. ¡Bienvenido a la Escuela de Negocios de Indiana Jones! En este capítulo, te enseñaré a usar una pistola, en lugar de luchar desesperadamente con hombres de seis pies de altura que empuñan espadas.

Por supuesto, en sentido figurado. En la vida real, cuando te enfrentas a estúpidos agresivos, tú mismo debes ser capaz de defenderte.

Maniobra Indy es exactamente lo que debe utilizarse en los negocios. Recuerda: el curso del juego se puede cambiar en un instante. La mayoría están atascados porque no saben cómo vender sus productos o servicios de manera efectiva. Mientras tanto, ¡hay una gran cantidad de formas de vender de manera efectiva! En función de lo que vendas (producto o servicio), a quién y cómo, evalúa si tu método es el más eficaz y eficiente para informar al mercado sobre tu producto, motivar al consumidor y convencerlo de que te compre (ahora y en el futuro). Si quieres vender más, es hora de jugar al cambio.

O mejor dicho, cambios.

Mientras sus competidores luchan entre sí con espadas, puede destruirlos a todos con algunos cambios básicos en aspectos clave que son típicos de cualquier negocio del siglo XXI.

¿Quién hubiera pensado que un profesor de arqueología y aventurero también podría enseñarnos algo sobre negocios?

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CAMBIA TU ENFOQUE DE VENTAS

Comencemos con lo más obvio: si está atascado porque no está vendiendo lo suficiente, los vendedores deben cambiar su enfoque. No importa si vende software o madera, dirige una empresa de marketing o una agencia de contratación, el trabajo de la fuerza de ventas es vender su producto o servicio (¡y hacerlo bien!).

La mayoría de las empresas utilizan un modelo estándar para organizar un equipo de ventas. El equipo puede trabajar dentro o fuera de la oficina, por teléfono o en persona;

incluso puede involucrar a personal de terceros, como distribuidores, fabricantes y representantes de ventas.

Si su empresa tiene vendedores (y probablemente los tengan), lo primero que debe hacer es capacitarlos en habilidades de venta consultiva. En la mayoría de las empresas, la formación de los vendedores se limita a la familiarización con el territorio y el catálogo de productos. Déjame decirte: aprender es otra cosa.

A través de la venta consultiva, puede llevar su producto o servicio al siguiente nivel, y más allá. Con este enfoque, la atención se centra en las necesidades del cliente y en la capacidad de su producto o servicio no solo para satisfacer esas necesidades, sino también para brindarles a los clientes un valor mayor que el valor nominal de lo que compraron. Ahora, la tarea de los vendedores no es solo vender los productos, independientemente de si el cliente los necesita o no; utilizando este enfoque dinámico, actúan como consultores, primero identificando las necesidades del cliente y solo después, ofreciendo una solución. A los ojos de los clientes, su empresa se destacará inmediatamente de la competencia, porque ahora se convierte en su asesor más confiable.

La venta consultiva tiene tanto que ver con los métodos de la vieja escuela como el día con la noche. Simplemente cambiando su enfoque, puede triplicar, cuadruplicar o incluso quintuplicar sus ventas. Independientemente de cómo trabaje y sea compensada su fuerza de ventas (contacto cara a cara con los clientes en la tienda o llamadas en frío, salario o comisiones), su primer paso debe ser capacitar a sus vendedores en habilidades de venta consultiva.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Pero no debemos detenernos ahí. Todos los demás empleados, de una forma u otra en contacto con los clientes, también deben poseer las habilidades de ventas de asesoramiento. Este grupo incluye: secretaria, personal de servicio, personal de apoyo, departamento de cuentas; puede continuar la lista usted mismo. La conclusión es que todas son "voces" estratégicamente importantes en el "coro" de su negocio, que determinan su posicionamiento y superioridad a los ojos del consumidor.

Puede pensar que el costo de capacitar al personal de ventas puede vaciar su bolsillo, pero, y todos mis clientes se sorprendieron por este hecho, los costos son en realidad bastante pequeños. De hecho, son mucho más modestos que el aumento promedio de las ganancias que se puede lograr con un nuevo enfoque de ventas dentro del primer o segundo mes después de su implementación. Como regla general, el costo de la capacitación no supera unos pocos cientos, un máximo de varios miles de dólares, pero esta inversión única puede generarle cientos de miles, e incluso millones, de dólares en ganancias.

Recuerde: sus vendedores son los primeros en la línea de ataque. Dirigir una empresa sin habilidades de ventas y contacto con el cliente es como dirigir una aerolínea donde los pilotos nunca han mirado el manual del avión.

Muchos tienen miedo de "levantarse" a las ventas, creyendo que este es un tipo de arte, algo incomprensible, un talento que una persona posee o no. Afortunadamente para nosotros, esta visión es incorrecta. La venta consultiva es una ciencia.

Todo el mundo puede dominarlo y aplicarlo en los negocios. Además, la base de este método de venta es un sentimiento inherente a toda persona desde su nacimiento: la empatía.

A pesar de que he visto repetidamente el éxito "cósmico" de las ventas de asesoramiento en cualquier industria imaginable, no me considero un experto en este campo. Permítanme reformular el consejo de mi buen amigo, uno de los teóricos de ventas más brillantes, Andy Miller. Cuando Andy tenía 27 años, compró una empresa de software holandesa, la convirtió en una empresa de un millón de dólares y luego la vendió. Formó parte de los consejos asesores de cuatro corporaciones diferentes, lo que le abrió la puerta a universidades en los Estados Unidos que enseñan ventas, un tema que ni siquiera existía hace 15 años.

Su aparición en el programa universitario provocó la necesidad de una investigación científica en el campo de las ventas, gracias a la cual ahora empezamos a entender qué es verdad y qué es un mito. Al tener acceso a todos los materiales de estos estudios, Andy desarrolló su enfoque al nivel apropiado. Si se toma en serio el aprendizaje de su sistema y sigue las sencillas instrucciones, rápidamente se dará cuenta de que el concepto de venta consultiva es un "juego" completamente nuevo que es muy diferente del anterior (y significativamente más efectivo).

El método de venta consultiva se puede aplicar en cualquier industria, en cualquier país. Estés donde estés, siempre será apropiado.

Sin embargo, dependiendo de la cultura del país, todavía variarán dos aspectos:

el proceso de construcción de relaciones con los clientes;

proceso de toma de decisiones.

En algunas culturas, los negocios son una microdictadura, donde el poder se concentra en manos del líder, en otras, el dueño trabaja para los subordinados.

De una forma u otra, el método de venta consultiva se puede aplicar a cualquier entorno en el que se encuentre su empresa.

Primero, echemos un vistazo a la estrategia de marketing que está utilizando actualmente. El enfoque de marketing es un elemento esencial de una filosofía empresarial, especialmente si se ve obstaculizado por bajas ventas. ¿Tu marketing se centra en la adquisición de clientes (pull marketing) o en la promoción de un producto/servicio en el mercado (push marketing)? Cualquiera que sea el enfoque que adopte, el marketing siempre implica una interacción de uno a muchos. Una empresa con un objetivo y una necesidad interactúa con muchas necesidades diferentes, generalmente un número innumerable de consumidores que forman una audiencia.

Vender, por otro lado, siempre implica un contacto cara a cara. El trabajo del vendedor es traducir el mensaje general de marketing en un mensaje específico, Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org, para un solo cliente. Ya sea que esté usando lo que se llama "marketing por goteo" identificando a su público objetivo y construyendo gradualmente una relación de confianza con ellos, o "inundando" a los clientes potenciales con información a lo largo del tiempo (pero no de forma permanente) - "marketing de olas" - a través de la venta consultiva, estos esfuerzos traerán frutos en forma de transacciones exitosas. Este es el único enfoque que le permitirá acortar el ciclo comercial, aumentar la tasa de cierre, eliminar la provisión de descuentos, lo que finalmente se traducirá en mayores ganancias y rentabilidad.

Sus clientes pasan por cuatro etapas en el proceso de compra:

1. Reconocer que tienen una necesidad.

2. Decida qué hacer con él (mientras que su principal competidor es el statu quo, es decir, la inacción).

3. Evaluar alternativas.

4. Elija un vendedor.

Si otra empresa actúa como cliente, esta secuencia se verá un poco diferente:

1. Un cliente potencial contacta a una fuente confiable.

2. Realiza consultas entre conocidos.

3. Asociados con marcas reconocidas.

4. Compara ofertas de diferentes vendedores.

Sea cual sea el camino que tomen sus clientes, debe navegarlo bien. Debes conocerlo por dentro y por fuera. Una vez que comprenda de qué se trata el proceso de compra, deberá alinear su ciclo de venta con el ciclo de compra de su cliente. Si no puede averiguar en qué etapa se encuentra el comprador, su próximo paso romperá el ritmo, y ese es el comienzo del desastre. Permítanme demostrar mi punto con un ejemplo.

Un antiguo cliente mío tuvo mucho éxito en la venta de cursos de capacitación y envió miles de catálogos cada mes. Los clientes potenciales, habiéndose familiarizado con el catálogo, llamaron

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empresa y recibió un asesoramiento competente de los vendedores - competente y completamente inapropiado.

Los clientes ya estaban listos para hacer una compra y no necesitaban asesoramiento. Todo lo que necesitaban era obtener respuestas a algunas preguntas e inscribirse en el curso.

Cuando excluimos a los vendedores del proceso y comenzamos a procesar acuerdos con clientes que llaman, las ventas se triplicaron. Por lo tanto, los vendedores resultaron ser un enlace adicional.

En otras palabras, para comprender el proceso de realizar una compra, debe comprender qué motiva a los clientes a tomar medidas prácticas en esta dirección. ¿Tienen razones convincentes para el cambio? ¿Son las causas del dolor, el miedo, el placer? Nuestros cerebros están literalmente programados para evitar el dolor 100 veces más fuerte que el placer. Esto significa que es más fácil “vender” el dolor. Sin embargo, si su negocio está relacionado con la seguridad, los servicios legales o los seguros, es obvio que el miedo será el principal factor de motivación para el comprador.

Por otro lado, el placer puede verse como un sueño, una imagen visual en la mente del comprador. Muchas personas tienden a fantasear y se esfuerzan por estar rodeadas de cosas y procesos modernos. Esto también es una motivación para comprar. Un vendedor que conoce su negocio debe ser capaz de reconocer los deseos del cliente. (Recuerde, las personas compran por sus propios motivos, no por los suyos).

¿Alguna vez ha tenido que tratar con una empresa que obviamente tiene un problema y se pregunta por qué no intenta solucionarlo? A menudo, las empresas simplemente evitan sus problemas. Aquí hay un ejemplo para ti: ¿con qué frecuencia haces algo cuando te cortas con un borde afilado de papel o te haces un pequeño rasguño? Casi nunca. Si tienes una quemadura de segundo grado, probablemente usarás hielo o aloe vera. Pero si se rompe la pierna o el brazo, irá inmediatamente al puesto de primeros auxilios. ¿Cuántas personas crees que leen los anuncios de instituciones médicas en las "páginas amarillas" antes de ir a la sala de emergencias? Casi nadie - el dolor nos hace actuar.

Una persona hará cualquier cosa para resolver este tipo de problema.

Ya sea una pierna rota o una fusión empresarial fallida, debe tener claro que el dolor, el miedo o el placer (en ese orden) motivan a las personas a la acción, y la magnitud de la acción es directamente proporcional a la fuerza de esas emociones. ¿Recuerdas, en las clases de biología, nos mostraron cómo una ameba nada hasta el azúcar, pero se mantiene alejada del vinagre? Este principio funciona incluso a nivel celular.

La esencia de las ventas está en las relaciones, lo que significa que el que pueda crear la relación de mayor confianza con el cliente obtendrá el trato. La gente compra a aquellos en quienes confía, que están cerca de ellos en espíritu. De hecho, este modelo funciona a su favor, porque facilita determinar quién está realmente de humor para comprar y quién simplemente va de compras en busca de información gratuita sobre productos y condiciones del mercado. Si los compradores son serios, estarán felices de confiar en usted. Y si solo están preguntando el precio, nunca hablarán de sus problemas y deseos, manteniéndolo a una distancia respetuosa.

Aprendí esto de mi abuelo que criaba ovejas y cerdos. Las ovejas dan a luz una vez al año y, a veces, nacen mellizos. Cuando esto sucede, la madre elige a un cordero y rechaza al otro. El abuelo alimentaba a estos corderos y siempre les ponía nombres: uno de ellos se llamaba Yagni. Cuando Yagni creció y llegó el momento de enviarlo al matadero, el abuelo simplemente no pudo separarse de él. Si las ventas se basan en las relaciones y su comprador es una persona honesta y decente que lo conoce por su nombre, tiene una oportunidad. De lo contrario, irás al matadero, simplemente no lo sabes todavía.

Hay muchos estereotipos negativos sobre los vendedores, y es necesario deshacerse de ellos. Si te enfermas y vas al médico, difícilmente jugarás a las charadas con él, dejándolo adivinar qué te pasa. Por el contrario, esperará que su médico le haga preguntas específicas que lo ayudarán a identificar sus síntomas y le dará un diagnóstico preciso. Y solo entonces decidirá qué acepta hacer de lo propuesto por él para curarse.

De eso se trata la venta consultiva: ayudar a los clientes a obtener lo que quieren, ayudarlos a "ponerse bien". Siempre me presento como un "doctor" y trato de ayudar a mis clientes "pacientes". Sin embargo, si la forma insinuante del vendedor genera desconfianza en el cliente, no podrá obtener la información que necesita para ayudar al cliente y ofrecerle la mejor solución al problema. Considere el siguiente ejemplo.

Esperaba recibir nuestro consejo sobre cómo "igualar" a un competidor importante que amenazaba con sacar a su empresa del mercado. Había mucho en juego para ambas partes: sin nuestra ayuda, este negocio probablemente moriría, pero si lo ayudábamos a salir, la empresa habría recibido grandes clientes cortejados por un competidor, y habríamos sido compensados en consecuencia.

Entonces tomé la iniciativa y le hice esta pregunta: “¿Podría hablarme primero sobre su negocio y lo que sabe sobre su competidor?”

Mi compañero vaciló. Describió la situación, pero dejó en claro que no quería entrar en detalles. Hice algunas preguntas similares más: “¿Qué sabe sobre el servicio que ofrece su competidor? ¿Qué técnicas de marketing observaste de él? ¿Cuál es su propio enfoque de marketing?

Pero nuevamente obtuve respuestas evasivas. Entonces comencé a entender que mi interlocutora no quería dar información clave, porque tenía miedo de perder el control de la relación mostrándome todas las cartas. No podría ofrecer ninguna solución sin tener una comprensión completa del problema. Entonces dije: “Entiendo tus dudas, pero no puedo ayudar a tu negocio si no entiendo su esencia. No arriesgas nada, pero debemos entender si puedo serte útil o no.

Estas simples palabras calmaron a la clienta y se abrió a nosotros. Su problema resultó estar en la esfera de nuestra competencia, y concluimos un contrato beneficioso para ambas partes.

Pero, al igual que un médico que no puede hacer un diagnóstico preciso sin tener información completa sobre el paciente, nosotros, los médicos de negocios, debemos tener el coraje de hacer a los clientes las preguntas "difíciles":

“¿Qué te está pasando realmente?”, “¿Dónde te duele?”, “¿Cómo puedo ayudarte?”

El vendedor debe conocer la historia real del cliente, de lo contrario habrá un malentendido, hará el "diagnóstico" incorrecto, se apresurará a recetar la "medicina" incorrecta y cometerá un "error médico". Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Si los clientes buscan una referencia sin decirle todos los hechos, se están privando de la oportunidad de aprovechar al máximo su trato con usted. No podrán obtener una solución adecuada para su problema particular y permanecerán insatisfechos.

La venta consultiva consta de tres partes: presentación, definición y cierre del trato (el orden puede variar). Déjame mostrarte cómo la combinación de estos ingredientes puede ser infinitamente más efectiva que cualquier otro enfoque de ventas.

Digamos que tenemos tres empresas:

Compañía número uno: ciclo comercial de cuatro meses, tasa de finalización de operaciones del 90 %.

Compañía número dos: ciclo comercial de ocho meses, tasa de cierre del 60%.

Compañía número tres: ciclo de negociación de 14 meses, tasa de cierre del 2%.

¿Cuál es el secreto de la primera empresa, que las otras dos no conocen?

La empresa número 1 adopta un enfoque que puede describirse como “Quid Pro Quo”. Utilizando el método de venta consultiva, primero determinan los parámetros del trato. ¿Qué problema se debería solucionar con esta compra? ¿Qué está tratando de lograr el cliente? Sabiendo esto, los vendedores recurren a una conclusión preliminar de la transacción, solicitando el consentimiento del cliente para comprar el producto o servicio de su empresa si puede proporcionar todo lo acordado en la etapa anterior. Y por último, la empresa ofrece al cliente una solución presentando su producto o servicio.

Mientras tanto, la empresa número dos adopta el enfoque tradicional, procediendo en este orden: definir, presentar y cerrar el trato. Y reduce la eficiencia.

Bueno, la tercera empresa generalmente usa una táctica muy poco confiable:

presentación, definición y conclusión de la transacción.

El método de venta consultiva te permitirá hacer que el valor del producto o servicio sea excepcional para el cliente. De lo contrario, simplemente no podrá distinguir su producto de todo lo demás que existe en

– – –

mercado. Tu único argumento será el precio, y te verás obligado a hacer descuentos. Y esto es mucho más peligroso de lo que puedas imaginar.

Este ejemplo de tres empresas hipotéticas demuestra claramente los beneficios obvios del modelo Quid Pro Quo tanto para usted como para sus clientes. También es ideal para grandes empresas: la mayoría de los compradores profesionales prefieren este método porque elimina las ofertas y los descuentos y le ahorra tiempo.

Para utilizar con éxito este enfoque, se deben tener en cuenta varios puntos. Primero, nunca debemos olvidar que, en esencia, estamos hablando de un proceso de venta efectivo que no puede ser universal.

La tarea no es seguir exactamente el conjunto, sino cerrar el trato con éxito. Además, si es necesario, debe poder "retirarse". Y no tenga miedo de hacer preguntas difíciles. Al mismo tiempo, esté preparado para el hecho de que los clientes probablemente tardarán en darle una respuesta. Aunque el silencio oprime a la mayoría de las personas, en este caso puede ser muy útil.

Al utilizar el enfoque Quid Pro Quo, obtendrá una mejor comprensión de los tipos de personalidad humana. La duración del proceso variará, según las necesidades individuales del cliente, por lo que es importante que pueda adaptarse a ellas. Las preguntas que haga también deben basarse en el tipo de personalidad del cliente en particular.

No te olvides de esta regla de "platino":

Tratar a los demás como ellos quieren ser tratados.

Busca siempre la verdad en las necesidades de tu cliente, aunque no te guste su respuesta. Y si no está a la altura de las expectativas del cliente, prepárese para admitirlo. Esto es una cuestión de ética: es tu deber ser honesto con el cliente sobre tus capacidades o falta de ellas, y lo más importante, ser honesto contigo mismo.

Ahora, resumamos todo lo que hemos dicho sobre la venta consultiva de una manera simple y efectiva.

______________________________

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Aspectos a tener en cuenta al realizar una venta consultiva:

Eres un asistente profesional, no un vendedor.

Actúe como un médico: gane la confianza del cliente demostrando confianza en sus habilidades, haciendo un "diagnóstico" preciso y prescribiendo un "tratamiento", sin vacilación ni miedo al rechazo.

El enfoque debe estar en el cliente, no en la secuencia de sus acciones.

No hay nada de malo en el hecho de que el acuerdo no se lleve a cabo.

Insista en una conversación honesta y abierta. Tanto usted como sus clientes deben dejar claras sus posiciones.

Comunicarse con el cliente en igualdad de condiciones.

Juega limpio o abandona el juego.

No realice transacciones no rentables o deshonestas.

Proyecto de sitio web, socio en Rusia Escuela de Crecimiento Empresarial Jay Abraham

Formación a distancia para propietarios, empresarios y emprendedores

Cómo aumentar los beneficios de la empresa.
Optimización total del funnel de ventas. sistema jay abraham

“Los dueños de negocios con fines de lucro obtienen
mejores resultados que los propietarios enfocados solo en el crecimiento de las ventas”

Del informe SOBO 2013 de la consultora EMyth

En cualquier negocio, con toda la variedad de técnicas y tácticas, sólo hay

3 formas de hacer crecer tu negocio

Más clientes;

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Tanto como 3 procesos comerciales clave:

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Si combinas estos 2 enfoques, obtienes Los 5 principales desafíos de crecimiento empresarial

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Los resultados de los participantes del programa Jay Abraham School en Rusia, Ucrania y Bielorrusia confirman la eficacia del programa en la práctica.

¿Es importante para usted duplicar sus ventas? ¿Aumentar el número de nuevos clientes? ¿Lealtad a tu empresa de aquellos con los que ya has tenido la oportunidad de trabajar? Creo que si eres dueño de un negocio, entonces la respuesta, a priori, será inequívoca.

Mi camino hacia este programa no fue directivo, a través de libros, enlaces y videos conocí al autor, y luego de ganar confianza y entender que podía ser realmente útil, decidí participar en el programa.

El curso proporciona una gran cantidad de información, técnicas y soluciones interesantes e importantes... pero lo más probable es que no haya una llave de oro para la puerta secreta. Todo será extremadamente útil y efectivo solo después de que pase este volumen por el tamiz de sus situaciones y lo ajuste y lo resuelva para sus procesos comerciales, personalmente ... Nikolai S. dueño de negocio

El programa consta de 5 módulos principales.

1. Una descripción completa del embudo de ventas y el concepto de LifeTime Value

Concepto de valor de tiempo de vida

Práctica de apalancamiento u optimización

Lo que da un crecimiento más rápido y confiable de los negocios y las ganancias.

Métricas de marketing y de negocio como base para el crecimiento gestionado

2. Cómo conseguir más leads

Perfil de cliente ideal

Desprendimiento de competidores y posicionamiento

Propuesta única de venta. Cómo formular, cómo implementar

Asociaciones y alianzas de marketing

3. Cómo convertir a un cliente potencial en uno real

Marketing educativo y proactivo

Modelo de venta de 2 pasos de Chet Holmes

El Principio 20/80 y la Estrategia de Migración

Principio de inversión del riesgo

Soluciones Gambit basadas en LifeTime Value

4. Cómo aumentar el monto de la venta y el beneficio por venta

Venta cruzada y venta ascendente

AbajoVender

Paquetes y promociones especiales

Ejemplos prácticos y herramientas.

5. Cómo aumentar la frecuencia de compra

Una técnica sencilla que aumenta la probabilidad de ventas posteriores

Construir relaciones con el cliente. Estrategia de Dominio

Repita las ventas. Frontend - Backend

Además:

5. Cómo construir embudos de marketing dinámicos en Internet

5 pilares del marketing sistemático en Internet

8 etapas clave de la interacción con el cliente

Taller sobre la creación de ganchos magnéticos para clientes en el sitio.

Semana 1. Optimización completa del embudo de ventas. Descripción general de los métodos.

Materiales adicionales:

Plantilla de plan de acción de marketing de una página.
D. Abraham "9 impulsores del crecimiento empresarial"
D. Abraham “Estrategia de superioridad. Paso a paso"
D. Abraham “Estrategia de superioridad. Última edición"
D. Abraham, Paul Lemberg "La cuestión principal de la estrategia"
Lista de verificación de Jay Abraham para desarrollar una nueva estrategia
Construyendo un árbol árbol de estrategias y tácticas
Plantilla de embudo de ventas

2 semanas. Cómo atraer a más clientes potenciales

Grabación de lecciones + Diapositivas de lecciones

Materiales adicionales:

Formularios para el trabajo sistemático con los socios.
Las 8 preguntas de Jay para desarrollar una PUV
Beneficios de la asociación 45+1 - Jay Abraham
10 reglas de posicionamiento poderoso. Miguel Fortín
Cómo obtener referencias. jay abraham
93 sistemas de captación de clientes referidos. jay abraham
Ejercicio "Perfil del cliente ideal". Muestra
Cómo usar encabezados - Jay Abraham
100 títulos legendarios. Colección para modelismo
Entrevista de Jay con Tony Robbinson "6 necesidades y éxito del producto"

Semana 3 Cómo convertir a un visitante en un comprador. (Conversión)

Grabación de lecciones + Diapositivas de lecciones

Materiales adicionales

Principio de optimización - Jay Abraham
Lista de verificación de texto de venta de Drayton Bird
Ejemplo de estructura de presentación de ventas PADI
La estructura del texto de venta.

Semana 4 Aumentar la cantidad de una venta y la ganancia por venta

Grabación de lecciones + Diapositivas de lecciones

Aplicaciones

La elasticidad precio de la demanda
Un ejemplo de una propuesta de la revista "Director General"

Semana 5 Aumente la frecuencia de compra y la retención de clientes

Grabación de lecciones + Diapositivas de lecciones

Aplicaciones.

Tres razones para dejar clientes y tres estrategias de retorno. jay abraham
10 pasos para usar CRM. Pájaro Drayton

BONOS 1.

Metodología y programa anual (52 lecciones) de entrenamientos semanales
empleados

BONO 2.
Webinar “Activos ocultos de cualquier negocio. Indicadores financieros no obvios que no verás en los estados financieros»

BONO 3. Seminario web "Cómo encontrar soluciones creativas sólidas en los negocios y la vida. Los 7 pasos de Jay Abraham" con ejercicios

Qué está incluido en el programa	Base	Estándar	Resultado
6 notas de clase y diapositivas
Materiales adicionales para cada lección:
plantillas, herramientas, materiales adicionales

Programa anual de minicapacitaciones semanales en la empresa
(52 tareas para cada semana)

Workbook con ejercicios de Chet Holmes

Participación en el Club de Marketing Justo	1 mes	3 meses	6 meses

Consultas de 5 horas sobre el programa.		✔	49 000	75 000

Cómo se ejecutará el programa

Si eliges la 1ª opción, recibirás inmediatamente todos los materiales
para paso independiente. Soporte y preguntas frecuentes
Por correo electrónico.

Si elige la segunda o la tercera opción, acordamos individualmente
Calendario de reuniones de Skype. Y obtienes todos los materiales inmediatamente.

Ventajas no obvias

Si tiene diputados y otros gerentes en su empresa, todos pueden
participar en el programa.

Uno de los participantes en el programa, dueño de un negocio, escribió: "Utilicé los materiales de la primera lección varias veces para planificar el mes y el trimestre. Después de la segunda lección, cargué el departamento de marketing durante un mes..."

En otra empresa se creó un equipo de proyecto a partir de los jefes de áreas. Todos ellos participaron en el programa.

Después de 6 meses después de completar el programa, la pregunta es:
- ¿Utiliza los materiales del programa?
obtuve la respuesta:
- ¡Sí, lo usamos activamente!

Principal Golovin Pavel, socio de la Escuela Jay Abraham en Rusia

- experiencia práctica en la aplicación de los conceptos de marketing de Jay Abraham

Realización de seminarios web de capacitación para la Escuela de Gerentes de Revistas Director General y Comercial, usuarios de la contabilidad en Internet "Mi Negocio", miembros del Jay Abraham Insider Club

Experiencia personal práctica desde 1992 en diversas áreas de negocio

06 Oct

Cómo dos conceptos simples de marketing pueden aumentar significativamente sus ganancias

The Icy Hot Company se dedicaba a la fabricación y venta por correo de bálsamos para el alivio del dolor para pacientes con artritis.

El valor minorista de cada frasco de bálsamo fue de $3.
Los costos de producción y logística fueron de $0.48.
La tasa de retorno promedio sobre la venta de bienes es del 50%.

Jay Abraham analizó la base de clientes de esta empresa y notó que el 35% de los compradores se convirtieron en clientes regulares, realizando un promedio de 6 compras por año. Es decir, cada tercer comprador gastó $18 durante el año.

Y cada primer y cada segundo comprador trajo $ 3 por año, comprando un frasco de bálsamo.

Dos conceptos de marketing simples

El primer concepto de marketing introducido por Jay Abraham se llama valor de por vida del cliente. Para usarlo, definitivamente necesita saber cuánto dinero traerá el cliente durante su cooperación con usted. Cuántas veces comprará tus productos y por qué cantidad.

El segundo concepto se refiere al aumento de las ventas a través de una red de afiliados o construcción de alianzas estratégicas con otros emprendedores. Como resultado, obtendrá nitidez casi sin costo alguno.

Combinando estos dos conceptos: valor de por vida del cliente y un impulso en las ventas a través de una red de afiliados, este es el esquema que Jay Abraham aplicó a esta situación.

Solución para Icy Hot por Jay Abraham

1. Deje el 100% del costo de los bienes al vendedor.
2. + pague $0.45 adicionales por cada venta, lo que resultará en una comisión del 115%.
3. Además, Jay Abraham se acercó a 1000 estaciones de radio, compañías de televisión y otros medios con una oferta para vender el bálsamo durante el tiempo de publicidad sin vender y recibir el 115 % del costo de los productos en cada venta.

El resultado de la implementación de soluciones de marketing.

En primer lugar, hablemos de las pérdidas de la empresa por la venta de cada botella de bálsamo:

$0,48 (costos de fabricación + logística) + $0,45 (recargo del vendedor) = $0,93

Sin embargo, el programa de afiliados trajo más de 1.000.000 de nuevos clientes a Icy Hot! De estos, 350.000 compraron bienes por $60 en el primer año (el mismo 35% de los clientes regulares).

La facturación anual de la empresa aumentó en 350 000 x $60 = $21 000 000.
A un costo (pagado en cuotas) de $0.93 x 1,000,000 = $930,000
50% - ganancia = $10,500,000.

¡Pero eso no es todo!

Los distribuidores (¡ellos mismos!) se acercaron a la empresa y formaron una red con ventas anuales de 4 millones de dólares.

Incluso si descartamos el dinero ahorrado y hablamos solo de la ganancia “neta”, obtendremos $12.5 millones.

Opciones para implementar conceptos de marketing.

Muchos de ustedes probablemente dirán: "Esto es todo, por supuesto, bueno, ¡pero mi producto se compra solo una vez!". Consideremos una variante de este esquema para un producto que un cliente compra solo una vez en la vida.

Esquema de mercadeo para productos que se venden una vez

La primera opción es adecuada si tiene dos productos: uno es barato y el otro es caro. Por ejemplo, el artículo #1 cuesta $20, y para facilitar el cálculo, tomemos 50% = $10 de ganancia. El artículo #2 cuesta $500, con la misma ganancia 50% = $250.

Digamos que analizó su base de clientes y se dio cuenta de que el 20% de los que compraron el producto #1 compran (simultáneamente o posteriormente) el producto #2. Es decir, por cada 1000 compradores del producto #1, hay 200 compras del producto #2.

Digamos que usted le dio el producto #1 para venderlo a un afiliado y le pagó una comisión del 100%. Al mismo tiempo, las ventas del producto #1 aumentaron 4 veces. que vas a perder:

$10 (costo del producto #1) x 4000 = $40 000.

Sin embargo, una vez que obtenga los datos de estos clientes y continúe trabajando con ellos, puede venderles el producto n. ° 2 (según los términos, el 20% de los clientes lo comprarán).

$250 (beneficio del producto #2) x 800 = $200,000.

$200,000 – $40,000 = $160,000 de ganancia extra!

Esquema de marketing para un producto económico.

Si solo tiene un producto barato y único en la vida, también puede aplicar un esquema de marketing similar.

Después de analizar su base de clientes, averigüe qué proporción de sus clientes también compra un producto más caro de cierta empresa N.

1. Celebrar un acuerdo de sociedad con la empresa N para vender un producto más caro a comisión.
2. Ofrezca su producto a la venta a empresas asociadas con el pago de una comisión del 100%.

¿Qué da?

3. Como en los casos anteriores, se beneficiará de la venta del producto más caro de la empresa N. Y debido al mayor nivel de comisión, no solo no perderá, sino que también ganará.

Una variación de esta opción, si paga una comisión del 50 % o menos por su producto en lugar del 100 %.

Alejandro G. Busler Categoría: Mercadotecnia Actualizado: 2015-10-11

Alejandro G. Busler

Emprendedor, experto en marketing estratégico.
“Formalmente hago consultoría y coaching personal para ejecutivos. De hecho, ayudo a los dueños de negocios a lograr sus deseos y metas a través del desarrollo predecible y sustentable de su negocio.

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