Кратка реклама за бански костюми на пазара. Как да продаваме бельо

Как да продавате бельо правилно и какви техники за продажба ще дадат най-добри резултатиточно във вашия магазин? Отговорите на тези въпроси ще получите на тази страница. Тук ще намерите всички основни правила за продажба на бельо. Ще научите за подготовката на речта, сценариите и сценариите за продажби. За това как да ги композирате и прилагате.

Моля, имайте търпение, ще има много информация. Може би това, което ще прочетете тук, коренно ще промени подхода ви към продажбата на бельо.

Първо, просто помислете: защо хората идват в магазина ви, не купуват бельо и си тръгват?

Помислихте ли?...Помислихте ли добре?

Ето стандартните обяснения на обикновените продавачи защо не могат да продават бельо на клиентите.

Купувачите не се нуждаят от нищо в момента
Тук всичко е скъпо
Просто влязохме да се стоплим
Това момиче глупаво убиваше времето
Купувачът беше ядосан, не беше в настроение и т.н.

Това наистина се случва понякога, дори понякога, или дори много рядко, или дори по-рядко.

Това са просто извинения, зад които не стои нищо, абсолютно нищо: нито знание, нито разбиране, нито умения, нито умения, нито резултат.

Не са виновни продавачите, те са обикновени хора, не са ходили на обучение за продажби, не знаят какво да правят в дадена ситуация, не искат да четат много книги за обучение или да научат нещо изобщо. Това е вярно.

Ето няколко от моите предложения защо посетителите напускат магазина ви, без да са купили бельо.

Нищо в магазина не привлече вниманието ми
Нуждаете се от него, но нямате пари да купите нещо
Не ми харесва това, което продавачът предлага
Не харесвам продавача (несъзнателно)
Без доверие (несъзнателно)
Имахме нужда от по-евтин вариант, но ни предложиха скъп
Свикнал съм да купувам от другаде
По-доволна съм от бельото, което нося в момента
Много ми хареса продукта в друг магазин
Той го иска, но съжалява за парите (жабата се удушава)
Не вярва на това, което продавачът казва (съзнателно)
Иска да се пазари (спортен интерес, но във вашия магазин не обичат спорта)
Иска да спести пари
Не разбира стойността на продукта
Не очаквах да е толкова скъпо
Иска да купи, но оставя да сравни с други магазини/отдели
Не съм сигурен какво трябва да купя в момента и т.н. и така нататък...

За какво е всичко това?

Освен това хората имат много реални причини да откажат да ви купят. Освен това повечето от тези причини са създадени от продавача чрез неговите действия или бездействие.

Но не всеки продавач е талантлив. Ти ми кажи. Той не е екстрасенс, за да чете мислите на хората. Как трябва да действа?

Да, той не е екстрасенс, но от него не се изисква особен талант. В хиляди успешни компанииОт заведения за бързо хранене като McDonalds до производители на автомобили като Mercedes, продавачите използват скриптове за продажби (шаблони за реч), за да работят с клиенти. Те имат набор от шаблони и ги използват в работата си. Почти всяка успешна компания за мрежа за бельо като Incanto има корпоративна книга за продажби (скриптове).

Благодарение на писмените скриптове за продажби, добре познатите магазини за бельо практически не страдат от текучество на персонал, защото могат да обучават нови продавачи възможно най-бързо и лесно. Просто трябва правилно да подберат хора, способни на такава работа и това е. Без сложно обучение. Просто е. Единственото нещо, което трябва да направите, е да наблюдавате изпълнението на скриптовете за продажби, особено в началото. Можете да направите това сами, като сте в магазина и слушате какво казват вашите продавачи и как, или с участието на таен купувач (под наем или приятел/приятел). Лесно като пай!

Помогнете на вашите продавачи, на себе си и на вашия бизнес. Напишете го сами или поръчайте писането на скриптове за продажби и шаблони за реч, които са подходящи специално за вашия магазин. Всеки отделен магазин трябва да напише свои собствени скриптове за продажби. Няма универсални скриптове за продажби за всички.

Факт е, че всеки магазин за бельо продава продукти в различни ценови категории, всеки магазин има свои конкурентни предимства, различно позициониране, клиенти с различни нива на доходи и позиции и т.н. Сценарият за продажби трябва да вземе предвид всичко това. Ако твоят магазинсе намира в комплекс с автогара, тогава имате нужда от агресивен скрипт за продажби. Ако получавате основната печалба от редовни клиенти, тогава това ще бъде различен скрипт. Ако продавате модни и ярки младежки колекции от евтиния сегмент, тогава това е една ситуация. Ако продавате скъпо класическо бельо, тогава друго. Като цяло мисля, че ходът на мисли е ясен.

Имате нужда от свои собствени уникални модели на реч, свой собствен набор от етапи и структура, свои собствени закачливи думи, собствени значения и т.н.

Не можете да вземете скрипт за продажби от условия на едно приложение и да го използвате във вашите собствени условия, в напълно различен контекст. Резултатът може да е обратен на планирания. Писането на сценарий за продажби е деликатен въпрос, който изисква разбиране и търпение.

За да напишете компетентни и работещи скриптове за продажби, трябва да разберете как да затрудните много купувача да ви откаже.

Най-общо има два вида откази: логически и емоционални.

Има малко логични причини да откажете покупка и те са ясно формулирани в дузина фрази.

Но може да има много емоционални откази, както и емоции, но основният емоционален компонент, който убива една продажба, е липсата на доверие.

Професионализмът на продавача се състои в умението да предизвика доверие и други необходими емоции у купувача. Останалото ще бъде много по-лесно за изпълнение.

Често купувачът действа инстинктивно, без да мисли. А двата най-силни инстинкта са бягство и отхвърляне. Има и инстинкт за самоутвърждаване, който намира приложение, ако купувачът ви откаже. Той става господар на положението и е емоционално наситен, докато неопитният продавач изпада в емоционален минус.

Продавач или купувач. Кой ще спечели?

Когато продавате, не давайте повод на купувача да ви откаже, работете с възраженията компетентно и заедно с него ще стигнете до победата.

Кои етапи на работа с купувач създават трудности за продавачите и са описани от скриптове:

Започване на разговор
Осъществяване на контакт
Идентифициране на нуждите
Избор на опции
Продавам обков
Up sell (продажба на по-скъп продукт) и кръстосана продажба (upselling)
Работа с възражения
Завършване на продажбата

Правила, които трябва да знаете, когато пишете и използвате скриптове за продажби.

Не спорете с клиента, ако искате да му продадете нещо, не доказвайте, че той е прав или по-висш.

Купувачът ще получи отрицателна емоция и ще заеме отбранителна позиция, а вие няма да продадете дори отличен комплект бельо на най-ниската цена.

Пример за това как винаги да се съгласявате с клиента, дори ако той поставя невъзможни изисквания:

Можете да продадете този комплект с 50% отстъпка, тази цена ще ме устройва.

Обикновено- Разбира се, че не. Това е невъзможно.

Трябва да- Разбира се, бих ви дал отстъпка и повече, ако го маркираме с 200% отгоре. Наистина те харесвам, но...

Не забравяйте, че работите за резултати. За да постигнете резултати, трябва да направите всичко правилно, дори и да не ви харесва по някаква причина.

Накарайте клиента да говори повече.

Всяка допълнителна дума от страна на продавача е риск от отказ. Намалете рисковете до минимум.

Често човек вече иска да купи нещо, но след това се чува някаква ненужна фраза от продавача, което поражда допълнителни съмнения у клиента и той отказва да купи.

Разберете, че хората, особено жените, обичат да бъдат изслушвани. Ако започнете разговор с купувач, оставете го да говори повече, тогава шансовете ви за успех ще се увеличат. Просто трябва да водите диалога в посоката, от която се нуждаете, а скриптовете за продажби ще ви помогнат с това.

Използвайте формулировката Вие, вместо Аз.

Обикновено- Мога да ти предложа нещо...

Трябва да- Можеш да си избереш нещо...

Тук всичко е ясно, хората не искат да чуят за вас, те искат да чуят за себе си.

Основната задача на продавача е да вдъхне доверие от страна на купувача. Ако няма доверие, тогава всякакви готини техники за продажба може да не работят.

Доверието се поражда както от невербални, така и от вербални (речеви) техники.

За да изградите доверие, първо трябва да установите контакт.

Как да разбера, че контактът е установен.

Ако купувачът отговаря на въпроси, пита за вашето мнение, усмихва се, говори повече от вас, приема комплименти, вика ви по име (продавачите трябва да имат значки за това), това означава, че контактът е установен.

Как компетентно да заемете позиция в разговор.

Грешки.

Доста често продавачите изразяват мнението си, като по този начин посочват позицията си по темата на разговора. Но вашите мнения може да не съвпадат и тогава в главата на клиента възниква вътрешен конфликт.

Примери.

1) - Избрахте неудобен сутиен, по-добре вижте този.

Доверявам се на избора си и искам да пробвам това, което избера.

2) - Покажи ми тази роба там.

Мисля, че няма да ви хареса, когато го пробвате.

Аз знам по-добре.

Ако вашите мнения съвпадат, тогава няма да има конфликт.

Трябва да давате мнения само ако имате добри отношения, или ако купувач поиска вашето мнение, или ако правите агресивна къса продажба.

Колкото повече мнения изразявате, толкова по-голям е шансът да не сте съгласни с мнението на клиента.

Колкото по-силно стоите на някаква позиция или защитавате правотата си, толкова повече клиентът се съпротивлява. Понякога няма да го чуете, това ще се случи в главата му.

Как да го направим.

За да посочите позиция, трябва да формулирате правилно въпросите, да не отговаряте недвусмислено на въпросите на купувача, ако мнението му не е ясно, и да използвате думи, които намаляват категоричността (това се случва, може би не съвсем така, най-вероятно понякога).

Ако позицията ви не е ясна, значи няма противоречия, няма какво да спорите.

Обикновено:- Не ти отива.

Трябва да:- Струва ми се, че можем да обмислим и по-интересни варианти.

Понякога е възможно да се замъгли твърдата и категорична позиция на клиента.

Трябва ми бюст до 700 рубли. (И ние, например, имаме най-евтините бюстове за 800 рубли)

Ясно е, доколкото разбирам, вие се фокусирате върху икономичния сегмент. (Опитваме се да разширим ценовия диапазон)

Ако искате да посъветвате нещо, първо поискайте разрешение, особено в началото на разговора.

Пример.

Какво да направите, ако клиентът откаже получените оферти и иска да напусне.

Пример.

Не ми харесва това, което показа. Безинтересни модели. следващия път ще дойда

Разбира се, че не ми харесва. Обикновено бельото става интересно, когато го пробвате. Предлагам да пробвам тези два комплекта и в процеса мога да взема още няколко интересни модела.

При работа с купувач работим с възражения до 3 пъти подред. Изисква се постоянство.

Ако получим окончателен отказ, тогава когато се сбогуваме, трябва да се опитаме да създадем основа за евентуални продажби в бъдеще.

Пример.

Благодарим ви, че ни посетихте. Следващия уикенд ще получим нов продукт, и ще има интересни модели за вас. Мога да ви уведомя с SMS, ако искате...

Не си заслужава.

Разбирам те. Ако сте тук следващия уикенд, елате да ни видите. ще се радвам да те видя

Собствена девалвация.

Собственото обезценяване е типично за неуверените продавачи, то се разчита от купувача на несъзнателно ниво. Ще ви бъде много трудно да продадете, ако се обезцените, защото за купувача ще бъде лесно да изгради линия на отказ, той ще има всички основания за това.

Признаци на самообезценяване:

изместване на погледа и невъзможност за задържане на погледа на купувача
оправдания и подигравки с подходящи интонации
извинение без причина
суетене и несигурност в речта и движенията
висок глас

Как да се лекува.

Просто трябва първоначално да не приемате продавачи, на които им липсва доверие. Принудително изучаване на речеви модели и възможни отговори на възражения. Практикувайте различни ситуации, като използвате скриптове за продажби като основа за уверено поведение.

Амортизация на купувача.

Изразява се главно интонационно (когато нещо не устройва продавача) и в скрития смисъл на изразите. Това се случва несъзнателно; продавачите често не го забелязват сами.

Пример.

Всъщност ние продаваме само скъпо френско бельо (с интонационно оцветяване).

Така че ще вземете ли нещо или не (с интонационно оцветяване)?

Работя от десет години и за първи път чувам това, което казвате.

и т.н. и така нататък.

Как да се лекува.

За продавачите - шамари по главата, лишаване от премии, уволнение.

У дома - тренирайте самоконтрол, проследете причините за появата на такива ситуации и емоции, дайте интелектуална оценка на емоциите си, можете да измислите всяко подходящо наказание за себе си.

Привличане и поддържане на вниманието.

Привличането и задържането на внимание обикновено се случва, когато клиент влезе в магазин. Също така тази нужда може да възникне по-късно, когато купувачът вече е бил в магазина за известно време. В този случай трябва да се вземат предвид три фактора: логически, емоционален и времеви.

Човек трябва да разбере защо привлича вниманието му и да види някаква полза (логическа или емоционална) в това.

Привличането и поддържането на вниманието трябва да се случи навреме. Като цяло е идеално да повлияете на купувача, когато той не се разсейва от външни стимули за дълго време и може напълно да се превключи към вас. Тоест, ако човек говори по телефона или обяснява нещо на дете или нещо друго, тогава не трябва да общувате с него в този момент.

Пример за мек скрипт (минимален натиск): Купувач просто влиза в много голям магазин за бельо.Хващаме окото на купувача. С внимание към него казваме:

Здравейте. Аз съм вашият местен гид по бельо. Ако имате въпроси, ще се радвам да отговоря на тях, просто ме уведомете. Чувствайте се като у дома си.

След като човек влезе в магазина, ние го държим в полезрението си (пропускаме очи). Не е нужно да го следвате, не е нужно и да го гледате постоянно. Ако купувачът даде сигнал (поглед, въпрос, гледа нещо дълго време, опитва се да прикрепи бюста към дрехите и т.н.), тогава преминаваме към следващия етап.

Пример.

Здравейте. Днес можете да закупите марки 1, 2 и 3 от нас много по-евтино, отколкото в маркови магазини. Често ни препоръчват като най-печелившия магазин. Ако имаш нужда от мен, просто ме уведоми.

Този пример е даден за отдел в голям търговски център с голям брой маркови отдели за бельо. Конкурентно предимствоза купувача е така ниски ценидо водещите позиции на онези марки, които се продават в същия търговски център.

Обхватът на тези марки не е много голям. Други (уникални за търговския център) марки са представени в по-широк асортимент, а надценките им са по-високи.

Конкурентното предимство за самия магазин е максималната печалба от една продажба чрез привличане на клиенти към други марки с по-висок марж и многобройни опции за надценка.

Как сами да пишете и прилагате скриптове за продажби.

Пишем списък с проблемни въпроси и ситуации. Записваме варианти за излизане от тях.

Проблемните въпроси трябва да бъдат идентифицирани на всеки етап, без пропуски.

Учете се от опита на вашите успешни продавачи и на тази основа напишете скриптове за продажби за други. Тогава ще имате по-малко проблеми с внедряването, защото... повечето изоставащи продавачи (или нови) вярват в това най-продаванизнаят някаква тайна, която им помага да постигнат резултати. Използвайте това за ефективно внедряване на скриптове, като използвате примера на лидер в продажбите.

Разиграйте писмени сценарии в рамките на екипа на живо, преди изпълнението. Редактирайте, ако е необходимо.

Вашите шаблони за реч трябва да бъдат тествани преди употреба. Те трябва да се учат наизуст, дума по дума, като стихове в училище, с израз.

Ако продавачите не научат скриптовете, тогава, когато говорят с купувача, те ще мислят как не могат да забравят текста, вместо да продават. Това ще бъде забележимо и ще предизвика негативизъм от страна на купувача.

Колкото по-висок е статусът на магазина, толкова по-задължително е използването на висококачествени скриптове.

Етап - Начало на разговора.

Включва следните подетапи:

Поздравително самопредставяне
Значението на призива
Получаване на интерес към принципа
Настройка на програма
Премахване на бъдещи възражения
Техника "собствена игра".

Как да започнете разговор с купувач.

Техника "фалшиво изтегляне".

Пример.

- (Приближаваме се, усмихваме се) Здравейте, казвам се... Консултант съм... (клиентът се напряга). Ако имате нужда от съвет, моля свържете се с мен, ще бъда наблизо.

(Продавачът се обръща, готви се да си тръгне, клиентът се отпуска, понякога се обажда на продавача обратно. Ако обаждането не се случи, тогава продавачът прави крачка в обратна посока, след което се обръща и пита)

Между другото, ако се интересувате от този конкретен сутиен, тогава той има няколко модификации. Кажете ми, имате ли вече някои опции за избор?

Техника "Поглед"

Научете търговските сътрудници да улавят погледа на клиента при влизане или по-късно, докато клиентът оглежда магазина. Веднага щом се установи зрителен контакт, продавачът го оценява като причина за започване на разговор и дава обратна реакция с усмивка, мимики, жестове (виждам те, вече бягам) и бърза (не клаца) към купувачът.

След това за купувача ще бъде по-трудно да откаже консултации, т.к имаше причина - това беше зрителен контакт и емоционално положителна обратна връзка от продавача.

Техника на иконом

Служителят, стоящ на входа (администратор), поздравява купувача с усмивка и го информира, че сега ще изпрати личен консултант.

Пример.

Здравейте. Радваме се да ви видим, елате в залата, вижте каквото искате. Сега ще изпратя консултант при вас и ако имате въпроси, той с радост ще отговори.

След като продавачът се приближи, вероятността от неприемане на консултацията ще бъде много по-малка, т.к Самият купувач влиза в администраторската зона. Освен това, след като хване окото, администраторът го използва, за да отговори: усмивка + текст. Фразата „Ще го изпратя“ не изисква никакъв отговор в момента, за разлика от фразата „Мога ли да ви помогна?“ В този случай се задава програма за действие. Ще бъде много по-лесно за продавача да се приближи до купувача и да започне разговор.

Техника "Продължаване на разговора".

Купувачът обикаля търговски етаж. В момента, в който купувачът спира или гледа нещо, поставя сутиена на себе си (като че ли го пробва), продавачът идва и започва да говори (като че ли продължава диалога, който вече е започнал). След изричане на първоначалната информация трябва да има въпрос към купувача.

Причини и причини за използване на техниката „Продължаване на разговора“.

Технически данни.

Пример.

Този сутиен е със свалящи се презрамки и силиконов гръб. Кажете ми за какви дрехи избирате сутиен?

Нови предмети.

Пример.

Това бельо е от най-новата колекция и е използвана много интересна дантела. какъв размер носиш

Статус.

Използвайте с повишено внимание, не за всички клиенти.

Пример.

Този модел е избран от хора с висок статус, които държат на престижа. Кажете ми колко важно е това за вас?

Промоция.

Пример.

Този модел участва в промоция за редовни клиенти. Кажете ми, имате ли карта за лоялни клиенти?

Ограничение на количеството.

Пример.

Тази колекция е ограничено издание и са останали само няколко комплекта. Мисля, че ще е твоя размер. Кажете ми, планирате ли да купите бельо днес?

Отзиви.

Пример.

Съдейки по отзивите на клиентите, бельото на тази марка е много удобно за носене и не се разваля при пране. Кажете ми, познавате ли вече тази марка?

Вашето мнение.

Използвайте с повишено внимание, т.к мнението може да не съвпада с мнението на купувача.

Пример.

Този сутиен ще се съчетае добре с вашата светла блуза. Кажете ми, имате ли много светли горнища в гардероба си?

Успение Богородично.

Пример.

Отличен избор, веднага си личи, че имате добър вкус. Какво точно те привлече в този халат?

Чувство за хумор.

Пример.

Всички размери на този модел скоро ще бъдат изчерпани. Защо разпродават всичко най-добро? (С правилната интонация)

Въпрос.

Пример.

Колко добре смятате, че ще се чувствате в този сутиен?

След като разговорът е започнал, могат да се използват всякакви подходящи техники и похвати.

Поздрав и самопредставяне.

Какво можете да използвате:

Ярка статистика - Радваме се да ви видим в магазин с 30-годишна история. Можете да разберете от мен всичко, което искате за всичките 15 марки бельо, които ви представяме)
Нестандартни сравнения - в процес съм на избор на бельо за извити фигури и ще бъда ваш личен стилист.
Споменавам известни марки(Можете да закупите 1, 2, 3 от нас...)
Индикация за най-големите ползи за купувача от работата с нас (Ние обличаме всички най-модерни момичета в града, ще избера идеалното бельо за вас възможно най-бързо)

Можете да използвате фрази като тази:

когато жените искат да намерят нещо специално, те идват първо при нас;
Когато приятелите ми искат да си купят бельо, веднага ми звънят.

Значението на призива.

Значението на това защо се свързвате с човек трябва да се каже. Много хора смятат, че това вече е разбираемо. Това ви е ясно. А купувачите много често не разбират какво искат от тях, оттук и възможните негативни реакции.

По-добре е да представите значението на призива неутрално, без емоционални нюанси. Произнасяйки смисъла на посланието, ние не обезценяваме себе си и не обезценяваме купувача.

Примери:

1) - Приближих се до вас, защото веднага щом ви видях, веднага разбрах, че мога да бъда идеален за вас;

2) - Можете да ми задавате всякакви въпроси, ако възникнат.

Настройка на програмата.

Програмата е настроена така, че да облекчи първоначалните страхове на клиента и да опише какво и как ще се случи, естествено в реда, в който трябва.

Какви първоначални страхове може да има клиентът, за да не комуникира с продавача:

изведнъж нищо не ми харесва, не искам да бъда задължен на продавача (случва се несъзнателно)
Не искам да купувам нищо в момента, така че не искам да общувам
Не искам нищо да ми се продава отново
отново тези досадни преценяващи погледи
Нямам много пари, но пак ще ми предложат всичко най-скъпо
Пак ще ме притесняват, всичко си знам сам, искам сам да си избера комплекта и т.н.

Пример за агресивен скрипт за продажби:

Здравейте, аз съм консултант по избор на бельо. Можете ли... (клиентът прекъсва)

Не смятам да купувам сега. Влязох само да погледна и да попитам за цената.

Това вече е добре. Дори и да си тръгнете без да закупите, ще се радвам да работя с вас. Просто много обичам да си бъбрим и да избирам бельо. Нека ви намерим бельо на удобна цена и отидете в пробната, за да видите колко ви стои. Какво мислиш?

Обикновено продавачът, ако бъде прекъснат и разговорът е прекъснат, започва да мърмори и спира да работи с този посетител. Но в този случай имаме агресивен скрипт, който предполага, че продавачът не пуска клиента до самия край (елемент на натискане), докато не направи покупка или изрази окончателен отказ.

Ако възраженията и страховете не бъдат разгледани от самото начало, вероятността от продажба намалява. Освен това в този случай премахваме страховете със същите думи, с които са били изразени. След настройка на програмата, вероятността за монтаж се увеличава, което от своя страна увеличава вероятността за продажба.

Получаване на фундаментална лихва.

Основната лихва е точката, от която започва развитието на продажбата. Ако получите отказ по време на процеса на продажба, винаги можете да се върнете към основния си интерес и да развиете продажбата отново. Това е вашата предпазна кука, под която няма да паднете.

Начини за получаване на фундаментална лихва:

Разчитане на факта на посещението.

Пример.

Толкова е хубаво, че дойде при нас. Предполагам, че искате да изберете бельо. Между другото, какво точно избирате?

Фокусирайте се върху ползата за клиента.

Пример.

Вероятно искате да намерите нещо специално за себе си. Мога да избера вашето бельо като професионален стилист. Какво казваш?

Разчитане на това, че човек вече обикаля и избира бельо.

Пример.

Все още отиваш и избираш бельо. Нека те посъветвам. Освен това с мен ще бъде много по-интересно. В очакване на отговор

След една от тези фрази трябва да направите пауза. Продължителността на паузата се определя на око, според степента на лоялност на клиента и според всички външни прояви.

Колкото по-малко лоялен е клиентът, толкова по-кратка е паузата.

След като клиентът отговори, можем да използваме неговия отговор като застраховка срещу евентуални възражения.

По време на разговора можете да се обърнете към вашата застраховка.

Примери.

Е, съгласихте се да ви помогна с избора. Остави ме да свърша работата.

2) - Не харесвам тези модели, вероятно ще отида.

Казахте, че търсите класически гладък бюст под блуза. Имам няколко други опции за вас. Не се отказвайте от започнатото наполовина.

Премахване на бъдещи възражения.

Това е много мощен инструмент. Значението е просто. Предварително сте ваксинирани срещу най-честите възражения на клиентите.

Пример (премахване на скритото възражение „Скъпо“).

Разполагаме с бельо на различни цени. Ако цената на нещо ви се струва висока, просто бъдете честни за това, ние ще намерим нещо друго.

Трудността на скъпото възражение се крие във факта, че мнозина просто не го изразяват и затварят покупката под други предлози. Ето защо е по-добре да избягвате подобна ситуация предварително, така че човекът да я изрази, когато възникне.

Можете също така да работите върху предварителното премахване на всякакви други често срещани възражения, като например: Ще помисля за това, ще дойда при вас по-късно и т.н.

Техника "собствена игра".

Вие определяте свои собствени правила (ясни критерии за избор), ограничавате пространството за маневриране на купувача, което го прави по-трудно да откаже вашата оферта.

Пример:

Осъзнавайки, че можете да разгледате бельо в други магазини и вероятно вече сте разбрали от какво имате нужда, кажете ми какъв трябва да е идеалният вариант, за да го изберете?

Не, първо дойдох при теб. (човек може да отговори с да, това няма значение за нас)

Чудесен. И все пак какъв трябва да е идеалният вариант, за да го изберете?

Трябва да извлечем от купувача ясни граници (критерии), които трябва да бъдат изпълнени (цена, качество на материалите, точен цвят, определен тип сутиен и т.н.) Ако изберете нещо в тези параметри, то ще бъде много повече трудно се отказва.

...

От големия личен опитМога да кажа, че след прилагане на скриптовете продажбите се увеличават от 20 до 200%. Това не е шега, това е истина. Всичко зависи от вашето текущо ниво на продажби и професионализма на продавачите. Колкото по-ниско е, толкова по-високи могат да бъдат резултатите.

Можете да научите повече за това как да продавате дъното правилно, как да пишете правилно скриптове за продажби и какви шаблони за реч да използвате в курса.

Ако искате да поръчате колекция от шаблони за реч и скриптове за продажба, попълнете формуляра точно сега.

Знаете ли, че СОБСТВЕН МОЖЕ ДА СЕ ПРОДАВАТ ЛЕОКОСТЮМИ ЗА ГИМНАСТИКА(с добри ползи за себе си) В ЧУЖБИНА.

За целта е създадено ново табло за продажба на гимнастически трика в чужбина. По-добре е да попълните рекламите на английски и да опишете покупката си възможно най-подробно, така че по-късно да не се налага да отговаряте на много въпроси за всеки купувач (на по-малко известен език).

Тези, които не знаят английски, могат да използват гугъл преводач. За да направите автоматичния превод възможно най-правилен и разбираем, трябва да използвате кратки и ясни изречения. Да кажем, че вместо ОЧАРОВАТЕЛЕН, ЗАШЕМЕТЯВАЩ, ЗАШЕМЕТЯВАЩ използвай ЯРКИ, ЗРЕЛИЖНИ, БОГАТИ ЦВЕТОВЕ и т.н., тоест често използвани думи и изрази, в този случай можеш да си сигурен, че със сигурност ще бъдат преведени правилно. Не бъдете мързеливи, когато създавате описание, дори и отделно с прости думи, тъй като хората често търсят продукти по цвят, държава, град, възраст, размер.

Тъй като гимнастиката е един от най-популярните спортове у нас, има много деца, които участват в състезания. И колкото и да е тъжно, банските за представления често са много скъпи. големи пари, дори и да ги шиете сами (кристалите са много скъпи и се използват в големи количества). И ако една дъщеря се занимава с художествена гимнастика от няколко години, това значително се отразява на семейния бюджет.

Често семействата се отказват от много, за да могат да платят пътуването на детето си до състезания, тренировки, пътувания до тренировъчни лагери, артикули и, разбира се, добри, висококачествени бански костюми за представления. Но както знаете, децата растат много бързо и понякога преди момичето да има време да се представи няколко пъти с нов бански, той става твърде малък и тя трябва да го продаде на намалена цена, за да може да плати за следващ.

Но това не винаги е лесно, тъй като пазарът на ОНД е много пренаситен с бански костюми за представления, а в чужбина хората изпитват ясен недостиг на майстори, способни да шият нещо разумно. И освен това чужденците имат много положително отношение към онлайн пазаруването (за разлика от нашите клиенти), особено ако това са стоки, които е доста проблематично да намерят в собствената си страна. Така че няма нужда да оставяте новите и употребявани бански костюми да събират прах в гардероба, ако можете, продавайки ги, да зарадвате както купувача, така и себе си :) Освен това модата е толкова променлива и дизайните бързо „остаряват“.

Няколко полезни английски израза за попълване на реклама.

Трико за състезания по художествена гимнастика

Гръден кош-
Талия-
бедрата-
Торс (тяло) -
цвят-
размер-

Ръчно рисувани.

Адрес на сайт:

Ако тази информация не е полезна за вас, моля, споделете я с приятелите си; много ще я намерят за полезна.

Искам на море: как банските превземат модния пазар

Само преди няколко години хората си купуваха бански костюми, за да плуват и правят слънчеви бани. И те бяха направени от много специфични (няколко) марки. И сега плажното облекло се превърна в един от най-обещаващите сегменти на индустрията. Защо?

Може би си спомняте тези шеги в комедии от 2000-те и телевизионни предавания като Отчаяни съпруги? Богаташът ядосано пита: „Ти даде толкова много стотици долари за два конеца и три триъгълника?!“, а Красивата жена вдига ръце: „Всъщност това е Шанел!“ Но шегата настрана, преди жените не бяха така голям избор. Имаха голям интерес към банските скъпи марки, а масовият пазар едва набираше скорост: в магазините на първите Benetton и Mango миниатюрна релса с бански костюми заемаше далечния ъгъл. Да, марките за бельо също правеха дрехи за плажа, но те бяха или откровено немодни и насочени към възрастни купувачи, или също скъпи (ако говорим за първокласни линии бельо). Разбира се, не можем да пренебрегнем специализираните марки - Calzedonia и Victoria's Secret Swim, спортните Roxy и Speedo съществуват от десетилетия, но не е като техните плажни линии преди да са представлявали толкова голям интерес за модната общност, колкото сега, а следователно и за дизайн през 90-те и началото на 2000-те Те нямаха голямо разнообразие. В резултат на това съмнителният хумор на създателите на филма имаше реална основа: този пазарен сегмент съществуваше, така да се каже, във вакуум и въпреки очевидната си необходимост, банските костюми вегетираха в сянката на други категории дрехи.

Днес, според изследователската агенция Euromonitor, пазарът на бански костюми е един от най-обещаващите и най-бързо развиващите се в индустрията: през 2014 г. годишният му обем е бил 20,9 милиарда долара, а до 2020 г. цифрите ще достигнат

Може би си спомняте тези шеги в комедии от 2000-те и телевизионни предавания като Отчаяни съпруги? Богаташът ядосано пита: „Ти даде толкова много стотици долари за два конеца и три триъгълника?!“, а Красивата жена вдига ръце: „Всъщност това е Шанел!“ Но шегата настрана, жените не са имали голям избор преди. Много скъпи марки продаваха бански костюми, а масовият пазар просто набираше скорост: в магазините на първото поколение Benetton и Mango миниатюрна релса с бански костюми заемаше далечния ъгъл. Да, дрехи
Правеха и марки бельо за плажа, но те бяха или откровено немодни и насочени към възрастни купувачи, или също скъпи (ако говорим за първокласни линии бельо). Разбира се, не можем да пренебрегнем специализираните
съществуват марки - Calzedonia и Victoria's Secret Swim, спортни Roxy и Speedo
вече няколко десетилетия, но не е като плажните им линии преди да са представлявали толкова голям интерес за модната общност, колкото сега, което означава, че техните дизайни през 90-те и началото на 2000-те не са били разнообразни. В резултат на това съмнителният хумор на създателите на филма имаше реална основа: този пазарен сегмент съществуваше, така да се каже, във вакуум и въпреки очевидната си необходимост, банските костюми вегетираха в сянката на други категории дрехи.

Днес пазарът на бански костюми е един от най-обещаващите и най-бързо развиващите се в индустрията.

Това се дължи на няколко фактора едновременно. Първо, пътуването днес е много по-достъпно удоволствие от преди: самолетните билети са евтини и дори луксозен курорт може да бъде достъпен на достъпна цена, ако желаете (благодарение на Airbnb). Съответно има повече хора, които пътуват много и те продължават да радват другите, като формират подходяща публика около себе си. Пътуването до морето все още се свързва с мечти, а модата е най-добрият начин да продадеш мечти. „Банските костюми се свързват с идеята за свобода, релакс, щастие. След цяла година работа, срещи, семейни дела хората искат да се отпуснат и тази релаксация започва с въпроса за избора на бански“, съгласява се Анна Панкратова, отдел за имидж и комуникации на Calzedonia Русия. Освен това има приятен бонус за марките бански костюми: поради постоянните пътувания плажното облекло е все по-малко свързано с летен сезони се търси целогодишно.

Кендъл Топшоп

Шанел Круиз

Всички малко или много станахме зависими от социалните мрежи и пословичните харесвания, така че ефектният плажен тоалет почти изпревари по важност тропическия пейзаж. Това потвърждава Екатерина Киреева, маркетинг директор Агент провокатор: „Култът към лукса превзе социалните мрежи, а луксът е неразделна част от почивката на море и плаването с яхта. Съответно банските също са непосредствен атрибут на тази долче вита. Освен това не е тайна, че поколението на хилядолетието е обсебено от себе си и своите външен вид. И си позволете 25 ваканционни селфита в един и същ бански
те просто не могат. Преди това по принцип нямаше специални изисквания за бански костюми
не са имали. Трябваше да покрива всичко необходимо и да е удобно. Сега
всеки иска да подчертае предимствата си и да изглежда шик на плажа. За някои
Самият процес на тен стана второстепенен, основното е ефектът, който едно момиче ще произведе, когато се появи в бански от Agent Provocateur.

Трето, еластично нещо, което преди това беше логично свързано с морето / басейна / друга голяма вода, сега се носи дори в града. Като боди, като топ топове, дори като къси шорти (ако банският е разделен и включва ретро бански гащи
с висока талия) - по различни начини. А гиганти като H&M правят специални колекции
със съвет „7 начина да носиш бански след плажа“, сякаш го извежда от зоната на сивия морал. Всичко това се вписва повече от успешно в bodypositive тенденциите и стила apres sport. Сигурни сме, че производителите на бански са възхитени от подобни съвпадения.

Повечето хора обичат да гледат красиви хора по бански и да се свързват с тях.

В резултат се получи интересна ситуация. Там, където преди 15 години имаше пълно спокойствие, сега всичко кипи и кипи: банските костюми дори имат отделна Седмица на модата.
Има огромно търсене на бански костюми, има и съответно предлагане.
И конкуренция, в рамките на която всеки се опитва да увеличи капацитета. Например,
през 2014 г. представители на Victoria’s Secret обявиха, че в допълнение към известното шоу на „ангели“, марката ще проведе ежегодно шоу на бански костюми. И те удържаха на думата си: едночасов видео разказ за това как е заснет плажният каталог на VS беше пуснат два пъти - през 2018 г., и беше излъчен по CBS. Но нито инвестициите, нито излъчванията по телевизията, нито дори VS моделите - неземни красавици - помогнаха на марката. През април тази година ръководството на марката реши да затвори линията Victoria's Secret Swim. Продажбите на бански костюми представляват само 6,5% от общите, което е непропорционално на разходите. И тук
Calzedonia, съдейки по резултатите от финансовите си отчети, се справя добре. Говорител на марката потвърждава, че пазарът на бански костюми се е променил доста: „Днес потребителите са много по-наясно с тенденциите, различните видове материали“, каза той пред The Blueprint, но отбеляза, че най-много ефективен методбитка
за купувача и с конкурентите - предлагайте им разнообразие от качествени продукти
и проследяване на обратна връзка. Очевидно Calzedonia засега успява.

Триъгълник

Плуване на Victoria's Secret

Гигантските марки трябва да се борят не само помежду си, но и с хиляди бебешки марки. Те нямат дълга история, такива продажби и бюджети, но имат смелостта и мотивацията да търсят други пътища за развитие. Да вземем за пример суперуспешната млада марка Triangl Swimwear. Тя се появи в Австралия през 2012 г. и моментално стана известна с цветните си бански костюми под $100 от типичните
за неопреново плажно облекло. Още през 2014г годишен оборотмарка възлиза
25 милиона долара и все повече. „Първоначално на австралийския пазар нямаше много възможности за създаване Високо качество- основното търсене е на бикини с цена до $100. По това време нашият пазар на бански костюми по същество беше разделен на два лагера: марки за сърфисти и дизайнерски марки от висок клас. Следователно нашата цел беше да влезем в това кратък периодмежду двете съществуващи категории и ще се хареса на онези момичета, които имат същите изисквания за бански костюми като мен“, каза Ерин, съосновател на Triangl, пред The Blueprint. Но тя подчертава, че успехът на нейната марка не е просто щастлива случайност: „Нашите клиенти са най-важното за нас, ние сме фокусирани върху тях, доколкото е възможно. Това се изразява във всичко – от дизайна на нашите бански костюми до онлайн активността и работата на нашите социални мрежи. Измислихме и чат със служител от поддръжката -
тази услуга работи на уебсайта на Triangl 24/7, ние незабавно отговаряме на това, което клиентът ни казва. Това гарантира, че ще оправдаем високо нивоочаквания. Искаме изживяването на Triangl да бъде абсолютно безупречно във всеки аспект, от първото кликване на нашия уебсайт до получаването на вашата поръчка.“ Оказва се, че новите марки третират бизнеса си като възрастни и първоначално са насочени към най-подходящия подход за днешната търговия на дребно: „продавайте изживяване, а не нещо“.

„Те просто не могат да си позволят 25 ваканционни селфита в един и същ бански.“

Или да вземем друга млада марка - За любов и лимони, дете на ерата на Instagram
от Лос Анджелис. Първоначално екипът на марката направи безтегловно бельо без кабели и пяна, което беше оценено както от млади момичета от социалните мрежи, така и от големи търговци на дребно като Revolve Clothing. Сила For Love & Lemons е доказана естетика, толкова популярна, че много момичета искат да се включат в нея и затова купуват техните продукти. Сега марката има 2,6 милиона последователи в Instagram и широка гама от- от момичешки рокли до бански костюми, с които бяха забелязани почти всички instagirls това лято. В същото време се появяват първокласни млади марки, които предлагат страхотен дизайн с отлично качество. Един от най-ярките примери е бразилската марка Lisa Marie Fernandez. Лиза Мария прави бански костюми, подходящи за града, морето и партита на яхта: с волани, големи детайли, но в същото време лаконични. Тя стартира своята марка през 2009 г. - тогава, по думите й, "пазарът беше много гъвкав, нищо не се случваше на него." Днес банските костюми на Lisa Marie Fernandez се продават в 182 магазина по света и въпреки че цените им варират от 300 до 900 долара, клиентите са повече от доволни от всичко.

Продажбата на бански костюми изисква повече ангажираност от страна на продавача, отколкото, да речем, продажбата на дрехи или дори бельо. Банският костюм се състои от два елемента, съответно и банските, и бюстът трябва да отговарят на размера. С долната част ситуацията е по-проста. По-трудно е да изберете горнище на бански, което да подчертае красотата на бюста или да помогне за възстановяването " обезкуражен» гърдите на правилното им място

основната задачапродавач– анализирайте фигурата на клиента и ненатрапчиво предложете модели, които ще подчертаят предимствата на фигурата и ще скрият недостатъците. По този въпрос основното е практиката и деликатността. Често жените се притесняват да покажат на продавача модела, който пробват, и просто заявяват от пробната: или размерът е голям или малък. Умението на продавача е да освободи клиента, да го накара да разбере, че иска и може да окаже реална помощ. Трябва да се свържете с прозореца на дисплея, тогава ще бъде по-лесно да работите в пробната.

Продавачът трябва да задава въпросида разбере какво се изисква от един бански и за какви цели ще се използва. Често купувачът вярва, че може визуално да определи размера си - измамно впечатление. Но не трябва веднага да отрезвявате клиента, ако с опитно око сте определили, че размерът ще бъде очевидно малък. Нека клиентът пробва този бански костюм, като изясни, че се страхувате, че ще бъде твърде тесен. Междувременно помислете кои модели трябва да предложите да пробвате. Запомнете – разсъблечен клиент в пробната вече е 90% ваш клиент. Жените често си спомнят предишния си бански, който им е издържал „един милион“, проявете интерес, помолете да кажете какъв бански беше, може би имате нещо, което да предложите от подобен тип.

Ако клиентът е избрал модел бански, не забравяйте да предлагате свързани продукти. За отделен бански - парео, плажна чанта, шапка, за общ бански - шапка за басейн, очила, джапанки. Имайте предвид, че се продават мъжки бански и детски бански (ако имате, разбира се).

Купихме бански от две части от вас. Страхотен. Предложете да потърсите общ за басейна, и обратното - отделен за слънчеви бани. Направете всичко така, че човекът да помни, че имате бански костюми за всички поводи.

Ако сте предложили много модели, и клиентът все още не може да вземе решение, при никакви обстоятелства не трябва да се разстройвате за това. Предложете да се отбиете, когато имате уговорена среща. Не всички хора са готови да направят покупка веднага. Може би вашият клиент ще се върне да купи утре.

Ако продавачът успее да помогне на жената да избере удобен моделдекориране на фигурата, тогава несъмнено този клиент ще стане ваш редовен клиенти ще препоръча вашия магазин на други. И репутацията в търговията не е маловажно нещо.

В навечерието на плувния сезон и празничната кампания въпросът за закупуване на нов красив бански костюм е много актуален. Това е точно това облекло, от което просто не можете да спестите пари, в противен случай рискувате да провалите цялата почивка на любимия си. Можете да се разходите из магазините, където изборът на бански костюми е доста богат, да се огледате и да купите модела, който харесвате.

Тази опция е подходяща за всички, чиито параметри на фигурата са близки до стандартните. Много жени обаче са добре запознати с проблеми като малки гърди и широки бедра или, обратно, тесни бедра и пищни гърди. Напоследък заболяване като рак на гърдата стана доста често, когато по медицински причини е необходима операция за отстраняване на гърдата. Докато се борят за живота на пациента, хирурзите не се притесняват особено от естетическите проблеми, които впоследствие възникват при жени, претърпели операция за отстраняване на една или дори две млечни жлези.

Дори и най-висококачествените протези могат да се използват само с много стегнат сутиен (какъв бански е това), а в някои, особено тежки случаи, дори затворените бански не могат да скрият дълбоки белези. Ние фокусираме нашия бизнес преди всичко върху тези представители на красивата половина на човечеството, които просто не могат без нашата помощ. Поне не ходете на плаж или басейн. Често те правят точно това, защото човек на плажа, който не сваля дрехите си дори докато плува, предизвиква ако не недоумение, то във всеки случай искрен интерес. Нека се опитаме да помогнем на всички останали жени, без изключение, дори и на тези с идеална фигура и без медицински или естетически проблеми, но които нямат излишни средства, за да си купят ексклузивен модел бански, но наистина искат да имат такъв.

Наемаме малка стая, където на първо място трябва да има работилница, оборудвана със специално оборудване (една машина за шиене на трикотаж и оверлок ще бъдат достатъчни). Ние ще инсталираме пробната директно в цеха, далеч от евентуални случайни зрители. Определено ще оборудваме вратата със заключване, така че жените да се чувстват напълно сигурни, когато пробват бански костюм. Огледалата трябва да бъдат разположени така, че клиентът да се вижда от всички страни и да може да оцени работата на нашите майстори. В коридора-коридор (всичко зависи от размера) ще организираме администраторски ъгъл, чието основно задължение е да запознае клиентите със списъка с предлагани услуги, да заинтересува клиентите и да ги насочи към специалистите.

Сега директно за майсторите. В щатното разписание трябва да бъде включена длъжността шивач-крояч (по-добре е, но не е задължително, ако това е специализиран специалист по шиене на бельо). Ние не каним дизайнери и модни дизайнери до по-добри времена. СъставътНие се развиваме, като се съобразяваме с модните тенденции и актуалните цветове на сезона, като не забравяме, разбира се, за добрите стари класики и по-нататък като вземаме предвид търсенето на конкретни, най-популярни модели. Ако не успяхме да намерим специалист по шиене, провеждаме майсторски клас за шивач (разбира се, това трябва да е жена), на конкретни примери- няколко стари бански костюма трябва да бъдат разглобени на отделни части и въз основа на тях да се направят модели, които ще се използват в работата.

Създадохме витрина, на която показваме популярни модели през този сезон, както и онези продукти, които са предназначени да скрият естетически проблеми и недостатъци на фигурата. Те трябва да бъдат направени възможно най-елегантни, така че нашите продукти в никакъв случай да не дават повод дори да си помислите, че собственичката на банския има проблем. За да постигнем желаната цел, затваряме проблемните зони и, доколкото е възможно, но винаги спазвайки пропорциите, отваряме онези области на тялото, където, както се казва, има какво да се покаже. За да не се превърне такъв бански в костюм за гмуркане, освен еластан, полиестер - материали, които обикновено се използват в производството на бански костюми, ние ще изработим декоративни елементи, предназначени да скрият проблемните зони или да създадат желания ефект от шифон или лека коприна, но със сигурност ще подберем всички материи в един цвят. За същата цел можете да използвате различни кристали, пайети, копчета, пръстени, бродерии (трябва да се уверите, че нашите шевна машинаизпълнява функцията на бродерия) и т.н. Основното е, че всичко е в хармония и не надвишава допустимата мярка. Не трябва да използвате термична апликация, тя едва ли ще издържи дълго на бански. Много жени не се ограничават до закупуването само на бански, но със сигурност искат да имат плажен комплект. Ние ще им предложим ушиване на парео и изработка на плажна чанта в същия стил и в избран цвят.

Няма да навлизам в подробности за доставчиците на тъкани. Днес изборът е толкова голям, че сключването на изгоден договор за доставка на материали няма да бъде трудно.

У дома » Как да печелите » Кратка реклама за бански костюми на пазара. Как да продаваме бельо