Кой е най-добрият начин за увеличаване на приходите в обувната индустрия? Откъде да започнете, за да увеличите продажбите във вашия бизнес? Не поставяйте торти до херинга

Бизнесмените, работещи в търговския сектор, не винаги са доволни от нивото на продажбите. Ниските продажби водят до по-ниски печалби, а често дори до закриване на бизнеса. Но няма нужда да бързате. Сега ще разгледаме ефективни варианти за увеличаване на продажбите в магазините.

Причини за слаби продажби

Първо трябва да откриете корена на проблема. Има 5 често срещани причини:

1. Продукт с ниско качество.Хора, които купуват продукт Лошо качество, никога повече няма да се върне в магазина. Нещо повече, те също ще създават антиреклама от уста на уста.
2. Продуктът не е търсен.Може би потребителят просто не се интересува от този продукт.
3. Местоположение.Ако магазинът се намира в края на града, тогава ниското ниво на продажби не трябва да е изненадващо.
4. Високи цени.Завишената цена на продукта също ще изплаши много купувачи.
5. Лошо обслужване.Лошото отношение към клиентите от страна на персонала ще се отрази негативно на печалбите.

Ако проблемът не засяга тези точки, тогава можете да преминете към запознаване с пет начина за увеличаване на печалбите на магазина.

Отстъпка

Това е най-мощното оръжие в ръцете на търговците. Хората обичат отстъпките. Дори и да не се нуждаят от продукта, те определено ще го купят, тъй като се продава с отстъпка. Това си е чиста психология и първобитен инстинкт на човека. Дори обичайният надпис „отстъпка“ ще има ефект. Но не всички продавачи дават реална отстъпка. С други думи, оставят цената същата, но пишат на етикета, че има отстъпка.

Освен това периодът на промоция може да бъде ограничен, така че да има мотивация да купувате тук и сега, защото човек, докато обмисля бъдеща покупка, може да промени решението си. Не забравяйте за системата от кумулативни отстъпки за редовни клиенти, това ще ви позволи да свържете човек с вашия магазин.

2 продукта в 1

Можете да увеличите продажбите, като стимулирате потребителите да купуват няколко продукта наведнъж. Често продавачите комбинират 2 продукта в 1. Например шампоан (200 рубли) и сапун (50 рубли). Те трябва да бъдат опаковани заедно и цената да бъде определена например на 300 рубли. Това работи особено добре по време на празниците, когато хората купуват подаръчни комплекти.

"Редки стоки"

Можете да създадете илюзия редки стоки. Този метод често се използва за масов маркетинг. Например „Само от 1 ноември до 1 декември ще продаваме модерни кожени палта от нова колекция" Това ще насърчи купувача да направи покупка възможно най-бързо, за да грабне нещо рядко и уникално.

"999,99 рубли"

Всеки ще се съгласи, че 59,90 rub. визуално изглежда по-малко от 60 рубли, въпреки че разликата е само 10 копейки. Потребителят може да разбере това, но подсъзнателно не го взема предвид. Струва му се, че продуктът е евтин и той го купува. Отличен пример за реклама на нова таксиметрова услуга: „Качване от 49 рубли.“ Изглежда, че е "четиридесет и нещо", но в крайна сметка не е по-малко от другите услуги. Въпреки че повечето клиенти ще изберат първия вариант.

На преден план

Тази опция е по-подходяща за продажба на застояли стоки. Всеки продукт ще намери своя купувач и това вече е доказано от практиката, просто е, понякога отнема много време. Продавачите съкращават този период, като поставят остаряла стока на най-видно място. Грубо казано, те натрапват продукта на потребителя. Големите хипермаркети работят на същия принцип, където всяко малко нещо се намира на касата. Хората, които стоят на опашка, неволно обръщат внимание на различни дъвки, шоколадови блокчета и др.

Може би сте забелязали, че е по-вероятно да купувате продукти, които са на нивото на очите ви. По същия начин продуктите за деца се поставят на по-ниско ниво, където те могат да ги видят и да помолят родителите си да ги купят.

Комбинирайте тези методи и печалбата на магазина ще се увеличи

Ако магазинът е разположен добре, той има добро обслужване и продукт Високо качество, тогава тези 5 начина за увеличаване на продажбите определено ще работят, ако ги комбинирате; в допълнение можете да опитате да използвате вирусна реклама. Тези маркетингови трикове са известни отдавна, но начинаещите бизнесмени просто не ги използват. И напразно, защото с тяхна помощ можете съвсем реалистично да увеличите печалбите в магазина.

Ще се радвам да отговоря на всички въпроси в

Въпреки голяма сумаГолеми и малки супермаркети в наше време, павилионите все още продължават да заемат водеща позиция в търговията. Техният брой винаги е голям в близост до входовете на метрото, на територията на развлекателни комплекси, в жилищни райони на града и др.

Това създава огромна конкуренция в тази сфера на бизнеса. Ситуацията, когато има опашка в съседния павилион и само няколко купувачи се приближават до вас, е позната на мнозина. Тази статия ще ви каже как да избегнете това и как да направите своя павилион да се отличава от другите и в резултат на това да бъде по-печеливш.

Идея номер 1. Флаг

Височината на всички павилиони обикновено е малка. Но това не означава, че и вашето трябва да е такова. Много е лесно да го трансформирате с флаг. Прикрепете тръба от два до три метра към покрива на павилиона. Или още по-добре, няколко от тях във всички ъгли.

Закачете всякакви банери, знамена или дори платна с вашето лого (ако имате такова) или име на марка върху тях. По този начин можете да закрепите и фенери, на чието стъкло отново ще има надписи и лога. И не забравяйте да украсите такива стълбове с гирлянди - и не само за новогодишните празници.

Сиянието над вашия киоск винаги ще привлича клиенти вечер и през нощта (ако сте отворени 24 часа в денонощието, разбира се).

Идея №2. Информация за промоции

Нищо не привлича клиентите повече от промоции, разпродажби и подаръци. Освен ако, разбира се, нямате павилион от типа „всичко за 10 гривни“, тогава поставете щитове от дърво, шперплат или желязо на фасадата и страните му. И залепете плакати върху тях с текст като „Промоция! 30% отстъпка!”

Такива плакати можете да поръчате от всяка рекламна агенция на много изгодна цена. В този случай изобщо не е необходимо да се посочва за кой продукт се предлага отстъпката. Основното е да привлечете купувач и след минута той ще види всичките ви продукти и ще разбере всичко.

Естествено, на витрината на вашия киоск наистина трябва да има стока с промоционална цена – всичко, което е с изтекъл срок на годност, стоки с повредена, замърсена или избеляла опаковка и т.н.

Препоръчително е да променяте условията на промоциите поне веднъж или два пъти месечно, например „Купете това и вземете това като подарък“. Тук има много опции.

Идея №3. Крепостен дизайн

Тази идея ще бъде особено полезна, ако в близост до вашия павилион има хладилници с напитки и няколко маси за посетители, а зоната наоколо е оградена с малка ограда. Направете кули и бойници от шперплат, пяна или други материали.

Монтирайте ги на павилион, хладилници, ограда (ако има такава). Върху тях, на самия павилион и на хладилниците, залепете оракул с изображение на каменна крепост. Резултатът ще бъде сладка мини-крепост, която ще привлича посетители. А клиентите, седнали на масата, ще могат да релаксират приятно, наслаждавайки се на духа на Средновековието.

Идея номер 4. Имитация на карета

Идеята е като имитация на крепост. За да го приложите, трябва да направите висококачествена снимкапътнически вагон или фрагмент от него, покриващ един или два прозореца. Тази снимка трябва да се коригира във Photoshop спрямо размерите на вашия павилион, така че прозорецът на павилиона да съвпада с прозореца на вагона.

След това поръчвате оракал с отпечатана снимка и го залепвате върху павилиона. За по-добър дизайн направете колела от шперплат или пяна, прикрепете ги към дъното на павилиона и залепете върху тях филм с изображение на истински колела на карета.

Отстрани на павилиона могат да се направят междувагонни съединители. Но ако това се окаже твърде трудно за вас, просто покрийте целия павилион с оракул, изобразяващ фрагменти от каретата. Любителите на пътуванията с влак наистина ще харесат вашия павилион.

Идея № 5. Оформление на основния продукт

Поставете огромен макет на продукта на или близо до покрива на павилиона, от който получавате по-голямата част от печалбата, например голям хот-дог или бутилка бира. Този модел е изработен от всякакви леки материали. Най-добре е това чудо да е с подсветка. В този случай посетителите могат лесно да ви намерят в тъмното.

Оригинален дизайн на павилион

Рентабилността на магазин за хранителни стоки зависи от много фактори, предимно от обема на продажбите, качеството на работа на вашите служители и местоположението точка на продажбаи т.н. Как да увеличите приходите в магазин за хранителни стоки - за това има ефективни инструменти, които вземат предвид тези и други фактори.

Как да увеличите приходите в магазин за хранителни стоки

Колко ефективно работи определен бизнес, в нашия случай магазин за хранителни стоки, показва неговата рентабилност и рентабилност. Размерът на печалбата зависи от приходите и разходите.

Има два начина за увеличаване на приходите:

1. Увеличете цената на продаваните продукти.
2. Започнете да продавате повече в количествено отношение.

И двата варианта могат да доведат до увеличаване на приходите. В действителност обаче първият вариант е практически невъзможен за изпълнение. Всеки магазин, независимо от специализацията, е принуден да съществува заобиколен от конкуренти. Следователно най-вероятно няма да е възможно да се увеличат приходите чрез увеличаване на цените.

Възможно е да се увеличат приходите в магазин за хранителни стоки чрез повишаване на цените само ако еластичността на търсенето на продаваните продукти е изключително ниска или напълно близо до нула, тоест това търсене практически не се променя - без значение как повишавате цената, хората все още ще купуват в същия обем.

Това може да се случи например, ако магазинът е само един и се намира в труднодостъпна зона, където жителите са буквално принудени да купуват продукти на предлаганите цени.

В сегашните тежки условия конкурентна средапо-реалистичен начин за увеличаване на приходите е увеличаване на обемите на продажбите във физическия смисъл - на парчета и т.н. За това има ефективни начини и инструменти.

Например, програмата Business.Ru ще ви позволи да контролирате продажбите, да получавате подробни анализи на асортимента и историята на движението на стоките само с няколко кликвания!

Как да увеличите продажбите в магазин за хранителни стоки: 15 начина

1. Намалете цената.

По-горе беше казано, че увеличаването на цената едва ли ще увеличи приходите и продажбите. Можете обаче да увеличите продажбите, напротив, като намалите цените.

Ако намалите леко цената на популярни продукти, е напълно възможно хората да дойдат при вас, а не при вашите конкуренти, за да закупят тези конкретни продукти.

Видимото намаление на паричния поток поради по-ниски цени ще бъде компенсирано от обеми. Тоест повече от ниски ценив количествено отношение те ще купуват повече, респ. обща сумавашите приходи ще се увеличат.

Намаленията на цените може да не са постоянни и често не са необходими. Понякога е достатъчно да се провеждат промоции, за да се намалят временно цените, например да се проведат продажби на определени продукти на намалени цени, продажби по схемата „3 единици стоки на цената на 2“ и др.

Увеличението на приходите ще бъде временно - за срока на промоцията. Но в същото време посетителите и клиентите могат да развият навик да идват във вашия магазин.

Един вид промоция е сезонно намаление на цените, което също води до увеличаване на приходите. Например разпродажби на зимни дрехи и обувки през пролетта с отстъпка, разпродажби на миналогодишни колекции облекла в магазини за дрехи, разпродажби на зеленчуци и плодове през есента на ниски цени и др.

2 . Преместете се на по-достъпно място -Друг ефективен методувеличаване на продажбите в магазина. Повече хора означава повече покупки, което означава повече приходи. Но в условията на висока конкуренция между магазините, намирането на място с по-голям трафик е доста трудно.

Предприемачът трябва постоянно да следи къде могат да се появят такива места, като напр молса построени там, където има добър трафик.

3. Удобна навигация в магазина.

Колкото по-удобно е да се движите из магазина, колкото по-често клиентите влизат в него, толкова по-големи са продажбите и приходите.

4. Продавачите винаги на разположениекоито са компетентни и могат своевременно да консултират купувача относно продуктите.

5. Текущи ценови етикети,информативен и оригинално проектиран.

6. Правилно заредени рафтове– това вече е работа, свързана с мърчандайзинг.

7. Възможност за доставка при определени условия.Например, безплатна доставкакъм къщата, ако сумата на покупката достигне определено ниво.

8. Възможност за плащане на покупките по безкасов метод(с помощта на банкови пластмасови карти).

9. Инсталиране на банкомати на популярни банки в магазина, както и системи за електронни плащания.

10. Дайте под наем свободно място в магазинаили пренаемане за различни видове павилиони, например за продажба на списания и вестници, цветя или за сервизи за обувки, брави и др.

11. Ако мястото в магазина и другите налични ресурси позволяват, организиране на детска стая или площадка в магазин.

12. Разширяване на асортимента, увеличаване на продажбите. Купувачът ще идва във вашия магазин по-често, ако купува във вашия магазин това, което обикновено купува в няколко магазина.

Например, човек ще стане ваш редовен клиент, ако с ежедневния хляб и мляко може да си купи например сладкарски изделия, паста за зъби и др.

13. Карти за отстъпка. Това също е начин да увеличите лоялността на клиентите, да ги превърнете в редовни клиенти и да увеличите приходите си.

Вместо карти за отстъпка може да има спестовни карти. Това е моментът, когато в картата на купувача се натрупват бонуси, чийто обем и количество зависят от всяка покупка. Купувачът може по-късно да използва тези бонуси, за да плати за бъдещи покупки.

Вид спестовни карти са картите, които имат така наречения “cash back”, на английски това означава “cash return”. Това е същото като бонусите, само парите се връщат на картата от всяка покупка.

Например, на карта с 10% връщане на пари в брой, при покупка за 1500 рубли, купувачът ще върне 150 рубли. Купувачът може да използва тези върнати пари за следващи покупки.

Картите за отстъпки, картите с бонуси или връщане на пари, както и други събития с отстъпки водят до това клиентите да идват по-често при вас, да купуват по-често от вас и да препоръчват вашия магазин на околните. В резултат на това вашите приходи нарастват.

В услугата за автоматизиране на хранителни магазини Business.Ru можете напълно да внедрите система за лоялност, да настроите карти за отстъпки и спестявания, както и карти с период на валидност. Тези и други функции са комбинирани с ясен интерфейс, който ви позволява да извършвате сложни операции с няколко кликвания!

14. Коалиция.

Това е, когато се обедините с други магазини и направите една промоция заедно. Следователно за купувача е „по-интересно“ да дойде да пазарува в някой от магазините на вашата обща коалиция. Примери за коалиционни дейности са бонус картите търговски вериги(„Касичка“ и други).

15. Отзиви.

В съвременното информационно общество всеки негатив, който може да се случи във вашия магазин, незабавно ще свърши в него в социалните мрежи. Това ще се отрази негативно на трафика и приходите в магазина.

Следователно предприемачът трябва да работи с отзивите на клиентите. Тази работа трябва да се извършва в две посоки: първо, за предотвратяване на отрицателни отзиви и второ, за стимулиране на положителните отзиви. Това също ще доведе до увеличаване на вашите продажби.

Много от горните начини за увеличаване на приходите се прилагат и за по-тесни цели, например увеличаване на превръщането на посетителите на магазина в купувачи или увеличаване на лоялността на клиентите.

Това не е изненадващо: както увеличаването на конверсията, така и увеличаването на лоялността са насочени към решаването на един общ проблем - увеличаване на приходите на магазина и повишаване на ефективността на неговата работа.

Горните методи за увеличаване на приходите трябва да се прилагат, когато за всеки метод са създадени най-ефективните. текущи условия, например сезонни отстъпки.

Предприемачът също трябва постоянно да следи своите Финансово състояниеза да разберете кои начини за увеличаване на приходите и в какви случаи са най-ефективни. Най-вероятно един предприемач ще трябва да използва тези методи в комбинация, а някои инструменти за увеличаване на приходите трябва да се използват редовно.

Цялостна автоматизация на търговията при минимални разходи

Взимаме обикновен компютър, свързваме всеки фискален регистратор и инсталираме приложението Business Ru Kassa. В резултат на това получаваме икономичен аналог на POS терминал като в голям магазин с всичките му функции. Доставяме продукти с цени в облачна услуга Business.Ru и нека започнем да работим. За всичко за всичко - максимум 1 час и 15-20 хиляди рубли. за фискален регистратор.

Когато говорите за това как да увеличите приходите в магазин, първо трябва да разберете факторите, които го влияят.

Има огромен брой причини, които влияят на приходите,Разбира се, тяхното естество и сила зависи от фокуса и дейността на бизнеса, така че в действителност те могат да се различават леко.

Въпреки това е възможно да се идентифицират глобалните фактори с един единствен универсален модел, който също отговаря на реалностите на бизнес процесите на магазина.

За удобство ги разделяме на 2 категории:

1. вътрешни;
2. външен.

Втората група има по-скоро уводен характер, помагайки за формирането на разбиране за външното, повърхностно влияние, оказвано от държавата и обществото.

Особено внимание трябва да се обърне на първата група, тъй като лидерът, който отговаря за развитието на магазина и съответно растежа на самите приходи, е в състояние самостоятелно да формира тези фактори.

Домашни

Фактори, свързани с входящите ресурси:

• Инвестиции.
• Оборудване.
• Обем на човешките ресурси.
• Технология и ноу-хау (напр. система за самообслужване, достъпност за хора с увреждания).

Фактори, свързани с производствени процеси– бизнес структура:

1. Персонал: кариерно израстване, мотивация, производствени отношенияобразование.
2. Използване на сгради и оборудване, поддръжка, развитие.
3. Суровини и енергийни ресурси.
4. Методи на работа.
5. Организационни системи и стил на управление.
6. Обратна връзка: измерване, анализ.

Фактори, свързани с продажбите на продукта:

• Обем на производство (общият брой продадени продукти - оборот на магазина).
• Продуктова гама (широчина на избора на продукти).
• Следпродажбено обслужване (задържане на съществуващи клиенти чрез операции с ниски разходи - повече за това по-долу).
• Цена на продукта.
• Пакет.
• Техническо съвършенство на продуктите.
• Наличност на стоки по всяко време, в необходимото количество.
• Гаранционна система.
• Пазарен дял.
• Имидж на компанията в очите на потребителите.

Външен

Цикъл бизнес активности структурни промени:

1. Бизнес условия, конкуренция.
2. Структурни промени между икономическите сектори.
3. Промяна в капиталовата структура.
4. Демографски и социални промени.

ресурси:

• Земя: наличност, цена.
• Суровини и енергийни ресурси.
• Достъп до финансиране: външни инвестиции.
• Работна сила: търсене и предлагане, образование, гъвкавост, мобилност.

Правителствена политика:

1. Фискална и данъчна политика.
2. Образование и обучение (средно и висше образование).
3. Политика на изглаждане на циклите (стабилизиране на икономиката в страната).
4. Политика в областта на подобряване на бизнес ефективността (опростяване на процесите, свързани с документооборота и отчетността).
5. Политиката на структурната промяна.

Начини за увеличаване на доходността

• Преизчисляване и оптимизиране на първоначалните ресурси (суровини, енергия, служители) - намаляване на нежеланите, безполезни разходи.
• Увеличение на средния чек- този показател е много важен и се изчислява просто - трябва да разделите количеството покупки за определено време на броя на касовите бележки. Като го промените на положителна страна, можете значително да повлияете на приходите на магазина като цяло и да ги увеличите. За тази цел е подходящо използването на „кръстосана продажба“, т.е. кръстосана продажба, когато допълнително се предлага да вземете нещо друго в допълнение към основната селекция.
• Доживотна стойност на клиента (LTV)— отдалечаване от парадигмата, че много повече нови посетители ще дойдат на мястото на старите, фокусиране върху сътрудничеството с редовни клиенти.
• Разширяване на асортимента на магазина (брой продуктови единици)— чрез разширяване на неговите граници става възможно достигането до възможно най-голяма аудитория.
• Цена на продукта— предоставянето на магазина на стоки от производители и търговци с по-изгодни условия/отстъпки често позволява увеличаване на приходите чрез намаляване на разходите за покупка.

Как да увеличите приходите на магазин за хранителни стоки?

Сега, след като се запознаете с причините, които влияят на приходите, нека разберем как трябва да се използват в полза на магазина. От всякакви варианти Нека подчертаем най-значимите и ефективни техники и да изградим верига.

За по-голяма яснота, нека изберем проста цел: да увеличим приходите на обикновен магазин за хранителни стоки.

1. Дигитализация на резултатите от магазина.

   На първо място, трябва да разберете защо приходите остават непоклатими. Изключителните предприемачи във всяка ситуация препоръчват да разчитате изключително на реални числа и да ги визуализирате на свой ред, като използвате прости и ясни диаграми.

2. Увеличаване на посещаемостта.

   Ефективните начини за това са обикновените карти за отстъпки и отстъпки - доста често срещана практика за магазините за хранителни стоки, която ви позволява да увеличите приходите поради увеличаване на потока от клиенти.

   Благодарение на въвеждането на карти за отстъпка, клиентите ще имат по-положително отношение към магазина, предпочитайки да правят покупки с известни спестявания на парите си.

   Що се отнася до отстъпките, те могат да бъдат организирани в рамките на определени периоди от време (за шест месеца, седмица, месец, ден, само сутрин или вечер), сред определен сегмент от купувачи (домакини, пенсионери, привърженици на здравословна диета ).

   Справка:Изследвания, проведени от психолози, показват, че минималният праг на отстъпка, възприеман от аудиторията, е 15%. Това трябва да се помни, тъй като по-аскетични фигури ще останат неоценени.

3. Увеличение на средния чек.
   • Дублиране на най-популярния продукт в допълнителни точки на продажба на магазина.
   • Предлагайки на клиентите различни ярки малки неща в касата; можете да се съсредоточите върху креативната опаковка, за да манипулирате емоциите на купувача.
   • Оформяне на готови комплекти от най-търсените стоки, или от остатъци, които са стояли дълго време в склада.
   • Интегриране на промоции: провеждане на състезания с приятни подаръци за тези, които съберат определената сума в чека си.
4. Спестяване на ресурси.

   За да премахнете изтичането на пари, можете да замените неактивните служители в магазина, които не носят ползи за компанията, с по-продуктивни. И понякога е по-изгодно да се занимавате със служителите еднократно, вместо да държите специалист в екипа, който от време на време решава отделни проблеми.

   Друг вариант за спестяване е да се изчислят разходите за наем, електричество и поддръжка на това или онова оборудване и да се търсят алтернативни варианти.

Интересно видео

Какви начини за увеличаване на продажбите в магазина има? Ключов въпрос в много консултации. Всички мислим, че има чудотворно лекарство, наречено „Огромни продажби“, което действа веднага след употребата му и незабавно увеличава приходите на магазина. В момента този инструмент не е достъпен за нас, така че нека се опитаме да разберем как да увеличим продажбите от гледна точка на здравия разум. За да може магазинът да продава повече, според мен можем да направим само две неща:
1. Продайте Повече ▼хора, тоест увеличават потока
2. Продайте за по-голяма сума, тоест увеличете средния чек

Нека разгледаме всяка от посоките една по една.

Увеличете броя на клиентите и честотата на покупките

Ако следваме пътя на увеличаване на броя на покупките, ще започнем да работим като търговец на магазини. Как да направите повече нетни покупки в сравнение с предходния отчетен период?

Можем да привлечем повече хора в магазина.Според статистиката на търговията на дребно поне 1 от 10 души, които влизат, със сигурност ще го купи. В много магазини тази статистика е по-висока. Това означава, че ако при мен идват не 10 човека на ден, а 50, то броят на покупките, които ще имам, няма да е 1, а 5.

За да увелича трафика на магазина, мога да използвам различни техники:

1. Поставете „спирки“ (рекламни материали, предназначени да спрат човек и да го насочат към магазина) на пазарската „пътека“ до магазините. Със сигурност имате представа къде хората най-често се разхождат из вашия магазин. Тук трябва да се постави „спирката“. Този рекламен материал е предназначен да накара човек да си спомни за съществуването на магазина и да влезе в него.
2. Осигурете реклама с информационен и стимулиращ характер. Можем да говорим за нашия магазин чрез подходящия канал: лъскави списания, указатели, радио, телевизия, реклама по местоживеене, в интернет и др.
3. Особено препоръчвам използването на кръстосани събития, тоест съвместни промоции с някого. Основната идея на съвместното събитие е да привлече нов поток от клиенти към магазина от неговите партньори. Например, магазин за офис консумативи провежда кръстосана промоция с близкия офис център, като разпространява купони за отстъпка на територията на офис центъра. Допълнителни хора идват в магазина, привлечени от партньора - центъра. Или, например, магазин за дрехи провежда събитие заедно с популярен магазин за бижута, насочено към споделяне на трафик. В магазин за дрехи при покупка ви дават бонус и каталог за бижута, в бижутериен магазин ви дават покана - флаер, който да включите в дрехите си. Тези събития ви позволяват да уловите насочени и по-лоялни целева аудиторияи то на минимални разходи.
4. Поставете рекламни медии на „границата“ на покритието на магазина. Всеки магазин има своя обхват на аудиторията, тоест къде хората са готови да пътуват или да отидат във вашия магазин. Например, за мини-магазин за хранителни стоки зоната на покритие ще бъде няколко съседни къщи, тъй като никой няма да тича за хляб и кибрит на разстояние от 15-20 минути. За голям магазин връхни дрехи, продаващи ексклузивни марки, това разстояние няма да бъде повече от района, в който се намира магазинът. Така можете да очертаете кръг - работната зона на вашия магазин. Освен това в рамките на този кръг могат да се разграничат 1-2 зони въз основа на топлината - честотата на появяване на хората от тези зони. Най-малкият кръг е най-топлата зона, обикновено това са хора, живеещи наблизо, в къщи в съседство с магазина. Това са хора, на които е много удобно да се отбият по пътя си. Следващият кръг е средната топлина, това е вашето работно покритие, средно това са няколко спирки/пътеки до магазина. Това е по-голямата част от купувачите. Именно на границата на този кръг трябва да поставите реклама, за да разширите постепенно покритието на територията.

Можем да поемем и по пътя на увеличаване на количеството, тоест честотата на покупките на настоящите клиенти. В този блок има две ключови области на работа:

а) Увеличаване на честотата на покупки от вашата аудитория

б) Увеличете конверсията на магазина

За да увеличим честотата на покупки от вашата аудитория, ние ще работим с клиентската база на магазина.
Клиентската база на всеки магазин е разделена на клиенти, които купуват нашите продукти възможно най-често; основна маса и "баласт".

Първият тип са активни и лоялни клиенти. Нашият магазин е „първи в техния списък“, когато възникне нужда. Това означава, че когато един купувач трябва да купи например обувки, той ще отиде първо в нашия магазин, а след това, ако не го намери, във всички останали. Това са любимите ни клиенти. Делът на такива купувачи е 20-30-40% от общата аудитория.

Вторият дял е по-голямата част, те купуват от нас от време на време и могат да „променят“ магазина в зависимост от асортимента, офертаи удобство при закупуване. Например, ако купувачът трябва да купи обувки, той първо ще отиде в друг магазин, където има разпродажба или има специална любов към асортимента, а след това ще дойде при нас.

Третата част са хората, които купуват от нас рядко, случайно. Това са посетители или не нашата целева аудитория.

За да увеличим честотата на покупките от повечето клиенти, можем да използваме програма за лоялност и еднократни промоции. Програмата за лоялност е система от дейности, насочени към задържане и насърчаване на клиентите. За какво? Защото задържането на клиенти е ПО-ЕВТИНО от привличането на нови. Има и друг модел - 20% от купувачите носят 80% от печалбата. Тези клиенти могат да бъдат насърчени да се връщат още по-често и да купуват още повече.
Нашата програма трябва да реши няколко проблема:

1. стимулиране на постоянни клиентски заявки;
2. увеличаване на честотата и количеството на покупките;
3. образуване информационна базаотносно клиентите;
4. формиране на положителен имидж на компанията в очите на клиента;
5. Привличане на нови клиенти.

Препоръчвам да използвате механизмите на кумулативни отстъпки или бонуси, с възможност за плащане на покупки с натрупани бонуси, с няколко нива на участие и възможност за целеви стимули. Например програма X, където има 3 нива на бонус карти (7-12-25% от покупката към акаунта), с възможност за плащане до 50% от покупката с бонуси и възможност за получаване на допълнителни бонуси за конкретни действия, включително покупка на повече от 3 артикула.

Вторият начин за увеличаване на броя на покупките е увеличаване на конверсията на магазина.
Конверсията е съотношението на тези, които са купили, към тези, които са дошли, т.е. броят на разписките към броя на посетителите на магазина. Има обща идея, че преобразуването трябва да се стреми към 100%, но дори цифра от 50% ще бъде доста приемлива за много магазини.

Важно е да разберете защо преобразуването може да е ниско? Най-често има две причини: лош мърчандайзинг и неефективна работа на продавачите.

Грешките в мърчандайзинга са неразбираемо или недостъпно излагане на стоки. Когато купувачът не може да разбере логиката на позиционирането на продукта, намерете сам желаната позиция, опитайте/опитайте/почувствайте продукта. Или мърчандайзингът на магазина е твърде неизразителен, няма акценти и няма спирачки на потока. Клиентите минават през магазина, без да спират, за да направят избор. Коригирането на оформлението е прост въпрос, няма да се спираме на него. Лесно е да проверите тази причина - излезте в залата и се опитайте да изберете нещо сами, без помощта на продавачите; или още по-добре, помолете някой, който не купува от вас, сам да избере продукта. И след това поискайте обратна връзка - Какво е удобно? Какво не е?

Неефективността на продавачите се крие или в неспособността да започнат диалог с потока от купувачи - и потокът си тръгва, без да купува; или в невъзможността да се доведе продажбата до касата - при приключване на сделката и разглеждане на възражения - и потокът тръгва без покупка. Тук можете да помогнете само чрез обучение на продавачи, за предпочитане в търговски етажс реални клиенти и им писане на измамни листове (т.е. работни стандарти) с писмени фрази. От опит мога да кажа, че основната причина за това поведение сред продавачите е нежеланието да се натрапват, четем страха, че ще изпратят; следователно тази болест се „лекува“ само чрез придобиване на нов положителен опит. Затова - в залата!

Продава се за голяма сума

Но можете да решите проблема с увеличаването на продажбите по коренно различен начин. Можете да оставите клиентския поток на текущото ниво и да работите върху увеличаването на количеството покупки. Сумата на чека може да бъде увеличена или чрез продажба на повече бройки, или чрез продажба на по-скъпи продукти в линията.

Най-лесният начин е да увеличите количеството на закупените стоки. Тази задача се постига в мърчандайзинга: дублиране гореща стокав допълнителни точки за продажба, поставяне на малки артикули в зоната на касата, създаване на дисплеи в комплекти.

Основната роля в разширяването на чека е на продавачите, защото те са тези, които предлагат да купят нещо друго. За да могат търговците да разширят проверката, те трябва да бъдат научени на това (това е един от най-проблемните блокове на технологията за продажби) и възнаградени за желаното поведение. В технологията на преподаване на преден план излизат речеви измамници - какво и как да предложим? Мотивацията включва вътрешни състезания и промоции (вижте бюлетините за юни)

Също така, продавачите са напълно способни да предложат и продадат на първо място най-престижния (скъп) продукт в линията на аналози. Това не означава, че трябва да „продадете“ на човек продукт, който не отговаря на неговите нужди. Това означава, че когато искането на купувача бъде изяснено, тогава обикновено му подхождат 2-4-6 продуктови единици с подобни характеристики. И тези позиции могат да бъдат подредени по цена, от най-високата до най-ниската. Така че продавачът трябва да започне да показва/разказва от по-скъпа позиция, движейки се надолу. Или започнете с евтина и предложете по-скъпа втора позиция. Обикновено всичко зависи от способността на продавача да обясни последователно и красиво разликата в цената, така наречената добавена стойност на продукта. Добавената стойност на продукта е допълнителни ползи, за които купувачът е готов да надплати. Те трябва да бъдат намерени и коментирани. Това също ще изисква работа с персонала, например мини-обучения за представяне на скъпи стоки сутрин.

Така че нека обобщим:

1. За да увеличим продажбите, ние продаваме на повече хора и увеличаваме средната сума на покупката.
2. Нашите инструменти за това са: външни маркетингови дейности, мърчандайзинг на магазини и повишаване ефективността на персонала.
3. Начинът да започнете е да анализирате работата на вашия магазин и да разберете най-слабото му място, „дупката“, в която се вливат потенциални продажби. Малък поток? Нисък % лоялни клиенти? Ниска честота на покупки? Покритие на малък магазин? Ниска реализация? Нисък среден чек? Неефективно разполагане на стоки в залата?

Чрез сравняване на всички данни можете да създадете план за действие за увеличаване на продажбите в магазина.

У дома » Печелете пари онлайн » Кой е най-добрият начин за увеличаване на приходите в обувната индустрия? Откъде да започнете, за да увеличите продажбите във вашия бизнес? Не поставяйте торти до херинга