Regla #38 El problema que un comprador potencial dice que nunca es real ¿Alguna vez ha tomado al pie de la letra un "diagnóstico" que le ha dado un comprador potencial? No construyas la obra sobre cimientos equivocados. Ser

¿Quién es un gurú? Como se mencionó anteriormente, en cualquier campo hay personas que se consideran expertos No. 1. Ganan dinero inadecuadamente grande (según los estándares de los colegas). Son famosos y populares. Consiguen los mejores clientes sin ningún esfuerzo. y fijan los precios

¿Qué es un experto? Experto En este libro, la palabra "experto" se utilizará como sinónimo de la palabra "gurú". Pero aún así, profundicemos un poco más en este concepto. Esto es necesario para que usted tenga la actitud interior correcta ¿Qué es un experto? La persona que puede

Un cliente potencial es una empresa o individuo que puede comprar un producto o servicio específico. En casi todos los casos, está listo para comprar e invertir dinero, pero por alguna razón esto no sucede. ¿Cómo saber con qué está conectado y cómo transferir al cliente de su empresa de la categoría de potencial a real?

Desde el punto de vista de la comercialización Clientes potenciales es el público objetivo de un producto en particular. Todo empresario, antes de lanzar un producto, trata de formarse una imagen de quién podrá elegirlo. En este sentido, se realiza una investigación sobre los clientes potenciales, lo que permite saber dónde y cómo ofrecerles un producto.

De hecho, la definición de clientes potenciales en marketing se basa en cuatro preguntas principales:

Mejor artículo del mes

Hemos preparado un artículo que:

✩mostrar cómo los programas de seguimiento ayudan a proteger a la empresa del robo;

✩ le dirá qué están haciendo realmente los gerentes en tiempo de trabajo;

✩explicar cómo organizar la vigilancia de los empleados para no infringir la ley.

Con la ayuda de las herramientas propuestas, podrá controlar a los gerentes sin reducir la motivación.

• Qué características del producto son requeridas por el cliente? Aquí es importante comprender qué problemas enfrenta el comprador potencial y cómo las características de su oferta ayudarán a resolverlos.
• ¿Cuál es el género, la edad y la situación financiera de los clientes potenciales??
• ¿Cuándo y dónde se compra el producto?? Es decir, dónde se encuentra geográficamente el público objetivo.
• Lo que guía al cliente a la hora de elegir un producto: precio, calidad, prestigio, novedad o comodidad?

Cuanta más información tengas, más barato te costará captar clientes potenciales. Después de todo, no importa cuán atractivo sea el producto, sus ventas deben llevarse a cabo precisamente en el círculo de compradores potenciales en función de sus requisitos.

• Cómo interesar a un cliente potencial y duplicar tus ventas

Cómo identificar a un cliente potencial

Requisito 1: Necesidad del cliente del producto propuesto

Su cliente probable definitivamente debe cumplir con esta condición si desea que pase a la categoría de clientes reales. No tiene sentido esforzarse, desperdiciar nervios y un tiempo precioso en una persona que nunca sentirá la necesidad de su producto. Piensa por ti mismo, ¿por qué ofrecer un puesto con cigarrillos a un café para niños? ¿O el cerdo más fresco para un vegetariano?

Pero también sucede lo contrario. Sucede que un cliente potencial no piensa en el servicio hasta que el propio vendedor le señala su necesidad. Por lo tanto, el director de un banco no puede suponer cuánto aumentará la productividad y la eficiencia de los gerentes de crédito si se les enseña a escribir en el teclado con un método de escritura ciega de diez dedos. ¿Y cómo influye en la irritación de los clientes la aparición de un empleado de banco tecleando metódicamente un contrato con dos dedos (que siempre son bastante largos)?

Pero si estamos tratando de vender un producto en el que una persona no está inicialmente interesada, esta acción tiene una definición: imposición. Y el vendedor debe ser persistente, pero no intrusivo.

Requisito 2: El cliente debe querer comprar tu producto

Si estamos hablando sobre una conversación personal con un cliente potencial, entonces, ¿quién debe iniciar el interés? Eres tú quien se acerca a una persona y le vas a vender algo. ¿Debe haber un deseo de recibir su producto en sí mismo, o es todavía su deber despertarlo? Por supuesto, solo tuyo. El llamado prospecto cercano nunca ha oído hablar de usted antes y, por lo tanto, no puede estar interesado en usted. Pero hiciste una llamada a un consumidor potencial, lo que te permitió atraer esta atención. Ahora es importante prepararse adecuadamente para la presentación y convencerlo de que quiere tener lo que usted ofrece. En caso de venta minorista todo es mucho más simple: dado que un comprador potencial de alguna manera terminó en su departamento, entonces definitivamente tiene un poco de interés. Solo queda tomar el toro por los cuernos y vendérselo a alguien que venga a visitarte.

Requisito 3: El consumidor debe tener la capacidad financiera para comprar su producto

Es fácil creer que las últimas computadoras portátiles de Apple, que pueden hacer casi todo (excepto huevos revueltos), encajarían perfectamente en el interior de cualquier oficina. Pero si acude a la recepción de un pequeño periódico regional y ofrece esa opción, es poco probable que tenga un diálogo constructivo. Y en absoluto porque el editor en jefe no quiere tener computadoras portátiles y los periodistas no las necesitan. La razón es mucho más banal: no hay fondos para esto.

Cuando se reúna con nuevos clientes potenciales que cumplan con los dos requisitos anteriores, verifique si pueden pagar sus servicios o productos. Sin embargo, en este caso hay una pequeña excepción a la regla, más de una vez probada, que se asemeja a la ciencia ficción: si el deseo de una persona es lo suficientemente fuerte, en casi todos los casos logra encontrar los medios para cumplirlo.

Requisito 4. El comprador debe tener la autoridad para tomar decisiones.

Es muy fácil meterse en una situación ambigua si trabaja con su cliente potencial durante un período de tiempo considerable y luego descubre accidentalmente que no tiene derecho a tomar una decisión sobre este tema. En el mundo moderno, cuando incluso el jefe adjunto del servicio de seguridad tiene varios asistentes y un par de diputados, esto es posible. En la mayoría de los casos, esta situación se desarrolla al interactuar con clientes corporativos. Te comunicas con la gente, organizas encantamientos. presentaciones coloridas, y en respuesta se le promete constantemente volver a llamar, pensar, consultar. Es muy simple: significa que estas personas no tienen la autoridad necesaria para tomar una decisión de compra de su producto. Pero tampoco quieren admitirlo abiertamente ante un simple gerente de ventas.

• Llamadas en frío: el error que repele a los clientes objetivo

Por qué necesitas dibujar un retrato de un cliente potencial

El buyer persona es una imagen generalizada de tu cliente potencial. Por lo general, consta de los siguientes indicadores:

• envejecer;
• estado civil;
• nivel de ingresos;
• geografía de residencia;
• el alcance del empleo;
• Nivel de posición;
• problemas típicos asociados con nuestro trabajo específico;
• necesidades, miedos, deseos, etc.

La tarea principal de tal descripción completa es crear campañas de marketing, es decir, publicidad, ofertas comerciales, contenidos, etc., que se adapten al máximo a las necesidades de un círculo seleccionado de personas.

La información más detallada encontrada sobre un cliente potencial y gran cantidad se toman en cuenta las características, mayor es la probabilidad de crear una oferta que satisfaga idealmente las necesidades del público objetivo.

Dónde y cómo encontrar clientes potenciales

1. Directorios de empresas de información gratuita. Esto incluye a nivel nacional recursos informativos, como "Páginas amarillas", "Dirección comercial", Allinform, así como las "Páginas amarillas de Rusia" regionales, Adresat.com, "DublGIS".
2. Plataformas de comercio electrónico, que son universales (diversificadas), industria y producto.
3. Catálogos de exposiciones. Para recibir datos de exposiciones, no es necesario en absoluto ir a ellos. En la mayoría de los casos, los catálogos de exposiciones son suficientes. Se pueden comprar a los organizadores de eventos.
4. Publicidad. Es más agradable tratar con una variedad de catálogos de precios, como "Productos y precios", publicidad y publicaciones periódicas de la industria. También conviene poner en servicio otras fuentes de información: radio, televisión y publicidad exterior. Para su uso efectivo, se recomienda crear una lista de soportes publicitarios en los que los clientes potenciales de la empresa prefieren publicar sus anuncios.
5. Servicios de referencia telefónica. Este recurso también contiene la información necesaria sobre las organizaciones por tipo de actividad.
6. Bases de datos de clientes de otras empresas. Se pueden obtener no solo de manera deshonesta sobornando a trabajadores mercenarios. Una forma más agradable es el "marketing de afiliación" y el "intercambio de listas", es decir, el enroque de bases de datos de clientes potenciales entre organizaciones no competidoras.
7. Recomendaciones de clientes existentes. Los clientes habituales pueden recomendarle nuevos clientes. Cierto, esto solo funciona si no son rivales en el mercado.
8. Contactos sociales. Los amigos y conocidos a veces pueden traer datos sobre posibles consumidores. Los rumores también funcionan bien aquí, solo necesitas seguirlos.
9. Recopilación de información en "campo". El llamado sentido del territorio. Por ejemplo, las empresas que ofrecen papelería incluso cuentan con los llamados "snoops", es decir, personas que recorren los centros comerciales y buscan de forma invisible a los clientes potenciales. Para el negocio de la gasolina, lo más interesante son las gasolineras a lo largo de las carreteras. Los proveedores de materiales de construcción se sienten atraídos por las recientes áreas cercadas y los desarrollos en construcción.
10. Sitios web de la competencia. La lista de clientes grandes y medianos es más fácil de encontrar en el sitio web corporativo del competidor.

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10 formas de atraer clientes potenciales con marketing en Internet

Método 1. Referencias

Todo el mundo sabe desde hace tiempo que un perro es el mejor amigo del hombre, y los diamantes son mejores amigos muchachas. Las referencias son los mejores amigos de cualquier negocio. Sin embargo, por alguna razón desconocida, pocos prestan la debida atención a este hecho. Entiende, no hay nada mejor cuando nuevos consumidores acuden a ti por consejo de conocidos que están satisfechos con tu trabajo. Después de todo, ya están configurados para realizar una acción específica: comprar, ordenar, suscribirse a un boletín informativo, etc. Entonces, ¿ofrecemos algo realmente atractivo para que también tengan el deseo de contarles a sus amigos sobre usted?

Método 2. SEO

Según las estadísticas, el 93% de las personas buscan algo a través de la red. Por esta razón, es increíblemente importante hacer que tu sitio sea visible, es decir, subirlo a los primeros lugares en las listas de Yandex y Google. Cuanto más alto sea, más a menudo aparecerán clientes y compradores potenciales en su territorio. En la situación opuesta, es poco probable que vea un gran tráfico entrante en su sitio. La promoción razonable de SEO es capaz de aumentar las posiciones. Las páginas del sitio deben optimizarse y distribuirse utilizando las palabras clave dadas.

Según datos de investigaciones recientes, las empresas que dedican su tiempo a las redes sociales y al contenido de los medios todos los días (hasta 6 horas) tienen un 60 % más de clientes potenciales y un 78 % más de tráfico entrante al sitio. ¿Qué indica esto? Que es de suma importancia promover la presencia permanente de la firma en en las redes sociales. ¿Para qué? Para que los compradores sin intermediarios puedan contactar con las empresas.

Pero primero, determine cuál de las redes sociales eligen sus clientes potenciales. Ya que no tiene sentido gastar dinero en distribución a todos los existentes. Obviamente, es preferible y rentable para una empresa tener una cuenta en Facebook, otra se comunica con clientes potenciales en la red VKontakte, la siguiente es adecuada para Twitter y la última vende con éxito ofertas en Odnoklassniki.

Método 4. Contenido útil

Con Internet ahora central en nuestras vidas, los consumidores pueden elegir dónde buscar información y en quién confiar. Y casi no necesitan una opinión externa o una recomendación de un gerente para comprar un producto. Por esta razón, lo más importante es crear contenido de alta calidad (educativo, informativo) que satisfaga las necesidades de los visitantes del sitio.

El contenido es más que bloguear, publicar noticias, desarrollar un bloque de artículos. Hay muchas variedades, por ejemplo: infografías, videos, podcasts de audio, memes, libros electrónicos y así sucesivamente Así que no escatime esfuerzos para crear contenido de alto nivel, use una variedad de tipos, realice un seguimiento de lo que sus clientes potenciales prefieren específicamente de lo que les gusta compartir con amigos. No dudes en promocionarlo en las redes sociales. Pero tenga en cuenta que la información escrita puede estar desactualizada, por lo tanto, vuelva periódicamente a ella, actualice, agregue nuevos.

Camino5. Páginas de aterrizaje(páginas de destino, LP)

Las páginas de destino, especialmente las páginas de suscripción y recopilación de datos, se reconocen como la forma más fácil de obtener contactos para crear una base de datos de correo electrónico de clientes potenciales. Solo se necesitan un par de clics para crear una página de destino. Ya se han desarrollado una variedad de servicios y plataformas para la generación de leads, equipados con plantillas preparadas fácilmente personalizable para cualquier necesidad.

Tenga en cuenta que un aterrizaje mal diseñado puede hacer daño, provocará una disminución de las visitas a su recurso. Asegúrese de usar sistemas analíticos, te permitirán estar al tanto de la calidad del tráfico y la efectividad de los canales de trabajo para atraer. Verifica todos los parámetros, desde los encabezados hasta el color del botón CTA.

Cuando decida crear un LP para obtener información de contacto, piense en las mejores preguntas para hacer al negociar con clientes potenciales. Buena elección aumentará la conversión del recurso. También trabaje con volumen: algunas páginas de destino deben optimizarse para la promoción de búsqueda.

Método 6: Automatización de Marketing

¿Cómo va a utilizar la base de datos recopilada con la ayuda de la transmisión entrante? ¿Quizás enviar información útil, ofertas rentables para convertir a clientes potenciales fríos en clientes atractivos? Si lo hace usted mismo, el proceso será difícil. Automatice mejor su marketing por correo electrónico. Según el 85% de los marketers, el mailing es la mejor técnica de trabajo para transformar leads en clientes reales, es decir, meterlos en el funnel de ventas.

Método 7. Comentarios de clientes actuales

La retroalimentación completa y bien establecida con los clientes vale mucho. Pregúntales:

• cómo te encontraron;
• qué palabras podrían describir su empresa, negocio, producto.

La información resultante será de gran beneficio si busca establecer un flujo constante de nuevas personas y luego trabajar con ellos en base a la confianza. Si sabe exactamente de dónde provienen las personas, por qué aceptaron trabajar con usted, tendrá todas las herramientas para desarrollar una estrategia para obtener nuevos clientes, mientras utiliza sabiamente los recursos existentes. Le dará ideas para mejorar el nivel de servicio.

Pero intente buscar no solo formas de actualizar las categorías existentes, sino también oportunidades adicionales para aumentar su contribución a ciertos sectores. Tal movimiento brinda la oportunidad de permanecer constantemente en el campo de visión de los clientes potenciales. En otras palabras, podrá crear no solo un gran flujo entrante, sino también un buen tráfico, con el que sus especialistas podrán interactuar de manera efectiva. Dado que los compradores ya están sintonizados con una conversación constructiva, la consideración de la oferta y la finalización de la transacción, reduce significativamente el período de tiempo desde atraerlos hasta venderles un producto o servicio.

Método 8. Usabilidad y atractivo

Su tienda, oficina, sitio web, página de destino, la información enviada debe llamar la atención. Muy a menudo, las personas regresan simplemente porque les gusta estar contigo, se sienten cómodas, están satisfechas de que les des bonificaciones inusuales, incluso si no están directamente relacionadas con tus productos básicos. Cuando un cliente potencial lo está evaluando como un posible socio al que le comprarán, está mirando todo.

Método 9. Redes

La construcción de enlaces es esencial. Aparecer en público: participar en exposiciones, clases magistrales, distribuir tarjetas de visita, en una palabra, comunicarse. Esta es una tarea muy difícil que requiere inversión de tiempo y dinero. Recuerde siempre que esta inversión dará sus frutos. Si se siente incómodo cuando tiene que representar un negocio, inicie una conversación con extraños, relájese. Muchos sienten lo mismo. Tiene dos opciones: profundizar en sus complejos y apreciarlos, o pedir hermosas tarjetas de presentación, folletos, salir y comenzar a identificar clientes potenciales.

Método 10. Información de contacto

Comparte tus contactos. Por supuesto, la página de su propio sitio es un buen lugar para ellos, pero hay muchos otros. Verifique si sus datos están en Google, Yandex, varios directorios en línea, redes sociales y otros medios. Recuerde: cuando la información sobre usted es difícil de encontrar, es poco probable que los clientes potenciales lo encuentren.

Opinión experta

Tres principios para atraer clientes potenciales en la red social

Dmitri Perunov,

Director de Marketing de CoralTravel

Según las estadísticas de PwC de 2015, el 45% de los usuarios online aumentan el número de compras tras contactar con una marca en las redes sociales. Basado en nuestra experiencia, puedo decir que con la ayuda de una estrategia SMM competente, puede acumular 8,5 mil seguidores de Instagram en dos años y aumentar las ventas en un 15 % cada mes. Para lograr un buen desempeño, desarrollamos la cuenta de la red social de acuerdo con tres principios:

Principio 1. Involucrar a los usuarios en la comunicación con la marca

Las actividades de un gran número de administradores de SMM están dirigidas a garantizar que las publicaciones y las noticias de la empresa aparezcan en el sitio, pero no al contacto con los suscriptores. Esta es una estrategia falsa: si los usuarios reaccionan a las publicaciones en las redes sociales (poner "me gusta", compartir con amigos, dejar comentarios, etc.), entonces responderán fácilmente a la oferta de la empresa para comprar un producto o servicio. Por lo tanto, la tarea principal de dicho trabajo es involucrar a los suscriptores en la comunicación con la marca. La red más conveniente para esto es Instagram.

Principio 2. Análisis de la actividad de los usuarios

En las redes sociales, no basta con dirigir esfuerzos solo para atraer nuevos suscriptores. Es importante analizar periódicamente: qué atrae a los clientes potenciales, en qué horario y días de la semana están más activos, etc. Las herramientas que hay en cada red social ayudarán con esto. No renuncie a la publicidad paga, que permite comprender rápidamente la iniciativa de los visitantes, dividir a la audiencia en grupos y crear un mensaje separado para cada uno de ellos.

Principio 3: Aplicar el nuevo formato

Una empresa que pretende captar y retener seguidores en una red social debe experimentar constantemente con nuevos formatos de publicación y comunicación con la audiencia. De lo contrario, los consumidores se darán de baja de la cuenta y acudirán a un competidor más creativo. Así que se nos ocurrió una cita en video en Instagram. refranes gente famosa es un tipo popular de contenido en las redes sociales. Superpusimos en un video corto de una playa o naturaleza sureña una cita de un gran hombre, dotándolo todo con el logotipo de la empresa. En comparación con las publicaciones que contienen fotos, el contenido de video tiene cuatro veces más suscriptores.

¿Para qué sirve la base de datos de clientes potenciales?

La base de datos de clientes potenciales empieza a tomar forma desde el primer día de funcionamiento de cualquier empresa, independientemente de la facturación prevista. Esta herramienta es la principal fuente de información a la hora de desarrollar una estrategia de promoción. La responsabilidad por la no divulgación de datos de clientes potenciales debe estar garantizada por un acto local de la empresa, fijado como una cláusula separada en el contrato de trabajo.

Esta base debe cumplir con los siguientes parámetros:

1. La información le permite ofrecer un producto a personas que realmente están interesadas en comprar una categoría particular de productos.
2. La información corresponde a la realidad, excluyendo así inversiones sin sentido en la producción de productos promocionales, organización de presentaciones.

Recuerde que incluso la más mínima discrepancia entre su base y los puntos enumerados dificulta el progreso.

La base de clientes potenciales se puede utilizar en la planificación. Para ello, debe contener la siguiente información:

• Nombre de empresa;
• domicilio legal y postal;
• teléfonos;
• correos electrónicos;
• información sobre las particularidades de la actividad.

Todos los empleados de la empresa deben estar interesados ​​en actualizar periódicamente la información disponible en la base de datos. Las razones para hacer cambios son:

• presentación de productos o servicios innovadores;
• cambio en la demanda de ciertas categorías de productos.

Cómo crear una lista de clientes potenciales

Suele pasar que algunos de los consumidores de tus productos ya te son familiares. Algunos incluso los conoces por su nombre. Estos pueden ser aquellos con los que ha trabajado antes, sus compañeros de otras empresas, conocidos, participación conjunta en eventos profesionales y clubs. Todos ellos son clientes obvios.

Se pueden calcular otros clientes potenciales. Cree una lista de parámetros que su consumidor objetivo debe cumplir. Esto puede incluir la posición deberes profesionales, lugar de trabajo y residencia, hobbies, etc. Todos los que llegaron hasta aquí son posibles clientes.

Ingrese los datos de todos los clientes potenciales, no piense en cuál de ellos es realmente capaz de comprar un producto y cuya candidatura parece controvertida. Comience expandiendo la lista, solo luego continúe con la evaluación. Es muy probable que durante la reposición de la base de datos tenga ideas y opciones para desarrollar su negocio.

Una hoja de trabajo le dará una manera más fácil de organizarlos. Tome la columna de la izquierda debajo de los nombres de los compradores potenciales. Medio - para comentarios: aquí describe brevemente por qué decidiste poner a la persona en esta lista. Deje el correcto para la generalización. Si esta persona o empresa en particular puede convertirse en cliente, ¿quién será el próximo? ¿Quién tiene afinidad con este comprador, lo que facilitará trabajar con él también?

Imaginemos que vende teléfonos con marcación automática, que permiten recordarle al cliente a tiempo una reunión programada, una cita en el campo médico. Entonces, en primer lugar, los médicos serán clientes potenciales para usted, ya que es extremadamente poco rentable para ellos tener lugares vacíos en su modo de trabajo solo por la mala memoria de los pacientes. Es posible que sea necesario recordar a estos pacientes olvidadizos la necesidad de una nueva visita. Su producto resolverá fácilmente este problema. Pero al ingresar información en la tercera columna, comprenderá que no solo los médicos pueden convertirse en consumidores. Regrese a la segunda columna y razone: ¿por qué el cliente necesita su producto? ¿Representantes de qué áreas sienten la necesidad de recordar a los socios y clientes acerca de ellos mismos? Inmediatamente le vendrán a la mente abogados, cosmetólogos, compañías aéreas, hoteles, talleres de reparación de automóviles y empresarios similares. Todos ellos, al igual que usted, no quieren perder su tiempo de trabajo llamando constantemente a los clientes potenciales para contarles lo que están tratando diligentemente de olvidar.

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Opinión experta

4 pasos para convertir a un cliente potencial en uno real

Andrei Kulaguin,

gerente general Compañía "Pacific Stroy", Moscú

En el 80 por ciento de las situaciones, nuestros clientes potenciales están tratando de lograr condiciones más favorables y para ello fingen estar insatisfechos, en desacuerdo con nuestras propuestas. Esto sucede incluso si están 100% listos para trabajo conjunto. Para convencerlos, actuamos de acuerdo con un algoritmo claro que consta de cuatro etapas:

Etapa 1. Primer contacto con el cliente: dejar una fuerte impresión

Todo lo que llame la atención del cliente o estará en sus manos ( tarjeta de visita, folleto, sitio web, cartel publicitario, el producto en sí), debe ser de alta calidad y hermoso. Para nosotros, elegimos las listas de correo como una de las opciones para establecer un contacto principal. Enviamos un paquete certificado muy bien diseñado con un folleto exquisito y un regalo. Este paquete se entrega personalmente cliente importante: arquitecto, contratista, etc. Tal muestra de respeto no pasa desapercibida, ya que no todos los días empleados de correos con uniforme de empresa entregan paquetes certificados a cualquiera de nosotros. Si el contenido pudo despertar el interés de una persona, definitivamente se comunicará con usted. En este caso, todo el cálculo es para una experiencia agradable.

Paso 2: identificar los problemas de los clientes

En esta etapa, es necesario hacer preguntas aclaratorias, determinar el procedimiento para una mayor cooperación con un cliente potencial, todo para comprender cuál es el problema de la persona que acudió a usted. A la hora de aclarar las necesidades, actuamos según la plantilla. Tenemos una lista de preguntas que deben hacerse a una persona. Según las respuestas, dividimos a todos en tres grupos: "nuestro", "correo no deseado", "enviado por la competencia".

Etapa 3. Atender las dudas de los clientes

En este paso, es importante no ser tímido para hacer preguntas al consumidor y responder con honestidad. V situaciones difíciles es posible tomar un descanso o involucrar a colegas más experimentados en el diálogo. Entonces, con clientes potenciales dudosos, los ingresos de las transacciones con los que puedo bloquear el volumen planificado durante un mes, trato de reunirme personalmente.

Etapa 4. Conclusión de un acuerdo

Si eligió la estrategia correcta y trabajó de manera competente con el cliente en las primeras tres etapas, la transición a una oferta comercial y la firma de un contrato generalmente está predeterminada. En este caso, este paso es principalmente de carácter técnico: discusión de detalles, bonificaciones, etc., ya que el cliente ya se ha convertido en “suyo” desde el principio. Sin embargo, esto no significa que no se requiera más trabajo; no debe relajarse en ningún caso.

• Ejemplos de imanes de plomo efectivos que calentarán a los clientes fríos

Consejo 1. Crea la premisa básica para que un potencial comprador quiera visitarte por primera vez. Enumere un producto al costo o a un precio con descuento. Tu tarea: lograr que una persona se presente en tu oficina por primera vez.

Consejo 2: Averigüe los nombres de los compradores potenciales de los clientes existentes. Este método ha sido utilizado por las aseguradoras durante muchos años. El recurso más conveniente para encontrar consumidores es un comprador existente. Etiquetalo " método de red”, “trabajar en recomendaciones”, como quieras. Los psicólogos se han dado cuenta: a una persona le gusta convencer a los demás de la fidelidad de su propia elección. Recuerda cómo tus amigos te dijeron: “¡Esta película es absolutamente imperdible!”, “¿Cómo? ¿Ya has estado en este restaurante? Es lo mismo con tu empresa: necesitas hacer todo lo posible para que "vale la pena echarle un vistazo".

Consejo 3. Conecte al caso aquellas organizaciones en las que sus compradores potenciales son miembros. A menudo, las grandes tiendas de comestibles dan un pequeño descuento corporativo a los empleados de empresas individuales. Esto es muy conveniente: a partir de ahora, estas firmas se convertirán en su “ agentes de publicidad”, y sus clientes lo contactarán con más frecuencia.

Consejo 4: Intente contactar a los compradores potenciales directamente por correo. La mayoría de los consumidores viven permanentemente en un lugar determinado. Si está promocionando una tienda de comestibles, es posible que estén dispersos dentro de un radio de dos millas de usted. Si la tintorería no está a más de dos cuadras. Si el banco - entonces cerca de la sucursal más cercana a la casa. Seleccione el área en la que se concentran sus compradores existentes. Hay muchas posibilidades de que los clientes potenciales vivan aquí, e incluso tengan similares caracteristicas sociales. Envíe correos electrónicos a todos los clientes potenciales con una oferta que no puedan evitar aceptar. ¿Funcionó? Ahora aumente su área de correo.

Consejo 5. Participa en la vida social. Muchos pequeños empresarios tienen éxito porque toman parte activa en la vida social de su área. Los vecinos los recuerdan por su trabajo en diversas organizaciones, jardines de infancia, jornadas de trabajo comunitario y otros eventos. Sin embargo, es peligroso pensar: "Todo el mundo sabe lo que hago y dónde está mi oficina". Este es el enfoque equivocado. Tal frase es una clara señal del "síndrome de la suposición", en otras palabras, solo asumes que todo el mundo está al tanto. Mientras que en realidad, muchos ni siquiera son conscientes de su existencia. Y dado que en su área el 20% de los residentes se mudan cada año, es una buena idea sumergirse en el servicio comunitario y al mismo tiempo contarles a los clientes potenciales sobre usted y la naturaleza de su trabajo.

Consejo 6: Conoce tu producto. A la gente le gusta más trabajar con vendedores competentes. Es decir, con aquellos que saben todo sobre el producto, pueden dar una respuesta fácil a cualquier pregunta, incluso antes de que se exprese. Recuerda la regla principal: la capacidad de vender radica en el conocimiento de la oferta. Los mejores administradores de seguros solo lo están escuchando y ya tienen una opción de diálogo en su cabeza que es adecuada para usted. Más datos, más ventas. Puede obtener cualquier información sobre el producto del proveedor. Si viene la tienda nueva colección ropa, no descansaremos hasta estar seguros de que todo está a la altura últimos empleados familiarizarse con la información de las etiquetas. Por supuesto, no todo el mundo hace esto, pero estas pequeñas etiquetas son un tesoro de datos, perfecto para el comercio productivo.

Consejo 7. Tómese el tiempo para Entrenamiento vocacional y autoeducación. Organice reuniones con los empleados semanalmente para conocer nuevos productos y próximos lanzamientos. Deje que la gente exprese su opinión preguntando a todos. La mayoría de los trabajadores no expresan su posición solo porque no se les han hecho tales preguntas. No importa quién presente una determinada idea. A menudo, el trabajador más discreto e inactivo puede convertirse en el creador. Solo necesitas escucharlo cuando decida hablar.

Consejo 8. Intercambios profesionales. Dondequiera que vaya, vaya a la oficina de una empresa que se ocupe de su negocio. ¿Cómo está progresando su trabajo, es posible adoptar algo? Feargal Quinn, propietario de Superquinn, el supermercado más grande de Irlanda, ha creado un sistema de intercambio profesional al enviar empleados de su supermercado por períodos cortos a otra cadena de tiendas. Una persona que ha elegido un nuevo lugar recoge las características del funcionamiento de una institución extranjera que le gusta y luego puede hacer cambios positivos en su vida. Este sistema demostró tan bien su eficacia que Quinn comenzó a llevar a su gente incluso al territorio de América del Norte.

Consejo 9. Asistir a reuniones y encuentros de colegios profesionales. Sus organizadores siempre están buscando ideas nuevas, inusuales y, a menudo, exitosas. Participe en un seminario de la industria de tres días, mire treinta discursos y definitivamente obtendrá al menos una idea que es nueva para usted. ¿Que podría ser mejor? Superará a sus competidores en la conversión de clientes potenciales en visitantes reales.

Consejo 10. Lee. Echar un vistazo. Escucha. Tenga a mano conferencias sobre su campo de trabajo. O el arte de comerciar. Ver películas educativas. Leer ediciones profesionales. Cualquier grupo de personas en un mismo ámbito es un círculo bastante cerrado donde todos se conocen.

Cuál debe ser la interacción con los clientes potenciales

Una carta eficaz a un cliente dirigida a la promoción debe constar de cinco bloques:

1. Para llamar la atención

En esta sección, deja claro a los clientes potenciales qué oferta excepcional tienes. Queda poca cantidad de producto, las ventas cerrarán en unos días, etc. El objetivo de todo esto es estimular a los clientes potenciales para que actúen ahora mismo.

Es importante formar con precisión la razón por la que un comprador potencial debe darse prisa. Considere una táctica que puede ser útil si se aplica a su negocio:

• limitado a un período específico;
• el producto se pondrá a la venta por sólo cinco días;
• el precio es válido hasta el 7 de marzo;
• un descuento es válido por un período determinado;
• solo 40 unidades disponibles;
• La oferta es válida hasta el domingo.

Trate de crear métodos que sean convenientes para usted y que puedan hacer que una persona compre de inmediato. Sin embargo, es importante tener en cuenta dos cosas:

1. Tendremos que cumplir la promesa, es decir, todas las restricciones utilizadas ciertamente entrarán en vigor. Si prometió subir los precios a partir del 7 de marzo, lo que le obligó a comprar, pero usted mismo mantuvo el mismo precio, su reputación en el mercado se verá muy afectada. Esto afectará directamente el número de consumidores.
2. Es importante darle al visitante una elección estricta: solo compre o pierda, se da un corto período de tiempo para la decisión; aquí se usa el efecto del miedo a la pérdida. “Es posible que nunca vuelvas a tener esa oportunidad…”, etc.

Como muestran los resultados de la investigación, estos métodos funcionan de manera más efectiva cuando se menciona una fecha específica. Es cierto que la desventaja será que todas estas condiciones deberán cumplirse estrictamente.

Si las ofertas comerciales a clientes potenciales enviadas por correo no dan respuesta dentro de dos semanas, esto es demasiado. Llevar el control del tiempo de respuesta y realizar ajustes a los materiales enviados a tiempo, con base en este indicador. En este caso, la introducción de "tácticas de escasez" será más exitosa.

2. Motivación a la acción

Es importante para todos nosotros que los clientes potenciales tomen medidas. Por lo tanto, las etapas de la compra deben llevarse a la máxima simplicidad y explicarse a todos los que vienen: qué y cómo. La mayoría de las veces, los pedidos se realizan a través de un formulario especial en el sitio. Con esta opción, es mejor describir en detalle cada bloque a completar e indicar la secuencia de pasos del cliente. No es necesario pensar que la gente ya conocerá el principio del trabajo en el sitio. Recuerde que los clientes están esperando instrucciones paso a paso. No les gusta esperar, simplifica al máximo todos los pasos.

3. Advertencias

Una vez que hayas logrado contarle a la persona las etapas de la compra, es hora de hacerle saber lo sombría que es su existencia sin lo que le ofreces. Todos aprecian la comodidad, pero tienen miedo al cambio. Y dado que este producto interfiere con la vida en algún sentido, sería bueno mostrar lo que está sucediendo no como un cambio, sino como un aumento de la comodidad.

Aquí puede describir la existencia sin este producto. Dígale a la gente lo que los amenaza con esta opción. ¿Cómo era la vida hace cinco años? ¿Qué le espera a un cliente potencial si pierde su oferta y qué consecuencias desagradables pueden tomarlo por sorpresa?

Dirija todas las preguntas a usted mismo primero y contéstelas. Ahora solo queda hacer cambios menores en las declaraciones recibidas y llevarlas a los oídos de los clientes potenciales. Dijiste por qué vale la pena pensar en tu producto, mostraste el proceso de compra, ahora indica lo que rechazan sin comprar. Juega con las ganas y la curiosidad, presiona los miedos para que un potencial cliente entienda que la situación de su vida está mal y que no le queda otra que comprar un producto.

Recuerde, nadie compra artículos, la gente compra soluciones a los problemas. Por lo tanto, asegúrese de decirles qué dificultades sin este producto colgarán del cuello de los clientes, qué perderán. Cuente todo esto con el mayor detalle posible.

4. Impulso para la acción inmediata

En este bloque toca resumir en dos o tres frases cómo un cliente potencial puede pedir un producto ahora mismo y que perderá su única oportunidad si no lo hace. Dilo claro: la suerte está de su lado y más tarde se arrepentirá de su inacción toda su vida. Y no habrá otra oportunidad como esta. Asegúrese de nombrar brevemente todos los beneficios de una decisión positiva y el increíblemente triste resultado de la lentitud.

Complete todo este pasaje con sus deseos y su firma personal. Hay muchas frases para completar este tipo de cartas: "Respetuosamente", "Sinceramente suyo". Estas palabras deben ir seguidas de su firma.

5. PD

Una gran opción es crear dos posdatas: una duplica la oferta y las consecuencias, y la otra (se designa P.P.S.) enumera los regalos y bonificaciones que obtendrá el cliente potencial al realizar una compra. De hecho, hacen tres o incluso más de tales adiciones. Luego, el primero describe las ventajas discutidas anteriormente y las advertencias del párrafo 3, luego se recuerda brevemente el orden del pedido y, como resultado, se describen las bonificaciones agradables.

La regla principal (para cualquier opción elegida) es que debe haber una posdata. Si no hay suficiente espacio, recorte el texto base.

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Cómo redactar una oferta comercial que interese a un cliente potencial

Alexey Batylin,

CEO, ActivityGroup, Moscú

Yo, como cualquier alto directivo, recibo un gran número de cartas con ofertas comerciales (CO). ¿Cuáles de ellos tienen posibilidades de ser considerados? El parámetro clave en la formación de un CP para un alto directivo es la comprensión de lo valioso que es su tiempo. Esto es lo mejor que puedes hacer en una propuesta comercial a un potencial cliente. El resto de las reglas se derivan de esto:

Regla 1. Falta de agua. El mensaje no permite la demagogia. Los textos largos son leídos por aquellos que no tienen nada que hacer. Dichos miembros del equipo rara vez tienen un voto decisivo, es decir, son inútiles para usted. Ponga la idea clave en las primeras líneas. Mantenga la integridad del pensamiento, escriba correctamente.

Regla 2. Sin "problemas". Imagine los desafíos que enfrenta su cliente en la realidad. Nómbralos desde el principio y ofrece una solución en tu nombre o en el de la empresa. Ahora imagina cómo lo vas a implementar, evitando detalles innecesarios. De hecho, no se necesita más. Pero no llame al problema con un nombre específico, es mejor presentarlo como un área de crecimiento. Porque si te encuentras con un visual (una persona que percibe y recuerda bien la información), debido a esta palabra, su actitud ante la oración será como si llevara complejidad.

Regla 3. Menos es mejor. Cuantos más datos pueda recopilar sobre la empresa y el ejecutivo antes de hacer una oferta, mejor para usted. Es más eficiente pasar varios días recopilando y analizando información sobre un cliente potencial para hacer una propuesta breve y concisa basada en ellos que dar muchos argumentos a favor de trabajar juntos.

Regla 4. Números en lugar de palabras. Imaginemos que te ofreces a aumentar las ventas. Luego escribe específicamente cuánto crecerán y qué porcentaje de este aumento te dará el cliente. Intenta enumerar todas las opciones de valor añadido que recibirá el cliente: aumento de la facturación, aumento de la notoriedad de la marca, notoriedad del producto, etc. Cuando el beneficio es evidente, las posibilidades de obtener una respuesta positiva aumentan varias veces. Pero si no puede calcular con mayor o menor precisión, es mejor no adivinar, porque cometer un error en los cálculos es peor que prescindir de ellos por completo.

Regla 5. Infografías sencillas. Hoy en día, las personas pasan el 60 % de su tiempo en dispositivos y computadoras. Escanea el correo, las redes sociales de pasada y lee solo los mensajes más importantes en su totalidad. Esto contribuye a la formación de una percepción especial de la información entre los clientes potenciales. Uno de los métodos de presentación de propuestas más efectivos es la presentación infográfica. Consideramos esta opción adecuada. Además, llegaron a la siguiente conclusión: cuanto menos texto y más imágenes simples y esquemáticas, más transparente es la idea general de una persona.

Regla 6. Trabajo profesional. Se honesto contigo mismo. No puedes ser capaz de hacerlo todo: si no tienes la habilidad de escribir textos, transfiere esta función a otro profesional. Al formar una oferta comercial, un cliente potencial debe utilizar los servicios de un filólogo-redactor y diseñador con experiencia, puede hacerlo de forma independiente.

3 etapas para llamar a clientes potenciales

Llamar a clientes potenciales es la principal herramienta para trabajar con marketing telefónico. Publicidad, noticias, promociones, encuestas: cualquiera de los tipos comunicación de marketing puede llevarse a cabo sobre la base de la tecnología telefónica. Llamar en este caso es necesario, ya que es el camino hacia el principio principal del marketing: el carácter de masas.

La llamada en frío es cuando un empleado llama por primera vez para presentar o vender un producto. Un empleado que realiza este tipo de llamadas a clientes potenciales se considera un especialista activo en ventas telefónicas. Sus objetivos incluyen establecer relaciones primarias con un comprador potencial, presentando la empresa y el producto. A menudo, las personas se ponen nerviosas ante tal tratamiento y lo rechazan, por lo tanto, es importante engancharlos con la ayuda de tecnologías desarrolladas.

Tres etapas principales para llamar a clientes potenciales:

1. La etapa preparatoria es la compilación de la base de clientes. La empresa decide apostar por la formación de una lista de clientes potenciales. Esto incluirá a las personas que hicieron una compra única, consumidores frecuentes. O obtenga datos obtenidos de fuentes disponibles públicamente.
2. La etapa de compilación de un texto informativo: un guión. Cuando la lista de personas esté lista, comience a escribir un guión para la posterior transferencia de su información por teléfono. Debe incluir todo lo que desea decirle a la persona cuando llame. El contenido se vuelve a leer muchas veces, lo que le permite encontrar todos los errores y deficiencias. Aquí es necesario enfatizar los aspectos agradables, mencionar los nuevos productos, sus ventajas sobre los productos de otras empresas.
3. Etapa de puesta en marcha. debe empezar a tiempo. Es genial cuando pasa tiempo de día- el mejor segmento del día para recordar.

La persona que llama necesita permanecer tranquila, con un fondo emocional estable, independientemente de las respuestas. Tal estabilidad (resistencia al estrés) - función clave profesional de la telefonía.

• Cómo pasar por alto a la secretaria durante una llamada en frío, ir al tomador de decisiones y hacer un trato

Cómo determinar que un cliente potencial nunca se convertirá en uno real

Esto queda claro cuando un comprador potencial:

• propone sustituir el pago por un polémico trueque;
• requiere condiciones VIP al realizar una transacción regular;
• aclara mucho, con la intención de comprar bienes a bajo precio;
• no paga a tiempo, explicando por retrasos en la contabilidad;
• deja los datos de contacto donde no se pueden encontrar.

Entonces necesitas responder estas preguntas por ti mismo:

• ¿Utiliza métodos cuestionables para vender un producto?
• ¿La autoestima del cliente es demasiado alta?
• ¿Entiende lo que necesita?
• ¿Por qué está tirando?

Ofrézcale las características del producto, los descuentos existentes y hágale saber que no se proporciona nada más. Si después de leer sus tácticas no cambian, lo más probable es que esa persona no sepa a qué vino y es poco probable que se convierta en su cliente.

Información sobre expertos

Dmitri Perunov, Director de Marketing de CoralTravel, Moscú. "CoralTravel" - internacional agencia turística fundada en 1995. Organiza tours grupales e individuales en 30 países del mundo. La lista de socios permanentes incluye más de 22 mil agencias rusas, 40 compañías aéreas y 5 mil hoteles.

Andrei Kulaguin, Director General de Pacific Stroy, Moscú. Graduado de la rama de Kazan de la Universidad de Artillería Militar de San Petersburgo (ahora - Academia de Artillería Militar Mikhailovskaya) con un título en ingeniería eléctrica. Realizó un curso en la KME Roofing Academy (Osnabrück, Alemania), así como en IBM. Experto en el campo de los sistemas de cubiertas y fachadas. Miembro del consejo editorial y autor de artículos de la revista "Techos", publicados en el Foro de Arquitectura del Cobre.

Alexey Batylin, Director General de Activity Group, Moscú. Activity Group se especializa en BTL y trade marketing. La cartera de la compañía incluye más de 200 proyectos terminados. Principales clientes: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Comprador potencial

Introducción al concepto de "comprador potencial"

Un comprador potencial es alguien que quiere comprarte algo.

Los compradores potenciales son personas que pueden conocer su empresa o usted, pero nunca le han comprado nada. ¿Cómo incluirlos en la órbita de tu negocio?

No es nada fácil. Muchas pequeñas empresas no logran expandirse realmente precisamente porque no logran captar la atención de los compradores potenciales y convertirlos en visitantes.

Durante muchos años, los empresarios creyeron que la principal forma de competir era aumentar la gama y mantener más precios bajos que los competidores. Con cierta ironía, podemos decir que demasiada variedad y precios bajos son las dos razones principales del colapso de las empresas.

Expliquemos esta idea.

Demasiado surtido puede generar grandes inventarios, lo que afectará la rentabilidad. Piense en dónde está el nicho de mercado para usted y qué venderá en realidad.

Los precios demasiado bajos para muchas empresas pequeñas e incluso grandes pueden ser un presagio del colapso. Si no puede competir con Wal-Mart en eficiencia, tampoco puede competir en precio. Enfatice su lados positivos: especialización, servicio al cliente, competencia del personal, servicio de garantía, entrega a domicilio, servicios de reparación, envoltura de regalos, etc. Enfatice su diferencia con cualquier Wal-Mart si no puede competir con ellos en precios.

Hablemos más sobre la gama.

La persona promedio se encuentra con cientos todos los días ofertas comerciales: en la televisión, en la radio, en los diarios, los ve en los puestos publicitarios, en los taxis e incluso, como en Sydney, Australia, en las duchas de las habitaciones de los hoteles.

¡Más de 15,000 productos nuevos ingresan al mercado cada año, y el 90% de ellos no se venden!

Considere esto: los propietarios de PC pueden elegir entre más de 30,000 programas en oferta;

Los compradores de automóviles pueden elegir entre 572 tipos y modelos;

Si tienes tarjeta de crédito, obtienes más de 300 catálogos entre septiembre y Navidad;

Hay 13 8 variedades de pasta de dientes (estas no son marcas comerciales, sino variedades: en tubos, en paquetes individuales, en varios colores, para fumadores, no fumadores, para personas con mala dentadura, para amantes del té o el café, para personas con coloración amarillenta dientes...).

En Consumer Reports, David Pittle escribe: "Una y otra vez escuchamos que las personas tienen dificultades para decidir qué comprar".

Y, sin embargo, en algunas áreas de negocios, funciona una amplia gama. Charles Lazarus, fundador de la conocida empresa de juguetes Toys I Us, dice: “Cuando los padres no tienen idea de qué comprar para sus hijos, van a la tienda por departamentos, donde tienen la más amplia variedad”. Eso está bien para una empresa como Toys I Us, pero no tanto para una pequeña tienda de barrio. Naturalmente, perderá en surtido frente a las grandes empresas.

¿Qué hacer en este caso, para atraer a un comprador potencial?

Para un pequeño empresario, una gran variedad rara vez puede ser rentable debido al alto costo de los inventarios.

Veamos otra razón por la que fracasan las pequeñas empresas. Están tratando de competir con las grandes empresas en los precios.

Las grandes empresas seguramente ofrecerán mejores precios. Tienen mayor poder adquisitivo y gastos generales más bajos en relación con el volumen de ventas y, por lo tanto, pueden tener éxito con márgenes comerciales muy bajos. Ya han sacado miles de millones de dólares del consumidor estadounidense al decir: "¡Nadie puede igualar nuestros precios!" o algo así. En 1993, por primera vez, estos superadores de precios vendieron más ropa lista para usar que las tiendas especializadas. Por primera vez en sus 116 años de historia, Budweiser ha reducido el precio de la cerveza. Para mantener su lugar en el mercado del tabaco, Philip Morris redujo el precio de los cigarrillos Marlboro en un 40%.

¿Puede funcionar? Tal vez, ¡pero para grandes empresas! Incluso para gigantes como "Philip Morris", el resultado puede ser muy diferente. El efecto a corto plazo se expresará en un aumento de las ventas, pero en una disminución de las utilidades. El día que se anunció la rebaja en el precio de los cigarrillos Marlboro, el precio de las acciones de la empresa en la bolsa de valores cayó. Los inversores no consideraron que un aumento en el número de compradores potenciales de Marlboro llevaría a un aumento en el límite inferior del precio de la acción. Incluso más de un año después, los analistas financieros están tratando de encontrar una explicación para lo que ahora se conoce como el Viernes Negro de Marlboro. La participación de mercado de esta empresa ha aumentado, pero los competidores no retroceden, lo que a su vez reduce el precio de los cigarrillos. Como resultado, los fumadores están satisfechos con los precios más bajos, pero, en general, la industria de los cigarrillos se está volviendo menos rentable.

Tome American Airlines como ejemplo. Año tras año, esta aerolínea se ha situado en lo más alto de las encuestas de pasajeros aéreos. En algún momento, decidió aumentar los volúmenes de tráfico bajando los precios de los boletos. Esta idea parecía bastante oportuna. Después de todo, las diferentes aerolíneas tienen tarifas muy diferentes según la época del año (y, a veces, incluso según la hora del día). ¿Por qué no reemplazar el rompecabezas como "¿a qué precio debo volar?" ¿Introducir reglas fáciles de entender? El problema resultó ser que otras aerolíneas siguieron el ejemplo de American Airlines. Algunas pequeñas empresas, como Southwest Airlines y Alaska Airlines, lograron operar con éxito porque no tenían los impuestos federales y los problemas de margen de beneficio que American Airlines tenía que tener en cuenta. Pronto volvería a los viejos métodos y ritmos bien dominados.

Los consumidores de hoy saben perfectamente quién hace qué. Colocarán a tu empresa en su “balanza” mental, en la que “marcarán” dónde comprar qué. Los renombrados autores Jack Trout y Ol Reis llaman a esto "posicionamiento": el proceso mediante el cual los consumidores imaginan un "lugar" para su producto en sus mentes.

Como dice la renombrada pronosticadora Laurel Cutler: “El consumidor de la década de 1990 es el consumidor más inteligente y entendido. Hemos enseñado a la gente a pensar".

El problema con los recortes de precios es que pueden conducir a una "guerra de precios". Pronto se encontrará en la posición de los dueños de los supermercados Kroger en Cincinnati, que aumentaron sus descuentos en nuevos alimentos hasta el punto de que los criadores de cerdos acudían a ellos para comprar leche para lechones a cinco centavos el litro, porque era más barata. que el alimento regular para lechones.

Por lo tanto, el deseo de bajar los precios y aumentar el rango puede no ser la mejor manera atraer a un comprador potencial.

¿Qué hacer?

A continuación, daremos algunos ejemplos del uso de ciertas técnicas para atraer la atención de un comprador potencial hacia su negocio. Para que le resulte más fácil entender qué hacer, le contaremos la historia de cómo empezamos a trabajar por primera vez.

Éramos bastante competitivos en cuanto a precios y surtido, pero en nuestra tienda limitamos esta competencia a una determinada categoría de productos,

Cuando comenzamos, nuestra pequeña tienda para bebés tenía una facturación anual de alrededor de $25,000. ¿Qué haría que un comprador potencial viniera a nosotros, pasando por una gran tienda por departamentos y una serie de grandes tiendas especializadas? A mi suegro se le ocurrió la idea: "¡Que tengas productos económicos, pero en el surtido más amplio de la ciudad!"

Era otoño, y pensamos en lo que una persona podría necesitar para el invierno, ¿y no muy caro?

¿Qué sucede si trata de intercambiar cosas pequeñas que abrigan a los niños: mitones, bufandas, manguitos? Resultó ser lo que necesitábamos, ¡económico y pudimos ofrecer la gama más amplia de estos productos en la ciudad!

Decoramos las ventanas nosotros mismos:

"¡LA MEJOR GAMA DE GUANTES, MANGOS Y BUFANDAS INFANTILES DE NUESTRA CIUDAD!"

Pronto empezó a llegar gente preguntándose cuál era la mejor gama de manguitos y guantes. Mientras estaban en la tienda, logramos ofrecerles overoles (teníamos, quizás, en el surtido más pobre); después de todo, la venta de un overol equivalía en dinero al costo de tres docenas de pares de guantes.

A veces podíamos vender un mono, un traje o un vestido de niña, todo esto porque teníamos lo que quería un comprador en particular, y en la gama más amplia.

Entonces, aunque no teníamos nuestro propio una amplia gama de todos los productos, logramos lograrlo en algo que nuestros clientes requerían.

¿Qué hemos logrado? Hemos trasladado a nuestro Comprador Potencial al rango de Visitante.

Es necesario causar la primera impresión favorable en el Visitante, y esto se logra mediante un ambiente tranquilo, cálido y afectuoso. Si tiene éxito, al hacerlo ganará futuros clientes. Si ignora o, peor aún, molesta a estos Visitantes, los perderá para siempre. Y a veces, lo peor de todo, contarán su historia de una visita fallida a su tienda a una docena o más de sus amigos y compañeros.

No hace mucho tiempo, un supermercado perdió a nuestra familia de esta manera... tal vez para siempre. Y dado que gastábamos alrededor de $100 cada semana en su departamento de abarrotes (lo que significa alrededor de $5,000 al año, o alrededor de $100,000 durante los próximos veinte años), tal pérdida es bastante significativa incluso para una gran empresa.

Así es como fue. Fuimos al mostrador a comprar algunas cosas pequeñas. El vendedor miró y dijo:

¡Consigue un número!

¿Qué? preguntamos.

¡Consigue un número! - repitió el vendedor, dirigiéndonos a una máquina de escribir como una caja registradora, emitiendo números de papel arrancable. Así sabré de quién es el turno.

¡Pero perdóname, porque no hay nadie en el pasillo excepto nosotros!

¡Si quieres que te sirvan, entonces debes tener un número! ¡Estas son nuestras reglas! - repitió una vez más el vendedor, ya en tono molesto.

Fuimos a la máquina y arrancamos el número: sesenta y uno,

El empleado miró el tablero de la pared y gritó: “¡Siguiente! ¡Sesenta y uno!"

Somos nosotros, tuvimos que responder, y solo entonces nos sirvieron.

¿Qué sucedió? Las personas que trataron de cuidarnos, que trataron de dar la impresión de profesionalismo y competencia, se olvidaron de Factor humano. Solo recordaron que todos tenían que "pagar por los números". Así funcionan los robots, no las personas. En cualquier caso, las personas no deberían actuar así si quieren que su potencial comprador dé el siguiente paso y se convierta en Visitante,

¿Cuánto recolecta por hectárea?

Stan Golomb desarrolla programas de marketing para tintorerías, restaurantes, dentistas, servicios médicos, pizzerías y muchos otros negocios. Cuando acepta nuevos clientes, siempre les pide que piensen seriamente y respondan una pregunta clave para el negocio, a saber, "¿cuánto recolectan por hectárea?"

“Los agricultores siempre calculan los rendimientos por hectárea”, explica Stan. Si el rendimiento medio es, digamos, de 50 céntimos por hectárea, entonces un rendimiento de 30 céntimos le indica de inmediato que algo anda mal”.

Entonces, ¿por qué un empresario no debería comparar los resultados de sus actividades con el "rendimiento por hectárea"? En los negocios, este “rendimiento” se calcula en relación con el resto del mercado. “Área en hectáreas” en este caso puede ser el número de transacciones en un segmento de mercado dado que son concluidas y ejecutadas por una empresa. ¿Quieres saber cómo estás? Preste atención a su "rendimiento".

Comience por definir su mercado. Su mercado principal es donde vive el ochenta por ciento de sus compradores potenciales. Descubra las direcciones de 300 de sus clientes actuales. A partir de estos datos, puede estimar dónde vive la gran mayoría de sus clientes. Si usted es una pequeña empresa típica, más del 80% de sus clientes viven dentro de un radio de tres a cinco millas de su negocio.

Luego calcule cuántas familias viven en su área del mercado. Vaya a la oficina de correos: hay datos sobre la cantidad de carteros y a cuántas casas sirve cada uno de ellos. Digamos que tiene 5000 casas en su lote. Haces negocios con 1000 clientes. Esto da un "rendimiento" del 20%, es decir, atiendes al 20% de tu mercado potencial. Tu tarea: ¡encontrar la manera de aumentar el "rendimiento"!

Hay dos formas de aumentarlo:

1. Aumente el número de familias atendidas por su negocio.

2. Convence a aquellas familias que ya hacen negocios contigo para que gasten contigo mas dinero.

Cuando tengas una idea de tu cuota de mercado, puedes empezar a aumentarla sistemáticamente. Incluso si todos los clientes de su mercado ya están cubiertos, aún tiene la oportunidad de aumentar drásticamente las ventas aplicando los incentivos adecuados para que cada uno de ellos gaste un 50 % más.

Su volumen de ventas dependerá de una serie de factores:

1. Ubicación geográfica de su parte del mercado,

2. Densidad de población.

3. El nivel de ingresos de la población en esta parte del mercado.

4. El tipo de actividad a que se dedica la población.

5. La imagen y el estilo de vida adoptado aquí.

6. Características étnicas de la población.

7. La edad media de la población.

8. Condiciones meteorológicas típicas de la zona,

9. El número de competidores en un mercado determinado.

10. Tipo de competición.

11. La naturaleza de sus actividades para mejorar su competitividad.

La combinación de estos factores determina que un negocio facture $5.000 a la semana, mientras que otro, similar, apenas llegue a los dos mil. Independientemente de los factores con los que tenga que lidiar, siempre puede aumentar su "rendimiento".

Piense en cómo los agricultores aumentan los rendimientos por hectárea. Alguien aumenta el riego, alguien agrega fertilizante, alguien comienza a usar pesticidas para controlar las plagas, alguien desarrolla variedades híbridas. Siembran, cultivan, fertilizan sus campos, tratando de hacer todo lo posible para que el rendimiento por hectárea compense al máximo sus costos. ¿Qué puedes hacer con tu negocio?

La vida te obliga a tener en cuenta algunos factores que no cambian. Vamos a tomarlos como un hecho. No puede cambiar la economía de su segmento de mercado, la densidad de población, límites geográficos. No es posible cambiar significativamente la ubicación de la empresa o influir en los métodos del competidor en el campo de los precios y descuentos en bienes o servicios.

Sin embargo, se puede hacer mucho para que su negocio sea más exitoso, y solo usted puede hacerlo a través de sus propias acciones. No puede hacer nada, y luego cosechará las recompensas de no hacer nada: nada cambiará, excepto quizás los factores externos que afectan su negocio.

Tomemos como ejemplo la industria de las tintorerías. Su facturación anual puede ser muy diferente: de 50 000 a 1 000 000 de dólares (la mayoría de las tintorerías operan dentro de estos límites).

Pero cualquiera que sea este volumen de negocios, se puede aumentar en un 20, 50 e incluso más por ciento. Y esto se hace analizando el mercado local de servicios y las acciones correspondientes.

Por ejemplo, hay una carretera al norte de usted. No tienes ningún cliente a un lado. Situado en el sur Ferrocarril, por eso hay pocos clientes del sur. En el oeste, un campo de golf, tampoco hay muchos clientes allí. Hacia el este, su mercado parece estar bordeando Fairview Avenue. Si su negocio está ubicado en el centro de este lote en Ogden Avenue, debe tener en cuenta los límites indicados. La única forma de atraer compradores es enviándoles folletos, así como llamadas telefónicas. Al hacerlo, preste especial atención a apariencia tu tienda: escaparates, rótulos, interiores, cuyo rumor se transmitirá de visitante a visitante. Según una encuesta reciente, cuatro de cada diez compradores potenciales deciden hacer negocios con usted en función de la apariencia de su negocio.

Una vez que tenga una idea de su área de mercado, como la que tiene un agricultor sobre el rendimiento en su campo, puede comenzar a pensar en cómo cultivar ese “campo propio” para aumentar los rendimientos y, en consecuencia, las ganancias.

Entrevista con Sid Friedman

Si algo no quiere cambiar, ¡cambia ese "algo"!

Sid es uno de los principales agentes de seguros del mundo. Cuando queremos entender cómo encontrar compradores potenciales, llamamos a Sid. Maneja treinta agentes de seguros, pero sigue distribuyendo pólizas de seguro personalmente. En sus conferencias y seminarios, la frase que más se repite es "¡si algo no quiere cambiar, cambia ese 'algo'!"

¿Qué quiere decir Sid con esto?

Nada más que lo siguiente: “No basta con hacer lo que hace todo el mundo. Y lo que es más importante, no es suficiente simplemente repetir lo que ha funcionado antes”. Peter Draker escribe que “toda empresa debe estar lista para el cambio… ¡en todo!”

El hecho de que alguna idea, concepto, teoría haya funcionado en la empresa durante muchos años no significa que vaya a seguir siendo adecuada. Esta es una especie de parte de la filosofía, expresada en las palabras "¡la única esencia constante es el cambio!"

El deseo de cambio de Sid Friedman se extiende a su visión del futuro. Hablamos con él, tratando de averiguar cómo se convirtió en uno de los principales agentes de seguros.

Pregunta: ¿Cómo determina el contingente de personas que pueden necesitar sus servicios?

Respuesta: Hago marketing dirigido. Encuentro personas que son algo similares entre sí. No puedo decir que mi mercado esté por todas partes. Vivo cerca de Filadelfia, pero este no es mi mercado. Así como no es ni Nueva York ni Atlantic City.

Mi mercado son las personas que tienen algo en común entre sí. Entonces, si quiero involucrar a los directores de funerarias, voy donde están. Voy a sus reuniones, hablo allí. Escribo artículos para su revista especial. Cuando logro entender su vida y obra, y ellos me entienden, entonces se establece una cierta relación entre nosotros.

Tan pronto como consiga un director de funeraria como cliente, ya puedo pasar al siguiente. Me acerco a mi único cliente hasta ahora con una lista de directores de funerarias y le digo: "Joe, ¿conoces a alguien más en esta lista con quien pueda hablar y ofrecerle mis servicios?". Acudo a aquellas personas que confían entre sí y utilizan sus conexiones entre sí.

Soy muy cuidadoso con quien trabajo ya quien ofrezco mis servicios.

Mi mercado no es toda la gente. Por supuesto, puedes actuar al azar y lograr cierto éxito, pero en este caso puedes ser comparado con ese único espermatozoide entre mil millones de su tipo, que fertiliza el óvulo, y esto sucede puramente probabilísticamente. No quiero ser así. No tiene sentido. Prefiero saber de antemano qué esperma funcionará y usar solo eso.

Pregunta: ¿Qué puede decir acerca de aquellos que ya han utilizado sus servicios una vez? ¿Estás haciendo algo especial para alentarlos a que se comuniquen contigo nuevamente?

Respuesta: Por supuesto, nos vendemos servicios mutuamente. No soy solo un extraño, te conviertes en una persona importante para mí. Ahora estoy tratando de mantenerte, esta es la tarea número uno. ¿Cómo exactamente estoy tratando de mantenerte? Envío cartas de felicitación de cumpleaños con frases como: “Vi un artículo aquí y creo que te puede interesar”. Al informarle sobre cualquier evento que pueda ser de su interés,

Ya que compraste A, y creo que B, C, D o E también podrían serte útiles, estoy tratando de verte y avisarte. Por ejemplo, si me compró un seguro colectivo, entonces puedo hablarle sobre una contribución de pensión adicional, un seguro de renta vitalicia, contribuciones mensuales al fondo de pensión; sabrá que también hago esto. No espero que compre mis servicios cada vez que llamo, pero al hacerlo, estoy sugiriendo que cuando decida comprar algo, es posible que recurra a mí.

Pregunta: ¿Excluye de consideración algunos segmentos del mercado potencial para encontrar a quienes realmente necesitan sus servicios?

Respuesta: Todo comienza con la planificación, ¿no es así? ¿Puedo apretar el gatillo sin saber a qué apunto? Todo sucede de ninguna manera según el principio: “¡Atención! ¡Fuego! ¡Pegar!" Si sé lo que quiero lograr, entonces debo considerar si el cliente puede pagar mis servicios, si tiene ingresos suficientes, si su negocio es rentable. Si es rentable, ¿es el cliente el tipo de persona que se preocupa por el futuro? ¿Comprarán mis servicios cuando los visite? De ninguna manera trataré con ingenieros, simplemente no sé cómo trabajar con ellos.

Personalidad, antecedentes biográficos, ubicación, entorno, todo tiene que ver con el proceso de identificar en qué mercado me gustaría trabajar.

Pregunta: Muchos no buscan en absoluto revelar los detalles de su situación financiera. ¿Cómo logran superar esta barrera para evaluar si un cliente potencial puede utilizar sus servicios?

Respuesta: No creo que la razón de su renuencia a compartir información de este tipo conmigo radica en la presencia o ausencia de algún tipo de deseo, es solo que este es el público. Sé que los dueños de negocios de tintorería en todo Estados Unidos, así como en todo el mundo, ganan mucho dinero. Los propietarios de varias tintorerías ganan aún más dinero. Si quisiera conseguir estos compradores potenciales como clientes, me dirigiría a la industria de la tintorería en su conjunto. Buscaría dónde se reúnen para sus reuniones, encontraría la oportunidad de estar allí como invitado, en general, de una forma u otra me infiltraría en su entorno. Les diría que me gustaría involucrarme en su negocio, revelarles lo que les gusta y lo que no. Empezaría a escribir artículos en sus revista profesional, hablaría gratis en sus eventos. Me esforzaría por volverme necesario para ellos, entonces ellos podrían volverse necesarios para mí.

Siempre tengo un plan de operación. No sé cómo puedes ganar batallas sin tener ese plan. Aunque no se trata de una guerra, es necesaria una planificación estratégica antes de pasar a la elaboración de un plan de acción concreto.

Pregunta: ¿Cómo te enfrentas a clientes insatisfechos¿Quién se metió en problemas por tu culpa?

Respuesta: El que tenga problemas le doy el teléfono de mi casa. Esta es la responsabilidad del presidente de la firma. Es la persona principal cuando surgen quejas y reclamos. Dos cosas deben llamarse la atención del presidente: una es cuando alguien del personal actúa de manera cuestionable, y el gerente debe saberlo, y la segunda es cuando el cliente tiene un problema grave, y La única persona quien puede hacer algo es el presidente de la firma.

Pregunta: ¿Sus empleados están haciendo el mismo marketing que usted?

Respuesta: No todos. Me gustaría que lo llevaran a cabo, ya que esto podría facilitarles mucho la vida y ayudarlos a ganar más. Me parece que se puede ganar mucho más con los servicios que directamente con las ventas. en las estaciones Mantenimiento se venden más coches que en los concesionarios de coches.

Pregunta: ¿Qué esfuerzos especiales estás tomando para cerrar el trato?

Respuesta: Un cliente me dijo que no podría reunirse conmigo porque volaba a Chicago. Le pregunté:

¿A qué hora te vas mañana por la mañana?

Avión a las 7 am, vuelo 1260 Philadelphia-Chicago.

Entonces le pregunté si podía volar con él, a lo que la respuesta fue sí, por supuesto. Llamé a la aerolínea, reservé un boleto y me encontré en un asiento al lado de la persona que necesitaba. Así que tenemos dos horas para negociaciones comerciales. Me bajé del avión con el contrato concluido y el agradecimiento del cliente por la disposición a afrontar sus circunstancias. Volé a casa en el siguiente vuelo.

Así que lo hice repetidamente. Incluso tuve que volar a Los Ángeles. De esta manera, conseguí un cliente para mí: dos horas a Chicago y seis horas a Los Ángeles. Después de todo, este es mi cliente. Él me pertenece. No tiene dónde esconderse, no puede deshacerse de mí, no puede evaporarse. No tiene más remedio que sentarse en una silla a su lado.

Terminando la conversación con Sid Friedman, damos quince de sus secretos sobre cómo ganarse la confianza del cliente.

1. Promete menos, entrega más. De lo contrario, puede ocurrir lo siguiente,

El cliente promedio compra cinco pólizas de seguro durante su vida, de cuatro agentes de seguros diferentes. Esto sucede porque:

el 3 por ciento se muda a otro lugar de residencia;

Para el 5 por ciento, el estado civil cambia:

El 9 por ciento rechaza sus servicios porque alguien le ofreció un mejor precio:

El 14 por ciento estaba decepcionado con el producto o servicio que compró:

El 68 por ciento rechaza sus servicios por desatención e indiferencia a las necesidades del cliente,

2. Dar siempre una garantía del 100%. Si nos obligaran a vivir con una garantía del 99,9%, beberíamos agua no potable durante una hora todos los meses, habría dos aterrizajes de avión arriesgados en el aeropuerto de Chicago todos los días, se perderían 16.000 cartas cada hora y cada semana habría 5 0 0 cirugías incorrectas.

3. Ser siempre y en todo un profesional. El profesionalismo es visible en las acciones y conocimientos de

cómo lograr el objetivo. Un profesional siempre trata de lograr la mejor re

Como resultado, el Profesional siempre está insatisfecho consigo mismo.

4. Lleva siempre contigo una libreta. Si escuchas o lees algo y te gusta, escribe esa idea o frase.

5. Trata tu vida como un viaje emocionante. Supervise el crecimiento de su negocio. Se quien quieres ser. Primero, determine el destino. ¿Cuál es tu objetivo? En segundo lugar, ¿está consciente de sus fortalezas y debilidades? Tercero, planifique su viaje.

6. Ten el coraje de soñar en grande. Ver sueños de colores. Imagina lo que estás tratando de lograr, considéralo en cada detalle. Dibuja, y las personas más ordinarias son capaces de cosas extraordinarias.

7. Sobre todo, sé tú mismo. No debes esforzarte por "convertirte en mí". En este caso, serás una copia mía de segunda categoría. eres el original Toma prestadas algunas características de aquellos a quienes admiras. Repite mentalmente los eventos como una cinta. Lo que no te conviene, simplemente bórralo de esta cinta. 8. Controle su tiempo - así podrá administrar su vida. Esto se hace de la siguiente manera:

Dibuje tres columnas en una hoja de papel. En el encabezado de la primera columna, escriba "URGENTE", en el encabezado de la segunda - "IMPORTANTE", y en la tercera - "OTRO". Lleve siempre este prospecto con usted.

9. Recuerda las cuatro reglas para controlar tu tiempo (el principio HR*). Ponga todos los papeles en su escritorio en una pila. Ahora tome el de arriba - no lo dejará a un lado hasta que

ejecutarlo, o

Posponerlo para el futuro (pero poner una fecha en la que lo haga), o

Pasárselo a otra persona para que lo ejecute, o

Destruyelo.

10. Averigüe qué están haciendo los demás y no lo haga. Deja de competir. Empieza a crear.

11. Así que forma tu imagen, imagen, para que otros la asocien con todo lo mejor. Así que trabaja en ti mismo para que la gente empiece a tomar un ejemplo tuyo. Esfuérzate por eliminar los rasgos negativos de tu carácter y comportamiento.

12. Ser capaz de reconocer el comportamiento de los perdedores. Las siguientes son algunas características de comportamiento bien conocidas de los desvalidos:

Están demasiado ocupados consigo mismos, no tienen tiempo para nadie más;

No pueden asumir ninguna responsabilidad;

Se diferencian en el comportamiento inflexible:

No perciben la imagen como un todo, no se atreven a invadir un área desconocida;

Se niegan a obedecer, prefieren perder que seguir instrucciones y ganar;

Son vagos, no gastarán ni una gota de su talento y tiempo sin pedir un aumento de sueldo;

Solo critican y avergüenzan a los demás, constantemente buscan excusas para sí mismos y dicen que estos problemas no tienen solución.

13. En cambio, aquí están las características de los ganadores: tienen sentido del humor; no se dan por vencidos hasta que han hecho su trabajo: hacen lo que sea necesario para tener éxito; sus vidas están bien equilibradas. En la vida, además del trabajo, hay muchas otras cosas;

Están orientados a objetivos;

Entienden perfectamente cómo te sientes, sinceramente te prestan toda su atención;

Tienen una idea correcta de sí mismos, un buen estado psicológico.

14. No se tome a sí mismo demasiado en serio, pero tómese su negocio en serio.

15. Pase lo que pase, puedo hacerlo. Solo ocho palabras que te servirán de guía para la vida.

Instalaciones medios de comunicación en masa: periódicos

Atraer compradores potenciales a través de anuncios en periódicos

A lo largo del libro, le daremos consejos sobre cómo usar diferentes medios para convertir gradualmente a los compradores potenciales en defensores de su negocio. Empecemos por los periódicos, ya que son una forma bastante sencilla de llamar la atención de los Compradores Potenciales.

HECHO: Los periódicos llegan a más de 113 millones de adultos todos los días en los Estados Unidos. De media, seis de cada diez personas afirman leerlos de cabo a rabo. Nueve de cada diez leen solo las noticias más importantes. Si tu negocio busca clientes en función de su género, recuerda que nueve de cada diez hombres leen páginas de deportes, y ocho de cada diez mujeres leen páginas de ocio, chismes y entretenimiento.

La mayoría de los lectores de periódicos son suscriptores de periódicos (siete de cada diez), lo que significa entrega garantizada de periódicos a domicilio a sus Compradores Potenciales, a diferencia de la radio o la TV, que solo llegan a sus oídos y ojos si el espectador u oyente enciende la TV o la radio. .

Los periódicos son muy herramienta importante información sobre su negocio, ya que se gasta más dinero en publicidad en periódicos que en publicidad en cualquier otro medio, aproximadamente $34 mil millones al año.

Debido a que muchas personas leen periódicos todos los días, la publicidad en periódicos puede ser una excelente manera de presentar su producto o servicio a los compradores potenciales.

A escala nacional, los periódicos se comen alrededor de una cuarta parte de todos los fondos que se gastan en publicidad, pero si hablamos de publicidad local, entonces los periódicos representan alrededor de la mitad de todo el dinero destinado a publicidad (seguidos de la televisión y las llamadas "páginas amarillas"). " - un tipo especial de directorios telefónicos, cada uno de los cuales representa el 13%.

A continuación daremos algunas recomendaciones sobre cómo redactar titulares, textos e ilustraciones para publicidades, es decir, compartiremos la experiencia que hemos adquirido a lo largo de los años en atraer la atención de Potenciales compradores hacia tu negocio.

encabezamiento

Antes de pasar la página de un periódico, la atención del lector se detiene en ella durante un promedio de cuatro segundos. Durante esos cuatro segundos, mira principalmente los titulares de los artículos. Por lo tanto, es mejor escribir el título de tal manera que el lector tenga ganas de leerlo hasta el final.

La mujer promedio solo lee cuatro anuncios en un periódico, por lo que el meollo del asunto debe estar en el titular: lo nuevo, lo más reciente, lo único, lo mejor de la línea, usando palabras clave que pueden hacer que un comprador potencial lea su anuncio.

1. Prometer un beneficio o despertar la curiosidad. Recuerda que las personas solo compran dos cosas en el mundo: soluciones a sus problemas y sensaciones placenteras. Piense en estos dos criterios la próxima vez que se siente a escribir un anuncio de sus productos y servicios. Enfatiza el beneficio que recibirá una persona al comprar tu producto, no las propiedades del producto en sí. Si el zapato que vende tiene una plantilla acolchada (característica del producto), diga que es "absorbente de impactos" (beneficio). Si los trajes que vende están hechos de una mezcla de sintéticos y lana (propiedad), diga que son "para todo el año" (beneficio). Los anuncios con titulares que prometen beneficios son leídos por cuatro veces más personas que aquellos con titulares que no prometen ningún beneficio. Charles Mills, vicepresidente de O. M. Scott, el productor de césped más grande del mundo, dice: "La gente está interesada en sus jardines, no en nuestras semillas".

2. Si es posible, indique el nombre del producto en el título. Es el nombre del producto, no el nombre de la empresa. Pon tu nombre en otro lugar del anuncio, pero no en el título, a menos que tenga algún significado especial. “SOLO EN (nombre de la tienda). ENCONTRARÁ (nombre del producto)". A la mayoría de las personas les gusta ver el nombre de su empresa en el encabezado. anuncio publicitario, aunque la parte inferior no es peor para esto. Asegúrese de incluir su dirección, número de teléfono y el nombre de la persona a la que puede contactar para obtener más información.

3. Bien (y muchas veces mejor que uno corto) se percibe un titular largo. Los titulares de más de diez palabras se leen mucho mejor que los cortos.

4. No trates de ser inteligente solo para aparentar. Un anuncio reciente de automóviles con convertidores catalíticos se titulaba "¿ERES ALERGICO A LOS GATOS?*". Un lector con esa alergia sin duda prestará atención a este anuncio, pero no tiene nada que ver con los gatos.

5. Déjate guiar por cualquier "idea principal". El gran experto en publicidad, David Ogilvy, dijo: “A menos que su campaña publicitaria se construya en torno a una idea básica, vagará en la oscuridad como un barco en la noche”. Debes encontrar algo especial que esté en el producto que anuncias. Cuantos más de estos "puntos destacados" incluya en el texto del anuncio, más fácil será vender el producto.

6. Solo vende una idea a la vez. De lo contrario, solo confundirá al lector.

7. Aprecia la palabra "nuevo". El producto es "nuevo". Nueva solución. Los anuncios con las palabras "nuevo", "nuevo" en el título funcionan un 20% mejor,

8. Use palabras específicas en el título de su anuncio porque funcionan. Estas palabras incluyen (pero la lista no se limita a): nuevo, gratis, asombroso, recién aparecido, garantizado, usted, ahora. Si su anuncio está dirigido a un público específico, indique también su nombre en el título (asmáticos, pacientes con reumatismo). Aquí hay un ejemplo de un titular "funcional": "HACE DOS MESES ME LLAMARON BADDLE". Puede estar seguro de que los hombres calvos prestarán atención a ese titular,

9. Incluya una indicación del origen local de su artículo. Los supermercados que anuncian la venta de productos locales informan de un fuerte aumento de la facturación. A la gente le gusta identificarse con un producto local. Están orgullosos de comprar "los suyos". Es por esta razón que el Senador Mondale ganó las elecciones en Minnesota y Dukakis ganó las elecciones en Massachusetts, aunque las perdieron en casi todos los demás estados.

10. "No presumas". Los dobles sentidos, los juegos de palabras, los titulares que están diseñados para llamar la atención pero no son significativos, no funcionan. Había comerciales en la televisión por cable en los que personas famosas decían cosas como "Murphy Brown está en 60 minutos". Cada uno de estos anuncios comenzó con la plantilla "Está bien, aunque esto no es cierto, pero si fuera real ..." La mayoría de las personas dejan de prestar atención de inmediato a dichos anuncios. Una vez escribimos el título de un anuncio de monos de invierno que se compraron en Finlandia así: "PARA PROPORCIONARLE ESTOS MONOS, HEMOS IDO A HELSINKI Y DE REGRESO". No puedes decir nada, es gracioso, pero ella no contribuyó a la venta de overoles.

Una semana después, volvimos a publicar el mismo anuncio, pero se cambió el titular: EN LOS TREINTA AÑOS DE NUESTRA EMPRESA, NUNCA HEMOS VENDIDO ESTA PIEZA EN TAN POCO TIEMPO. Este titular nos ayudó a vender sesenta y tres monos. La gente leyó este titular y dijo: "¡Estos monos deben ser algo increíble!"

11. Coloque el título debajo de la ilustración. ¿Por qué? Porque así es como la gente lee. Echa un vistazo a cualquier periódico o revista. Si su anuncio parece un editorial, el número de lectores aumenta inmediatamente.

12. No utilice mayúsculas en los titulares. Si escribe el título de su anuncio en minúsculas EN LUGAR DE ESCRIBIRLO ASÍ, también aumentará su número de lectores. Esto sucede porque una persona está acostumbrada a leer exactamente las letras minúsculas con las que se escribe esta oración. Sí, por supuesto, el encabezado se escribirá en tamaño de letra grande, pero aún en minúsculas.

13. El título debe ser claro. John Caples, escritor de titulares y exvicepresidente de la agencia de publicidad BBD&0, dijo: "Cuando la gente ve tu anuncio, piensa en cosas completamente diferentes". No les hagas pensar. Haz que actúen.

14. El título debe ser creído. Me creeré el titular "CÓMO PERDER 5 KILO EN DOS SEMANAS" y no creeré "CÓMO PERDER 5 KILO POR DÍA". Esa es la diferencia.

15. El título debería haber sido diseñado para su contingente. Para las madres jóvenes y las abuelas sexagenarias, los titulares de los anuncios deberían ser diferentes.

16. Cuenta una historia. A la gente le gusta leer diferentes historias, y si tu historia es interesante, entonces el titular puede hacer que lean el texto completo. Este es el título que usamos para el anuncio masculino. ropa de trabajo: "LA PRIMERA VEZ LOS VIMOS EN EL HOTEL CRILLON EN LA PLAZA DE LA CONCORD EN PARÍS". Y así fue de hecho. La primera vez que vimos estos overoles gruesos y ásperos fue en una percha en el baño del hotel. De vuelta a casa, los ordenamos para nuestra tienda y nuestro título nos ayudó a venderlos.

17. Resolución de problemas. Nos dimos cuenta de que en los impermeables para niños puede colocar las iniciales del niño en forma de monograma. La mayoría de los impermeables de los niños son predominantemente de color amarillo y no se pueden distinguir entre sí en el vestuario de la escuela. Por lo tanto, su hijo a menudo regresa a casa con el impermeable de otra persona. Nuestro titular decía: "ESTA CAPA NO ES CONFUNDIBLE PORQUE TU NOMBRE ESTÁ EN ÉL". ¡Se agotaron en tres días!

18. Cumplimiento de un sueño. John Caples escribió el clásico, "SE RIERON CUANDO ME SENTÉ AL PIANO". El anuncio ayudó a vender un curso de piano por correo.

20. Por último, pero no menos importante, ¡no olvide los titulares! Si cree que esto es simplemente ridículo y no lo es, eche un vistazo a los anuncios de automóviles y alimentos en su periódico local. No tienen encabezados (solo el nombre de la empresa en la parte superior) o están llenos de frases sin sentido como "LIQUIDACIÓN DE MEDIO INVIERNO", que no significa absolutamente nada.

En conclusión. Pruebe diferentes títulos para el mismo producto. John Caples dijo que cuando probó diferentes opciones, una de ellas podría ser veinte veces más efectiva que las otras.

Durante muchos años se vendieron con éxito juegos de cuatro cuadernos gracias al anuncio "COMPRA ESTOS CUATRO CUADERNOS POR SOLO 99 CENTAVOS", hasta que alguien ofreció el mismo producto, pero con un anuncio que funcionó mucho mejor: "COMPRA TRES CUADERNOS POR 99 CENTAVOS - ¡ENTONCES UNO, ADICIONAL, LO OBTENDRÁS GRATIS!"

Solo uno de cada diez lectores leerá el texto de su anuncio. Todo el arte del titular es llamar la atención y mantenerla mientras se leen los primeros párrafos. Si tuvo éxito mientras él lee las primeras 50 palabras que escribe, lo más probable es que lea las próximas 250. No subestime el poder del impacto de las palabras, incluso una sola. Aquí hay unos ejemplos.

Las ventas de champú se duplicaron con una sola palabra: las instrucciones decían: "Mójese el cabello, aplique champú y enjuague bien". Un compilador inteligente textos publicitarios agregó una palabra: "Repetir".

El conocido empresario Elmer Wheeler fue famoso por inventar varias frases que aumentaron la facturación. Un comensal quería aumentar las ventas de batidos. En aquellos días, algunos clientes querían agregar un huevo a la malteada, lo que naturalmente aumentaba su precio y, en consecuencia, la ganancia de la empresa. A Wheeler se le ocurrió algo que triplicó las ventas: cuando un cliente pedía un batido, el cajero preguntaba: "¿Quiere uno o dos huevos?". - a lo que casi todos respondieron: "con uno" (y algunos - "con dos"),

La firma de cosméticos Helen Rubinstein no podía entender por qué los principales grandes almacenes rechazaban las aplicaciones de compras gratuitas que les ofrecían. esta compañía. Analizamos el problema y dimos la respuesta:

Ha utilizado dos expresiones incorrectas. Primero, el titular decía: UN REGALO DE HELEN RUBINSTEIN. No debería ser así. El regalo debe provenir de la tienda departamental específica donde se ofreció.

En segundo lugar, si su tienda es de alto nivel, no ofrezca a los clientes " cupones gratis". Dichos cupones se dan en los supermercados. ¿Das certificados de regalo? El mismo producto, pero las palabras son diferentes. Al hacer estos cambios simples, Helen Rubinstein se aseguró de que casi todos los grandes almacenes participaran en la campaña de publicidad productos de esta empresa.

Cuando visitas Disneyland, no eres un cliente o un cliente, eres un invitado. Una simple palabra cambia drásticamente el nivel de trato; después de todo, las personas son mucho más amables con los invitados que con los clientes.

Me gusta que nuestros parientes británicos llamen "seguros" a las compañías de seguros de vida. En este sentido, me parece que pago dinero para "asegurarme" y seguir con vida, mientras que el nombre de firmas similares estadounidenses dice que ganaré solo si muero.

Entonces, cuando tome el texto de su anuncio, recuerde la importancia de cada palabra.

Aquí hay veinte consejos para ayudarlo a hacer excelentes anuncios.

1. Continúe con lo más importante... ¡lo antes posible! Esto es lo que la mayoría de los educadores publicitarios pueden enseñarte. Es necesario "cargar" los primeros tres párrafos tanto como sea posible. El comienzo de su texto debe enfatizar los beneficios que se informaron en el título.

2. Escriba en oraciones cortas. No más de doce - quince palabras. Los párrafos no deben ser muy largos, constan de dos o tres oraciones. Esto le permitirá tener suficiente espacio libre en el área de su anuncio y hacerlo más accesible para la percepción. Recuerde que el lector no está "leyendo" sino "hojeando".

3. No escriba más ancho de tres pulgadas (unos 10 cm). Esto se debe al hecho de que ese espacio se cubre con una sola mirada. Esto es especialmente cierto en el caso de la fuente de periódico habitual (11,5 puntos de tamaño).

4. No exageres. No intente demostrar que su producto es "más dulce que el azúcar". Promete menos, entrega más.

5. Sea específico. Los "seis servidores fieles" de Kipling siguen funcionando: qué, dónde, cuándo, quién, cómo y por qué *:

tengo seis sirvientes

Ágil, remoto

Y todo lo que veo alrededor

Sé todo de ellos.

estan a mi orden

Están en necesidad.

Se llaman: cómo y por qué,

Quién, Qué, Cuándo y Dónde.

6. Hable como si hablara con alguien en su casa de forma sencilla, libre, clara.

7. Escriba su texto en una fuente serif. Así está escrito el texto. Tiene una "serif" especial al final de cada letra, lo que hace que el texto sea más conveniente para la percepción visual. Y ESTE TEXTO está escrito en una fuente sans serif. Puedes ver por ti mismo lo difícil que es percibir.

9. Escriba en tiempo presente. Nunca uses el tiempo pasado. El tiempo presente implica que todo está sucediendo en este momento, mientras que el pasado simboliza algo obsoleto, que no sirve para nadie.

10. Use palabras comprensibles y nombres famosos. Una vez escribí un anuncio nueva canción, que decía: "...esta es la mejor música que he escuchado desde la muerte de Glenn Miller*". Le mostré este texto a diferentes personas, y casi todos los que aún no habían cumplido los treinta preguntaron: "¿Quién es este Glenn Miller?"

11. Usa las recomendaciones de quienes realmente compran tu producto. Usar clientes del vecindario en anuncios es mucho más barato que usar nombres de celebridades y casi tan efectivo como ellos. (“¡Mira, aquí hay una fotografía de Mary Simpson! Porque la conozco…”)

12. Especificar el precio. Una vez preparamos un anuncio de abrigos de piel de mouton para niños. Eran muy caros y el anunciante nos aconsejó que no indicáramos el precio. La persuadimos: “Entonces, ¿por qué los compraste si no estás segura de poder vender estos abrigos de piel?”. Nueve de cada diez lectores de periódicos dicen que el precio influye en sus decisiones de compra y elección de productos. Si no especifica un precio, no podrá influir en los compradores potenciales.