Ya hemos señalado que es mejor para el orador estar de pie entre la audiencia. Debe ser claramente visible. Debe pararse frente a la audiencia, no entre ellos.

Debe recordarse que un orador de pie:

Demuestra respeto por la audiencia;

Crea una tensión constante para ti mismo;

Mejor sentido del tiempo;

Habla con más energía.

Todo esto habla a favor de ponerse de pie.

Las tribunas, los estrados y el escenario deben usarse lo menos posible. Elevándose artificialmente sobre la audiencia, el orador demuestra su superioridad oficial, lo que contradice la regla de la "intimidad de la comunicación", que es muy eficaz en el impacto del discurso público. "Detenerse-

los que están al lado de sus oyentes”, recomienda D. Carnegie. Si hay menos de 75 oyentes, entonces se debe hablar con ellos desde abajo, y no desde el escenario, dice P. Soper. Acércate a la audiencia. Baja a la sala, camina alrededor del público (despacio y sin abusar mucho de esta técnica), inclínate hacia el público. Si está hablando desde una colina, diríjase al borde de la misma. De detrás del púlpito, salga de vez en cuando y párese junto a él, o generalmente párese junto al púlpito, y no detrás de él.

En el transcurso de la actuación, es imperativo moverse. La audiencia no confía en los oradores inmóviles, los considera de mentalidad conservadora. El movimiento del orador a través de la audiencia aumenta la credibilidad de él, aumenta la simpatía de la audiencia. Es necesario caminar no frente a la audiencia, sino adentrarse en la sala, mientras que no debe profundizar demasiado y llegar a las últimas filas de oyentes; en este caso, los que se sientan al frente se sienten incómodos, se ven obligados a girar alrededor después del orador. Lo mejor es profundizar un cuarto, un tercio de la longitud de la sala, no más; al mismo tiempo, al regresar, no debe dar la espalda a la sala, debe retroceder "en reversa".

El paso del hablante debe ser uniforme, medido, sin aceleración, algo más lento que el paso humano habitual; solo que en este caso, el paso diversifica la percepción del discurso y no lo distrae. Las manos al caminar no deben estar estáticas, deben moverse. Al caminar, la barbilla debe mantenerse erguida, esto da la impresión de confianza de un orador. No debe mantener la mano o las manos en los bolsillos al caminar; la audiencia lo percibe como evidencia del secreto del orador y, en algunos casos, de su incertidumbre.

Al caminar, en ningún caso debe balancearse; esto distrae mucho a los oyentes. Caminando alrededor de la audiencia, el orador no debe fijar sus ojos en una sola cosa, esto obliga a la audiencia a cambiar su atención a lo que está mirando el orador.

No puede girar objetos pequeños, bolígrafos, llaves, etc. en el proceso de ejecución en sus manos; es mejor levantar un puntero o una tiza.

Visión

El punto de vista del orador es muy importante para la audiencia. Los oyentes creen que si el hablante los mira, entonces su opinión y evaluación son importantes para él. Y esto hace que escuchen de forma más activa y atenta.

Además, si el interlocutor nos mira un poco, creemos que nos trata mal (“¡ni siquiera miró!”), nos descuida.

Si mucha gente nos mira, lo consideramos como una especie de desafío (esto sucede cuando nos sentimos en oposición al interlocutor), o como una demostración de una buena actitud hacia nosotros, o al menos interés. En la audiencia suele tener lugar la segunda opción, que el ponente debe tener en cuenta.

1. El orador debe mirar a todos los oyentes por turno, sin señalar personalmente a ninguno de ellos. De lo contrario, puede resultar como un disertante, a quien la audiencia se acercó después de la conferencia, le agradeció y dijo: "Pero, ¿por qué diste una conferencia solo para nuestra Katya?"

2. Puede apartar la mirada de la audiencia por un corto tiempo: al formular algún pensamiento, debe restablecer el contacto visual con la audiencia.

3. No hables mientras miras al “espacio”, esto genera desconfianza e irritación en la audiencia.

4. No mire al suelo, a los pies, a la ventana, al techo durante la actuación, no mire objetos extraños.

Esto conduce a la pérdida de contacto con la audiencia.

5. Mirando a la audiencia, hazlo lentamente.

6. Haga contacto visual con la audiencia durante todo el discurso.

7. Mire a la audiencia de manera amistosa, como saluda a los amigos. Finge que te alegra mirar a todos, te agrada.

8. Cuando mire al oyente, mírelo a los ojos.

Una mirada a los ojos siempre se considera una expresión de interés, simpatía, pero con una condición: debe ser de corta duración, de corta duración. Una mirada larga e intensa dirigida a los ojos del oyente le provocará una sensación de malestar, una sensación de presión ejercida.

9. En una audiencia grande, debes dividir a todos los que escuchan

lei en los sectores y mira en el proceso de hablar de un sector a otro, sin dejar de lado ninguno de los sectores.

Pose

Si el hablante está de pie, las piernas deben estar ligeramente separadas y los dedos de los pies separados.

El énfasis en ambas piernas no debe ser el mismo. En los lugares más expresivos, el énfasis debe transferirse más a la punta que al talón.

El cofre debe estar ligeramente "expuesto", el estómago está apretado.

Nunca se debe bajar la barbilla.

Las manos deben estar ligeramente separadas, no deben estar inmóviles. No debe tomar poses cerradas (las manos cubren el cofre, cruzadas sobre el cofre, las piernas cruzadas), los oyentes perciben tal pose como una expresión de desconfianza hacia la audiencia, una cierta superioridad sobre ella.

Mejor estar de pie que sentado. Cuanto más alto está una persona por encima de la audiencia, más fuerte es su posición comunicativa (la regla del "dominio vertical"), más convincente es.

No debe apoyar las manos en una mesa baja, inclinándose ligeramente sobre ella; esta es una postura de dominio que la audiencia evalúa negativamente. Esta es una demostración de agresividad; esta postura a veces se conoce como la "postura del gorila macho".

Si está parado con un pie hacia adelante, preste atención a qué pie tiene hacia adelante. Si una persona adelanta el pie izquierdo, demuestra agresividad (como si se estuviera preparando para golpear al interlocutor con la mano derecha), pero si adelanta el pie derecho, "favorable", entonces está abierto al diálogo, la cooperación, buscando contacto. Los oyentes perciben subconscientemente esta información, que el hablante también debe tener en cuenta.

Requisitos para el diseño de edificios más altos. Instituciones educacionales. Tamaños y diseños de las clases.

Actualmente, las sillas de aula están enmarcadas en su mayoría en tubos de acero; los asientos y respaldos de las sillas son de madera. Al hacer demostraciones de experimentos, exhibiciones, etc., cuando los estudiantes individuales a menudo tienen que ir a la mesa de demostración, se recomienda separar las filas que consisten en sillas emparejadas con pasajes de 50-55 cm de ancho que conducen a la mesa de demostración; también es posible instalar asientos giratorios, lo que permite que cada estudiante salga libremente del centro de la fila sin molestar a los vecinos (Fig. 4). Dichos asientos no ocupan más espacio que las sillas reclinables (fig. 3) y también que los asientos en una consola giratoria.

Para un alumno, sentado en la posición más cómoda, se requiere un asiento de 70 x 85 cm;
para un estudiante sentado en una posición normal: 60 x 80 \u003d 55 x 75 cm.

El área atribuible a 1 estudiante, teniendo en cuenta todos los pasajes: para las audiencias más grandes y la ubicación más cercana - 0,6 m2;

para audiencias pequeñas, sentado en posición normal - 0,8 -0,95 m2.

En presencia de auditorios pequeños, la altura del suelo debe ser ≥ 3,5 m, y en presencia de auditorios más grandes y, en primer lugar, auditorios con filas muy elevadas, debe ser mucho mayor.

Con iluminación lateral en el lugar más alejado de la ventana, ubicado en la fila superior de sillas, la luz debe caer sobre el atril en un ángulo de 25°. El lugar para profesores, dependiendo de su propósito, está equipado con una mesa de demostración fija con grifos de agua y gas incorporados y enchufes eléctricos o una mesa móvil, y las entradas e interruptores de la red de ingeniería se colocan en la pared frontal de la primera fila. de sillas La altura de la elevación sobre el piso de la primera fila de sillas es, dependiendo del propósito de la audiencia, 20-60 cm Los tamaños de los tableros de demostración son diferentes; Se prefieren grandes paneles deslizantes de vidrio con guías de tubo de acero, contrapesos en cadenas dentadas.

1. Método gráfico para determinar la curva de audibilidad - ver fig.2.	2. Sección longitudinal esquemática de la audiencia;
3. Butacas con asientos abatibles y atriles; 4. Lugares con atriles fijos y asientos giratorios (invención de E. Neufert).	Fig. 5. Sección transversal del sitio para la instalación del aparato de proyección (ver también Fig. 6). El nivel de visión en la posición sentada es de aproximadamente 1.2, en la posición de pie - 1.7.
6. Plataforma para la instalación del dispositivo de proyección. 1 - aparato grande; 2 - aparato de película estrecha; 3 - pequeños aparatos para tiras de película; 4 - aparatos de trabajo;	7. Pasarelas para evitar el ingreso de luz y ruido al auditorio. Plan. 8. Tableros de demostración en la audiencia. A - fijo, B - móvil horizontalmente, C - móvil verticalmente.

Los requisitos para los edificios escolares también se aplican a las instituciones de educación superior. Los edificios modernos de las instituciones de educación superior consisten en una serie de edificios, ubicados teniendo en cuenta su posterior expansión. Están agrupados alrededor del edificio principal con el auditorio principal ubicado en él, las instalaciones de la administración, estudiante organizaciones publicas, las principales instalaciones de suministro de calor y suministro de energía. En los institutos, en el proceso de aprendizaje, se realizan clases prácticas, vinculadas a conferencias y demostraciones de experimentos en las aulas. La entrada al auditorio para estudiantes debe estar cerca de la fila superior (si los asientos están dispuestos en un anfiteatro), en auditorios muy grandes debe estar a la mitad de su altura. Los disertantes deben caminar hasta el púlpito directamente desde sus aulas.

A veces, las entradas se organizan desde los locales recreativos que sirven tanto a la audiencia de conferencias como a todo el instituto (Fig. 4-5).

En muchos casos, el edificio del instituto alberga los locales de varias facultades de similares especialidades, que, además del auditorio general del instituto, requieren auditorios propios de distintas capacidades. El auditorio general del instituto se puede ubicar en la planta baja con la posibilidad de disponer una mayor altura y generalmente una luz cenital; el resto de la audiencia debe encajar en las dimensiones de los pisos normales del edificio (Fig. 5).

En el Instituto de Óptica de la Universidad de Jena, se aumenta la altura del auditorio aprovechando la altura de la sala superior (para almacenar las colecciones del Instituto de Matemáticas), lo que permite una altura menor. El pequeño auditorio de este instituto tiene una altura igual a la altura de un piso normal, mientras que el auditorio más grande del Instituto de Matemáticas Aplicadas se eleva por encima del techo del edificio. Entradas de profesores en todos los casos junto al departamento; entradas para estudiantes - directamente desde la escalera a filas superiores sillas.

Las dimensiones de los pasillos se asignan según el tamaño y la forma de las audiencias; por ejemplo, para un auditorio pequeño (cuando los marcos de las ventanas se abren hacia afuera), los pasajes en las ventanas pueden tener un ancho de 60 -75 cm, los pasajes internos 85 -100 cm y los pasajes en la pared trasera del auditorio -75 -85 cm.

Para auditorios más profundos (Fig. 5), los pasillos pueden ser más anchos, para auditorios más anchos, se recomienda un segundo pasillo central de 75-100 cm de ancho, que puede estrecharse más cerca de la primera fila de sillas (Fig. 7).

La distancia desde la primera fila de asientos hasta el tablero de demostración es de 2,5-3 m En los auditorios más grandes, las filas de asientos deben elevarse hacia la pared del fondo (Fig. 3); el ascenso más empinado debe ser en las aulas con una demostración de mesa (Figura 4) (por ejemplo, clínicas quirúrgicas). Permitir a los estudiantes observar operaciones en órganos internos, en los EE. UU., se proporcionan orificios de visualización en la zona de superposición ubicada sobre la mesa de operaciones (Fig. 4).

1. Auditorio estándar para 76 butacas. Planta y sección transversal.	4. Plano de edificios "Abbenaum" de la Universidad de Jena (construido en 1929) Arquitecto E. Neufert.
2. La forma normal de la audiencia;	3. Público para demostraciones de operaciones (en una clínica quirúrgica). 1 - Linterna Zeiss de 1,65 m de altura, diámetro 70; 2 - lugares para que los estudiantes observen la operación;
5. Auditorio con quirófano anexo. Es posible proyectar el progreso de la operación en la pantalla (vidrio esmerilado).	6. Auditorio físico con doble barrera para evitar la transmisión de ruidos y vibraciones. M 1:400. Escuela Técnica Superior en Darmstadt. Sección y planta.
7. Edificio de aulas de la Universidad de Friburgo. Planos de planta estándar (superior) y 1.º (inferior). El vestíbulo y el auditorio principal son de doble altura. Los pisos típicos contienen oficinas de administración y salas de seminarios. Arquitecto O. Schweitzer;	10. Auditorio de la Escuela Técnica Superior de Suiza en Zúrich. Arquitectos Steiner y Gehry. 1 - audiencia; 2 - sala para el proyector: 3 - vestidor.
8. Auditorio de la Escuela Técnica Superior de Delft. Arquitectos Breck y Bakema. 1 - audiencia principal; 2 - plataforma para el proyector; 3 - audiencia; 4 - sala de reuniones del consejo académico; 5 - vestidor;	9. Edificio educativo en Düsseldorf. Arquitecto Pfau. 1 - audiencia; 2 - sala de preparación para conferencias; 3 - entrada;

Ernst Neufert. Diseño estructural / Ernst Neufert "BAUENTWURFSLEHRE"

Introducción

En este proyecto de curso, se requiere planificar una sala determinada para utilizarla como audiencia. También se requiere calcular el tratamiento acústico de las superficies internas del auditorio y el sistema de amplificación de sonido.

En los locales de este tipo se imponen ciertos requisitos, debido al tipo de eventos que se realizan. Uno de los requisitos es una alta inteligibilidad del habla, porque el objetivo principal de dicha sala es celebrar conferencias, seminarios, es decir. sólo está presente el habla.

El cálculo acústico incluye las siguientes tareas:

diseño de la habitación;

determinación del tiempo de reverberación óptimo;

cálculo de la absorción acústica requerida;

elaboración de un croquis de colocación de materiales fonoabsorbentes;

cálculo del aislamiento acústico de la habitación del ruido;

Cálculo del sistema de refuerzo de sonido.

El cálculo acústico del sistema de refuerzo de sonido incluye:

cálculo de la potencia acústica requerida del altavoz y el nivel de sonido directo;

elección del sistema de amplificación de sonido y tipo de altavoces;

cálculo del campo de sonido, teniendo en cuenta la ubicación de los altavoces;

cálculo del índice de ganancia límite y selección del tipo de micrófonos;

Elección del equipo de amplificación de sonido.

La audiencia calculada debe tener buenos parámetros operativos, así como cumplir con los requisitos de seguridad y las condiciones para una estancia confortable en la misma.

Disposición de la audiencia

El tamaño y la forma de la sala afectan significativamente sus propiedades acústicas. Con la elección incorrecta de las dimensiones, pueden ocurrir violaciones con una distribución uniforme de la energía del sonido en la habitación, así como muchos otros inconvenientes operativos. Al diseñar y calcular las instalaciones, es necesario partir de su propósito específico. Además, la sala está pensada para un número determinado de oyentes.

En este caso, la audiencia es proyectada. Basado en muchos años de experiencia de especialistas en el campo del diseño, el volumen óptimo de volúmenes de aire óptimos por espectador es de 4 m 3 .

En cuanto al área por oyente, se determina a partir de normas sanitarias e higiénicas y para todo tipo de salas es de 0,85 m 2 , teniendo en cuenta los pasillos. La atenuación del sonido es más notoria en las últimas filas de la audiencia, en las que los asientos están ubicados en el plano horizontal del piso. Para conseguir una mayor uniformidad del campo sonoro, se suele recurrir a las siguientes soluciones de diseño:

las fuentes de sonido se colocan por encima del nivel de la audiencia (para lo cual se organiza una plataforma de conferencias, departamento);

Los asientos de los oyentes están situados en un plano inclinado.

Entonces, en las aulas, la altura de la elevación del púlpito se elige entre 30 y 60 cm.

La elevación del piso se lleva a cabo, ya sea a partir de la primera fila. Al mismo tiempo, cada fila posterior se eleva por encima de la anterior en la audiencia en 20 cm.

Ambas actividades, combinadas, no solo mejoran la audibilidad de la segunda mitad de la sala, sino que también mejoran la visibilidad.

Determinación del número de oyentes que se pueden acomodar en la sala

Para esto:

Determine el área total del piso S p

donde yo- longitud del pasillo, m

b- ancho de pasillo, m

Instalaremos un púlpito en el auditorio con unas dimensiones de 7x3x0,5 m, entonces el área del púlpito será igual a

donde yo sc- longitud del púlpito, m, b para - ancho del púlpito, m

Entonces el área de piso libre será

Determinar el número de oyentes en función de la superficie libre

El espacio total será

donde h- altura del auditorio, m

Cantidad de espacio sobre el púlpito

donde h sc- altura del púlpito, m

El volumen del púlpito y el espacio sobre él.

Volumen libre de la habitación.

Determinar el número de oyentes en función del volumen de la sala

Teniendo en cuenta que contaremos la audiencia con un número menor de oyentes, es decir. 830 personas.

Ubicación de los oyentes en la audiencia

Disponemos las filas de sillas de la siguiente manera:

aceptamos que un lugar tiene unas dimensiones de 0,6 x 1 m, teniendo en cuenta los pasillos entre las filas;

en medio del público, a partir de 1,0 m de la pared del fondo, dispondremos 26 filas de 16 asientos. El resultado serán 416 escaños;

a lo largo de dos paredes, paralelas a la fila central, colocaremos 26 filas de 8 lugares. Hay 416 asientos en total;

después de tal disposición de asientos, se pueden acomodar 832 personas;

En base a esta posición, entre filas centrales y en filas ubicadas a lo largo de las paredes, se obtienen escaleras de 1,4 m de ancho;

entre el púlpito y la primera fila se obtiene un paso de 3,0 m.

Determinación del área de todas las superficies reflectantes.

Para ello definimos:

El área de las paredes frontal y posterior se calcula mediante la fórmula.

El área de las paredes laterales. Estas áreas son iguales

El techo y el área del piso son iguales

Ahora determinemos el área total de las superficies reflectantes.

refuerzo de sonido de radiodifusión de campo de sonido

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De este artículo aprenderás:

• como determinar Público objetivo compañías
• Cómo determinar el público objetivo de un producto o servicio
• Cómo determinar el público objetivo de VKontakte

Muy a menudo, un error típico de los empresarios novatos es el hecho de pensar que están vendiendo su producto a “todo el mundo”. ¡No puede ser! Tal enfoque para la venta de bienes puede afectar negativamente el éxito de una campaña publicitaria, que, por regla general, tiene grandes esperanzas. Por lo tanto, el primer paso para Negocio exitoso es un Buena elección"su comprador". En el artículo intentaremos explicar cómo determinar el público objetivo.

¿Por qué es tan importante identificar clientes potenciales en un público objetivo específico?

En primer lugar, tenemos que entender lo que significa concepto de "público objetivo" y definir este término.

Entonces, el término "público objetivo" nos llegó de en Inglés: "público objetivo, grupo objetivo". Este es el nombre de la comunidad de consumidores reales y potenciales de un producto o servicio en particular, creada como resultado de la influencia del marketing.

Es muy posible que en algún lugar se encuentre con el término "grupo objetivo": este es un sinónimo que puede dar una interpretación adicional del "público objetivo" como un grupo de personas objetivo de estratagema de marketing marca.

Wikipedia dice que el término "público objetivo" se usa en marketing para nombrar un grupo cuyos miembros están unidos por un objetivo o características comunes. Los rasgos comunes, en este caso, implican una amplia variedad de características, como hombres casados ​​de entre 30 y 40 años que trabajan y usan anteojos.

Cuando actividades de mercadeo se define, entonces el público objetivo permite centrar la atención del vendedor (fabricante) en el consumidor de un determinado grupo y ofrecer un producto que se adapta idealmente a él. Definir grupo objetivo y marco mercado objetivo posible a través investigación de mercado. Lo principal que el propietario y el director deben saber sobre marketing → inscríbase en el curso En otras palabras, el público objetivo es un grupo que está interesado y necesita tu producto, que está interesado en él. especificaciones y beneficios

Es necesario determinar el público objetivo, dado que, como cualquier segmento del mercado, tiene sus propias características y características. Qué buscar al elegir qué factores determinantes guiarse: la decisión es suya, queridos empresarios. Puede guiarse por los siguientes indicadores:

• geográfica (orientación sobre una base territorial, por ejemplo, residentes de Asia Central);
• sociodemográfico (elegir por género y edad, por ejemplo, hombres de 25 a 35 años que trabajan en la oficina);
• psicológico (se tienen en cuenta los deseos y aspiraciones de una persona o grupo, por ejemplo, el deseo de encontrar una forma de autoexpresión);
• conductual (dirigido a personas que compran el producto una vez).

Cuando decida cómo definir el público objetivo, debe prestar atención a las fluctuaciones en el número (aumentando o disminuyendo), que se define en miles de personas. Esto le permitirá dar una evaluación correcta de las perspectivas de desarrollo empresarial. Tenga en cuenta que, como en cualquier otro grupo, también hay una "columna vertebral" aquí: las personas que son los consumidores más activos del producto.

Sobre el etapa actual El desarrollo del marketing identificó dos tipos de grupos objetivo: primario y secundario.

1. Público objetivo principal

El principal (primario - público objetivo principal) - el grupo líder. Este público objetivo es el más activo y determinante a la hora de comprar, ya que suele incluir personas que toman directamente la decisión de compra de los productos.

2. Público objetivo indirecto

Indirecto (secundario - público objetivo secundario) - grupo pasivo. Incluso al comprar un producto, todavía no es el iniciador de la compra de un producto o servicio específico. Este grupo es menos prioritario para la distribución de la marca.

El ejemplo del mercado de juguetes para niños demostrará más claramente cómo definir el público objetivo, que se puede dividir en dos tipos: padres (compradores) e hijos (usuarios). En este grupo, los usuarios no son compradores, aunque muy a menudo son los iniciadores, ya que piden comprarlo. En consecuencia, son los niños los principales y los padres son el público objetivo secundario en el mercado de juguetes para niños.

Cómo determinar el público objetivo de una empresa que vende “para todos”, derrochando el presupuesto publicitario

Paso 1. Determinar los objetivos para los que se selecciona el público objetivo

• Público objetivo para un producto existente

En este caso, todo es elemental: ofreces un producto (servicio o producto) específico que no está sujeto a cambios y no los requiere, porque ya tiene demanda. Por ejemplo, eres un vendedor de juguetes en el territorio Centro de entretenimiento para niños. En este caso, el público objetivo le dirá qué tipo de publicidad se necesita y dónde, qué movimiento de marketing tomar.

• Producto para un público objetivo "rentable"

Este caso es más interesante, aunque más complicado. Está al comienzo de su viaje comercial o está planeando expandir / cambiar el alcance / dirección de la actividad. Considere cómo puede determinar el público objetivo de una empresa. Digamos que un vendedor necesita atender a un cliente comercial que es mayorista y minorista de café. Se impuso la tarea de aumentar el nivel de ventas, pero no sabía qué camino tomar. Este emprendedor aún no ha decidido qué opción le conviene más: venta minorista o al por mayor, tal vez la mejor decisión Este es el alquiler de máquinas de café. ¿Cómo determinar el público objetivo en los negocios? Los expertos utilizaron el método "de seleccionados". Para ello, identificaron todos los grupos destinatarios posibles para todos opciones, y luego ya trabajé con ellos, seleccionando los más "rentables" de acuerdo con los siguientes indicadores:

• el tamaño del cheque;
• el tiempo requerido para completar la transacción;
• frecuencia de las transacciones;
• el costo de una ventaja es mucho más bajo que el monto reflejado en el recibo.

Es posible que ya haya adivinado que la opción fue seleccionada comercio al por mayor en el segmento HoReCa.

Paso 2. Determinar a qué segmento de mercado pertenecemos

• segmento b2b(empresa a empresa - empresapornegocio)

Si el área de tu actividad es el segmento b2b, entonces puedes considerar que ya hay cierta suerte en esto, porque. esta área- el más estable. El b2b es el nicho que menos se ve afectado por cambios en la demanda, aparte, por supuesto, de situaciones de crisis.

• segmento b2c (negocio a cliente - negocio de consumo)

Si prefiere trabajar en el segmento b2c, entonces necesita estar constantemente "manteniendo el dedo en el pulso" y controlar todos los cambios que ocurren en el mercado. La demanda del consumidor, así como su comportamiento, depende de muchos aspectos:

• estado de la economía;
• Situación política;
• nuevos productos;
• fluctuaciones estacionales en la demanda;
• influencia de las tendencias, la moda, etc.

Por lo tanto, al trabajar en este segmento, la cuestión de cómo determinar el público objetivo requiere una respuesta inequívoca, porque son posibles errores como dirigirse a un grupo objetivo muy amplio y una definición única.

Paso 3. Determina cuál de las tareas quieres resolver

• DONDE vender.

Si tiene una serie de preguntas: "¿Dónde está mi público objetivo?", "¿Dónde es mejor colocar su anuncio?". Por lo tanto, su objetivo es definir los canales de publicidad.

• QUE vender.

Ya descubrió cómo determinar el público objetivo, y lo hizo. La cuestión de qué quieren comprar, qué ofrecerles, quedó sin resolver. Por lo tanto, su objetivo es elegir el mensaje "correcto" para enganchar a su audiencia.

Paso 4. Determina quién es tu cliente

Esta etapa implica la distribución de los clientes en grupos. Y debe hacerse de manera muy simple y lenguaje simple. Por ejemplo, "Fontanero Vasya", "Ninfa exquisita", "Marido rico de la FIFA". Su tarea no es ridiculizar a una persona, sino una descripción elocuente y amplia de sus características, que puede complementarse con pequeños comentarios para no olvidar lo que significa.

Paso 5. Determine dónde vive su cliente

Cuando se determina el público objetivo, puede comenzar a trabajar con la etapa de determinar su ubicación. Esto es más fácil de hacer si se detalla uno de los siguientes puntos:

• O unos días de la vida de tu potencial público objetivo.

Podría ser Descripción detallada negocios, fin de semana o, si es necesario, un día festivo.

Si ofrece productos de demanda impulsiva (por ejemplo, regalos para seres queridos, entradas para un concierto), entonces es mejor colocar anuncios en lugares donde los miembros de su público objetivo puedan tener un par de minutos de tiempo libre. Durante este tiempo podrá ver el anuncio y adquirir el producto ofertado sin desviarse de su horario o plan habitual.

• O cómo actúa el cliente, si es necesario.

Si ofrece un producto "según sea necesario" (como muebles, llantas, sitios web, etc.), entonces la publicidad es apropiada en el momento de tal necesidad.

• O dónde está una persona / qué hace algún tiempo antes de que surja la necesidad (nivel profesional).

Si sabe exactamente cuándo será necesario comprar su producto y comenzar a actuar (promocionar el producto) con anticipación. Supongamos que vende techos suspendidos o tensados ​​y sabe que generalmente se compran al final del trabajo de reparación. Debe comenzar a ofrecer su producto tanto en las primeras etapas de reparación como en la etapa de finalización.

¿Por qué "cualquiera"? Sí, porque después de comprender cómo determinar el público objetivo de un producto, notará que cada producto necesita un "enfoque personal". Esto significa que debe ofrecerse en diferentes momentos, en diferentes lugares y en diferentes plataformas publicitarias.

Ya comprende quién es su cliente y dónde se encuentra en el momento de la compra de los productos, entonces es hora de dar el siguiente paso. A menudo se hace para crear una página de destino, un mensaje publicitario o cualquier otro soporte de información, y con bastante frecuencia se saltan las etapas de trabajo anteriores.

Para dibujar un retrato, debe determinar:

1. Necesidad. ¿Para qué, por qué y por qué el cliente puede necesitar tu producto? Debe conocer los "puntos débiles" de un comprador potencial. Es este conocimiento el que contribuirá a la creación de una buena PUV.
2. miedo del cliente. Si una persona tiene miedo de algo, entonces tiene objeciones y es necesario trabajar con ellos.
3. Reglas de selección. Usted, como vendedor, debe comprender a qué presta atención el cliente en primer lugar y qué después (segundo) al elegir una empresa u oferta que le convenga.
4. El impacto emocional del producto. Aquí es importante entender qué estado provoca en el cliente tu producto o servicio. Por ejemplo, después de adquirir un producto, el comprador se siente más confiado en el futuro, mejora su estatus social, etc.
5. Razones para comprar. ¿Por qué un cliente compra un producto de su empresa o, por el contrario, por qué no le compró a usted, sino que se fue a la competencia?

Cómo identificar a tu público objetivo haciéndote solo 5 preguntas

Para determinar su público objetivo, debe seleccionar un área de mercado. La agrupación (segmentación) es la definición de las necesidades de los miembros del grupo y la organización de propuestas, sobre la base de las cuales se forman grupos de clientes.

Para segmentar el público objetivo, puede utilizar el método "5W" que ofrece Mark Sherrington. Este método es uno de los más populares y aceptables no solo para determinar el público objetivo, sino que también permite determinar sus características psicológicas.

5 preguntas de segmentación de mercado:

• Qué - qué vender (tipo de producto);
• Quién - quién es el comprador (tipo de consumidor);
• Por qué - por qué compran (motivación para comprar);
• Cuándo - cuándo compran (momento y situación de hacer una compra);
• Dónde: dónde compran (el lugar donde se realizó la compra).

La siguiente tabla puede ayudarlo a identificar su público objetivo.

Según los resultados, puede identificar el segmento de mercado objetivo. Los consumidores que ingresan son su público objetivo. La tabla se puede hacer más ancha para poder analizar el trabajo de los competidores.

Los cambios pueden ser los siguientes: horizontal - "5W" y vertical - formas de segmentar a los competidores. Este cuadro permitirá no sólo identificar ventajas competitivas, pero también contribuyen a la organización de una campaña publicitaria eficaz. La principal ventaja del método es la presentación de productos enfocados en las necesidades del público objetivo, su estilo de vida y psicología.

Cómo determinar la imagen del público objetivo (retrato)

Para una descripción precisa del público objetivo (AT), es deseable caracterizarlo claramente. Puede comenzar dibujando un retrato correspondiente a un esquema simple:

1. Categoría de edad, género y estado civil, características sociales (estado, profesión, ingreso promedio).
2. Cómo ocupa su tiempo libre (hobbies, preferencias, foros visitados, redes sociales, etc.).
3. ¿Qué problema del cliente resolverá su producto?
4. Cuál es el estado emocional del cliente tras la adquisición. Tal vez sienta satisfacción moral o suba su autoestima.
5. ¿Por qué debería comprarle este producto a usted, o por qué razón no lo hizo, sino que fue a la competencia?

Ahora tienes un retrato de un cliente potencial. No está de más hacer un collage de fotos o un retrato de tu comprador para visualizar el público objetivo.

Ahora sus productos y servicios deben estar diseñados para un público objetivo específico. A menudo, durante una campaña publicitaria, las grandes agencias refuerzan la investigación con una fotografía del representante más brillante de Asia Central.

Considere un ejemplo. Su producto es de hombre. reloj de pulsera de primera calidad.

Lo primero que viene a la mente es que deben pertenecer a un tipo rico o un hombre menor de 45 años.

Más correctamente y con más detalle, podría verse así:

Cómo determinar el público objetivo de un producto o servicio por etapas

Si ofrece productos, cuyas características prácticamente no han cambiado, entonces es más conveniente elegir el público objetivo, centrándose en un producto específico. El esquema propuesto a continuación le indicará cómo determinar el público objetivo en este caso.

Etapa 1. Análisis del producto.

Analice la competitividad de sus productos. Para hacer esto, compare su producto con un análogo de la competencia y determine sus ventajas y desventajas (preferiblemente 2-3 en "+" y "-"). Es necesario tener en cuenta todos los componentes, comenzando con el diseño del empaque y terminando con el lugar de venta.

Etapa 2. Análisis de compradores existentes.

Realice una encuesta entre clientes reales. Pídales que respondan preguntas sobre el producto: por qué compran su producto, qué problemas resuelven al comprar su producto, etc. Esto lo ayudará a comprender por qué se valora su producto, las razones de la compra y características distintivas productos Luego, los resultados del análisis de compradores se pueden adjuntar a los resultados de la primera etapa (análisis del producto).

Etapa 3. Breve análisis FODA.

Preparar un análisis FODA de los productos. No hace falta que sea detallado, basta una breve información para determinar las principales propiedades del producto. Además, comprenderá las deficiencias que son difíciles o casi imposibles de cambiar, dadas sus capacidades. Es este documento el que ayudará a comprender cómo determinar el público objetivo, convirtiéndose en decisivo para resolver este problema.

Etapa 4. Segmentación del mercado.

Ahora, conociendo las principales propiedades de los productos, realizar la segmentación del mercado. Debe definir lo siguiente: compradores reales, compradores potenciales y aquellos que nunca se convertirán en su comprador. Haga una descripción de los segmentos sobre las preguntas propuestas anteriormente, y tendrá un retrato listo para usar de su público objetivo.

Etapa 5. Plan de trabajo con el mercado objetivo.

Planifique sus actividades de marketing para no perder clientes existentes y atraer nuevos. Este plan debe incluir las perspectivas del producto: mejorar la calidad y el rango, la estrategia de precios y los pasos para promocionar el producto.

Cómo determinar el público objetivo del sitio

Los usuarios de Internet a quienes se dirige el contenido del sitio y que están interesados ​​en él se denominan público objetivo o visitantes objetivo del sitio. Este grupo de personas suele estar interesado en la información o productos que ofrece el blog.

Este término también se puede utilizar en relación con su blog (sitio), en el que publica información o a través del cual realiza ventas. En este caso, debe comprender cómo determinar el público objetivo del servicio y encontrar a su lector. Después de eso, deberá centrar su atención en sus intereses y necesidades.

¿Dónde empezar? ¿Cómo saber qué es interesante y qué espera el visitante de ti? La respuesta a esta pregunta es bastante simple: comience con sitios que compitan con usted. Investigue un poco y obtendrá información sobre los lectores y visitantes de los sitios de la competencia. Digamos que tienes un blog sobre comida vegetariana. Entonces, su primer paso es compilar una lista de sitios que publican información sobre este tema. Si recién está comenzando en este nicho, comience con los motores de búsqueda.

1) Utilice "Google" o "Yandex".

Imagina que personalmente necesitas información sobre el vegetarianismo, ¿qué escribirías? Probablemente, escribirá "vegetarianismo" o "sitio web sobre vegetarianismo" en la barra de búsqueda de Yandex. Por supuesto, es mejor actuar a través de ambos motores de búsqueda, escribiendo las palabras principales en ellos.

En realidad, hay muchas opciones, pero todas son similares entre sí. Lo primero, muy probablemente, serán tiendas online que ofrezcan productos para vegetarianos o comida sana. Para verificar, simplemente puede ir y ver la información en el sitio.

Considere la información del sitio vegetarian.ru. Este recurso es bueno en todos los sentidos. ofreció gran elección recetas de cocina vegetariana, escritas " historias de vida que también son de interés para los lectores.

Ahora prestemos atención a quién lo visita. Aquí, por supuesto, no hay una respuesta inequívoca sobre cómo determinar el público objetivo. Por lo tanto, necesita utilizar todos los recursos disponibles para usted. Entonces empecemos...

2) Use "Alexa" para buscar competidores.

Alexa.com es un recurso que puede ayudarlo y brindarle información bastante detallada sobre las "empresas competidoras". Pero incluso él no es omnipotente si el sitio o blog del tema que le interesa no está lo suficientemente avanzado en Internet.

Sin embargo, continuemos nuestra investigación e intentemos "familiarizarnos" con los visitantes de vegetarian.ru.

Para ello, ingresamos al sitio web Alexa.com (página principal), bajamos abajo y encontramos la barra de búsqueda, en la cual ingresamos la dirección del sitio que nos interesa y hacemos clic en “Buscar”.

La información recibida indica la creciente popularidad del sitio. Esto significa que su dueño entiende cómo determinar el público objetivo, ha elegido las tácticas correctas y está trabajando en la dirección correcta. Probablemente, el número de personas que quieren comer bien y pensar en el vegetarianismo está creciendo día a día.

Si continúa navegando por la página y baja, verá qué mitad de la humanidad está más interesada en este tema (digamos de inmediato, por regla general, estas son mujeres). Además, puede determinar con mayor o menor precisión su tipo de actividad.

Además, se le presenta información invaluable para el marketing: los países que representa esta audiencia y con la ayuda de qué palabras encuentran este sitio. Posteriormente, esta información se puede utilizar al realizar pagos anuncios, por ejemplo, en redes sociales o un blog.

Si continúa trabajando en esta dirección, la información recibida lo ayudará a escribir materiales para sus artículos cuando seleccione palabras clave.

Si la información del sitio no es interesante para usted o por alguna razón no encaja, continúe.

3) Utilice "SimilarWeb" para investigar a los visitantes del sitio web de la competencia.

SimilarWeb. Este recurso puede ser muy útil. Con él, puede ver a través de qué redes sociales los visitantes llegan al sitio web de un competidor. Para que pueda decidir cómo definir el público objetivo en redes sociales.

El recurso ofrece versiones pagas y gratuitas, pero incluso sin pagar por el uso, puede obtener mucha información valiosa y sacar conclusiones sobre el público objetivo. Para hacer esto, deberá realizar una serie de manipulaciones simples: ingrese al sitio (página principal), busque la barra de búsqueda, ingrese la dirección del sitio de un competidor.


Verá un informe detallado sobre el sitio que le interesa o el sitio líder en esta área. De la misma manera que en el recurso anterior, encontrará países cuyos habitantes están interesados ​​en obtener información sobre el vegetarianismo, su comportamiento en este recurso (sitio web), sus intereses, la cantidad de tiempo que dedican, el número de rechazos y otros igualmente valiosos. información.

A diferencia del recurso anterior, este te dirá en qué redes sociales está tu público objetivo, lo que significa que es en ellas en las que debes dirigir tu atención y fuerza y ​​desarrollarte en primer lugar. Por supuesto, el proceso de registro no es complicado, por lo que puede registrarse en cualquier lugar, pero ... No todas las redes son útiles para los negocios, y una campaña publicitaria requiere ciertos costos materiales y morales. Por ejemplo, los visitantes del sitio web vegetarian.ru son principalmente usuarios de Facebook y VKontakte. Preste atención a cuántos visitantes hay en Facebook y VKontakte. Vea también que más del 4% del tráfico proviene de usuarios de YuoTube. Ahora presta atención al número total de visitas durante el mes (» 100 mil) y comprenderás que el 4% es una cifra decente.

Al continuar trabajando en cómo definir el público objetivo, puede prestar atención a los intereses del cliente potencial. De los datos obtenidos, podemos concluir que una parte de los visitantes quiere optar por el vegetarianismo para preparar comidas y bebidas saludables, y la otra parte quiere mejorar su salud. Por supuesto, esta información no es cien por ciento y requiere verificación adicional.

Además, usted, nuevamente, podrá ver las consultas que atraen a los visitantes al sitio y de qué sitios "vienen". También será útil un informe sobre qué otros sitios son interesantes para los lectores de vegetarian.ru.

El informe finaliza con una lista de 10 nombres de sitios similares (nuevamente, estos también son sus competidores, lo que significa que también debe prestarles atención). En una palabra, este recurso ayudará a encontrar la respuesta a la pregunta de cómo determinar el público objetivo.

4) Uso servicio de idioma ruso Serpstat.

Serpstat es un servicio de investigación de sitios web dirigido a un usuario de habla rusa. Es similar a los extranjeros presentados anteriormente, pero también tiene sus ventajas. Cuando ingrese a la página principal, se le pedirá que ingrese la URL del sitio bajo investigación. Entra y comienza tu investigación.

Este servicio tiene como objetivo responder a la pregunta de cómo identificar correctamente al público objetivo y comprenderlo. Verá datos sobre el sitio como las páginas visitadas por los usuarios, una lista de sitios de la competencia.

Tendrá la oportunidad de analizar los vínculos de retroceso de un competidor, su posición en la lista: resultados de búsqueda, etc. Toda la información recibida es muy útil para los especialistas en marketing y lo ayudará a escribir artículos de SEO interesantes y útiles para el lector.

5) Explora "Facebook" (grupos y páginas).

El estudio de los grupos y páginas públicas de Facebook es necesario para saber qué le interesa al público objetivo potencial, qué pregunta, cómo comenta. Así, dispondrá de información útil adicional que revela los intereses de los usuarios que no se anuncian. Al mismo tiempo, preste atención a qué artículos son más interesantes para las personas.

Sin embargo, las opiniones y el análisis son buenos, pero la comunicación es mejor. Y tendrás la oportunidad de comunicarte con personas interesadas en el vegetarianismo, que dudan de la corrección de la elección, en otras palabras, con tu público objetivo. Además, puede participar personalmente en la discusión de cualquier tema respondiendo a un miembro del grupo.

Entonces, ve a tu página de Facebook e ingresa la palabra "vegetariano" en la barra de búsqueda (en la esquina superior izquierda). Como resultado de la búsqueda, se le ofrecerán varios grupos y páginas sobre este tema. Ir a cualquiera, por ejemplo, al que tenga mayor número de participantes. Fuimos a VegetarianUA. Ahora puede leer los comentarios dejados en el público y unirse a la conversación, respondiendo las preguntas de los usuarios.

Pero hay una forma más interesante de determinar el público objetivo. Una vez en la página del grupo, escriba las palabras por las que encuentran competidores, por ejemplo, "cómo cambiar al vegetarianismo". Entramos y miramos el resultado: aparecieron artículos y comentarios sobre ellos. Y tienes información sobre lo que le interesa a la gente, qué problemas están persiguiendo, qué necesitan. Descubra sus lugares más "doloridos".

El siguiente paso puede ser ponerse en contacto con un moderador para obtener permiso para realizar una encuesta en el grupo. Puedes explicar que estás trabajando en cómo definir tu público objetivo porque quieres comenzar un nuevo blog. Es posible que los resultados de la encuesta sean de interés para el moderador.

6) Resumir.

Después de realizar la investigación, ya tienes la oportunidad de dibujar con mayor o menor precisión un retrato de tu público objetivo y determinar tu lector ideal. Por ejemplo, llamémosla Tatyana. Entonces, “se llamaba Tatyana”, tiene de 25 a 40 años, tiene una familia a la que quiere mucho y se preocupa por la correcta alimentación de su esposo e hijo. Sobre el este escenario ella está pensando en cambiar a una dieta vegetariana, pero todavía tiene dudas. Por lo tanto, está interesado en obtener información sobre esto en las páginas de Facebook y VKontakte, ve programas sobre nutrición saludable y vegetariana en la televisión.

Katerina también visita sitios sobre vegetarianismo (vegetarian.ru y otros). Sin embargo, su objetivo es aprender a cocinar comidas vegetarianas y no quiere que esto afecte negativamente la salud de los miembros de su familia.

¡Hola! En este artículo, hablaremos sobre cómo determinar el público objetivo de su producto o servicio.

Hoy aprenderás:

1. ¿Qué es CA;
2. ¿Por qué es tan importante para cualquier negocio determinar el público objetivo?
3. Cómo escribir un retrato de tu cliente.

¿Cuál es el público objetivo?

Público objetivo (TA) - un grupo específico de personas para las que está diseñado un producto o servicio en particular.

Las personas incluidas en el público objetivo están unidas por una determinada necesidad, problema o necesidad, que el producto propuesto pretende resolver. Para determinar con mayor precisión las necesidades del grupo, se divide en segmentos por género, edad, situación financiera, campo de actividad, etc.

No todo el mundo puede ser cliente de una empresa o comprador de un producto. Cada producto tiene su propio público objetivo con características únicas.

Ejemplo. El público objetivo de un club de fitness para mujeres puede formularse como "chicas de 18 a 30 años, con pocos ingresos, que buscan pasar un mínimo de tiempo entrenando (viviendo cerca del club), asistiendo a clases por la noche después de la escuela o el trabajo y en los fines de semana."

El público objetivo debe ser:

1. Interesado en el producto. Las autopartes no son necesarias para quienes no tienen automóvil.
2. Capaz de comprarlo. Una boutique de moda está fuera de lugar cerca de un albergue.
3. Receptivo a la presión del marketing. A veces, los adherentes de una marca no pueden ser atraídos al lado de otra, incluso con los métodos más efectivos.

Por qué definir el público objetivo

Una definición clara del público objetivo del producto es un requisito lógico y, por lo tanto, común a todos los especialistas en marketing. Antes de continuar con la creación, debe describir con la mayor precisión posible un retrato de quienes deberían estar interesados ​​​​en él.

Cuanto más estrecho sea el círculo de clientes potenciales, más eficaz será trabajar con ese público objetivo en el futuro.

La importancia del público objetivo a menudo se subestima, sin embargo, este es el punto de partida de cualquiera. Incluso los pescadores eligen sus aparejos y cebos en función del pez que quieren pescar. Así es en los sectores de servicios y comercio: la estrategia de trabajo depende del retrato de un cliente potencial.

Conocer a tu público objetivo te permite:

1. Aumente la lealtad: los clientes volverán y recomendarán el producto (servicio) a sus amigos.
2. Encuentra nuevos clientes más rápido y más barato. Los costos de publicidad se reducen significativamente cuando el vendedor sabe dónde y cuándo buscar compradores.
3. Formar propuestas que satisfagan las necesidades de la audiencia.

Métodos para determinar el público objetivo

La definición del público objetivo comienza con una simple pregunta: “¿Quién necesita mi producto (servicio)?” La respuesta a este problema le dará sólo el primer empujón. Además, la pregunta se concreta, se agregan características claras al retrato del comprador.

Las preguntas aproximadas a la hora de recopilar el público objetivo pueden ser las siguientes:

• ¿Qué edad tienen mis clientes potenciales?
• ¿De qué género son?
• ¿Cuáles son sus capacidades financieras;
• En qué están interesados;
• ¿Cuáles son sus problemas;
• ¿Con qué sueñan?
• Cuál es su estilo de pensamiento y comunicación.

El cliente objetivo se identifica después de un análisis exhaustivo del mercado y su segmento en el que se presenta el producto.

Al principio, debe guiarse por las preguntas "¿quién y por qué debería comprar mi producto?", Pero la mayor precisión se puede lograr estudiando a sus clientes existentes (o clientes de competidores directos). Para hacer esto, los especialistas en marketing realizan varias investigaciones de audiencia, observación y encuestas de consumidores habituales.

En los países de habla inglesa, la popular teoría de la segmentación del público objetivo se denomina 5W, según las primeras letras de las preguntas:

1. ¿Qué? (¿Qué?). Qué producto o servicio está comprando el cliente.
2. ¿Quién? (¿Quién?). Cuáles son las características del consumidor, su género, edad, etc.
3. ¿Por qué? (¿Por qué?). Cuál es su motivo. Puede ser un precio favorable, un empaque conveniente, la singularidad del producto.
4. ¿Cuándo? (¿Cuando?). Cuándo se realiza la compra y con qué frecuencia.
5. ¿Donde? (¿Donde?). El cliente realiza una compra en una tienda cercana a la casa, en un gran hipermercado oa través de Internet.

Hay muchos métodos para determinar el público objetivo. En la mayoría de los casos, se utilizan encuestas, cuestionarios, entrevistas y la recopilación de estadísticas en Internet. Los vendedores experimentados tarde o temprano desarrollan sus propios algoritmos.

Etapa preparatoria - determinación del propósito del estudio

La primera etapa para determinar el público objetivo es preparatoria. Para comenzar a identificar a un cliente con más confianza, debe averiguar qué dirección tomar.

El primer paso en el camino es el objetivo de encontrar el público objetivo:

• Definición del público objetivo de la oferta existente (dependencia del producto);
• La elección del público objetivo para la introducción de un nuevo producto o para la expansión de actividades (dependencia del mercado).

En el primer caso, opera el esquema clásico. Hay un producto, hay compradores. Es necesario realizar un retrato de los clientes existentes para no perderlos y captar nuevos clientes con las mismas características y necesidades.

En este caso, el orden de trabajo será el siguiente:

1. Comparativo Análisis competitivo bienes.
2. Estudio de consumidores fieles (encuesta para identificar la motivación de compra).
3. Segmentación de clientes habituales y potenciales.
4. Elaboración de un plan de marketing.

En la segunda opción, solo se modificará o ampliará mediante nuevas propuestas. La definición de público objetivo depende del mercado.

Ejemplo. Una tienda de juguetes ya existente planea ampliar su ámbito de trabajo. Para hacer esto, el especialista en marketing debe identificar todos los posibles públicos objetivo y elegir el más rentable de ellos: con el cheque más grande, los costos más bajos y la alta frecuencia de demanda. Por ejemplo, nuestra tienda de juguetes podría decidir qué agregar a su surtido guías de estudio y libros de trabajo para los primeros desarrollo infantil, incluso al por mayor para jardines de infancia y secciones creativas.

El procedimiento para determinar el público objetivo en función del mercado:

1. Completa segmentación y análisis de mercado.
2. Identificación de los segmentos más rentables.
3. Elaboración de un retrato detallado de los representantes del segmento seleccionado.
4. Formación de un plan de trabajo adicional con la audiencia.

Para identificar las necesidades y otras características de los clientes existentes, se les pueden ofrecer cuestionarios o participar en una encuesta.

Dichas entrevistas deben incluir las siguientes preguntas:

1. Género, edad, estatus social y financiero, profesión.
2. ¿Con qué frecuencia se realizan las compras?
3. Razones para elegir este producto en particular.
4. ¿Dónde aprendió el cliente sobre el producto o servicio?
5. Calificación general del producto.

La segunda etapa es la división de los clientes en consumidores y empresas. No todos los productos tienen un consumidor final - individual. También puede vender y prestar servicios a otras empresas.

En este sentido, habrá que buscar la AT en diferentes áreas:

• . El segmento más estable. Identificar correctamente el público objetivo de un consumidor-negocio es más fácil, está menos sujeto a fluctuaciones en el futuro. Toda la información sobre dichos clientes es de dominio público, lo que significa que no hay necesidad de búsquedas que consumen mucho tiempo.
• , donde el comprador final es un particular cuyos intereses y necesidades no son tan estables. Las fluctuaciones en la audiencia de consumidores pueden ser causadas por cambios en la política, la moda, la innovación. La estacionalidad y la competencia también influyen fuertemente en la demanda.

Último tercer paso frase preparatoria responde a la pregunta: ¿cuál es el problema a resolver? ¿Cuál de los parámetros de negocio necesita ser resuelto?

• ¿Qué vender? Es necesario identificar las necesidades del público objetivo formado y crear una oferta rentable en base a ellas;
• ¿Donde? Es necesario determinar los canales de publicidad y promoción que serán más efectivos para el público objetivo deseado;
• ¿Cuándo? La frase “todo tiene su tiempo” también es válida para los negocios. De nada sirve hacer publicidad para escolares en la televisión en horario diurno. Los esquís se ofrecen mejor en invierno y protector solar en verano. Las promociones de bebidas alcohólicas en el restaurante tienen más demanda los viernes y sábados por la noche.

Descubrimos cómo sintonizarnos con el estudio de la audiencia objetivo, cómo identificar las tareas que deben resolverse. A continuación, pasemos directamente a los métodos de segmentación de audiencia.

Elaboración de un perfil de cliente

Todos los clientes potenciales o existentes deben dividirse en grupos y describirse en detalle. Solo después de que se hayan delineado todos los retratos, puede decidir con cuál de ellos es mejor trabajar, en quién enfocarse.

Por ejemplo, una tienda de juegos de computadora podría tener los siguientes clientes:

• Fanáticos que dedican todo su tiempo libre juegos de computadora, comprando todos los artículos nuevos y ediciones raras;
• Escolares y estudiantes que no tienen ingresos propios, eligiendo juegos baratos pero populares por dinero donado o acumulado;
• Padres de adolescentes que no están versados ​​en la industria, comprando juegos como regalo para sus hijos, centrándose en reseñas y publicidad;
• Y así sucesivamente, puede haber una gran cantidad de público objetivo potencial.

Una descripción completa del público objetivo debe contener:

• Características sociodemográficas (género, edad, condición social);
• Posición geográfica;
• Datos psicográficos (por ejemplo, el deseo de sobresalir, establecerse o rodearse de comodidad);
• Aficiones, pasatiempos y actividades de ocio;
• Problemas y necesidades.

Qué hacer después de determinar el público objetivo

El público objetivo se define y se reduce al máximo. Es hora de trabajar en las propuestas.

Búsqueda de lugares de interacción con el público objetivo.

Para identificar el “hábitat” de tus clientes, debes:

1. Describe el día típico de un comprador.. Si es necesario, puede hacer planes separados para los días de semana y los fines de semana, días festivos. Según el plan, queda claro cuándo el cliente tiene tiempo libre para compras impulsivas, cuándo es más susceptible a la publicidad, cuándo se agrava su demanda de un producto en particular.
2. Programar las acciones del cliente después de que surja la necesidad. Por ejemplo, la lavadora se descompuso. Un cliente potencial enciende la computadora, ingresa a Internet y escribe en el buscador "reparación urgente lavadoras en Moscu". Con el fin de "atrapar el anzuelo" de este cliente potencial, las empresas de reparación.
3. Trate de anticipar lo que el cliente estaba haciendo antes de que surgiera la necesidad. Esto no siempre es posible, pero es muy necesario para la oportuna oferta de sus servicios. Por ejemplo, antes de que una madre joven vaya a la tienda a comprar pañales, estará en el hospital de maternidad y en la clínica prenatal, por lo que puede comenzar a ofrecer productos desde allí.

Formación de propuestas.

Hablar con Clientes potenciales necesarios en su idioma. Por ejemplo, los jóvenes están más acostumbrados a la jerga y las personas mayores rechazan inconscientemente cualquier neologismo. Los hombres piensan más concretamente, prefieren los hechos, las mujeres tienden a reaccionar emocionalmente.

Para hacer una propuesta, primero debe determinar:

1. Necesidades, "dolores", problemas de un potencial cliente.
2. Los miedos del cliente, a partir de los cuales nacen las objeciones.
3. Criterios de selección primarios y secundarios.
4. Emociones involucradas.

Se esfuerzan por lucir espectaculares, para impresionar no solo en la vida, sino también en las redes sociales (utilizan activamente Instagram): el principal campaña de publicidad estaremos en internet.

La elección se basa en la popularidad y el prestigio de la marca. El principal temor es adquirir cosas falsas o baratas: en la oferta nos enfocamos en celebridades, certificados y participación en exhibiciones internacionales de moda. Ponemos el énfasis en la admiración, la fama, el deleite.

Errores comunes

Para evitar errores molestos, debe conocerlos y evitar estos rastrillos.

Al determinar el público objetivo, los principiantes suelen cometer los siguientes errores:

1. TA demasiado ancho. No se puede complacer a todo el mundo, no se puede vender a todo el mundo. Mujeres de 20 a 50 años es demasiado amplio para el público objetivo de trabajo. Es un error creer que al limitar el público objetivo, el vendedor perderá algunos de los compradores potenciales. Las compras aleatorias en nuestro tiempo cada vez están pasando a un segundo plano, por lo que no es muy recomendable fiarse de ellas. Una gran reunión de personas al azar nunca le dará a un vendedor tantos compradores como una feria especializada que reúne solo a ciudadanos interesados.
2. Selección única de público objetivo. Dependiendo del área de negocio, sus clientes pueden ser un grupo relativamente estable o, por el contrario, cambiante. En cualquier caso, se recomienda realizar estudios del público objetivo y sus necesidades una vez cada 1-2 años. Las personas mismas cambian, la moda cambia, aparecen nuevos competidores, y el retrato de un comprador del mismo producto puede cambiar de un año a otro.

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