Enviar su buen trabajo en la base de conocimiento es simple. Utilice el siguiente formulario

Los estudiantes, estudiantes de posgrado, jóvenes científicos que utilizan la base de conocimientos en sus estudios y trabajos le estarán muy agradecidos.

Documentos similares

La esencia de la política de surtido y los criterios para la formación de la gama de productos de los minoristas. Análisis del sistema de gestión de la política de surtido de una empresa comercializadora, desarrollo de recomendaciones y propuestas para su mejora.

trabajo final, agregado el 23/03/2013


Una característica de las tecnologías de marketing en el sistema de formación de la política de surtido de una empresa de viajes. El ciclo de vida de los servicios turísticos como factor de optimización de la oferta de servicios. Desarrollo de recomendaciones sobre política de surtido para “Tour Leader”.

tesis, agregada el 29/07/2011


El concepto de un producto, su clasificación y variedades, características y rasgos distintivos, soluciones en el campo de la parafernalia. Estructura y formas de formar la gama de productos. Planificación de la política de surtido teniendo en cuenta el ciclo de vida en la empresa CJSC "OCHAKOVO".

documento final, agregado el 08/10/2010


Consideración de las metas, objetivos y principios de formación de surtido en el ejemplo de la empresa JSC "KISM". Realización de un análisis del inventario de la organización y construcción de una matriz BCG con el fin de desarrollar recomendaciones para optimizar la política de surtido de la empresa.

tesis, agregada el 01/08/2011


Formación de una gama de productos, su planificación y principios para desarrollar una política empresarial adecuada. Análisis de la política de surtido y surtido de PTUE "VitKras", etapas de desarrollo de medidas para mejorarlo y evaluación de la eficacia.

tesis, agregada el 08/06/2012


El concepto de surtido y sus indicadores. Características de la política de surtido en el comercio minorista. organización comercial. Análisis del entorno externo e interno de la empresa. Desarrollo de propuestas para mejorar la política de surtido del salón de muebles “Greta”.

tesis, agregada el 12/03/2014


Mejorar el surtido de la empresa como medio para satisfacer las necesidades de todos los grupos de la población. Evaluación del entorno de marketing de Morgaush Raipo de la República de Chechenia. Análisis de la efectividad de la política de surtido en tiendas minoristas. Elaboración de recomendaciones para su mejora.

trabajo final, agregado el 21/07/2011

Tesis en marketing: miedo, 10 figuras, 16 tablas, fuentes.

Objeto de estudio - Campesino - agricultura"SPK KOLOS".

El objetivo del trabajo es revisar y analizar la política de surtido de la empresa en condiciones de mercado.

Métodos de investigación: método complejo, autocorrelación, pronóstico lineal multiplicativo.

La política de surtido ocupa uno de los lugares más importantes en el marketing de la empresa. La política de surtido afecta la venta de productos y depende de su efectividad indicadores financieros trabajo de la empresa y la imagen de la empresa en el mercado. El modelo matemático proporciona un análisis de la dinámica de las ventas de productos, lo que le permite planificar las ventas de productos con varios períodos de anticipación.

SURTIDO, ESTRATEGIA, CONSUMIDOR, CALIDAD, COMPETITIVIDAD, INNOVACIÓN, PRECIO, DEMANDA, MERCADO, VENTAS, BENEFICIO.

INTRODUCCIÓN 5

1.1 Producto y sus propiedades 6

1.2 Formación y gestión del surtido 10

1.3 Competitividad y calidad del producto 18

1.4 Descripción general del mercado del aceite de girasol 23

GESTIÓN DE MARKETING EN LA FINCA CAMPESINA "SPK KOLOS"

2.1 una breve descripción de objeto de estudio. 29

2.2 Investigación del entorno de marketing de la KFH "SPK KOLOS" 31

2.3 Análisis de la gama de productos. 37

2.4 Análisis de calidad del aceite de girasol 46

MEJORAR la gestión de la gama de productos en la empresa.

3.1. Sistema de gestión de surtido basado en el principio de marketing. 52

3.2. Desarrollo de un modelo de pronóstico para la implementación del KFH "SPK KOLOS" 63

SEGURIDAD Y SALUD OCUPACIONAL

INTRODUCCIÓN

La política de surtido es una de las áreas más importantes de la actividad de marketing para cada empresa. Especialmente esta dirección es de particular importancia en las condiciones actuales de transición a una economía de mercado, cuando el producto por parte del consumidor tiene mayores requisitos de calidad y variedad, y todos los indicadores económicos de la organización y la participación en el mercado dependen de la eficiencia de la empresa con los bienes manufacturados. Como muestra la experiencia mundial, el liderazgo en la lucha competitiva se otorga a quienes son más competentes en la política de surtido, poseen los métodos de implementación y pueden administrarla de la manera más eficiente posible.

Desafortunadamente, la gerencia de muchas empresas en Ucrania aún no comprende todas las ventajas de una política de surtido efectiva y, por lo tanto, "una de las direcciones del crecimiento económico del país es llamar la atención sobre este problema".

En este trabajo de curso, se lleva a cabo un estudio de la política de surtido y productos básicos en el ejemplo de KFH "SPK KOLOS". Se consideran elementos como la gestión, la planificación de la gama y la calidad de los productos vendidos, así como las orientaciones para mejorar esta última.

ASPECTO TEÓRICO DE LA POLÍTICA DE SURTIDO EN LA EMPRESA.

1.1 Producto y sus propiedades

Un producto es un concepto complejo y multifacético que incluye una combinación de muchas propiedades, entre las cuales las principales son las propiedades de consumo, es decir. la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades de su propietario.

La definición generalmente aceptada de un producto "un producto del trabajo producido para la venta" sigue siendo, por supuesto, justa en el marketing. Sin embargo, todas las guías de marketing enfatizan no tanto el papel de un producto en su intercambio por dinero como la capacidad de usarlo, consumirlo: “un producto es un medio por el cual se puede satisfacer una determinada necesidad” o “un producto es un complejo propiedades útiles cosas. Por tanto, incluye automáticamente todos los elementos constitutivos necesarios para la satisfacción material de las necesidades del consumidor.

El valor de consumo de un producto actúa como un conjunto de propiedades que están directamente relacionadas tanto con el producto en sí como con los servicios relacionados. Estas propiedades, de una forma u otra, aparecen ante el comprador y determinan su intención de adquirir el producto y convertirse en cliente habitual de este fabricante. Y como para el éxito estable de la empresa es necesario cuidar la formación de una clientela permanente, en el mercado competitivo se presta especial atención a cualidades tales como: color, empaque, diseño, características ergonómicas (facilidad de uso, mantenimiento , reparación), documentación adjunta (descripción, instrucciones de uso) . Al mismo tiempo, el magnífico diseño de un automóvil, un tractor, una máquina herramienta, con un mantenimiento deficiente, no los salvará del fracaso en el "mercado de compradores".

Para comprender las capacidades de un producto como mercancía, el fabricante debe considerarlo y evaluarlo en tres dimensiones: específico, ampliado y generalizado.

Un producto específico es una entidad física básica que tiene características exactas y se ofrece bajo una determinada descripción o código de modelo (por ejemplo, una estufa eléctrica "Electra", una afeitadora eléctrica "Berdsk-15", un motor eléctrico AIR-100). Estilo, color, sabor, tamaño, peso, confiabilidad, calidad de construcción y eficiencia en el uso son ejemplos de características específicas del producto.

El concepto de producto ampliado incluye no solo su imagen, sino también el “bucle” de servicio (comprar un frigorífico, por ejemplo, está ligado a obtener las recomendaciones técnicas necesarias, garantías, condiciones de devolución). Productos ampliados en relación con ordenadores, paquetes de software, instrucciones para usuarios sobre procedimientos de operación y mantenimiento.

El producto generalizado es la definición más amplia de producto que corresponde al concepto de marketing: “En la fábrica producimos productos cosméticos, y en las tiendas también vendemos esperanza”, resume Revlon.

Otra posición importante relacionada con el producto, desde el punto de vista del marketing, es la necesidad de diseñarlo con un enfoque claro en un grupo objetivo de consumidores previamente identificado. Lo principal que un fabricante debe recordar al pensar en su conjunto de servicios es diseñarlo en función de las necesidades no de un comprador "promedio", sino de un cierto grupo homogéneo.

El producto debe ser llevado al punto de comercialización. Esto significa el desarrollo completo de la misma en la producción en masa, la finalización con éxito de todas las pruebas necesarias, la recepción de los certificados pertinentes y otros documentos reglamentarios y técnicos, y la creación de una red de servicios.

Un producto dirigido a un consumidor ruso puede no corresponder a la naturaleza de la demanda de un comprador extranjero. Un producto de exportación es un producto que se crea después de un análisis serio de los requisitos del segmento correspondiente (grupo compradores potenciales) el mercado del país (países) donde la empresa nacional pretende exportar. Al desarrollar un producto de exportación, también se debe tener en cuenta posibles cambios estos requisitos, prever servicios legales, de servicio, de publicidad adecuados. Sólo un producto de este tipo garantiza la consolidación del exportador en el mercado exterior. La exportación de bienes de "novedad de mercado" es especialmente rentable y prometedora.

Es costumbre dividir los bienes en fines de consumo (uso personal) e industriales. La naturaleza del consumo de bienes de cada uno de estos grupos es diferente, la compra está determinada por diferentes necesidades y motivos. Habitualmente la adquisición de bienes para uso personal es un acto de voluntad individual, voluntad máxima de toda la familia. En cuanto a la compra de bienes con fines industriales, aquí se toma una decisión colegiada, en cuyo desarrollo participan personas de diferentes niveles administrativos. Para la venta exitosa de estos productos, un especialista en marketing ciertamente debe tener en cuenta la psicología de las personas de quienes depende la decisión final de compra.

Se pueden distinguir tres grupos entre los bienes personales: bienes duraderos, automóviles, refrigeradores, ropa, muebles, etc., que se compran relativamente raramente; productos no duraderos alimentos, cosméticos, detergentes; servicios una acción que da como resultado un producto o algún otro efecto útil (traje a la medida, manuscrito mecanografiado, transporte de pasajeros, etc.) La adquisición de bienes y servicios no duraderos va acompañada de contactos frecuentes entre el comprador y el vendedor . Al mismo tiempo, el comprador, una vez satisfecho con la calidad de los productos, en el futuro prefiere comprar productos de la misma marca ("lealtad a la marca") y se convierte en un cliente habitual de su fabricante. Si la compra de bienes y servicios no duraderos está bien organizada y no provoca que el comprador

INTRODUCCIÓN

1. FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LA POLÍTICA DE SURTIDO EN UNA ORGANIZACIÓN DE COMERCIO AL POR MENOR

2. ANÁLISIS DEL ESTADO DE LA GAMA EN LA TIENDA "SILHOUETTE"

2.1 Breve descripción de la empresa

2.2 Análisis de la estructura de surtido de la tienda Silhouette desde el punto de vista de la rentabilidad

3.1 Planificación del surtido de productos

3.2 Medidas para mejorar la gama de productos

INTRODUCCIÓN

Actualmente en el mercado existen gran cantidad organizaciones comerciales y minoristas. Cada uno de ellos se dedica al comercio oa la prestación de cualquier tipo de servicio.

El consumidor hace requisitos cada vez más nuevos y refinados para los bienes. Los clientes quieren que los productos que compran sean más prácticos, bonitos y duraderos. Las organizaciones comerciales se ven obligadas a satisfacer las demandas cada vez mayores de sus clientes. Es por eso que la corrección del surtido es muy importante hoy en día.

El comercio al por menor es una de las principales fuentes de abastecimiento de la población. En base a esto, se forma una oferta de productos y una demanda de los consumidores, y también es una fuente de flujo de caja. El comercio asegura la estabilidad financiera de la empresa.

En esta rama del sistema económico se ha formado un rico entorno competitivo. La actividad empresarial y de inversión en esta área es la más alta.

En las organizaciones minoristas, se completa el proceso de circulación de los fondos invertidos en la producción, el valor de la mercancía se convierte en valor monetario y se crea una base económica para el suministro de bienes. Aquí se están produciendo cambios constantes y cualitativos, provocados por métodos de gestión que aseguran un aumento de la eficiencia del trabajo de las organizaciones comerciales y un aumento de la cultura del comercio.

El éxito de la venta minorista depende de la capacidad de complacer al cliente; esto ya es un axioma. Actualmente aumentando la gama de productos. No siempre corresponde a la calidad y no cumple con los requisitos del mundo moderno.

Los errores en la elección de un producto, el desconocimiento de sus propiedades, características, condiciones de almacenamiento, transporte, evaluación incorrecta de la calidad pueden resultar en grandes pérdidas y perjuicios para el empresario. Por lo tanto, los futuros empresarios necesitan ideas básicas sobre la ciencia de los productos básicos de varios grupos de bienes.

El entorno social y la economía de la empresa dependen de la incorrecta formación del surtido que afecta la oferta del producto y la demanda del consumidor y muchos otros factores.

Es importante que la empresa comercial atraiga la atención del comprador al menos una vez y en el futuro deseen ingresar. El éxito dependerá de la amplitud e integridad del surtido, así como de los precios correspondientes a la solvencia del consumidor. Un factor importante también será dónde se encuentra la tienda y cuánto espacio ocupa.

El éxito del mercado es ahora un criterio para evaluar las actividades de las empresas nacionales, y sus oportunidades de mercado predeterminan una política de productos básicos adecuadamente desarrollada e implementada de manera consistente. Es sobre la base del estudio del mercado y las perspectivas de su desarrollo que la empresa recibe la información inicial para resolver problemas relacionados con la formación del surtido, su gestión y mejora.

El propósito del estudio es desarrollar propuestas para optimizar el surtido de una organización comercial minorista en términos de ganancias.

Para lograr el objetivo principal en el trabajo, es necesario resolver las siguientes tareas;

Estudiar los fundamentos teóricos del surtido, sus indicadores;

identificar las características de la política de surtido en una organización comercial minorista;

Para estudiar el estado del surtido de la tienda "Silhouette";

· fundamentar propuestas de optimización del surtido según el criterio de rentabilidad para la tienda Silhouette.

El objeto del estudio es el surtido de LLC "Lyudmila" (tienda de la silueta), el tema del estudio es el beneficio recibido por la organización comercial minorista.

En el transcurso del estudio, libros, artículos de autores nacionales y extranjeros sobre este tema, contabilidad y Estados financieros LLC "Lyudmila" (tienda "Silueta").

1. FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LA POLÍTICA DE SURTIDO DE UNA ORGANIZACIÓN DE COMERCIO AL POR MENOR

Concepto, indicadores de rango

La política de surtido determina los grupos de productos que aseguran el buen funcionamiento de la empresa en el mercado y la eficiencia económica en general.

El mercado determina la relación entre productos nuevos y productos en etapa de crecimiento, madurez y declive, la proporción óptima de modelos básicos y sus explotaciones y modificaciones. La política de surtido resuelve dudas sobre el origen del producto y quién lo produce.

Con el rápido crecimiento de las organizaciones comerciales, la gama de productos y servicios está creciendo, lo que significa que a veces es difícil para los compradores navegar en esta diversidad. Las organizaciones comerciales deben dominar cada vez más situaciones nuevas y diferentes de la política de surtido.

Una de las principales características del producto es el surtido, que determina las diferencias fundamentales entre los productos. diferentes tipos y nombres

Una gama de productos es un conjunto de productos formados de acuerdo con ciertas características y que satisfacen necesidades diversas, similares e individuales.

El término en sí proviene de la palabra francesa "surtido", que significa selección varios tipos y tipos de mercancías. El conjunto de bienes se limita a sus nombres, y las variedades, como gradaciones de la calidad de bienes del mismo tipo y nombre, se atribuyen al surtido.

Los conceptos de gama de productos y nomenclatura son inseparables entre sí: esta es la totalidad de los productos fabricados por la empresa.

El tipo de productos se divide en grupos de surtido (tipos) de acuerdo con las características funcionales, la calidad y el precio.

La gama de productos significa la selección de artículos, la totalidad de sus nombres por alguna razón. Desde este punto de vista, el surtido puede ser simple o complejo, estrecho o amplio. Tal clasificación prevé la asignación de grupos de productos o bienes homogéneos sobre la base del tipo, variedad, marca, etc. se forman grupos surtidos, dentro de los cuales los objetos tienen una cierta similitud.

El surtido de grupo de productos muestra una lista de grupos de productos ampliados que componen la nomenclatura de productos. Entonces, por ejemplo, en una tienda de ropa de mujer hay diferentes secciones de productos que satisfacen las necesidades de los clientes.

El surtido de especies de bienes refleja la presencia de un número de especies en un grupo de bienes. Por ejemplo: abrigos, chaquetas, chaquetas de plumas para mujer.

El surtido intraespecífico de bienes está representado por una variedad de productos, dividiendo la especie en partes. Por ejemplo: un abrigo puede ser tanto de temporada como de invierno, tejidos de diferentes colores, etc.

Surtido de marca: un conjunto de productos del mismo tipo, nombres de marca o pertenecientes a un grupo de marca. Por ejemplo: firmas de prestigio satisfacen las necesidades de los clientes.

En relación con las empresas industriales, se establece una gama de producción de productos, en relación con las empresas comerciales, una variedad comercial de bienes. El primero de ellos refleja la especialización de la empresa y sirve de base para la celebración de contratos de suministro. En el segundo caso, hay motivos para juzgar la escala de la capacidad de una empresa comercial para satisfacer las necesidades de la población y distinguir entre empresas comerciales especializadas y universales.

Con razón, las disposiciones establecidas sobre la gama y variedad de productos pueden atribuirse a la realización de trabajos y la prestación de servicios, respecto de los cuales también se distinguen grupos, tipos y subtipos de productos.

Uno de los indicadores de la gama de productos se caracteriza por la amplitud, el número de posiciones en cada grupo de surtido y la relación entre los grupos de surtido esperados en términos de comunidad de consumidores, por supuesto, uso, canales de distribución y precios.

El indicador de latitud (W) existe, tanto real (Whd) como básico (Shb). La única diferencia es que el real está disponible y el base se usa para comparar.

Coeficiente de latitud (Ksh) - se expresa como la relación de la cantidad real, tipos, variedades y nombres de productos de grupos homogéneos y heterogéneos a la base.

donde, Shd - latitud real,

Shb - latitud base,

Ksh es el coeficiente de latitud.

La amplitud del surtido depende de la saturación del mercado y la demanda. En una situación en la que la demanda supera la oferta, el fabricante y el vendedor dictan sus precios en el mercado. Con el aumento de la gama, aumentan los costes de las materias primas, la ampliación de las instalaciones productivas, nuevos tipos de envases, etiquetado, etc. Este indicador es un criterio para la competitividad de una empresa de comercio minorista.

La formación del surtido es el problema de seleccionar productos específicos de su serie individual. Definiciones de correlaciones entre "viejo" y "nuevo", producción única y en serie, "alta tecnología" y "ordinario", bienes incorporados, licencias y conocimientos técnicos. A la hora de formar el surtido, hay problemas para establecer política de precios, requisitos para la calidad de los bienes, definiciones de garantías y el nivel servicio postventa y etc.

La formación del surtido está precedida por el desarrollo de un concepto de surtido por parte de la empresa. Es una construcción dirigida de una estructura de surtido óptima, una oferta de productos, y se toma como base para los requisitos de consumo de ciertos grupos. Las tareas de planificación y formación del surtido son, en primer lugar, preparar una especificación de "consumidor" para el producto, transferirla al departamento de diseño (diseño) y luego asegurarse de que el prototipo se pruebe, se modifique si es necesario y se lleve. al nivel de los requerimientos del cliente. En otras palabras, en la formación del surtido, la palabra decisiva debe pertenecer a los jefes del servicio de marketing de la empresa, quienes deben decidir cuándo es más apropiado invertir en la modificación del producto, y no incurrir en costos adicionales crecientes por publicidad y vender un producto obsoleto o reducir el precio del mismo. Depende del gerente de marketing de una empresa decidir si es hora de introducir nuevos productos en el surtido, reemplazar los existentes o complementarlos.

La formación del surtido, como muestra la práctica, puede llevarse a cabo por varios métodos, dependiendo de la escala de ventas, los detalles de los productos, las metas y objetivos que enfrenta el fabricante. Sin embargo, les une el hecho de que la gestión del surtido suele estar subordinada al responsable de marketing.

En determinados casos, es recomendable crear un órgano permanente presidido por CEO(su suplente), que incluiría a los jefes de los principales servicios y departamentos de la empresa como miembros permanentes. Su tarea principal es tomar decisiones fundamentales con respecto al surtido, que incluyen: retiro de tipos de productos no rentables, sus modelos individuales, tamaños estándar; determinar la necesidad de investigación y desarrollo para crear nuevos productos y modificar los existentes; aprobación de planes y programas para el desarrollo de nuevos productos o mejora de los existentes; asignación de fondos para programas y planes aprobados.

La pregunta apremiante para el fabricante es si es necesario desarrollar un producto estándar adecuado para todos los mercados seleccionados, o adaptarlo a los requisitos y características específicas de cada segmento individual, creando para ello un cierto número de modificaciones del producto base. Ambos casos tienen sus pros y sus contras.

Por lo tanto, aunque es muy tentador crear un producto estándar que sea el mismo para todos los mercados, a menudo es impracticable. Al mismo tiempo, la política de diferenciación no se justifica económicamente cuando las condiciones del mercado permiten la estandarización parcial o total (universalización) del producto.

Los beneficios de este tipo de estandarización de productos incluyen: reducción del costo de producción, distribución, mercadeo y servicio; unificación de los elementos del marketing mix; aceleración del retorno de la inversión, etc. El uso incompleto (en comparación con la diferenciación) de las oportunidades potenciales del mercado, la respuesta insuficientemente flexible del marketing a las condiciones cambiantes del mercado en este caso frenan la innovación.

La diferenciación o modificación de un producto le permite utilizar más plenamente las capacidades de "absorción" de los mercados, teniendo en cuenta las especificidades de sus requisitos en ciertas regiones del país y países extranjeros, para llenar esos nichos de productos donde no hay competencia. o es insignificante. Sin embargo, la definición de tal dirección en la estrategia de surtido es una tarea costosa asociada con la necesidad de modernizar y expandir capacidad de producción, diversificación y reestructuración de la red comercial y, por supuesto, la ampliación del marketing mix. En última instancia, el uso de la estandarización, la diferenciación o una combinación de ellos depende de las condiciones específicas de las actividades del fabricante y está determinado por el resultado final: el nivel de eficiencia económica de las ventas y su volumen, logrado utilizando estos métodos.

Junto a la correcta formación del surtido, una tarea importante es asegurar su sostenibilidad. El indicador de sostenibilidad (Y) le permite satisfacer la demanda de los mismos bienes.

Uno de los indicadores que caracterizan la estabilidad del surtido de productos en una tienda es el coeficiente de estabilidad, donde la relación entre el número de tipos, variedades y nombres de productos que tienen una demanda constante entre los consumidores (Shu) al número total de tipos , variedades y nombres de productos de los mismos grupos homogéneos (Shd)

donde, Y es una demanda estable de un producto en particular,

Shb - latitud base,

El valor óptimo del coeficiente de estabilidad del surtido de productos en la tienda durante el trimestre no debe ser inferior a:

Para supermercados y tiendas de comestibles - 0,90

Para grandes almacenes - 0,80

Para zapaterías y tiendas de ropa - 0,75

Para comercios de venta de artículos religiosos, deportivos, artículos de mercería para el hogar - 0,85

Un conjunto de medidas en el campo de las actividades comerciales para la compra de bienes proporciona una variedad amplia y estable de productos en las tiendas.

Para caracterizar una empresa minorista y determinar la efectividad de la política de surtido, un análisis de la estructura del surtido, su amplitud y en parte la profundidad, nos permite caracterizar solo la estructura real del surtido de productos en las tiendas, ya que los empleados no tienen información sobre el surtido preferido, y el estudio de la demanda se reduce principalmente a la contabilidad elemental de las ventas.

Otro indicador del surtido es la completitud que satisface las mismas necesidades (P). El indicador de completitud puede ser tanto válido (Pd) como básico (Pb). El coeficiente de completitud (Kp) es la relación entre el indicador de completitud real y el base.

donde, Pd es la plenitud real,

Pb - completitud básica,

Kp - coeficiente de completitud.

La integridad real del surtido y su dinámica son una política de surtido competente. La integridad del surtido depende no solo del área de ventas de la tienda, sino también del volumen comercial.

Factores importantes que aseguran la integridad de la gama es la estabilidad financiera y la autoridad de la empresa en el mercado de bienes y servicios. Los proveedores de bienes tienen una gran confianza en las tiendas que aceptan bienes en grandes cantidades, realizan los pagos de manera oportuna y tienen un alto grado de confiabilidad.

De la frecuencia con la que se actualiza el surtido, las necesidades sociales psicológicas están tan satisfechas.

Actualizar la gama es la satisfacción de necesidades cambiantes a través de nuevos productos.

donde, H es la novedad del producto,

Shb - latitud base,

Кн – coeficiente de novedad.

La actualización constante y creciente del surtido para el fabricante y el vendedor está asociada con ciertos costos y el riesgo de que no se justifiquen, por ejemplo, es posible que no se demande un nuevo producto. Sobre esta base, la actualización del surtido también debe ser racional.

Los indicadores de la estructura del surtido se expresan en términos físicos o monetarios. Cuando predominen los bienes caros o baratos, la recuperación de costes para su entrega, almacenamiento y venta, así como la solvencia del segmento de consumidores al que se oriente la organización comercial. Indicador relativo de la estructura (Ci) de bienes individuales (I).

donde, Ci es el índice relativo de la estructura,

Ai es un indicador de indicadores individuales,

Si es un indicador de indicadores individuales.

El indicador de armonía expresa la especialización de la tienda y sus secciones individuales.

La armonía del surtido es una propiedad de un conjunto de bienes de diferentes grupos, que caracteriza el grado de su proximidad para asegurar la distribución racional de los bienes, la venta y el uso.

La armonía da una característica cualitativa del producto y es descriptiva.

1.2. Características de la política de surtido en una organización comercial minorista.

Cuanto más cualitativamente se seleccione el surtido de productos de una empresa comercial, mayor será la ganancia recibida. La política de surtido de una empresa comercial es una actividad decidida en el campo del suministro de productos básicos del mercado, basada en la planificación y regulación a largo plazo, destinada a satisfacer la demanda de los consumidores, teniendo en cuenta la optimización de la gama de productos y asegurando la rentabilidad de todas las actividades.

Los objetivos de la política de surtido son:

· Satisfacción de las necesidades del consumidor;

· Uso efectivo conocimiento tecnológico y experiencia de la firma;

· Optimización de los resultados financieros de la empresa, cuando la formación del rango se basa en la rentabilidad esperada y el volumen de ganancias;

· Ganar nuevos clientes ampliando el alcance del programa de producción existente (se aplica el ciclo de vida del producto);

· Cumplimiento del principio de flexibilidad debido a la diversificación de las áreas de actividad de la empresa y la inclusión de industrias no tradicionales para la misma en la cartera de zonas estratégicas de negocio;

· Cumplimiento del principio de sinergia, que implica la ampliación de las áreas de producción y servicios de la empresa, interconectadas por una determinada tecnología, una sola cualificación del personal, y otra lógica de dependencia, lo que da un importante ahorro de costes.

Una serie de factores económicos, sociales, demográficos, específicos y otros influyen en la construcción de una política de surtido en las empresas de comercio minorista.

Los factores económicos incluyen los ingresos monetarios de la población y su distribución entre ciertos grupos de la población, el nivel de los precios minoristas y su relación entre ciertos tipos y grupos de bienes; el grado de provisión de la población con artículos duraderos.

Los factores sociales incluyen aspectos sociales y estructura profesional población atendida; el nivel de educación y desarrollo cultural de las personas, vacaciones, moda, etc.

A factores demográficos, cambios en la población y su composición por sexo, edad, lugar de residencia; el tamaño de la familia.

Natural - factores naturales - estas son las condiciones climáticas, la duración de las estaciones, las características fisiológicas del cuerpo humano, según el género, la edad, etc.

Los factores específicos tienen significado diferente en la política de surtido en cada tienda en particular, dependiendo del tipo y tamaño de la tienda, su especialización, equipo técnico, condiciones de suministro de productos básicos (la presencia de fuentes estables, lejanía, tipo, proveedor), el número y composición de la población atendida , condiciones de transporte, la disponibilidad de otros. tiendas minoristas en la zona comercial de la tienda.

Al formar en el comercio minorista red comercial el surtido no es productos alimenticios es necesario tener en cuenta el factor de su intercambiabilidad.

En ausencia del producto deseado a la venta o la calidad insatisfactoria del supuesto producto, el comprador, por regla general, no se demora. Y está buscando un reemplazo con necesidades satisfactorias similares. La demanda de muchos bienes está influenciada por la estacionalidad y la producción, con el cambio de estaciones, las necesidades de ropa, calzado y artículos deportivos de las personas cambian significativamente. La política de surtido en la red de comercio minorista es una parte importante de la estrategia comercial en el comercio minorista.

Llevar a cabo una política de surtido requiere tomar decisiones no solo sobre la inclusión de nuevos productos, sino también sobre la salida de mercancías de la venta. Los fabricantes y proveedores de bienes actualizan constantemente la gama de sus productos, tratando de obtener cada vez más ganancias. El surtido es parte de la estrategia de retail y un arma en la lucha competitiva, lo que implica su cambio continuo y dinámico. En algunos casos, la necesidad de excluir un determinado producto de la gama es bastante obvia.

La política de surtido de la tienda implica el conocimiento de los ciclos de vida de producción y venta de mercancías, sin los cuales es imposible gestionar adecuadamente el surtido comercial. Es necesario prestar atención a las etapas del ciclo de vida del producto:

en la primera etapa implementación producir los modelos más populares y básicos que están en demanda por parte de los compradores;

·Al escenario madurez sale todo tipo de surtido;

·En curso recesión sigue siendo el mejor y producto caliente

La política de surtido identifica un conjunto de productos que están simultáneamente en el mercado, en diferentes ciclos de vida. La nomenclatura de un producto que se encuentra en declive en su ciclo de vida, pero acorde al grado de novedad, garantiza a la empresa volúmenes de venta relativamente estables, cubriendo costos y niveles de utilidad.

Los grupos de productos deben distinguirse:

· principal - bienes que aportan a la empresa el principal beneficio y se encuentran en etapa de crecimiento.

· apoyo - productos que estabilizan los ingresos por ventas y se encuentran en la etapa de madurez.

· estratégico - bienes destinados a asegurar los beneficios futuros de la empresa.

· Táctico - bienes destinados a estimular las ventas de los principales grupos de productos y que, por regla general, se encuentran en etapa de crecimiento y madurez.

Al determinar la política de surtido, se distinguen dos principios:

El principio de sinergia Los bienes y servicios están interrelacionados y se complementan entre sí. La escala de las operaciones de la empresa determina las economías generales.

El principio de flexibilidad estratégica supera la desventaja, la construcción de zonas comerciales estratégicas y gamas de productos que dependen de diferentes tecnologías, requieren condiciones económicas, culturales y políticas heterogéneas, equilibran grupos de productos riesgosos y sostenibles, lo que afecta las actividades de la empresa. Este principio requiere costos financieros y está al alcance de las grandes empresas.

Los principios de selección de grupos surtidos de productos deben ser armoniosos para todos los grupos surtidos.

Los principios de formar el surtido de una organización comercial:

Centrarse en un grupo de productos es típico de las tiendas especializadas. Una variedad estable de productos en la tienda reduce el tiempo que los compradores dedican a buscar productos, le permite estandarizar todos los procesos y operaciones comerciales y tecnológicos más importantes, organizar su implementación con recursos mínimos de mano de obra, materiales y financieros (zapatos, ropa, artículos de mercería). ).

La orientación al lugar de producción de bienes (esto es menos común) es adecuada para aquellas organizaciones comerciales que se enfocan en la producción en una determinada región geográfica (ropa de Alemania, prendas de punto bielorrusas, etc.). Asegura que el surtido corresponda a la naturaleza de la demanda presentada por los contingentes de compradores elegidos para ser atendidos.

La orientación a un cierto nivel de precios significa que la organización comercial selecciona el surtido de tal manera que corresponda a la solvencia de los compradores.

La orientación al autoservicio se puede combinar con otros principios de formación de surtido, pero de modo que los productos tengan información sobre ellos y sean bastante simples y no requieran asesoramiento adicional por parte del vendedor. Este principio de formación de surtido permite crear una gran comodidad para los clientes, facilita el proceso de familiarización con los productos ofrecidos a la venta, reduce el tiempo dedicado a las compras y contribuye a realizar "compras impulsivas".

Orientación a la amplitud y profundidad del surtido de mercancías. El ancho y la profundidad del surtido en una tienda dependen de varios factores, los más importantes de los cuales son la forma de especialización del producto, el tamaño del área de venta y el estado de la oferta en el mercado de consumo.

Uno de los principios de la correcta formación del surtido de productos en la tienda es garantizar las condiciones para su funcionamiento rentable. La rentabilidad es el factor principal para el funcionamiento de una empresa comercial. Al crear un surtido, es necesario tener en cuenta el costo y la intensidad impositiva de la venta de grupos individuales de bienes, el posible tamaño de las concesiones comerciales, la rotación de inventario y otros factores económicos.

Una característica de la política de surtido es la fijación de precios, que no se percibe por la percepción económica, sino a veces por la percepción psicológica del precio del comprador. Esto establece:

Líneas de precios: donde el conjunto de precios para el mismo producto diferirá con la calidad.

El precio está "por encima de lo normal", caracterizado por un precio bajo para el producto principal y la adición de un producto adicional;

Precio "con cebo": la disponibilidad de precios para el comprador masivo del producto principal y el aumento de precios para una amplia gama de productos adicionales;

Precios de productos relacionados;

Precio por juego (costo de un juego de bienes);

Precios de subproductos;

Precios psicológicos (por ejemplo: precios que terminan en 9 o 99 rublos).

Puede haber varias relaciones entre productos individuales dentro del surtido:

· Intercambiabilidad;

· Interdependencia.

La elasticidad cruzada se utiliza para cambiar la relación de los bienes. Esto se puede hacer cambiando la demanda de un producto a otro.

1.3 GESTIÓN DEL SURTIDO

La política de productos básicos de una empresa es un conjunto de acciones de un revendedor basado en la presencia de un programa de acciones claramente formulado en el mercado. Está diseñado para garantizar la continuidad de las decisiones y medidas para la formación del surtido y su gestión, manteniendo la competitividad de los bienes en el nivel requerido, encontrando el nicho de productos óptimo para los bienes (segmentación del mercado), desarrollando una política de precios, después de servicio de venta, etc La política de productos básicos se desarrolla sobre la base de datos sobre el estado de la oferta y la demanda, la disponibilidad de bienes sustitutos y el estado general del mercado.

El mercado es un fenómeno complejo y multifacético, que se caracteriza por diferentes niveles de su desarrollo, rasgos históricos, sociales y culturales inherentes a los distintos países; este es el entorno en el que todas las necesidades de los consumidores sólo pueden ser satisfechas a través de la interacción de la oferta y la demanda; aquellos. por un lado, es la esfera de las relaciones entre los sujetos de la economía, y por otro lado, es parte integrante de la economía de mercado, que incluye las esferas de producción de bienes, su consumo y distribución, así como como elementos de planificación y regulación de la economía. El análisis constante del entorno del mercado, la evaluación y la aplicación cuidadosa de la información recibida es la clave del éxito de cualquier empresa. El pronóstico de desarrollo del mercado consiste en determinar las condiciones bajo las cuales se asegura la satisfacción más completa de la demanda del consumidor en bienes. esta empresa y se están creando los requisitos previos para la comercialización eficaz de estos productos.

El mejor lugar para comenzar su actividad de evaluación de mercado es con una investigación de mercado general, es decir, evaluación de la situación económica general sobre el mismo. El entorno del mercado pone límites a lo que se puede lograr. Tal evaluación permite cambiar oportunamente y sin costos serios la política de marketing en cuanto a la gama y volumen de productos vendidos, buscar oportunamente nuevos mercados, nuevos tipos de bienes, formas de promocionarlos, optimizar costos y determinar la necesidad de inversión.

El análisis se ve facilitado por la consideración de factores formadores de coyunturas, que se pueden dividir en dos grupos: permanentes y temporales. Los factores formadores de coyunturas que operan constantemente son especialmente evidentes en el mercado de bienes y servicios industriales. Éstas incluyen:

1 Progreso científico y tecnológico, cambiando la estructura sectorial de la economía, gama de productos, contribuyendo a un cambio en la estructura de los mercados de productos básicos, aumento de la competencia y desestabilización de la situación económica actual. Es la principal causa del desempleo estructural.

2 El nivel de monopolización de precios, que caracteriza la fortaleza económica de la empresa, así como su participación en el mercado y su capacidad de adaptación a los cambios en la demanda. Este criterio es especialmente importante para los mercados de materias primas.

3 Regulación estatal tanto administrativos, afectando la dinámica de la producción y la demanda efectiva, como a través de compras y ventas directas para ajustar la demanda y los supuestos en mercados social y estratégicamente importantes (mercados agrícolas, cambiarios, etc.)

4 La regulación interestatal es importante para los mercados mundiales de varios tipos de alimentos, para proteger los propios mercados nacionales de los competidores externos y para establecer precios mundiales uniformes para ciertos bienes.

5 Estado sistemas de información. Nada es más desconcertante para los agentes económicos que la falta de información.

6 Moneda y crédito - Situación monetaria en el país y en el exterior. Las fluctuaciones en el tipo de cambio nacional ayudan a los productores nacionales a competir con bienes importados(una leve depreciación de la moneda nacional y, en consecuencia, un aumento en el costo de las importaciones), o los pone en desventaja, cuando es mucho más barato traerlos de tierras lejanas que producirlos localmente.

7 Los problemas energéticos y ambientales son factores formadores de coyunturas bastante difíciles en términos de su impacto. Recientemente, estos son los principales parámetros que determinan la tecnología de producción y los requisitos para las propiedades del producto.

Además de los factores constantes que cualquier participante del mercado debe tener en cuenta, también existen aquellos que dependen de las especificidades del bien o servicio que se vende, entre los que se encuentran:

1. La estacionalidad es importante para el mercado agrícola y, en consecuencia, los mercados relacionados (mercado de combustibles y lubricantes, transporte por carretera y ferrocarril, etc.). Hasta cierto punto, NTP permite nivelar este factor;

2. Conflictos políticos. Los residentes de la Federación Rusa conocen de primera mano el efecto de este grupo de factores.

3. Los conflictos sociales son especialmente peligrosos para sectores clave de la economía de importancia nacional (complejo militar-industrial, industria minera);

4. Desastres naturales, que a menudo provocan la interrupción de sectores enteros de la economía y, a veces, problemas ambientales graves, lo que a su vez provoca crisis en sectores relacionados de la economía.

El valor de la propuesta se puede estimar en términos físicos.

Los indicadores de demanda en el mercado interno reflejan la naturaleza del consumo en los mercados de bienes de consumo e incluyen datos sobre el comercio mayorista y minorista, el movimiento de las existencias de productos básicos y el volumen del transporte interno de bienes. En el mercado exterior, tales indicadores de demanda son las importaciones brutas y las exportaciones brutas. Un aumento en estos indicadores indica un aumento en la demanda de un producto, y una disminución indica una disminución del mismo. La magnitud de la demanda también se puede estimar mediante indicadores calculados como la capacidad (E p), la participación de mercado (D) y la saturación (H) del mercado.

Por capacidad de mercado se entiende el posible volumen de demanda y el volumen de ventas en el mercado de un producto a un nivel de precio determinado y durante un determinado período de tiempo, normalmente dentro de un año. La capacidad del mercado nacional para cualquier producto para el año se calcula sobre la base de las estadísticas de comercio interior y exterior en unidades naturales (físicas) o en valor de acuerdo con la siguiente fórmula:

donde T es el volumen de producción nacional de este producto;

Z - el saldo de las existencias de productos básicos en los almacenes de las empresas;

yo - importación;

Y k - importación indirecta (importación de componentes);

E - exportación;

E k - exportación indirecta (exportación de componentes).

Contabilizar las exportaciones e importaciones indirectas, así como el movimiento de las existencias de materias primas, suele ser difícil de tener en cuenta, por lo que, en la práctica, la capacidad del mercado se calcula utilizando una fórmula simplificada:

La comparación de la capacidad del mercado durante varios años anteriores permite juzgar el cambio en la situación económica.

La participación de mercado es la participación o participación de las ventas de una empresa en el mercado y se calcula de la siguiente manera:

donde, P es el volumen de productos vendidos por la empresa.

Una disminución en la participación de mercado indica la posición desfavorable de la empresa y debería ser una señal para una revisión de los programas de mercadeo y producción. Al mismo tiempo, una gran cuota de mercado aún no garantiza el resultado financiero deseado sin un control constante de los costes.

La saturación del mercado H p (%) es un indicador determinado por la relación entre el número de consumidores que ya compraron un producto (P t) y el número total de consumidores de este producto (P). Cuanto menor sea el valor del indicador, más prometedor será este mercado para las ventas.

Los indicadores de la moneda y la situación crediticia - monetaria muestran las expectativas de los participantes del mercado, en base a los requisitos previos actuales. Y por último, los precios. Son un importante barómetro de las condiciones del mercado. Se pueden caracterizar por valores absolutos en términos monetarios y relativos (índices de precios), caracterizando cambios en el tiempo. De hecho, la dinámica de los precios refleja el movimiento de todos los demás indicadores y los factores que los influyen, porque. el precio es un valor de múltiples componentes. La proporción de precios de productos propios y competitivos siempre debe estar frente a sus ojos, porque. El factor precio es uno de los principales a la hora de tomar una decisión de compra.

El estudio de los indicadores de precios es una tarea difícil debido a las especificidades de los diversos mercados de productos, la presencia de varias series de indicadores de precios para el mismo producto y la información no siempre confiable y accesible sobre los precios. Por lo tanto, al analizar los indicadores de precios, se debe confiar en un conocimiento detallado del producto y su mercado, el estudio de todos los rangos de precios disponibles para el producto y teniendo en cuenta la dependencia de los resultados del análisis de las calificaciones de los expertos.

Normalmente, las previsiones de mercado se utilizan para determinar acciones tácticas a corto plazo (no más de 1 año). es dentro de estos límites de tiempo que es posible predecir con precisión la naturaleza de los cambios en el mercado (para nuestro país, incluso para un año, es imposible hacer un pronóstico con un grado suficiente de confiabilidad debido a la intervención inconsistente de los estado en el sector privado de la economía y el marco legal que va a la zaga de las realidades modernas de la vida.). Aunque, en algunos casos, las empresas necesitan desarrollar pronósticos a largo plazo (5-10 años) y mediano plazo (3 a 5 años) de los mercados de productos, porque el proceso de desarrollar planes estratégicos para el desarrollo de una empresa y conquistar el El mercado depende de esto. En este caso, los pronósticos son de naturaleza promediada (generalizada) y se realizan solo para las direcciones generales de desarrollo de los respectivos mercados.

En la práctica mundial, se han desarrollado varios métodos de pronóstico, de los cuales los siguientes han encontrado la mayor aplicación práctica: evaluaciones de expertos, método de extrapolación, modelado matemático, análisis gráfico.

El método de extrapolación consiste en trasladar los fenómenos que han tenido lugar en el mercado en el pasado y presente al período venidero. Este es un método simple, pero no del todo confiable. Como resultado, se puede aplicar solo en los casos en que se tenga confianza en que los mismos factores actuarán en el futuro como en el período anterior, la naturaleza de su impacto no cambiará.

El método de evaluación de expertos o método Delphi se basa en la participación de un grupo de expertos para un análisis económico serio de los principales factores que afectan la situación del mercado y el desarrollo de sus propias previsiones por parte de cada miembro del grupo de expertos. Los pronósticos son en gran parte subjetivos. mucho depende de la profesionalidad del consultor, lo que significa que solo se puede utilizar en combinación con otros métodos.

Los métodos de modelado matemático se basan en la identificación de una relación funcional entre indicadores individuales basados ​​en los datos sobre la coyuntura de los mercados de productos básicos disponibles para varios años anteriores y los expresan en forma de un sistema de ecuaciones.

El análisis gráfico o "chartismo" se usa con mayor frecuencia en pronósticos a corto plazo. Le permite evaluar la dinámica de indicadores económicos individuales para identificar momentos similares en su comportamiento para determinar la naturaleza de sus cambios. Se utiliza principalmente en las bolsas de valores y de productos básicos. la curva de cambio de precios acumula los principales factores formadores de coyuntura, así como en los mercados de petróleo, metales no ferrosos, etc.

Casa meta final cualquier empresa es satisfacer las necesidades, los deseos del comprador, por lo tanto, en un mercado saturado, modelar el comportamiento del comprador o la política de productos de la empresa se convierte en la parte más importante de su análisis. El conocimiento de las características de este comportamiento es un factor esencial en la competencia por el consumidor, ya que, al conocer las necesidades de las personas y los motivos de su comportamiento, es posible predecir con precisión un indicador como la demanda e influir en su valor. La demanda es una necesidad solvente, es decir, la cantidad de dinero que los compradores pueden y están dispuestos a gastar para comprar los bienes deseados. Demanda de mercado se determina sumando la cantidad demandada por cada comprador a diferentes niveles de precios. La demanda es un tipo de escala que muestra la cantidad de bienes comprados y la necesidad potencial de ellos en el mercado a diferentes precios posibles, con otros factores sin cambios (es decir, en igualdad de condiciones). La dependencia del volumen de compras del nivel de precios se denomina ley de la demanda.

El paso principal antes de la segmentación directa del mercado es la elección de criterios razonables, que serán diferentes para los mercados de consumo e industrial:

Regional - tamaño y densidad de población, infraestructura de transporte, ubicación geográfica, estructura de la actividad comercial en la región, clima, etc.;

Demográfico - edad, género, nivel de educación;

Estilo de vida: estatus social, ocupación, ingresos.

El resultado de la segmentación del mercado son las características del producto, sus propiedades que a los compradores les gustaría ver en él.

El mercado de consumo moderno se caracteriza por una intensa competencia entre productos similares y sustitutos (intercambiables), por lo que se hace necesario prestar cada vez más atención al estudio del comportamiento del consumidor para conocer cómo se realizan las compras.

En el proceso de darse cuenta y justificar la necesidad de realizar una compra, el comprador está bajo la influencia constante de factores económicos, políticos, sociales, culturales y psicológicos. Además, las propias características personales juegan un papel importante en el proceso de decisión de compra.

Freud creía que las fuerzas psicológicas reales que impulsan a una persona a la acción se encuentran en su subconsciente, es decir. no es plenamente consciente del motivo de su conducta. La mayor parte de la publicidad que afecta a los elementos subconscientes de la psique humana se basa en esta declaración.

El científico estadounidense Maslow trató de construir las necesidades humanas en un orden jerárquico según su grado de importancia y las presentó en forma de pirámide. Se basa en las necesidades que tienen mayor impacto en la personalidad y el comportamiento.

Cada persona que recibe el flujo de información a través de sus sentidos la interpreta a su manera y forma su propia idea de un tema en particular. Habiendo percibido la información y asimilada, respecto a cualquier producto o situación, una persona adquiere creencias que aumentan la motivación o la adormecen.

Al analizar el proceso de toma de una decisión de compra, se deben identificar los roles de las personas involucradas en este proceso de una forma u otra. La distribución de roles puede verse así: el iniciador es la persona que primero propone o sugiere la necesidad de comprar un producto o servicio en particular; persona influyente - cuyas opiniones o consejos son esenciales para la decisión final; tomador de decisiones - la persona que realiza directamente la compra; consumidor - aquel que consume el producto o servicio adquirido.

Es importante para el fabricante y el vendedor saber cómo entiende el consumidor sus necesidades y satisfacciones, cuáles de ellas asocia con la compra de este producto. Una persona comienza a buscar información sobre productos, formas de satisfacerla. La gestión de las fuentes de información permite influir en el proceso de toma de decisiones. Luego de recopilada la información, se inicia la etapa de evaluación de alternativas de solución al problema, a partir de que cada producto, desde el punto de vista del comprador, posee un conjunto de propiedades, de las cuales se destacan las más importantes en el momento. La ventaja se otorga al producto que tiene el paquete más completo de propiedades significativas para el comprador.

El último paso para realizar una compra es la reacción del consumidor. Si el cliente está satisfecho con su compra, volverá, y si el producto no está a la altura de las expectativas, entonces esto amenaza con bajar el nivel de demanda y, en consecuencia, reducir la participación de mercado de la empresa para esta posición, ya que así como la pérdida de ingresos.

Si todo lo anterior se traduce en forma gráfica, entonces la dependencia de la cantidad demandada con el precio se denomina ley de la demanda (ceteris paribus, una disminución del precio conduce a un aumento de la cantidad demandada y viceversa)

Los precios más bajos amplían el poder adquisitivo, lo que aumenta el número de compradores potenciales. La influencia de todos los factores indicados anteriormente puede desplazar la curva hacia la izquierda o hacia la derecha. Cuantitativamente, la magnitud de su influencia está determinada por un indicador como la elasticidad de la demanda (una medida de la respuesta de una variable a un cambio en otra), la elasticidad se expresa mediante un coeficiente como un cambio porcentual en una variable en respuesta a un cambio en otro). denotado mi. La elasticidad precio más popular de la demanda.

Donde, E es la elasticidad de la demanda

% - cambio en el volumen físico de ventas;

P en % - cambio de precio.

Si el coeficiente de elasticidad es mayor o igual a 1, entonces la demanda es elástica, es decir, reacciona fácilmente a cualquier cambio de precio (Fig. 4). Si el índice de elasticidad es inferior a 1, entonces el precio no es un factor determinante a la hora de realizar una compra, y el signo matemático no importa a la hora de realizar los cálculos (Fig. 5). El indicador se puede calcular sobre cualquier base que tenga una expresión cuantitativa, luego se puede usar para hacer pronósticos. Además, los bienes más elásticos ocupan la mayor parte del presupuesto del comprador. Además, cuanto más corto es el intervalo de tiempo, menos elástica es la demanda, porque la gente se adapta lentamente a todo lo nuevo, incluidos los nuevos productos en el mercado. Esto significa que la cantidad demandada también depende del tiempo que el producto esté en el mercado.

Q(número de artículos)

Figura 4 - Demanda perfectamente elástica

Q número de artículos)

Figura 5 - Demanda inelástica

Además de la propia curva de demanda, una curva de indiferencia puede servir como su característica, mostrando las preferencias de los consumidores al elegir los bienes para comprar. El análisis de la demanda del consumidor basado en curvas de indiferencia se basa en el hecho de que:

1.) la utilidad marginal (el grado de satisfacción de las necesidades atribuibles a una unidad adicional de bienes consumidos) de un producto es una cantidad que depende no solo de su cantidad, sino también de la cantidad de otros bienes;

2.) la utilidad se puede medir en alguna escala física precisa de medición;

3.) de acuerdo con la pirámide de necesidades de Maslow, las necesidades subyacentes (inferiores) se satisfacen primero y solo luego las superiores, es decir, el consumidor conoce sus necesidades y puede clasificarlas (compararlas);

4.) la elección de una persona siempre es significativa, racional;

5.) siempre se prefiere una cantidad mayor de un producto a una menor, incluso si no aporta beneficios adicionales.

Si al comprador no le importa qué combinación de bienes prefiere, entonces se encuentra en una posición de indiferencia. Una representación gráfica de esto es la curva de indiferencia (Fig. 6).

Y (número de bienes)

X (cantidad de bienes)

Figura 6 - Curva de indiferencia

El nombre se explica por el hecho de que en cada punto hay un conjunto que da la misma satisfacción al consumidor.

Una curva de indiferencia es un conjunto de puntos en los que se ubican combinaciones alternativas de dos productos que aportan la misma satisfacción y cuya elección es indiferente para el comprador.

Tiene pendiente negativa, lo que refleja el hecho de que el consumidor obtiene satisfacción de ambos bienes, siempre que se cumpla la siguiente condición: si aumenta el consumo del bien X, entonces el consumo del bien debe disminuir. Y, con el fin de mantener el nivel general de utilidad. El movimiento a lo largo de la curva se caracteriza por la tasa marginal de sustitución del bien X por el bien. W, que mide el deseo (inclinación) del consumidor de cambiar un producto por otro.

Las curvas de indiferencia son una herramienta analítica para determinar la posible demanda.

La línea presupuestaria superpuesta en el gráfico de la curva de indiferencia muestra qué combinación de bienes puede pagar una persona. La restricción presupuestaria es la totalidad de todas las combinaciones de bienes X e Y, la cantidad de bienes que un comprador realmente puede comprar bajo un precio dado, variedad, restricciones de ingresos, es decir

P x X + P y Y \u003d D (5),

donde D es el ingreso del consumidor,

P-precio de los bienes por unidad,

X, Y-cantidad de bienes (. Fig. 7

Y(número de bienes )

X (número de bienes)

Figura 7 - Línea presupuestaria

La superposición de las curvas de indiferencia y la recta presupuestaria mostrarán el conjunto de bienes más beneficioso para el consumidor en el punto de contacto de los mismos, que deberá satisfacer varias condiciones: la máxima utilidad de la combinación de productos seleccionada y el uso racional de los mismos. fondos disponibles.

La teoría del comportamiento del consumidor nos permite comprender los motivos del comportamiento de las personas en diferentes situaciones, lo cual es importante para los fabricantes y vendedores. le permite evaluar el potencial del mercado e influir en una categoría económica como la demanda.

La gestión del surtido implica la coordinación de actividades interrelacionadas: científicas, técnicas y de diseño, investigación de mercado integrada, marketing, servicio, publicidad, estimulación de la demanda.

Para la organización eficaz de la gestión de la calidad del producto, es necesario que no solo se identifique claramente el objeto de la gestión, sino que también se definan claramente las categorías de gestión, es decir, los fenómenos que permitan comprender y organizar mejor todo el proceso. . Con respecto a la gestión de la calidad del producto, se deben distinguir al menos las siguientes categorías: Objeto de la gestión - calidad del producto. A veces el objeto es la competitividad, nivel técnico o algún otro indicador, característico. Como objeto de control, puede actuar el conjunto completo de propiedades del producto, o una parte de ellas, un grupo o una propiedad separada. El propósito de la gestión es el nivel y el estado de la calidad del producto, teniendo en cuenta los intereses económicos del fabricante y el consumidor, así como los requisitos de seguridad y respeto al medio ambiente de los productos. Se trata de qué conjunto de propiedades y qué nivel de calidad se debe establecer, y luego lograr y garantizar que este conjunto y este nivel correspondan a la naturaleza de la necesidad. Al mismo tiempo, surgen preguntas sobre la eficiencia de la producción y el consumo, la asequibilidad de los precios para el consumidor, el nivel de costo y la rentabilidad de los productos para su desarrollador y fabricante. También es imposible perder de vista los términos de desarrollo del producto, despliegue de su producción y puesta al alcance del consumidor, lo que está directamente relacionado con la competitividad. El objeto de la gestión son los órganos de gobierno de todos los niveles y las personas designadas para garantizar el logro y el mantenimiento del estado y nivel planificados de calidad del producto. Métodos y medios de control: las formas en que los controles actúan sobre los elementos. proceso de producción Asegurar el logro y mantenimiento del estado y nivel planificado de calidad del producto.

2. ANÁLISIS DEL ESTADO DE LA GAMA EN LA TIENDA "SILHOUETTE"

2.1. Breve descripción de la empresa LLC "Lyudmila"

LLC "Lyudmila" (nombre abreviado de la tienda "Silueta").

Se adoptó una sociedad de responsabilidad limitada de conformidad con la ley con el artículo 87-94 del Código Civil y la Ley Federal del 8 de febrero de 1998.

LLC "Lyudmila" se encuentra en la dirección: 248016, Kaluga, st. Lenina, 56.

Una empresa comercial tiene un sello con su nombre, marca (símbolos).

La Compañía es responsable de sus obligaciones sólo en la medida de su propiedad.

El objetivo principal de la Compañía es obtener una ganancia de los ingresos.

Las principales actividades de la empresa comercial son:

1. organización del comercio de prendas de vestir;

2. realizar operaciones de trueque;

3. compra y venta de bienes;

4. Servicio de personalización gratuito para los clientes.

El precio se forma de acuerdo con la legislación vigente.

El capital autorizado de la Compañía es de 406.353 rublos.

La tienda atiende a un contingente de clientes con diferentes niveles de ingresos. Está dirigido principalmente a compradores de ingresos medios.

La organización comercial tiene una ubicación muy conveniente, ya que hay dos escuelas, una clínica, un estadio, una sala de conciertos, una caja de ahorros y una tienda de comestibles cerca. Esto significa que siempre habrá compradores en él.

El área comercial de la tienda "Silhouette" es de 757,3 m 2 . Hay dos instalaciones de almacenamiento despensa, aseo, cocina con una superficie total de 101,8 m 2 , la superficie ocupada por la administración es de 35,1 m 2 . El área del parqué es de 620,4 m 2 .

La tienda "Silhouette" ocupa el primer piso de una sala de cinco pisos.

Uso equipamiento comercial asociado con el área total, el diseño del local principal, las características de los bienes, la forma de venta. En el piso de negociación, se utilizan paneles de pared, rejillas, mostradores, soportes, vitrinas de vidrio, maniquíes.

En los cuartos de servicio, se utilizan los siguientes equipos: carros inferiores para almacenar productos en forma de paquete, bastidores, soportes, perchas. Todo el equipamiento comercial utilizado en la tienda cumple con los requisitos económicos, ergonómicos y estéticos. Ahora, la elección de equipos comerciales es de todo tipo, pero desafortunadamente no todos los jefes de organización le permitirán tener equipos modernos en la tienda. Shop "Silhouette" está tratando de actualizar, para que los consumidores estén satisfechos apariencia tienda.

La empresa descarga, transporta mercancías, las acepta en cantidad y calidad, almacena, prepara para la venta, vende.

La actividad principal de la empresa está relacionada con la venta de mercancías y atención al cliente, selección, pago de mercancías, etc.

A partir del 01.01.06 el volumen de negocios del comercio minorista ascendió a 5.777.290 rublos. La facturación mensual promedio de la tienda es de 481,440 rublos. Durante los ocho años de existencia en la tienda, realizaron compras 10.540 personas, lo que supone una media de 2.900 personas al mes. La tienda trabaja con Gazenergo Bank, por lo que sin trabajo especial puede obtener un préstamo.

El 90% de los bienes se compran al contado. El resto de los bienes son aceptados para la venta por los proveedores.

La tienda está dividida en dos departamentos "Hombre" y "Mujer"

LLC "Lyudmila" emplea a 33 personas. De ellos:

18 personas - vendedores,

3 personas - contadores,

1 persona - economista,

1 persona es abogado,

1 persona - conductor,

2 personas - limpiadores,

1 persona - conserje,

3 personas - costureras,

2 personas - electricista,

1 persona - manitas.

El modo de operación es óptimo, ya que se tomaron en cuenta los factores principales al compilarlo; el volumen de los flujos de consumo en el ámbito de su actividad y su distribución durante el día prevé los horarios más convenientes para la población de inicio y término del trabajo.

El horario para ir a trabajar es racional, porque las horas de trabajo estipuladas derecho laboral. Se proporciona tiempo para el trabajo preparatorio - final con su inclusión en tiempo de trabajo, se prevé la alternancia rítmica de trabajo y descanso de los trabajadores durante la jornada.

La tienda "Silueta" practica un sistema de gestión de calidad para el trabajo de los empleados. Para hacer esto, los empleados toman cursos de actualización y clases de ventas semanales.La contabilidad de la calidad del trabajo de los trabajadores de ventas se lleva a cabo diariamente y la llevan a cabo los jefes de los departamentos "Masculino" y "Femenino". La evaluación de la calidad del trabajo de los gerentes está a cargo del director y su adjunto. El uso de este sistema permite evaluar objetivamente el trabajo de cada empleado y proporcionar los incentivos materiales correctos, que se expresan en un bono en efectivo: el 15% del salario de los empleados.

Con una disminución en la calidad del trabajo, por regla general, esto no es el desempeño de sus funciones por parte de los empleados, violación de la disciplina laboral, servicio al cliente deficiente y otras omisiones en el trabajo, los castigos disciplinarios se aplican a los empleados en forma de privación de primas y, en casos extremos, despido. La estructura del aparato de gestión de una empresa comercial está representada por un sistema lineal. Implica la subordinación directa de todas las categorías de empleados al jefe de la organización.

Lyudmila LLC (tienda de la silueta) comercializa ropa y accesorios para hombres y mujeres. Los principales proveedores permanentes de OOO "Lyudmila" son; Actualización LLC, Oka LLC, casa comercial"LTD", LLC "Delfín", etc.

OOO "Lyudmila" vende ropa para hombres, mujeres y niños. La gama de ropa de mujer está representada por los siguientes grupos: trajes de 2520 a 7420 rublos, prendas de punto de 900 a 3960 rublos, abrigos demi e invierno de 1200 a 10000 rublos, blusa de 850 a 2500 rublos, bolsos de 3500 a 8000 rublos , bufandas de 150 a 2000 rublos, zapatos de 3000 a 9000 rublos.

La gama de ropa de hombre está representada por los siguientes grupos: trajes de 1500 a 15340 rublos, prendas de punto de 1400 a 6940 rublos, camisas de 270 a 1370 rublos, ropa interior de 150 a 1030 rublos, abrigos demi e invierno de 2570 a 14980 rublos, ropa exterior de cuero desde 2500 hasta 26,000 rublos.

El nivel de rentabilidad de la empresa comercial LLC "Lyudmila" determina la relación entre el beneficio y el volumen de negocios. La rentabilidad muestra cuánto por ciento es la ganancia en la facturación. Este nivel de rentabilidad no debe calcularse para la ganancia total (del balance), sino solo para la ganancia de la venta de bienes, ya que los ingresos, gastos y pérdidas no operativos no dependen directamente de los cambios en el volumen del comercio. La rentabilidad de las ventas depende directamente del nivel de ingreso bruto, ubicado en la ubicación de la empresa comercial e inversamente de los cambios en el nivel de los costos de distribución. Para la comercializadora, representó el 88,8% de la facturación y aumentó con respecto al plan en casi el doble de la facturación y frente al año anterior en un 12,2% de la facturación.

El nivel de rentabilidad de las ventas de productos individuales y grupos de productos no es el mismo.

El monto de las ganancias, a su vez, depende de una serie de factores (cambios en el volumen de comercio, niveles de ingresos brutos y costos de distribución, montos de ganancias y pérdidas por la venta de otros activos, ingresos, gastos y pérdidas no operativos ).

El exceso de cumplimiento del plan de facturación condujo a un aumento de las ganancias de 2.520.000 rublos. En consecuencia, el sobrecumplimiento del plan de facturación supuso un aumento del nivel de rentabilidad del capital de funcionamiento en un 0,50%.

Los indicadores de rentabilidad se calculan sobre la base de la ganancia por la venta de bienes, el balance y la ganancia neta, lo que le permite estudiar el impacto. partes constituyentes beneficio y su uso en la rentabilidad del trabajo de LLC "Lyudmila".

La empresa comercial LLC "Lyudmila" ha logrado altas tasas de crecimiento de la rentabilidad, tanto en comparación con el plan como en la dinámica. Esto atestigua el fortalecimiento de su estabilidad financiera. Sin embargo, cabe destacar el alto nivel de rentabilidad de las ventas que es del 88,8% La empresa es estable, en desarrollo, solvente, paga puntualmente. No tiene deudas con el presupuesto y sus proveedores.

2.2 Análisis del estado del surtido en la tienda "Silueta"

La formación de un surtido comercial es una de las funciones principales de una organización minorista, lo que determina su competitividad.

Considere la estructura del surtido en la tienda "Silueta" del departamento "Ropa de mujer". El estudio mostró que la mayor parte del surtido se compone de prendas de abrigo, trajes, blusas, faldas, pantalones, prendas de punto y marroquinería. La categoría objetivo de compradores son los residentes de casas cercanas con poder adquisitivo bajo y medio.

La facturación del departamento "Ropa de mujer" de la tienda "Silhouette" crece constantemente. En 2006, su volumen total ascendió a 5.777.290 rublos, 252.000 rublos más que en 2005. La tasa de crecimiento en este caso fue del 4%. En el año 2006 la facturación de la tienda “Silueta” aumentó en ¼ parte debido al aumento de precios, los datos se muestran en el Cuadro No. 1.

tabla 1

Evaluación de indicadores de la competitividad de la tienda "Silueta"

Tabla 2

Indicadores de competitividad de la tienda “Silueta” con diferente poder adquisitivo, en %*

*Nota: Datos basados ​​en encuesta a clientes.

Los indicadores presentados en las tablas nos permiten notar que la tienda está bien ubicada y tiene un hermoso interior. La tienda Silhouette tiene un alto nivel de cultura de servicio al cliente. Sin embargo, la empresa estudiada pierde frente a indicadores tales como la variedad de productos. En el curso de una encuesta de compradores, se encontró que el surtido de algunos grupos de productos no estaba suficientemente ampliado.

Una encuesta a la gerencia de la tienda mostró que la formación del surtido la realiza el comerciante en función de las solicitudes de los vendedores, es decir Este proceso está influenciado por el factor humano. El surtido es un factor importante para la formación de la lealtad del cliente. Teniendo esto en cuenta, se realizó un análisis del surtido mediante métodos ABC.

La esencia del análisis ABC se construye sobre la base del principio de Pareto: “un número relativamente pequeño de causas son responsables de la mayoría de los posibles resultados”, actualmente más conocida como la “regla del 80:20”. Debido a su universalidad de efectividad, este método de análisis se ha generalizado. El resultado del análisis ABC es la agrupación de objetos según el grado de influencia sobre el resultado global. Se cree que el 20% de la gama de productos representan el 80% de las ventas totales.

Los datos sobre la tienda "Silhouette" se presentan en la tabla 3.

Tabla 3

La cantidad de productos vendidos en 2006 por grupos de productos

Tabla 4

Clasificación del rango en orden descendente de la contribución a la facturación de cada puesto

Este método le permitirá determinar la proporción óptima de grupos y tipos en una organización comercial minorista, teniendo en cuenta los requisitos básicos para lograr el objetivo. El método prevé la división de todo el rango de cotización de acuerdo con varios criterios en tres categorías para cada criterio. La categoría "A" incluye bienes que representan aproximadamente el 70% de la venta de bienes (en rublos). La categoría "B" incluye bienes que representan aproximadamente el 25% de la venta de bienes (en rublos) y la categoría "C", aproximadamente el 5%. Además, se recomienda incluir en la primera categoría aproximadamente el 15% de los nombres de mercancías de la cantidad total, en el segundo grupo el 35% y en el tercero el 50%.

Figura 1 - Representación gráfica de la distribución de mercancías en las zonas A, B, C

Sobre la base de las tablas y gráficos elaborados anteriormente, es posible clasificar los productos (Tabla 5).

ABC: el análisis se usa ampliamente en varias organizaciones comerciales. La selección de grupos se basa en el uso de uno de los siguientes parámetros;

circulación de mercancías

número de unidades vendidas

beneficio bruto

las principales características que se muestran en el informe;

1. descripción del producto

2. saldos de almacén;

3. monto de las ventas;

4. número de unidades vendidas;

5. ganancia bruta;

6. Porcentaje de bienes sobre las ventas (número de unidades vendidas, margen bruto del grupo);

7. porcentaje acumulado;

8. agrupación de objetos en base a ABC - análisis.

Asegurar el nivel requerido de servicio al cliente y el crecimiento de los principales indicadores económicos de la empresa comercial dependen de la correcta formación del surtido de productos en la tienda.

La gama de ropa de mujer en la tienda "Silhouette" es muy diversa. Uno de los indicadores importantes que caracterizan la variedad de productos en una organización comercial es el coeficiente de estabilidad. Se calcula según la fórmula;

donde Y es el número de tipos de bienes en demanda;

Shb - nombres de productos de un grupo homogéneo;

Ku - coeficiente de estabilidad.

De esta lista de bienes presentada en la tabla 6, aquellos grupos de bienes que están en demanda por parte de los compradores se seleccionan en orden descendente.

Tabla 6

El surtido de productos de la tienda "Silhouette" tiene una demanda constante entre los compradores.

Coeficiente para el primer grupo de bienes;

Coeficiente para el segundo grupo de bienes;

Coeficiente para el tercer grupo de bienes;

Los indicadores de ancho y profundidad del surtido en la tienda Silhouette tienen un valor de coeficiente alto, lo que le permite expandir de manera óptima el surtido para el tercer grupo de productos (tabla 7). El coeficiente de latitud se calcula mediante la fórmula

donde Ksh es el coeficiente de latitud;

Shb - latitud base;

Shd - latitud real.

Tabla 7

La amplitud y profundidad del surtido de la tienda "Silhouette".

Con base en los datos obtenidos anteriormente, proponemos expandir el grupo de surtido de impermeables a 16 modelos diferentes en color, tamaño, estilo, para obtener ganancias y, lo más importante, comprar clientes regulares para este grupo de productos. Este grupo de productos está en demanda por parte de los compradores. Al aumentar la anchura y la profundidad del producto, también aumentará el coeficiente de estabilidad.

Se propone cerrar el departamento de calzado, ya que los precios no están calculados para un comprador con un nivel de ingresos medio, por lo que no tiene demanda entre los compradores.

El área desocupada se puede tomar bajo el departamento de marroquinería, ampliándola así.

La relación del área de venta del departamento de ropa de mujer es de 0,48 y la relación del área de exhibición es de 0,7. Calculado por fórmula;

donde Ke es el coeficiente del área de exposición;

Sm - área comercial;

Para la mejor ubicación de los productos y la expansión del área de ventas del piso comercial de "Ropa de mujer", se recomienda utilizar equipos de pared: rejillas, paneles y vitrinas.

Para no reducir el nivel del grupo de surtido de abrigos, ofrecemos celebrar acuerdos con nuevos proveedores de abrigos de San Petersburgo "Turba" y con fabricantes extranjeros. La cooperación con un proveedor de abrigos "Vermina" conduce a una disminución de la demanda de los compradores, debido a la uniformidad de los modelos, lo cual no es deseable, porque este producto está en la etapa de madurez y genera buenas ganancias para la organización.

La renovación del surtido en la tienda "Silhouette" ocurre cada semana. Blusas, faldas, pantalones, prendas de punto están en etapa de madurez, por lo que semanalmente aparecen nuevas prendas.

El coeficiente de renovación (novedad) para el año se puede calcular mediante la fórmula;

donde Kn es el coeficiente de novedad;

N - novedad;

Shd - latitud real.

El cálculo se puede realizar de acuerdo a los grupos de bienes presentados en la tabla No. 8.

Tabla 8

Actualización del surtido de la tienda "Silhouette".

Durante el período de estacionalidad de los bienes de uno u otro grupo, se propone retirar los bienes no transables para su almacenamiento, liberando así espacio para producto de temporada. Un surtido que se está quedando obsoleto se vende con un 30% de descuento, lo que puede acelerar la venta de mercancías.

Lyubushin N. P., Leshcheva V. B., Dyakova V. G. "Análisis de la actividad financiera y económica de la empresa" M - UNITY - DANA 2001. p29

Trenev N. N. "Gestión estratégica" Tutorial para universidades - M "Editorial Anterior" 2002. página 70

Kovalev V. V., Volkova O. N. “Análisis actividad económica empresas "M - PBOYuL, 2005. página 90

V. V. Kovalev, O. N. Volkova: "Análisis de la actividad económica de una empresa", Libro de texto M .; "Perspectiva" - 2000 página 278

Erhardt O. I. Métodos de análisis de la política de surtido de la empresa / O.I. Erhardt, O. I. Alemán // Economía y empresa: teoría y práctica - 2017. - No. 9. – págs. 55-58

MÉTODOS DE ANÁLISIS A POLÍTICA DE SURTIDO DE LA EMPRESA

O. I. Erhardt, Ph. D. economía Ciencias, Profesor Asociado

O. I. Alemán, Ph.D. economía Ciencias

Universidad Estatal de Altai

(Rusia, Barnaúl)

Anotación. El artículo presenta una revisión analítica de los principales métodos para analizar la política de surtido de una empresa, da una definición de política de surtido, basada en un análisis de las definiciones presentadas en la literatura económica, fundamenta la relevancia de una política de surtido bien formada para una empresa.

Palabras clave: un surtido, política de surtido, gestión, métodos, precio, punto de equilibrio de ventas, optimización.

Para garantizar una gestión eficaz v surtido de la empresa neo B necesitamos tener una estrategia de comportamiento en t O mercado, satisfacer la demanda de los consumidores tanto como sea posible, determinar la venta al por mayor y pequeña gama de productos. Surtido y política mental cubre no sólo las actividades de producción y comercialización B empresa, sino también todo el trabajo, St. yo soy con consumidores y complejosinvestigación de mercado. Óptimo un Con politica de surtido de la empresa yo soy em en eso resultados financieros, es decir, aumenta los ingresos y beneficios de la empresa y yatiya. Con una política de surtido ineficiente, la empresa pierde competitividad en rentabilidad y estabilidad financiera y este

En la literatura económica, v hay varias interpretaciones del concepto de "asociación R política de tiempo de la empresa. Según Rusinov FM , "Política de surtido – un sistema de medidas estratégicas encaminadas a crear un modelo competitivo que asegure y asegurar una posición estable de la empresa en el mercado y obtener la necesaria y eran." Knysh M.I cree que “política de surtido – es uno de los componentes más importantes de la estrategia competitiva de la empresa. duda sobre expansion y renio (estrechamiento) del rango de salida mi mis productos (vendidos) pueden tener diferentes soluciones dependiendo de una amplia gama de condiciones específicas: industria, grupo de productos, pre D aceptación y otra composición oportunista en mentir". Shemitov P. V. da b o definición más específica de surtido T noy la política, asociándolo con el nomenklat en un enjambre de bienes producidos y vendidos .

Así, la economía SCH politica de surtido de la empresa y yatiya se encuentra en el óptimo formularios y surtidoproductos para aquellos bienes que tienen demanda en el mercado, dependiendo de las condiciones financieras h capacidades de la empresa y su estrategia de desarrollo.

Según A. G. Porshneva, “la política de cambio de surtido puede basarse en O adoptar tres enfoques. Primero, es la diversificación vertical de actividades. O empresa, con el objetivo de expandir y reducción (estrechamiento) de la gama de productos, así como la creación de su propia red de distribución para promocionar sus productos. En segundo lugar, es un buzo horizontal. y ficción, que es h cambio de surtido dentro de la ya O actividades en curso o en áreas similares o entrar en nuevos mercados sin pasar a niveles adyacentes en el marco de la cooperación. Tercero, complejo y h cambio, es decir, diversificación en ambas direcciones” .

La decisión de ampliar o reducir la gama es la posibilidad de elegir dos líneas diferentes. a etiqueta. Como señala Lubkov VIRGINIA. , "ext y el cambio de rango puede estar relacionado C la diversificación, y el estrechamiento puede ser causado por la necesidad (es aconsejable O stu) integración como vertical y horizontal" .

Según M.Kh. Mescona, "ex sobre surtido va precedido de a concepto de surtido de botka. es un dirigido O la estructura de la estructura de surtido óptima, oferta de productos, tomando como base, el consumidor y requerimientos de ciertos grupos (segmentos de mercado)" .

Los métodos de análisis juegan un papel importante en el desarrollo de una política de surtido competente de una empresa.Para llevar a cabo un análisis competente del piso de surtido. y tiki, estos métodos deben combinarse, diablos PAGS atar a las actividades de un pre específico D aceptación. Los resultados del análisis obtenidos por varios métodos se comparan mi esperando por mí mismo y sobre la base de lo recibido y norte formación, se están desarrollando propuestas para optimizar la política de surtido y ki

El método más simple y común para analizar la política de surtido. y ki es el método ABC. Este método anal y porque está construido sobre la base del principio de Par mi luego, J. Gibson escribe en su libro “On R Organización: Comportamiento, Estructura, Proceso Con sy: “para la mayor cantidad de resultados posibles a Relativamente pocas causas son responsables, ahora mejor conocida como la regla 20/80.. Este método de análisis se ha desarrollado mucho debido a su singularidad. y versatilidad y eficacia. En el curso del análisis ABC, se forma una calificación ABC de bienes. A la definición de objetos y pares a Los medidores de análisis pueden ser creativos. Se debe prestar la mayor atención a O varam grupo "A", traen y más ingresos para la empresa. agrupados O bienes vav por un parámetro que necesita con O pon el resultado con un amigo y mis parámetros. El grupo "C" puede y llevan el 20% de los ingresos, representan el 50% de los bienes R stock y ocupan el 80% del área del almacén, estos productos generan los menores ingresos y pueden reducirse. Sin embargo, la mal concebida reducción de bienes PAGS py "C" (20% de los ingresos de la empresa) pref mi det al hecho de que después de un tiempo sobre Con los restantes bienes se distribuirán según la misma ley, pero el resultado total de la actividad O sti para la empresa se puede reducir en un 50%.

Otro método común de análisis de surtido puede llamarse a lisis según la matriz BCG adaptada (Bo Con Washington Consulting Group). Matr y ca BCG se construye sobre la base de información interna de la empresa y permite mi para hacer un surtido completo es a lisis y conclusiones sobre la estructura de los productos. Con base en los resultados de la construcción de la matriz BCG, se distinguen cuatro grupos de bienes (en O en respuesta al golpe de un t específico O vara en el cuadrante apropiado): "zve h dy”, “vacas de efectivo”, “gatos salvajes”, “perros”. Para cada uno de estos grupos de entidades mi hay una estrategia prioritaria. Si n a Por ejemplo, los bienes que la empresa ha vendido durante mucho tiempo y tienen una gran participación de mercado se clasifican en el cuadro de "núcleos de efectivo". O usted", requieren poca inversión y aportan mucho dinero. página óptima a la etiqueta para ellos es mínima y efectiva v nuevas inversiones. "Estrellas" también es un protagonista. mi ry mercado, pero para mantenerlos requieren en hay grandes inversiones. Al invertir y norte noticias, puede obtener una gran pr y beneficiarse de estos bienes. Es mejor deshacerse de los "Perros" por completo, si es posible. Tienen una pequeña cuota de mercado y bajas tasas de crecimiento. El costo de estos productos suele ser más alto que el de los competidores, y y debajo del promedio de la industria. Apoyo y No tiene sentido invertir en estos bienes. "Gatos salvajes", según otros en Según algunas fuentes, los "niños difíciles" tienen altas tasas de crecimiento, pero una pequeña participación en el mercado. Estos son bienes impredecibles. Si se evalúan como bienes prometedores a ry, entonces tiene sentido invertir en su desarrollo, para transferirlos a la categoría de "estrellas". Si la empresa no tiene la intención de financiar fondos en apoyo de "niños difíciles", entonces su crecimiento se ralentizará gradualmente y pasarán a la categoría de "perros".

El análisis de la matriz BCG debe realizarse de forma continua, trimestralmente. R mi el análisis regular equilibrará el surtido de la empresa, analizará O explorar el potencial de un producto existente O cartera y desarrollar una estrategia para seguir trabajando con ella.

El análisis estratégico del entorno macro se lleva a cabo utilizando PARÁSITO - método. su objetivo– seguimiento de cambios de macros mi dy en cuatro direcciones. El análisis PEST incluye análisis políticos, económicos, sociales y técnicos. mi componentes skuyu. Análisis de estas composiciones v mentir le permite optimizar inteligentemente O cambiar el rango adaptando el efecto A ventas sensibles a las condiciones externas.

Parámetros favorables percibidos y son vistos por la organización como oportunidades y los desfavorables como amenazas. lo mas e F Un método efectivo y simple para analizar el estado de una organización es un análisis FODA.

El análisis FODA le permite analizar O entender el estado de la empresa desde el punto de vista mi fortalezas y debilidades de sus lados, esta es una característica interna del estado de la empresa. Análisis externo implementar v desde el punto de vista del potencial h oportunidades de negocio y amenazas emergentes. Como resultado, una estrategia mi matriz, a partir de la cual h se está desarrollando la estrategia de la empresa.

Según Goncharov V.V.: “Actualmente estoy Actualmente, se pueden distinguir las siguientes direcciones principales de desarrolloAnálisis FODA: primero,visualización en el modelo de cambios dinámicos del órgano y y su entorno competitivo, y en segundo lugar, teniendo en cuenta los resultados del análisis del cuerpo y ción y su entorno competitivo utilizando B la formación de modelos clásicos de estrategas y planificación lógica y, en tercer lugar, a el desarrollo de modelos FODA, teniendo en cuenta diversos escenarios para el desarrollo de situaciones en el mercado. Por lo tanto, se aplica el análisis DAFO T sya para el análisis de factores del entorno competitivo y una etapa separada de evaluación y estructuración de la información recopilada de acuerdo con los modelos PEST clásicos y FODA".

Para optimizar el surtido D aceptación, una serie de economía y modelos cal, entre los cuales los más B extendido alrededor del cuello"Modelo de tamaño económicamente justificado s a kaza” (EOQ). Este modelo permite la mi dividir el tamaño de lote óptimo n O tasas de mercancías, y luego el tamaño óptimo del pedido. En la literatura económica en re esta fórmula se conoce como la fórmula de Wilson .

Al optimizar el surtido O política es recomendable determinar periodos de demanda elástica e inelástica. PAGS O índice de elasticidad introducido en la economía mi análisis A. Marshall. estudiando elasti h la demanda inelástica se puede aumentar y aumentar o disminuir las ventas cambiando el precio de un producto.

VG Shibakov cree que "elástico h ness es el valor que O el paraíso caracteriza el grado de sensibilidad O sti cualquier indicador a y h cambiar otro indicador. Las empresas deben elegir el tipo correcto de comportamiento del mercado en relación con la demanda. O necesitamos saber cómo el valor de sp O ca (número de ventas) responde a un aumento o disminución en el precio de un determinado producto, los precios de los productos vendidos por los competidores, un cambio en los ingresos del consumidor " .

El valor numérico de la elasticidad es muy importante, permite calcular correctamente el precio de los productos de la empresa. y yatiya. El signo de la elasticidad ingreso de la demanda mostrará la relación entre el consumidor y el sobre mi producto Positivo La elasticidad ingreso de la demanda significa que y el tel considera este productocompleto (normal)y aumenta sus compras a medida que aumentan sus ingresos. Negativo La elasticidad ingreso de la demanda significa que el consumidor e la es inferior (tales bienes también se denominan bienes inferiores o inferiores), y el consumidor, a medida que aumenta su ingreso, reducirá su consumo. Elasticidad de la demanda de d sobre el curso cercano a cero muestra que p O el consumidor considera este producto neutral y no cambia el volumen de sus compras con cambios en sus ingresos.

La optimización de la política de surtido también se lleva a cabo sobre la base de la teoría de las ventas en el punto de equilibrio. En este caso, posibilidades analíticas adicionales bien para evaluar el impacto del volumen de ventas, el precio y la estructura de costos en las ganancias D pone el uso del concepto de aporte a la cobertura o ingreso marginal de la empresa. Contribución para mostrar portada s determina: ¿en qué porcentaje cambiará la ganancia de la empresa con un cambio en s maneja un uno por ciento más alto que el punto h ventas no rentables. Lo principal para pre D aceptación - esforzarse por lograr y grandes volúmenes de ventas de bienes con relativa O valor relativamente alto de los coeficientes y ciento de la contribución para cubrir, estos bienes son y son los más rentables para las empresas y yatiya.

Así, el análisisSe debe implementar la política de surtido de la empresa. v diferentes métodos, cada método le permite refinar y optimizar correctamente y para cambiar el surtido, estos métodos no mi arrepentirse, se complementan, llaman O para formar un surtido, más Con solicitado por el consumidor.

lista bibliografica

1. Gestión: libro de texto. manual para universidades / ed. F. M. Rusinova. - M.: ID FBK - PRENSA, 2012. - 504 p.

2. Knysh, MI Competitivo e estrategias: libro de texto. tolerancia. - San Petersburgo: Peter, 2012. - 284 Con.

3. Shemitov, P. V. Teoría de la organización: libro de texto. toleranciapara universidades. – M.: INFRA-M, 2013. - 362 págs.

4. Gestión de la organización: curso de entrenamiento/ ed. AG Porshnev. – M.: INFRA-M, 2013. – 669 p.

5. Lubkov VA Modelo de desarrollo estratégico organización comercial// Economía y analisis cal: teoria y practica. - 2011. - Nº 28. - CON. 3-7.

6. Meskon M.Kh. Fundamentos de la administración / M. H. Meskhe, M. Albert, F. Hedouri. - M.: Delo, 2013. - 701 Con.

7. Zlobina, NV Desarrollo estratégico del sistema de gestión de la calidad: organizacional y encendido y registro aspectos iónicos// Economía regional: teoría y práctica. - 2011. - Nº 44. - CON. 9-12.

8. Goncharov, V. V. guia para tipersonal de alta dirección. – M.: Suvenir, 2014. – 487 p.

9. Maestría, I.A. Contabilidad de gestión y análisis de surtido y política de precios como herramienta para mejorar la eficienciaactividades de la organizacion// Internacional ª contabilidad. – 2015. – Nº 9. - Pág. 7-9.

10. Shibakov, V. G. Metodología gestión operativa gama de productos de d pri yo ideas basadas en el aprendizajepreferencias del consumidor// Análisis Economico. – 2011. - Nº 11. - Pág. 10-12.

MÉTODOS DE ANÁLISIS DE LA POLÍTICA DE SURTIDO

DEL PREMIO ENTRADA

O. I. Ergardt, candidato de ciencias económicas, profesor asociado

O. I. Alemán, candidato de ciencias economicas

universidad estatal de altaian

(Rusia, Barnaúl)

abstracto. Este trabajo presenta una revisión analítica de los principales métodos de análisis de la a s política de surtido de la empresa, proporciona una definición de política de surtido, basada en un análisis de las definiciones presentadas en la literatura económica. Se explica la relevancia de la política de surtido para las empresas.

Palabras clave: un surtido, política de surtido, gestión, métodos, precio, punto de equilibrio, optimización.

Análisis de la política de surtido de la organización comercial Vesterbeltorg LLC

La organización comercial tiene una amplia gama de productos alimenticios:

cereales y productos de harina (harina, cereales, pan y productos de panadería, cordero y galletas saladas, pasta);

frutas y verduras y champiñones (verduras frescas, frutas y verduras enlatadas, champiñones frescos y procesados);

Confitería (galletas, pan de jengibre, magdalenas, pasteles, gofres, etc.)

azúcar, miel;

productos aromatizantes (té, café, especias, condimentos);

bebidas alcohólicas;

bebidas bajas en alcohol;

productos de tabaco;

leche y productos lácteos (leche, nata, productos lácteos, helados, mantequilla, quesos);

Carne y productos cárnicos (carne de aves, carne de vacuno, menudencias, embutidos, productos cárnicos semiacabados, carne enlatada).

Presentado en la organización comercial. gran rango de artículos no alimentarios:

productos químicos y para el hogar;

artículos de perfumería-cosmética y mercería;

productos de plástico;

artículos metálicos.

Un principio importante en la formación de la gama de bienes y productos propios en Vesterbeltorg LLC es garantizar su suficiente amplitud y profundidad.

Al formar el surtido, una organización comercial utiliza dos enfoques: basado en la lista de surtido y basado en el complejo de consumidores.

Los complejos de consumidores en la organización comercial LLC "Vesterbeltorg" es una lista específica de variedades de varios grupos de productos, formada sobre la base del consumidor funcional.

Al formar el surtido de acuerdo con los complejos de consumo, los productos se combinan de acuerdo con el principio de unidad de su propósito de consumo.

El uso de un complejo de este tipo en la práctica de una organización comercial permite: mejorar la cultura de servicio al cliente al: atender a una determinada categoría de clientes y reducir el tiempo que dedican a las compras; prestación de servicios para la compra de varias compras en un solo lugar, incluidos los productos relacionados que no están planificados de antemano; mejor espectáculo bienes en complejos de consumo, consultas, servicios, etc.;

Identificar patrones en las necesidades y en la formación de la gama de bienes.

La gama de complejos de consumidores en una organización comercial se forma de acuerdo con los siguientes criterios: género y grupos de edad (ropa de mujer, ropa de hombre); eventos solemnes (juegos de regalo); tradiciones y hábitos de los compradores; estacionalidad de la demanda, etc.

Los especialistas en productos básicos controlan los bienes que tienen demanda entre los compradores: bienes de un fabricante específico (por ejemplo, productos lácteos Savushkin Product, leche Slavic Traditions, requesón Savushkin Khutorok, crema agria Laskovoe Leto, crema agria Minsk Marka, etc.) d.

Los comerciantes ordenan exactamente estos productos, acuerdan el tiempo de entrega, el volumen del lote. Esto le permite eliminar el exceso de existencias, la venta de productos de acuerdo con la vida útil.

Por lo tanto, el complejo de consumo excluye del surtido los bienes que no tienen demanda.

La lista de surtido asume la disponibilidad de una oferta de producto estándar a la venta, declarada en la lista de surtido obligatoria. Está enfocada a satisfacer una demanda bien definida.

Al compilar la lista de surtido, una organización comercial se guía por el Decreto del Ministerio de Comercio de la República de Belarús "Sobre listas de surtido de productos" No. 36 del 16 de noviembre de 2006.

La lista de surtido de productos alimenticios se aprueba después de ser consensuada en la forma prescrita con los órganos estatales de vigilancia sanitaria.

La lista de surtido se publica en un lugar visible para los compradores.

De acuerdo con la lista de surtido, la organización comercial ofrece una amplia selección de productos y cada grupo de productos está representado en un gran surtido. Es posible elegir productos dentro del mismo grupo de surtido de varios fabricantes que difieren en composición.

La participación de los bienes de producción nacional en el volumen de negocios minorista total es de al menos el 90%.

El control sobre la integridad y la estabilidad del surtido se lleva a cabo tanto a nivel de la propia organización comercial como por parte de organismos reguladores superiores y organizaciones que tienen derecho a hacerlo.

Para formar un surtido estable, la organización comercial tiene conexiones con más de 1500 proveedores.

Considere la gama de productos alimenticios socialmente significativos: leche y pan.

La organización comercial presenta los siguientes tipos de leche:

leche natural - leche entera sin aditivos;

leche para beber: un producto lácteo fresco con una fracción de masa grasa de no más del 9,5%, elaborado con leche sin la adición de componentes no lácteos, sometido a tratamiento térmico;

leche desnatada - la parte de leche desnatada obtenida por separación y que no contiene más del 0,05% de grasa;

crema - la parte grasa de la leche obtenida por separación;

leche pasteurizada - leche sometida a tratamiento térmico bajo ciertas condiciones de temperatura;

leche normalizada - leche, los valores de la fracción de masa de grasa o proteína se ajustan a los estándares establecidos en documentos reglamentarios o técnicos;

leche reconstituida - leche pasteurizada con el contenido de grasa requerido, producida a partir de leche en polvo o de leche enlatada, y agua;

leche entera - leche normalizada o leche reconstituida con un contenido de grasa establecido;

leche alta en grasa - leche normalizada con un contenido de grasa de 4 y 6%, sometida a homogeneización;

leche desnatada - leche pasteurizada producida a partir de leche desnatada;

la leche de consumo es un producto lácteo fresco con una fracción de masa de grasa no superior al 9,5%, elaborado a partir de leche sin adición de componentes no lácteos, sometido a tratamiento térmico.

leche fortificada: con vitamina C y vitaminas C, A y D2 para niños en edad preescolar.

Calculemos el indicador de la amplitud del surtido de leche:

En la tienda, hay 15 artículos en el surtido de leche, por lo tanto, Shd \u003d 15.

Como punto de referencia, para comparar, puede tomar datos de una tienda de la competencia ubicada al lado de un supermercado, esto es Gastronom en Umanskaya OJSC.

Tabla 2.2 - Surtido de productos lácteos por ancho, profundidad y saturación

El surtido de leche en JSC "Gastronom on Umanskaya" está representado por 20 artículos, por lo tanto, Shb = 20.

Con base en los datos disponibles, calculamos el coeficiente de amplitud del surtido de leche según la fórmula:

Ksh \u003d Shd / Shb * 100% \u003d 15/20 * 100% \u003d 75%

La amplitud del surtido de leche en el supermercado es menor que en la charcutería de OAO Gastronom en Umanskaya.

El surtido del supermercado incluye a la venta: 10 tipos de leche con un contenido de grasa del 1,5%;

Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 10/15 * 100% \u003d 66,6%

Conclusión: el coeficiente de completitud del surtido de leche en la tienda es racional y puede satisfacer la demanda de los consumidores por este producto.

Calcule el coeficiente de estabilidad del surtido de leche en la tienda.

La demanda más estable es para:

9 nombres de leche de 15;

Factor de estabilidad:

Ku \u003d 9/15 * 100% \u003d 60%;

Conclusión: el coeficiente de estabilidad del surtido de leche en la tienda es racional y no requiere expansión.

Calcular el coeficiente de novedad del surtido de leche. En la lista general de surtido, la cantidad de un nuevo producto - leche es 3;

Kn \u003d N / Shd * 100% \u003d 3/15 * 100 \u003d 20%

Conclusión: es deseable aumentar el coeficiente de novedad para el surtido de leche actualizando el producto en la lista general del surtido para satisfacer mejor la demanda de los consumidores por un nuevo producto.

El surtido de productos de panadería en una organización comercial se caracteriza según el tipo de harina utilizada: centeno, trigo, centeno-trigo y trigo-centeno.

Según la receta se destacan los sencillos, mejorados y ricos (solo trigo). La receta de productos simples incluye harina, agua, levadura y sal. Se introducen materias primas adicionales en la formulación de productos mejorados: productos lácteos, azúcar, melaza, malta, etc. Los productos ricos contienen mucha grasa y azúcar; además, se pueden agregar nueces, pasas, frutas confitadas, huevos, azúcar en polvo, etc.

Según el método de cocción, se distinguen los productos de solera y de forma. La Tabla 2.3 presenta el surtido de productos de panadería por ancho, profundidad y saturación.

Tabla 2.3 - Surtido de productos de panadería por ancho, profundidad y saturación

Nota - Fuente: elaboración propia.

El surtido de productos de panadería de la organización comercial está representado por el siguiente surtido:

flan con larga vida útil de 3 a 7 días:

"Aniversario", Narochinsky, "Baltic", "Traetsky", "Belaya Rus", provincial nuevo, especial con especias, apetitoso Suvorov, "Pribuzhye", "Molodetsky", "Polesye", "Shatilovsky" con té verde, "Yavar ", "Boldinsky", "Migaevsky con pasas", fragante Dvinsky, "Vityaz".

Panes sin levadura:

monástico, chenkovsky, "Vyazynsky", novobelitsky;

panes gourmet:

pan "Bogach", "Grand", "Delicadeza" con ciruelas pasas, "Delicadeza" con albaricoques secos, tropical nuez, "Para gourmets";

panes tostados.

Productos de panadería: panes largos, baguettes, productos de panadería torcidos y de mimbre, con todo tipo de coberturas, productos de bagel, rosquillas de repostería con pasas, semillas de amapola, vainilla, rosquillas para caldo, bollería de tamaño pequeño con y sin relleno, hojaldre y otros productos ;

productos dietéticos para pacientes con diversas enfermedades:

con algas - pan "Krynichny", "Primorsky", tortilla "Original"; con salvado de trigo: pan de muesli, pan de médico, pan de salvado de trigo; con sémola de trigo triturada - pan "Asaloda", pan de grano de leche, con avena, avena - bollo Polissya, pan Mogilev saludable;

productos diabéticos:

con steviazid - pan de leche "Nuevo", pan "Zernyatko", baguette para diabéticos, pan de calabaza; con fructosa - bollo "Pervotsvet", pan "Tonus", "Grano de trigo", con gluten seco - pan de eneldo diabético, proteína diabética;

productos de panadería enriquecidos con vitaminas y minerales:

incluyen composiciones naturales de suplementos de frutas, verduras y hierbas que contienen vitaminas B. calcio, hierro, magnesio, manganeso, yodo, potasio, así como inulina y pectina: pan con cardo mariano, perla, "Zdravushka", pan "Breeze" , Vitushka "Néctar".

Calcularemos la amplitud del surtido de productos de panadería.

La tienda vende 23 artículos, lo que significa Shd = 23.

En la tienda de OJSC "Gastronom on Umanskaya" - 32, por lo tanto, Shb \u003d 32.

Calculamos el coeficiente de amplitud del surtido de productos de panadería:

Ksh \u003d Shd / Shb * 100% \u003d 23/32 * 100% \u003d 72%.

Calcule el coeficiente de integridad del surtido.

El surtido del supermercado incluye a la venta: - 15 tipos de productos ricos.

Con base en los datos obtenidos, calculamos el indicador del índice de integridad del surtido:

Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 15/23 * 100% \u003d 65,2%.

Conclusión: el coeficiente de integridad del surtido de productos de panadería en la tienda es racional y puede satisfacer la demanda de los consumidores por este producto.

Calcule el coeficiente de estabilidad de la gama de productos de panadería en la tienda.

La demanda más estable es para: - 15 tipos de productos de panadería de 23.

Factor de estabilidad:

Ku \u003d 15/23 * 100% \u003d 65,2%;

Conclusión: el coeficiente de estabilidad del surtido de productos de panadería en la tienda es racional y no requiere expansión.

Calcular el coeficiente de novedad del surtido de productos de panadería. En la lista general de surtido, la cantidad de mercancías nuevas:

Productos de panadería -6.

Calculamos el coeficiente de novedad:

Kn \u003d N / Shd * 100% \u003d 6/23 * 100 \u003d 26%

Conclusión: es deseable aumentar el coeficiente de novedad para el surtido de productos de panadería mediante la actualización del producto en la lista general del surtido para satisfacer mejor la demanda del consumidor por un nuevo producto.

Considere un surtido de vodka, que es uno de los productos que genera mayores ganancias para una organización comercial. El surtido incluye alrededor de 30 tipos de vodkas de la planta de Belalco.

Las características de la gama de productos de la planta de Belalco en una organización gremial se presentan en la Tabla 2.4.

Calcule el coeficiente de amplitud del rango de vodka:

Ksh \u003d Shd / Shb * 100% \u003d 30/40 * 100% \u003d 75%

Calcule el índice de integridad y el coeficiente de integridad del surtido de vodka.

En el surtido del supermercado se presentan a la venta: 70 tipos de vodka;

Con base en los datos obtenidos, calculamos el indicador del índice de integridad del surtido:

Vodka - Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 30/70 * 100% \u003d 42,8%.

Calcule el indicador y el coeficiente de estabilidad del surtido de vodka.

La demanda más estable es de: - 13 tipos de vodka.

Tabla 2.4 - Surtido de UE "Brest destilería "Belalco"

Nota - Fuente: elaboración propia.

Factor de estabilidad:

vodka Ku \u003d 12/30 * 100% \u003d 40%;

Conclusión: es necesario ampliar el coeficiente de estabilidad del surtido de vodka en la tienda.

Calcular el coeficiente de novedad de la gama de vodka. En la lista general del surtido, el número de productos nuevos: vodka - 6.

Calculamos el coeficiente de novedad:

vodka Kn \u003d N / Shd * 100% \u003d 6/30 * 100 \u003d 20%

La participación de cada uno de los grupos de bienes que componen el surtido de la tienda en la facturación se puede representar en la forma del siguiente diagrama.

Diagrama 2.1 - La estructura del surtido de la tienda

Nota - Fuente: según los materiales de la organización comercial

El diagrama muestra que el principal segmento de bienes que tienen la mayor demanda entre los consumidores y que representan la mayor parte de la facturación de la tienda son los productos de sabor (25 %), incluidos los vinos y licores (15 %), así como el té y el café. (10 % de facturación).

El surtido de té en la tienda está representado por aproximadamente 50 artículos.

Calculemos el coeficiente de amplitud del surtido de productos aromatizantes para el supermercado.

Para ello, definimos dos indicadores absolutos rango de latitud: latitud real (Shd) y latitud base (Shb). Para Shd, tomaremos la cantidad real de artículos de sabor en la tienda

Para Shb tomaremos el número total de artículos de productos aromatizantes de acuerdo con las listas de precios de los principales proveedores de la tienda: Shd = 352 artículos, ...

Sin embargo, la gerencia de Vesterbeltorg LLC debe prestar atención a los siguientes puntos al administrar la política de surtido:

para mejorar la calidad de la gestión de la política de surtido, para cumplir con uno de los principios de formar un surtido de productos en una tienda de una organización comercial, es necesario utilizar el método de análisis ABC ampliamente utilizado en una economía de mercado.

Este método le permite determinar la proporción óptima de grupos y tipos de bienes en una organización comercial, teniendo en cuenta los requisitos para lograr el objetivo. El método prevé una división en varias etapas de toda la gama según varios criterios en tres categorías para cada criterio.

es necesario seguir trabajando para reducir el exceso de existencias reales; dado que la mayoría de los productos son perecederos, los excesos de existencias provocan pérdidas directas, debido a que no todos los productos se compran durante la vida útil. Además, el exceso de inventarios es la razón de la desaceleración de la rotación, así como la rotación de los fondos.

Para reducir el inventario, necesita:

monitorear más de cerca la demanda de los clientes;

organizar la entrega de mercancías en lotes más pequeños y en intervalos más cortos.

para mejorar la política de surtido, es necesario desarrollar un surtido de productos, utilizando, en combinación con la lista de surtido, otros métodos de su formación.

es necesario ampliar la variedad de verduras presentadas en las tiendas, ya que hay muchos proveedores en la región de Minsk que aceptan traer sus productos agrícolas. Esta medida ampliará la gama de productos, atraerá nuevos clientes.

Para formar un modelo de surtido competitivo, es necesario tener en cuenta los requisitos que cumple un surtido competitivo. Estos requisitos incluyen lo siguiente: rentabilidad del surtido, optimización de la estructura del surtido, imagen del producto, estrategia de venta del producto.

Cada producto básico debe ser rentable, es decir, el tamaño de la asignación comercial para el producto debe superponerse a su costo. Si es necesario incluirlos en la gama de bienes socialmente significativos, cuyas concesiones comerciales son limitadas, las pérdidas de su venta deben cubrirse mediante la inclusión en la gama de bienes altamente rentables.

La rentabilidad de las ventas depende de la rentabilidad de los grupos de productos individuales.

• - realizar un seguimiento de la rentabilidad de las ventas para cada grupo surtido de productos vendidos mediante la contabilidad de los costos de ventas;
• - actualizar el surtido de productos teniendo en cuenta la estacionalidad;
• - agregar al surtido artículos básicos que no están disponibles de los competidores.

La optimización de la estructura de surtido debe considerarse desde el punto de vista de la política de surtido adoptada, que se centra en los requisitos de los segmentos de mercado objetivo.

Se recomienda formar el surtido propuesto con base en las decisiones de los compradores, en la posibilidad de realizar compras "bajo un mismo techo", debido a una amplia selección de productos y la capacidad de satisfacer las necesidades de compra de productos en una amplia gama, comparando diferentes fabricantes.

La variedad de productos disponibles en la tienda afecta la facturación minorista, que es uno de los principales indicadores por los cuales Actividad comercial empresas comerciales.

La organización comercial tiene sólidos indicadores económicos en 2013, lo que le permite obtener ganancias.

Por lo tanto, la organización comercial debe excluir de la gama de bienes que no tienen demanda y aumentar la gama de bienes que tienen una gran demanda.

La introducción de aplicaciones de software mejorará la política de surtido de la organización comercial y, como resultado, aumentará la facturación y la cantidad de ganancias.

Al formar una gama de productos en una tienda, es necesario formar plan General volumen de negocios minorista en el surtido (por grupos y subgrupos de productos) basado en un análisis del volumen y la estructura del volumen de negocios minorista para el período anterior, la recepción esperada de bienes, materiales del estudio de la demanda del consumidor, la tasa planificada de su crecimiento.

En relación a la gama de productos lácteos y de bollería, se aconseja:

• - aumentar la integridad del surtido;
• - actualizar el surtido de productos lácteos y de panadería.

Para la correcta formación de un nuevo surtido de mercancías en una tienda, los vendedores deben conocer la demanda de la población, estudiar los procesos de su desarrollo y formación, y ser capaces de anticipar posibles cambios en la demanda.

La investigación de la demanda es un proceso continuo. Además, por un lado, el estudio de la demanda de la población precede a la formación de un nuevo surtido de bienes y, por otro lado, la sigue para identificar la conformidad del surtido con la demanda presentada.

Al formar un nuevo surtido de productos lácteos y de panadería, la tienda debe guiarse por la correspondencia del surtido a la demanda del contingente de clientes atendidos; vincular el surtido con el surtido de tiendas cercanas; cumplir con la lista de surtido aprobada; garantizar la integridad y la estabilidad del surtido.

La verificación de la integridad del surtido de productos y la determinación del coeficiente de integridad en la tienda deben realizarse dos o tres veces al mes.

El proceso de regular todo el surtido de mercancías, así como el surtido en la tienda, es dinámico y continuo. Algunos productos están excluidos de la gama, otros están incluidos.

La optimización de la estructura del surtido no será efectiva si no se lleva a cabo de forma regular. La evaluación de la estructura de surtido debe realizarse aproximadamente una vez cada seis meses, y al cambiar política de mercadeo- inmediatamente. Sin embargo, la revisión demasiado frecuente de la estructura del surtido y su composición tampoco es deseable: cualquier nuevo surtido debería "mostrar".

Un punto importante es la existencia de una estricta regulación del procedimiento de revisión de surtido. Debe contener las siguientes disposiciones principales:

• - la frecuencia de optimización de la estructura del surtido;
• - la composición de la unidad responsable de la optimización de la estructura de surtido;
• - descripción de la metodología utilizada;
• - lista de personas responsables, etc.

Para formar un surtido productos alcohólicos deben utilizarse los principios de comercialización. De acuerdo con el concepto de "muro de la fortaleza", las marcas de productos alcohólicos más vendidas deben ubicarse en los bordes de los estantes. Como resultado, las marcas de alcohol menos vendidas, al estar entre las populares, están más a menudo en el campo de visión y tienen el nivel de ventas de las marcas más vendidas.

En una organización comercial, se debe otorgar un papel importante a la ubicación de los productos en el piso de negociación, su diseño, la distribución óptima de las áreas de instalación y exhibición entre grupos individuales de bebidas alcohólicas.

Al abordar estos temas en una organización comercial, se deben considerar una serie de factores y principios.

frecuencia de demanda de productos alcohólicos;

la amplitud del surtido dentro del grupo;

el tiempo que dedican los compradores a la inspección y selección de las mercancías;

psicología del comprador.

Actualmente, a todos los grupos de productos alcohólicos se les asignan lugares permanentes en el parqué, el comprador se acostumbra a ellos, esto agiliza el proceso de venta.

Se puede ofrecer a una organización comercial que realice un análisis de acuerdo con el método ABC, que se basa en el principio de Pareto, lo que refleja un hecho confirmado por la práctica comercial: la ganancia de las ventas de aproximadamente el 20-25% de todos los artículos surtidos es de alrededor del 70- 80% de la utilidad bruta total. De acuerdo con la clasificación ABC, todo el surtido se divide en tres o más niveles de prioridad. Estos niveles tienen la siguiente relación (Cuadro 3.1).

Cuadro 3.1 Niveles de prioridad de productos

casa » Ganancias en Internet » Análisis del suministro de productos básicos, incluida la política de surtido de surtido. Métodos de análisis de la política de surtido. Fundamentos teóricos del análisis de la formación del surtido de mercancías de una empresa minorista.