Máquina de leche: una descripción completa del negocio. Máquinas expendedoras de leche: una nueva forma de vender un producto tradicional. Un tema más importante es el suministro de leche.

En la entrada del centro comercial hay una máquina expendedora, como para vender limonada o café. Solo que en lugar de una taza de café, te sirve una botella de leche. Recientemente, en Rusia, se ha hecho posible comprar leche de granja "debajo de la vaca" de esta manera. Este dispositivo se llama máquina de leche. En Rusia, ya hay varias docenas de ellos, se están desarrollando redes de máquinas automáticas en Moscú y la región, Kazan, Belgorod, Novosibirsk, se están probando varias "vacas de acero" en la región de Voronezh, Buriatia, Perm.

Gracias a las máquinas de leche, los granjeros logran comunicarse con el comprador sin pasar por el procesador, y su margen aumenta en un orden de magnitud. Algunos procesadores y minoristas están interesados ​​en estas máquinas como un medio para atraer clientes adicionales y aumentar las ventas de leche. Además, este negocio expande dramáticamente el mercado de ventas para fabricantes y distribuidores de máquinas expendedoras, que incluyen máquinas de leche.

Sin embargo, las redes de dispensadores de leche en Rusia se están desarrollando de manera diferente que en Europa y requieren habilidades empresariales y de gestión sobresalientes por parte de los agricultores. Según las estimaciones más audaces, las ventas a través de máquinas de leche pueden alcanzar solo el 5% del mercado aquí.

Pioneros del mercado

Recientemente AndreiTimoshenko, copropietario de Vendorus Group, distribuidor y operador de máquinas expendedoras de café y snacks, regresó con su familia a Moscú desde Kazan, donde pasaron casi tres años. Todo este tiempo, Andrey ha estado implementando nuevo proyecto. En 2008, su empresa vendió al holding agrícola Krasny Vostok, el mayor productor de leche de Rusia, las primeras máquinas de leche de fabricación italiana del país. En ese momento, las ventas de máquinas de café y snacks se habían desplomado y la empresa buscaba nuevos nichos. Mientras tanto, en Occidente, casi todo se vende a través de máquinas expendedoras, incluidos limpiadores de ventanas y paraguas. En una exposición en Italia, Andrey llamó la atención sobre una máquina para leche fresca. El empresario razonó que al ser la leche un producto de consumo diario, el nicho es potencialmente dorado y podría superar por muchas veces el mercado de las máquinas de snacks y café convencionales. Ofreció presentar la novedad a varias grandes explotaciones, productores de leche, que podrían arriesgarse a invertir medio millón de dólares en el proyecto (se requiere aproximadamente la misma cantidad para instalar 20 máquinas con infraestructura) o más. Acordado "Oriente Rojo".

AireatKhairullin, el dueño de Krasny Vostok y diputado de la Duma Estatal, así como el presidente de la Unión Nacional de Productores de Leche (Soyuzmoloko), resulta que él mismo estaba mirando el negocio lácteo. Luego, a fines de 2008 - principios de 2009, comenzó un período muy difícil para los productores de leche. “En el invierno de 2008, los bancos aumentaron drásticamente las tasas de interés de los préstamos, lo que afectó a las empresas lácteas altamente mecanizadas de la actualidad. Un par de años antes de eso, obtuvieron préstamos para equipos importados, compraron ganado de élite, que da leche de alta calidad, dice Khairullin. “Pero los precios de la leche comenzaron a bajar debido a la crisis, porque la demanda estaba cayendo”. En el verano de 2009, la situación se agravó por una sequía. La caída de precios ha tocado techo. “Mientras que en agosto de 2008 para la leche premium dieron aceptables 16,5-17 rublos por litro, luego en el verano de 2009, no más de 10 rublos, a pesar de que el precio en el estante de la tienda aumentó en un 37 por ciento. La industria generó una pérdida de 5-6 rublos por litro durante un año y medio. Ya a mediados de 2009, los agricultores comenzaron a cortar su ganado, porque no había nada para pagar los préstamos”, recuerda Khairullin.

Lo más interesante es que el comprador paga por la leche más del doble de lo que la planta procesadora paga al ganadero. Este dinero "extra" se destina a pasteurización o esterilización, empaque, colocación en anaqueles y el resto va al margen de la fábrica y el minorista. Es decir, hay un contragolpe para aumentar la rentabilidad del agricultor. La salida a esta situación es lógica y paradójica a la vez: la leche es un producto listo para el consumo, entonces, ¿por qué necesita procesamiento y envasado? Los mayores aún recuerdan lo populares que eran las barricas, a las que se hacían colas con las latas. Y se decidió pasar por alto a los intermediarios.

Resultó que los "barriles" modernos se inventaron en Suiza, donde los agricultores también sufrieron "cambios" de precios e incluso organizaron protestas, derramando leche en el suelo. Como resultado, pidieron la ayuda de los fabricantes de equipos para desarrollar una máquina que el agricultor podría tener en un pueblo cercano a la granja: en la calle, en una tienda, en un centro comercial, vertiendo leche en ella por sí mismo, y el cliente lo compraría en un lugar conveniente. Fue a principios de la década de 2000, y ahora ya hay 6-7 mil máquinas expendedoras de leche en Europa, principalmente en Suiza, Italia y países de Europa del Este. Hay tales máquinas en África y América Latina, y en total en el mundo, según estimaciones, hay hasta 10 mil de ellas.

La rentabilidad de las ventas a través de máquinas de leche es mucho mayor que las ventas de leche a una planta procesadora. En Rusia, los participantes del mercado piden una cifra del 35%, y si no cuenta los gastos de capital (la compra de máquinas y la infraestructura de construcción), entonces todo el 50% frente al pequeño porcentaje habitual.

Aunque Krasny Vostok en sí no sufrió tanto la caída de los precios debido a su gran tamaño y estructura diversificada, Khairullin decidió experimentar con una novedad. “Decidimos que las máquinas de leche serían especialmente útiles para los pequeños agricultores de las regiones. Consulté con los gerentes y comenzamos a probar la tecnología”, dice. Ahora la empresa tiene una red de 30 máquinas en Kazan y Almetyevsk.

Mientras tanto, el progreso del experimento fue seguido por agricultores de todo el país. Andriy Tymoshenko respondió a 400 llamadas, de las cuales, según él, unas 50 eran de Clientes potenciales. Entre ellos se encontraba la empresa "Dubna +" del pueblo de Olyavidovo, distrito de Dmitrovsky de la región de Moscú, una "pequeña granja de la región", con 3 mil cabezas contra 30 mil en Krasny Vostok.

IvánPaja, el jefe del proyecto lácteo en Dubna+, ha estado interesado durante mucho tiempo en la oportunidad de vender leche fresca directamente. Ellos y sus socios comenzaron a construir la granja en 2006 en el sitio de una granja colectiva colapsada. “Todo estaba, por supuesto, en un estado deplorable”, dice Ivan, guiándonos por el granero. “Solo quedó este pilar de la antigua empresa, el resto fue reconstruido”. Los inversores, cuyo negocio principal está en Norilsk, ven la granja como una oportunidad para hacer "algo de alta calidad y utilidad". Los empleados fueron atraídos a los puestos principales de Moscú: fueron atraídos por los buenos salarios y la oportunidad de obtener viviendas mediante la construcción. edificio de apartamentos. Además, comenzaron a crear condiciones de vida en el pueblo, apoyando la escuela y el hospital. Pero los problemas con el precio de compra de la leche lo ponen todo en riesgo.

El proyecto Krasny Vostok se convirtió en evidencia adicional para Solomakha de que esta dirección es prometedora. Desde septiembre de 2010, Dubna+ ha desarrollado una red de 25 máquinas expendedoras bajo la marca A-Moloko. Están ubicados principalmente en Dmitrov, Yakhroma, Khimki, y ya se instaló un dispensador de leche en Moscú, en el centro comercial Rio en Dmitrovskoye shosse.

Mientras tanto, comenzaron a escribir sobre máquinas de leche en los periódicos y revistas profesionales, se mostraron en exposiciones. Desde finales de 2011, el holding de carnes y lácteos de Belgorod, Agro-Belogorye, comenzó a crear una red de dispensadores de leche, que ya instaló nueve unidades en su propia cadena de tiendas. Las máquinas lecheras aparecieron en los agricultores de Novosibirsk, Ulan-Ude, Perm. Además, aparecieron fabricantes rusos de dispensadores de leche. En Moscú, esto lo hizo el grupo de empresas Food Milk. Y recientemente, según informes de los medios, se presentó en Perm un desarrollo local de una máquina de leche.

Ivan Solomakha predice una gran afluencia de nuevos jugadores en el mercado comercial de productos lácteos este verano. “Todos esperaban que pasáramos el invierno: si las máquinas automáticas en la calle se congelarían, si los vándalos los golpearían. Si el invierno de 2010 fue solo el comienzo del proyecto, ahora que son muchos, ya podemos sacar conclusiones”, dice.

Sin embargo, no es tan fácil construir una red de máquinas de leche, de lo contrario, ninguno de los agricultores dudaría.

Comprar leche como atracción

Decidí probar un dispensador de leche del fabricante ruso Food Milk, instalado en el centro comercial XL en la autopista Yaroslavl. Lanzo una moneda al estante de la máquina con botellas de plástico, escupe uno. Luego puse el dinero en la máquina de leche. Yo abro la puerta. Sostengo la botella en ángulo, como se muestra en la imagen, y presiono el botón. El autómata tararea fuerte, imitando a una vaca, por lo que quieres saltar de la sorpresa, pero no puedes: la leche ya se está derramando. Más, más, la botella se llena, se vuelve difícil de sostener, la mano tiembla. Además, hace espuma. Ahora el cuello está cerca... Naturalmente, todo se desborda.

Como me explicaron luego karenTatintsyan, accionista de Food Milka, si existe una amenaza de sobrellenado, debe presionar el botón "detener" con la mano libre de sostener la botella, y la máquina se apagará, dando cambio por la leche sin llenar. ¿Qué pasa si tengo cosas en la otra mano? “¡También hay un gancho especial para la bolsa!” - Tatintsyan responde con calma. Sí, y resulta que sostener una botella no es necesario. ¡Pero entonces habrá aún más espuma!

Sin embargo, salió una historia similar con una ametralladora de fabricación italiana de A-Milk. Aunque el “italiano” no tararea y no tienes que sostener la botella, todavía derramo un poco de leche, la saco de la máquina y le pongo la tapa. Además de que de ahí no me crecen las manos, entiendo que no estoy solo en esto. Las superficies metálicas y el vidrio de la máquina en Dmitrov están todas manchadas con leche en polvo untada. Afortunadamente, las servilletas de papel están adheridas especialmente a las máquinas de leche para tales casos.

Además de desbordarse, los dispensadores de leche A-Moloko tienen problemas con los aceptadores de billetes: a menudo les entra basura, las monedas llenas de leche se pegan, como resultado, la máquina puede "comerse" el dinero. La compañía ofrece en tales casos llamarla al " línea directa” e inmediatamente pone el dinero comido en el teléfono de las víctimas. Y ahora "A-Milk" ofrece y forma alternativa pago - a través de especial llaves electrónicas, la cuenta en la que también puede reponer en la máquina de leche.

En general, jugar con una máquina de leche es una ocupación amateur. Al mismo tiempo, obviamente, hay fans. “La novedad despierta mucho interés entre la gente, y les gusta mucho ver cómo se instala un tanque con leche fresca a las seis o las siete de la mañana, haciendo preguntas a los trabajadores”, dice Ivan Solomakha. De hecho, en ambos casos, cuando realicé “pruebas de campo” de las máquinas de leche, otros ayudaron amablemente a hacerles frente, en particular, los guardias de seguridad de los centros comerciales, aunque no están obligados a jugar con las máquinas de leche. Uno de ellos, ayudando a apretar las tapas, pronunció un discurso casi publicitario sobre lo deliciosa que es esta leche, habló sobre las últimas tecnologías lecheras europeas, nombró la raza de vacas de la granja que suministra leche aquí. “Incluso se me ocurrió un eslogan: saca leche de un toro de hierro”, enloqueció.

La planta de Bolshaya Peremena en Moscú, que se especializa en el procesamiento de leche e instaló un dispensador de leche en la tienda de su empresa hace un mes, confirma el interés de los clientes por la novedad tecnológica. “Es como una atracción: hay que tirar dinero, la máquina zumba. Los compradores están muy contentos, especialmente los jóvenes. Lo pusimos con fines promocionales para atraer clientes. Sobre el efecto economico ni siquiera contamos realmente”, dice vladimirJolzakov, Ingeniero jefe. Por cierto, a pesar de que "Bolshaya Peremena" vierte leche procesada en la máquina de leche, todavía hay un beneficio de tal venta: no hay costos de empaque y no se necesita un vendedor.

El efecto de juego todavía no es la principal ventaja de la máquina de leche a los ojos de los compradores. Sobre todo porque te acostumbras rápidamente. Los operadores dicen que después de la explosión de popularidad, cuando las máquinas están llenas de gente, muchos compradores, después de haber jugado lo suficiente, regresan a las tiendas ordinarias a las bolsas y botellas habituales. “La gente prefiere tirar rápidamente una compra al carrito y seguir adelante”, dice AndreiDanilenko, presidente de la junta directiva de Soyuzmolok.

Las máquinas de leche son buenas porque son móviles y asequibles. Se pueden colocar por donde pasa el mayor flujo de compradores, pero no hay alternativas para comprar. Entonces, "A-Moloko" los tiene en los pasajes subterráneos, en las estaciones. Los objetos fallidos se pueden mover. Si las máquinas expendedoras están en la calle, y no en un centro comercial o tienda, pueden vender leche durante todo el día. Es cierto que estos son más caros y atractivos para los vándalos.

¿Qué es mejor, crudo o pasteurizado?

Pero la principal baza de los productores de leche es que la leche se ofrece al comprador fresca, sin pasteurizar, “de debajo de la vaca”. Esto asegura su éxito, incluso si están directamente adyacentes a la leche envasada, es decir, en el piso comercial de la tienda.

Krasny Vostok, por ejemplo, instaló máquinas de leche en su propia cadena de supermercados Edelweiss en Tatarstán, y también comenzó a suministrar leche a 17 máquinas de leche instaladas por Azbuka Vkusa, una cadena de tiendas premium de Moscú. “En un futuro cercano, planeamos suministrar esta leche a los 30 supermercados restantes de la red para que todos puedan comprar este producto”, dijo Azbuka.

"Somos jóvenes empresa moderna, siguiendo el ritmo de los tiempos, centrado en las necesidades y necesidades de las personas, - dice vladimirtikunov, Director General Adjunto de la casa comercial "Agro-Belogorye". - La máquina de leche permite al consumidor obtener leche entera natural de la máxima calidad a un precio razonable en casi cualquier momento en un lugar conveniente para él.

La leche en una máquina de leche es más barata que en un paquete. En Kazán, cuesta 28 rublos por litro, en Belgorod - 30, en "A-Moloko" - 40-45, mientras que una botella o paquete de leche común en una tienda cuesta de 40 a 90. Solo en la prima "Azbuka Vkusa precio en una máquina de leche alrededor de 90 rublos, lo que se debe en parte a los costos de logística: la leche se entrega todos los días desde Kazan, seis horas en automóvil. Los fabricantes insisten en que se trata de un producto fresco, de ordeño vespertino, no como en cajas, almacenado durante meses. Por la mañana, se retira el resto de la leche de la máquina de leche y se vierte fresca.

La demanda aún no se ha estudiado en detalle, la base es pequeña. Los operadores de dispensadores de leche observan que sus clientes son muy diferentes, desde jubilados hasta gente de negocios. En las regiones, la generación mayor ha conservado el hábito de la leche cruda y, en cuanto a las grandes ciudades, su popularidad está creciendo entre los jóvenes a raíz de la moda de un estilo de vida saludable. Algunos compradores se llevan muchos litros de leche cruda, ya que la elaboran ellos mismos. Por su bien, Food Milk adaptó su máquina para poder introducir en ella envases de gran tamaño, y no solo una botella de un litro. Según Karen Tatintsyan, él mismo vio cómo los compradores enroscaban una manguera a los dispensadores de leche italianos, donde solo se coloca una botella, para llenar un recipiente de cinco litros. Ivan Solomakha, sin embargo, responde que estos clientes representan solo el 1% de las ventas de las máquinas expendedoras de leche.

Sin embargo, los escépticos argumentan que la leche cruda puede causar enfermedades. “Los agricultores se dedican a las ventas, por ejemplo, leche de barril en barriles en las calles. No importa cuán inflados, su participación es pequeña y su crecimiento no está planificado debido a la desconfianza de los consumidores en la calidad, y esto es correcto, "estoy seguro sergeichalov, Director comercial grupo de empresas "Galaktika", un productor y procesador de leche de la región de Leningrado.

Los ordeñadores tienen que demostrar lo contrario. Para decir que las vacas reciben la mejor alimentación, los veterinarios las revisan regularmente, la leche va directamente al tanque gracias a un equipo moderno, se enfría inmediatamente a cuatro grados, pasa por una filtración metálica. Luego, el tanque se instala en la máquina de leche, donde se almacena a la misma temperatura.

Sin embargo, la persuasión no siempre funciona. Por ejemplo, en muchos estados de EE. UU. está prohibida la venta de leche cruda. Aunque en Rusia no existe una prohibición, como en muchos países europeos, las autoridades de las regiones no siempre dan luz verde a la instalación de máquinas de leche. Según los rumores, la administración de Perm no permitió el experimento. El motivo fue una serie de accidentes en la región, incluido un incendio en el Lame Horse, y tampoco querían correr riesgos con las máquinas de leche.

De una forma u otra, pero las máquinas de leche no entran en competencia directa con la leche envasada. Por ejemplo, Azbuka Vkusa informó que la leche de un dispensador de leche es el líder indiscutible de ventas en la categoría, pero no hay una disminución significativa en las ventas de otros productos lácteos. El vendedor de una de las tiendas dijo que a menudo compran ambos, una botella de leche cruda y una botella de leche envasada: “Es fresca, hay que gastarla rápido, de lo contrario se puede aguantar”. La cadena de supermercados Edelweiss notó una leve disminución en las ventas de leche envasada después de la instalación de máquinas de leche, pero no dramática. más rápido, estamos hablando sobre el crecimiento en el consumo de productos lácteos, según expertos y participantes del mercado, porque en Rusia es más bajo que en Europa.

Es decir, las máquinas de leche definitivamente no se convertirán en "asesinos" de los actores tradicionales del mercado. Los expertos apuntan a Italia, donde las máquinas de leche representan el 4-5% de las ventas de leche. Andrei Danilenko cree que el 5% para Rusia es un pronóstico optimista, el asunto puede limitarse al 1%. Airat Khairullin está de acuerdo con tales pronósticos en promedio para Rusia, pero en Moscú, en su opinión, es posible lograr una participación del 20%. La pregunta es si nuestros ganaderos podrán operar con éxito redes de matización de leche, porque el mercado ruso es muy diferente al italiano.

Quien no se confunde en la red

“Los italianos solo quieren vender una máquina de leche, pero no piensan en cómo usarla en Rusia”, se queja Ivan Solomakha sobre la vida. Primero, la compañía Dubna+ compró rifles de asalto de tres fabricantes italianos para probarlos. Resultó que uno de los modelos no permite el desmontaje y el tanque de la leche de ayer debe lavarse directamente en el sitio de instalación de la máquina de leche. Es difícil, especialmente en las condiciones del invierno ruso. Sí, y en principio, lavar por la mañana. un gran número de Las máquinas de leche instaladas en diferentes lugares son problemáticas. Por lo tanto, la empresa cambió a máquinas automáticas con tanques intercambiables, que se mantienen centralmente, al lado de la granja, para lo cual se construyó un edificio de producción especial.

Y en general, la experiencia europea, en particular italiana, no se puede aplicar en Rusia, un mercado diferente, con otros temas.

En Italia, donde hay 1.500 máquinas de leche, las necesitan principalmente las pequeñas explotaciones familiares, que constituyen la mayoría entre los productores de leche. “Un granjero muchas veces pone una máquina en la puerta para no correr cien veces a los vecinos que necesitan leche, y puede poner un par de máquinas de leche en el pueblo. A menudo, las pequeñas granjas se unen en una cooperativa y compran máquinas de leche juntas”, dice Andriy Tymoshenko. En promedio, solo hay 1,5 máquinas de leche por agricultor, y las redes más grandes combinan de 7 a 10 máquinas. “Es por eso que no es difícil lavar la máquina de leche en el sitio de instalación”, explica GiuseppeNatolí, copropietario del fabricante italiano de dosificadores de leche Prometea.

Por lo general, los granjeros no venden más del 40% de la producción de leche a través de máquinas de leche. “Digamos que un granjero necesita una máquina de leche no para comprar un auto nuevo, sino para sobrevivir. Si bajan los precios, compre zapatos, una chaqueta”, dice diegoferronato, propietario del fabricante de dispensadores de leche DF-Italia. Y algunas máquinas de leche no darán ni el 10% de la facturación a un "krupnyak", mientras que es demasiado difícil desarrollar grandes cadenas.

En Rusia, la situación con la producción de leche es diferente. Según Andrey Danilenko, la granja promedio aquí es cinco veces más grande que en Italia: 250 cabezas contra 50. Las pequeñas granjas familiares comenzaron a aparecer en grandes cantidades recientemente. Airat Khairullin admite que algún día estos productores estarán interesados ​​en la oportunidad de vender leche a través de una máquina de leche. Sin embargo, hoy en día, el principal interés en las máquinas expendedoras es para aquellos que son más grandes, y esto es lógico: tienen equipos de ordeño y enfriamiento de alta calidad en la granja y, a diferencia de las granjas pequeñas, pueden permitirse no solo comprar máquinas de leche, sino también para construir la infraestructura necesaria. Hay alrededor del 15% de tales granjas en Rusia de 30 mil.

El resultado es un modelo de negocio más complejo. “Los agricultores italianos, cómo decirlo, solo saben cómo hacer esto. - Uno de los fabricantes europeos de máquinas de leche me muestra el proceso de ordeño en el aire. - Simplemente no lo escribas, no quiero ofender a nadie. Y sus agricultores tienen una mentalidad empresarial”. De hecho, para desarrollar una gran red láctea, se deben pensar muchas cosas: una sala especial para lavar y llenar tanques, llenar una gran cantidad de máquinas en el momento adecuado, manejar quejas (como "La máquina se comió dinero"). Una gran red requiere una gran cobertura territorial, por lo que necesita construir su propia logística. Finalmente, necesitas un lugar para poner el resto de la leche. En Dubna+, por ejemplo, dan agua a los terneros.

Parecería que en el mismo "Dubna +" todos los problemas se resuelven con éxito. Las máquinas de leche venden buenos volúmenes de leche, una máquina tiene aproximadamente el tamaño de una tienda de conveniencia promedio, es decir, 150 a 300 litros por día. Ahora, la empresa vende el 10 % de su producción de leche, o 3 toneladas por día, a través de máquinas de leche, y planea aumentar las ventas hasta un 35 % en el verano, incluso mediante la expansión de la red. Sin embargo, Ivan Solomakha admite que si las fábricas les compraran leche al mismo precio que ahora, a 18 rublos, no se molestarían con las máquinas de leche.

Se cree que no es del todo correcto que los productores de leche se dediquen al procesamiento y la venta al por menor. “Terminé mi MBA y entiendo que esto va en contra de las reglas. Tiene que haber un conflicto de intereses”, dice. VladislavCheburashkin, Presidente del Consejo de Administración de Dubna+. Es cierto que con respecto al procesamiento, muchos fabricantes ya están rompiendo tabúes, pero el comercio minorista todavía asusta a muchos. Por ejemplo, en el holding lácteo verticalmente integrado Galaktika, después de haber considerado la idea de lanzar una red de máquinas expendedoras de leche, la abandonaron. “Esto requiere una logística compleja al tiempo que garantiza la preservación de la calidad de la leche en toda la cadena, desde la vaca hasta el consumidor, con la estabilidad de todos sus eslabones”, explica Sergey Chalov.

Sin embargo, el propio negocio lácteo puede sugerir decisiones estratégicas muy originales al fabricante y así distinguirlo de sus competidores. Entonces, "Dubna +" decidió completar la estructura integrada verticalmente y adquirir su propia planta para la producción de productos lácteos fermentados - yogures y cuajadas, que envasará y también venderá a través de máquinas expendedoras. Además, la empresa está lista para ofrecer una franquicia para el desarrollo de redes lecheras a agricultores de otras áreas de la región de Moscú.

En cualquier caso, la idea de las máquinas lecheras ya capturó la mente de los ganaderos. Durante el examen de uno de los autos, conocí a un granjero del distrito Dmitrovsky de la región de Moscú. Dijo que tenía pocas vacas y que le gustaría instalar máquinas de leche, para una rentabilidad del 50%, pero no hay espíritu empresarial en ello, y el norte de la región de Moscú está ocupado por la marca A-Milk. Pero ese no fue el final de la historia. Resulta que el granjero tiene un hermano emprendedor, y ahora están construyendo un plan para capturar el mercado de las regiones vecinas.

El proyecto, lanzado en 2015, ya ha alcanzado la autosuficiencia

A marcadores

Hoy en la sección "Fuera de línea": el proyecto Molokovend del Tomsk DI-Group. La empresa ha establecido una producción de ciclo completo y suministra máquinas expendedoras de leche fresca a las regiones de Rusia y Kazajstán. Los dispositivos están diseñados para instalarse en pabellones comerciales y verter leche en los contenedores del comprador.

“Rusia es un país no solo de petróleo y gas, sino también Agricultura. Teniendo en cuenta que una de nuestras especializaciones es la producción de equipos de vending, era bastante lógico agregar máquinas expendedoras para la venta de productos rurales: leche natural a nuestra línea ”, recuerda Igor Kovalev, copropietario de Molokovend, en una conversación con el sitio.

El fabricante de máquinas expendedoras es parte de DI-Group, que es propiedad a partes iguales de Kovalev y su socio Dmitry Starodubtsev. La producción se ha establecido en Tomsk, pero la máquina se puede entregar en cualquier lugar de Rusia. Otros proyectos del grupo de empresas incluyen la producción de arena cinética ("tocar"), varias otras máquinas expendedoras, su propia línea de equipos de impresión 3D y una red de 150 escuelas de futbol donde estudian 14 mil niños.

La empresa que produce máquinas de leche emplea a 10 personas. Al mismo tiempo, DI-Group tiene contabilidad general, logística, compras, etc. A Kovalev le resulta difícil nombrar la cantidad de inversiones iniciales, ya que el desarrollo del proyecto se llevó a cabo dentro del grupo de empresas. Pero, según él, la producción lanzada en 2015 ya alcanzó la autosuficiencia y está generando ganancias.

“Muchos clientes de la parte central de Rusia o Lejano Oriente venga a nuestra producción - para familiarizarse con el equipo y comunicarse con especialistas. Por cierto, el año pasado hubo las primeras ventas a Kazajstán, el mercado de los dispensadores de leche recién comenzaba a tomar forma allí, y los productores agrícolas tienen un gran interés en vender no solo leche, sino también bebidas lácteas nacionales a través de la máquina expendedora: koumiss y shubat”, dice el empresario.

Molokovend tiene varios competidores en el mercado ruso que también se dedican a la producción y suministro de dichos dispositivos. “Mi amigo y compañero de clase de Siberia vio una vez máquinas expendedoras de leche en Italia. Alguien ya los instaló en Rusia, al parecer, los chicos de Kazan, pero desconfiaba de este tema. Nos decidimos por una de las muestras italianas, conocimos al propietario y hemos estado trabajando con él desde entonces. Ahora queda adaptar el aceptador de billetes para que funcione a menos 25 grados”, dijo en una entrevista con Afisha Vladislav Cheburashkin, copropietario de la empresa de fabricación de productos lácteos Cheburashkin Brothers.

En Tomsk, por razones de marketing, decidieron no precipitarse en la producción de máquinas resistentes a las heladas. " Análisis comparativo los volúmenes de venta de leche en un dispensador de leche de la calle y el de la tienda mostraron que no existen diferencias significativas en cuanto al volumen. Pero a bajas temperaturas, hay fallas en el funcionamiento de los sistemas de pago, el costo de una máquina expendedora ambulante es más alto de lo habitual, y debe admitir que a menos 30 desea ingresar a la habitación más rápido, simplemente pasarán por alto. máquina de leche ”, explica Kovalev.

La directora de proyectos de Molokovend, Daria Shaorshadze, en una entrevista con el sitio, destaca que se implementaron desarrollos propios de la empresa en las máquinas: “Reemplazamos la esterilización a vapor del compartimiento de dispensación con luz ultravioleta, ya que hubo quejas sobre la máquina de la competencia debido a la alta humedad y temperatura en el compartimento olía a leche agria. Disponemos de un sistema de "comunicación" con las máquinas de leche vía SMS. Puede ver de forma remota la cantidad de dinero, la disponibilidad de cambio, puede cambiar algunas configuraciones”.

Disponible en el sitio web de Molokovend planes de negocios listos para usar para aquellos que quieren comprar una máquina expendedora de leche. Según los fabricantes, el período de recuperación promedio de una máquina de leche es de seis meses. Al mismo tiempo, el costo de un dispositivo es de 407 mil rublos, y para una salida rápida a la ventaja, la compañía recomienda comenzar con tres máquinas.

Igor Kovalev dice que el factor principal del que depende la recuperación de la inversión es la ubicación: “Debe tener en cuenta los detalles: el 90% depende de la ubicación. Sucede que simplemente gira la máquina en la otra dirección en el acto y las ventas aumentan. Lo único que queda por hacer es experimentar".

Son varias las circunstancias que dificultan el desarrollo del mercado de vending de productos lácteos frescos. Entonces, en 2015, casi todas las máquinas de leche de la calle fueron desmanteladas en Moscú. Durante algún tiempo, la ciudad les asignó parcelas de forma gratuita, pero al final del experimento, se ofreció a los propietarios comprar el área en una subasta. No hay información de que al menos una máquina haya regresado a su lugar después de eso.

En una entrevista con RBC, el jefe del departamento de servicios al consumidor de Moscú, Alexei Nemeryuk, explicó entonces que Rospotrebnadzor se opuso a la venta de leche a través de máquinas expendedoras. “La leche sin pasteurizar se vende a través de máquinas lecheras, y cuando cambia la temperatura, por ejemplo, cuando se corta la luz, se convierte en veneno. El acceso al dispositivo de llenado, donde el comprador inserta la botella, está abierto y cualquier terrorista puede untar veneno en el dispensador”, dijo el funcionario.

También hay otros problemas burocráticos. “La mayoría de las veces, nuestro cliente objetivo es un agricultor promedio que entrega leche por un centavo a la fábrica y quiere aumentar la marginalidad de su producción. Para hacer esto, necesita máquinas de leche, vehículos especiales, equipos de lavado, certificación adicional de productos; todo esto requiere costos y solo hay suficiente dinero para llegar a fin de mes. La única esperanza es recibir un subsidio específico, o al menos un reembolso de intereses por arrendamiento ”, explica Kovalev.

Al mismo tiempo, desde un punto de vista legal, las máquinas de leche no son equipos agrícolas, lo que complica la obtención apoyo estatal. Sin embargo, según el empresario, ya existen antecedentes separados cuando los agricultores lograron convencer a los expertos locales de que las máquinas de leche son necesarias para el buen funcionamiento de la granja.

Finalmente, la principal dificultad con la que se relacionan las pretensiones de Rospotrebnadzor radica en el estatuto jurídico de la leche cruda. “A muchos granjeros les gustaría vender leche cruda, ya que tienen un rebaño próspero, pasan todos los controles con regularidad y existe una demanda de dicho producto por parte del público objetivo. Sin embargo, legislativamente, al más alto nivel, este tema sigue abierto”, se queja Kovalev.

Según él, existe un buen potencial para el desarrollo del comercio de productos lácteos frescos a través de máquinas expendedoras en más de un millón de ciudades. “Me gustaría tener una red de dispensadores de leche en Ekaterimburgo, Omsk, Ufa y otras grandes ciudades; estas son las áreas más prometedoras en este momento. Ahí todavía no hay máquinas de leche, pero ya está la cultura del vending, la leche en sí como producto se va a llevar a todos lados, con eso no hay problemas”, dice el empresario.

El artículo presenta un análisis detallado de las actividades de venta de leche a través de máquinas expendedoras, fortalezas y debilidades. este negocio. Del material también aprenderá dónde es mejor instalar máquinas de leche, el costo del equipo, dónde es mejor instalar modelo rusa y donde esta el italiano.

máquina de leche- una máquina expendedora de leche fresca que parece un refrigerador con un aceptador de billetes o monedas.

El esquema de trabajo de este negocio de venta es simple: el fabricante vierte la leche directamente en barriles reemplazables sellados con un volumen de 100 a 300 litros, que luego se instalan en las máquinas. Al final del día, la leche restante se drena y se utiliza para la producción de productos lácteos fermentados. Los barriles se retiran, se lavan con una composición especial, para que mañana puedan llenarse nuevamente con leche fresca, natural y alta en grasa.

La única operación a la que tradicionalmente se somete la leche antes de ser enviada al comprador es homogeneización. Este es un método de procesamiento mecánico en el que las partículas de grasa se rompen en partículas casi imperceptibles, que son difícilmente distinguibles incluso con un fuerte aumento de microscopio. La homogeneización evita la sedimentación de la leche, la formación de una capa de grasa en su superficie y evita la obstrucción de las tuberías de suministro de la máquina de leche.

El principal mérito de las máquinas de leche para empresas es la capacidad de acortar la cadena de intermediarios entre el fabricante y el comprador final en forma de plantas de procesamiento y cosechadoras. "La leche es un producto listo para comer"- Los agricultores están seguros, lo que significa, ¿por qué el comprador debería pagar por la pasteurización o la esterilización, y por qué los productores aceptan bajar los precios de las plantas de adquisición?

Es por esta razón que las primeras máquinas expendedoras para la venta de leche se crearon a principios de la década de 2000 en Suiza. Hoy en día, hay al menos 6.000 máquinas expendedoras de leche instaladas en toda Europa, y hay unas 10.000 en todo el mundo.

Dispensador de leche en Suiza

En Rusia, las primeras máquinas de leche de fabricación italiana aparecieron en 2008, y ya en 2012, la planta experimental de Krasnoyarsk de la Academia Rusa de Agricultura presentó el primer modelo doméstico, creado con el apoyo del Fondo Regional de Ciencias de Krasnoyarsk. Actualmente, los dispensadores de leche están instalados en Moscú y San Petersburgo, Belgorod y Kazan, Novosibirsk, Voronezh y otras ciudades rusas.

El público objetivo

Parece más conveniente instalar máquinas expendedoras de venta de leche donde hay mayor tráfico de compradores potenciales:

• v Centros comerciales y tiendas de comestibles ;
• en los pasillos de sanatorios y hospitales;
• en pasajes subterráneos y estaciones de metro;
• en las calles centrales de las áreas para dormir;
• en las paradas de transporte público;
• v centros de entretenimiento infantil y Cafetería ;
• en los mercados de alimentos;
• en mayor clubes de fitness.

Pero, como señalan los participantes del mercado, encontrar una ubicación adecuada a menudo se complica por el hecho de que los propietarios de las tiendas de comestibles a menudo no aceptan instalar la máquina, por temor a una disminución de los ingresos por la venta de leche pasteurizada envasada. Y el equipo al aire libre es mucho más caro y puede ser objeto de vandalismo. En cualquier caso, las máquinas expendedoras de leche son punto de acceso móvil ventas, que, si es necesario, siempre se puede trasladar a una ubicación más adecuada.

Dispensador de leche en las calles de Francia

Los compradores de leche fresca que utilizan una máquina expendedora son personas diferentes edades, género, estatus social. Sin embargo, la siguiente tendencia es claramente visible: en las regiones, las máquinas de leche son más demandadas entre las personas mayores que todavía recuerdan los barriles importados y han conservado la costumbre de dar preferencia a la leche cruda.

En Alemania

En las grandes ciudades, una proporción significativa de compradores son personas jóvenes y exitosas de entre 20 y 35 años. Esto se debe a la moda mundial. años recientes para un estilo de vida saludable. No descarte a las madres jóvenes que compran leche fresca para fabricación propia productos lácteos para su hijo.

Pros y contras del modelo de negocio.

Fortalezas los negocios son:

• Frescura, naturalidad de los productos en comparación con el surtido de lácteos de las tiendas de abarrotes.
• La capacidad de ofrecer al cliente más precio bajo en comparación con la leche pasteurizada.
• Requisito mínimo de personal.
• Posibilidad de colocar en una superficie mínima: 1-2 m 2 es suficiente.

Las debilidades del modelo incluyen:

• Alerta pública hacia la leche cruda, debido a su potencial amenaza para la salud humana. Por tanto, para el éxito de su funcionamiento, el titular de una red expendedora de venta de leche debe, o acreditar comprador potencial seguridad absoluta de sus productos, o cambiar a la venta de leche pasteurizada, lo cual es contrario a la idea principal de este negocio.
• Perspectivas poco claras para este negocio. Así, la venta de leche cruda a través de máquinas de leche ya está prohibida en EE. UU., Escocia, solo en 2012, 3 redes de vending en Europa se vieron obligadas a detener sus actividades. El primer escándalo ruso relacionado con las máquinas de leche se produjo en San Petersburgo, cuando la leche de la planta de cría de Krasnogvardeisky provocó la muerte de un niño y el envenenamiento de varias personas. Y aunque el tribunal absolvió a EcoRos, Gennady Onishchenko, quien ocupa el cargo de Jefe Médico Sanitario de Rusia, dijo que haría todo lo posible para detener la venta de leche sin pasteurizar en el país.
• Una forma no estándar de hacer una compra, que puede convertirse en un obstáculo para las personas mayores.
• Dificultad para mantener el equipo en comparación con otras máquinas expendedoras.

Vista general del equipo

Por el momento, el mercado de máquinas expendedoras para la venta de leche en Rusia está representado por fabricantes nacionales y extranjeros. Puede determinar cuáles de ellos son más relevantes para sus objetivos comerciales en función de una tabla comparativa.

Estructuralmente, los dispositivos son similares entre sí: su principio de funcionamiento es el mismo, al igual que el conjunto de funciones. Pero también hay diferencias significativas. En primer lugar, el dispositivo italiano es más caro que el doméstico en más de 200 mil rublos con casi las mismas dimensiones. La explicación es sencilla: la máquina de leche ECO Compact 100, a diferencia de su competencia, tiene una carcasa a prueba de vandalismo e incluso se puede instalar en el exterior. Además, el equipamiento del dispositivo italiano prevé la presencia de dos cartuchos intercambiables de 200 y 230 litros, frente a un depósito de 100 litros en el modelo "Basic 01".

Por lo tanto, podemos concluir: para la instalación en interiores en lugares con poco tráfico, una máquina de leche de la empresa Foodmilk es suficiente. Al instalar la máquina cerca de estaciones de metro, en pasajes subterráneos, en áreas residenciales, así como en aquellos puntos de venta donde la demanda de leche fresca es suficiente nivel alto es más conveniente dar preferencia a las máquinas de leche antivandálicas ECO Compact 100.

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Según Nemeryuk, a los propietarios de A-Milk se les ofreció abandonar el empaque de los compradores, pero la compañía no prestó atención a las recomendaciones. “Todas las máquinas de café tienen acceso al dispensador, ¿deberían prohibirse también entonces? - molesto Solomakha. “Todo esto es muy similar a la charla vacía, cuando en lugar de ayuda y apoyo, los funcionarios comienzan a dar consejos sin sentido”.

Las autoridades de la ciudad, dice el empresario, se comprometieron a tomar una decisión sobre una ubicación permanente en función de los resultados del experimento. máquinas de leche . “Nos aseguraron que para fines de 2014 se desarrollaría un plan de distribución venta máquinas expendedoras en toda la ciudad y comenzarán subastas para el alquiler de lugares, pero esto no sucedió, dice Paja . — Seguimos vendiendo leche, a pesar de que motivos legales No lo teníamos para eso". "El experimento ha terminado y no tienen derecho a irse. máquinas de leche ", - confirma Nemeryuk.

Ahora A-Moloko está recolectando firmas de residentes bajo una apelación al alcalde Sergey Sobyanin a las máquinas de leche izquierda. Hasta el momento se han recogido un poco más de 1.000 firmas.Una encuesta realizada en febrero a los moscovitas (a través de la aplicación Active Citizen desarrollada por la ciudad) mostró que el 73,1 % de los ciudadanos están dispuestos a comprar productos en las tiendas de robots.

Venta en Moscú

25-30 mil máquinas expendedoras instalado en Moscú

1-2 mil rublos - el costo promedio de un alquiler mensual de 1 sq. m para una maquina expendedora en la capital

12 mil rublos — el costo del alquiler mensual de un lugar para una máquina en los pasajes subterráneos cerca de las estaciones de metro Kurskaya y VDNKh

73,1% moscovitas listo para comprar productos a través de máquinas expendedoras

4 mil millones de rublos por año puede representar ingresos del negocio de vending en el presupuesto de la capital

Fuente: datos de la Asociación Nacional de Comercio Automatizado (NAAT), FGU Gormost, encuesta de la aplicación móvil Active Citizen

No funciona sin Sharonov

Las autoridades de la ciudad han prometido crear un esquema unificado para la colocación de instalaciones minoristas no estacionarias (NTO, incluidas las máquinas expendedoras) durante más de un año. “Este esquema es algo efímero, en los mapas de contorno se marcan con cruces las ubicaciones permitidas de los objetos”, dice Olga Kosets, empresaria y diputada municipal de Marushkino. - Dichos mapas existen por separado para cada distrito de la ciudad, para parques y departamentos individuales: el metro, FGU "Gormost".

Por primera vez, los funcionarios hablaron sobre el esquema general para colocar dispositivos en la primavera de 2012, cuando se consideraron los planes para el desarrollo del comercio automatizado en una reunión de la comisión interdepartamental (MVK). Entonces se supuso que a finales de 2015 aparecerían hasta 90 mil máquinas expendedoras en las calles, parques, paradas de autobús y metro, lo que facilitaría la compra de algunas cosas y productos sencillos, es decir, aumentar el confort y la calidad del entorno urbano. La presentación del Departamento de Comercio y Servicios (disponible para RBC) indicó que esto aumentaría los ingresos del presupuesto de la ciudad en 4 mil millones de rublos. en el año.

Para la primavera de 2013, el Departamento de Comercio y Servicios había desarrollado principios generales implementación del proyecto Vending. La presentación del proyecto para MVK (una copia está disponible en RBC) se refiere a planes mínimos— colocar anualmente 10,5 mil máquinas expendedoras en 2013-2014. El cronograma de ejecución del proyecto suponía que el diseño de las instalaciones se aprobaría el 29 de agosto de 2013 y las primeras subastas para la venta de lugares de alquiler se realizarían el 11 de septiembre del mismo año.

“Se suponía que el esquema indicaría los lugares donde se podrían instalar las máquinas expendedoras, la electricidad ya estaría conectada a ellas”, dijo uno de los empresarios que participó en las reuniones de la Comisión Interregional. “Simplificaría drásticamente el procedimiento para instalar el dispositivo en un área urbana”. Se suponía que todos los lugares se venderían en una subasta: de las presentaciones de MVK se deduce que el costo promedio del alquiler podría ser de 23 mil rublos. por 1 metro cuadrado m por año.

Pero el proyecto Vending nunca se implementó. “Andrey Sharonov, quien supervisó el proyecto [el ex vicealcalde de política económica de la ciudad], dejó la oficina del alcalde en el otoño de 2013, no había nadie para tratar este tema”, explica el interlocutor de RBC. - Las ideas existentes están dispersas en diferentes departamentos, informando a varios vicealcaldes, a quienes solo Sobyanin puede obligar a trabajar juntos personalmente. ¿Él no se ocupará del problema de la venta él mismo?

Además, el participante del mercado señala que el desarrollo del vending está en conflicto directo con la lucha contra comercio no estacionario,dirigido por el gobierno de Moscú. “En comparación con quioscos y carpas venta crea menos puestos de trabajo, por lo que el beneficio económico para la ciudad no es obvio , señala. — La diferencia fundamental entre el enfoque Sharonova - trató de desarrollar reglas simples y comprensibles para la operación del comercio no estacionario, y ahora esto ha sido reemplazado por varios festivales de galletas de mermelada, ferias de fin de semana, que de ninguna manera resuelven el problema de la falta de infraestructura minorista "cerca del casa”, no aumentan los ingresos al presupuesto de la ciudad, pero permiten en todo momento imitar la actividad de las autoridades en el cuidado de los ciudadanos.

El número de máquinas expendedoras en la capital ha aumentado más del 60% en los últimos tres años, a 25.000 unidades, según estimaciones de la Asociación Nacional de Comercio Automatizado (NAAT), pero esto es tres veces menos de lo previsto previamente por los funcionarios. . Además, las máquinas se encuentran predominantementeen territorio privado - en centros comerciales y oficinas.

Cómo instalar una máquina expendedora en Moscú

Las máquinas expendedoras, como los quioscos, no son estacionarias facilidades de compras(NTO): para instalarlos, debe seguir los mismos pasos. Según el jefe del Departamento de Comercio y Servicios, Oleksiy Nemeryuk, cualquier ciudadano puede presentar una solicitud para instalar una ONT: un residente de un distrito o un grupo de iniciativa de residentes, un empresario o un representante. organización pública. "Moskomarchitektura está preparando un pasaporte de ubicación: está mirando la base geográfica, la posibilidad de conectar las comunicaciones", dice Nemeryuk. - Si la instalación del objeto es posible, se toma una decisión al respecto en una reunión de la comisión interdepartamental. Con una conclusión positiva, la máquina se enciende en esquema general. Después de eso, el departamento de política de competencia realiza licitaciones para el arrendamiento de este sitio.

La diputada municipal Olga Kosets agrega que también se requiere el consentimiento obligatorio de los diputados municipales del distrito en el que se supone que se instalará la ONT. “Después de pasar por varios departamentos e instancias, el empresario aún tiene que ganar la subasta por el derecho a arrendar el punto creado por su iniciativa”, explica Kosets. “En alrededor del 50% de los casos, el iniciador no llega a la final”.

El diputado propone simplificar el procedimiento para la aparición de nuevos puntos de venta a través de la votación pública, por ejemplo, a través de aplicación movil"Ciudadano activo", pero hasta ahora esto no ha encontrado el apoyo del Departamento de Comercio. “En este caso, recibiremos 100 mil solicitudes para la instalación de quioscos y máquinas expendedoras”, explica Nemeryuk. "¿Queremos forzar a todo Moscú con puestos de nuevo?"

alquiler caro

“No todo es tan malo”, dijo a RBC Boris Belotserkovsky, presidente de la NAAT. “Hay un renovado interés en el negocio del vending en la ciudad y ya se aprobó un programa para instalar las primeras 450 máquinas expendedoras”. Nemeryuk confirmó que ya se ha desarrollado un nuevo esquema para instalar 4.000 máquinas expendedoras en toda la ciudad. “Ha sido aprobado por el Comité de Arquitectura de Moscú, y las primeras subastas de derechos de arrendamiento comenzarán en un futuro próximo”, subrayó. La secretaria de prensa del Comité de Arquitectura de Moscú, Maria Ulyanova, dijo que el departamento aún no ha acordado ningún esquema.

A fines de abril, la Institución del Estado Federal "Gormost" realizó una subasta para la colocación de máquinas expendedoras: en dos lotes, se sortearon derechos de arrendamiento para la instalación de 151 máquinas expendedoras por un período de 11 meses. El primer lote de la subasta implicó la aparición de máquinas expendedoras cerca del zoológico y en la salida de las estaciones de metro Kurskaya y VDNKh: despertó el mayor interés entre los participantes, el precio inicial se duplicó con creces, a 9,9 millones de rublos. ; como resultado, Iskra LLC recibió el derecho de instalar 76 máquinas Servicio de comida ", propiedad del empresario de San Petersburgo Egor Spivakovski. El comentario de Spivakovsky hasta ahora no pudo recibir.

Belotserkovsky cree que el precio del alquiler en la subasta se elevó demasiado. “También participamos, pero el precio subió demasiado [hasta 12.000 rublos. del dispositivo por mes], explicó. “Tal vez el ganador tenga la intención de devolver parte del dinero del alquiler a través de actividades de publicidad y marketing, como pintar las máquinas con los colores de una marca”. Según Belotserkovsky, las autoridades de Moscú consideran la venta muy negocio rentable Es por eso que cobran tarifas de alquiler tan altas. Según él, la tasa de mercado promedio en Moscú es de 10 a 20 mil rublos. en el año.

Un representante de otra empresa que participó en la subasta de Gormost está seguro de que las tarifas de alquiler infladas muestran que las autoridades simplemente no saben cómo funciona el negocio de las máquinas expendedoras. “El ingreso promedio de una máquina de café en Moscú es de 11 mil rublos. por mes, merienda - 25-30 mil rublos. ¿Cómo puede pagar un alquiler de 5 a 12 mil rublos con tal facturación? ¿por mes? él pide. - La rentabilidad de una máquina de café aún le permite recuperar tal arrendamiento, pero ¿quién necesita café de una máquina al salir del metro? Las autoridades no quieren tomar en serio esta área de negocios”.

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