Как да продаваме услуги за контекстна реклама. Как да продаваме реклама или запазване на план за продажби по време на криза. Представяне на компания или специалист по реклама Yandex Direct

Алгоритъм за продажба на рекламни услуги.Има противници на всякакви алгоритми: всяка ситуация е уникална! Това е вярно. Но на никого не би му хрумнало да построи къща случайно, без да следва алгоритъма на инженерните закони за етапите на строителството: първо изучаваме и подготвяме територията за застрояване, след това изграждаме основа, издигаме стени и т.н. И всичко това се извършва много внимателно в съответствие със строителния проект. А уникалните ситуации на строителна площадка са стотинка и строителният инженер трябва да вземе единственото правилно решение без грешки на място.

Областта на човешките взаимоотношения е не по-малко сложна. И човек, който се занимава с продажби, трябва да знае и разбира основните, фундаментални закони на психиката и психологията, за да може да „чете човек“ като книга, да прогнозира поведението му в различни ситуации. Техниките за продажба са били и остават актуални винаги и навсякъде, независимо от времето и географските координати.

Между другото, на Изток знаят, че продажбите са деликатен въпрос и дори уличните търговци не се срамуват да се учат един от друг всеки ден, подобрявайки уменията си. Познаването на техниките за продажба ви позволява да не „преоткривате колелото“ всеки път, „замръзвайки“ като компютър за неопределено време, а да бъдете въоръжени до зъби с всякаква мъдрост - тогава вашата творческа, изобретателна мисъл работи стотици пъти по-бързо. Поведението на продавача трябва да бъде 80% регулирано от изготвен типов сценарий и 20% определено от импровизация.

Знам десетки начини да убия продажба, а вие?

Започнете с представяне на „най-прекрасното ви списание в света“, без да зададете нито един въпрос на човека и отчуждете клиента с липса на интерес към неговата личност
Знайте предварително „от какво има нужда“ и се сблъсквайте с категоричното: „Нямаме нужда от това“.
Уморете клиента с безкрайния си монолог за предимствата на вашия рекламен носител.
Напишете писмо до клиента с дължина около пет страници, след което се обадете и попитайте: „Е, какво решихте?“
Съсипете продажбата от първите минути с подход на шаблон, шаблон.
Когато се обадите за първи път, след първата фраза попитайте: „Рекламирате ли в печатни медии?“
Спорете с клиента, доказвайки, че той греши.
При всяко възражение незабавно изречете мнението си, без да задавате въпроси.
Оферта към клиента различни вариантина предложението си, чудейки се: може би това, или може би онова... вместо първо да зададе поредица от въпроси, за да идентифицира нуждите му.
Игнорирайте „празните“ очи на човека и продължете монолога си.
„Дрънкалка“, ако човек каза, че има малко време.
Започнете с обсъждане на цените.

Е, това е достатъчно, можете да продължите списъка сами. Нека видим какво ни съветват класиците на продажбите.

Пет класически етапа на продажба

Установяване на контакт.
Ориентация към клиента и идентифициране на нуждите.
Презентация.
Обработка на възражения.
Преговори за цена. Направи сделка.

Ако пренебрегнете това, което е разработено от човечеството и нарушите този алгоритъм, вашата съдба е постоянно да се сблъсквате с проблеми. голяма сумаизвинения и „футболни извинения“. Тогава ще трябва да страдате дълго време, опитвайки се да преодолеете яростната съпротива на клиента.

Има, разбира се, изключения от правилата. Например, когато клиент вече е продал вашата услуга на себе си и извика: „Спешно искам разпространение в следващия брой на вашето списание!“ В този случай продажбата ще се извърши в свит вид. Но дори и в този случай не забравяйте внимателно да изясните нуждите на клиента и какви проблеми ще реши с помощта на публикацията. В противен случай, ако очакванията му не съвпадат с резултатите от рекламата, това ще е единствената и последна публикация и следващия път, когато му се обадите, клиентът ще вика нещо съвсем различно...

В крайна сметка това не е продажба в магазин, когато купувачът казва: „Искам този конкретен диван - и това е всичко.“ Защо е толкова трудно да се продават услуги? Лицето, което продава услугата, трябва да бъде нещо като супермен, който изпълнява няколко роли на различни етапи от продажбата: на етапа на установяване на контакт - артист, който трябва да привлече вниманието, на етапа на идентифициране на нуждите - психолог, който поставя „диагноза ”, на етап презентация - експерт и рекламен консултант. На етапа на обработка на възраженията вие се превръщате в психотерапевт, който трябва да облекчи притесненията и страховете на клиента. И само когато сделката е сключена, вие сте продавач.

Глава 4. Подготвителен етап

Всеки сериозен въпрос изисква внимателна подготовка. Колкото по-внимателно се разработва проектът на сградата и се извършват подготвителните работи, толкова по-успешна е конструкцията и толкова по-добро е качеството на изградената конструкция. Колкото повече информация съберете за компанията, колкото по-задълбочено и по-задълбочено се подготвите за предстоящия разговор, толкова по-лесно можете да привлечете вниманието на вашия партньор в преговорите, толкова по-лесно е да го заинтересувате. И теоретици, и практици единодушно твърдят, че 70% от успеха на продажбите зависи от задълбочената подготовка. Истинският импровиз винаги е по-лош и по-блед от предварително замисления. /Марк Твен/

Нека отбележим основните точки на подготовката.

Ясна структура и последователност на работа с базата данни. Много е важно да можете да подчертаете това, което е важно и спешно, да планирате последователността на работата на компаниите и да действате ясно според плана.
Предварителна подготовка за обаждане въз основа на събрана и проучена информация (Интернет и други източници на информация, до предварителни проучвателни обаждания). Внимателното събиране на информация ще ви помогне да намерите много улики, които да задържат вниманието ви по време на телефонни разговори и по време на срещи. Обмислените въпроси ще ви помогнат да направите срещата по-ефективна.
Събиране и съхранение на информация за фирми, поддържане на досиета. Водене на дневник на преговорите. Досието трябва да бъде в стандартна форма, а не на отделни листчета, които се губят, а в в електронен формат, в CRM програма или поне в Excel (вижте Приложение 1 - досие и дневник за преговори).
- Разработете ясни критерии за последователността на работа с базата данни, например както следва.
1. 1. Групиране на компаниите по критерия „ето парите, които трябва да спечеля“. Етикетирайте всички фирми, например по цвят. „Червените са най-интересните от търговска гледна точка компании, на които ще се обадя първи. Кафявите са най-съмнителните компании, които ще посоча накрая, на принципа на остатъчността. А средните са зелени фирми, 50% на 50%, с които просто трябва да работите.“ Всеки ден започвайте с „червените“ компании, след това преминете към „зелените“.
  2. Разпределете компаниите по раздели и теми.
  3. Започнете от вашите парични планове и не се увличайте от процеса. „Трябва да се обадя на всички компании“ не е най-важният критерий; основното е резултатът от работата, изразен в обемите на продажбите. Пуснете числата. Кои компании могат да ви дадат прогнозни цифри?
  4. Разгледайте мрежово планиране(в съответствие с плановете за публикуване за годината) и планирайте работата си за годината, за тримесечието, за месеца, за седмицата. Всеки път след обаждането за пренасрочване за първи път, въведете пренасрочената дата в мрежовия график или включете датата на пренасрочване в организатора на CRM програма.

Глава 5. Установяване на контакт

Изкуството да изграждаш доверие и да „изграждаш мостове“ в преговорите Един опитен продавач знае: ако направиш нещо нередно от самото начало, всичко останало се обърква! Ефектът на първото впечатление е силно нещо. Можете да накарате някого да се влюби във вас „от пръв поглед“, но още по-лесно е да предизвикате негативни чувства, които след това трудно или дори невъзможно да промените.

Моля, не вярвайте на онези, които казват: „Ще бъдете приятели с клиента след кризата, обаждайте се повече!“ Разбира се, трябва да провеждате много разговори, но не за сметка на качеството на контактите! Няма нищо по-ужасно от активното невежество и по-глупаво от „стрелянето на врабчета от оръдие“ с неподготвени, нискокачествени обаждания.

Тези, които обичат „количеството“, а не качеството, са популярно наричани „продажбени кълвачи“. Те причиняват вреда на рекламната организация, тъй като „съсипват“ клиентската база в зародиш. Основната задача е била и остава през цялото време: създаване на лоялни клиенти, привърженици на вашето списание, вестник (или друг рекламен носител), които ценят вашите рекламни услуги. Тогава те ще ви уважават, ще ви ценят, ще ви бъдат отдадени години наред и портфейлите ви ще напълнеят от това.

За да направите това, трябва да се научите да обичате и уважавате своя потребител, да бъдете приятели с него и да бъдете максимално полезни за него. Кризата ни диктува необходимостта да бъдем не просто професионалисти в своята област, а майстори на висшия пилотаж! Но да търсите някой, който е лоялен, желаещ, пропит с любов и уважение към вас, е абсурдно. Можете да търсите гъби в суха гора с дни или можете да засадите гъбена плантация върху наторена почва и да пожънете изобилни реколти.

Изучавайте законите на мелиорацията. Разбира се, ще трябва да орете, обработвайки почвата. Тази работа е различна от ходенето в гората. Но резултатите не са сравними. Няма смисъл да започвате продажба, ако не искат да ви слушат. Първо трябва да „привлечете“ вниманието на вашия партньор в преговорите, да „изградите мостове“ и да вдъхнете доверието на клиента. Доверието е в основата на една връзка; без него цялата структура на процеса на продажба ще се срине. Лесно е да се каже: вдъхнете доверие... Нека се опитаме да го разберем. На кого вярваш най-много? вярно! На себе си. Затова нашата задача е да се научим да се превъплъщаваме в... клиент, буквално да се научим да „влизаме в кожата му“, за да разберем неговите чувства, проблеми и нужди отвътре.

Ставайки „сами клиентът“, е по-лесно да спечелите доверието му. Необходимо е да установите добри и дългосрочни отношения, ако не искате да се занимавате предимно с еднократна клиентела. Как да се научите да разбирате партньора си в преговорите? Това е цяло изкуство. Прочетете обширната психологическа литература за настройката (или афилиацията) и се учете чрез правене.

Присъединяване чрез глас (по скорост, сила на звука, височина) Всеки дисонанс е не само неприятен и дразнещ, той нарушава разбирането. Например, несъответствието в скоростта на речта може да доведе до факта, че просто няма да бъдете чути. Ако говорите твърде бързо в сравнение с партньора си, това не е безобидно несъответствие. Скоростта на речта зависи от скоростта на мислене. Вашият бавно говорещ партньор е много зад вас. Повечето от вашите думи просто ще бъдат „търкалящ се валяк“ в ушите ви.

Скоростта на мисълта е четири пъти по-бърза от изречените думи и ако все още не умеете да слушате и докато клиентът говори, мислено обмисляте какво да кажете по-нататък, значи всъщност говорите на себе си, а не към клиента. Губите контакт и важни партньорски ключови думи. Много ви е трудно да се разберете. Да, клиентът няма да се напряга, ще му бъде по-лесно да се отърве от вас възможно най-бързо.

Прекалено силната реч се възприема като агресивна, а прекалено тихата се възприема като несигурна. Високата интонация означава стегнатост на говорните органи. Отпуснете се, говорете с гърди - по този начин гласът ви звучи по-поверително, приятелски и успокояващо. Записвайте се на плейъра по време на преговори и слушайте отвън. Бихте ли се доверили на такъв агент? Звучи ли това ужасно? И ако пред вас е „слухов” ученик, а не „визуален” ученик, за него е още по-страшно...

В идеалния случай трябва да сте на една и съща дължина на вълната, влизайки в „резонанс“ на взаимно разбирателство въз основа на речеви характеристики с вашия партньор в преговорите. И като се присъедините, трябва да водите клиента както интонационно, така и по смисъл. Връзка в пространството (хоризонтално/вертикално и по разстояние)

Надявам се, че вече знаете кое е по-добро:

не чукайте на вратата на офиса, а влезте, като същевременно поискате разрешение да влезете (което означава, че човекът на работа не работи нищо друго освен работа);
не се представяйте, докато стоите на вратата, а вървете с уверена походка и поискайте разрешение да седнете, ако не ви е предложено това;
не сядайте през бариерата (масата), по-добре е да седнете до вас (леко диагонално от партньора ви);
не сядайте на повече от един метър и по-близо от 60 см от партньора си.

Присъединяване чрез невербални сигнали (жестове, мимики) Прочетете книгата на Алън Пийз „Езикът на тялото“. Днес почти всички повече или по-малко опитни преговарящи знаят или поне са чували, че е необходимо да се повтарят жестовете и изражението на лицето на клиента, „огледало“. Но внимавай, не бъди маймуна.

Ако наистина се научите как професионално да „огледате“ клиент, резултатите ще ви изненадат. Ще ви бъде лесно да го управлявате, защото той ще ви се довери като на себе си. Присъединяване по речник Говорим по различен начин на домакиня, отколкото на академик. На друг език. Ясно е. Но има още основни правилаводене на преговори.Всяка дума носи определено смислово значение и програмира една или друга мисъл.

Ако, например, когато се представяте, кажете „Този и този ви притеснява“, вие давате на партньора си идеята, че:

пречите му в работно време;
ти си по-нисък от него по статус;
Едва ли си струва да си губя времето с теб.

Защо такова унижение? Защо такава несигурност? Задайте си въпрос: може би вие самите не сте много уверени в това, което предлагате? Имате ли чувството, че ще поискате нещо? И срамувате ли се? Не се ли чувствате наравно с партньора си в комуникацията? Или искате да покажете учтивост? Вие не пречите, а давате шанс на вашия партньор в преговорите да направи бизнеса му още по-успешен. И демонстрирахте не учтивост, а несигурност и непрофесионализъм.

Още от първите секунди на разговора по телефона.

Най-типичната грешка на начинаещия в продажбите е използването на множество „неглаголни“ думи в речта. - Можеш ли? - Не искаш ли?.. Това е нашият руски, или по-скоро съветски, културен навик. Слушайте: „Бихте ли ми казали?..“, „Излизате ли сега?“, „Бихте ли ми казали?..“, „Бихте ли така любезни?..“. Звучи ли ви познато?

В самата реч чуваме възможността да признаем, че може нещо да не ни бъде дадено, да ни отнеме, да ни обещаят и да не ни дадат, да не ни направят услуга и т.н. Не сме сигурни, психологията на наложен ни е просяк, който се страхува да не му стигне нещо, а ние не вярваме предварително в успеха. „Не с глагол“ не е просто знак за несигурност. Всичко е много по-лошо.

Вие постигате точно обратното на казаното. Кажете на детето си: „Не минавай през локви, не затръшвай вратата.“ Какво ще прави детето? вярно! То щастливо ще плиска през локвата, обливайки ви с пръски вода. Ще хлопне вратата и то повече от веднъж. И кой е виновен? Вие всъщност му предложихте това, а детето - изследовател, изследващ този свят - само провери интересна идеяпредложени му от възрастен.

Тази глава е за тези, които искат да започнат собствен бизнес и да създадат успешна агенция за контекстна реклама. Характеристиките на този бизнес са завладяващи...

Не са необходими инвестиции, това е необходими инструментиБезплатно;

Абсолютна законност и прозрачност;

Търсене на предоставяната услуга от клиентите;

Подкрепа и уважение на големи компании - Yandex, Google, Begun и др.;

Стабилност и сериозни перспективи за растеж. Клиентите работят с добра агенция от много години.

Откъде да започна, какво да правя по-нататък, към какво да се стремя?..

Обобщавайки опита на известни агенции, ще говорим за основните етапи на този труден, но интересен път.

От книгата Кадифената революция в рекламата автор Zimen Sergio

ГЛАВА 1 ПЪРВОТО БЕДСТВИЕ: КАК УБИХМЕ ТРАДИЦИОННОТО

От книгата Измамени от случайността [Скритата роля на шанса в бизнеса и живота. Второ издание] автор Талеб Насим Николас

Глава 9 Купуването и продаването е по-лесно от пърженето на яйца За някои технически разширения на пристрастието за оцеляване. За това колко чести са съвпаденията в живота. По-добре да имаш късмет, отколкото да си способен (но може да те хванат). Парадоксът на рождения ден. Още шарлатани (и

От книгата Малката книга, която ще ви направи богатство от Дорси Пат

Глава четиринадесета. Кога да продавате Интелигентните продажби увеличават възвръщаемостта ви Около средата на 90-те години попаднах на малка компаниянаречена EMC Corporation, която продава компютърни системи за съхранение. Направих запитвания и реших, че въпреки че цената на акциите беше

От книгата контекстна реклама автор Иванов Андрей

От книгата Настолна книгарисков предприемач [Тайните на стартиращите лидери] от Romance Andrew

От книгата Често допускани грешкив счетоводството и отчетността автор Уткина Светлана Анатолиевна

От книгата Богат инвеститор - бърз инвеститор автор Кийосаки Робърт Тору

От книгата Turbo Strategy. 21 начина за подобряване на бизнес ефективността от Трейси Браян

От книгата Launch! Бърз старт за вашия бизнес от Уокър Джеф

Да продадеш или да не продадеш: Вторичният пазар за стартиращи фирми Има много фондове със специално предназначение, които купуват акции от основатели и дори обикновени служители с опции във Facebook, Twitter, Groupon, Zynga, LinkedIn, Pandora и други компании. Краен пример е закупуването

От книгата „Направи си сам бизнес“. Как да превърнем хобито си в източник на доходи автор Биковская Ада А.

От книгата Манталитетът на богатството автор Максуел-Магнус Шарън

Кога да продавам? През 1965 г., осъзнавайки, че богатият татко е недоволен от първата ми инвестиция, го попитах: „Трябва ли да продам акциите си във взаимния фонд?“ Той се засмя и каза: „Не“. Не бих ги продал още. Може да сте направили грешка, но все още не сте научили урока си.

От книгата Реклама. Принципи и практика автор Уелс Уилям

Какво трябва да продадете? Така че първата част от въпроса е „Какво трябва да продадете?“ За да отговорите, трябва да оцените продукта си по отношение на това какво „дава“ на клиентите и какви ползи предоставя. Как може да улесни живота или работата им? Каква е основната полза за клиента

От книгата на автора

Къде да продавам Да, абсолютно навсякъде! Вие сте ограничени само от вашето въображение и отвореност към нови контакти. Успешните продажби се случват дори на най-необичайните и необичайни места, просто трябва да погледнете по-широко на перспективите - и може би да преразгледате някои от вашите

От книгата на автора

Да продавам или да не продавам? Как да разберете дали да продадете бизнеса си или не? Когато се появят сериозни купувачи разбираш, че бизнесът ти наистина е потръгнал. Така че струва ли си да го продадете в този случай? Това решение е много лично. Относно

Добър вечер, скъпи мои читатели!

Днес искам да говоря за тази тема - страница за продажби и контекстна реклама като инструмент за продажба на всеки продукт в Интернет. Какво трябва да знаете първо? Какви грешки правят новобранците? Какво НЕ трябва да продавате по този начин?

Питам това с причина, защото подобни инструменти не са подходящи за много предприемачи в Интернет. Те просто ще бъдат нерентабилни. Така че дали ще бъдат нерентабилни или не може да се каже с 95% вероятност още преди началото на цялата рекламна кампания.

Как се оценява това от приятели? Няма да броя разходите за страницата за продажби и настройката на контекстна реклама, защото те са еднократни и са приблизително 40-50 хиляди рубли. Говоря за висококачествена продажбена страница и добре настроена рекламна кампания.

Най-важното нещо, което трябва да разберем е дали постоянните инвестиции в реклама ще бъдат компенсирани от печалбите ни от продажбата на услуги или продукти. Всъщност това не е трудно за разбиране; трябва да знаете основни математика и да разберете как протича целият процес.

Аз няма да те притеснявам финансови съотношениятип ROI или CTR и т.н. Всички тези буржоазни символи могат да бъдат доста ясно и разбираемо обяснени на руски език, което ще се опитам да направя за вас и нека рекламодателите и търговците да се занимават с тях, предприемачът трябва да разбере самата същност, това е достатъчно.

И така, ето го. Те създадоха целева страница за вас и настроиха директно съобщение.Да кажем, че средната цена на клик във вашата тема е 35 рубли. Може да е 5 рубли, може да е 70 рубли, всичко зависи от темата на вашия бизнес, основното за мен е да разберете същността.

За да анализираме и събираме статистически данни, се нуждаем от поне 1000 клика върху нашите реклами. Ще получите 35 000 рубли - това е първият ви, така да се каже, тестов рекламен бюджет. Това е проба, защото тогава ще трябва действително да разгледаме кои реклами да оставим, кои да изтрием и кои да коригираме. Тези. В контекстната реклама инвестирахме 35 000 рубли, помним тази цифра.

Една добра страница за продажби има процент на реализация от 5% до 20%. Това означава, че от 100 TARGET (от Direct САМО насочени кликвания трябва да отиват) кликвания върху вашия рекламатрябва да ви останат от 5 до 20 заявки, да вземем средно - 10. Това са точно хората, които се интересуват от вашия продукт или услуга и трябва да го вземете под внимание и да разберете, че тук клиентът е ЦЕЛЕВ, клиентът е СКЪП и НЕ МОЖЕТЕ да си позволите да го пуснете, той трябва да стане ваш клиент!

По правило добър отдел за продажби или компетентен предприемач, който сам обработва поръчки, ще превърне тези 10 приложения в 2-5 клиента. Да вземем средната стойност - 3 клиента. След това проста математика - от 100 клика получаваме 3 клиента, от 1000 клика получаваме 30 клиента. Мисля, че тук всичко е ясно на всички.

Сега трябва да изчислим колко печалба имаме от една единица стоки или услуги, които продаваме. Например, ние продаваме модни калъфи за iPhone 6 за 1600 рубли, от които нашата печалба е 600 рубли от една продажба на нашия калъф. И какво имаме, приятели???

600×30=18000 рубли! Опа!!! И похарчихме 35 000 рубли за реклама и завършихме с минус от 17 000 рубли! Подобни резултати се срещат много често от млади предприемачи, които не се отнасят сериозно към бизнеса си. Евтин продукт може да се продава по подобен начин, но само ако цената на клик е ниска, в този случай не повече от 6 рубли на клик!

ЩЕ ПРИСПЯ ЧИПА!!! Вашата печалба от една продажба не трябва да е по-малка от цената за 100 клика!!! Запомнете това, тоест, ако вашата тема има цена на клик в Direct от 35 рубли, тогава вашата печалба от една продажба трябва да бъде най-малко 3500 рубли!!! Всичко по-малко ще затрудни възстановяването на вашата инвестиция!

Какво трябва да направите, ако цената на клик е висока, но печалбата от една продажба не е толкова висока, колкото е необходимо? Имате 3 опции, първата е целева страница! По-горе взехме предвид, че средният % на улавяне на добра страница за продажби е от 5 до 20 и взехме 10 като средна стойност. И така, има случаи, т.е. примери когато при 100 посещения на целевата страница 30 човека оставят заявки...40 човека!!! Можеш ли да си представиш? Това е 4 пъти повече клиенти и печалби, можете да оцелеете и висока ценащракнете и малка печалба от една продажба! НО...

Има едно НО! Трябва да имате ТАКАВА целева страница, която да събере такъв брой приложения! Какво трябва да бъде? Перфектен, красив, интересен дизайн! Компетентни, ясни и разбираеми продаващи текстове за всеки! Качествен и търсен продукт! Специална оферта! Тук ще го направите на НАЙ-ВИСОКО ниво, можете да разчитате на увеличаване на печалбата 3-4 пъти!

Вторият вариант е да повишите квалификацията на търговския отдел или персоналната квалификация на директен продавач! Това ще увеличи печалбите не 3-4 пъти, но със сигурност 2! И спокойно можем да разчитаме на 6 клиента от 10 приложения вместо 3, които броихме преди!

И третият вариант е да продавате само НА ЕДРО! Подходящ както за скъпи, така и за евтини артикули! Просто е необходимо първоначално рекламна компанияпреценете от гледна точка на търсенето на този продукт, конкретно за търговия на едро!

Приятели мои, представете си, че правите ВСИЧКО НАЕДНОВЕК!!! Отлична целева страница, скъп продукт, компетентен търговски отдел, доставки на едро! Мисля, че разбирате? какъв доход можеш да имаш... какъвто искаш!

Въз основа на статистиката на съществуващите проекти беше възможно да се изчисли връзката между общата честота на заявките в семейството. ядрото и произтичащия трафик. Тук обаче възникнаха много трудности: как да се вземат предвид отрицателните ключови думи, какви заявки да се използват, какви формули за изчисление да се използват за проекти с трафик от търсене и кои за проекти с трафик главно от YAN и Display Network?

Говорих за тези нюанси на уебинара, така че сега бих искал да обърна повече внимание на аспектите, свързани с продажбите.

Стъпка 2: Прогноза за бюджета

Също така е напълно възможно да се изчисли връзката между прогнозните стойности, дадени от Yandex, и реалните цифри на разходите и цената на кликване. Колкото повече проекти имате под ръка и колкото по-точно ги класифицирате, толкова по-точни ще бъдат изчисленията.

Въпреки това, дори хора, които са преминали основно обучение по методология на изчисленията, са в състояние да правят прогнози с допустима грешка от 15-25%.

Стъпка 3: Прогнозирайте броя и цената на приложенията

Прогнозирането на Leadgen е най-голямото предизвикателство. Това се дължи на факта, че действителната стойност на преобразуването може да варира значително:

най-често текущата реализация е просто неизвестна: не са я изчислили, никога преди не са привличали трафик, няма поставени цели, няма анализ...
Ако текущите стойности на реализациите са известни, тогава грешката е причинена от привличането на „мръсен трафик“ за „нежелани“ ключови думи, както и от плачевното състояние на самия сайт: няма целеви страници, ниско информационно съдържание на каталога, използваемост , без персонализиране на съдържанието и т.н.

Тоест, най-често се оказва така: преобразуването е или неизвестно, или известно, но не е показателно. Без да се знае преобразуването, от своя страна е невъзможно да се изчисли нито количеството, нито цената на приложението - това са производни на трафика и бюджета.

Затова за известно време се отказахме от изчисляването на цената на приложението и това веднага се отрази негативно на продажбите - хората не искаха да се задълбочават в нашите трудности, още по-малко да работят с категории като трафик или бюджет.

Затова разработихме две решения на този проблем:

а) Когато е възможно да се предвиди преобразуване.

С увеличаването на броя на завършените проекти точността на прогнозите се увеличава, тъй като хората най-често се занимават с подобен бизнес. Например предварително знаем, че при бижутата можем да приемем конверсия в най-добрия случай от около 1%, а при микрокредитите - 12-15%, при мебелите 1,5-3% е реалистично, при авточастите - от 3 до 7%, при кредитите за потребителски стоки - около 5-7%, при кредитите за B2B - от 2 до 4%.

Освен това промените в конверсията стават предсказуеми след подобряване на уебсайта, било то въвеждането на Yagla или клъстеризиране.

б) Когато преобразуването е невъзможно да се предвиди.

Понякога се случва да се сблъскаме с проект, за който изобщо няма статистика. В този случай трябва да вземете числата „на око“, като обикновено подценявате реалните стойности, за да сте на сигурно място.

Но има сравнително малко такива теми: 80% от бизнесите, с които една агенция за контекстна реклама трябва да се занимава, се вписват в 30-40 ниши. Това, което не стига там, най-често е доста специфично и следователно се конвертира доста добре: „тесните“ услуги и продукти с малка и мотивирана аудитория най-често показват реализация от 2 до 4%.

Отдавна имаме идеята за услуга, в която представители на агенции да обменят анонимни данни за цената на трафика и приложенията в различни ниши и региони, но досега внедряването на тази услуга доведе до затворен чат в Telegram за участниците в моя курс по контекстна реклама.

Плюсове: Защо прогнозирането продава?

Безплатното прогнозиране на трафик, бюджет и приложения има редица ключови предимства, което може да ви позволи да увеличите продажбите във вашата дигитална агенция. Когато получим заявление в MOAB, изпращаме две писма:

писмо с въпроси, които са ни необходими за изчисления,
писмо с изчисление, коментар, CP и прикачен файл със семантично ядро, съставен на базата на отговорите на клиента.

Ето отзив от клиент, получил тези имейли:

1. Защото хората искат да планират бизнес

Най-често на хората се изпращат или откровено заблудени, или много приблизителни числа. Много хора веднага изпращат само CP. Следователно, когато оставите човек да планира разходи, това ви отличава от другите агенции. Особено когато посочите много разумен толеранс от 15-20%.

2. Защото те искат пари, за да съберат ядрото на семето, но вие го събирате безплатно

Този дисонанс прави силно впечатление на много клиенти - ако сте свършили добра работа на предварителната продажба, това със сигурност вдъхва доверие.

3. Защото хората харесват удобството при работа със семантика

Изпращаме семантика в следния вид: файл с набор от основни заявки (маски) и допълнителна информация за тях. Вместо абстрактни обещания, клиентът получава конкретни числа и семантика, свързана с тези числа.

Разбира се, тези заявки не винаги точно отговарят на неговите нужди - някъде са взели нещо допълнително, забравили са някои сегменти - това е нормално, защото ние не сме експерти в неговата тема.

Но ако 70-90% от семантиката е избрана правилно, тогава впечатлението на клиента определено е положително и той е привлечен в играта: нека премахнем тези бази, добавим тези и да видим как се променя прогнозата?

Тук е моментът да го поканите да направи авансово плащане, след което може да започне да прави корекции.

4. Получавате клиенти, които наистина можете да направите щастливи.

Няма да съм оригинален, ако кажа, че няма идеални агенции и идеални клиенти, индивидуалната съвместимост не е отменена. Прогнозирането е отличен инструмент за увеличаване на LTV, тъй като тези, които не са доволни от вашата прогноза, не купуват от вас.

И ако правите реалистични прогнози, тогава кой не купува от вас?

„Бедни“ фирми, които „не отговарят“ на пазарната офертна цена. Никой не мисли, че в сегмента на луксозните ремонти и довършителни работи е реалистично да се привлекат заявки в Москва за 200 рубли на парче чрез „настройка“ Direct? Във всяка ниша има определена долна граница, след която по-нататъшната оптимизация носи минимални резултати.
Хора с високи очаквания (искаме да получаваме 200 заявления на ден, продаваме надгробни паметници в Нарян Мар).
Хора, които не искат да работят с агенцията (те просто няма да прочетат „сложната“ прогноза и да коригират семантиката).

Възниква въпросът: имате ли нужда от такива клиенти? Може би е по-добре да се направи без тях?

Механика за привличане на приложения с помощта на прогнозиране на трафика

Характеристики на привличането

В RuNet има много подобни механизми за привличане на приложения в сложни B2B ниши: безплатни одити, уебинари, ръководства, прогнози за нещо - като цяло, експертиза отпред, пари отзад на етапа на флирт с клиента, по-близо до сватбен договор - хижата се разгръща.

По този въпрос най-важното нещо са полутоновете и акцентите, въпреки че малко хора разбират това.

Например привличате трафик към безплатен сайт или одит на контекста. Ясно е, че вашите интереси и интересите на клиента са диаметрално противоположни: имате нужда от проверка от тези, които са дошли за „безплатен“ одит, те се нуждаят от полезна информация от вас „за благодарност“ и тогава ще видим.

Най-разумното решение в тази ситуация е да отрежете фунията.

Работете с лоялни аудитории, т.е. с тези, които вече те познават по един или друг начин. Например на конференции, статии, речи. Свирили ли сте на Baltic Digital Days? Защо не привлечете малко трафик от YAN от [Дмитрий Шахов]? Лоялните аудитории не само пренасочват, има много повече от тях много близо до вас - но повече за това в курса. Но как да намерите лоялна аудитория е отделна тема, най-добре е да направите това чрез контекст, по-специално Yandex.Audience и социалните мрежи.

Някои от най лоялна публикапотребители от обща селекция от повече от 100 сегмента

Филтриране на съобщения. Дори ако вашият одит е безплатен, не пишете нищо за „безплатно“ в рекламата. Напишете в реклама за YAN\KMS: „Разберете проблемите на вашата реклама. Корекция от XXX пиастри! Тоест само тези, които достатъчно добре разбират, че рано или късно ще им поискате пари, ще кликнат върху тази реклама. В същото време, веднъж на целева страница с безплатен одит, човек ще получи нещо, което надхвърля очакванията му (тъй като вместо търговска оферта, стойността се предлага безплатно) - и ще получите добра реализация на трафика, състоящ се от хора, които са психологически готови да се разделят с парите. Още веднъж: в рекламата - нито дума за „безплатно“, на целевата страница - пишете за това навсякъде. Това е важно както от гледна точка рекламен бюджетв системите за плащане на клик (тези, които нямат пари, кликват по-малко) и от гледна точка на „неактивното“ натоварване на отдела за продажби.
Колкото по-агресивно „продавате“ безплатни неща в рекламни послания, банери, имейли, толкова „по-мръсен“ ще бъде потокът от приложения, толкова повече колеги на пазара ще бъдат в трафика, известни просяци, луди хора и страдащи от внимание и комуникационни дефицити.
Във всеки случай, когато привличате потенциални клиенти за някаква „безплатна“ добре дошла дейност, ще имате работа с фуния - някои от потенциалните клиенти по принцип са невъзможни за „затваряне“. Затова използвайте пост-филтри за аудиторията: например, ние използваме въпроси относно бизнеса, структурата на лидерите, рентабилността на канала и т.н., за да „отрежем“ онези много проблемни категории граждани, описани по-горе. Тоест първо отговори на въпроси - и едва след това прогноза или одит. Представители на агенции, луди хора, просяци и луди рядко са готови да говорят подробно за бизнеса си - защото нямат такъв: (Ако имат, от текста веднага става ясно, че добра доза халоперидол няма да навреди. Но вземащите решения и собствениците, професионалните инвеститори - търговците на къщи отговарят много подробно на въпросите какво, в какъв обем, за колко пари и на кого е необходимо да се продаде - и там веднага можете да видите колко „болка“ е това И когато има болка, има какво да се направи с нея. Работете и за търговския отдел.
Редица косвени въпроси перфектно демонстрират платежоспособността на клиента. Например, месечният чек, за който е възможно да се „затвори“ клиент, е производна на рекламния бюджет и може да се предвиди доста точно предварително; за регионите числата са малко по-малки, за Москва - малко Повече ▼.

Когато нещо се обърка: трудности и грешки

Разбира се, нещата не винаги вървят по план. Понякога правим грешки в прогнозите - сега значително по-малко, отколкото в началото на пътуването - но нищо в света не е перфектно.

Какво влияе върху точността на прогнозите:

Опит и база от обработени клиенти - след първите ~1000 кампании, точността на прогнозите се повишава рязко, вече съм се сблъсквал с повечето ниши, времето за 1 калкулация намалява.
Достъп до базата данни Yandex.Metrics - повечето от данните, с изключение на фразите за търсене, са отворени и до днес и често можете да намерите сайт, подобен на този, който участва в изчислението - просто трябва да знаете как да търсите .
Познаване на нишови, регионални и други нюанси. Например, в регионите има много по-малко трафик, но, колкото и да е странно, размерът на нискочестотните опашки леко намалява; и процентът на конвертиране често е по-висок, отколкото в Москва - хората не са разглезени от офертата; дори откровено ужасните целеви страници могат да генерират приложения на рентабилна цена - хората не се нуждаят от съдържание от сайта, а от телефонен номер.

Алтернативна енергия: как иначе можете да продавате цифрово?

Напоследък този въпрос възниква все по-често в общността на „агенциите“: как да продаваме услуги на агенция, било то контекстуализация, SEO или създаване на уебсайт?

Ще се опитам малко да систематизирам вижданията си по този въпрос.

Факт е, че ако не сте студиото на Лебедев или Ашманов, тогава ще бъде трудно да продавате директно. Онлайн магазин за тренировъчно оборудване може да насочи трафик към продуктовата страница, но в търговията на дребно маржът сега е в най-добрия случай 15-20%. Ако сте студио, тогава трябва да имате марж от 50% или повече и ще трябва да платите за него - няма да го продадете направо. „Студеният“ трафик от SEO или контекст ще се конвертира лошо или ще трябва да зададете цени за услугите си във формат „за една нощ“, когато клиентът очевидно затваря за първото и единствено плащане: 5000 за контекст, 10 000 за сайт, 5000 рубли на месец за SEO.

Какво да правим по въпроса?

Няма нищо лошо в това. Просто изглежда, че в дигиталното не можете да привлечете потенциални клиенти от контекст или „студен“ трафик от VK. Можете - просто трябва да ги затворите за безплатен бонус за добре дошли. Често методите за обработка на потенциални клиенти се бъркат с каналите за придобиване; бих искал да разделя тези обекти.

Методи за обработка:

безплатен уебинар,
статия в медиите,
безплатен одит,
безплатна прогноза,
тестов период на продукт с пълна функционалност,
безплатни консултации,
презентация на конференцията,
безплатно ръководство,
собствена услуга с ниска входна цена и висока функционалност.

Защо наричам тези точки „методи“?

Те са обединени от един общ смисъл: те „подгряват“ лийдовете, казано направо – за вашето съдържание/експертиза и т.н. купувате доверие във вас и вашия бизнес.

Дигиталният пазар по своята същност е цигански. И е много важно да докажете на клиента, преди да започнете работа, че разбирате не само от златни вериги, но и от реклама.

За всеки от тези методи има канали за привличане на трафик и тук едва ли ще бъда оригинален:

контекст,
социални мрежи (както насочване, така и органичен трафик),
YouTube,
банер,
поща,
телеграма,
спам (поща, вайбър и др.).

Можете да комбинирате тези методи и канали, както желаете.

Например, изсипете трафик от контекста към вашия безплатен уебинар за избор на ключови думи. Как да се уверите, че на уебинара ще присъстват само представители на бизнеса и нито един колега?

Отговор: филтрирайте аудиторията така, че да включва предимно представители на бизнеса.

Например, как да достигнете до всички или почти всички собственици на „живи“ индивидуални предприемачи в Русия чрез YAN?

вземете първите 100 банки на Руската федерация,
направете списък с имената на техните B2B фактури,
изберете всички синоними на тези имена, неправилен правопис, транслитерации и т.н.,
стартирайте реклама в YAN за тези заявки,
печалба!

Запомнете - със сигурност всеки от вас, който се обслужва от Alfa Bank, някога е търсил в търсачката?

Между другото, в курса показвам списък с тези заявки и не само тях - чистият B2B трафик може да бъде получен за 10-15 рубли на кликване, просто трябва да знаете как да работите с него.

По този начин, ако създадете наистина ценен „безплатен“ и „филтрирате“ трафика, така че само бизнесмени с пари да са в него, тогава задачата за B2B продажби и особено контекстът не изглежда толкова трудна.

Успех с продажбите.

Как да продавам настройки на Yandex Direct? Този въпрос измъчва всички фрийлансъри, начинаещи, мениджъри продажби в агенции и други професионалисти. От много години продавам онлайн реклама. Никога не съм се чудил как да продавам настройка на Yandex Direct. В главата ми имаше само един въпрос - „къде да намеря клиент?“ И когато го намерих, просто казах всичко, което ми хрумна. Но, както се оказа в бъдеще, напразно не анализирах продажбите и срещите си с клиенти.

Предлагам да разгледаме продажбата на настройките на Yandex Direct на етапи. Предварително казвам, че нашата продажба е разделена на 2 блока. Първо опознаваме клиента и откриваме от какво има нужда. След това 2-ри етап, когато даваме на клиента това, от което се нуждае, въз основа на информацията, която клиентът ни е разкрил в 1-ви блок:

Първа среща;
Втора среща.

Срещата може да бъде както реална, така и телефонен разговор (Skype). И така да тръгваме.

Първа среща за продажба на рекламни настройки на Yandex Direct

Запомнете най-важното при първата среща с клиент. Тази среща е разделена на 4 етапа. Сега не говоря за някакви тайни фрази на продавачите. Това не е най-важното. Най-важното е да следвате стъпките. Запишете го и го отбележете в бележника си, докато вървите. Не се срамувай. Напротив, когато сте пред клиент, трябва да запишете информация. Това подчертава неговата важност.

Какви са етапите на първата среща:

Установяване на контакт;
Представяне на фирмата;
Изясняване на нуждите;
Представяне на услуги, в зависимост от нуждите;
Обобщаване, фиксиране на споразумения.

Всичко. Готов. Сега нека преминем през всеки етап. Защо е важно да следваме тази конкретна комуникационна политика? Защото е логично и безопасно. Ако първо започнете да представяте услугите си, да казвате колко страхотен е вашият Direct, колко страхотно е да оптимизирате уебсайта на клиента и т.н., тогава клиентът ще заспи и ще иска бързо да завърши този fcap.

Установяване на контакт при продажба на реклама

Как да установите контакт с клиент? По телефона е достатъчно да кажете здравей, да кажете, че се радвате, че разговорът се е състоял и да продължите точка по точка.

Ако говорим за среща, тогава тук е необходимо да влезете в офиса или заседателната зала на клиента, да се ръкувате с него, да се представите, да му дадете визитка, ако има такава. След това е препоръчително да направите комплимент за това какъв модерен офис има, или каква сериозна сигурност има клиентът и т.н. След това е необходимо да предложите на клиента хода на срещата:

Иван Степанович, предлагам да проведем нашата среща по следния начин: ще ви разкажа накратко за компанията, след това ще говорим за вашите цели и задачи, ще изберем най-добрите услуги и ще обобщим резултатите от срещите

Обикновено клиентите се съгласяват, има и такива, които предлагат да минем направо на въпроса. Не е важното. След това идва следващият етап.

Представяне на компания или специалист по реклама Yandex Direct

Напишете сами презентация за вашата компания. Ако работите сами, отидете да се измиете =). Ако има, тогава пишете за себе си. Ако нямате текста на презентацията, напишете го. В това няма нищо сложно. Ако е трудно, тогава не трябва да обръщате внимание на малкия си бизнес.

И така, научавате текста и го разказвате на клиента. Във времево отношение една презентация за фирмата не трябва да отнема повече от 2 минути. Често се случва клиентът да прекъсва, задавайки свои въпроси. В такива моменти е необходимо да се каже следното:

Иван Степанович, определено ще отговоря на всички ваши въпроси, малко по-късно.

Ако отговориш на въпроса му, всичко е наред. Просто поставете отметка в квадратчето, за да не забравите какво сте казали, преди клиентът да попита.

Откриване на нуждите на клиента от реклама на Yandex Direct

След презентацията дойде етапът, на който трябва да зададете въпроси на клиента. Как да стигнем до него? Много просто. Необходимо е да се каже:

Иван Степанович, сега бих искал да знам вашите цели и задачи. Каква е сегашната ситуация?

Клиентът ще започне да говори за себе си, за своите цели и задачи. Обикновено това се случва неохотно. Досега клиентът е бил враждебен към нас, по един или друг начин. И именно чрез въпроси трябва да предадем на клиента, че сме големи професионалисти и не просто предлагаме услугите си на всеки.

Какви въпроси трябва да зададете на клиента?

Така че веднага не знам какво точно трябва да попитам. Гледам ситуацията. Ето защо давам списък с въпроси, които вие самите трябва да приложите с напредването на ситуацията.

Вашата задача е да разберете от клиента колко продажби, обаждания, приложения има в момента. Откъде идват тези искания? Как проследява ефективността на рекламната кампания, ако има такава. Какво очаква, колко обаждания и продажби иска да има. Ако той каже, че иска 100 обаждания на ден, попитайте дали е имал този резултат преди? Попитайте какъв беше максималният резултат? И копай, копай, копай в тази посока.

Ето моят общ списък с въпроси за първата среща:

С какво точно се занимавате във фирмата?
Пред какви бизнес предизвикателства сте изправени сега?
Какви продукти/услуги в момента са вашият основен приоритет?
Какво правите, за да постигнете тези цели? Какви рекламни дейности извършвате?
Коя реклама смятате, че е най-ефективна за вас?
Какъв беше вашият положителен и отрицателен опит с рекламата? Или при работа с RA?
Коя е вашата целева аудитория? Какви характеристики можете да идентифицирате във вашата целева аудитория?
Кои са вашите конкуренти?
Как измервате ефективността? Има ли процент на реализация?
Който конкурентни предимстваможеш ли да подчертаеш?
С агенция ли работите или самостоятелно?

Списък с въпроси относно Yandex Direct за клиента

Ето списък с въпроси, които могат да бъдат зададени директно относно инструмента, ако клиентът вече е настроил контекстно рекламиране, но търси други контекстни специалисти:

Каква стратегия използвате?
Кои фрази предпочитате (високи, средни и ниски)?
Вашият изпълнител предоставя ли анализи и препоръки (или просто действа като изпълнител)?
Използвате ли автоматизирани системи (бид) или работите ръчно?

Може да има още въпроси, но това са най-основните. Не е факт, че ще стигнете до тези въпроси. Но ако има нужда. Не пропускайте да го използвате!

Представяне на рекламни услуги Yandex Direct

Всъщност е изключително глупаво да общувате с клиент само с един инструмент. Дори ако работите само с Yandex, това не означава, че клиентът не се нуждае от нищо друго. Има ситуации, когато пазарът на Direct е силно прегрят и за клиента просто не е изгодно да рекламира там. И в Adwords например би било идеално.

Или може да има ситуация, при която клиентът има ниска конкуренция в SEO. Е, леле, колко ниско. Да, можете да настроите рекламна кампания в Direct, но в SEO трябва 100% да оптимизирате сайта. И затова сте длъжни да проверите с клиента какво се случва с миналото му рекламна кампанияколко добре работи, какво беше преобразуването. Какъв е процентът на преобразуване на отдела по продажбите? И също така разберете маржа, за да разберете колко изгодно е за клиента да рекламира в Direct. Може би това е само SEO и Adwords. Или може би се насочете към FB и VK.

Така че, след като зададете въпроси, трябва да представите своите рекламни услуги Yandex Direct. Достатъчно лесно е да се направи. Основното нещо е да говорите на езика на ползата. Това означава, че няма нужда да говорим за технически подробности. Няма нужда! Само ако самият клиент поиска. В противен случай, ако започнете да говорите на собствения си език, клиентът ще се почувства глупав. Дори ако клиентът кима с глава в отговор на словесната ви мастурбация, това не означава, че той ви разбира.

Какво трябва да се каже за Yandex Direct? Кажи това:

Всичко. Ето и презентацията. Много къс. След което могат да последват възражения на клиента. Например, какви гаранции ще ми дадете, че всичко ще бъде с високо качество? И така нататък. Това е друг въпрос. Ще говорим за това в следващата статия.

Запомнете едно нещо: когато купувате контекстна реклама, която засяга най-много целева аудитория(в края на краищата самият посетител търси вашия продукт), дава възможност за задаване на ясни параметри за насочване, позволява ви да предвидите резултата, да плащате само за резултата - клиентът получава увеличение на продажбите, по-голяма вероятност за отговор на реклама, бърз ефект и бързи продажби.

Кажи му това. Това е езикът на ползата. Без излишна информация.

Етап на обобщаване и споразумения

Просто попитайте клиента най-много важни въпроси. Който? Ето ги и тях

Какви са критериите за избор на изпълнител?
Какво трябва да направим, за да станем Ваш изпълнител (въпросът е директен и се задава според ситуацията)
Време за стартиране на кампанията?
Колко време ще отнеме да вземем решение по нашия проблем?
Ще се консултирате ли с някого по нашия въпрос?

След това кажете какво сте се разбрали. И това ще направите с Yandex Direct. И ще покажете колко пари ще трябва да инвестира клиентът в реклама. И той вече ще пресметне наум колко пари може да изкара от тази настройка.

Не забравяйте, че можете да предложите на клиента си не само Yandex Direct. Предлага набор от услуги. Вашата задача не е да го продавате директно, а да помогнете за решаването на проблема с липсата на клиенти. Накарайте шибания му уебсайт да работи и печелете.

Това е статия от раздела.

У дома » Как да печелите » Как да продаваме услуги за контекстна реклама. Как да продаваме реклама или запазване на план за продажби по време на криза. Представяне на компания или специалист по реклама Yandex Direct