Puede basarse en la política de precios. Política de precios. El esquema general para determinar dicho precio es el siguiente

Cada uno de los curanderos conocidos tiene su propia receta para el tratamiento del adenoma de próstata.
Además, los remedios caseros efectivos se usan para tratar el adenoma de próstata. Este artículo enumera los métodos más populares para tratar el adenoma de próstata en la medicina popular.

Tratamiento alternativo del adenoma de próstata según Ilyin

El curso de tratamiento del adenoma de próstata y la prostatitis recomendado por A.M. Ilyin, contiene 3 partes. 1) Freír bien los cacahuetes (maní) en una sartén. Después de enfriar, suelte las frutas de la cáscara y triture. Luego 2 cucharadas. nueces trituradas puestas en un termo junto con 3 cucharadas. rizoma de malvavisco triturado y vierta 500 ml de leche hervida. Insista en un termo abierto durante 20 minutos, luego cierre bien el termo con un corcho durante 10 horas. Infusión, tome medio vaso 3-4 veces al día durante 20-40 minutos antes de las comidas. Por la noche, después de comer, debes comer una pequeña cabeza de cebolla y 1-2 dientes de ajo.
Continuar el tratamiento durante 10 días. Después de un descanso de dos semanas, pasa a la segunda parte del curso. 2) A. Enjuague bien 3 tazas de avena con escamas de espiguillas y póngalas en una fuente de esmalte. Agregue 3 cucharadas. brotes de abedul, vierta 4 litros de agua hervida fría y déjelo durante 24 horas en un lugar fresco. B. Enjuague un vaso de escaramujo seco con agua fría y colóquelo en un recipiente de esmalte. Vierta 1 litro de agua hirviendo. Hervir durante 10 minutos, dejar toda la noche en un lugar fresco. B. Ponga una olla con avena y brotes de abedul al fuego, déjela hervir y luego agregue 2 cucharadas. rizoma triturado de la hierba del sofá. Hervir durante 15 minutos a fuego lento con una tapa bien cerrada, revolviendo ocasionalmente. Luego agregue 2 cucharadas de recolección de medicamentos a la sartén. hierbas de nudillo, orégano, hoja de arándano rojo, fresa silvestre y avellano (avellana) y la misma cantidad de conos de lúpulo, hierba de San Juan y hojas de menta. Mezcle bien el contenido de la cacerola y hierva durante otros 15 minutos, revolviendo cada 5 minutos. Retire la sartén del fuego, déjela durante 45 minutos. Filtrar el caldo a través de una capa de gasa. Drene la decocción resultante y la infusión de rosa silvestre en un recipiente. La composición resultante debe almacenarse en el refrigerador por no más de cinco días.
Uso: por la mañana y antes del almuerzo, una hora antes de las comidas, comer 1 dic.l. polen de flores Previamente, para comprobar si el organismo tolera el polen, conviene ingerirlo en pequeñas cantidades. El polen se puede reemplazar con pan de abeja, también se le llama pan de abeja.
La composición preparada debe tomarse tibia en medio vaso 30 minutos antes de las comidas tres veces al día. En cada recepción, agregue 2 cucharaditas a la composición. 5% solución acuosa momia y 30-40 gotas de tintura de propóleo al 7%. Los pacientes mayores de 70 años no deben usar una solución de momia al 5%, sino al 3%. Por la noche, coma una pequeña cabeza de cebolla y 1-2 dientes de ajo.
Continuar el tratamiento durante 10 días. Todo este tiempo por la mañana y antes de acostarse, debe hacer un masaje de cinco minutos en la glándula prostática con el dedo. Para hacer esto, debe tomar una posición cómoda, colocar una punta de dedo de goma lubricada con vaselina en el dedo medio de la mano. Introduce tu dedo en el ano y masajea en el sentido de las agujas del reloj, presionando moderadamente en dirección al ombligo.
Preparación de tintura de propóleos. Muela 100 g de propóleo en un rallador, vierta en una botella de vidrio oscuro con una capacidad de 0,75-0,8 litros, agregue 2 cucharadas allí. cáscara de castaño de indias picada y vierta alcohol etílico al 7% para que el nivel de alcohol sea 2-3 cm más alto que los componentes sólidos. Mantenga la botella en un lugar oscuro durante 7 días. Luego rellénelo con alcohol al 70% e insista en un lugar oscuro durante otras tres semanas, agitando ocasionalmente.
Para obtener un 70% de alcohol, debe diluir 500 ml de alcohol médico al 96% y 250 ml de agua. Y para obtener el 7%, luego se deben agregar 180 ml de agua a 20 ml de alcohol al 70%.
Después de preparar la tintura de propóleos, vierta su fracción líquida en una botella separada y cierre herméticamente con un corcho. Después de un tratamiento de diez días, debe descansar durante dos semanas y luego continuar con la tercera parte del tratamiento. 3) Repetir completamente los puntos 2A y 2B de la segunda parte del tratamiento A en el punto 2C, la recolección de hierbas será diferente.
Coloque la olla con avena y brotes de abedul en un fuego pequeño, cierre bien la tapa y hierva durante 15 minutos desde el momento de la ebullición. Luego ponga en su colección de hierbas de 3 cdas. hernia de hierba desnuda o piojos de la madera, hojas de frambuesa común y avellano (avellana), 2 cucharadas. hierbas violeta tricolor (pensamientos), color cuco, hierba de San Juan, hojas de tártaro espinoso y 1 cda. hojas de gayuba (gauba).
Antes de colocar en la sartén, la colección debe mezclarse bien. Hervir durante 15 minutos, revolviendo cada 5 minutos. Infundir durante 45 minutos, colar. Guarde y use la composición de la misma manera que en la segunda parte del tratamiento, pero sin la adición de momia.
Tratar con este remedio durante 10 días, masajeando la glándula prostática.
Puede repetir el curso del tratamiento solo después de un descanso mensual. En ausencia de cualquier hierba en la colección, puede preparar la composición sin ella; el tratamiento aún brindará un alivio significativo.

Tratamiento alternativo del adenoma de próstata según Zavadsky

Con retención urinaria, recomienda el Dr. Zavadsky. Vierta una raíz de perejil de tamaño mediano con un vaso de agua hirviendo, hierva por 5 minutos, agregue agua hervida al volumen anterior, deje por 12 horas. Beber infusión de 1-2 cucharadas. 4 veces al día 20 minutos antes de las comidas y por la noche en forma tibia. Paralelamente, haz baños de asiento calientes por la noche. Para hacer esto, tome nudillos, corteza de álamo y color de caléndula (medio vaso de todos los componentes) y vierta 3 litros de agua hirviendo. Hervir durante 15 minutos, agregar agua hervida, dejar actuar durante 4-6 horas. Realice diez baños (diarios o cada dos días). Luego, un descanso de una semana, después del cual se repite el curso. En total - 3 cursos.

Tratamiento alternativo del adenoma de próstata según Sinyakov

El famoso fitoterapeuta A.F. Sinyakov propone tratar el adenoma de próstata utilizando productos apícolas (miel, propóleo, polen de abeja), combinándolos con infusiones de hierbas. Cita un caso de su práctica personal, cuando un paciente de 63 años con adenoma grado III mejoró significativamente su estado general y no hubo necesidad de intervención quirúrgica. El curso del tratamiento fue de dos meses y se repitió un mes después.
1) 5% miel de propóleos - 1 cucharadita cada uno 2-3 veces al día antes de las comidas (mantener en la boca hasta su completa disolución). 2) Perga - 1 cucharadita cada uno 3 veces al día durante 1,5-2 horas antes de las comidas. 3) Supositorios rectales que contienen 0,1 g de propóleo y 2 g de manteca de cacao, 1 vez al día por la noche. 4) Infusión de hierbas: cola de caballo (hierba) - 35 g, ortiga (hojas) - 35 g, arándanos (hojas) - 30 g.
Vierta agua hirviendo en un termo de 0,5 l 2 cdas. Seque la colección triturada, insista media hora o una hora, cuele y beba medio vaso 3 veces al día 30 minutos antes de las comidas.

Tratamiento alternativo del adenoma de próstata según Lopushenko

El programa para el tratamiento del adenoma de próstata, desarrollado y aplicado con éxito por el curandero popular Lopushenko.
1. Una vez al mes, una inyección de Sustanon-250 u Omnadren.
2. 1 cucharada hierbas de manzanilla vierta 250 ml de agua hirviendo, deje reposar durante 20 minutos, cuele. Haga enemas 2 veces al día, 50 ml a una temperatura de 36-37 C. A medida que se acostumbre, suba la temperatura a 42 C. Mantenga el líquido adentro hasta por 30 minutos.
3. Antes de acostarse, haga baños tibios en las hierbas de manzanilla, ortiga, agripalma con una temperatura de hasta 38 C, para que la cubierta no sea más alta que la urea. Cada baño es de hasta 30 minutos con micción obligatoria en el agua.
4. Las yemas de álamo negro que florecen en primavera son el mejor remedio para el tratamiento de prostatitis, cistitis, riñones, incontinencia urinaria, adenoma de próstata. Tintura: 2 cucharaditas los brotes de álamo triturados insisten cinco días en 100 ml de vodka. Beba 20 gotas 3 veces al día. Infusión: 2 cucharaditas riñones triturados vierta 300 ml de agua hirviendo durante 30 minutos, cuele. Beber 3 veces al día, 100 ml 20 minutos antes de las comidas.
5. La hierba Ivan-tea también es un remedio eficaz en el tratamiento del adenoma de próstata. 1 cucharada hierbas picadas verter 200 ml de agua hirviendo durante 20 minutos, colar. Beber 1 cucharada. 4 veces al día 20 minutos antes de las comidas.
6. Los brotes jóvenes y los frutos maduros del peral silvestre son un buen remedio para el tratamiento de la prostatitis y el adenoma de próstata. Prepare, como compota, un vaso de frutas frescas o secas en 1 litro de agua, luego agregue 2 cucharadas. hojas picadas, retirar inmediatamente del fuego y dejar actuar durante 1 hora. Beba 4-5 vasos al día después de las comidas.
7. Hierba medio caída (en una farmacia) o cáscara y frutos de castaño de Indias: un excelente remedio popular para el tratamiento de la prostatitis y el adenoma de próstata. Beber antes de las comidas 3 vasos al día.
8. Es útil usar semillas de calabaza (taberna): 0,5 tazas al día. Come muchas cebollas crudas. No beba café, té fuerte, alimentos salados.

Tratamiento alternativo del adenoma de próstata según Alain Kayas

El autor del libro "Pollen" Alain Kayas recomienda uno o más cursos de tratamiento de polen cada año para el tratamiento del adenoma de próstata. El polen se puede comer natural o molido en polvo. Algunos tipos de polen tienen un amargor desagradable, así que bébelo con agua mezclada con azúcar o miel. Es mejor consumir polen con el estómago vacío o poco antes de las comidas. La norma habitual es de unos 20 g por día para un macho adulto, reforzado - 32 g (en casos excepcionales). Para su información: una cucharadita de polen seco pesa 5 g, postre - 10 g, una cucharada - 15 g El curso de tratamiento debe durar un mes. Pero a veces debe ser tratado todo el año, tomando descansos durante una semana.

Tratamiento alternativo del adenoma de próstata según el método de Begma

El adenoma de próstata en 7 días y la prostatitis en solo 4 días se pueden curar si el método de M.N. Begmas. Con adenoma de próstata: hoja de avellano - 10 g, hierba de vara dorada - 8 g, flor de espino - 10 g, hierba de shandra - 10 g, raíz de grada - 20 g, hierba de gorrión - 15 g, hoja de fresno - 12 g, hierba de trébol dulce - 10 g, cinquefoil - 20 g, veronica - 10 g, hierba de paja - 10 g 1 cda. mezcla por 400 ml de agua hirviendo, hervir a fuego lento durante 5 minutos, dejar durante 1 hora. Beber 4 veces al día, 50 ml entre comidas.

Tratamiento alternativo del adenoma de próstata según el método de Feskin

Tratamiento integral del adenoma de próstata según el método Feskin. Para el tratamiento de pacientes con adenoma de próstata se han desarrollado dos tipos de cócteles, que se preparan y se infunden durante 2-3 horas. Se alternan cada dos días, teniendo en la noche.
Cóctel I: 150-200 ml de agua, 1 cucharadita. miel, 1 cucharadita vinagre de sidra de manzana, 1 cucharadita polen de flores
Cóctel II: 150-200 ml de agua, 1 cucharadita. miel, 1 cucharadita vinagre de sidra de manzana, una gota de solución de Lugol.
Para los pacientes que no toleran el vinagre de sidra de manzana, el autor de este tratamiento, I.P. Feskin recomienda sustituirlo por zumo de manzana o compota de frutas (manzanas, albaricoques secos, pasas). Estos cócteles se recomiendan para ser tomados como bioestimulantes, sin embargo, dependiendo de la enfermedad y el estado del paciente, se pueden aumentar, reducir o excluir sus componentes. Pero solo por recomendación de un médico. La miel y el polen son alimentos hipercalóricos ricos en vitaminas, microelementos y aminoácidos, que aumentan las funciones protectoras del organismo.
Al mismo tiempo, también se prescriben microclysters terapéuticos con propóleo (para 0,4 l de aceite de girasol, 100 ml de una solución de alcohol al 30% de propóleo; la composición debe calentarse a 35-37 C y agitarse bien para obtener una mezcla homogénea) . Los microclysters terapéuticos se inyectan más profundamente en el recto, 50 ml cada dos días. Solo 10 microclysters por curso de tratamiento.
En el complejo tratamiento del candidato a adenoma de próstata Ciencias Médicas IP Feskin también usó una decocción de abejas muertas. 3 cucharadas Podmora vierta 0,5 litros de agua y hierva durante una hora, luego cuele el líquido con una gasa, agregue 1 cucharadita. miel y 50 ml de alcohol (el alcohol es necesario para la conservación). Tienda de caldo en un lugar oscuro. Tomar 1 cucharada. 3 veces al día después de las comidas durante un mes, luego tome un descanso durante dos semanas y repita el curso.

Estilo de vida para el tratamiento del adenoma de próstata

Todos los curanderos tradicionales están de acuerdo en que lo principal en la lucha contra el adenoma de próstata es la lucha contra el estancamiento de la sangre en la pelvis pequeña. Y aquí la principal medicina es correr, incluso trotar y al menos 20-30 minutos al día. Y también caminar, con un paso amplio y amplio de diez mil pasos al día por lo menos. La gimnasia muy útil es ponerse en cuclillas, "bicicleta" acostada, inclinando las piernas dobladas por las rodillas hacia los lados.
La dieta para el adenoma de próstata debe incluir remolacha, zanahoria, repollo, que tienen una actividad antioxidante pronunciada, así como vegetales de color amarillo verdoso y rojo que contienen caroteno (zanahoria, pimiento rojo, cebolla con sus propiedades fitocidas necesarias en el tratamiento de procesos inflamatorios) . Los adaptógenos también son importantes: ginseng, eleutherococcus, aralia, rhodiola y otros.

El papel de la celidonia en el tratamiento popular del adenoma de próstata.

Entre las docenas de plantas medicinales que previenen el desarrollo del adenoma de próstata, un lugar especial pertenece a la celidonia. También es mejor usarlo en ensaladas, 3-4 hojas por día. Y en invierno, use una tintura de hojas secas de celidonia en vodka en una proporción de 1:10, es decir, se infunden 50 g de hojas secas en 500 ml de vodka. Beba 1 cucharadita. 2 veces al día
Toman celidonia durante 2-3 semanas, alternando su ingesta con la ingesta de befungin (hongo de abedul), 0,5 cucharaditas cada uno. 3 veces al día. Es difícil preparar un extracto de hongo de abedul por nosotros mismos. Debe picar este hongo seco y luego hervirlo en agua en una proporción de 1:10. Bébelo 1 cucharadita. 3 veces al día también durante 2-3 semanas.

El papel de la avellana en el tratamiento popular del adenoma de próstata.

Hazel (avellana) juega un papel muy importante en el tratamiento popular del adenoma de próstata. Sus hojas jóvenes (mayo-junio) se usan en ensaladas y las más maduras en tintura (50 g de hojas secas por 500 ml de vodka). La tintura se toma en 1 cucharada. 3 veces al día. Pero es aún mejor hacer una tintura con cáscaras secas maduras de nueces trituradas. 50 g de costras secas por 500 ml de vodka. Beba la tintura preparada de esta manera, 1 cucharada. 2 veces al día antes de las comidas.
El plátano, el té de Ivan, el muérdago blanco, la bergenia, la Sophora japonesa y las flores de patata también son útiles para el tratamiento del adenoma de próstata. Una infusión de ellos se prepara así. 1 cucharada las materias primas se lavan con 500 ml de agua hirviendo, tome 1 cucharada. 3 veces al día.

El papel de la cicuta en el tratamiento alternativo del adenoma de próstata

Tome 5-10 gotas 3-4 veces al día media hora antes de las comidas o 2-3 horas después de comer tintura de clemátide y 5 gotas de tintura de cicuta por pieza de azúcar (y para diabéticos - en galletas). El curso del tratamiento depende del grado de la enfermedad. Puede tomar un descanso después de 21 a 24 días durante 7 a 10 días. Con un resultado positivo, aumenta la diuresis, mejora la micción, desaparece el dolor en la uretra y el tumor disminuye o desaparece por completo. Debe saber que con una dosis de 10-15 gotas de tintura de clemátide, se pueden sentir dolores leves en el área del corazón y la cabeza, que son causados ​​​​por la reabsorción intensa de placas escleróticas en las paredes de los vasos sanguíneos en personas que padecen esclerosis. y también son posibles las erupciones cutáneas alérgicas. En este caso, la dosis debe reducirse a 5 gotas por toma. También debe tener en cuenta que la cicuta es venenosa, por lo que se requiere una dosis de pipeta estricta. Es mejor preparar tintura de cicuta según el método de V.V. Tishchenko. Después de recolectar brotes jóvenes, llene 1/3 de los platos con materias primas picadas (picar finamente). Vierta vodka en la parte superior, cierre y déjelo durante 10-15 días en un lugar oscuro y fresco. La tintura debe agitarse periódicamente. Pero en casos de emergencia, puede comenzar a tomarlo al tercer día.

El papel de la corteza de álamo temblón en el tratamiento alternativo del adenoma de próstata

Si la ingestión de tinturas de alcohol está contraindicada para el paciente, intente recolectar la corteza de un álamo joven. Vierta 1 cucharada en el frasco. corteza de álamo picada, vierta un vaso de agua hirviendo, atornille la tapa y colóquelo en un baño de agua durante 1 hora. Luego retira todo del fuego y deja que se enfríe por completo. Filtre el contenido de la botella y déle al paciente 1-2 cucharadas. 3 veces al día.

El papel de la raíz roja en el tratamiento alternativo del adenoma de próstata

Kopechnik olvidado (raíz roja) tiene una alta actividad vitamínica y antioxidante, ayuda a fortalecer y restaurar las paredes capilares. La raíz tiene un pronunciado efecto antiinflamatorio y analgésico. Esto explica el uso generalizado de la raíz roja en el tratamiento de patologías cardiovasculares y diversas enfermedades reproductivas. Se notó un efecto único de la planta en el sistema genitourinario: la raíz roja cura la prostatitis crónica y el adenoma de próstata, y ayuda con la impotencia sexual. Por lo general, las raíces de kopechnik se usan en forma de tintura. 100 g de raíces por 1 litro de vodka, insista en un lugar oscuro durante dos semanas. Tome 1 cucharadita. tintura en 50 ml de agua 2-3 veces al día media hora antes de las comidas.
Pero incluso si no es deseable que el paciente consuma una cantidad tan pequeña de alcohol, prepare el medicamento de acuerdo con la misma receta que la corteza de álamo temblón y dé 1 cucharada. 3 veces al día media hora antes de las comidas. El curso del tratamiento es de 25 días, luego un descanso de 5 a 7 días, y así sucesivamente.

El papel del bigote dorado en el tratamiento alternativo del adenoma de próstata

Para el tratamiento, necesita raíz de bardana y hojas o tallo de un bigote dorado. Vierta 1 cucharada. raíz de bardana con dos vasos de agua, hervir durante 3 minutos e insistir durante 4 horas. El caldo se filtró, se añadió 1 cucharadita. jugo de las hojas del bigote dorado. Tomé medicina por 2 cucharadas. 4 veces al día media hora antes de las comidas. Pasó un curso de tratamiento de 21 días, descansó durante diez días y continuó recibiendo.
Dentro de los 7 días, beba una decocción de pulmonaria (1 cucharada de hierba por vaso de agua) con la adición de 0,5 cucharaditas. jugo de bigote dorado. Una decocción de hojas de avellano también es buena (1 cucharada para dos vasos de agua), también con la adición de 0,5 cucharaditas. Jugo de Calisia. Tome este medicamento durante dos semanas.

Tratamiento alternativo del adenoma de próstata con picadura de abeja

Además, en el tratamiento de la prostatitis crónica y el adenoma de próstata, las picaduras de abeja pueden aplicarse en puntos biológicamente activos, principalmente en la inervación vegetativo-segmentaria y en el foco del proceso patológico local. Las picaduras de abejas se realizaron en cursos, comenzando desde la región lumbar hasta la ubicación de las glándulas suprarrenales. El curso de las picaduras de abejas consistió en 15-20 sesiones, que se llevaron a cabo en días alternos, mientras se agregaba una abeja. El número de cursos y sesiones se determinó individualmente según la condición clínica del paciente y la gravedad del proceso patológico. Se prescribieron de 80 a 120 picaduras de abejas para el curso del tratamiento, pero antes de que comenzara, se requerían pruebas biológicas de sensibilidad al veneno de abeja y al propóleo.

Propósito de la actividad Empresa comercial- obtener ganancias. La empresa recibe ingresos por la venta de bienes y servicios. La venta puede ser tanto al por mayor como al por menor. El factor clave que influye en el éxito de la implementación es el costo del producto que se vende. La determinación del costo depende de la política de precios de la empresa.

El concepto de la política de precios de la empresa.

Política de precios(CP) es un conjunto de principios para establecer un cierto valor para bienes y servicios. Es una herramienta de marketing que influye en el éxito de ventas y posicionamiento de la empresa. la tarea principal política de precios - obtener un beneficio estable de las ventas, asegurando la competitividad. Puede haber muchas tareas secundarias. Dependen de las características del funcionamiento de la empresa. A la hora de formar el CP se tienen en cuenta los siguientes puntos:

• El impacto del coste en la competitividad de la empresa.
• Posibilidades de la organización de ganar una guerra de precios.
• La razonabilidad de la política de precios elegida para nuevos productos.
• Cambio en el costo basado en el ciclo de vida del producto.
• Posibilidad de establecer diferentes precios base.

Para formar el valor, se permite elegir una empresa de características similares a la empresa. Se evalúa por la relación entre costos y utilidades.

Los principales objetivos de la política de precios.

Considere los principales objetivos de la política de precios de la empresa:

1. continuación de la organización. La empresa lleva a cabo sus actividades bajo la influencia de amenazas como el exceso de capacidad, la alta competencia y un cambio brusco en la demanda. Algunos de estos riesgos pueden combatirse reduciendo el costo. Sin embargo, la reducción del precio debe ser tal que los ingresos percibidos cubran los costos. Este objetivo de CPU se considera a corto plazo.
2. Aumento de beneficios a corto plazo. A veces, el costo de un producto cambia para maximizar las ganancias. A menudo, ese objetivo se establece en el marco de una economía en transición. Esta es una tarea a corto plazo. A largo plazo, tal objetivo no se usa, ya que un aumento significativo en el costo no le permitirá ganar en la competencia.
3. Aumento de las ventas a corto plazo. En este caso, el costo de los bienes, por el contrario, disminuye. El precio atractivo le permite aumentar el volumen de ventas. Una opción alternativa es asignar comisiones a los intermediarios, lo que también ayuda a aumentar las ventas. Esta medida le permitirá obtener el máximo beneficio, así como ganar cuota de mercado.
4. "Desnatado de nata". Esta medida es relevante si la empresa implementa nuevos productos. En este caso, se asigna el valor más alto. Si las ventas comienzan a caer, el costo se reduce ligeramente para asegurar la rotación.
5. Aumento de beneficios a largo plazo. Una de las estrategias actuales es la formación de la imagen de una empresa que produce productos de excepcional calidad. Si el cliente confía en la calidad del producto, estará dispuesto a comprarlo a un costo elevado. Esto logrará la maximización de las ganancias a largo plazo.

Para establecer una política de precios óptima, se establece un objetivo. Se selecciona según las características de una empresa en particular, sus competidores.

Variedades de política de precios.

En la práctica, se aplican estas formas de política de precios:

1. Política de precios altos. Cuando aparece un nuevo producto en el mercado, se fija el precio más alto. Esto es relevante solo para productos realmente nuevos que están en demanda y están protegidos por una patente. El costo disminuye gradualmente en caso de que se note una disminución en la demanda.
2. Política de precios bajos. Relevante si una empresa necesita ingresar rápidamente al mercado y ganar su participación. Adecuado para estimular la demanda. Se utiliza en mercados con mayor volumen de producción, mayor elasticidad de la demanda. Los costos de la empresa están cubiertos por el hecho de que las ventas de bienes a bajo costo aumentan tanto como sea posible.
3. Política de precios diferenciados. El costo promedio de producción cambia bajo la influencia de las asignaciones, descuentos. A cada segmento de consumidores se le ofrece un precio por separado para el producto.
4. Política de precios preferenciales. La empresa tiene la oportunidad de atraer nuevos clientes a través de ofertas preferenciales. Este método es adecuado para la expansión del mercado.
5. Política de precios flexibles. El costo se determina en función de las capacidades de los consumidores. Cambia con bastante frecuencia.
6. Política de precios estables. En este caso, los precios no cambian durante mucho tiempo. Adecuado para artículos de uso diario.

Antes de establecer una política de precios específica, debe monitorear cuidadosamente los cambios en los precios de los bienes en el mercado. Antes de elegir una estrategia, es necesario tener en cuenta factores internos (específicos de la empresa) y externos (características del mercado).

¡IMPORTANTE! La política seleccionada cambia de vez en cuando. No se puede elegir una estrategia y utilizarla durante décadas. La política se determina en función de factores externos que cambian constantemente.

Factores que afectan la política de precios de la empresa.

No existe una política de precios objetivamente ideal. Su eficacia se determina en función de una serie de factores. Considere los factores que afectan a la CPU:

• El tipo de mercado en el que opera la empresa. Si este es el mercado competencia perfecta, el papel de la CPU es mínimo, ya que la empresa no tiene poder sobre el precio. El papel de la política de precios en un monopolio también es mínimo.
• elasticidad de la demanda. Puede ser directo, cruzado, dependiente de los ingresos.
• El tamaño de la empresa, el número de divisiones en ella, el capital disponible.
• Si una organización produce productos de consumo, tiene un mayor impacto en la CPU, en contraste con las empresas que se dedican a la producción de bienes de manufactura.
• La libertad de influir en el precio de las pequeñas empresas es limitada.
• Canales de distribución de mercancías. El fabricante de productos puede vender los productos por sí mismo, así como utilizar intermediarios para esto. En el primer caso, el impacto de la empresa en la CPU es mayor.
• segmento de mercado.
• Área geográfica.
• presencia de inflación.
• La cantidad de impuestos.
• El grado de injerencia en las actividades de la empresa por parte de los órganos del Estado.

La efectividad de la política de precios depende no solo de los esfuerzos de la empresa, sino también de muchas otras empresas. No todas las organizaciones pueden influir en el costo. La menor eficiencia de la CP se observa en las pequeñas empresas de alta tributación, en cuyas actividades interfieren las estructuras estatales.

¿Cómo determinar la eficacia de la política de precios?

La eficiencia de la CPU de una empresa se determina de las siguientes maneras:

• Cumplimiento de la política de precios elegida de la estrategia financiera de la organización.
• Realización de los objetivos marcados. Por ejemplo, una empresa quiere maximizar el rendimiento de las ventas. Se selecciona una política de precios adecuada. A lo largo del tiempo, se analiza cuánto ha aumentado el mercado de ventas. Si el indicador ha alcanzado las metas establecidas, la UCP seleccionada se considera efectiva.
• El éxito de las ventas de productos. El objetivo principal de usar la CPU es aumentar las ventas de productos. Si los productos no pueden venderse al costo establecido, la política de precios no puede llamarse efectiva.
• Flexibilidad de la política de precios.
• El impacto de los precios establecidos en los indicadores de rentabilidad.
• El impacto de la CPU en la competitividad de la organización, fortaleciendo su posición en el mercado.
• Garantizar la estabilidad financiera.
• Adecuación del costo a la calidad del producto.
• Saldo de precios.

Al analizar la efectividad de la política de precios, es necesario tener en cuenta los principales indicadores del éxito de la empresa: rentabilidad, nivel de ventas, competitividad, aumento de los ingresos.

La política de precios es una de las actividades más importantes de la empresa, lo que indica su eficacia.

Aprenderás:

• Cuáles son los tipos de política de precios según el tipo de mercado.
• Cómo elegir una estrategia de precios.
• ¿Cómo se forma la política de precios de la empresa?
• Cómo realizar un análisis de precios.
• Qué errores conducen a la ineficiencia de la gestión política de precios empresas

¿Cuál es la esencia y el propósito de la política de precios?

Si el precio gratuito no es posible, hay dos formas. El primero es una severa limitación del alcance de los precios naturales. El segundo es el permiso de su libre circulación, pero con regulación a nivel estatal. Al definir los objetivos de la política de precios, la empresa debe comprender claramente qué quiere lograr exactamente con la ayuda de un producto en particular.

Las principales metas y objetivos de la política de precios a escala de mercado son detener la caída proceso de producción, limitando la inflación, estimulando a los empresarios, aumentando las ganancias a través de la producción de bienes, y no de su precio. Si una empresa sabe exactamente en qué mercado promoverá su producto y cómo puede posicionarse mejor en un entorno competitivo y de consumo, entonces es mucho más fácil para ella formar un conjunto de actividades de marketing, incluido pensar en la fijación de precios, porque el desarrollo de una política de precios depende principalmente de cómo la empresa planea posicionarse en el mercado.

Sin embargo, la empresa puede perseguir otros objetivos. Si los representa claramente, entonces, por supuesto, sabe mejor qué política de precios le conviene. Ejemplo: una empresa puede esforzarse por sobrevivir entre los competidores sin perder sus posiciones actuales, aumentar los ingresos, convertirse en líder del mercado en su industria o producir productos de la más alta calidad.

Si la empresa tiene una competencia intensa, entonces el objetivo principal debe ser sobrevivir. Para garantizar el normal funcionamiento y la comercialización de sus productos, las empresas no tienen más remedio que vender productos a precios bajos con el fin de lograr la lealtad de los clientes. Aquí, la prioridad para ellos es la supervivencia, no aumentar los ingresos. Hasta que los precios reducidos cubran costes, empresas en apuros situación financiera, de alguna manera puede mantenerse a flote.

El objetivo principal de muchas empresas es maximizar los ingresos actuales. Las empresas de esta categoría estudian la demanda y los costos de producción en relación con diferentes niveles de precios y se detienen en un costo aceptable que ayudará a maximizar los ingresos actuales y cubrir los costos por completo. Si este es el caso, entonces la empresa se enfoca principalmente en mejorar indicadores financieros y son más importantes para ella que lograr metas a largo plazo.

Empresas de otra categoría luchan por el liderazgo en la industria, guiadas por el hecho de que las empresas que ocupan las primeras posiciones operan al menor costo y el mayor rendimiento financiero. En un esfuerzo por liderar, las empresas reducen los precios tanto como sea posible. Una de las opciones para este objetivo puede ser lograr un aumento específico en la participación de mercado, que es la esencia de la política de precios de tales empresas.

Algunas empresas quieren que la calidad de sus productos sea la más alta entre sus competidores. Como regla general, los productos de lujo tienen un precio bastante alto para cubrir los costos de producción y la costosa investigación y desarrollo.

Por lo tanto, las empresas utilizan la política de precios para diversos fines, por ejemplo, para:

• aumentar la rentabilidad de las ventas, es decir, el porcentaje de ganancia sobre el monto total de los ingresos por ventas;
• aumentar el rendimiento del patrimonio neto de la empresa (la relación entre las ganancias y los activos totales en el balance general menos todos los pasivos);
• maximizar la rentabilidad de todos los activos de la empresa (la relación entre la ganancia y el monto total de los activos contables, cuya base son los fondos propios y prestados);
• estabilizar los precios y los niveles de ingresos, fortalecer las posiciones de mercado, es decir, la participación de la empresa en las ventas totales en un determinado mercado de commodities(este objetivo puede ser especialmente importante para las empresas que operan en un entorno de mercado donde la más mínima fluctuación de precios provoca cambios significativos en las ventas);
• lograr las mayores tasas de crecimiento de ventas.

Opinión experta

El precio no es el principal indicador que determina la elección del comprador

labios de igor,

Profesor, Departamento de Marketing, Escuela Superior de Economía de la Universidad Estatal, Moscú

Muchas empresas creen que es el precio bajo más que otros indicadores lo que influye en la decisión del consumidor de comprar un producto. Tales empresas creen que al bajar el precio, pueden aumentar las ventas. Pero no lo es. De hecho, si el vendedor actúa de esta manera, el comprador piensa que la única ventaja del producto es su bajo costo, y por lo tanto no presta atención a otros caracteristicas importantes- Calidad, singularidad, servicio.

La mejor opción aquí es aumentar el costo en relación con los productos de la competencia, pero al mismo tiempo llamar la atención del comprador sobre la singularidad, el servicio, la calidad y otros indicadores que son importantes para él.

Cómo vencer a un competidor en una guerra de precios: 3 estrategias

En un esfuerzo por mantener el flujo de consumidores, a menudo nos involucramos en guerras de precios. Sin embargo, la implementación ciega e imprudente de tal estrategia a menudo conduce a una pérdida significativa de ganancias. Los editores de la revista " Director comercial aprendió tres estrategias para ganar guerras de precios.

Tipos de política de precios según el tipo de mercado

La política de precios de la organización está determinada en gran medida por el tipo de mercado elegido para promocionar los productos. A continuación consideramos cuatro de sus tipos. Cabe señalar que cada uno de ellos tiene problemas individuales con los precios:

1. Mercado competencia pura.

En el mercado de pura competencia interactúan numerosos vendedores y compradores de cualquier producto similar. Los productores y consumidores individuales casi no tienen influencia en los precios actuales del mercado. El vendedor no tiene derecho a instalar más. altos precios en comparación con los de mercado, ya que los compradores pueden comprar libremente bienes en cualquier cantidad que necesiten en el mercado existente. valor de mercado.

En un mercado de pura competencia, los vendedores no dedican mucho tiempo a la formación a largo plazo de una estrategia de marketing. Mientras el mercado siga siendo un mercado de pura competencia, el papel investigación de mercado, actividades de desarrollo de productos, política de precios, promoción de ventas y otros procesos es limitada.

2. Mercado competencia monopolística.

Este tipo de mercado tiene sus propios detalles. En él interactúa un gran número de vendedores y consumidores, realizando transacciones no a un único valor de mercado, sino en una amplia gama de precios. Su rango aquí es bastante amplio. Esto se debe al hecho de que los vendedores pueden ofrecer productos a los consumidores en una variedad de opciones. Los productos específicos tienen diferentes características, diseño, calidad. Los servicios asociados con los productos también pueden diferir. El consumidor comprende las características de las diferentes ofertas y está dispuesto a pagar distintas cantidades por ellas.

Para destacarse en algo más además del precio, las empresas desarrollan muchas ofertas para grupos de clientes individuales, asignan activamente nombres de marca a los productos, realizan campañas publicitarias utilizar técnicas de venta personal.

3. El mercado de competencia oligopólica.

Hay pocos vendedores en un mercado oligopólico. política de precios y estrategias de marketing entre sí provocan una reacción bastante aguda en ellos. Los vendedores no pueden influir significativamente en el nivel de precios y, para los nuevos postores, ingresar a este mercado es un proceso bastante complicado. Por lo tanto, la competencia aquí en su mayor parte no está relacionada con los precios. Los vendedores buscan atraer compradores de otras formas: mejorando la calidad del producto, campañas publicitarias, brindando garantías y buen servicio.

Todo vendedor que opera en un mercado oligopólico sabe que si baja el precio, el resto definitivamente responderá. Como resultado, la demanda que ha subido por el menor coste se repartirá entre todas las empresas. La empresa que reduzca el precio primero solo obtendrá un porcentaje del aumento de la demanda. Si esa empresa sube el precio, es posible que otras no hagan lo mismo. En consecuencia, la demanda de sus bienes caerá mucho más rápido de lo que lo haría con un aumento general de los precios.

4. Mercado de monopolio puro.

En un mercado de monopolio puro, los productores controlan los precios con mucho cuidado. Tanto el Estado como el monopolio privado regulado o no regulado actúan aquí como vendedor.

Un monopolio a nivel estatal puede seguir una determinada política de precios para lograr diferentes objetivos. Por ejemplo, fijar el precio de los productos que son importantes para el comprador por debajo del costo los hace más asequibles. Si el objetivo es reducir el consumo, se puede cobrar un precio muy alto. El objetivo también puede ser cubrir todos los costos y obtener una buena ganancia.

Si el monopolio está regulado, el Estado permite que la empresa fije el valor sujeto a ciertas restricciones. Si el monopolio no está regulado, la empresa tiene derecho a vender bienes a cualquier precio, el máximo permitido en las condiciones de mercado existentes.

Pero los monopolistas no fijan en todos los casos los precios más altos posibles. La ley de la demanda establece que cuando el precio sube, la demanda baja, y cuando el precio baja, la demanda sube. Los monopolistas "puros" recuerdan: para vender una cantidad adicional de bienes, es necesario reducir su costo. Es decir, un monopolista no puede fijar un precio absoluto para su producto. No quiere llamar la atención de los competidores, busca conquistar el mercado lo antes posible y desconfía de la introducción de la regulación estatal.

Estrategias de precios y características de su elección.

1. Una estrategia de precios que se basa en el valor del producto (la estrategia de "desnatar la crema").

Las empresas que utilizan esta estrategia establecen un precio alto para los productos en un segmento de mercado pequeño y "desnatan la crema" a medida que logran altos márgenes de beneficio. No se reduce el costo para que los nuevos consumidores que ingresan a este segmento de mercado pasen a un nivel superior. Puede aplicar dicha estrategia si el producto en términos de sus características realmente supera a los análogos o es único.

2. Estrategia de seguimiento de la demanda.

Esta estrategia tiene mucho en común con el skimming. Pero las empresas en este caso no mantienen precios altos todo el tiempo y no convencen a los consumidores de pasar a un nivel cualitativamente nuevo y más sólido. Las empresas reducen gradualmente el precio, controlando cuidadosamente este proceso.

A veces, las empresas realizan ajustes menores en el diseño, las características y las capacidades de un producto para hacerlo diferente de sus predecesores. No es raro que las empresas promuevan las ventas de productos, cambien el empaque o prefieran un método diferente de distribución para mantenerse al día con los precios más bajos de los productos. En cada nuevo nivel inferior, el costo se mantiene el tiempo suficiente para satisfacer por completo la demanda actual. Tan pronto como las ventas comienzan a disminuir, la empresa contempla de inmediato el próximo recorte de precios.

3. Estrategia de penetración.

Los métodos de política de precios son muy diversos. También hay un llamado avance de precios: este es el establecimiento de un costo muy bajo. Las empresas utilizan este método para adaptarse rápidamente a un nuevo mercado y asegurar ventajas de costos a partir de los volúmenes de producción. Si la empresa es pequeña, es poco probable que tal estrategia le convenga, ya que no tiene los volúmenes de producción necesarios, y la reacción de los competidores en venta minorista puede ser muy duro y operativo.

4. Estrategia para eliminar la competencia.

Esta estrategia es similar a la anterior, pero tiene diferentes objetivos. Su tarea principal es bloquear la entrada de competidores al mercado. La estrategia también se utiliza para aumentar las ventas al nivel más alto posible antes de que el competidor ingrese al mercado. En este sentido, el precio se fija lo más cerca posible de los costes. Esto genera un pequeño ingreso y se justifica solo en el caso de grandes ventas.

Para una empresa pequeña, esta estrategia ayuda a centrarse en un segmento de mercado pequeño. Brinda oportunidades para salida rápida al mercado, obteniendo una ganancia en lo antes posible e igualmente pronta retirada de este segmento.

5. Otras estrategias.

Existen otras estrategias de fijación de precios, a saber:

• mantener una posición estable en el entorno del mercado (cuando la empresa mantiene un porcentaje moderado de retorno sobre el capital. En Occidente, esta cifra es del 8-10% para organizaciones de gran escala);
• mantener y garantizar la liquidez: la solvencia de la empresa (como parte de esta estrategia, la empresa debe elegir principalmente socios confiables, gracias a los cuales podría obtener ganancias constantemente; aquí es razonable que la empresa cambie a métodos de pago convenientes para los clientes , comenzar a brindar beneficios a los socios más valiosos, etc.);
• expansión de las oportunidades de exportación de la empresa (esta estrategia está asociada con el "skimming" en nuevos mercados).

La política de precios debe llevarse a cabo de conformidad con las normas legislativas y no contradecirlas. Pero hay otras estrategias que es mejor que las empresas eviten. Algunos de ellos están prohibidos a nivel estatal, otros son contrarios a lo aceptado en el mercado. estándares Eticos. Si una empresa utiliza una estrategia prohibida, corre el riesgo de enfrentar represalias de los competidores o la imposición de sanciones por parte de las agencias gubernamentales.

Estas son las estrategias prohibidas de la política de precios:

• fijación de precios monopolística: la estrategia está asociada con el establecimiento y mantenimiento de precios monopolísticamente altos. Las empresas recurren a él para obtener superganancias o ganancias monopólicas. Existe una prohibición estatal sobre el uso de esta estrategia;
• dumping de precios: de acuerdo con él, la empresa subestima deliberadamente sus precios en relación con los precios de mercado para superar a los competidores. Esta estrategia está asociada con el monopolio;
• estrategias de precios basadas en acuerdos entre entidades económicas que restringen la competencia, incluidos acuerdos destinados a:
• fijación de precios, descuentos, bonificaciones, márgenes;
• aumento, disminución o mantenimiento de precios en subastas y remates;
• división del mercado sobre una base territorial o de otro tipo, restricción del acceso al mercado, negativa a celebrar acuerdos con vendedores o compradores específicos;
• estrategias de fijación de precios, por las cuales se viola el procedimiento de fijación de precios establecido por los actos jurídicos reglamentarios;
• fijación de precios y política de precios con fines especulativos.

Cualquier estrategia de precios es una condición que determina cómo se posicionará el producto en el mercado. Al mismo tiempo, la política de precios en marketing es una función, cuya formación está influenciada por ciertos factores. Entre ellos:

1. Etapas del ciclo de vida del producto.

Este factor afecta significativamente tanto la fijación de precios como la estrategia de marketing.

En la etapa de implementación, se distinguen 4 tipos de estrategias de precios.

Durante la fase de crecimiento, por regla general, aumenta el nivel de competencia. En este caso, las empresas están tratando de establecer una cooperación a largo plazo con agentes de ventas independientes y organizar sus propios canales de distribución. Sus precios no suelen cambiar. Las empresas se esfuerzan por mantener un rápido crecimiento de las ventas y, para lograr este objetivo, recurren a la mejora y modernización de los productos, introducen productos mejorados en segmentos de mercado sin explotar y aumentan las campañas publicitarias para animar a los clientes a comprar de nuevo.

En la etapa de madurez, la empresa alcanza un nivel estable de ventas, tiene clientes habituales.

En la etapa de saturación, el volumen de ventas finalmente se estabiliza y las compras repetidas lo respaldan. Aquí, las empresas dedican más tiempo a encontrar segmentos de mercado sin explotar, desarrollar estrategias para ganar la lealtad de nuevas audiencias y también pensar si pueden clientes regulares utilizar el producto de una nueva manera y cómo.

Para evitar una posible disminución de las ventas, las empresas deben tomar medidas oportunas para evitarlo: modificar el producto, trabajar en la calidad, mejorar el rendimiento. A veces tiene sentido bajar el precio para que el producto esté disponible para una audiencia de consumidores más amplia.

2. Novedad del producto.

La estrategia de formación de precios también se ve afectada por el producto para el que se establece el precio: uno nuevo o uno ya existente en el mercado.

Al decidir sobre una estrategia de precios para un nuevo producto, un empresario puede actuar de tres maneras, a saber:

Inicialmente, establezca el costo más alto posible de los productos, centrándose en los compradores adinerados o aquellos que primero miran la calidad y las propiedades de los productos y solo luego el precio. Después de que la demanda inicial se debilita y los volúmenes de ventas disminuyen, el empresario reduce el costo y hace que el producto esté disponible para una audiencia de consumidores más amplia. Es decir, en este caso, el fabricante cubre gradualmente segmentos de mercado rentables. Esta política de precios se llama precios descremados.

Las empresas que operan de acuerdo con él persiguen objetivos a corto plazo. Esta estrategia tiene sentido si:

• la demanda de productos es bastante alta;
• hay una demanda inelástica del producto;
• una empresa puede protegerse efectivamente de los competidores obteniendo una patente o mejorando continuamente la calidad de un producto;
• alto costo a los ojos de los compradores significa buena calidad productos

En primer lugar, la empresa fija un precio bajo para el producto con el fin de llenar un determinado nicho en el mercado, evitar la rivalidad, aumentar las ventas y ocupar puestos de liderazgo. Si persiste la probabilidad de competencia, la empresa puede, mediante la reducción de costos, reducir aún más el costo de los bienes. Otra opción es el deseo de convertirse en líder en calidad. En este caso, la empresa puede aumentar el costo del desarrollo científico y técnico y aumentar los precios.

Si no hay amenaza de competencia, la empresa necesita aumentar o disminuir el costo de acuerdo con la demanda. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que un aumento de precio se justifica solo cuando la empresa está cien por ciento segura de que su producto es reconocible y demandado en el entorno del consumidor.

La empresa opera de acuerdo con la estrategia de "implantación fuerte" (precio de penetración), buscando alcanzar objetivos de largo plazo. Esta política de precios es adecuada para la empresa si:

• la demanda de sus productos es bastante alta;
• hay una demanda elástica del producto;
• precios bajos no atraiga competidores;
• precios bajos a los ojos de los consumidores no son sinónimo de productos de baja calidad.

3. La combinación de precio y calidad de los bienes.

La política de precios es una función que determina el posicionamiento de los productos en el entorno del mercado eligiendo la mejor combinación de precio y calidad.

• Control de calidad del producto que no se debe descuidar

Tabla 1. Tipos de estrategias en función del precio y la calidad

Las estrategias muestran cómo la calidad afecta los cambios de precios. En un mismo mercado se pueden aplicar simultáneamente las estrategias 1, 5 y 9. Para que se implementen con éxito, las categorías de compradores correspondientes deben estar presentes en el mercado.

Las estrategias 2, 4, 6, 8 son opciones de transición.

El propósito de las estrategias 2, 3 y 6 es expulsar a los competidores de las posiciones 1, 5 y 9; son estrategias para generar ventajas en costos.

Las estrategias 4, 7 y 8 muestran cómo suben los precios en relación con las características del consumidor del producto. Si la competencia en el mercado es alta, la reputación de la empresa por la aplicación de este método puede verse afectada.

4. La estructura del mercado y el lugar de la empresa en el entorno del mercado.

Los factores determinantes de la política de precios aquí son el liderazgo, el desarrollo del mercado, la salida del mismo, etc. En términos generales, el monopolio en el entorno del mercado no es sinónimo de un crecimiento descontrolado de los precios, ya que siempre existe el riesgo de competidores con tecnología de producción menos costosa o análoga. productos Si surge tal situación, los nuevos competidores tienen la oportunidad de establecerse firmemente en el mercado, ocupar una parte importante de él y adelantarse al líder del segmento que está mejorando sus tecnologías rezagadas. Es decir, para ser líder en fijación de precios, los precios de mercado deben mantenerse a un nivel bastante alto para que los rendimientos de los fondos continúen atrayendo nuevas inversiones, pero también deben mantenerse lo suficientemente bajos como para evitar la competencia.

Mercados que se encuentran en una posición intermedia entre un oligopolio y un mercado con gran cantidad los proveedores pueden estar parcialmente controlados por mutuo acuerdo.

5. Competitividad de los bienes.

Esta política de precios supone que la empresa compara su producto con los productos de la competencia y establece el precio en función de la demanda. No se olvide de la influencia de otros factores, incluida la reputación de la empresa, los tipos y métodos de distribución de los productos utilizados, que contribuyen a la formación de la competitividad de la empresa y sus productos.

Esta estrategia puede considerarse segura solo si la empresa es líder indiscutible en términos de sus productos. La empresa también necesita saber cómo se guían a la hora de comprar los consumidores de los diferentes segmentos del mercado nacional y extranjero. Al mismo tiempo, puede ser difícil determinar los precios de los competidores debido a la presencia de descuentos y servicios adicionales, por ejemplo, envío gratis, montaje.

Las estrategias descritas anteriormente están lejos de todas las opciones que una empresa puede utilizar al fijar precios. Cada empresa tiene derecho a desarrollar su propia política de precios, basada en muchos criterios individuales.

Opinión experta

El único principio racional de fijación de precios es la orientación al beneficio.

Simón alemán,

gerente general Simon-Kucher & Partners Consultores de estrategia y marketing, experto en precios, Bonn

Mi experiencia es que el precio que trae la máxima ganancia es significativamente más bajo que el precio que da la máxima ganancia.

Si tiene una curva de demanda lineal y una función de costo lineal, el precio que maximiza los ingresos será la mitad del precio máximo. El precio que contribuye a la ganancia máxima se encuentra en el medio entre el precio máximo y costos variables por unidad de mercancía.

Te daré un ejemplo. La empresa vende máquinas herramienta a un precio unitario máximo de $150. costos variables por unidad de producción es de $ 60. Donde:

• el precio que maximiza los ingresos es $75 (150:2). Las pérdidas en la venta de bienes a este costo ascendieron a $ 7,5 millones;
• el precio que maximiza las ganancias es $105 (60 + (150 – 60) : 2). La ganancia ascendió a $10.5 millones.

Para maximizar las ganancias, cambie el sistema de motivación. Ate la comisión del vendedor al tamaño del descuento: cuanto menor sea, mayor será su prima. Nuestra empresa ha organizado dichos sistemas para empresas que operan en diversas industrias. Los descuentos se reducen en un pequeño porcentaje, pero las ventas se mantienen en el mismo nivel. Los compradores se quedan con nosotros. Para que la empresa pueda lograr mejores resultados, en una tablet o computadora Representante de ventas los cambios en el monto de su comisión deben ser visibles durante las negociaciones de precios.

Opinión experta

4 formas simples y efectivas de administrar el precio

Yuri Steblovski,

Especialista en servicio al cliente, Runa

1. Incremento cauteloso de precios. Los principales de este tipo son los cambios graduales y funcionan para que los compradores no los noten de inmediato. Es necesario aumentar el costo no para todos los productos del surtido, sino solo para aquellos productos que los clientes no usan todos los días.
2. Prueba de precios. En días diferentes, se fija un precio diferente para el producto y luego se analiza qué compradores respondieron más.
3. Trabaja con ofertas especiales. Si una tienda vende principalmente productos con márgenes bajos, a los clientes se les deben ofrecer los productos con márgenes más altos como productos auxiliares.
4. personalización Supone la individualización de las ventas. Por ejemplo, si una tienda vende tazas, puede ofrecer al cliente comprar un producto con una impresión de su elección, que cuesta el doble que un análogo con un patrón del fabricante. Realizar experimentos constantemente y evaluar sus resultados. La personalización es un componente obligatorio en el desarrollo empresarial.

• Cómo vender productos más caros y ganar más: 8 formas fáciles

Factores de fijación de precios que afectan la fijación de precios

La elección de la política de precios de la empresa está determinada por una serie de factores. Consideremos cada uno de ellos.

• factor de valor

Este es uno de los indicadores más importantes a la hora de elegir una política de precios. Cualquier producto, en mayor o menor medida, es capaz de satisfacer los requerimientos del comprador. Para conciliar el valor y la utilidad de un producto, la empresa puede darle más valor, a través de actividades promocionales para mostrarle al comprador lo bueno que es y establecer un precio que se correlacione con su valor real.

• Factor de costo.

El costo mínimo de producción consiste en costos y ganancias. El método de fijación de precios más fácil es agregar una tasa de rendimiento aceptable a costos y gastos conocidos. Pero, incluso si el costo cubre los costos, no hay garantía de que se comprarán los bienes. En este sentido, algunas empresas manufactureras quiebran cuando el precio de sus productos en el mercado se vuelve menor que los costos de producción y los costos asociados a su implementación.

• Factor de competencia.

El precio depende en gran medida de la competencia. Una empresa puede aumentar la competencia eligiendo un costo alto o eliminarla estableciendo un precio mínimo. Si la creación de un producto involucra un proceso de producción complejo o una forma especial de producción, entonces el bajo costo no atraerá competidores. Pero con precios altos, las empresas rivales entenderán qué hacer.

• Factor de promoción de ventas.

El costo de producción incluye un margen comercial, diseñado para recuperar todas las actividades destinadas a estimular las ventas. Cuando un producto ingresa al mercado, la publicidad debe cruzar el umbral perceptivo antes de que los consumidores se den cuenta del nuevo producto.

En el futuro, los fondos de la venta de bienes deberían cubrir los costos destinados a estimular las ventas.

• factor de distribucion

El costo de producción depende en gran medida de su distribución. Cuanto más cerca esté el producto del cliente, más caro será para la empresa distribuirlo. Si el producto va directamente al comprador, cada transacción se convertirá en una operación separada. Los fondos adeudados al proveedor serán recibidos por el fabricante, pero al mismo tiempo aumentarán sus costos de producción.

Este método de distribución es bueno porque le permite controlar completamente las ventas y el marketing. Si un producto es comprado por un gran consumidor minorista o mayorista, las ventas ya no se calculan en unidades, sino en decenas. Al mismo tiempo, se pierde el control sobre la venta de bienes y la comercialización.

La distribución es el factor más importante en el marketing después del producto en sí. El producto no siempre es capaz de satisfacer plenamente los requisitos de todos los consumidores. Entendiendo esto, los fabricantes, dependiendo del nivel de precios, están más o menos dispuestos a hacer concesiones en calidad, peso, color, características, etc. Pero, incluso si el vendedor, ofreciendo los precios más bajos en su segmento de mercado, no tiene la bienes en el momento correcto en el lugar correcto, ninguna cantidad de actividades promocionales lo ayudarán.

Encontrar distribuidores profesionales que estén dispuestos a vender un producto es un proceso bastante costoso. Los intermediarios quieren recibir una recompensa decente por almacenar productos en almacenes y distribuirlos. El monto para estos fines debe estar incluido en el costo de los bienes. Al mismo tiempo, la empresa debe asegurarse de que los costos no excedan los de los competidores.

• factor de opinión pública.

La política de precios de la empresa depende en gran medida de este motor. Como regla general, los compradores tienen una opinión establecida sobre el costo de los productos. No importa si es de consumo o industrial.

Al comprar un producto, las personas tienen en cuenta ciertos límites de precios dentro de los cuales están dispuestos a comprarlo. La empresa no debe ir más allá de ellos o dejar que el comprador entienda por qué el costo del producto no se ajusta a este marco.

Dejar salir la producción por las características puede ser mejor que los análogos. Si la audiencia percibe estas ventajas de manera positiva, entonces el costo puede incrementarse. Si el producto no tiene ventajas obvias, la empresa debe realizar campañas publicitarias adicionales o estimular las ventas.

• factor de servicio.

Existe un servicio de preventa, venta y postventa. El costo de la misma debe estar incluido en el costo de los productos propuestos. Dichos gastos, por regla general, incluyen actividades relacionadas con la preparación de cotizaciones, liquidaciones, instalación de equipos, entrega de productos al punto de venta, capacitación y reciclaje del personal de servicio (vendedores, cajeros, asesores de relaciones con los clientes), provisión de un garantía o el derecho a comprar a plazos.

Muchos tipos de productos no necesitan servicio postventa. Sin embargo, al mismo tiempo, una parte significativa de los bienes de consumo (productos, bienes de demanda cotidiana) implica el servicio de preventa, por ejemplo, su colocación en una ventana, demostración de características. El costo de todos estos servicios debe estar incluido en el precio de los bienes.

• Reglas de atención al cliente que aumentan las ventas en 3 pasos

Desarrollo y formación de la política de precios: 7 etapas.

1. En primer lugar, la empresa determina qué objetivo debe perseguir. Por ejemplo, puede ser un nuevo nivel de ventas o desarrollo comercial en general.
2. El siguiente paso es la investigación de marketing interna. Juzgado capacidad de producción equipo, el costo de emitir salarios al personal, el costo de materias primas y materiales, el costo de enviar productos a los puntos de venta y encontrar nuevos canales de distribución, inversiones en actividades de marketing para promover las ventas, etc.
3. A continuación, la empresa analiza cuál es la política de precios, qué tan flexible es, cómo se forma, qué rango de precios se establece para productos similares, cómo los factores cambiantes del mercado afectan las preferencias de los clientes.
4. En la cuarta etapa, la empresa decide cómo fijará el precio de venta al público de los bienes. El criterio principal para determinar el enfoque de fijación de precios es el mayor beneficio posible de las ventas.
5. La quinta etapa es el desarrollo de programas para adaptar el valor a un entorno de mercado cambiante. La empresa analiza qué determina el nivel de demanda entre los compradores y por qué se debe ajustar el precio. Esta necesidad puede estar determinada por:

• un aumento en el costo del proceso de producción y el salario de los empleados;
• la necesidad de aumentar la capacidad de producción y atraer mano de obra adicional;
• el estado general de la economía, los requisitos previos para el surgimiento de una crisis;
• la calidad de los bienes;
• un conjunto de propiedades funcionales del producto;
• disponibilidad de productos similares en el mercado;
• el prestigio de la marca bajo la cual se venden los productos;
• ingresos de compradores potenciales;
• etapas del ciclo de vida del producto;
• dinámica del desarrollo de la demanda;
• tipo de mercado

Estos parámetros pueden combinarse entre sí y complementarse con otras condiciones. La principal dificultad en este escenario es que la mayoría de los indicadores no se pueden medir cuantitativamente.

6. La sexta etapa es la final, donde el valor de los bienes se convierte en un equivalente monetario. El resultado de la política de precios es siempre el precio, cuya corrección es juzgada por el comprador. Es él quien decide cuán óptimamente se combinan entre sí el valor de consumo del producto y su expresión monetaria.

Antes de utilizar una determinada política de precios, es imposible no tener en cuenta la general nivel minorista precios en la dinámica diaria. Dichos datos pueden ser proporcionados por directorios estadísticos, directorios de varias empresas y otras fuentes.

Cómo realizar un análisis de precios

El análisis de la política de precios implica el estudio del nivel de precios. Los expertos discuten si el costo actual de los bienes puede garantizar la rentabilidad, qué tan atractivo es en comparación con los precios de los competidores, qué tan elástica es la demanda en términos de precios, qué tipo de política de precios está siguiendo el estado y también analizan otros parámetros.

Cuando una empresa establece precios desfavorables, descubre qué lo está causando. La formación de valor no rentable puede deberse a la necesidad de mantener las ventas al mismo nivel con una disminución en la calidad de los bienes, la política de capturar el mercado, la política de precios del gobierno y otras razones. Cuando una empresa evalúa si el costo de sus productos es atractivo para los clientes, compara sus precios con los precios promedio de los competidores para productos similares en la industria.

Si la demanda es elástica y la empresa se fija el objetivo de capturar el mercado, entonces puede bajar el precio. Si quiere mantener la participación de mercado que ocupa, puede aumentar el costo. Si planea maximizar las ganancias, debe establecer el precio óptimo.

La base para construir la función de costos puede ser el método de cálculo directo (selectivo), algebraico o mixto. La base para calcular el costo óptimo y el nivel de ventas es la condición de maximización de ganancias, que se logra si el costo marginal y el ingreso marginal son iguales.

La ganancia máxima se calcula como una derivada de la función de ingreso:

(C x D)’ = (a0 x D2 + a1 x D)’ = 2 a0 x D + a1

Económicamente, el costo marginal es el costo de producir una unidad adicional de un bien. En igualdad de condiciones, son iguales a los costos variables por unidad de producción. La derivada matemática de la función de costo también constituye los costos variables por unidad de bienes:

С '= (VCed x D + FC) '= VCed

Imagine la igualdad de ingreso marginal y costo marginal:

2 a0 x D + a1 = VCed

En este caso, se utiliza la siguiente fórmula para calcular el volumen de ventas óptimo (Dopt):

Dopt \u003d (VCed - a1) / 2 a0

Para calcular el precio óptimo (Copt) utilice la siguiente fórmula:

Copto \u003d a0 x Dopto + a1

Con base en los resultados del análisis de la política de precios, la empresa puede determinar qué tan efectiva es la estrategia actual y, si es necesario, realizar cambios en ella. Los ajustes a la política de precios deben hacerse teniendo en cuenta el ciclo de vida o el tipo de producto. Por ejemplo, si una empresa ha comenzado recientemente a producir un producto, la política de fijación de precios debe tener como objetivo captar el entorno del mercado. Si el producto está pasando por una etapa de madurez, el precio debe fijarse con el objetivo de obtener una ganancia a corto plazo. Si el producto está en un período de recesión, el costo se forma de tal manera que es posible mantener el nivel de ventas anterior.

La economía de mercado se basa en productores de mercancías financieramente independientes, para quienes el precio es un indicador decisivo de la producción y actividad económica. Si la empresa ha elegido la estrategia de fijación de precios correcta, forma correctamente el costo y utiliza métodos de política de fijación de precios verificados económicamente, entonces ciertamente logrará el éxito y un buen desempeño financiero en su trabajo. No importa su forma de propiedad.

Errores que hacen ineficaz la gestión de precios

La política de precios es uno de los factores fundamentales que influyen en el buen funcionamiento de la empresa. En este sentido, los precios deben formarse muy cuidadosamente.

A menudo, los especialistas en marketing y los líderes empresariales cometen una serie de errores que conducen a un desempeño económico insatisfactorio. Es necesario estar constantemente en estrecha interacción con el taller de producción para conocer todas las partidas de gasto, sin excepción, que aparecen en la fabricación de bienes. Si la empresa pierde incluso el más mínimo detalle, en el futuro corre el riesgo de reducir la eficiencia de su trabajo.

Antes de lanzar productos a la venta, es necesario realizar una investigación de mercado detallada. Con base en sus resultados, se puede juzgar qué tan valioso es el producto para el comprador. Si la empresa decide que no es necesario realizar esta actividad, entonces puede fijar un costo excesivamente bajo y perder la ganancia potencial que le permitiría expandir la producción.

También debe prestar atención a las acciones de los competidores, en particular, al tipo de política de precios que están siguiendo. Es necesario estudiar varios opciones desarrollos que determinan la reacción de los competidores a sus eventos. Si subestima a sus competidores, es posible que pierda su posición en el mercado debido a una política de precios ineficiente.

Política de precios de una empresa en el ejemplo de empresas conocidas.

• Coca Cola.

La política de precios de The Coca-Cola Company se enfoca en la demanda estacional. Dado que las personas consumen bebidas no alcohólicas durante el verano mayores cantidades, la empresa "negocia" el precio con los revendedores. Es decir, si los intermediarios fijan un margen, cuyo monto no supera el 15%, la mercadería se vende en condiciones preferenciales. Como resultado, se forma el precio final de los productos de Coca-Cola. Dicha política de fijación de precios y precios permite a The Coca-Cola Company ocupar una posición de liderazgo entre los fabricantes nacionales y extranjeros durante mucho tiempo.

• Danone.

Hoy, Danone es el líder indiscutible del mercado de productos lácteos. Esta posición le permite fijar los precios más altos posibles, mientras ofrece al comprador un producto de excelente calidad. Una política de precios de este tipo le brinda a la compañía súper ganancias: "le quita la crema" al segmento de compradores que tienen un compromiso especial con la marca. Cuando una determinada categoría se satura de productos, Danone comienza a reducir gradualmente los precios para ganar la lealtad de los consumidores de otros grupos.

• Aeroflot.

La política de precios de la compañía es que Aeroflot ofrece una variedad de tarifas presentadas en tres direcciones: una escala de tarifas simplificada, tarifas para vender en Internet y paquetes de nuevas ofertas. Los precios de los boletos aéreos de las tres categorías le permiten a la compañía recibir buenos ingresos y tomar una posición de liderazgo en el mercado de su industria.

La política de precios de Aeroflot está construida de tal manera que cada pasajero puede elegir las mejores condiciones de precio por sí mismo. La empresa tiene en cuenta la dinámica de las propuestas de precios de las empresas competidoras y utiliza los datos obtenidos en el trabajo. También cabe señalar que el transporte aéreo de Aeroflot está disponible para muchas categorías de clientes, ya que la empresa ofrece tarifas preferenciales y diversos descuentos.

• Manzana.

La compañía logró construir una política de precios tal que el precio por unidad de producto no puede ser inferior a $ 1,000, y con el lanzamiento de cada nuevo modelo de producto, los seguidores de la marca quieren comprarlo de inmediato. Los resultados de las evaluaciones de los expertos indican que el valor de la empresa alcanzará muy pronto un billón de dólares, lo que hará que Apple sea la más marca cara en Historia.

Incluso desde el principio, la política de precios de Apple fue dura. La compañía se guió por el hecho de que la mayoría de la audiencia de consumidores percibe "caro" como "de alta calidad" y no le da mucha importancia al pago en exceso.

Apple no utiliza el sistema de descuento. Las únicas excepciones son los casos en que los estudiantes pueden comprar productos de marca un poco más baratos, pero incluso aquí los ahorros del comprador no superan los $ 100.

Esta política de precios la siguen tanto los representantes de ventas como los revendedores. Solo puede comprar nuevos productos Apple con descuento en Internet, por ejemplo, en eBay.

• Samsung.

La política de precios de Samsung se basa en dos principios fundamentales. Primero, la empresa se enfoca en una marca que ocupa una posición de liderazgo. En segundo lugar, utiliza técnicas impacto psicologico sobre el consumidor. El precio por unidad de bienes nunca se expresa como un número entero, por ejemplo, 4990 rublos.

Los productos Samsung están diseñados para consumidores con ingresos medios y superiores. A pesar del bajo costo, los productos de la marca son de muy alta calidad. Un pequeño componente del precio recae en el pago del servicio de garantía. Su presencia aumenta la fidelidad de los consumidores que se centran en comprar equipos y comparar ofertas de diferentes fabricantes.

Información sobre expertos

labios de igor, Profesor, Departamento de Marketing, Universidad Estatal-Escuela Superior de Economía, Moscú. Igor Lipsits - Doctor en Economía, Profesor. Autor de 20 monografías y libros de texto. Asesora extranjera y empresas rusas(incluido RAO UES de Rusia, AFK Sistema) sobre marketing y planificación comercial.

Simón alemán, CEO de Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants, experto en fijación de precios, Bonn. German Simon - Director de Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants (Nueva York). La empresa tiene 33 oficinas en 23 países. Experto en precios. Incluido entre los cinco mejores expertos reconocidos en el campo de la gestión junto con Peter Drucker, Fredmund Malick, Michael Porter y Philip Kotler. En el otoño de 2016, se publicó en Rusia su libro Confessions of a Pricing Master. Cómo afecta el precio a los beneficios, los ingresos, la cuota de mercado, el volumen de ventas y la supervivencia de la empresa” (M.: Byblos, 2017. - 199 p.).

Precios y política de precios

La fijación de precios es el proceso de fijación de precios de bienes y servicios. Hay dos sistemas principales de fijación de precios: mercado y estado centralizado. La fijación de precios de mercado funciona sobre la base de la interacción de la oferta y la demanda, la fijación de precios estatal es la formación de precios. cuerpos gubernamentales. En condiciones de mercado, la fijación de precios es un proceso complejo, influenciado por muchos factores. En cada caso, el servicio de marketing deberá elegir la política de precios de la empresa.

La política de fijación de precios de la empresa consiste en fijar precios apropiados para los bienes y servicios y así ajustarlos según la situación del mercado interconectando los precios de los bienes dentro del rango, utilizando descuentos especiales y cambios de precios, la proporción de los precios de los empresa y los precios de los competidores, métodos de formación de precios para nuevos productos con el fin de aprovechar su participación máxima posible, lograr el volumen de beneficio planificado y resolver con éxito todas las tareas estratégicas y tácticas.

Al desarrollar una política de precios, los especialistas en marketing deben obtener respuestas a las siguientes preguntas: cuál es el modelo de mercado; qué lugar ocupa el precio entre los fondos de los competidores en los segmentos de mercado donde opera la empresa; qué método de fijación de precios debe adoptarse; cuál debería ser la política de precios de los nuevos productos; cómo debería cambiar el precio dependiendo del ciclo de vida del producto; cuales son los costos La política de precios tiene un impacto a largo plazo en las actividades de la empresa. Por lo tanto, antes de desarrollarlo, es necesario analizar todos los factores externos (que no dependen de la empresa) e internos (que dependen de la empresa) que afectan el desarrollo de una estrategia de precios.

Factores principales ambiente externo que afectan el nivel de precios son: la política del gobierno; estabilidad política en el país, así como en los países donde se comercializan los productos de la empresa; disponibilidad de recursos; regulación estatal economía; perfeccionamiento de la legislación tributaria; el nivel general de inflación; la naturaleza de la demanda; presencia y nivel de competencia, etc.

Los principales factores del entorno interno de la empresa que afectan la fijación de precios incluyen: propiedades del producto; calidad y valor de los productos para el comprador; la especificidad de los productos elaborados (cuanto mayor sea el grado de procesamiento y cuanto más singular sea la calidad, mayor será el precio); método de producción, compra de materias primas y materiales (la producción a pequeña escala e individual tiene un costo más alto, los bienes producidos en masa tienen costos relativamente bajos y un precio no tan alto); movilidad del proceso productivo; apuntar a segmentos de mercado; ciclo vital bienes; la duración del ciclo de distribución del producto desde el productor hasta el consumidor; diferencias entre segmentos de mercado o factores de demanda del comprador; reacciones de la competencia; organización de servicios; la imagen de la empresa en los mercados interno y externo; actividades promocionales, fines de marketing.

La estrategia de fijación de precios está vinculada a los objetivos generales de la empresa en el mercado. Tales objetivos pueden ser: aumento de las ventas de mercancías; obtener una cantidad determinada o máxima de ganancia; asegurar la supervivencia (ganar una mayor cuota de mercado); ganar liderazgo en el mercado; mantener la situación económica existente en la lucha contra los competidores; la formación de una cierta imagen del producto, etc. La empresa elige cada uno de los objetivos en función de ciertas razones o de su posición financiera.

La política de precios de una empresa se puede formar sobre la base de los costos, la demanda y la competencia. Al formar una política de precios basada en costos, los precios se determinan en función de los costos de producción, costos de mantenimiento, costos generales y ganancias estimadas. Al formar una política de precios basada en la demanda, el precio se determina después de estudiar la demanda de los compradores y establecer precios que sean aceptables para mercado objetivo. Al formar una política de precios basada en la competencia, los precios pueden estar al nivel del mercado, más bajos o más altos que ellos. Los tres enfoques requieren una solución integral de una serie de problemas debido a la elección de una política de precios particular.

Al formar una política de precios, un comercializador debe responder las siguientes preguntas básicas: qué precio querría pagar un comprador por un producto de una empresa; ¿Cómo afecta el cambio de precio al volumen de ventas? cuáles son los componentes de los costos; cuál es la naturaleza de la competencia en el segmento; cuál es el nivel del precio mínimo que asegura el punto de equilibrio de la empresa; si el aumento de las ventas se verá afectado por la entrega de bienes al comprador; qué tipo de descuento se puede dar a los compradores, etc.

Antes de formar una política de precios, es necesario determinar el modelo de mercado al que la empresa pretende ingresar. Existen varios modelos de mercado: mercado de competencia pura, mercado de monopolio puro, mercado de competencia monopolística, mercado de competencia oligopólica.

Los rasgos característicos del modelo de mercado de competencia pura son muchos vendedores y compradores de cualquier producto similar. Ningún comprador o vendedor tiene una influencia significativa en el nivel de los precios de mercado. Por lo general, no existen barreras para ingresar a dicho mercado. El costo de desarrollar una política de precios es mínimo, ya que el nivel de precios está determinado por la relación entre oferta y demanda.

Modelo de mercado de monopolio puro. En este caso, una empresa es el único productor y vendedor, hay control de precios, se puede bloquear la entrada a dicho mercado. Con este modelo, no se requiere un mecanismo de fijación de precios especial.

Modelo del mercado de competencia monopolística. Con este modelo de mercado, hay un número relativamente grande de vendedores y compradores, fácil entrada al mercado y algunos controles de precios muy limitados. Tal mercado requiere investigación de mercado y el desarrollo de una política de precios específica. En la competencia oligopólica, un pequeño número de empresas domina el mercado. En cuanto a los precios, prefieren negociar, estableciendo un margen comercial conveniente y dividiendo el mercado en zonas de influencia. Este modelo requiere un cuidadoso mecanismo de fijación de precios.

Las principales etapas del proceso de fijación de precios son: establecimiento de objetivos de fijación de precios; determinar el nivel de demanda; determinación de costos; análisis de precios de los productos de la competencia; elección de métodos de fijación de precios; fijando el precio final. Los objetivos de fijación de precios están determinados por las metas generales de la empresa. Los principales objetivos de la fijación de precios pueden ser: supervivencia en el mercado (apoyo a las ventas); maximización de ganancias; maximizar la cuota de mercado; ganar liderazgo en la calidad del producto; orientación a la posición existente en el mercado.

Si una empresa opera en un entorno altamente competitivo, cuando hay muchos fabricantes con productos similares en el mercado, la tarea principal es asegurar las ventas (supervivencia). Al elegir una política de precios, los especialistas en marketing deben estudiar las políticas de precios y los precios de sus competidores, la calidad de sus productos. Si el producto de la empresa es de menor calidad que el de la competencia, no puede pedir el mismo precio que el de un competidor. Los precios reducidos, los precios de penetración de mercado se utilizan generalmente en los casos en que la demanda de precios de los compradores es flexible, elástica; si la empresa quiere lograr el máximo crecimiento en las ventas y aumentar la ganancia total con una pequeña disminución en la ganancia de cada unidad de bienes; si la empresa asume que un aumento en las ventas reducirá los costos relativos de producción y mercadeo; si los precios bajos reducen el nivel de competencia; si hay un gran mercado de consumo, así como en un esfuerzo por capturar una gran cuota de mercado.

Los principales objetivos de la empresa para maximizar las ganancias pueden ser: establecer un ingreso estable correspondiente al tamaño de la ganancia promedio durante varios años; cálculo del crecimiento de los precios y, en consecuencia, de la ganancia debido a un aumento en el costo de las inversiones de capital; el deseo de un beneficio inicial rápido, si la empresa no confía en el desarrollo favorable del negocio o le falta Dinero. Al centrarse en la maximización de beneficios, la empresa debe elegir el precio adecuado ( nivel alto). Por lo general, en tales casos actuación actual más importante que el largo plazo.

Al realizar la tarea de maximizar la participación de mercado, la empresa debe asegurar el crecimiento de las ventas. Esta tarea se establece sobre la base de que una gran parte del mercado tendrá bajos costos y altos márgenes de beneficio a largo plazo en el futuro. Aquí debe saber durante qué período de tiempo es necesario reducir los precios y hasta qué nivel.

Para resolver el problema de lograr el liderazgo en el mercado en términos de calidad del producto, es necesario dotar a los productos de nuevas propiedades, aumentar su durabilidad, confiabilidad, etc. Esto requiere un trabajo de investigación y desarrollo, lo que generalmente conduce a costos y precios elevados. Mejorar la calidad de los productos le permite superar a los competidores, pero en este caso, los compradores deben considerar que los precios altos son bastante aceptables.

Si el objetivo de la fijación de precios es apuntar a la posición de mercado existente, se deben evitar los movimientos desfavorables de los competidores. Entonces, si los competidores han reducido el precio para ganar una gran parte del mercado, entonces la empresa también debe reducirlo hasta los límites posibles para ella. La situación opuesta también puede ocurrir, cuando el nivel de precios sube.

El siguiente paso en el proceso de fijación de precios es determinar el nivel de demanda. Para determinar qué tan sensible es la demanda a los cambios de precio, es necesario derivar una curva de demanda para cada producto, que permita establecer la relación entre precio, demanda y oferta y caracterizar la elasticidad de la demanda. Existe una relación inversa entre el precio y la demanda, cuando la demanda disminuye con un aumento del precio o, por el contrario, una disminución del precio provoca un aumento de la demanda. Tal dependencia se llama elástica, flexible. Pero también puede suceder que un aumento en el precio provoque un aumento en la demanda. Por lo general, esta situación surge si los compradores creen que los precios altos corresponden a más alta calidad bienes. En esta etapa, la principal tarea del comercializador es establecer la relación entre el precio y la demanda (elástica o inelástica); fijar un límite de aumento o disminución de precios en el que aumenta la demanda; determinación de la relación cuantitativa entre precio y demanda y cálculo del coeficiente de elasticidad. Con base en esta etapa, se determina el precio máximo de los bienes.

Los costos tienen un impacto significativo en la política de precios de la empresa. En la etapa de estimación de costos, es necesario determinar el precio mínimo que se puede establecer para el producto. El precio mínimo de un producto está determinado por los costos de producción del producto, sus canales de distribución y comercialización, incluida la tasa de ganancia. Los costos pueden ser fijos, variables y brutos. Los costos fijos son costos que permanecen sin cambios ( sueldo, alquiler, suministro de calor, pago de intereses, etc.). Siempre están presentes, independientemente de la forma de la empresa y el nivel de producción.

Los costos variables varían en proporción directa al nivel de producción. Por ejemplo, al hacer teléfonos móviles la empresa incurre en costos por la compra de equipos especiales, plásticos, conductores, embalajes, etc. Por unidad de producción, estos costos generalmente permanecen sin cambios. Se llaman variables porque cantidad total Varía según el número de unidades. Los costos brutos son la suma de los costos fijos y variables en cada nivel específico de producción. Por los bienes, la empresa busca recibir una cantidad tal que cubra al menos todos los costos brutos de producción.

El costo marginal es el costo incremental o incremental asociado con la producción de cada unidad adicional de producción sobre una producción determinada. El costo marginal permite determinar la unidad de producción en la que debe enfocarse la empresa: cambiar el precio de una unidad de bienes, reducir o aumentar la producción.

Si se reducen los costos, la empresa puede reducir el precio o aumentar la participación en las ganancias. Con un aumento en los costos, es posible transferir su aumento al comprador aumentando el precio, siempre que haya demanda del producto, o modificar el producto para reducir sus costos y mantener el nivel de precios, o aumentarlo , o retirar el producto de la producción por no ser rentable. El precio debe cubrir los costos, de lo contrario la producción de bienes no tiene sentido. Esto requiere el establecimiento y análisis de los factores que afectan los costos de producción y el costo principal. ciertos tipos productos

Al elegir los canales de distribución, para cooperar con éxito con los participantes en los canales de distribución, se debe tener en cuenta la necesidad de cubrir los costos y obtener ganancias tanto en la propia empresa como de un intermediario: proporcione garantías de precios, especialmente al introducir un nuevo producto al mercado, proporcionar medidas de promoción de ventas.

Los siguientes pasos en el proceso de fijación de precios son el análisis de precios de los productos de la competencia y la selección de un método de fijación de precios. Los precios establecidos por los competidores determinan en gran medida la estrategia de fijación de precios de la empresa, por lo que deben analizarse cuidadosamente. Como regla general, los compradores prefieren un producto cuyo precio coincida con el nivel de calidad. Para analizar los precios de los competidores, puede utilizar evaluaciones de expertos de especialistas empresariales y una encuesta de los propios compradores. Al comparar los indicadores de calidad y precio de los competidores con los de su empresa, los especialistas en marketing deben sacar ciertas conclusiones sobre el nivel de precios.

El ajuste de precios ocurre a través de cambios en las listas de precios, el uso de márgenes, recargos, descuentos, compensaciones. La implementación de la política de precios, el desarrollo de una estrategia de precios, su implementación práctica requiere altamente calificado de los empleados de los servicios de marketing, la responsabilidad por las decisiones tomadas y la creatividad.