Que es utp. Propuesta única de venta (PVU): ejemplos de cómo crear y qué es. "¡Tenemos un servicio de calidad!"

USP (propuesta única de venta, USP) - único oferta comercial, uno de los conceptos clave del marketing.

USP - un concepto desarrollado por Rosser Reeves, cofundador de la agencia de publicidad Ted Bates, que argumenta que la publicidad debe proporcionar al consumidor una justificación para comprar un producto que sea claramente diferente al de la competencia.

Propósito de la formulación de USP. De acuerdo con el concepto USP de R. Reeves, todas las campañas publicitarias exitosas se basaron en la singularidad de la oferta para el cliente. Además, el concepto de PSU es importante para todos los empleados de la empresa, quienes deben tener claro para qué trabajan, hacia dónde se dirigen sus esfuerzos, cómo se desarrolla el negocio de la empresa.

El concepto de una propuesta de venta única (PVU) se basa en tres principios fundamentales:

• cada anuncio debe ofrecer un cierto beneficio al consumidor;
• este beneficio debe ser exclusivo del producto anunciado;
• este beneficio debe ser lo suficientemente significativo como para obligar al consumidor a recurrir a este producto.

USP en marketing. En marketing, la estrategia PUV es considerada una de las principales estrategias de comunicación racionalista con compradores potenciales, estrategia de publicidad de productos.

La definición de USP indica que R. Reeves enfatizó una estrategia de marketing creativa que no puede estar desactualizada.

1. La USP está determinada no solo por lo que es inherente al producto en sí;
2. La USP está determinada por qué y cómo se dice sobre este producto en la publicidad.

Para usar hábilmente la estrategia de IP en condiciones modernas, es importante que los especialistas en marketing comprendan qué afirmaciones sobre un producto se perciben como únicas y poder predecir las características de la percepción de dicha publicidad.

La tarea del comercializador, en relación con la USP, es necesario:

• evaluación de la conformidad oferta de marketing percepciones del consumidor sobre la compleja calidad del producto.
• anticiparse a las reacciones no deseadas de los consumidores potenciales y tratar de neutralizarlas;
• evaluar la singularidad de la oferta de los competidores y utilizar una contraoferta en la comunicación o divulgar otra singularidad;

R. Reeves opuso el concepto propuesto de USP a la publicidad de "exhibición" tradicional, en la que, detrás de la abundancia de frases bellamente formuladas sobre el producto, no hay absolutamente ninguna base, nada que pueda separar y elevar la marca anunciada de una serie de similares. y bienes con propiedades de consumo similares.

Intentaré dar mi propia interpretación de las ideas de R. Reeves.: singularidad no es lo mismo que decir que un producto es mejor que otro. Un especialista en marketing que desarrolla una estrategia de producto basada en la PUV debe ser capaz de hablar sobre el producto de tal manera que sorprenda al consumidor para que lo mire de una manera nueva, de una manera en la que no está acostumbrado a mirar los productos. en la misma categoría. El mercadólogo debe averiguar si el consumidor percibe esta característica como importante y útil. Un comercializador, al formular una estrategia, debe garantizar el reconocimiento, la recordación y la confianza en las propiedades distintivas formuladas de la oferta.

El investigador publicitario estadounidense Alfred Politz, fundador de Alfred Politz Research, formuló: "Una campaña publicitaria que enfatiza la diferencia microscópica de un producto que el consumidor no puede comprender acelera el fracaso del producto". En otras palabras, si la utilidad de una propiedad única no es obvia, entonces los principales esfuerzos publicitarios deben dirigirse a explicar su importancia, de lo contrario, el fracaso de la comunicación de marketing y del producto en sí es inevitable.

1. Alto significado funcional del producto. El consumidor necesita que se le diga exactamente qué problema resolverá al comprar este producto. Debe resaltar el logro de la meta después de usar el producto para una atención instantánea.
2. Ventaja de singularidad entre competidores. Ganar la competencia ayudará al desarrollo de tal propuesta, que no es ofrecida por otras empresas en el mercado. Puede destacarse por la calidad del servicio, la entrega, así como por las condiciones adicionales.

3. Orientación al público objetivo. Se debe identificar claramente un segmento de consumidores potenciales y se debe realizar un programa de marketing basado en las características del comportamiento de este grupo de personas, incluyendo su género, edad, estilo de vida y preferencias básicas. Es especialmente importante pensar en la logística de la colocación. puntos de venta así como su tiempo de funcionamiento.

Tipos de propuestas de venta únicas: verdaderas y falsas

La propuesta de venta única debe resaltar los beneficios visibles del producto, incluso si no están directamente presentes en el producto mismo. El movimiento publicitario debe atraer al comprador e inspirar confianza. No todos los productos son nuevos en su campo, por lo que se utilizan 2 tipos de USP para la publicidad.

Verdadero USP se basa en llamar la atención sobre las características especiales del producto que realmente existen y son una ventaja frente a los competidores. Los líderes del mercado de Apple lo utilizan cuando anuncian nuevas tecnologías emblemáticas.

USP falso tiene como objetivo crear la imagen del producto y no se relaciona directamente con sus propiedades. Un ejemplo sería el anuncio de Ariel "Lava lo que otros no pueden".

¿Quieres crear una USP asesina y acelerar tu negocio?

A partir de 2013, hay alrededor de 10 mil millones de marcas registradas en el mundo. Y cada uno de ellos quiere que seas su cliente. Todo el mundo está tratando de vender algo. ¿Cómo recordarlos, cómo distinguirlos?

Cada uno de sus clientes potenciales se enfrenta a un problema de este tipo. En cada nicho, sea el que sea: venta de autopartes; producción de materiales de construcción; salones de belleza y peluquerías; hospitales privados y así sucesivamente, operan muchas empresas diferentes. Y cada uno ofrece bienes o servicios idénticos o casi idénticos. ¿Como escoger? ¿Cómo distinguir? ¿A quién contactar? ¿Cómo recordar si ya casi lo has decidido?

Cada empresa, sin importar cuán grande o pequeña sea (¡especialmente!), necesita destacarse de la competencia. El logo ya es solo la mitad de la batalla. Debe presentar una oferta especial única que lo distinga del fondo general y lo ayude a gritarle al cliente en el ruido general.

Aquí le mostramos cómo idear y componer su propuesta de venta única, o USP, y se discutirá en este artículo.

Qué es USP y cómo se usa en marketing y ventas

Una USP es una propuesta de venta única. Implica alguna característica especial de una marca o producto, que se presenta como una ventaja o beneficio adicional para el cliente. Los especialistas en marketing utilizan la USP cuando desarrollan campaña de publicidad- a menudo se basa en esta característica particular para distinguir a la empresa de sus pares en el mercado.

Este concepto fue introducido como tal por el especialista en publicidad estadounidense Rosser Reeves. Desarrolló este concepto como una alternativa a los elogios de la publicidad, en los que los consumidores comunes simplemente dejaron de creer. Según su concepto, la USP debería:

• traducir beneficios reales para el cliente;
• aumentar la lealtad del público objetivo hacia;
• ser único, especial, único en el mercado.

Si observa una característica de un competidor y la presenta con su propia salsa, no será una USP fuerte. Será solo una idea robada, una imitación.

La USP es la razón por la que los consumidores deberían elegirte. Y toda empresa lo necesita. Solo aquellos que lanzan un producto nuevo, innovador y revolucionario, que simplemente no tiene análogos, pueden prescindir de una USP. En este caso, este mismo producto es una oferta única.

En todos los demás casos, sintoniza o muere, parafraseando a un clásico.

¿Por qué negocios USP?

• diferenciarse de los competidores;
• ganar reconocimiento Público objetivo;
• crear materiales promocionales sólidos () y elaborar una estrategia de marketing;
• para que su producto se destaque entre la multitud.

Distinguir entre USP verdadero y falso. Lo real son las características únicas reales del producto que nadie más tiene en el mercado en este nicho. Es lo que está en el producto en sí. Los beneficios falsos son beneficios inventados, en ausencia de una verdadera diferencia. Esto es qué y cómo se dice sobre este producto. Y en la mayoría de los casos, los empresarios recurren a tales USP. Pero, ¿y si ofreces el mismo producto y servicio que el resto? Si no has inventado algo único, algún tipo de producto exclusivo, tienes que dar la vuelta y pensar bien cómo puedes enganchar a los clientes.

El desapego de los competidores es la clave del éxito de una empresa de publicidad. Una oferta única debe indicar claramente los beneficios para los clientes, sobre los cuales se construirá el mensaje, que luego será difundido en publicidad, en redes sociales y otros materiales promocionales.

Cómo crear una propuesta de venta única

Muchos dueños de negocios piensan que escribir una PUV es fácil. Los dos caminos obvios que toman son:

"¡Tenemos los precios más bajos!"

Las carreras de precios son una ventaja dudosa por dos razones. Primero, siempre habrá alguien más barato. La segunda es que con precios bajos atraes a un contingente apropiado de clientes, insolventes y excesivamente económicos, por decir lo menos.

"¡Tenemos un servicio de calidad!"

De hecho, el concepto de calidad es completamente diferente para todos. Y no siempre puede garantizar este mismo servicio: juega mucho Factor humano. Pero incluso si es así, realmente trabaja con la conciencia tranquila, es esta frase "servicios de calidad", "mejor servicio" lo que le pone los dientes de punta para que simplemente pasen volando por sus oídos.

Si recién está comenzando, sí, para ventas rápidas, de alguna manera puede vencer a estas dos cartas de triunfo como parte de algún tipo de promoción. Por ejemplo, la mayoría precio bajo. Pero si desea construir una marca sólida durante mucho tiempo, debe tomarse en serio el desarrollo de la USP.

En general, cualquier propuesta de venta única se basa en tres principios fundamentales.

1. Mensaje publicitario debe transmitir un beneficio específico al consumidor. Así es, debe enviar una USP no a la luz de sus ventajas, sino en términos de beneficios para el cliente. No está tan interesado en el papel pintado italiano en sí mismo, como en la vista de su habitación, pegada con este papel pintado. Así que véndale una reparación hermosa, un papel tapiz de fácil mantenimiento que sea lavable y no se desvanezca, y no el papel tapiz en sí. Pero esto es todo lo anterior, solo puede obtener comprándote estos mismos fondos de pantalla.

Solo si es rentable cooperar con usted, los clientes elegirán su empresa.

2. Beneficio para el cliente debe ser único en comparación con otros productos similares al suyo. Todo está claro aquí: este principio está incrustado en la definición misma. ¿Quieres ser diferente? Inventa algo que tus competidores no tengan. Solo siendo diferente, solo ofreciendo algo que nadie más ofrece, puedes ser diferente a los demás. Como resultado, su producto será elegido (si el beneficio está bien descrito) y recordado.

3. El beneficio debe ser significativo, es decir, lo suficientemente atractivo como para que el cliente pueda hacer una elección a favor de tu producto sin pensarlo mucho. Los beneficios deben ser razonados, y no inventados o chupados del dedo. Por eso debes estudiar perfectamente a tu público objetivo, conocer a tus clientes, sus dolores y en base a esto.

Cuando sabe qué problemas tienen sus clientes, puede ofrecerles una solución en forma de este beneficio único.

Ejemplos de compilación de USP

A menudo puede encontrar USP que absolutamente no le hacen el juego a la empresa: son demasiado generales y no llaman la atención.

¿Cómo crear una oferta que se convierta en el corazón y motor del éxito de su negocio?

1. Di algo sobre lo que tus competidores guardan silencio.

Si hay cientos de empresas como la tuya, es muy difícil encontrar algo verdaderamente único. ¿Pero tal vez hay algo sobre lo que sus clientes simplemente guardan silencio?

Tal caso estaba en mi práctica. La empresa se dedica a la producción de monumentos de granito. Para los clientes, se ofrece un servicio "por defecto": el desarrollo de un modelo 3D de un producto futuro y de forma gratuita. Otras empresas también brindan este servicio, pero guardan un modesto silencio al respecto. No nos callamos. El beneficio de ver una imagen tridimensional completa del futuro monumento funciona bien para muchos de los clientes de la empresa.

¿Y el chicle, "Orbit", que no tiene azúcar? Lea la composición de otras bandas de goma similares: es idéntica. Y sin azúcar también. Pero Orbit lo presenta como una USP.

2. Señalar novedad o innovación

si lo inventaste nueva manera resuelva el problema de un cliente, actualice su producto o agréguele algún ingrediente nuevo; no se quede callado. Debe hacer su USP, y rápidamente, antes de que alguien más lo haga antes que usted.

Piense en un anuncio de cualquier nuevo champú o crema. O inventaron una nueva fórmula, luego agregaron queratina, luego algún tipo de L-lípidos, de los que nadie había oído hablar, pero según la publicidad, el champú fortalece el cabello. Y la crema simplemente suaviza las arrugas para uno o dos. Todo gracias a la fórmula INNOVADORA. Armarse.

3. Fórmula John Carlton

Usando esta fórmula, es muy fácil hacer una USP, especialmente si brinda servicios. La fórmula se construye así:

El producto ___ ayuda a ___ a resolver un problema ___ indica el beneficio.

Por ejemplo:

La nueva crema ayudará a las mujeres a superar las primeras arrugas y lucir más jóvenes.

Frente a usted hay dos del ataúd de la misma cara y cada uno de ellos compitiendo entre sí ofrece comprar un producto idéntico. ¿A cuál le darás dinero? Plantea un dilema similar a los clientes potenciales si su empresa y sus competidores parecen gemelos idénticos: surtido idéntico, precios iguales y un servicio normal. Propuesta única de venta - estrategia de mercadeo, capaz de distinguirte de la multitud, como un rayo de luz en un reino oscuro.

¿Qué es USP y cómo crearlo?

El concepto de la Proposición Única de Venta (PVU) fue desarrollado por Rosser Reeves, un ferviente partidario de la venta dura, quien creía que el único propósito de la publicidad es vender. Esta es la razón por la cual el concepto de USP es tan bueno para las pequeñas y medianas empresas:

• No requiere costos publicitarios globales que no requieran una respuesta rápida. Vale la pena reconocer que la marca y su costosa parafernalia es la suerte de las grandes corporaciones que pueden destinar presupuestos multimillonarios al marketing;
• USP le permite destacarse de la competencia sin realizar cambios significativos en el trabajo de la empresa;
• A menudo ni siquiera se requiere su implementación: la singularidad de la oferta ya existe, pero simplemente no está formada por el mensaje publicitario.

Una propuesta de venta única es la base de un mensaje publicitario a un cliente potencial, informándole sobre los beneficios que recibirá al trabajar con su empresa. Por lo tanto, su desarrollo es relevante, tanto por y para empresas manufactureras, B2B y servicios.

USP: tres criterios de calidad

De acuerdo con el concepto de Rosser Reeves, una propuesta de ventas solo se vuelve fuerte cuando combina tres componentes importantes:

• La especificidad de la propuesta;
• Beneficio para el cliente;
• Unicidad.

A diferencia de muchas otras estrategias, USP no coquetea con el cliente, sino que ofrece directamente comprar un producto, probar un nuevo producto o utilizar un servicio. "¡Compra un elefante!" - Tal llamada parecería demasiado descarada para el comprador si no fuera por el beneficio que recibirá como resultado de la adquisición: "Compre un elefante transportador ultrarrápido". EN fórmulas modernas el beneficio a menudo se reemplaza por una garantía: "Si el elefante es lento, le devolvemos su dinero".

Y, si es posible formular una oferta sin dificultad, y se encuentra el beneficio para el cliente, entonces para buscar la singularidad, a menudo tiene que aplicar toda la mente creativa de su equipo.

Etapas del desarrollo de la IP

La breve formulación de la Proposición Única de Venta conlleva un serio trabajo analítico de especialistas en marketing experimentados:

• Para escribir una PUV eficaz, debe abordar no solo los beneficios, sino también las verdaderas necesidades de sus clientes, sus "dolores" y deseos. El fundador de IKEA, Ingvar Kamprad, comparte cómo el método analítico lo ayudó a resolver el problema de la disminución de la demanda. Convencido de que los compradores estaban cansados ​​de los muebles monótonos, propuso implementar sus ideas utilizando sistemas modulares. Así nació “¿Tienes una idea? ¡Hay IKEA!
• Es importante asegurarse de que la hipótesis que presente no sea utilizada por los competidores. Al mismo tiempo, a menudo es necesario sumergirse en proceso tecnológico, para estudiar en detalle las tecnologías de almacenamiento y marketing con el fin de revelar una característica invisible. Así, la famosa bebida Pepsi ingresó al mercado en una época en la que Coca-Cola ya había conquistado casi todo el mercado. La venta de la bebida en latas de metal permitió a Pepsi recuperar casi un tercio de sus clientes de la poderosa corporación.
• USP está formulado en forma de un mensaje publicitario breve y amplio que los compradores recuerdan. El ejemplo más llamativo de esto es "Se derrite en tu boca, no en tus manos", creado por Rosser Reeves para publicitar dulces populares.

Recopilación y análisis de información

Por lo tanto, para hacer una PUV realmente sólida, debe pasar constantemente por una serie de etapas, la primera de las cuales es identificar las ventajas de una empresa o producto que son de importancia fundamental para el cliente. Más formas efectivas recopilar información se convierte en:

• Entendiendo tu. Encuesta de consumidores. Para hacer esto, debe reunir un grupo de enfoque compuesto por personas similares a su avatar. cliente ideal y pídales que prioricen la elección de bienes y servicios, aspectos que son importantes para su negocio.
• Idea genial. Si su producto es innovador y completamente fuera de lo común para cliente potencial, en la búsqueda de sus méritos, la discusión colectiva ayudará.
• Identificación de todas las ventajas de los principales competidores. Esta técnica es buena cuando se introduce un nuevo modelo en el mercado o se abre un negocio en un nicho ya ocupado.

Una vez que haya hecho una lista de todos los beneficios, debe priorizar las pocas características que más importan a sus clientes y luego asegurarse de que sus competidores no las estén explotando.

Después de eso, solo tiene que vestir su USP en forma de un mensaje publicitario que provoque en sus clientes, si no el deseo de contactarlos, al menos interés, sorpresa, curiosidad.

10 ejemplos de una PUV efectiva

La propuesta única de venta es una especie de núcleo de su marketing en torno al cual se construye toda la estrategia. Por lo tanto, si resultó ser aburrido, gris y cotidiano, debe hacer todo lo posible para desarrollarlo nuevamente y, en busca de inspiración, espiar el trabajo de marcas mundialmente populares. Entonces definitivamente encontrará su característica "más", que puede jugar perfectamente.

n° 1 La propiedad de la que no se habla

Una empresa de almohadas australiana sin importancia se fijó el objetivo de aumentar la facturación en un 30 % con las USP. La base del posicionamiento fue la presencia de un sello con fecha de vencimiento en las almohadas.

Todas las mañanas y noches había anuncios en la televisión local sobre la microflora y los insectos microscópicos que viven en las viejas almohadas de plumas. Al mismo tiempo, el fabricante no solo identificó claramente el problema, sino que también demostró una solución práctica.

Decir "Tus almohadas no duran para siempre" le da un empujón a Tontine volumen de negocios anual en un 345%.

n° 2 Lo que tus clientes no pensaron

El ámbito HoReCa es uno de los nichos más competitivos. Los clientes ya no se sorprenderán ni por el interior de diseño de la cafetería ni por el impresionante menú de deliciosos platos. Por lo tanto, un café en San Petersburgo ofreció a los clientes no solo un sabroso refrigerio, sino también charlar con los animales más populares en las redes sociales: los gatos.

Se paga la entrada a un café con gatos, desde 400 rublos, pero la multitud de visitantes no deja de aparecer en sus puertas.

Numero 3. USP con un lazo

Uno de los escenarios más populares utilizados por las empresas modernas, tanto de productos básicos como de servicios. Seguro que muchas veces te has encontrado con ofertas como:

• Compre por la cantidad de XX rublos y reciba un regalo…;
• Dos paquetes por el precio de uno;
• Solicite una auditoría y obtenga un 30% de descuento en un seminario de capacitación.

Y, a pesar del aburrimiento y la monotonía, estas ofertas funcionan: cada persona quiere obtener una buena bonificación por una compra, o al menos ahorrar dinero.

No. 4. Un punto doloroso en su área

En la mayoría de los nichos, hay ciertas "áreas problemáticas" que su cliente odiaría enfrentar. La verdadera leyenda "barbuda" de la USP de este formato es una empresa de transporte de carga, que en los años 90 presentó la frase "¡Nuestros cargadores siempre están sobrios!", Lo que trajo un aumento significativo en el flujo de pedidos.

Y un cargador borracho y descuidado no es lo único que el cliente teme enfrentar. Entonces, en odontología, las USP como "Tratamos sin dolor" e "Insertar con garantía" han tenido éxito, y no hay necesidad de hablar sobre cómo las ventas de Domestos, que intimida a todos con microbios debajo del borde de la taza del inodoro. , han progresado.

Numero 5. hacerte dudar

Cuando Huggies ingresó al mercado, Pampers ya había ganado una participación significativa. Pero, a diferencia de la marca popular, los pañales "cowboy" estaban equipados con cinturones elásticos y bandas elásticas, que brindaban no solo sequedad, sino también comodidad para el bebé.

Los padres que querían lo mejor para sus hijos cuestionaron la calidad de la marca utilizada anteriormente y felizmente comenzaron a comprar Huggies, lo que le dio a la compañía un aumento del 350 % en el primer año después de ingresar al mercado.

#6 Innovación

La forma más fácil de desarrollar una PUV es si su producto realmente tiene algún tipo de innovación fundamental que resuelva los problemas de las personas. Un ejemplo típico es el entusiasmo creado por el lanzamiento de teléfonos móviles para 2 tarjetas SIM, la aparición de techos tensados, que eliminan la necesidad de un largo proceso de nivelación, desbaste y acabado.

Nº 7. Deje que el cliente haga más

Amsterdam se ha convertido en la ciudad turística más popular del mundo, no por los tulipanes y el queso. La permisividad, el sexo, las drogas y el rock and roll atraen aquí cada año a miles de turistas.

En el formato de un café o pub sin complicaciones, incluso permitir que las personas fumen directamente en la mesa puede atraer clientes. Una alternativa a una decisión tan audaz es permitir que los clientes, por ejemplo, se quiten los zapatos y se sienten en un cómodo sofá.

Nº 8. Mostrar cuidado

Tesco, una cadena europea de alimentos y productos para el hogar, ofrece a los clientes scooters eléctricos capaces de alcanzar velocidades de hasta 4 km/h para moverse por la tienda. es extremadamente solución cómoda para madres jóvenes con niños, ancianos y discapacitados. Por lo tanto, el volumen de ventas en la red con la innovación aumentó un 47%.

#9 Entusiásmate

Una compañía de construcción de San Petersburgo ofreció a sus clientes medidas gratuitas y desarrollo de tres opciones de diseño de interiores para el apartamento. Al mismo tiempo, no se dijo una palabra sobre las obligaciones de los clientes en el anuncio. ¿Pero adivinen a quién recurrieron para renovar su casa?

Cuando te encuentras con algunos USP, estalla: "¡UPS!".

Típico, sin beneficios, deslucido, demasiado genérico.

Pero es la propuesta de venta única que es el corazón de cualquier negocio. En torno a lo que gira toda la estrategia de marketing, lo que ayuda a reconstruir de manera rentable a los competidores y ocupar su parte del mercado.

Supongamos que la USP es el núcleo, rodeada de magma de marketing candente. Se mueve, mezcla, posicionamiento, características del público objetivo, información de la competencia, los beneficios de un producto o servicio, así como los objetivos comerciales de la empresa.

Si el núcleo es débil, entonces el magma se propaga, manchando los contornos de la empresa en todo el mercado de ventas. Y tarde o temprano, los límites de los negocios se borran y luego desaparecen por completo.

Aquí hay tal metáfora. Y es más fácil decir esto: una USP fuerte = una empresa fuerte.

John Carlton, en uno de sus discursos, dice que en busca de "la misma UTP" Puede tomar más de una noche sin dormir. Pero el resultado debe ser algo especial que ponga su negocio en la mente del comprador.

Para ayudarlo en esta difícil tarea, hemos recopilado 8 escenarios, con los cuales creará su oferta competitiva sin mucha pérdida de tiempo y nervios.

Escenario #1: Característica Única

Si hay muchos análogos de su negocio en el mercado, intente encontrar alguna diferencia única. O encuentras o creas.

Cómo actuaron los comercializadores de TM "Twix" en esta situación: dividieron una barra de oblea de chocolate ordinaria en dos barras. Y sobre esto construyeron toda la estrategia de comunicación.

Escenario #2

Es muy difícil encontrar algo original en un negocio clásico. Entonces vale la pena buscar lo que se pierden sus competidores.

Por ejemplo, Claude Hopkins notó una vez que la pasta de dientes no solo limpia los dientes, sino que también elimina la placa (película) desagradable. Y así nació el lema. "Se deshace de la película en los dientes".

Y al desarrollar una USP para una marca de cerveza, notó que en la fábrica las botellas no solo se lavan, sino que se rocían con una poderosa corriente de vapor. El Sr. Hopkins ha tomado este flujo de trabajo (que, de hecho, utilizan todos los fabricantes de cerveza) en un concepto: "¡Nuestras botellas se lavan con vapor vivo!"

Por supuesto, aquí debe sumergirse en todas las áreas comerciales: desde la producción hasta el trabajo de secretarias y servicios de entrega.

Por cierto, probablemente recuerdes el ejemplo clásico de la entrega de Domino Pizza. Suena así: “Entrega en 30 minutos. Si llegamos tarde, pizza de regalo".

Hay un pequeño truco militar en este escenario: el propietario del negocio a menudo se nubla, y un redactor publicitario experimentado con los ingredientes de un detective Maigret puede sacar una USP fresca y atractiva.

Escenario #3: La fórmula de John Carlton

La fórmula es ideal para un negocio de servicios. Ni siquiera necesita proponer nada revolucionario o creativo. Sustituya sus datos y obtenga una USP que funcione.

“Con ________ (servicio, producto) ayudamos a _________ (ca) a resolver ______ (problema) con ____ (beneficio)”.

Opciones:

• Con el curso de Adelgazamiento ayudaremos a las mujeres a ponerse su bikini favorito para el verano.
• La capacitación Self Copywriter ayudará a los empresarios a ahorrar cientos de dólares en servicios independientes.
• El servicio de Mary Poppins ayudará a las madres a ir al gimnasio, al cine y de compras mientras el bebé está bajo la supervisión de una niñera experimentada.

Los ejemplos no son perfectos, pero demuestran el principio mismo de trabajar con la fórmula de Carlton. Lo principal es que le explicamos al público objetivo qué beneficios aporta nuestro producto o servicio.

Escenario #4: Innovación

Si el producto resuelve los problemas del comprador de una manera completamente nueva, esto debe indicarse en el USP. Y "…no seas tímido"- como canta Ivan Dorn en su éxito.

Qué podría ser:

• fórmula innovadora;
• nuevo producto;
• nuevo envase;
• un nuevo formato de interacción con el comprador;
• forma revolucionaria de entrega;
• etc...

• ¡Innovación! El primer Gel Roll-On 3 en 1 de Nivea Q10 para las arrugas, las ojeras y las bolsas.
• Vicks: hemos combinado ingredientes curativos y el sabor suave del té de limón para ayudar a aliviar 6 síntomas del resfriado.

Escenario #5: USP con un problema

Puedes convertir el problema de tu audiencia en una propuesta de venta única. Esos. no partir de la descripción del servicio, sino de resolver el complejo problema de un potencial comprador.

• tiene un diente? El ungüento "Nebolin" aliviará el dolor en 5 minutos.
• ¿Mal humor? Invita a un amigo a tomar un café en McDonald's.
• ¿Confundido acerca de encontrar vuelos baratos? Consulta nuestras ofertas de 183 aerolíneas.

Ejemplo de comercial de televisión:

- ¿Tiene un resfriado? ¿Gripe? Con las tabletas de Aflubin, una mejora tangible en la salud llega mucho más rápido. (Traducido del ucraniano).

Escenario número 6. USP con arco

Así llamamos a cualquier ventaja asociada con regalos, bonificaciones, descuentos, garantías y otros "golosinas" para el consumidor.

• Teléfonos "Samsung": una garantía de 5 años Pida un postre, obtenga café como regalo.
• Compra 2 pizzas, la tercera es gratis.
• Haga un pedido de 1000 rublos y nuestro taxi lo llevará a casa gratis.

Este es un escenario exitoso para una oferta única, pero es poco probable que tal USP funcione con la misma eficiencia durante mucho tiempo. Utilice esta fórmula para las promociones de temporada.

Escenario número 7. USP con músculos

Aquí debe jugar los músculos de su negocio, mostrar a todos sus amigos y personas envidiosas más fortalezas empresa, producto, servicio.

Qué podría ser:

• precio bajo;
• gran surtido;
• servicio gratuito;
• productos de marcas geniales;
• apoyo para una personalidad brillante;
• cientos de premios y diplomas;
• oficinas en todo el país.

En general, todas las características a las que se puede añadir la palabra "la mayoría".

No basta con declararse uno mismo para la USP. Necesitamos hechos, cifras, pruebas.

Escenario número 8. Desventajas

A veces, un pequeño defecto (explícito o ficticio) puede convertirse en una gran ventaja competitiva.

Si tiene suerte y tiene esa característica, no dude en declararla en la USP.

• leche de pueblo con término corto almacenamiento;
• pollo casero sin exceso de agua en el paquete;
• un instructor de fitness que no te perdonará;
• nuestra cerveza se acaba demasiado rápido.

Si aún no tiene una PUV, o la que tiene no funciona, estos 8 escenarios lo ayudarán a elaborar una nueva propuesta con el énfasis adecuado.

Coge papel y boli y empieza a escribir todas las características y características de tu negocio. Escribe un día, dos, una semana. Luego posponga y después de un tiempo vuelva a la lista nuevamente. Borra todo lo superfluo, aburrido, monótono y parecido a los demás. Y tendrás ese orujo dorado que se convertirá en el eje de todo el negocio.

¿Crees que es difícil y te llevará demasiado tiempo? Entonces ya sabes a quién contactar.

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