El trabajo de un especialista que brinda asistencia a las organizaciones se enfoca en la lista completa de tareas dentro del campo legal que puede enfrentar una empresa. asistencia legal entidades legales será efectivo en todas las etapas de la existencia de la empresa en el mercado, desde el momento en que se abre la empresa hasta el momento en que se liquida el negocio.

Servicios legales para personas jurídicas en Moscú en la etapa inicial.

• Asesoramiento en la elección de entidad económica y régimen fiscal;
• Una lista completa de servicios para registrar una empresa en la oficina de impuestos;
• Colección documentacion necesaria para el registro de empresas;
• Representación de intereses en la oficina de impuestos en caso de negativa a registrar una empresa;
• Asistencia en la apertura de una cuenta bancaria para una persona jurídica;
• Redactar la carta, llevar actas de las reuniones;
• Asistencia en la obtención licencias requeridas y certificados;
• Asistencia con las organizaciones de inspección en el tema de la obtención de permisos para actividades empresariales.

Es importante saber: por qué los servicios legales para personas jurídicas son una necesidad para etapa inicial? Los retrasos burocráticos pueden causar retrasos o denegaciones: la oficina de impuestos puede no aceptar una solicitud debido a un error menor. Esto causará tiempo de inactividad y pérdidas financieras para los empresarios novatos.

Servicios de abogados para personas jurídicas en la etapa de actividad empresarial.

• Mantener la documentación interna de la empresa - personal, laboral, financiera;
• Comprobación de la pureza jurídica de la documentación contractual, redacción de documentos a petición de los clientes;
• Servicio de mediación, soporte de transacciones y acuerdos con contrapartes y socios;
• Escolta actividad económica exterior, así como los contratos económicos extranjeros;
• Terminación de contratos y convenios, reconocimiento de ciertos cargos de los mismos como inválidos;
• Realización de trabajos sobre el cobro de cuentas por cobrar, deudas en virtud de contratos de préstamo y arrendamiento;
• Representación de intereses en el servicio tributario, aduanero, migratorio;
• Acompañar las inspecciones de campo de los organismos estatales, apelando los resultados de las inspecciones;
• Asistencia en el bloqueo de una cuenta corriente;
• Asistencia de un abogado a personas jurídicas en transacciones con acciones y participaciones de la empresa;
• Servicios jurídicos a personas jurídicas para terceros gestión financiera empresa, desarrollo de esquemas de gestión empresarial, optimización de costos;
• Verificación de la pureza jurídica de bienes inmuebles, maquinarias, equipos;
• Acompañando diversos cambios estructurales en la empresa.

Es importante saber: los servicios de un abogado para personas jurídicas en Moscú son necesarios para cada transacción en curso, si las operaciones se llevan a cabo con finanzas, documentos, propiedades. Tal enfoque le permitirá protegerse y evitar posibles consecuencias legales. El especialista verificará si la futura operación cumple con los requisitos de la ley y si conlleva riesgos para la empresa.

Asistencia legal a personas jurídicas en Moscú en procedimientos judiciales.

• Llevar a cabo un trabajo previo al juicio complejo destinado a resolver la situación del problema;
• Elaboración de una demanda previa al juicio, una respuesta a una demanda;
• Haciendo correspondencia de negocios o negociaciones de conciliación;
• Recogida de la documentación necesaria y preparación declaración de demanda para aplicar a la judicatura;
• Manejo de disputas con cuerpos gubernamentales en cuanto a multas, pago en exceso de cotizaciones sociales;
• Haciendo conflictos laborales con empleados de la organización;
• Prestación de servicios de un abogado para personas jurídicas en disputas corporativas, redadas corporativas;
• Representación de intereses en disputas entre co-fundadores, accionistas de la empresa;
• Actuar en el Poder Judicial en disputas con contrapartes por deudas, incumplimiento de los términos de la cooperación;
• Quiebras de personas jurídicas.

Es importante saber: en la etapa inicial, siempre puede obtener asesoramiento legal gratuito para personas jurídicas en todas las organizaciones que se presentan en nuestra calificación. Para hacer esto, debe comunicarse con la empresa o llamar a los representantes por teléfono. Esto lo ayudará a tomar una decisión sobre si continuar cooperando con la empresa y utilizar la ayuda de abogados. Se puede brindar asistencia sobre cualquier tema, incluso en forma de asesoramiento legal sobre PI.

El costo de los servicios legales a las personas jurídicas en Moscú, valor promedio

Es muy importante llamar su atención. Clientes potenciales, en el lenguaje de la gente de relaciones públicas, Público objetivo

Si los políticos y los empresarios son amigos desde hace mucho tiempo PR-tecnologías y entender que con su ayuda se puede lograr mucho, entonces los abogados desconfiaban de alguna manera de estas tecnologías. Muchos todavía creen que pueden prescindir de ellos. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que los abogados exitosos conocidos por todos se convirtieron en tales sin siquiera darse cuenta de que ellos mismos eran buenos relaciones públicas. En tiempos de crisis, cuando el número de clientes potenciales disminuye, bufetes de abogados entender que todavía es necesario utilizar métodos de formación reputación comercial. Después de todo, si hay especialistas competentes en un bufete de abogados, ¿por qué ocultarlo?

En este artículo, le ofrecemos una descripción general de los métodos de relaciones públicas bastante simples y de bajo costo (y, a veces, incluso económicos) que los bufetes de abogados pueden usar para promocionarse y atraer nuevos clientes. Y usarlo con mucho éxito y eficacia. No es ningún secreto que incluso la publicidad directa costosa no siempre da el mismo rendimiento que las relaciones públicas.

¿A quién necesita y cómo comunicarse con estas personas?

Lo primero que debe hacer es determinar qué tipo de personas necesita llamar la atención de la firma de abogados o sus empleados. En términos profesionales, quién es su público objetivo. La respuesta es obvia: aquellos que pueden pagar la ayuda de abogados profesionales en los tribunales. Estos son ciudadanos ricos y altos funcionarios de empresas, empresarios individuales exitosos.

Ahora tenemos que averiguar cómo llamar su atención. No vale la pena reinventar la rueda: necesitas aparecer en aquellos medios (periódicos, revistas, canales de radio y televisión) que son leídos o vistos por las personas que necesitas. Nuevamente, en el lenguaje de los profesionales de relaciones públicas, vuélvete visible para tu público objetivo y mantén un nivel de "visibilidad de mercado" (Market Visibility), independientemente del grado de ingresos de tu firma de abogados y cuánto tiempo ha estado en el mercado.

No es difícil elegir los medios que necesita. Vea lo que está a la venta en los quioscos, consulte los catálogos de suscripción de pedidos por correo que enumeran los nombres de todos los medios de comunicación. Preste atención principalmente a las publicaciones comerciales (las leen las primeras personas de las empresas), así como a las publicaciones especializadas, por ejemplo, revistas sobre bienes raíces, impuestos, automóviles (son atractivas para los hombres ricos) o revistas especializadas y simplemente brillantes. publicaciones glamorosas (su audiencia son mujeres prósperas). Anota sus nombres, inclúyelos en tu plan y piensa cómo ponerte en contacto con ellos, qué ofrecerles para interesarlos y cómo construir el trabajo. Todo esto suena impresionante, pero no hay necesidad de asustarse antes de tiempo. De hecho, todo es más fácil.

Cómo interesar a los editores, establecer contacto rápidamente y empezar a trabajar

No debe tener miedo de llamar a la oficina editorial y ofrecer sus propios servicios a cambio de relaciones públicas. Comprenda, en cierto sentido, los periódicos y revistas, los canales de televisión y las estaciones de radio están interesados ​​en conexiones con abogados y bufetes de abogados. Después de todo, los medios siempre sienten la necesidad de comentarios legales profesionales sobre eventos actuales o problemas legales. Ofrezca sus servicios editoriales: diga que los especialistas de su firma darán breves comentarios orales o escritos detallados sobre los materiales preparados por los periodistas y, si es necesario, simplemente explicarán asuntos legales complejos por teléfono. Deje que sus especialistas a veces hagan algo para la oficina editorial "así como así", de forma gratuita. Pero entonces los periodistas también te encontrarán a mitad de camino.

Como regla general, las oficinas editoriales son reacias a tomar y publicar artículos confeccionados que alguna vez fueron escritos por abogados o abogados. Esto se explica por el hecho de que cada publicación o canal de televisión tiene sus propias ideas sobre la relevancia de los materiales, sus propios planes temáticos desarrollados por los editores. No hay nada sorprendente en el hecho de que los artículos preparados por sus abogados no correspondan a estas ideas y planes. Sus especialistas simplemente no los conocían y no se guiaron por ellos, pero esto no significa que los artículos de los empleados de su empresa no puedan aparecer en las páginas de las publicaciones que necesita. Simplemente estructure la conversación con los editores de manera diferente. Pregunte si tienen un plan temático para el futuro cercano. En caso afirmativo, pregunte si hay artículos sobre temas legales, ofrezca escribirlos antes de la fecha límite establecida por los editores. Y luego el material, cuyo autor será un especialista de su empresa, se publicará en el periódico que necesite o en la revista que le interese.

Tres reglas de oro en el trabajo con los medios

Regla 1:

No es necesario exigir una tarifa por artículos o comentarios de especialistas en medios de comunicación. medios de comunicación en masa. Además, en las condiciones de la crisis financiera, las redacciones y los estudios de radio y televisión redujeron sus fondos de tarifas. Pide por tu trabajo no dinero, sino "servicios publicitarios". Por supuesto, no estamos hablando de colocar módulos publicitarios de su empresa: es muy costoso y las tarifas por comentarios no se correlacionan con ese precio. Deje que los editores indiquen no solo el apellido y el nombre del autor, sino también el nombre de su empresa (si la oficina editorial paga una tarifa, generalmente no nombra la empresa), y si es posible, números de teléfono, sitio web o habla a Correo electrónico. En ocasiones es posible acordar la colocación de una línea publicitaria o incluso un pequeño módulo publicitario que contenga el nombre de la empresa, una breve descripción de sus actividades y contactos.

Regla 2:

Mantener una buena relación con periodistas. Si por alguna razón el especialista de su firma que se encargó de preparar el material no puede hacerlo, recomiéndele a otro abogado de entre sus colegas. De lo contrario, si decepciona a los editores, es posible que la próxima vez no le ofrezcan su empresa para preparar un material o una historia. E incluso rechazarlo (como un colega poco confiable) si usted mismo se postula allí con tal oferta.

Regla 3:

Participa en exposiciones, conferencias, seminarios organizados por los medios de comunicación o, si no están organizados, entonces participa. Es recomendable no pagar por esto, sino acordar una participación mutuamente beneficiosa. Por ejemplo, para trabajar en el stand de medios, bajo sus auspicios, promocionando tanto él como sus servicios. Para ello, trate de presentar su empresa con la mayor el mejor lado, para hacer propuestas que sean de interés para quienes lo inviten. Si lo desea y tiene fondos, puede, por supuesto, organizar una conferencia usted mismo ...

Relaciones públicas personales: promueva a los abogados de la empresa que ganan casos de alto perfil

Si los especialistas de su empresa (abogados, abogados) participan con éxito en los litigios de celebridades, personajes públicos conocidos o funcionarios de alto rango, o ganan casos complejos que, de hecho, crean precedentes legales, no lo oculte. Trate de informar a los medios sobre esto. Prepare y distribuya comunicados de prensa a las publicaciones que necesite para sus relaciones públicas. Si tiene sentido, notifique a los periodistas con anticipación sobre las próximas audiencias judiciales que involucren a un especialista específico de su firma. Si por alguna razón no lo ha hecho, informe a los medios de comunicación después de la reunión. En una palabra, formar la imagen de un profesional exitoso para uno o varios especialistas específicos de su empresa. Anúncialos en persona, usando sus apellidos y asegurándote de que sean reconocidos por su apellido. El nombre de la empresa aparecerá automáticamente después de esto. Recuerde: cuanto más ruidoso y significativo sea el caso que esté manejando su abogado o abogada, más atención obtendrá.

La carrera del famoso abogado Pavel Astakhov es uno de los ejemplos clásicos de "atornillar" a una persona en un campo de información "calentado". Los medios de comunicación mostraron un gran interés en él después de que se ofreció como voluntario para defender los derechos constitucionales del jefe del holding Media Most, V.A. Gusinsky. A esto le siguió una serie de juicios de alto perfil y, como resultado, la fama.

El abogado Shota Gorgadze, quien colabora activamente con el programa Nightingale Trills en la radio Silver Rain, y el periodista Vladimir Solovyov, tomaron un camino similar.

Participar en foros en línea, blog

Como sabe, hay muchos sitios en la World Wide Web que tienen foros legales: en línea, los visitantes del sitio dejan preguntas y los abogados las responden. A menudo, entre los que dejan preguntas también hay abogados y, a veces, los visitantes-abogados responden preguntas. En una palabra, se trata de las llamadas consultas online, así como el intercambio de experiencias entre abogados. Pero, ¿qué es importante para nosotros en términos de relaciones públicas? Al comunicarse en el foro, los abogados a menudo encuentran clientes por sí mismos y generalmente se promocionan a sí mismos y a la firma para la que trabajan. A veces, los propios visitantes ofrecen a los abogados que les respondieron que trabajen, para ayudar en la corte. Los más adecuados para el asesoramiento legal hoy en día son tales medios de comunicación social como "Profesionales", "Mi círculo" o "Zubry.ru".

Los blogs personales creados por abogados les ayudan a abrirse, mostrar su profesionalismo y hablar sobre los casos que ganaron en los tribunales. El aspecto que puede tener todo esto puede entenderse consultando los blogs de algunos abogados, por ejemplo Shota Gorgadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/ , Dmitry Zhdanukhin - http://pr-law.livejournal.com/ , Olga Semencha - http://blawg.ru/ , Nikolai Blokhin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.

Los abogados no deben ignorar recursos de Internet como Odnoklassniki y VKontakte. Estos son sitios muy visitados hoy en día. Incluso viejos conocidos o compañeros de clase del abogado de su empresa, al haberlo encontrado en el recurso, pueden ofrecerse a trabajar para ellos, representando intereses en los tribunales.

Este es un muy buen apoyo tanto para el propio abogado como para la empresa en la que trabaja. Después de todo, los libros suelen indicar no solo el nombre del autor, sino también dar biografia corta descripción de sus actividades. Así que el nombre de la empresa también aparecerá en el libro. En cualquier caso, puede discutir esto con el editor por adelantado. Imagina qué gran adición a tarjeta de visita un abogado será un libro escrito por él sobre un tema de perfil (arbitraje, impuestos, derecho penal, cobranza...).

Nota: no estamos hablando de que su propia empresa publique un libro a sus expensas. La impresión es bastante cara. Además, antes de ir a la imprenta, se debe mecanografiar el libro, inventar un diseño de alta calidad y un buen título. Esto solo lo pueden hacer especialistas que tendrás que contratar. Pero eso no es todo. Lo más importante es distribuir el libro, es decir, que llegue a las estanterías de las tiendas, quioscos y demás. puntos de venta y la gente podría comprarlo. Créeme, no es tan fácil como parece. En el negocio editorial, la distribución de materiales impresos es un área separada y seria, que está a cargo de personas especialmente capacitadas. Además, esta dirección es muy costosa, si la dominas "desde cero". Por tanto, lo más conveniente es publicar un libro en cualquier editorial que se especialice, entre otras, en la producción de literatura jurídica. En este caso, se deshace de todos los costos enumerados anteriormente. El editor hará todo. Todo lo que necesita de su abogado es un mensaje de texto. Pero también le pagan por ello.

Compañías como Vegas Lex (los libros fueron publicados por la editorial Mann, Ivanov, Ferber), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (colabora con el grupo editorial Et Cetera Publishing, que lanzó la famosa serie Mafia Manager) demuestran ejemplos de cooperación exitosa con editores. ) y otros.

Es necesario preparar textos para libros y enviarlos a la editorial con prontitud, ya que la literatura profesional rápidamente queda obsoleta debido a los cambios constantes en la legislación. Por lo tanto, el libro es demandado por especialistas solo en un cierto período de tiempo. Por supuesto, la mayoría de las veces la literatura jurídica está diseñada para un círculo reducido de lectores. No da miedo. Cuanto menor sea el número de lectores, más probable es que el libro dé en el blanco.

Puede contar con llegar a la mayor cantidad posible de lectores solo si un abogado o un abogado de su firma de repente escribe un libro no sobre un tema profesional, sino sobre uno de ficción. Su nombre está en la portada de un libro de género popular, publicado en miles de ejemplares y distribuido gracias a reconocidas cadenas minoristas editoriales de toda Rusia, es recordado y se pone "de oído".

Libros de abogados famosos Mikhail Barshchevsky ("El hielo se ha roto", "Comandaré el desfile", "El autor es el mismo", etc.), Pavel Astakhov ("Productor", "Espía", "Alcalde", etc. .) se puede encontrar en cualquier librería. Son comprados y discutidos incluso por aquellas personas que nunca se han asociado con la jurisprudencia.

No confíes solo en el "boca a boca"

Este término, "boca a boca", se refiere a un método muy simple de difundir información sobre su empresa. A través de aquellos que ya son sus clientes y están satisfechos de trabajar con usted. Simplemente les cuentan a sus amigos sobre usted, les recomiendan su empresa y así es como obtiene nuevos clientes. Pero esto solo puede funcionar durante un tiempo determinado. Y lo mejor de todo en un período financieramente favorable. En una crisis, no vale la pena confiar solo en el "boca a boca" como la única forma de atraer nuevos clientes. Es necesario aplicar otras tecnologías de relaciones públicas. En concreto, de los que hablábamos anteriormente.

Durante su último seminario sobre cómo aumentar las ventas y atraer clientes para dueños de restaurantes, un conocido mercadólogo se turnó para hacer la misma pregunta a los participantes: “¿En qué negocio estás?”. Y uno por uno, los participantes respondieron: "Restaurante", "Soy dueño de una cadena de cafés", "Administro un pequeño bistró", etc.

A lo que el mercadólogo respondió: “¡Están todos equivocados! Cualquiera que sea el negocio en el que esté, todos están en negocio de mercadeo donde la tarea principal es atraer clientes.

El negocio legal tampoco es una excepción. Es importante no solo ser un buen abogado y hacer bien su trabajo, sino también poder vender de manera efectiva, atraer clientes, administrar ingresos y empleados…

¿Qué impide que un despacho de abogados aumente el número de clientes y beneficios?

Mi opinión es que la principal dificultad para promocionar un despacho de abogados radica precisamente en el hecho de que la empresa comete errores muy a menudo, al eliminarlos, la empresa recibe un fuerte aumento tanto en el número de clientes como en la rentabilidad que estos clientes aportan.

Entonces, veamos 8 errores críticos que reducen las ganancias en negocios legales.

Error No. 1: Confianza en sus conocimientos y habilidades en el campo de la promoción de servicios legales

Mientras creaba propia empresa, es importante que un abogado entienda que es un profesional en el campo legal, y el marketing es algo completamente diferente ámbito profesional. Y los criterios de éxito de un especialista y un líder de empresa también son completamente diferentes.

Siempre hay una salida. Todo director de un bufete de abogados debería aprender "marketing inteligente". Ya que el éxito de una pequeña empresa depende en un 80% de cómo se promueva.

No es suficiente simplemente copiar “a ciegas” lo que están haciendo los competidores. Y aún más actividades de mercadeo grandes bufetes de abogados. Porque es fundamentalmente diferente del marketing en una pequeña firma de abogados.

Los intentos de utilizar desarrollos "asomados" finalmente conducen al hecho de que la empresa se pierde en las listas de otras empresas competidoras por una simple razón: para un cliente potencial, todas las ofertas parecerán iguales y elegirá únicamente por precio, ya que otras los criterios son simplemente no.

Error nº 3: uso “a ciegas” de desarrollos copiados de la competencia

De hecho, la empresa utiliza un modelo de ventas en dos etapas. El primer paso es atraer a un cliente a una oficina, supermercado, tienda, debido al precio muy bajo de un determinado grupo de productos o un servicio. El segundo paso es la venta del servicio principal u otros productos a precios que generen buenos ingresos.

Ahora bien, si trasladamos dicho modelo al negocio legal y, por ejemplo, reducimos el precio de uno de los principales servicios “monetarios”, como lo hizo el “gran jugador” del mercado, puede gastar rápidamente todo el presupuesto e irse. arruinado. A menos, por supuesto, que no se haya pensado antes en un modelo de ventas de dos pasos.

Error #4: Usar herramientas ineficaces para promover servicios legales

existe una gran diferencia entre construir una marca y aumentar las ventas en una pequeña empresa.

Cuántas veces escuchamos de abogados y jefes de bufetes de abogados: "Para tener muchos clientes, es necesario ser famoso y tener un nombre". De hecho, es. El único problema es cómo ganarse una reputación si el presupuesto no es tan grande, no hay tantos clientes todavía y la empresa es bastante joven en general…

Error n.º 5: actitud escéptica hacia los métodos no estándar e inusuales de promoción de un bufete de abogados

Y cualquier método no estándar que se utilice, por ejemplo, en los bufetes de abogados occidentales, se descarta en nuestro país por la razón de que "esto no es serio" o "esto no funcionará para nosotros".

Cuantas veces he escuchado la frase de dueños de negocios “esto no va a funcionar en nuestro negocio”… Sí, efectivamente, algo puede no funcionar. Pero, ¿cómo sabes qué pasa si no lo intentas?

La desconfianza hacia los programas fundamentalmente nuevos y los expertos externos no permite que se desarrolle un bufete de abogados. Una empresa de año en año puede recibir los mismos ingresos estables y no pensar en ningún desarrollo. Pero solo hasta que un competidor fuerte ingrese al mercado con tácticas y estrategias preparadas para conquistar el mercado. Entonces será demasiado tarde para pensar en innovaciones...

Error No. 6: la falta de un sistema listo y bien pensado para atraer clientes

Las referencias son la principal fuente de nuevos clientes. Y, por supuesto, esta es una de las mejores fuentes. Al mismo tiempo, es la fuente más impredecible de clientes potenciales. Si utiliza fuentes adicionales de adquisición de clientes, esto aumentará el flujo de clientes potenciales que se convierten en clientes reales. PERO clientes reales- dar dinero real.

La captación de clientes en los despachos de abogados está asociada a un aumento de su flujo. Si aumenta el flujo de clientes, respectivamente, las ventas deberían crecer. Es cierto que a menudo solo se usan 1 o 2 formas de aumentar el tráfico. Además, la empresa pierde el 90% de los clientes potenciales después de la primera conversación, y solo el 10% de los clientes interesados ​​pueden comprar, y el 2-3% de ellos se convierten en compradores reales (clientes).

¿Y si no compra 2-3%, sino 5-6%? ¿Cómo afectará esto a los ingresos de la empresa? ¡Derecha! ¡Casi se duplicará!

Error #7: Falta de unicidad

Cuando un cliente potencial escribe "Registro de LLC" en Yandex o Google y sigue los enlaces, llega a docenas de sitios idénticos. Existe la opinión de que todos descartan de la misma fuente y, en general, nadie difiere en nada, excepto en el esquema de color y algunos otros detalles que no le importan al cliente en absoluto y no afectan el proceso de compra.

Lo mismo es cierto para los materiales impresos. Por ejemplo, se toma un folleto de una de las empresas más grandes del mercado y se copia toda la información. Por favor, otro clon está listo.

Si encuentra su singularidad, instantáneamente se diferenciará de sus competidores. A los ojos de los clientes potenciales, su empresa se destacará entre decenas y cientos de otras empresas competidoras que no podrán competir con usted.

Tu enfoque en trabajar con una determinada área de negocio o solo en una dirección, servicio, etc. puede convertirse en singularidad.

La singularidad no puede ser un precio bajo.

Error #8: Guerras de precios

Recortar sus precios y vender sus servicios más baratos que sus competidores no es solo una forma de reducir sus ingresos, sino también una forma de quiebra.

Pero, ¿qué sucede si un gran bufete de abogados competidor reduce los precios entre un 30 y un 50 % para destruir a las empresas más pequeñas? ¿Qué puede ofrecer entonces su empresa al mercado? Como muestra la práctica occidental, esto sucederá tarde o temprano.

¡Para sus clientes potenciales, el criterio de selección más importante y único es el precio! Hasta que muestres el valor de tu oferta, la singularidad de tu empresa y el buen servicio.

Muchos ejecutivos de negocios tienen la impresión de que para un cliente el factor decisivo y más importante a la hora de elegir su empresa es el precio por una sencilla razón: porque los clientes suelen preguntar al respecto.

Si aumenta los precios en su lista de precios en un 10-20% en este momento, perderá solo el 10% de los clientes que lo apreciarán. Como resultado, no perderás nada, porque aquellos clientes que eligen por precio están en el segmento de precios más bajos y suelen ser problemáticos. Llaman mucho, toman tiempo, "derechos de bomba", y los ingresos de ellos no son tan grandes.

Es más fácil dejar a estos clientes que gastar un gran número de su tiempo para ellos. Es mejor tener 10 clientes que compren a $10 que 100 clientes que compren a $1.

Al carecer de técnicas y tecnologías más efectivas en su arsenal, muchas firmas de abogados comienzan a reducir los precios, privándose así de la ganancia que se puede obtener sin ellos.

A menudo, incluso tiene que trabajar con pérdidas, solo para atraer a un nuevo cliente. Es cierto que este es un camino hacia el abismo, porque siempre habrá un competidor cuyos precios serán más baratos.

¡Muestre el valor de su oferta y nunca más tendrá que competir en precio!

Muy a menudo, en un seminario, los abogados me interrumpen y dicen: “Pero, ¿cómo puedo decirle al cliente? Luego irán y lo harán ellos mismos. ¿Por qué me necesitan?
Díganme, si el mismo dentista le cuenta detalladamente y le muestra cómo poner empastes, ¿usted irá a poner un empaste, aunque tenga el equipo, a sus familiares? La respuesta es obvia. Lo mismo es cierto en su práctica. Y el cliente que va a resolver problemas legales por sí mismo, por regla general, no es su cliente. Además de la eliminación del cerebro de tal autodidacta, no obtendrá nada.
¡Es importante entender! La atracción de ser libre está grabada en nuestro cerebro. Está más allá de cualquier explicación racional.
Si desea tener éxito en la captación de clientes, deberá implementar una estrategia gratuita:

2.11. Estrategia 11. Servicios de cebo

He dicho repetidamente que el consumidor está constantemente acosado por el miedo: “¿Elegí al abogado adecuado? ¿Me ayudarán?" Estos temores no permiten que el cliente se comunique con usted fácilmente y le pague dinero.
Haciendo un poco de lado, diré que estos miedos son bastante naturales y están presentes en cualquier relación humana. Tomemos, por ejemplo, la relación entre un hombre y una mujer. ¿Cómo un hombre conoce y establece una relación con una mujer? ¿Inmediatamente la invita a pasar la noche con él? (No, existe, por supuesto, el método del teniente Rzhevsky, pero, como saben, pueden recibir un puñetazo en la cara por ello). Un hombre comienza con un cortejo insignificante: invitaciones a un restaurante, al cine, a dar un paseo. Por lo tanto, un hombre muestra: no doy miedo, se puede confiar en mí, todo estará bien.
¡Recordar! La estrategia principal en marketing. servicios jurídicos– no vender al cliente al primer toque.
¿Cómo ponerlo en práctica?
Hay un concepto en marketing. Interfaz(cebo) - un servicio o producto por el cual atrapamos a nuestro cliente.
¿Cómo construir tal "gancho" en el negocio legal? Regla general es: ofrecer al consumidor un servicio gratuito o de bajo costo que le permita interactuar con su negocio.
Opciones de servicio Hook para negocios legales
Consultas gratuitas.
Elaboración gratuita de documentos.
Libros.
Seminarios.
Productos de información gratuitos (artículos, videos).
¿Cuál de estas opciones elegir? La forma más fácil es crear una serie. productos de información ayudar al cliente a resolver su problema. Puede ser una serie de artículos, videoconsultas, grabaciones de sus seminarios.
¡Recordar! Habiendo gastado una vez en registrar un producto de información, puede atraer clientes durante años.
Por ejemplo, está involucrado en un proceso de divorcio. Realice una serie de artículos sobre el tema "Cómo divorciarse, ahorrando nervios y dinero", publique un video "10 errores más grandes al presentar un divorcio".
¿Cómo afecta esto al cliente?
Recuerda cómo un hombre cuida a una mujer. Lo mismo le sucederá a su cliente: vendrá a la oficina, obtendrá material gratis, comprenderá que usted es un profesional en su campo y le pagará dinero por un acuerdo de divorcio.
¡Nota IMPORTANTE! ¡Dichos materiales informativos deben contener solo información útil! ¡No hay agua!
¿Qué pasa si la recepción no funciona?
Déjame mostrarte cómo las marcas globales aplican con éxito esta técnica en la práctica:
Impresoras: dispositivos de centavo, luego hay cartuchos caros.
Maquinillas de afeitar Gillette: maquinillas de afeitar baratas, cuchillas caras.
Servicios de TI (telefonía, alojamiento): la oportunidad de utilizar el servicio durante dos semanas de forma gratuita.
Coches: pruebas de conducción.
Para que los servicios de cebo funcionen de manera efectiva, utilícelos como parte de un anuncio de dos pasos:

2.12. Estrategia 12: Educar a los clientes

El paradigma de venta de servicios legales ha cambiado. Cada año se vuelve más y más difícil para los abogados abrirse paso en las ventas a través de las barreras de las secretarias, subgerentes y empleados ordinarios. ¿Cuál es la razón? La razón es que las escuelas de negocios y los libros nos han enseñado que el objetivo de cualquier negocio es satisfacer las necesidades del cliente. Así que cientos de bufetes de abogados están tratando de satisfacer esta necesidad. Todo tecnología moderna Las negociaciones de ventas consisten en preguntarle al cliente qué necesita y luego ofrecerle una solución.
Los abogados están muy equivocados al pensar que los clientes entienden claramente lo que quieren, qué necesidad quieren satisfacer. La práctica muestra que la mayoría de los clientes no tienen necesidades formadas. Lo más probable es que se den cuenta de sus problemas legales, pero no le dan ninguna importancia. Formulando un nuevo paradigma para la venta de servicios legales, podemos decir: primero es necesario crear una necesidad para el consumidor, y solo luego pasar a satisfacerla.
¿Cómo empiezas a generar necesidades? Aquí solo hay una respuesta: a través de la capacitación de los clientes, aumentando la alfabetización legal general.
¿Qué quieren aprender los clientes de los abogados?
Es más probable que los clientes compren sus servicios si puede enseñarles lo siguiente:
Cómo administrar un negocio de manera más eficiente y rentable utilizando conocimientos y habilidades legales.
Cómo evitar errores al resolver problemas legales en los negocios.
Qué hacer si ocurre un error. Cómo actuar de manera inteligente.
En pocas palabras, los clientes quieren que les enseñe cómo hacer que su negocio sea más eficiente, cómo obtener más valor, cómo reducir costos usando su conocimiento legal.
El viejo paradigma de las ventas legales era que los clientes saben lo que necesitan. Nuevo paradigma le permite superar a sus competidores dando forma a las necesidades de sus clientes a través de su formación.
Hasta cierto punto, las ventas se están transformando en el enfoque que tiene la medicina: el médico primero lo capacitará, lo consultará y luego le hará una receta.
¿Cuáles son los beneficios de la capacitación del cliente?
Más clientes atraídos. Primero, el entrenamiento es un gran servicio de cebo. Por ejemplo, al invitar a un cliente a su seminario, eliminará el miedo inicial y podrá pasar a negociaciones más sustantivas. En segundo lugar, al capacitar al cliente, lo haces más profesional, comienza a entender más fácilmente los temas legales y compra más fácilmente.

Un ejemplo sencillo de hogar.
El método más llamativo para enseñar a los fumadores a no fumar es mostrarles los pulmones de un fumador. Si desea que los clientes ordenen, por ejemplo, la implementación del procedimiento concursal, muéstreles qué sucederá si el procedimiento concursal no se inicia a tiempo.

2.13. Estrategia 13. Marketing en Internet

Nadie discutirá el hecho de que Internet se está convirtiendo en el principal medio para obtener información en nuestro tiempo. Una característica importante de Internet es su interactividad. Las personas en la Web no solo reciben información, sino que también la distribuyen activamente. Hay nuevos mecanismos de boca a boca, tan queridos por los abogados. Se puede decir sin lugar a dudas: cuál de los abogados será mejor en el uso de los mecanismos de Internet en el siglo XXI, cuál será más demandado por los clientes.
Si desea tener éxito en la captación de clientes, deberá aprender e implementar técnicas de marketing en Internet. Lo diré de inmediato, como profesional: estará aburrido y desinteresado en comprender las herramientas de marketing en Internet. ¿Qué pasa si no los dominas? Es simple: los artistas sin escrúpulos podrán colgar fideos en sus oídos y obtener dinero de usted.
¡Recordar! ¡Internet es un recurso estratégico para atraer clientes al negocio legal!

2.14. Estrategia 14. Vendemos caro los servicios

¿Quiere vender sus servicios legales a un precio alto? No he conocido a un solo profesional que me respondiera a esta pregunta: “No”.
A la segunda pregunta: “¿Por qué no vendes entonces?” - Obtengo las siguientes respuestas: “Los clientes no compran”, “Es más barato de los competidores”, “En nuestra ciudad nadie vende servicios a un precio alto”.
vamos a ver si altos precios tan atractivo, ¿cómo vender servicios legales caros en la práctica?
Varios axiomas de fijación de precios.
Los precios de los servicios legales son una abstracción.¿Cuánto cuesta, por ejemplo, llevar un caso penal en los tribunales? Los abogados con los que trabajé pedían un rango de 30.000 a 1.500.000 rublos por empezar a trabajar en primera instancia. ¿Te protegerá un abogado por 1,5 millones de rublos 50 veces mejor que un abogado por 30.000 rublos? Comprendes bien que es improbable.
El precio no garantiza la calidad ni la cantidad del servicio prestado. Los precios dependen de muchos factores subjetivos.
No sabemos cuánto dinero tiene el cliente. Debemos admitir esto. Podemos adivinar, pero no sabemos la cantidad exacta que el cliente está dispuesto a gastar.
El precio del servicio es una medida de la calidad.. Así sucedió: si no podemos determinar la calidad del servicio, elegimos por precio. Nos detenemos en la cantidad máxima posible que podemos dar.
¡Recordar! La peor opción en el negocio legal es actuar de acuerdo con la estrategia "Rápido, eficiente y económico". Después de todo, siempre habrá colegas que ofrecerán el servicio aún más barato. Bajarán en calidad, en profesionalidad, pero lo abaratarán.
¡La única opción razonable es esforzarse por vender servicios legales a un precio alto!
¿Por qué un abogado logra cobrar honorarios altos, mientras que otro se contenta con mucho menos? Para mí, como comercializador legal, los precios altos son una de las técnicas de marketing que cualquiera puede usar.
¿Por qué vale la pena aprender a vender servicios legales a un precio alto?
Sabiendo cómo vender servicios caros, ahorras tiempo. Menos casos a tarifas altas le brinda la oportunidad de concentrarse en cada caso, por lo que mejora la calidad de su trabajo.
Aumentarás tu estatus de experto. Si aprende a cobrar tarifas altas y puede justificarlas ante los clientes, le dará una gran ventaja a su práctica en general: los clientes lo percibirán como un mejor especialista.

2.15. Estrategia 15. Sistema de ventas integrado

Te sorprenderás, pero no basta con atraer clientes. También necesitan vender profesionalmente el servicio. Pero las ventas profesionales sufren mucho en la práctica legal.
¿Por qué su negocio legal necesita ventas profesionales?
Para ganar la competencia. El cliente ha querido durante mucho tiempo un enfoque profesional para todo. No sólo cuando el servicio se le presta directamente, sino también cuando se vende. Cuando vendes profesionalmente, lo sientes. Le explicas claramente al cliente lo que está comprando, ahorrándole tiempo y esfuerzo. Los clientes lo aprecian.
Para poder vender sus servicios caros. ¿Eres elegido por precio? Quizás usted tenga la culpa de iniciar una guerra de precios. Un enfoque profesional de las ventas, cuando sabes cómo compra un cliente y cómo venderle tu servicio, te permite vender tus servicios más caros.
Tener estabilidad financiera. Más clientes, más beneficios, más estabilidad. Usted forma claramente su presupuesto, lo que le permitirá lograr lo más importante.
Para ganar confianza en el futuro. Búsqueda crónica de dinero, ventas caóticas de servicios legales a clientes: todo esto no tiene el mejor efecto en la calidad de los servicios legales brindados. Simplemente no puede hacerse cargo de los problemas de un cliente cuando no tiene nada para pagar los salarios de sus empleados.
¿Qué es la venta profesional?
Enfoque sistemático de las ventas.
Comprender la psicología de las ventas.
Interacción activa con el cliente.
Negociación profesional con el cliente en el proceso de venta.

Resumen del capítulo

La clave para trabajar con éxito con los clientes es la implementación compleja de las siguientes acciones:

2. Cree servicios de señuelos para sus clientes.
3. Elaborar un folleto para empresarios “7 Errores del Emprendedor que Terminan en los Juzgados”. Promociona tu folleto.
4. Prepare una guía (5-7 páginas) para sus clientes sobre el problema con el que más a menudo acuden a usted. Cuéntanos cómo prepararte para su solución.

Capítulo 3

En el capítulo anterior, analizamos las estrategias básicas de marketing. Ahora veamos cómo formar una estrategia general.

3.1. Mercadeo estratégico. Tu práctica en cinco años

3.2. ¿Cómo formular sus ventajas competitivas?

3.3. Elección de la especialización

Fin de la prueba gratuita

El negocio legal se está desarrollando rápidamente en Rusia. Cada vez más abogados y procuradoras se enfrentan a la necesidad de captar clientes de forma profesional. En este libro, encontrará muchas ideas útiles sobre cómo desarrollar una estrategia y tácticas para atraer clientes a la práctica legal. El libro está escrito de forma sencilla y lenguaje simple, basado en la experiencia práctica adquirida por el autor mientras trabajaba con bufetes de abogados y abogados en Rusia, Ucrania y Kazajstán. El autor del libro es experto en marketing de servicios legales, miembro de la American Legal Marketing Association, presidente Asociación Rusa marketing jurídico, socio director de la consultora internacional "Laboratorio de Marketing Jurídico". La publicación será de interés para profesionales privados y abogados, jefes de despachos de abogados.

Una serie: Laboratorio de Marketing Jurídico Dmitry Zasukhin

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por la empresa de litros.

Capítulo 3

En el capítulo anterior, analizamos las estrategias básicas de marketing. Ahora veamos cómo formar una estrategia general.

3.1. Mercadeo estratégico. Tu práctica en cinco años

Imagina que estás dormido. Tienes un sueño en el que ves tu práctica legal en cinco años.

Describe lo que ves:

¿Qué tipo de clientes atiendes?

¿Cómo los atraes?

¿Qué servicios les estás vendiendo?

¿Cuántos empleados hay en su equipo?

¿Cuál es tu papel personal en el equipo?

¿Cuánto ganas?

Estas no son solo preguntas. Estas son preguntas que forman una visión estratégica de su negocio legal.

Mi práctica como consultora muestra que la mayoría de los abogados no tienen una visión estratégica (de 5 a 7 años) de la práctica, una visión clara y específica de lo que van a hacer.

¿Adónde lleva esto?

Hay un buen proverbio: "No hay viento favorable para un barco que no sabe adónde navegar".

En la práctica, así es como funciona. Estamos comenzando a trabajar en la captación de clientes en la dirección "Auto Advocate". Hacemos una web, lanzamos publicidad, el cliente va... y el abogado dice: "No me interesa". El resultado es una pérdida de mucho tiempo y dinero.

¿Se puede evitar este resultado? ¡Sí tu puedes! Trate de soñar como se describe arriba. Dibuja una estrategia. Imagina tu futuro ideal en 5-7 años.

¡Recordar! Cuanto más detallado dibujes tus prospectos, más fácil será avanzar hacia tu meta. Reducirá los recursos y seguirá su camino en el negocio mucho más rápido.

Entonces, ha formulado una visión estratégica de qué y cómo hará en el negocio legal. Sabes claramente quién es tu cliente y qué servicios le venderás. ¿Que sigue?

Debemos encontrar nuestros rasgos distintivos. Sigamos con esto.

3.2. Cómo formular su ventajas competitivas?

Para comenzar a atraer clientes de manera efectiva, debe articular su ventaja competitiva.

Existe una técnica de marketing llamada USP (Proposición única de venta). USP es la respuesta a la pregunta "¿Por qué debo contactarlo?".

¿Cómo encontrar su USP? Después de todo, los servicios legales son muy similares. Las siguientes estrategias le ayudarán.

Principios efectivos de la formación de IP.

El principio del microscopio. Considere su práctica legal en detalle. ¿Cuál es tu característica? ¿Qué atrae a tus clientes?

Debo advertirte que te será difícil mirar tu negocio desde afuera. Preguntar a alguien. Deja que te aprecien a ti y a tu práctica. Realizar una encuesta de clientes. Deja que te expliquen por qué te eligió.

haber analizado actividad juridica de nuestros clientes, hemos encontrado los siguientes USP:

Presentación gratuita de reclamaciones.

Si perdemos su caso, le reembolsaremos su dinero por los servicios.

Realización de investigaciones legales independientes.

Resolución colectiva de problemas.

Especialización estrecha (por ejemplo, servicios legales para dentistas).

Muchos de ustedes dirán: “¿Cuáles son estos beneficios? ¡Todos lo hacen!"

¡Recordar! USP no significa que ninguno de los competidores preste el mismo servicio. ¡La USP funciona si ninguno de los competidores DICE al respecto en su publicidad!

Principio de ramo. Este principio implica la combinación de lo incompatible.

Un ejemplo de la práctica.

Una de mis clientas actuó de la siguiente manera: en la oficina donde la recibió, una psicóloga comenzó a trabajar en una oficina vecina. Sus clientes comenzaron a pasar por dos etapas de resolución de conflictos: psicológica y luego legal. Como resultado, ganó fama y sus servicios se volvieron únicos.

Piense en lo que puede agregar a su servicio? ¿Qué combinar?

Pseudo-UTP, o inventando beneficios.

¿Ha pasado por todas las opciones y no sabe cómo distinguirse de la competencia? Trate de llegar a su propia diferencia.

Hay muchos ejemplos de este tipo en la comercialización de productos. Mira la composición del detergente para ropa Laska. La magia del color" y "Comadreja. Magia negra": dos productos, pero una composición. También puede recordar a Nivea, que lanzó una serie de productos con moléculas de plata, mientras que todos saben por el curso de química de la escuela que no hay moléculas en la plata: consiste en iones.

¿Cómo puedes pensar en ti mismo? característica distintiva eso te llamara la atencion?

Analizar nuestras leyes desde el punto de vista del marketing. Este es solo un almacén ilimitado de formulaciones para la USP. Para un abogado, por ejemplo, lo siguiente es adecuado:

Le garantizamos que nunca testificaremos en su contra, sin importar lo que nos diga.

Seguimos un código de ética profesional.

Nunca tomaremos una posición contraria a su voluntad.

Una estrategia poderosa que lo diferenciará de sus competidores es la especialización. Veamos los detalles de cómo usarlo con fines de marketing.

3.3. Elección de la especialización

En el negocio legal ruso, es costumbre destacar las especializaciones de acuerdo con un criterio como el campo del derecho. Alguien se especializa en derecho penal, alguien se especializa en derecho de familia, y así sucesivamente. Esto es bastante lógico para los profesionales: no puedes ser un experto en todo, debes elegir una cosa y concentrarte en ella.

¿La especialización jurídica ayuda a atraer clientes? ¡Indudablemente! Hay bastante competencia en el mercado y es más fácil para un cliente elegir un abogado especializado.

El problema de la especialización en derecho.

Escriba "Yandex" "abogado de arbitraje": obtendrá docenas de respuestas, escriba "abogado automático": habrá aún más respuestas. Entre tal variedad, es bastante problemático para un cliente elegir un especialista por sí mismo.

Especialización de clientes.

"Abogado de dentistas". ¿No crees? Por favor: http://www.dvplaw.com/.

¿"Un abogado para los padres varones"? No hay problema: http://www.cordellcordell.com/.

¿Por qué funciona la especialización de clientes?

Cada uno de nosotros se considera único en su alma, no como otros Trate de hacerle un cumplido a una mujer que tiene un vestido como el de su novia, y a un hombre que conduce un automóvil como la mitad de la ciudad. Al menos la persona se molestará.

A pesar de creer en nuestra singularidad, nos encanta estar relacionados: buscamos personas que sean similares a nosotros en cuanto a creencias religiosas, deportes e intereses profesionales…

Es sobre este cóctel de parentesco y singularidad que se construye la técnica de marketing más sólida: ESPECIALIZACIÓN EN EL CLIENTE.

Los dentistas piensan que sus problemas legales son especiales, los padres varones piensan que su proceso de divorcio requiere conocimientos y habilidades especiales.

¿Cuál es el beneficio de especializarse en un cliente para un abogado?

Facilidad de captación de clientes. Cuando sabes exactamente quién es tu cliente, te resulta más fácil contactar con él. Foros y comunidades profesionales, redes sociales… internet moderno ofrece docenas de formas de segmentar a los clientes.

Ventajas competitivas. El estatus de experto en tu nicho es un arma muy poderosa. La gente quiere trabajar con expertos. La experiencia en el tipo de cliente es naturalmente clara para ellos. Permítanme recordarles que genéticamente consideramos que nuestros problemas y los problemas de nuestra comunidad son únicos.

Reducción de los costes de publicidad. Todos los abogados y abogados aman el boca a boca, pero nadie lo usa a propósito. Si un abogado experto aparece en una comunidad, por ejemplo, entre dentistas, la comunidad correrá la voz sobre usted al instante. ¿Recuerdas cómo las mujeres pasan de boca en boca acerca de los buenos peluqueros?

¿En qué cliente deberías especializarte?

Entonces, estás planeando especializarte en cierto tipo de cliente. Una de las condiciones más importantes para el éxito es la elección de un nicho de cliente prometedor. Echemos un vistazo a sus dos características principales.

Debe haber dinero en el nicho.. Un cliente puede necesitarte tres veces, querer cooperar contigo, pero si no tiene dinero, todo es inútil. ¿Cómo decidir si hay dinero en el nicho o no? Busca pistas. ¿Dónde se anuncia el negocio del cliente? ¿Qué oficina se está utilizando? ¿Hay mucho personal? ¿Cuál es la factura promedio por el servicio? Después de hacer este pequeño análisis, podrá comprender si el cliente puede pagar sus servicios o no.

Por cierto, al analizar el mercado de servicios legales en Rusia, no encuentro abogados especializados que defiendan a dentistas, restauradores, propietarios de servicios de automóviles y concesionarios de automóviles. Pero estos nichos tienen importantes recursos financieros.

El cliente debe estar en necesidad de servicios legales.¿El cliente tiene problemas legales? ¿Cómo lidia con los asuntos legales ahora? El cliente debe necesitar sus servicios, estar psicológicamente preparado para externalizar los servicios jurídicos. Tomemos, por ejemplo, el servicio civil. Quizás contratar a su empresa para brindar servicios legales a alguna agencia gubernamental sería 10 veces más rentable y más eficiente que mantener especialistas en el personal, pero, por desgracia... la burocracia es más fuerte que la eficiencia.

Fin del segmento introductorio.

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El siguiente extracto del libro comercialización jurídica. Cómo atraer clientes a abogados y abogados (Dmitry Zasukhin, 2014) proporcionado por nuestro socio de libros -

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