Какво е UTP? Уникално предложение за продажба (USP): примери за това как да създадете и какво е то. „Имаме висококачествено обслужване!“

USP (уникално предложение за продажба, USP) е уникално предложение за продажба, една от ключовите маркетингови концепции.

USP – концепция, разработена от Росър Рийвс, един от основателите рекламна агенцияТед Бейтс, който твърди, че рекламата трябва да предостави на потребителите логична причина да купят продукт, който е ясно различен от неговите конкуренти.

Целта на формулирането на USP. В съответствие с USP концепцията на R. Reeves, всички успешни рекламни кампании се основават на уникалността на офертата за клиента. Освен това концепцията USP е важна за всеки служител на компанията, който трябва ясно да разбира защо работи, къде са насочени усилията им и как се развива бизнесът на компанията.

Концепцията за уникално предложение за продажба (USP)се основава на три основни принципа:

• Всяка реклама трябва да предлага някаква полза за потребителя;
• тази полза трябва да е уникална за рекламирания продукт;
• тази полза трябва да е достатъчно значителна, за да принуди потребителя да се насочи към този продукт.

USP в маркетинга. В маркетинга USP стратегията се счита за една от основните рационалистични стратегии за комуникация потенциални купувачи, продуктова рекламна стратегия.

Дефиницията на USP показваче Р. Рийвс набляга на креативна маркетингова стратегия, която не може да остарее.

1. USP се определя не само от това, което се съдържа в самия продукт;
2. USP се определя от това какво и как се казва за този продукт в рекламата.

За да използвате умело стратегията на USP в съвременни условия, за търговците е важно да разберат кои твърдения за даден продукт се възприемат като уникални и да могат да предвидят характеристиките на възприемането на такава реклама.

Задачата на маркетолога по отношение на USP, се състои в необходимостта от:

• оценка на съответствието маркетингова офертаустановените представи на потребителя за комплексното качество на продукта.
• предвидете нежеланите реакции на потенциалните потребители и се опитайте да ги неутрализирате;
• оценява уникалността на предложенията на конкурентите и използва контраоферта в комуникацията или разкрива друга уникалност;

Р. Рийвс противопостави предложената концепция на USP на традиционната реклама „витрина“, в която зад изобилието от красиво формулирани фрази за продукта няма абсолютно никаква основа, нищо, което да отдели и издигне рекламираната марка от редица подобни продукти с подобни потребителски свойства.

Ще се опитам да дам собствена интерпретация на идеите на Р. Рийвс: Уникалността не е същото като твърдението, че един продукт е по-добър от друг. Маркетолог, разработващ продуктова стратегия, базирана на USP, трябва да може да говори за продукта по такъв начин, че да изненада потребителя, така че той да го погледне по нов начин - по начин, който не е свикнал да гледа продукти от същата категория. Маркетингът трябва да определи дали потребителят ще възприеме тази функция като важна и полезна. Маркетологът, когато формулира стратегия, трябва да осигури разпознаваемост, запомняемост и доверие във формулираните отличителни свойства на офертата.

Американският рекламен изследовател Алфред Полиц, основател на Alfred Politz Research, формулира: „Рекламна кампания, която подчертава микроскопична разлика в продукт, която потребителят не е в състояние да възприеме, ускорява провала на продукта.“ С други думи, ако полезността на дадена уникална функция не е очевидна, тогава основното рекламно усилие трябва да бъде насочено към обяснение на нейната важност, в противен случай ще се провали. маркетингови комуникацииа самият продукт е неизбежен.

1. Висока функционална значимост на продукта.На потребителя трябва да се каже точно какъв проблем ще реши, като закупи този продукт. Постигането на целта след използване на продукта трябва да бъде ясно подчертано, за да привлече моментално вниманието.
2. Предимството да бъдеш уникален сред конкурентите.Разработването на оферта, която не се предлага от други компании на пазара, ще ви помогне да спечелите конкуренцията. Можете да се отличите с качество на обслужване, доставка, както и допълнителни условия.

3. Ориентация към целевата аудитория.Трябва ясно да се дефинира сегмент от потенциални потребители и да се реализира маркетингова програма въз основа на поведенческите характеристики на тази група хора, включително техния пол, възраст, начин на живот и основни предпочитания. Особено важно е да се обмисли логистиката на поставянето търговски обекти, както и работното им време.

Видове уникални предложения за продажба: вярно и невярно

Едно уникално предложение за продажба трябва да подчертае видимите предимства на продукта, дори ако те не присъстват директно в самия продукт. Рекламният ход трябва да привлече купувача и да вдъхне доверие. Не всички продукти са нови в своята област, така че 2 вида USP се използват за реклама.

Истински USPсе основава на привличане на вниманието към специфичните характеристики на продукта, които реално съществуват и са предимство пред конкурентите. Пазарните лидери Apple се възползват от това, когато рекламират нови водещи технологии.

Фалшив USPе насочена към създаване на имиджа на продукта и не засяга пряко неговите свойства. Пример за това е рекламата на Ariel „Почиства това, което другите не могат“.

Искате ли да създадете страхотен USP и да ускорите бизнеса си?

Към 2013 г. в света има регистрирани около 10 милиарда марки. И всеки от тях иска да сте техен клиент. Всеки се опитва да продаде нещо. Как да ги запомним, как да ги различим един от друг?

Всеки ваш потенциален клиент се сблъсква с този проблем. Във всяка ниша, каквато и да е: продажба на авточасти; производство на строителни материали; козметични и фризьорски салони; частни болници и така нататък, така нататък, много различни компании работят. И всеки предлага идентични или почти идентични продукти или услуги. Как да изберем? Как да различим? Към кого да се обърна? Как да запомните, ако вече почти сте решили?

Всяка компания, независимо голяма или малка (още повече!) трябва да се откроява сред своите конкуренти. Логото е само половината от битката. Трябва да измислите някаква уникална, специална оферта, която да ви отдели от общия фон и да ви помогне да извикате на клиента в общия шум.

Тази статия ще обсъди как да измислите и създадете свое собствено уникално предложение за продажба или USP.

Какво е USP и как се използва в маркетинга и продажбите?

USP е уникално предложение за продажба. Това предполага някаква специална характеристика на марка или продукт, която се представя като предимство или допълнителна полза за клиента. USP се използва от търговците при разработването рекламна кампания– често се изгражда именно върху този признак, за да се разграничи компанията от останалите на пазара.

Тази концепция е въведена като такава от американския рекламен специалист Росър Рийвс. Той разработи тази концепция като алтернатива на шума в рекламата, на която обикновените потребители просто вече не вярваха. Според неговата концепция USP трябва:

• предадете реални ползи на клиента;
• повишаване на лоялността на целевата аудитория към;
• да бъде уникален, специален, единствен по рода си на пазара.

Ако шпионирате функцията на конкурент и я представите със собствен сос, това няма да бъде силен USP. Това ще бъде просто открадната идея, имитация.

Вашият USP е причината, поради която потребителите трябва да изберат вас. И всяка компания има нужда от него. Само тези, които пускат нов, иновативен, революционен продукт, който просто няма аналози, могат да се справят без USP. В този случай точно този продукт действа като уникална оферта.

Във всички останали случаи, възстановете или умрете, за да перифразираме класиката.

Защо един бизнес се нуждае от USP?

• да се разграничите от конкурентите;
• да спечеля благодарност целева аудитория;
• създаване на силни рекламни материали () и разработване на маркетингова стратегия;
• за да различите вашия продукт от много подобни.

Има истински и неверни USP. Истинското нещо са истинските уникални характеристики на продукта, които никой друг няма на пазара в тази ниша. Това е присъщо на самия продукт. Фалшиви са въображаеми ползи, при липса на истинска разлика. Ето какво и как се казва за този продукт. И в повечето случаи предприемачите прибягват именно до такива USP. Но какво ще стане, ако предлагате същия продукт и услуга като другите? Ако не сте измислили нещо уникално, някакъв изключителен продукт, трябва да използвате главата си и да помислите внимателно как можете да привлечете клиенти.

Разграничаването от конкурентите е ключът към успеха рекламна компания. Една уникална оферта трябва ясно да посочва ползите за клиентите, на които ще се основава посланието, което в последствие ще бъде излъчено в реклами, социални мрежи и други рекламни материали.

Как да създадете уникално предложение за продажба

Много собственици на бизнес смятат, че създаването на USP е лесно. Двата очевидни пътя, които трябва да поемете, са:

"Имаме най-ниските цени!"

Ценовата надпревара е съмнително предимство по две причини. Първо, винаги ще има някой, който е по-евтин. Второ, с ниски цени привличате съответния контингент клиенти - меко казано неплатежоспособни и твърде икономични.

„Имаме висококачествено обслужване!“

Всъщност концепцията на всеки за качество е напълно различна. И не винаги можете да гарантирате точно тази услуга - тя играе много човешки фактор. Но дори и да е така, вие наистина работите съвестно, това е тази фраза „качествени услуги“, „ най-доброто обслужване„поставете зъбите на ръба, така че просто да летят покрай ушите.

Ако тепърва започвате, да, за бързи продажби все още можете по някакъв начин да победите тези два козови карти като част от някакъв вид промоция. Например най ниска цена. Но ако искате да изградите силна марка за дълго време, трябва да се заемете сериозно с разработването на вашия USP.

Като цяло всяко уникално предложение за продажба се основава на три основни принципа.

1. Рекламно посланиетрябва да носи конкретни ползи за потребителя. Точно така, трябва да подадете USP не в светлината на вашите предимства, а конкретно на ползите за клиента. Той не се интересува толкова от италианските тапети сами по себе си, колкото от гледката на стаята си, покрита с тези тапети. Така че продайте му красиви ремонти, лесна грижа за тапети, които могат да се перат и не избледняват, а не самите тапети. Но той може да получи всичко по-горе само като закупи точно този тапет от вас.

Само ако работата с вас е печеливша, клиентите ще изберат вашата компания.

2. Полза за клиентатрябва да бъде уникален на фона на други продукти, подобни на вашия. Тук всичко е ясно - този принцип е присъщ на самото определение. Искате ли да сте различни? Измислете нещо, което вашите конкуренти нямат. Само като си различен, само като предлагаш нещо, което никой друг не предлага, можеш да бъдеш различен от всички останали. В резултат на това вашият продукт ще бъде избран (ако ползите са добре описани) и запомнен.

3. Ползата трябва да е значима, тоест достатъчно атрактивни, за да може клиентът да направи избор в полза на вашите продукти без излишно колебание. Ползата трябва да бъде аргументирана, а не измислена или измислена от нищото. Ето защо трябва да проучите добре целевата си аудитория, да познавате клиентите си, техните болезнени точки и въз основа на това.

Когато знаете какви проблеми интересуват вашите клиенти, можете да им предложите решение под формата на уникална полза като тази.

Примери за изготвяне на USP

Често можете да срещнете USP, които абсолютно не играят в ръцете на бизнеса: те са твърде общи и не привличат внимание.

Как да създадете предложение, което да се превърне в сърцето и двигателя на успеха на вашия бизнес?

1. Кажете ни нещо, за което вашите конкуренти мълчат.

Ако има стотици фирми като вашия, е много трудно да се намери нещо наистина уникално. Но може би има нещо, за което вашите клиенти просто мълчат?

Такъв случай се случи в моята практика. Фирмата се занимава с производство на гранитни паметници. Стандартната услуга, предлагана на клиентите, е изработване на 3D модел на бъдещ продукт, безплатно. Други компании също предоставят тази услуга, но скромно мълчат за това. Ние не мълчахме. Ползата от виждането на пълноценно триизмерно изображение на бъдещия паметник работи добре за много от клиентите на компанията.

Какво ще кажете за дъвки, Orbit, които са без захар? Прочетете състава на други подобни ластици - той е идентичен. И без захар също. Но Orbit представя това като USP.

2. Посочете новост или иновация.

Ако сте измислили нов начинразрешите проблем на клиент, или актуализирайте продукта си, или добавете някаква нова съставка към него - няма нужда да мълчите. Трябва да създадете своя USP и то бързо, преди някой да го направи преди вас.

Спомнете си рекламата на всеки нов шампоан или крем. Или са измислили нова формула, после са добавили кератин, или някакви l-липиди, за които никой не е чувал, но ако се вярва на рекламата, шампоанът прави косата по-здрава. А кремът просто изглажда бръчките веднъж или два пъти. Всичко това благодарение на ИНОВАТИВНАТА формула. Вземете го в сервиз.

3. Формула на Джон Карлтън

Използвайки тази формула, е много лесно да създадете USP, особено ако предоставяте услуги. Формулата е изградена така:

Продуктът ___ помага ___ ts___ да реши проблема___ посочваме ползите.

Например:

Новият крем ще помогне на жените да преодолеят първите бръчки и да изглеждат по-млади.

Пред вас има две еднакви лица от ковчег и всяко от тях се надпреварва да предложи да закупи еднакъв продукт. На кого ще дадеш парите? Поставяте подобна дилема пред потенциалните клиенти, ако вашата компания и нейните конкуренти изглеждат като еднояйчни близнаци: идентичен асортимент, еднакви цени и незабележимо обслужване. Уникално предложение за продажба - маркетингова стратегия, способен да ви отличи от тълпата, като лъч светлина в тъмно царство.

Какво е USP и как да го създадете?

Концепцията за уникално предложение за продажба (USP) е разработена от Росър Рийвс, пламенен привърженик на твърдите продажби, който вярваше, че единствената цел на рекламата е да продава. Ето защо USP концепцията е толкова добра за малки и средни предприятия:

• Не изисква глобални рекламни разходи, които не изискват бърз отговор. Струва си да се признае, че брандирането и неговите скъпи принадлежности са домейн на големите корпорации, които могат да разпределят многомилионни бюджети за маркетинг;
• USP ви позволява да се разграничите от конкурентите, без да правите значителни промени в работата на компанията;
• Изпълнението му често дори не се изисква – уникалността на офертата вече съществува, но просто не е формирана от рекламното послание.

Уникалното предложение за продажба е в основата на рекламно послание към потенциален клиент, което му разказва за ползите, които ще получи, работейки с вашата компания. Следователно развитието му е от значение и за двете производствени предприятия, B2B и секторите на услугите.

USP: три критерия за качество

Според концепцията на Росър Рийвс едно търговско предложение ще стане силно само когато съчетава три важни компонента:

• Специфика на предложението;
• Полза за клиента;
• Уникалност.

За разлика от много други стратегии, USP не флиртува с клиента, а директно предлага закупуване на продукт, изпробване на нов продукт или използване на услуга. "Купете си слон!" - такова обаждане би изглеждало прекалено арогантно за купувача, ако не и за ползите, които ще получи в резултат на придобиването: „Купете ултра-бърз превозвач на слонове.“ IN модерни формулиползите често се заменят с гаранция: „Ако слонът е бавен, ние ще ви върнем парите“.

И ако е възможно да се формулира предложение без затруднения и да се намери ползата за клиента, то за да намерите уникалността, често трябва да приложите целия творчески ум на вашия екип.

Етапи на развитие на USP

Кратката формулировка на Уникалното предложение за продажба се основава на сериозна аналитична работа на опитни маркетолози:

• За да създадете ефективен USP, трябва да обърнете внимание не само на ползите, но и на истинските нужди на вашите клиенти, техните „болки“ и желания. Основателят на IKEA Ингвар Кампрад обяснява как аналитичният метод му е помогнал да реши проблема с намаляващото търсене. Убеден, че клиентите са уморени от монотонни мебели, той предложи да реализират идеите си с помощта на модулни системи. Така се роди „Имаш идея? Има IKEA!
• Важно е да се уверите, че изложената от вас хипотеза вече не се използва от конкурентите. В този случай често е необходимо да се потопите технологичен процес, проучете подробно технологиите за съхранение и разпространение, за да идентифицирате невидима функция. Така известната напитка Pepsi навлиза на пазара в епоха, когато CocaCola вече е завладяла почти целия пазар. Продажбата на напитката в метални кутии позволи на Pepsi да спечели почти една трета от клиентите на мощната корпорация.
• USP е формулирана под формата на кратко и сбито рекламно съобщение, което се запомня от клиентите. Най-яркият пример за това е „Топи се в устата, не в ръцете“, създаден от Росър Рийвс за реклама на популярни бонбони.

Събиране на информация и анализи

Следователно, за да създадете наистина силна USP, трябва последователно да преминете през редица етапи, първият от които е идентифициране на предимствата на компания или продукт, които са от фундаментално значение за клиента. Повечето по ефективни начинисъбирането на информация става:

• Разбирайки твоето. Проучване на потребителите. За да направите това, трябва да съберете фокус група, състояща се от хора, подобни на вашия аватар идеален клиенти ги помолете да дадат приоритет при избора на стоки и услуги, аспекти, които са важни за вашия бизнес.
• Мозъчна атака. Ако вашият продукт е иновативен и напълно необичаен за потенциален клиент, колективното обсъждане ще помогне в търсенето на достойнствата му.
• Идентифициране на всички предимства на основните конкуренти. Тази техника е добра, когато представяте нов модел на пазара или отваряте бизнес във вече запълнена ниша.

След като съставите списък с всичките си предимства, трябва да дадете приоритет на няколкото функции, които имат най-голямо значение за потребителите, и след това да се уверите, че те вече не се използват от вашите конкуренти.

След това всичко, което трябва да направите, е да поставите своя USP под формата на рекламно съобщение, което да събуди у клиентите ви ако не желание за контакт с тях, то поне интерес, изненада и любопитство.

10 примера за ефективни USP

Уникалното предложение за продажба е своеобразно ядро ​​на вашия маркетинг, около което се изгражда цялата стратегия. Ето защо, ако се окаже скучно, сиво и ежедневно, трябва отново да преминете през целия процес на неговото развитие и за вдъхновение погледнете работата на марки със световна популярност. Тогава определено ще откриете вашата „най-“ функция, която можете да играете перфектно.

номер 1. Имот, за който не се говори

Една неизвестна австралийска компания за производство на възглавници си постави за цел да увеличи оборота с 30%, използвайки своя USP. Основата за позициониране беше наличието на печат върху възглавниците със срок на годност.

Сутрин и вечер имаше реклами по местната телевизия, разказващи за микрофлората и микроскопичните насекоми, които живеят в стари пухени възглавници. В същото време производителят не само ясно идентифицира проблема, но и демонстрира практично решение.

Твърдението „Вашите възглавници не траят вечно“ донесе увеличение на Tontine годишен оборотс 345%.

номер 2. Това, за което вашите клиенти никога не са се замисляли

HoReCa секторът е една от най-конкурентните ниши. Клиентите вече няма да бъдат изненадани нито от дизайнерския интериор на кафенето, нито от впечатляващото меню от вкусни ястия. Затова едно кафене в Санкт Петербург предложи на клиентите не само вкусна закуска, но и възможност да си поговорят с най-популярните животни в социалните мрежи – котките.

Входът в котешкото кафене е платен - от 400 рубли, но тълпи от посетители не спират да се появяват на вратите им.

номер 3. USP с лък

Един от най-популярните сценарии, използвани от съвременните компании, както стоки, така и услуги. Вероятно сте срещали изречения като:

• Купете за сума от XX рубли и получете като подарък...;
• Две опаковки на цената на една;
• Поръчайте одит и получете 30% отстъпка от обучителния семинар.

И въпреки скучността и монотонността, тези предложения работят: всеки човек иска да получи приятен бонус с покупката си или поне да спести пари.

номер 4. Болно място във вашата област

Повечето ниши имат определени „проблемни области“, които вашият клиент би мразил да срещне. Истинската „брада“ легенда на USP от този формат е компанията за превоз на товари, която през 90-те години изложи формулировката „Нашите хамали са винаги трезви!“, Което доведе до значително увеличение на потока от поръчки.

И пиян и неподдържан товарач не е единственото нещо, което клиентът се страхува да срещне. Така в стоматологията такива USP като „Ние лекуваме без болка“ и „Вмъкнете с гаранция“ спечелиха успех, но няма нужда да говорим за това как продажбите на Domestos, който плаши всички с микроби под ръба на тоалетната чиния, са напреднали.

номер 5. Кара те да се съмняваш

Когато Huggies навлезе на пазара, Pampers вече беше завладял значителен дял от пазара. Но за разлика от популярна марка, „каубойските“ пелени бяха оборудвани с еластични колани и еластични ленти, които гарантираха не само сухота, но и удобно движение на бебето.

Родителите, които искаха най-доброто за децата си, се усъмниха в качеството на използваната преди това марка и с радост започнаха да купуват Huggies, осигурявайки на компанията ръст от 350% през първата година след навлизането на пазара.

№ 6. Иновация

Най-лесният начин да разработите USP е, ако вашият продукт наистина има някои фундаментални иновации, които решават проблемите на хората. Типичен пример би било вълнението, създадено по време на освобождаването на мобилни телефониза 2 SIM карти, вид на окачени тавани, които елиминират необходимостта от продължителен процес на нивелиране, груби и довършителни работи.

номер 7. Дайте на клиента повече

Амстердам се превърна в най-популярния туристически град в света не благодарение на лалетата и сиренето. Всепозволеността, сексът, наркотиците и рокендролът водят тук хиляди туристи всяка година.

Във формат на незабележимо кафене или кръчма дори разрешаването на пушене на масата може да привлече клиенти. Алтернатива на такова смело решение е да позволите на клиентите например да събуят обувките си и да седнат на уютен диван.

№ 8. Покажете, че ви е грижа

Европейската верига за храни и домакинства Tesco предлага на клиентите електрически скутери, които могат да достигнат скорост до 4 км/ч, за да се придвижват из магазина. Това е изключително удобно решениеза млади майки с деца, възрастни хора и хора с увреждания. Следователно онлайн продажбите с иновацията са се увеличили с 47%.

# 9 Покажете ентусиазъм

един строителна компанияот Санкт Петербург предложи на своите клиенти безплатни измервания и разработване на три варианта за интериорен дизайн на апартамента. В същото време в рекламата не се споменава нито дума за задълженията на клиентите. Но познайте към кого са се обърнали, за да ремонтират дома си?

Когато попаднете на някои USP, излиза: „Ами сега!“.

Типичен, без предимства, лишен от блясък, твърде общ.

Но уникалното търговско предложение е сърцето на всеки бизнес. Около това се върти цялата маркетингова стратегия, която ви помага да се разграничите от конкурентите и да заемете своята част от пазара.

Да приемем, че USP е ядро, заобиколено от гореща маркетингова магма. Той премества и смесва позиционирането, характеристиките на целевата аудитория, конкурентната информация, предимствата на продукта или услугата и бизнес целите на компанията.

Ако ядрото е слабо, тогава магмата се разпространява, размазвайки очертанията на компанията по целия пазар на продажби. И рано или късно границите на бизнеса се изтриват и след това изчезват напълно.

Ето една метафора. По-лесно е да се каже следното: силна USP = силна компания.

Джон Карлтън в една от речите си казва, че в търсене на „същият USP“Може да ви отнеме повече от една безсънна нощ. Но резултатът трябва да е нещо специално, което ще накара вашия бизнес да заеме своето място в съзнанието на купувача.

За да ви помогнем в тази трудна задача, събрахме 8 сценария, използвайки които ще създадете своя собствена конкурентна оферта без много загуба на време и нервни клетки.

Сценарий #1: Уникална характеристика

Ако на пазара има много аналози на вашия бизнес, опитайте се да намерите някаква уникална разлика. Или намерете, или създайте.

Какво направиха търговците на Twix TM в тази ситуация: те разделиха обикновена шоколадова вафла на две пръчици. И цялата комуникационна стратегия беше изградена върху това.

Сценарий № 2. Какво остава извън вниманието на конкурентите

Много е трудно да се измисли нещо оригинално в класически бизнес. Тогава си струва да потърсите какво липсва на вашите конкуренти.

Например, Клод Хопкинс веднъж забеляза, че пастата за зъби не само почиства зъбите, но и премахва неприятната плака (филм). Така се роди слоганът „Отървава се от филма върху зъбите“.

И когато разработваше USP за марка бира, той забеляза, че във фабриката бутилките не просто се измиват, а се обливат с мощна струя пара. Г-н Хопкинс внесе този работен процес (който всъщност използват всички производители на бира) в концепцията - „Нашите бутилки се измиват с жива пара!“

Разбира се, тук трябва да се потопите във всички области на бизнеса: от производството до работата на секретари и услуги за доставка.

Между другото, вероятно си спомняте класическия пример за доставка на пица Domino’s. Звучи така: „Доставка за 30 минути. Ако закъснеем, ще ви подарим пица.".

В този сценарий има малка хитрост: собственикът на бизнес често бива заслепен, но опитен копирайтър с качествата на детектив на Maigret е в състояние да извади гореща и свежа USP на света.

Сценарий № 3. Формула на Джон Карлтън

Формулата е идеална за предприятия с услуги. Дори не е нужно да измисляте нещо революционно или креативно тук. Изпратете данните си и получете работещ USP.

„С помощта на ________ (услуга, продукт) ние помагаме на ________ (ca) да разреши ______ (проблем) с ____ (полза).“

Настроики:

• С курса „Отслабване” ще помогнем на жените да облекат любимите си бикини до лятото.
• Обучението „Бъди свой собствен копирайтър“ ще помогне на бизнесмените да спестят стотици долари от услуги на свободна практика.
• Услугата „Мери Попинз“ ще помогне на майките спокойно да ходят на фитнес, кино и да пазаруват, докато бебето е под наблюдението на опитна бавачка.

Примерите не са идеални, но демонстрират самия принцип на работа с формулата на Карлтън. Основното нещо е да обясним на целевата аудитория какви ползи носи нашия продукт или услуга.

Сценарий № 4. Иновация

Ако продуктът решава проблемите на купувача по напълно нов начин, това трябва да бъде посочено в USP. И "…не се срамувай"- както пее Иван Дорн в своя хит.

Какво може да бъде:

• иновативна формула;
• нов продукт;
• нова опаковка;
• нов формат на взаимодействие с купувача;
• революционен метод на доставка;
• и така нататък…

• Иновация! Първият 3 в 1 рол-он гел Nivea Q10 за бръчки, тъмни кръгове и отоци.
• Vicks - Комбинираме лечебни съставки и мекия вкус на чай с лимон, за да облекчим 6 симптома на настинка.

Сценарий № 5. USP с проблем

Можете да включите проблема на вашата аудитория във вашето уникално предложение за продажба. Тези. отидете не от описание на услугата, а от решаването на сложен проблем за потенциален купувач.

• Боли те зъб? Мехлемът Nebolin ще облекчи болката за 5 минути.
• Лошо настроение? Поканете приятел на кафе в Макдоналдс.
• Объркани сте относно намирането на евтини самолетни билети? Разгледайте нашите предложения от 183 авиокомпании.

Пример за телевизионна реклама:

- Имате настинка? Грип? С таблетките Aflubin значително подобрение на здравето настъпва много по-бързо. (Превод от украински).

Сценарий № 6. USP с лък

Това е, което наричаме всяко предимство, което е свързано с подаръци, бонуси, отстъпки, гаранции и други потребителски екстри.

• Телефоните Samsung са с 5 години гаранция Поръчайте десерт и вземете кафе като подарък.
• Купете 2 пици, третата е безплатна.
• Направете поръчка за 1000 рубли и нашето такси ще ви откара у дома безплатно.

Това е успешен сценарий за уникална оферта, но е малко вероятно такъв USP да работи със същата ефективност дълго време. Използвайте тази формула за сезонни промоции.

Сценарий № 7. USP с мускули

Тук трябва да развиете мускулите на вашия бизнес, да покажете най-много на всичките си приятели и завистливи хора силни странифирма, продукт, услуга.

Какво може да бъде:

• ниска цена;
• огромен асортимент;
• безплатно обслужване;
• продукти от готини марки;
• подкрепа за ярка личност;
• стотици награди и дипломи;
• офиси в цялата страна.

Като цяло, всички характеристики, към които можете да добавите думата „най-много“.

Само декларирането на вашето „аз“ не е достатъчно за USP. Имаме нужда от факти, цифри, доказателства.

Сценарий #8: Недостатъци

Понякога малък недостатък (явен или въображаем) може да се превърне в сериозно конкурентно предимство.

Ако имате късмет и имате такава характеристика, тогава не се колебайте да го декларирате във вашия USP.

• с. мляко с краткосроченсъхранение;
• домашно пиле без излишна вода в опаковката;
• фитнес инструктор, който няма да ви съжалява;
• бирата ни свършва твърде бързо.

Ако все още нямате USP или това, което имате, не работи, тези 8 сценария ще ви помогнат да разработите ново предложение с правилния акцент.

Вземете химикал и хартия и започнете да записвате всички характеристики и характеристики на вашия бизнес. Пишете за ден, два, седмица. След това го оставете настрана и се върнете отново към списъка след известно време. Зачеркнете всичко ненужно, скучно, скучно и подобно на другите. И вие ще останете с това златно притискане, което ще се превърне в ядрото на целия бизнес.

Смятате ли, че това е трудно и ще ви отнеме прекалено много време? Тогава знаете към кого да се свържете.

У дома » Инвестиции » Какво е UTP? Уникално предложение за продажба (USP): примери за това как да създадете и какво е то. „Имаме висококачествено обслужване!“