Това означава kpi. Примери за KPI и начини за прилагането им. KPI в търговията

Персоналът, базиран на KPI, става все по-популярен в Русия. Основните предимства на такива механизми са рационалното отразяване на дейността на компанията.

KPI: какво е това?

KPI (KPI) е английско съкращение за „ключови показатели за ефективност“, на руски се нарича KPI - ключови показатели за ефективност (понякога - параметри). Но в оригиналния чужд звук се използва като норма. KPI е система, която ви позволява да оцените ефективността на служителите на компанията по отношение на постигането на цели (стратегически и тактически).

„Ключовите индикатори“ позволяват на компанията да анализира качеството на своята структура и потенциала си за решаване на проблеми. Създава се и система въз основа на KPI най-важният фактор: ако няма признаци за насочване, тогава няма какво да използвате „ключови индикатори“. и KPI, следователно, са две взаимосвързани явления. Първият включва преди всичко прогнозиране на резултатите от работата, както и планиране как тези резултати ще бъдат постигнати.

Кой измисли KPI?

Историята не дава ясен отговор на този въпрос, но можем да проследим как глобалното управление се насочи към разбирането на KPI, какво представляват те и защо са полезни. В края на 19-ти и началото на 20-ти век социологът Макс Вебер установи, че има два начина за оценка на представянето на служителите: така нареченият „султански“ и меритократичен. Според първия шефът („Султан“) по свое усмотрение оценява колко добре човек се справя със задълженията си. Рационалният принцип тук играе второстепенна роля, основното е чисто емоционалното възприемане на работата на подчинения.

Меритократичният метод е, когато резултатите от труда се оценяват въз основа на реални постижения, с включване на обективни механизми за измерване. Този подход беше адаптиран от теоретиците на управлението в западните страни и постепенно изкристализира в това, което познаваме като KPI система. Важна роля в систематизирането на рационалната оценка на работата на персонала изиграха трудовете на Питър Дракър, за когото се смята, че е превърнал управлението в научна дисциплина. Концепциите на учения директно посочват, че има цели и има оценка на степента на тяхното постигане чрез ключови показатели за ефективност.

Плюсове на KPI

Основната положителна страна на системата KPI е наличието на механизъм за оценка на труда и работата на предприятието като цяло, който е прозрачен за всички служители на компанията. Това позволява на ръководството да оцени работата на всички подчинени структури в реално време, да предвиди как ще бъдат решени задачите и ще бъдат постигнати целите. Следващото предимство на KPI е, че ръководството има инструмент за коригиране на работата на подчинените, ако текущите резултати изостават от планираните.

Ако, например, измерването на представянето през първата половина на годината разкрие, че представянето не е достатъчно високо, тогава се провеждат работни срещи, за да се идентифицират причините и да се насърчат служителите да вършат по-добра работа след следващите шест месеца. Друга положителна страна на KPI е обратната връзка между специалист и мениджър. Първият ще получи не просто указания и понякога привидно пристрастни заяждания, а добре обосновани коментари, вторият ще получи подобрена производителност чрез уточняване на грешки и недостатъци в работата, извършена от подчинения.

Минуси на KPI

Резултатите от оценките в рамките на KPI (показатели за ефективност като такива) може да не се интерпретират напълно правилно и това е най- основен недостатъкна тази система. По правило вероятността от възникване на такъв проблем е по-малка, колкото по-голямо внимание се обръща на етапа на формиране на критерии за оценка на параметрите на ефективността. Друг недостатък на KPI е, че за да може една компания да внедри тази система, тя ще трябва да изразходва много ресурси (изчислени, като правило, във време, труд и финанси). Говорим, разбира се, за работа върху ключовите параметри на ефективността на правилното ниво на разработка. Има възможност да се извърши мащабна преквалификация на служителите: специалисти - с оглед на промяна на задачите и следователно на условията на труд, докато ръководството ще трябва да овладее нови методи за оценка на работата на подчинените. Компанията може да не е готова да даде на екипа допълнително време за овладяване на иновациите.

Тънкостите на внедряването на KPI

Основната задача при внедряването на KPI система („от нулата“) е да се предотврати негативното отношение към нея от служителите. Ето защо ръководството на компанията трябва ясно да предаде смисъла и практическата полза от иновациите на всеки от подчинените, чиято работа подлежи на последваща оценка за ефективност. Най-добрата техника тук според някои HR експерти е индивидуално представяне, разяснение към специалисти на конкретни позиции: KPIs - какво представляват и защо внедрява тази система в компанията.

Би било грешка безусловно да се налагат параметри за ефективност със заповед, но наложителна стъпка е призив от страна на ръководството на компанията. Ако например пряк ръководител информира подчинените в своя отдел за предстоящото внедряване на KPI, тогава тази информация трябва да бъде потвърдена и от генералния директор. Специалистът трябва да разбере, че системата от ключови параметри на ефективността не е изобретение на шефа, а елемент стратегическа политикацялата компания.

Оптимално време за изпълнение на KPI

Сред експертите има мнение, че KPI показатели, Ако ние говорим заза системата трябва да се прилага едновременно на всички нива на управление на компанията - от обикновени специалисти до топ мениджъри. Според тази гледна точка времевата рамка за внедряване на ключовите параметри на ефективността не може да бъде удължена във времето: системата започва да работи веднага. Единственият въпрос е как да изберете оптимално момента за стартирането му. Има гледна точка, че е достатъчно служителите да бъдат уведомени за стартирането на KPI приблизително три месеца предварително. Това се оказва достатъчно, за да могат служителите на компанията да проучат спецификата на бъдещата оценка на ефективността на тяхната работа.

Има и теза, че известно време KPI може да работи паралелно с предишната система за плащане. В зависимост от степента на либерализъм на ръководството, служителят ще може да избере по каква схема да се изчислява заплатата му. Напълно възможно е да мотивирате човек да работи според новия KPI чрез бонуси и премии, условията за получаване на които ще бъдат ясно посочени в ключовите параметри.

Етапи на създаване на KPI система

Всъщност внедряването на механизмите на KPI се предхожда от няколко етапа на подготвителна работа. Първо, това е периодът, свързан с формулирането на стратегическите цели, които са поставени пред компанията. Като част от същия етап на работа, общата концепция е разделена на тактически раздели, чиято ефективност трябва да бъде измерена. Второ, това е разработването на ключови показатели за ефективност и дефинирането на тяхната същност. Трето, това е работа по разпределението на официалните правомощия, свързани с внедряването на системата, така че всяко отговорно лице да задава въпрос като „KPIs - какви са те?“

Така всички показатели ще бъдат присвоени на конкретни лица (подразделения) в компанията. Четвърто, може да са необходими корекции на текущите бизнес процеси (ако актуализираната стратегия го изисква). Пето, това е развитие нова системасъздаване на формули за заплати на базата на нови критерии. След като завършите всички посочени процедури, можете да стартирате системата KPI.

Изисквания за KPI

Както бе споменато по-горе, KPI са ключови показатели за ефективност, които са неразривно свързани с целите на компанията. Качеството на насочване е основното изискване за системата KPI. Целите могат да се формират на различни принципи, но една от най-популярните в HR средата е концепцията SMART. Това означава „специфичен“, „измерим“, „постижим“, „уместен“, „ограничен във времето“ и като резултат дава разработени и качествени KPI.

Примери за цели, които отговарят на тези критерии: „отваряне на толкова много (измерими) търговски обекти (конкретни) в даден град (съответно) през първото тримесечие (ограничено във времето)“ или „продаване на толкова много самолетни билети до такава и такава държава след три седмици". Всяка цел трябва да бъде разделена на задачи, които от своя страна се свеждат до нивото на лични KPI (за служители или отдели). Оптималният брой, според някои експерти, е 6-8.

Автоматизация на KPI

Един от факторите за успешно прилагане на KPI е технологичната инфраструктура. Тъй като ключовите параметри на производителността са набор от рационални индикатори, компютърът ще свърши много добра работа с тях. Има много софтуерни решенияза управление на KPI. Наличните възможности в такива дистрибуции са доста обширни. Първо, това е удобно представяне на информация (под формата на графики, анализи, документация) за процеси, свързани с KPI. Какво дава това? Основно, единството на възприемането на данните, намалявайки вероятността от погрешно тълкуване на числата. Второ, събирането и изчисляването на показатели за ефективност. Трето, това е многоизмерен (с много големи обеми от числа) анализ, който ще бъде трудно за човек без програма. Четвърто (ако има мрежова инфраструктура), това е обменът на информация между отделните служители и създаването на канали за обратна връзка „началник-подчинен“.

1. Какво е KPI?

KPI (Key Performance Indicators) - „ключови показатели за ефективност“, но по-често се превежда като „ключови показатели за ефективност“. KPI е един от инструментите, с които можете да анализирате колко ефективно работи персоналът за постигане на целите на компанията.

Показателите за KPI често се използват от по-големи компании (не когато собственик, директор, продавач и товарач са едно и също лице), а обратното, когато компанията има голям бройслужители и клонове. Използването на „kipiai“ значително опростява наблюдението на работата на всички отдели на компанията. Наличието на ключови показатели за ефективност ни дава възможност да управляваме процеса и да правим промени в него. Поставете цели на служителите и ги мотивирайте да ги постигнат.

Нека да разгледаме пример за ключови показатели за ефективност.Вие сте собственикът голям магазин домакински уредии имате 12 мениджъри по продажбите във вашия персонал. Представянето на всеки мениджър за месеца може да се оцени по следните критерии:

• какъв % от клиентите, с които мениджърът е общувал, са направили покупка;
• средна клиентска сметка;
• изпълнение на плана за продажби (например минималният месечен лимит е 350 000 рубли, а заплатата на мениджъра ще зависи от процента, с който той надвишава плана);

Ако например трябва да продадете блендери от определен модел, можете да зададете план за всеки мениджър от поне 5 единици; ако повече, тогава за всяка „допълнителна“ единица продавачът получава 3% от цената си. Така целта за продажба е постигната специфичен продукти да мотивира мениджърите за това. Както показва практиката, оптималният брой критерии за KPI за един служител е от 5 до 8.

2. Видове и принципи на KPI

Видове ключови показатели за ефективност:

• KPI за резултат – количествени и качествени показатели на резултатите;
• Cost KPI – размер на изразходвания ресурс;
• KPI на функциониране - колко добре процесът на изпълнение съответства на установения алгоритъм;
• KPI на ефективността са производни индикатори, които характеризират връзката между получения резултат и времето, изразходвано за получаването му;
• KPI за ефективност (индикатори за ефективност) са производни показатели, които характеризират съотношението на получените резултати към изразходваните ресурси.

Има принципи, които трябва да се следват при разработването на ключови показатели за ефективност.Разходите за измерване на показателите за ефективност не трябва да надвишават ползите за управление от използването на индикатора. Няма да наемете човек, който ще брои броя и продължителността на разговорите на мениджъра, резултатът няма да оправдае разходите. За по-точен резултат и възможност за сравнение индикаторите трябва да бъдат измерими и възможно най-прости, разбираеми еднакво от всеки отдел, за да се избегне дезинформация. И най-важното, KPI са необходими; ако не правим нищо въз основа на резултатите от тяхното измерване, тогава в този случай те са безсмислени.

3. Плюсове и минуси на KPI

Основните предимства на KPI включват:

• справедливост, прозрачност и сравнимост на резултатите (ръководството и персоналът виждат кой работи и колко печели);
• коригиране на работата на служителя според изоставащия показател;
• участие на персонала в постигане на целите на предприятието;
• контрол на качеството на изпълнение на задълженията.

Въпреки всичко положителни страни KPI системите не са универсални.Не всички показатели в работата на персонала могат да бъдат измерени количествено и следователно всеки бизнес има свои собствени начини за оценка на ефективността и намирането им ще изисква голяма инвестиция на време, труд и финанси.

4. Как да изчислим KPI. Пример

Няма единна формула за изчисляване на KPI, тъй като всяка компания има свои собствени специфики и следователно свой собствен „kipiai“. Нека да разгледаме примера за изчисление заплатимениджър продажби, като се вземат предвид неговите KPI в онлайн магазина Kotelok. Ставка 7000 rub. +2% от личните продажби (800 000*0,02=16 000 rub.) + бонус за изпълнение на плана за броя на новите клиенти (2000 rub.) + бонус за изпълнение на корпоративния план (например планът е изпълнен на 100% - 5000 рубли, със 70% - 3500 рубли) в нашия случай с 80% - 4000 рубли. Общо в края на месеца мениджърът ще получи заплата от 29 000 рубли. Тази система за отчитане мотивира мениджърите да продават на съществуващи клиенти и да привличат нови.

5. Какво представляват KPI в продажбите

В областта на продажбите основните ключови показатели за ефективността на мениджъра продажби и търговския отдел са:

1. Обем на продажбите.На ръководителя се дава план за определен период от време (месец, тримесечие, година). Например, през март мениджърът трябва да направи продажби от 1 300 000 рубли.

2. Брой продажби.Брой клиенти, които са направили покупка (брой касови бележки).

3. Трафик.Брой клиенти, които са научили за вашия продукт - потенциални купувачи. Разбира се, привличането на трафик е задача на търговците, но самият продавач също може да повлияе на потока от клиенти, например от уста на уста.

4. Средна сметка.Прилага се с цел да насърчи мениджъра да продава допълнителни продукти. Например, купете топлоустойчива стъклена чиния или съдове за печене за фурната.

Можете сами да разработите система за KPI, но това ще изисква много усилия и повече от едно куче за ядене. Повечето големи компании все още предпочитат да поверят изграждането на система "kipai" на професионалисти с богат опит в тази област. Ако имате нужда от помощ за внедряване на KPI във вашата компания, моля свържете се с нас, ще се радваме да помогнем!

Kipiai, или ключови показатели за ефективност, е уникална система, която наскоро влезе в употреба Руски бизнес. Днес няма по-надежден метод за оценка на ефективността на предприятието, така че използването на тази система се практикува не само в Русия, но и в целия свят.

Концепция за KPI

Първо, нека напълно разгледаме въпроса какво е това - KPI или ключови показатели за ефективност.

KPI е уникална система, с която можете да изчислите ефективността на всеки отделен служител на организацията. Благодарение на такава система е възможно не само да се разбере колко ефективни са дейностите на служителите, но и да ги мотивирате да подобрят работните си умения. Най-оптималните показатели за ефективност за всеки отделен служител не трябва да надвишават числото 5.

За да разберете как да управлявате правилно тази система, е необходимо по-внимателно и задълбочено да проучите видовете показатели за ефективност, както и да разгледате примери за KPI.

Видове и групи KPI

Индикаторите Kipiai обикновено се разделят на няколко подгрупи въз основа на резултатите, получени при изчисляване на определена област на дейност.

1. Финансови разходи.
2. Производителност на компанията, която включва изчисляване на kpi като процент. Този процент показва колко високо е използването на капацитета на дадено предприятие.
3. Производителност на компанията. Тази подгрупа от показатели за ефективност на KPI се основава на сравнение на определени данни (например разходни елементи и приходи за определен период от време).
4. Окончателни изчисления, които се основават на количествено изразяване на резултатите, свързани с дейността на служителите на компанията.

Ключовият показател за ефективност е изграден на няколко принципа. Ако не ги вземете предвид, получените данни ще бъдат ненадеждни. Това са принципите:

1. Всички показатели трябва да се измерват в количествени числа.
2. Получените данни трябва да са пряко свързани с дейността на фирмата.
3. Резултатите не трябва да са скъпи, както от гледна точка на време, така и на ресурси.

Преди това разгледахме въпроса какво е KPI, като го разделихме на 3 малки подгрупи. Градацията обаче не свършва дотук, тъй като тази система също има свои разновидности. Те са общо две. Това са оперативни и стратегически KPI. Нека първо да разберем какъв вид оперативна KPI система е това.

Оперативните показатели са показатели, които могат да се използват за оценка на ефективността на дейността на компанията в момента. Просто казано, данните, получени при изчисляването на kpi, отразяват колко добре работят служителите на компанията в текущия период от време.

В допълнение, операционните системи помагат да се сравнят задачите, изпълнявани от работниците, с условията, които са създадени за това. Въз основа на получените резултати ръководството на предприятието може да оцени качеството на произведения продукт, условията за неговата доставка и по-нататъшно разпространение.

Какво е стратегически KPI индикатор? Такива показатели отразяват работата на компанията за определен период от време. С тяхна помощ можете да откриете недостатъци в работата на персонала и да коригирате дейността му за следващия период от време (например за следващия месец, тримесечие, шест месеца и т.н.).

В допълнение към качеството на работа на служителите могат да се обработват и финансови данни. Въз основа на резултатите от изчислението на KPI се характеризират паричните потоци, които помагат да се разбере колко печеливша е самата организация и колко са търсени продуктите, произведени от нея.

Области на приложение на KPI и неговото изчисляване

Защото с това, което е kpi, или, казано с прости думи, ключови показатели за ефективност, разбрахме го, трябва да преминем към следващия, не по-малко важен въпрос: къде и защо се използват? И също така вземете предвид формулата, по която се изчисляват.

Индикаторът за ефективност е числено измерване на поставени (и изпълнени) цели и задачи, които играят важна роля за успешното промотиране на бизнеса. Благодарение на съставения отчет, който взема като основа всички необходими показатели (те бяха обсъдени по-горе), ръководството на организацията има възможност да оцени напълно как е изпълнен разработеният план, както и какво е постигнато за определен период.

KPI се използват в различни области на бизнеса. За всеки от тях има списък от показатели, които се обработват и на базата на които се изчислява показател, отразяващ ефективността на предприятието.

Търговска площ

За да увеличите богатството си, трябва да разберете какви са KPI в продажбите и важната роля, която играят. Тези показатели могат да бъдат изчислени въз основа на:

• получена финансова печалба за определен период;
• приходи от продажби, извършени от дружеството;
• себестойност на произведените стоки;
• процент на некачествени стоки;
• суми на текущите активи;
• общата себестойност на всички материални запаси на предприятието.

KPI индикаторите в търговията на дребно се основават на 5 основни принципа:

• процент от продажбите за 1 час или ден работа на търговски обект;
• средната сума пари, платена от купувача за стоките (тази сума се изчислява въз основа на перфорирани чекове);
• количество продукти, продадени наведнъж;
• съотношението на заплатите на служителите към приходите от продажбата на стоки;
• продажби конверсии.

По този начин, след като сте получили всички необходими изчисления, можете бързо да коригирате работата на персонала, като значително увеличите броя на извършените транзакции, което от своя страна спомага за увеличаване на приходите на магазина.

Производствена индустрия

Какъв е производственият показател в производството и на каква база се изчислява? На първо място, при изчисляване на коефициента на полезно действие за основа се взема следното:

• показатели за среднодневното потребление на суровини, от които се произвеждат продуктите;
• обеми изразходвани и оставащи на склад суровини;
• обеми незавършена работа;
• представяне на служителите;
• различни производствени разходи;
• разходи за ремонт на оборудването;
• условия, срокове и разходи за съхранение на готовата продукция.

За да получите точните данни, трябва да знаете как да изчислявате KPI. За това има специална формула:

(qf/ qpl)×100%

Сега нека дешифрираме индикаторите:

• qf – действителният обем на всички продажби, реализирани от фирмата;
• qpl – обем на продажбите, който току-що е планиран да бъде реализиран.

Данните, получени чрез този формуляр, са така нареченият критерий за ефективност.

Примери за KPI

За да разберем напълно какво е kipiai, нека разгледаме някои примери за ключови показатели за ефективност. За по-добро разбиране на същността всяка от професиите, която се взема предвид при изчислението, ще бъде разгледана отделно. Таблицата по-долу показва не само вида на дейността, но и показателя, въз основа на който се изчислява критерият за ефективност.

Отново вземам примера мениджър kpiпродажби, тогава с помощта на данните, получени след изчислението, ръководителят на отдела за управление ще може да идентифицира не само положителни, но и отрицателни аспекти в дейността на своите подчинени. Така той ще знае точно колко необходими обаждания и срещи е направил мениджърът по продажбите, дали са били ефективни, колко хора са дошли редовни клиентии т.н.

Ако получените данни не съответстват на разработения план, това означава, че на лицето, занимаващо се с този вид дейност, липсват или знания и умения, или постоянство и желание за работа.

Всички примери за KPI или ключови индикатори за ефективност, разгледани по-горе, напълно отразяват същността на тази концепция. Разбира се, трудно е веднага да разберете всички тези тънкости (особено за начинаещ бизнесмен). По-добре е обаче да отделите малко време за задълбочено изучаване на това важна темаотколкото да понесете финансови загуби, които биха могли сериозно да навредят на развитието и успешното популяризиране на даден бизнес.

Всяка компания се интересува от повишаване на ефективността на бизнеса и работата на персонала. Постигането на тези цели до голяма степен се улеснява от въвеждането на количествено измерими и надеждни показатели – KPI (Key performance indicators).

Основното предимство на система, изградена на базата на ключови показатели, е нейната гъвкавост. Той също така е насочен към повишаване на интереса на персонала към резултатите от дейността на компанията. При разработването на KPI се отчита спецификата на дейността на организацията. KPI могат да се използват за оценка на представянето на цялата компания, нейните отделни подразделения и конкретни служители. Освен това системата KPI ви позволява да сравнявате хомогенни процеси, протичащи при различни условия. Той също така дава възможност да се сравнява представянето в няколко подразделения за един и същи период.

Основното предимство на KPI системите е, че процесът на вземане на решения се свежда до анализ на данни, които са налични по всяко време и са представени в предварително одобрен формат.

Изчисления и прилагане на KPI

Най-ефективният начин за използване на KPI в големи компании на дребно, които имат широка мрежа. Всички в този бизнес магазингенерира същите бизнес процеси. Това позволява на висшия мениджмънт на главния офис, чрез разработването на прости индикатори, да види разликите в представянето на клоновете и да предвиди трудностите. Освен това въз основа на тези показатели е напълно възможно да се изгради система за мотивация на персонала. В допълнение, чрез постоянно сравняване и анализиране на резултатите от всяко подразделение, е много вероятно да се предвидят тенденциите в развитието на бизнеса като цяло.

Лесни изчисления финансови показателисе осигурява чрез прозрачна форма на представяне на финансова или управленска отчетност. Всички необходими данни се съдържат в баланса и отчета за приходите и разходите. Ръководството може да получи информация за всеки период толкова бързо, колкото позволява използваната счетоводна система. На практика това време варира от три до пет дни до 20. Този период е напълно приемлив, за да се извърши своевременно управленско влияние.

Разработването и сравнението на показателите трябва да се извършва от вътрешен бизнес анализатор, поради необходимостта от предоставяне на точни данни. Той трябва ясно да разбере всички плюсове и минуси на всеки от тях. В края на краищата индикаторите, приложими за оценка на топ мениджър и бизнеса като цяло, често не могат да се използват за оценка на отдел. Това се обяснява със спецификата на работата на всяко структурно звено. Например, за да оцените ръководителя на център за отговорност, е подходящ показател за печалбата, оставаща на разположение на организацията преди данъци и лихви (EBIT - печалба преди лихви и данъци). Този показател обаче е напълно неприложим за оценка на работата на мениджър обслужване на клиенти. Факт е, че EBIT е чисто финансов показател. Той характеризира ефективността на правене на бизнес, т.е. зависи пряко от приходите и разходите на компанията. Мениджърът за обслужване на клиенти не влияе пряко на тези числа. Работата му трябва да се оценява по друг, нефинансов показател. Например броят на уредените искове на клиенти или процентът на този брой спрямо общия брой на искове.

Основни изисквания за KPI

Стойността на системата от индикатори не се състои в мониторинг на данните съгласно принципа „преброи-сравни-забрави“. Основното е, че ви позволява да идентифицирате модели на развитие на бизнеса като цяло или отделни бизнес процеси. Освен това KPI индикаторите се използват при краткосрочно и дългосрочно бюджетиране. В крайна сметка бюджетът по своята същност е набор от финансови показатели, които водят компанията към изпълнение на предварително планирани стратегически и тактически цели. Освен това обикновено основната е печалбата, същата EBIT, в съответствие с която се оценява работата на топ мениджъра. Това е връзката между системата KPI и бюджетирането. Но системата от ключови индикатори не се ограничава само до свързващата функция на бюджетната подкрепа. Освен това KPI изпълняват и други функции, например:

Когато разработвате система за KPI, трябва да вземете предвид определени изисквания, които се прилагат за всеки от коефициентите:

Всеки коефициент трябва да бъде ясно дефиниран, след което всеки потребител може да го измери. Включително и служителя, чиито резултати се оценяват по този показател. Например, организирането на просто счетоводство на работното място на мениджъра за обслужване на клиенти го улеснява да изчисли „своя“ KPI, използвайки данни, които винаги са под ръка.

Утвърдените индикатори и стандарти трябва да бъдат постижими. Целта трябва да е реалистична, но в същото време да е и стимул.

Всеки от индикаторите трябва да бъде отговорност на хората, които се оценяват.

Индикаторите трябва да допринасят за мотивацията и растежа на ефективността на персонала, а това е пряко свързано с поставянето на цели. Така че, ако отделът по продажби изпълни плана за привличане на нови клиенти (KPI - броят на привлечените нови клиенти през периода), отделът може да разчита на допълнителен бонус. Ако планът не е изпълнен, напротив, не се изплаща бонус.

Показателите също трябва да бъдат сравними, тоест едни и същи показатели могат да бъдат сравнени в две подобни ситуации. Например средната разписка (KPI - съотношението на средните дневни приходи към броя на разписките на ден) не може да се сравни в магазин, разположен в областен град, и магазин от същия формат, но разположен в пустошта.

Динамиката на промените в коефициента трябва да може да се представи визуално (графично), за да могат да се правят изводи и да се вземат решения въз основа на резултатите.

И накрая, всеки показател трябва да има значение и да бъде основа за анализ. На пръв поглед принципът е банален, но е основен. Например, нека вземем KPI като съотношението на размера на разходите за поддържане на административния апарат към общия размер на печалбата. Формално, колкото и да е странно, такъв индикатор отговаря на всички горепосочени критерии: той се измерва количествено, може да се нормализира, да се представи графично, показва динамика и т.н. Но нека помислим за секунда какво е значението му и какво показва такъв коефициент? Разбира се, този примерв гротескна форма показва действието на принципа за съответствие на формата със съдържанието. На практика обаче при разработването на KPI могат да възникнат подобни инциденти. Особено внимание трябва да се обърне на въвеждането на нови индикатори, включващи експерти в процеса на анализ. Те могат да бъдат както мениджъри, така и най-обучените специалисти от финансовите и търговските структури на предприятията.

Примери за използване на индикатори

В допълнение към общоприетите показатели (обикновено финансови), всяка компания ще трябва да разработи и свои собствени. Това се дължи на факта, че има различна специфика на бизнеса и различни цели, които се определят от собственика. По този начин развиващ се бизнес може да бъде оценен с помощта на вече споменатия коефициент EBIT. Но компания, която вече е преминала периода на своето формиране, може да бъде оценена по нивото на брутната печалба (брутна печалба) или, алтернативно, по нивото на рентабилност (брутен марж). В същото време, разбира се, се анализират и други „свързани“ компоненти на дейността: административни, общи, маркетингови разходи и др.

В заключение има смисъл да изброим няколко от най-често срещаните KPI (вижте таблицата). Те могат да се използват за оценка на определен мениджър или отдел. Чрез попълване на подобна таблица за всеки от разработените индикатори, мениджър на всяко ниво ще може да намери отговора на въпроса какво иска да подобри в работата си или как да използва съществуващите ресурси по-ефективно.

Примери за показатели за ефективност

Мотивация на служителите въз основа на резултатите от работата

Използвайки ключови показатели, можете да оцените представянето на всеки служител - от чистача до топ мениджъра - и съответно да изчислите техния бонус. Това допринася за развитието на мотивация сред служителите, защото те разбират, че размерът на бонуса зависи от техните усилия. Въпреки това, когато прилагате KPI, или по-точно, когато определяте ключови показатели за ефективност, може да срещнете някои трудности. Не е лесно да се изолира параметърът за успех „в неговата чиста форма“ и колкото по-висока е позицията на служителя, толкова по-трудно е да се отделят факторите, които зависят само от него. След това всеки параметър трябва да бъде оценен в парично изражение.

KPI (ключов показател за ефективност)е показател за успех в определени дейностиили при постигането на определени цели. Можем да кажем, че KPI е количествено измерим показател за реално постигнатите резултати.

Терминът най-често се превежда на руски като "ключов показател за ефективност", което не е съвсем правилно: ефективността характеризира връзката между постигнатия резултат и изразходваните ресурси, а други параметри могат да бъдат измерени с помощта на KPI. По-правилен превод е "Ключов показател за ефективност".

KPI и BSC

Има погрешно схващане, че KPI е пряко свързан с BSC (Balanced Scorecard). Въпреки това, разработчиците на BSC - Norton и Kaplan - не са използвали термина KPI, а са използвали термина мярка - „мярка“, „метър“.

Съществува доста непряка връзка между KPI и BSC: в BSC има перспектива на „бизнес процес“, която съдържа цели, свързани с бизнес процесите. Индикаторите на тези бизнес процеси - KPIs - често се използват за измерване на постигането на тези цели.

Най-уместното използване на концепцията за KPI е. управление на бизнес процеси: KPI са мерки за ефективност, ефикасност, производителност на бизнес процесите.

Разграничават се следните видове ключови индикатори:

1. KPI резултат— колко и какви резултати са получени;
2. KPI на разходите— колко ресурси са изразходвани;
3. Оперативни KPI— показатели за ефективност на бизнес процесите (позволява ви да оцените съответствието на процеса с необходимия алгоритъм за неговото изпълнение);
4. KPI на ефективността— производни показатели, които характеризират връзката между получения резултат и времето, изразходвано за получаването му;
5. KPI за ефективност(индикатори за ефективност) са производни показатели, които характеризират съотношението на получените резултати към изразходваните ресурси.

Когато разработвате индикатори за процес, трябва да спазвате следните правила:

1. Наборът от показатели трябва да съдържа минимално необходимия брой за осигуряване на пълно управление на бизнес процеса;
2. Всеки индикатор трябва да бъде измерим;
3. Разходите за измерване на даден индикатор не трябва да надвишават управленския ефект от използването на този индикатор.

Алгоритъм за разработване на показатели за бизнес процеси

Нека разгледаме видовете ключови показатели за ефективност, използвайки примера на процеса „Логистика и техническа поддръжка“. Производствена компания(Фиг. 1)
Най-удобно е да се подчертаят индикатори във връзка с процеса, изобразен в нотацията IDEF0, когато фигурата показва входове, изходи, контрол (правила за изпълнение на процеса) и механизми (оборудване, персонал). Ключовите показатели за ефективност и показателите за ефективност, които са производни, когато се използва такава схема, характеризират процеса като цяло.

Фигура 1. Процес "Логистика"

Идентифицирайте процеса и неговия резултат.

Например,

Процесът „Материална поддръжка“ е резултат от „Използваеми инвентарни позиции“.

Идентифицирайте входни ресурси (ресурси, обработвани в един цикъл на процеса) и входни механизми (ресурси, които осигуряват многократно изпълнение на процеса - оборудване, персонал).

Например,

Входове-ресурси на логистичния процес:

• Заявки за доставка на стоково-материални ценности;
• Инвентарни активи (материали и материали) - суровини и материали, които трябва да бъдат осигурени съгласно плана за доставки или съгласно заявки за доставки;
• Информация за наличността и цената на стоките и материалите на пазара.

Входни механизми на разглеждания процес:

• Оборудване на работни места за служители на отдела за доставки;
• Служители на отдела за доставки.

1. Идентифициране на контролни входове (правила и изисквания за изпълнение на процеса)

   Например, въпросният процес може да се регулира от:

   • „Инструкции за приемане и съхранение на суровини, полуфабрикати и материали в склада“;
   • “Методика за избор на доставчици”;
   • „Правила за сключване на договор за доставка на суровини и материали“;
   • „План за обществени поръчки“.

2. Познавайки резултата, който трябва да се получи, е необходимо да се оцени количествено - да се формират показатели за резултат. Те могат да бъдат прости или изчислени (чрез формула или друг метод).

   KPI 1— броят на попълнените навреме заявки за стоки и материали (инвентарни позиции).

   KPI 2— % от заявленията за артикули от инвентара, изпълнени навреме.

   KPI 2 = KPI 1 / Z x 100%,
   Където Z е общият брой на подадените заявки за доставка на стоки и материали.

   KPI 3— % стоки и материали с подходящо качество, въведени в производство.

   KPI 3 = A / B x 100%
   Където A е броят на стоките и материалите с подходящо качество, пуснати в производство,
   B е общият брой стоки и материали, получени в производството.

   Въз основа на входните данни на процеса могат да се генерират индикатори за разходите.

   KPI 4— Разходи за закупуване на стоки и материали (разходи за ресурси).

   Въз основа на механизмите на процеса могат да се генерират допълнителни показатели за разходите.

   KPI 5— Разходи за извършване на дейности (разходи за персонал и оборудване).

   Коректността на процеса, освен разходните показатели за извършване на дейността, се отразява и от показателите за изпълнение.

   KPI 6— Брой пропуснати срокове за внасяне на проектобюджет в финансово управлениеслед година.

   Индикаторите за ефективност се изчисляват като съотношение на получения резултат към времето.

   Индикатор за ефективност KPI 7може да бъде средният брой поръчки, обработени от отдела за покупки на ден.

   KPI 7 = C/r
   Където C е броят на обработените заявления на месец,
   r — брой работни дни в месеца.

   Изчисляването на ключови показатели за ефективност се извършва въз основа на предварително разпределени резултати от KPI и разходи за KPI. Следователно показателите за ефективност действат като интегрални характеристики на дейността.

   Пример:
   Индикатор за ефективността на производството на предприятието KPI 8Можете да вземете предвид разходите за попълване на едно приложение. Този показател се изчислява по следната формула:

   KPI 8 = KPI 5 / KPI 1
   Където KPI 1 е броят на заявленията за артикули от инвентара, завършени навреме,
   KPI 5 – Разходи за извършване на дейности.

Използвайки този принцип (съотношението на разходите към получените резултати), е възможно да се изчислят както показателите за ефективност на производството, така и показателите за ефективност на проекта или показателите за ефективност на управлението.

Практическо приложение на KPI

Използване в цикъла на планиране и контрол

Тъй като KPI са мерки за резултати и разходи, те могат да се използват при планиране и наблюдение на дейности като елементи на план.

Индикатори, чиито стойности могат да служат като елементи на плана за отдел Логистика:

• % на навременно изпълнение на заявките за стоки и материали - 99%;
• % влезли в производство стоки и материали с подходящо качество - 100%.

След извършване на дейността се измерват и записват действителните стойности на показателите. В случай на сериозни отклонения на действителните стойности от планираните към по-лошо, е необходимо да се извърши анализ на дейностите и да се разработят коригиращи мерки.

Ползи от използването на KPI система c. обичайните дейности на компанията: планирането и анализирането на дейностите се извършват на базата на резултатите, от които се нуждае бизнес системата. Всички индикатори не са измислени абстрактно, а „произхождат“ от процес, който консолидира дейността, необходима за системата. Ако планирането се извършва самостоятелно, изолирано от реалните дейности, тогава често изборът на индикатори и техните целеви стойности не допринася за постигането на основните цели на организацията, но е произволен и не винаги е оправдан.

Мотивация на персонала

Когато се внедри, KPI става ясен и прозрачна системамотивация: тъй като планираните и действителните стойности са записани, за мениджъра е ясно защо и как да мотивира служителя. Той от своя страна добре разбира при какви условия и каква награда ще получи и за какво ще бъде наказан.

Началник отдел "Доставки":

• Награждава се за успешно постигане на планираните показатели за ефективност и ефикасност;
• Лишени от бонуси за неизпълнение на показателите за изпълнение (пропускане на крайния срок за представяне на проектобюджета във финансовия отдел);

По този начин, благодарение на системата KPI, компанията възнаграждава служителя за постигане на резултатите, от които се нуждае, а служителят е заинтересован от постигането на резултати наравно с компанията.

У дома » Печелете пари онлайн » Това означава kpi. Примери за KPI и начини за прилагането им. KPI в търговията