Lección de comunicación empresarial. Sinopsis de una lección abierta - Comunicación empresarial - Técnica de conversaciones telefónicas, recepciones de oficina, reuniones de negocios - archivo Sinopsis lección abierta.doc. La comunicación empresarial en las condiciones de interacción en Internet.

Suponga que necesita llevar a cabo importantes de los que depende el resultado exitoso de un asunto serio. ¿Cómo comportarse durante una conversación? Para no meterse en un lío, es necesario estudiar el ABC de la comunicación empresarial.

El contacto visual y la distancia entre socios son de gran importancia durante las reuniones de negocios.

"Smotriny"

Los ojos son ayudantes indispensables, gracias a los cuales obtenemos la información más precisa sobre la actitud del hablante hacia el interlocutor y el tema de la conversación, así que trate de no perder de vista la expresión en los ojos de su compañero. Las estadísticas dicen que para un resultado exitoso de las negociaciones, es necesario mirarlo a los ojos al menos 60-70% del tiempo de comunicación.

Algunos entrenadores de negocios occidentales recomiendan dirigir la mirada al puente de la nariz y no bajarla por debajo del nivel de los ojos durante la comunicación comercial. Pero los japoneses consideran una mirada directa descortés. Al hablar, miran debajo de la barbilla del interlocutor. Así, los ojos y la cara de la pareja están en el campo de visión periférica. En Rusia y en Occidente, tal visión puede interpretarse como desinteresada e incluso extraña.

Se cree que si una persona se deja llevar por una conversación, sus pupilas se expanden significativamente, sus ojos "queman".

Centímetros de confianza

La distancia comercial óptima entre socios es una distancia de aproximadamente un metro. Sin embargo, se puede llamar condicional, porque no medirá la cantidad de centímetros entre usted y su interlocutor con una regla.

Si siente un estado de ánimo benévolo y quiere demostrar su amabilidad, puede acercarse a medio metro. Los expertos creen que tal distancia limita con la "zona personal". La máxima proximidad a este territorio te ayudará a captar el tono emocional del interlocutor y sintonizar con él en la misma onda. Y la confianza tendrá el mejor efecto sobre la eficacia de la cooperación.

No vale la pena reducir la distancia a un cuarto de metro cuando se comunica con un socio comercial. Esto ya es una "zona íntima", cuya penetración está cargada de una sensación de incomodidad en uno de los interlocutores.

Los matices del contacto visual, así como las sutilezas respecto a la distancia en la comunicación empresarial, a primera vista pueden parecer detalles menores que no merecen atención. Sin embargo, los empresarios experimentados saben que el descuido etiqueta de negocios puede conducir fácilmente al fracaso de la transacción. Al ir a las negociaciones, intentan tener en cuenta el máximo número de sutilezas de este proceso comercial. Casi cualquier detalle puede ser determinante e influir en la elección de tu interlocutor.

Basado en los materiales del periódico "Calidad de nuestra vida".

Casi todas las cosas se inician, llevan a cabo y se completan con la ayuda de interacciones verbales entre personas. En esta lección, consideraremos las conversaciones y reuniones de negocios, así como la comunicación telefónica como un tipo especial de comunicación verbal.

En la vida de cualquier organización o empresa, este tipo de comunicación empresarial ocupa un lugar importante. El intercambio de información, la promoción y desarrollo de ideas de trabajo, el control y coordinación de las actividades de los empleados, la síntesis y evaluación de lo logrado son solo algunas de las actividades de la organización que están asociadas a reuniones y conversaciones de negocios. de varios tipos. Los unen momentos como la orientación a los intereses del trabajo, la planificación, algún formalismo del lenguaje, es decir, todo lo que da carácter empresarial estas interacciones verbales. Al mismo tiempo, las conversaciones de negocios, las reuniones de negocios y las conversaciones telefónicas pueden considerarse tipos independientes. comunicacion de negocios. Se diferencian entre sí no solo por los fines para los que se llevan a cabo, la forma de contacto, sino también por el número de participantes, lo que predetermina las características sociopsicológicas de su organización y conducta.

Antes de pasar a una descripción más detallada de las conversaciones y reuniones comerciales, destacamos algunas características organizativas y psicológicas de la comunicación comercial que determinan en gran medida el comportamiento verbal de los socios comerciales y lo distinguen de la comunicación fuera del entorno comercial.

Es obvio para cada uno de nosotros que una conversación entre empleados de la misma organización discutiendo un tema comercial, o una conversación entre un líder y un subordinado es fundamentalmente diferente de las conversaciones entre las mismas personas fuera del marco oficial.

La comunicación comercial es una interacción de personas que está sujeta a la solución de un problema específico (industrial, científico, comercial, etc.), es decir, el propósito de la interacción comercial se encuentra fuera del proceso de comunicación (a diferencia de la comunicación orientada a la personalidad, el sujeto cual es la naturaleza de la relación entre sus participantes). Los principios de actividad de cualquier organización social (empresas, instituciones) imponen ciertas restricciones al comportamiento de las personas. Entre ellos destacamos los siguientes:

1. Regulación suficientemente estricta de los objetivos y motivos de la comunicación, formas de establecer contactos entre los empleados, lo que se explica por el hecho de que a cada empleado de la organización se le asigna normativamente un estándar de comportamiento en forma de una estructura estable de derechos formales y obligaciones que debe cumplir. Por lo tanto, psicológicamente conversación de negocios resulta ser en gran medida formalizado, desprendido, "frío".

En consecuencia, en lo que respecta al comportamiento del habla, se espera que el intercambio de información entre los empleados no sea de carácter personal, sino que esté subordinado principalmente a la solución conjunta de una tarea oficial.

2. Jerarquía de la construcción de una organización:

Se fijan relaciones de subordinación, dependencia, desigualdad entre departamentos y empleados. Una de las consecuencias de este principio para comunicación del habla Resulta ser el problema de las condiciones para transmitir información precisa y, si es posible, completa a lo largo de los eslabones de la pirámide jerárquica y, en consecuencia, la efectividad de la retroalimentación.

Así, la eficiencia de difundir la información empresarial "horizontalmente" (es decir, entre departamentos, divisiones o empleados del mismo nivel) suele ser muy alta. Las personas que trabajan en el mismo nivel se entienden "de un vistazo", no necesitan una explicación detallada y detallada de la esencia de la tarea.

La eficacia de la comunicación vertical (es decir, arriba y abajo de los niveles jerárquicos) es mucho menor. Según algunos informes, sólo el 20-25% de la información proviene de la parte superior nivel administrativo, llega directamente a los intérpretes específicos y es entendido correctamente por ellos. Esto se debe en parte al hecho de que en el camino de la información desde la fuente (hablante) hasta el destinatario en cualquier orden jerárquico gestión organizada los intermediarios están presentes. Los intermediarios pueden ser gerentes de línea, secretarias, asistentes, oficinistas, etc. Los mensajes orales cuando se transfieren de un nivel a otro (tanto hacia abajo como hacia arriba) se pueden acortar, editar y distorsionar antes de que lleguen al destinatario (el efecto de "teléfono estropeado" ).

Otra razón de la baja efectividad de la comunicación vertical tiene que ver con la creencia, común entre algunos gerentes, de que los subordinados no necesitan

Para conocer el estado de cosas en la empresa en su conjunto, deben cumplir con las tareas que se les asignan, implementar las decisiones tomadas y no hacer preguntas innecesarias. Sin embargo, tal como lo establece la psicología de la percepción, una persona actuará con sentido si conoce no solo la operación específica que está realizando, sino que también ve el contexto más amplio en el que se inscribe. Si determinados actores se ven privados de información de este tipo, comienzan a buscar respuestas por sí mismos, mientras distorsionan y conjeturan la información disponible.

El deseo de tener en cuenta estas características de servicio y comunicación comercial se manifiesta, por un lado, en la exigencia de una fijación por escrito de órdenes, decisiones, órdenes y, por otro lado, en el reconocimiento de conversaciones comerciales. los medios más importantes mejorar la eficacia de la retroalimentación en la organización.

3. La motivación como condición operación eficiente organizaciones o empresas. Necesidad de esfuerzos especiales para estimular el trabajo puede explicarse en parte por la inconsistencia objetiva del comportamiento y la autoconciencia de una persona en una organización: en la comunicación empresarial, actúa simultáneamente como una persona integral específica y como un representante de la organización, es decir, el portador de ciertas funciones del rol profesional. Si sus necesidades como persona no son satisfechas en el proceso de sus actividades en la organización o sus propias ideas y estilo de comportamiento no coinciden con las normas del grupo, puede surgir un conflicto intrapersonal, puede disminuir el interés por el trabajo realizado. Los conflictos de este tipo a menudo resultan ser un tema de discusión entre los empleados y, a veces, la causa de conversaciones problemáticas entre un gerente y un subordinado.

Junto con métodos para motivar al personal como diferentes tipos incentivos morales y materiales, promoción profesional, capacitación avanzada a expensas de la organización, etc., las conversaciones entre el líder y los subordinados pueden tener un gran efecto motivacional: evaluaciones críticas, la forma de establecer tareas, las respuestas del líder a las preguntas; pueden ayudar a los empleados a navegar por sus actividades, alentarlos a trabajar de manera más exitosa y rentable, o dificultar esto.

Los requisitos para la comunicación por voz en un entorno empresarial se pueden formular de la siguiente manera:

Sea claro sobre el propósito de su mensaje.

Haz que el mensaje sea comprensible y accesible para diferentes grupos de empleados: encuentra ilustraciones específicas conceptos generales, desarrollar la idea general utilizando ejemplos vívidos.

Mantenga los mensajes lo más breves y concisos posible, descarte la información redundante, llame la atención de los empleados solo sobre aquellos problemas que les conciernen específicamente.

Cuando hable con los empleados, siga las reglas de la escucha activa, muéstreles señales de su comprensión y disposición para la acción conjunta.

Por lo tanto, las reglas anteriores deben observarse por igual tanto en una conversación entre dos interlocutores comerciales como en una comunicación grupal. Al mismo tiempo, su uso y manifestación concreta en una conversación de negocios y en una reunión de negocios tiene características propias.

Una conversación de negocios es una conversación principalmente entre dos interlocutores, respectivamente, sus participantes pueden y deben tener en cuenta características específicas personalidades, motivos, características del habla de cada uno, es decir, la comunicación es en gran medida de naturaleza interpersonal e implica una variedad de formas de influencia verbal y no verbal de los socios entre sí.

En la teoría de la gestión, una conversación se considera como un tipo de comunicación empresarial, una conversación sustantiva especialmente organizada que sirve para resolver problemas. tareas gerenciales. A diferencia de las negociaciones comerciales, que están mucho más rígidamente estructuradas y, por regla general, se llevan a cabo entre representantes de diferentes organizaciones (o divisiones de la misma organización), una conversación comercial, aunque siempre tiene un tema específico, está más orientada a lo personal y más a menudo tiene lugar entre representantes de la misma organización.

Metas y objetivos de una conversación de negocios

Los objetivos que requieren una conversación comercial incluyen, en primer lugar, el deseo de un interlocutor de ejercer cierta influencia sobre otro a través de una palabra, despertar el deseo de acción en otra persona o grupo para cambiar la situación comercial existente o las relaciones comerciales, otros, es decir, crear una nueva situación comercial o una nueva relación comercial entre los participantes en la conversación; en segundo lugar, la necesidad de que el gerente desarrolle decisiones adecuadas basadas en un análisis de las opiniones y declaraciones de los empleados.

En comparación con otros tipos de comunicación verbal, una conversación de negocios tiene las siguientes ventajas:

Capacidad de respuesta a las declaraciones de los interlocutores, contribuyendo al logro de las metas.

Aumentar la competencia del gerente tomando en cuenta, revisando críticamente y evaluando las opiniones, sugerencias, ideas, objeciones y críticas expresadas en la conversación.

La posibilidad de un abordaje más flexible y diferenciado del tema de discusión como resultado de la comprensión del contexto de la conversación, así como de los objetivos de cada una de las partes.

Una conversación de negocios, gracias al efecto de retroalimentación, que se manifiesta más claramente precisamente en la interacción interpersonal directa, permite al gerente responder a las declaraciones del socio de acuerdo con la situación específica, es decir, teniendo en cuenta el propósito, el tema y los intereses del socios.

Al realizar conversaciones de negocios, es recomendable seguir las reglas de comunicación verbal efectiva formuladas en el primer capítulo. Al mismo tiempo, una conversación de negocios como interacción directa de sus dos participantes debe construirse sobre la base de los siguientes principios importantes:

Ajuste consciente al nivel del interlocutor, teniendo en cuenta el contenido de las tareas realizadas por él, sus poderes y responsabilidades, experiencia de vida y trabajo, intereses, características de su pensamiento y discurso.

Organización racional del proceso conversacional, que implica principalmente una presentación breve por parte de los interlocutores del contenido de la información sobre el tema en discusión, ya que una presentación larga y la información redundante dificultan la asimilación de lo más esencial.

Sencillez, figuratividad, claridad del lenguaje como condición para la inteligibilidad de la información, por tanto, orientación hacia el interlocutor.

La conversación no es un monólogo, sino un diálogo, es decir, una comunicación bidireccional, cuyo propósito en una conversación de negocios es el deseo de comprender mejor la naturaleza del problema que ha surgido, o el impacto en uno de los interlocutores, teniendo en cuenta sus intereses y opiniones sobre el tema en discusión. Por lo tanto, es necesario formular preguntas, definiciones, valoraciones de tal manera que inviten directa o indirectamente al interlocutor a expresar su actitud frente a la opinión expresada.

Dado que el interrogador controla el diálogo, con la ayuda de preguntas, puede dirigir el proceso de transmisión de información en una dirección que corresponda a sus planes y deseos; tomar y mantener la iniciativa en una conversación; activar al interlocutor, pasando así de un monólogo a un diálogo; dar al interlocutor la oportunidad de expresarse. Por lo tanto, la capacidad de hacer preguntas se vuelve instrumento clave para obtener de forma rápida y precisa la información necesaria. Con esto en mente, detengámonos con más detalle en los tipos y funciones de las preguntas.

Las preguntas se pueden clasificar de varias maneras. V actividades de gestión es útil distinguir entre las siguientes categorías de preguntas: por la naturaleza de las respuestas esperadas;

De acuerdo con el contenido contenido en ellos; según las funciones que desempeñen.

Ya conocido por nosotros del Capítulo IV, las preguntas cerradas y abiertas se dividen de acuerdo con la naturaleza de las respuestas esperadas.

Preguntas cerradas. Estas son preguntas rígidamente estructuradas que pueden responderse con un simple sí o no o con unas pocas palabras. Por ejemplo, "¿Cuántos años tienes?", "¿Dónde vives?", "¿De qué escuela te graduaste?", "¿Te gusta este trabajo?" etc. Hay que tener en cuenta que las expresiones que utilizan la partícula li (como "¿Te gusta?", "¿Te gusta?", "¿Estás de acuerdo?", "¿Te gusta?") son variante de preguntas cerradas y puede sesgar las respuestas en una dirección positiva, al igual que preguntas como "¿No quieres?" La construcción de preguntas como "¿No lo crees?", "¿No?" inclina al entrevistado a una respuesta negativa. Si en una conversación es deseable evitar este tipo de guía de respuesta, entonces es mejor usar preguntas alternativas como una pregunta cerrada. Por ejemplo, "¿Cree usted que la preparación de los egresados de la escuela cumple o no cumple con los requisitos de las universidades?" o "¿Te gustaría continuar con tu educación o no?".

Las preguntas cerradas le permiten obtener información precisa, pero. con su ayuda, es difícil evocar un mensaje más profundo y detallado si el interlocutor no quiere revelarse.

Las preguntas abiertas son preguntas menos estructuradas, ofrecen más libertad para elegir una respuesta y comienzan con las palabras qué, cómo, por qué, por qué, etc.: "¿Cómo te sientes cuando ves a esta persona?", "Háblame de usted mismo”, “¿Qué opina de esta especialidad?”, “¿Cuáles son sus objetivos profesionales?”, “¿Por qué razones quiere dejar nuestra organización?” etc. La persona responde a estas preguntas

Según cómo ve y siente el problema. Es por eso que las preguntas abiertas se utilizan para aclarar una situación compleja y confusa, o para comprender con mayor precisión la actitud de una persona hacia el tema de la conversación.

Según el contenido que contienen las preguntas, se pueden dividir en dos grandes grupos: preguntas sobre hechos (informativas) y preguntas sobre opiniones, deseos, actitudes.

Las preguntas sobre hechos (informativas) están relacionadas con lo que realmente sucedió en el tiempo y el espacio: "¿Estuviste en la reunión ayer?", "¿En qué año terminaste la escuela?", "¿Es esta una fotografía de tu hijo?" Las respuestas a ellos no son difíciles, por lo que a menudo inician una conversación, dándole a la persona la oportunidad de involucrarse en la conversación. A menudo, estas preguntas son cerradas, pero también pueden ser abiertas: "¿Cuál es el tema de su investigación?", "¿Cómo surgió la idea de organizar estas vacaciones?" etc

Preguntas sobre opiniones, deseos, actitudes. Obtener respuestas a estas preguntas es más difícil que las preguntas sobre hechos y conocimientos. La actitud, las valoraciones, los deseos de una persona pueden ser claros y bien formados, o pueden ser vagos y vagos, pueden o no ser conscientes de ello. La opinión de una persona sobre cualquier tema puede ser ambigua. Así, un trabajo puede ser agradable en términos de prestigio y no satisfactorio en términos de ingresos. Por lo tanto, al responder preguntas de este tipo, las personas son más sensibles a la redacción y la secuencia de las preguntas que al responder preguntas sobre hechos. Es importante que el interrogador se mantenga neutral en relación con el tema de la conversación, para tratar de evitar palabras (afirmaciones) que lleven una evaluación explícita. Por ejemplo, no se permiten frases como "¿De verdad te gusta?". o "¿A tu edad para pensarlo?" Para dar oportunidad al interlocutor de expresar su actitud, preguntas como “Me interesa saber tu opinión”, “¿Cómo te gustaría que se resolviera este problema?”, “¿Qué opinas sobre esto?” Águila.

Finalmente, se pueden distinguir dos grandes grupos de preguntas según las funciones que desempeñan durante una conversación: preguntas destinadas a verificar, aclarar, complementar la información recibida, y las llamadas preguntas psicológico-funcionales utilizadas para aliviar tensiones, para controlar la dirección. de la conversación, hasta pasar de un tema a otro.

El grupo de preguntas sobre funciones incluye las llamadas preguntas de control, aclaratorias y de sondeo.

Las preguntas de control sirven para comprobar la fiabilidad de las respuestas. Si al principio pregunta qué tan satisfecho está su interlocutor con el trabajo, luego de algunas preguntas se puede hacer la primera pregunta de control: "¿Le gustaría cambiar de trabajo?", Luego la segunda: "Supongamos que por alguna razón no están trabajando temporalmente ¿Volvería a su trabajo anterior, "?" La comparación de las respuestas a tres preguntas proporciona información sobre la sinceridad del interlocutor.

Las preguntas aclaratorias siguen a la pregunta planteada, aclarando o revisando lo que se ha dicho. Se le pide al interlocutor que explique los pensamientos o sentimientos expresados. Estas preguntas se utilizan a menudo cuando las respuestas no son claras o están incompletas. Por ejemplo, "Continúa, ¿qué querías decir?", "¿Explica lo que significa?", "Por favor, da un ejemplo. ¿Qué quisiste decir cuando dijiste esto?" Las preguntas aclaratorias son manera efectiva recibe respuestas completas y controla el rumbo de la conversación.

Las preguntas de sondeo están dirigidas a obtener la mayor cantidad de información necesaria sobre el interlocutor para decidir en qué dirección proceder. La diferencia entre las preguntas de sondeo y las de aclaración es que recurren a las preguntas de sondeo en situaciones en las que las razones de su propio comportamiento o estado emocional no son claras para el interlocutor, o no le gustaría "hablar de ellas; en tales casos es es imposible obtener información recurriendo a aclaraciones directas. El arte de conversar en tales situaciones implica delicadeza, la manifestación de empatía emocional. Al mismo tiempo, la técnica de conducir una conversación tiene como objetivo acercarse a la esencia del asunto, aclarando con diferentes partes, Cuál es el problema. Cualquier pregunta dirigida a aclarar las experiencias del interlocutor puede servir como ejemplos:

“¿Y con qué frecuencia pasa esto?”, “¿Qué tiene que ver contigo?”, “¿Quién estaba ahí?”, “¿Qué pasó?” etc

Al querer aclarar el posible comportamiento del interlocutor en una situación particular, el interrogador también puede recurrir a preguntas de sondeo. Al mismo tiempo, en lugar de una pregunta directa, como “¿Qué harías si...?”, las preguntas formuladas de la siguiente manera son psicológicamente más sutiles: “¿Alguna vez ha tenido que lidiar con el comportamiento agresivo de un empleado en su trabajo anterior? trabajo? ¿Qué hiciste? ¿Por qué lo hiciste de esta manera? ¿Qué pasaría si lo hicieras de otra manera?

En el grupo de preguntas psicológico-funcionales, se pueden destacar espejo, indirecto (proyectivo), carrera de relevos, preguntas-puentes, concluyentes.

Preguntas espejo, construidas sobre una repetición completa de la respuesta del interlocutor o sobre la repetición de palabras clave en su

La respuesta está dirigida a lograr una comprensión real de sus sentimientos, experiencias, estado. Ejemplos de preguntas espejo son los siguientes: “Entendí correctamente lo que piensas… (repetición de lo que dijo el interlocutor)” o “Tú dijiste que… (repetición de lo que dijo el interlocutor) “¿Por qué lo decidiste así? Las declaraciones construidas de esta manera cumplen varias funciones en una conversación: la repetición por parte del oyente de las palabras del interlocutor hace que este último sienta que lo escucha y, por lo tanto, lo comprende; además, al escuchar su declaración desde el exterior, una persona puede ser crítica. de él, aclarar sus pensamientos y sentimientos.

Las preguntas indirectas se utilizan cuando existe el temor de que una persona no responda con sinceridad a una pregunta directa. Entonces, la pregunta no se puede hacer sobre la opinión del interlocutor, sino, por ejemplo, sobre la opinión de sus colegas en el trabajo o sobre la opinión pública. Por ejemplo: "¿Cómo cree que evaluará la opinión pública la transición a una educación más alta?" o "¿Cómo califican sus colegas disciplina laboral en la organización? "La construcción de preguntas de este tipo contiene elementos de una técnica proyectiva, según la cual una persona, al formular la opinión de sus colegas o conciudadanos, expresa realmente su actitud ante el problema. Las preguntas indirectas también se utilizan cuando el el interrogador quiere ocultar su interés en algo o no quiere demostrar claramente su actitud hacia algo. Por ejemplo, quiere saber si tuvo lugar una conversación entre su interlocutor y una tercera persona, y al mismo tiempo no quiere revelar su interés. , indirectamente puede obtener información importante para él. Puedes hacerle una serie de preguntas, como si por casualidad llevaran a la respuesta deseada, por ejemplo:

"¿Fuiste a tal o cual departamento hoy?", "¿Me pregunto si hubo tal o cual departamento?", "¿Se volvió hacia mí con una solicitud, pero no te pidió nada?"

La pregunta de relevo está diseñada para mantener y continuar el diálogo, de modo que la transición de un tema a otro durante la conversación parezca lógica y psicológicamente apropiada. En su estructura, recoge las últimas palabras del hablante para desarrollar el tema.

Aquí hay un fragmento de una entrevista con el artista M. Shemyakin upial "Brownie". 1995. No. I):

— Tú, dicen, tienes una finca en América. ¿Es ese un nombre juguetón para tu casa con patio?

- No, que broma. Este es un antiguo conservatorio con edificios que tenían varias salas de conciertos, ahora mis talleres están allí. El terreno es de seis hectáreas. Está todo al norte de Nueva York, a dos horas, en las montañas... Allí, en la finca, vivo y trabajo.

“Tienes una finca, y esta es una gran oportunidad para vivir en una torre de marfil y trabajar. Pero no estás en casa. ¿No lo quieres? Necesitas reorganizaciones, actividad externa".

Las preguntas puente también se utilizan para pasar a otro tema en una conversación: "Ahora, algunas preguntas sobre..." o "Ahora hablemos de otra cosa".

Las preguntas concluyentes se utilizan al final de la conversación, si es importante enfatizar la igualdad de los interlocutores, la actitud respetuosa entre ellos, o aclarar una vez más el contenido de los acuerdos alcanzados: "¿Podría convencerte de que ...?" , "Entonces, ¿puede enviar este informe al miércoles?"

Por lo tanto, cada pregunta debe contribuir a la discusión del tema y contribuir a la solución de la tarea planteada en la conversación de negocios.

Sobre la base de los objetivos y métodos para llevar a cabo una conversación, se acostumbra distinguir como tipos independientes: una entrevista al solicitar un trabajo, una entrevista al dejar un trabajo, conversaciones problemáticas y disciplinarias.

Una entrevista de trabajo tiene la naturaleza de una entrevista de "admisión", cuyo objetivo principal es evaluar cualidades comerciales yendo a trabajar. En esencia, se reduce a unas pocas preguntas básicas y las respuestas correspondientes a ellas. La forma de las preguntas puede variar, pero su contenido está orientado a la obtención de información que se puede agrupar en los siguientes bloques:

- qué es una persona que solicitó un trabajo;

¿Por qué está buscando trabajo?

¿Cuáles son sus puntos fuertes y debilidades;

- cuáles son sus puntos de vista sobre el liderazgo efectivo (en otras palabras, su idea de un buen jefe);

- cuáles considera sus logros más significativos;

¿Qué salario espera?

La conversación sobre el despido del trabajo tiene dos variedades: una situación de salida voluntaria no planificada de un empleado y una situación en la que un empleado debe ser despedido o reducido.

1. Durante la conversación, es necesario identificar la verdadera razón del despido, sus motivos: fue causado por insatisfacción proceso de producción, desatención o resentimiento, cualquier otra

Razones. La necesidad de una entrevista en este caso se debe a la preocupación del gerente por mejorar las actividades de gestión en los distintos niveles de producción. Para ello, es útil hacer preguntas relacionadas con el contenido, el volumen, las condiciones para que el empleado realice tareas de producción, aclarando su evaluación de tales tareas y las condiciones para su implementación. Debe averiguar qué no le gustó al empleado en su trabajo y, por el contrario, qué le dio satisfacción. Empleados que dejan la organización. propia voluntad, por regla general, son sinceros en sus comentarios y deseos y comparten información que puede mejorar la situación de los que se quedan.

2. De lo contrario, se procede a las conversaciones con el empleado que debe ser despedido. El procedimiento de despido por decisión de la dirección es extremadamente difícil para todos los que participan en él. En literatura especial, se llamaba conversación de despedida. Este procedimiento se basa en el conocimiento de los detalles de dicha conversación y en la posesión de la técnica para llevarla a cabo. Así, nunca se programa una conversación de despedida antes de los fines de semana o festivos: no debe realizarse directamente en el lugar de trabajo de la persona despedida ni en la habitación donde trabaja. un gran número de personas; no debe durar más de 20 minutos, ya que el empleado, al experimentar noticias desagradables, no puede escuchar con atención y pensar en los diversos detalles que le plantea el gerente. Si el gerente tiene que reprochar al empleado por violar la disciplina o hablar de otras violaciones, entonces debe ser preciso y correcto al presentar los hechos y no dar a la persona despedida ningún motivo para dudar de la validez de los reproches realizados. En la práctica extranjera, se recomienda preparar una mudanza humana para la persona despedida; por ejemplo, ofrecerle una lista de vacantes en otra empresa u ofrecer algo así como un "programa de rehabilitación" para la persona despedida, que prevea mantener su confianza en propias fuerzas, manteniendo su autoridad ante los ojos de los demás y en el hogar.

Las conversaciones problemáticas y disciplinarias cobran vida ya sea por la ocurrencia de fallas en las actividades del empleado y la necesidad de una evaluación crítica de su trabajo, o por los hechos de violación de la disciplina.

En el proceso de preparación de una conversación problemática, el líder debe responder preguntas de antemano sobre el significado, el propósito, los resultados, los medios y los métodos para resolver el problema, esforzándose por garantizar que durante la conversación el subordinado asuma la posición de liderazgo. Al mismo tiempo, existen algunas reglas que le permiten evitar una conversación en forma de "ruptura" y conducirla con resultados constructivos. Para esto debes:

1) obtener Información necesaria sobre el empleado y su trabajo;

2) construir una conversación, observando el siguiente orden en la comunicación de información; un mensaje que contiene información positiva sobre las actividades del empleado; mensaje de carácter crítico; un mensaje de carácter encomiable e instructivo;

3) ser específico y evitar ambigüedades (giros como "No hiciste lo que necesitabas", "No completaste las tareas", etc.);

4) criticar el desempeño de la tarea, no de la persona.

El cumplimiento de estas reglas ayuda a crear un trasfondo emocional positivo que le permitirá pasar la parte desagradable de la conversación de manera constructiva, sin causar una hostilidad innecesaria por parte del empleado, sin obligarlo a tomar una posición defensiva.

Al realizar una conversación problemática, es importante averiguar: ¿el problema que ha surgido es un medio para llamar la atención? (Por ejemplo, un trabajador moroso oculta su insatisfacción por alguna razón y no quiere o no puede hablar abiertamente de ello.) ¿Las violaciones son causadas por dificultades personales (conflicto familiar, enfermedad de seres queridos, etc.)? ¿El problema está relacionado con la falta de calificaciones, asistencia, capacitación? ¿Quizás el empleado necesita más independencia? ¿O es porque no acepta el estilo de liderazgo? Las respuestas a estas preguntas permitirán tomar una decisión sobre las posibles medidas organizativas que es necesario implantar en un plazo determinado y que pueden, en esencia, convertirse en un programa de superación de la situación planteada.

Si durante una conversación problemática se supone que debe informar al empleado sobre medidas disciplinarias, la decisión sobre el castigo debe expresarse de manera simple, clara, con énfasis en la comprensión y la evaluación correcta de lo que sucedió.

Por ejemplo: "Como entiendes, no puedes evitar el castigo. Por supuesto, no estamos hablando de una disminución de rango, no lo merecías, pero no puedes evitar una reprimenda. Entiendo que este castigo no te agregará alegría. , pero no importa cuán altos sean tus otros méritos, no puedo hacer otra cosa.”

Notamos una vez más que la crítica del líder tiene un efecto motivacional significativo. La capacidad de hacer comentarios que muestren qué y cómo cambiar en el trabajo, mientras se observa lo que este empleado ya está haciendo bien, es un indicador de la alta competencia comunicativa del gerente.

Llevar a cabo una conversación implica la presencia de etapas obligatorias: etapa preparatoria; el comienzo de la conversación; discusión del problema; Toma de decisiones; Fin de la conversación. Etapa preparatoria En el período de preparación para la próxima conversación, es necesario reflexionar sobre los temas de su conveniencia, condiciones y tiempo para su realización, preparar materiales necesarios y documentos

Al elegir un lugar para una conversación, es útil considerar las siguientes recomendaciones de expertos. En tu oficina te sentirás más seguro si la iniciativa de la conversación viene de ti. En el despacho de tu interlocutor te resultará más fácil resolver cuestiones sobre las que tomas una posición objetivamente más ventajosa. Si es necesario elaborar una decisión conjunta, un programa de acciones conjuntas, tiene sentido organizar una reunión "en territorio neutral", donde ninguna de las partes tendrá ventajas.

Al prepararse para una próxima conversación, es importante evitar dos extremos:

Por un lado, excesiva confianza en su capacidad para entablar una conversación efectiva de inmediato, sin preparación y pensando en los detalles, y por otro lado, una especie de reaseguro, el deseo de pensar puntualmente en todas las etapas. reunión futura, tener en cuenta los más mínimos detalles de su propio comportamiento y el comportamiento de su interlocutor, hasta el uso de pausas y gestos. En el primer caso, la iniciativa puede pasar a un socio, en el segundo, la más mínima desviación del plan puede generar confusión e incertidumbre. Es más útil reflexionar y predecir las principales líneas de comportamiento.

Comienzo de una conversación. Las tareas que se resuelven al inicio de la conversación están principalmente relacionadas con establecer contacto con el interlocutor, creando un ambiente de entendimiento mutuo, despertando el interés por la conversación.

Es de las primeras frases de cada participante en la reunión que depende su actitud posterior hacia el tema de la conversación y su interlocutor como persona.

Enumeramos una serie de métodos, cuyo uso es efectivo al comienzo de una conversación:

Método de alivio de tensión: uso de palabras cálidas, apelación personal, cumplidos, bromas para establecer un contacto más cercano con el interlocutor.

El método del "gancho": el uso de un evento, una comparación, una impresión personal, una anécdota o una pregunta inusual que le permite representar figurativamente la esencia del problema, cuya discusión debe dedicarse a la conversación.

El método de estimular el juego de la imaginación: plantear al comienzo de la conversación muchas preguntas sobre una serie de problemas que deben considerarse durante la conversación.

Método de "Enfoque Directo": Ir directamente al grano sin ninguna discusión - Explicar brevemente las razones por las que se programó la entrevista y saltar rápidamente al tema específico.

La parte principal de la conversación tiene como objetivo recopilar y evaluar información sobre el problema en discusión; identificar los motivos y objetivos del interlocutor; transmisión de información programada. La implementación exitosa de esta fase se ve facilitada por la posesión de la técnica de plantear preguntas, métodos de escucha activa y percepción de información y hechos.

La atmósfera franca, constructiva-crítica de una conversación de negocios se contradice con:

- interrupción sin tacto en medio de la oración;

- privación injustificada del interlocutor de la oportunidad de expresar su opinión;

- imponer la opinión del hablante;

— ignorar o ridiculizar los argumentos del interlocutor;

- una reacción grosera a la expresión de puntos de vista opuestos por parte de los socios;

- hechos malabares;

En el ruso comercial, se pueden distinguir varios giros estables del habla, que permiten a los interlocutores controlar el curso de la conversación en la etapa de discutir el problema y tomar una decisión. Aquí hay unos ejemplos:

La parte final de la conversación sirve como una especie de valoración general de la misma. Completar con éxito una conversación significa alcanzar objetivos predeterminados. Las tareas de esta etapa son: logro de la meta principal o de reserva; proporcionar un ambiente favorable al final de la conversación; estimular al interlocutor a realizar la actividad prevista; manteniendo, si es necesario, un mayor contacto con el interlocutor. Es importante separar el final de la conversación de sus otras fases; para ello se utilizan expresiones como “Vamos a resumir” o “Hemos llegado al final de nuestra conversación”.

Por lo tanto, una conversación de negocios puede considerarse como un tipo especial de interacción interpersonal en un entorno organizacional. Una comprensión clara por parte de los participantes de la conversación de los objetivos que persiguen, comprensión caracteristicas funcionales cada una de sus etapas, la posesión de métodos psicológicos y del habla para llevar a cabo una conversación comercial son componentes esenciales de una comunicación comercial eficaz.

Compilado por Natalia Gavrilova, profesora de disciplinas económicas.

En esto desarrollo metodológico se describe la metodología y el curso de la realización de una lección sobre el tema "Ética de la comunicación empresarial" de la disciplina "Gestión". Trajo Plan de estudios la lección, el escenario de la lección se describe en detalle.

Llevar a cabo una lección de acuerdo con la metodología propuesta le permite planificar aspectos psicológicos comunicación, su cultura, ética y táctica, para familiarizar a los estudiantes con las reglas para llevar a cabo conversaciones, negociaciones y reuniones de negocios, para estudiar las condiciones para una comunicación efectiva, para aprender a planificar conversaciones, negociaciones y reuniones, para planificar comunicaciones gerenciales para una cooperación productiva .

El propósito de este desarrollo metodológico es ayudar al docente en la conducción de las clases.

Descargar:

Avance:

Compilado por Natalia Gavrilova, profesora de disciplinas económicas.

Este desarrollo metodológico describe la metodología y el curso de la realización de una lección sobre el tema "Ética de la comunicación empresarial" de la disciplina "Gestión". Se proporciona el plan de lección de la lección, el escenario de la lección se describe en detalle.

Llevar a cabo una lección de acuerdo con la metodología propuesta le permite planificar los aspectos psicológicos de la comunicación, su cultura, ética y táctica, presentar a los estudiantes las reglas para llevar a cabo una conversación comercial, negociaciones y reuniones, estudiar las condiciones para una comunicación efectiva, aprender a planificar una conversación, negociaciones y reuniones, planificar comunicaciones empresariales para una cooperación productiva.

El propósito de este desarrollo metodológico es asistir al docente en la conducción de clases en la disciplina “Administración”.

INTRODUCCIÓN

Introducción…………………………………………………………………………………….3

Parte principal……………………………………………………………………...4

Plan de lección……………………………………………………………….4
El curso de la lección………………………………………………………………………………6

Conclusión…………………………………………………………………………...22

Lista de literatura utilizada………………………………………………..23

Aplicaciones…………………………………………………………………………..24

INTRODUCCIÓN

El mayor lujo del mundo.

este es el lujo de la comunicacion humana

Antoine de Saint-Exupéry

La forma más importante de interacción humana es la comunicación.

La capacidad de comunicarse ha sido siempre una de las más esenciales cualidades humanas. La comunicación está en el centro de casi todo lo que hacemos. La gestión es el ámbito de la actividad humana donde la comunicación juega un papel decisivo. La eficacia de las negociaciones, el grado de comprensión mutua con los socios, los empleados, la satisfacción de los empleados con su trabajo, el clima moral y psicológico en la organización dependen de qué tan bien se construya la comunicación.

La comunicación empresarial es un proceso complejo y multifacético de interacción entre personas basado en el intercambio de información en el campo de la actividad profesional y negocios.

La comunicación empresarial es un tema muy relevante y extendido en la actualidad. Las personas que se dedican a los negocios, la comunicación comercial es muy necesaria para ellos. Dado que la capacidad de negociar con la gente de negocios, poder elegir las palabras correctas, tomar las decisiones correctas y estándar es su tarea principal, la carrera de una persona de negocios en el futuro depende de esto.

Una característica específica de la comunicación empresarial es uno u otro grado de su oficialidad, es decir, la subordinación a las restricciones establecidas, las cuales están determinadas por muchos factores: tradiciones nacionales y culturales, caracteristicas profesionales actividades, requisitos de la organización, principios éticos.

En el desarrollo metódico "Ética de la comunicación empresarial" intenté familiarizar a los estudiantes con las reglas, etapas y etapas de la comunicación empresarial. Determinar los patrones que existen en el proceso de transferencia de información, desarrollar habilidades para una interacción efectiva.

PARTE PRINCIPAL

1. PLAN DE LECCIÓN

Plan de estudios

fecha

Disciplina: Gestión

Tema: Ética de la comunicación empresarial.

Ubicación: sala de conferencias

1. Momento organizativo (1-2 min.)

- saludo mutuo del profesor y los alumnos;

- cheque de ausencia;

- verificar el estado externo de la audiencia;

- verificar los lugares de trabajo, la postura de trabajo y la apariencia de los estudiantes;

Organización de la atención.

2. Objetivos de la lección:

Educativo

1. Revelar el significado del concepto de “comunicación empresarial”

2. Planificar los aspectos psicológicos de la comunicación, su cultura, ética y táctica.

3. Introducir a los estudiantes a las reglas para llevar a cabo conversaciones, negociaciones y reuniones de negocios.

4. Aprende las condiciones para una comunicación efectiva

5. Aprende a planificar conversaciones, negociaciones y reuniones

Educativo

1. Analizar las características de la comunicación empresarial

2. Planificar las comunicaciones gerenciales para una colaboración productiva

3. Desarrollo de habilidades para planificar conversaciones, negociaciones y reuniones;

4. Formación de actividad mental, la capacidad de escuchar a otro;

educadores

1. Desarrollo del interés cognitivo;

2. Educación de la aplicación consciente y significativa de los conocimientos adquiridos en futuras actividades profesionales

3. Resultados de aprendizaje previstos:

El estudiante debe:

saber:

Reglas para llevar a cabo conversaciones comerciales, negociaciones, reuniones.

Condiciones para una comunicación efectiva

ser capaz de:

Hacer un plan para una conversación, reunión, negociaciones

4. Los principales métodos utilizados en la lección - problemático, información y desarrollo

5. Tipo de lección: lección-mensaje de nuevos conocimientos con elementos de un juego de negocios

5. Equipo: computadora; proyector de video, prueba de detección habilidades de comunicación, un esquema para preparar y llevar a cabo una conversación de negocios, un cuestionario, presentación electrónica"Ética de la comunicación empresarial"

6. Conexiones:

Interdisciplinario -"Fundamentos de Economía", "Ética"

intrasujeto – "Gestión de conflictos", "Peculiaridades de la gestión en el ámbito de la actividad profesional"

El curso de la lección y el modo de trabajo.

1. Informar sobre el tema de la lección, establecer la meta y los objetivos de la lección (1-2 min.)

2. Estudiar el material (22-38min)

La comunicación empresarial, sus características.

Fases de la comunicación empresarial: el inicio de una conversación, la transferencia de información, la argumentación, la refutación de los argumentos del interlocutor, la toma de decisiones.

3.Métodos de enseñanza y mejora de la actividad cognitiva

estudiantes ilustrativo-verbal

4. Fijación del material (3-5 min.)

5. Resumiendo la lección(breves conclusiones sobre el trabajo realizado, calificación con breves comentarios)(1-2 minutos)

6. Tarea (1-2 min.)

Kaznachevskaya G. B. Management - M .: Phoenix, 2008, páginas 287-300

Profesor_________________________

PROCESO DE ESTUDIO

Hola, mi nombre es Natalia Alexandrovna. Trabajo en la Facultad de Mecánica y Tecnología Meleuzovsky, enseño disciplinas. ciclo comercial. Hoy tenemos una lección en la disciplina "Gestión".

El famoso piloto y escritor Antoine de Saint-Exupery dijo una vez:« El mayor lujo del mundo es el lujo de la comunicación humana.

El tema de nuestra lección es "Ética de la comunicación empresarial".

Hoy, un líder experimentado dedica la mayor parte de su tiempo no a resolver problemas financieros, técnicos u organizativos, sino a resolver problemas psicológicos que surgen en el proceso de comunicación con subordinados, colegas y superiores. Por lo tanto, hoy en la lección revelaremos el significado del concepto de "comunicación comercial", familiarícese con las reglas de la comunicación comercial, aprenda cómo planificar una conversación comercial.

¿Puedes decirme qué es la comunicación?(pregunte a 1-2 estudiantes)

La comunicación es un proceso multifacético complejo de establecer y desarrollar contactos entre personas, generado por las necesidades actividades conjuntas e incluye el intercambio de información, el desarrollo de una estrategia de interacción unificada, la percepción y comprensión de otra persona.

¿Qué es la comunicación empresarial?(pregunte a 1-2 estudiantes)

conversación de negocios-es un proceso complejo y multifacético de interacción entre personas basado en el intercambio de información en el ámbito de la actividad profesional y empresarial.

¿Considera la comunicación empresarial un arte o una ciencia que se puede dominar?(pregunte a 1-2 estudiantes)

La comunicación empresarial es definitivamente un arte en el que el sentido del tacto y el sentido del contacto con un socio juegan un papel esencial. Al mismo tiempo, ya han aparecido algunas técnicas y desarrollos que recomiendan cómo realizarlo de manera adecuada y hábil.

¿Qué formas de comunicación empresarial conoces?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Las formas de comunicación empresarial son: reunión, encuentro, conversación empresarial, conversación telefónica, entrevista.

¿Se ha encontrado con estas formas de comunicación empresarial y en qué situaciones?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Traigo a su atención un breve video de la película "Pretty Woman", la escena de una conversación de negocios en un ambiente informal. Presta atención a los siguientes puntos:

forma de comunicacion empresarial
Lugar y ambiente
Código de vestimenta y comportamiento de los participantes en la comunicación.
¿Cómo hablan los participantes?
Cómo reaccionan a las palabras y acciones de los demás.
¿Cómo los participantes principales impulsan su punto de vista?
¿Qué etapas de una reunión de negocios notó?
¿Qué papel juega la etiqueta en las relaciones comerciales?
¿Con qué rapidez cambia el entorno emocional?
¿Cómo termina la reunión?

(Después de ver la película, los alumnos y el profesor responden las preguntas planteadas).

Imagine la situación: después de graduarse de la universidad, va a buscar trabajo y tiene una entrevista con un empleador; esto también es comunicación comercial.te ayudo un poco:

Alexander Sergeyevich Pushkin. La historia del cura y su trabajadora Balda

Érase una vez un pop

Frente gruesa.

Pasó por el bazar

Ver algún producto.

Hacia él Balda

Va sin saber adónde.

"¿Qué, papá, te levantaste tan temprano?

¿Qué pediste?"

Póngalo en respuesta: "Necesito un trabajador:

Cocinero, novio y carpintero.

Dónde puedo encontrar esto

¿Un ministro no demasiado caro?"

Balda dice: "Te serviré amablemente,

Diligentemente y muy bien

En un año por tres clics en tu frente,

Dame un poco de espelta hervida".

El pensamiento pop

Empezó a rascarse la frente.

Un clic es un crack, después de todo.

Sí, tal vez esperaba un ruso.

Pon le dice a Balda: "Está bien.

No nos hará daño a los dos.

vivir en mi patio trasero

Muestra tu diligencia y agilidad".

Recuerda este video e intenta planificar la conversación. Ante usted se encuentra la hoja No. 1 "Tecnología para organizar y llevar a cabo una conversación de negocios", que lo ayudará a prepararse para una entrevista.

Tabla 1. Tecnología para organizar y conducir una conversación de negocios

Etapas	Elementos
1. Preparación.	1. Establecimiento de objetivos 2. Elaboración de un perfil del interlocutor 3. Desarrolla una estrategia y un plan para la conversación 4. Ensayo
2. Sosteniendo.	Iniciando una conversación; Análisis conjunto de problemas;
	2. Toma de decisiones
4. Análisis crítico de la conversación	1. ¿Se dijo todo, con qué claridad se formuló? pensamientos;

Antes de ir a una entrevista, debes prepararte para ella.

¿Dónde comienza cualquier preparación?(pregunte a 1-2 estudiantes)

La preparación comienza con la definición de la meta a lograr como resultado.

Escribe ¿cuáles son tus objetivos?

¿Cómo crees que es necesario determinar inicialmente el objetivo?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Al definir el objetivo, la gama de temas en discusión se vuelve clara. Pero también debe incluir los intereses del socio.

Escriba sus objetivos: el objetivo del empleador y el objetivo de una persona que quiere encontrar un trabajo decente.

¿Y cuál será el segundo paso en la preparación para la conversación?(pregunte a 1-2 estudiantes)

El segundo paso, si queda tiempo, es hacer una presentación preliminar de sus otros participantes.

¿Por qué es esto necesario y qué información puede ser necesaria en su situación?(pregunte a 1-2 estudiantes)

La información gobierna el mundo. Los gerentes experimentados recopilan información sobre su posición oficial, puntos de vista, actitud hacia los demás, actividades sociales y méritos, temas favoritos y prohibidos de conversación. Es necesario tener dicha información para más exitoso conversaciones y consecución de objetivos.

El tercer paso es desarrollar una estrategia y un plan para la conversación, así como varios "espacios en blanco" creativos, cuya necesidad puede surgir en el camino o para los cuales es necesario resumir el curso del caso.

¿Qué debe incluir un plan de conversación?(pregunte a 1-2 estudiantes)

El plan incluye un esquema de presentación que determina en gran medida la estructura de la conversación. En una conversación seria, el esquema se puede usar abiertamente, pero qué tan de cerca seguirlo está determinado por circunstancias específicas: por ejemplo, el tiempo y la experiencia.

Además del plan de etapa preparatoria se compila un texto preliminar del discurso, que consta de un conjunto de conceptos clave y fragmentos detallados, una formulación completa de propuestas comerciales.

El cuarto paso en la etapa preparatoria de una conversación de negocios puede ser su ensayo.

¿Necesitas un ensayo? ¿Qué aporta, cuáles son los beneficios?(pregunte a 1-2 estudiantes)

El ensayo está precedido por la comprensión del material, la memorización de su secuencia, fragmentos individuales del texto de tal manera que puedan operarse libremente si es necesario, incluso reproducirse de memoria.

¿Cree que la hora y el lugar de la reunión afectan el resultado de una conversación de negocios? ¿Cómo?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Existe la llamada teoría de la negociación, una de cuyas reglas es que si las circunstancias no están a tu favor antes de iniciar las negociaciones, es mejor negociar cara a cara. Por el contrario, si tiene una posición fuerte, es preferible hablar por teléfono, entonces se verá como un compañero duro e intransigente. Pero desde las circunstancias de uno de los participantes siempre serán menos favorables, entonces siempre habrá intentos de evitar una reunión.

El resultado de una conversación de negocios también está influenciado por el entorno: el volumen y la forma de la habitación, el color, el olor, la iluminación, etc.

¿Dónde puede tener lugar una conversación de negocios? ¿Dónde hablarás con tu pareja?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Si los participantes en la conversación son empleados de la misma organización, entonces puede tener lugar en la oficina, en el lugar de trabajo del subordinado, en la sala de reuniones, así como en un entorno fuera de servicio, hasta el hogar. Las conversaciones con extraños se llevan a cabo en la oficina de la persona que los invitó o en una sala especial para negociaciones.

¿Cómo comienza la conversación?(pregunte a 1-2 estudiantes)

La conversación en sí comienza con un saludo y una reflexión sobre las primeras impresiones personales de los socios, teniendo en cuenta el conocimiento sobre ellos adquirido en la etapa preparatoria.

¿Puede decirme qué factores influyen en la primera impresión?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Hay que tener en cuenta que en la primera impresión influyen una serie de circunstancias objetivas y subjetivas. Por ejemplo, la necesidad actualmente dominante (el que ayuda en momentos difíciles parecerá la persona más bella del mundo), el efecto halo, es decir, una valoración holística de las personas, tanto agradables como desagradables, etc. Además, no olvides que "La gente se encuentra con su ropa, pero es escoltada por su mente"

¿Cuál crees que es el punto principal en el proceso de "ponerse en contacto"?

En esta fase, el gerente debe sentir el estado, el estado de ánimo del compañero, acostumbrarse y darle al interlocutor la oportunidad de orientarse; esto es autoajuste. Aquí es muy importante ubicar inmediatamente al socio y garantizar un comienzo fluido de la comunicación. Este período termina con el establecimiento del contacto psicológico.

Además, hay que tener en cuenta que la mayoría de las personas, incluso en la comunicación con sus vecinos, buscan esconder al búho “yo” bajo diversas máscaras, a las que los psicólogos han dado el nombre de los animales correspondientes: “tortuga escondida en un caparazón”. ; "un puercoespín erizado de espinas"; "un león que ruge a los demás", "un camaleón que se adapta a cualquier entorno".

¿Crees que hay una diferencia en la conversación entre hombres y mujeres? ¿Cómo escuchan al interlocutor?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Los hombres están más enfocados en el contenido de las negociaciones, pero se distraen rápidamente y comienzan a entablar un diálogo interno con el interlocutor, discutir, complementar, sacar conclusiones sin escuchar el final, criticar. Las mujeres están más interesadas no tanto en las palabras como en la personalidad y los sentimientos de los hablantes, por lo que es menos probable que los hombres interrumpan al interlocutor y estén listas para tratar con condescendencia sus errores.

¿Necesito tomar notas durante la conversación? ¿Por qué?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Grabaciones durante una conversación, las negociaciones se han establecido tan firmemente en la vida empresarial que el que no toma notas es percibido negativamente: ¿realmente no escuchó nada útil de mí? Por lo tanto, al menos se deben hacer algunas notas, al menos para no ofender a la pareja.

¿Cómo debe expresar su opinión?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Durante una conversación de negocios, es importante tratar de apegarse a la dirección principal elegida de principio a fin, llevando a cabo sus propias ideas de manera gradual pero persistente y haciendo preguntas constantemente. Tienes que imponer tu opinión. La información se presenta utilizando conceptos simples y precisos que corresponden al nivel de formación y educación de los interlocutores. Al presentar su punto de vista, no se recomienda dar demasiados argumentos en su defensa (no debe haber más de 3-4 de ellos) o repetir la misma declaración muchas veces; esto no agrega credibilidad.

¿Cómo crees que la capacidad de escuchar afecta la eficacia de la comunicación?(pregunte a 1-2 estudiantes)

El antiguo filósofo Plutarco pronunció un pensamiento interesante: "Aprende a escuchar y podrás beneficiarte incluso de aquellos que hablan mal".

Explicar cómo escuchar correctamente?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Es importante escuchar activamente, lo que significa:

concentrarse en el interlocutor (preste atención a su condición, gestos y otros componentes no verbales de la comunicación);
en el proceso de escuchar para resaltar la información principal;
hacer preguntas aclaratorias;
en el proceso de escuchar, no evalúe lo que se escuchó;
no des consejos

Se considera que la condición para una argumentación exitosa es un discurso suficientemente emocional, expresivo, moderadamente alto y rápido.

¿Por qué? explique. (pregunte a 1-2 estudiantes)

Muy alto y muy rápido da la impresión de persuasión; y tranquilo y lento: provoca un retraso en el tiempo, lo obliga a preguntar nuevamente y lo molesta).

Debe hablar con firmeza y confianza, colocando correctamente los acentos y las pausas (a veces con más información que palabras). Conocedor de las relaciones humanas, el escritor S. Mo-em, en su novela El Teatro, aconseja:“No hagas una pausa a menos que sea absolutamente necesario, pero si lo hiciste, sácalo todo el tiempo que puedas”.

Explique, por favor, el consejo del escritor.(pregunte a 1-2 estudiantes)

En general, el ritmo de presentación del material se adapta a las características de personalidad y temperamento de los oyentes.

Una condición necesaria para la percepción es la similitud de las posiciones del hablante y el oyente. Debe recordarse que las posiciones cercanas se perciben como correctas y las vistas cercanas se perciben como más objetivas, y viceversa. Por lo tanto, es bueno comenzar la persuasión encontrando la proximidad de posiciones, intereses y enfatizándolos.

Diversos estudios han establecido que en una conversación, la gran mayoría de la información se transmite por medios no verbales. Éstas incluyen:

Todos los movimientos del cuerpo;

Impacto táctil;

Organización espacial de la comunicación.

¿Qué medios de comunicación no verbales (no verbales) conoces?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Movimientos humanos: expresiones faciales, posturas, gestos, mirada y marcha.

¿Qué quieren decir?(pregunte a 1-2 estudiantes)

El contacto visual indica una disposición a comunicarse.

"Poses cerradas" - desconfianza, desacuerdo.

¿Qué sabes de las "posturas cerradas"?

Brazos cruzados sobre el pecho, ambas manos apoyadas en el mentón, manos en el castillo, etc.

¿Qué sabes de las "posturas abiertas", qué significan?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Abierto, por el contrario, - benevolencia, comodidad psicológica.

En una conversación es muy importante el lenguaje corporal, una postura abierta, mostrar interés por el interlocutor. La velocidad del habla, las pausas durante una conversación, diversas manifestaciones psicofísicas -risas, llantos, suspiros, tos, etc.- también conllevan una cierta carga semántica.

Por ejemplo, si el discurso es muy rápido: agitación y preocupación;hablar lento indica arrogancia o fatiga.

En su opinión, ¿es posible influir en el interlocutor controlando sus posturas y gestos, controlando el sonido y la entonación, y colocando correctamente las pausas?(pregunte a 1-2 estudiantes)

Puede aumentar su impacto en otras personas controlando lo siguiente:

seguir la postura correcta. Una postura alta, una espalda recta dan la impresión de confianza en sí mismo y tranquilidad;
mantener el ritmo de los movimientos correspondientes a su imagen. Una persona apresurada da la impresión de ser un bulto quisquilloso que se mueve lentamente;
evitar posiciones ridículas;
use un apretón de manos corto y firme como un medio seguro para establecer un contacto constructivo;
hacer contacto visual. De esta manera, demuestras tu sinceridad y expresas tu punto de vista de manera más convincente.

¿Cuál crees que es la forma de comunicación más efectiva, el monólogo o el diálogo y por qué?(pregunte a 1-2 estudiantes)

La forma más efectiva de comunicación es el diálogo. Se basa en la capacidad de hacer preguntas.

Las preguntas más efectivas para la conducción son, por ejemplo:

¿Cuál es tu opinión?

¿Por qué?

¿Cómo?

¿Qué piensa usted acerca de?

Expresaste tu opinión y escuchaste a tu pareja, ¿cómo termina una conversación de negocios?(pregunte a 1-2 estudiantes)

En conclusión, el iniciador de la conversación resume, muestra cómo se puede utilizar la información recibida, anima a otros a comprenderla y actuar. Si la duración de la conversación no se reguló específicamente, lo que ocurre con mayor frecuencia cuando se reciben visitantes, esta es una señal para su finalización.

Luego de la conversación se realiza su análisis crítico, ¿por qué es necesario?(pregunte a 1-2 estudiantes)

En base a los registros realizados se realiza un análisis crítico, que permite determinar:

¿Se dijo todo, con qué claridad se formularon los pensamientos;

¿Era siempre posible obtener respuestas satisfactorias y no se aceptaban para complacer a alguien?

¿Podrían los interlocutores haber sido más francos?

¿Debo hacer una cita adicional?

Cambie los planes y vea qué tan correctamente su interlocutor hizo un plan para llevar a cabo una conversación (mientras los estudiantes evalúan el trabajo de los demás, el maestro prepara el extracto No. 2 de la película "Pretty Woman"). Calificar.(pregunte a 1-2 estudiantes)

Puntuación del plan:

1. ¿La estructura del plan es consistente?

2. Qué tan detallado es el plan

3. ¿Hay resumen conversacion

4. ¿Cómo cree que se ha logrado el objetivo?

Ahora, teniendo en cuenta la información recibida y el plan elaborado, veamos el segundo video y evalúemos también la efectividad de la comunicación comercial.

Ver extracto No. 2 de la película "Pretty Woman"

Extracto de la discusión:

¿Dónde se lleva a cabo la reunión?
¿Cuál es el propósito de la reunión? ¿Cómo se comportan los héroes?
¿Por qué el Sr. Lewis les pidió a sus empleados que salieran?
Por qué el Sr. Morse le pidió a su nieto que saliera.
¿En qué contexto tuvo lugar la conversación?
¿Qué crees que influyó en la decisión?

Le sugiero que evalúe sus habilidades de comunicación. Antes de que mientas hoja numero 2" Examen psicológico para identificar las habilidades de comunicación "Ponte a prueba". (3 minutos)

En la lección de hoy, estudiamos los conceptos de "comunicación comercial", nos familiarizamos con las reglas para llevar a cabo una conversación comercial, hicimos un plan para una conversación comercial y probamos nuestras habilidades de comunicación.

Para profundizar en el tema y dudas que te interesen, te recomiendo las siguientes fuentes:

Kaznachevskaya Galina Borisovna. Gestión - M.: Phoenix, 2008, páginas 287-300
Borozdina G.V. Psicología de la comunicación empresarial / G.V. Borozdin. – M.: INFRA, 2000.
Brown L. Imagen - el camino al éxito / L. Brown. - San Petersburgo: Peter, 2000.
Woodcock M. Gerente Liberado / M. Woodcock, D. Francis. – M.: Delo, 1991.

5. http://orags.narod.ru/manuals/html/eku/eku_4.htm

En la hoja No. 3, el cuestionario “Califique la lección”, por favor califique nuestra lección.

Para concluir, me gustaría volver a las palabras de Antoine de Saint-Exupéry: "El mayor lujo del mundo es el lujo de la comunicación humana".

Ojalá vivas siempre con tanto lujo.

¡Ser feliz!

Conclusión

Un papel importante en la implementación de los gerentes. funciones de gestión y la toma de decisiones juega a la comunicación. Comprender los procesos de transferencia de información, los patrones que existen en estos procesos, el desarrollo de habilidades para una interacción efectiva con las personas son necesarios para un gerente de cualquier nivel.

En la lección, los estudiantes revelaron el significado del concepto de "comunicación comercial", se familiarizaron con las reglas para llevar a cabo una conversación comercial, negociaciones y reuniones, estudiaron las condiciones para una comunicación efectiva, aprendieron a planificar una conversación, analizaron las características de comunicación empresarial, trabajo en pareja, implementó comunicaciones de cooperación productiva.

Lista de literatura usada

Solovyov E. Ya. Etiqueta moderna. Protocolo empresarial.-M.: "Os-89", 2001
Gestión de Khodeev F. P. - Rostov del Don: "Phoenix", 2002
E. L. Dracheva, L. I. Yulikov. Gestión.- M, 2002
F. P. Khodeev. Gestión. – Rostov del Don, 2002
V. I. Goncharov. Gestión-Mn, 2003
Borozdina G.V. Psicología de la comunicación empresarial / G.V. Borozdin. – M.: INFRA, 2000.
Brown L. Imagen - el camino al éxito / L. Brown. - San Petersburgo: Peter, 2000.
Woodcock M. Gerente Liberado / M. Woodcock, D. Francis. – M.: Delo, 1991.
http://orags.narod.ru/manuals/html/eku/eku_4.htm

4. Ensayo

5. Determinar y acordar el lugar y la hora de la reunión

2. Sosteniendo.

Iniciando una conversación;
Crear un clima favorable (saludos, presentaciones);
Declaración de su posición de su justificación;
Aclaración de las posiciones del interlocutor;
Análisis conjunto de problemas;
Tomar una decisión, aclarando las posiciones del interlocutor.

3. Resumir y tomar una decisión.

1. Formulación de conclusiones a partir del objetivo principal y la idea principal de la conversación

2. Toma de decisiones

4. Análisis crítico de la conversación

1. ¿Se dijo todo, con qué claridad se formularon los pensamientos?

2. Si siempre fue posible obtener respuestas satisfactorias y si estas últimas fueron inspiradas por el deseo de complacer a alguien;

3. ¿Podrían los interlocutores ser más francos?

si fueron sometidos a presión psicológica;
cuán tranquilos y cómodos se sentían;

si es necesario, y en caso afirmativo, cuándo, seguir debatiendo las cuestiones planteadas.

Anexo 2

Hoja número 2

Prueba de Comunicación

1. Tienes una reunión ordinaria o de negocios. ¿Estás inquieto por su anticipación?

2. ¿Está posponiendo una visita al médico hasta el último momento?