Работата на специалист, който оказва помощ на организациите, е фокусиран върху пълния списък от задачи в рамките на правната област, пред които може да се изправи една компания. правна помощ юридически лицаще бъде ефективно на всички етапи от съществуването на дружеството на пазара - от момента на откриване на дружеството до момента на ликвидация на бизнеса.

Правни услуги за юридически лица в Москва в началния етап

• Консултиране при избора на стопански субект и данъчната система;
• Пълен списък с услуги за регистриране на бизнес в данъчната служба;
• колекция необходима документацияза регистрация на бизнес;
• Представителство на интереси в данъчната служба при отказ за регистрация на бизнес;
• Съдействие при откриване на банкова сметка на юридическо лице;
• Изготвяне на устава, водене на протоколи от заседанията;
• Помощ при получаване необходими лицензии сертификати;
• Съдействие с инспекционни организации по въпроса за получаване на разрешения за предприемаческа дейност.

Важно е да се знае: защо правните услуги за юридически лица са необходимост начална фаза? Бюрократичните забавяния могат да доведат до забавяне или отказ – данъчната служба може да не приеме заявление поради незначителна грешка. Това ще доведе до престой и финансови загуби за начинаещите бизнесмени.

Адвокатски услуги за юридически лица на етап предприемаческа дейност

• Поддържане на вътрешна документация на фирмата – кадрова, трудова, финансова;
• Проверка на правната чистота на договорната документация, изготвяне на документи по заявка на клиенти;
• Посредническо обслужване, поддръжка на сделки и споразумения с контрагенти и партньори;
• Ескорт външноикономическа дейност, както и външноикономически договори;
• Прекратяване на договори и споразумения, признаване на определени позиции от тях за недействителни;
• Провеждане на работа по събиране на вземания, задължения по договори за заем и лизинг;
• Представителство на интереси в данъчна, митническа, миграционна служба;
• Придружаване на теренни проверки от държавни органи, обжалване на резултатите от проверките;
• Съдействие при блокиране на разплащателна сметка;
• Адвокатско съдействие на юридически лица при сделки с акции и акции на дружеството;
• Правни услуги на юридически лица за външни лица финансово управлениекомпания, разработване на схеми за корпоративно управление, оптимизиране на разходите;
• Проверка на правната чистота на недвижими имоти, машини, оборудване;
• Съпътстващ различни структурни промени в компанията.

Важно е да знаете: услугите на адвокат за юридически лица в Москва са необходими за всяка текуща сделка - ако операциите се извършват с финанси, документи, имущество. Подобен подход ще ви позволи да се защитите и да избегнете възможни правни последици. Специалистът ще провери дали бъдещата операция отговаря на изискванията на закона и дали носи рискове за компанията.

Правна помощ на юридически лица в Москва в съдебни производства

• Провеждане на комплексна досъдебна работа, насочена към разрешаване на проблемната ситуация;
• Съставяне на досъдебен иск, отговор на иск;
• Правете делова кореспонденцияили преговори за споразумение;
• Събиране на необходимата документация и подготовка искова молбада кандидатства в съдебната власт;
• Управление на спорове с държавни органиотносно глоби, надплащане на социални осигуровки;
• Правете трудови споровесъс служители на организацията;
• Предоставяне на адвокатски услуги за юридически лица по корпоративни спорове, корпоративни нападения;
• Представителство на интереси при спорове между съучредители, акционери на дружеството;
• Работа в съдебната система при спорове с контрагенти относно дългове, неизпълнение на условията за сътрудничество;
• Несъстоятелност на юридически лица.

Важно е да знаете: в началния етап винаги можете да получите безплатни правни съвети за юридически лица във всички организации, които са представени в нашия рейтинг. За да направите това, трябва да се свържете с компанията или да се обадите на представители по телефона. Това ще ви помогне да вземете решение дали да продължите да си сътрудничите с компанията и да използвате помощта на адвокати. Помощ може да бъде предоставена по всякакви въпроси, включително под формата на правни съвети относно ИС.

Цената на правните услуги за юридически лица в Москва, средна стойност

Много е важно да привлечете вниманието ви потенциални клиенти, на езика на пиарите, целева аудитория

Ако политиците и бизнесмените отдавна са приятели PR-технологии и разбират, че с тяхна помощ можете да постигнете много, тогава юристите някак си бяха предпазливи от тези технологии. Мнозина все още вярват, че могат и без тях. Трябва обаче да се отбележи, че успешните адвокати, познати на всички, станаха такива, без дори да осъзнават, че самите те са добри PR хора. Във времена на криза, когато броят на потенциалните клиенти намалява, адвокатски канториразберете, че все още е необходимо да се използват методи за формиране бизнес репутация. В крайна сметка, ако има компетентни специалисти в адвокатска кантора, тогава защо да го криете?

В тази статия ви предлагаме преглед на доста прости и евтини (а понякога дори евтини) PR методи, които адвокатските кантори могат да използват, за да се рекламират и да привлекат нови клиенти. И да го използвам много успешно и ефективно. Не е тайна, че дори скъпата директна реклама не винаги носи такава възвръщаемост като PR.

От кого имате нужда и как да стигнете до тези хора?

Първото нещо, което трябва да направите, е да определите какви хора трябва да привлечете на вниманието на адвокатската кантора или нейните служители. В професионален план коя е вашата целева аудитория. Отговорът е очевиден: тези, които могат да си позволят помощта на професионални адвокати в съда. Това са богати граждани и висши служители на компании, успешни индивидуални предприемачи.

Сега трябва да разберем как да привлечем вниманието им. Не си струва да преоткривате колелото: трябва да се появявате в онези медии (вестници, списания, радио и телевизионни канали), които се четат или гледат от хората, от които се нуждаете. Отново на езика на PR професионалистите, станете видими за вашата целева аудитория и поддържайте ниво на „пазарна видимост“ (Market Visibility), независимо от степента на доходи на вашата адвокатска кантора и колко време е на пазара.

Не е трудно да изберете медиите, от които се нуждаете. Вижте какво се продава на будки за вестници, разгледайте абонаментни каталози за поръчки по пощата, които изброяват имената на всички медии. На първо място, обърнете внимание на бизнес публикации (те се четат от първите лица на предприятия), както и специализирани публикации, например списания за недвижими имоти, данъчно облагане, автомобили (те са привлекателни за богати мъже) или лъскави специализирани и просто бляскави публикации (аудиторията им са проспериращи жени). Запишете имената им за себе си, поставете ги в плана си и помислете как да се свържете с тях, какво да им предложите, за да ги заинтересувате и как да изградите работа. Всичко това звучи впечатляващо, но няма нужда да се плашите преди време. Всъщност всичко е по-лесно.

Как да заинтересувате редакторите, бързо да установите контакт и да започнете работа

Няма нужда да се страхувате да се обадите в редакцията и да предложите свои услуги в замяна на PR. Разберете, в известен смисъл, самите вестници и списания, телевизионни канали и радиостанции се интересуват от връзки със закон и адвокатски кантори. В крайна сметка медиите винаги изпитват нужда от професионален правен коментар на актуални събития или правни проблеми. Предложете своите редакционни услуги: кажете, че специалистите на вашата фирма ще дадат кратки устни или подробни писмени коментари по подготвените от журналисти материали и, ако е необходимо, просто ще обяснят сложни правни въпроси по телефона. Нека вашите специалисти понякога правят нещо за редакцията "просто така", безплатно. Но тогава журналистите ще ви посрещнат и наполовина.

По правило редакциите не са склонни да вземат и публикуват готови статии, които някога са били написани от юристи или адвокати. Това се обяснява с факта, че всяка публикация или телевизионен канал има свои собствени идеи за уместността на материалите, свои собствени тематични планове, разработени от редакторите. Няма нищо изненадващо в това, че подготвените от вашите адвокати статии не отговарят на тези идеи и планове. Вашите специалисти просто не са знаели за тях и не са се ръководили от тях, но това не означава, че статиите на служителите на вашата компания не могат да се появят на страниците на необходимите ви публикации. Просто структурирайте разговора с редакторите по различен начин. Попитайте дали имат тематичен план за близко бъдеще. Ако да, попитайте дали има статии на правни теми, предложете да ги напишете до крайния срок, определен от редакторите. И тогава материалът, чийто автор ще бъде специалист на вашата компания, ще бъде публикуван във вестника, от който се нуждаете, или в списанието, което е интересно за вас.

Три златни правила в работата с медиите

Правило 1:

Не е необходимо да се изисква такса за статии или коментари на специалисти в медиите средства за масова информация. Още повече, че в условията на финансова криза редакциите и телевизионните и радио студия намалиха средствата си от хонорари. Искайте за работата си не пари, а "рекламни услуги". Разбира се, не говорим за поставяне на рекламни модули на вашата компания - това е много скъпо, а таксите за коментари не корелират с такава цена. Нека редакторите посочат не само фамилното и собствено име на автора, но и името на вашата фирма (ако редакцията плаща такса, обикновено не посочва фирмата), и ако е възможно, телефонни номера, уебсайт или адрес електронна поща. Понякога е възможно да се договорим за поставянето на линейна реклама или дори малък рекламен модул, който съдържа името на компанията, кратко описание нанеговите дейности и контакти.

Правило 2:

Поддържайте добра връзкас журналисти. Ако по някаква причина специалистът на вашата фирма, който се е заел да подготви материала, не може да направи това, препоръчайте друг адвокат измежду вашите колеги. В противен случай, ако разочаровате редакторите, следващия път може да не предложат на вашата компания да подготви материал или история. И дори да ти откаже (като ненадежден колега), ако сам кандидатстваш там с такова предложение.

Правило 3:

Участвайте в изложби, конференции, семинари, организирани от медиите или ако не са организирани, тогава участвайте. Препоръчително е да не плащате за това, а да се договорите за взаимноизгодно участие. Например да работи на щанда на медиите, под негова егида, като рекламира както неговите, така и неговите услуги. За да направите това, опитайте се да представите вашата компания с най-много най-добрата страна, да правите такива предложения, които биха представлявали интерес за тези, които ви поканят. Ако желаете и имате средства, можете, разбира се, сами да организирате конференция ...

Личен PR: насърчавайте фирмени адвокати, които печелят дела с висок профил

Ако специалистите на вашата компания (адвокати, адвокати) участват успешно в съдебни дела срещу известни личности, известни общественици или високопоставени служители или спечелят сложни дела, които всъщност създават правни прецеденти, не го крийте. Опитайте се да информирате медиите за това. Подгответе и разпространете прессъобщения до публикациите, от които се нуждаете за вашия PR. Ако има смисъл, уведомете журналистите предварително за предстоящите съдебни заседания с участието на конкретен специалист от вашата фирма. Ако по някаква причина не сте го направили, информирайте медиите след срещата. С една дума, формирайте образа на успешен професионалист за един или повече конкретни специалисти от вашата компания. Рекламирайте ги лично, като използвате фамилните им имена и се уверете, че са разпознати по фамилното им име. След това автоматично ще се появи името на компанията. Запомнете: колкото по-шумен и по-значим е случаят, с който се занимава вашият адвокат или адвокат, толкова повече внимание ще получи той.

Кариерата на известния адвокат Павел Астахов е един от класическите примери за "завинтване" на човек в "нагорещено" информационно поле. Медиите проявиха голям интерес към него, след като той доброволно се включи в защита на конституционните права на ръководителя на холдинга Медиа Мост В. А. Гусински. Това беше последвано от поредица от високопоставени изпитания и в резултат на това слава.

По подобен път пое и адвокат Шота Горгадзе, който активно си сътрудничи с програмата Nightingale Trills по радиото „Сребърен дъжд“ и журналистът Владимир Соловьов.

Участвайте в онлайн форуми, блогове

Както знаете, в световната мрежа има много сайтове, които имат правни форуми: онлайн, посетителите на сайта оставят въпроси, а адвокатите им отговарят. Често сред тези, които оставят въпроси, има и адвокати, а понякога и посетители-адвокати отговарят на въпроси. С една дума, това са така наречените онлайн консултации, както и обмяната на опит между адвокати. Но какво е важно за нас от гледна точка на PR? Общувайки във форума, адвокатите често намират клиенти за себе си и като цяло рекламират себе си и фирмата, за която работят. Понякога самите посетители предлагат на адвокатите, които са им отговорили, да работят - да помогнат в съда. Най-подходящи за правни консултации днес са такива социална медиякато "Професионалисти", "Моят кръг" или "Zubry.ru".

Личните блогове, създадени от адвокати, им помагат да се отворят, да покажат своя професионализъм и да говорят за делата, които са спечелили в съда. Как може да изглежда всичко това може да се разбере, като се разгледат блоговете на някои адвокати, напримерШота Горгадзе - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/ , Дмитрий Жданухин - http://pr-law.livejournal.com/ , Олга Семенча - http://blawg.ru/ , Николай Блохин - http://blog.yurist-online.com /, Светлана Клепач - http://lawmi.ru/.

Адвокатите не трябва да пренебрегват такива интернет ресурси като Odnoklassniki и VKontakte. Това са много посещавани сайтове днес. Дори стари познати или съученици на адвоката на вашата фирма, след като го открият в ресурса, могат да предложат да работят за тях, като представляват интереси в съда.

Това е много добра подкрепа както за самия адвокат, така и за фирмата, в която работи. В крайна сметка книгите обикновено посочват не само името на автора, но и дават кратка биографияописание на дейността му. Така името на компанията също ще се появи в книгата. Във всеки случай можете да обсъдите това с издателя предварително. Представете си какво страхотно допълнение към визиткаадвокат ще бъде книга, написана от него на профилна тема (арбитраж, данъци, наказателно право, събиране...).

Забележка: не говорим за това, че самата Ви фирма издава книга за своя сметка. Печатът е доста скъп. Освен това, преди да се отпечата, книгата трябва да бъде напечатана, да се измисли висококачествен дизайн и добро заглавие. Това могат да направят само специалисти, които ще трябва да наемете. Но това не е всичко. Най-важното е да разпространявате книгата, тоест да се уверите, че тя попадне на рафтовете на магазини, павилиони и др. търговски обектии хората можеха да го купят. Повярвайте ми, не е толкова лесно, колкото изглежда. В издателския бизнес разпространението на печатни материали е сериозна отделна сфера, с която се занимават специално обучени хора. Освен това тази посока е много скъпа, ако я овладеете "от нулата". Ето защо е най-целесъобразно да се публикува книга във всяко издателство, което е специализирано, наред с другото, в производството на правна литература. В този случай се отървавате от всички изброени по-горе разходи. Издателят ще направи всичко. Всичко, от което се нуждаете от вашия адвокат, е текст. Но и той получава заплащане за това.

Примери за успешно сътрудничество с издатели са демонстрирани от такива компании като Vegas Lex (книгите са публикувани от издателство Mann, Ivanov, Ferber), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (сътрудничи с издателската група Et Cetera Publishing, която пусна известната серия Mafia Manager ) и други.

Необходимо е да се подготвят текстове за книги и да се подават своевременно в издателството, тъй като професионалната литература бързо остарява поради постоянни промени в законодателството. Следователно книгата е търсена от специалисти само в определен период от време. Разбира се, най-често правната литература е предназначена за тесен кръг читатели. Не е страшно. Колкото по-тясна е читателската аудитория, толкова по-вероятно е книгата да достигне целта.

Можете да разчитате, че ще достигнете до възможно най-широка читателска аудитория, само ако адвокат или адвокат от вашата фирма изведнъж напише книга не на професионална тема, а на художествена. Името му е на корицата на книга, написана в популярния жанр, издадена в хиляди екземпляри и разпространявана благодарение на утвърдените търговски веригииздателства в цяла Русия, се помни и получава "на ухо".

Книги на известни юристи Михаил Баршчевски („Ледът се счупи“, „Ще командвам парада“, „Авторът е същият“ и др.), Павел Астахов („Продуцент“, „Шпионин“, „Кмет“ и др. .) може да се намери във всяка книжарница. Те се купуват и обсъждат дори от онези хора, които никога не са били свързани с юриспруденцията.

Не разчитайте само на "от уста на уста"

Този термин - "от уста на уста" - се отнася до много прост метод за разпространение на информация за вашата компания. Чрез тези, които вече са ваши клиенти и са доволни от работата с вас. Те просто разказват на приятелите си за вас, препоръчват им вашата компания и така получавате нови клиенти. Но това може да работи само за определено време. И най-добре във финансово благоприятен период. В условията на криза разчитането само на „от уста на уста“ като единствен начин за привличане на нови клиенти не си струва. Необходимо е прилагане на други PR-технологии. По-специално тези, за които говорихме по-горе.

По време на редовния си семинар за увеличаване на продажбите и привличане на клиенти за собствениците на ресторанти, известен маркетолог се редува да задава на участниците един и същ въпрос: „В какъв бизнес се занимавате?“. И един по един участниците отговаряха: „Ресторант”, „Притежавам верига от кафенета”, „Ръководя малко бистро” и т.н.

На което маркетологът отговори: „Всички грешите! В какъвто и бизнес да се занимавате, всички сте в него маркетингов бизнескъдето основната задача е привличането на клиенти.

Легалният бизнес също не е изключение. Важно е не само да си добър адвокат и да си вършиш добре работата, но и да можеш да продаваш ефективно, да привличаш клиенти, да управляваш доходите и служителите...

Какво пречи на една адвокатска кантора да увеличи броя на клиентите и печалбите?

Моето мнение е, че основната трудност при популяризирането на адвокатска кантора се крие именно във факта, че компанията много често допуска грешки, премахвайки които, компанията получава рязко увеличение както на броя на клиентите, така и на печалбата, която тези клиенти носят.

И така, нека разгледаме 8 критични грешки, които намаляват печалбите легален бизнес.

Грешка № 1: Увереност във вашите знания и умения в областта на популяризирането на правни услуги

Докато създавате собствена компания, важно е юристът да разбере, че е професионалист в правната област, а маркетингът е съвсем различен професионална сфера. И критериите за успех на специалист и фирмен лидер също са напълно различни.

Винаги има изход. Всеки ръководител на адвокатска кантора трябва да се научи на "интелигентен маркетинг". Тъй като успехът на малкия бизнес е 80% зависим от това как се популяризира.

Не е достатъчно просто „сляпо” да копирате това, което правят конкурентите. И още повече маркетингови дейностиголеми адвокатски кантори. Защото е коренно различен от маркетинга в малка адвокатска кантора.

Опитите за използване на „надникнали“ разработки в крайна сметка водят до факта, че компанията се губи в списъците на други конкурентни компании по една проста причина - за потенциален клиент всички оферти ще изглеждат еднакви и той ще избира единствено по цена, тъй като други критериите просто не са.

Грешка № 3: „сляпо” използване на копирани разработки от конкуренти

Всъщност компанията използва двустепенен модел на продажби. Първата стъпка е привличането на клиент в офис, супермаркет, магазин, поради много ниската цена на определена група стоки или една услуга. Втората стъпка е продажбата на основната услуга или други продукти на цени, които носят добър доход.

Сега, ако прехвърлим такъв модел в легалния бизнес и например намалим цената на една от основните „парични“ услуги, както направи „големият играч“ на пазара, можете бързо да похарчите целия бюджет и да отидете фалирал. Освен ако, разбира се, преди това не е бил обмислен двустепенен модел на продажби.

Грешка № 4: Използване на неефективни инструменти за популяризиране на правни услуги

Съществува голяма разликамежду изграждането на марка и увеличаването на продажбите в малък бизнес.

Колко често чуваме от адвокати и ръководители на адвокатски кантори: „За да имаш много клиенти, трябва да си известен и да имаш име“. Наистина е така. Единственият проблем е как да спечелите репутация, ако бюджетът не е толкова голям, все още няма толкова много клиенти и като цяло компанията е доста млада...

Грешка № 5: скептично отношение към нестандартни и необичайни методи за популяризиране на адвокатска кантора

А всякакви нестандартни методи, които се използват например от западните адвокатски кантори, се изхвърлят у нас с причината „това е несериозно“ или „това няма да ни свърши работа“.

Колко пъти съм чувал фразата от собственици на фирми „това няма да работи в нашия бизнес“ ... Да, наистина, нещо може да не работи. Но как да разберете какво, ако не опитате?

Недоверието към принципно нови програми и външни експерти не позволява на една адвокатска кантора да се развива. Една компания от година на година може да получава същия стабилен доход и да не мисли за каквото и да било развитие. Но само докато на пазара не влезе силен конкурент с готови тактики и стратегии за завладяване на пазара. Тогава ще бъде твърде късно да се мисли за иновации ...

Грешка № 6: липсата на готова и добре обмислена система за привличане на клиенти

Препоръките са основният източник на нови клиенти. И, разбира се, това е един от най-добрите източници. В същото време това е най-непредвидимият източник на потенциални клиенти. Ако използвате допълнителни източници за привличане на клиенти, това ще увеличи потока от потенциални клиенти, които се превръщат в реални. НО реални клиенти- дайте истински пари.

Привличането на клиенти в адвокатски кантори е свързано с увеличаване на техния поток. Ако увеличите потока от клиенти, съответно продажбите трябва да растат. Вярно е, че често се използват само 1-2 начина за увеличаване на трафика. Освен това компанията губи 90% от потенциалните клиенти след първия разговор и само 10% от заинтересованите клиенти могат да купят, като от тях 2-3% стават реални купувачи (клиенти).

А ако купува не 2-3%, а 5-6%? Как ще се отрази това на приходите на компанията? Точно така! Ще се удвои почти!

Грешка № 7: Липса на уникалност

Когато потенциален клиент напише „регистрация на LLC“ в yandex или google и последва връзките, той стига до десетки идентични сайтове. Има мнение, че всички отписват от един и същи източник и като цяло никой не се различава по нищо, освен по цветовата схема и някои други детайли, които изобщо нямат значение за клиента и не влияят на процеса на покупка.

Същото важи и за печатните материали. Например, взема се брошура на една от най-големите компании на пазара и се копира цялата информация. Моля, друг клонинг е готов.

Ако откриете своята уникалност, веднага ще се откроите от конкурентите си. В очите на потенциалните клиенти вашата компания ще се откроява сред десетки и стотици други конкурентни компании, които няма да могат да се конкурират с вас.

Вашият фокус върху работата с определена сфера на бизнеса или само в една посока, услуга и т.н. може да стане уникалност.

Уникалността не може да бъде ниска цена.

Грешка № 8: Ценови войни

Намаляването на цените ви и продажбата на услугите ви по-евтино от вашите конкуренти е не само начин да намалите доходите си, но и път към фалит.

Но какво ще стане, ако голяма конкурентна адвокатска кантора намали цените с 30-50%, за да унищожи по-малките компании? Какво тогава може да предложи вашата компания на пазара? Както показва западната практика, това рано или късно ще се случи.

За вашите потенциални клиенти най-важният и единствен критерий за избор е цената! Докато не покажете стойността на вашата оферта, уникалността на вашата компания и доброто обслужване.

Много бизнес мениджъри остават с впечатлението, че за клиента решаващият и най-важен фактор при избора на неговата компания е цената по една проста причина – защото клиентите най-често питат за нея.

Ако в момента увеличите цените в ценоразписа си с 10-20%, ще загубите само 10% от клиентите, които ще го оценят. В резултат на това няма да загубите нищо, защото тези клиенти, които избират по цена, са в по-ниския ценови сегмент и често са проблемни. Те се обаждат много, отнемат време, „помпват права“, а приходите от тях не са толкова големи.

По-лесно е да пуснете тези клиенти, отколкото да харчите голям бройвремето им за тях. По-добре е да имате 10 клиенти, които купуват по $10, отколкото 100 клиенти, които купуват на $1.

При липса на по-ефективни техники и технологии в арсенала си, много адвокатски кантори започват да намаляват цените, като по този начин се лишават от печалбата, която могат да бъдат получени без това.

Често дори се налага да работите на загуба, само за да привлечете нов клиент. Вярно е, че това е път към пропастта, защото винаги ще има конкурент, чиито цени ще бъдат по-евтини.

Покажете стойността на вашето предложение и никога повече няма да ви се налага да се конкурирате с цената!

Много често на семинар адвокати ме прекъсват и казват: „Но как да кажа на клиента? Тогава те ще отидат и ще го направят сами. Защо се нуждаят от мен?
Кажете ми, ако същият зъболекар разкаже подробно и покаже как се поставят пломби, ще отидете ли да слагате пломба, дори да имате апаратурата, вашите близки? Отговорът е очевиден. Същото е и във вашата практика. И клиентът, който отива сам да решава правни въпроси, като правило, не е ваш клиент. Освен премахването на мозъка от такива самоуки, нищо няма да получите.
Важно е да се разбере! Привличането на свободата е заложено в мозъците ни. Това е извън всяко рационално обяснение.
Ако искате да постигнете успех в привличането на клиенти, ще трябва да приложите безплатна стратегия:

2.11. Стратегия 11. Услуги за стръв

Многократно съм казвал, че потребителят е постоянно преследван от страх: „Избрах ли правилния адвокат? Ще ми помогнат ли?" Тези страхове не позволяват на клиента лесно да се свърже с вас и да ви плати пари.
Отдръпвайки се малко настрана, ще кажа, че тези страхове са съвсем естествени и присъстват във всяка човешка връзка. Вземете например връзката между мъж и жена. Как мъжът се среща и установява връзка с жена? Веднага я кани да прекара нощта с него? (Не, има, разбира се, методът на лейтенант Ржевски, но, както знаете, можете да получите удар в лицето за него). Мъжът започва с незначително ухажване: покани в ресторант, кино, на разходка. Така мъжът показва: не съм страшен, може да ми се има доверие, всичко ще бъде наред.
Помня! Основната стратегия в маркетинга правни услуги– не продавайте на клиента при първото докосване.
Как да го приложим на практика?
В маркетинга има концепция преден край(стръв) - услуга или продукт, за който хващаме нашия клиент.
Как да изградим такава "кука" в юридическия бизнес? Основно правилое: предложете на потребителя евтина или безплатна услуга, която им позволява да взаимодействат с вашия бизнес.
Опции за услугата Hook за легален бизнес
Безплатни консултации.
Безплатна подготовка на документи.
Книги.
Семинари.
Безплатни информационни продукти (статии, видеоклипове).
Коя от тези опции да изберете? Най-лесният начин е да създадете серия информационни продуктипомага на клиента да реши проблема си. Това може да бъде поредица от статии, видеоконсултации, записи на вашите семинари.
Помня! След като похарчите веднъж за записване на информационен продукт, можете да привлечете клиенти с години.
Например, участвате в бракоразводно производство. Направете поредица от статии на тема „Как да се разведете, спестявайки нерви и пари“, пуснете видео „10 най-големи грешки при подаване на развод“.
Как се отразява това на клиента?
Спомнете си как мъжът се грижи за жена. Същото ще се случи и с вашия клиент: той ще дойде в офиса, ще вземе безплатни материали, ще разбере, че сте професионалист в своята област и ще ви плати пари за споразумение за развод.
Важна забележка! Такива информационни материали трябва да съдържат само полезна информация! Без вода!
Ами ако рецепцията не работи?
Нека ви покажа как световните марки успешно прилагат тази техника на практика:
Принтери: устройства за стотинка - тогава има скъпи касети.
Самобръсначки Gillette: евтини самобръсначки, скъпи ножчета.
ИТ услуги (телефония, хостинг): възможността да използвате услугата за две седмици безплатно.
Автомобили: тест драйвове.
За да накарате услугите за примамка да работят ефективно, използвайте ги като част от двуетапна реклама:

2.12. Стратегия 12: Обучете клиентите

Парадигмата на продажбата на правни услуги се промени. Всяка година за адвокатите става все по-трудно да пробият в продажбите през бариерите на секретари, помощник-мениджъри и обикновени служители. Каква е причината? Причината е, че бизнес училищата и книгите ни научиха, че целта на всеки бизнес е да задоволи нуждите на клиента. Така че стотици адвокатски кантори се опитват да задоволят тази нужда. Всичко модерна технологияПреговорите за продажби са за това да попитате клиента от какво имат нужда и след това да му предложите решение.
Адвокатите много се заблуждават, като смятат, че клиентите ясно разбират какво искат, каква нужда искат да задоволят. Практиката показва, че повечето клиенти нямат формирани потребности. Те най-вероятно забелязват своите правни проблеми, но не придават никакво значение на това. Формулирайки нова парадигма за продажба на правни услуги, можем да кажем: първо трябва да създадете потребност на потребителя и едва след това да преминете към нейното задоволяване.
Как започвате да генерирате нужди? Тук има само един отговор: чрез обучение на клиенти, повишаване на общата правна грамотност.
Какво искат да научат клиентите от адвокатите?
По-вероятно е клиентите да купуват вашите услуги, ако можете да ги научите на следното:
Как да управлявате бизнес по-ефективно и печелившо, използвайки юридически знания и умения.
Как да избегнем грешки при решаване на правни въпроси в бизнеса.
Какво да направите, ако възникне грешка. Как да се държим умно.
Просто казано, клиентите искат да ги научите как да направят бизнеса си по-ефективен, как да получат повече стойност, как да намалят разходите, използвайки вашите правни познания.
Старата законова парадигма на продажбите беше, че клиентите знаят от какво имат нужда. Нова парадигмави позволява да надминете конкурентите си, като оформяте нуждите на вашите клиенти чрез тяхното обучение.
До известна степен продажбите се трансформират в подхода, който е в медицината: лекарят първо ще ви обучи, ще ви даде консултация и след това ще ви изпише рецепта.
Какви са ползите от обучението на клиенти?
Повече привлечени клиенти.Първо, обучението е страхотна услуга за стръв. Например, като поканите клиент на вашия семинар, вие ще премахнете първоначалния страх и ще можете да преминете към по-съществени преговори. Второ, обучавайки клиента, вие го правите по-професионален, той започва да разбира по-лесно правните въпроси и купува по-лесно.

Прост пример за домакинството.
Най-поразителният метод за обучение на пушачите да не пушат е да им покажем белите дробове на пушач. Ако искате клиентите да поръчат, например, изпълнението на процедурата по несъстоятелност, покажете им какво ще се случи, ако процедурата по несъстоятелност не бъде стартирана навреме.

2.13. Стратегия 13. Интернет маркетинг

Никой няма да спори с факта, че интернет се превръща в основното средство за получаване на информация в наше време. Важна характеристика на Интернет е неговата интерактивност. Хората в мрежата не само получават информация, но и я разпространяват активно. Има нови механизми за предаване от уста на уста, което е толкова обичано от адвокатите. Без съмнение може да се каже: кой от адвокатите ще умее по-добре да използва механизмите на Интернет през 21 век, този ще бъде по-търсен от клиентите.
Ако искате да постигнете успех в привличането на клиенти, ще трябва да научите и прилагате техники за интернет маркетинг. Веднага ще кажа, като професионалист: ще ви е скучно и няма да ви е интересно да разбирате инструментите за интернет маркетинг. Какво ще стане, ако не ги овладеете? Просто е: безскрупулни изпълнители ще могат да ви закачат юфка на ушите, като получават пари от вас.
Помня! Интернет е стратегически ресурс за привличане на клиенти към легалния бизнес!

2.14. Стратегия 14. Ние продаваме услуги скъпо

Искате ли да продадете своите правни услуги на висока цена? Не съм срещал нито един професионалист, който да ми отговори на този въпрос: „Не“.
На втория въпрос: „Защо тогава не продадеш?“ - Получавам следните отговори: „Клиентите няма да купуват“, „По-евтино е от конкурентите“, „В нашия град никой не продава услуги на висока цена“.
Да видим дали високи ценитолкова привлекателна, как да продаваме скъпи правни услуги на практика?
Няколко аксиоми за ценообразуване.
Цените на правните услуги са абстракция.Колко струва например воденето на наказателно дело в съда? Адвокатите, с които работих, назоваха диапазон от 30 000 до 1 500 000 рубли за започване на работа на първа инстанция. Ще ви защити ли адвокат за 1,5 милиона рубли 50 пъти по-добре от адвокат за 30 000 рубли? Добре разбирате, че е малко вероятно.
Цената не гарантира качеството или количеството на предоставената услуга. Цените зависят от много субективни фактори.
Не знаем колко пари има клиентът.Трябва да признаем това. Можем да гадаем, но не знаем точната сума, която клиентът е готов да похарчи.
Цената на услугата е мярка за качество. Така се случи: ако не можем да определим качеството на услугата, ние избираме по цена. Спираме се на максимално възможната сума, която сме в състояние да дадем.
Помня! Най-лошият вариант в легалния бизнес е да се действа по стратегията „Бързо, ефективно, евтино“. Все пак винаги ще има колеги, които ще предложат услугата още по-евтино. Ще паднат по качество, в професионализъм, но ще го направят по-евтино.
Единственият разумен вариант е да се стремите да продавате правни услуги на висока цена!
Защо един адвокат успява да начисли високи хонорари, а друг се задоволява с много по-малко? За мен, като правен търговец, високите цени са една от маркетинговите техники, които всеки може да използва.
Защо си струва да научите как да продавате правни услуги на висока цена?
Знаейки как да продавате услуги скъпо, спестявате време.По-малко случаи при високи такси ви дава възможност да се съсредоточите върху всеки отделен случай, така че подобрявате качеството на работата си.
Ще повишите експертния си статус.Ако се научите да начислявате високи такси и можете да ги оправдаете пред клиентите, тогава ще дадете голямо предимство на практиката си като цяло - клиентите ще ви възприемат като по-добър специалист.

2.15. Стратегия 15. Вградена система за продажби

Ще се изненадате, но не е достатъчно само да привлечете клиенти. Те също така трябва професионално да продават услугата. Но професионалните продажби страдат много в юридическата практика.
Защо вашият легален бизнес се нуждае от професионални продажби?
За да спечелите състезанието. Клиентът отдавна иска професионален подход към всичко. Не само когато услугата му се предоставя директно, но и когато се продава. Когато продаваш професионално, го усещаш. Обяснявате ясно на клиента какво купува, спестявайки му време и усилия. Клиентите го оценяват.
За да можете да продавате услугите си скъпо. Избирате ли по цена? Може би вие сте виновни за започването на ценова война. Професионалният подход към продажбите, когато знаете как клиентът купува и как да му продадете услугата си, ви позволява да продавате услугите си по-скъпо.
Да има финансова стабилност.Повече клиенти - повече печалба - повече стабилност. Вие ясно формирате бюджета си, което ще ви позволи да постигнете най-важното.
За да придобиете увереност в бъдещето.Хроничното търсене на пари, хаотичните продажби на правни услуги на клиенти - всичко това не се отразява най-добре на качеството на предоставяните правни услуги. Просто не можете да се грижите за проблемите на клиента, когато нямате с какво да плащате заплатите на служителите си.
Какво представляват професионалните продажби?
Системен подход към продажбите.
Разбиране на психологията на продажбите.
Активно взаимодействие с клиента.
Професионално договаряне с клиента в процеса на продажба.

Обобщение на главата

Ключът към успешната работа с клиенти е комплексното изпълнение на следните действия:

2. Измислете услуги за примамка за вашите клиенти.
3. Направете брошура за бизнесмени „7 грешки на предприемача, които завършват в съда“. Рекламирайте вашата брошура.
4. Подгответе ръководство (5-7 страници) за вашите клиенти относно проблема, с който те най-често идват при вас. Разкажете ни как да се подготвим за неговото решение.

Глава 3

В предишната глава разгледахме основните маркетингови стратегии. Сега нека да разберем как да формираме цялостна стратегия.

3.1. Стратегически маркетинг. Вашата практика след пет години

3.2. Как да формулирате своите конкурентни предимства?

3.3. Избор на специализация

Край на безплатния пробен период

Легалният бизнес се развива бързо в Русия. Все повече адвокати и адвокати са изправени пред необходимостта от професионално привличане на клиенти. В тази книга ще намерите много полезни идеи как да разработите стратегия и тактика за привличане на клиенти към правната практика. Книгата е написана на прост и прост език, базиран на практически опит, натрупан от автора при работа с адвокатски кантори и адвокати в Русия, Украйна и Казахстан. Авторът на книгата е експерт по маркетинг на правни услуги, член на Американската асоциация по правен маркетинг, президент Руска асоциацияправен маркетинг, управляващ партньор на международната консултантска фирма "Лаборатория по правен маркетинг". Изданието ще представлява интерес за частно практикуващи и адвокати, ръководители на адвокатски кантори.

серия:Лаборатория за правен маркетинг на Дмитрий Засухин

* * *

от компанията за литри.

Глава 3

В предишната глава разгледахме основните маркетингови стратегии. Сега нека да разберем как да формираме цялостна стратегия.

3.1. Стратегически маркетинг. Вашата практика след пет години

Представете си, че спите. Имате сън, в който виждате юридическата си практика след пет години.

Опишете какво виждате:

Какви клиенти обслужвате?

Как ги привличате?

Какви услуги им продавате?

Колко служители са във вашия екип?

Каква е вашата лична роля в отбора?

Колко печелиш?

Това не са просто въпроси. Това са въпроси, които формират стратегически поглед върху вашия правен бизнес.

Практиката ми като консултант показва, че повечето адвокати нямат стратегически (за 5-7 години) поглед върху практиката, ясна и конкретна визия какво ще правят.

Докъде води това?

Има една хубава поговорка: „Няма благоприятен вятър за кораб, който не знае къде да плава“.

На практика това е така. Започваме работа по привличане на клиенти в направление „Авто Адвокат”. Правим сайт, пускаме реклама, клиентът отива... и адвокатът казва: „Не ме интересува“. Резултатът е загуба на много време и пари.

Може ли да се избегне този резултат? Да, можеш! Опитайте се да мечтаете, както е описано по-горе. Начертайте стратегия. Представете си идеалното си бъдеще след 5-7 години.

Помня! Колкото по-подробно нарисувате своите перспективи, толкова по-лесно ще бъде да се придвижите към целта си. Ще намалите ресурсите и ще продължите по пътя си в бизнеса много по-бързо.

И така, вие сте формулирали стратегическа визия какво и как ще правите в легалния бизнес. Вие ясно знаете кой е вашият клиент и какви услуги ще му продавате. Какво следва?

Трябва да открием нашите отличителни черти. Да продължим с това.

3.2. Как да формулирате своя конкурентни предимства?

За да започнете ефективно да привличате клиенти, трябва да изразите своето конкурентно предимство.

В маркетинга има техника, наречена USP (Unique Selling Proposition). USP е отговорът на въпроса „Защо да се свържа с вас?“.

Как да намерите вашия USP? В крайна сметка правните услуги са толкова сходни. Стратегиите по-долу ще ви помогнат.

Ефективни принципи на формиране на USP.

Принципът на микроскопа.Обмислете подробно вашата юридическа практика. Каква е вашата характеристика? Какво привлича вашите клиенти?

Трябва да ви предупредя, че ще ви е трудно да погледнете на бизнеса си отвън. Попитайте някого. Нека те оценят вас и вашата практика. Извършете анкета за клиенти. Нека обяснят защо са избрали именно теб.

След като анализира правна дейностот нашите клиенти открихме следните USP:

Безплатно подаване на искове.

Ако загубим вашия случай, ще ви върнем парите за услуги.

Провеждане на независими правни разследвания.

Колективно решаване на проблеми.

Тясна специализация (например правни услуги за зъболекари).

Много от вас ще кажат: „Какви са тези предимства? Всеки го прави!"

Помня! USP не означава, че никой от конкурентите не извършва същата услуга. USP работи, ако никой от конкурентите не КАЖЕ за това в своята реклама!

Принцип на букета. Този принцип включва съчетаването на несъвместимото.

Пример от практиката.

Една от клиентите ми постъпи по следния начин: в кабинета, където получи, психолог започна работа в съседен офис. Нейните клиенти започнаха да преминават през два етапа на разрешаване на конфликти: психологически и след това правен. В резултат на това тя придоби слава и услугите й станаха уникални.

Помислете какво можете да добавите към услугата си? Какво да комбинирате?

Псевдо-UTP или изобретяването на ползи.

Минали сте през всички опции и не знаете как да се отличите от конкурентите? Опитайте се да измислите собствената си разлика.

Има много такива примери в продуктовия маркетинг. Вижте състава на препарата за пране Laska. Магията на цвета“ и „Невестулка. Черна магия": два продукта, но един състав. Можете също така да си спомните Nivea, която пусна серия от продукти със сребърни молекули, докато всички знаят от училищния курс по химия, че в среброто няма молекули: то се състои от йони.

Как можеш да мислиш за себе си отличителна чертатова ще привлече вниманието към вас?

Анализирайте нашите закони от маркетингова гледна точка. Това е просто неограничен склад от формулировки за USP. За адвокат, например, е подходящо следното:

Гарантираме, че никога няма да свидетелстваме срещу вас, каквото и да ни кажете.

Ние следваме професионален етичен кодекс.

Никога няма да заемем позиция, противоречаща на вашата воля.

Една мощна стратегия, която ще ви отличи от вашите конкуренти, е специализацията. Нека разгледаме подробностите как да го използваме за маркетингови цели.

3.3. Избор на специализация

В руския правен бизнес е обичайно да се отделят специализации по такъв критерий като областта на правото. Някой е специалист по наказателно право, някой по семейно право и т.н. Това е съвсем логично за професионалистите: не можете да бъдете експерт във всичко, трябва да изберете едно нещо и да се концентрирате върху него.

Правната специализация помага ли при привличането на клиенти? Несъмнено! На пазара има доста голяма конкуренция и е по-лесно за клиента да избере специализиран адвокат.

Проблемът със специализацията по право.

Въведете "Yandex" "арбитражен адвокат" - ще получите десетки отговори, въведете "авто-адвокат" - ще има още повече отговори. Сред това разнообразие е доста проблематично за клиента да избере специалист за себе си.

Специализация на клиента.

„Адвокат на зъболекарите“. Не вярвате? Моля: http://www.dvplaw.com/.

„Адвокат за мъже бащи“? Няма проблем: http://www.cordellcordell.com/.

Защо специализацията на клиентите работи?

Всеки от нас се смята за уникален в душата си,не като другите. Опитайте се да направите комплимент на жена, че има рокля като тази на вашата приятелка, а на мъж, че кара кола като половин град. Поне човекът ще се разстрои.

Въпреки че вярваме в нашата уникалност, ние обичаме да бъдем свързани:търсим хора, които са подобни на нас по религиозни убеждения, спорт и професионални интереси...

Именно върху този коктейл от родство и уникалност е изградена най-силната маркетингова техника - СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ КЪМ КЛИЕНТА.

Зъболекарите смятат, че техните правни проблеми са специални, мъже бащи смятат, че процесът им на развод изисква специални знания и умения.

Каква е ползата от специализацията на клиент за адвокат?

Лесно привличане на клиенти.Когато знаете точно кой е вашият клиент, ви е по-лесно да се свържете с него. Професионални форуми и общности, социални мрежи… Модерен интернетдава десетки начини за сегментиране на клиенти.

Конкурентни предимства.Статутът на експерт във вашата ниша е много мощно оръжие. Хората искат да работят с експерти. Експертизата в типа клиент е естествено ясна за тях. Нека ви напомня, че генетично смятаме нашите проблеми и проблемите на нашата общност за уникални.

Намаляване на разходите за реклама.Всички адвокати и адвокати обичат от уста на уста, но никой не я използва целенасочено. Ако експерт-адвокат се появи в общност, например сред зъболекари, общността ще разпространи информацията за вас веднага. Помните ли как жените предават от уста на уста за добрите фризьори?

В кой клиент трябва да се специализирате?

Така че планирате да се специализирате в определен тип клиенти. Едно от най-важните условия за успех е изборът на обещаваща клиентска ниша. Нека да разгледаме двете му основни характеристики.

Трябва да има пари в нишата. Един клиент може да има нужда от вас три пъти, да иска да ви сътрудничи, но ако няма пари, всичко е безсмислено. Как да решим дали има пари в нишата или не? Потърсете улики. Къде се рекламира бизнесът на клиента? Какъв офис се използва? Има ли много персонал? Каква е средната сметка за услугата? След като направите този малък анализ, вие ще можете да разберете дали клиентът може да си позволи вашите услуги или не.

Между другото, когато анализирам пазара на правни услуги в Русия, не намирам специализирани адвокати, които да защитават зъболекари, ресторантьори, собственици на автосервизи и автокъщи. Но тези ниши имат значителни финансови ресурси.

Клиентът трябва да се нуждае от правни услуги.Клиентът има ли правни проблеми? Как се справя с правните проблеми сега? Клиентът трябва да има нужда от вашите услуги, да е психологически готов да възложи правни услуги. Да вземем например държавната служба. Може би наемането на вашата компания за предоставяне на правни услуги на някоя правителствена агенция би било 10 пъти по-изгодно и по-ефективно от задържането на специалисти на персонал, но уви... бюрокрацията е по-силна от ефективността.

Край на уводния сегмент.

* * *

Следващият откъс от книгата легален маркетинг. Как да привлечем клиенти към адвокати и адвокати (Дмитрий Засухин, 2014)предоставено от нашия партньор за книги -

У дома » Как да печелите » Уникалността на адвокатската кантора. Текст и прототип за целева страница (адвокати и адвокати). „Кога абсолютно трябва да бъде доставен утре сутринта“