Desarrollo de propuestas para mejorar la organización de las actividades de marketing en la empresa. Mejorar las actividades de marketing Mejorar las actividades de marketing de la empresa

anotación

: 86 pp., 3 fig., 15 tab., 40 fuentes, 7 adj.

MARKETING, GESTIÓN DE MARKETING, EMPRESA, DEPARTAMENTO DE MARKETING, MERCADO, PRODUCTO, COMPETENCIA, POLÍTICA DE PRODUCTOS, POLÍTICA DE VENTAS

El objeto y tema del estudio es la organización del marketing en la empresa.

El propósito del trabajo es identificar los principales tipos y direcciones actividades de mercadeo, evaluación y técnicas de marketing.

Al realizar el trabajo se utilizaron métodos de análisis teórico, y de síntesis, inducción y deducción.

En el proceso de trabajo, se definen los conceptos, esencias y características principales de la gestión de marketing en la empresa, se dan las características organizativas y económicas de JSC Borisov Plant Metalist, se realiza un análisis de la organización del servicio de marketing en la empresa, se hace un análisis de la planificación de la actividad de marketing.

Los elementos de la novedad científica de los resultados obtenidos son la cobertura sistemática de algunos temas discutibles relacionados con la planificación y organización de actividades de marketing en las empresas de la República de Bielorrusia.

En curso tesis Se probaron propuestas tales como: subordinación del departamento de suministro material y técnico, se ofrecieron justificaciones al subdirector de producción para aumentar los salarios de trabajadores altamente calificados, ingenieros, gerentes; se ha desarrollado un plan de marketing estratégico y un plan de actividades continuas para el análisis del entorno de marketing, se ha propuesto una nueva estructura organizativa para la gestión de marketing.

La importancia técnica, económica y social radica en aumentar la productividad y comercialización de los bienes de la empresa.

El autor del trabajo confirma que el material de cálculo y análisis presentado en él refleja correcta y objetivamente el estado del proceso en estudio, y todas las disposiciones y conceptos teóricos, metodológicos y metodológicos tomados de fuentes literarias y de otro tipo están acompañados de referencias a sus autores. .

Introducción

Actualmente, ninguna empresa en el sistema de relaciones de mercado puede funcionar normalmente sin un servicio de marketing en la empresa. Y la utilidad del marketing aumenta cada momento. Esto se debe a que las necesidades de las personas, como saben, son ilimitadas y los recursos de la empresa son limitados. Cada sujeto tiene sus propias necesidades, que no siempre son bien satisfechas. Cada uno necesita su propio enfoque individual. Por lo tanto, en las nuevas condiciones, sobrevive la empresa que puede distinguir y capturar con mayor precisión una variedad de gustos. Esto es lo que hace el marketing.

No todos los gestores tienen ahora una idea clara del mercado y de las dificultades a las que se pueden enfrentar. En las condiciones de la planificación central, al suministrar productos manufacturados, los gerentes no pensaron en el marketing: la red de distribución, el comercio estaban obligados a aceptarlo. El presupuesto cubrió los costos de producción ineficiente, financiado construcción de capital. La tarea principal de los jefes de empresa era la implementación estricta de los planes, en cuyo desarrollo prácticamente no participaron.

En condiciones de mercado, una red comercial puede negarse a producir, el estado no cubre las pérdidas, los bancos dictan sus términos al emitir préstamos y existe una competencia inherente al mercado. Una empresa que no está adaptada a las relaciones de mercado puede quebrar rápidamente. Para evitar esto, los especialistas en el campo de la actividad económica deben dominar los métodos y técnicas de gestión en una economía de mercado.

En la moderna República de Bielorrusia, la comercialización es de particular importancia en un entorno competitivo, por lo que la experiencia de las actividades de comercialización de las empresas nacionales es muy limitada. Al mismo tiempo, a menudo todavía se guían por el principio "vende lo que tomes, ya cualquier precio". Esto ciertamente va en contra de la idea misma del marketing.

Todas las empresas deben pensar en el futuro y desarrollar estrategias a largo plazo que les permitan responder rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado. Cada empresa debe encontrar su propio estilo de trabajo que mejor tenga en cuenta las especificidades de las condiciones, oportunidades, metas y recursos. El marketing juega un papel importante en la planificación estratégica. Proporciona la información necesaria para desarrollar un plan estratégico. La planificación estratégica, a su vez, determina el papel del marketing en la organización. Guiado por el plan estratégico, el departamento de marketing, junto con otros departamentos de la empresa, trabaja para lograr los principales objetivos estratégicos.

Cualquier actividad presupone la presencia de un objetivo: el estado al que uno debe esforzarse. Si no se cumple esta condición, no vale la pena ponerse manos a la obra, porque simplemente no está claro qué tipo de negocio es. Debe quedar claro a partir de esto cuán importante es el establecimiento de metas.

Los objetivos también son importantes en términos de coordinación. Dado que una organización está formada por personas, solo tendrá éxito si cada empleado se esfuerza por alcanzar el mismo objetivo que todos los demás.

El concepto moderno de marketing es que todas las actividades de la empresa se basan en el conocimiento de la demanda del consumidor y sus cambios en el futuro. Además, uno de los objetivos del marketing es identificar las solicitudes de clientes insatisfechas para orientar la producción para satisfacer estas solicitudes. El sistema de mercadeo pone la producción de bienes en una dependencia funcional de las solicitudes y requiere la producción de bienes en el surtido y cantidad requerida por el consumidor. Es por ello que el marketing, como conjunto de métodos establecidos para el estudio de los mercados, además de todo lo demás, dirige sus esfuerzos a crear canales de distribución efectivos y realizar campañas publicitarias integradas.

El interés por un tema tan polifacético y ahora tan relevante como el marketing, y cabe señalar que cada año se vuelve más y más, si no global, crece no solo dentro de un solo país, sino también en el mundo entero. Esto se debe a que el marketing afecta los intereses de cada uno de nosotros en cualquier día de nuestras vidas. Ya sea que estemos vendiendo un automóvil, buscando trabajo, recaudando dinero para una organización benéfica o promocionando una idea, estamos haciendo marketing. Necesitamos saber qué es el mercado, quién opera en él, cómo funciona, cuáles son sus necesidades.

Como ya se señaló, en las condiciones de las relaciones de mercado y especialmente en el período de transición al mercado, el marketing es una de las disciplinas económicas más importantes. El funcionamiento efectivo de toda la economía nacional depende de qué tan bien esté construido el sistema de mercadeo.

En este momento, hay una gran cantidad de todo tipo de literatura sobre marketing; en los países occidentales, se ha acumulado una gran experiencia a largo plazo sobre el funcionamiento del sistema de marketing. Pero debido al hecho de que el marketing en Bielorrusia opera en condiciones específicas, hoy en día hay muy pocas monografías de autores nacionales sobre marketing, en las que se puedan encontrar propuestas competentes, profundamente pensadas y calculadas para crear un sistema de marketing bielorruso que satisfaga nuestras realidades. .

El propósito de la tesis es el desarrollo de medidas para mejorar las actividades de marketing de la empresa.

El conjunto de objetivos define las principales tareas a resolver en este trabajo:

definición de la esencia del concepto de actividades de marketing;

determinar la necesidad de una planificación estratégica de marketing;

determinación de medidas para la organización de la gestión de marketing y las direcciones principales de las actividades de marketing;

análisis del estado organizativo y económico de OAO Borisov Plant Metalist;

análisis de la organización del servicio de marketing en la empresa;

análisis de la política de productos y marketing de la empresa;

análisis de planificación de marketing;

propuesta de orientaciones para mejorar el sistema de gestión de las actividades de marketing de la empresa.

1. El papel y el lugar de la comercialización en la producción y las actividades económicas de la empresa en la etapa actual

1.1 La esencia, el contenido y los principales factores de las actividades de marketing de la empresa.

El surgimiento del marketing como un sistema económico específico, un método para resolver problemas de producción y mercado, no es más que una respuesta de una unidad económica a procesos tales como la complicación del problema de producción y venta de bienes debido a la rápida expansión de su rango, renovación rápida y un aumento sin precedentes en las capacidades de producción, cambios frecuentes en la naturaleza y estructura de la demanda del mercado, sus fluctuaciones en el mercado y una competencia cada vez mayor en el mercado.

El marketing es un fenómeno complejo, multifacético y dinámico. Esto explica la imposibilidad en una definición universal de dar una descripción completa y adecuada del marketing a su esencia, principios y funciones.

En la actualidad, ya se han propuesto alrededor de 2000 definiciones de marketing, cada una de las cuales considera uno u otro lado del marketing o intenta caracterizarlo de manera integral.

Los expertos dan un doble significado al término "marketing": es a la vez una de las funciones de gestión y un concepto integral de gestión en las condiciones de las relaciones de mercado.

Como función de gestión, el marketing no es menos importante que cualquier actividad relacionada con las finanzas, la producción, la investigación, la logística, etc.

Como concepto de gestión (filosofía empresarial), el marketing requiere que una empresa vea el consumo como un proceso "democrático" en el que los consumidores tienen derecho a "votar" por el producto que quieren con su dinero. Esto determina el éxito de la empresa y le permite satisfacer de manera óptima las necesidades del consumidor.

Dado que el marketing es una forma de convencer a las masas para que compren, la mayoría de las personas equiparan erróneamente este concepto con las ventas y la promoción. La diferencia es esta: la venta es principalmente un contacto cara a cara: el vendedor trata con compradores potenciales. El marketing utiliza los medios de comunicación y otros medios para captar la atención y convencer a muchas personas, personas que pueden no tener ningún contacto directo con nadie de la empresa del comercializador. Uno de los principales teóricos de la administración, Peter Drucker, lo expresa de esta manera: El objetivo del marketing es hacer que los esfuerzos de ventas sean innecesarios. Su objetivo es conocer y comprender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajuste exactamente a este último y se venda solo.

El término "marketing" se originó en los Estados Unidos a principios del siglo XX, y como una función de gestión líder, el marketing se ha considerado desde los años 50.

F. Kotler ofrece la siguiente definición: el marketing es un proceso social y de gestión destinado a satisfacer las necesidades y requerimientos de individuos y grupos a través del suministro e intercambio de bienes. Conceptos clave esta definición- necesidades, necesidades y demandas; producto; costos y satisfacción; intercambio, transacciones y relaciones.

El UK Marketing Institute define el marketing como "el proceso de gestión destinado a identificar, anticipar y satisfacer los requisitos del cliente y obtener beneficios". Organizaciones estadounidenses similares definen el marketing en aproximadamente las mismas categorías.

Los principios básicos se derivan de la esencia del marketing. Sin embargo, en el ámbito doméstico y literatura extranjera bajo los "principios del marketing" se entienden cosas bien diferentes. Habiendo considerado las posiciones de varios autores, comparándolas, destacamos los siguientes principios fundamentales:

1. Consideración cuidadosa de las necesidades, el estado y la dinámica de la demanda y las condiciones del mercado al tomar decisiones económicas.

2. Creación de condiciones para la máxima adecuación de la producción a los requerimientos del mercado, a la estructura de la demanda (y no en base a beneficios momentáneos, sino a largo plazo).

3. Impacto en el mercado, en el comprador con la ayuda de todos los medios disponibles, principalmente la publicidad.

La actividad de marketing es un conjunto de actividades enfocadas al estudio de temas tales como:

análisis del entorno externo (en relación con la empresa), que incluye mercados, fuentes de suministro y mucho más. El análisis le permite identificar los factores que contribuyen al éxito comercial o crean un obstáculo para este. Como resultado del análisis, se forma un banco de datos para tomar decisiones de marketing informadas;

análisis de los consumidores, tanto actuales (actuando, comprando los productos de la empresa) como potenciales (a los que todavía hay que convencer para volverse relevantes). Este análisis es estudiar las características demográficas, económicas, geográficas y otras de las personas que tienen derecho a tomar una decisión de compra, así como sus necesidades en el sentido más amplio de este concepto y los procesos de adquisición tanto de nuestros productos como de los de la competencia;

estudio de productos existentes y planificación de futuros, es decir, el desarrollo de conceptos para la creación de nuevos productos y/o modernización de los antiguos, incluyendo su surtido y series paramétricas, empaques, etc. Los bienes obsoletos que no dan un beneficio determinado se retiran de la producción y exportación;

planificación de la distribución y venta de productos, incluida la creación, si es necesario, de redes de distribución apropiadas con almacenes y tiendas, así como redes de agencias;

brindar generación de demanda y promoción de ventas (FOSSTI) a través de una combinación de publicidad, venta personal, eventos prestigiosos sin fines de lucro ("relaciones públicas") y varios tipos de incentivos económicos dirigidos a compradores, agentes y vendedores directos;

provisión de una política de precios, que consiste en sistemas de planificación y niveles de precios para bienes exportados, determinación de la "tecnología" para el uso de precios, condiciones de préstamo, descuentos, etc.;

cumplir con los estándares técnicos y sociales del país importador de los bienes de la empresa, lo que significa la obligación de garantizar los niveles adecuados de seguridad en el uso de los bienes y protección del medio ambiente; el cumplimiento de las normas morales y éticas, el nivel adecuado de propiedades de consumo de los bienes;

gestión de las actividades de marketing (marketing) como un sistema, es decir, planificación, implementación y control del programa de mercadeo y responsabilidades individuales de cada participante en el trabajo de la empresa, evaluación de riesgos y ganancias, la efectividad de las decisiones de mercadeo.

Para la implementación de las actividades anteriores, es necesario tener en cuenta el gran papel de aquellos sobre quienes, en esencia, la eficacia de la estrategia de mercadeo, a saber, entidades de comercialización, que incluyen fabricantes y organizaciones de servicios, mayoristas y minoristas, comercializadores y diversos consumidores. Es importante señalar que si bien la responsabilidad de realizar las funciones de marketing se puede delegar y distribuir de varias maneras, en la mayoría de los casos no se pueden descuidar por completo, deben ser realizadas por alguien.

El proceso de comercialización comienza con el estudio del comprador y la identificación de sus necesidades, y finaliza con la compra del producto por parte del comprador y la satisfacción de sus necesidades identificadas.

El mercado en el que operan las entidades comercializadoras se puede dividir en un "mercado de vendedores", donde la empresa vende sus propios productos, y un "mercado de compradores", donde adquiere los componentes de producción necesarios. Por lo tanto, el marketing es principalmente beneficioso tanto para los vendedores como para los compradores de bienes.

Sin embargo, antes de establecer contactos con socios de interés, es necesario establecer:

si la otra parte está interesada en él;

si existen medios técnicos de comunicación (teléfono, telefax) y el responsable de la comunicación.

La comunicación y la comunicación comercial con socios reales y potenciales es la parte más importante del marketing.

Obviamente, el tipo de marketing determina la forma en que se gestiona. La gestión de marketing, tal como la define F. Kotler, es el análisis, la planificación, la ejecución y el control de las actividades destinadas a establecer, fortalecer y mantener intercambios rentables con los clientes objetivo con el fin de lograr ciertos objetivos organizacionales, como obtener ganancias, aumentar las ventas, aumento de la cuota de mercado, etc. .

La tarea de la gestión de marketing es influir en el nivel, el tiempo y la naturaleza de la demanda de tal manera que ayude a la organización a alcanzar sus objetivos. En pocas palabras, la gestión de marketing es la gestión de la demanda.

Las organizaciones comerciales llevan a cabo sus actividades de marketing principalmente sobre el concepto de marketing socialmente orientado.

El concepto socialmente orientado del marketing, que es característico de la etapa actual de desarrollo de la civilización humana, se basa en una nueva filosofía empresarial centrada en satisfacer las necesidades razonables y saludables de los portadores de demanda solvente. Su objetivo es garantizar el bienestar a largo plazo no solo de la empresa individual, sino de la sociedad en su conjunto. La diferencia entre este concepto y el tradicional es que, desde su punto de vista, una empresa en sus actividades no puede limitarse únicamente a satisfacer sus necesidades (obtener ganancias) satisfaciendo las necesidades de los clientes. También debe tener en cuenta los intereses de la sociedad en su conjunto.

Una premisa importante de este concepto es que las actividades de la empresa siempre conducen a cambios más significativos en el entorno externo de lo que parece a primera vista. Por supuesto, al producir un producto y venderlo, la empresa satisface necesidades objetivamente existentes. Además, actuando honestamente en el mercado, la empresa contribuye al desarrollo de la economía. Sin embargo, las consecuencias de las actividades a menudo no son económicas. La planta que produce autos afecta indirectamente al estado ambiente externo porque él mismo la contamina; Los gases de escape generados durante el uso de los automóviles también tienen un impacto negativo en el medio ambiente. Una película en la que se muestra la violencia no solo genera grandes ingresos y sustenta la existencia de los cines, sino que también tiene un impacto en la mente de los espectadores, en sus principios morales. La naturaleza y la moral son valores universales; actuando sobre ellos, el participante del mercado afecta los intereses de la sociedad.

La idea principal del marketing de orientación social es que cualquier participante del mercado debe pensar en lo que conduce su actividad en una perspectiva amplia y, si es posible, minimizar sus aspectos negativos. Como mínimo, si no es posible detener por completo el impacto negativo, el participante del mercado debe hacer esfuerzos para reducir sus consecuencias. Es casi imposible imaginar que una persona pronto abandonará los automóviles que funcionan con gasolina y contaminan el medio ambiente. Sin embargo, sus fabricantes deben esforzarse por mantener este impacto lo más pequeño posible. Y esto implica invertir en desarrollos científicos y técnicos, y protección del medio ambiente, etc.

El marketing es el proceso de gestionar todos los aspectos principales de una empresa. Está diseñado para formar las decisiones de gestión más racionales de una empresa en particular, coordinar varias áreas de sus actividades y garantizar una alta eficiencia de los resultados finales de esta actividad.

Asigne los siguientes factores que influyen en las actividades de marketing de la empresa.

General (determinar la capacidad de mercado de cualquier producto)

Factores socioeconómicos

El volumen y la estructura de la oferta de productos.

Gama de productos y calidad

Tamaños de exportaciones e importaciones.

Poder adquisitivo de la población

Población

Nivel y cumplimiento de los precios de los bienes

Grado de saturación del mercado

Ubicación geográfica del mercado.

El estado de la red de ventas, comercio y servicios.

Específico (determinar el desarrollo de mercados para productos individuales)

Condiciones naturales y climáticas

cambio de moda

Tradiciones domésticas nacionales

Alcanzado el nivel de seguridad en la región

En el proceso de investigación de mercado, es necesario identificar el mecanismo de acción de un sistema de factores y evaluar su grado de influencia en el volumen y la estructura de la demanda en un mercado de productos en particular.

La determinación de las perspectivas de desarrollo de un mercado particular no puede llevarse a cabo aisladamente de otras previsiones socioeconómicas. La influencia de una gran cantidad de factores requiere la construcción de varios modelos de desarrollo del mercado y encontrar el óptimo. Es necesario definir claramente a qué nivel de consolidación construir un pronóstico de la capacidad del mercado de productos básicos. El grado de agregación (agregación) depende del grado de previsión y planificación.

Hay varios tipos de previsión:

Oportunista (hasta 6 meses)

Corto plazo (hasta 2 años)

Mediano plazo (hasta 5 años)

Largo plazo (hasta 10 años)

Prometedor (más de 10 años)

El marketing debe centrarse en los objetivos estratégicos de la empresa.

Una planificación cuidadosa ayuda a una empresa a anticiparse y responder rápidamente a los cambios en el entorno, y a estar siempre preparada para circunstancias imprevistas. Las empresas exitosas funcionan de acuerdo con un plan, sin embargo, está diseñado de tal manera que no limite las iniciativas empresariales.

Por lo general, las empresas hacen planes anuales, a largo plazo y estratégicos.

El plan anual es un plan a corto plazo que describe la situación actual, las metas de la empresa, la estrategia para el próximo año, el programa de acción, el presupuesto y las formas de control.

El plan a largo plazo describe los principales factores y fuerzas que influirán en la organización durante los próximos años. Contiene objetivos a largo plazo, las principales estrategias de marketing que se utilizarán para alcanzarlos e identifica los recursos necesarios. Dicho plan a largo plazo se actualiza anualmente para realizar ajustes de acuerdo con los cambios que se han producido. Los planes anuales y de largo plazo están relacionados con las actividades actuales de la empresa, ayudan en su implementación.

Se crea un plan estratégico para ayudar a una empresa a aprovechar las oportunidades en un entorno en constante cambio. Es el proceso de establecer y mantener una alineación estratégica entre las metas y capacidades de la empresa, por un lado, y las oportunidades cambiantes del mercado, por el otro.

La planificación estratégica es la base para otros tipos de planificación en la empresa. Comienza con la definición de los objetivos globales y la misión de la empresa. Luego se establecen objetivos más específicos. Para esto, se recopila información completa sobre el entorno interno de la organización, sus competidores, la situación en el mercado y todo lo demás que de una forma u otra ayudará a influir en el trabajo de la empresa. Tras realizar un análisis DAFO, se elabora un informe detallado sobre las fortalezas y debilidades de la empresa, las oportunidades y amenazas a las que tendrá que hacer frente. Luego, la alta dirección decide en qué actividades y productos específicos participar, y qué apoyo brindar a cada uno de ellos. A su vez, cada unidad responsable de un producto o actividad en particular debe desarrollar sus propios planes detallados de mercadeo y otros, de acuerdo con plan General compañías. Así, la planificación de marketing se lleva a cabo a nivel de los departamentos responsables de determinadas actividades, categorías de productos y mercados. Facilita la planificación estratégica a través de la planificación detallada de diversas situaciones de marketing. El proceso de planificación comprende cuatro etapas: análisis, planificación, ejecución y control.

El proceso de planificación comienza con un análisis completo del estado de cosas en la empresa. La empresa debe analizar el entorno en el que opera, identificar oportunidades y evitar amenazas. Es necesario analizar las fortalezas y debilidades de la organización, las actividades de marketing en curso y posibles para determinar las oportunidades que propugnan. El análisis proporciona a cada etapa posterior la información necesaria.

El análisis FODA significa el estudio de los factores de fortaleza (Fortaleza) y debilidad (Debilidad) de la empresa en relación con la UEN considerada, así como las oportunidades (Oportunidad) y las amenazas (Subproceso) para la empresa en relación con el descubrimiento de actividad. en el segmento de mercado correspondiente. El análisis FODA se complementa con un análisis de actividades pasadas (si las hay), lo que permite establecer una estrategia existente y detectar tendencias en el desarrollo de la situación. El análisis FODA se refiere a un enfoque conceptual más que a una técnica específica. Si intenta expandirlo a una metodología real, deberá utilizar los resultados del análisis económico y organizacional clásico de la empresa, enfoques desarrollados como parte de la planificación estratégica, por ejemplo, Análisis competitivo M. Porter, así como conceptos analíticos de marketing y, en primer lugar, de segmentación de mercados.

Para predecir el desarrollo del entorno externo, es necesario tener en cuenta las situaciones que pueden aparecer con el tiempo, situaciones que tienen más probabilidades de ser seleccionadas.

El siguiente paso es establecer el posible impacto de los eventos ambientales identificados sobre la empresa que pueden tener lugar en el entorno externo, clasificados según la naturaleza de su posible impacto sobre la empresa y la probabilidad de este impacto. Para un análisis más detallado, se seleccionan situaciones negativas y positivas, cuyo impacto en la empresa es bastante probable. En consecuencia, el conjunto de situaciones se divide en dos grupos: positivas (oportunidades) y negativas (amenazas).

Las situaciones positivas que pueden tener lugar en el entorno externo se clasifican según el grado de favorabilidad para la empresa y el grado de influencia sobre la empresa. Para un análisis más detallado, para cada situación, se determina el rango de favorabilidad (el producto del grado de favorabilidad por el grado de influencia).

Asimismo, las situaciones negativas que pueden darse en el entorno externo se clasifican según el grado de desfavorabilidad para la empresa y el grado de influencia sobre la empresa.

Para un análisis más profundo, para cada situación, se determina el rango de desfavorabilidad (el producto del grado de desfavorabilidad por el grado de influencia).

Las situaciones identificadas, tanto positivas como negativas, se enumeran en orden descendente de rangos favorables. Para cada situación se identifican características del perfil empresarial que permiten o no a la empresa aprovechar una situación favorable a su favor o resistir una situación negativa.

Las valoraciones recibidas en la etapa de análisis FODA sirven para formular una lista de problemas y desarrollar opciones iniciales para el concepto de estrategia durante la reflexión estratégica, que, a su vez, son el material para seleccionar temas clave y conceptos de estrategia. Esta etapa es difícil de formalizar. Los enfoques principales aquí son la clasificación y la revisión por pares.

El plan estratégico también incluye la misión de la empresa. La misión define el propósito principal de la empresa. Una empresa a menudo comienza su negocio con una declaración de misión clara establecida por su fundador. Sin embargo, con el tiempo, la misión se sobrescribe gradualmente a medida que la empresa desarrolla nuevos productos y conquista nuevos mercados. La misión puede permanecer clara, pero algunos gerentes la olvidan.

Muchas empresas desarrollan declaraciones formales de la misión de la empresa que ofrecen respuestas preparadas a estas preguntas. Una declaración de misión es una declaración del propósito de una empresa: lo que quiere lograr en el sentido más amplio. Una declaración de misión clara actúa como una "mano invisible" que guía a los empleados de la empresa, permitiéndoles trabajar de forma independiente y al mismo tiempo colectivamente para lograr los objetivos generales de la empresa.

La declaración de la misión de la empresa debe reflejar la visión y la dirección de la empresa para los próximos diez a veinte años. Las empresas no deben revisar su misión cada pocos años en respuesta al más mínimo cambio en el entorno del mercado. Sin embargo, la empresa debe redefinir su misión si no inspira confianza al consumidor o entra en conflicto con la mejor forma de desarrollo de la empresa. La misión de la empresa determina la filosofía de la empresa y el objetivo principal de la actividad, y los objetivos estratégicos son las tareas reales medibles que enfrenta la empresa.

El plan estratégico define el propósito general y los objetivos de la empresa. Dentro de cada división, el marketing ayuda a lograr objetivos estratégicos comunes.

La estrategia de marketing se centra en los compradores objetivo. La empresa selecciona el mercado, lo divide en segmentos, selecciona los más prometedores y se enfoca en atender y satisfacer esos segmentos. Desarrolla una mezcla de marketing que consta de los componentes bajo su control: producto, precio, distribución y promoción. Para elaborar y poner en práctica la combinación óptima de marketing, la empresa realiza análisis de información de marketing, planificación de marketing, organización del servicio de marketing y control de marketing. A través de estas actividades, la empresa monitorea el entorno de marketing y se adapta a sus cambios.

Para tener éxito en el mercado altamente competitivo de hoy, las empresas deben estar centradas en el cliente en sus operaciones, atrayéndolos con un valor más alto que sus competidores. Pero antes de que una empresa pueda satisfacer a un cliente, debe comprender sus necesidades y deseos. Por lo tanto, el marketing real requiere un análisis exhaustivo del público objetivo. Las empresas reconocen que no pueden satisfacer a todos los clientes en un mercado dado, o no pueden satisfacer a todos por igual. Hay demasiados compradores y todos tienen necesidades diferentes. Pero algunas empresas tienen la ventaja de servir a ciertos segmentos del mercado. Por lo tanto, cada empresa debe dividir todo el mercado, seleccionar los segmentos más atractivos y desarrollar una estrategia sobre cómo servir a los segmentos seleccionados de manera más eficiente que los competidores. Este proceso consta de cinco pasos: cuantificación y previsión de la demanda, segmentación del mercado, selección del segmento objetivo, posicionamiento del producto en el mercado y análisis del posicionamiento competitivo del producto.

1.2 Lugar del mercado de utensilios domésticos de acero esmaltado en la economía bielorrusa

El mercado de utensilios domésticos de acero esmaltado se ve significativamente afectado por un cambio en la cultura de consumo. Hoy existe una situación favorable para el surgimiento de una nueva formación de platos que tenga más en cuenta las preferencias, gustos y valores de los consumidores.

La gama de utensilios de acero esmaltado en el mercado de la República de Bielorrusia se ha ido ampliando constantemente, producción propia, la entrega se realizó desde Rusia y los países de la CEI, se introdujeron nuevas tecnologías para aplicar recubrimientos decorativos al vacío.

La vajilla de acero esmaltado es conveniente y práctica en el uso diario. Para el diseño decorativo, se utiliza una decoración multicolor. A pedido del cliente, los platos se pueden producir en forma de productos y juegos separados. Los juegos de utensilios domésticos, los fregaderos de acero esmaltado, los fregaderos de acero inoxidable, los fregaderos unificados, la hojalatería y los gabinetes vendidos hechos a medida tienen una demanda constante en el país y en el extranjero. El mercado bielorruso ofrece productos de alta calidad ya precios muy razonables.

En el mercado de utensilios de acero esmaltado de Bielorrusia, se pueden distinguir los siguientes productos, que son los de mayor demanda:

juegos de utensilios domésticos de cocina;

sartenes con una capacidad de 2.0; Los de 3,0 y 5,0 litros están disponibles con borde de acero inoxidable;

tazas con una capacidad de 0,25; 0,4; 0,5; 1,0 y 1,5 l;

sartenes con una capacidad de 0,6; 1,0; 1,5; 2.0; 3,0; 5,0 y 5,5 l;

cucharón con una capacidad de 0,5 l;

mantequillera, ensaladera con capacidad de 1,5 y 2,0 litros;

placa con una capacidad de 0,25 y 0,4 l;

una lata con una capacidad de 2,0 y 3,0 l;

tetera con una capacidad de 1,5 y 3,5 litros;

tetera para hojas de té;

tazón de azúcar;

forma para gelatina;

cuencos con una capacidad de 0,6; 1,5; 2,5 y 4,0 l;

cubetas con una capacidad de 9,0 y 16,0 l;

sartenes con una capacidad de 9,0 y 12 l;

tanque con una capacidad de 25 l;

cubo con tapa (sin tapa) con una capacidad de 12l.

En el desarrollo de la gama de utensilios domésticos de acero esmaltado, se pueden distinguir las siguientes áreas principales:

aumento de la cuota de productos completos-vajillas;

mejorar la comodidad de los productos;

creación de productos multifuncionales;

desarrollo de productos altamente especializados;

desarrollo de diseños compactos de productos plegables, productos combinados, etc.;

aumentar el valor estético de los bienes a través de una decoración más diversa, combinada armoniosamente con la forma y función del producto y las propiedades del metal.

Entre las empresas más grandes que fabrican y suministran utensilios de acero esmaltado al mercado bielorruso se encuentran:

OJSC "Planta de Borisov" Metalista "(Borisov);

Slutsk planta de esmaltado (Slutsk);

OJSC "Emalposuda" (Minsk);

LLC "Belpromservis" (Moscú);

"Neva-Metal Ware" (San Petersburgo).

Los productos de estas empresas son bien conocidos por el comprador nacional. Están ampliamente representados en las ventanas de las empresas comerciales más grandes de la República de Bielorrusia, como OJSC "TsUM", OJSC "GUM", grandes almacenes "Bielorrusia", casa comercial "Neman" y muchos otros.

Con base en los resultados del estudio del mercado de utensilios domésticos de acero esmaltado, evaluaremos la competitividad de todos los productos de estas empresas.

Lista de empresas participantes en análisis comparativo seleccionados de tal manera que puedan compararse en términos de volúmenes y gama de productos.

Tabla 1.2.1 Análisis de las empresas que suministran utensilios de acero esmaltado al mercado bielorruso

Para una operación más eficiente de las empresas que producen utensilios de acero esmaltado en una economía de mercado, se recomienda la siguiente investigación de mercado.

Nota. Fuente: elaboración propia

2. Análisis de la implementación del concepto de marketing en OJSC Borisov Plant Metallist

2.1 Características de la empresa

OJSC "Borisov Plant "Metallist" se organizó en 1929 sobre la base de un pequeño artel que produce cubiertos simples (cuchillos, tenedores, peladores de papas).

Desde 1945, la planta comenzó a producir platos esmaltados.

Desde 1975, la planta domina la producción de unidades de calefacción y refrigeración para la cabina de los tractores MTZ-80.

En 1977, se adjuntó a la planta un taller para la producción de artículos para el hogar hechos de hojalata (ralladores, fuentes para hornear, cubos, sumideros de leche, regaderas de jardinería).

Desde 1985, la planta domina la producción de fregaderos y fregaderos de acero esmaltado.

La organización trabaja constantemente en la actualización de su gama, por lo que en 2001 dominó la producción de sartenes con fondo grueso y borde inoxidable, en 2002 dominó la producción de fregaderos de acero inoxidable, 2003 - un fregadero redondo esmaltado, 2004 - pantallas protectoras para baterías, 2005 - juego de cocción al vapor, tapa de cierre, sumidero de leche de 7,5 litros.

Actualmente, la planta se especializa en la producción de utensilios domésticos de acero esmaltado (más de 50 artículos), aparatos sanitarios de acero esmaltado e inoxidable (5 artículos), artículos para el hogar hechos de metales y sus aleaciones (más de 30 artículos).

Los productos fabricados por la planta tienen demanda no solo en la República de Bielorrusia, sino que también se exportan a los países de la CEI: Rusia, Lituania, Letonia, Ucrania.

Sobre la base de la orden del fundador, el Fondo de Propiedad Estatal Territorial Regional de Minsk con fecha del 30 de diciembre de 2004 No. 33, mediante la transformación de la empresa unitaria republicana, se creó y registró el 02.03.2005 la planta de Borisov "Krasny metallist". . abierto sociedad Anónima"Planta de Borisov "Metalista".

OJSC "Borisov Plant" Metallist "es parte de la preocupación estatal bielorrusa para la producción y venta de bienes de consumo "Belmestprom".

La organización es una entidad económica independiente con derecho entidad legal, tiene un balance independiente, liquidación y otras cuentas bancarias, incluidas moneda, sellos y estampillas, cuyas muestras son aprobadas por el director.

Las relaciones de la empresa con los servicios legales y los ciudadanos en todas las esferas de su actividad están determinadas por los acuerdos y la legislación de la República de Belarús.

El objetivo principal de la política es producir productos competitivos que satisfagan los requisitos y expectativas de los consumidores en los mercados interno y externo.

La dirección de la organización ha identificado los siguientes objetivos de la calidad, en cuya consecución está plenamente implicado todo el personal de la organización:

investigación de mercado y orientación a la demanda del mercado y requerimientos y expectativas específicas de los consumidores;

expandir los mercados de ventas y aumentar los volúmenes de ventas;

mejora de productos y procesos de producción mediante la introducción de tecnologías y desarrollos avanzados;

desarrollo de tipos de productos competitivos de alta calidad fundamentalmente nuevos;

cooperación a largo plazo y mutuamente beneficiosa con proveedores confiables, lo que contribuye a la creación de valor y al aumento del rendimiento;

formación continua de los empleados en competencias profesionales, temas del sistema de gestión de la calidad, reconocimiento de los méritos del contratista;

mejora continua continua del sistema de gestión de calidad, dando un aumento en la eficacia y eficiencia en el trabajo.

La dirección de la organización asume la responsabilidad de proporcionar los medios y recursos que aseguren la implementación de la política de la empresa, y fomenta que cada empleado de la organización tome parte activa en la implementación de las tareas establecidas.

De acuerdo a informes estadísticos en 2006 JSC "Borisov zavod" Metallist "utilizó 440 millones de inversiones de capital y encargó activos fijos por valor de 300 millones de rublos, con el plan finalizado: 300 millones de rublos de fondos propios a expensas de la depreciación, que ascendió al 60% en precios comparables en relación a 2005. El reequipamiento técnico no se llevó a cabo en el año del informe.

Fuente de financiamiento costos de producción es depreciación. En el período del informe, se fabricaron sellos por un monto de 294 millones de rublos. y puesto en funcionamiento para la producción de productos básicos, 140 millones de rublos. fondos desembolsados ​​para la reconstrucción de la calefacción principal.

La planta cuenta con 394 unidades físicas de equipos varios, incluidos por grupos:

Metal-corte 72 uds.

Forja y prensado 122 unidades.

Tecnológico 96 unidades.

Elevación y transporte 55 unidades

Horno, secador 15 unidades.

Carpintería 5 unidades

Soldadura 29 unidades

Total 394 unidades.

Analicemos la composición por edades del equipo en OJSC "Borisov Plant" Metalist "

Tabla 2.1.1 Composición por edad del equipo en OAO Borisov Plant Metallist

Según la Tabla 2.1 1, tres cuartas partes de los equipos tienen más de 20 años y necesitan ser actualizados.

En la composición de los activos fijos de producción, la mayor parte está ocupada por máquinas y equipos de trabajo: 62,1%.

Las características de los activos fijos de producción se dan en la tabla 2.1.2.

Tabla 2.1.2 Activos de producción básicos de JSC "Planta Borisov "Metallista"

Nota. Fuente: elaboración propia.

De acuerdo con los resultados de la Tabla 2.12, el grado de desgaste es bastante alto (74,9% en promedio), lo que indica la obsolescencia física y moral de los activos fijos de producción, lo que a su vez reduce la productividad de los equipos. La empresa debe pensar en actualizar su equipo.

Según la documentación anual, en 2006 el volumen de producción de JSC "Borisov Plant" Metallist "a precios comparables ascendió a 5324 millones de rublos, que fue 104,5% en comparación con 2005. La producción de bienes de consumo ascendió a 5622 millones de rublos, 133,3% para 2005.

La producción de productos comercializables en especie y en términos comparables (a precios reales) para la nomenclatura principal se presenta en la Tabla 2.1.3

Tabla 2.1.3 Producción de productos comercializables de OAO Borisov Plant Metalist en 2006

Nota. Fuente: elaboración propia.

De acuerdo con el cuadro 2.1 3, la mayor participación en la producción de productos comercializables son los sanitarios (lavabos y piletas), lo cual se debe a la constante demanda de los mismos. En el volumen total de producción de artículos sanitarios, el 23,4% corresponde a artículos sanitarios elaborados con materias primas de toma y daca (de 225,2 mil piezas, 98,2 mil piezas de materias primas de toma y daca).

La tasa de crecimiento de los bienes de consumo en 2006 fue del 133,3%, con una cifra ajustada del 105%. La producción de bienes de consumo ascendió a 5622,2 millones de rublos. El mayor crecimiento específico en la producción de bienes de consumo está ocupado por artículos sanitarios - 72,4%, platos de acero esmaltado - 23%, productos de hojalata - 4,6%.

Por lo tanto, en el futuro, la empresa debe prestar atención a la promoción de utensilios de acero esmaltado y productos de acero en el mercado. Para hacer esto, vale la pena estudiar el mercado de estos productos con más detalle y atraer compradores.

No menos importantes son los estudios en el campo de la actividad económica exterior.

En OJSC "Borisov Plant" Metalist ", el volumen de exportaciones - importaciones en miles de dólares estadounidenses para 2006 se caracteriza por los siguientes datos:

Cuadro 2.1.4 Actividad económica exterior

Nota. Fuente: elaboración propia.

Por lo tanto, el volumen de exportaciones en el año de informe aumentó 1,7 veces y ascendió a 167,2% frente al plan de 105%, principalmente debido al crecimiento de las entregas a la Federación Rusa y Ucrania.

El volumen de las importaciones disminuyó en 3,1 mil dólares estadounidenses y ascendió al 99,4%, todas las entregas, de la Federación Rusa contra el plan del 104%.

El saldo positivo de la actividad económica exterior ascendió a 907,8 mil dólares estadounidenses (264,1% frente a 2005). Sin embargo, debido a la difícil situación financiera inversión extranjera la empresa no tiene.

El indicador ajustado para la participación de nuevos productos en el volumen total de producción se ubicó en 1,1% con una meta de 2,0%. La participación de productos certificados fue del 91,2%, mientras que la meta fue del 87,1%.

El nivel de rentabilidad de los productos vendidos +5,1% no estaba asegurado frente al plan de +8%.

El indicador de ahorro de energía no se cumplió, con el plan - 9%, el valor real fue - 1,6%.

Las existencias de productos terminados en el almacén al final del año de informe a la producción mensual promedio ascendieron a 2,4 meses. con un estándar de 1.0 meses.

La razón principal del incumplimiento de los indicadores previstos del desarrollo socioeconómico de la organización fue el bajo volumen de producción y, como resultado, la falta del capital de trabajo necesario para comprar materias primas en cantidades suficientes.

Cualquier envío de mercancías de la empresa JSC "Borisov Plant "Metallist" se realiza sobre la base de un contrato. Los contratos se utilizan para facilitar el cumplimiento de las obligaciones.

Contrato estándar OJSC "Borisov Plant "Metallist" (Apéndice B) tiene las siguientes secciones ordenadas secuencialmente;

características de las partes;

sujeto del contrato;

precio y monto del contrato;

condiciones y plazos de entrega de mercancías;

responsabilidad de las partes

términos de reclamos;

las sanciones y el procedimiento de compensación de pérdidas;

otro Terminos adicionales contratos;

Domicilio legal y datos de las partes.

Dado que el envío de mercancías desde el almacén de OJSC Borisov Plant Metalist se lleva a cabo principalmente en coche, entonces el documento principal es la hoja de ruta. Los formularios de conocimiento de embarque son formas de informes estrictos. Se emiten en forma numerada para evitar la posibilidad de liberación de mercancías no recibidas.

El principal tipo de entrega de bienes en JSC "Borisov Plant "Metalist" es la autoentrega por carretera. La liberación se realiza sobre la base de un acuerdo concluido para el suministro de bienes. El representante del destinatario presenta el poder notarial emitido al organización del beneficiario para recibir activos materiales, así como una copia de la orden de pago (si el acuerdo establece el pago por adelantado) o una carta de garantía (si el contrato prevé el pago después de recibir los activos materiales de OJSC Borisovsky Plant Metalist. Después de eso, se emite una hoja de ruta del formulario TTN-1 La factura se emite en cuatro copias: la primera copia permanece en OJSC Borisovsky Plant "Metalist", la segunda se entrega al destinatario, la cuarta al transportista (la tercera copia permanece en el puesto de control de JSC "Borisov Plant" Metalist "como un pase para la exportación de productos desde un almacén ubicado en el territorio de la organización).

Antes del pago (durante las vacaciones o antes, según los términos del contrato), el departamento de contabilidad emite una factura y un protocolo de acuerdo de precios, que debe ser firmado por el vendedor y el comprador de los bienes sin falta.

A la fecha, la planta está trabajando para mejorar situación financiera, la empresa ha desarrollado medidas para lograr la operación en punto de equilibrio y un plan de acción para asegurar el logro de los parámetros objetivo para el desarrollo de la planta.

2.2 Características organizativas de la empresa

Analicemos y demos la estructura de gestión actual.

A los efectos del funcionamiento más racional, la empresa debe tener una estructura organizativa tal que permita: hacer, si es necesario, sus cambios adecuadamente a las condiciones de la empresa; realizar la transferencia de capital en tiempo mínimo de una línea de actividad a otra con base en una evaluación de su efectividad; asegure la transferencia más rápida posible de información precisa y confiable de arriba hacia abajo y de vuelta a los niveles gerenciales para una pronta toma de decisiones para mejorar la eficiencia de un área en particular y de toda la empresa.

Una estructura de gestión matricial está organizada en la empresa JSC "Borisov Plant" Metallist ". La ventaja de esta estructura es la presencia de enlaces tanto horizontales como verticales.

El director general de la empresa JSC "Borisov Zavod "Metalist" es el director general. Organiza el trabajo y la interacción efectiva de las unidades de producción y otras divisiones estructurales de esta empresa, sus actividades para lograr altas tasas de desarrollo y mejorar la producción.

El Director General en el desarrollo de temas específicos y la preparación de decisiones, programas, planes apropiados es asistido por un aparato de gestión especial, que consta de unidades funcionales (servicio de personal, departamento financiero, etc.). Estas divisiones ejecutan sus decisiones a través del director general, o (dentro de facultades especiales) las llevan directamente a los servicios especializados oa los artistas individuales de nivel inferior. Las divisiones funcionales, por regla general, no tienen derecho a dar órdenes de forma independiente a las divisiones de producción.

El director financiero organiza la gestión del movimiento de los recursos financieros de la empresa y la regulación de las relaciones financieras, con el fin de hacer el uso más eficiente de todo tipo de recursos en el proceso de producción y venta de productos y maximizar las ganancias. Asegura el desarrollo de la estrategia financiera de la empresa y su estabilidad financiera. Gestiona el desarrollo de borradores de planes financieros actuales y a largo plazo, saldos previstos y presupuestos de caja. Determina las fuentes de producción y actividad económica de la empresa. Realiza investigaciones y análisis de los mercados financieros, evalúa posibles riesgos financieros y desarrolla propuestas para su reducción. Lleva a cabo la política de inversión y gestión de activos de la empresa, determina su estructura óptima, prepara propuestas para la reposición, liquidación de activos, monitorea la cartera.

Organiza el desarrollo de estándares de capital de trabajo y medidas para acelerar su rotación. Analiza las actividades financieras y económicas de la empresa. Supervisa la implementación del plan financiero y el presupuesto, el plan de ventas de productos, el plan de ganancias y otros. indicadores financieros el uso correcto de los fondos.

El departamento de contabilidad consta de 8 personas: contador jefe, 7 contadores.

contador jefe proporciona control sobre la reflexión sobre las cuentas contables de todas las transacciones comerciales realizadas, el suministro de información operativa sobre la situación financiera de la asociación, la preparación de estados financieros de manera oportuna y el análisis económico de las actividades económicas y financieras de la asociación. El Contador Jefe reporta directamente al Director General.

Los contadores reportan directamente al contador jefe y realizan trabajos en diversas áreas de la contabilidad (contabilidad de activos fijos, inventarios, costos de producción, ventas de productos, resultados de actividades financieras y económicas, liquidaciones con proveedores y clientes, así como servicios prestados, etc.). P.). Efectuar la recepción y control de la documentación primaria para las áreas correspondientes de contabilidad y preparación para el proceso de conteo. Para calcular y transferir impuestos a los fondos presupuestarios y extrapresupuestarios, fondos para financiar inversiones de capital, salarios del personal y otros pagos y pagos.

El Departamento de Recursos Humanos se dedica a la selección y contratación de empleados calificados.

El director comercial gestiona las actividades financieras y económicas de la empresa en el campo de la logística, adquisición y almacenamiento de mercancías, comercialización de productos en el mercado y bajo contratos de suministro, transporte y servicios administrativos, asegurando el uso eficiente y específico de materiales y financieros. recursos, reducción de sus pérdidas, aceleración de la rotación del capital de trabajo.

El departamento de transporte entrega materias primas y mercancías, garantiza su correcta seguridad durante el transporte.

El almacén proporciona almacenamiento, almacenamiento y liberación de artículos de inventario, organización de operaciones de carga y descarga.

El Departamento de Abastecimiento de Materias Primas organiza el abastecimiento ininterrumpido de la empresa con materias primas y recursos materiales, concluye contratos con proveedores.

El departamento de marketing realiza estudios de mercado y pronostica su desarrollo, analiza y desarrolla los métodos más efectivos de ventas y publicidad, determina la competitividad de los productos, organiza publicidad en los medios, organiza y realiza exposiciones, ferias, presentaciones.

Por lo tanto, la estructura organizativa de la gestión de la empresa JSC "Borisov Plant" Metalist "es una estructura matricial de varias etapas.

Demos una evaluación organizacional de la estructura de gestión actual de OAO Borisov Plant Metalist.

Tabla 2.2.1 Evaluación organizacional de la estructura actual de la empresa OJSC Borisov Plant Metallist

Nota. Fuente: elaboración propia.

De acuerdo con la tabla 2.2.1, todos los jefes de departamento interactúan entre sí, por ejemplo, el jefe del departamento de personal proporciona documentos y datos sobre la rotación de personal del departamento de contabilidad, que, a su vez, lleva registros de los empleados del departamento. organización. El contador jefe se dedica al cálculo y emisión de salarios para el aparato de gestión y los trabajadores. El Director Adjunto también informa a los contadores sobre el volumen y la cantidad de bienes vendidos.

Hay un departamento de marketing y ventas en la empresa JSC "Borisov Plant" Metalist ", que depende de su director. Sus actividades están reguladas por el reglamento sobre el departamento de marketing (Apéndice A)

La composición cuantitativa y cualitativa de este departamento se da en la Tabla. 2.2.2

Tabla 2.2.2 Número de empleados del departamento de marketing y ventas

Nota. Fuente: elaboración propia.

El departamento de marketing y ventas está dirigido por un jefe designado y destituido por el jefe de la empresa JSC Borisov Plant Metalist, que busca y estudia mercados potenciales para la venta rentable de los productos de la planta:

revela la insatisfacción de la demanda en el mercado en estudio, así como la capacidad de JSC Borisov Plant Metalist para satisfacerla;

revela los requisitos, solicitudes, deseos de los consumidores a la calidad, surtido, diseño y métodos de venta de los productos de la empresa;

participa en el desarrollo de una estrategia para el comportamiento del mercado de OAO Borisov Plant Metalist;

recopila, estudia, evalúa, analiza y enriquece materiales nacionales y extranjeros sobre el estado, la capacidad y las tendencias de desarrollo de mercados potenciales para productos, oportunidades y factibilidad economica ingresar a estos mercados;

se dedica a la recopilación y sistematización de datos sobre empresas y empresas extranjeras que producen productos similares, el comportamiento de los competidores y sus intenciones en los mercados estudiados;

lleva a cabo un análisis comparativo de las propiedades y la calidad de los productos de JSC Borisov Plant Metallist y las empresas competidoras;

organiza el estudio de valoraciones de consumidores, opiniones, reclamos de consumidores con respecto a la calidad y variedad de productos ofrecidos, su susceptibilidad a la publicidad; identificación y contabilidad de la demanda insatisfactoria y la necesidad de bienes que la empresa puede dominar;

presenta propuestas a la gerencia sobre la necesidad de realizar pruebas comparativas de muestras de productos de empresas;

participa en la organización y realización de exposiciones republicanas internacionales;

informa a la planta sobre los reclamos y deseos de los consumidores identificados en exposiciones, ferias y durante las negociaciones con compradores mayoristas;

informa a la gerencia de la división sobre la demanda insatisfactoria identificada de productos y los deseos de los consumidores. Con base en los resultados de las actividades de marketing, elabora un informe y da una breve descripción de los productos requeridos en el mercado;

recibe información de la gerencia sobre la inclusión en el plan, el momento del desarrollo y las propiedades esperadas de nuevos tipos de bienes y sus modificaciones;

recopila información sobre las negativas de los compradores de los productos de la empresa, organiza ventas de prueba de lotes piloto de nuevos productos;

recopila información sobre la naturaleza de las afirmaciones de los consumidores sobre la calidad, el consumidor y otras propiedades de los productos de la empresa;

cada seis meses presenta a la gerencia una revisión del mercado con un análisis de los resultados del estudio de los mercados de ventas y propuestas para la estrategia de comportamiento del mercado de OAO Borisov Plant Metallist para el próximo período de planificación;

lleva a cabo la organización de la comercialización de los productos de la empresa de acuerdo con los objetivos planificados, los contratos celebrados, su envío a los consumidores en el tiempo y volumen establecidos por el plan de implementación.

es responsable de las violaciones de los plazos de carga, evitando el tiempo de inactividad del transporte automotor y ferroviario;

proporciona control sobre el cumplimiento por parte de las divisiones de la empresa de los pedidos, las obligaciones contractuales a tiempo, en cuanto al volumen de productos vendidos, gama, integridad y calidad, el estado de las existencias de productos terminados en los almacenes. Toma medidas para garantizar la recepción oportuna de fondos para la venta de productos, Garantiza la contabilidad para el cumplimiento de pedidos y contratos, envíos y saldos de productos terminados no vendidos, ejecución oportuna de la documentación de ventas, prevista para informar sobre las ventas (entregas) en la implementación del plan de ventas. Coordina las actividades de los almacenes de productos terminados, supervisa a los empleados del departamento

El apéndice B contiene la descripción del trabajo del economista líder en ventas.

La capacitación del personal y la capacitación avanzada en la empresa se llevan a cabo de acuerdo con el plan, sobre la base de las solicitudes de los jefes de departamento y de acuerdo con las necesidades de producción.

La capacitación, el reciclaje, la capacitación en profesiones afines y la capacitación avanzada de los trabajadores en la planta se organizan de acuerdo con el curso (cursos técnicos industriales y de propósito especial) y las formas individuales de capacitación. La capacitación se lleva a cabo de acuerdo con los planes y programas aprobados. Para las profesiones que requieren una formación especial, los trabajadores se forman en centros de formación y fábricas en Borisov, Minsk o en su propia empresa con la invitación de profesores de centros de formación con licencia de formación.

Los gerentes y especialistas mejoran sus habilidades en el trabajo en institutos de formación avanzada, en seminarios organizados en varias instituciones educativas y en la empresa en el trabajo.

Un papel importante en la estructura organizativa de la empresa JSC "Borisov Plant "Metallist" es la distribución racional de la responsabilidad entre los trabajadores y los servicios de la empresa. La responsabilidad es la obligación de cumplir con las tareas delegadas y ser responsable de su resolución satisfactoria. La distribución de poderes en la empresa JSC "Borisov Plant Metalist" determina el carácter centralizado de la estructura organizativa. En una estructura centralizada, el derecho a tomar decisiones se asigna a los gerentes de nivel superior. La decisión sobre el nivel de centralización depende de muchos factores: la naturaleza del entorno empresarial, el estilo de toma de decisiones de la alta dirección, el tipo de estrategia implementada por la empresa, las calificaciones y experiencia del personal de gestión de nivel inferior.

Un tema especial es la organización de las relaciones entre el departamento de marketing y otras divisiones de JSC Borisov Plant Metallist Mucho aquí depende de cómo la estructura de la empresa en su conjunto cumple con los principios de marketing.

Como saben, la estructura de la empresa JSC "Borisov Plant" Metallist "se centra en la producción, por lo que la mayoría de sus departamentos, las unidades estructurales no están interesadas en la implementación de los objetivos de marketing, sino solo en la máxima minimización de los costos de producción. Por lo tanto , los desarrolladores de productos se esfuerzan por crear los modelos más económicos, a menudo en detrimento de la popularidad de los productos en el mercado. Los departamentos de compras se centran en comprar materiales y materias primas más baratos y no siempre de alta calidad. Orientación para reducir los costos laborales, típicos de Unidades de producción, está en conflicto con la necesidad de mejorar las propiedades de consumo de los bienes. El almacenamiento de mercancías tampoco suele satisfacer las necesidades de seguridad de los productos fabricados, ni las necesidades de la dinámica de la demanda del mercado.

Tal orientación hacia el objetivo de las unidades estructurales de la empresa JSC "Borisov Zavod" Metallist ", centrada en la producción, los lleva inevitablemente a conflictos constantes e improductivos con el departamento y los objetivos de marketing. La implementación de una estrategia unificada también es difícil porque los departamentos Los departamentos de desarrollo, producción, planificación y ventas están dispersos, subordinados a diferentes gerentes (directores adjuntos), las conexiones entre ellos son complejas y de múltiples etapas, y estos departamentos en sí mismos son muy poco responsables de las metas finales del mercado y los resultados de ventas.

Está claro que la efectividad del funcionamiento de la estructura organizacional de marketing depende en gran medida de ese personal, personal que se dedica al marketing. Además, estamos hablando no sólo de su calificación profesional, sino también del grado de responsabilidad, conocimiento y aceptación del concepto de marketing vigente en la empresa, estimulando la iniciativa de los especialistas en marketing. Los responsables del departamento de marketing y de cada una de sus divisiones deben tener funciones, medios, deberes y derechos, responsabilidad y autoridad fijados en los documentos correspondientes (principalmente en el "Reglamento del departamento"), incluso en las relaciones con otras divisiones, departamentos y sucursales de la empresa, sus representantes.

La tarea central del departamento de marketing de JSC Borisov Plant Metalist, centrado en tener en cuenta las solicitudes de los clientes, es garantizar la calidad del producto como la profundidad de la satisfacción del cliente a un nivel que permita mantener las condiciones de mercado deseadas.

2.3 Características económicas de la empresa

La principal fuente de información analítica es el balance general (formulario No. 1), que se agrupa en un cierto orden e información generalizada sobre el monto de los fondos de la organización en un solo medidor monetario en un momento específico.

Los fondos, su composición y colocación, así como las fuentes de estos fondos y su colocación, se agrupan en el balance en secciones y artículos.

Otra fuente importante de información analítica es el “Estado de Pérdidas y Ganancias” (formulario N° 2), de este formulario obtenemos información sobre ingresos por ventas, costo de ventas, utilidades y otros.

Para analizar las actividades financieras y comerciales de la organización, además de los datos proporcionados en los balances, se requiere información adicional. Serán extraídos de los procesos sintéticos y analíticos. contabilidad y otras formas de presentación de informes.

Analicemos la estructura de los pasivos del balance y la influencia de las principales secciones del balance en la reposición de su parte activa.

Tabla 2.3.1 Análisis de la estructura del pasivo del balance y del impacto de los principales apartados del balance en la reposición de su parte activa.

MINISTERIO DE EDUCACIÓN Y CIENCIA DE LA REPÚBLICA DE BURYATIA

PRESUPUESTO ESTATAL INSTITUCIÓN EDUCATIVA PROFESIONAL "TÉCNICO REPUBLICANO DE BURYAT DE LA INDUSTRIA DE ALIMENTOS Y PROCESAMIENTO"

(GBPOU "BRTPiPP")

INVESTIGAR

sobre el tema: Análisis y mejora de las actividades de marketing de la Casa Comercial "Nadezhda"

Artista: estudiante tiempo completo grupo de entrenamiento 551

Especialidad: 38.02.04 "Comercio (por industria)"

laletina alexandra evgenevna

Moskaleva Victoria Ivánovna

Jefe de obra: Rev. SO Seletskaya

Ulán-Udé, 2017

Contenido

1. Características de las actividades de marketing en la empresa.

1.1 Esencia y principios básicos del marketing

1.2 Características de la mezcla de marketing.

1.3 Formación de ventajas competitivas.

2. Análisis y mejora de las actividades de marketing de la casa comercial "Nadezhda".

2.1 Análisis de las actividades financieras y económicas de la casa comercial "Nadezhda"

2.2 Análisis de las actividades de marketing.Casa de comercio "Nadezhda"

Casa de comercio "Nadezhda"

2.4 Análisis de CompetitividadCasa de comercio "Nadezhda"

3. Formas de mejorar las actividades de marketingCasa de comercio "Nadezhda"

Conclusión

Lista de fuentes utilizadas

Introducción

En un entorno competitivo la tarea principal Sistemas de gestión empresarial: para garantizar que la organización gane y mantenga una participación de mercado preferencial y logre la superioridad de la organización sobre los competidores. Para fortalecer la competitividad de la empresa, es necesario utilizar activamente enfoque de marketing para resolver problemas de gestión y producción. Es la relación entre las demandas de los consumidores y las capacidades empresariales lo que debe ser la base para desarrollar las direcciones, objetivos y estrategias correctos para la actividad empresarial, así como programas de marketing y planes estratégicos al más alto nivel.

La relevancia del tema radica en el hecho de que en las condiciones de aceleración y complicación de los procesos que tienen lugar en el mercado, la empresa necesita desarrollar métodos cualitativamente nuevos para resolver problemas emergentes de gestión y de otra naturaleza. El problema del éxito estratégico de una empresa, la creación y retención de ventajas competitivas es uno de los más urgentes. El marketing está diseñado para ayudar a resolver estos problemas. Los gerentes y especialistas deben estudiar su esencia, aspectos y conceptos principales, conocer bien la organización de las actividades de marketing, usar los métodos y técnicas de esta actividad, y también usar todas las cosas positivas que ofrece el mercado, suavizar sus aspectos negativos con la máxima eficiencia. . La eficacia de la empresa en las condiciones modernas del mercado depende de qué tan bien esté construido el sistema de mercadeo. Con base en lo anterior, se puede argumentar que el tema elegido es muy relevante y requiere especial estudio y atención.

Cabe señalar que una de las direcciones principales de la estrategia de desarrollo empresarial en la ciudad de Ulan-Ude es satisfacer las necesidades de productos de alta calidad, una empresa competitiva que satisfaga la demanda variada y solvente de varios segmentos de la población.

Es posible lograr un nivel tan alto de desarrollo siempre que opere un servicio de marketing eficaz en las empresas y una organización bien organizada. política estratégica empresas

El propósito de este trabajo es que es necesario analizar y mejorar las actividades de marketing de la empresa TD "Nadezhda", identificar oportunidades en la organización de actividades de marketing y determinar formas de mejorarlas.

El objeto del estudio es Trade House "Nadezhda" (Ulan-Ude) dedicada a la producción y venta de productos alimenticios. El tema del estudio es la organización de actividades de marketing en esta empresa.

1 Características de las actividades de marketing en la empresa.

1.1 Esencia y principios básicos del marketing

Márketing(del mercado inglés - "mercado") - esta es la unidad original de la ciencia rigurosa y la capacidad de trabajar de manera efectiva en el mercado.

Márketing- este es un complejo único para organizar la producción y comercialización de bienes (servicios), destinado a identificar y satisfacer las necesidades de un grupo específico de consumidores para obtener ganancias.

Naturalmente, todo esto estaba en un nivel primitivo. Y solo en las últimas décadas en la ciencia de la gestión ha aparecido una nueva tendencia, con límites, funciones, objetivos y métodos claramente definidos, llamados "marketing". Este término apareció por primera vez a principios del siglo XX. en los EE. UU., y después de solo 15-20 años penetró y comenzó a usarse y desarrollarse activamente en muchos países del mundo.El marketing comienza su desarrollo en 1960 - 1970, está influenciado por factores tanto externos como internos:

a) aumento del nivel de vida;

b) un aumento en la participación del ingreso disponible;

c) mejorar la calidad de los servicios prestados esfera social;

d) el desarrollo de sistemas de comunicación (las personas están comenzando a viajar activamente, trayendo consigo no solo nuevos bienes, sino también nuevas necesidades);

e) el deseo de utilizar su tiempo libre a su favor.

El marketing es una filosofía de producción que está constantemente expuesta a las influencias del mercado, políticas, económicas y sociales. Con la correcta "comprensión del entorno", la capacidad de responder rápidamente a los cambios del mercado, la capacidad de aceptar la flexibilidad para resolver tareas estratégicas y tácticas, el marketing puede convertirse en la base de las actividades rentables y a largo plazo de cualquier empresa.

En la esencia misma del marketing, se establecen ciertos conceptos: necesidad (necesidad), solicitud (demanda), intercambio de bienes. El componente inicial de la naturaleza humana es la necesidad: la necesidad de alimento, vestido, calor, seguridad, etc. es decir, la necesidad es un sentimiento humano de escasez. Pero la necesidad, que ha tomado una forma específica bajo la influencia del nivel de cultura y personalidad del individuo, se llama necesidad.

Una necesidad respaldada por el poder adquisitivo se llama demanda. La demanda es una variable. Está influenciado por factores tales como el nivel de precios, el nivel de ingresos, la moda y muchos otros.

Toda transacción tiene lugar en el mercado. En la sociedad moderna, el mercado no es necesariamente una cantidad física (lugar).

De aquíEl papel del marketing para la economía.Esto es un aumento en el comercio y la eficiencia del mercado.

Principios básicosson:

1) logro del resultado final justificado de las actividades de la empresa;

2) hacerse cargo de una determinada cuota de mercado a largo plazo;

3) venta efectiva de bienes;

4) selección de una estrategia de marketing y una política de precios eficaces;

5) la creación de productos novedosos en el mercado que permitan a la empresa ser rentable;

6) realizar constantemente estudios de mercado con el fin de estudiar la demanda para una mayor adaptación activa a los requisitos de los compradores potenciales;

7) utilizar un enfoque integrado para vincular los objetivos establecidos con los recursos y capacidades disponibles de la empresa;

8) buscar nuevas formas para que la empresa mejore la eficiencia de la línea de producción, la iniciativa creativa del personal para introducir innovaciones;

9) mejorar la calidad del producto;

10) reducción de costos;

11) organizar la entrega de los productos de la empresa en tal volumen, en el lugar y en el momento que más convenga al usuario final;

12) monitorear el progreso científico y tecnológico de la sociedad;

13) para lograr ventajas en la lucha contra los competidores.

Entonces, los principales objetivos del marketing son los siguientes:

1. Maximizaciónun nivel de consumo posiblemente alto: las empresas están tratando de aumentar sus ventas, maximizar las ganancias utilizando varios métodos y métodos (introducir moda para sus productos, diseñar una estrategia de crecimiento de ventas, etc.).

2. Maximizaciónsatisfacción del consumidor, es decir, el objetivo del marketing es identificar las necesidades existentes y ofrecer la máxima gama posible de un producto homogéneo. Pero dado que el nivel de satisfacción del cliente es muy difícil de medir, es difícil evaluar las actividades de marketing en esta área.

3. Maximización de la elección.Este objetivo sigue y, por así decirlo, es una continuación del anterior. La dificultad para realizar este objetivo radica en no crear una abundancia de marca y una elección imaginaria en el mercado. Y algunos consumidores, con un exceso de ciertas categorías de productos, experimentan una sensación de ansiedad y confusión.

4. Maximizar la calidad de vida.Muchos tienden a creer que la presencia de una gama de bienes tiene un efecto positivo en su calidad, cantidad, disponibilidad, costo, es decir, se “mejora” el producto y, por lo tanto, el consumidor puede satisfacer al máximo sus necesidades, mejorar el calidad de vida. Los defensores de esta visión reconocen que mejorar la calidad de vida es un objetivo noble, pero al mismo tiempo, esta calidad es difícil de medir, por lo que a veces nacen contradicciones.

Tareas de marketing:

1) investigación, análisis, evaluación de las necesidades de compradores reales y potenciales;

2) asistencia de marketing en el desarrollo de un nuevo producto (servicio);

3) provisión servicio postventa;

4) comunicaciones de marketing;

5) investigación, análisis, evaluación y pronóstico del estado de los mercados reales y potenciales;

6) actividades de investigación de los competidores;

7) venta de bienes (servicios);

8) formación de política de surtido;

9) formación e implementación de la política de precios de la empresa;

10) formación de una estrategia para el comportamiento de la empresa.

1.2 Características de la mezcla de marketing

La mezcla de marketing es un conjunto de herramientas (objetos, procesos y funciones) que los especialistas en marketing manipulan para satisfacer mejor a los clientes. La mezcla de marketing se refiere a las variables que están bajo el control de marketing. La mezcla de marketing generalmente incluye los siguientes elementos:

Producto (bienes, servicios);

Su precio (en relación con los competidores y la demanda del mercado);

Cómo el producto llega (lleva) al consumidor;

La forma en que se promociona el producto.

La mezcla de marketing "7P" incluye todos los elementos de la mezcla de marketing "4P" (producto, precio, plaza, promoción), así como elementos como "personas": personas, todos aquellos que están directa o indirectamente involucrados en el proceso de marketing. , "proceso" - procedimientos, mecanismos y secuencias de acciones que proporcionan marketing, "evidencia física" - el entorno, el entorno en el que se presta el servicio, se vende el producto.

La mezcla de marketing fue propuesta por primera vez en 1953 por Neil Borden en su discurso presidencial ante la American Marketing Association. Borden utilizó el trabajo de James Culliton, en el que se describía al mercadólogo como una persona que coordina procesos y combina varios elementos en el trabajo. Se asumió que una combinación diversa de elementos puede conducir a resultados positivos en el mercado. En 1960, McCarthy formuló una clasificación denominada "4P" y combinando cuatro elementos (producto, plaza, precio, promoción)..

La mezcla de marketing se aplica tanto a actividades comerciales como no comerciales.

Desarrollo de una mezcla de marketing.

Habiendo tomado una decisión con respecto al posicionamiento de su producto, la empresa está lista para continuar. Para planificar los detalles de la mezcla de marketing, la mezcla de marketing es uno de los conceptos básicos del sistema de marketing moderno.

Las cuatro P de la mezcla de marketing

Un producto es un conjunto de "productos y servicios" que una empresa ofrece a un mercado objetivo..

El precio es la cantidad de dinero que los consumidores tienen que pagar para obtener un producto..

Los métodos de distribución son todo tipo de actividades que hacen que un producto esté disponible para los consumidores objetivo.

Métodos de incentivos: todo tipo de actividades de la empresa para difundir información sobre los méritos de su producto y persuadir a los consumidores objetivo para que lo compren.

Todas las decisiones relativas a los componentes de la mezcla de marketing dependen en gran medida del posicionamiento específico del producto adoptado por la empresa. La mezcla de marketing es un conjunto de variables de marketing controlables que una empresa utiliza en combinación para obtener una respuesta deseada de su mercado objetivo.

La mezcla de marketing consta de cinco grupos principales de actividades:

1. Un producto es un conjunto de productos y servicios que una empresa ofrece a un mercado objetivo.

2. Precio es la cantidad de dinero que los consumidores deben pagar para recibir el producto. El precio cobrado por la empresa debe coincidir con el valor percibido de la oferta, de lo contrario, los clientes comprarán los productos de la competencia.

3. La distribución es todo tipo de actividades que ponen un producto a disposición de los consumidores meta. Hay dos tipos de actividades: la distribución de mercancías y el proceso de movimiento de productos.

4. Métodos de estimulación (política de comunicación): se trata de todo tipo de actividades de la empresa para difundir información sobre el logro de su producto y convencer a los consumidores objetivo para que lo compren.

5. Realización de actividades de marketing.

Condiciones para la ejecución de los programas:

afluencia de información;

establecer una planificación estratégica y táctica;

determinar la estructura de la organización del departamento de marketing;

sistema de control.

Los complejos de marketing externo, interno y bilateral según el concepto tradicional de "4P" tienen sus propias categorías específicas de producto, precio, canales de distribución y promoción del producto.

La mezcla de marketing interno describe la estrategia de la relación empresa-personal. La combinación de marketing bidireccional describe la estrategia de la relación "personal-consumidor".

Así, los parámetros controlados del complejo de marketing bidireccional son:

producto - el proceso de prestación de un servicio y, como resultado, su calidad;

precio - el grado de complicidad del consumidor en el proceso, así como el precio real del servicio recibido por la empresa;

la forma de llevar el producto al consumidor - el estilo de comportamiento elegido por el empleado de la empresa para comunicarse con el consumidor;

promoción del producto: flujos de información creados y mantenidos por los empleados de la empresa.

Comparación del enfoque propuesto con algunos modelos de marketing de servicios.

1.3 Formación de ventajas competitivas

Las estrategias competitivas se centran en crear ventaja competitiva. La ventaja competitiva debe entenderse como ventajas sobre un competidor al ofrecer un gran valor a los clientes. Mayor valor es la oferta por parte de una organización a los consumidores de bienes o servicios de mayores beneficios o los mismos beneficios a un precio inferior al de los competidores. Hay tres opciones para la ventaja competitiva: en marketing, en costos, en un nicho:

1) ventaja en la comercialización en el mercado como un todo. La ventaja de marketing es una ventaja competitiva en productos o servicios que satisfacen mejor las necesidades de los clientes que las empresas competitivas. La ventaja de marketing en el mercado significa que algunas propiedades del producto o servicio de esta organización son más preferibles para el consumidor que las de una organización competidora. Por regla general, la ventaja de marketing se basa en la singularidad de los productos;

2) ventaja de costos en el mercado como un todo. La ventaja de costos es una ventaja competitiva que se logra a través de costos de producción y mercadeo más bajos que los de los competidores. Esto le permite a la empresa bajar los precios o usar los ahorros para publicidad y distribución. Una organización que busca una ventaja de marketing tiende a centrarse más en el cliente que una organización que busca una ventaja de costos. Esto se debe a que la superioridad de un producto o servicio requiere una mejor consideración de las necesidades del cliente. Sin embargo, una organización que busca ventajas en costos no puede ignorar por completo las necesidades de los clientes. Si una organización está puramente orientada a la producción y solo se preocupa por la rentabilidad a expensas de la demanda del cliente, cualquier beneficio obtenido por el ahorro de costos será cuestionable;

3) La ventaja de nicho se basa en el liderazgo en marketing o en el liderazgo en costos.

Hay varias formas de obtener una ventaja competitiva con productos y servicios más preferidos: marca, servicio, liderazgo tecnológico, surtido:

1) si puede lograr una sólida reputación de marca, esto conducirá a asegurar un lugar para el producto en los estantes de las tiendas y se alentará a los consumidores a comprar nuevos productos. La reputación de la marca se basa en la calidad de los productos;

2) otra forma de obtener una ventaja competitiva puede ser brindar un mejor servicio debido a la rapidez de entrega y respuesta rápida a las solicitudes de los clientes;

3) una de las fuentes de ventaja competitiva también puede ser el liderazgo tecnológico, cuando la empresa es constantemente una de las primeras en ofrecer a los clientes productos con nuevas características;

4) una empresa que ofrece la gama de productos más completa del mercado tiene más posibilidades de lograr el reconocimiento del cliente que una empresa que produce una gama bastante limitada. Tener un surtido completo es importante para los compradores institucionales, ya que a menudo necesitan una variedad de productos de acuerdo con las especificaciones técnicas..

Factores de atractivo del mercado

Al identificar oportunidades de ventaja competitiva, se deben considerar tres factores de atractivo:

1) fortalezas y debilidades de los competidores en el mercado;

2) la capacidad de la empresa para lograr ventajas sobre los competidores;

3) el grado de atractivo del mercado como objeto para la obtención de beneficios.

La capacidad de una empresa para aprovechar las oportunidades de marketing y las debilidades de los competidores está determinada por las fortalezas y debilidades de la propia empresa. Para ello, se utiliza una auditoría de marketing, un análisis exhaustivo de las operaciones y recursos de marketing de la empresa. Una auditoría de marketing analiza la producción, la I+D, las ventas, la distribución, el desarrollo de productos y los recursos de marketing.

Existen los siguientes tipos principales de ventajas competitivas según la fuente de su ocurrencia:

1. Ventajas competitivas basadas en factores económicos determinados por:

Condición económica general favorable de los mercados en los que opera la empresa, estimular la política gubernamental en el campo de los volúmenes de inversión, crédito, tasas impositivas y aduaneras;

Factores objetivos que estimulan la demanda;

Efecto de escala, efecto de experiencia;

El potencial económico de la empresa, la posibilidad de encontrar y utilizar eficazmente fuentes de financiación..

2. Ventajas competitivas determinadas por el sistema de instituciones estatales y medidas administrativas: leyes, reglamentos, privilegios especiales y otras decisiones de autoridades y administraciones, restricciones por parte de las autoridades estatales y municipales en la emisión de patentes y licencias, cuotas, procedimiento complicado para el registro empresas, obstáculos al desvío de terrenos, provisión de locales industriales y de oficinas, etc.

Ventajas competitivas determinadas por el nivel de desarrollo de la infraestructura del mercado.

3. Ventajas competitivas técnicas (tecnológicas).

4. Ventajas competitivas obtenidas a través de una buena información.

5. Ventajas competitivas basadas en factores geográficos.

2 Análisis y mejora de las actividades de marketing de la casa comercial Nadezhda.

2.1 Análisis de las actividades financieras y económicas de la casa comercial Nadezhda

La organización fue registrada el 21 de septiembre de 2011 por el registrador Inspección Interdistrital del Servicio de Impuestos Federales No. 9 para la República de Buriatia. gerente general organización - Alazhinov Mikhail Alexandrovich. TDN Plus se encuentra en dirección Legal 670033, República de Buriatia, ciudad de Ulan-Ude, Food street, 10b. La actividad principal es “Comercio al por menor de productos alimenticios, bebidas y productos del tabaco en establecimientos especializados”, se registran 25 actividades adicionales. Tipo de propiedad - propiedad privada, organizativa - forma jurídica - sociedad con habilidad limitada. Capital autorizado - 10,000 rublos. datos de registro:

PSRN: 1110327011167

NIF: 0323358474

Punto de control: n/a

OKATO: 81401368000

OKPO: 90040730

La exhibición de bienes se observa de acuerdo con el vecindario de mercancías, la aceptación de bienes. La tienda cuenta con todo el equipamiento necesario para la venta de productos alimentarios y no alimentarios (cajas registradoras, equipos de refrigeración, mostradores, vitrinas).

La estructura organizacional se muestra en la Figura 1.

Figura 1 - Estructura organizativa de la gestión

Trade House "Nadezhda" tiene suficiente experiencia en la gestión del proceso comercial, la estructura de gestión existente de la empresa garantiza un funcionamiento estable Trade House "Nadezhda" lleva a cabo los siguientes tipos de productos:

Producción a partir de carne y productos cárnicos semiacabados y productos acabados;

Producción de leche y productos lácteos;

Confitería;

Producción de pan y productos de panadería.

Suministro de bienes tales como: té, café; adobos; alimentos enlatados (kon.pineapples, albaricoques, fresas, guisantes verdes); conservas: (salchicha, estofado, espadín en tomate, arenque en aceite, espadín, paté, etc.); crema de leche, queso, productos (mantequilla, queso, queso de salchicha, queso procesado, huevos, requesón, kéfir, leche en polvo, crema en polvo); leche condensada, mermelada (leche condensada, cacao condensado, mermelada en cubos, mermelada en envase blando, helado); snacks (patatas fritas, calamares, pez ámbar, minke amarillo, anchoas, vobla, palitos de maíz, pistachos salados, maní dulce - salado, vinagre); cereales, cereales (arroz, trigo sarraceno, sémola, mijo, avena, harina de avena, muesli sun, gachas de avena, gachas de avena, guisantes, cebada perlada, pasta, espaguetis); bebidas (zumos naturales, cola, sprite, fanta, té frío, agua mineral, vodka, cerveza 0,5 l, 1,5 l, 2,5 l, coñac, vino, champán); productos de tabaco - diferentes; verduras, frutas (pepinos, tomates, naranjas, manzanas, mandarinas, plátanos, uvas, etc.); condimentos (pimienta negra, sal, azúcar por peso, refinado, laurel, ketchup de chile, mayonesa, pasta de tomate, aceite vegetal); frutas secas (ciruelas, albaricoques secos, pasas, dátiles, manzanas celestiales, plátanos secos, una mezcla de frutas secas, halva, gozinak (semillas, cacahuetes), etc.

TD "Nadezhda" se centra principalmente en la producción de productos lácteos: leche, requesón, crema agria, yogur, suero, cuajada de queso, etc., así como productos cárnicos semiacabados- chuletas, rollos de col, poses, albóndigas, manti, erizos. Productos de embutidos: salchichas, salchichas, salchichas, salchichas ahumadas, salchichas hervidas, salchichas p / c, salchichas c / c. Productos de panadería: pasteles, pan (grado 1, grado 2, torre), bollos, pan largo, pastel con relleno, pizza. Confitería - tortas, pasteles, galletas.

La actividad principal de Trade House "Nadezhda" es la producción de productos a partir de productos semiacabados propios e importados. Produce y vende:

Producción de carne y productos cárnicos semiacabados.

Producción de leche y productos lácteos.

producción de salchichas

Producción de productos de confitería;

Producción de pan y productos de panadería.

Para garantizar la producción de productos, utiliza dos tipos de materias primas principales: carne y leche. TD "Nadezhda" permite obtener productos terminados a partir de materias primas. Este proceso involucra un equipo especial que permite la producción de estos productos y una sala en la que se puede almacenar este producto.

El volumen de producción y venta de productos se presenta en la tabla 1.

Tabla 1 - indicadores de producción y ventas de productos

(+,-), mil rublos

Tasa de crecimiento, %

Tasa de crecimiento, %

Volumen de producción, mil rublos.

1256,7

1675,3

418,6

133

33%

Volumen de ventas, mil rublos.

1198,8

1456,4

257,6

121

21%

Encontrar el cambio:

Sobre pr. = 1675.3-1256.7 = 418.6 mil rublos.

Sobre real = 1456.4-1198.8 = 257.6 mil rublos

T pr \u003d 1675.3 / 1256.7 * 100% \u003d 1.33%

T r.real.=1456.4/1198.8*100%=1.21%

T en. vol.pr.=133-100=33%

T en. Real.=121-100=21%

La variación del volumen de producción +418,6t.r aumentó un 33% y el volumen de ventas +257,6t.r.

Tabla 2 - Cambio en el beneficio de las ventas

Cambio n \ n \u003d 2100-1800 \u003d 300 mil rublos.

Cambiar h \ n \u003d 1762-1423 \u003d 339 mil rublos.

T \ r.p / p.\u003d 2100/1800 * 100 \u003d 116,7%

T / r.h / p \u003d 1762 / 1423 * 100 \u003d 123.8%

T / pp / p \u003d 116.7-100 \u003d 16.7%

T/p.h/p.=123,8-100=23,8%

Según los datos encontrados, podemos concluir que la ganancia neta de 2016 aumentó en 300 mil rublos en comparación con 2015, la tasa de crecimiento fue del 116,7% y la tasa de crecimiento del 16,7%, debido a un aumento en los volúmenes de producción y ventas de productos y la aparición de compradores habituales.

Tabla 3 - Cambio en el volumen de negocios

Cambiar P / t \u003d 51476040-46375884 \u003d 5100156 rublos.

Cambiar O / t \u003d 4375345-3654765 \u003d 720580 rublos.

TrR / t \u003d 51476040 / 46375884 * 100 \u003d 110.9%

Tr S/t=4375345/3654765*100=119,9%

R / t.T / at \u003d 110.9-100 \u003d 10.9%

O / t.T / at \u003d 119.9-100 \u003d 19.9%

Según los datos tabulares proporcionados, resultó que la facturación minorista aumentó un 10,9 % durante el año y la facturación mayorista un 19,9 %. Según los datos, podemos decir que las empresas no conservan las pérdidas, sino que aumentan la facturación y tratan de no exceder la tasa de inventario por almacenes.

2.2 Análisis de las actividades de marketing Casa de comercio "Nadezhda"

En la casa comercial Nadezhda, en el proceso de desarrollo, se formaron dos tipos de departamentos de servicios de marketing:

Departamento de Marketing y Desarrollo.

Departamento de actividad económica exterior.

El servicio de marketing se basa en un tipo de producto-mercado. Hay tanto gerentes de productos individuales como gerentes de mercado. Los gerentes de productos individuales planifican los volúmenes de ventas de las ganancias por productos, reciben información sobre los volúmenes de ventas de los gerentes de mercado Gerentes mercados individuales, a su vez, son responsables de desarrollar mercados rentables para los productos existentes y potenciales de la organización. La ventaja de esta organización de marketing es que la gerencia presta atención a cada producto y a cada mercado. Pero, esta organización la gestión de marketing aumenta los costes de gestión, no tiene la suficiente flexibilidad organizativa y genera conflictos.

El departamento de marketing y desarrollo trabaja con foco en el mercado nacional, principalmente con el objetivo de ampliar las ventas y encontrar desarrollos prometedores para la producción en serie. El departamento de actividad económica exterior se dedica a la búsqueda de productos y contactos prometedores en el mercado exterior, y también supervisa y acompaña la implementación de contratos previamente concluidos para entregas de comercio exterior.

La tarea del servicio de marketing es seguir el curso del consumidor, monitorear constantemente las actividades de los competidores, determinar sus fortalezas y debilidades, determinar áreas para mejorar las actividades de marketing, desarrollar y lograr planes y programas para actividades de marketing, llevar información de marketing a otros departamentos de la empresa. Las negociaciones con los consumidores confirmaron la necesidad de productos. La colocación adecuada de la publicidad y la gestión de la publicidad en la Casa Comercial "Nadezhda" depende de la capacidad de evaluar su eficacia. La mayoría de los métodos de medición de publicidad se aplican en la naturaleza y son aplicables solo a ciertos tipos de publicidad.

La tienda está interesada en averiguar cuán pequeña o grande es su inversión publicitaria. Esto significa que una parte de los ingresos por publicidad es atendida por una parte de los votos que genera la tienda a través de la publicidad.

La dinámica de las ventas de productos es importante para evaluar la implementación de los programas.

Hay un aumento en las ventas, es necesario promover el producto en el mercado, desarrollar una serie de estrategias, tácticas y métodos para crear una demanda sostenible y estimular las ventas, desarrollar una política de precios que sea atractiva tanto para el comprador como para el vendedor. , encuentre reservas para aumentar el nivel de competitividad productos.El volumen de ventas, los ingresos por ventas, la cantidad de ganancias recibidas también depende de los mercados de ventas.Por lo tanto, es necesario estudiar la dinámica de la posición de cada tipo de producto.

Actividad activa de la empresa en últimos años tiene un efecto estabilizador en la economía de la empresa, impulsando la producción y el desarrollo de nuevos tipos de productos con fondos.

2.3 Análisis de los resultados de marketing Casa de comercio "Nadezhda"

De fundamental importancia para garantizar la vida de la empresa Trade House "Nadezhda" en las condiciones del comercio minorista es la justificación del curso estratégico, las tácticas de comportamiento en una situación particular. El bienestar de una empresa depende de muchos factores: la situación económica y política de la ciudad, la demanda de los consumidores de productos alimenticios, el grado de "brutalidad" de la competencia, la calidad de la base material y técnica, las calificaciones del personal, el nivel de organización y tecnología de la producción de alimentos.

La actividad de marketing de la empresa TD "Nadezhda" es una política a corto plazo de la empresa como sujeto de una economía de mercado, que consiste en desarrollar un curso específico de su comportamiento basado en un análisis de las condiciones externas de su funcionamiento, evaluando las capacidades internas de la empresa, y el desarrollo cuidadoso de los resultados organizativos y técnicos. Al desarrollar una dirección, la tarea principal es armonizar a largo plazo las capacidades de la empresa Nadezhda Trading House con la situación del mercado para ocupar una posición adecuada en el mercado y resolver los problemas que enfrenta la empresa.

La presencia de un programa a largo plazo de sus acciones permite a los gerentes de Nadezhda Trading House tomar decisiones sistemáticas y específicas en el campo de las actividades operativas (participación o no participación en subastas específicas, direcciones de diversificación, políticas de producción y crédito, etc. .).

La dirección de las actividades de marketing está determinada por los programas.

Hay programas de marketing a corto y mediano plazo en la empresa TD "Nadezhda".

Los programas de corto plazo están diseñados para uno o dos años y, por lo tanto, prácticamente no afectan las metas estratégicas de la empresa, es decir, aquellas metas principales que debe alcanzar. En otras palabras, por lo general no pueden influir en los objetivos estratégicos de la organización comercial.

Sin embargo, esto no significa que no deban estar alineados con los objetivos estratégicos. De hecho, son los programas a corto plazo los medios para lograr objetivos estratégicos.

Los programas a mediano plazo son programas que están diseñados para un período de dos a cinco años, a largo plazo, para un período de más de cinco años.

En la empresa Trade House "Nadezhda" hay un departamento de marketing y ventas, que depende del director.

El departamento de marketing y ventas está dirigido por un director que es nombrado y despedido por el jefe de la casa comercial Nadezhda. lleva a cabo:

Búsqueda y estudio de mercados potenciales para la venta rentable de productos;

Revela la insatisfacción de la demanda en el mercado en estudio, así como las posibilidades de la empresa Trade House "Nadezhda" para satisfacerla;

Identifica los requisitos, solicitudes, deseos de los consumidores sobre la calidad, surtido, diseño y métodos de venta de los productos de la empresa;

Participa en el desarrollo de una estrategia para el comportamiento del mercado Trade House "Nadezhda" recopila, estudia, evalúa, analiza y desarrolla mercados potenciales para productos, la posibilidad y viabilidad económica de ingresar a estos mercados;

Comprometidos en la recopilación y sistematización de datos sobre empresas que producen productos similares, el comportamiento de los competidores y sus intenciones en los mercados estudiados; realiza un análisis comparativo de las propiedades y la calidad de los productos de la empresa Trade House "Nadezhda" y las tiendas de la competencia; organiza el estudio de las evaluaciones de los consumidores, opiniones, reclamos de los consumidores con respecto a la calidad y variedad de los productos ofrecidos, su susceptibilidad a la publicidad;

Identificación y contabilidad de la demanda insatisfactoria y la necesidad de bienes que la empresa puede dominar;

Respetar los intereses comerciales de la empresa, no permitir la divulgación de información que constituya un secreto comercial o de otro tipo de la empresa protegida por la ley.

El sistema de comercialización es fundamental para la política y las actividades económicas, técnicas, de producción, comerciales y organizativas de la casa comercial Nadezhda, ya que la condición financiera y económica de toda la empresa depende prácticamente de la venta de productos manufacturados. El concepto de mercadeo se basa en la definición de necesidades y evaluaciones reales del consumidor sobre la variedad y calidad de los bienes y reconoce la necesidad de producir y comercializar estas necesidades y evaluaciones, y mejor y más eficientemente que lo hacen los competidores.

La base del sistema de marketing es un conjunto de organizaciones que interactúan en el proceso de proporcionar los bienes necesarios: proveedores de componentes, público, círculos financieros, agencias de prensa y publicidad, organizaciones gubernamentales y órganos legislativos, intermediarios de marketing, el consumidor.

La gestión de la calidad del producto basada en el concepto de marketing incluye los siguientes pasos:

1. Investigación de mercado y evaluación de las capacidades de la empresa para cumplir con sus requisitos ("análisis de la situación");

2. Desarrollo del comportamiento de mercado de la empresa en las condiciones de competencia de los fabricantes de productos similares;

3. Coordinación de las actividades de las divisiones de la empresa para la adaptación flexible de la producción y comercialización de acuerdo con las condiciones del mercado en constante cambio.

La tarea de los especialistas en marketing es desarrollar un plan y una estrategia para la creación y venta de bienes, monitorear su implementación, monitorear los resultados y hacer los ajustes necesarios al programa de marketing.

Completar esta tarea implica los siguientes pasos:

Desarrollo de planes de marketing anuales y a largo plazo (incluido un pronóstico de ventas) para un producto específico;

Estudiar la necesidad del producto y la demanda del mismo;

Recopilación de información sobre la actitud de los consumidores y trabajadores del comercio hacia el producto;

Trabajo constante para mejorar el producto con el fin de cumplir con los requisitos cambiantes del consumidor, contactos con desarrolladores y fabricantes de productos, servicios económicos y otros;

Ajuste del plan de marketing, etc.

Los principales objetivos de las actividades de marketing son:

Búsqueda y estudio del estado de los mercados de venta de productos, identificación de consumidores, formación de la política de mercado de la empresa;

Formación de un banco de datos para tomar decisiones de marketing informadas;

Planificación, participación en la implementación y control de la implementación de medidas destinadas a garantizar la efectividad de las actividades de la empresa Trade House "Nadezhda" en condiciones de mercado;

Desarrollo de las acciones de control necesarias.

Las principales funciones del servicio de marketing son:

Determinar la situación del mercado, establecer mercados para los productos;

Evaluación de la necesidad de productos similares a los productos de la empresa y la posibilidad de satisfacer esta necesidad por segmentación de mercado y para cada tipo de producto;

Determinar la gama óptima de productos;

Determinar la cuota de mercado para cada tipo de producto;

Determinar las razones de la demanda de todo tipo de productos;

Pronóstico y determinación de la demanda del mercado para los productos de la empresa;

Estudio de grupos de compradores y su poder adquisitivo;

Información sobre productos prometedores para los mercados de ventas;

Busque información sobre competidores, métodos de trabajo, tendencias en el desarrollo de tecnología;

Elaboración de informes de marketing para la dirección.

2.4 Análisis de competitividad Casa de comercio "Nadezhda"

Para hacer un análisis de la competitividad de la casa comercial Nadezhda, se realizó una encuesta entre los residentes de los distritos de Oktyabrsky y Sovetsky. Las preguntas se referían al reconocimiento de la casa comercial entre la población, y también tenían como objetivo identificar las deficiencias en el trabajo de esta tienda.

Preguntas:

№1. ¿Conoces la tienda Nadezhda?

№2. ¿Sabes que TD implementa su propia producción?

№3. ¿Compra productos en Nadezhda Trade House?

№4. ¿Qué productos compra con más frecuencia?

№6. ¿Te gusta la calidad de los productos?

№7. ¿Está satisfecho con los precios en la tienda?

№8. ¿Está satisfecho con el servicio del personal de la tienda?

№9. ¿Qué no le conviene en el centro comercial "Nadezhda"?

La encuesta involucró a 120 personas: 60 personas en cada uno de los distritos de Oktyabrsky y Sovetsky, respectivamente.

Sobre la base de los datos obtenidos, podemos elaborar diagramas que reflejen claramente los resultados del estudio, así como sacar conclusiones y sugerencias para el trabajo posterior de la casa comercial Nadezhda.

Figura 2 - ¿Conoces la tienda Nadezhda?

Por lo tanto, según este diagrama, vemos que en el distrito de Sovetsky hay un reconocimiento absoluto (es decir, cien por ciento) de la casa comercial Nadezhda. Sobre el este escenario no se requieren propuestas ya que esta es la puntuación más alta posible.

Figura 3-¿Conoces la tienda Nadezhda?

Según este diagrama, podemos observar que en el distrito de Oktyabrsky, 5 de los 60 encuestados respondieron negativamente a la pregunta sobre el conocimiento de esta tienda, lo que ascendió al 9% en términos numéricos. Quizás esta desviación del indicador del 100% se deba al hecho de que hay menos puntos de venta de la tienda Nadezhda en el distrito de Oktyabrsky.

Figura 4- ¿Sabía que TD "Nadezhda" vende productos de su propia producción?

En esta etapa de la encuesta, encontramos que en el distrito de Sovetsky, el 32% de los encuestados a la pregunta sobre el conocimiento de la venta de su propia producción por parte de la tienda respondió negativamente y el 68% de los encuestados respondió positivamente. Creemos que sería racional proponer a Trade House "Nadezhda" cambiar la exhibición de productos en la tienda, moviendo los productos de su propia producción a lugares más destacados o al centro de la sala para aumentar la concentración de compradores. ' atención en estos bienes.

Figura 5- ¿Sabía que Trade House "Nadezhda" vende productos de su propia producción?

En esta etapa de la encuesta, encontramos que en el distrito de Oktyabrsky, el 45% de los encuestados a la pregunta sobre el conocimiento de la venta de su propia producción por parte de la tienda respondió negativamente y el 55% de los encuestados respondió positivamente. En comparación con la encuesta en el distrito de Sovetsky, existe una tendencia a aumentar el número de encuestados que no conocen sus propios productos. Creemos que sería racional sugerir que TD "Nadezhda" aumente el volumen de publicidad de sus propios productos en esta área de la ciudad, así como también cambie la exhibición de productos en la tienda, moviendo productos de su propia producción. a lugares más destacados o al centro de la sala, con el fin de aumentar la concentración de la atención de los compradores en estos productos.

Figura 6- ¿Compra productos en el centro comercial "Nadezhda"?

En estos diagramas, observamos que en el distrito de Oktyabrsky esta tienda es visitada por un número menor de personas que en Sovetsky, la diferencia es del 18%. Lo más probable, como se supuso anteriormente, es que esta discrepancia en los datos se deba a la falta de puntos de venta en la zona.

Pregunta número 4. ¿Qué productos compra con más frecuencia?

Sobre este tema en el distrito Sovetsky de la ciudad de Ulan-Ude, encontramos que la mayor demanda entre los consumidores es por: productos de panadería, productos lácteos, productos caseros, bebidas alcohólicas y productos de tabaco, bienes socialmente significativos, bocadillos, bollería, confitería, frutas, verduras. También existe la demanda de impulso.

En el distrito Oktyabrsky de la ciudad de Ulan-Ude, la situación es casi la misma. Los más populares entre los consumidores son: productos lácteos, productos químicos para el hogar, productos de panadería, té, productos alcohólicos y productos del tabaco, bienes de importancia social, desayunos secos, productos semielaborados, producción propia, cereales, confitería. De manera similar con el distrito soviético, hay una demanda impulsiva.

Después de analizar las respuestas de los encuestados del distrito Sovetsky de la ciudad de Ulan-Ude, encontramos que los consumidores, en su mayoría, están absolutamente satisfechos con la integridad del surtido que actualmente se encuentra en los puntos de venta minorista de esta región, pero al final Al mismo tiempo, me gustaría ver más productos lácteos, frutas en el surtido, productos alcohólicos variedades de élite, productos de producción propia.

Según los resultados de la encuesta realizada en el distrito Oktyabrsky de la ciudad de Ulan-Ude, también vimos que los consumidores, en su mayoría, están absolutamente satisfechos con la integridad del surtido que se encuentra actualmente en los puntos de venta minorista de esta región. pero al mismo tiempo me gustaría ver más frutas en el surtido, verduras, productos lácteos, productos de tabaco.

Figura 7- ¿Te gusta la calidad del producto?

Según el análisis de este problema, se puede ver que en el distrito de Oktyabrsky hay un mayor nivel de descontento que en el distrito de Sovetsky. Para ambos casos, sugerimos que la gerencia de Nadezhda Trade House realice un estudio en profundidad para identificar la insatisfacción con productos específicos y luego cambie el método de producción o las condiciones de almacenamiento.

Figura 8- ¿Está satisfecho con los precios en la tienda?

Según los resultados de la encuesta, existe una gran insatisfacción con el nivel de precios establecido en los distritos de Sovetsky y Oktyabrsky de la ciudad de Ulan-Ude, lo que afecta negativamente la asistencia general a la tienda por parte de los consumidores potenciales. En este caso, como propuestas, podemos presentar una revisión de la política de precios en la casa comercial "Nadezhda", realizando promociones con el establecimiento de precios de descuento para productos, el establecimiento de precios "sociales" para ciertas categorías de productos. Además, siguiendo estas recomendaciones, debe anunciar precios con descuento para los productos con el fin de atraer nuevos clientes y mostrar cambios.

Figura 9 - ¿Está satisfecho con el servicio del personal en la tienda?

La insatisfacción con el personal en el distrito soviético de Ulan-Ude fluctúa dentro del rango normal, ya que es imposible garantizar la completa satisfacción de los consumidores en un aspecto u otro. En el distrito de Oktyabrsky, la insatisfacción con el personal muestra un resultado bastante alto, por lo que también podemos ofrecer un estudio en profundidad de la opinión del consumidor sobre este asunto para identificar un punto de venta específico cuyo personal no cumpla con los requisitos de los consumidores, así como conducta una conversación con el personal pidiendo un trato más cortés a los clientes.

Con base en los resultados de una encuesta en el distrito de Sovetsky, encontramos que la principal insatisfacción de los consumidores es el servicio, los altos precios de los bienes socialmente importantes, así como el incumplimiento de las normas sanitarias.

En el distrito de Oktyabrsky, los consumidores no están satisfechos con: el servicio del personal, los precios altos, la falta de una consigna.

Según los datos de la encuesta, vemos una clara distribución de las calificaciones otorgadas por los consumidores del distrito de Sovetsky a la casa comercial Nadezhda.

La mayoría de los encuestados calificaron la tienda con 5 puntos, lo que sin duda es un resultado excelente. No debe ignorar el porcentaje existente de consumidores que calificaron la tienda con 2 puntos, pero su insatisfacción se expresa en los datos proporcionados anteriormente y es extraíble.

Así, la nota media de la tienda fue de 4,3 puntos.

Figura 11- Análisis de tienda

En este diagrama, vemos las respuestas analizadas de los encuestados del distrito de Oktyabrsky, expresadas en una representación visual de las calificaciones otorgadas por los encuestados a la tienda Nadezhda.

Hay un ligero exceso de la puntuación máxima, igual a 5 puntos, de la puntuación de 4 puntos, lo que demuestra el resultado del análisis para el distrito de Oktyabrsky proporcionado anteriormente.

La calificación promedio de la tienda fue de 4,4 puntos, lo que supera el puntaje promedio del distrito de Sovetsky.

3 formas de mejorar las actividades de marketing de Trade House Nadezhda

El evento más significativo en el desarrollo de marketing de la casa comercial Nadezhda fue la reorganización del servicio de marketing, que tuvo lugar en 2012. Se ha incrementado la participación de las ventas a través del departamento comercial, es decir, productos destinados al mercado de consumo, en el volumen total de ingresos por la venta de productos.

Por lo tanto, la influencia de los servicios de marketing en la actividad económica de toda la Casa Comercial "Nadezhda" está aumentando, no se puede decir que en este momento esta influencia sea solo positiva. Lo negativo es que, en condiciones de caída de los pedidos al por mayor, el servicio de marketing aún no puede proporcionar un volumen suficiente de ventas al por menor.

Sin embargo, dado que el marketing aún se encuentra en su etapa de desarrollo, es claro que existe una oportunidad real para cerrar las consecuencias de este retraso en el mediano plazo.

Uno de los principales problemas de Trading House "Nadezhda" para la reorientación de la empresa a los productos minoristas es que para obtener la misma cantidad de ganancias y pagar la misma cantidad de gastos generales, es necesario aumentar la cantidad de formas. para vender productos. Y ahora la empresa tiene suficientes oportunidades y experiencia para implementar esto. Además, para aumentar las ventas, es necesario aumentar la tasa de rotación.

Un factor favorable es que la reducción de los pedidos al por mayor no se produce de inmediato, es decir, los servicios de comercialización de la empresa cuentan con algún tiempo para resolver los problemas, reorientar, reorganizar las actividades de producción y comercialización de la empresa.

Problemas reales de mejora del marketing y la posibilidad de su solución en la casa comercial "Nadezhda":

Es necesario intentar aplicar los métodos de la experiencia mundial en el sistema de marketing, y no solo el ruso.

El sistema de organización de gestión y comercialización de la casa comercial "Nadezhda" se caracteriza por una serie de características que pueden clasificarse como específicas y deben abordarse colectivamente.

Se han creado nuevos servicios de investigación económica para buscar información sobre los mercados de venta.

Recientemente, ha aumentado especialmente la influencia del sistema de fijación de precios y el marketing de precios.

Para un marketing efectivo, es necesario controlar los resultados de las actividades de marketing y desarrollar actividades de marketing específicas.

Actualmente, la empresa cuenta con servicios de marketing involucrados en la evaluación de las capacidades propias de la empresa, investigación de mercado, eventos de presentación, formación de imagen, etc. centralizado y conducido subjetivamente, es decir, los principales criterios de eficacia no se forman y dependen de la situación actual.

Además, la influencia del momento actual, que ha surgido como resultado del desarrollo de tendencias que han surgido en el pasado, también se forma como resultado de la prioridad de la venta de bienes ya producidos, que también se creó ayer. en ausencia de la prioridad de estudiar los requerimientos del mercado. No hay mercadeo y no lo habrá, si el productor de mercancías se esfuerza por tener éxito en el mercado, sólo en la etapa de mercadeo del producto ya creado.

Por otro lado, los servicios de marketing están adquiriendo cada vez más funciones de coordinación y control. Por lo tanto, podemos decir que la cuestión de si la casa comercial "Nadezhda" se unirá al número de empresas que operan con éxito en el mercado sobre la base del concepto de marketing se está decidiendo en este momento.

Por lo tanto, el propósito de las actividades de marketing de Trade House Nadezhda es aumentar las ventas, expandir la participación de mercado y aumentar las ganancias.

Para lograr este objetivo, el departamento de marketing resuelve las siguientes tareas:

Desarrollar una estrategia de marketing;

Aumentar la competitividad de la empresa;

Crear demanda, estimular las ventas;

Control sobre la producción de bienes de calidad;

Una vez cada medio año, realice una investigación de mercado en el mercado de alimentos de Buriatia.

¿Qué pasa si usas datos? investigación de mercado para determinar las ventajas competitivas, puede crear el plan táctico correcto para el desarrollo de la casa comercial Nadezhda.

Se planea intensificar las ventas en base al análisis de ventas y seguimiento del mercado en Buriatia y regiones vecinas, lo que prácticamente se convierte en la base para conclusiones analíticas.

herramienta de administracion que te permite armonizar las acciones de los servicios es el plan de marketing. Con base en las deficiencias identificadas, estudios de mercado a nivel de tendencias y de acuerdo con la estrategia de desarrollo planificada, la justificación económica de las metas que la empresa se propone, se ha elaborado un plan operativo para las actividades de marketing de la empresa, que define las actividades específicas del departamento de marketing para el año.

Se presta especial atención en el plan desarrollado al trabajo de promoción del producto, es decir, publicidad y relaciones públicas. La prioridad, la organización y la conducción competente de las actividades de publicidad y promoción de ventas permitirán que la empresa aumente significativamente sus propios ingresos brutos y que el departamento de marketing "justifique" su propia necesidad y eficiencia, y cubra los costos primarios de su propia formación y mantenimiento.

Cabe señalar que para mantener su posición en el mercado, es recomendable que la casa comercial Nadezhda:

Mantener una amplia gama de productos ofrecidos;

Llevar a cabo una política de precios cuidadosamente pensada;

Elija los proveedores más óptimos;

Aplicar todos los métodos posibles para formar y estimular la demanda de los clientes (promociones, degustaciones, descuentos, sorteos, sorteos, etc.).

Las actividades de marketing propuestas aumentarán la facturación en aproximadamente un 50%. Por lo tanto, al utilizar las formas propuestas para mejorar el servicio de marketing, la casa comercial Nadezhda recibirá mayores ganancias y oportunidades para un mayor desarrollo., que es simplemente necesario en las condiciones de mercado actuales.

Conclusión

El desarrollo moderno de una economía de mercado es la necesidad de desarrollar métodos cualitativamente nuevos para resolver problemas de naturaleza gerencial. El marketing contribuye al éxito estratégico, creando y manteniendo ventajas competitivas.

Los gerentes y especialistas deben estar familiarizados con la organización de las actividades de marketing, aplicar los métodos y técnicas de esta actividad, y también beneficiarse de todo lo positivo que brinda el mercado, nivelar, suavizar sus aspectos negativos.

La base para gestionar las actividades de marketing de Trade House Nadezhda incluye:

Planificación de actividades de marketing;

Construcción organizativa de servicios de marketing empresarial;

Implementación de soluciones de marketing planificadas;

Evaluación de su desempeño;

Control y corrección.

En el curso del análisis de los resultados financieros de Trade House "Nadezhda" y el estudio de las preferencias de los consumidores, se encontró que:

Trade House "Nadezhda" es una empresa que se desarrolla dinámicamente; el volumen de producción aumentó un 33 %, el volumen de ventas aumentó un 21 %, las ganancias por ventas aumentaron un 16,7 % y la facturación aumentó un 10,9 %;

En relación con las sanciones aplicadas a Rusia, la demanda de productos nacionales aumentó, lo que contribuyó a aumentar la demanda de los productos de TD Nadezhda y, por lo tanto, a aumentar las ganancias;

3) TH "Nadezhda" no es el último en términos de producción en la República de Buriatia, lo que confirma el estudio anterior;

5) el grado de preparación de Trade House "Nadezhda" para la implementación de la estrategia de marketing es promedio;

6) no se define el concepto de mercado de gestión de la producción y comercialización y las actividades científicas y técnicas de la Casa Comercial "Nadezhda";

7) Trade House "Nadezhda" toma parte activa en el proceso de formación de ventajas competitivas e imagen;

8) se está expandiendo una red especializada de tiendas de la empresa

9) Atraer compradores a través de una amplia gama e inventario de productos terminados y productos semiterminados.

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anotación

Tema: "Mejora de las actividades de marketing de Voltyre-Prom OJSC".

El volumen de trabajo es de 82 páginas. El estudio utiliza 12 tablas, 6 figuras, 74 listas de referencias y literatura, así como un apéndice.

El primer capítulo está dedicado a los aspectos teóricos del estudio de las actividades de marketing de la empresa. El marketing se considera una herramienta para mejorar la eficiencia de la empresa y la implementación de actividades de marketing en una organización de construcción. Se consideran cuestiones tales como la esencia y los factores del complejo de comunicaciones de marketing en la empresa, la publicidad y su papel en la promoción de productos en el mercado. El segundo capítulo proporciona una descripción de las actividades financieras y económicas de JSC "Voltyre-Prom", analiza la estructura de surtido de la empresa, evalúa y analiza los resultados de las actividades financieras y económicas de JSC "Voltyre-Prom".

Los anexos brindan información auxiliar y adicional que no es suficiente para reflejar completamente el tema de la tesis.

Introducción

1 Aspectos teóricos del marketing

actividades en la empresa

1.1 El marketing como herramienta para mejorar la eficiencia de una empresa

1.2 La esencia y los factores del complejo de comunicaciones de marketing en la empresa.

2 Análisis de la actividad de marketing de JSC Voltyre-Prom

2.1 Características de las actividades económicas de JSC "Voltyre-Prom"

2.2 Análisis de la estructura de surtido de la empresa.

3 Desarrollo de medidas para mejorar las actividades de marketing de la empresa.

3.2 Evaluación de la eficacia de las medidas para mejorar el sistema de fijación de precios entre empresas en OJSC "Voltyre-Prom"

Conclusión

Lista de fuentes y literatura utilizadas

Apéndice A - Matriz de Análisis FODA (Entorno Externo e Interno)

OJSC "Voltyre-Prom"

Introducción

La relevancia de este tema radica en el hecho de que la gestión eficaz en las condiciones modernas del mercado es una condición necesaria para mejorar la eficiencia empresarial, crear, desarrollar y realizar las ventajas competitivas de una empresa. El gerente moderno enfrenta preguntas estratégicas para elegir la dirección del desarrollo comercial y determinar las ventajas competitivas clave de la empresa. El desarrollo de tal visión y gestión de la competencia de la organización es una función empresarial clave de la gestión de la empresa.

La dirección tiene que prestar mucha atención a la cuestión de optimizar las estructuras de la empresa. Al mismo tiempo, para un líder moderno, la cuestión de crear un sistema de gestión y tecnología que asegure el funcionamiento efectivo de la empresa es igualmente importante. En la situación socioeconómica actual en el contexto de la búsqueda de formas óptimas de informatización de la sociedad y la entrada de Rusia en el espacio mundial de la información, la solución del problema multifacético del soporte documental de la gestión es de suma importancia. Con cuya ayuda los procesos de documentación, organización de documentos y flujo de trabajo adquieren un carácter normativo u ordenado. Aspectos documentales, jurídicos, económicos, organizativos, de personal y otros deben ser reconocidos hoy como prioritarios.

Puede afirmarse con certeza que el problema en consideración contiene tanto características históricamente heredadas como nuevas asociadas a transformaciones técnicas y socioeconómicas fundamentales en el campo de la documentación. El estudio de la organización de la interacción de la información entre el estado y sus estructuras estatales del gobierno federal, "subjetivo" y otros niveles de gobierno necesita atención especial. El desarrollo científico y teórico insuficiente y la falta de la debida atención estatal a la creación de un marco conceptual y el desarrollo de enfoques unificados para la organización conllevan varias consecuencias negativas, en particular, la separación de las normas y tecnologías internacionales, la ineficiencia y el valor insuficiente de los recursos de información almacenados. , etc La naturaleza multidimensional e interdepartamental del problema requiere la organización adecuada de la investigación y el desarrollo fundamentales y aplicados, su coordinación y fijación.

El propósito de la tesis es estudiar la mejora de las actividades de marketing en la empresa.

El logro de este objetivo parece ser posible resolviendo las siguientes tareas:

Definir el sistema de gestión de marketing en una organización;

Analizar las actividades financieras y económicas de la empresa;

Explore el sistema de gestión de marketing en la empresa

Desarrollar un análisis FODA para la empresa;

OJSC "Voltyre-Prom" fue elegido como objeto de estudio.

El tema del estudio es el estudio de las actividades de marketing en la empresa.

La base teórica y metodológica de la tesis son los enfoques para resolver los problemas de la investigación de mercados empresariales, el conjunto de herramientas, técnicas y métodos utilizados, ofrecidos por autores nacionales y extranjeros.

A pesar de la gran cantidad de trabajos dedicados al estudio del sistema de gestión de marketing en una organización, existen pocos trabajos fundamentales y generalizadores sobre este tema en la ciencia doméstica, esto no significa que el problema no sea estudiado por especialistas nacionales o se considere poco prometedor. . El hecho es que el estudio principal del sistema de gestión de marketing de la organización se lleva a cabo a nivel de aplicación de expertos, los resultados están destinados a las necesidades internas de las empresas, están diseñados para la implementación directa en la práctica y, a menudo, están cerrados.

El grado de estudio de este estudio se presenta en los trabajos de los siguientes autores: Afanasiev M.; Elyakov AD; Efanov A., Bakanov M., Vashchekin N.; Bodrenko ON; Danilina A.; Damari R. et al.

La base de información del estudio fue el trabajo fundamental y aplicado de autores nacionales y extranjeros sobre el análisis y evaluación de las actividades de marketing, materiales analíticos publicados en periódicos, materiales de conferencias científicas y prácticas.

Aprobación de los resultados del proyecto de graduación. Los principales resultados del estudio fueron presentados y discutidos en la conferencia científica y práctica "Análisis de la relación de los instrumentos financieros

Los principales resultados del estudio fueron presentados y discutidos en la conferencia científico-práctica de científicos, estudiantes de posgrado y estudiantes "Estrategia y tácticas de gestión empresarial en las condiciones de la crisis económica".

La tesis consta de una introducción, tres secciones, una conclusión, una lista de referencias y referencias y aplicaciones.

La introducción fundamenta la relevancia del tema de la tesis, el grado de su desarrollo, formula las metas y objetivos, el objeto, el tema de la investigación y los métodos de investigación, su significado práctico.

El primer capítulo está dedicado a los aspectos teóricos del estudio de las actividades de marketing de la empresa. El marketing se considera una herramienta para mejorar la eficiencia de la empresa y la implementación de actividades de marketing en una organización de construcción. Se consideran cuestiones tales como la esencia y los factores del complejo de comunicaciones de marketing en la empresa, la publicidad y su papel en la promoción de productos en el mercado.

El segundo capítulo proporciona una descripción de las actividades financieras y económicas de JSC "Voltyre-Prom", analiza la estructura de surtido de la empresa, evalúa y analiza los resultados de las actividades financieras y económicas de JSC "Voltyre-Prom".

El tercer capítulo está dedicado a la mejora de las actividades de marketing en la empresa.

Al final del trabajo se formulan las principales conclusiones teóricas y analíticas.

1 Aspectos teóricos de la formación de actividades de marketing en la empresa.

1.1 El marketing como herramienta para mejorar la eficiencia de una empresa

El marketing afecta todas las etapas de formación de ganancias y, en última instancia, la eficiencia general de la empresa.

Consideremos qué hace el sistema de gestión de marketing en una empresa y cómo sus actividades afectan la mejora de la eficiencia de la empresa.

En primer lugar, los servicios de marketing exploran los diversos aspectos del mercado con los que entra en contacto la empresa en el proceso de funcionamiento.

En segundo lugar, los servicios de marketing desarrollan e implementan las tácticas de comportamiento de la empresa en el mercado.

Una empresa en el mundo moderno solo tiene éxito si no ignora las necesidades de los consumidores. Para mejorar la eficiencia, se requiere investigación y satisfacción del máximo volumen de requerimientos del cliente. El marketing se ocupa del estudio del comportamiento del consumidor, que incluye sus necesidades y requerimientos.

El estudio de los consumidores comienza con el estudio de sus necesidades. La jerarquía de necesidades según A. Maslow fue la más extendida. Según este sistema, las necesidades se dividen en:

fisiológicos (hambre, frío, sed);

La necesidad de autoconservación (seguridad, protección);

Necesidades sociales;

Necesidades de autoestima (estatus social, reconocimiento);

Necesidades de autoafirmación (autorrealización y autodesarrollo).

Identificar las necesidades es uno de los objetivos clave de la investigación de mercados. Cuando el comercializador reconoce la necesidad del consumidor, puede predecir su comportamiento futuro y la posibilidad de su compra de este producto.

Los factores motivacionales para la compra de bienes juegan un papel importante en el estudio de los consumidores.

Los factores motivacionales incluyen:

Motivo de lucro (el deseo de una persona de enriquecerse);

Motivo de reducción de riesgos (necesidad de seguridad);

Motivo de reconocimiento (necesidad de estatus, prestigio);

El motivo de la comodidad (el deseo de alegrar la propia existencia);

El motivo de la libertad (la necesidad de independencia);

El motivo del conocimiento (la necesidad de desarrollo).

El estudio de la estructura del mercado juega un papel importante en el marketing.

La primera etapa es el estudio de los competidores, es decir. evaluación del grado de competencia en el mercado seleccionado (competencia perfecta, imperfecta o monopolio).

El siguiente paso es pasar a los propios competidores. Se debe determinar: qué parte del mercado está controlado por el competidor, qué tan rápido es su desarrollo, la calidad del producto del competidor, su precio, forma de publicidad y ventas, soporte técnico.

Con una investigación correctamente realizada, es posible establecer las desventajas y ventajas de un competidor, conocer sus debilidades y fortalezas ah, que posteriormente indudablemente afectará los beneficios y el desarrollo de la empresa.

El análisis de la estructura de mercado de la empresa es un estudio de proveedores e intermediarios, sin cuya ayuda la empresa prácticamente no puede existir en las condiciones modernas. ¿Quiénes son estos proveedores? Un proveedor es una persona u organización que suministra a la empresa las materias primas, el equipo y la información necesarios.

El estudio de la estructura de marca del mercado incluye el estudio compañías de transporte, organizaciones de seguros, etc. Esto ayuda a la empresa a sentirse inmediatamente más segura en el terreno inestable de un mercado inexplorado.

La investigación de mercado de productos se refiere al estudio del mercado para un solo producto o grupo de productos, como el pan (un solo producto) y los productos de consumo o de lujo (un grupo de productos). La investigación de mercado tiene como objetivo estudiar la relación entre la oferta y la demanda de bienes, determinar la capacidad del mercado, determinar la influencia de los competidores en el mercado, segmentar el mercado y determinar la situación del mercado.

El objetivo principal de estudiar la situación del mercado es establecer vínculos entre las actividades de la empresa y el mercado, cómo garantizar el equilibrio de la oferta y la demanda. La investigación de mercado incluye una evaluación del mercado en el período actual, un pronóstico de cambios en los indicadores del mercado, propuestas y recomendaciones sobre las actividades de la empresa en el proceso de cambio de las condiciones del mercado.

La capacidad de mercado se refiere al volumen de productos que el mercado puede “absorber” sin cambios significativos en su estructura. El servicio de marketing investiga los indicadores de potencial de mercado, procesa y analiza la información y, sobre esta base, predice un aumento o disminución del potencial de mercado, lo que conduce a un aumento o disminución del volumen de productos fabricados por la empresa.

La segmentación del mercado es la división del mercado en áreas separadas para la compra y venta de bienes. La segmentación se produce según la siguiente serie de signos:

Geográfica (teniendo en cuenta el tamaño de la región, densidad y población);

Demográfico (se tienen en cuenta criterios de género y edad de la población);

Socioeconómico (teniendo en cuenta la educación, las profesiones, los ingresos de la población);

Psicológico (teniendo en cuenta las características de un individuo).

Por lo tanto, al estudiar los diversos aspectos con los que debe lidiar una empresa, el servicio de mercadeo ayuda a ahorrar dinero en liberaciones de prueba de bienes en áreas que antes no eran efectivas. Aunque la empresa gasta ciertas cantidades en investigación, luego se pagan por sí mismos. Esto muestra el papel de la investigación de mercados para mejorar la eficiencia.

La política de mercadeo de una empresa puede incluir un producto, precio, política de mercadeo, así como una política de promoción de bienes en el mercado. De acuerdo con este esquema, se describirá la política de la empresa: desde la elección de los productos, la determinación de su precio, varios métodos de comercialización hasta la etapa final: la promoción de los productos, la etapa en la que aumentan las ganancias de la empresa por la venta de productos.

Los comercializadores, utilizando estudios de mercado, competidores y consumidores, desarrollan un programa de acción empresarial en el campo de la producción de productos (sugieren qué producto tendrá la máxima demanda, satisfacen las necesidades del comprador, determinan su calidad en comparación con los competidores), establecen reglas para crear nuevos productos, predecir el ciclo de vida del producto. Echemos un vistazo más de cerca a la política de productos.

En el sentido cotidiano, una mercancía se entiende comúnmente como una cosa destinada al consumo, ya sea el consumo final o el consumo para la producción de otra mercancía. entidad comercializadora producto es algo diferente del generalmente aceptado, ya que lo que comúnmente se llama producto en un sentido general se llama producto en marketing. el producto es componente un producto que tiene las principales cualidades por las que se compró el producto. Por ejemplo, al haber producido sacarina (sucedáneo del azúcar), no puede llamarse mercancía sin el apoyo adecuado. El soporte del producto es un conjunto de medidas para el transporte, embalaje, almacenamiento, contabilidad y uso del producto.

El equipo de soporte de productos incluye las siguientes medidas:

Medidas para el uso correcto del producto (instrucciones, método de preparación);

Productos relacionados (adaptadores, baterías, cables).

Un producto se convierte en un producto cuando se utilizan herramientas de marketing en él, que incluyen:

Ventas debidamente establecidas;

Fuertes relaciones públicas.

Así, un producto para un comercializador consiste en un producto, su soporte y herramientas de marketing. En el ejemplo del pan, este se puede mostrar en forma de componentes: producto - pan, producto esencial, soporte - empaque, condiciones de transporte, almacenamiento, uso, herramientas de marketing - diseño del empaque, campaña publicitaria.

El marketing depende totalmente del consumidor.

El marketing depende de las necesidades y demandas del consumidor, por lo que la empresa simplemente se ve obligada a cambiar su estrategia de producto mediante la creación de nuevos productos.

El producto que ofrece la empresa en el mercado se puede clasificar de la siguiente manera:

Productos (mineral producido por una empresa minera, arrabio de una planta metalúrgica, etc.);

Bienes (automóviles, ropa, muebles, alimentos, etc.);

Obras (construcción, instalación, reparación, etc.);

Servicios (financieros, turísticos, de formación, de comunicación, etc.);

Para realizar un marketing efectivo, en primer lugar, es necesario determinar qué producto se puede llamar nuevo.

Un producto que no tiene análogos en el mercado, que es una encarnación práctica y real de un avance científico, se llama naturalmente un producto nuevo. Hay muy pocos productos de este tipo en el mercado, por ejemplo, copiadoras y escáneres y comunicaciones celulares inalámbricas.

Un producto que tiene una diferencia cualitativa pronunciada con respecto a su producto analógico predecesor. Un ejemplo son los disquetes DVD frente a los CD (gran capacidad de información, alta velocidad de lectura de datos, etc.).

El producto es nuevo para un mercado en particular. Por ejemplo, los coches de carreras fueron novedades del mercado en Rusia en los años 90.

Un producto antiguo que ya estaba en el mercado, pero que ha encontrado un nuevo uso.

Por supuesto, un empresario se arriesga al iniciar la investigación de un nuevo producto, porque no sabe si sus costos se compensarán. En tal caso, existe un servicio de marketing que ayuda al empresario a reducir al mínimo el riesgo al proponer reglas para crear un nuevo producto y, por lo tanto, aumentar las ganancias y la eficiencia de la empresa (ver apéndice).

Con la creación de un nuevo producto comienza su ciclo de vida, el cual se caracteriza por las siguientes etapas:

Investigación y desarrollo. En esta etapa nace el producto, su idea. Las ventas de bienes siguen siendo cero, la ganancia es negativa.

Implementación. En esta etapa, el producto comienza su promoción al consumidor, se lleva a cabo una campaña publicitaria activa, pero con el crecimiento de las ventas, la ganancia continúa creciendo en una dirección negativa.

Etapa de crecimiento. La etapa más favorable para el fabricante. La empresa obtiene una ganancia significativa, la venta de productos continúa creciendo.

etapa de madurez. Los bienes se producen en grandes cantidades, las ventas ya no crecen a un ritmo tan alto, las ganancias disminuyen gradualmente a medida que se siente la competencia.

Etapa de recesión. Las ventas caen bruscamente, la empresa deja de producir bienes, las ganancias son muy bajas.

El marketing debe acompañar al producto en todo su recorrido ciclo vital. La Ley de los Nuevos Bienes puede verse desde la perspectiva del ciclo de vida como: Una empresa obtendrá el máximo beneficio y eficiencia solo cuando los ciclos de vida de diferentes productos se superpongan.

La política de productos básicos en la empresa resuelve el problema de crear un nuevo producto, asociado con la esfera de producción. Los desarrollos de marketing en esta área ayudan al empresario a evitar muchos errores que le esperan en esta etapa de la actividad económica. Por lo tanto, podemos decir claramente que la política de marketing de productos ayuda a aumentar la eficiencia de la empresa.

1.2 La esencia y los factores del complejo de comunicaciones de marketing en la empresa.

Una de las razones de la crisis de ventas en nuestro país es la falta de conciencia de los consumidores sobre la disponibilidad de productos de calidad de los fabricantes y mayoristas. El tema de la imagen de los productos nacionales en el mercado mundial también es importante.

Estamos hablando del problema de elegir una estrategia para las relaciones externas de una empresa y el lugar de métodos específicos de comunicación de marketing para lograr los objetivos de una empresa en el mercado. Los problemas de estrategia no resueltos y evitados llevaron a muchas empresas a la quiebra. Por supuesto, las comunicaciones de marketing son uno de los lados de la combinación de marketing, solo una parte de la estrategia y la política de comunicaciones de la empresa; esto no es algo que nos haya dado desde arriba, es la capacidad y las habilidades para tomar acciones hoy que están orientadas a resultados. que se obtendrá en el futuro. La estrategia de comunicación es la capacidad de anticipar lo que debe hacerse en el campo de los sistemas de información y comunicación de una empresa a corto plazo para lograr sus objetivos a largo plazo.

Los gerentes de todos los niveles tienen una tarea estratégica: transmitir información sobre la calidad de los productos nacionales a los clientes, mantener su imagen en los mercados nacionales y extranjeros y responder con incentivos de marketing a una disminución y aumento de la demanda en los mercados de alimentos. Esto requiere acciones específicas para estimular la promoción de bienes en los mercados nacionales y extranjeros como parte de una estrategia general de marketing a nivel macro. Pero mucho depende de la elección de la estrategia de relaciones externas de la empresa y del lugar de los métodos de comunicación de marketing específicos en la política de comunicación de la empresa para lograr los objetivos del mercado. El conocimiento de las leyes de la comunicación efectiva hace posible alcanzar resultados y negocios exitosos.

El complejo de comunicaciones de marketing de una empresa es inseparable de la estrategia de desarrollo. sistema de informacion empresa, es una selección de herramientas de marketing (como marketing directo, publicidad, relaciones públicas y otras) que facilitan el intercambio de ideas (conocimiento) sobre los productos de la empresa, su reputación con los consumidores o clientes existentes y potenciales y aseguran su supervivencia en condiciones ambiente competitivo. El marketing requiere que el gerente tenga las cualidades de un planificador hábil, que combine la producción y las ventas en un solo proceso. Las comunicaciones de marketing no solo le permiten identificar necesidades ocultas en un producto o servicio en particular y promoverlas y publicitarlas en el lugar adecuado y en un momento determinado, sino que también combinan el trabajo de investigación y la fijación práctica de precios, la previsión y financiación, la distribución y el control de productos en un único proceso bien coordinado.

Hoy en día, el gerente piensa cada vez más en qué producto o servicio es más importante para una producción rentable. La respuesta es simple: esto es, en primer lugar, lo que necesita el comprador y lo que va a comprar. Aquí es donde se manifiesta el papel del complejo de comunicaciones de marketing: proporcionar una comunicación bidireccional entre la empresa y el consumidor.

El gerente, desempeñando funciones generales de dirección (fijación de objetivos, planificación, administración y control), forma un conjunto de comunicaciones de marketing en el contexto de las siguientes prioridades: determinar las necesidades de las personas en el campo de determinados productos; determinar la capacidad de la empresa para satisfacer estas necesidades, teniendo en cuenta la estrategia de la empresa; planificar la producción de determinados productos para satisfacer estas necesidades, teniendo en cuenta la producción económicamente posible; desafiar a los consumidores a asociar sus necesidades con los productos manufacturados; ventas activas de productos con un beneficio razonable.

Especialista ruso en el campo de la comercialización de alimentos G.V. Astratova, en su monografía, examina en detalle los aspectos informativos del comportamiento de un consumidor de bienes, introduciendo el concepto de "valor cognitivo" de los productos alimenticios, que permite determinar cualitativamente la información necesaria para atraer la atención del consumidor hacia el producto. GV Atratova menciona las siguientes razones de la falta de información completa sobre los productos:

Débil base normativa, como resultado de lo cual la información sobre la calidad y seguridad de los bienes no se recibe en la cantidad adecuada al consumidor;

Nivel insuficiente de organización de la experiencia;

Todo esto requiere que el gerente, al determinar el sistema de comunicación en el marketing de la empresa, correlacione el complejo de comunicaciones de marketing con los objetivos de la empresa y su estrategia general. También es importante tener en cuenta los pasos clave para desarrollar una combinación de comunicaciones de marketing en términos de marketing empresarial.

En la gestión, la comunicación es vista como la transferencia de información de una persona a otra, independientemente de si contribuye o no al establecimiento de la confianza. La información transmitida debe ser comprensible y útil para el destinatario.

El significado del trabajo de información es recolectar datos confiables y transformarlos en información, es decir, seleccionar de ellos nuevos y útiles, y también darles una forma en la que serán asimilados por completo y en tiempo más corto. Así, la información es información nueva, entendida y evaluada como útil para tomar decisiones sobre determinadas tareas. El concepto de trabajo de información: la información correcta, la persona correcta, en el momento correcto, en el formato correcto y al precio correcto, le permite crear un sistema de información de gestión empresarial eficaz.

La información de marketing incluye datos procesados ​​sobre el macroentorno y, sobre todo, sobre el microentorno, el entorno inmediato de la empresa. En última instancia, la información de marketing determina la calidad de las decisiones estratégicas y tácticas sobre la actividad de mercado de la empresa. La empresa desarrolla y utiliza un sistema de información de marketing para monitorear el entorno externo, organizar la investigación de mercados y crear bancos de datos.

El "Complejo de comunicaciones de marketing" entró como parte integral del complejo del sistema de comunicación de marketing, cuyas herramientas principales son la publicidad, la promoción de ventas, la publicidad, las ventas personales (marketing directo). Los comercializadores nacionales incluyen en el sistema de comunicaciones de marketing herramientas específicas como las decisiones tomadas por el servicio de marketing de la empresa y la interacción con el entorno externo, así como la fuga de información asociada con estas decisiones.

Muchos ejecutivos se interesan en la combinación de comunicaciones de marketing después de fallas en ventas o promociones. Sin embargo, en marketing a menudo es difícil saber si el efecto se debe a un anuncio exitoso o simplemente a un rumor sobre la calidad de su producto como resultado de una filtración. Hay muchos factores. El marketing mix (mezcla de marketing) incluye cinco decisiones principales: sobre los esfuerzos de la empresa dirigidos al comprador objetivo; sobre el desarrollo de bienes y servicios; sobre métodos de distribución de bienes y servicios; O política de precios empresas; sobre la política de estímulo a la promoción de bienes al consumidor (política de comunicación). En comunicación de marketing, los científicos noruegos Harald Voye y Uwe Jacobsen se refieren a la información y la influencia de los grupos de mercado objetivo. La comunicación de marketing en su interpretación consta de dos actividades principales:

Transferencia de información sobre la oferta de bienes y servicios de la empresa a grupos objetivo en el mercado;

Obtención de información sobre cambios en el medio ambiente (externo).

La comunicación de marketing es una parte importante de los esfuerzos de una empresa para lograr sus objetivos en los mercados. La estrategia y política de comunicación de marketing determina el logro de la eficacia del uso de las capacidades de los consumidores objetivo, las audiencias de contacto de la empresa, sus inversores, proveedores, la anticipación y prevención de las amenazas planteadas por los competidores y otros factores ambientales.

En el contexto de una mayor competencia en los mercados de alimentos, es extremadamente importante considerar los modelos de comunicaciones de marketing y su aplicabilidad para determinar la estrategia y la práctica de las empresas que operan en los mercados de alimentos.

El sistema de comunicaciones de marketing es fundamental para la implementación de la mezcla de marketing. Por un lado, la comunicación asegura la integración de una nueva cualidad que surge al formular política de mercadeo empresas Por otro lado, la comunicación de marketing integra los temas de esta actividad. Finalmente, la política de comunicación asegura la soberanía y los privilegios del comprador.

Las actividades de comunicación están dirigidas a proporcionar información a los productores, distribuidores y compradores. Si consideramos el papel de las comunicaciones para garantizar la interacción de estos tres temas principales de las actividades de marketing en un mercado típico, podemos distinguir siete tipos de flujos de comunicación diferentes:

1. Recopilación de información por parte de un empresario para realizar inversiones para determinar el comportamiento (necesidades y deseos de los compradores, etc.) de los consumidores. Este es el papel de la investigación de mercados para justificar la política de inversión de la empresa y la elección de la estrategia de marketing.

2. Del mismo modo, un potencial comprador inicia un estudio de las posibilidades que ofrecen los proveedores y un análisis de las ofertas de venta.

3. Después de la implementación de la investigación de producción y marketing, el programa de comunicación de la empresa está orientado a las ventas y tiene como objetivo aceptar el producto en el mercado y cooperar con el sistema de distribución en los canales de venta (puntos de venta, promoción del producto y precios).

4. Para promocionar un producto a través de la publicidad y su personal de ventas, una empresa desarrolla soluciones para generar demanda y un conjunto de incentivos para informar al comprador final sobre las características distintivas de la marca (branding).

5. Las actividades de estimulación de la demanda, promoción y comunicación están dirigidas al cliente final y tienen como objetivo la fidelización de la marca, la distribución de productos, el apoyo a las marcas de nueva creación, la información sobre las condiciones de venta.

6. Feedback - medición de la satisfacción o insatisfacción del cliente, permite a la empresa adaptar sus propuestas a la reacción de los clientes finales.

7. Posterior al uso o consumo de los bienes, tanto a compradores individuales como organizados (consumidores), se difunden valoraciones y opiniones sobre su calidad.

En los mercados pequeños, las comunicaciones entre sus sujetos ocurren espontáneamente; en los mercados grandes, las comunicaciones entre los participantes en el proceso de intercambio necesitan organización especial, ya que existe una brecha e interferencia significativa en los canales físicos y los contactos humanos.

Una función importante del complejo de comunicaciones de marketing en el período de transición es la formación y el desarrollo objetivo del mercado. Las actividades de desarrollo de mercado (publicidad, relaciones públicas, investigación y desarrollo de productos, control de calidad y actividades de venta) son elementos críticos y costosos del sistema de mercadeo agrícola. Estas acciones del lado de la demanda pueden cambiar el estado de la demanda del consumidor, afectar la intensidad de la competencia en los mercados y afectar los precios de los productos.

La publicidad tiene el efecto más visible y controvertido en el desarrollo del marketing. Es necesario ser consciente de que el complejo de comunicaciones de marketing de las empresas es solo el eslabón inicial y está estrechamente relacionado, por ejemplo, con la publicidad de mayoristas, procesadores y minoristas de alimentos. La publicidad de la industria es una mezcla de persuasión y un mensaje informativo que transmite aspectos de precio y no precio del mercado.

De lo anterior se deduce que una estrategia de comunicación es la capacidad de anticipar lo que se debe hacer en el campo de los sistemas de información y comunicación de una empresa en el corto plazo para lograr sus objetivos a largo plazo.

El complejo de comunicaciones de marketing de una empresa es inseparable de la estrategia de desarrollo del sistema de información empresarial, es una selección de herramientas de marketing (como marketing directo, publicidad, relaciones públicas, etc.) que facilitan el intercambio de ideas (conocimiento) sobre los productos de la empresa, su reputación con los consumidores o clientes existentes y potenciales y garantizar su supervivencia en un entorno competitivo. El marketing requiere que el gerente tenga las cualidades de un planificador hábil, que combine la producción y las ventas en un solo proceso. La política de comunicación juega un papel preponderante en la gestión de este proceso.

Publicidad, traspasando los límites habituales de la forma actividad laboral de una persona, es hoy no sólo un negocio, sino un fenómeno social mucho más amplio y complejo que afecta a muchas, si no a todas, las esferas de la sociedad:

Producción (como herramienta de comercialización de bienes de producción);

Social (realiza una función comunicativa, uniendo los intereses de varios grupos de la sociedad);

culturales y educativos.

A su vez, el factor que literalmente tuvo una influencia decisiva en la publicidad puede llamarse la transición de la sociedad de la etapa de desarrollo tecnológica a la de información. En esencia, los países líderes de Occidente ya han entrado en una nueva era: los procesos de información global. Y la publicidad, como su reflejo, en este sentido ha adquirido y continúa formando características nuevas y específicas.

Entre los conceptos que determinan el papel de este factor integral en la gestión del negocio publicitario se encuentran los siguientes:

1. Tasas de crecimiento excepcionalmente altas de la economía y la producción en los países del mundo. En este contexto, la competencia de los fabricantes se intensifica y las dificultades para comercializar productos aumentan. La cantidad está creciendo y el surtido se está expandiendo, se están mejorando los procesos tecnológicos y técnicos para la producción de bienes. Como resultado, se crea una imagen de su cierta uniformidad en el mercado: las empresas grandes y pequeñas en tales condiciones están alineadas en sus capacidades. Y para sobrevivir, tienen que recurrir a métodos adicionales especiales de comercialización de sus productos, en particular al uso generalizado o dirigido de la publicidad.

2. En la producción moderna, es un conjunto de elementos de marketing enfocados a la promoción y venta de bienes en el mercado. Este sistema consta de cinco elementos: ya mencionados: relaciones públicas, publicidad en sí, promoción de ventas, marketing directo, así como materiales y eventos relacionados. Por lo tanto, la publicidad es una parte esencial del proceso de planificación de la producción, desarrollo y lanzamiento, comercialización de bienes en el mercado. Y la gestión publicitaria actúa como parte integral de la estrategia general y de marketing de la organización.

3. contraste La publicidad moderna es su versatilidad. Estamos hablando de todo un sistema de funciones específicas que se han formado durante las últimas décadas en el proceso de desarrollo de la publicidad, que inicialmente realizó dos funciones en la producción de mercancías:

Económico, estimulando la demanda, desarrollando y acelerando el proceso de venta de bienes:

Informativo, informando a los consumidores sobre la disponibilidad de los bienes, el fabricante, las principales características, propiedades de consumo, etc.

En la etapa actual, la publicidad cumple una función comunicativa: une a cuatro participantes en un complejo de información y producción proceso de mercadeo– la propia organización (el anunciante), el medio publicitario y el consumidor. Con su ayuda, existe un intercambio mutuo de información, que es la esencia de la publicidad. Y también se mencionan sus funciones específicas, las funciones generales de dirección -control y coordinación- en el sistema de actividades publicitarias de la empresa.

El estudio de la efectividad de la campaña publicitaria en su conjunto y en etapas individuales permite a la gerencia de la empresa identificar sus enlaces exitosos y no exitosos y tomar medidas correctivas si es necesario. La estrategia publicitaria de una gran empresa se puede organizar de tal manera que los consumidores potenciales estén preparados para comprar sus productos. Esto se logra mediante el desarrollo de todo un sistema de técnicas de gestión de publicidad: para cambiar la demanda del consumidor a favor de los bienes de una organización de producción en particular.

La publicidad puede tener un impacto extremadamente fuerte en el consumidor en diferentes situaciones. Si la demanda de productos es insatisfactoria, la aumenta. La publicidad estabiliza la demanda fluctuante actuando en el sistema de synchromarketing. Convierte la demanda potencial en real, contribuyendo al desarrollo del marketing. La demanda óptima puede ser respaldada por publicidad en el nivel alcanzado por técnicas de marketing fijas. Finalmente, lo que distingue a la publicidad moderna es que es capaz de realizar funciones opuestas: con la ayuda de la publicidad, se puede reducir la demanda excesiva (desmarketing) y aumentar la demanda (marketing estimulante).

Las grandes corporaciones nacionales e internacionales utilizan en sus campañas de marketing todas las marcadas características de los acuerdos multilaterales y función móvil publicidad - gestión de la demanda. El sistema de objetivos de esta función también puede incluir la venta efectiva de bienes en un segmento de mercado especialmente seleccionado y prometedor. Esta vertiente de la función directiva en la gestión publicitaria de los países occidentales se denomina targeting (del inglés target - target, meta) y significa el uso de la publicidad para obtener un resultado objetivo específico.

4. La publicidad en la etapa actual tiene muchas formas diferentes. Las últimas dos o tres décadas de desarrollo han llevado a la creación de su variedad especial: la publicidad, que forma la imagen de marca del producto. Además, el resultado de su amplia aplicación es obvio: el desarrollo de la competencia de bienes en competencia de imágenes de marca de varios empresas manufactureras. Algunos expertos occidentales en el campo de la gestión publicitaria determinan el estado actual negocio de publicidad como la era de las marcas.

5. Quizás esta afirmación sea cierta, pero el desarrollo de la sociedad, la producción y la publicidad se está produciendo a un ritmo tan rápido que uno puede cuestionar la longevidad de tal “época”. Recientemente, ha habido una tendencia a fortalecer el papel del comercio minorista en el proceso de producción y comercialización. Las organizaciones comerciales están ganando fuerza: los grandes almacenes, que dictan cada vez más sus condiciones a los fabricantes, hasta qué bienes y en qué cantidad debe producir la empresa.

Una red de poderosas organizaciones independientes (tiendas) ya ha cubierto todo el mundo, y operan bajo sus propias marcas registradas, que tan a menudo despersonalizan las marcas de producción de los bienes. En los negocios occidentales, por ejemplo, las firmas comerciales de tacto como Marx & Spencer (Inglaterra) y Bauer (Alemania) son ampliamente conocidas. También se produce una cierta despersonalización de las marcas como resultado del volumen creciente, la gama de bienes que ya no pueden diferenciarse en las cualidades de consumo debido a la gama limitada de su conjunto posible. El consumidor en tal situación deja de dar importancia a una marca en particular.

6. Los investigadores coinciden en que las características de la publicidad moderna incluyen una amplia expansión de las actividades de las agencias especializadas en esta. Por último realizan, por regla general, un conjunto completo de acciones u operaciones para organizar y realizar campañas publicitarias de los fabricantes. La actividad de tales agencias se distingue por una alta profesionalidad y calidad de los pedidos ejecutados para varios tipos de materiales promocionales.

7. Un rasgo característico de la publicidad en las últimas dos o tres décadas es su transformación en una rama separada de la economía del país: el negocio de la publicidad. Se está desarrollando con tanta fuerza y ​​rapidez que, en términos de ritmo y cambios cualitativos, está muy por delante de muchas áreas de la producción y la vida económica de la sociedad.

8. El mercado de competencia existente entre las agencias de publicidad determina una especificidad más de la publicidad moderna: el dictado creciente del anunciante. Las agencias de publicidad se ven obligadas a trabajar en condiciones que los anunciantes endurecen constantemente. Y esencialmente "quitan" parte de las ganancias de las empresas de publicidad, obligándolas a hacer descuentos adicionales o pagar más dinero por la publicidad.

9. Una característica distintiva del negocio publicitario moderno es la extensa actividad de investigación en todos sus campos, que es llevada a cabo por cientos de organizaciones en países desarrollados. Los expertos pronostican que el progreso científico y tecnológico del tercer milenio afectará radicalmente a los medios de distribución de la publicidad y, en consecuencia, a sus tipos, formas, diseño, etc. Se esperan grandes cambios en la gestión publicitaria y comercial debido a los avances actuales y aún más futuros en el campo de la electrónica. Muchos investigadores creen que surgirán nuevos canales de distribución de publicidad no tradicionales. Lo más probable es que la televisión, la radio y la prensa den paso a los métodos informáticos de transmisión de publicidad. Se trata de recepciones informáticas de correo directo (transmisión de mensajes por fax), televisión por cable con enorme cantidad canales e Internet. Todos ellos ya están en vida de negocio e incluso en la vida de la población de los países desarrollados de Occidente.

La promoción se entiende como un conjunto de diversas actividades para llevar información sobre los méritos del producto a los consumidores potenciales y estimular su deseo de comprarlo. Las organizaciones modernas utilizan sistemas de comunicación complejos para mantener contactos con intermediarios, clientes, diversas organizaciones públicas y capas.

“La publicidad es información impresa, manuscrita, oral o gráfica sobre una persona, producto, servicio o movimiento social, emitida abiertamente por un anunciante y pagada por él con el objetivo de aumentar las ventas, ampliar la clientela, obtener votos o aprobación pública”. En las condiciones modernas, la publicidad es un elemento necesario de las actividades de producción y comercialización, una forma de crear un mercado de ventas, un medio activo de lucha por el mercado. Es precisamente por estas funciones que la publicidad es llamada el motor del comercio [30, p.236].

Como parte del marketing, la publicidad debe: en primer lugar, preparar al mercado (consumidor) para una percepción favorable de un nuevo producto; en segundo lugar, mantener la demanda en un nivel alto en la etapa de producción en masa de bienes; en tercer lugar, para promover la expansión del mercado de ventas. Dependiendo de la etapa del ciclo de vida de un producto, la escala y la intensidad de la publicidad, la relación entre la publicidad de prestigio (publicidad de la empresa exportadora, la competencia de su personal, etc.) y la mercancía (es decir, la publicidad de un producto en particular ) cambio; también está cambiando la forma de difundirlo, se están actualizando sus argumentos, se están recogiendo ideas más frescas, más originales.

Aunque los costes de publicidad son importantes, especialmente al publicar anuncios en prensa extranjera, participar en exposiciones y ferias, etc., estos costes están bastante justificados. En primer lugar, los fondos destinados a publicidad se incluyen en el cálculo del precio de los bienes, y la venta de su importe correspondiente compensa los costes. En segundo lugar, sin publicidad, el comercio, por regla general, va lento, genera pérdidas, a menudo superando el costo de la publicidad. Como muestra la práctica internacional, los costos de publicidad promedian 1.5-2.5% del costo de los bienes industriales vendidos y 5-15% para los artículos para el hogar.

La preparación de materiales promocionales es un negocio complejo y responsable que requiere un conocimiento especial y una práctica considerable. Es necesario asimilar la verdad de que por la habilidad de la publicidad, la calidad textos publicitarios y fotografías, el consumidor potencial se lleva la primera impresión de nuestra empresa exportadora e involuntariamente, subconscientemente, traslada su opinión sobre la calidad de la publicidad a los bienes que producimos. Para cambiar esta opinión mejor lado, tienes que gastar mucho trabajo y dinero. Por lo tanto, la publicidad debe ser impecable, de lo contrario se convierte en su opuesto: "antipublicidad".

Es necesario refutar resueltamente la sabiduría convencional de que un buen producto no necesita publicidad. Por el contrario, sólo un buen producto competitivo necesita publicidad, y el más intensivo, y publicidad de producto. Mala calidad conduce a enormes costos económicos y la pérdida del buen nombre de la empresa. En este caso, se necesitarán años y millones para restaurar la reputación.

La publicidad de incentivos se utiliza para crear una demanda de un producto entre un segmento seleccionado de consumidores sugiriendo a los consumidores que el producto anunciado es el mejor dentro de sus posibilidades.

La promoción de ventas (ventas) son medidas de incentivo a corto plazo que promueven la venta o comercialización de productos y servicios. Si la publicidad llama: "Compre nuestro producto", entonces la promoción de ventas se basa en la llamada: "Cómprelo ahora". Podemos considerar la promoción de ventas con más detalle, teniendo en cuenta que incluye: la promoción al consumidor, la promoción comercial y la promoción de los propios comercializadores de la organización.

La estimulación de los consumidores tiene como objetivo aumentar su volumen de compras. Se utilizan los siguientes métodos principales: suministro de muestras para las pruebas; uso de cupones, reembolso de una parte del precio o descuento comercial; venta de paquetes a precios reducidos; primas; souvenirs publicitarios; fomento de una clientela permanente; concursos, sorteos y juegos que le dan al consumidor la oportunidad de ganar algo: dinero, bienes, viajes; exposiciones y demostraciones de rótulos, carteles, muestras, etc. en el punto de venta de los productos.

Las exposiciones y ferias ocupan un lugar destacado en el marketing. Su importante ventaja es la capacidad de presentar los productos a los clientes en su forma original, así como en acción. En cualquier caso, los visitantes acuden a los pabellones con una clara intención de aprender algo nuevo por sí mismos, y esta actitud promueve activamente la introducción de nuevos productos y servicios en el mercado. Los contactos personales entre los asistentes al stand (representantes del vendedor) y los compradores potenciales permiten crear una atmósfera de confianza y benevolencia, que contribuye al desarrollo relaciones de negocio. La empresa expositora (expositora de muestras de sus productos) puede realizar presentaciones en simposios, generalmente realizados en el marco de la exposición (feria), mientras distribuye Imprimir anuncios, mostrar películas o películas de televisión, regalar paquetes publicitarios, bolsos, carpetas, etc. La hábil actividad de exhibición juega un papel no menor, ya veces incluso más, que la publicación de anuncios en la prensa sobre productos industriales.

Sin embargo, el trabajo en la exposición será efectivo solo si se lleva a cabo estrictamente de acuerdo con el plan y con un propósito. Los especialistas en el stand deben comprender claramente los objetivos comerciales por los cuales la empresa (empresa) participa en la exposición y hacer todo lo que esté a su alcance para lograr este objetivo.

medios de venta personales presentación oral bienes con el fin de su venta en una conversación con uno o varios compradores potenciales. Esta es la herramienta más efectiva para promocionar un producto en ciertas etapas de su comercialización, especialmente para crear una actitud favorable entre los compradores hacia los productos ofrecidos, principalmente para productos industriales. Sin embargo, este es el método de promoción más caro. Las empresas estadounidenses gastan tres veces más en ventas personales que en publicidad.

Las relaciones públicas implican la creación buenas relaciones con varios gobiernos y estructuras publicas y capas creando una opinión favorable sobre la empresa, sus productos y neutralizando eventos adversos y rumores. Las relaciones públicas también incluyen la comunicación con la prensa, la difusión de información sobre las actividades de la empresa, las actividades de cabildeo en los órganos legislativos y gubernamentales para tomar o cancelar ciertas decisiones, el trabajo explicativo sobre la posición de la empresa, sus productos, papel social.

Entonces, el marketing también considera una política de promoción que promueve la máxima venta de bienes, lo que ayuda al empresario a comprender mejor las preferencias del comprador y elegir el tipo de promoción más eficaz.

Así, se puede distinguir que la promoción se entiende como un conjunto de diversas actividades para llevar información sobre los méritos de un producto a los consumidores potenciales y estimular su deseo de comprarlo.

La promoción del producto se lleva a cabo mediante el uso de una cierta proporción de métodos de publicidad, promoción de ventas (ventas), venta personal y relaciones públicas.

Una política promocional que promueve la venta máxima de un producto, lo que ayuda al empresario a comprender mejor las preferencias del comprador y elegir el tipo de promoción más eficaz.

2 Análisis de la actividad de marketing de JSC Voltyre-Prom

2.1 Características de las actividades económicas de JSC Voltyre-Prom

JSC "Voltyre-Prom" se separó en 2000 de JSC "Voltyre", pero la historia de la planta se remonta a 1964. La planta de neumáticos Volga, que lleva el nombre del 50 aniversario de la fundación de la URSS, se construyó en 1959-1964.

La planta se inauguró a plena capacidad (3 millones de neumáticos al año) en enero de 1967. Todos los productos fabricados fueron certificados por la Marca de Calidad del Estado.

En agosto de 1992, la planta de neumáticos Volga (VlShZ) se transformó en una sociedad anónima. de tipo abierto"Voltyre". La empresa fue la primera en ser privatizada. empresas industriales ciudades según su propio modelo de privatización. La marca comercial verbal y gráfica de la planta de neumáticos Volga fue reemplazada por el letrero Voltyre. Las cuatro marcas comerciales principales de OJSC Voltyre, que representan los símbolos de la empresa, se registraron en 30 países del mundo y recibieron dos veces el premio internacional "A la mejor marca comercial".

El tiempo de entrega de los neumáticos nuevos se redujo tanto que cada año se ofrecían a los consumidores entre 12 y 13 tamaños de neumáticos nuevos. En poco tiempo, la planta aumentó su surtido de 13 a 80 tamaños de neumáticos (9, p. 2).

Desde junio de 2004, OJSC "Voltyre-Prom" se ha convertido en parte del holding AK "Sibur". Las empresas incluidas en la estructura de la empresa han unido todos los eslabones de la cadena de producción de neumáticos, desde la extracción de materias primas primarias hasta la producción de neumáticos.

Desde el día de su fundación hasta la actualidad, JSC "Voltyre-Prom" ha sido una de las fábricas de neumáticos más grandes del mundo. Durante el período de operación de 40 años, la empresa ha dominado la producción de 114 tamaños y modelos de neumáticos, de los cuales 22 fueron desarrollados por los diseñadores de la empresa y otros 29, junto con institutos industriales. Ahora hay pruebas de desarrollo y aceptación de 3 tamaños más de neumáticos.

Por el momento, JSC "Voltyre-Prom" produce:

Neumáticos para turismos, camiones ligeros y autobuses de cilindrada extrapequeña;

Neumáticos para camiones y autobuses;

Neumáticos para vehículos pesados, equipos de construcción de carreteras, máquinas de elevación y transporte y minería;

Neumáticos para tractores y máquinas agrícolas;

fundas de cuerdas de caucho;

Amplia gama de cámaras.

La empresa es titular de 17 patentes de invención y diseños industriales, cuenta con 13 certificados de protección de marcas.

JSC "Voltyre-Prom" tiene su propia base desarrollada para el desarrollo del diseño, una estación de prueba, invierte en investigación y prueba de neumáticos en condiciones climáticas y de carretera extremas.

La empresa se constituyó con el propósito de realizar actividades comerciales y obtener ganancias. Las principales actividades de JSC "Voltyre-Prom" son:

Fabricación de neumáticos, cámaras de aire, RKO, cámaras supercompletas, cintas para llantas;

Realización de transportes nacionales e internacionales de productos manufacturados y de terceros en vehículos propios.

La Compañía tiene derecho a realizar cualquier otro tipo de actividad económica no prohibida en la Federación Rusa.

Uno de los componentes más importantes de la estrategia empresarial es la estrategia de fijación de precios, que a su vez está estrechamente relacionada con la estrategia de reducción de costos de producción.

Para JSC "Voltyre-Prom", así como para todos los fabricantes que operan en el mercado independientemente de la forma de propiedad, el tema de los precios es de gran importancia. JSC "Voltyre-Prom" estos objetivos deben establecerse a largo plazo en el siguiente orden:

En la etapa inicial, los objetivos de la empresa se basan en la situación actual, es decir, la empresa se esfuerza por asegurar una existencia de equilibrio, experimentando una competencia intensa y cambiando las necesidades de los clientes;

En la segunda etapa, los objetivos de fijación de precios deben basarse en las ventas, es decir, la empresa en este caso, la empresa estará más interesada en aumentar las ventas o maximizar la participación de mercado;

Y en la última etapa, los objetivos de pricing pueden estar basados ​​en las ganancias, es decir, la esencia es maximizar las ganancias, generar un ingreso satisfactorio, optimizar el retorno de la inversión o asegurar un flujo de caja rápido.

Al seguir una política de fijación de precios en particular en un mercado o segmento de mercado en particular, una empresa puede utilizar varios métodos de fijación de precios, tales como:

1. Cálculo del precio según el método "costos medios + beneficio"

Esta es la forma más sencilla de fijación de precios, que consiste en calcular un cierto margen sobre el costo de los bienes. Aunque esta técnica no tiene en cuenta las peculiaridades de la demanda y la competencia actuales y no permite alcanzar el precio óptimo, sigue siendo popular por varias razones. Primero, los vendedores son más conscientes de los costos que de la demanda. Al vincular el precio al costo, el vendedor simplifica el problema de fijación de precios para sí mismo, ya que no tiene que ajustar el precio con frecuencia dependiendo de las fluctuaciones en la demanda. En segundo lugar, si todas las empresas de la industria utilizan este método, se minimiza la competencia de precios.

2. Cálculo del precio en base al análisis del punto de equilibrio y asegurando el objetivo de beneficio. En este caso, la empresa busca fijar un precio que le proporcione la cantidad de ganancia deseada. Este método requiere que la empresa considere diferentes opciones de precios, su impacto en los volúmenes de los hogares necesarios para alcanzar el punto de equilibrio y lograr una ganancia objetivo, y analice la probabilidad de lograr todo esto en cada precio posible del producto. Una desventaja para el análisis de costos es el hecho de que muy a menudo es difícil obtener información detallada sobre los costos fijos y variables de productos individuales.

3. Fijación de precios en función del valor percibido del producto. El factor principal en este caso no son los costos del vendedor, sino la percepción del comprador. Para formar en la mente de los consumidores una idea del valor de un producto, las empresas utilizan métodos de influencia distintos del precio. Si el vendedor pide más del valor del producto reconocido por el comprador, las ventas de la empresa serán más bajas de lo que podría ser.

4. Fijación de precios basada en el nivel de precios actual. El principal punto de referencia en este caso son los precios de los competidores. La empresa puede cobrar un precio por debajo del nivel de sus competidores, en o por encima del nivel. Todo depende de los objetivos que persiga la empresa y de la política de precios que siga.

5. Fijación del precio sobre la base de subastas cerradas. Precio competitivo Se aplica en los casos de competencia de firmas por contratos durante la subasta. A un precio determinado, las empresas confían en las ofertas de precios esperados de los competidores. Para ganar un contrato, una empresa necesita pedir un precio más bajo que los demás, pero no por debajo del costo.

Teniendo en cuenta la política de precios de JSC "Voltyre-Prom", podemos dejar el método existente de cálculo de precios (costos promedio + beneficio) sin cambios. El único cambio para mejorar la eficiencia de la empresa puede ser un aumento en la tasa de rendimiento de los productos del 5% al ​​10%.

El tema de la fijación de precios es de suma importancia para OJSC Voltyre-Prom, por las siguientes razones:

Se supone que debe vender productos a través de nuevos canales de comercialización y en un nuevo mercado extranjero;

La empresa quiere atraer nuevos clientes;

Se espera que se lance una nueva gama de productos. En este caso, es necesario resolver el problema de determinar el precio de todos estos bienes de tal manera que la empresa pueda obtener el máximo beneficio posible de su venta.

Además, el concepto del ciclo de vida de los bienes es importante para desarrollar una estrategia de precios. Determina la necesidad de realizar no una, sino varias modificaciones en la política de precios durante todo el período de vida del producto, cada una de las cuales debe desarrollarse como parte integral de la estrategia global de marketing de la empresa.

El ciclo de vida tradicional de un producto consta de cinco etapas principales: desarrollo, introducción al mercado, crecimiento de las ventas, madurez y disminución de las ventas.

En la actualidad, la mayoría de los productos de Voltyre-Prom se encuentran en la última etapa de su ciclo de vida, lo que nuevamente indica la necesidad de ampliar la gama de productos y mejorar las características de calidad, en este caso es posible la siguiente situación. En la etapa inicial de introducción del producto, Voltyre-Prom OJSC en el mercado tendrá un grado mínimo de popularidad y aceptación por parte de sus clientes. Dado que la empresa se fijará el objetivo de penetrar en el mercado extranjero y obtener una gran participación en el mercado local, la empresa debe utilizar una estrategia de precios bajos. A largo plazo, las ventas de productos comenzarán a incrementarse como resultado del efecto combinado del conjunto de actividades planificadas, el trabajo de la red de distribución y el uso de la publicidad. Si hay una demanda estable de los productos, Voltyre-Prom puede obtener más ingresos durante la etapa de crecimiento utilizando la política de aumento de precios. En la etapa de madurez, cuando la competencia obligará a la empresa a vender productos en un sector de mercado más amplio, el crecimiento de las ventas puede ralentizarse debido a la disminución del número de compradores potenciales. Aquí, la competencia se intensificará aún más, ya que aparecerán en el mercado nuevas empresas con sus productos. En este caso, la empresa deberá recurrir a una política de precios bajos.

Y así, es obvio que para JSC "Voltyre-Prom" es más conveniente utilizar el precio de producción, que se determina por el método de costos + tasa de rendimiento del capital adelantado.

Con el fin de encontrar un mercado para sus productos en condiciones de mercado, JSC "Voltyre-Prom" también puede modificar los precios a través de un sistema de descuentos. Al modificar el precio base de los productos, es posible inducir a los compradores mayoristas y socios de ventas a tomar ciertas medidas para pagar los bienes lo antes posible, comprar lotes grandes y celebrar contratos durante el período en que finaliza la temporada principal de ventas. Dichas modificaciones de precios se realizan mediante el siguiente sistema de descuentos:

1. Сonto es un descuento al pagar en efectivo o antes de la fecha de vencimiento. Este descuento aumentará la liquidez de la empresa y reducirá los costos al acelerar la rotación de fondos.

2. Descuentos por volumen o reducciones de precios al comprar un lote grande de productos. En este caso, JSC "Voltyre-Prom" ahorrará costos asociados con el proceso de venta, almacenamiento y transporte de mercancías.

3. Descuentos funcionales (trading). Se proporcionará a aquellas empresas y agentes que se incluirán en la red de ventas de JSC "Voltyre-Prom", proporcionando almacenamiento, contabilidad de flujos de mercancías y ventas de productos.

4. Descuentos de temporada. Estos pueden ser descuentos de postemporada o pretemporada como una ventaja de precio para un comprador que está dispuesto a comprar un producto durante un período en el que no hay demanda principal. Al producir productos de temporada, dichos descuentos permitirán a Voltyre-Prom mantener la producción a un nivel estable durante todo el año.

También es posible que JSC "Voltyre-Prom" obtenga una ventaja competitiva al reducir los costos de producción, es decir, la compra de materias primas de mayor calidad y más precios bajos que antes

Otro factor en la reducción de costos es la eficiencia en el uso de la capacidad de la planta. Los altos costos fijos por capacidad infrautilizada aumentan el costo por unidad de producción. Un aumento en la utilización de la capacidad ocurre con un aumento en la producción y aumenta el rendimiento de los costos fijos. Una fuente importante de ventajas competitivas puede ser un aumento en la utilización de la capacidad de JSC Voltyre-Prom mediante:

Redistribución de picos de carga durante el año

Búsqueda de consumidores de productos fuera de las horas pico

Encontrar empresas que puedan utilizar el exceso de capacidad

Encontrar consumidores con demanda estable

Dejar segmentos para los competidores donde la demanda tiende a fluctuar más.

Consideremos un factor más que juega un papel importante en la formación de los costos de JSC "Voltyre-Prom": este es el efecto de las curvas de aprendizaje y el ciclo de vida. Se pueden obtener ahorros de costos basados ​​en la experiencia a partir de una mayor productividad del equipo y la mano de obra, un mejor uso de la tecnología, el desarrollo de modificaciones de productos que brinden una mayor eficiencia en la producción, mejoras en la maquinaria y el equipo para aumentar la intensidad de la producción, el estudio de los productos de la competencia y los métodos de sus fabricación, captación de proveedores. La etapa de producción asociada a la acumulación de experiencia productiva puede traer ahorros, dependiendo de la parte de atención que las empresas gestoras presten a la acumulación de información sobre el progreso del trabajo, tanto de la propia empresa como de sus rivales. JSC "Voltyre-Prom" es una empresa antigua y tiene tecnologías menos eficientes en comparación con empresas relativamente jóvenes que se especializan en la confección de ropa exterior. Pero al mismo tiempo, estas tecnologías cuestan menos a JSC Voltyre-Prom, por lo que pueden ser más competitivas en términos de costos que las nuevas que requieren más fondos para crearse. Además, la depreciación y otros costes fijos de OAO Voltyre-Prom son inferiores a los de las empresas jóvenes de la competencia.

Grandes, pero no siempre justificados desde el punto de vista de la competitividad de los productos, Voltyre-Prom OJSC puede obtener beneficios si encuentra otras formas para sus actividades, reduciendo el "excedente" y ofreciendo nuevas formas más económicas de llevar ellos afuera. Enumeramos las principales formas de lograr beneficios al frenar el crecimiento de los costos en esta dirección:

Automatización de operaciones y actividades básicas que tienen altos costos;

Encontrar formas de utilizar materiales más baratos;

Reforzar la integración vertical de ambos tipos frente a los competidores

JSC "Voltyre-Prom" debe tener una actividad estrictamente económica, poder eliminar de todas las opciones de actividad aquellas que no corresponden a requisitos presupuestarios, limitar privilegios y condiciones adicionales para empleados de todos los niveles.

Así, una de las formas bien conocidas de obtener ventajas competitivas para JSC "Voltyre-Prom" es una estrategia asociada a una reducción de los costes de la empresa para producir y llevar los productos al consumidor final frente a los competidores. Esta estrategia implica la optimización de los costos acumulados en términos de suficiencia para mantener la competitividad (calidad, imagen, condiciones de venta).

Lograr una ventaja competitiva también se puede lograr a través de estrategias serias de liderazgo de bajo costo que pueden brindar grandes ventajas de costos a través de ahorros de costos razonables en todas las etapas de producción y promoción de productos al consumidor final, diferenciación y enfoque.

Tabla 2.2 - Análisis de la dinámica y estructura de la propiedad de la empresa

La estructura del valor de la propiedad y los fondos invertidos en ella da una idea general de la situación financiera de la empresa. La estructura de propiedad muestra la participación de cada elemento en los activos y la proporción de fondos propios y prestados que los cubren con pasivos. La estructura del valor de la propiedad refleja: la especialización de la empresa, la esencia del análisis es el cálculo de indicadores estructurales que caracterizan la participación de cada elemento en la participación de la propiedad, así como la determinación del cambio en el valor de toda la propiedad y su elementos individuales al principio y al final del período.

En 2007, en general, la propiedad de la empresa disminuyó en 106.916 mil rublos. o 19,82%. El activo no corriente disminuyó en 92287 tr. y la participación de los activos no corrientes en propiedad comun disminuyó un 8,19% y ascendió a un 44,97% en 2008. En el inmovilizado, el valor del inmovilizado se reduce significativamente en 57.487 tr. o en un 31,36%; y construcción en proceso por 25190 tr. o 36,82%. En la estructura de los activos circulantes en 2001, hubo cambios negativos, al final del año 2008, los activos circulantes disminuyeron en 14.629 mil rublos, y la participación de los activos circulantes en el valor total de la propiedad aumentó en un 8,19%. Los productos terminados disminuyeron en 4867 tr. o en un 67,2%, y la participación de los productos terminados con relación a las existencias en general disminuyó en un 3,73%. También hubo una disminución en efectivo de 1422 tr. o un 4,42%, y en la estructura del activo circulante aumentó un 0,19%.

Del análisis de la estructura y dinámica de la propiedad en 2008, se puede observar que, en general, la propiedad de la empresa, al igual que en 2007, disminuyó casi 1,5 veces más que en 2007, es decir por 151116 o por 30.46%.

En el activo no corriente se produce un descenso de 92287 tr. o 44,97%. La participación de los activos no corrientes en el total de inmuebles disminuyó un 6,25% y al cierre de 2008 ascendía al 45,77%. En activos no corrientes, el valor de los activos fijos se redujo fuertemente en 70.380 tr. o 81,53%. Aunque los activos intangibles al cierre del año aumentaron un 127,15%, esto no jugó un papel significativo en el valor de la propiedad.

Los activos circulantes en el valor total de la propiedad en 2007 aumentaron un 6,25%, y en el período actual se redujeron en 50.942 mil rublos. o en un 21,4%. En activos circulantes: aumentan las existencias y las cuentas por cobrar, las existencias en 14629 tr. o 9,19%, y cuentas por cobrar por 12638 tr. o 12,84% respectivamente. La dinámica del activo circulante es negativa debido a una fuerte disminución del efectivo en 27.643 tr. o 89,82%. Si analizamos la dinámica de los componentes para 2008 en relación con 2007, en general podemos decir acerca de una disminución en la propiedad en su conjunto en la empresa en 194,449 mil rublos. o en un 36,04%.

Hubo una disminución tanto en los activos circulantes como en los activos no circulantes, pero al mismo tiempo, los activos no circulantes disminuyeron casi 2 veces más que los activos circulantes. El activo no corriente disminuye un 44,94% y el activo corriente 65.571 tr. Una fuerte disminución en los activos no corrientes se debió a una disminución en el valor de los activos fijos en un 91,3% o 106.916 tr. Y los activos circulantes disminuyeron debido a una fuerte disminución del efectivo en 29.065 tr. o 90,27%. Al analizar la estructura de la propiedad, el cálculo del valor real de la propiedad de la empresa y la determinación de su participación en el valor total de la propiedad es esencial. Este indicador se llama el nivel de potencial de producción o el coeficiente del valor real de la propiedad. Determina qué proporción del valor de la propiedad corresponde a los medios de producción, es decir, caracteriza la seguridad del proceso productivo con los medios de producción.

Tabla 2.3 - El coeficiente del valor real de la propiedad de la empresa

Desde el punto de vista de la racionalidad de la estructura de la propiedad de la empresa, el coeficiente de valor real es 0,5. En nuestro caso, el coeficiente disminuyó en 2007 en 0,09 y ascendió a 0,44 al final del período, lo que indica un nivel bajo y una disminución del potencial de producción. Y en 2008 disminuyó en 0,02 y ascendió a 0,27 al finalizar el año. Se considera normal cuando por 1 rublo de medios de producción hay 1 rublo de elementos que no son medios de producción.

El bajo nivel de potencial de producción indica que es posible reducir la escala de la empresa, lo que no contribuirá a atraer inversiones en esta empresa. Además, un bajo nivel de potencial de producción puede ser causado por un aumento en las cuentas por cobrar, inversiones a largo y corto plazo, un aumento en los saldos de productos terminados, lo que indica la necesidad de tomar las medidas adecuadas.

El siguiente paso en el análisis de la propiedad es determinar las fuentes de formación de activos corrientes y no corrientes. Considere el análisis de activos no corrientes y las fuentes de su formación.

Desde el punto de vista del uso racional de los recursos financieros, se considera normal cuando los activos no corrientes se forman íntegramente a partir de fuentes propias y fuentes prestadas a largo plazo. Para un análisis más detallado, es necesario comparar el cálculo de la cantidad de fuentes propias y activos no corrientes en el balance.

La participación de los fondos propios destinados a la formación de activos no corrientes en los ejercicios 2006, 2007 y 2008 asciende al 100%. Esto significa que los activos no corrientes se forman íntegramente a partir de sus propias fuentes.

Tabla 2.4 - Cálculo de fuentes de fondos propios destinados a la formación de activos no corrientes

SI (en circulación) \u003d TOTAL IV p.- (TOTAL I p.- TOTAL V p.)

En 2006: SI=219769-(286783-0)=-67014

En 2007: SI=110089-(194496-0)=-84407

En 2008: SI=29364-(157905-0)=-128541

Así, puede verse que las fuentes propias se forman a expensas de los fondos prestados.

De las tablas anteriores se puede ver que la empresa depende bastante de las fuentes prestadas, es decir, la participación de fuentes propias (coeficiente de autonomía) en 2006 fue del 37,7%, en 2007 - 20,8% y en 2008 - 8,5%. Una empresa se considera independiente si el coeficiente de autonomía es mayor o igual al 50%, es decir debe tener al menos la mitad de sus propias fuentes (activos de balance). En la estructura de fuentes prestadas, cabe señalar que no existen fuentes prestadas a largo plazo. Ha habido un aumento en las cuentas por pagar, esto es normal si no hay cuentas por pagar vencidas.

En general, se han producido cambios negativos en la estructura de fuentes destinadas a la formación de activos no corrientes. Así lo confirma el hecho de que la tasa de crecimiento de las fuentes propias es menor que la tasa de crecimiento de los activos no corrientes, es decir se reducen las fuentes propias de formación de activos. Durante el período de estudio, las fuentes propias han disminuido y se forman principalmente a expensas de los fondos prestados.

Como resultado, se reveló que el capital de trabajo disminuyó desde 2006 hasta finales de 2007 en 65 571 mil rublos, o un 26 %. Hubo cambios en la estructura de las fuentes prestadas, la proporción de cuentas por pagar aumentó en 2006 y en 2008 en 10,454 mil rublos. o 4,1%. Esto es normal en ausencia de cuentas por pagar vencidas. Hubo cambios positivos en la estructura de préstamos a corto plazo de 105482 mil rublos. hasta 49160 mil rublos, es decir disminuyeron en 56322 mil rublos. o en un 53,4%.

Tal cambio en la composición y estructura de las fuentes y su ubicación en los activos de la empresa indica la inestabilidad de la condición financiera de la empresa.

Evaluaremos la liquidez y solvencia de la empresa. La Tabla 2.5 muestra los indicadores que caracterizan la liquidez de la empresa JSC "Voltyre".

Tabla 2.5 - Evaluación de la liquidez de la empresa

El índice de liquidez corriente da una evaluación general de la liquidez de los activos, mostrando cuántos rublos de activos corrientes representan 1 rublo. pasivo circulante. En 2006 - 2008, los activos circulantes fueron menores que los pasivos circulantes, es decir, se considera que la empresa funciona mal.

El ratio de liquidez rápida es similar al ratio de liquidez corriente Excluido del cálculo reservas productivas. Este coeficiente en 2006-2008 fue menor a uno y tuvo una tendencia constante a la baja. Lo que indica la situación desfavorable en la empresa.

El índice de liquidez absoluta (solvencia) muestra qué parte de las obligaciones de deuda a corto plazo se puede pagar de inmediato si es necesario. El índice tendió a aumentar en 2002, pero volvió al nivel de 2001, pero su valor en sí está por debajo del nivel requerido.

El cuadro 2.6 presenta indicadores que caracterizan la estabilidad financiera.

Tabla 2.6 - Evaluación de la estabilidad financiera de la empresa

Uno de las caracteristicas mas importantes la condición financiera de la empresa - la estabilidad de sus actividades a la luz del largo plazo. Está asociado con generalidades estructura financiera empresas, el grado de su dependencia de objetos e inversores.

El índice de concentración del capital propio caracteriza la participación de los propietarios de la empresa en el monto total de los fondos adelantados en sus actividades. Cuanto mayor sea el valor de este coeficiente, más financieramente estable, estable e independiente de los objetos externos de la empresa. En 2006, la participación en el capital social era del 57%, en 2007 - 29,6% y en 2008 - 2,9%. Esto demuestra que las empresas no podrán pagar la totalidad de las deudas a sus expensas.

Figura 2.1 - Dinámica del coeficiente de maniobrabilidad del capital social

La adición a este indicador es el índice de concentración de capital de deuda. La suma de estos dos coeficientes es 1, lo cual es cierto.

El índice de dependencia financiera es el inverso del índice de concentración de capital. El crecimiento de este indicador de 2006 a 2008 significa un aumento en la proporción de fondos prestados. El índice de flexibilidad del patrimonio muestra qué parte del patrimonio se utiliza para financiar las actividades corrientes, es decir, se invierte en capital de trabajo, y qué parte se capitaliza. En OJSC Voltyre, este coeficiente tiene un valor negativo, es decir, no se invierte capital propio para financiar actividades.

Figura 2.2 - Dinámica de la proporción de fondos propios y prestados

La relación entre los fondos prestados y los propios proporciona la evaluación más general de la estabilidad financiera. Desde principios de 2006 hasta finales de 2002, este indicador tiende a aumentar, lo que indica una mayor dependencia de la empresa de los acreedores.

El análisis de ganancias, los cambios en las ganancias de las ventas según los datos de informes es posible en las siguientes áreas:

1. Como resultado de cambios en los precios de los bienes vendidos.

2. Por cambios en el volumen de ventas.

3. Como resultado de cambios en los costos por 1 rublo. productos vendidos.

En nuestro caso, la empresa incurre únicamente en pérdidas. En 2007, la pérdida de ventas disminuyó al final del año en 27,071 mil rublos. y ascendió a 11125 toneladas de rublos. Y en 2008 esta pérdida aumenta nuevamente en 17,336 mil rublos. y al final del año ascendió a 28461 mil rublos. Esto se debió a una pequeña reducción de costos.

La rentabilidad (tasa de rendimiento) es un indicador económico que caracteriza el porcentaje de crecimiento del capital sobre los fondos invertidos (costos). El análisis de la utilidad bruta de la venta de productos, obras de servicios, el análisis de la utilidad neta no nos permite evaluar la efectividad del uso de los recursos adelantados a la producción, para ello se utiliza el indicador de rentabilidad.

La rentabilidad expresa el nivel de rentabilidad de la empresa. Si la empresa obtiene ganancias, entonces se considera rentable, porque. Cubre todos sus gastos con ingresos y tiene una ganancia.

Los principales indicadores de rentabilidad se presentan en el cuadro 2.7.

Tabla 2.7 - Evaluación de la rentabilidad de la empresa

El beneficio es el ingreso neto de la empresa, que además está sujeto a distribución. Una parte en forma de impuestos va al estado, mientras que la otra queda a disposición de la empresa y se dirige a sus necesidades. Por lo tanto, a la empresa no le es indiferente cuál sea su nivel de ingresos en relación con los costos, el fondo salarial y los medios de producción.

Así, los indicadores de rentabilidad indican la ineficiencia de los costos de producción y venta de productos. Esto requiere una intervención urgente de la dirección de la empresa, que debería estar interesada en organización racional capital de trabajo: la organización de su movimiento con la cantidad mínima posible para obtener el mayor efecto económico.

3 Medidas para mejorar las actividades de marketing de la empresa

En gestión, los métodos generalmente aceptados para determinar la posición de mercado y la proporción del entorno interno y externo son los métodos de análisis matricial, que permiten evaluar las oportunidades y amenazas del entorno externo, en particular de los competidores, y construir una perspectiva de producción. actividades, teniendo en cuenta la evolución del mercado. El análisis del mecanismo de gestión debe complementarse con una evaluación de las fortalezas y debilidades de la empresa. La Tabla 3.1 muestra los resultados de la evaluación de expertos de las actividades de OAO Voltyre-Prom.

Tabla 3.1 - Evaluación de la importancia de las fortalezas de JSC "Voltyre-Prom"

La empresa recibió las evaluaciones de expertos más altas en la dirección de la interacción con los clientes: 9 puntos, política flexible con los competidores: 9 puntos, así como las relaciones con los socios: 9 puntos.

La Figura 3.1 muestra los puntajes de las fortalezas de OAO Voltyre-Prom.

Figura 3.1 - La estructura de la evaluación en puntos de las fortalezas de JSC "Voltyre-Prom"

Con base en los resultados de la evaluación resultante de las fortalezas de la empresa, se pueden identificar las áreas más significativas:

1. Según el análisis, el criterio “Buena impresión de los socios” recibe la puntuación máxima según las puntuaciones totales de 7,2 puntos;

2. En segundo lugar, según el análisis, los dos criterios "Excelentes habilidades tecnológicas" con una puntuación total de 6,4 puntos y "La capacidad de evitar (al menos hasta cierto punto) fuertes presiones de los competidores" con una puntuación total de 6,3 puntos. ;

3. En tercer lugar, según el análisis, se califica el criterio “Buena impresión de los socios” según la puntuación total de 4,5 puntos;

4. El resto de los criterios son, según el análisis, de 2,1 a 3,0 puntos;

5. El valor mínimo por parte de las fortalezas de la empresa es "Gran experiencia" y "Bajos costos de producción debido a los ahorros", es decir, el estado y la distribución de los recursos económicos no afectan el desempeño de OJSC "Voltyre-Prom ".

La evaluación de las capacidades (potencial) de JSC "Voltyre-Prom" y la interacción de la empresa con el entorno externo se muestra en la Figura 22 y la Tabla 10, que muestra el análisis de las capacidades (potencial) de la empresa.

Tabla 3.2 - Evaluación de la oportunidad (potencial) de JSC "Voltyre-Prom"

Según estimaciones de expertos, OJSC Voltyre-Prom tiene el siguiente potencial:

1. en la dirección de "Aumentar el número de clientes en el antiguo segmento de mercado" e "Inversiones de instituciones financieras" por un monto de 10 puntos: la empresa se considera un proyecto de inversión atractivo que puede aumentar la capacidad del mercado existente ;

2. Para implementar la primera posición, la empresa necesita implementar "Integración Vertical" con instituciones financieras (bancos o inversionistas) o ingresar unidad estructural en un complejo industrial de proveedores o consumidores de productos industriales.

3. para construir una estrategia a largo plazo, una empresa necesita utilizar las posiciones "Implementación tecnologías de la información- 8 puntos y "La capacidad de servir a grupos adicionales de consumidores o ingresar a nuevos segmentos de mercado" - 8 puntos, y el valor mínimo para el desarrollo de la empresa tiene la dirección "Formas de expandir la lista de servicios para satisfacer a más consumidores" - 7 puntos (Tabla 10).

Figura 3.2 - La estructura de la evaluación en puntos de las capacidades de OJSC "Voltyre-Prom"

La influencia de los factores ambientales no es actividades de producción empresa se lleva a cabo mediante la evaluación de áreas tales como la estrategia de desarrollo, el estado del ciclo de producción, la conformidad de las tecnologías de producción y la oportunidad de adoptado las decisiones de gestión seguimiento de la situación de la producción interna. Todas las actividades anteriores tienen los puntajes más altos, es decir, son las más problemáticas (Tabla 3.3).

Tabla 3.3 - Combinación de factores ambientales como evaluación de las debilidades de JSC "Voltyre-Prom"

3.2 Evaluación de la eficacia de las medidas para mejorar el sistema de fijación de precios entre empresas en OJSC "Voltyre-Prom"

La estructura de la evaluación resultante de oportunidades y amenazas en puntos del entorno externo de JSC "Voltyre-Prom" se muestra en la Figura 3.3

Figura 3.3 - La estructura de la evaluación de oportunidades y amenazas de OJSC "Voltyre-Prom"

El tercer problema más importante para OAO Voltyre-Prom es "Falta de dinero para financiar los cambios necesarios en la estrategia" - 8 puntos, es decir, con indicadores de estabilidad financiera en la empresa, para desarrollar e implementar la reconstrucción y modernización de activos fijos de producción y renovación de equipos tecnológicos se requieren inversiones de largo plazo, posiblemente bajo el programa de integración vertical con proveedores y consumidores, una matriz de correlación entre la evaluación de oportunidades (fortalezas) y la evaluación de amenazas de Voltyre- Se presenta Prom OJSC. Un análisis de las amenazas a la empresa, teniendo en cuenta los parámetros internos y externos de las actividades de la empresa, muestra que en la actualidad la empresa depende más de los cambios en los tipos de cambio, ya que Voltyre-Prom compra la mayor parte de las materias primas y productos semielaborados. productos terminados para la producción en moneda extranjera - 10 puntos.

El segundo factor más importante para la empresa es el factor "Entrar en el mercado de nuevos competidores" - 9 puntos, y el factor "Creciente demanda de los consumidores y proveedores" a la calidad de los productos - 8 puntos (tabla 3.4).

Tabla 3.4 - Combinación de factores ambientales como evaluación de amenazas por JSC "Voltyre-Prom"

Figura 3.4 - La estructura de la evaluación resultante en puntos de la relación de oportunidades (debilidades) y amenazas para el entorno externo de JSC "Voltyre-Prom"

La estructura de la evaluación resultante en puntos de la relación de oportunidades y amenazas para el entorno externo de JSC Voltyre-Prom se muestra en la Figura 3.4.

El tercer factor de amenazas indirectas del entorno externo e interno para el desarrollo de VPZ OJSC es "Crecimiento lento del mercado" - 7 puntos y "Alta dependencia de una disminución en la demanda y la etapa del ciclo de vida de la empresa" - 6 puntos.

Debido a que la demanda de herramientas fabricadas la presentan solo las grandes empresas industriales que realizan reparaciones tecnológicas y mayores en el proceso de producción, para lo cual hacen existencias de herramientas, Voltyre-Prom OJSC necesita enfocar la gestión empresarial en clientes regulares

Tabla 3.5 - Correlación entre la evaluación de oportunidades (fortalezas) y la evaluación de amenazas de JSC "Voltyre-Prom"

El valor mínimo como amenaza para la empresa es "Surtido insuficiente" -1 punto, ya que las empresas industriales cambian los principales activos de producción solo a largo plazo (a partir de 5 años o más).

Así, este factor en el corto plazo (de 1 a 3 años) no afecta los volúmenes de producción. La Tabla 3.5 muestra la matriz de correlación de evaluación de oportunidades (debilidades) y evaluación de amenazas de Voltyre-Prom OJSC.

Conclusión

En conclusión, es necesario resumir los resultados de nuestra investigación sobre la organización de un sistema de gestión de marketing en una organización. En las condiciones modernas, la organización de la gestión de una empresa industrial debe tener en cuenta tecnologías innovadoras, informática y software. En nuestro trabajo, tratamos de cubrir una amplia gama de problemas relacionados con el estudio de las actividades de marketing de una empresa industrial.

El marketing se ocupa del estudio del comportamiento del consumidor, que incluye sus necesidades y requerimientos.

El marketing es un conjunto de todo tipo de actividades empresariales que promueven la promoción de bienes y servicios de los productores a los consumidores, así como el estudio de la posición, preferencias y actitudes de los consumidores y el uso sistemático de esta información para crear nuevos bienes y servicios de consumo. servicios.

Un sistema de gestión de marketing es una actividad de producción y marketing de empresas y empresas basada en un análisis exhaustivo del mercado. Incluye el estudio y pronóstico de la demanda, los precios, la organización del trabajo de investigación y desarrollo para crear nuevos tipos de productos, la publicidad, la coordinación de la planificación y el financiamiento dentro de la empresa, etc. En los países con economías de mercado desarrolladas, existen empresas especializadas que proporcionar servicios de mercadeo.

El principio fundamental de la actividad de marketing, que la distingue de otros tipos de actividad económica, es un enfoque doble y complementario. Este enfoque implica la integración de dos tipos de actividades: un estudio completo de la estructura, los procesos y los patrones de la demanda de los consumidores y la influencia activa en el mercado, así como la demanda existente, la formación de los consumidores y las preferencias de los consumidores.

En las actividades de Rusia organizaciones industriales Se utilizan diferentes tipos de marketing:

La comercialización de distribución está asociada a la organización del proceso de distribución y comercialización de productos, transporte e instalación de equipos, así como actividades publicitarias;

El marketing funcional implica la creación de un sistema de funciones organizativas, técnicas y comerciales de la organización relacionadas con la producción y venta de productos, investigación de mercado, promoción de ventas, política de precios. La mayoría de las empresas industriales utilizan los principios del marketing funcional en las condiciones del mercado actual.

El marketing de gestión se basa no solo en la introducción de funciones individuales que permiten tener en cuenta los cambios en el entorno del mercado, sino que implica la formación de un concepto de mercado para gestionar la creación, producción y venta de productos basado en información completa sobre el mercado. Desde el punto de vista del grado de desarrollo y la capacidad para realizar funciones fundamentales, el marketing gerencial es la forma más completa de marketing. Es utilizado principalmente por grandes instituciones financieras.

Para una operación efectiva, una empresa necesita no solo una estrategia, sino también un análisis constante de la estrategia existente, un análisis del grado de su cumplimiento con las condiciones predominantes del mercado. Porque sin esto, no es posible una actividad exitosa ni mantener una ventaja competitiva estable, lo cual es extremadamente importante para cualquier empresa en las condiciones del mercado actual.

Tras el trabajo realizado en cuanto al análisis de la estrategia actual de OAO Voltyre-Prom, se pueden extraer las siguientes conclusiones.

En primer lugar, cabe señalar que la estrategia actual de la empresa es absolutamente ineficaz, como lo demuestran los resultados del diagnóstico de la estrategia empresarial. Así lo indican los siguientes hechos:

La empresa no realiza ninguna investigación de mercado.

Los productos JSC "Voltyre-Prom" no cumplen con los requisitos de los consumidores.

La empresa no pudo elegir la estrategia correcta para la producción y venta de productos. La gama de productos producidos es demasiado pobre. La empresa no respondió a tiempo a los cambios en las condiciones del mercado.

En general, podemos decir que si la empresa no realiza ajustes en relación con sus actividades, le espera una quiebra inevitable.

Sin embargo, Voltyre-Prom puede evitar tal situación solo si toma con urgencia una serie de cambios fundamentales, que pueden ser las siguientes medidas:

Ampliar significativamente la gama de productos,

Intenta salir nuevo mercado,

Establecer una red de ventas.

Realizar estudios de mercado

Fortalecer la integración vertical de ambos tipos,

Encuentre formas de usar materiales más baratos,

Llevar a cabo el control de calidad del producto.

Estas medidas permitirán a la empresa no solo sobrevivir en las condiciones del mercado actual, sino también lograr una ventaja competitiva.

Lograr una ventaja competitiva también se puede lograr a través de una estrategia de liderazgo de bajo costo, que puede generar grandes ventajas de costos a través de ahorros de costos razonables en todas las etapas de producción y promoción de productos al consumidor final.

Es un momento muy difícil para OJSC "Voltyre-Prom" ahora, ya que está al borde de la bancarrota. Es por eso que la empresa debe hacer todo lo posible para restaurar su antigua fama.

Entonces, la principal desventaja en la empresa es "Baja productividad debido a la falta de tiempo para tomar decisiones gerenciales" - 10 puntos, y "Falta de una dirección estratégica clara para el desarrollo" - 9 puntos. La probabilidad de ocurrencia de eventos tales como "Falta de una dirección estratégica clara para el desarrollo", "Baja productividad por falta de tiempo para tomar decisiones gerenciales", "Falta de dinero para financiar los cambios necesarios en la estrategia" y "Producción interna problemas" es un indicador cercano a uno - de 0,6 a 0,8 puntos.

Por lo tanto, según las evaluaciones de expertos, el impacto del impacto más grave de los factores ambientales se puede esperar de las posiciones anteriores.

Con base en los resultados del análisis DAFO, se reveló que nuestra empresa es competitiva, capaz de realizar su trabajo en cualquier época del año, debido al crecimiento en la demanda de los productos de Voltyre-Prom OJSC, estará en demanda. en el mercado de los servicios prestados.

1. Centrarse en lograr el resultado práctico final de las actividades de producción y comercialización.

2. Concentración de los esfuerzos de investigación, producción y comercialización en las áreas decisivas de la actividad comercial.

3. El enfoque de la empresa no está en lo momentáneo, sino en el resultado a largo plazo del trabajo de marketing.

4. Aplicación en unidad e interconexión de la estrategia y tácticas de adaptación activa a los requerimientos de los compradores potenciales con impacto simultáneo dirigido sobre ellos.

5. Modificación de la estructura organizativa del servicio de marketing.

Implementación de actividades de marketing según un plan específico:

1. Información básica sobre los compradores.

2. Pronóstico de ventas

3. Oportunidades y amenazas.

4. Estrategia de marketing.

Esta lista está lejos de ser completa y no es la única posible.
Todo está sujeto a cambios. Más bien, al contrario, cada día de negociación trae nueva información, y esto puede requerir una revisión del plan. Por lo tanto, necesitamos incluir nuestro calendario de reuniones especiales para ajustar el plan. Pero mientras no haya un plan, no hay nada que verificar y revisar.

Cuando la empresa complete esta etapa, tendrá un plan de marketing, un cronograma de marketing y un presupuesto de marketing. El presupuesto debe mostrar no solo cuánto gastará, sino también cuándo.

Si logramos resultados positivos como resultado de esta actividad, significa que el sistema de gestión de marketing en OAO Voltyre-Prom está organizado correctamente.

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Apéndice

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Factores que afectan las actividades de marketing.

Definición 1

Las actividades de marketing en sentido general deben entenderse como las actividades de la empresa y sus servicios encaminadas a solucionar tareas practicas en el campo de la comercialización. Su objetivo principal es aumentar la eficiencia comercial satisfaciendo las necesidades del mercado a través de mecanismos de intercambio.

Las actividades de marketing y sus resultados están influenciados por muchos factores diferentes. En este caso, se entiende por factores los fenómenos, causas, condiciones y elementos del entorno general de marketing que tienen un efecto directo o impacto indirecto sobre los mecanismos, formas y contenido de las actividades de marketing. En general, se muestran en la Figura 1. Considerémoslos con más detalle.

Figura 1. Factores de la actividad de marketing de una entidad económica. Author24 - intercambio en línea de trabajos de estudiantes

Convencionalmente, el conjunto completo de factores del entorno de marketing según la fuente de su ocurrencia y la actitud hacia la empresa se puede dividir en dos grandes grupos: factores externos e internos.

Los factores externos del entorno de marketing se forman fuera de la entidad comercial, en el macro y micro entorno. Por lo tanto, pueden ser representados por factores del entorno externo lejano y cercano. Los factores del macroentorno incluyen el entorno político y legal, la situación económica, la situación demográfica, el entorno sociocultural y físico-tecnológico. Los factores del microentorno están representados por los sujetos del entorno del mercado externo: consumidores, proveedores, competidores, intermediarios de marketing y la sociedad en su conjunto.

Los factores internos del entorno de marketing se forman dentro de la organización y, en esencia, son un reflejo de su recurso y potencial organizativo de una entidad económica y la implementación práctica de su sistema de marketing. Los componentes básicos del entorno de marketing interno incluyen elementos de la combinación de marketing (4P: producto, precio, promoción y ventas), así como sistemas internos de planificación, organización, implementación y control de marketing. Entre otras cosas, los propios sistemas de información de marketing también pertenecen a este grupo de factores.

Los factores del entorno interno de marketing y su microentorno externo tienen un impacto directo en las actividades de marketing de la empresa y la posibilidad de su implementación. Los factores de macro marketing del entorno externo, al no estar sujetos a las influencias de gestión y control por parte de la organización, afectan indirectamente (indirectamente) las actividades de la empresa en el campo del marketing.

De una forma u otra, todos estos factores pueden contribuir al desarrollo de la actividad de marketing de la empresa o dificultarla. De acuerdo con esto, según la naturaleza de su influencia, se dividen en positivos y negativos. Además, todos ellos pueden ser tanto controlados por el negocio como controlados por la firma. Su uso efectivo y la gestión es la clave para mejorar las actividades de marketing. Consideremos el mecanismo de su desarrollo con más detalle.

Mecanismo general para mejorar las actividades de marketing

La mejora de las actividades de marketing se considera una de las principales tareas a las que se enfrenta cualquier empresa. Se basa, en primer lugar, en un análisis exhaustivo del mercado, del entorno de marketing externo e interno. Con base en los resultados de su implementación, se determinan las fortalezas y debilidades del marketing, las oportunidades y amenazas de su desarrollo.

Sobre la base de la determinación de los factores más importantes de la actividad de marketing, se forma una estrategia de marketing adecuada, cuyo resultado debería ser un aumento en la eficiencia y eficacia de las actividades de marketing, es decir, su mejora cualitativa. Su formación se basa en el uso beneficioso de los factores y oportunidades del entorno externo, junto con el fortalecimiento del potencial interno para contrarrestar la influencia de los factores negativos del entorno de marketing.

La estrategia de marketing se detalla y concreta posteriormente a través de un sistema para planificar e implementar actividades específicas destinadas a mejorar las actividades de marketing de la empresa. Un paso importante para mejorar las actividades de marketing es monitorear la implementación del conjunto de medidas desarrolladas y evaluar su efectividad.

Hasta la fecha, en la literatura científica, se acostumbra distinguir dos áreas principales para mejorar las actividades de marketing de una entidad económica:

• desarrollo estratégico;
• desarrollo táctico.

La dirección estratégica de mejorar las actividades de marketing de una entidad económica se basa en cambios en el enfoque general de la gestión de marketing. El desarrollo táctico, por otro lado, implica la necesidad de redistribuir las funciones de los servicios de marketing de la empresa y modificar su estructura.

Las principales medidas que contribuyen a la mejora de las actividades comerciales de una entidad económica son:

• correcta construcción de la estructura organizativa de la gestión de marketing y su mejora, si es necesario;
• establecimiento claro de objetivos, distribución de derechos, deberes, tareas y responsabilidades en el sistema de gestión de marketing;
• selección de especialistas en el campo del marketing con los conocimientos, calificaciones y habilidades prácticas necesarios;
• asegurar la interacción efectiva de los servicios de marketing con otros servicios y departamentos de la empresa;
• crear condiciones para el trabajo efectivo de los empleados del servicio de marketing de una entidad económica, etc.

Por lo tanto, podemos decir que la base para mejorar las actividades de marketing es el desarrollo de una estrategia y tácticas de marketing que satisfagan las realidades del mercado y las capacidades internas de la propia organización, por un lado, y la implementación de medidas organizativas y de gestión. encaminadas a mejorar la eficiencia del sistema de servicios de mercadeo.

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