Qué es un cliente corporativo. Venta a clientes corporativos. Las principales formas de encontrar clientes corporativos

La principal diferencia entre las ventas corporativas y minoristas es que dichas transacciones no se concluyen con una persona, sino con toda la empresa. Por esta razón, a menudo transcurre mucho tiempo desde el momento del primer contacto hasta la firma de un contrato completo. ¿Qué trucos te ayudarán a acortar los tiempos de espera y aumentar las ventas corporativas? ¿Cómo atraer nuevos grandes clientes y retener a los socios existentes? Hablemos de esto en nuestro artículo.

Hasta la fecha ventas corporativas, que son fundamentalmente diferentes del comercio minorista, son una de las áreas de desarrollo comercial más prometedoras. Se basan en el uso de métodos intensivos en mano de obra para trabajar con socios, así como en proporcionar a los clientes condiciones leales para la compra de bienes o servicios y soporte de servicio adicional.

La cooperación exitosa con empresas clientes, que requiere ciertas habilidades y destrezas, se considera el arte más alto en la venta de bienes. No hay consultores de ventas en esta área, pero hay gerentes de ventas corporativas. Las relaciones comerciales con las empresas a menudo se asocian con productos costosos y complejos, así como con bienes que se compran en grandes cantidades para su posterior distribución y venta.

Mejor artículo del mes.

Hemos preparado un artículo que:

✩ mostrar cómo el software de seguimiento ayuda a proteger a una empresa del robo;

✩ le dirá qué hacen realmente los gerentes durante las horas de trabajo;

✩ explicará cómo organizar la vigilancia de los empleados para no infringir la ley.

Con la ayuda de las herramientas propuestas, podrá controlar a los gerentes sin reducir la motivación.

Los márgenes de beneficio corporativos suelen ser más bajos que los minoristas, pero en muchos casos este indicador se compensa con grandes volúmenes de pedidos.

Ventas a clientes corporativos: problemas, riesgos, factores de éxito

¿Para quién son las ventas corporativas?

Es bastante difícil responder inequívocamente a la pregunta: quién es un cliente corporativo. Sin embargo, se pueden señalar los principales criterios por los que los compradores pueden atribuirse a esta categoría.

Un cliente corporativo es una entidad legal.
Sin embargo, es fundamentalmente incorrecto considerar a todas las personas jurídicas como clientes corporativos, porque en este caso el departamento de ventas corporativo no podrá hacer frente al flujo de compradores. Entonces, solo los grandes clientes que tienen el estatus de una persona jurídica son personas jurídicas.
Pero tampoco es posible determinar cuánto debe comprar un cliente para convertirse en corporativo. Mucho está determinado por la solvencia del comprador (puede ordenar un lote grande de bienes, pero permanecer endeudado), su ubicación y otros factores.

Cómo buscar clientes para empezar con las ventas corporativas

Como regla general, una empresa que acaba de ingresar al mercado es poco conocida entre los compradores. La tarea de captación de grandes clientes pasa a primer plano, pues su exitosa solución le otorgará a la empresa una posición estable entre sus competidores. Hay varios formas para lograr este objetivo, y la tarea del gerente de ventas corporativo es estudiar cada uno de ellos .

Plataformas de comercio electrónico.

El análisis regular de las plataformas de comercio electrónico y otros recursos similares es una excelente oportunidad para encontrar nuevos clientes prometedores. Con la ayuda de un programa especial, los especialistas en ventas corporativas monitorean y rastrean cualquier cambio en la información de ciertos sitios web.

Exposiciones temáticas.

Dichos eventos son de interés tanto para los clientes como para los clientes. La principal tarea del departamento de ventas corporativo después de una exposición temática es analizar correctamente la información de las tarjetas de presentación. compradores potenciales que dejan para la comunicación. Se puede realizar un trabajo similar utilizando catálogos de exposiciones que contengan datos de contacto de muchas empresas.

Publicidad organizada de manera competente.

Una campaña publicitaria cuidadosamente pensada, que lleva a cabo el departamento de ventas corporativo, permite expandir significativamente el círculo de grandes compradores de la empresa. Efectivo puede ser diferentes tipos campañas de promoción de productos: a través de televisión, Internet o radio, publicidad en la calle, etc. Las ventajas de las opciones electrónicas son la capacidad de monitorear continuamente su efectividad y realizar cambios rápidamente. Los grandes clientes pueden publicar anuncios e información de contacto en directorios en línea, periódicos, revistas, directorios, etc.

Base de clientes corporativos.

Una empresa nueva rara vez tiene su propia información significativa sobre posibles socios, pero dicho recurso siempre se puede comprar a empresas competidoras. En el curso de otras actividades, un líder competente organiza el mantenimiento de su base de compradores potenciales, lo que será de gran ayuda en el desarrollo de las ventas corporativas.

Valores corporativos que muchos ejecutivos subestiman

¿Cuáles son las características de las ventas corporativas?

Los métodos de trabajo con clientes corporativos difieren significativamente de las formas de interacción con individuos... Consideremos las principales características de las ventas a grandes clientes.

Es seguro decir que el flujo Mostrar anuncio hoy está dirigido al profano promedio, pero no a los gerentes y jefes de las grandes empresas. ¿Cómo te aseguras de que tu propuesta sea escuchada por el público objetivo? Hay dos métodos principales: escribir o llamar. En otras palabras, para aumentar el nivel de ventas corporativas de servicios y bienes, es necesario organizar el telemarketing (un sistema de llamadas "frías") y el envío de correos a socios potenciales.
Varios representantes tanto del cliente como del vendedor de bienes o del proveedor de servicios participan en la transacción entre empresas. Por lo tanto, el jefe de ventas corporativas debe distribuir competentemente la autoridad entre los empleados de su departamento. Este enfoque le permitirá controlar el trabajo de los gerentes y aumentará significativamente la efectividad del resultado final.
El uso de métodos de venta corporativos originales será una gran ventaja para cualquier empresa. Después de todo, la principal dificultad no radica ni siquiera en encontrar un comprador importante, sino en convertirlo en un cliente habitual de la empresa. Para esto, es importante causar una excelente impresión en los representantes de la empresa cliente, realizar una presentación memorable y ofrecer condiciones únicas para la cooperación.

4 canales a través de los cuales se pueden realizar las ventas corporativas

Canal 1. venta pasiva

Para manejar tales solicitudes, muchas empresas tienen un canal de ventas entrante dedicado. Las llamadas de los clientes interesados se envían a un solo número en la oficina central. Estas solicitudes son manejadas por empleados que se especializan exclusivamente en ventas entrantes.

Este canal de venta de productos es el menos costoso, ya que no implica realizar actividades de búsqueda de compradores. El trabajo de un especialista en ventas corporativas se simplifica enormemente por el hecho de que la persona que llama ya necesita los bienes o servicios de la empresa proveedora. Por esta razón, a los empleados de dicho departamento generalmente se les paga mucho más bajo que en un departamento de ventas directas.

La experiencia de las empresas europeas más grandes sugiere que la participación de las ventas pasivas en los activos de una empresa depende en gran medida del conocimiento de la marca y puede alcanzar el 50 %. De hecho, dicho indicador de la confianza del consumidor le brinda a la empresa la oportunidad de debilitar las palancas de la competencia de precios y prestar atención a los métodos para mejorar la calidad del producto. Puede optimizar el costo de atraer nuevos clientes al reducir la participación de las ventas directas y aumentar la efectividad de las solicitudes entrantes.

Canal 2. Ventas corporativas a grandes clientes

Departamentos de ventas y oficinas de muchos grandes clientes (incluyendo empresas federales) se distribuyen por todo el país. En la mayoría de los casos, los clientes de este nivel eligen de forma centralizada un proveedor de bienes y servicios y utilizan soluciones de paquete que coinciden con las características específicas de su negocio, el volumen de productos consumidos y otros criterios. Como ejemplo, tomemos una empresa que tiene una red de unidades de ventas en diferentes regiones de Rusia. La cuestión de elegir un proveedor se decidirá en la oficina central, digamos, en la capital, y no en la ciudad donde se encuentra una de las tiendas.

Por lo general, los gerentes del departamento de ventas corporativas confían en la interacción con socios de este nivel desde el principio. altamente calificado, gran experiencia trabajo similar y excelentes habilidades de comunicación. Igualmente importante es la disponibilidad para viajar y el conocimiento de todos los aspectos técnicos de la transacción. Función principal un especialista en ventas corporativas es garantizar la llamada "ventanilla única", es decir, la capacidad del cliente para resolver cualquier problema sin contactar a otros. Este formato de Negocio corporativo las ventas se vuelven lo más cómodas posible para un gran cliente.

Canal 3. Ventas Corporativas por Internet

Dicho canal es ideal para clientes que no necesitan largas consultas de un especialista en ventas corporativas. Ya tienen necesidad de un producto o servicio, pero para la comunicación prefieren utilizar no una línea telefónica, sino Internet. Podemos decir con seguridad que esta dirección de las ventas corporativas es la más prometedora en la actualidad.

Canal 4. Venta de servicios a clientes corporativos.

Los especialistas del departamento de ventas de servicios se dedican al servicio personalizado de los clientes existentes, les brindan la información más actualizada sobre los productos de la empresa y ayudan a elegir aquellos que mejor se adaptan a las necesidades del cliente. Hoy en día, para los grandes socios, se están desarrollando cada vez más a menudo soluciones de paquetes que combinan varios tipos de servicios a la vez. Tales ofertas son beneficiosas, por ejemplo, para representantes del sector de servicios, negocios de restaurantes y hoteles, etc.

A través del canal de ventas corporativo de servicios, puede costos especiales aumentar la rentabilidad de los clientes existentes. Veamos un ejemplo de la práctica. En una empresa que presta servicios conexión telefónica e Internet, apareció un cliente: tienda de flores ubicado en el centro de la ciudad. Después de un tiempo, el propietario abre nuevos puntos de venta en otras áreas. Gracias a la comunicación continua con el cliente, el especialista en ventas corporativas es consciente de la expansión de su negocio y le ofrece un paquete de servicios rentable. Como resultado, la empresa conecta todos los puntos de venta minoristas a un solo proveedor, los integra en una red, implementa un PBX en la nube y proporciona un número de teléfono único. Entre otras cosas, por recomendación de un especialista personal, el empresario organizó una nueva línea de negocios: la venta de flores en línea. este ejemplo es una prueba clara de cómo el trabajo efectivo de un gerente de ventas corporativo hace que la cooperación sea más rentable tanto para el proveedor de servicios como para el cliente.

Tenga en cuenta que los expertos no recomiendan contratar empresas de outsourcing para organizar un servicio de ventas corporativas. La práctica muestra que el costo de tales servicios por un nuevo cliente es excesivamente alto. Además, el nivel de calificación de los especialistas externos es significativamente más bajo que el de los gerentes de ventas corporativos a tiempo completo. Por lo tanto, el deseo de ahorrar dinero puede conducir a una caída en la calidad del servicio y la pérdida de clientes. Ciertas dificultades pueden surgir al capacitar al personal de una empresa de outsourcing, así como al monitorear la efectividad de su trabajo.

Capacitación corporativa: instrucciones paso a paso para la implementación

Cómo vender correctamente a clientes corporativos

Sin duda, para tener un comienzo exitoso en el campo de las ventas corporativas, es necesario tener un plan de acción claro. ¿Dónde empezar? Recomendarte 9 sencillos pasos.

Defina su público objetivo. Para ello, es necesario indicar qué empresas tienen necesidad de sus bienes o servicios y qué funcionarios en ellas toman las decisiones respecto a los grandes pedidos. Haz una lista de negocios que pueden convertirse en tus clientes.

No pierdas el tiempo con personas al azar, en lugar de eso, enfoca tu atención en aquellos que podrían estar interesados en comprar tus productos o servicios. Por ejemplo, una empresa que se especializa en venta al por mayor medicamentos veterinarios, debe buscar clientes entre los propietarios parcelas subsidiarias, viveros de razas, etc.

2. Realice llamadas para el conocimiento inicial de clientes potenciales. En este punto, su trabajo es verificar la lista que hizo anteriormente. Es mejor hacerlo personalmente, porque tendrá que usar las respuestas recibidas en el futuro, tomando decisiones importantes.

3. Prepara una lista ventajas competitivas que puedes ofrecer al cliente. Puede ser:

características de la apariencia y el embalaje de los productos;
términos rentables entrega;
precio atractivo del producto;
calidad Servicio de mantenimiento etc

4. Maquillar plan aproximado conversación con un cliente potencial, considere cuidadosamente las opciones para posibles objeciones y sus respuestas a ellas.

5. Realice una serie de capacitaciones para el personal de ventas corporativas de su empresa. Los ejercicios más efectivos en forma. juegos de rol, cuando un especialista actúa como comprador, el otro como vendedor. Trabaje con todas las posibles objeciones y respuestas a ellas. Es mejor realizar capacitaciones regularmente, el momento óptimo para esto es el comienzo de la jornada laboral. Este enfoque proporcionará una gran motivación para el vendedor corporativo.

6. Si en venta minorista casi siempre te comunicas con el cliente final, luego en las transacciones entre empresas es mucho más difícil llegar a una reunión personal con una persona que toma decisiones sobre compras. Considere este problema y piense en maneras de resolverlo.

7. Luego pase a la acción: comience a llamar, hacer citas, hacer tratos. Verifique si los gerentes de ventas corporativas de su empresa tienen planes para contactos personales y llamadas telefónicas para cada día laboral.

8. Realizar reuniones diarias con los empleados del departamento comercial corporativo, discutir y analizar aquellas negociaciones y reuniones que ya se hayan realizado, trabajar los errores. Durante las reuniones de planificación, agregue nuevas objeciones a su lista y trabaje con los expertos para pensar en las respuestas.

9. Averigüe qué dificultades enfrentan los gerentes de ventas corporativas con mayor frecuencia en el proceso de trabajo y enumere las formas de superarlas. Los foros especiales sobre marketing en Internet o el asesoramiento de un formador profesional en esta área pueden ayudar en esto.

Secretos de las ventas exitosas: 6 principios para el éxito en grandes negocios

9 consejos para que tus ventas corporativas cierren

Consejo 1. Cuando contacte por primera vez a un cliente potencial, preste atención a cada detalle.

Si Viene sobre la correspondencia por correo electrónico, responda a los compradores potenciales lo más rápido posible. Desarrolle una firma de correo electrónico significativa que incluya el nombre de su empresa, un enlace activo a su sitio web y su información de contacto. Es importante que durante la correspondencia sus coordenadas estén siempre a la vista del cliente.

Consejo 2. Comience bien su primera conversación.

Digamos que un cliente interesado llama él mismo a su empresa. ¿Cómo debe un especialista en ventas corporativas construir una conversación para convertir a un comprador potencial en uno real?

Durante los primeros minutos del diálogo, debe informar al cliente sobre las principales ventajas de la cooperación con su empresa, porque el deseo de realizar una compra aparecerá en el momento en que se dé cuenta de su beneficio indudable. Utilice datos, hechos y cifras específicos.

Compara las dos oraciones. ¿Cuál te parece más convincente?

«Reservar alojamiento publicidad contextual en nuestra empresa, y su sitio ganará rápidamente popularidad entre los clientes "o
“Solicite la colocación de publicidad contextual a nuestros especialistas, y nuevos compradores llegarán a su sitio en un par de horas después de que se publique el anuncio”.

La segunda opción, sin duda, será más efectiva en una conversación con un cliente potencial.

Consejo 3. Presta mucha atención aspecto externo especialista en ventas corporativas.

Como muestra la práctica, el atractivo externo de los especialistas contribuye a la realización exitosa de negocios con grandes clientes. Según las observaciones de los expertos, los directores de las grandes empresas están más dispuestos a realizar compras a gerentes de ventas corporativas mujeres jóvenes y atractivas.

Hoy en día, a nadie sorprende que incluso en aquellas esferas que tradicionalmente se consideran masculinas (negocio de automóviles, comercio de equipos), las mujeres muestran indicadores bastante exitosos en la venta de bienes y, a menudo, se encuentran entre los líderes. Es por eso que hoy en día muchos ejecutivos aceptan sin dudarlo a las mujeres en el equipo del departamento de ventas corporativas.

Consejo 4. Se el último en hablar sobre precio.

Una técnica importante utilizada por profesionales experimentados en ventas corporativas cuando se trata de llamadas entrantes es lograr que un cliente potencial participe en una conversación y averiguar sus detalles para una comunicación posterior. La forma más sencilla para hacer esto, informe que la información sobre la disponibilidad de los productos debe aclararse en el almacén y ofrezca volver a llamarlo dentro de una o dos horas.

Este enfoque permitirá no solo reponer la base de clientes potenciales de la empresa, sino también determinar las necesidades del llamante y continuar el proceso de venta corporativa mediante el desarrollo de una propuesta comercial rentable.

Durante la conversación, el gerente debe anotar todo lo que promete al comprador (averiguar sobre la disponibilidad de bienes en el almacén y las opciones para su entrega, aclarar información sobre las propiedades del producto, etc.) y cumplir con estas obligaciones lo más rápido posible. En las ventas corporativas, ignorar las necesidades del cliente es perjudicial para el trato: esta actitud socava la credibilidad de la empresa vendedora.

Recuerde que el funcionamiento del departamento comercial corporativo de su empresa en modo directorio es inaceptable. Cuando un cliente le pregunta sobre el costo de un producto o servicio, uno no puede simplemente nombrar la cantidad y finalizar el diálogo. El gerente debe informar al comprador potencial del rango de precios y continuar la conversación de acuerdo con un escenario previamente preparado para obtener los datos de contacto de la persona que llama. En algunos casos, es necesario programar una reunión de aclaración y marketing.

Consejo 5. Indague sobre las fuentes de las que el cliente se enteró de su empresa.

Para mejorar la eficiencia campaña de publicidad empresa, es necesario monitorear el trabajo de todos los canales de atracción y calcular costo aproximado buscar un comprador para cada uno de ellos. Por lo tanto, los gerentes de ventas corporativas, al recibir una llamada de un cliente potencial, especifican de qué fuentes se enteró de la empresa o su producto (servicio). Esta técnica proporciona información valiosa sobre qué métodos de publicidad para su negocio funcionan de manera más efectiva.

Consejo 6. Ofrece bonos.

Dichos bonos y obsequios muchas veces no están directamente relacionados con los bienes o servicios que se venden, sin embargo, son apreciados por los representantes de la empresa compradora, quienes toman decisiones y disponen de ellos para continuar la cooperación. Esto es lo que los profesionales de ventas corporativas llaman "sobornos legales". Por ejemplo, al concluir un acuerdo sobre la prestación de servicios, los clientes reciben certificados por visitar el spa-salón como regalo.

No olvide que las personas toman decisiones en las ventas corporativas, por lo que para una colaboración exitosa debe influir en sus emociones.

Consejo 7. Usa un embudo de ventas.

Esta herramienta analítica ayuda al gerente a organizar adecuadamente su trabajo y al gerente a monitorear las actividades del departamento de ventas corporativas en general y de cada especialista en particular. En cada área de negocio, la estructura del “embudo de ventas” tiene algunas peculiaridades, pero a grandes rasgos su contenido es el siguiente:

trabajar con llamadas salientes y entrantes, la primera comunicación con un comprador potencial;
identificar las necesidades de los clientes interesados;
celebración de una reunión, presentación de bienes o servicios;
conclusión de un acuerdo;
control de pago

Para identificar los fuertes y debilidades mecanismo para vender su producto en una empresa en particular, es necesario analizar cuántos clientes potenciales pierde la empresa en cada etapa del embudo de ventas.

Si el departamento de ventas corporativas de una empresa consta de seis o más gerentes, se recomienda organizar su trabajo de acuerdo con el principio de un transportador especializado. Qué significa eso? Muchos gerentes notan que cada especialista tiene fortalezas y debilidades en la técnica de venta de productos. Uno, por ejemplo, es brillante en reuniones y presentaciones, pero se siente inseguro al hacer llamadas. Para asegurar el mayor porcentaje posible de transacciones exitosas, es importante distribuir las responsabilidades entre los gerentes de tal manera que cada uno de ellos pueda demostrar su valía con mejor lado... El trabajo conjunto bien coordinado aumentará significativamente la eficiencia del departamento de ventas corporativo.

Muchas empresas utilizan un sistema CRM que contiene actualizar informacion para cada cliente potencial y notifique automáticamente a los especialistas sobre la transición a la siguiente etapa del embudo de ventas. Si la empresa aún no ha implementado un sistema CRM, para la contabilidad se pueden utilizar hojas de cálculo de Excel o embudos de ventas visuales hechos, por ejemplo, a partir de pegatinas. Dichos materiales se colocan en el lugar de trabajo de cada gerente y le permiten controlar el proceso de implementación al mover la etiqueta de una etapa a otra.

Consejo 8. Impulse las conversiones.

Cada departamento que trabaja con socios debe esforzarse por convertir el embudo de ventas en un cilindro, donde la cantidad de clientes potenciales no difiera drásticamente de la cantidad de personas con las que se cierra el trato. Esto requiere:

controlar la tasa de conversión (la relación entre el número de compradores reales (los que pagaron por el producto o servicio) y los compradores potenciales) durante la transición a cada nueva etapa de ventas;
calificar el flujo de llamadas entrantes;
elevar el nivel de profesionalismo de los especialistas en esta área.

Si el departamento de ventas corporativo no tiene un sistema para monitorear la disciplina del desempeño (por ejemplo, un sistema CRM), entonces existe el riesgo, incluso con un gran flujo entrante de solicitudes de clientes potenciales, de perder una parte significativa de ellos. Para evitar esto, es necesario formar un esquema claro para la venta de productos, en el que se registrarán estrictamente las acciones clave de los empleados.

Es aconsejable contratar a los mejores vendedores que puedan "trabajar" de manera efectiva a través de las personas clave de la empresa cliente para realizar transacciones con un potencial significativo.

Consejo 9. Ofrecer un producto/servicio de muy alta calidad.

La regla más importante del éxito en las ventas corporativas es la alta calidad constante del producto que entrega a sus clientes. Si sigue este principio, muy pronto notará cómo las herramientas de marketing de boca en boca (recomendaciones, reseñas) comienzan a funcionar para aumentar las ganancias de su empresa. Después de todo, cada comentario de un cliente agradecido es una página importante en la historia de éxito de la empresa, una respuesta tan positiva del cliente demuestra todos los beneficios de trabajar con usted.

Recuerde que en el mercado B2B, la información se difunde a la velocidad del rayo, y si los hechos sobre la mala calidad de los bienes o el incumplimiento de las obligaciones se hacen públicos, las ventas corporativas exitosas pueden olvidarse.

Opinión experta

Plan de ventas corporativo: anota tus acciones

Evgeny Kharitonov,

Director del Departamento de Ventas, Mabe, Moscú

Existen diferentes métodos de planificación de ventas B2B. Veamos dos formas principales.

Planificación desde arriba, el cual se basa en las estadísticas reales de ventas de la empresa del último año y los indicadores proyectados de crecimiento del mercado por el próximo año... Por ejemplo, supone que el próximo año las ventas en su segmento serán un 20 % más altas y su empresa está progresando más rápido que el mercado en un 10 %. Para calcular el plan para el período actual, basta con aumentar las ventas del año anterior en un 30%.
Planificación desde abajo... Por ejemplo, trabaja con dos docenas de compradores corporativos, tiene información sobre cada uno de ellos y puede hacer predicciones sobre el estado de sus asuntos y perspectivas para el próximo año. Al hacer un plan, debe asumir qué cliente comprará más que el año pasado y cuál comprará menos. Luego, agregue las proyecciones para obtener el panorama general del año. Por un principio similar, puede elaborar planes no solo para clientes, sino también para grupos de productos, modelos de equipos y otros criterios.

Al hacer planes para ambos métodos y comparar los datos obtenidos, puede evaluar su corrección. Si los números son significativamente diferentes, ha cometido un error en alguna parte.

Qué problemas acompañan a las ventas corporativas y cómo solucionarlos

problema 1 No es el especialista en ventas corporativas quien interactúa con el cliente, sino toda la empresa.

El éxito de cada contrato importante depende no solo de los empleados del departamento correspondiente, sino también de los trabajadores administrativos y los directores de proyectos que están directamente involucrados en la producción de bienes o la prestación de servicios. ¿Cómo coordinar las acciones del personal para que un gran negocio tenga éxito?

Solución posible

Cualquier sistema de contabilidad prevé la función de "Delegación de autoridad", que le permite dividir una tarea en varias etapas, distribuirlas entre especialistas, establecer una fecha límite y controlar el resultado.

problema 2 Duración del trabajo en un acuerdo.

Cuanto más tarde en realizarse una venta corporativa, es más probable que finalmente fracase. En cuanto a las entregas regulares a grandes clientes, a menudo se llevan a cabo durante varios años. Al mismo tiempo, la duración promedio del trabajo de un especialista relevante en una empresa no excede los dos años. Cómo hacer la relación con clientes regulares no perjudicados tras el despido de su gestor personal?

Solución posible

Asegúrese de que su empresa trabaje para mantener y actualizar regularmente una base de clientes completa, que contenga no solo el nombre de las empresas compradoras, sino también información sobre todas las personas de contacto, un archivo de negociaciones y todos los materiales que acompañan a los contratos.

Número 3... Muchos documentos para completar un trato.

Estos no son solo documentos financieros (actos, facturas, etc.), sino también acuerdos preliminares, propuestas comerciales, aprobaciones varias, que pueden ser muy útiles, por ejemplo, cuando se presenta una situación controvertida.

Solución posible

Al organizar el almacenamiento y el acceso en línea a todos los datos para una operación específica o un cliente específico, utilizando plantillas, un gerente de ventas corporativo en cuestión de segundos puede generar documentos estándar y enviarlos a imprimir.

Problema 4. Encontrar grandes clientes no es fácil.

El público objetivo de las empresas que operan en el campo de las ventas corporativas está representado principalmente por gerentes de medianas y escalón superior... ¿Cómo ofrecerles tu producto o servicio con un modesto presupuesto publicitario?

Solución posible

Hoy uno de los más formas efectivas es telemercadeo. V diferentes sistemas La contabilidad proporciona una sección especial donde los gerentes ingresan información sobre clientes potenciales. Dicha herramienta le permitirá establecer rápidamente el proceso de atracción de compradores corporativos.

Pérdida de ganancias en ventas: por qué las empresas pierden ganancias

No fuerce los eventos, pase sin problemas de una etapa de la transacción a otra.
Recuerda que si un cliente no hace grandes compras ahora, con el enfoque adecuado, puede volverse prometedor en el futuro.
Analice continuamente el progreso y los resultados de su trabajo con socios en ventas corporativas.
Averigüe siempre los objetivos que la empresa del cliente se fija al iniciar la cooperación con usted. Este enfoque de negocios le proporcionará una ventaja significativa sobre sus competidores.
A menudo, la causa del fracaso transacciones importantes las mismas objeciones de los clientes se vuelven - por ejemplo, condiciones de entrega desfavorables o altos precios para los bienes. Esto puede indicar la necesidad de cambiar algunos aspectos del trabajo o la estrategia de interacción con los socios de su empresa en su conjunto. Tómese el tiempo para discutir su situación actual con su ejecutivo de ventas corporativo.
Aproveche todas las oportunidades para establecer una relación de confianza con un representante de la empresa cliente. Si tu primer contacto fue por teléfono, no debes iniciar una reunión cara a cara como si nunca antes hubieras hablado. Recuerde los detalles notables de su conversación telefónica y, en ocasiones, recordárselas a tu interlocutor. Gracias a esta táctica, el responsable de la empresa compradora no te tratará como un distribuidor cualquiera, sino como una "persona interesante con la que ya hemos hablado de algunos detalles de la interacción".
Preste la máxima atención, pero no se detenga en un cliente potencial. Por supuesto, es posible realizar 33 reuniones con un posible socio y finalmente cerrar el trato. Sin embargo, esto no siempre es aconsejable, ya que en el mismo período de tiempo sería posible realizar ventas corporativas más rentables a otras empresas.
No haga una presentación durante su primera conversación conocida. Puede ofrecer bienes o servicios a su empresa después de haber recibido información sobre la empresa del cliente y sus necesidades.
La situación es diferente con la manifestación. Se puede iniciar mucho antes para estimular el interés del cliente en el producto en las primeras etapas del ciclo de ventas.
Si tiene esa oportunidad, visite las instalaciones de producción de su socio.
Invita al cliente a visitar tu oficina con más frecuencia.
Presente a la atención del cliente materiales en video o multimedia sobre su empresa, sus productos o servicios.
No sobrecargue al comprador con demasiada información, así como tampoco lo aburra con muchos materiales publicitarios, informes y gráficos. La práctica muestra que una gran cantidad de información que no está directamente relacionada con el caso puede impedir que una pareja tome una decisión positiva.
Durante una reunión con cliente potencial toma notas que te ayudarán en el futuro a la hora de preparar una propuesta comercial. Un distribuidor que, durante una reunión, en lugar de un cuaderno, utilizó un papel arrugado y no hizo una sola nota sensata en él, es poco probable que inspire confianza en un socio. ¿Qué propuesta podría preparar basándose en tales registros?
Para que el cliente se sienta cómodo durante las negociaciones sobre ventas corporativas, indique el costo de sus bienes o servicios ya en la etapa de la conversación.
Al estudiar las actividades de una empresa asociada, no confíe demasiado en la información de los medios, porque está lejos de ser siempre confiable. Los artículos de periódicos y los programas de televisión pueden ser útiles para preparar una conversación, pero no pueden reemplazarla.
Desde el comienzo de las negociaciones, trate de establecer relaciones interpersonales con los socios. Durante la reunión con el representante de la empresa cliente, deja claro que estás personalmente interesado en trabajar con él.
Averigüe quién toma las decisiones de compra en la empresa del cliente. Estos pueden ser funcionarios específicos o un comité especial, trate de darles una presentación del producto de su empresa.
¿Piensa de antemano si hay diferencias significativas entre usted y el representante del cliente (por ejemplo, diferencia de edad, diferencias fundamentales en puntos de vista, etc.) que puedan impedir que se comuniquen en pie de igualdad? En algunos casos, es recomendable invitar a su colega a la presentación, con quien será más fácil para el socio encontrar un lenguaje común. Estas tácticas de apalancamiento ayudan a negociar acuerdos de ventas corporativos exitosos.
Trate de establecer relaciones desde el principio con la dirección de la empresa colaboradora y aquellos que tienen una voz decisiva en el proceso de toma de decisiones de contratación. Sea audaz, haga una presentación vívida para los directores de la empresa y cuénteles sobre los beneficios de trabajar con usted.
Para mantener contentos a sus clientes con la colaboración, siempre cumpla con sus compromisos.
Esté preparado para responder a las objeciones de socios potenciales. A menudo, los comentarios y preguntas bastante naturales de los clientes desconciertan a un distribuidor si no está suficientemente informado.

Superar las objeciones de ventas: cómo tratar con clientes insatisfechos

Opinión experta

Una empresa puede retener clientes corporativos de varias maneras

andréi putilov,

Responsable del departamento de trabajo con clientes corporativos de la empresa SKB Kontur

Asegúrese de que los grandes clientes siempre puedan contar con su ayuda en cualquier situación. Para hacer esto, asigne un gerente de ventas corporativo personal para cada cliente, que conozca todos los matices de las transacciones desde el comienzo de la interacción. Especifique la información de contacto de dicho especialista directamente en el acuerdo de cooperación. No debe permitir que los empleados de una empresa, que es su principal cliente, accedan interminablemente al contestador automático y esperen mucho tiempo para que les devuelvan la llamada.

Es mejor involucrar a los empleados pacientes en la interacción con grandes clientes que pueden demostrar su valía no solo como "cazadores", sino también como "agricultores". Qué significa eso? La tarea de un especialista en ventas corporativas es hacer trabajo conjunto lo más cómodo posible para el cliente, y aquí viene al rescate cualidades personales, que son mucho más significativos que los adquiridos en el proceso de aprendizaje. Para construir relaciones a largo plazo, es importante ser paciente, atento a los detalles y resistente al estrés.

Adherirse al principio de especialización para la interacción exitosa de las partes. ¿Cómo lo hacemos? Algunos gerentes del departamento de ventas corporativas de nuestra empresa son responsables del sector del petróleo y el gas, otros del comercio minorista y otros son responsables de las empresas de logística y transporte.

No sobrecargue a un especialista con un número excesivo de clientes. Por ejemplo, muchos proveedores de software le cobran a un solo vendedor corporativo cientos de clientes y cometen un grave error que puede ser perjudicial para el negocio. Como resultado, incluso el empleado más organizado no puede hacer frente a tal volumen de tareas, porque para encontrar un enfoque individual y comprender todos procesos tecnológicos tantos clientes es simplemente poco realista.

En general, el número de empresas que pueden entrar en el área de responsabilidad de uno está determinado por el producto. Es recomendable asignar un gerente personal para una empresa, si estamos hablando de un producto o servicio complejo que requiere comunicación diaria. Pero en promedio, como muestra la práctica, en muchas empresas se confía a un especialista la cooperación con 10-50 organizaciones.

Es importante asegurar un trabajo de calidad y una atención suficiente a todos los grandes clientes, independientemente de la cantidad de beneficios que aporten a la empresa.

Un error bastante común de muchas empresas en el campo de las ventas corporativas es que realizan un trabajo de calidad solo con aquellas empresas que son las mayores consumidoras de bienes o servicios. El resto de los clientes se sirven sobre la base de las sobras. En este caso, es importante entender que es la falta de atención de tu parte la que puede ser la causa de que el comprador compre poco y no busque ampliar la interacción.

Mejore continuamente sus productos o servicios para satisfacer mejor las necesidades de los socios más grandes. Nuestra empresa, por ejemplo, ha desarrollado un servicio con la ayuda del cual los empleados de las empresas clientes podrán conciliar los datos con sus contrapartes antes de presentar declaraciones a las autoridades fiscales. Mientras que en las pequeñas empresas este trabajo es fácil de realizar manualmente, en las corporaciones gigantes es problemático reconciliar cientos de miles de registros sin utilizar un servicio especial. Por lo tanto, nuestro desarrollo es extremadamente relevante para tales socios corporativos.

Invite a los grandes clientes a experimentar.

Mientras que los experimentos con nuevos productos o precios en una región en particular están permitidos en el sector masivo, se aplican reglas diferentes en el segmento corporativo. Aquí un cliente es un territorio separado para las ventas corporativas. Está permitido realizar cualquier experimento con el consentimiento del comprador y con su participación activa.

Información sobre los expertos.

Evgeny Kharitonov - director del departamento de ventas de la empresa Mabe (Moscú), que está registrada en Rusia con el nombre de "Balam". La empresa se especializa en venta al por mayor electrodomésticos, y los principales clientes están representados por grandes empresas regionales.

andréi putilov Tiene una amplia experiencia en la reestructuración de procesos comerciales para la implementación de sistemas ERP tanto en empresas nacionales como internacionales (Microsoft). Hoy es el jefe del departamento de ventas corporativas de SKB Kontur, que se especializa en el desarrollo de software para empresas. La firma, con sede en Ekaterimburgo, tiene sucursales y oficinas de representación en más de 30 ciudades rusas. El personal de la compañía de 3000 empleados atiende a más de 1 millón de clientes, incluidos gigantes como Aeroflot, MTS, Megafon, Russian Railways, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro.

Cualquier negocio que tenga como objetivo desarrollarse y generar ingresos constantes y crecientes debe construir relaciones de largo plazo con sus clientes. Y si las personas son en realidad compradores únicos de bienes o servicios, entonces los clientes corporativos pueden generar ganancias para la empresa durante mucho tiempo. La fidelidad de esta categoría de clientes depende de muchos factores y, en primer lugar, de la competencia del personal que trabaja con ellos.

Clientes corporativos

Los clientes corporativos son varias firmas y empresas que compran bienes y servicios para el consumo interno. Dichos consumidores solicitan un lote de bienes o un conjunto de servicios.

A diferencia de los compradores mayoristas, cuyo objetivo es maximizar las ganancias de la diferencia entre el precio de compra y venta al consumidor final, los clientes corporativos se enfocan en la cooperación a largo plazo y en obtener un servicio particular durante mucho tiempo. Su consumo interno es estable o crece según el estado de su negocio. Varios clientes importantes pueden proporcionar ingresos a la empresa durante años.

Los consumidores minoristas y los clientes corporativos se guían por diferentes motivos al momento de elegir un producto o servicio.

Si una persona está influenciada principalmente por el componente emocional, entonces la dirección de las empresas está buscando beneficios para su negocio.

Un comprador minorista prestará atención a las emociones positivas, la conformidad con la moda o seguirá los consejos de sus asociados más cercanos al realizar una compra. Un cliente corporativo desarrolla una serie de criterios para elegir un producto o servicio:

Precio. Las empresas y organizaciones reciben casi a diario muchas ofertas de proveedores potenciales, con diferentes rangos de precios. Al mismo tiempo, también precio bajo, es más probable que el dumping directo con los competidores asuste a ese cliente que lo atraiga.
Calidad. No solo el producto final debe ser de alta calidad, sino también la oferta en sí misma, soporte de transacciones en todas las etapas. Por lo tanto, los empleados más calificados y competentes deben trabajar con clientes corporativos.
Funcionalidad. Las características técnicas de los bienes y el momento de los servicios también son importantes para este consumidor. Cuando surge la necesidad de un producto en particular, los proveedores elaboran matrices a las que debe corresponder el producto o servicio propuesto. Además, se tienen en cuenta las opiniones de los empleados que trabajarán directamente con los materiales o utilizarán los equipos.
Beneficio. Al considerar ofertas comerciales de varios proveedores de un mismo producto o servicio, las empresas se guían por la influencia en el resultado final del trabajo de toda la empresa. No importa si es la compra de papelería o el suministro de materias primas para la producción.
Término. El tiempo es el recurso más importante en cualquier negocio. Cuanto menos tiempo lleve concluir un contrato, suministrar bienes y prestar servicios, más beneficios recibirá un consumidor corporativo.
Información. Al elegir entre diferentes ofertas, dicho cliente no debe esforzarse demasiado para obtener toda la información útil sobre la entrega propuesta. La oferta debe incluir el número máximo de características técnicas, rangos de precios de un producto o servicio, condiciones de su compra.

Se utilizan diferentes técnicas y enfoques para atraer clientes minoristas y corporativos, trabajar con empresas lleva más tiempo, pero en última instancia puede traer mejor resultado... Por lo tanto, es necesario distinguir entre estos dos tipos de ventas.

No es aceptable que el mismo gerente de ventas trabaje con ambos segmentos de clientes.

Incluso en una empresa pequeña, puede seleccionar a un empleado por separado que se ocupará del trabajo con clientes corporativos. Sus responsabilidades incluirán no solo cerrar un trato, sino también planificar una estrategia para atraer nuevos clientes, analizar información sobre competidores, elaborar propuestas específicas para las necesidades de cada empresa.

Tipos de clientes corporativos

Antes de desarrollar una estrategia universal para interactuar con clientes corporativos, es necesario comprender la lógica de la toma de decisiones por parte de la gerencia de un cliente potencial. Para ello, se acostumbra segmentar todas las personas jurídicas en función del tamaño de la empresa.

Las pequeñas empresas se consideran las más leales y modestas. Estas son pequeñas empresas y empresarios. La lógica de toma de decisiones de tales compradores está cerca de la gente común, y el principal factor que influye en la transacción es el precio. Prácticamente no se tienen en cuenta las características cualitativas de propuestas cercanas o similares. pero recursos financieros tales clientes son limitados y una pequeña empresa puede convertirse fácilmente en un comprador único.

Es fácil trabajar con tales entidades comerciales, ya que no tienen un sistema jerárquico estricto, y el propietario de la empresa está disponible para la comunicación y aceptación de propuestas. Dichos consumidores pueden no prestar atención a fallas menores en la etapa de la transacción, si están satisfechos con las condiciones.

Los representantes de las medianas empresas ya cuentan con una estructura jerárquica en la toma de decisiones, cuentan con sus propios proveedores regulares de bienes y servicios. El factor precio no es determinante. Las propuestas se consideran desde varias perspectivas. Sin embargo, las relaciones interpersonales pueden jugar aquí un papel clave. Ofrecer condiciones flexibles, múltiples opciones, etc., les ayudará a diferenciarse de la competencia y atraer como cliente potencial a una empresa mediana clientes habituales.

Las grandes corporaciones son las más difíciles de atraer. Ya han establecido canales de suministro y firmado contratos a largo plazo. La estructura de tales empresas se distingue por una jerarquía compleja, y es difícil llegar a un gerente que esté autorizado para tomar una decisión sobre la compra de un producto o servicio. Muchos especialistas están involucrados en transacciones con grandes clientes como parte de sus funciones. Trabajar con tales consumidores requiere mucho tiempo. A la hora de tomar una decisión, estos clientes confían en la lógica y los beneficios para su negocio. Pero tienen un alto potencial de consumo y varios grandes clientes corporativos pueden proporcionar ganancias a la empresa proveedora durante mucho tiempo.

En una dirección separada cuando se trabaja con clientes corporativos, uno debe destacar agencias gubernamentales o una empresa con una participación del estado. Estas empresas compran bienes y servicios sobre una base competitiva. Pueden ser atraídos como clientes presentando la solicitud más rentable que cumpla con las condiciones de la licitación. El factor precio tiene una influencia significativa a la hora de elegir un proveedor en las empresas estatales.

Trabajar con clientes corporativos

La información y el análisis juegan un papel clave en la construcción de un sistema de cooperación con los clientes corporativos. Antes de enviar una propuesta a clientes potenciales, es necesario estudiar sus necesidades, obtener información sobre los empleados autorizados para tomar decisiones de compra, analizar la situación actual condición financiera y potencial de desarrollo de clientes.

También es necesario analizar y actualizar la información sobre los clientes actuales de la empresa. Sus necesidades pueden cambiar, y una respuesta tardía a tales cambios lleva a que el cliente, con el tiempo, comience a buscar otro proveedor.

Además, es necesario estudiar en detalle las propuestas de los competidores y prestarles la mayor atención posible. Haz que tu oferta sea única. La complejidad de las ventas también juega un papel importante en la construcción de relaciones con los consumidores corporativos.

Por ejemplo, una empresa que ofrece no solo el suministro de equipos, sino también términos favorables de garantía y servicio posterior a la garantía obtendrá una ventaja sobre los competidores.

La promoción de sus productos o servicios se realiza mejor colocando información publicitaria en varias publicaciones especializadas, participando en exposiciones temáticas, haciendo presentaciones en el territorio de un cliente potencial o actual.

Construir un sistema de retroalimentación también es importante cuando se trabaja con clientes corporativos.

Reuniones periódicas a nivel de líderes de la empresa, realización de un cuestionario para aclarar las necesidades actuales del cliente, introducción de la práctica de seminarios y presentaciones de familiarización: todo esto ayuda a recopilar la información necesaria sobre el consumidor.

Atraer clientes corporativos es un proceso largo ya veces costoso. Pero a diferencia de los consumidores minoristas (de una sola vez), el suministro de bienes y servicios a las empresas les permite esperar obtener ganancias durante un largo período de tiempo. Para interesar a un cliente corporativo potencial, debe proporcionar la máxima información sobre el producto, ofrecer una gama de servicios y mostrar los posibles beneficios de la adquisición.

Los empleados que trabajan con clientes corporativos deben tener las calificaciones y competencias más altas posibles. Es necesario distinguir entre la celebración de transacciones con personas jurídicas y personas físicas, ya que las ventas a estos grupos de clientes difieren en métodos y factores de impacto.

Los clientes corporativos son organizaciones que compran bienes o servicios en grandes cantidades.
Esta cooperación es importante para el desarrollo sostenible; para atraer y retener clientes, se necesita un enfoque individual y una conciencia de la dirección de sus actividades.

En un sentido amplio, estos incluyen personas jurídicas que compran bienes o servicios específicos.

Para su búsqueda y trabajo exitoso con ellos, se crean estrategias especiales.

La atracción exitosa de clientes corporativos es una garantía de estabilidad empresarial en condiciones de mercado difíciles.

Comencemos en orden: veamos las diferencias entre dicha cooperación.

Cualidades requeridas para trabajar con clientes corporativos

Los clientes corporativos son personas jurídicas que compran bienes o servicios específicos al por mayor.

Para encontrar tales clientes y hacerlos permanentes, se están desarrollando programas especiales de fidelización.

Para atraer clientes corporativos en 2017, como antes, se están creando departamentos especiales.

La cooperación a gran escala con la empresa se convierte en una fuente de ingresos durante años e incluso décadas.

Esta es la razón por la que se presta tanta atención a la búsqueda de clientes corporativos.

una responsabilidad;
calma;
puntualidad;
profesionalismo.

Curiosamente, la puntualidad es importante cuando se trata de trabajar con clientes corporativos.

La empresa contraparte busca aprovechar al máximo el tiempo, por lo que es importante que los bienes y servicios se suministren a tiempo.

Importante: si surge un problema, debe resolverse lo antes posible.

Posteriormente, el representante de la empresa no tendrá que aclarar los detalles, no habrá pérdida de tiempo o innecesaria.

Trabajar con personas jurídicas y personas físicas: cuáles son las diferencias

De hecho, trabajar con clientes corporativos y particulares son dos áreas completamente diferentes.

Por lo tanto, el enfoque en cada caso requiere uno específico. Si, al trabajar con una persona privada, necesita ofrecer un producto solo a una persona, entonces, al trabajar con una empresa, debe presentar sus aspectos beneficiosos a toda la organización.

Echemos un vistazo a las diferencias de audiencia en comparación.

Búsqueda de clientes. Para encontrar clientes privados, se utilizan fondos medios de comunicación en masa- televisión, periódicos. Para acercar la oferta de servicios o bienes a los directivos de la empresa, utilizan listas de correo o llamadas en frío. Las cartas le permiten contar en detalle sobre sus servicios. El telemarketing tiene como objetivo ayudarlo a conocer a los propios clientes potenciales y sus preferencias.
Registro de la transacción. Cuando se trabaja con una organización, se requieren muchos más documentos que cuando se vende a un individuo. El paquete puede incluir un formulario, un acto de intención, un acuerdo, etc.
Participantes en la transacción. Si, al prestar servicios a una persona privada, se concluye una transacción con él o con su representante, entonces para una transacción corporativa están involucradas varias personas de cada parte, incluidas. Para ejecutar correctamente la operación, es importante delimitar claramente las facultades de los empleados.
Hora del trato. Desde el comienzo de la cooperación hasta el logro del resultado final en una situación con clientes corporativos, puede llevar un año o incluso más. Hay casos en que durante este tiempo los empleados responsables del papeleo cambian, por ejemplo, en vista de. Es importante que la contraparte guarde información sobre la base de clientes, incluidos los datos de contacto de todas las personas responsables.

En vista de estas diferencias globales, atraer y trabajar con clientes corporativos requiere un enfoque completamente diferente.

Esto afecta a todas las áreas, desde la búsqueda hasta la retención de clientes.

Las principales formas de encontrar clientes corporativos

Encontrar clientes en forma de personas jurídicas significa proporcionar a la empresa beneficios estables.

Sin embargo, encontrarlos es diferente de encontrar compradores individuales.

Este problema es especialmente grave para las empresas que abrieron en 2017 y recién comienzan.

Profundicemos más y veamos las técnicas básicas para encontrar clientes.

Monitoreo de sitios de Internet. Este método ocupa el primer lugar en la calificación. Los gerentes se familiarizan con el contenido de varios recursos de Internet para encontrar compradores potenciales. La ventaja de esta técnica es que la búsqueda de clientes no se limita a una región específica.
Realización de una campaña publicitaria. Típicamente confiado al departamento de clientes corporativos. Puede ser usado publicidad exterior, medios de comunicación, internet. Se da preferencia a periodicos, en el que las grandes empresas dejan solicitudes de cooperación y sus datos de contacto.
Visitar exposiciones temáticas o hojear catálogos. En las exposiciones, los gerentes se reúnen con clientes potenciales. Los directorios también pueden contener detalles de contacto de una base de clientes potenciales, que deben manejarse de manera oportuna.
Conocimiento de la información en directorios de empresas y organizaciones. Estas compilaciones se publican tanto a nivel federal como regional. En ellos, las empresas se agrupan por industria. Dicha base de datos será un buen asistente para encontrar clientes corporativos.

Un método controvertido, que a veces todavía da buenos resultados, es el boca a boca.

Las revisiones, recomendaciones y opiniones difieren entre empleados y socios.

Si bien esta información debe manejarse con precaución, puede ser útil.

Secretos para atraer grandes empresas a la cooperación

Para seguir desarrollando el negocio en 2017, necesitamos seguir trabajando en la captación de clientes corporativos.

Importante: dos factores clave que influyen en el desarrollo de métodos: el nivel de interés en oferta comercial y la disponibilidad de recursos monetarios.

¿Suena complicado? Pasemos a técnicas específicas para encontrar y retener clientes.

Propuesta competente. Al tomar decisiones, el liderazgo de la organización no se guía por las emociones, sino por la lógica y la racionalidad. Oferta promocional en 2017 debe elaborarse en consecuencia. El texto debe ser breve e informativo al mismo tiempo.
Enfoque individual. Este momento juega un papel fundamental en la retención de clientes corporativos. Vale la pena desarrollar un plan de cooperación separado para cada empresa. La flexibilidad de precios, la selección de paquetes de servicios, descuentos y bonificaciones, la notificación de nuevas ofertas ayudarán a formar un programa de fidelización. Vale la pena prestar atención al establecimiento de contacto personal, en el que ayudan los eventos corporativos.
Estudiar las actividades de un cliente corporativo. Una comprensión clara de las necesidades de la empresa y la dirección de sus actividades (después de todo, su producción requiere costos completamente diferentes) ayudará a adaptar la propuesta a sus necesidades y hacerla lo más rentable posible. Basta con saber, que se asegurará de la fiabilidad de la contraparte.

Resumir. Los clientes corporativos son personas jurídicas que compran grandes cantidades de productos.

Trabajar con clientes corporativos y trabajar con individuos tiene diferencias significativas. Se trata de dos áreas de actividad diferentes, y atender a clientes corporativos requiere un enfoque especial.

Si en el sector B2C el cliente es una persona, entonces el cliente corporativo pertenece al sector B2B: esta es una empresa completa y el producto debe venderse no a una persona, sino a una gran organización.

Hay varias descripciones de clientes corporativos, por ejemplo I. Rybkin en su libro “Búsqueda activa de clientes corporativos” escribe lo siguiente: “La diferencia en la búsqueda de clientes corporativos y personas físicas se debe a la presencia de diferentes intereses en la transacción. Estos últimos tienen un solo interés: personal. El cliente, un individuo, siempre paga su dinero. en trabajo con entidades legales siempre intervienen varios intereses: - los intereses de la organización relacionados con la obtención de beneficios; - el interés de las personas involucradas en la ejecución de los contratos; - el interés de las organizaciones competidoras. Por lo tanto, muchos intereses y factores diferentes influyen en la conclusión de un acuerdo con un cliente corporativo. Debemos tener en cuenta su influencia mutua. Al mismo tiempo, no debemos descartar la posibilidad de que nuestro cliente potencial pueda ser un empresario privado o el dueño directo de la empresa, aquí por un lado se simplifica el trabajo, y trabajamos con este cliente como con uno minorista. , pero tampoco debemos olvidar que persigue los intereses de la empresa".

A. Barysheva en su trabajo distingue tres diferencias importantes entre clientes corporativos y minoristas:

“La tarea principal de un cliente corporativo es hacer que el trabajo de su organización sea más eficiente (rentable, productivo, competitivo, etc.). Al mismo tiempo, todas las decisiones de compra las toman personas comunes y corrientes con necesidades humanas comunes (trabajar menos, obtener más, destacarse a los ojos de los jefes, crecer profesionalmente, hacer su propio trabajo cómodo, etc.). Por lo tanto, es más difícil trabajar con un cliente corporativo. Las buenas ventas requieren que entendamos no solo los intereses personales de la persona particular con la que estamos negociando, sino también los intereses de la organización que representa. Si vendemos cocos a mayoristas, debemos asegurarnos de que puedan venderlos a los esquimales para obtener una ganancia. Este enfoque requiere que recolectemos información detallada sobre el negocio del cliente.

Dado que las necesidades de la organización están directa o indirectamente relacionadas con los indicadores económicos, la celebración de contratos con clientes corporativos es más lógica que emocional. Esto brinda más oportunidades para usar el razonamiento lógico e indicadores numéricos específicos. Para aprovechar estos beneficios, necesitamos comprender mejor el negocio del cliente.

La empresa de un cliente corporativo es un organismo vivo donde diferentes intereses se entrelazan, interactúan y luchan. Es muy importante que la decisión de cerrar un trato generalmente no se tome en la mesa de negociaciones entre el cliente directo y el vendedor, sino precisamente en ausencia del gerente de ventas: en una reunión, en una conversación informal en la mesa, en la sala de fumadores. Para atraer a todos los que toman las decisiones sobre nuestro tema, es necesario tener una buena comprensión del negocio del cliente.

Desafortunadamente, no siempre es posible estudiar el negocio de un cliente corporativo. Me gustaría hacer una reserva que todo depende del tamaño del trato y del servicio que ofrece la empresa".

S. Minnett en su libro "BtoB - Marketing" apunta a un enfoque más racional de los clientes corporativos: "Las compras corporativas se realizan dentro de las organizaciones, mientras que el comportamiento de los consumidores individuales al comprar productos y servicios que les interesan se basa únicamente en su consideraciones o consideraciones personales, que se producen en cantidades muy pequeñas y grupos informales como una familia o una pareja casada. Es más probable que los consumidores de productos impulsados por la tecnología se pregunten: "¿Este producto funcionará como promete su proveedor? ¿Mi estilo de vida y en qué medida transmitirá estas características a las personas cuya opinión es importante para mí?". A menudo quieren comparar (incluso a un nivel mínimo) el producto que les interesa con productos similares de empresas competidoras, en términos de estos criterios objetivos.

La diferencia con los productos tecnológicos es obvia: los compradores corporativos muy a menudo establecen criterios precisos y explícitos sobre la calidad del producto que les interesa antes de realizar una compra". Esta es una lista no exhaustiva de diferencias entre un cliente corporativo y minorista.

En resumen, podemos decir que un cliente corporativo es una persona o grupo que satisface las necesidades de la organización al comprar o pedir algo, mientras gasta el dinero de la empresa y debe rendir cuentas por ello. Donde, además de los intereses de la empresa, existen relaciones e intereses interpersonales.

Este cliente es interesante para un período de tiempo a largo plazo. Su satisfacción es el principal objetivo de cualquier empresa.

Por lo tanto, el mercado B2B tiene una serie de diferencias fundamentales de mercado de consumo, lo que tiene un impacto significativo en las estrategias y herramientas de promoción que se utilizan en este ámbito. Público objetivo son organizaciones, no individuos.

En este sentido, podemos destacar una serie de características inherentes a los clientes corporativos y al mercado B2B en su conjunto:

Hay relativamente pocos clientes corporativos en contraste con el mercado de usuarios finales. A menudo, una empresa manufacturera puede tener solo 2 o 3 clientes, ya que los productos que produce son bastante específicos y aplicables solo en una determinada industria (por ejemplo, en el mercado de bienes de capital). En tal situación, la pérdida de al menos un cliente puede ser desastrosa para el fabricante en términos de oportunidades de desarrollo comercial. Por lo tanto, la importancia de cada cliente corporativo individual es mucho mayor que en el mercado de consumo.

En el mercado de las organizaciones, el proceso de toma de decisión de compra es significativamente diferente. Un número bastante grande de personas participa en el proceso de adquisición: gerencia de la empresa, gerentes de compras, comercializadores, empleados de los departamentos de producción y finanzas, etc. En consecuencia, el proceso de toma de decisiones de compra se vuelve mucho más largo y de varios pasos, y también requiere el cumplimiento de suficientes un número grande trámites y aprobaciones.

Los clientes corporativos tienden a comprar productos en lotes en lugar de artículos individuales. Aquí estamos hablando de compras, no de compras. En consecuencia, comprar en el mercado B2B tiene un mayor grado de riesgo para el comprador, ya que estamos hablando de una inversión bastante grande.

Los clientes corporativos suelen tener un grado de competencia bastante alto con respecto al producto seleccionado, lo que impone ciertos requisitos, en primer lugar, sobre la calidad de la información en los materiales de presentación de la empresa vendedora: folletos, catálogos de productos, mensajes publicitarios, y en segundo lugar, sobre las características del personal comercial de la empresa, que debe ser altamente profesional.

Los clientes corporativos no suelen cambiar de proveedor con frecuencia. Si la empresa ha logrado garantizar de manera eficiente y competente la satisfacción de las necesidades del cliente, volverá a recurrir a ella. Esto se debe, por un lado, al deseo de los clientes de simplificar el procedimiento de adquisición: las compras repetidas toman mucho menos tiempo, ya que el proceso ya se ha establecido; por otro lado, el grado de riesgo para la organización del cliente disminuye cuando comprando al mismo proveedor ya probado. Por lo tanto, establecer contacto con un cliente potencial en el mercado B2B casi siempre se enfoca en el largo plazo.

En el mercado de consumo final, la situación de selección de marca suele ser impulsiva y depende de la influencia de factores de terceros, cuyo efecto es difícil de prever.

Sin embargo, la consistencia en la selección de proveedores de clientes corporativos puede ser un cuello de botella para que una empresa ingrese al mercado, ya que es difícil convencer a las organizaciones de que le compren si ya tienen un proveedor del que no tienen quejas.

La demanda en el mercado B2B a menudo depende de la demanda en el mercado de usuarios finales. Un aumento en la demanda de ciertos bienes en el mercado de consumo conduce a un aumento en la demanda de materias primas y materiales para la producción de estos productos en el mercado empresarial.

El desarrollo del mercado B2B es de naturaleza lineal y está asociado al desarrollo de la tecnología, mientras que el desarrollo del mercado de consumo es cíclico y está determinado principalmente por la moda.

Presupuesto relativamente pequeño para Comunicaciones de marketing... Las principales inversiones en el campo del B2B se realizan en la mejora de tecnologías e I+D+i.

Sin embargo, estas características de los clientes corporativos no pueden considerarse universales. El mercado de las organizaciones no es homogéneo. Las características de un cliente corporativo están determinadas por el campo de actividad, la escala de la organización, las propiedades del producto / servicio ofrecido, la política de comunicación de la empresa cliente.

Para que una empresa sobreviva y prospere en las difíciles condiciones del mercado, necesita un número suficiente de clientes.

Por supuesto, es muy bueno cuando hay muchos clientes minoristas regulares, pero la principal ganancia para la empresa proviene de los clientes corporativos.

Definición del concepto

Es costumbre llamar a los clientes corporativos entidades legales, organizaciones o empresas que compran un producto o servicio de una empresa a gran escala, varias copias.

Para la mayoría de las empresas comerciales, son el componente principal del negocio.

El Diccionario explicativo del idioma ruso interpreta la palabra "corporativo" como "grupo estrecho, limitado a un círculo estrecho". Por lo tanto, estamos hablando de un grupo dedicado de socios, que no puede ser numeroso y requiere enfoques especiales para interactuar con él.

la tarea principal toda empresa consiste en la captación y posterior fidelización de un cliente corporativo, procurando que sea permanente. Para esto, se utilizan programas, técnicas y métodos especialmente desarrollados para trabajar con ellos. Las empresas tienen sus propios empleados especiales, que se especializan en varios métodos para atraer socios rentables.

Como regla general, la cuestión de atraer clientes corporativos es relevante para una empresa nueva, recién abierta, que pocas personas conocen.

existe varios métodos de búsqueda probados clientes corporativos:

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Métodos de atracción y retención.

Luego de compilada la base de potenciales clientes corporativos de la firma, se inicia trabajo continuo con ella para promocionar la empresa sus productos y servicios en el mercado. El líder junto con sus asistentes. desarrolla una estrategia única para atraer y retener clientes corporativos. Puede expresarse en un programa especial, metodología, un conjunto de técnicas, etc. Cabe señalar que atraer a grandes clientes no es una tarea fácil, y cada empresa hace muchos esfuerzos para maximizar el interés de los socios rentables, no para dejarlos ir a la competencia.

Para atraer con éxito a los clientes corporativos a la cooperación, primero se debe proceder de criterios importantes para trabajar con ellos: el grado de interés en el producto/servicio y la disponibilidad de capacidades financieras de la empresa o empresario. Dependiendo de estas condiciones, es necesario desarrollar formas originales de atraer y retener clientes corporativos.

Consideremos algunos de ellos:

Si el comprador minorista solo tiene un interés personal en la transacción, las entidades legales deben tener en cuenta: los intereses de la organización relacionados con la obtención de ganancias, los intereses de las personas que realizan las negociaciones, así como los intereses de las organizaciones competidoras. . De esto queda claro que muchos factores influyen en la conclusión de un acuerdo con un cliente corporativo. La excepción son las situaciones en las que un cliente corporativo está representado por una persona: un empresario individual.

Por regla general, los criterios clave para elegir un determinado proveedor de bienes o servicios son: garantía Alta calidad productos y servicios, reputación comercial empresas en el mercado, la competencia de los empleados que interactúan directamente con los clientes corporativos. Además, se requiere conocimiento de las reglas. etiqueta de negocios, la manifestación de cortesía, franqueza y buena voluntad en la comunicación. Una condición importante será la observancia de la puntualidad en la resolución de problemas, la prontitud en el cumplimiento de las obligaciones contraídas, ya que un cliente serio valora su tiempo, el deseo de resolver cualquier situación difícil lo antes posible.

Organización del trabajo del departamento corporativo para trabajar con clientes corporativos.

Para organización eficiente del trabajo con clientes corporativos, solo su búsqueda y atracción no es suficiente, también es importante organizar de manera competente el trabajo con grandes socios. Para estos fines, cada empresa de renombre tiene una estructura especial denominada "departamento corporativo para trabajar con clientes corporativos". Hay gerentes para trabajar con clientes corporativos que son profesionales en su campo.

Cabe señalar que los métodos de trabajo con clientes individuales y corporativos ciertamente difieren. A diferencia de los compradores minoristas, se espera que los clientes corporativos cuenten con todo tipo de condiciones de lealtad para la venta de bienes y servicios, así como el mantenimiento posterior.

las tareas principales departamento corporativo son:

búsqueda y atracción de grandes empresas para la cooperación;
trabajo integral con clientes corporativos, asegurando grandes suministros de productos;
retención de clientes habituales y prolongación de las relaciones comerciales con ellos;
alto rendimiento financiero para la empresa por cada contrato concluido.

Se sabe que todos los socios corporativos son personas jurídicas, pero no todas las personas jurídicas pueden realizar grandes compras. El departamento corporativo solo está interesado en clientes que aseguren altos volúmenes de ventas de la empresa, por lo que el requisito de alta selectividad en la búsqueda de un socio es aquí más relevante.

Tradicionalmente, una pregunta difícil es: ¿a partir de qué volumen de ventas un cliente corporativo puede considerarse rentable para la empresa? Aquí hay una dependencia no solo del volumen, sino también de una serie de otros factores: la capacidad de pago del cliente, su distancia geográfica, política doméstica su empresa, etc

En general, todos los clientes del departamento corporativo se dividen en los siguientes grupos:

Características en el sector bancario

Cualquier banco está interesado en un trabajo efectivo con clientes corporativos, ya que su servicio presupone recibir buenos dividendos. Los grandes clientes tienen la oportunidad de obtener líneas de crédito y seguros personales, aplicar, mantener cuentas, contar con garantías bancarias y participar en proyectos salariales.

Convertirse cliente corporativo del banco, una entidad legal celebra un acuerdo con un banco y recibe un paquete de productos y servicios bancarios en términos personales. Por lo general, los bancos recién abiertos ofrecen las tasas más bajas y productos de préstamo atractivos, pero los clientes a menudo dudan de su confiabilidad y prefieren los tiburones del negocio financiero.

Entre los métodos de trabajo del banco con clientes corporativos cabe destacar: gran elección servicios y su costo asequible, ejecución rápida de transacciones y su soporte completo, asistencia en la preparación de documentación, asesoramiento profesional en el campo de las finanzas.

Los matices de trabajar en la industria hotelera

Actualmente, el mercado del turismo de negocios se está desarrollando activamente, por lo que los hoteles se centran en la cooperación con clientes corporativos interesados en la celebración nivel alto reuniones, negociaciones, conferencias, banquetes, etc. Según los expertos, son los clientes corporativos los que aportan a los hoteles hasta el 50% de los ingresos totales.

Tratar con tales clientes es ciertamente diferente de interactuar con visitantes privados. El departamento corporativo del hotel requiere una gestión competente de la base de datos, el análisis de las necesidades de los clientes, un enfoque individual para cada uno de ellos, el establecimiento de asociaciones a largo plazo con personas jurídicas.

Al trabajar con clientes corporativos en negocio hotelero flexible es importante Política de precios, ofreciendo a cada cliente un paquete de diversos servicios, enfocado a sus necesidades individuales, con estricto apego a los términos de los acuerdos. Al realizar eventos comerciales, todo el personal debe trabajar de manera competente y bien coordinada, cumpliendo con los estándares de calidad necesarios.

La interacción con los clientes corporativos, estableciendo con ellos una cooperación eficaz, requiere la máxima concentración y responsabilidad por parte de todo el personal de la empresa. Debe entenderse que los contactos comerciales con clientes corporativos no son transacciones ordinarias de una sola vez, sino la posibilidad de organizar una cooperación a largo plazo y económicamente beneficiosa. Por lo tanto, los especialistas deben usar su profesionalismo, cualidades comerciales y métodos originales para encontrar, atraer y retener socios comerciales corporativos.

En el siguiente video se presenta un ejemplo de cooperación mutuamente beneficiosa entre Megafon y sus clientes corporativos:

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