Изпратете вашата добра работа в базата от знания е лесно. Използвайте формуляра по-долу

Студенти, специализанти, млади учени, които използват базата от знания в своето обучение и работа, ще Ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Същността на асортиментната политика и критериите за формиране на продуктовата гама на търговците на дребно. Анализ на системата за управление на асортиментната политика на търговско предприятие, разработване на препоръки и предложения за нейното подобряване.

курсова работа, добавена на 23.03.2013


Характеристика на маркетинговите технологии в системата за формиране на асортиментната политика на туристическа компания. Жизненият цикъл на туристическите услуги като фактор за оптимизиране на набора от услуги. Разработване на препоръки по асортиментна политика за "Тур лидер".

дисертация, добавена на 29.07.2011г


Концепцията за продукт, неговата класификация и разновидности, отличителни черти и характеристики, решения в областта на принадлежностите. Структура и начини на формиране на продуктовата гама. Планиране на асортиментната политика, като се вземе предвид жизненият цикъл на предприятието CJSC "OCHAKOVO".

курсова работа, добавена на 10/08/2010


Разглеждане на целите, задачите и принципите на формирането на асортимента на примера на предприятието АД "КИСМ". Провеждане на анализ на инвентара на компанията и изграждане на BCG матрица с цел разработване на препоръки за оптимизиране на асортиментната политика на компанията.

дисертация, добавена на 01.08.2011г


Формиране на продуктова гама, нейното планиране и принципи за разработване на подходяща корпоративна политика. Анализ на асортимента и асортиментната политика на ПТУЕ "ВитКрас", етапи на разработване на мерки за подобряването му и оценка на ефективността.

дисертация, добавена на 08.06.2012г


Понятието асортимент и неговите показатели. Характеристики на асортиментната политика в търговията на дребно търговска организация. Анализ на външната и вътрешната среда на предприятието. Разработване на предложения за подобряване на асортиментната политика на мебелен салон "Грета".

дисертация, добавена на 12.03.2014г


Подобряване на асортимента на предприятието като средство за задоволяване потребностите на всички групи от населението. Оценка на маркетинговата среда на Morgaush Raipo на Чеченската република. Анализ на ефективността на асортиментната политика в магазините. Разработване на препоръки за подобряването му.

курсова работа, добавена на 21.07.2011

Теза по маркетинг: страшно, 10 цифри, 16 таблици, източници.

Обект на изследване - селянин - Земеделие"СПК КОЛОС".

Целта на работата е преглед и анализ на асортиментната политика на предприятието в пазарни условия.

Методи на изследване - комплексен метод, автокорелация, линейно-мултипликативно прогнозиране.

Асортиментната политика заема едно от най-важните места в маркетинга на предприятието. Асортиментната политика влияе върху продажбата на продуктите и зависи от нейната ефективност финансови показателиработата на предприятието и имиджа на предприятието на пазара. Математическият модел предоставя анализ на динамиката на продажбите на продукти, което ви позволява да планирате продажбите на продукти за няколко периода предварително.

АСОРТИМЕНТ, СТРАТЕГИЯ, ПОТРЕБИТЕЛ, КАЧЕСТВО, КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТ, ИНОВАЦИЯ, ЦЕНА, ТЪРСЕНЕ, ПАЗАР, ПРОДАЖБИ, ПЕЧАЛБА.

ВЪВЕДЕНИЕ 5

1.1 Продукт и неговите свойства 6

1.2 Формиране и управление на асортимента 10

1.3 Конкурентоспособност и качество на продукта 18

1.4 Преглед на пазара на слънчогледово масло 23

МАРКЕТИНГ МЕНИДЖМЪТ В СЕЛЯСКО СТОИМО СТОЛСТВО "СПК КОЛОС"

2.1 кратко описание наобект на изследване. 29

2.2 Проучване на маркетинговата среда на КФХ "СПК КОЛОС" 31

2.3 Анализ на продуктовата гама. 37

2.4 Анализ на качеството на слънчогледовото масло 46

ПОДОБРЯВАНЕ на управлението на продуктовата гама в предприятието.

3.1. Система за управление на асортимента, базирана на принципа на маркетинга. 52

3.2. Разработване на прогнозен модел за изпълнение на КФХ "СПК КОЛОС" 63

БЕЗОПАСНОСТ И ЗДРАВЕ НА ТРУДА

ВЪВЕДЕНИЕ

Асортиментната политика е една от най-важните области на маркетингова дейност за всяко предприятие. Особено тази посока е от особено значение в настоящите условия на преход към пазарна икономика, когато продуктът от страна на потребителя има повишени изисквания за качество и асортимент, а всички икономически показатели на организацията и пазарния дял зависят от ефективността на предприятието с произведените стоки. Както показва световният опит, лидерството в конкурентната борба се дава на тези, които са най-компетентни в асортиментната политика, притежават методите за нейното прилагане и могат да я управляват възможно най-ефективно.

За съжаление, ръководството на много предприятия в Украйна все още слабо разбира всички предимства на ефективната асортиментна политика и следователно) „една от посоките на икономическия растеж на страната е да се привлече вниманието към този проблем.

В тази курсова работа се извършва изследване на асортимента и стоковата политика на примера на КФХ "СПК КОЛОС". Разглеждат се елементи като управление, планиране на асортимента и качеството на продаваните продукти, както и насоки за подобряване на последното.

ТЕОРЕТИЧЕН АСПЕКТ НА АСОРТИМЕНТНАТА ПОЛИТИКА В ПРЕДПРИЯТИЯТА.

1.1 Продукт и неговите свойства

Продуктът е сложно, многостранно понятие, което включва комбинация от много свойства, основните сред които са потребителските свойства, т.е. способността на даден продукт да задоволи нуждите на своя собственик.

Общоприетото определение за продукт "продукт на труда, произведен за продажба" - остава, разбира се, справедливо в маркетинга. Всички маркетингови ръководства обаче подчертават не толкова ролята на даден продукт в размяната му за пари, колкото способността да го използвате, консумирате: „продуктът е средство, чрез което може да бъде задоволена определена потребност“ или „продуктът е комплекс полезни свойстванеща. Следователно той автоматично включва всички съставни елементи, необходими за материалното задоволяване на нуждите на потребителя.

Потребителската стойност на даден продукт действа като набор от свойства, които са пряко свързани както със самия продукт, така и с свързаните с него услуги. Тези свойства, по един или друг начин, се появяват пред купувача и определят намерението му да закупи продукта и да стане редовен клиент на този производител. И тъй като за стабилния успех на предприятието е необходимо да се грижи за формирането на постоянна клиентела, специално внимание на конкурентния пазар се отделя на такива качества като: цвят, опаковка, дизайн, ергономични характеристики (лесна употреба, поддръжка , ремонт), придружаваща документация (описание, инструкции за експлоатация) . В същото време великолепният дизайн на автомобил, трактор, машинен инструмент, с лоша поддръжка, няма да ги спаси от провал на „пазара на купувача“.

За да разбере възможностите на даден продукт като стока, производителят трябва да го разгледа и оцени в три измерения: конкретно, разширено и обобщено.

Конкретен продукт е основна физическа единица, която има точни характеристики и се предлага под дадено описание или код на модела (например електрическа печка "Електра", електрическа самобръсначка "Бердск-15", електродвигател AIR-100). Стил, цвят, вкус, размер, тегло, надеждност, качество на конструкцията и ефективност при използване са примери за специфични характеристики на продукта.

Концепцията за разширен продукт включва не само неговия образ, но и „примката“ на обслужване (закупуването на хладилник, например, е свързано с получаване на необходимите технически препоръки, гаранции и условия за връщане). Разширени продукти във връзка с компютри, софтуерни пакети, инструкции за потребители относно процедурите за експлоатация и поддръжка.

Обобщеният продукт е най-широкото определение на продукт, което съответства на концепцията за маркетинг: „Във фабриката произвеждаме козметични продукти, а в магазините също продаваме надежда“, обобщава Revlon.

Друга важна позиция, свързана с продукта, от гледна точка на маркетинга, е необходимостта да се проектира с ясен фокус върху предварително определена целева група от потребители. Основното нещо, което производителят трябва да помни, когато обмисля своя набор от услуги, е да го проектира въз основа на нуждите не на „среден“ купувач, а на определена хомогенна група.

Продуктът трябва да бъде доведен до точката на комерсиализация. Това означава пълното му развитие в масово производство, успешното завършване на всички необходими тестове, получаване на съответните сертификати и други регулаторни и технически документи и създаване на сервизна мрежа.

Продукт, насочен към руски потребител, може да не отговаря на естеството на търсенето на чуждестранен купувач. Експортният продукт е продукт, който се създава след сериозен анализ на изискванията на съответния сегмент (група потенциални купувачи) пазарът на страната (държавите), където местното предприятие възнамерява да изнася. При разработването на експортен продукт също трябва да се има предвид възможни променитези изисквания осигуряват подходящи правни, сервизни, рекламни услуги. Само такъв продукт гарантира консолидирането на износителя на външния пазар. Износът на стоки "пазарна новост" е особено печеливш и обещаващ.

Обичайно е стоките да се разделят на потребителски (лична употреба) и промишлени цели. Характерът на потребление на стоки от всяка от тези групи е различен, покупката се определя от различни нужди и мотиви. Обикновено придобиването на стоки за лична употреба е акт на индивидуална воля, максимална воля на цялото семейство. Що се отнася до закупуването на стоки за промишлени цели, тук се взема колегиално решение, в чието разработване участват хора на различни административни нива. За успешната продажба на тези продукти маркетинг специалистът със сигурност трябва да вземе предвид психологията на хората, от които зависи окончателното решение за покупка.

Сред личните стоки могат да се разграничат три групи: стоки за дълготрайна употреба, автомобили, хладилници, дрехи, мебели и др., които се купуват сравнително рядко; нетрайни продукти храни, козметика, перилни препарати; обслужва действие, което води до продукт или друг полезен ефект (кроен костюм, машинописен ръкопис, превоз на пътници и т.н.) Придобиването на нетрайни стоки и услуги е придружено от чести контакти между купувача и продавача . В същото време купувачът, след като е доволен от качеството на стоките, в бъдеще предпочита да купува стоки от същата марка („лоялност към марката“) и става редовен клиент на нейния производител. Ако покупката на нетрайни стоки и услуги е добре организирана и не предизвиква у купувача

ВЪВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧНИ ОСНОВИ НА АСОРТИМЕНТНАТА ПОЛИТИКА В ОРГАНИЗАЦИЯ ЗА ТЪРГОВИЯ НА ДРЕБНО

2. АНАЛИЗ НА СЪСТОЯНИЕТО НА ГАМА В МАГАЗИН "СИЛУЕТ"

2.1 Кратко описание на предприятието

2.2 Анализ на асортиментната структура на магазин Silhouette от гледна точка на рентабилността

3.1 Планиране на продуктовия асортимент

3.2 Мерки за подобряване на асортимента от продукти

ВЪВЕДЕНИЕ

В момента на пазара има страхотно количествотърговски и търговски организации. Всеки от тях се занимава с търговия или предоставяне на всякакъв вид услуга.

Потребителят поставя все по-нови, по-прецизни изисквания към стоките. Клиентите искат продуктите, които купуват, да бъдат по-практични, красиви и издръжливи. Търговските организации са принудени да отговарят на постоянно нарастващите изисквания на своите клиенти. Ето защо корекцията на асортимента е много важна днес.

Търговията на дребно е един от основните източници на снабдяване на населението. Въз основа на това се формира продуктово предложение и потребителско търсене, а също така е източник на паричен поток. Търговията осигурява финансовата стабилност на предприятието.

В този отрасъл на икономическата система се формира богата конкурентна среда. Предприемаческата и инвестиционна активност в тази област е най-висока.

В организациите на дребно процесът на циркулация на средствата, инвестирани в производството, завършва, стойността на стоките се превръща в парична стойност и се създава икономическа основа за доставка на стоки. Тук се извършват постоянни и качествени промени, причинени от методи на управление, които осигуряват повишаване на ефективността на работата на търговските организации и повишаване на културата на търговията.

Успехът на търговията на дребно зависи от способността да се хареса на клиента - това вече е аксиома. В момента се увеличава асортиментът от стоки. Не винаги отговаря на качеството и не отговаря на съвременните световни изисквания.

Грешки при избора на продукт, непознаване на неговите свойства, характеристики, условия на съхранение, транспортиране, неправилна оценка на качеството могат да доведат до големи загуби и загуби за предприемача. Следователно бъдещите предприемачи се нуждаят от основни идеи за стокознанието на различни групи стоки.

Социалната среда и икономиката на предприятието зависят от неправилното формиране на асортимента, което влияе върху предлагането на продукта и потребителското търсене и много други фактори.

Важно е търговското предприятие да привлече вниманието на купувача поне веднъж и в бъдеще той да желае да влезе в него. Успехът ще зависи от широчината и пълнотата на асортимента, както и от цените, съответстващи на платежоспособността на потребителя. Важен фактор също ще бъде къде се намира магазинът и колко място заема.

Успехът на пазара вече е критерий за оценка на дейността на местните предприятия, а техните пазарни възможности предопределят правилно разработената и последователно прилагана стокова политика. Въз основа на проучване на пазара и перспективите за неговото развитие предприятието получава първоначална информация за решаване на въпроси, свързани с формирането на асортимента, неговото управление и подобряване.

Целта на изследването е да се разработят предложения за оптимизиране на асортимента на търговска организация на дребно по отношение на печалба.

За постигане на основната цел в работата е необходимо да се решат следните задачи;

Да проучи теоретичните основи на асортимента, неговите показатели;

идентифицира характеристиките на асортиментната политика в търговската организация на дребно;

Да проучи състоянието на асортимента на магазин "Силует";

· обосновават предложения за оптимизиране на асортимента по критерий за печалба за магазин Силует.

Обект на изследването е асортиментът на LLC "Людмила" (магазин Silhouette), предмет на изследването е печалбата, получена от търговската организация на дребно.

В хода на изследването са представени книги, статии от наши и чуждестранни автори по този въпрос, счетоводство и финансови отчети LLC "Людмила" (магазин "Силует").

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИ ОСНОВИ НА АСОРТИМЕНТНАТА ПОЛИТИКА НА ТЪРГОВСКА ОРГАНИЗАЦИЯ НА ДРЕБНО

Концепция, индикатори за обхват

Асортиментната политика определя продуктовите групи, които осигуряват успешното функциониране на фирмата на пазара и икономическата ефективност като цяло.

Пазарът определя съотношението между нови продукти и продукти в етап на растеж, зрялост и упадък, оптималното съотношение на основните модели и техните експлоати и модификации. Асортиментната политика решава въпроси относно произхода на продукта и от кого е произведен.

С бързия растеж на търговските организации, гамата от продукти и услуги се увеличава, което означава, че понякога за купувачите е трудно да се ориентират в това разнообразие. Търговските организации трябва да овладяват все повече нови и различни ситуации на асортиментната политика.

Една от основните характеристики на продукта е асортиментът, който определя фундаменталните разлики между продуктите. различни видовеи имена.

Продуктовата гама е съвкупност от продукти, формирани според определени характеристики и удовлетворяващи разнообразни, сходни и индивидуални потребности.

Самият термин идва от френската дума „асортимент“, което означава подбор различни видовеи видове стоки. Наборът от стоки е ограничен от техните имена, а сортовете, като градации на качеството на стоки от един и същи вид и име, се приписват на асортимента.

Понятията за продуктова гама и номенклатура са неразделни една от друга - това е целият набор от продукти, произведени от предприятието.

Видът на стоките е разделен на асортиментни групи (видове) в съответствие с функционални характеристики, качество, цена.

Продуктовата гама означава избор на артикули, съвкупността от имената им по някаква причина. От тази гледна точка асортиментът може да бъде прост или сложен, тесен или широк. Такава класификация предвижда разпределението на групи от еднородни продукти или стоки въз основа на вид, сорт, марка и др. формират се асортиментни групи, в рамките на които обектите имат известно сходство.

Груповият асортимент от стоки показва списък с разширени продуктови групи, които съставляват номенклатурата на стоките. Така, например, в магазин за дамско облекло има различни секции от стоки, които отговарят на нуждите на клиентите.

Видовият асортимент от стоки отразява наличието на редица видове в група стоки. Например: връхни дамски палта, якета, пухени якета.

Вътрешновидовият асортимент от стоки е представен от разнообразие от продукти, разделящи вида на части. Например: палтото може да бъде както демисезонно, така и зимно, тъкани от различни цветове и т.н.

Марков асортимент - набор от стоки от същия вид, маркови имена или принадлежащи към маркова група. Например: престижните фирми задоволяват нуждите на клиентите.

По отношение на промишлените предприятия се установява производствена гама от продукти, по отношение на търговските предприятия - търговски асортимент от стоки. Първият от тях отразява специализацията на предприятието и служи като основа за сключване на договори за доставка. Във втория случай има основание да се съди за мащаба на способността на търговското предприятие да отговаря на нуждите на населението и да се прави разлика между специализирани и универсални търговски предприятия.

С основателна причина посочените разпоредби относно асортимента и асортимента на продуктите могат да бъдат отнесени към извършването на работа и предоставянето на услуги, по отношение на които също се разграничават групи, видове, подвидове продукти.

Един от показателите на продуктовата гама се характеризира с широчина, брой позиции във всяка асортиментна група и съотношение между очакваните асортиментни групи по отношение на потребителската общност, разбира се употреба, канали за разпространение и цени.

Индикаторът за географска ширина (W) съществува, както реален (Whd), така и основен (Shb). Единствената разлика е, че истинският е наличен, а основният се използва за сравнение.

Коефициент на географска ширина (Ksh) - изразява се като съотношението на действителното количество, видове, разновидности и наименования на стоки от хомогенни и разнородни групи към базата.

където, Shd - реална географска ширина,

Shb - базова ширина,

Ksh е коефициентът на географска ширина.

Обхватът на асортимента зависи от наситеността на пазара и търсенето. В ситуация, когато търсенето надвишава предлагането, производителят и продавачът диктуват цените си на пазара. С увеличаване на асортимента се увеличават разходите за суровини, разширяване на производствените мощности, нови видове опаковки, етикетиране и др. Този показател е критерий за конкурентоспособност на търговско предприятие на дребно.

Формирането на асортимента е проблемът с избора на конкретни продукти от отделните им серии. Дефиниции на съотношенията между "старо" и "ново", единично и серийно производство, "висока технология" и "обикновено", въплътени стоки, лицензи и ноу-хау. При формиране на асортимента възникват проблеми при установяване ценова политика, изисквания за качество на стоките, определения за гаранции и ниво следпродажбено обслужванеи т.н.

Формирането на асортимента се предшества от разработването на асортиментна концепция от предприятието. Това е насочено изграждане на оптимална асортиментна структура, продуктова оферта и се взема за основа на потребителските изисквания на определени групи. Задачите за планиране и формиране на асортимента са на първо място да се подготви "потребителска" спецификация за продукта, да се прехвърли в отдела за проектиране (проектиране) и след това да се увери, че прототипът е тестван, модифициран, ако е необходимо и донесен до нивото на изискванията на клиента. С други думи, при формирането на асортимента решаващата дума трябва да принадлежи на ръководителите на маркетинговата служба на предприятието, които трябва да решат кога е по-подходящо да инвестират в модификация на продукта, а не да правят допълнителни нарастващи разходи за реклама и продажба на остарял продукт или намаляване на цената му. От ръководителя на маркетинговия отдел на предприятието зависи да реши дали е време да се въведат нови продукти в асортимента, като се заменят съществуващите или в допълнение към тях.

Формирането на асортимента, както показва практиката, може да се извърши по различни методи, в зависимост от мащаба на продажбите, спецификата на продуктите, целите и задачите, които стоят пред производителя. Те обаче са обединени от факта, че управлението на асортимента обикновено е подчинено на ръководителя на маркетинга.

В определени случаи е препоръчително да се създаде постоянен орган, председателстван от изпълнителен директор(негов заместник), в който ще бъдат включени ръководителите на ръководните служби и отдели на предприятието като постоянни членове. Основната му задача е да взема фундаментални решения по отношение на асортимента, включително: изтегляне на нерентабилни видове продукти, техните индивидуални модели, стандартни размери; определяне на необходимостта от изследвания и разработки за създаване на нови и модифициране на съществуващи продукти; утвърждаване на планове и програми за разработване на нови или усъвършенстване на съществуващи продукти; отпускане на средства за одобрени програми и планове.

Належащият въпрос за производителя е дали е необходимо да се разработи стандартен продукт, подходящ за всички избрани пазари, или да се адаптира към специфичните изисквания и характеристики на всеки отделен сегмент, създавайки за това определен брой модификации на базовия продукт. И двата случая имат своите плюсове и минуси.

По този начин, въпреки че е много изкушаващо да се създаде стандартен продукт, който е еднакъв за всички пазари, често е неосъществимо. В същото време политиката на диференциация не се оправдава икономически, когато пазарните условия позволяват частична или пълна стандартизация (универсализация) на продукта.

Ползите от този вид продуктова стандартизация включват: намаляване на разходите за производство, дистрибуция, маркетинг и обслужване; унифициране на елементите на маркетинговия микс; ускоряване на възвръщаемостта на инвестициите и т.н. Непълното използване (в сравнение с диференцирането) на потенциалните пазарни възможности, недостатъчно гъвкавата реакция на маркетинга към променящите се пазарни условия в този случай задържат иновациите.

Диференцирането или модификацията на даден продукт ви позволява да използвате по-пълно „усвояващите“ способности на пазарите, като вземете предвид спецификата на техните изисквания в определени региони на страната и чужди страни, за запълване на онези продуктови ниши, където няма конкуренция или е незначително. Въпреки това, дефинирането на такава посока в асортиментната стратегия е скъпо начинание, свързано с необходимостта от модернизиране и разширяване производствен капацитет, диверсификация и преструктуриране на търговската мрежа и, разбира се, разширяване на маркетинговия микс. В крайна сметка използването на стандартизация, диференциация или комбинация от тях зависи от конкретните условия на дейността на производителя и се определя от крайния резултат - нивото на икономическа ефективност на продажбите и неговия обем, постигнат с помощта на тези методи.

Наред с правилното формиране на асортимента, важна задача е да се осигури неговата устойчивост. Индикаторът за устойчивост (Y) ви позволява да задоволите търсенето на същите стоки.

Един от показателите, характеризиращи стабилността на асортимента от стоки в магазина, е коефициентът на стабилност, където съотношението на броя на видовете, разновидностите и имената на стоките, които са в постоянно търсене сред потребителите (Shu), към общия брой видове , разновидности и наименования на стоки от едни и същи хомогенни групи (Shd)

където Y е стабилно търсене на конкретен продукт,

Shb - базова ширина,

Оптималната стойност на коефициента на стабилност на асортимента от стоки в магазина през тримесечието не трябва да бъде по-ниска от:

За супермаркети и хранителни магазини - 0,90

За универсални магазини - 0,80

За магазини за обувки и дрехи - 0,75

За магазини за религиозни стоки, спорт, галантерия за дома - 0,85

Широк и стабилен асортимент от стоки в магазините се осигурява от набор от мерки в областта на търговската дейност за закупуване на стоки.

За да характеризираме предприятие за търговия на дребно и да определим ефективността на асортиментната политика, анализът на структурата на асортимента, неговата широчина и отчасти дълбочина ни позволява да характеризираме само действителната структура на асортимента от стоки в магазините, тъй като служителите нямат информация за предпочитания асортимент, а изследването на търсенето се свежда основно до елементарно отчитане на продажбите.

Друг показател за асортимента е пълнотата, която задоволява същите нужди (P). Индикаторът за пълнота може да бъде както валиден (Pd), така и основен (Pb). Коефициентът на пълнота (Kp) е съотношението на действителния показател за пълнота към основния.

където Pd е реалната пълнота,

Pb - пълнота основна,

Kp - коефициент на пълнота.

Действителната пълнота на асортимента и неговата динамика са компетентна асортиментна политика. Пълнотата на асортимента зависи не само от търговската площ на магазина, обема на търговията.

Важни фактори, които осигуряват пълнотата на асортимента, е финансовата стабилност и авторитет на предприятието на пазара на стоки и услуги. Доставчиците на стоки имат голямо доверие в магазините, които приемат стоки в големи количества, извършват плащания навреме и имат висока степен на надеждност.

От това колко често се актуализира асортиментът, психологическите социални нужди са толкова задоволени.

Обновяването на асортимента е задоволяване на променящите се нужди чрез нови продукти.

където H е новостта на продукта,

Shb - базова ширина,

Кн – коефициент на новост.

Постоянното и засилено обновяване на асортимента за производителя и продавача е свързано с определени разходи и риск те да не бъдат оправдани, например нов продукт може да не се търси. На тази основа актуализирането на асортимента също трябва да бъде рационално.

Показателите за структурата на асортимента се изразяват във физически или парични изражения. Когато преобладават скъпи или евтини стоки, възстановяването на разходите за тяхната доставка, съхранение и продажба, както и платежоспособността на потребителския сегмент, върху който се фокусира търговската организация. Относителен индикатор за структурата (Ci) на отделните стоки (I).

където Ci е относителният индекс на структурата,

Ai е индикатор за индивидуални показатели,

Si е индикатор за индивидуални показатели.

Индикаторът за хармония изразява специализацията на магазина и отделните му секции.

Хармонията на асортимента е свойство на набор от стоки от различни групи, характеризиращо степента на тяхната близост при осигуряване на рационално разпределение на стоките, продажба и използване.

Harmony дава качествена характеристика на продукта и е описателен.

1.2. Характеристики на асортиментната политика в търговска организация на дребно

Колкото по-качествено е избран асортиментът от стоки на търговско предприятие, толкова по-голяма ще бъде печалбата. Асортиментната политика на търговското предприятие е целенасочена дейност в областта на предлагането на стоки на пазара, основана на дългосрочно планиране и регулиране, насочена към задоволяване на потребителското търсене, като се отчита оптимизиране на продуктовата гама и осигуряване на рентабилност на всички дейности.

Целите на асортиментната политика са:

· Задоволяване на нуждите на потребителите;

· Ефективно използванетехнологични познания и опит на фирмата;

· Оптимизиране на финансовите резултати на компанията, когато формирането на асортимента се основава на очакваната доходност и обем на печалбата;

· Спечелване на нови клиенти чрез разширяване на обхвата на съществуващата производствена програма (прилага се жизненият цикъл на продукта);

· Спазване на принципа на гъвкавост поради диверсификация на сферите на дейност на компанията и включване на нетрадиционни за нея индустрии в портфолиото от стратегически бизнес зони;

· Спазване на принципа на синергия, който предполага разширяване на областите на производство и услуги на компанията, свързани помежду си чрез определена технология, единна квалификация на персонала и друга логична зависимост, която дава значителни икономии на разходи.

Редица икономически, социални, демографски, специфични и други фактори оказват влияние върху изграждането на асортиментна политика в търговските предприятия.

Икономическите фактори включват паричните доходи на населението и тяхното разпределение между определени групи от населението, нивото на цените на дребно и съотношението им между определени видовеи групи стоки; степента на обезпеченост на населението с дълготрайни вещи.

Социалните фактори включват социални и професионална структураобслужено население; нивото на образование и културно развитие на хората, празници, мода и др.

До демографски фактори, промени в населението и неговия състав по пол, възраст, местоживеене; размера на семейството.

Природно - природни фактори - това са климатичните условия, продължителността на сезоните, физиологичните особености на човешкото тяло в зависимост от пола, възрастта и др.

Специфични фактори имат различно значениеотносно асортиментната политика във всеки конкретен магазин, в зависимост от вида и размера на магазина, неговата специализация, техническо оборудване, условия за доставка на стоки (наличие на стабилни източници, отдалеченост, вид, доставчик), броя и състава на обслужваното население , транспортни условия, наличност на др. магазинив бизнес зоната на магазина.

При формиране в търговията на дребно търговска мрежаасортимент не е хранителни продуктинеобходимо е да се вземе предвид факторът на тяхната взаимозаменяемост.

При липса на желания продукт в продажба или при незадоволително качество на предполагаемия продукт, купувачът, като правило, не се бави. И той търси заместител с подобни задоволителни нужди. Търсенето на много стоки се влияе от сезонността и производството, като със смяната на сезоните се променят значително нуждите на хората от дрехи, обувки и спортни стоки. Асортиментната политика в търговската мрежа е важна част от търговската стратегия в търговията на дребно.

Провеждането на асортиментна политика изисква вземане на решения не само за включване на нови продукти, но и за отстраняване на стоки от продажба. Производителите и доставчиците на стоки непрекъснато актуализират асортимента на своите продукти, опитвайки се да получат все повече и повече печалби. Асортиментът е част от стратегията на търговията на дребно и оръжие в конкурентната борба, което предполага неговата непрекъсната и динамична промяна. В някои случаи необходимостта от изключване на определен продукт от асортимента е съвсем очевидна.

Асортиментната политика на магазина включва познаване на жизнения цикъл на производство и продажба на стоки, без което е невъзможно правилното управление на търговския асортимент. Необходимо е да се обърне внимание на етапите от жизнения цикъл на продукта:

На първия етап изпълнение произвеждат най-популярните и основни модели, които се търсят от купувачите;

·На сцената зрелост излиза всякакъв асортимент;

・В ход рецесия остава най-добрият и гореща стока

Асортиментната политика определя набор от продукти, които са едновременно на пазара, в различни жизнени цикли. Номенклатурата на продукт, който е в спад в жизнения си цикъл, но според степента на новост, гарантира на компанията относително стабилни обеми на продажби, покриващи разходите и нивата на печалба.

Трябва да се разграничат групите продукти:

· главен - стоки, които носят на компанията основна печалба и са в етап на растеж.

· подкрепящ - продукти, които стабилизират приходите от продажби и са в етап на зрялост.

· стратегически - стоки, предназначени да осигурят бъдещите печалби на предприятието.

· Тактически - стоки, предназначени да стимулират продажбите на основните продуктови групи и като правило са в етап на растеж и зрялост.

При определяне на асортиментната политика се разграничават два принципа:

Принципът на синергията стоки и услуги са вътрешно свързани и взаимно се допълват. Мащабът на дейността на фирмата определя широките икономики.

Принципът на стратегическата гъвкавост преодолява недостатъка, изграждането на стратегически бизнес зони и продуктови асортименти, които зависят от различни технологии, изискват разнородни икономически, културни и политически условия, балансират рискови и устойчиви продуктови групи, което се отразява на дейността на компанията. Този принцип изисква финансови разходи и е по силите на големите фирми.

Принципите на избор на асортиментни групи стоки трябва да бъдат хармонични за всички асортиментни групи.

Принципите на формиране на асортимента на търговска организация:

Фокусирането върху една асортиментна група е характерно за специализираните магазини. Стабилният асортимент от стоки в магазина намалява времето, прекарано от купувачите в търсене на стоки, ви позволява да стандартизирате всички най-важни търговски и технологични процеси и операции, да организирате тяхното изпълнение с минимални трудови, материални и финансови ресурси (обувки, дрехи, галантерия ).

Ориентацията към мястото на производство на стоки (това е по-рядко срещано) е подходяща за онези търговски организации, които се фокусират върху производството в определен географски регион (дрехи от Германия, беларуски трикотаж и др.). Гарантира, че асортиментът отговаря на естеството на търсенето, представено от контингентите на купувачите, избрани за обслужване.

Ориентацията към определено ниво на цените означава, че търговската организация избира асортимента по такъв начин, че да съответства на платежоспособността на купувачите.

Ориентацията към самообслужване може да се комбинира с други принципи за формиране на асортимента, но така, че стоките да имат носеща информация за това и да са доста прости и да не изискват допълнителни съвети от продавача. Този принцип на формиране на асортимент позволява да се създаде голямо удобство за клиентите, улеснява процеса на запознаване с предлаганите за продажба стоки, намалява времето, прекарано за пазаруване, и допринася за извършването на „импулсивни покупки“.

Ориентация към широтата и дълбочината на асортимента от стоки. Ширината и дълбочината на асортимента в магазина зависят от редица фактори, най-важните от които са формата на продуктова специализация, размерът на търговската площ и състоянието на предлагането на потребителския пазар.

Един от принципите на правилното формиране на асортимента от стоки в магазина е да се осигурят условия за печелившата му работа. Рентабилността е основният фактор за функционирането на търговското предприятие. При изграждането на асортимент е необходимо да се вземат предвид разходите и данъчната интензивност на продажбата на отделни групи стоки, възможния размер на търговските надбавки, оборота на запасите и други икономически фактори.

Характеристика на асортиментната политика е ценообразуването, което се възприема не от икономическо, а понякога от психологическо възприемане на цената на купувача. Това задава:

Ценови линии - където наборът от цени за един и същ продукт ще се различава в зависимост от качеството.

Цената е „над нормалната” – характеризира се с ниска цена за основния продукт и добавяне на допълнителен продукт към него;

Цена "със стръв" - наличието на цени за масовия купувач на основния продукт и повишени цени за широка гама от допълнителни продукти към него;

Цени за свързани продукти;

Цена за комплект (цена на комплект стоки);

Цени за странични продукти;

Психологически цени (например: цени, които завършват на 9 или 99 рубли).

Може да има различни връзки между отделните продукти в асортимента:

· Взаимозаменяемост;

· Взаимна зависимост.

Кръстосаната еластичност се използва за промяна на връзката на стоките. Това може да стане чрез превключване на търсенето от един продукт към друг.

1.3 УПРАВЛЕНИЕ НА АСОРТИМЕНТА

Стоковата политика на предприятието е набор от действия на търговец, основани на наличието на ясно формулирана програма от действия на пазара. Той е предназначен да осигури приемственост на решенията и мерките за формиране на асортимента и неговото управление, поддържане на конкурентоспособността на стоките на необходимото ниво, намиране на оптималната продуктова ниша за стоки (сегментиране на пазара), разработване на ценова политика, след- търговско обслужване и др. Стоковата политика се разработва на базата на данни за състоянието на търсенето и предлагането, наличието на стоки заместители и общото състояние на пазара.

Пазарът е сложно и многостранно явление, което се характеризира с различно ниво на своето развитие, исторически, социални, културни особености, присъщи на различните страни; това е средата, в която всички нужди на потребителите могат да бъдат задоволени само чрез взаимодействието на търсенето и предлагането; тези. от една страна, това е сферата на отношенията между субектите на икономиката, а от друга страна е неразделна част от пазарната икономика, която включва сферите на производство на стоки, тяхното потребление и разпределение, както и като елементи на планиране и регулиране на стопанството. Постоянният анализ на пазарната среда, оценката и внимателното прилагане на получената информация е ключът към успеха на всяка компания. Прогнозата за развитие на пазара се състои в определяне на условията, при които се осигурява най-пълно задоволяване на потребителското търсене на стоки. това предприятиеи се създават предпоставки за ефективен маркетинг на тези продукти.

Най-доброто място да започнете своята дейност по оценка на пазара е с общо проучване на пазара, т.е. оценка на общата икономическа ситуация по него. Пазарната среда поставя ограничения за това, което може да се постигне. Такава оценка позволява своевременно и без сериозни разходи да се промени маркетинговата политика по отношение на асортимента и обема на продаваните продукти, своевременно търсене на нови пазари, нови видове стоки, начини за тяхното популяризиране, оптимизиране на разходите и определяне на необходимостта от инвестиции.

Анализът се улеснява от разглеждането на конюнктурообразуващите фактори, които могат да бъдат разделени на две групи – постоянни и временни. Постоянно действащите конюнктурообразуващи фактори са особено очевидни на пазара на индустриални стоки и услуги. Те включват:

1 Научно-технически прогрес, променящ отрасловата структура на икономиката, продуктовата гама, допринасящ за промяна в структурата на продуктовите пазари, засилване на конкуренцията и дестабилизиране на текущата икономическа ситуация. Това е основната причина за структурната безработица.

2 Нивото на ценова монополизация, което характеризира икономическата сила на фирмата, както и нейния пазарен дял и способността да се адаптира към промените в търсенето. Този критерий е особено важен за стоковите пазари.

3 Държавно регулиранекакто административни, влияещи върху динамиката на производството и ефективното търсене, така и чрез директни покупки и продажби за коригиране на търсенето и допусканията на социално и стратегически важни пазари (селскостопански пазари, валута и др.)

4 Междудържавното регулиране е важно за световните пазари на различни видове храни, за защита на собствените вътрешни пазари от външни конкуренти и за установяване на единни световни цени за определени стоки.

5 Състояние информационни системи. Нищо не е по-обезпокоително за икономическите агенти от липсата на информация.

6 Валута и кредит - парично състояние в страната и чужбина. Колебанията в националния обменен курс или помагат на местните производители да се конкурират вносни стоки(леко обезценяване на националната валута и в резултат на това увеличение на цената на вноса), или ги поставя в неизгодно положение, когато е много по-евтино да ги донесете от далечни страни, отколкото да ги произвеждате на място.

7 Енергийните и екологичните проблеми са доста трудни фактори, формиращи конюнктурата по отношение на тяхното въздействие. Напоследък това са основните параметри, които определят технологията на производство и изискванията към свойствата на продукта.

В допълнение към постоянните фактори, които всеки участник на пазара трябва да вземе предвид, има и такива, които зависят от спецификата на продаваните стоки или услуги, сред които са:

1. Сезонността е важна за селскостопанския пазар и в резултат на това свързаните с него пазари (пазар на горива и смазочни материали, автомобилен и железопътен транспорт и др.). До известна степен NTP позволява изравняване на този фактор;

2. Политически конфликти. Жителите на Руската федерация знаят от първа ръка за ефекта на тази група фактори.

3. Социалните конфликти са особено опасни за ключови сектори на икономиката с национално значение (военно-промишлен комплекс, минна промишленост.);

4. Природни бедствия, които често водят до нарушаване на цели сектори на икономиката, а понякога и до сериозни екологични проблеми, което от своя страна причинява кризи в свързани сектори на икономиката.

Стойността на предложението може да бъде оценена във физически стойности.

Показателите за търсене на вътрешния пазар отразяват естеството на потреблението на пазарите на потребителски стоки и включват данни за търговията на едро и дребно, движението на стоковите наличности и обема на вътрешния транспорт на стоки. На външния пазар такива показатели за търсене са брутният внос и брутният износ. Увеличаването на тези показатели показва увеличаване на търсенето на даден продукт, а намаляването показва намаляването му. Големината на търсенето може да бъде оценена и чрез такива изчислени показатели като капацитет (E p), пазарен дял (D) и наситеност (H) на пазара.

Капацитет на пазара означава възможния обем на търсенето и обема на продажбите на пазара за даден продукт при дадено ценово ниво и за определен период от време, обикновено в рамките на една година. Капацитетът на националния пазар за всеки продукт за годината се изчислява на базата на статистика за вътрешната и външната търговия в натурални (физически) единици или по стойност по следната формула:

където T е обемът на националното производство на този продукт;

Z - салдото на стоковите наличности в складовете на предприятията;

I - внос;

И k - косвен импорт (внос на компоненти);

E - износ;

E k - непряк експорт (износ на компоненти).

Отчитането на косвен износ и внос, както и движението на стоковите запаси, често е трудно да се вземе предвид, поради което на практика пазарният капацитет се изчислява по опростена формула:

Сравнението на пазарния капацитет за редица предходни години дава възможност да се прецени промяната в икономическата ситуация.

Пазарният дял е делът или дялът от продажбите на фирмата на пазара и се изчислява, както следва:

където P е обемът на продуктите, продадени от компанията.

Намаляването на пазарния дял показва неблагоприятното положение на фирмата и трябва да бъде сигнал за преразглеждане на маркетинговите и производствените програми. В същото време големият пазарен дял все още не гарантира желания финансов резултат без постоянно наблюдение на разходите.

Наситеността на пазара H p (%) е показател, определен от съотношението на броя на потребителите, които вече са закупили продукт (P t), към общия брой потребители на този продукт (P). Колкото по-ниска е стойността на индикатора, толкова по-обещаващ е този пазар за продажби.

Индикаторите за валутната и кредитно-паричната ситуация показват очакванията на участниците на пазара, базирани на текущите предпоставки. И накрая, цените. Те са важен барометър на пазарните условия. Те могат да се характеризират с абсолютни стойности в парично изражение и относителни (индекси на цените), характеризиращи промените във времето. Всъщност динамиката на цените отразява движението на всички останали показатели и факторите, които им влияят, т.к. цената е многокомпонентна стойност. Съотношението на цените за собствени и конкурентни продукти винаги трябва да е пред очите ви, т.к. Ценовият фактор е един от основните при вземане на решение за покупка.

Изследването на ценовите индикатори е трудна задача поради спецификата на различните продуктови пазари, наличието на няколко серии от ценови индикатори за един и същ продукт и не винаги надеждна и достъпна информация за цените. Следователно, когато се анализират ценовите показатели, трябва да се разчита на подробно познаване на продукта и неговия пазар, изследване на всички ценови диапазони, налични за продукта, и отчитане на зависимостта на резултатите от анализа от квалификацията на експертите.

Обикновено пазарните прогнози се използват за определяне на тактически действия в краткосрочен план (не повече от 1 година). в тези срокове е възможно точно да се предвиди естеството на промените на пазара (за нашата страна дори за една година е невъзможно да се направи прогноза с достатъчна степен на надеждност поради непоследователната намеса на състояние в частния сектор на икономиката и законовата рамка, изоставаща от съвременните реалности на живота.). Въпреки че в някои случаи фирмите трябва да разработят дългосрочни (5-10 години) и средносрочни (3 до 5 години) прогнози за продуктовите пазари, тъй като процесът на разработване на стратегически планове за развитие на предприятието и завладяване на пазарът зависи от това. В този случай прогнозите имат осреднен (обобщен) характер и се правят само за общите направления на развитие на съответните пазари.

В световната практика са разработени няколко метода за прогнозиране, от които най-голямо практическо приложение са намерили: Експертни оценки, екстраполационен метод, математическо моделиране, графичен анализ.

Методът на екстраполация се състои в пренасяне на явленията, които са се случвали на пазара в миналото и настоящето, в предстоящия период. Това е прост, но не напълно надежден метод. В резултат на това може да се приложи само в случаите, когато има увереност, че същите фактори ще действат в бъдеще, както в предходния период, естеството на тяхното въздействие няма да се промени.

Методът на експертните оценки или методът Делфи се основава на включване на група експерти за сериозен икономически анализ на основните фактори, влияещи върху ситуацията на пазара и разработване на собствени прогнози от всеки член на експертната група. Прогнозите са до голяма степен субективни. много зависи от професионализма на консултанта, което означава, че може да се използва само в комбинация с други методи.

Методите на математическото моделиране се основават на идентифицирането на функционална връзка между отделните индикатори въз основа на наличните данни за конюнктурата на стоковите пазари за редица предходни години и ги изразяват под формата на система от уравнения.

При краткосрочното прогнозиране най-често се използва графичен анализ или „чартизъм“. Тя ви позволява да оцените динамиката на отделните икономически показатели, за да идентифицирате подобни моменти в тяхното поведение, за да определите естеството на техните промени. Използва се основно на стоковите и фондовите борси. кривата на изменение на цените акумулира основните конюнктурообразуващи фактори, както и на пазарите на петрол, цветни метали и др.

У дома крайна целвсяка фирма трябва да отговаря на нуждите, желанията на купувача, следователно при наситения пазар моделирането на поведението на купувача или продуктовата политика на предприятието става най-важната част от неговия анализ. Познаването на характеристиките на това поведение е съществен фактор в конкуренцията за потребителя, тъй като, познавайки нуждите на хората и мотивите на тяхното поведение, е възможно точно да се предвиди такъв показател като търсенето и да се повлияе върху неговата стойност. Търсенето е платежоспособна потребност, т.е. сумата пари, която купувачите могат и желаят да похарчат за закупуване на желаните стоки. Пазарно търсенесе определя чрез сумиране на търсеното от всеки купувач количество на различни ценови нива. Търсенето е вид скала, която показва количеството закупена стока и потенциалната нужда от нея на пазара при различни възможни цени, при непроменени други фактори (т.е. при равни други условия). Зависимостта на обема на покупките от нивото на цените се нарича закон на търсенето.

Основният етап преди директното сегментиране на пазара е изборът на разумни критерии, които ще бъдат различни за потребителския и индустриалния пазар:

Регионални - численост и гъстота на населението, транспортна инфраструктура, географско разположение, структура на търговската дейност в региона, климат и др.;

Демографски – възраст, пол, ниво на образование;

Начин на живот – социално положение, професия, доходи.

Резултатът от сегментирането на пазара са характеристиките на продукта, неговите свойства, които купувачите биха искали да видят в него.

Съвременният потребителски пазар се характеризира с интензивна конкуренция между подобни продукти и заместители (взаимозаменяеми), в резултат на което става необходимо да се обръща все повече внимание на изследването на потребителското поведение, за да се разбере как се правят покупките.

В процеса на осъзнаване и обосноваване на необходимостта от покупка купувачът е под постоянното влияние на икономически, политически, социални, културни и психологически фактори. Освен това, собствените лични характеристики играят голяма роля в процеса на вземане на решение за покупка.

Фройд вярваше, че истинските психологически сили, които подтикват човек към действие, се намират в неговото подсъзнание, т.е. не осъзнава напълно мотива на своето поведение. По-голямата част от рекламата, която засяга подсъзнателните елементи на човешката психика, се основава на това твърдение.

Американският учен Маслоу се опита да изгради човешките потребности в йерархичен ред според степента им на важност и ги представи под формата на пирамида. Тя се основава на потребностите, които оказват най-голямо влияние върху личността и поведението.

Всеки човек, получаващ потока от информация чрез сетивата си, го интерпретира по свой начин и формира своя собствена представа за определен предмет. След като възприеме информацията и я усвои, по отношение на всеки продукт или ситуация, човек придобива убеждения, които повишават мотивацията или я притъпяват.

Когато се анализира процеса на вземане на решение за покупка, трябва да се идентифицират ролите на хората, участващи в този процес по един или друг начин. Разпределението на ролите може да изглежда така: инициаторът е лицето, което първи предлага или внушава необходимостта от закупуване на определен продукт или услуга; влиятелна личност - чиито възгледи или съвети са от съществено значение за окончателното решение; вземащо решение - лицето, което пряко извършва покупката; потребител - този, който консумира закупения продукт или услуга.

За производителя и продавача е важно да знаят как потребителят разбира неговите нужди и удовлетворение, кои от тях свързва с покупката на този продукт. Човек започва да търси информация за продукти, начини да я задоволи. Управлението на източниците на информация ви позволява да влияете върху процеса на вземане на решения. След събиране на информация започва етапът на оценка на алтернативни решения на проблема, въз основа на факта, че всеки продукт от гледна точка на купувача има набор от свойства, от които се открояват най-важните в момента. Предимство се дава на продукта, който има най-пълния пакет от свойства, които са значими за купувача.

Последната стъпка при извършване на покупка е реакцията на потребителя към нея. Ако клиентът е доволен от покупката си, той ще дойде отново и ако продуктът не оправдае очакванията, това заплашва да спадне нивото на търсене и в резултат на това да намали пазарния дял на компанията за тази позиция, т.к. както и загуба на доходи.

Ако всичко по-горе се преведе в графична форма, тогава зависимостта на търсеното количество от цената се нарича закон на търсенето (при прочие равни условия, намаляването на цената води до увеличаване на търсеното количество и обратно)

По-ниските цени увеличават покупателната способност, което увеличава броя на потенциалните купувачи. Влиянието на всички фактори, посочени по-рано, може да измести кривата наляво или надясно. Количествено, големината на тяхното влияние се определя от такъв показател като еластичността на търсенето (мярка за реакцията на една променлива към промяна в друга), еластичността се изразява чрез коефициент като процентна промяна в една променлива в отговор на промяна в друг). Обозначава се Е. Най-популярната ценова еластичност на търсенето.

Където, E е еластичността на търсенето

% - промяна във физическия обем на продажбите;

P в % - промяна на цената.

Ако коефициентът на еластичност е по-голям или равен на 1, тогава търсенето е еластично, т.е. лесно реагира на всяка промяна на цената (фиг. 4). Ако индексът на еластичност е по-малък от 1, тогава цената не е решаващ фактор при извършване на покупка, а математическият знак няма значение при извършване на изчисления (фиг. 5). Индикаторът може да бъде изчислен на всяка база, която има количествен израз, след което може да се използва за изготвяне на прогнози. Освен това най-еластичните стоки заемат най-голям дял в бюджета на купувача. Освен това, колкото по-кратък е интервалът от време, толкова по-малко еластично е търсенето, т.к хората бавно се адаптират към всичко ново, включително към новите продукти на пазара. Това означава, че търсеното количество зависи и от времето, когато продуктът е на пазара.

Q(брой елементи)

Фигура 4 - Идеално еластично търсене

Q брой артикули)

Фигура 5 - Нееластично търсене

В допълнение към самата крива на търсенето, кривата на безразличието може да служи като нейна характеристика, показваща предпочитанията на потребителите при избора на стоки за покупка. Анализът на потребителското търсене въз основа на кривите на безразличието се основава на факта, че:

1.) пределната полезност (степента на задоволяване на потребностите, дължащи се на допълнителна единица консумирана стока) на даден продукт е количество, което зависи не само от неговото количество, но и от количеството на други стоки;

2.) полезността може да бъде измерена на някаква точна физическа скала на измерване;

3.) в съответствие с пирамидата на потребностите на Маслоу първо се задоволяват лежащите в нея (по-ниски) потребности и едва след това по-високите, тоест потребителят познава нуждите си и може да ги класира (сравни);

4.) изборът на човек винаги е смислен, рационален;

5.) по-голямото количество продукт винаги се предпочита пред по-малко, дори и да не носи допълнителни ползи.

Ако купувачът не се интересува коя комбинация от стоки да предпочете, тогава той е в позиция на безразличие. Графично представяне на това е кривата на безразличието (фиг. 6).

Y (брой стоки)

X (количество стоки)

Фигура 6 - Крива на безразличието

Името се обяснява с факта, че във всяка точка има комплект, който доставя еднакво удовлетворение на потребителя.

Кривата на безразличието е съвкупност от точки, в които са разположени алтернативни комбинации от два продукта, които носят еднакво удовлетворение и изборът на които купувачът е безразличен.

Той има отрицателен наклон, отразяващ факта, че потребителят получава удовлетворение и от двете стоки, при условие че е изпълнено следното условие: ако потреблението на стока X се увеличава, тогава потреблението на стоката трябва да намалее. Y, за да се поддържа общото ниво на полезност. Движението по кривата се характеризира с пределната скорост на заместване на добро X с добро. W, който измерва желанието (склонността) на потребителя да замени един продукт за друг.

Кривите на безразличието са аналитичен инструмент за определяне на възможното търсене.

Каква комбинация от стоки може да си позволи човек, се показва от бюджетната линия, насложена върху графиката на кривата на безразличието. Бюджетното ограничение е съвкупността от всички комбинации от стоки X и Y, количеството стоки, които купувачът реално може да закупи при дадена цена, асортимент, ограничения на доходите, т.е.

P x X + P y Y \u003d D (5),

където D е доходът на потребителя,

P-цена на стоките за единица,

X, Y-количество стоки (. Фиг.7

Y (брой стоки )

X(брой стоки)

Фигура 7 - Бюджетен ред

Налагането на кривите на безразличието и бюджетната линия една върху друга ще покаже най-изгодния набор от стоки за потребителя в точката на техния контакт, който трябва да отговаря на няколко условия: максимална полезност от избраната комбинация от продукти и рационално използване на налични средства.

Теорията за поведението на потребителите ни позволява да разберем мотивите на поведението на хората в различни ситуации, което е важно за производителите и продавачите. ви позволява да оцените потенциала на пазара и да повлияете на такава икономическа категория като търсенето.

Управлението на асортимента включва координиране на взаимосвързани дейности - научни, технически и дизайнерски, интегрирано проучване на пазара, маркетинг, обслужване, реклама, стимулиране на търсенето.

За ефективната организация на управлението на качеството на продуктите е необходимо не само обектът на управление да бъде ясно идентифициран, но и категориите на управление да са ясно дефинирани, тоест явления, които дават възможност за по-добро разбиране и организиране на целия процес . По отношение на управлението на качеството на продуктите трябва да се разграничат най-малко следните категории: Обект на управление - качество на продукта. Понякога обектът е конкурентоспособност, техническо нивоили някакъв друг показател, характеристика. Като контролен обект може да действа или целият набор от свойства на продукта, или част от тях, група или отделно свойство. Целта на управлението е нивото и състоянието на качеството на продукта, като се вземат предвид икономическите интереси на производителя и потребителя, както и изискванията за безопасност и екологичност на продуктите. Става дума за това какъв набор от свойства и какво ниво на качество трябва да се зададе и след това да се постигне и да се гарантира, че този набор и това ниво отговарят на естеството на нуждата. В същото време възникват въпроси относно ефективността на производството и потреблението, достъпността на цените за потребителя, нивото на разходите и рентабилността на продуктите за неговия разработчик и производител. Също така е невъзможно да се изгубят от поглед условията за разработване на продукта, внедряване на неговото производство и довеждане до потребителя, което е пряко свързано с конкурентоспособността. Субект на управление са органите на управление на всички нива и лица, предназначени да осигуряват постигането и поддържането на планираното състояние и ниво на качество на продукта. Методи и средства за контрол - начините, по които контролите действат върху елементи производствен процесосигуряване на постигане и поддържане на планираното състояние и ниво на качество на продукта.

2. АНАЛИЗ НА СЪСТОЯНИЕТО НА ГАМА В МАГАЗИН "СИЛУЕТ"

2.1. Кратко описание на предприятието LLC "Людмила"

LLC "Людмила" (съкратено име на магазин "Силует").

Дружество с ограничена отговорност е прието в съответствие със закона с член 87-94 от Гражданския кодекс и Федералния закон от 8 февруари 1998 г.

LLC "Людмила" се намира на адрес: 248016, Калуга, ул. Ленина, 56.

Търговското предприятие има печат със своето име, марка (символи).

Дружеството отговаря за задълженията си само до размера на имуществото си.

Основната цел на Дружеството е да реализира печалба от приходите.

Основните дейности на търговското дружество са:

1. организация на търговията с облекло;

2. извършване на бартерни операции;

3. покупко-продажба на стоки;

4. Безплатна услуга за персонализиране за клиенти.

Ценообразуването се формира в съответствие с действащото законодателство.

Уставният капитал на дружеството е 406 353 рубли.

Магазинът обслужва контингент от клиенти с различни нива на доходи. Той е насочен основно към купувачи със средни доходи.

Търговската организация е с много удобно местоположение, тъй като в близост има две училища, поликлиника, стадион, концертна зала, спестовна каса, хранителен магазин. Това означава, че в него винаги ще има купувачи.

Търговската площ на магазин "Силует" е 757,3 м 2 . Има два складови съоръжениякилер, тоалетна, кухня с РЗП 101,8 м 2 , заеманата от администрацията площ е 35,1 м 2 . Площта на търговския етаж е 620,4 м 2 .

Магазин "Силует" заема първия етаж от пететажна зала.

Използване търговско оборудванесвързани с общата площ, оформлението на основните помещения, характеристиките на стоките, формата на продажба. В търговския зал се използват стенни панели, решетки, плотове, скоби, стъклени витрини, манекени.

В помощните помещения се използва следното оборудване: кутии за съхранение на пакетирани стоки, стелажи, скоби, закачалки. Цялото търговско оборудване, използвано в магазина, отговаря на икономически, ергономични, естетически изисквания. Сега изборът на търговско оборудване е всякакъв, но за съжаление не всеки ръководител на организацията ще ви позволи да имате модерно оборудване в магазина. Магазин "Силует" се опитва да актуализира, така че потребителите да са доволни външен видмагазин.

Предприятието разтоварва, превозва стоки, приема ги по количество и качество, съхранява, подготвя за продажба, продава.

Основната дейност на фирмата е свързана с продажба на стоки и обслужване на клиенти, подбор, плащане на стоки и др.

Към 01.01.06г оборотът на търговията на дребно възлиза на 5 777 290 рубли. Средният месечен оборот на магазина е 481 440 рубли. За осемгодишния период на съществуване в магазина покупки са направили 10 540 души, което е средно 2900 души на месец. Магазинът работи с Газенерго Банк, значи без специална работаможете да получите заем.

90% от стоките се закупуват в брой. Останалите стоки се приемат за продажба от доставчици.

Магазинът е разделен на два отдела "Мъжки" и "Женски"

В LLC "Людмила" работят 33 души. От тях:

18 души - продавачи,

3 души - счетоводители,

1 човек - икономист,

1 човек е адвокат,

1 човек - шофьор,

2 човека - чистачи,

1 човек - портиер,

3 души - шивачки,

2 човека - електротехник,

1 човек - майстор.

Режимът на работа е оптимален, тъй като при съставянето му са взети предвид основните фактори; обемът на потребителските потоци в района на неговата дейност и тяхното разпределение през деня осигуряват най-удобните часове за населението от началото и края на работата.

Графикът за отиване на работа е рационален, т.к предвидените работни часове трудовото законодателство. Предвидено е време за подготвително - заключителна работа с включването му в работно време, осигурено е ритмичното редуване на работа и почивка на работещите през деня.

Магазин "Силует" практикува система за управление на качеството на работата на служителите. За целта служителите посещават опреснителни курсове и седмични уроци по продажбите.Отчитането на качеството на работа на търговските работници се извършва ежедневно и се извършва от ръководителите на отдели "Мъжки" и "Женски". Оценката за качеството на работа на ръководителите се дава от директора и неговия заместник. Използването на тази система дава възможност за обективна оценка на работата на всеки служител и осигуряване на правилните материални стимули, което се изразява в паричен бонус - 15% от заплатата на служителите.

С намаляване на качеството на работа, като правило, това не е изпълнение на техните функции от служители, нарушаване на трудовата дисциплина, лошо обслужване на клиентите и други пропуски в работата, дисциплинарни наказания се прилагат към служителите под формата на лишаване от бонуси, а в краен случай и уволнение. Структурата на управленския апарат на търговското предприятие е представена от линейна система. Това включва пряко подчинение на всички категории служители на ръководителя на организацията.

Людмила ООД (магазин Силует) търгува с мъжки и дамски облекла и аксесоари. Основните постоянни доставчици на ООО "Людмила" са; Upgrade LLC, Oka LLC, търговска къща"LTD", LLC "Делфин" и др.

OOO "Людмила" продава мъжко, дамско и детско облекло. Гамата от дамско облекло е представена от следните групи: костюми от 2520 до 7420 рубли, трикотаж от 900 до 3960 рубли, полупалта и зимни от 1200 до 10000 рубли, блуза от 850 до 2500 рубли, чанти от 850 до 3900 рубли , шалове от 150 до 2000 рубли, обувки от 3000 до 9000 рубли.

Гамата от мъжко облекло е представена от следните групи: костюми от 1500 до 15340 рубли, трикотаж от 1400 до 6940 рубли, ризи от 270 до 1370 рубли, бельо от 150 до 1030 рубли, полупалта и зимни от 24980 рубли връхни кожени дрехи от 2500 до 26 000 рубли.

Нивото на рентабилност на търговското дружество LLC "Людмила" определя съотношението на печалбата към оборота. Рентабилността показва колко процента е печалбата в оборота. Това ниво на рентабилност не трябва да се изчислява за цялата (балансова) печалба, а само за печалба от продажба на стоки, тъй като неоперативните приходи, разходи и загуби не зависят пряко от промените в обема на търговията. Рентабилността на продажбите е в пряка зависимост от нивото на брутния доход, намиращ се на мястото на търговското предприятие и обратно от промените в нивото на разходите за дистрибуция. За търговско дружество той възлиза на 88,8% от оборота и се увеличава спрямо плана с почти два пъти оборота и спрямо предходната година с 12,2% от оборота.

Нивото на рентабилност на продажбите за отделни продукти и продуктови групи не е еднакво.

Размерът на печалбата от своя страна зависи от редица фактори (промени в обема на търговията, нивата на брутния доход и разходите за дистрибуция, суми на печалбата и загубата от продажба на други активи, неоперативни приходи, разходи и загуби ).

Преизпълнението на плана за оборот доведе до увеличение на печалбата от 2 520 000 рубли. Следователно преизпълнението на плана за оборот доведе до повишаване на нивото на рентабилност на функциониращия капитал с 0,50%.

Показателите за рентабилност се изчисляват въз основа на печалбата от продажбата на стоки, баланса и нетната печалба, което ви позволява да изучавате въздействието съставни частипечалба и нейното използване върху рентабилността на работата на LLC "Людмила".

Търговското предприятие LLC "Людмила" постигна високи темпове на растеж на рентабилността, както в сравнение с плана, така и в динамиката. Това свидетелства за укрепване на финансовата му стабилност. Все пак трябва да се отбележи високото ниво на рентабилност на продажбите, което е 88,8% Фирмата е стабилна, развиваща се, платежоспособна, изплаща плащанията навреме. Няма дългове към бюджета и своите доставчици.

2.2 Анализ на състоянието на асортимента в магазин "Силует"

Формирането на търговски асортимент е една от основните функции на организацията за търговия на дребно, която определя нейната конкурентоспособност.

Разгледайте структурата на асортимента в магазин "Силует" на отдел "Дамско облекло". Проучването показа, че основната част от асортимента са връхни дрехи, костюми, блузи, поли, панталони, трикотаж и кожени изделия. Целевата категория купувачи са жители на близки къщи с ниска и средна покупателна способност.

Оборотът на отдел „Дамско облекло” на магазин „Силует” непрекъснато расте. През 2006 г. общият му обем възлиза на 5 777 290 рубли, което е с 252 000 рубли повече в сравнение с 2005 г. Темпът на растеж в този случай е 4%. През 2006 г. оборотът на магазин "Силует" нараства с ¼ част поради нарастването на цените, данните са показани в таблица №1.

маса 1

Оценка на показателите за конкурентоспособност на магазин "Силует"

таблица 2

Показатели за конкурентоспособност на магазин "Силует" с различна покупателна способност, в % *

*Забележка: Данни са базирани на проучване на клиенти.

Индикаторите, представени в таблиците, ни позволяват да отбележим, че магазинът е добре разположен и има красив интериор. Магазин Silhouette има високо ниво на култура на обслужване на клиентите. Изследваното предприятие обаче губи от такива показатели като асортимента от стоки. В хода на проучване на купувачите беше установено, че асортиментът за някои групи стоки не е достатъчно разширен.

Проучване на ръководството на магазина показа, че формирането на асортимента се извършва от мърчандайзера въз основа на заявките на продавачите, т.е. Този процес се влияе от човешкия фактор. Асортиментът е важен фактор за формиране на лоялност на клиентите. Като се има предвид това, беше извършен анализ на асортимента с помощта на ABC методи.

Същността на ABC анализа е изградена на базата на принципа на Парето: „сравнително малък брой причини са отговорни за по-голямата част от възможните резултати“, понастоящем по-известен като „правилото 80:20“. Поради своята универсалност на ефективност този метод на анализ е широко разпространен. Резултатът от ABC анализа е групирането на обектите според степента на влияние върху общия резултат. Смята се, че 20% от продуктовата гама представляват 80% от общите продажби.

Данните за магазин "Силует" са представени в таблица 3.

Таблица 3

Количеството продадени продукти през 2006 г. по продуктови групи

Таблица 4

Класиране на диапазона в низходящ ред на приноса към оборота на всяка позиция

Този метод ще ви позволи да определите оптималното съотношение на групи и видове в търговска организация на дребно, като вземете предвид основните изисквания за постигане на целта. Методът предвижда разделяне на целия търговски диапазон по няколко критерия в три категории за всеки критерий. Категория "А" включва стоки, които съставляват около 70% от продажбата на стоки (в рубли). Категория "B" включва стоки, които съставляват около 25% от продажбата на стоки (в рубли), а категория "C" - около 5%. Освен това се препоръчва в първата категория да се включат приблизително 15% от наименованията на стоките от общото количество, във втората група 35%, а в третата 50%.

Фигура 1 - Графично представяне на разпределението на стоките в области A, B, C

Въз основа на изградените по-горе таблици и графики е възможно да се класират стоките (Таблица 5).

ABC - анализът се използва широко в различни търговски организации. Изборът на групи се основава на използването на един от следните параметри;

стоково обръщение

брой продадени единици

брутна печалба

основните характеристики, показани в отчета;

1. описание на продукта

2. складови салда;

3. размер на продажбите;

4. брой продадени единици;

5. брутна печалба;

6. Процент на стоките от продажбите (брой продадени единици, брутен марж на групата);

7. кумулативен процент;

8. групиране на обекти по ABC - анализ.

Осигуряването на необходимото ниво на обслужване на клиентите и растежът на основните икономически показатели на търговското предприятие зависят от правилното формиране на асортимента от стоки в магазина.

Асортиментът от дамско облекло в магазин "Силует" е много разнообразен. Един от важните показатели, характеризиращи асортимента от стоки в търговската организация, е коефициентът на стабилност. Изчислява се по формулата;

където Y е броят на търсените видове стоки;

Shb - наименования на стоки от хомогенна група;

Ku - коефициент на стабилност.

От този списък със стоки, представен в таблица 6, тези групи стоки, които са търсени от купувачите, са избрани в низходящ ред.

Таблица 6

Асортиментът от стоки на магазина "Силует" е в стабилно търсене сред купувачите.

Коефициент за първа група стоки;

Коефициент за втора група стоки;

Коефициент за трета група стоки;

Показателите за ширина и дълбочина на асортимента в магазин Silhouette имат висока стойност на коефициента, което ви позволява оптимално да разширите асортимента за третата група стоки (таблица 7). Коефициентът на географска ширина се изчислява по формулата

където Ksh е коефициентът на географска ширина;

Shb - базова ширина;

Shd - реална географска ширина.

Таблица 7

Широчината и дълбочината на асортимента на магазин "Силует".

Въз основа на данните, получени по-горе, предлагаме да разширим асортиментната група от дъждобрани до 16 различни модела по цвят, размер, стил, за да спечелим и най-важното е да закупим редовни клиентиза тази продуктова група. Тази група стоки е търсена от купувачите. С увеличаване на ширината и дълбочината на продукта, коефициентът на стабилност също ще се увеличи.

Предлага се да се затвори отделът за обувки, тъй като цените не се изчисляват за купувач със средно ниво на доходи, като по този начин не се търсят сред купувачите.

Освободената площ може да бъде взета под отдела за кожени изделия, като по този начин се разшири.

Коефициентът на площ за продажба на отдела за дамско облекло е 0,48, а съотношението на площта на дисплея е 0,7. Изчислено по формула;

където Ke е коефициентът на площта на експозиция;

Sm - зона за търговия;

За най-доброто разположение на стоките и разширяването на търговската площ на търговския зал на "Дамско облекло" е препоръчително да използвате стенно оборудване - решетки, панели и витрини.

За да не се намали нивото на асортиментната група палта, предлагаме да сключим споразумения с нови доставчици на палта от Санкт Петербург "Турба" и с чуждестранни производители. Сътрудничеството с един доставчик на палта "Vermina" води до намаляване на търсенето от купувачите, поради еднородността на моделите, което е нежелателно, тъй като този продукт е в етап на зрялост и носи добра печалба на организацията.

Обновяването на асортимента в магазин "Силует" се извършва всяка седмица. Блузи, поли, панталони, трикотаж са в етап на зрялост, така че нови артикули се появяват ежеседмично.

Коефициентът на подновяване (новост) за годината може да се изчисли по формулата;

където Kn е коефициентът на новост;

N - новост;

Shd - реална географска ширина.

Изчислението може да се направи според групите стоки, представени в таблица No8.

Таблица 8

Обновяване на асортимента на магазин "Силует".

През периода на сезонност на стоките от една или друга група се предлага нетъргуемите стоки да се премахнат за съхранение, като по този начин се освободи място за сезонен продукт. Асортимент, който става остарял, се продава с 30% отстъпка, което може да ускори продажбата на стоки.

Любушин Н. П., Лещева В. Б., Дякова В. Г. "Анализ на финансово-стопанската дейност на предприятието" M - UNITY - DANA 2001. стр29

Тренев Н. Н. "Стратегическо управление" Урокза университети - М "Издателство Приор" 2002г. страница 70

Ковалев В. В., Волкова О. Н. „Анализ икономическа дейностпредприятия „М - ПБОЮЛ, 2005г. страница 90

В. В. Ковалев, О. Н. Волкова: „Анализ на икономическата дейност на предприятието”, Учебник М .; "Проспект" - 2000г страница 278

Ерхард О.И. Методи за анализ на асортиментната политика на предприятието / O.I. Ерхард, О.И. Немски // Икономика и бизнес: теория и практика - 2017. - No9. – с. 55-58

МЕТОДИ ЗА АНАЛИЗ А АСОРТИМЕНТНА ПОЛИТИКА НА ПРЕДПРИЯТИЯТА

O.I. Erhardt, Ph.D. икономика . наук, доцент

O.I. немски, д-р. икономика . Науки

Алтайски държавен университет

(Русия, Барнаул)

Анотация. Статията представя аналитичен преглед на основните методи за анализ на асортиментната политика на предприятието, дава дефиниция на асортиментната политика, въз основа на анализ на дефинициите, представени в икономическата литература, обосновава уместността на добре оформена асортиментна политика за предприятие.

Ключови думи: а асортимент, асортиментна политика, управление, методи, цена, рентабилни продажби, оптимизация.

За осигуряване на ефективно управление v асортимент на предприятието необ трябва да имаме стратегия на поведение по tО пазар, задоволяване на потребителското търсене, доколкото е възможно, определяне на едрои малка продуктова гама. Асортименти менталната политика обхваща не само производствени и маркетингови дейностиб предприятие, но и цялата работа, Св.Аз съм с консуматори и сложнипроучване на пазара. Оптимално аС асортиментна политика на предприятиетоАз съм ги на него финансови резултати, тоест увеличава приходите и печалбата на предприятиетои ятия. При неефективна асортиментна политика фирмата губи своята конкурентоспособноств рентабилност и финансова стабилности изток.

В икономическата литература, v има няколко тълкувания на понятието „асР времевата политика на предприятието. Според РусиновФ.М. , „Асортиментна политика – система от стратегически мерки, насочени към създаване на конкурентен модел, който ще осигурии осигуряване на стабилна позиция на предприятието на пазара и получаване на необходимотои бяха." Книш M.I вярва, че „Асортиментна политика – той е един от най-важните компоненти на конкурентната стратегия на предприятието. въпрос за разширяванеи рений (стесняване) на обхвата на продукциятад моите (продадени) продукти могат да имат различни решения в зависимост от цял ​​набор от специфични условия: индустрия, продуктова група, предвард приемане и друг опортюнистичен съставв лъжата". Шемитов П.В. дава b o по-конкретно определение на асортиментат ноя политика, свързвайки я с номенклатав рояк произведени и продадени стоки .

По този начин икономическата SCH асортиментна политика на предприятиетои yatiya се крие в оптималнотоформи и асортиментпродукти за тези стоки, които са търсени на пазара, в зависимост от финансовитез възможностите на предприятието и стратегията му за развитие.

Според A.G. Поршнева, „политиката за промяна на асортимента може да се основава наО вземете три подхода. Първо, това е вертикална диверсификация на дейностите.О предприятие, насочено към разширяванеи намаляване (стесняване) на продуктовата гама, както и създаване на собствена дистрибуторска мрежа за популяризиране на своите продукти. Второ, това е хоризонтален водолази фантастика, която ез промяна в асортимента в рамките на вечеО текущи дейности или в подобни области или навлизане на нови пазари без преминаване към съседни нива в рамките на сътрудничество. Трето, сложно из промяна, тоест диверсификация в двете посоки” .

Решението за разширяване или стесняване на гамата е възможността за избор на две различни линии.а етикет. Както посочва Любков V.A. , "разшир. и промяната на обхвата може да е свързана° С диверсификация, а стесняването може да бъде причинено от необходимост (препоръчително еО stu) интеграция като vertхоризонтално и хоризонтално" .

Според M.Kh. Мескона, "бивш около асортиментът се предшества ота концепция за асортимент на botka. То е насоченоО структурата на оптималната структура на асортимента, продуктовото предложение, като се вземе за основа потребителяти изисквания на определени групи (пазарни сегменти)" .

Методите за анализ играят важна роля в разработването на компетентна асортиментна политика на предприятието.За извършване на компетентен анализ на асортиментния етажи tiki тези методи трябва да се комбинират, по дяволитеП обвързване с дейността на конкретна предд приемане. Сравняват се резултатите от анализа, получени по различни методид чакам за себе си и въз основа на получените ин формиране се разработват предложения за оптимизиране на асортиментната политикаи ки.

Най-простият и разпространен метод за анализ на асортиментната политикаи ki е методът ABC. Този метод аналени for е изграден на базата на принципа Parд след това Дж. Гибсън пише в книгата си „OnР Организация: Поведение, структура, процесС sy: „за най-възможните резултатиа Относително малко причини са отговорни, сега по-известни като правилото 20/80.. Този метод за анализ е силно разработен поради своята уникалност.и универсалност и ефективност. В хода на ABC анализа се формира ABC рейтинг на стоките. Към дефиницията на обекти и двойкиа Анализаторите могат да бъдат креативни. Трябва да се обърне най-голямо вниманиеО варам група "А", те докарвати повече приходи за компанията. групираниО vav стоки по един параметър, с който се нуждаетеО сложете резултата с приятели mi параметри. Група "C" можеи носят 20% от приходите, представляват 50% от стокитеР склад и заемат 80% от складовата площ, тези продукти генерират най-малък доход и могат да бъдат намалени. Въпреки това, лошо замислено намаляване на стокитеП py "C" (20% от приходите на дружеството) префд det към факта, че след известно време околоС останалите стоки ще бъдат разпределени по същия закон, но общият резултат от дейносттаО sti за предприятието може да се намали с 50%.

Друг често срещан метод за анализ на асортимента може да се наречеа лизис според адаптираната BCG матрица (BoС Washington Consulting Group). матри около BCG се изгражда на базата на вътрешна информация на предприятието и позволявад да направим пълноценен асортимент enа лизис и заключения за структурата на продуктите. Въз основа на резултатите от изграждането на BCG матрицата се разграничават четири групи стоки (вО в отговор на удара на определен tО vara в съответния квадрант): „zveз dy”, „дойни крави”, „диви котки”, „кучета”. За всяка от тези групи субектид има приоритетна стратегия. Да, nа Например стоки, които се продават от предприятието дълго време и имат голям пазарен дял, попадат в квадрата „парични ядра“.О вие", те изискват малко инвестиции и носят много пари. Оптимална страницаа етикетът за тях е минимален и ефективен v нови инвестиции. "Звезди" също е водещад ри пазар, но за поддържането им е необходимов има големи инвестиции. Чрез инвестиране ин новини, можете да получите голям prи печалба от тези стоки. По-добре е напълно да се отървете от "Кучетата", ако е възможно. Те имат малък пазарен дял и ниски темпове на растеж. Цената на тези продукти обикновено е по-висока от тази на конкурентите ии под средното за индустрията. поддържаи Няма смисъл да инвестирате в тези стоки. "Диви котки", според дрв Според някои източници "трудните деца" имат високи темпове на растеж, но малък пазарен дял. Това са непредвидими стоки. Ако бъдат оценени като обещаващи стокиа ry, тогава има смисъл да инвестирате в тяхното развитие, да ги прехвърлите в категорията "звезди". Ако предприятието не възнамерява да финансира средства в подкрепа на "трудни деца“, тогава растежът им постепенно ще се забави и те ще преминат в категорията „кучета“.

Анализът на BCG матрицата трябва да се извършва непрекъснато, на всяко тримесечие. Рд редовен анализ ще балансира асортимента на предприятието, анализирайтеО проучете потенциала на съществуващ продуктО портфолио и разработване на стратегия за по-нататъшна работа с него.

Извършва се стратегически анализ на макросредата сВРЕДИТЕЛ - метод. Неговата цел– проследяване на промените в макросад dy в четири посоки. PEST анализът включва политически, икономически, социални и техническид skuyu компоненти. Анализ на тези състави v lyating ви позволява интелигентно да оптимизиратеО променете обхвата чрез адаптиране на ефектаДа се отзивчиви продажби към външни условия.

Възприема се благоприятни параметрии се разглеждат от организацията като възможности, а неблагоприятните като заплахи. Най-ее Ефективен и прост метод за анализиране на състоянието на една организация е SWOT анализът.

SWOT анализът ви позволява да анализиратеО разбират състоянието на предприятието от гледна точкад силните и слабите страни на неговите страни, това е вътрешна характеристика на състоянието на предприятието. Външен анализприлагат v от гледна точка на потенциалаз бизнес възможности и нововъзникващи заплахи. В резултат на това стратегическод матрица, на базата на коятоз се разработва стратегията на компанията.

Според Гончаров V.V.: „В момента съм В момента могат да се разграничат следните основни направления на развитиеSWOT анализ: първо, топоказване в модела на динамичните изменения на органаи и неговата конкурентна среда, и второ, като се вземат предвид резултатите от анализа на тялотои ция и използването на нейната конкурентна средаб формирането на класически модели на стратезии логическо планиране и, трето,а разработването на SWOT модели, като се вземат предвид различни сценарии за развитие на ситуациите на пазара. По този начин се прилага SWOT анализт sya за анализ на факторите на конкурентната среда и отделен етап на оценка и структуриране на информацията, събрана в съответствие с класическите PEST модели и SWOT".

За оптимизиране на асортиментад приемане, редица икономичи кал модели, сред които най-многоб разпространи около врата„Модел с икономически обоснован размер sа каза” (EOQ). Този модел позволявад разделете оптималния размер на партидата nО цени на стоки, а след това и оптималния размер на поръчката. В икономическата литературав тази формула е известна като формулата на Уилсън .

При оптимизиране на асортиментаО политика е препоръчително да се определят периоди на еластично и нееластично търсене. ПО индекс на еластичност, въведен в икономическид анализ А. Маршал. Изучаване на еластичниз нееластичното търсене може да се увеличии увеличаване или намаляване на продажбите чрез промяна на цената на даден продукт.

В.Г. Шибаков смята, че „еластиченз ness е стойността, коятоО рай характеризира степента на чувствителностО sti всеки един индикатор за из смяна на друг индикатор. Предприятията трябва да изберат правилния тип пазарно поведение по отношение на търсенето.О трябва да знаем как стойността на spО ca (брой продажби) отговаря на увеличение или намаляване на цената на даден продукт, цените на продуктите, продавани от конкуренти, промяна в дохода на потребителите " .

Числовата стойност на еластичността е много важна, позволява правилното изчисляване на цената на продуктите на компанията.и ятия. Знакът на доходната еластичност на търсенето ще покаже съотношението на потребителя към даденотоза моя продукт. Положителен доходната еластичност на търсенето означава, чеи тел счита този продуктпълно (нормално)и увеличава покупките си с нарастването на доходите му.Отрицателно доходната еластичност на търсенето означава, че потребителят ще e la е по-нисък (такива стоки се наричат ​​още по-ниски или по-ниски стоки), а потребителят, когато доходът му нараства, ще намали потреблението си. Еластичност на търсенето за dза курса близо до нула показва, че пО потребителят разглежда този продуктнеутрален и не променя обема на своите покупки с промени в доходите си.

Оптимизирането на асортиментната политика също се извършва на базата на теорията за безупречните продажби. В този случай има допълнителни аналитични възможностидобре да се оцени влиянието на обема на продажбите, цената и структурата на разходите върху печалбатад поставя използването на понятието принос за покриване или пределен доход на предприятието. Принос за показване на корицатас определя: с какъв процент ще се промени печалбата на предприятието с промяна вс обработва един процент по-високо от точкатаз нерентабилни продажби. Основното за предд приемане – стремеж към постиганеи големи обеми продажби на стоки с отнО относително висока стойност на коефициентитеи цент от вноската за покриване, тези стоки саи са най-печелившите за бизнесаи ятия.

По този начин анализъттрябва да се прилага асортиментната политика на предприятието v различни методи, всеки метод ви позволява правилно да прецизирате и оптимизиратеи за промяна на асортимента, тези методи не правятд покайте се, допълват се взаимно, обадете сеО с цел формиране на асортимент, повечеС поискано от потребителя.

Библиографски списък

1. Мениджмънт : учеб. наръчник за университети / изд. Ф.М. Русинова. - М.: ИД ФБК - ПРЕСА, 2012. - 504 с.

2. Книш, М.И. Конкурентен д стратегии: учеб. надбавка. – Санкт Петербург: Петър, 2012. – 284С.

3. Шемитов, П.В. Теория на организацията: учеб. надбавказа университети. – М.: ИНФРА-М, 2013. - 362 с.

4. Управление на организацията: курс на обучение/ изд. A.G.Поршнев. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 669 с.

5. Любков В.А. Модел на стратегическо развитие търговска организация// Икономикаи кал анализ: теория и практика. - 2011. - бр.28. - С. 3-7.

6. Мескон М.Х. Основи на управлението / М. H. Meskhe, M. Albert, F. Hedouri. - М.: Дело, 2013. - 701С.

7. Злобина, Н.В. Стратегическо развитие на системата за управление на качеството: организи на и рег йонни аспекти// Регионална икономика: теория и практика. - 2011. - бр.44. - С. 9-12.

8. Гончаров, В.В. ръководство за васвисш управленски персонал. – М.: Сувенир, 2014. – 487 с.

9. Masters, A.I. Управленско счетоводство и анализ на асортиментна и ценова политика като инструмент за подобряване на ефективносттаорганизационни дейности// Международен то счетоводство. – 2015 г. –№ 9 - С. 7-9.

10. Шибаков, В.Г. Методология оперативно управлениепродуктова гама от d pr i идеи, базирани на ученетопотребителските предпочитания// Икономически анализ. – 2011. - № 11. - С. 10-12.

МЕТОДИ ЗА АНАЛИЗ НА АСОРТИМЕНТНАТА ПОЛИТИКА

НА ПРЕДСТАВИТЕЛНАТА НАГРАДА

O.I. Ергард, кандидат на икономическите науки, доцент

O.I. Немски, кандидат на икономическите науки

Алтайски държавен университет

(Русия, Барнаул)

абстрактно. Тази статия представя аналитичен преглед на основните методи за анализ на ас сортировъчна политика на фирмата, дава дефиниция на асортиментната политика, въз основа на анализ на дефинициите, представени в икономическата литература. Обяснява се уместността на асортиментната политика за фирмите.

Ключови думи: а асортимент, асортиментна политика, управление, методи, цена, рентабилен резултат, оптимизация.

Анализ на асортиментната политика на търговската организация Vesterbeltorg LLC

Търговската организация разполага с широка гама от хранителни продукти:

зърно и брашнени продукти (брашно, зърнени храни, хляб и хлебни изделия, агнешко и бисквити, тестени изделия);

плодове и зеленчуци и гъби (пресни зеленчуци, консервирани плодове и зеленчуци, пресни и преработени гъби);

сладкарски изделия (бисквитки, меденки, мъфини, торти, вафли и др.)

захар, мед;

ароматизиращи стоки (чай, кафе, подправки, подправки);

алкохолни напитки;

нискоалкохолни напитки;

тютюневи изделия;

мляко и млечни продукти (мляко, сметана, млечни продукти, сладолед, масло, сирена);

месо и месни продукти (птиче месо, едър рогат добитък, карантии, колбаси, полуготови месни продукти, месни консерви).

Представен в търговската организация голямо разнообразие отнехранителни стоки:

домакински и химически стоки;

парфюмерийно-козметични и галантерийни стоки;

пластмасови изделия;

метални изделия.

Важен принцип при формирането на асортимента от стоки и собствени продукти във Vesterbeltorg LLC е осигуряването на неговата достатъчна ширина и дълбочина.

При формиране на асортимента търговската организация използва два подхода: въз основа на асортиментния списък и въз основа на потребителския комплекс.

Потребителските комплекси в търговската организация LLC "Vesterbeltorg" са специфичен списък от разновидности на различни групи стоки, формирани на функционално-потребителска основа.

При формиране на асортимента според потребителските комплекси стоките се комбинират според принципа на единство на тяхното потребителско предназначение.

Използването на такъв комплекс в практиката на търговска организация позволява: да се подобри културата на обслужване на клиентите чрез: обслужване на определена категория клиенти и намаляване на времето, прекарано за покупки; предоставяне на услуги за закупуване на няколко покупки на едно място, включително свързани продукти, които не са планирани предварително; най-доброто шоустоки в потребителски комплекси, консултации, услуги и др.;

Да се ​​идентифицират закономерности в потребностите и при формирането на асортимента от стоки.

Обхватът на потребителските комплекси в търговската организация се формира по следните критерии: пол и възрастови групи (женско облекло, мъжко облекло); тържествени събития (подаръчни комплекти); традиции и навици на купувачите; сезонност на търсенето и др.

Специалистите по стоки контролират стоки, които са търсени сред купувачите: стоки на конкретен производител (например млечни продукти Savushkin Product, мляко от славянските традиции, извара Savushkin Khutorok, заквасена сметана Laskovoe Leto, заквасена сметана Minsk Marka и др.). d.

Мърчандайзерите поръчват точно тези продукти, договарят се за времето на доставка, обема на партидата. Това ви позволява да премахнете излишните запаси, продажбата на стоки в съответствие със срока на годност.

По този начин потребителският комплекс изключва стоките, които не се търсят от асортимента.

Асортиментната листа предполага наличието на стандартна продуктова оферта в продажба, декларирана в задължителния асортиментен списък. Той е фокусиран върху посрещането на добре дефинирано търсене.

При съставянето на асортиментния списък търговската организация се ръководи от Постановление на Министерството на търговията на Република Беларус „За асортиментните списъци със стоки“ № 36 от 16 ноември 2006 г.

Асортиментната листа на хранителните продукти се одобрява след съгласуване по предписания начин с органите за държавен санитарен надзор.

Асортиментният списък е публикуван на видимо за купувачите място.

Според асортиментния списък търговската организация предлага богат избор от стоки, като всяка група стоки е представена в голям асортимент. Възможно е да изберете продукти в рамките на една и съща асортиментна група на различни производители, които се различават по състав.

Делът на стоките местно производство в общия оборот на дребно е най-малко 90%.

Контролът върху пълнотата и стабилността на асортимента се осъществява както на ниво самата търговска организация, така и от по-високи регулаторни органи и организации, които имат право да правят това.

За формиране на стабилен асортимент търговската организация има връзки с над 1500 доставчици.

Помислете за гамата от социално значими хранителни продукти: мляко и хляб.

Търговската организация представя следните видове мляко:

натурално мляко - пълномаслено мляко без добавки;

мляко за пиене - пресен млечен продукт с масленост не повече от 9,5%, произведен от мляко без добавяне на немлечни компоненти, подложен на термична обработка;

обезмаслено мляко - обезмаслената част от млякото, получена чрез сепариране и съдържаща не повече от 0,05% мазнини;

сметана - маслената част на млякото, получена чрез отделяне;

пастьоризирано мляко - мляко, подложено на топлинна обработка при определени температурни условия;

нормализирано мляко - мляко, стойностите на масовата част на мазнините или протеините са приведени в съответствие със стандартите, установени в регулаторни или технически документи;

възстановено мляко - пастьоризирано мляко с необходимата масленост, произведено от мляко на прах или от консерва, и вода;

пълномаслено мляко - нормализирано мляко или реконституирано мляко с установена масленост;

високомаслено мляко - нормализирано мляко с масленост 4 и 6%, подложено на хомогенизиране;

обезмаслено мляко - пастьоризирано мляко, произведено от обезмаслено мляко;

Млякото за пиене е пресен млечен продукт с масова фракция не повече от 9,5%, произведен от мляко без добавяне на немлечни компоненти, подложен на термична обработка.

обогатено мляко: с витамин С и витамини С, А и D2 за деца в предучилищна възраст.

Нека изчислим индикатора за широчината на асортимента от мляко:

В магазина има 15 артикула в асортимента на млякото - следователно, Shd \u003d 15.

Като базова линия, за сравнение, можете да вземете данни от конкурентен магазин, разположен до супермаркет, това е Gastronom on Umanskaya OJSC.

Таблица 2.2 - Асортимент от млечни продукти по ширина, дълбочина и наситеност

Асортиментът от мляко в JSC "Gastronom on Umanskaya" е представен от 20 артикула - следователно Shb = 20.

Въз основа на наличните данни изчисляваме коефициента на широчина на асортимента мляко по формулата:

Ksh = Shd / Shb * 100% \u003d 15/20 * 100% \u003d 75%

Обхватът на асортимента на млякото в супермаркета е по-нисък, отколкото в деликатеса на OAO Gastronom на Уманска.

Асортиментът на супермаркета включва за продажба: 10 вида мляко с масленост 1,5%;

Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 10/15 * 100% = 66,6%

Заключение: коефициентът на пълнота на асортимента от мляко в магазина е рационален и може да задоволи потребителското търсене на този продукт.

Изчислете коефициента на стабилност на асортимента от мляко в магазина.

Най-стабилното търсене е за:

9 имена на мляко от 15;

Фактор на стабилност:

Ku \u003d 9/15 * 100% \u003d 60%;

Заключение: коефициентът на стабилност на асортимента от мляко в магазина е рационален и не изисква разширяване.

Изчислете коефициента на новост на асортимента от мляко. В общия асортимент количеството на нов продукт - мляко е 3;

Kn = N / Shd * 100% \u003d 3/15 * 100 = 20%

Заключение: желателно е да се увеличи коефициентът на новост за асортимента на млякото чрез актуализиране на продукта в общия списък на асортимента, за да се отговори по-добре на потребителското търсене на нов продукт.

Асортиментът от хлебни изделия в търговската организация се характеризира в зависимост от вида на използваното брашно: ръжено, пшенично, ръжено-пшенично и пшенично-ръжено.

Според рецептата се подчертават прости, подобрени и богати (само пшеница). Рецептата за прости продукти включва брашно, вода, мая и сол. В състава на подобрените продукти се въвеждат допълнителни суровини - млечни продукти, захар, меласа, малц и др. Богатите продукти съдържат много мазнини и захар; освен това могат да се добавят ядки, стафиди, захаросани плодове, яйца, пудра захар и др.

Според метода на печене се разграничават огнището и фасонните продукти. Таблица 2.3 представя асортимента на хлебни изделия по ширина, дълбочина и наситеност.

Таблица 2.3 - Асортимент на хлебни изделия по ширина, дълбочина и наситеност

Забележка - Източник: собствена разработка.

Асортиментът от хлебни изделия на търговската организация е представен от следния асортимент:

крем хляб с дълъг срок на годност от 3 до 7 дни:

„Юбилей”, Нарочински, „Балтийско”, „Траецки”, „Белая Рус”, провинциален нов, специален с подправки, апетитен Суворов, „Прибужье”, „Молодецки”, „Полесе”, „Шатиловский” със зелен чай, „Явар” ", "Болдински", "Мигаевски със стафиди", ароматен Двински, "Витяз".

Безквасни хлябове:

монашески, ченковски, "Вязински", новобелицки;

гурме хлябове:

хляб "Рич", "Гранд", "Деликатес" със сини сливи, "Деликатес" със сушени кайсии, тропически орех, "За гурмета";

препечени хлябове.

Хлебни изделия: багети, багети, усукани и плетени хлебни изделия, с всякакви заливки, франзели, тестени понички със стафиди, маково семе, ванилия, понички за бульон, дребни сладки с и без пълнежи, бутер и други продукти ;

диетични продукти за пациенти с различни заболявания:

с водорасли - хляб "Krynichny", "Primorsky", тортила "Original"; с пшенични трици - мюсли хляб, лекарски хляб, трици пшеничен хляб; с натрошени пшенични зърна - хляб Асалода, млечно-зърнест хляб, с овесени ядки, овесени ядки - полиска питка, здравословен могилевски хляб;

диабетни продукти:

със стевиазид - млечен хляб "Нов", хляб "Зернятко", багета за диабетици, тиквен хляб; с фруктоза - кифличка "Первоцвет", хляб "Тонус", "Пшенично зърно", със сух глутен - диабетна питка от копър, протеинова диабетична;

хлебни изделия, обогатени с витамини и минерали:

те включват естествени състави от плодови, зеленчукови и билкови добавки, които съдържат витамини от група В. калций, желязо, магнезий, манган, йод, калий, както и инулин и пектин: хляб с бял трън, перла, "Здравушка", хляб "Бриз" , Витушка "Нектар".

Ще изчислим широчината на асортимента от хлебни изделия.

Магазинът продава 23 артикула, което означава Shd = 23.

В магазина на OJSC "Gastronom on Umanskaya" - 32, следователно Shb \u003d 32.

Изчисляваме коефициента на широчина на асортимента от хлебни изделия:

Ksh \u003d Shd / Shb * 100% \u003d 23/32 * 100% \u003d 72%.

Изчислете коефициента на пълнота на асортимента.

Асортиментът на супермаркета включва за продажба: - 15 вида богати продукти.

Въз основа на получените данни изчисляваме индикатора за коефициент на пълнота на асортимента:

Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 15/23 * 100% \u003d 65,2%.

Заключение: коефициентът на пълнота на асортимента от хлебни изделия в магазина е рационален и може да задоволи потребителското търсене на този продукт.

Изчислете коефициента на стабилност на асортимента от хлебни изделия в магазина.

Най-стабилно търсене е за: - 15 вида хлебни изделия от 23.

Фактор на стабилност:

Ku \u003d 15/23 * 100% = 65,2%;

Заключение: коефициентът на стабилност на асортимента от хлебни изделия в магазина е рационален и не изисква разширяване.

Изчислете коефициента на новост на асортимента от хлебни изделия. В общия списък на асортимента, количеството на новите стоки:

Хлебни изделия -6.

Изчисляваме коефициента на новост:

Kn \u003d N / Shd * 100% \u003d 6/23 * 100 = 26%

Заключение: желателно е да се увеличи коефициентът на новост за асортимента на хлебни изделия чрез актуализиране на продукта в общия списък на асортимента, за да се отговори по-добре на потребителското търсене на нов продукт.

Помислете за асортимент от водка, който е един от продуктите, които носят най-голяма печалба на търговска организация. Асортиментът включва около 30 вида водки от завод Белалко.

Характеристиките на продуктовата гама на завода Белалко в търговска организация са представени в Таблица 2.4.

Изчислете коефициента на широчина на диапазона на водката:

Ksh = Shd / Shb * 100% = 30/40 * 100% \u003d 75%

Изчислете индекса на пълнота и коефициента на пълнота на асортимента от водка.

В асортимента на супермаркета са представени за продажба - 70 вида водка;

Въз основа на получените данни изчисляваме индикатора за коефициент на пълнота на асортимента:

Водка - Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 30/70 * 100% \u003d 42,8%.

Изчислете индикатора и коефициента на стабилност на асортимента от водка.

Най-стабилно търсене е за: - 13 вида водка.

Таблица 2.4 - Асортимент на УП "Брест дестилерия "Белалко"

Забележка - Източник: собствена разработка.

Фактор на стабилност:

водка Ку \u003d 12/30 * 100% \u003d 40%;

Заключение: коефициентът на стабилност на асортимента от водка в магазина трябва да бъде разширен.

Изчислете коефициента на новост на гамата водка. В общия списък на асортимента броят на новите стоки: водка - 6.

Изчисляваме коефициента на новост:

водка Kn \u003d N / Shd * 100% \u003d 6/30 * 100 = 20%

Делът на всяка от групите стоки, които съставляват асортимента на магазина в оборота, може да бъде представен под формата на следната диаграма.

Диаграма 2.1 - Структурата на асортимента на магазина

Забележка – Източник: по материалите на търговската организация

Диаграмата показва, че основният сегмент от стоки, които са в най-голямо търсене сред потребителите и съставляват най-голям дял в оборота на магазина, са ароматни продукти (25%), включително вина и спиртни напитки (15%), както и чай и кафе (10 % оборот).

Асортиментът от чай в магазина е представен от приблизително 50 артикула.

Нека изчислим коефициента на широчина на асортимента от ароматизиращи стоки за супермаркета.

За да направим това, ние дефинираме две абсолютни показателиширина на обхвата: действителна ширина (Shd) и базова ширина (Shb). За Shd ще вземем действителния брой ароматни артикули в магазина

За Shb ще вземем общия брой артикули ароматизиращи стоки според ценовите листи на основните доставчици на магазина: Shd = 352 артикула, ...

Въпреки това, ръководството на Vesterbeltorg LLC трябва да обърне внимание на следните точки при управлението на асортиментната политика:

за да се подобри качеството на управлението на асортиментната политика, за да се изпълни един от принципите за формиране на асортимент от стоки в магазин на търговска организация, е необходимо да се използва методът за анализ на ABC, широко използван в пазарната икономика.

Този метод ви позволява да определите оптималното съотношение на групи и видове стоки в търговска организация, като се вземат предвид изискванията за постигане на целта. Методът предвижда многоетапно разделяне на цялата гама по няколко критерия в три категории за всеки критерий.

необходимо е да се продължи работата по намаляване на излишните действителни запаси - тъй като повечето стоки са бързоразвалящи се стоки, излишните запаси водят до преки загуби, поради факта, че не всички продукти се изкупуват по време на срока на годност. Освен това излишните запаси са причина за забавянето на оборота, както и за оборота на средствата.

За да намалите инвентара, трябва:

следете по-внимателно търсенето на клиентите;

организира доставката на стоки на по-малки партиди и на по-кратки интервали.

за подобряване на асортиментната политика е необходимо да се разработи асортимент от стоки, като се използват, в комбинация с асортиментния списък, други методи за неговото формиране.

необходимо е да се разшири дълбочината на асортимента от зеленчуци, представени в магазините - тъй като в района на Минск има много доставчици, които са съгласни да донесат своите селскостопански продукти. Тази мярка ще разшири асортимента от стоки, ще привлече нови клиенти.

За формиране на конкурентен асортиментен модел е необходимо да се вземат предвид изискванията, на които отговаря един конкурентен асортимент. Тези изисквания включват следното: рентабилност на асортимента, оптимизиране на асортиментната структура, имидж на продукта, стратегия за продажба на продукта.

Всяка стокова позиция трябва да е рентабилна, т.е. размерът на търговските надбавки за продукта трябва да се припокрива с неговата цена. Ако е необходимо да се включат в асортимента на социално значими стоки, търговските надбавки за които са ограничени, загубите от продажбата им трябва да се покрият чрез включване в асортимента на високорентабилните стоки.

Рентабилността на продажбите зависи от рентабилността на отделните продуктови групи.

• - проследяване на рентабилността на продажбите за всяка асортиментна група продадени стоки чрез отчитане на разходите за продажба;
• - актуализиране на асортимента от стоки, като се вземе предвид сезонността;
• - добавете към асортимента стокови артикуликоито не се предлагат от конкуренти.

Оптимизирането на асортиментната структура трябва да се разглежда от гледна точка на възприетата асортиментна политика, която е насочена към изискванията на целевите пазарни сегменти.

Препоръчва се да се формира предложеният асортимент въз основа на решенията на купувачите, на възможността за извършване на покупки „под един покрив“, поради широк избор от стоки и способността да се задоволят нуждите за закупуване на стоки в широк диапазон, сравнявайки различни производители.

Асортиментът от стоки, налични в магазина, влияе върху оборота на дребно, който е един от основните показатели, по които търговска дейносттърговски предприятия.

Търговската организация има силни икономически показатели през 2013 г., позволяващи реализиране на печалба.

По този начин търговската организация трябва да изключи от асортимента на стоките, които не се търсят, и да увеличи асортимента от стоки, които са с голямо търсене.

Въвеждането на софтуерни приложения ще подобри асортиментната политика на търговската организация и в резултат на това ще увеличи оборота и размера на печалбата.

При формиране на продуктова гама в магазин е необходимо да се оформи цялостен планоборот на дребно в асортимента (по продуктови групи и подгрупи) въз основа на анализ на обема и структурата на оборота на дребно за предходния период, очакваното получаване на стоки, материали от проучването на потребителското търсене, планирания темп на растежа му.

По отношение на асортимента от мляко и хлебни изделия е препоръчително:

• - увеличаване на пълнотата на асортимента;
• - актуализиране на асортимента от мляко и хлебни изделия.

За правилното формиране на нов асортимент от стоки в магазина продавачите трябва да познават търсенето на населението, да проучат процесите на неговото развитие и формиране и да могат да предвидят възможни промени в търсенето.

Изследването на търсенето е непрекъснат процес. Освен това, от една страна, изследването на търсенето на населението предхожда формирането на нов асортимент от стоки, а от друга страна го следва, за да се установи съответствието на асортимента с представеното търсене.

При формиране на нов асортимент от млечни и хлебни изделия магазинът трябва да се ръководи от съответствието на асортимента с търсенето на обслужвания клиентски контингент; свържете асортимента с асортимента на близките магазини; да спазва одобрения асортиментен списък; осигуряване на пълнота и стабилност на асортимента.

Проверката на пълнотата на асортимента от стоки и определянето на коефициента на пълнота в магазина трябва да се извършва два до три пъти месечно.

Процесът на регулиране на целия асортимент от стоки, както и на асортимента в магазина, е динамичен и непрекъснат. Някои продукти са изключени от асортимента, други са включени.

Оптимизирането на асортиментната структура няма да бъде ефективно, ако не се извършва редовно. Оценката на асортиментната структура трябва да се извършва приблизително веднъж на всеки шест месеца и при промяна маркетингова политика- веднага. Въпреки това твърде честото преразглеждане на структурата на асортимента и неговия състав също е нежелателно - всеки нов асортимент трябва да се „показва“.

Важен момент е наличието на стриктно регулиране на процедурата за ревизия на асортимента. Той трябва да съдържа следните основни разпоредби:

• - честотата на оптимизиране на асортиментната структура;
• - състава на звеното, отговорно за оптимизирането на асортиментната структура;
• - описание на използваната методология;
• - списък на отговорните лица и др.

За формиране на асортимент алкохолни продуктитрябва да се използват принципите на мърчандайзинг. В съответствие с концепцията за "стената на крепостта", най-продаваните марки алкохолни продукти трябва да бъдат разположени по краищата на рафтовете. В резултат на това най-слабо продаваните марки алкохол, намиращи се между популярните, са по-често в полезрението и имат ниво на продажби на най-продаваните марки.

В търговската организация трябва да се даде важна роля на разполагането на стоки в търговския зал, тяхното оформление, оптималното разпределение на инсталационните и дисплейни площи между отделните групи алкохолни напитки.

При решаването на тези въпроси в търговската организация трябва да се вземат предвид редица фактори и принципи.

честота на търсенето на алкохолни продукти;

широчината на вътрешногруповия асортимент;

времето, прекарано от купувачите за проверка и избор на стоки;

психология на купувача.

В момента на всички групи алкохолни продукти са определени постоянни места в търговския зал, купувачът свиква с тях, това ускорява процеса на продажба.

На търговска организация може да се предложи да извърши анализ по метода ABC, който се основава на принципа на Парето, отразяващ факт, потвърден от търговската практика: печалбата от продажби на приблизително 20-25% от всички артикули в асортимента е около 70- 80% от общата брутна печалба. В съответствие с класификацията ABC целият асортимент е разделен на три или повече нива на приоритет. Тези нива имат следното съотношение (Таблица 3.1).

Таблица 3.1 Нива на приоритет на продукта

У дома » Печалба в интернет » Анализ на предлагането на стоки, включително асортиментна асортиментна политика. Методи за анализ на асортиментната политика. Теоретични основи на анализа на формирането на асортимента от стоки на предприятие за търговия на дребно