Производство на собствени марки хранителни продукти. Информационен портал за договорно производство и stm. Преди да влезеш вътре

Производителите, които работят с търговия на дребно, са разделени на три групи. Тези, които произвеждат само мрежи с частни марки. Тези, които никога няма да произвеждат частни марки и тези, които се колебаят... Ще говорим дали си струва да произвеждаме частни марки за тези, които все още не са решили.

Към мен се обърна производител на зеленчукови консерви. Той редовно се опитва да започне работа с големи търговци на дребно. Първоначално исках да вляза със собствени марки. Не проработи. Не съм учил икономика и т.н. След това той реши да „тръгне по другия път“ - да влезе със собствени марки мрежи. И резултатът е същия!!!

След кратка диагностика разбрах, че:

— продукцията е доста свежа, но поради малкия обем на продажбите цената на произведените стоки е висока

— търговски предложенияза въвеждането на продукти и пускането на частни марки се различаваше леко... Обикновено, ако в единия беше написано „ние сме готови да разгледаме пускането на продукти под вашите марки“, в другия нямаше такава бележка.

— подобни оферти бяха изпратени до всички мрежи. При това същите, където производителят се опита да навлезе с марките си.

ИЗВОД: идеята за влизане в мрежата беше обречена на провал!

В близко бъдеще имам планове обучение за писане на търговско предложение и майсторски клас по писане на предложение за издаване на частни марки, както иобучение и майсторски клас по преговори . Ще се опитам да комбинирам тези програми в един случай.

1. Трябваше да разбера целите си. Бих сложил следното:

— повишаване на конкурентоспособността на основната продуктова линия чрез пускане на частни марки, допълнително натоварване на производството и намаляване на разходите

- получаване благоприятни условияот доставчици на суровини и опаковки поради увеличени обеми на производство и, като следствие, покупки

- печалба от частни марки

— навлизане в мрежата с частен етикет като локомотив

След известно обсъждане решихме, че всички голове са важни. Но ще погледнемдва вида партньори : за работа изключително със STM и тези, където ще влезем с основната линия, използвайки STM като локомотив.

Следователно: в първите мрежи предлагаме ТОП асортимент, във вторите - асортимент, който няма да се припокрива с нашите ТОП марки.

2. За да може мрежата да приеме предложението, е необходимо да убеди купувача да приеме предложението за сътрудничество.Това вече е в сферата на преговорите. За да напишете убийствено бизнес предложение, трябва да разберете:

— дали служителят произвежда собствени марки по собствена инициатива или просто изпълнява задълженията си.

В първия случай трябва да разберете какво е важно за него: растеж на доходите, експеримент или самореализация.

Във втория случай: какво се иска от него? Какво ще бъде доказателство за изпълнение на задачата? Какво е важно за него: да постигне резултат или да затвори позиция с минимални усилия.

Как да разберем? Проучете заявките на мрежата, уебсайта, магазините, набор от частни марки, за коя марка (доказана или нова) се прави заявката.

След това просто трябва да се свържете и да напишете прекрасно търговско предложение, което ще бъде прието незабавно и без усложнения.

В крайна сметка ТЪРГОВСКАТА ПРЕДЛОЖЕНИЕ Е ПРЕГОВОРИ, КОИТО НИЕ ВОДИМ БЕЗ ВЪЗМОЖНОСТ ДА ВИДИМ ОЧИТЕ НА ОПОНЕНА И ДА ОТГОВОРИМ НА ВЪЗРАЖЕНИЯТА МУ

И, разбира се, трябва да се подложим на производствен одит и да произведем отличен продукт в достатъчни количества. Но това е съвсем различна история...

Почти всички търговски вериги смятат производството на стоки под собствените си марки () за една от най-важните стратегически задачи. Какво трябва да направи предприемач, който се е заел да установи сътрудничество в областта на договорното производство на всякакви стоки за своята търговска мрежа? Има няколко опции и ще говорим за тях в тази статия.

Търговците на дребно, които се интересуват от създаване на продукти с частни марки, обикновено избират една от двете опции. Първият (по-трудоемък) – самосъздаванемарка, продукт, създаване на система за промоция и продажби и т.н. Вторият (по-прост) е да започнете сътрудничество с производител на частна марка, който има редица предимства - прозрачен модел на доходите и мрежови гаранции, които обещават стабилен доход.

Пускането на стоки под частни марки често се превръща в най-печелившия вектор на развитие за производителите, тъй като осигурява гарантирани обеми продукти, съвместни покупки на компоненти с мрежата и гаранции за обратно изкупуване на остатъци. Освен това производителят не е необходимо да създава отдел за продажби и да развива канали за продажба.

Най-честият проблем, с който се сблъскват собствениците на търговски вериги, когато искат да наемат производител на договор, всъщност е намирането на производител. И така, какви са начините да намерите производство от руски предприемач?

• Свържете се с браншова организация, която ще предостави всички необходими данни за предприемачите в определен бранш и регион.

  Например, ако предприемач планира да попълни рафтовете на своите магазини с млечни продукти, тогава има смисъл да се свържете с Националния съюз на млекопроизводителите.

• Посетете годишната изложба „Собствена търговска марка IPLS” и придобийте необходимите контакти и връзки.

Козметична компания "Floresan" произвежда козметика за грижа за кожата и косата от 15 години, като предлага както собствено производство, така и производство на козметика по поръчка. Разполагаме с иновативно производствено оборудване, лаборатории за пълнене и висококвалифициран персонал. Благодарение на това нашата компания е надежден партньор в производството на частни марки и договорно производство.
- това е пускане на вашата поръчка с цел производство на продукти в помещенията на производител, който има ресурсите да изпълни договора. Идеята за този термин се появи в момента, когато частните търговски марки. Частна марка (private label) е продукт, произведен за продажба изключително в търговски обекти.

Какво включва договорното производство на козметика и частната марка?

Комуникацията за представяне включва услуги за производството на нашите продукти: разработване на предварителна формула преди и след производството. PDA за партньори е насочен към създаването на собствени марки, както и към функционалността на предприятието. Развойният производствен цикъл означава най-новите рецепти, производство на продукта, опаковане, етикетиране и опаковане.
Лабораторията на нашата компания разполага с големи научни възможности, прилична техническа база и служители с високо квалифицирани дългогодишен опит. В стените му се извършват:

• Разработване на формули за всякакви козметични продукти, насочени към грижа за дермата и косата.
• Изготвяне на пълен пакет от документи, необходими за изпълнението и освобождаването на стоките.
• Осигуряване на контрол на качеството на произвежданите продукти.
• Селекция от организации, които предоставят стоки или услуги на клиенти.

Нашата цел е да оживим вашата идея най-новият продукт! Floresan LLC е гаранция, че ще получите висококачествена козметика и препарати, произведени от ваше име и под вашата марка.

Определяне на изискванията към продукта. Вземане на решение за необходимостта от производство на определени видове продукти под частна марка. Утвърждаване на асортимента за пускане от работна комисия.

Въз основа на анализа на резултатите от наблюдението на пазара, необходимостта от издаване определени стокипод STM. На този етап се формират и основните изисквания за продуктите, по-специално за асортимента, качеството и дизайна на опаковката, етикетите, обемите на продуктите, необходими за производството, логистичните изисквания, възможните начини за реализация и др. Асортиментът, планиран за пускане, е одобрени от работна комисия.

Търсене на производители с частни марки, първоначална дегустация на продукти.

Потенциалните производители могат самостоятелно да се свържат с Федералното държавно унитарно предприятие „ Търговска къща"Кремлевски", като подадете заявление и бъдете идентифицирани от експертите на компанията.

Оценка на производителите въз основа на резултатите от първоначалния производствен одит и възможни условия за сътрудничество.

Специалисти на Федералното държавно унитарно предприятие „Търговска къща „Кремлевски“ извършват първоначален одит на продукцията - проверка на наличността необходими документисъгласно въведената система за управление на качеството. При необходимост могат да бъдат поискани допълнителни документи и информация. Ако резултатите от първоначалния одит на производителя са положителни, преговорите с него продължават. При избора на производители за частни марки се вземат предвид различни критерии, включително показатели за качество, ценова политика, производствени обеми, логистични условия.

Лабораторни изследвания на продуктите. Одит на производството.

Продуктите на потенциални производители на собствени марки се подлагат на лабораторни тестове в независима лаборатория на Федералната държавна бюджетна институция „Център за държавен санитарен и епидемиологичен надзор“ към администрацията на президента на Руската федерация или в друга акредитирана лаборатория Федерална службаза акредитация на лаборатория, избрана в съгласие с Федералното държавно унитарно предприятие „Търговска къща „Кремлевски“. При успешно завършване на лабораторните тестове на продуктите, експерти от Федералното държавно унитарно предприятие „Търговски дом „Кремлевский“” посещават предприятията на производителите, за да оценят съответствието с изискванията на законодателството на Руската федерация, техническите регламенти на Митническия съюз и Руски и международни стандарти, регулиращи системата за управление на качеството и безопасността хранителни продукти. Производителите, събрали достатъчен брой точки в контролния списък, се считат за потенциални партньори за сключване на договор, на останалите се дава време за финализиране. Одитните доклади се изпращат на производителите.

Многократна дегустация. Сключване на споразумение.

Продукти от производители, преминали успешно всички етапи на подбор, се разглеждат от работна комисия. Извършва се многократна дегустация на продуктите. Работна комисия одобрява производителите на частни марки.

Обсъждат се съществените условия на договора с утвърдени от работната комисия производители на частни марки, определят се канали за дистрибуция, изисквания към дизайна на опаковката и етикета и др. Въз основа на резултатите се сключва договор.

Илюха СергейГилдията на търговците
Статията е публикувана за първи път в списание “PROD&PROD Food Promotion” № 2 за 2014 г.

Частен етикет (private label) е марка, собственост на субекта, който я продава. Те могат да бъдат създадени както от отделни търговци на дребно, така и от кооперации и купувачски съюзи на вериги, регионални асоциации на компании за търговия на едро и дистрибуция и големи вносители.

В чужбина частните марки се появиха в резултат на борбата между големите търговци на дребно и производителите известни марки. В случай, че пазарните позиции на двете страни станаха приблизително равни, мрежите трябваше да продават „рекламирани“ продукти, надплащайки на производителя за голямо име и всъщност прехвърляйки разходите за реклама върху раменете на купувачите. На пазарите в различните европейски страни частните марки имат различен дял от оборота, но навсякъде се наблюдава тенденция към неговото нарастване.

Ценообразуването и популярността сред потребителската аудитория на тези стоки до голяма степен се определят от националните особености, качеството на живот, културата на потребление, развитието на национални марки и много други причини. В Европа най-много високо нивонавлизането на частни марки се наблюдава в Швейцария, Обединеното кралство, Германия, Испания и Холандия, където пазарният дял на такива продукти е в стойностно изражениенадвишава 30% (фиг. 1). Освен това в обемно изражение делът им е още по-висок, тъй като разликата в цените между частни марки и аналози на известни марки на западния пазар е 30-40%.

Въпреки факта, че руските търговски вериги декларират развитието на частни марки като един от своите приоритети от година на година, днес, както се вижда от фигура 1, делът на тези стоки в приходите на местните търговци на дребно е с порядък по-нисък отколкото в европейските страни. Има много причини за това: започвайки от решаването на такъв труден проблем като производството на висококачествени продукти на ниска цена и завършвайки с не по-малката сложност на неговото промоциране. Освен това ограниченията за минимални партиди правят такива продукти достъпни главно за федерални вериги, купувачски съюзи или регионални асоциации на малки вериги магазини за търговия на дребно.

Според агенция InfoLine в Metro C&C делът на частните марки в оборота е 11,2%, в Dixy - 10%, в Magnit за 9 месеца на 2013 г. продажбите на стоки под собствената марка възлизат на 13,1% от приходи от търговия на дребнокомпании.

Част от слабото проникване на такива продукти в Русия се дължи на факта, че частните марки тук са по-евтини от марковите стоки средно само с 10-20%, докато в Европа ценовото предимство на частните марки е средно 25-30%, а в нехранителната категория разликата може да достигне 40-50%. Този факт значително намалява тяхната привлекателност за търговците на дребно.

Предимства на работата с частни марки

При вземане на решение за въвеждане на продукт под собствена марка на пазара търговската верига преследва следните цели:

1. Повишаване на лоялността към мрежата.

В този случай продуктът с частна марка има за цел да задоволи по-пълно нуждите на чувствителните към цените купувачи. Всички марки икономична класа са фокусирани върху това. Марковите продукти са предназначени да запълнят ниши в асортимента и да поддържат лоялност редовни клиенти. По правило името на такива марки е подобно на името на веригата магазини. Иновативните продукти се произвеждат в съответствие с най-новите пазарни тенденции и тенденции и са предназначени за тези, които обичат да експериментират и да опитват необичайното.

2. Увеличаване на доходността.

Както бе споменато по-горе, повечето продукти, произведени под частни марки, независимо от ценовия сегмент, позиционирането и решаваните задачи, позволяват на мрежата да увеличи печалбите. Тази цел се постига чрез високи обеми на продажби и оптимизиране на производствения процес и логистиката по пътя от фабриката до крайния потребител.

3. Гарантирано качество.

По правило федералните търговски вериги обръщат голямо внимание на въпросите за контрол на качеството на продуктите, произведени под частни марки, като се започне от формирането технически спецификациидо продукта и опаковката и през целия период на производство и продажба. Спазването на всички необходими мерки е трудоемък и доста скъп процес. На етапа на формиране на производството на „собствени“ стоки търговците на дребно възложиха отговорности за контрол на качеството на служителите на отдела за развитие на частни марки, което най-често се оказва неефективно поради натоварването и ниската компетентност на мениджърите по чисто технически въпроси. Напоследък федералните и дори някои регионални мрежи и асоциации обръщат все повече внимание на качеството на своите продукти, създавайки специални услуги за това или привличайки висококвалифицирани специалисти за аутсорсинг.

Гарантирана наличност на стоките.

Контрол на всички етапи производствен процесви позволява оптимално да създадете график за пускане на продукта и да осигурите достатъчно количество от него, като вземете предвид сезонността на продажбите и планираните промоционални дейности. Това предпазва мрежата от възможни прекъсвания, които могат да възникнат при работа с марката на производителя.

Изглежда, че предимствата са очевидни. Въпреки това, когато изготвя икономически модел за работа с продукти на частни марки и го сравнява с продажбата на маркови стоки от производителя, търговецът е изправен пред редица допълнителни разходи. За да оценим тези разходи, ще разгледаме пълния цикъл на работа с частни марки, като започнем от разработването на идея, наименуването и завършим с изхвърлянето на неизползваните опаковки.

Производствени разходи

При работа с марката на производителя доставчикът идва в офиса на търговеца, съгласува цената и промоционалния план, предоставя разсрочено плащане (търговски кредит), доставя стоката на изходи, оказва съдействие при мърчандайзинг, провежда маркетингови кампании за своя и собствена сметка и изплаща търговски бонус. Един недостатък е, че продуктите са представени във всички конкурентни вериги и търговецът е принуден да поддържа ниска надценка.

При частните марки надценката може да бъде с 15 или дори 30 процента по-висока. Но те успешно се „компенсират“ с допълнителни разходи.

Алгоритъмът за работа с вашата собствена марка е показан на фиг. 2.

Целият процес на пускане на нов продукт с частна марка отнема от шест месеца до една година и включва следните стъпки:

1. Определяне на стратегия за частна марка, име, лого Формирането на концепция, стратегия, създаване на лого за вашата собствена марка е важна и скъпа задача, която търговецът на дребно по правило поверява на маркетингова агенция. Разходите за разработване на верижна марка се прехвърлят към всички стоки, пуснати под частна марка.
2. Избор категория на продуктаза освобождаване на продукта. Както беше посочено по-горе, частните марки са предназначени да задоволят най-добре определена нужда. потенциална аудитория. Както и да е, за да формирате оптималното офертаза неуникален продукт е необходимо да се получат възможно най-ниските разходи от производителя и това е възможно само ако продуктът има големи обеми на продажби и купувачът не е чувствителен към марката. Освен това е желателно да няма ясен лидер в продуктовата категория. Според проучване, проведено от Nielsen и анализ на частни марки на водещи търговски вериги, най-атрактивните сектори в това отношение са млечните продукти, хранителните стоки, сладкарските изделия, соковете, водата, бирата, алкохолните напитки, както и хартиените изделия, продуктите за лична хигиена и битова химия.
   Според резултатите от проучване на PwC в Русия, проведено през 2010 г., повече от 90% от оборота на частни марки в Руската федерация се отчита от генерични търговски марки (имената на които не са свързани с марката на веригата или производителя ) и имитатори (чадърни марки). В същото време голям дял от частните марки е концентриран в „икономичния“ клас. IN последните годините започнаха активно да се развиват в средния и високия ценови сегмент, но нивото им на проникване все още е недостатъчно.
3. Разработване на стратегия за пускане на продукт на пазара. Днес експертите идентифицират три основни стратегии за развитие на частни марки:
   • Дъмпинг. Най-често срещаната стратегия, тъй като в условията на стагнация на пазара и очакване на рецесия повечето потребители остават доста чувствителни към цената на продукт с приемливо качество.
   • Смяна на конкурент. По-комплексен подход, който се фокусира върху вкусовете и установените предпочитания на купувача. Предизвикателството е да се заменят водещи продукти в категории, където навикът на марката не е основно съображение. По правило тази стратегия се прилага постепенно или в случай на значителни разногласия по време на преговори с лидера на сектора. Пътят е доста рискован, тъй като не е възможно да се избегне намаляване на нивото на продажбите в количествено изражение и известна загуба на лоялност дори при постигане на пълна замяна на конкурент по отношение на рентабилността.
   • Разширение на марката. Стратегия, чиято същност се състои в това, че лоялността на купувача към името на търговската верига се пренася върху продуктите под нейните собствени марки. В този случай частният етикет се превръща в пълноценна марка, което му позволява да бъде позициониран като пряк конкурент на популярен производител в същия ценови сегмент и с течение на времето може да излезе извън мрежата.
   Въз основа на избраната стратегия се формират останалите изисквания към продукта.
4. Разработване на спецификации и дизайн на опаковката. Определени разходи са свързани с участието на специалисти в определянето на техническите характеристики на продукта и проектирането на външния му вид.
5. Провеждане на търг за производство. по принцип, този етапне изисква специални разходи. Различни търговски вериги провеждат открити или затворени търгове. Но след съгласуване на условията за цена и обеми на производство е необходимо да се проведе проучване на производствените възможности и надеждността на доставчика, а това вече е свързано с командировки, участието на специалисти и в резултат на това допълнителни разходи .
6. Закупуване на суровини и компоненти. Като правило, след съгласуване на търговските условия на производство, доставчикът може да компенсира само направените разходи. В този случай разходите за закупуване на суровини и опаковки падат върху раменете на търговеца. Основният проблем при пускането на стоки под частна марка е, че за да се получи конкурентна цена, е необходимо да се закупят суровини и компоненти в големи количества, което води до големи авансови плащания, съхранение на контейнери и понякога големи количествапродукти, изплащане на кредитни средства (вместо стоков заем в случай на работа под търговската марка на производителя).
7. След това идват разходите, свързани с промоцията на продукта, мърчандайзинг, редовен контрол на качеството и евентуално изхвърляне на остатъци.
8. Друг важен разходен елемент е логистиката. При производството на стоки с частни марки цялата логистична верига от фабриката до щанда на магазина се поема от търговеца на дребно и това, в зависимост от продуктовата категория, може да бъде много скъпо.

Нека изчислим общите разходи:

• търговска премия – до 10%;
• реклама, поставяне на място за допълнително излагане, ценови промоции - до 15%;
• логистични разходи и мърчандайзинг – 2-5%;
• средства за стартиране на проекта, закупуване на суровини, контрол на качеството, обезвреждане на остатъци - 2-5%.

Както можете да видите, допълнителните мрежови разходи могат да достигнат до 35%. И това при положение, че има и 10-15% разлика в цената на рафта. Очевидно производителят трябва да даде петдесет процента отстъпка от цената на основната линия, когато пуска собствена марка...

Надежди и страхове

Какво очаква и от какво се страхува производителят, когато пуска продукт под частна марка?

Има няколко логични обяснения защо едно предприятие може да започне да произвежда стоки под собствената марка на търговска верига:

• спечелване на лоялност към мрежата с цел въвеждане или разширяване на продуктова линия под вашите собствени марки;
• рекламиране на техните марки и себе си като производител чрез асоцииране в съзнанието на потребителя с името на търговската верига;
• оптимизиране на логистиката за доставка на своите продукти чрез увеличаване на доставките за Митническия съюз;
• получаване на гарантирано и навременно плащане на стоките;
• допълнителен доход.

Основните опасения на производителя са свързани с възможността за загуби. Те се дължат на факта, че икономическият модел руски предприятиязначително различен от Запада.

В Европа производството на частни марки се извършва от компании, които първоначално са изградили бизнеса си на принципа на работа изключително с частни марки на мрежата и по този начин са били пощадени от организирането на обширна система за продажби и дистрибуция, която виждаме в Русия. Те не се нуждаят от отдели за маркетинг и продажби, които между другото са доста скъпи, в противен случай тези разходи са включени в цената на стоките. Така европейският производител може да осигури доставка на продукти с приемливо качество на разумна цена.

Рисковете на производителя са както следва:

1. Получаване на загуба от сътрудничество поради необходимостта да се предостави на търговеца на дребно цена, по-ниска от пълните производствени разходи.
2. Станете зависими от продавача поради факта, че когато производството се преориентира към производство на частни марки, ще е необходимо да се намалят търговски поделенияи активен търговски отдел, както и изоставяне на натрупаната през годините клиентска база. Ако договорът с мрежата бъде прекратен или изтече, ще бъде невъзможно бързо да се възстанови обемът на продажбите, което неизбежно ще доведе до сериозни финансови загуби.
3. Ако търговска мрежанастоява да пусне „бранда-чадър“, подобна на ТОП позициите на собствения си асортимент, съществува опасност от заместване и изтласкване на продуктите му.

Печеливш ход

Огромен брой производители се стремят да доставят на търговците на дребно продукти с частни марки. Как да получите договора, който искате? Има едно просто и ефективно правило: трябва да разберете от какво се ръководи управителят на търговска верига със собствена марка, когато взема решение, и да му направите предложение, което вие самите бихте приели, ако сте на негово място.

1. Оценете нуждите на търговеца на дребно:
   • анализира пазара и асортимента на мрежата;
   • оценяват мрежовата стратегия при работа с частни марки;
   • формулира изискванията към продукта, необходим за мрежата.
2. Претеглете собствена силаи функции:
   • проверете дали можете да продадете продукт с необходимите характеристики на необходимата цена;
   • обективно оценете вашите производствени възможности: можете ли да доставяте продукти в необходимото количество, без да компрометирате съществуващия обем на продажбите;
   • идентифициране на необходимостта от финансиране на проекта и определяне на източници за набиране на средства;
   • идентифицирайте доставчиците на суровини и компоненти и се уверете, че те са надеждни и готови да осигурят всичко необходимо за производството на частни марки;
   • Изчислете разходите за производство преди и след стартирането на проект за частна марка. Проследете как увеличението на обема се е отразило на разходите. Разработване на програма за намаляване на разходите;
   • сравнете икономиката на договора, когато си сътрудничите върху вашата собствена марка и частна търговска мрежа;
   • формулирайте каква цел преследвате;
   • Оценете рисковете си и ако са значителни, направете програма за намаляването им.
3. Направете оферта, която ще бъде от полза както за търговеца, така и за вас, и я направете, без да чакате обявяването на търг. Вашето предложение ще стане много по-привлекателно, ако:
   • направете сами предварително проучване;
   • опростете процедурата за контрол на качеството или поемете част от разходите;
   • минимизиране на мрежовите разходи за закупуване на суровини и опаковане и съхранение на готовите продукти;
   • разпространете пакета от допълнителни услуги, предоставени на вашите марки и частни търговски мрежи.

Предложеният алгоритъм на работа може да бъде доста ефективно приложен както от местни производители, така и от вносители. Отслабването на курса на рублата в началото на годината намали конкурентоспособността на чуждестранните стоки. Въпреки това възникващите тенденции към спад на обменния курс на еврото, увеличаване на вноса на хранителни продукти от европейски страни и фокусирането на редица западни предприятия върху производството на собствени марки за европейски търговци на дребно правят сътрудничеството с руски компании обещаващо. търговски веригив производството на частни марки и собствен внос.

У дома » Печелете пари онлайн » Производство на собствени марки хранителни продукти. Информационен портал за договорно производство и stm. Преди да влезеш вътре