Какво означава оператор на мениджър на категории. Управление на категории в обществените поръчки. Какво е? Плюсове и минуси на професията

Всяка година на сайта на Министерството на образованието се публикува списък с училищни олимпиади. През учебната 2016-2017 г. броят им достига 88. Ученическите олимпиади се провеждат от водещите университети в страната. Общият списък с олимпиади за ученици и посочените в него нива обхващат цялото разнообразие от тези състезания.

Кому е нужна олимпиадата и защо?

Какъв е смисълът и практическата полза от подобни олимпиади? Повечето от тях дават възможност на студент дори от най-отдалечения регион на Русия да опита късмета си да влезе в някой от най-престижните университети в страната – от МГИМО и Московския държавен университет до Бауманка и Санкт Петербургския държавен университет.

Ако сте победител или носител на награда в това интелектуално състезание и сте спечелили 75 точки или повече, не е нужно да се притеснявате за оценките за полагане на изпита. Те нямат значение сега.

Как работи системата

Има различни нива на олимпиади, общо са три. Освен това заданието върви отделно за всяко от направленията. Как изглежда на практика? Например, олимпиадата на Ломоносов се провежда в брой области от около две дузини. От тях само петнадесет имат предимствата на първо ниво, което предполага максимална награда - прием във всеки специализиран университет без конкуренция.

Останалите пет посоки принадлежат към второто от нивата. Съгласно условията за участие, победителят може да добави 100 точки за профилния изпит към актива си. Същото правило важи и за олимпиадата от трето ниво.

Кои от предимствата има право да ползва кандидатът е посочено в правилата за прием на конкретен университет. Някои от тях предоставят съвсем не малки ползи за победителите от 3-то ниво на олимпиадите. Други (като Московския държавен университет или МГИМО) обръщат внимание само на олимпиадите от първо ниво сред най-престижните.

Как се попълва списъкът

През 2016 г. няколко нови бяха включени в списъка на училищните олимпиади. Можем да споменем "Робофест", училищната олимпиада на университет "Инополис", състезания по програмиране. В турнирите участваха и бъдещи мениджъри, студенти от музикални колежи и много други. Този списък включва и училищната интернет олимпиада по физика, провеждана от три университета в Санкт Петербург.

Не само абсолвентите, но и по-младите ученици имат право да участват в такива престижни състезания. Целта им не е да си осигурят облаги, а да направят опит да изпробват собствените си интелектуални възможности.

Относно промените

Всеруската олимпиада за ученици стои отделно. Негов организатор е Министерството на образованието и науката на Руската федерация, а участниците са над 6 милиона студенти. Той не е включен в общия списък, но резултатите от преминаването на нивата на Всеруската олимпиада за ученици са валидни за прием във всеки университет без изключение. Тези състезания са истински шанс за талантливи и трудолюбиви деца от всеки регион. Победителите в ученическите състезания се допускат до общинско ниво на олимпиадата. Тук селекцията става по-трудна.

От 2014 г. със заповед № 267 на Министерството на образованието и науката на Руската федерация, нова поръчка, съдържаща подробна информация за правилника за провеждане и утвърждаване на нивата на олимпиади за ученици. Не се отнася само за Всеруска олимпиада. И следователно всички предишни заповеди относно одобряването на процедурите за годишни състезания, критериите за класифицирането им на едно или друго ниво, образци на дипломи на лауреати и победители вече не са от значение. Те са загубили силата си.

Какво има в новата поръчка?

Той определя по-специално времето и целта на всяка от олимпиадите. Те са организирани, за да развият и идентифицират сред учениците интереса и способността да бъдат креативни и научна дейност. Други важни цели на подобни събития са популяризирането на знания и

Датите им са определени в рамките на учебната година от септември до март включително. Всяка от олимпиадите се състои от поне два етапа. Провеждането на финала е разрешено само в пълен работен ден. Всякакви парични плащания или плащания за участие в състезания са строго забранени.

Кой ги организира

Организатори на олимпиадата могат да бъдат федералните властиорганите, отговарящи за управлението в областта на образованието, както и органите на съставните образувания на Руската федерация, освен това, учебни заведенияосъществяване на дейности в съответствие с образователни програми Най-високо ниво, научни и държавни организации, както и всякакви обществени организации, работещи в сферата на образованието.

В реализирането му се включват всички желаещи – от учебно-методически обединения до медии. Аналитично и експертно подпомагане на процедурата за организиране на всяка една от олимпиадите отговаря RSOS - това е краткото обозначение руски съветолимпиади за ученици, създадени от Министерството на образованието и науката на Руската федерация.

Кой може да стане участник в олимпиадата?

Участието в тези състезания се приема изключително на доброволни начала, съществува на индивидуална основа и включва присъствие на ученици във всички основни образователни програми - както средно общообразователни, така и тези, които владеят образователни стандартисамостоятелно или на базата на семейно образование, както и в чужбина.

Всеруската олимпиада, чиито нива на преминаване предполагат най-масовото покритие на участниците, може би, дава най-реалния шанс на всички.

Всеки от следващите етапи включва участието на победители и наградени от предишния. Всеки, който е участвал в олимпиадите през предходната учебна година, е станал лауреат или победител и продължава да остане ученик (или да се обучава у дома или да се самообучава), се допуска до текуща годинада участват, без да преминават през квалификационен етап.

Какво е забранено на олимпиадата?

По време на провеждането им никой от участниците няма право да използва каквито и да било средства за комуникация - електронни компютри, всякаква техника (снимка, видео или аудио), както и справочни материали, ръкописни бележки и всякакви други средства, на които е възможно съхранение. и предаване на информация. Изключението се отнася до определени предмети, включени от организаторите на олимпиадата в списъка на разрешените и отбелязани в изискванията и условията за провеждането й.

Специалното оборудване от техническо естество за участници със статут на лице с увреждания (инвалид и др.) попада в друго изключение. Ако студент наруши тази процедура, както и някое от условията и изискванията, свързани със състезанието, организаторът има пълното право да го отстрани от публиката с анулиране на всички получени резултати и лишаване от правото на по-нататъшно участие в конкурса. текуща година.

Тези, които станаха такива на последния етап на олимпиадата, се признават за победители и призьори на цялата олимпиада. Награждават се с дипломи съответно първа, втора и трета степен.

Училищни олимпиади: нива

Сега нека да преминем към най-актуалния въпрос за учениците и техните родители. Какви са нивата на училищните олимпиади и по какви критерии се изчисляват? Определящите фактори включват:

1. номинира свои представители за участие в конкурса. За училищната олимпиада всеки от тях трябва да представи участници в количество най-малко петима.

2. Възрастта на състезателите (отчита се процентът на недипломираните студенти спрямо общия брой).

3. Нивата на олимпиадите се определят и от сложността на задачите и творческия им характер.

Нека разгледаме по-подробно какви изисквания се налагат на олимпиадите на едно или друго ниво.

ниво I

Субектите участват в такава олимпиада Руска федерация, което трябва да бъде най-малко 25.

По отношение на възрастовия обхват на участниците, този критерий има прагова стойност, равна на 30% от незавършващите студенти в общия състав.

По отношение на степента на сложност и творческия характер на предложените задачи, крайният етап трябва да съдържа най-малко 50% от тях. Това се отнася за въпроси с по-високо ниво на сложност. И трябва да има поне 70% от оригиналните задачи от творчески характер.

Ниво II

Ако говорим за други нива на олимпиадите, тогава представители на поне дванадесет субекта на Руската федерация или два федерални окръзи. В същото време най-малко половината от участниците трябва да бъдат представени от регионите, които са част от всеки федерален окръг.

25% или повече от броя на състезателите трябва да са ученици от недипломни паралелки.

Нивото на сложност на задачите от съответния характер трябва да бъде най-малко 40%. Обемът на творческите оригинални задачи е наполовина или повече. Всичко това важи и за крайния етап.

Ниво III

В степента на твърдост на изискванията нивата на олимпиадите са подредени в низходящ ред. В този случай се изисква поне шест субекта на Руската федерация да участват в състезанието. Друга прагова стойност на този критерий е половината или повече от броя на регионите, които са част от федералния окръг, организиращ олимпиадата.

Възрастта на участниците в олимпиадата трябва да отговаря на следния критерий: една пета или повече (т.е. от 20%) от всички участващи трябва да учат в паралелка без дипломиране.

Що се отнася до степента на сложност на задачите, последният етап трябва да съдържа най-малко 30% от общия брой. Същата сума се разпределя за задължителни оригинални творчески задачи.

Пълен списък на всички олимпиади 2016-2017 г., нива и условия е одобрен от Министерството за текущия учебен период до датата 1 септември. Същата процедура се следва ежегодно. Граждани, които са получили акредитация като такива в съответствие с разпоредбите, предвидени от Министерството на образованието и науката на Руската федерация, могат да работят като наблюдатели на олимпиадите.

Освен това новата Заповед предвижда Подробно описаниеобразци, по които се изработват грамоти за лауреати и победители.

Какви критерии се използват за избор на олимпиадите, включени в списъка?

Има много от тях:

1. Организаторът на олимпиадата провежда тези две или повече години преди тази, в която е подадена заявката за участие. Ако олимпиадата е предложена за включване в списъка за първи път, трябва да е изпълнено условието да не се включва друг профил на олимпиадата на същия организатор в посочения списък през предходните три години.

2. Ако друг профил на олимпиадата на посочения организатор е бил включен в списъка през предходните три години, то организаторът е длъжен да я проведе, съответно, най-малко 1 година.

3. Задачите и тестовете на олимпиадите трябва да са творчески.

4. На лицата, изброени в параграф 15 от Процедурата, трябва да бъде осигурен свободен достъп за участие в събитието.

Други изисквания

Официалният сайт на организатора в Интернет трябва да съдържа всички съществени условия и изисквания относно провеждането и организирането на състезанието. Там трябва да бъдат публикувани и задачите на олимпиадите от минали години, подробна информацияза победителите и победителите от миналогодишната (поне) олимпиада.

Декларираният брой участници не трябва да бъде по-малък от 200 души. Не повече от 25% от общия брой участници могат да станат победители и призьори на всеки етап от олимпиадата. От тях не може да има повече от 8% от заели първите места.

Организаторът на олимпиадата е длъжен да разполага с всички необходими ресурси за нейното провеждане – методически, кадрови, организационни, материални, икономически и финансови. Същото изискване се отнася и за опит в провеждането на подобни събития.

Класическото определение на Ctegory Mngement е, че управлението на категорията е стратегическо сътрудничество между търговец на дребно и доставчик, при което страните управляват категорията като стратегическа единица и постигат растеж на категорията, за да увеличат продажбите и печалбите чрез набор от действия, фокусирани върху клиента. Харис популяризира компютърната програма Apollo, която изчислява оптималното количество рафтово пространство за всеки продукт в определена категория. Системата разглежда всички продуктови категории като набор ...

Ако тази работа не ви устройва, в долната част на страницата има списък с подобни произведения. Можете също да използвате бутона за търсене

Съвременната практика на планиране, формиране и управление на асортимента е, че фирмата трябва да предлага своевременно определен набор от стоки в съответствие с профила си, за да отговори най-добре на изискванията на определени категории клиенти. Това нов подходв стокова политиканаречено управление на категории (Управление на категории).

Предпоставките за появата на концепцията за управление на категории се появяват в средата на 80-те години, когато веригата за хранителни стоки на дребно Schnucks от Сейнт Луис (САЩ), започвайки да губи позиции в конкуренцията, се възползва от новата компютърна програма Apollo, който определя оптималното количество рафтово пространство за всеки продукт в определена категория. Разработчикът на програмата, университетският професор Брайън Харис, предложи интересна идея - да се разпределят приоритетни места по рафтовете, въз основа на важността на стоките за потребителя. Действайки по насоките на Аполо, Шнукс даде повече място на бестселърите в секциите бебешка храна, което тласна продажбите и увеличи оборота в тази категория с 20%. Всичко това доведе до появата на една наистина революционна идея: магазинът може да увеличи продажбите, като подходи към асортимента не като съвкупност от отделни продукти, а като колекция от определени категории или продуктови групи.

Управление на категории - това е самостоятелен вид професионално осъществявана дейност по управление на продуктовата гама, насочена към нейното развитие в съответствие с обема и структурата на търсенето, с най- ефективно използванефинансови, материални, информационни и трудови ресурси.

Категорийният мениджмънт като самостоятелен вид дейност предполага наличието на обект и субект на управление. Контролен обектв управлението на категориите - това е асортиментът на предприятието, отделните продуктови категории, връзките и взаимоотношенията между тях. Предмет на управлениев управление на категории - длъжностно лице, подразделение или структура, която упражнява управленско влияние върху продуктова категория и взема решения по този въпрос.

Основната цел на управлението на категориите е максимално задоволяване на нуждите на всички целеви потребителски групи, като същевременно се повишава ефективността на взаимодействието между производителя (доставчика) и търговеца на дребно. Целта на управлението е диференцирана и конкретизирана под формата на функции и задачи, чието изпълнение спомага за оптимизиране на структурата на асортимента и рационална организацияцелият търговски и технологичен процес.

• управление на развитието на търговския асортимент;
• формиране на продуктови категории в асортиментната структура;
• оптимизиране на структурата на продуктовата категория;
• формиране на управленски бизнес модели, които отговарят на стратегията за управление на категориите;
• създаване автоматизирана системауправление на асортимента.

Продуктовата гама в системата за управление на категориите е съвкупност от разновидности на стоки, комбинирани по определен принцип в продуктови категории, като се запазват основните характеристики на асортимента, като ширина, дълбочина, баланс, рационалност, устойчивост, новост и др.

Голямо внимание се отделя на структурата на асортимента, която е насочена към постигане на съответствие между структурното и асортиментното предложение на стоките на фирмата и търсенето на тях. Структурата на асортимента предполага оптималното му разнообразие и съответствие с определени характеристики (видове компютри, комплекти ястия, подходящи градации на цените и др.) с очакването на определени групи (сегменти) потребители. Проблемът с избора на конкретни стоки, техните индивидуални серии, определяне на връзката между старите и Нови продукти, стоки от единично и серийно производство се решава в процеса на формиране на асортимента. При формиране на асортимента възникват и проблеми, свързани с цени, качество, гаранции, обслужване, както и с позиционирането на конкретни продукти в този пазарен сегмент.

Планирането и формирането на асортимента е неразделна част от маркетинга. Дори добре обмислените планове за продажби и реклама няма да могат да неутрализират последствията от грешките, направени на тези етапи. Следователно ефективното управление на асортимента е едно от условията за успешна работа.

Основните характеристики на управлението на категории са:

• децентрализирана (полицентрична) система за управление, включваща създаване на няколко центъра за отговорност;
• обект на управление са продуктовите категории, цялостен процес на управление от определяне на асортимента, планиране на доставките до контрол и анализ на продажбите и ефективността на категориите;
• ценообразуването се основава на разходите, конкурентите и търсенето на клиентите, рентабилността на отделните продукти и продуктови групи се планира и анализира;
• мениджърът на категорията отговаря за цялата категория: от планирането на покупките до контрола на запасите;
• критериите за качество на работа са рентабилността на категорията, постигането на планирани показатели за изпълнение (финансови и качествени).

Общественото мнение свързва появата на собствено управление на категориите с Procter & Gamble, който в началото на 90-те години на миналия век. за първи път комбинира продуктите в категории не според принципа на производство, а според общите им свойства за потребителя. За по-голяма яснота, нека дадем пример: въпреки различните качества и методи на производство, четката за зъби и пастата за зъби принадлежат към една и съща категория стоки, тъй като купувачът комбинира тези артикули в ума си като предназначени за хигиена на устната кухина, докато например душ гел и гел за миене на чинии, напротив, ще бъдат разделени на различни категории. Този подход е в основата на програмата ECR - Efficient Consumer Response (ефективен отговор на потребителските искания), която стана отправна точка за развитието на концепцията за управление на категориите.

Въвеждането на програмата ECR е успешно решение на основните проблеми. Целта на програмата за ефективна реакция на клиентите беше да се идентифицират начини за създаване на подходяща среда и инструменти, които биха направили съвместна работапроизводители и продавачи по-ефективни и значими по отношение на предоставянето на допълнителна стойност на тези стоки и услуги, които се предлагат на купувача.

По този начин е трябвало да се прилага ECR в две области: от една страна, в областта на доставките (за оптимизиране съвместни дейностив областта на логистиката и веригата за доставки), а от друга страна, с цел повишаване на търсенето (като допълнителни съвместни маркетингови усилия в областта на насърчаването на продажбите). Основните принципи на сътрудничество между производителя и търговеца на дребно в рамките на ECR са както следва:

• принципът на организационните възможности (съгласуване на търговията и производството организационни структуричрез създаване на многофункционални екипи, обединени от обща цел);
• принципът на анализа на изпълнението (съвместен анализ на съответните данни за оценка на текущите и потенциалните нива на изпълнение на програмата);
• принципът на партньорство (партньорство при изпълнение на поставените цели в съответствие с приетата взаимноизгодна стратегия);
• принцип информационни технологии(разработване и прилагане на съвместни методи и процедури за улесняване на обмена на информация).

За поддържане на активно взаимодействие в двете области, както и за оптимизиране на сложните бизнес процеси, се предполагаше използването на определени инструменти и технологии, които са отразени в обща системаотношения ECR като два допълнителни блока: асистенти и интегратори (фиг. 5.6).

Както се вижда от тази диаграма, дейностите в областта на доставките са насочени предимно към организиране на логистично и информационно-технологично сътрудничество между производителя и търговията. Икономическа ефективностсе постига чрез стандартизиране на товарните единици, своевременно попълване на складовите наличности, двупосочно проследяване на процеса на доставка, докато дейностите в областта на търсенето, напротив, са насочени към сътрудничество при покупки, продажби и различни маркетингови дейности.

Фокусът е върху потребителя, както и върху допълнителната стойност на продукта, създадена въз основа на неговите нужди. Основните стратегии за успех в тази област са:

Ориз. 5.6.

• създаване на икономически изгоден асортимент (Ефективен асортимент);
• ефективно пускане на продукта на пазара (Ефективно представяне на продукта);
• ефективно насърчаване на продажбите (Ефективни промоции).

Управлението на категориите е един от елементите на системата ECR и представлява доста нов подход към управлението. Иновативността на идеята беше, че формирането както на цялата гама, така и на асортимента от отделни категории стоки е подчинено на стратегията на компанията и се базира на исканията и нуждите на клиентите. Категорията е отделна единица за управление на асортимента. Процесът на закупуване не се ограничава до съставянето на асортимента и контрола на остатъците. Засегнати са всички бизнес процеси на продуктово управление: от разработването на концепция за магазин до план за действие за стимулиране на продажбите в търговския зал.

Категорийният мениджмънт е управление на независим бизнес в рамките на компанията, изграден върху оптимизирането на всички операции, свързани с определена продуктова група. Следователно, в съвременния поглед, категорийният мениджър е по-скоро предприемач, отколкото функционален мениджър. Според концепцията на ECR, системата за управление на категориите принадлежи към областта на управлението на търсенето, следователно ще бъде най-ефективно да се разгледат подходите и методите, използвани в нея, като се използва примера на търговско предприятие на дребно. Процесът на управление на продуктовата гама в рамките на управлението на категориите може да бъде разделен на няколко етапа.

1. Структуриране на асортимента.За ефективно управлениеасортимент е необходимо да се извърши първичен анализизползване на понятия като класификатор на стоки и матрица на асортимента.

Класификатор на стоки- разделянето на всички стоки на нива: класове (например хранителни продукти), продуктови групи (млечни продукти) и продуктови категории (кефир, кисело мляко, мляко). В същото време на всяко ниво те се комбинират или в клас, или в категория, или в позиция според общи характеристики или свойства.

Асортиментна матрицае пълен списък на всички стокови артикули, одобрен за продажба в определен магазин за определен период от време, при спазване на изискванията асортиментна политикафирма и особености на формата и местоположението на търговския обект. Асортиментна матрица - документ, който се появява след работата по избора на класове, групи, категории, подкатегории и други нива на класификатора в асортимента.

Асортиментът се счита за балансиран, ако съотношението между броя на категориите (ширината на асортимента) и видовете стоки във всяка от тях (дълбочината на асортимента) е оптимално за купувача.

2. Формиране (подбор) на категории.Следващата подгрупа стоки е продуктовата категория. Категорията е най-стабилната подгрупа, въз основа на която се анализират продажбите и печалбите. Подмяна на доставчици, колекции, марки, въвеждане на нови стокови артикули и изтегляне на стари - всичко това не се отразява в категорията на асортимента. Категория на продукта- набор от стоки, които купувачът възприема като сходни помежду си или обединени от съвместна употреба. По правило купувачът в съзнанието си оперира с категории.

• 1) подчертават първите две нива на класификатора на стоките - класа и групите стоки;
• 2) дефинирайте целеви групикупувачи на магазини;
• 3) изучават основните им нужди и разбират логиката, която ги ръководи при избора на продукт.

Управлението на категории включва както традиционното разделяне на стоките по категории, което е близко до разделението на стоките: стоките се комбинират в категории въз основа на техния общ начин на производство (мляко, телевизори, ботуши и др.), така и по-креативен подход: върху основа на споделянето на стоки (вана - кърпа, брезова метла, етерични масла). Това разделение често се среща в магазини, продаващи модни дрехи, мебели или сувенири, т.е. където критерият за избор на купувача е стил или начин на живот.

3. Определение на структурата на категорията.Категорията е разделена на подкатегории според дървото на решението за покупка, т.е. въз основа на логиката на постепенния избор на продукти. Нека дадем пример за такова дърво (фиг. 5.7).

В зависимост от личността на потребителя, последователността от логически "клони" на дървото може да се промени, но самите подкатегории ще останат същите. Всяко ниво се формира въз основа на определени характеристики на продукта:

Ориз. 5.7.

неговите свойства, марки (колекции, серии), ценови сегменти (стилове), счетоводни единици. Получената структурна диаграма на категорията е показана на фиг. 5.8.

Продуктът има следните характеристики: краен потребител, форма и стил, цвят, състав, размер и възраст, текстура и материал, миризми и вкусове и др. На ниво марки и колекции, търговска марка на продукта, страна на производство, колекции и се отличават сериите.

Всеки продукт има ясна принадлежност към определен ценови сегмент и стил. На последното ниво на счетоводните единици стоките се разграничават по размер, форма на опаковка и мерки за обем.

• 4. Балансиране на диапазона по ширина.За да се постигне хармоничен асортимент, общият брой категории (ширина на диапазона) и връзката им помежду си трябва да се подчиняват на определени правила. При управлението на категории всички категории трябва да са свързани с конкретната роля, която играят. Има само пет роли:
• 1) основни категории (40-60% от общия брой), чиято основна задача е високото текучество

Ориз. 5.8.

и привличане на поток от купувачи; категориите от този тип трябва да се характеризират с голям избор, нисък марж, конкурентни цени, а цените на свързаните с тях стоки се формират на базата на конкурентна среда;

• 2) приоритетни категории (20% от общия брой), чиято основна задача е печалба; като правило това са най-важните категории в асортимента, тъй като определят специализацията на целия магазин; характеризират се с голям търговски марж, но с отчитане на конкурентната среда;
• 3) периодични (сезонни) категории (до 20% от общия брой), чиято задача е да актуализират асортимента и да задържат купувача; поради доста честа ротация, оборотът на стоки в тези категории е нестабилен; използва се сезонен подход за ценообразуване;
• 4) удобни категории (5–10% от общия брой), чиято основна цел е да осигурят постоянен поток от клиенти, да стимулират добавки към покупката, удобство за купувача; като правило тази категория включва свързани или спомагателни продукти, които се характеризират с нисък оборот, но нивото на надценка, за което в същото време варира от средно до сравнително високо;
• 5) уникални категории (1-3% от общия брой), чиято основна задача е да създадат имидж и да повишат запомняемостта на магазина; уникалността може да се прояви не само в самия продукт (рядка или нова марка), но и при наличието на такава позиция в асортимента на този тип магазини, продуктът може да не е печеливш, но да бъде определен „връх“ на асортиментът; Тази категория стоки се характеризира с най-висок марж.

За да определите ролята на категория, използвайте междукатегориален анализ– метод, базиран на математика и експертна преценка. Такъв анализ позволява не само да се сравнят данните за печалбата и оборота за всички категории, но и да се види пътят на развитие за всяка от тях. За извършване на междукатегориален анализ е необходимо:

• 1) за всяка категория вземете данни за оборота и марж на приноса(най-малко три месеца)
• 2) определят средните и границите на данните, както и средните стойности в диапазона от общото средно до максималното (минималното) ниво;
• 3) начертайте графика (но осите Х -показания на оборота по оста в- печалба); ролята на категорията ще се определя от разположението на индикаторите на графиката (фиг. 5.9).

Фигурата показва, че индикаторите за приоритетни категории ще бъдат в горната дясна част на полето (оборот и печалба над средните). Основните категории ще заемат средния му, но над средния оборот. Удобните категории по правило са разположени в долния ляв квадрат, което означава следното: показателите са под средните както в печалбата, така и в оборота. Уникалните категории в междукатегорийния анализ също заемат долния ляв ъгъл, но тук важна роля играе експертната оценка на продукта и конкурентната среда.

Показателите за сезонни/периодични категории средно ще гравитират към средата на полето, но за качествена оценка те трябва да се вземат предвид в динамиката на продажбите. Последните два типа категории не са задължителни за всяка стокова групастоки.

6. Балансиране на дълбочината.В рамките на всяка категория продуктите също трябва да бъдат съпоставени с общите планирани цели (дълбочина на обхвата). В този случай няма препоръчителни проценти, попълването на категории зависи преди всичко от стратегическите цели на магазина и неговото позициониране. С ориентация на оборота, основата на стоките във всички категории ще бъдат продукти с ниска цена. В магазините с целева аудиторияс доход над средния, основата на основните и приоритетни категории ще бъдат добре познати качествени марки и скъпи стоки. Ако магазинът се позиционира като предназначен за специалисти (за спортисти,

Ориз. 5.9.

рибари, за наднормено тегло и т.н.), тогава почти всички категории ще се основават на специални продукти, които поддържат целеви клиенти.

В среден магазин, продаващ потребителски стоки, балансираният асортимент може да бъде представен схематично, както следва (Фигура 5.10).

Най-дълбоките (максимални подкатегории и стокови артикули) трябва да бъдат приоритетни категории, което се обяснява с най-важната им роля, както и с тяхната оскъдност. Артикулите в рамките на основните категории също трябва да имат значителна дълбочина, тъй като те определят специализацията на целия магазин. Сезонни артикулипрез сезона те могат да имат значителна дълбочина, през периода извън сезона броят на стоковите артикули може да бъде намален до минимум. Удобните категории могат да бъдат представени в ограничена степен. Уникалните продукти също може да нямат дълбоко съдържание. Ако обаче те все пак печелят, тогава дълбочината на категорията може да се изгради на принципа на рентабилността, т.е. стремете се към максимума.

При внедряване на управление на категории търговците на дребно постигат успешни продажби на категории, повишават рентабилността чрез намаляване на броя на неликвидните и нискооборотни позиции, оптимизират инвентара, повишават удовлетвореността на клиентите,

Ориз. 5.10.

тъй като структурирането и работата с категорията се извършва, като се вземат предвид психологията и нуждите на купувачите.

• Кандалинцев В.Финансово тегло на категорията // Новини от търговията. 2003. No 12. С. 34.
• Снегирев В. Магазин за търговия на дребно. Управление на асортимента по продуктови категории. Санкт Петербург: Питър, 2007, с. 82–83.
• Корстен Д., Петцл Ю. ECR. Ефективно взаимодействие с потребителя. (Интеграция на веригите за доставки.) М.: KIA Center, 2006. С. 82.
• Снегирев В.Магазин за търговия на дребно. Управление на асортимента по продуктови категории. Санкт Петербург: Питър, 2007, с. 198.

Изпратете вашата добра работа в базата от знания е лесно. Използвайте формуляра по-долу

Студенти, специализанти, млади учени, които използват базата от знания в своето обучение и работа, ще Ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Най-важните цели и задачи на работата на мениджъра. Съставът на основните категории на управление. Предмет и обект на управление. Ключови принципи ефективно управление. „Пирамида на потребностите“ от А. Маслоу. Теорията X и Y на Макгрегър. Училище социални системиГ. Саймън.

презентация, добавена на 17.03.2014


Същността на "мениджмънта" и неговата роля в човешката дейност. Първоначални понятия от общата теория на управлението и връзката им с управлението. Сферата на дейност на мениджъра, неговата разлика от другите специалности. Логическата връзка на управлението с други дисциплини.

резюме, добавено на 24.11.2010 г


Мениджмънтът като наука и изкуство, неговите категории и техните характеристики. Основни критерии за класификация на видовете управление. Закони и модели на управление на организацията, неговите функции, методи и принципи. Анализ на концепцията за управление според Е.М. Коротков.

презентация, добавена на 21.02.2016


Същност управление на проекти. Контролни функции дейности по проекта. Ключови компетенции на ръководителя на проекта, изисквания към неговите знания и умения. Обучение и сертифициране на ръководители на проекти. Уместността на управлението на проекти в Русия.

курсова работа, добавена на 30.11.2015


Концепцията за система за управление съвременна организация. Оценка на ефективността на промените в системата за управление. основни характеристики LLC "Вентилационни системи" Разработване на проект за подобряване на системата за управление в изследваната организация.

дисертация, добавена на 01.09.2012г


Обща концепциякомуникации. Същността и целта на комуникационното управление. Функционални отговорности, основните задачи и особености на работата на комуникационен мениджър. Характеристика на основните направления на комуникационното управление.

резюме, добавен на 16.05.2010


Ролята и мястото на управлението на персонала в печатната индустрия. Цялостен анализ на дейностите и системата за управление на персонала на примера на ЗАО "ГОТЕК - ПРИНТ". Разработване на проект за управление на персонала, оценка на неговата социално-икономическа ефективност.

курсова работа, добавена на 17.08.2011

• 3 принципа на управление на категориите в търговията на дребно
• Как да дефинирате граница на категория
• Как да разберете значението на даден продукт за магазин
• Управление на категории: какъв е смисълът
• Как да идентифицираме потенциала за развитие на категория

За да работите с всяка категория стоки, предлагам да използвате управление на категории.Днес това е доказан инструмент, който позволява на удобен магазин да оцелее, да се отличава от конкурентите и да максимизира продажбите не само на категорията, но и на целия асортимент като цяло.

Най-добрият начин да приложите тази техника във вашия магазин е да наемете мениджър по категории. По същество това Търговски директоркатегория, която определя стратегията на нейното развитие и тактическите мерки, анализира и коригира нейната работа. Ако все още не сте готови да направите това, можете да се свържете с доставчиците на продукти. Те се интересуват от ефективни продажби на своите продукти и без съмнение ще се съгласят да участват в прочистването на категорията от непопулярни продукти. Моята статия ще ви помогне да разберете тънкостите на методологията за управление на категории, чието прилагане може да се осъществи според три различни принципа на управление на категории.

Управлението на категориите се основава на фокуса върху клиента

Ако отговаряте на всички нужди на целевия купувач, доколкото е възможно, можете да постигнете следните резултати. В неговите очи асортиментът на магазина ще изглежда хармоничен и балансиран. Освен това той винаги ще предпочита вашия магазин пред другите. търговски обекти. Явно предимство е самият формат "у дома": не е нужно да ходите или да ходите никъде специално.

• Как да анализирате асортимента с помощта на ABC анализ и матрицата на Boston Consulting Group
л>

Управлението на категориите помага, когато всички процеси са прозрачни и измерими

За да постигнете това, трябва да събирате голям бройинформация и след това я анализирайте. Нека изброя информацията, от която се нуждаете.

1. Информация за вашия целеви клиент.Отговори на следните въпроси:

• кой е той;
• какво купува;
• колко често купува;
• когато купува;
• Къде другаде купува?
• защо (с каква цел) купува;
• защо купува нещо от вас и нещо друго.

На същия етап трябва да определите какво има във вашия магазин:

• трафик;
• среден чек.
• какво е нивото на удовлетвореност на клиентите;
• какво е искал да купи купувачът и какво е купил.

Не се страхувайте да си отговорите на такъв неприятен въпрос защо купувачът не е закупил желания продукт от вас:

• не е бил в магазина;
• не е намерен в търговския обект;
• не видях етикета с цената на продукта;
• цената изглеждаше висока;
• не хареса продукта (срокът на годност е изтекъл, дисплеят изглежда небрежно).

2. Информация за пазара.Анализирайте търговията на дребно с хранителни стоки в следните области:

• пазарни тенденции: например търсенето на екологично чисти продукти се увеличава, намалява - за домашна бира, развива посоката на създаване на собствена търговски маркии др.;
• какви новости присъстват днес;
• продукти, чиито лидери в продажбите могат да бъдат намерени във всеки търговски обект.

След това погледнете магазина си отстрани.

3. Информация за състезатели.Колкото повече изучавате своите конкуренти, толкова по-ефективно ще можете да използвате информацията за тях. Разберете за вашите "съседи" следното:

• за кого работят (кой е основният купувач);
• как работят (графика);
• с какво работят (обхват);
• на какъв сегмент залагат (икономичен, среден, премиум);
• кой е нает - местни жители, гости от съседни региони/републики/държави;
• какви проблеми се решават (кражба на клиенти/служители, подновяване/получаване на лиценз за на дребно алкохолни продукти, възможна ликвидация на предприятието във връзка със затягане на законодателството и др.).

4. Информация за вашите търговски дейности.По-конкретно, данните за работата на категорията:

• оборот в парчета и рубли;
• печалба;
• специфични показатели за оборот и печалба на квадратен метър;
• оборот на материалните запаси.

Структуриране на категории

Класическият модел за структуриране на категорията включва 8 последователни стъпки . За да предприемете тези стъпки, първо си задайте следните въпроси.

1. Каква категория въпросният? Как е структурирана?
2. Колко важна е тази категория за търговията на дребно?
3. Какъв е основният потенциал на категорията за търговец на дребно?
4. Какви са целите на категорията, които трябва да бъдат постигнати?
5. Как точно смятате да популяризирате категорията?
6. Какви действия трябва да се предприемат за прилагане на стратегията?
7. Какъв е планът за действие? Какви са приоритетите?

Управление на категории: стъпка по стъпка структуриране на категории

Етап 1. Определяме границите на категорията.Погледнете категорията през очите на целевия си клиент и изградете класификатор .

Стъпка 2. Определете ролята на категорията.Това е необходимо за по-нататъшни стъпки, за да разпределите правилно ресурсите на вашия магазин. Предлагам да се дефинира категорията според методологията на ECR (английски ефективен потребителски отговор - „ефективен отговор на потребителски искания“). Също така помага за намаляване на разходите във веригата за доставки. Според тази методология има само четири основни категории роли .

Когато работите с определена категория, трябва да се отговори на редица въпроси:

• колко важна е категорията за вашия целеви клиент;
• колко важна е категорията за вашия магазин;
• колко важна е категорията за вашите конкуренти, има ли възможност да се разграничите от тях;
• Какъв пазарен дял заема тази категория и каква е нейната динамика (нарастващ или стагниращ).

Ако искате да позиционирате същата категория като целева категория и по този начин да се откроите от всичките си конкуренти, тогава ще трябва да предложите на клиентите уникален асортимент. Тогава в тази категория вашият магазин ще бъде определен като най-добър.

• Как да отворите детски магазин от нулата и да го доведете до успех в 5 стъпки

Така че, в зависимост от ролята, ние разпределяме ресурсите си в бъдеще. Ако категорията е насочена, трябва да имате най-широк и най-дълбок асортимент, широк дисплей, допълнителни точки за продажба към основния дисплей, агресивен ниски ценив сравнение с конкурентите и висока промоционална активност.

Стъпка №3. Оценете категорията.На тази стъпка ние идентифицираме потенциала за развитие на категорията, използвайки различните видове налични анализи (ABC, клъстер, баланс, производителност и т.н.).

Стъпка номер 4. Определете цели на категорията.След като оценим категорията и идентифицираме нейния потенциал, дефинираме цели (специфични, измерими). Така например, ако днес средният чек за категория е 54 рубли, тогава нашата цел може да бъде да го увеличим до 75 рубли. за 6 месеца. И така нататък за всички ключови показатели за ефективност на категорията (оборот, печалба, марж, дял в продажбите, брой покупки).

Стъпка номер 5. Избор на стратегия за развитие на категория.Тази стъпка трябва да се направи, за да се разбере как точно избраната от вас категория трябва да бъде доразвита. .

Стъпка номер 6. Определяме тактиката на по-нататъшни действия за развитие на категорията.Правим това според четири маркетингови параметъра:

• обхват;
• цена;
• Промоции;
• оформление.

Да предположим, че сме избрали стратегията „Увеличаване на печалбата“ за нашата категория - тогава ще включим в асортимента:

• високомаржови стоки на местни производители;
• храни от голямо значение за семейството;
• стоки с голяма вероятност от импулсно търсене;
• изключителни продукти.

Ще намалим продуктите с нисък марж, ще започнем да провеждаме промоции и за да увеличим импулсивните покупки, ще поставим тези продукти във високочестотната зона (до продуктите, които са в челната десетка по популярност) или недалеч от зона с висок трафик.

• „Таен купувач“: как да го използваме за подобряване на работата на персонала

Стъпка по стъпка анализ на ефективността на асортимента

Определение на покритието на сегмента.Ще се спра по-подробно как да определим процента на оборот (покритие на сегмента) - в рамките на пазара за всеки сегмент от продуктовата категория. Това е най-важната, може да се каже, съдбоносна стъпка в процеса на анализиране на ефективността на асортимента.

На пазара има много продукти във всеки сегмент. Трябва да определим дали ще въведем всички стоки в нашия асортимент или само част - тези, които покриват 85% от пазара или 70%.

Покритие на сегментае броят на SKU, които ще осигурят X% покритие на сегмента. Освен това, в съответствие с целпокрития в нашия асортимент определяме зоната на ротация на стоките.

Да приемем, че сме избрали целево покритие от 85%. За всеки сегмент (група стоки) правим ABC анализ и определяме зоната на ротация (всичко под 85%). Именно в тази част ще разгледаме внимателно колко имаме нужда от този асортимент. Това не означава, че такива продукти изобщо не трябва да се продават – необходими са допълнителни аргументи за присъствието им в магазина. Трябва да анализирате продукта според следните показатели:

• клиентска лоялност;
• добавена стойност (като някои редовни клиенти, доставчикът прави отстъпка / провежда промоции и др.);
• изключителност;
• заменяемост;
• новост.

Освен това е полезно да видите производителността на всяка продуктова група (сегмент) в категорията . Както можете да видите, сегменти A и B имат висок индекс на производителност - те заемат голям дял в оборота и печалбата с по-малък асортимент. Има смисъл да ги разширите.

Стъпка номер 7. Изпълнение на плана за действие.Както можете да видите, нашият асортимент е по-ефективен - промените могат да бъдат приложени!

Примери за управление на категории

Татяна Грушкина,Ръководител на магазин 24 Plus, Нижни Новгород

В нашия магазин има четири основни отдела: млечни продукти и колбаси, хранителни стоки, алкохол, сладкиши. Останалите продукти не са представени в толкова големи обеми. Когато магазинът отвори врати преди 7 години, наблизо практически нямаше конкуренти. Но тогава недалеч от нас се появи верига магазини, и въпреки че броят на купувачите почти не намаля, започнахме да забелязваме намаляване на средната сума на чека. Или стоките, които преди бяха взети от нас, се оказаха по-евтини в новия магазин, или изборът от конкурентите беше по-добър.

Собственикът на нашия магазин е с икономическо образование. Той участва активно в бизнеса, често прилага интересни идеи. Този път той реши едновременно да изравни представянето на продажбите и да промени мотивационната система за продавачите и мениджъра (аз).

Първо назначени отговорни за всеки отдел - тяхната задача беше да увеличат броя на покупките. Имаше премия за това. Работниците получиха специални инструкции. Ето няколко примери.

Много продавачи работят от самото откриване, познават купувачите на очи, помнят кой какво предпочита. Сега, ако видяха, че човек приема извара, те му предложиха да купи заквасена сметана: „Извара със заквасена сметана е толкова вкусна! (Инструкциите предлагаха да се каже точно такава фраза.) Когато купувачът купуваше кафе, продавачите винаги го съветваха да вземе шоколад.

Но нашите продавачи не спряха дотук. Те започнаха да предлагат свързани продукти от други отдели, помагайки за увеличаване на продажбите на своите другари. За да предотвратим натрупването на остатъци от продукти в хранителния отдел преди края на сезона, пакетирахме захар не в 1 кг, а в 3 кг. Създадохме плакати „В сезона на въртене се погрижете за достатъчно захар!“ а на етикета с цената написаха: „Спестете! При закупуване на 3 кг захар - 10 рубли отстъпка.

Но най-интересният ход ми се струва, който измислиха касиерките. Евтините стоки, които се предлагаха като ресто, бяха преместени на касата. Шоколади, бисквитки в опаковка, подправки - с анализ, а не на случаен принцип. Глупаво е да се предлага подправка за коняк и сладолед, но много компетентно - за прясно месо.

Елена Залесская,Ръководител на човешките ресурси в Бюро за мода, Москва

Управлението на категориите е сравнително нова концепция в управлението продажбите на дребно. Само преди около 25 години производителите и продавачите стигнаха до заключението, че съвместните им усилия в областта на управлението на категории, заедно с разбирането на профила на купувача, могат да осигурят нов тласъкувеличение на продажбите.

Една от основните задачи е да се разбере как и защо купувачът взема решение за покупка. Въз основа на разбирането за „дървото на решенията“ се изгражда цялата стратегия за управление на категориите. Мениджърът на категории е призован да управлява този процес.

Мениджърът на категории е специалист, който съчетава функциите на купувач, продавач и логистик и има познания по маркетинг и мърчандайзинг. Днес малко търговци на дребно могат да се похвалят с такава позиция на пълен работен ден като мениджър на категории и затова производителите често предлагат свои собствени услуги за управление на категории.

Повечето производствени компании имат така наречения минимален диапазон (Must Have List) за всеки от каналите за дистрибуция. Този асортимент (наричан по-долу MHL) се определя въз основа на няколко параметъра:

• маргиналност (колкото по-висока е тя, толкова по-голяма е перспективата да бъдеш в MHL);
• принос към общите продажби (тази цифра трябва да е над средната);
• новост или стратегически SKU;
• SKU, получаващи ATL поддръжка.

В същото време магазините имат сходни цели за развитие на продажбите. Тук се пресичат интересите на страните да управляват цялата категория.

Производителят, стартирайки този или онзи проект за управление на категории, си поставя задачата не само и не толкова да увеличи продажбите на своя продукт, но, колкото и да е странно, продажбите на своите конкуренти, като по този начин увеличава цялата продуктова кошница на „категория“.

В една верига супермаркети производител в категорията чай преразгледа цялата си гама, като обърна специално внимание на дървото на решенията на купувача. Така беше определен алгоритъмът на действията на купувача в магазина. Въз основа на този алгоритъм, както и въз основа на резултатите от междукатегориален анализ, матрицата на всички производители на чай беше ревизирана. SKU с нисък оборот бяха изтеглени от асортимента, чаят беше групиран според вкусовете и опаковките, основното място за продажба беше установено до допълнителната категория „бисквитки и сладки“.

Оттогава продажбите в категорията чай са се повишили с 15%, което повишава рентабилността на квадратен метър на рафт.

Копирането на материали без одобрение е разрешено, ако има връзка dofollow към тази страница

У дома » Заеми » Какво означава оператор на мениджър на категории. Управление на категории в обществените поръчки. Какво е? Плюсове и минуси на професията